David J. Lieberman Si Te Zbuloni Genjeshtaret Dhe Te Mos Mashtroheni Perseri, Perkthimi Në Shqip Vladimir Kola

David J. Lieberman, Si t zbuloni genjshtart dhe t mos mashtroheni prsri.
Prkthimi n shqip
Vladimir Kola. Ky prkthim sht falas. Ndalohet prdorimi i ktij prkthimi pr qllime ekonomike!
DAVID J. LIEBERMAN
SI T ZBULONI GENJSHTART DHE T MOS

MASHTROHENI PRSRI
PRKTHYER N SHQIP NGA VLADIMIR KOLA
St. Martin's Press, 1999

Titulli origjinal i librit: Never be lied to again
How to get the truth in 5 minutes or less in any conversation or situation
Ky prkthim n shqip Vladimir Kola, 2015
Shnim i prkthyesit: ky prkthim sht falas. Ndalohet prdorimi i ktij prkthimi pr
qllime ekonomike!
Lezh 01 tetor 2015

1
David J. Lieberman, Si t zbuloni genjshtart dhe t mos mashtroheni prsri. Prkthimi n shqip
PRMBAJTJA E LIBRIT
PARATHNIE E PRKTHYESIT..........................................................................................f. 6
SHNIME T PRKTHYESIT...............................................................................................f. 7
SHNIM PR LEXUESIT NGA AUTORI I LIBRIT..........................................................f. 8
HYRJE........................................................................................................................................f. 9
FAR GJENDET N KT LIBR DHE SI MUND T PRDORET........................f. 10
PJESA E PAR.......................................................................................................................f. 12
SHENJAT E MASHTRIMIT
Ky libr vazhdon atje ku t tjert jan ndaluar dhe shkon shum larg, duke vshtruar shenjat e t
folurit me an t trupit. Kjo pjes e par t jep nj list me dyzet e shtat shenja mashtrimi, t
ndara n shtat seksione. Ca nga kto shenja kan t bjn me themelet e t folurit nprmjet
trupit, ndrsa ca t tjera prdorin teknika dhe metoda t avancuara si sht theksimi
psikolinguistik dhe perceptimi i zgjedhjes nervore linguistike. Gjithashtu, pr nj referim t
thjesht, do seksion prmbyllet m nj prmbledhje.
PJESA E DYT.......................................................................................................................f. 52
T BHESH NJ ZBULUES I GNJESHTRAVE
Shpesh her fluturojm me sy t mbyllur n luftimin verbal, domethn zakonisht mendojm

pr pyetjet q duhet t kishim br, dy dit pasi beteja ka mbaruar. Kjo pjes e librit t jep nj
plan loje, t veant, pr t zbuluar mashtrimin, duke detajuar saktsisht far t thuash dhe kur
ta thuash. Ky sistem prfshin zgjedhjen nga nj shunllojshmri sequencash t shkruara
(skenuara), secila nga nj knd psikologjik i ndryshm, ku do skenar prfshin nj tekst fillestar,
nj sulm fillestar dhe plumbat e argjendt.
PJESA E TRET.....................................................................................................................f. 87
TAKTIKA PR T ZBULUAR MASHTRIMIN DHE PR T MBLEDHUR

INFORMACIONE N BASHKBISEDIME T RASTSISHME
Po pr sa i prket atyre asteve, n bashkbisedime t rastsishme, kur mendon se tjetri sht

duke t gnjyer, por sht e pamundur t bhet nj pyetsor i plot? Kjo pjes e librit t jep
teknika t jashtzakonshme pr t mbledhur m shum informacione pa rn n dukje.
Gjithashtu, do t msosh se si t osh (manovrosh) nj bashkbisedim n do drejtim q ti
zgjedh, pr t marr informacionin q dshiron. N kt pjes gjenden edhe shpjegimet pr rastet
kur, pr t marr t vrtetn, jan t nevojshme taktika t ndryshme, raste ku ndoshta nuk ke
fuqin q t nevojitet, sepse procesi psikologjik sht ndryshe nse vjen nga nj pozicion force.
PJESA E KATRT...............................................................................................................f. 106
LOJRAT E MENDJES
Kjo pjes prfshin dy teknika t thjeshta t cilat japin rezultate t jashtzakonshme. Kur prdor
teknikn e par, pothuajse tjetri nuk do t jet i aft t t mashtroj, ndsa kur prdor teknikn e
dyt do t jesh i aft t shohsh qart, n do rrethan, qllimet e vrteta dhe arsyet e dokujt.
PJESA E PEST...................................................................................................................f. 111
TEKNIKA T AVANCUARA
Kjo pjes e librit tregon teknikat m t prparuara dhe m t reja pr t arritur tek e vrteta. Duke
prdorur nj przierje me hipnozn dhe nj sistem t zhvilluar nga un, t cilin e kam quajtur
trans-script (lexo: trans-skript), do t jesh i aft q ti japsh urdhra, drejtprdrejt, mendjes s
pandrgjegjshme t njerzve, domethn pr do gj n bashkbisedim dhe pa qen t tjert t
vetdijshm. Prandaj, nprmjet ktij procesi, mund ti bindsh t tjert pr t treguar t vrtetn.
PJESA E GJASHT..............................................................................................................f. 120
PSIKOLOGJIA N ANN TNDE
Kjo pjes e librit studion dhjet ligjet e sjelljes njerzore, domethn parimet q drejtojn
mendimin ton. Kur ke msuar kto ligje, do t dish se si t marrsh t vertetn nga dokush,
sepse duke kuptuar se si truri e prpunon informacionin, do t jesh i aft t ndikosh lehtsisht te
vendimet e t tjerve.
PJESA E SHTAT................................................................................................................f. 126
BLLOKUESIT E BRENDSHM E S VRTETS: NE MASHTROJM ME Z M T

LART KUR MASHTROJM VETVETEN
Kjo sht e vrteta m e madhe n nj libr mbi mashtrimin: ne gnjejm me z m t lart, kur
gnjejm vetveten. T gjith e dim se si dikush refuzon absolutisht t besoj se bashkshorti
4
(ose bashkshortja) po e tradhton, pavarsisht t gjitha shenjave paralajmruese. Prandaj, kjo

pjes e librit t tregon se si t bhesh i vetdijshm pr ekzistencn e bllokuesve t brendshm
dhe t eleminosh bllokuesit q t ndalojn t shohsh se far sht duke ndodhur realisht.
PJESA E TET......................................................................................................................f. 130
BLLOKUESIT E JASHTM E S VRTETS
Kjo pjes e librit t fut n sekretet psikologjike t ekspertve. Do t zbulosh se si gjrat n akord
mes teje dhe tjetrit, t pengojn nga perceptimi i fakteve n nj mnyr objektive, madje e
dmtojn aftsin tnde pr t vlersuar informacionin, nga bixhozijt profesionist t pokerit te
negociatort e zot. Ndikimi i gjrave n akord sht shum i madh, sepse mund t ken nj
impakt t fuqishm n prceptimin ton t realitetit, natyrisht prve nse ke lexuar kt libr
dhe je m i menur sesa gjrat n harmoni me bashkbiseduesin.
PARATHNIE E PRKTHYESIT
I dashur lexues, e dashur lexuese, m lejoni tju falenderoj przemrsisht q keni zgjedhur t
lexoni kt libr t prkthyer nga un. Gjithashtu, m lejoni t falenderoj thellsisht familjen
time, sepse ky prkthim nuk sht vetm fryt (rezultat) i sakrificave t mia, por edhe i sakrificave
t familjes sime.
Gjat ktyre ditve, kam menduar shum nse kt prkthim ta publikoj n mnyrn tradicionale,
domethn n formatin letr nprmjet ndonj shtpie botuese, apo ta publikoj n internet n
formatin elektronik. M n fund, pr arsye t ndryshme, kam vendosur ta publikoj falas n
internet. Si mund ta kuptoni vet ju, t prkthesh nj libr dhe ta vsh, falas, n dispozicion t
lexuesit, nuk sht nj kontribut i vogl, por, si do ju shpjegoj n rreshtat e mposhtm, lexuesi
mund t jap nj kontribut t madh pr prkthyesin, n nj mnyr shum t thjesht.
Para pak javsh, kam hapur nj kanal n sitin youtube.com dhe aty kam publikuar (dhe do
vazhdoj t publikoj) ca video t prziera me humor, ironi dhe kritik. Nse dshironi, adresa e
kanalit tim n youtube sht:
https://www.youtube.com/channel/UCcereF-tw8Qjh0gNfepv8-A, ose mund t krkoni n
youtube kto fjal Vladimir Kola humor, dhe nse mendoni se kto viedo jan interesante,
nse dshironi mund tua komunikoni edhe njerzve q njihni. Kjo gj do t ishte nj ndihm e
madhe pr mua dhe do m stimulonte q t publikoj edhe shum video t tjera, me an t t
cilave ti bj t tjert t qeshin dhe t reflektojn.
Duke pasur parasysh se nuk kam pasur mundsi ti kushtoj shum koh ktij prkthimi, sht e
mundur q n kt libr t ket ndonj gabim shkrimi, por shpresoj se lexuesi do t m
mirkuptoj. Gjithsesi, si mund ta keni vn re, n sitet i internetit ka hapsir pr t ln
komente pr librat, kshtu q nse dikush vren ndonj gabim shkrimi n tekst, nse dshiron,
mund ta vr n dukje te komentet.
Dua ta mbyll kt parathnie duke ju uruar q ky libr t jet pr ju nj ndihm e vlefshme, n
marrdhnie me t tjert, por m lejoni tju jap nj kshill shum t rndsishme: mos arrini n
prfundime t shpejta mbi ndershmrin apo mbi pandershmrin e tjetrit, sepse sht
shum e mundur q nj gjykim i shpejt, qoft pozitiv apo negativ, sht nj gjykim i gabuar.
Vladimir Kola
6
SHNIME T PRKTHYESIT
N lidhje me prdorimin e fjalve gnjeshtr, rren dhe mashtrim. Zakonisht me fjaln

gnjshtr kuptohet kur dikush thot nj gj q nuk sht e vrtet, pa nj prgatitje t rafinuar,
ndrsa kur dikush thot dika t pavertet, e prgatitur mir, prdoret fjala mashtrim. Pr sa i
prket fjals rren ajo sht sinonim i fjals gnjeshtr, por prdoret m shum n zonat
gegrishtes. Gjithsesi, dua t sqaroj se n kt prkthim un i kam prdorur kto tri fjal, duke i
alternuar, pa pasur parasysh dallimin mes nj t pavrtete t thjesht (gnjeshtr, rren) dhe nj
t pavrtete t prgatitur mir (mashtrim).
N lidhje me emrat t njerzve dhe t vendeve t huaja, si rregull emri dhe vendi shqiprohen,
por un kam vendosur ti shkruaj ashtu si jan n anglisht dhe shqiptimin e tyre e kam vn n
kllapa.
N lidhje me prkthimin e tekstit: prkthimi nuk sht gjithmon fjal pr fjal, sepse shqetsimi
kryesor i ktij prkthimi ka qen q, transmetimi i mesazhit n shqip ti afrohet sa m shum
mesazhit q merr lexuesi, duke lexuar librin n gjuhn origjinale, domethn n anglisht.
N lidhje me kshillat e pranishm n kt tekst, si i thash n parathnie: kur nuk bht fjal
pr nj shtje urgjente, mos arrini n prfundime t shpejta. Gjithashtu, prfitoj ti kujtoj
lexuesit se pr prvetsivimin e nj libri sht e nevojshme q, pasi t jet lexuar nj her, libri t
rishikohet her pas here.
SHNIM PR LEXUESIT NGA AUTORI I LIBRIT
Pr autoritet publike: sigurohuni se po veproni sipas ligjit gjat intervistimit dhe hetimit. Ndrsa
pr privatt, kur prdorni kt sistem, duhet t prdorni vlrsimin dhe ndjenjn e prgjithshme n
shoqri. Kshillohet gjithmon vmendje kur keni t bni me individ t dyshuar pr akte ose
aktivitete t paligjshme.
Do t ket nga ata q do t mundohen t prdorin informacionet n kt libr pr t manipuluar
t tjert dhe pr t prfituar nga rrethanat, por, a do t mbanit t fshehura informacione q mund
t ndihmojn t tjert, nga frika s do t ket edhe nga ata q do t abuzojn me kto
informacione? T jetohet n nj bot ku informacioni shprndahet duke u bazuar te ndjenjat
minimale n shoqeri, pr dmin q ai mund t shkaktoj, do t thot t largohesh nga zhvillimi
dhe shpresa. Shpresoj shum dhe pres q teknikat t cilat gjenden n kt libr do t prdoren n
mnyr t prshtatshme, me dashamirsi dhe pr qllimet pr t cilat jan krijuar.
HYRJE
TEKNIKAT DHE PUSHTETI
Ndershmria sht guri i themelit pr do marrdhnie, pavarsisht ns pr sht pr shtje

pune apo pr shtje personale. T kuptosh qllimet e dikujt sigurisht sht e vlefshme, dhe
shpesh her t kursen koh, lek, enegji dhe dhimbje. Kurt ti kupton qllimin e vrtet t dikujt,
ke pushtetin t kontrollosh gjendjen, ose t paktn tjetri nuk prfiton nga ti.
Nuk ka aftsi m t madhe sesa aftsia q t marrsh vendimet e drjeta n jet, n mnyr
harmonike dhe t vazdhdueshme, por duhet t kesh parasysh se vendimet e tua jan t
qndrueshme dhe t drejta kur jan t bazuara mbi fakte. Nga ky libr do t msosh si t kuptosh
mesazhin q gjendet pas fjalve dhe si t dish far jan duke menduar njerzit, kur ata nuk
thon me fjal at q kan n mendje. Nj kliente imja e ka than m mir se t gjith kur m tha
se sht sikur t ken nj njeri n kampin e tyre dhe nj post ushtarake n kokn e tyre.
N nj shoqri ideale nuk do t kishte nevoj pr gnjeshtra apo pr nj libr t till, por ne
jetojm n nj bot mashtrimi. Pavarsisht nse t plqen apo jo, ti je n loj. Pyetja sht,
dshiron t fitosh? N dashuri nuk do t bsh prsri rolin e budallait dhe n pun do t fitosh.
Kudo dhe kurdoher ke t bsh me t tjert, nga ky libr, do t kesh mjetet pr t dal fitues.
FAR GJENDET N KT LIBR DHE SI MUND T PRDORET

