Anda di halaman 1dari 4

Tiyas Mardiyana

F0213101

Manajemen A

BAB 7. MENGANALISIS PASAR BISNIS


APAKAH PEMBELIAN ORGANISASI ITU?
Webster dan Wind mendefinisikan pembelian organisasi sebagai proses pengambilan keputusan di
mana melalui proses ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan
jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.
1. Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan
untuk memproduksi produk atau jasa lain kemudian dijual, disewakan, atau dipasok ke organisasi
lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan
perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; transportasi; komunikasi; utilitas public;
perbankan; keuangan; dan asuransi; distribusi; serta jasa. Lebih banyak dolar dan barang yang
berpindah tangan dalam penjualan ke pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke pembeli
konsumen
Tantangan Pemasar Bisnis :
a. Memperluas pemahaman akan kebutuhan pelanggan, segmen pasar, dan penggerak nilai
pelanggan
b. Bersaing secara global
c. Menguasai sarana analitis dan meningkatkan keahlian kualitatif
d. Mengembalikan inovasi
e. Menciptakan model dan hubungan organisasi baru
f. Memperbaiki tingkat pengembalian atas pengambilan keputusan investasi pemasaran
g. Mendemonstrasikan dan mendokumentasikan nilai pelanggan yang dihantarkan
Pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan
karakteristik pasar konsumen :
a. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar : Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan
pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi lebih jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen,
terutama dalam industri. Namun perlu diketahui, bahwa seiring ekonomi yang melambat
mencekik departemen pembelian perusahaan besar, pasar bisnis kecil dan menengah
menawarkan peluang baru bagi pemasok.
b. Hubungan pemasok-pelanggan yang erat : Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta
pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa
menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu. Pembeli
bisnis sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka.
c. Pembelian professional : barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih,
yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka.
d. Pengaruh pembelian berganda : umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih
banyak orang yaitu ahli teknik, perwakilan penjualan, dan tim penjualan.
e. Panggilan penjualan berganda : satu studi menemukan bahwa diperlukan 4 sampai 4,5
panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.
f. Permintaan turunan : permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan
barang konsumen.
g. Permintaan inelastic : total permintaan barang dan jasa bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh
perubahan harga.
h. Permintaan yang berfluktuasi : permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil
dibanding permintaan barang dan jasa konsumen.
i. Pembeli yang berkonsentrasi secara geografis : konsentrasi produsen secara geografis
membantu mengurangi biaya penjualan.
j. Pembelian langsung : pembeli bisnis membeli langsung dari produsen dan tidak melalui
perantara.
BAB 7. MENGANALISIS PASAR BISNIS

Tiyas Mardiyana

F0213101

Manajemen A

2. Situasi Pembelian
Tiga jenis situasi pembelian adalah sebagai berikut.
a. Pembelian kembali langsung
Departemen pembelian memesan kembali persediaan secara rutin dan memilih pemasok
dari daftar yang telah disetujui. Pemasok berusaha mempertahankan kualitas produk dan jasa
serta menawarkan sistem pemesanan kembali otomatis untuk menghemat waktu.
b. Pembelian kembali modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat
lain yang biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak. Pemasok dalam ingin
melindungi akunnya. Pemasok luar melihat peluang untuk mengajukan penawaran yang lebih
baik guna mendapatkan bisnis.
c. Tugas baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya. Pembeli bisnis mengambil
keputusan paling banyak dalam situasi tugas baru. Seiring berjalannya waktu, situasi tugas
baru akan menjadi pembelian kembali langsung dan perilaku pembelian rutin. Pembelian baru
adalah kesempatan dan tantangan bagi pemasar. Proses pembelian baru melalui beberapa
tahap: kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, dan penerapan.
3. Pembelian dan Penjualan Sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari suatu penjual yang
disebut pembelian sistem. Praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan sistem
komunikasi utama oleh pemerintah. Banyak penjual telah menerapkan penjualan sistem sebagai
alat pemasaran.
Salah satu varian dari penjualan sistem adalah penetapan kontrak sistem, di mana satu
pemasok tunggal menyediakan semua kebutuhan MRO pembeli. Selama periode kontrak,
pemasok mengelola persediaan pelanggan.
.
PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS
Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian
kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian
baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh besar dalam memilih komponen produk,
dan agen pembelian berperan utama dalam pembelian pemasok.
1.
Pusat Pembelian
Webster dan Wind menyebut unit pengambilan kuputusan dari organisasi pembelian sebagai
pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpasrtisipasi
dalam proses pengambilan keputusan pembelian yang memiliki beberapa tujuan yang sama
berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggota
organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian.
a. Pencetus
b. Pengguna
c. Pihak yang mempengaruhi
d. Pengambil keputusan
e. Pemberi persetujuan
f. Pembeli
g. Penjaga gerbang
2.
Pengaruh Pusat Pembelian

BAB 7. MENGANALISIS PASAR BISNIS

Tiyas Mardiyana

F0213101

Manajemen A

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status,
dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda.
Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel produksi
mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan reliabilitas pasokan; personel keuangan
berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya
operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.
3.