Un jam nj specialist n fushn e sjelljes njerzore, ose si thuhet, me mirsjellje, jam nj arm
e marr me qira. Si hipnoterapist i certfikuar me titullin Doktor ne psikologji, un prfaqsoj
korporata dhe individ, t cilve u ofroj nj shrbim q shum avokat t shtrenjt, llogaritar
shum t rndsishm dhe drejtues me eksperienc nuk mund tu ofrojn.
Shpesh her, ne nuk kuptojm domethnien pas nj mesazhi dhe si e dini, njerzit nuk thon
gjithmon far mendojn ose nuk mendojn at q thon. Ky libr prqdrohet tek e vrteta dhe
se si t arrish tek ajo.
Q t jesh nj negociues (nj person q bn marrveshje) me sukeses duhet t prdorsh shum
strategji dhe teknika, t gjitha t bazuara n saktsin e informacionit q t jepet. Prgjigjet q
merren nga kompjuterat m t fuqishm n bot jan prgjigje t pavlera, nse numrat q i jep
kumputerit jan t gabuar. Gjithashtu, shpesh her harrojm se si fakte t thjeshta harrohen n
nj bashkbisedim, negocim (marrveshje) ose n nj hetim. Thuhet se Abraham Lincoln (lexo:
Linkoln) pati br kt pyetje: sa kmb do t kishte nj dele, nse bishtin e saj do ta quaje nj
kmb? katr, shpjegoi Lincoln, spese t quash bishtin e deles nj kmb, nuk e bn at nj
kmb.
Njerzit gnjejn pr arsye t ndryshme, por sht e rrall q, nga nj mashtrim, t prfitoj
personi i mashtruar. Ka nj t vrtet t pamohueshme mbi mashtrimin: do njeri mashtron por
askujt nuk
plqen q ta mashtrojn t tjert, por q nj gnjeshter t realizohet sht e
nevojshme q t kemi t paktn dy individ: njri ta thot dhe tjetri ta besoj. Natyrisht, ne nuk
mund t ndalojm t tjert q t tentojn t na mashtrojn, por mund t arrijm q mashtruesit t
mos jen t suksesshm kundrejt nesh.
Ky liber sht i ndar m 8 pjes dhe secila hulumton (studion) nj aspekt t mashtrimit. Dhe
teknikat e reja n kt libr do t t ndihmojn t zbulosh nse je duke u mashtruar nga dikush.
Ghithashtu, nse je viktim e nj mashtrimi, kto teknika do t t ndihmojn t arrish tek e
vrteta dhe t fitosh kontrollin mbi gjendjen. Shum nga shembujt e pranishm n kt libr jan
10
t marr nga marrdhnie personale dhe pune, kshtu q sigurisht q shum prej nesh mund t
identifikohen me rrethanat n keta shembuj.
Shnim pr lexuesit n gjuhn angleze: n t gjith shembujt n kt libr, n gjuhn angleze, premrat ai (he) dhe
ajo (she) prdoren n mnyr t ndrsjell1 dhe kjo gj bhet pr ta br fjalorin pa preferenca gjinore, por jo pr t
treguar se, n rrethana t caktuara, njra gjini sht m e prir se tjetra q t gnjej.
Shnim i prkthyesit pr lexuesin n gjuhn shqipe: n shqip un nuk i kam prdorur, n mnyr t ndrsjell,
prmrat ai dhe ajo, por lexuesi dhe lexuesja ta lexoj librin, n varsi t gjinis s tij (s saj).
11
PJESA E PAR
SHENJAT E MASHTRIMIT
Kush ka sy pr t par dhe vesh pr t dgjuar mund t bind veten se asnj i vdekshm mund
t mbaj nj sekret. Nse buzt e tij jan mbyllura, ai flet me majat e gishtave; tradhtia i del nga
do por e lkurs. SIGMUND FREUD
Kjo pjes e librit prmban nj list me dyzet e pes shenja treguese t mashtrimit. Shenjat
treguese mund t prdoren t ndara ose t lidhura me njra-tjetrn. Edhe pse disa shenja jan
tregues t shklqyeshm n vetvete, t gjith treguesit duhet t shihen n kontekstin konkret,
sepse nuk jan tregues me siguri t plot. Disa nga shenjat e mashtrimit jan shum t rafinuara
saq mund t mos vihen re, nse nuk je shum i kujdesshm, kurse disa shenja t tjera mund t
jn shum t qarta. N disa raste do t gjendesh duke krkuar rrena nga mungesa e dikaje,
domethn kur mungon dika q duhet t jet e pranishme, kurse n disa raste t tjera do t
prballesh me gnjeshtra q vijn nga brja e dikaje domthn kur gjrat e thna ose t bra n
nj pjes nuk jan harmoni me pjesn e tjetr t mesazhit.
Ndonj hr mund t t ndodh se nuk do t kesh para syve t tu shenjat mashtrimit, sepse pr
shembull mund t jesh n telefon, kshtu q nuk do t kesh mundsi t shohsh shenjat e trupit t
personit m t cilin po flet. Nuk sht e nevojshme q kto shenja ti msosh prmendsh, sepse
me kalinin e kohs ato do t bhen t natyrs s dyt: pak nga pak do t familjarizohesh me at
q do krkosh, do dgjosh dhe do pyessh, pr t arritur te e vrteta.
12
Ca faktor si gjinia, etnia, kultura mund t ndikojn se si i interpretojm shenjat e ndryshme t

mashtrimit, si pr shembull prdorimin gjesteve dhe t hapsirs personale. Gjithsesi, kta
faktor, n pjesn m t madhe t tyre, jan t paprfillshm dhe mund t mos merren parasysh.
Disa nga shenjat e mashtrmit u afrohen disiplinave psikologjike si studimi i gjesteve t trupit dhe
psikologjia linguistike (e gjuhs). Ato prdoren pr t zbuluar mungesn e harmonis mes
mesazhit gojor dhe mesazhit jogojor. Gjithashtu, do t prdorni metoda m t sofistikuara t
ndrtuara nga un fal krkimeve t mia n fushn e sjelljes njerzore dhe nj metod emfatizimi
gjuhsor prfshin fjalt q njerzit zgjedhin pr t pasqyruar gjendjen psikologjike t tanishme.
Kur vren se je mashtruar nga dikush, lind pyetja, a duhet ta prballosh mashtruesin menjher?
N prgjithsi jo, sepse sjellja m e mir sht t shnosh n mendje rrenn dhe t vazhdosh
bashkbisedimin duke u munduar q t marrsh sa m shum informacione. Nga ana tjetr, n
astin kur ballafaqohesh me dik q t ka gnjyer, mnyra e komunikimit ndryshon dhe si pasoj
t mbledhsh m shum informacion bhet e vshtir. Prandaj, prit deri kur t kesh t gjitha
faktet q dshiron t kesh, pastaj vendos nse t ballafaqohesh me mashtruesin n at moment
ose prit pr t gjykuar kur mund t prdorsh m mir, kt zbulim, n avantazhin tnd.
SEKSIONI I PAR
T FOLURIT NPRMJET TRUPIT
Gishtat, duart, kraht dhe kmbt tona, dhe lvizjet e tyre, na paraqesin nj hyrje interesante n
n ndjenjat tona t vrteta. Shum njerz nuk jan t vetdijshm se trupi i njeriut flet nj gjuh
krejtsisht t tijn (domethn nj gjiuh t ndar nga gjuha q shprehim me fjal); provo t vsh
re se ndrsa dikush dshiron t mashtroj me fjal, e vrteta mund t shihet gjithmon n heshtje.
13
Ndoshta ke lexuar ose dgjuar pr disa nga kto shenja mashtrimi, por ato jan vetm nj pjes e
vogl e taktikave q do t msosh.
SHENJA E PAR
T folurit me an t syve
Kur nuk ka ose kur ka pak kontakt t drejtprdrejt, sy me sy, kjo sht nj shenj klasike
mashtrimi. Nj person q sht duke t gnjyer bn do gj pr t shmangur shikimin sy me sy,
sepse e ndien n mnyr spontane se do t arrish ta kuptosh nprmjet syve dhe duke e ndier
veten fajtor, nuk dshiron t ballafaqohet me ty. Pr kt motiv, ai do t hedh shikimin posht
ose syt e tij do t lvizin nga njra an n tjetrn. Ndrsa, kur tregojm t vertetn ose jemi t
ofenduar nga nj akuz e pavrtet, tendenca sht t jemi trsht t fokusuar dhe t prqndruar.
N kt rast i kemi syt t prqdruar te syt e akuzuesit si t ishim duke i thn nuk do t
largohesh, pa mbaruar me kt shtje.
SHENJA E DYT
Trupi nuk gnjen asnj her:

munges gjallrie
Duart dhe kraht jan tregues shum t mir t mashtrimit, spese i prdorim pr t br gjeste
dhe sepse shihen m leht sesa kmbt. Gjithsesi, duart, kraht dhe kmbt mund t na japin
informacione, nse do ti shihnim me kujdes. Kur dikush sht duke gnjyer ose duke fshehur
dika, ai sht i prir q t shprehet m pak, me duart ose me kraht e tij: nse ai sht i ulur
mund ti vr n prehrin e tij, nse sht n kmb i mban anash (jo prpara); mund t fus duart
n xhepat e pantallonave ose ti mbledh (ti bj grusht); mund t palos gishtat q t mos
shihen; ndrsa shprehja me gishta t hapur, zakonoisht sht gjest sinqeriteti.
A ke vn re, ndonjher, kur je i pasionuar pas asaj q je duke thn, duart dhe kraht e tu
lvizin (shkunden) bashk, pr t theksuar dhe komunikuar entuziazmin tnd? Gjithashtu, a ke
14
vn re se kur nuk beson n at q je duk thn, trupi yt e pasqyron kt ndjenj duke u br

joshprehs (nuk shpreh entuziazm)? N t njjtn koh, nse i bni dikujt nj pyetje dhe duart e
tij mblidhen ose pllmbt e duarve jan me djretim posht, kjo sht nj shenj si ai sht duke
u mbrojtur dhe mbyllur n vetvete. Ndrsa, nse ai sht sinqerisht i hutuar nga akuzat ose nga
pyetjet, duart e tij shfaqen me pllmbt me drejtim lart domthn sikur t thoshte: m jep m
shum informacion; nuk kuptoj ose nuk kam asgj pr t fshehur.
Fshehja e dikaje
Kur nj person sht i ulur m kmbt dhe kraht e tij afr trupit t tij, ndoshta edhe kryq por jo
t shtrira, ai sht duke treguar se sht duke fshehur dika. Duart dhe kmbt e tij mund t jen
kryq, sepse e ndien se duhet t mbroj veten. Kur ndihemi t qet dhe t sigurt jemi t prir t
shtrijm trupin, krkojm hapsirn ton, sikur kjo t ishte vrtet. Ndrsa kur ndihemi m pak t
sigurt, n zm m pak hapsir dhe i palosim duart dhe kmbt tona n trupin ton, n nj
pozicion q i ngjan pozicionit t fetusit (fimijs prpara se t lindet) n barkun e nns.
Shfaqja e lvizjeve mekanike t trupit
Kjo shenj vihet re kur lvizjet e krahve dhe gjestet duken t ngurt dhe pothuajse mekanik.
Kjo sjellje mund t vihet re shum leht duke par aktort dhe politikant e parafinuar. Ata
mundohen ti prdorin q t na bindin se jan t pasionuar pas bindjeve t tyre, por n t vrtet
nuk ka gjallri te lvizjet e trypit t tyre, sepse lvizjet nuk jan natyrore por t shtira (sajuara).
SHENJA E TRET
Fshehja n mnyr t pavetdijshme.
Nse dikujt i shkojn duart drejt te faqja, n momentin kur sht duke iu prgjigjur nj pyetjeje
ose kur sht duke br nj deklarat, shpesh her, kjo sht nj shenj mashtrimi; duart e tij
mund ti mbulojn gojn kur sht duke folur, gj q tregon se ai nuk beson se q po thot sht
15
e vrtet, domthn mbulimi m an t duarve sht si nj perde, nj prpjekje e pakontrolluar

pr t fshehur fjlalt e tij.
Gjithashtu, kur sht duke dgjuar, mbulon ose prek fytyrn e tij, si nj shfaqje e pakontrolluar t
nj mendimi t tipit: n t vrtet nuk dua t dgjoj at q po thua. Edhe prekja e hunds,
kruajtja e veshit pas ose anash, frkimi i syve, konsiderohen shenja mashtrimi. Gjithsesi, kjo gj
nuk duhet t ngatrrohet me mbajten e duarve t fytyra, gj q nnkupton se personi sht duke
menduar thell, e cila zakonisht sht nj shenj q shpreh prqndrim dhe kujdes.
SHENJA E KATRT
Ngritja e pjesshme e supeve
Ngritja e supeve sht nj gjest q n prgjithsi tregon injoranc ose mosinteresim, domethn
sht sikur dikush t thoshte: nuk e di ose nuk m intereson. Nse dikush bn nj gjest t
till, n prgjithsi, sht duke komunikuar at mesazh, por nse ky gjest bhet me shum
shpejtsi (nse arrin ta shohsh sadopak), ather sht nj shenj q tregon dika tjetr. Ky
person po mundohet q t tregoj se sht i shtendosur dhe i qet pr prgjigjen e tij, por n fakt
ai nuk sht. Ai nuk ndien nj emocion t vrtet, sepse n t vrtet nuk i ngre supet.
Situata sht e ngjashme me dik q sht n siklet prpara nj shakaje, por dshiron t bje
gjoja se shakaja e bn at t qesh. N kt rast ajo q shihni sht nj buzqeshje vetm me
buzt dhe jo nj buzqeshje q prfshin gjith fytyrn.
PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T PAR
Personi q mashtron t shikon pak, ose nuk t shikon fare, n sy.
Shprehja fizike e gnjshtarit sht e kufizuar me pak lvizje t duarve dhe t krahve.
Gjithashtu, lvizjet q bn me duar dhe krah shfaqen t ngurta dhe mekanike; i mbledh
duart, kraht dhe kmbt n trup, pr t zn m pak hapsir me trupin e tij.
16
Dora ose duart e mashtruesit mund t shkojn te fyti ose te fytyra e tij, por komakti me
trupin e tij sht i kufizuar te kto zona. Gjithashtu, sht shum e mundur q t mos
prek kraharorin e tij me dorn e hapur.
Nse mundohet t shtiret spontan dhe i qet n prgjigjen e tij, mund t ngrej pak supet.
SEKSIONI I DYT
GJENDJA EMOCIONALE: PRPUTHSHMRIA (KONSISTENCA) DHE
MOSPAJTIMI (KONTRADIKTA)
sht e nevojshme q do gjest t shihet n vetvete dhe n lidhje ma at q po thuhet me fjal.

N kt seksion do t shoim lidhjen mes fjalve dhe gjesteve t trupit. Prve mosprputhjeve t
dukshme si lkundja e koks nga njra an te tjetra kur me fjlal personi thot po, ka edhe shenja
t tjera treguese m t rafinuara se kjo. Kto mosprputhje mes fjalve dhe gjesteve mund t jen
t prgatitura ose i vijn personit n menyr spontane.
Ka raste kur bjm prpjekje t vetdijshme pr t theksuar pikvshtrimin ton, por meqense
gjesti sht i br me zor, i mungon spontaniteti dhe koha. Kur e dini se far po krkoni, kjo
sht nj gj q duket leht. Gjithashtu, mosprputhjet mes gjesteve, fjalve dhe emocioneve
jan tregues t mir, sepse kemi prpara nj paraqitje me nj mesazh t dyanshm, pr shembull
nj person qesh me fytyr t hapur, kur po i shpreh keqardhjen nj shoku q e ka len gruaja (ose
nj shoqje q e ka ln burri).
Prandaj, vshtro pr at q njihet si shprehja reaguese fillestare. Kjo sht shprehja fillestare e
ndjenjave t vrteta q mund t zgjas m pak se nj sekond, aq koh sa personi q po vshtroni
ka mundsin pr t vn nj mask pr t fshehur t vrtetn. Edhe nse nuk arrin t lexosh
shprehjen fillestare, fakti se ajo ndryshon sht nj arsye e mjaftueshme pr t dyshuar se
emocioni q po shpreh dikush sht i rrem (fals).
SHENJA E PEST
17
Koha sht do gj
Nse koka e dikujt lkundet n drejtimin prpara, para ose n astin kur shpreh dika me fjal,
kjo sht nj shenj e mir q ai po tregon t vrtetn. Nga ana tjetr, nse ai e lkund kokn pasi
t ket shprehur fjalt, ndoshta ai sht duke u munduar q t shpreh besueshmri, por
meqense sht nj lvizje e br me zor (jo e bazuar n emocione), koha lkundjes s koks me
drejtim prpara, n shenj pohimi, nuk prputhet me fjalt. Gjithashtu, shiko lvizjet e duarve
dhe t krahve, q shoqrojn nj pikshvitrim pasi sht shprehur. N kt rast, gjesti duket si
nj mendim i mpasm dhe n t vrtet sht i till. Ai dshiron q t nxjerr fjalt shpejt, por e
kupton se kjo gj mund ta bj t ndihet budalla, prandaj e pason me gjestet. Gjithashtu, lvizjet
e duarve dhe t krahve jo vetm q nisin von, por edhe duken mekanike dhe nuk prputhen me
theksimin e fjalve.
Pr shembull, nse do t dshiroje t bindje dik se je i inatosur kur n t vrtet nuk je, ti do t
dshiroje t luaje rolin q t dukesh i till. Gjithsesi, kjo nuk mjafton, sepse ka vler edhe koha e
shprehjes me fytyr e zemrimit. Nse shprehja me fytyr vjen pas qndrimin me fjlalt (tani
jam shum i inatosur me ty...pushon... dhe pastaj shpreh inatin me fytyr), ajo duket e rreme.
Ndrsa po t shprehja zemrimin me fytyr prpara fjalve jam i inatosur, kjo gj nuk do t
tregonte nj mashtrim. Thjesht, do t sugjeronte se ti je duke menduar pr at q po thua, ose se
ke vshtirsi pr t vendosur si ta shprehsh inatin tnd.
Gjithashtu, dikush q beson n fjalt e tij sht i prir q t lviz kokn n rrokjet e rndsishme
pr t qen m binds. Pavarsisht nse, lart e posht, apo nga njra an n tjetrn, lvizja e
koks nnkupton theksimin e pikave dhe ideve. Ndrsa lvizja mekanike e koks, pa pasur
parasysh theksimin e fjalve, tregon nj lvizje t paraprgatitur. Me kto lvizje, personi
mundohet q t tregoj se po thekson idet e tij, por kur dikush sht duke mashtruar, kto
lvizje nuk jan pjes e ritmit natyror t mesazhit.
SHENJA E GJASHT
Mosprputhjet (kontradiktat) dhe prpudhjet

18
Jo vetm koha sht e rndsishme, por duhet t kemi parasysh edhe llojin e gjestit. Nj grua q,
duke u shfryr, t thot se t do, sht duke t treguar nj mesazhe kontradiktor (mosprpuths).
Nj mosprputhje mes gjesteve dhe fjalve tregon se folsi sht duke gnjyer dhe nj shembull i
mir sht kur nj mashkull mudohet ti tregoj t dashurs s tij se e do at, ndrkoh q sht
duke lvizur grushtin e tij n ajr. Gjithashtu, dy duart e shtrnguara fort dhe nj shprehje
knaqsie me fjal nuk jan n harmoni. Prandaj, sigurohu q gjeset e trupit t folsit, t jen n
harmoni me fjalt.
SHENJA E SHTAT
Emocioni i trazuar
Koha e emocioneve sht dika e vshtir q t shtiret. Shiko me kujdes dhe sht shm e
mundur se nuk do t mashtrohesh, sepse nj prgjigje q nuk sht e vrtet nuk sht spontane
(e paplanifikuar). Prandaj, kemi nj vonse t leht n fillim t emocionit fals dhe zgjatja e
emocionit nuk ekziston: prgjigjja vazhdon pr nj koh m t gjat sesa n rastin kur kemi nj
emocion t sinqert. Ndrsa fundi i emocionit sht i papritur. Pra, ndryshe nga emocioni
natyror, emocioni i trazuar vonohet pr tu shfaqur, pastaj qndron m shum sesa duhet dhe
mbaron n mnyr t papritur.
Emocioni i surprizs sht nj shembull i mir. Surpriza vjen dhe largohet shpejt, kshtu q nj
ndenj surprize q zgjatet sht shum e mundur q t mos jet e sinqert. Kur shtiremi pr nj
surpriz, shum prej nesh kan fytyrat e tyre t suvatuara me nj shikim t mbushur me frik dhe
admirim, por ky shikim n t vrtet nuk do t mashtronte nj vzhgues t kujdesshm.
SHENJA E TET
Zona e t shprehurit: hapni syt prpara buzqeshjeve q nuk shfaqen t lumtura
19
Shpesh her, shprehjet mashtruese jan t kufizuara te zona e gojs. Nj buzqeshje e sinqert
gjallron gjith fytyrn, ndrsa kur nj bzeqeshje sht e shtir, fytyra sht e mbyllur dhe e
shtrnguar, dhe nuk ka lvizje te syt ose te balli. Prandaj, nj buzqeshje q nuk prfshin gjith
faqen sht nj shenj mashtrimi dhe meq jemi t buzqeshja ki parasysh se buzqeshja sht
maska m e prdorur pr t fshehur emocionet, sepse fsheh m mir se asnj gjest tjeter shfaqjen,
n pjesn e poshtme t faqes, t inatit, neveris, trishtimit ose friks. Me fjal t tjera, nj person
q dshiron t fsheh ndenjat e tij t vrteta, mund t maskohet me nj fytyr t lumtur, por
kujtohuni se nse buzqeshja nuk pasqyron nj emocion t vrtet (lumturin pr shembull),
ather ajo nuk do t rrethoj (prfshij) t gjith fytyrn.
PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T DYT
Nuk ka harmoni mes kohs s gjesteve dhe fjalve.
Koka lviz n mnyr mekanike.
Gjestet e trupit nuk prputhen me mesazhin gojor.
Koha dhe zgjatja gjesteve emocionale nuk sht n harmoni me koh dhe zgjatjen
natyrore.
Kur nj pson shtiret se po provon emocione si lumturi, supriz, frik dhe admirim, e
kshtu me radh, shprehja te fytyra e tij do t kufizohet te zona e gojs.
SEKSIONI I TRET
VEPRIMET NDRPERSONALE
Nse dshiron t informohesh mbi pozicionin e trupit t nj personi dhe lidhjen e pozicionit me
rrethanat, nj shenj treguese shum mir sht t vzhgosh se si personi qndron dhe se si sillet,
duke e lidhur at me far thot. Besohet gjrsisht se kur akuzohemi padrejtsisht marrim nj
pozicion mbrojts, por n fakt, n prgjithsi, vetm nj person q sht fajtor rri n nj posicion
20
mbrotjs, sepse kush sht i pafajshm, zakonisht, kalon n nj qndrim sulmues. Nse Mary
(lexo: Meri) dhe John (lexo: Xhon) po zihen, dhe Mary akuzon John pr dika, John nuk merr
automatikisht nj pozicion mbrojts, sepse ns ai sht i pafajshm dhe nuk pajtohet me at q
sht duke thn Mary, ai do t marr nj pozicion sulmues. Prandaj, shenjat e ardhshme do t
analizojn dallimin mes ktyr dy gjendjeve.
SHENJA E NNT
Sprapsja e koks
Nse dikush sht duk thn dika ose sht duke dgjuar nj mesazh q e bn t ndihet keq,
koka e tij mund t sprapset nga ai me t cilin po flet dhe kjo sht nj prpjekje pr t larguar
vetveten nga burimi (shkaku) i q e bn t mos ndihet mir. Ndrsa nse personi ndihet mir me
posizionin e tij dhe ndihet i sigurt ma aktet e tij, ai do t oj kokn drejt personit m t cilin po
flet, duke u prpjekur q t shkoj m afr burimit t informacionit. Prandaj, vzhgo nese personi
e spraps kokn menjher dhe n mnyr t theksuar, ose e spraps at ngadal, me paramendim,
sepse t dyja veprimet mund t ndodhin.
Gjithsesi, sprapsja e koks sht shum ndryshe dhe nuk duhet t ngatrrohet me prkuljen e
leht t kokn n njrn an, sepse kjo ndodh kur dgjojm dika interesante. Meqense prkulja
e koks n njrn an, konsiderohet nj pozicion i paqndrueshm, ajo nuk prdoret nga nj
person q ka dika pr t fshehur.
SHENJA E DHJET
Qndrimi i trupit
Kur nj person ndihet i sigurt pr nj gjendje apo pr nj bashkbisedim, ai qndron, me trup

drejt kur sht n kmb dhe kur sht i ulur. Gjithashtu, qndrimi i trupit tregon se si njerzit
ndihen pr veten e tyre, n prgjithsi: ata q jan t sigurt qndrojn me kraharorin prpara dhe
shpatullat mbrapa, kurse ata q jan t pasigurt ose t pavendosur, shpesh her jan t prkulur,
21
me duart e tyre n xhepa. Studimet kan treguar se mnyra m e mir pr t shmangur nj

plakitje sht q t ecsh rrugs me kokn lart dhe duke lvizur duart, sepse nj mnyr e till e
t ecurit, shfaq siguri. Prandaj, nj bashkbisedim q prodhon ndjenja sigurie ose pasigurie, do t
shoqrhot edhe me qnrimin e trupit t bashkbiseduesit.
SHENJA E NJMBDHJET
Nse personi sht i drejtuar me shikim drejt ders...
Sikurse largohemi nga dikush q na krcnon fizikisht, nj person q ndihet psikologjikisht n

vshtirsi do t ndryshoj drejtim ose do t largohet nga akuzuesi i tij. Kur ndihemi t zjarrt pr
idet tona, n prpjekje pr t bindur tjetrin, ecim drejt tij, kurse mashtruesi nuk dshiron t ec
drejt apo madje t ballafaqohet me burimin e krcnimit. Ai kthehet anash ose krejtsisht larg
dhe rrall her qndron duke par me kujdes. Thn ndryshe, ballafaqimi fytyr m fytyr i
prshtatet personit q krkon t refuzoj nj shpifje, por nuk i prshtatet personit q sht duke
mashtruar.
Gjithashtu shiko pr ndonj lvizje drejt ders, sepse ndenja n siklet mund ta orientoje ose ta
bj t lviz trupin e personit, drejt daljes. Ndsa kur personi sht n kmb, trupi tij mund t
mbshtet te muri, sepse zbulimi psikologjik t shtyn t krkosh streh fizike, domethne duke e
ndier veten, verbalisht (me fjal) prpara nj prite (kurthe), ai dshiron t sigurohet se mund t
arrij t kuptoj s far vjen m pas. Nga ana tjetr, kush ndihet psikologjikisht i sigurt dhe i
qet, nuk e ka problem t rrij n qendr t skens.
SHENJA E DYMBDHJET
Nse personi nuk krijon kontakt fizik, sht e mundur se sht duke mashtruar
Personi q sht duke gnjyer, ka pak ose nuk ka fare kontakt fizik me at q sht duke folur.
Prandaj, kjo sht nj shenj shum e mir dhe e besueshme, sepse kur bn nj deklarim t rrem
ose gjat nj bashkbisedimi q ka brenda nj gnjeshtr, mashtruesi rrall her mund ta prek
22
personin tjetr. N kt mnyr personi q po mashtron, me pavetdije, pr t lehtsuar fajin e tij,

e ul nivelin e intimitetit. Pra, kontakti fizik tregon lidhje psikologjike dhe prdoret kur besojm
fort n at q jemi duke thn.
SHENJA E TREMBDHJET
Nuk drejton drejt teje asnjher gishtin drejtues
Drejtimi me gisht tregon bindje, autoritet dhe theksim t nj pike. Prandaj, dikush q sht duke
mashtruar ose sht duke fshehur dika, rrall her drejton gishtin drejt personave t tjer ose n
hapsir. Dikush q nuk qndron n nj terren t fort, sht e mundur se nuk do t jet i aft t
prgjigjet m kt shenj joverbale (e shprehur jo me fjal) prbuzjeje (mosplqimi).
SHENJA E KATRMBDHJET
Postbllqe, barriera dhe pengesa
Vzhgo nse personi prdor objekte si pr shembull nj jastk, nj got uji ose do objekt tjetr,
pr t formuar nj barier mes teje dhe atij. Ashtu sikurse dikush e mbron veten nga nj dm
fizik edhe ai e mbron vetveten nga sulm verbal (gojor) dhe se sa sht i interesuar pr nj shtje
t caktuar, kjo gj mund t vihet re, menjher, te mnyra se sa sht i hapur pr t diskutuar pr
t. Prandaj, vendosja e nj barriere fizike mes teje dhe atij sht sikur t t thoshte nuk dshiroj
sht t flas pr kt shtje, gj q tregon nj mashtrim ose nj qllim t fsheht.
Meqense nuk mund t ngrihet dhe t largohet, paknaqsia e tij shfaqet n krijimin e barrierave
fizike mes atij dhe burimit q i sjell bezdi. Pr shembull, Jim ( lexo: Xhim), nj koleg imi m
tregoi nj histori interesante mbi shefin e tij t mparshm, i cili ishte kryetar i nj kompanie t
madhe tekstile. doher q Jim ishte n
zyrn e shefit dhe i parashtronte probleme pr
punonjsit, gabime te produktet apo do gj tjetr q e bnt shefin t ndihej i bezdisur, ai

vendoste filxhanin e kafes n tavolin, prball tij, domthn mes t dyve. Pastaj, nganjher,
23
shefi, n mnyr t pavetdijshme, vendoste n rresht t gjitha objektet e tjera q gjendeshin mbi
tavolin, duke krijuar nj barrier t qart mes tij dhe nnpunsit t tij.
PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T TRET
Personi lviz pr tu larguar nga akuzuesi dhe sht shum mundur q lvizja t jet n
drejtim t ders.
Nuk pranon t ket fytyrn prball fytyrs s akuzuesit dhe mund t kthej kokn ose
mund t spraps trupin nga bashkbiseduesi.
Personi q sht duke mashtruar sht shum e mundur s do t qndroj me shpatulla t

rna dhe zor se do t qndroj me kraharor prpara, me kraht prpara ose t hapura.
Gjithashtu, do t ket pak ose nuk do t ket kontakt fizik gjat prpjekjes s tij pr tju
bindur.
Nuk do t drejtoj gishtin drejt personit q sht duke u munduar ta bind.
Mund t vendos objekte (gjra) mes tij dhe akuzuesit t tij.
SEKSIONI I KATRT
FAR THUHET N BASHKBISEDIM: PRBMAJTJA REALE E FJALVE
Mashtrimet m t pamshirshme, shpeh her, thuhen n heshtje ROBERT LOUIS

STEVENSON (lexo: Robert Lui Stivnsn).
Fjalt q zgjedhim pr t shprehur vetveten ton jan nj dritare e ndjenjave tona t vrtetta,
sepse kur duam t mashtrojm zgjedhim fjal t caktuara, ndrtojm fjali dhe sintaks q
mendojm se do t shpreh sinqeritet n mesazhin ton. Mendoni pr shembull, pr mnyrat e
ndryshme q mund t komunikoni po, me fjal apo me gjeste. Prandaj, mnyra se si zgjedhim t
shprehim veteveten, tregon se sa fort besojm n at q themi, sepse ka ndryshime t rafinuara
24
mes asaj se si e vrteta tingllon dhe nj mashtrimi t maskuar q t tinglloj si i vrtet. Thn
me fjal t tjera, fjalt q prdorim pr t shprehur nj mesazh, pasqyrojn, m shum sesa ne
mund t dyshojm, ndjenjat tona t vrteta.
SHENJA E PESMBDHJET
Kur prsrit fjalt e tua pr t thn pikvshtrimin e tij
A keni vn re ndonjher se si u prgjigjeni gjesteve shoqrore korteze (t sjellshme) kur jeni t

shqetsuar? N mngjes, kur futeni n zyrn tuaj dhe dikush ju thot mirmngjes, ju i
prgjigjeni mirmngjes dhe nse dikush ju prshndet me fjaln prshendetje edhe ju i
prgjigjeni prshendetje. Pra, ju nuk jeni t interesuar q t mudoheni pr t menduar mbi
prgjigjen.
N kt shenj, edhe pse personi i akuzuar nuk ka koh pr t menduar, nga frika ai rikthen
deklaratn e aukuzuesit t tij dhe mqnese kapet n befasi ai prgjigjet duke prdorur fjalt e
personit tjetr, por n formn negative. T kthesh nj deklarat pozitive n nj deklarat negative
sht mnyra m e shpejt pr t gjetur fjalt, pr shbmull nj bashkshorte e hidhruar pyet
burrin e saj me ke tradhtuar?, nj mashtrues ksaj pyetje i prgjigjet jo, nuk t kam tradhtuar,
ndrsa pyetja a m ke tradhtuar ndonjher merr kt prgjigje jo, nuk t kam tradhtuar
asnjher. Fjalt a ke marrin si prgjigje nuk kam dhe fjala ndonjher kthehet n prgjigje
asnjher. Pastaj, mbi t gjitha kujtohu se fajtori dshiron q t jap prgjigjen shpejt, sepse do
vons e bn t ndihet se ai po shfaqet m i fajshm dhe pr fajtorin do sekond q kalon i duket
prjetsi.
Intervistuesit dhe hetsuesit e aft e din rregullin n lidhje me mosprputhjet, domthn kur nj
i dyshuar prdor nj form t shkurtuar n ghuhn angleze "It wasn't me" n vend t "It was not
me" (shnim i prkthyesit: n gjuhen angleze ekzistojn forma t shkurtuara, si pr shembull is
not= isnt, cannot=cant, por kujdes sepse forma e shkurtuar n gjuhn shqipe nuk ekziston, si
sht n anglisht), duke folur statikisht ka mundsi q n 60 % t rasteve sht duke thn nj t
vrtet. Nganjher fajtort, duke u prpjekur pr t theksuar se nuk duan t prdorin formm e
shkurtuar kur deklarojn se jan t pafajshm, por duan t theksojn pafajsin e tyre me formn
25
e gjat (shnim i prkthyesit: si tham n shnimin e mparshm pr kt kuptuar kt rast,