Penentuan Target Pusat Pembelian


Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual besar melakukan
penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin. Wiraniaga
mereka seakan-akan hidup bersama dengan pelanggan volume-tinggi. Perusahaan harus sangat
mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian
yang tersembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah ada. Pemasar
bisnis harus meninjau kembali asumsi-asumsi mereka tentang peserta pusat pembelian secara
berkala.

PROSES PEMBELIAN/PENGADAAN (PROCUREMENT)


1.
Persepsi Departemen Pembelian
Di masa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki
manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan. Kerasnya
persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian
mereka dan menaikkan derajat dari administrator ke tingkat wakil presiden. Departemen
pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari
pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan multinasional bahkan
menaikkan status departemen pembelian menjadi departemen pasokan strategis dengan
tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. Di Caterpillar, misalnya, pembelian, kontrol
persediaan, penjadwalan produksi, dan lalu lintas digabungkan menajadi satu departemen.
Lockheed Martin dan McDonalds adalah dua perusahaan yang telah menyempurnakan praktik
pembelian bisnis mereka.
2.

Organisasi dan Administrasi Pembelian


Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Kantor pusat mengidentifikasi
bahan yang dibeli oleh beberapa divisi dan membeli semuanya secara terpusat, mendapatkan
lebih banyak pembelian yang lebih sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan
kelompok penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli korporat besar. Pada saat
yang sama, perusahaan mulai mendesentralisasikan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan karyawan untuk membeli barang-barang kecil, seperti binderkhusus, pembuat
kopi, atau pohon Natal, melalui kartu pembelian korporat yang dikeluarkan oleh perusahaan kartu
kredit.

TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN


1. Pengenalan masalah
Pembelian dimulai ketika seseorang didalam perusahaan menyadari adanya masalah atau
kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang dan jasa.
2. Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk
Pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan beserta kuantitasnya.
3. Pencarian pemasok
Mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan
perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.
4. Pengumpulan proposal
BAB 7. MENGANALISIS PASAR BISNIS

Tiyas Mardiyana

F0213101

Manajemen A

Pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Setelah mengevaluasi
proposal, pembeli akan memanggil pemasok untuk melekukan presentasi resmi.
5. Pemilihan pemasok
Sebelum memilih pemasok, pembeli akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan
menunjuk mana yang menjadi prioritas.
6. Spesifikasi Pesanan-Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi
teknis, jumlah yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian,
jaminan, dan seterusnya.
7. TinjauanKinerja
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu
dari tiga metode ini..
MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS-KE-BISNIS
Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi , pemasok dan pelanggan bisnis melakukan
eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih erat ini
sebagian didorong oleh manajemen rantai posokan , keterlibatan pemasok sejak awal , dan aliansi
pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua
program pemasaran holistik.
1.
Manfaat Koordinasi Vertikal
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian
dan penjual , sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan
yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak
2.
Hubungan Bisnis:Risiko Dan Oportunisme
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan
mitra rantai nilai. Investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai
positioning mereka.Namun investasi khusus juga mempunyai risiko bagi pelanggan maupun
pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini
bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi hubungan tertentu.
Informasi biaya dan proses yang sensitif mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan
untuk bertahan karena biaya peralihan; pemasok mungkin lebih rentan untuk bertahan di kontrak
di masa depan karena aset yang didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.
PASAR LEMBAGA DAN PEMERINTAH
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang
harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasiorganisasi ini memiliki anggaran yang rendah. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas
makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena makanan disediakan
sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal,
karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.
Agen rumah sakit harus mencari vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum
tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk
menjual ke pembeli seperti lembaga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini.
PERTANYAAN :
1. Pertimbangan apa saja yang dilakukan perusahaan ketika melakukan pemilihan vendor?
2. Apa pentingnya mengelola hubungan pelanggan bisnis-ke-bisnis?

BAB 7. MENGANALISIS PASAR BISNIS