sht e nevojshme njohja e gjuhs angleze).
SHENJA E GJASHTMBDHJET
Sa m shum tjetri prpiqet q t t bind, aq m shum duhet t shqetsohesh
Shpesh her thuhet se njerzit t cilt jan m t mirt pr t bler dika, jan ata q kan
vendosur etiketa jasht shtpis ku ka t shkruar nuk duam shitsa. Ata q kan shkruar at
etiket, e din q mund t blejn do gj kur nj shits shkon tju shes dika, prandaj ata
mundohen q t shmangin shitsat q shkojn t tentojn tu shesin ndonj gj.
Nj person q sht duke thn t vrtetn, nuk sht i shqetsuar nse ti e keqkupton, sepse ai
sht gjithmon i gatshm t sqaroj. Ndrsa gnjeshtari, dshiron t sigurohet se ti e ke kuptuar
pikvshtrimin e tij menjher, n mnyr q te mos i bsh asnj pytje dhe q bashkbisedimi t
kaloj n nj shtje tjetr. Gjithashtu, kur provat e tij jan t dobta, pr t kompensuar kt
dobsi ai prdor fjal t guximshme dhe t forta, pr shembull nse Peter (lexo: Piter) do t
pyetej se a ka kopjuar ndonjher n ndonj prvomin n Fakultetin e drejtsis, ndoshta ai mund
t prgjigjej jam shum i sigurt se nuk kam kopjuar asnjher. Nga ana tjetr, nse ai do t
donte t bindte sinqerisht dik, se ai po thot t vrtetn, prgjigjja e tij do t ishte m e qart:
jo, un do t kopjoja kurr n nj provim
Natyrisht, pr t kuptuar nj rren, nj deklarat duhet t shihet n kontekst t bashkbisedimit
dhe t lidhet me shenja t tjera, sepse n shembullin e mparshm t kopjimit n provim, edhe
nj person q nuk ka kopjuar mund t kishte dhn prgjigjen e par jam shum i sigurt se nuk
kam kopjuar asnjher.
Nganjher, individt q shprehin nj pikvshtrim ose nj opinion t palkundur, nuk u qndron
as para vets s tyre, sepse po t ishin t sigurt n mendimin e tyre, nuk do t kishin nevoj ta
kompensonin at me nj siguri t palkundur. Prandaj, nse dikush t thot n mnyr t prer se
nuk do t ndrroj mendje, kjo do t thot vetm nj gj: ai mund t ndrroj mendje, kshtu q
ai ka nevoj t t thot se sht i bindur, n mnyr q t mos i krkosh, sepse e di se do t
trhiqet nga idet e tij. Nga ana tjetr, nj person q sht me t vrtet i sigurt n idet e tij,
26
prdor fjali t tipit: m vjen keq, kjo sht maksimalja q un mund t bj, ose mendoj se nuk
ka shum hapsir pr t negociuar n kt shtje. Thn me fjal t tjera, fjalt e nj personi
q ka siguri n vetvete, nuk prdoren pr t mbrojtur vetveten, por pr t ngushlluar
kundrshtarin
SHENJA E SHTATMBDHJET
Lapsusi frojdian
Nganjher ne themi nj gj, kur n t vrtet duam t themi nj tjetr dhe kjo ngatrres quhet
lapsus frojdian, dometn nj rrjedhje e nnvetdijshme, kur fjalt q dalin gabimisht (sepse n
t vrtet personi dshironte t nxirrte fjal t tjera) pasqyrojn dhe tregojn ndjenjat, mendimet,
ose qllimet e vrteta. Pr shembull, dikush q kisht ndrnend t thoshte: me t vrtet kemi
punuar shum pr projektin, sespe na sht dashur gjith nata pr ta prfunduar, mund t bj
nj lapsus dhe t thot me t vrtet kemi punuar shum pr projektin, sespe na sht dashur
gjith nata pr ta kopjuar. Ekziston nj shaka interesante mbi lapsuset e nnvetdijshme: nj
person i rrefei nj shoku se ai kishte br nj laspsus frojdian gjat nj dreke me prindrit e tij, ku
n vend q ti thoshte nns s tij a mund t m kalosh kripn i kishte thn kam pasur nj
fmijri t tmerrshme dhe ti m ke shkatrruar jetn, grua e keqe.
SHENJA E TETMBDHJET
Un nuk e ul veten n veprime t tilla
Kujdes, kur prpara nj pyetjeje, nj person jep nj prgjigje t shpersonalizuar (q nuk e ndien
personale) dhe t prgjithshme. Ta zm se pyett dik a ishe i ndershm me mua pr at q
folm dje? Vzhgo nse ke nj replik t tipit natyrisht q isha i ndershm, sepse nuk do t t
mashtroja kurr. Ti e di se far mendoj un mbi mashtrimin; ose kur pyesin dik a ke vjedhur
ndonjher, ku ke punuar hern e fundit?, ai prgjigjet duk thn, jo, un mendoj se t
vjedhsh aty ku punon sht gjja m e keqe q mund t bsh; ose dikush pyet a m ke
27
tradhtuar ndonjher dhe merr kt prgjigje ti e di se jam kundr nj veprimi t till. Mendoj
se sht moralisht i dnueshm. Gjithashtu, pr tu dukur se po thekson shtjen, pr t treguar
pafajsin e tij n nj rast t caktuar, mashtruesi jep siguri abstrakte. Meqense n mendjen e tij
ai e di se provat konkrete nuk jan n favor t tij, ai sjell n loj sistem fals, pr tu mbshtetur n
t.
SHENJA E NNTMBDHJET
Heshtja sht e art
A t ka qlluar n takimin e par romantik, nj mungse e vogl bashkbisedimi ka krijuar

shqetsim dhe ankth? Kur ndihesh n siklet, heshtja e rrit sikletin. Nga ana tjetr, ca ifte t
martuara mund t rrin n heshtje, n prani t njri-tjetrit, edhe pr or tra, pa shkmbyer nj
fjal t vetme. Thn me fjal t tjera, fajtort heshtja i shqetson.
Vini re nse, prpara nj pyetjeje, dikush vazhdon t shtoj informacione, edhe pse nuk i sht
krkuar ta jap informacione t mtejshme. Nj skenar tipik i till do t ishte: ti pyet Jack (lexo:
Xhek) se ku ka qen natn e dits s premte dhe ai prgjigjet dola me shokt e mi; ti nuk thua
asgj pas prgjigjes s tij dhe Jack nervozohet sepse n mendjen e tij e prcepton se nuk ka
arritur t t mashtroj, kshtu q ai vazhdon shkuam n kinema. Ao do t vazhdoj t shtoj
informacione t reja derisa ju t prgjigjeni dhe n kt mnyr e lini t kuptoj se ai ju ka
bindur. Gjithsesi, kjo gj nuk duhet ngatrruar me nj person i cili e thot gjith historin
menjher, sepse ai q e ndien veten fajtor e tregon historin e tij n pjs t vogla derisa t
marr nga ju nj pohim verbal (me fjal), domthn ai vazhdon t flas pr t mbuluar
hapsirn e ln bosh nga heshtja.
SHENJA E NJZET
Prgjigjja e nnkuptuar nuk sht nj prgjigje
28
Shpesh her kur nj person nuk dshiron ti prgjigjet nj pyetje, ai do t jap nj prgjigje t
nnkuptuar. Pr shembull Ralph (lexo: Ralf) sht duke folur n telefon me nj vajz q nuk e ka
takuar asnjher dhe duke br shaka ai thot: domthn, ti je shum e bukur, eh?, ndrsa ajo
vazhdon ti tregoj atij se punon tri dit n jav, merr msim gjimnaske do dy dit dhe se ka
pasur takime romantike me model meshkuj t ndryshm. Nj prgjigje e till, nuk sht
prgjigje, sepse ajo po prpiqet tshmanget krejtsisht pyetjes, duke nnkuptuar se ajo sht
joshse.
Ndrsa shkmbimi i mposhtm sht nga konferenca e shtypit mes gazetarit Helen Thomas
(lexo: Helen Tomas) dhe sekretares s presidentit amerikan Nixon (lexo: Nikson) Ronald Ziegler
(lexo: Roland Zigler) gjat skandalit t spiunimit Watergate (Lexo: Uotergeit).
THOMAS: deri n kt moment, a ka krkuar Presidenti ndonj dorheqje nga Shtpia e Bardh dhe a i
sht paraqitur ndonj krkes e till?
ZIEGLER: Helen, e kam thn n mnyr t prsritur se nuk ka ndryshime n statusin (gjendjen) e stafit
t Shtpis s Bardh.
THOMAS: nuk ishte kjo pyetja. Un pyeta, a ka krkuar Presidenti pr ndonj dorheqje?
ZIEGLER: E kuptoj pyetjen dhe e degjova prpara. M lejoni t thelloj prgjigjen time. Si thash, nuk
ka ndryshime n statusin (gjendjen) e stafit t Shtpis s Bardh. Nuk jan paraqitur krkesa pr
dorheqje.
Pyetja a ka krkuar Predenti q ndonj dorheqje nuk mori nj prgjigje as n mnyr t drejt as n
mnyr t trthort. Ziegler u mundua t nnkuptonte se ai po i prgjigjej pyetjes, por n t vrtet ai nuk
iu prgjigj.
Prmbledhje e seksionit t katrt
Pr t shprehur pikvshtrimin e tij, do t prdor fjalt e tua.
Do t vazhdoj t shtoj informacione, derisa t jet i sigurt se ka arritur t t mashtroj

n at histori.
Mund tu shmanget pyetjeve, duke dhn prshtypjen se sht duke vendosur. Shpesh
her, kjo sht nj prpjekje pr t kufizuar sfidat e tua kundr pozicionit t tij.
Vr re pr nese tjetri bn ndonj lapsus frojdian

29
N vend q t prgjigjet n mnyr t drejtprdrejt, e shpersonalizon prgjigjen e tij

duke shprehur bindje te shtja.
Mund ta nnkuptoj prgjigjen, por nuk e shpreh asnjher drejtprsdrejti.
SEKSIONI I PEST
SI THUHET DIKA
Cila sht dobia e mashtrimit kur e vrteta, e shprndar mir, arrin t njjtin qllim
W.E. FORSTER
Njoh nj parukier i cili, pas qethjes, hap antn e gruas q i ka prer flokt pr t marr
bakshishin, por askush nuk sht br me nerva me t, ndonjher, sepse e bn me padjallzi,
saq thjesht duhet t qeshsh. Dallimi qndron te mnyra sesi e bn. Dy shits mund t lexojn t
gjitha manualet (libra udhzues) mbi shitjen dhe mund t msojn t gjitha aftsit e t
shprehurit q gjenden n kto manuale, por prapseprap njri do t shes m shum se tjetri. T
dy shitsit flasin t njjat fjal, por kto fjal shprehin mesazhe krejtsisht t ndryshme. Prandaj,
shpesh her, mnyra se si thuhet dika sht aq e rndsishme sa far thuhet. Gjithashtu,
theksimi n pjest e ndryshme t nj fjalie, mund t shpreh kuptime krejtsisht t ndryshme.
Vini re pr shembull, mnyrat e ndryshme q fjalia Michelle (lexo: Mishel) u kap duke vjedhur
te shefi i saj, mund t interpretohet n varsi se n ciln pjes t fjalis bhet theksimi.
Michelle (lexo: Mishel) u kap duke vjedhur te shefi i saj Nse vendos theksin te fjala Michelle
(lexo: Mishel), je duke vendosur rndsin te personi q ka vjedhur. Nse vendos theksin te fjala
u e on vmendjen te fakti se sht dika q ka ndodhur. Nse vendos theksin te fjala kap tregon
se fakti q sht kapur sht dika jo e zakonshme. Nse e vendos theksin te fjalt duke vjedhur
na l t kuptojm se vjedhja nuk sht n karakterin e saj. Nse e vendos theksin te fjalt i saj,
30
fakti q ajo ka vjedhur te shefi i saj sht dika jo e zakonshme. Nse vendos theksin te fjala
shefi tregon se pr at sht dika jo e zakonshme q t vjedh te do shef i saj.
SHENJA E NJZETENJT
Speedy Gonzales (Shpejtsia e gonzales, film vizatimor, ku protagonisti sht nj mi i

shpejt)
sht nj rregull i gishtit t madh t dors mbi shpejtsin me t ciln nj individ prgjigjet.
sht shum m e prshtatshme kur pyet pr pikpamje dhe bindje t paprekshme, sesa pr fakte.
Nj restorant seri2 n procesin e punsimit t puntorve t rinj prdor nj test prgjigjeje ku
matet koha e prgjigjes, domethn e pyesin t intervistuarin nse ka ndonj paragjykim pr
grupet etnike t ndryshme nga etnia e tij, ose nse ndihet n siklet q t punoj ose tu shrbej
ca kaegori njerzish. Sa m shum koh t vonohej i intervistuari pr prgjigjen, aq m i ult
ishte niveli i pikve q merrte. Natyrisht, nj pyetje e till ka t bj me bindjet personale dhe
krkon nj shqyrtim t brendshm, por dikush q nuk ka paragjykime t tilla prgjigjet shpejt,
kurse ai q ka paragjykime, ka nevoj pr koh q t vlersoj pyetjen dhe t formuloj
prgjigjen. Thn mdryshe, nj person q ka paragjykime, mundohet q t jap prgjigjen e
drejt dhe kjo gj i krkon m shum koh sesa thjesht t jap nj prgjigje t ndershme.
Gjithashtu, nj element tjetr q duhet t merret parasysh sht ritmi, domethn sa shpejt pjesa
tjetr e fjalis vazhdon prgjigjen pasi ka thn fjaln e par? N deklarimet e sinqerta nj jo ose
po ndiqet nga nj shpjegim i shpejt. Nga ana tjetr, nse personi sht duke gnjyer, fjalt mund
ti vijn m avash, sepse thot shpejt jo ose po, por pastaj i duhet koh q t mendoj nj
shpjegim.
SHENJA E NJZETEDYT
Kompensimi
2
Shnim i prkthyesit: ktu fjala seri do t thot se resotranti, me t njjtin emr, ushtron aktivitetin e tij n pika t
ndryshme.
31
Dysho ndaj personit q reagon n mnyr aspak t equilibruar pr nj pyetje apo nj koment,
sepse ky person po prpiqet t arrij shum objektive. Ai dshiron t duket se sht i inatosur,
por n t vrtet nuk sht, dhe si pasoj e fryn paknaqsin e tij, por pastaj shpesh her
prfundon tepr entuziast. Pr kt motiv, ai mundohet tju bind, sepse faktet nuk arrijn tju
bindin, ose si thoshte Shakespeare (lexo: Sheikspir) Zonja po kundrshton shum 3.
Gjithashtu, kujdes diskutimeve kur dikush prsrit pika q ka thn m par.
Nganjher, nj person mund t shprehet se sht i zemruar pr nj shtje ose nj bindje, por
n t vrtet po mundohet t bind veten bashk me akuzuesin dhe gjja interesante sht se kjo
zhvillohet n nivel t pavetdijshm te individi. Pr shembull, personi q pretendon t jet
kategorikisht (absoluttisht) kundr prostitucionit, mund t jet duke mbuluar njnjat e tij t
vrteta, t cilat jan krejtsisht ndryshe nga ajo q thot me fjal dhe duke mos dashur t bhet i
vetdijshm pr at q beson vrtet, e prforcon pozicionin e tij duke e shprehur at n mnyr
agresive. Natyrisht, deklarata e personit duhet t shihet n kontekstin e bashkbisedimit, sepse
edhe mund t jet q personi sht thjesht i apasionuar pr at shtje.
Nj person i till nuk dshiron (heziton) t prdor fjal q shprehin lidhje ose pronsi, pr
shembull, duke mashtruar se i ka vjedhur makinn, ai mund t thot makina ose ajo makina
dhe jo makina ime ose makina jon. Ndrsa kur sht duke mashtruar, pr nj lidhje
sentimetale ose pr veprime kundrjet nj personi, ai mund t prdor fjali si fmija ose lidhja
sentimentale dhe jo fmija im ose lidhja jon sentimentale.
SHENJA E NJZETETRET
Theksimi krijon kuptimin
N fjalt e mashtruesit premri ne prdoret pak ose nuk prdoret fare, sepse ai nuk dshiron ti
bj t vetat fjalt q thot. Gjithashtu, kur nj person sht duke br nj deklarat t sinqert, ai
3
Shnim i prkthyesit: nga vepra Hamleti the lady doth protest too much, q do t thot se prsoni po kmbngul
shum pr t mohuar se ka br dika, por ky reagim e shton dyshimin se ai e ka br me t vrtet dhe po prpiqet
ta kundrshtoj me ngulm.
32
thekson premrin aq sa pjesa tjetr e fjalis, ose e thekson edhe m shum, dhe n vend q t
thot po, jam un, mashtruesi mund t prgjigjet thjesht me po.
Fjalt, q shprehin dika, nuk jan t theksuara: pr shembull e kaluam shuuuum mir shpreh
pronsi t folsit, por tani provoni t thoni shpejt e kaluam mir, kjo shpreh ftohsi dhe
paqartsi. Prandaj, kur nj person sht duke folur n mnyr t sinqert, fjala e par ose dy fjalt
e para, t pohimit ose t mohimit, mund t zgjaten pr ti theksuar jooo, pooo ose
naaatyrisht, ndrsa n nj mashtrim ky lloj theksimi zakonisht mungon. Zgjatja e fjlals ndodh
sepse personi ndihet mir me pozicionin e tij dhe nuk e ka problem t luaj me prgjigjen. Pr
shembull, nj shok imi q sht msues pr aktort, m ka treguar se aktort e parafinuar shpesh
her thon t gjitha fjalt me theksim t njjt, nj shenj shum e qart se ata jan fillestar.
Prandaj, thjesht praktika e zgjatjes s fjalve m t rndsishme, shpesh her e bn interpretimin
shum m t besueshm.
Gjithashtu, sht shum e mundur q t mos ket tone zri t larta ose t ulta, por vetm tone
mesatare. Jo vetm q zri sht m i lart (si do muskul tjetr, kordat zanore, nn stres, jan t
trhequra), por edhe dredhjet (valzimet) e ndryshme t zrit mund t mungojn. Zakonisht, ne
prdorim dredhjen (valzimin) e zrit pr t theksuar dika kur jemi duke shprehur nj
pikvshtrim, kurse nj deklarat mashtruese shpesh her shprehet me nj z t shesht pa
ndonj nuance (rafinim) reale.
SHENJA E NJZETEKATRT
Murmuruesi
Fjalt mund t mos jen t qarta, domethn duket se jan t forcuara. Ky person sht i prir t
murmuroj dhe t flas me z m t holl sesa po t t ishte i apasionuar pr deklaratn e tij.
Gijthsesi, sht e mundur q nga frika zri i tij mund t ngrihet dhe ritmi i t folurit mund t
prshpejtohet. Gjithashtu, mund ti mungojn edhe gramtika dhe sintaksa: mund t qlloj t
ndrtoj fjali me struktur t varfr dhe t prdor fjal t gabuara.
Pr shembull, kur Sarah (lexo: Sra), do i shprehte t fejuarit t saj dashurin, do ti tregonte se
sa kujdesej pr t dhe ai do ti prgjigjej m nj z q mezi dgjohet, thjesht duke prsritur fjalt
33
e saj. Pr Sarah kjo nuk i dukej nj gj e rndsishme, derisa ajo filloi t vr bashk edhe gjra
t tjera. Instiktivisht (pa e menduar), ne e dim se kur nj person prgjigjet si i fijuari i Sarah,
dika mungon dhe shpesh her ajo q mungon sht e vrteta.
SHENJA E NJZETEPEST
Pyetjet dhe deklaratat nuk duhet t tingllojn njlloj
T bsh nj pyetje dhe t bsh nj deklarat, jan dy stile t ndryshme t t folurit. Kur nj
person bn nj pyetje far je duke br?, t fjala br koka e tij i shkon lart dhe syt i hapen
m shum. Mund t pyesni, sa e dobishme sht kjo gj? Mendohu pr shembull kur merr nj
prgjigje q me fjal sht nj deklarat, por n stil sht nj pyetje, kjo tregon se personi nuk
sht i sigurt pr deklaratn e tij dhe sht duk krkuar pohimin tnd. Nse dikush t pyet dhe
me siguri t plot thot ca gjra t caktuara, por n fund t deklarats s tij, zri, koka dhe syt
e tij ngrihen, ather bindja e tij nuk sht aq e fort sa ai po mundohet t t bind me fjal.
PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T PEST
Prgjigjet mashtruese, pr pyetjet q kan t bjn me bindjet dhe pikvshtrimet,

krkojn m shum koh pr ti menduar.
Shiko pr reagime q jan trsisht t paekuilibruara me pyetjen.
Personi q sht duke gnjyer mund t mos prdor premra, dhe mund t flas me nj z
monoton e t pahijshm.
Fjalt mund t jen t ngatrruara, sintaksa dhe gramatika mund t mungojn; thn
ndryshe, sht e mundur q fjalit e tij mund t jen t ngatrruara.
Deklaratat tingllojn si pyetje, gj q tregon se ai sht duke krkuar t ket siguri.
SEKSIONI I GJASHT
34
PROFILI PSIKOLOGJIK
Shenjat pasardhse kan t bjn se si nj mashtrues mendon dhe far elementesh mungojn
zakonisht nga nj histori false.
SHENJA E NJZETEGJASHT
Mashtrimin e tij e ka n mendje.

Mnyra se si njerzit e shohin botn, shpesh her sht nj pasqyrim i asaj q ata vet shohin.
Nse mendojn se bota sth thjsht nj pus me rrena dhe mashtrime, ather vet ata mund t
jen plot me rrena dhe mashtrime. Prandaj, kujdes kundrejt atyre njerzve q t tregojn se sa t
korruptuar jan njerzit e tjer, sepse si sht ajo shprehja: sht i nevojshm dikush pr t
njohur dik".
Pr t qen m t qart, nse pa asnj prov reale, papritmas dikush t akuzon se je duke
mashtruar, pyete vetveten prse ai sht kaq shum dyshues? dhe kjo n terma psikologjik
sht ajo q quhet prllogaritje (projektim). Pr kt motiv, mashtruesi sht i pari q akuzon
tjetrin se sht duke mashtruar. Prandaj, nse t bn vazhdimisht pyetje mbi motivet dhe
aktivitetet e tua, kjo duhet t oj nj sinjal alarmi n mendjen tnde. Sa her dgjojm se nj i
dashur xheloz, i cili akuzon vazhdimisht t dashurn e tij se ajo po e tradhton, por pastaj ndodh
se ajo zbulon se i dashuri i saj sht fajtor pr do veprim q ai akuzonte t dashurn e tij?
Gjithashtu, kujdes nse diksuh t pyet vazhmisht se a ke besim tek ai, sepse ashtu sikurse i
smuri me paranoj q mendon se dokush mund tia lexoj mendimin e tij, edhe ky person,
duke t pyetur vazhdimisht, po v n pikpyetje integritetin e pjess s tij t jashtme. Nse
reagimi yt nuk sht tregues i qart i mendimeve t tua, dikush q po mashtron mund t reagoj
duke thn a nuk m beson, eh? Ja nj rregull praktik i mir: shumica e njerzve q tregojn t
vrtetn presin q t besohen nga bashkbiseduesi, pa pasur nevoj q t pyesin a nuk m
beson?
SHENJA E NJZETESHTAT
35
Djali single (n anglisht single do t thot dikush q nuk sht i martuar ose i lidhur me nj
femr)
Pika kryesore e individit q po mundoheni t zbuloni nse sht i sinqert, sht e brenshme apo
e jashtme? Ta zm se nj beqar sht duke shkuar te nj bar, duke shpresuar se do t takohet me
nj femr. Nse ai e gjykon veten joshs dhe nj partner i mir, ather ai do t jet i prqndruar
se si i duket femra q po takon te bari, por nse nuk e gjykon veten joshs, ather do t jet m i
interesuar se si ai i duket asaj. Thn ndryshe, prqndrimi i tij spostohet n varsi t nivelit t tij
t siguris (besimit) te vetvetja.
Kur nj person ka besim te fjalt e tij, ai sht m i interesuar se sa arrin ta kuptosh dhe m pak i
interesuar se si t duket (n pamje). Kjo sht nj shenj e rafinuar, por n jetn e prditshme ne
mund t shohim shembuj t till. Prandaj, kur je duke mashtruar ose duke fshehur dika,
prqndrimi yt sht i brendshm, domthn se si tingllon dhe si dukesh n lidhje me faktet.
Gjithashtu, je i vetdijshm pr do fjal dhe lvizje, dhe mundohesh t veprosh n nj mnyr t
caktuar, q t prceptohesh nga tjetri ashtu si ti dshiron. Ky sht nj ndryshim i rafinuar, por
nj dallim i madh.
SHENJA E NJZETETET
Nj tjetr dimension i mashtrimit
Ja nj shenj e qart se nj histori nuk tingllon si e vrtet. Sado q mund t jet i kujdesshm
n lidhje me detajt e nj ngjarjeje, mashturesi shpesh her harron nj element themelor:
pikvshtrimin ose opinionin e tjetrit. Kjo ndodh sepse i shton nj dimension dhe shtres tjetr
mendimeve t tij, saq gnjeshtari zakonisht nuk sht aq i aft ta prballoj dhe sepse ndrsa
njrz t tjr mund t pranishm n historin q po tregon, mendimet e tyre nuk jan t
pranishme n tregimin e tij. Imagjino t pyetsh t dashurn tnde se ku ka qen mbrm dhe ajo
t thot se duhej t punonte deri von, por ti nuk je i bindur se sht e vrtet. Prandaj, krkon
36
m shum informacion dhe e pyet se far ka ngrn pr dark. Kto jan dy prgjigjet e
mundshme q ajo mund t t jap:
1. Oh, n t vrtet nuk kisha uri, kshtu q erdha thjesht n shtpi dha pash televizion me
shoqn time t dhoms. Ajo gatoi makarona, por un nuk i hngra.
2. Oh, n t vrtet nuk kisha uri, kshtu q erdha thjesht n shtpi dha pash televizion. Shoqja
ime e dhoms ishte aq e shokuar saq shmanga nj vak buke, n mnyr t veant, nuk hngra
pjatn e famshme t makaronave e gatuar nga ajo.
Ty dyja prgjigjet e msiprme prmbajn pak a shum t njjtin informacion, por prgjigjja e
dyt i shton nj tjetr shtres mendimit pikvshtrimin e shoqs s saj t dhoms. Instikti yn
mund t na tregoj se kjo prgjigje sht m e besueshme dhe sht shum e mundur t jet m e
sinqert se e para. Gjithsesi, mungesa e pikvshtrimit t tjetrit, n nj prgjigje, nuk e bn at
automatikisht t pabesueshme, por prfshirja e pikvshtrimit t tjetrit shpesh her tregon se
personi sht duke thn t vrtetn.
SHENJA E NJZETNNT
do gj shkoi n mnyr t prkryer!
Te nj histori q nuk sht e vrtet, pothuajse gjithmon mungon nj gj far shkoi keq,
domthn ngarjet e sajuara rrall her prfshijn ndonj detaj negativ, sepse nj person q sht
duke mashtruar sht i shqetsuar q t jap historin e tij drejtprdrejt dhe mendimet e tij jan
thelbsisht me nj dimension, q do t thot se tregon vetm mendimet parsore, t cilat jan
pozitive. Mohimi nuk sht emocion parsor, sepse sht sikuse un t t thosha mos mendo pr
nj elefant, por ti nuk do tia arrije, sepse pr t prpunuar informacionin, ke nevoj q prpara
t mendosh pr nj elefant. Krkoji nj shoku q t tregoj mbi pushimet e tij t fundit dhe ai do
t t flas si pr gjrat pozitive ashtu edhe pr gjrat negative, ndoshta ushqimi ishte i mir dhe
ndoshta udhtimi me avion u vonua. Pas ksaj historie, krkoji dikujt tjetr q sajoj nj histori
pr pushime q nuk ka br asnj her dhe do vesh re se n n prgjithsi t gjitha pjest e
historis jan pozitive, pr shembull, n historin e nj udhtimi t sajuar, valixhet nuk humbin
kurr. Nj paralajmrim pr ket shenj: nse historia prdoret si nj shpjegim se prse personi
37
sht vonuar ose ka ndrruar planet tij, natyrisht ather mund dgjosh gjra negative n
historin e sajuar dhe si pasoj n kt rast kjo shenj nuk do t t jet e dobishme.
SHENJA E TRIDHJET
A ka ndonj gj q dshron t dish?
Nj mashtrues i mir mund t jet msuar t prgjigjet n nj mnyr q t duket i besueshm,

por edhe mashtruesi m i mir do ta tradhtoj veten kur bhet fjala pr t br pyetjet e duhura.
Arsyeja pr kt gj sht se pr mashtruesin bashkbisedimi nuk sht i vrtet. N fund t
fundit ai nuk sht i interesuar q t msoj do gj, thjesht dshiron q t t bind se ai sht i
sinqert. Pr shembull, gjat takimit t par intim Randy (lexo: Rendi) e pyet t dashurn e tij t
re nse ajo sht kontrolluar ndonjher pr smundjes e Sids dhe ajo i prgjigjet oh, po,
natyrisht, dhe vazhdon t flas pr vizitat e saj vjetore, dhnien e gjakut, etj., por pastaj nuk
thot asgj. Nse ajo do t ishte e shqetsuar pr shndetin e saj, si nnkuptohej nga prgjigjja e
saj, ather ajo di ti kishte br t njjtn pyetje t dashurit t saj. Thn ndryshe, mashtruesi
shpesh her nuk sht i vetdijshm q t dalsh i suksesshm si njeri i sinqert, nnkupton t
dyja, t prgjigjesh dhe t bsh pyetje.
PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T GJASHT
Shpesh her botn e shohim si pasqyrim i vetes son. Nse je akuzuar pr dika verifiko
vrtetsin e akuzuesit.
Vzhgo nse fokusimi i tij sht i brendshm ose i jashtm. Kur nj person ka siguri pr at q
po thot, ai sht m shum i interesuar q ju ta kuptoni at dhe m pak i interesuar se si ai ju
paraqitet.
Nga historia e nj gnjeshtari, sht e mundur q t mungoj pikvshtrimi i pals s tret.
Kur tregon nj histori, shpesh her harron t flas pr aspektet negative.
Nj mashtrues u prgjigjet pyetjeve t tua me gatishmri, por ai nuk t bn pyetje.
38
SEKSIONI I SHTAT
TREGUES T PRGJITHSHM T MASHTRIMIT
N vazhdim do t shohim shenja t ndryshme t cilat jan tregues mashtrimi. Ato mund t ken
nivel besueshmrie t lart kur prdoren vetm dhe kur prdoren t lidhura me shenja t tjera.
SHENJA E TRIDHJETENJT
Uf, jam i sigurt se kjo tem ka mbaruar, kalojm te nj tem tjetr
Shiko dhe dgjo me kujdes gjat nj bashkbisedimi kur tema e diskutimit ndrron. Kur ndodh
kjo gj, a bhet bashkbiseduesi m i lumtur? A duket m i qetsuar? Mund dhe t buzqesh ose
zgrdhihet me nervozizm. Gjithashtu verifiko pozionin e trupit t tij, domethn a ka nj
pozicion t qetsuar dhe m pak mbrojts? Shenja treguese ktu sht, sa shpejt dhe sa
dramatikisht ndrron gjendja e tij, gj q tregon bezdin q ai ka pr temn e mparshme t
bashkbisedimit. Vre n prov pr t par nes ai ndrron shpejt temn e diskutimit, sepse nse
ai sht akuzuar pr dika t urrejtshme dhe sht vrtet i pafajshm, ai do t preket nga akuzat
dhe do t kmbngul q tema t diskutohet m tutje n kt moment ose n nj dat t caktuar
n t ardhmen. Prandaj, kujtohu se personi q ndihet fajtor dshiron q tema e diskutimit t
ndrrohet, kurse ai q sht i pafajshm dshiron gjithmon q t shkmbesh me t informacione
t mtejshme mbi temn.
SHENJA E TRIDHJETEDYT
Si guxon t m akuzosh?
39
Nse nj person akuzohet pr dika t rnd dhe ai nuk zemrohet apo ofendohet pr faktin se
nderi i tij po vihet n pikpyetje, kjo sht nj shenj mjaft e besueshme se e ke kapur n befasi.
Pr shembull, thuhet se gjat fazs paraprake t hetimeve t O.J. Simpson (lexo: Simpsn),
hetuesit menduan se ishte kureshtar fakti se Simpson nuk shfaqej i zemruar pr akuzn se ai
kishte vrar ish gruan e tij dhe shokun e tij Ron Goldman (lexo: Gouldmn). Prandaj, kur
mashturesi sht duke u akuzuar pr dika, ai qndron pa shprehje, si nj student q sht qortuar
nga drejtuesi i tij dhe mungon nj shikim i tipit far?!, sepse mashtruesi sht m i interesuar
pr prgjigjen sesa pr akuzn n vetvete.
SHENJA E TRIDHJETETRET
Mos i beso askujt q thot...
A keni takuar ndonjher dik q ka kmbngulur t filloj nj deklarat me fjal t tipit pr t

qen absolutish i ndershm me ty pr ta thn tro ose t jem i sinqert me ty? Dikush q
sht duke thn t vrtetn, nuk ka nevoj q t t bind prpara se ta shpreh. N prgjithsi,
shum njerz i prdorin kto shprehje, por ato nnkuptojn se do gj q sht prpara tyre sht
nj gnjeshtr dhe do gj q do t vij m pas do t jet nj gnjeshtr. Pra, kto shprehje jan
sikur dikush t t thoshte: un jam duke t genjyer, por pr momentin po pushoj dhe po prdor
kt shprehje sa pr t marr pak pushim pr mashtrimin. N mnyr t veant, shiko me kujdes
nse zakonisht personi nuk prdor shprehjet e msiprme, sepse nse dikush sht duke treguar
t vrtetn, zor se do t filloj t thot se sht duke thn t vrtetn. Thn ndryshe, nse
dikush e ndien t nevojshme q t tregoj se ai sht i ndershm dhe ai kmbngul se ti do t
dgjosh nga goja e tij vetm t vrtetn, ather mund t jesh i sigurt se ai nuk sht duke thn
t vrtetn.
Gjithashtu, prfshihet n kt shenj edhe shprehja gjithmon e pranishme dhe e bezdisshme
prse un do t t mashtroja? Ki dyshim nse merr nj prgjigje t till pr nj akuz q ke
br kundrejt dikujt tjetr, sepse kush sht akuzuar pr dika sht e mundur q ai ka nj arsye
shum t mir pr t mashtruar. Un nuk di t thm nj gnjeshtr. A di un t them nj
gnjeshtr? Prandaj shprehja un nuk gnjej asnjher duhet gjithmon t merret me kujdes.
40
Natyrisht, kushdo q ka nevoj t deklaroj natyrn e tij virtuoze (t ndershme, t drejt) do t

prdor shprehje t tilla, sepse nuk ka mnyra t tjera q ai t shfaqet si i ndershm dhe shum
njerz mund t thon do gj pr tu dukur t till, madje t gnjjn sy pr sy. Thn ndryshe,
nderi i nj personi, duhet t flas vet dhe si pasoj kur nj person t thot se ai sht personi m
i ndershm q ke takuar ndonjher, mos u largo ngadal prejt tij, por largohu me vrap.
SHENJA E TRIDHJETEKATRT
Prgjigjen e kam prgatur prpara se t m pyetsh
Nse prgjigjja e personit tingllon e shpejt dhe e thn mir, sht shum e mundur se ai e
priste nj pyetje t till, kshtu q ai ka marr koh pr t prgatitur prgjigjen prpara sesa ti
bhej pyetja. Natyrisht kur shpreh fakte dhe detaje t cilat nuk mund t kujtohen shum leht,
sht nj tregues i mir q personi isht prgatitur prpara. Pr shembull, imagjino se kur
Samantha (lexo: Smentha) e pyesin se ku ka qen n nj dit t caktuar para dy muajve dhe ajo
prgjigjet kam qen n pun nga ku dola n pes e gjysm, pastaj hngra te Caracella (lexo:
Kerkal) deri n pes e dyzet e pes dhe pastaj shkova drejt e n shtpi. N lidhje me ket
taktik, polict jan t vetdijshm pr t dhe arrijn rezultate shum t mira nga prdorimi i saj.
Imagjinoni se nj polic pyet nj t dyshuar, dhe i dyshuari isht i aft t thot se far ka br e
ku ka qen n nj dat t caktuar prpara dy viteve, por n kt rast i dyshuari bn nj gabim t
madh, sepse shumics prej nesh nuk mund ti kujtohet s far ka ngrn dje n mngjes.
Gjithashtu, prgjjigjet e recituara mir i japin mundsi folsit t jap informacione q ti nuk ia ke
krkuar kurr, por ai dshiron q ti marrsh. Pr shembull, politikant jan t famshm pr
faktin se u prgjigjen ca pyetjeve q askush nuk ua ka br, sepse ata kan n mendje nj agjend
dhe do t arrijn te ajo, pavarsisht pyetjeve q mund tu bhen. Madje, nganjher politikant
nuk shqetsohen as t prpunojn pyetjen q u sht br, por thjesht nisin n drjetimin tyre pr
t shpalosur agjendn e tyre.
Ghat procesit gjyqsor pr dhun seksuale ndaj William Kennedy Smith (lexo: Uillim Kenedi),
Ted Kennedy xhaxhai i Smith u thirr n gjyq si dshmitar n mbrojtje t nipit pr t dshmuar
pr njohurit mbi ditn n fjal, por n pak minuta gjykata filloji t tjajtonte historin e familjes
41
Kennedy, domethn vdekjen e vllezrve t Smith, proceset gjyqsore dhe vuajtjet e tij. Gjykata
u hipnotizua, sepse tregimi i jets familjare u b pr t evokuar (kujtuar) atmostefern dhe faktin
trheqs t familjes Kennedy, gj q ishte n favor t William Kennedy Smith. sht e vshtir
t thuhet nse ky tregim pati ndikim apo jo n vendimin e gjykats, por Smith u shpall i
pafajshm.
SHENJA E TRIDHJETEPEST
A mund ta prsrissh pyetjen, t lutem?
N vend q t hezitohet t flas, personi mund t prdor nj ndr fjalit e mposhtme pr t

fituar pak koh: a) pr t rishikuar mnyrn m t mir pr t vepruar; b) pr t prgatitur
prgjigjen e tij; c) pr t ndrruar krejtsisht tem diskutimi. Thn ndryshe, kto fjali jan
krijuar pr ti dhn mundsi personit pr t vonuar prgjigjen, pr shembull ti pyet dik se sa
vje sht dhe ai t prgjigjet sa vje mendon se jam? dhe sht normale q prgjigjja q do
japsh mund t ndikoj te prgjigjja e atij.
Ja disa nga fjalit m t prdorura:
1 A mund ta prsrissh pyetjen, t lutem?
2 Varet se si e sheh
3 Ekzaktsisht, cila sht ideja jote (cili sht pikvshtrimi yt)?
4 Prse do m pyesje dika t till?
5 Kush ta ka thn (ku e ke dgjuar)?
6 Nga t vjen kjo gj q thua?
7 A mund t jesh m i qart?
8 Si guxon t m pyetsh nj gj t till?
9 Mendoj se t dy e dim prgjegjen.
10 Nuk sht aq e thjesht t thuash po ose jo.
11 sht pyetje shum interesante. Meriton q t mendohesh pr t.
12 A mund t mbash nj sekret? Edhe un mundem.
13 Nuk mendoj se ky sht vendi i duhur pr t diskutuar kt gj
42
14 N tentativ pr tu shfaqur dyshues, personi prsrit pyetjen tnde, pr shembull t kam

shitur nj klysh me zemr t smur? A sht kjo gj q po m pyet?
SHENJA E TRIDHJETEGJASHT
Goja e shkatht
Do ta keni dgjuar shprehjen e vjetr nse te duket shum bukur pr t qen e vrtet, ather
sht e mundur t jet e till (shprehje n gjuhn angleze). Gjat procesit gjyqsor t O.J.
Simpson, hetuesi Mark Fuhrman (Lexo: Frmen) tha n radhn e dshmitarve dhe nn betim se
n dhjet vitet e fundit ai nuk ka prdorur asnjher ndonj epitet racist, por pothuajse askush,
(prfshir edhe jurin) nuk e besoi se kjo gj ishte e vrtet. Nga ana tjetr, nse do t t kishte
pranuar me keqardhje, q kishte prdorur nganjher epitete racore, ai do t iste konsideruar
shum m i besueshm. Ndrsa fakti se ai tha se ai nuk i ka prdorur asnjher, n asnj kontekt,
u duk shum e pamundur dhe n t vrtet provat m von treguan se ai ishte nj gnjeshtar, gj
q e detyroi at ti riferohej Amendamentit t pest, pr t shmangur vetakuzimin. Prandaj, nse
dika tingllon jo e besueshme, heto m thell, pavarsisht se sa binds sht personi.
SHENJA E TRIDHJETESHTAT
Gnjeshtra e zhdrejt
Ekziston edhe gnjeshtra q nuk thuhet n mnyr t drjetprdrjet por n mnyr t zhdrejt.
Gjat fushats zgjedhore presidenciale, Richard Nixon (lexo: Riard Niksn) u prpoq tu
kujtonte amerikanve se John F. Kennedy (lexo: Xhon Kenedi) sht katolik jo protestant, sepse
Shtetet e Bashkuara t Ameriks nuk kishin pasur asnjher nj president amerikan katolik dhe
kjo gj mendoi Nixon mund ti vinte n siklet zgjedhsit amerikan. Thn ndryshe, duke i
kujtuar publikut, n mnyr t hapur, fen e kundrshtarit t tij politik, kjo gj do e bnte t
ndihej keq kandidatin Kennedy. Prandaj, n linj me reputacionin e tij dhe me strategjin
politike, Nixon tha fjalt e mposhtme: nuk dua q ndokush t votoj pr John Kennedy sepse
43
ai sht katolik. Natyrisht, qllimi ishte ndryshe nga mesazhi, por e shprehu mir
pikvshtrimin e tij. Gjithsesi, si provoi historia m von, me humbjen e zgjedhjeve nga Nixon,
prpjekja e tij ishte e padobishme.
do her q dikush shpreh nj pikvshtrim duke thn far nuk sht br, mund t jesh i
sigurt se sht ekzaktsisht ajo gj q sht duke br, sepse fjalt fillestare jan ajo q vrtet
dshiron t thot. Pr shembull, n nj takim romantik, femra me t ciln kishte dal, i thot Jim
(lexo: Xhim) se sht e zn javt e ardhshme, por ajo i thot se nuk duhet t mendoj se ajo po i
shmanget takimit. Nse ai nuk do t kisht qen qllimi i saj, ather nuk do t kishte ndodhur q
ajo ta thoshte. Prandaj, kur dgjon nuk dua t lndoj ndjenjat e tua, por, mund t jesh i sigurt
se ai person nuk e ka problem se po lndon ndjenjat e tua.
Gjithashtu, nj taktik tjetr inteligjente pr t mashtruar, n mnyr t zhdrejt, vjen nga
mohimi. Pr shembull, nj agjent aktorsh prpiqet t bind drejtorin e agjensis se aktorve, q
t marr n rol John Jones (lexo: Xhon Xhouns), n vend t Sam (lexo: Sem) Smith. Agjenti ia
prmend rastesisht drejtorit se muajin e kaluar Sam ka qen te Betty Ford Clinic (lexo: Beti Ford
Klinik), por ka dgjuar se ka qen thjesht pr t vizituaur nj shok. Kur dgjon kt hisotori
drejtori i pyet veten nse Sam ka problem me alkolin ose me drogn. Ndrsa nse agjenti do ti
kishte thn thjesht se Sam ka qen te klinika Betty Ford, q t kurohej, ather drejtori do t
kishte dyshuar per qllimet e agjentit i cili po i prmendte kt fakt, por duke ia thn historin
n nj form mohimi, ai e fut sygjerimin pa lindur ndonj dyshim. Ose pr shumbull dgjoni
filani ka probleme martesore, por kjo nuk ka t bj me punn e re t gruas s tij. Kur dgjoni
kto fjal, cila sht pyetja e par q bni? far pune bn gruaja e tij? Papritmas ju gjendeni
tamam n bashkbisedimin q sht supozuar se nuk sht i bazuar n fakte. Nj taktik
inteligjente, apo jo? Prandaj, mos u mashtro nga nj taktik e till.
SHENJA E TRIDHJETETET E MASHTRIMIT
Mos u bj qsharak
Kujdes nga personat q prdorin humorin dhe sarkazmn pr t zhdamatizuar shqetsimet e tua.
Pr shembull, ti pyet nj nga shitsit nse ai sht prballur me kompeticionin dhe ai t prgjigjet
44
naturisht q po. Jemi takuar do dit n nj magazin dhe mund t futesh aty, vetm nse njeh
trokitjen e veant. Atje diskutojm, rnien e mundshme t perandoris sate t biznesit. Ky
reagim ju bn t ndiheni qesharak q t hetoni m shum dhe ai q prdor humorin e di kt gj.
Prandaj, kur ju bni nj pyetje serioze, ju duhet t prisni nj prgjigje direkte.
SHENJA E TRIDHJETENNT
Malli q krkon ka mbaruar
A keni dgjuar ndonjher shitsin tju thot se mallin q po krkoni sht m pak i rndsishm
sesa malli tjetr? Ose, mund t ndodh q mallin q ju krkoni t ket mbaruar. Natyrisht,
personi do t kishte qen m i besueshm nse do t kishte thn se ai e kishte mallin q ju
krkonit, por preferoi tju tregonte dika m t mir. Prandaj, prpara sesa t pranosh far
dikush t ofron, shiko nse ai ka at q i kishe krkuar n fillim dhe nse nuk e ka, sht nj
mundsi m e mir q ti t mos i besosh.
SHENJA E DYZET E MASHTRIMIT
Zona e numrave
Ka nj shprehje t vjetr q thot nse thua gjithmon t vrtetn, ather nuk ke nevoj q
kujtosh asgj. Prandaj, kur nj mashtrues flet, duke u prpjekur q t jet i rrjedhshm, do t
bjer shpesh her n zonn e numrave dhe t thot numra q jan t njjt ose shumzues me nj
numr tjetr. Kjo gj ndodh, sepse ai sht duke menduar shpejt dhe sht duke u prpjekur q t
kujtoj far sht duke thn. Nj shkmbim tipik gjat nj interviste pune mund t jet ky:
Z. Smith Mark, sa vite eksperience ke n drejtim restoranti?
Mark Ne tri vende q kam punuar, kam br rreth gjasht vite pun n total.
Z. Smith M trego pak pr eksperiencn tnde n vendet ku ke punuar.
Marku un i kushtoja puns gjashtdhjet or n jav dhe isha drejtues i nj grupi i prbr prej
dymbdhjet puntorsh...
45
Prandaj, kujdes kur faktet, t dhnat dhe informacioni kan ngjashmri t pazakonshme.
SHENJA E DYZETENJT
Personi i turpshm dhe i shqetsuar
sht e vrtet se mund t kontrollojm disa gjeste, por gjestet e mposhtme jan nj prgjigjje e
pakontrolluar mbi t cilat kemi pak kontroll ose nuk kemi kontroll fare.
Shenja lufto ose fluturo (fight-or-flight): fytyra e personit mund t skuqet, ose me frik ekstreme
mund t zbardhet. N kt rast, shiko nse personi merr frym shpejt dhe rrit intesitetin e
frymmmarjes. Gjithashtu, vre nse personi sht duke u prpjekur q t kontrolloj
frymmarrjen pr tu qetsuar. N t njjtn koh, frymmarrja shfaqet e thell dhe dgjohet
marrja dhe nxjerrja e ajrit.
Dridhje ose lkundje t zrit dhe t trupit: duart e tij mund t dridhen dhe nse ai sht duke i
fshehur ato, kjo sht nj prpjekje pr t fshehur lkundjen e tyre t pakontrollueshme.
Gjithashtu, zri mund t ket dridhje dhe duket jo n harmoni.
Kjo sht shum e vshtir pr tu glltitur: glltitja bhet e vshtir, prandaj shiko nse shfaq
vshtirsi n glltitje. Pr shembull, aktort n televizor ose n filma, q duan t shprehin frik
ose trishtim, shpesh her bjn kt sjellje, domethn shprehjen ku fytyra dhe buzt jan
krejtsisht t mbyllura, dhe fyti i trhequr . Pra, sht shenj trguese edhe trheqja e fytit, sepse
pr shkak t ankthit n fyt formohet mukoza. Pr kt motiv, nj person q do t flas n publik
por sht me nerva, shpesh her, e pastron fytin e tij prpara se t flas.
Ai nuk sht nj korist i ri! Si t gjith muskujt e tjer, edhe kordat vokal trhiqen, kur nj
person sht i stresuar dhe kjo gj do t prodhoj nj tingull m t lart oktav dhe ose tinguj t
tjer.
M fal, far that? Kur jeni nn stres, aftsia juaj pr tu prqndruar n dika, shpesh her ulet.
Pr shembull, a keni takuar ndonjher dik n nj fest dhe keni harruar emrin e tij pikrisht
pasi jeni prezantuar me t? Pra, shikoni pr shenja shprqndrimi dhe paaftsie pr t pasur
vmendjen n at q po ndodh.
46
Fishkllyesi: t fishkllosh duket nj akt universal pr t qetsuar vetveten kur dikush sht i
frksuar ose n ankth dhe sht nj prpjekje e pakontrolluar pr t rritur guximin dhe besimin t
vetvetja. Gjithashtu, shumica e njerzve kan histori t vogla me gjeste, q i prdorin kur jan
me nerva, pr shembull pr t krijuar siguri mund t frkojn veshin ose pr t rritur besimin
mund t bjn nj buzqeshje false.
SHENJA E DYZETEDYT E MASHTRIMIT
Oh sa inteligjente!
Sporti i vjetr i xhudos ka nj filozofi themelore: mos kundrshto forcn me force, por prdor
fuqin e kundrshtarit dhe ktheje kundr tij. Mbshtetsit e ksaj taktike nuk mbrohen as nuk
debatojn, thjesht prdorin fjalt e tua pr t mbshtetur pretendimin e tyre. Pr shembull, ta
zm se nj roje po qndron duke ruajtur nj zon t kufizuar (ndaluar) dhe sht detyra e tij q
t kontrolloj identitetin e atyre q hyjn. Roja i thot nj personi q po tenton t hyj nuk jam i
sigurt nse je i autorizuar q t hysh dhe ai i prgjigjet rojes nuk jam i befasuar sepse vetm
pak njerz jan t vetdijshm pr nivelin e autorizimit tim, pasi puna ime ktu nuk mund t
njihet nga t gjith.
A e shihni se sa shpejt personi e armatosi rojen, me fjal? Nse do t kishte filluar t debatonte
dhe t kmbngulte se ai e kishte autorizimin dhe se roja isht nj budalla pr faktin se nuk e
dinte, ai do t ishte prballur me nj mur rezistence. Prandaj, ai sht n akord me rojen dhe i
shpjegon arsyen se prse roja mendonte se ai nuk e kishte autorizimin, sht arsyeja e vrtet se
prse ai e ka (ju nuk e dini se kush jam un).
Ja nj shembull tjetr. Nj kompani q prodhonte nj tip buke e kaprceu nj problem shitjeje t
dukshm duke prdorur nj praktike t njjt me at q pam m par. Kompania shiste buk t
ngrira, por dshironte t projektont nj imazh freskie, nj karakteristik q pr shumicn e
njerzve sht e kundrta kur bhet fjal pr ushqime t ngrira. Cila ishte zgjidhja e tyre? Slogani
ato kan shijen m t mir sepse jan t ngrira. Prandaj, kujdes kur dikush prpiqet t prdor
nj fakt t dukshm pr t mbshtetur nj pohim q nuk sht aq i dukshm.
47
SHENJA E DYZETETRET
Supozimi moral
Kjo shenj sht aq e rafinuar dhe e prhapur saq kur t dgjoni pr t, sht e mundur se do t
kuptoni se e kan prdorur shpesh her kundrjet jush dhe origjina e saj vjen si mirsjellje e
natyrs njrzore. T gjith kemi thelbsisht nevoj pr rregull, vazhdimsi dhe prputhje.
Prandaj, fornizuesi i mashtrimeve shfaq karakteristika me tendenca morale, n mnyr q aktet e
tjera t duken n at pamje. Le t japin nj shembull pr ta sqaruar. Joe (lexo: Xhou) prgjegjsi i
finances te nj kompani e madhe, mendon se ti mund t jesh n skemn e tij t prvetsimit
(vjedhjes) dhe e di se ti nuk ke prov t bazuar pr kt, por dshiron q t largoj ty nga gjurmt
(q t mos e kuptosh). N kt rast far mund t bj? N pranin tnde, mund t qortoj nj
nnpuns tjetr pr faktin se ka marr hua ca pajisje t zyrs pr prdorim personal n shtpi.
Prandaj, prshtypja jote sht se Joe sht nj person me moral, i cili kundrshton edhe gjra t
vogla si sht vjedhja e pajisjve t zyrs dhe si pasoj sigurisht q ai nuk mund t jet
prgjegjs pr nj skem t gjr vjedhjeje.
Ose n nj shembull tjetr, nj grua q sht e shqetsuar se burri i saj dyshon se ajo ka nj lidhje
me nj burr tjetr (dhe ne t vrtet ajo ka nj lidhje me dik tjetr), mund t thot dika t till:
xhan, t kujtohet Harvey (lexo: Harvi), burri i Sally (lexo: Sali)? Jill (lexo: Xhill) m ka treguar
se ata kan probleme, sepse Harvey puthi nj kolege pune te festa e Krishtlindjeve. Nse do t
m pyesje mua, ai duhet ta braktis at pjes mbeturine jo t mir, sepse ku i dihet far tjetr gj
do t ket br? Edhe po t mbaronte aty, far po i shkon n mendje kur vepron ashtu? far
idioti! Kto fjal t guras, e bjn burrin t mendoj se ajo nuk do ta tradhtonte kurr.
SHENJA E DYZETEKATRT
Oh, meq ra fjala!
Kujdes nse rastsisht personi t tregon dika q ka nevoj pr m shum vmendje. Pr

shembull, ai thot o, meq ra fjlala, fundjavn e ardhshme, m duhet t shkoj jasht qytetit pr
48
motive pune. Nse zakonisht personi nuk udhton pr motive pune n fundjav, ather duhet
q ai t flas pr faktin se ky udhtim nuk sht i zakonshm. Prndryshe, nse e minimizon
udhtimin, kjo gj e bn at t dyshueshm. Thn ndrysge, kur ndodh dika e pazakonshme dhe
personi nuk i kushton vmendje, kjo do t thot se ai po prpiqet q t largoj vmendjen nga ajo
shtje, dhe kjo ndodh sepse zakonisht ka nj arsye. Nj taktik tjetr sht q t kalosh shpejt
nj list t gjat informacionesh, me shpresn se nj informacion kalon pa u vn re. Pr
shembull, magjistart t cilt jan ekspert t shkathtsis me duar, e din se efektiviteti i tyre
qndron t aftsia e tyre t ojn vmendjen tuaj ku ata duan. Prandaj, kur vmendja jote sht e
drejtuar n nj an, kontrollo pr t par far qndron n ann tjetr.
SHENJA E DYZETEPEST
Shum gnjeshtra
Nse e kap personin duke thn nj gnjeshtr, sht e logjikshme t vsh n pikpyetje do gj
tjetr q ai person ka thn. Pr shembull, ta imagjjinojm se jeni duke bler nj makin dhe
shitsi ju thot se ju duhet t veproni shpejt, sepse edhe dy njerz t tjer e kan par at makin
dhe sht e fundit. I thoni dika t till kam dgjuar se ky model e ruan mimin e tij m mir se
shum t tjer, apo jo? Ose i thoni kam dgjuar se do t rrisin mimet shum n modelin e vitit
t ardhshm. Kto jan qndrime q nj shits i ndershm do t vr n pikpyetje nse ai nuk
ka dgjuar pr nj gj t till.
Nga ana tjetr, nse shitsi sht i shpejt t bj nj marrveshje me ty, ai do t thot pothuajse
do gj pr ta shitur dhe si pasoj sht e mundur q nuk ka asnj person tjetr t interesuar pr
makinn, parvarsisht faktit se shitsi pretetndon t kundrtn. Prandaj, nse mundesh, prpiqu
q t zbulosh nse ai person njihet si nj mashtrues. Thn ndryshe, ndershmria sht pjes
karakterit t individiit dhe karakteri nuk sht dika q ndrrohet lehtsisht.
SHENJA E DYZETEGJASHT
Histori e pabesueshme
49
Sa her keni dgjuar nj fjali t tipit nuk e beson se far m ka ndodhur. Praktika e
prditshme na tregon se nse duam q dikush t besoj te ne, duhet ta bjm historin ose
shpjegimin sa m t besueshm. Zakonisht, kjo gj sht e vrtet, por jo gjithmon, sepse
nganjher se m e trepruar t jet nj histori aq m e besueshme bhet. Prse? Sepse ne
mendojme n vetvete se, nse personi do dshironte t m mashtronte, sht e mundur se do t
kishte dal me dika m t leht pr tu arritur. Prandaj, n kt mashtrim t rafinuar, mashtruesi
zbukuron historin e tij dhe thot thjesht fjalin a nuk e mendon se nuk isha duke t gnjyer,
sepse po t isha duke t gnjtyer, d t t kisha treguar dika m t besueshme. Nuk mundesh t
sajosh nj gj t till. N t vrtet, sht pikrisht ajo far ka br.
Prbmledhje e seksionit t gjasht
Kur tema e diskutimit ndrrohet, personi ndihet m mir dhe m i qetsuar.

Nuk indinjohet (zemrohet) kur akuzohet pr gjra false.
Prdor fjali t tipit pr t thn t vrtetn, pr t qen plotsisht i ndershm, prse duhet t
t mashtroj?
Prgjigjen e pyetjes sate e ka t prgatitur.
Bllokohet dhe t krkon t prsritsh pyetjen ose pyetjes sate i prgjigjet me nj pyetje.
Ajo far thot, tingllon jo e besueshme.
Qndrimin e tij e nis me fjal t tipit nuk dua q ti t mendosh se... Shpesh her, sht tamam
ajo q ai dshiron q ti t mendosh.
Prdor humor ose sarkazm pr t qetsuar shqetsimet e tua.
Ofron nj alternativ m t mir sesa ajo q i ke krkuar, kur nuk sht i aft q t t jap at q i
ke krkuar n fillim.
T gjitha faktet q jan t lidhura me numra, shprehen me numra t njjt ose jan shumzim e
njrit numr dhe tjetrit.
Tregon se ka reagime t pakontrollueshme, q jan t bazuara n ankth.
Prdor nj fakt t dukshm pr t mbshtetur nj akt t dyshueshm. Gjithashtu, nganjher t
tregon dika q meriton m shum vmendje.
50
Shpreh paknaqsin e tij pr aktet e nj personi tjetr q ka br dika t ngjashme, n mnyr

q t mos kesh dyshim pr t.
Nse tregon gnjeshtra pr nj gj, do gj tjetr q thot sht n pikpyetje.
Historia e tij sht aq e pabesueshme saq pothuajse ti nuk e beson, por n t vtet e beson,
sepse medon se nse ai do dshironte t t mashtronte do t thoshte dika m t besueshme.
51
PJESA E DYT
T BHESH NJ ZBULUES I GNJESHTRAVE T NJERZVE
Mashrimi, duke ushqyer injorancn, thuret n mnyr t pasistemuar prreth t s vrtets dhe e
fut viktimn n nj udhtim q pastaj do t pendohet. DAVID J. LIEBERMAN
Pjesa e dyt prmban nj sistem t plot dhe t sofistikuar, pr t br pyetje, q do t arrij t

nxjerr t vrtetn nga do person. Duhet t pranojm se shpesh her shkojm n nj luftim
verbal, t paprgatitur pr t luftuar. Prandaj, duke qen se jemi t paaft pr t menduar n
mnyr t qart dhe t komunikojm n mnyr efektive, mendojm pr far duhet t kishim
thn, dy dit m von. Taktikat e mashtrimit mund t prdoren me siguri t lart, n situatat e
prditshme dhe n bashkbisedim. Gjithsesi, nse ti duhet t dish t vrtetn n nj situate t
caktuar, kjo pjes t pajis me nj seri pyetjesh q praktikisht t garanton se do t dish: a) nse je
duke u mashtruar; b) cila sht e vrteta, nse nuk sht e dukshme nga vet gnjeshtra. Kjo
procedur, sht zhvilluar si rezultat i krkimit tim n sjelljen njerzore dhe kur prdoret me nj
rrregull, t tria fazat t ofrojn mundsin m t madhe pr t arritur tek e vrteta.
PIKAT KRYESORE
Faza e par: tri fazat seriale fillestare t sulmit
52
Shpesh her kjo teknik do t tregoj fajsin e personit, por nse nuk e tregon, ti nuk ke humbur
asnj ndikim dhe mund t kalosh te faza e dyt. Kto faza fillestare prdoren pr t testuar
dobsin e nj personi dhe pr t matur nivelin e tij t shqetsimit mbi nj shtje t caktuar.
Faza e dyt: njmbdhjet seri sulmuese
Kjo faz konsiston n nj seri t drejtprdrejt dhe n dhjet seri t mundshme. Natyrisht, mund
t prdorsh donjrn q t prshtatet m shum, pr situatn. Kto seri t skicuara me kujdes,
t vn n pozicionin m t mir t munshm pr t arritur tek e vrteta. Gjithashtu, do t vsh re
se mnyra paraqitjes s krkess sate (far paraprin krkesn dhe far vjen pas saj) sht
themelore, sepse konteksti sht do gj.
Faza e tret: njmbdhjet plumba t argjendt
Gjuaj me kta plumba nse nuk je i knaqur, sepse ndoshta personi nuk t ka rrfyer akoma dhe
ti e di se ai nuk sht duke u treguar i sinqert. Prandaj, nse e ndien se je mashtruar dhe nga
tejtri nuk po vjen nj rrfim i plot, kjo faz t on n nj proces shtes pr t arritur tek e
vrteta. Kta plumba mund t gjuhen n do rend q dshiron, por disa prjashtojn disa t tjer.
Prandaj, duhet t zgjedhsh prpara cilt jan plumbat m t prshtatshm pr situatn.
SI T VEPRONI (PROCEDONI)
Vendosni themelin duke filluar me fazn e par dhe pastaj zgjidhni nj nga njmbdhjet serit
sulmuese t fazs s dyt. Nse nuk ke marr nj rrfim t plot, pasi ke provuar m nj seri
sulmuese, gjuani plumbat e argjendt nj nga nj dhe do t keni me t vrtet nj rezultat t
habitshm. sht e kuptueshme nse fjalt arsenal, arm dhe plumba duken fjal lufte, por, duke
pasur parasysh situatn, ato jan krejtsisht t prshtatshme, sepse nj gnjshtr mund t jet
shum ofenduese. Duke qen se objektivi yt sht t mbrosh vetveten, ti ke novoj t shohsh
procesin e zbulimit t ndrrave pr at q relaisht sht, domethn nj betej verbale (me fjal).
Prandaj, n t ardhmen, kur t hysh n kt betej, do t jesh i armatosur mir.
53
FAZA E PAR
Tri sulmet e para seriale
Shum e din se testi Rorschach u zhvillua n 1921 nga Hermann Rorschach (lexo: Herman
Rorshah). Testi konsiston n dhjet njolla boje shkrimi, simetrale dhe bilaterale, n do kart.
Kto forma abstrakte, t cilat nuk kan nj domethnie apo nj form t veant, i tregohen
individit nj kart n her. Thn me fjlal t thjeshta, teoria pas testit sht se interpretimi i
formave nga personi do t tregoj mendimet e tij t pavetdijshme ose subliminare (t fshehta).
Pr serit e para, prdorim parimet e njjta psikologjike t prdorura te loja e kartave, por n nj
mnyr krejtsisht t re. Thn ndryshe, do t zbulosh se far gjendet n kokn e nj personi
duke i br nj tekst verbal abstrakt dhe qllimet e tij t vrteta do t dalin n siprfaqe n
komentet dhe n gjestet e tij.
SULMI I PAR
Mos akuzo drejtprdrejt por shprehe shtjen n mnyr t zhdrejt
Ns pyet tro nj person a m ke tradhtuar? ai do t marr nj pozicion mbrojts. Prandaj,

objektivi n kt faz sht t bsh nj pyetje q nuk akuzon personin pr ndonj gj, por q i
referohet n mnyr t trthort sjelljes s tij t mundshme. Nse ai nuk kupton se jeni duke
nnkuptuar dika, ather sht e mundur se ai nuk sht i fajshm, por nse ai merr nj pozicion
mbrojts, kjo do t thot se e ka kuptuar so ku doni t arrini, sepse vetm kur sht fajtor arrin t
kuptoj referimin n mnyr t trthort. Thn ndryshe, shtja sht se nj person i pafajshm
nuk duhet t ket nj gjurm, pr at ju po flisni n mnyr t zhdrejt. Gjithsesi, nuk duhet q
pyetja juaj t jet as akuzuese as shum e gjr, sepse pr shembull, nse dyshon n dik pr nj
vrasje, nuk do t thoshe a sht vrar ndokush fundjavn e kaluar?, apo t pyessh si t shkoi
dita e sotme?, sepse jan shembuj t qart ky pyetja e br sht shum e gjr.
54
Prandaj, duhet q pyetja t formulohet n mnyr t till q, personi t krijoj dyshime vetm
nse ai sht fajtor, q do t thot se nse personi nuk sht fajtor, nuk do t reagoj n mnyr t
pazakont, por si t ishte nj pyetje normale. Pr shembull, nse do ta pyesje t afrmin tnd,
nse ufot jan ulur te livadhi i tij prball, nuk do t prisje q ai t prgjigjej seriozisht. Ai mund
t prgjigjet me shaka ose thjesht do t qesh, por sigurisht nuk do t prisje t t thoshte prse
po bn nj pyetje t till? T ka thn ndokush ndonj gj? Natyrisht, nj reagim si ky do t
ishte kureshtar, pr nj pyetje q duhej t merrej si absurde. Gjithashtu, kur bn nj pyetje duhet
t jesh praktik, por mos merr nj pozicion sulmues, sepse nuk duhet q ai t marr pozicion
mbrojts, prve kur ka nj arsye pr t vepruar n at mnyr. Prandaj, kujdes pr t gjitha
shenjat e mashtrimit, n mnyr t veant kur nj fajtor vazhdon t shtoj informacione t
mtejshme, gjat kohs q po mendon pr shtjen, pa provokimin tnd.
N kto rrethana, do gj q sht n kokn e personit do t dal vet n vijimin e
bashkbisedimit, q do t thot se, nse personi sht i pafajshm pr at q ti dyshon kundr tij,
ai thjesht do t prgjigjet me indifierence (pa i dhn rndsi pyetjes), por nga ana tjetr, nse ai
sht fajtor, do t dshiroj t dij far je duke menduar, spese nuk sht i sigurt se prse po i
bni at pyetje. Prandaj, n rastin e dyt ai do t pyes mbi pyetjen tnde.
Shembuj pyetjesh
Sektreti sht t ndrtosh nj pyetje q tingllon e pafajshme pr nj person t pafajshm, por n
t njjtn koh tingllon si nj akuz pr fajtorin.
DYSHIMI: ti mendon se nnpunsi yt sht pushuar nga puna e fundit, sepse ka vjedhur te vendi
i puns.
PYETJA JOTE: a mban akoma kontakte me pundhnisin tnd t mparshm?
DYSHIMI: ti ke ndjenjn si i dashuri ose dashura t ka tradhtuar natn e mparshme.
PYETJA JOTE: a ndodhi ndonj gj interesante natn e kaluar?
DYSHIMI: ti mendon se nj koleg i ka than sekretares sate se ti ke nj pasion instiktiv pr
sekretaren.
PYETJA JOTE: a ke dgjuar pr ndonj thashethem (gosip), koht e fundit?
do pyetje t tipit pse po m pyet? ose ku e ke dgjuar?, shprehin shqetsim nga ana e atij
q i kemi br pyetje. Thn ndryshe, ai nuk do t krkoj informacion nga ti, nse nuk mendon
55
se pyetja jote sht parsore dhe nuk duhet t jet i interesuar se prse po i bni at pyetje, prve
rastit kur mendon se ti mund t dish far ai nuk dshiron q ti t dish.
SULMI I DYT
Skenari i ngjashm
Ky sulm konsiston n paraqitjen e nj skenari t ngjashm me skenarin q ti dyshon se sht

duke ndodhur. Ka dy mnyra pr t br nj gj t till: mnyra e veant dhe ajo e prgjithshme.
Ky sulm merret me skenarin e veant, ndrsa sulmi e tret merret me t prgjishmin. Natyrisht,
kjo taktik funksionon sepse me an t saj je i aft ta osh diskutimin te shtja, pa br akuza.
DYSHIMI: ti dyshon se njri nga shitsit e tu ka mashtruar nj klient, pr t arritur t shes.
PYETJA JOTE: Jim (lexo: Xhim), po mendoj nse mund t m ndihmosh n dika. Kam
zbuluar se te departamenti i shitjeve dikush u ka paraqitur klientve, mallrat, n mnyr t
gabuar. Si mendon se mund t zgjidhet kjo shtje?
Nse ai sht i pafajshm pr akuzn, sht e mundur se ai do t jap kshillin e tij dhe do t jet
i gzuar se po krkon t zbulosh opinionin e tij. Nga ana tjetr, nse sht fajtor ai nuk do t
ndihet mir dhe do tju siguroj se ai kurr nuk do ta bnte nj gj t till. Gjithsesi, kjo gj hap
dern pr t hetuar m tej.
DYSHIMI: nj administrues spitali dyshon se doktori ka qen duke pir n orarin e puns.
PYETJA: Dr. Marcus (lexo: Marks), dua kshillin tend mbi dika. Nj kolege, te nj spital
tjetr ka nj problem me njrn nga doktoreshat, sepse ka prshtypjen se ajo pi kur sht n
shrbim. A ke ndonj sygjerim se si ajo duhet ta prballoj kt problem? Edhe n kt rast, nse
personi sht fajtor, ai nuk do t ndihet aspak mire, por nse nuk pi kur sht n detyr, ather
ai do t jet i gzuar q ju krkuat kshillin e tij dhe do ta jap.
SULMI I TRET
sht interesante, apo jo?

56
Edhe me kt sulm, ti do t osh muhabetin te shtja, por n mnyr t prgjithshme, sepse

duke e prekur shtjen sikur t ishte e rastsishme, ju jep mundsi t deprtoni mir n pafajsin
ose n fajsin e personit.
DYSHIMI: ti mendon se nj student ka kopjuar n provim.
PYETJA: sht interesante se si dikush mund t kopjoj n nj provim dhe mos ta vr re se
un isha duke qndruar gjith kohn pas tij?
DYSHIMI: ti dyshon s nj koleg po flet keq te shefi yt.
PYETJA: sht interesante, t gjitha sulmet nga mbrapa q ndodhin ktu prreth, apo jo? dhe ata
q e bjn nj gj t till, mendojn se fjalt nuk do shkojn prapa te personi i prfshir.
DYSHIMI: ti mendon se e dashura jote sht duke t tradhtuar.
PYETJA: sht interesante se si dikush mund t tradhtoj dhe t mendoj se nuk do kapet.
Edhe nj here, do prgjigje q provokon nj reagim t tipit pse po m pyet? ose ku e ke
dgjuar? tregojn se pyetja jote e shqetson.
Ndonjher, nuk sht e nevojshme q t prballemi me dik q mendojm se ka mashtruar, por
thjesht duam ta dim. N raste t tilla, nuk sht e nevojshme t mbarosh sulmet n seri, por
prdor thjesht tri fazat pr t knaqur kureshtjen tnde, ose prdor teknikat n pjesn e tret, t
cilat t ndihmojn shum pr t mbledhur informacione.
Shnim: pr sulmin e par dhe t dyt: dy prgjigje t tjera jan t mundshme. Personi mund t filloj t flas n
mnyr t prgjithshme ose ndrron plotsisht tem dhe ndrrimi i tems s diskutimit sht tregues i lart i fajsis.
Gjithsesi, nse personi e konsideron interesante pyetjen tnde dhe sht i pafajshm, mund t flas mbi at shtje.
Ky sht nj tregues i fort i pafajsis s tij, sepse ai nuk ka frik t flas mbi shtjen dhe nuk ka hetuar se prse e
ke futur si tem diskutimi.
FAZA E DYT
Njmbdhjet sulme seriale
sht ora 8:00 e mngjesit, n nj t shtun dhe ndrsa ti je i shtrir n shtrat, bie zilja. Ti ohesh
nga shtrati duke murmuruar n mnyr t ngatrruar, vesh nj mantel dhe duke u lkundur shkon
te dera. Kur e hap dern t prshndet me nj buzqeshje nj grua e re dhe energjike e cila t
57
valvit te fytyra nj broshur q shkelqen dhe t krkon tridhjet sekonda pr t folur me t.

Dhjet minuta m von ti mbyll dern, kthehesh n shtrat dhe pyet veten prse i dhash asaj
gruaje dhjet dollar pr t shptuar bretkosn me pika t kuqe nga zhdukja? Un as nuk i dua
bretkosat. Natyrisht sht e prfshir dika q t bri t shkembeje dika q ti do domthn
lekt e tua, me dika q ti nuk shqetsohesh n mnyr t veant domthn bretkosat. Si mund
ta shihni nga ky shembull, nganjher sht konteksti i nj krkese dhe jo krkesa n vetvete, q
prcakton gatishmrin e nj personi pr t bashkpunuar ose pr t rezistuar.
SULMI I PAR SERIAL
Pyetja e drjetprdrejt
Nganjher prballimi i shtjes n mnyr t drejtprdrejt sht gjja m e mir. Disavantazhi i

vetm kur bn nj pyetje n mnyr t djretprdrjet sht se pastaj nuk mund t prdorsh asnj
nga serit e tjera, pa kalaur nj sasi kohe e konsiderueshme.
Faza e par. Bje pyetjen n mnyr direkte. Kur dshiron t flassh me personin nga i cili
dshiron t marrsh informacionin, pr t maksimizuar rezultatin, ndiq gjasht rrugt e
mposhtme.
1. Mos i jep ndonj lajmrim prpara personit t cilit po i krkoni t flas pr shtjen ose ndonj
ndenj mosbesimi q mund t kesh kudrejt tij. Pyetjet e pakrkuara (papritura) jan m t
vshtirat pr tiu prgjigjur, kshtu q nse ai e on muhabetin te shtja, sigurohu q ti bsh
pyetjen pasi ka mbajtur t gjitha qndrimet e tij. Mashtrimi i tij do t jet m i vshtir pr tu
zbuluar nse:
ai sht prgjigjur m par pr t njjtn deklarat. Prandaj, kur bn pyetjen, ndrtoje at

n nj mnyr t re dhe mos vazhdo duke br her pas here t njjtn pyetje.
Personi merr nj pozicion mbrojts dhe t mir pr t t bindur. Prandaj, duke ndryshuar
se si e bn pyetjen, ke m shum mundsi pr t zbuluar mashtrimin.
ai e di se do ti bhet ajo pyetje. Prandaj, mos i jep ndonj paralajmrim se far ke n

mendje.
58
ai e di se far do t thuash, si t ishte nj aktor q lexon rreshtat dhe ti e di se ato nuk

jan fjalt e aktorit, sepse ai thjesht sht duke ndjekur nj tekst. Prandaj, jepi pak koh
dhe do t qash dhe qeshsh me t, sepse pavarsisht se sa ai sht i strvitur, kur ai kalon
prtej shkrimit (asaj q ka t paraprgatitur), ai sht i befasuar dhe i paprgatitur, dhe
sht pikrisht aty ku ju doni q ai t shkoj.
ai mendon se sht i justifikuar q t mashtroj dhe kjo gj i heq t gjitha shenjat q t

ojn drjet fajsis. Kur njerzit besojn n far jan duke thn, edhe kur nuk e
besojn, e thon me bindje.
ai mendon s sht n loj pak ose asgj. Prandaj, sht e mundur se nuk do t duket me
nerva, gj q tregon se nuk mund t prdorsh taktika t tilla pr t arritur te qllimi, por
shumica e shenjave t tjera do t jen akoma t pranishme pr ti vshtruar.
ai ka nj rregullim mendor serioz dhe nj person i till nuk e konceptin e asaj q sht e
drejt dhe asaj q sht e gabuar.
2. N fillim mos trego kurr se far di, por bji pyetje pr t mbledhur informacione, pr t par
nse ai sht konsist (n prputhje) me at q di. Pr shembull, gjat lufts s dyt botrore,
Anglia kishte zbuluar Enigma, kodin sekret q prdorinin gjermant dhe e kuptoi se gjermant
do t sulmonin shum shpejt zonn Coventry (lexo: Kaventri), por kryeministri anglez Churchill
(lexo: rill) nuk e evakuoi (largoi) popullsin, sepse kshtu gjermant do e kishin kuptuar se
anglezt u kan zbuluar kodin sekret dhe si pasoj do e kishin ndrruar. Kjo gj e la dukshm
Curchill n nj enigm. Duke vn n peshore jetn e atyre q banonin n Coventry me fitimet e
ardhshme t mundshme, sepse do t ishin n dijeni me t gjitha planet gjermane t lufts,
Churchill vendosi t mos u tregonte banorve dhe si pasoj mijra banor t Coventry vdiqen.
Me do fat q mund t keni, nuk do t gjendeni kurr n situatn e Churchill, por si mund ta
shihni ndonjher sht m mir t mos zbulush pozicionin tnd, edhe nse kjo gj do t thot se
n kohn afatshkurtr do vuash humbje t mdha. Prandaj, duhet t kesh parasysh objektivin
parsor. Kjo gj e bn t mundur q ai t bj ndonj gaf dhe t jap informacione q ti e di se
jan n kontradikt me t vrtetn. Nga ana tjetr, nse ai sht n dijeni t asaj q ti di, ather
ai mund ta prshtas historin e tij, q ajo t jet n prputhje me informacionet q ti ke.
59
3. Mnyra se si e prezanton vetveten mund t ndikoj shum te sjellja e t tjerve, sepse gjra si
hapja e pullave t palltos ose e krahve mund ta bj tjetrin t ndihet m pak i mbyllur (n
pozicion mbrojts). Nga ana tjetr, kur ke nj raport me dik, sht shum m e mundur q tjetri
t ndihet mir dhe t ket nj sjellje t hapur. N t njjtn koh, raporti krijon besim, gj q t
lejon t ndrtosh nj ur psikologjike me tjetrin, dhe sht e mundur q bashkbisedimi sht m
pozitv e do t jesh m binds. Prandaj, tre kishilla t rndsishm pr t krijuar dhe ndrtuar nj
raport, jan.
Harmonia mes pozicionit dhe lvizjeve t trupit: nse ai ka nj dor n xhep, edhe ti fute dorn
tnde n xhep; nse ai bn nj gjest, pas pak, edhe ti bj t njjtin gjest.
Harmonia e shpjetsis: prpiqu t harmonizosh ritmin tnd t t folurit me ritmit e tjetrit,
domethn nse ai sht duke folur me nj ton t ngadalt dhe t qet, edhe ti bj t njjtn gj;
nse sht duke folur shpejt edhe ti fol shpejt.
Harmonia e fjalve kye: nse sht i prir q t prdor fjal ose shprehje t caktuara, kur flet,
prdori edhe ti; pr shembull, nse thot oferta sht krijuar pr fitime t jashtzakonshme pr
t dy palt, gjat bashkbisedimit m von mund t thuash nj gj t till m plqen se oferta
sht krijuar pr t krijuar fitime t jashtzakonshme..., por kujdes q t mos dukesh sikur je
duke e imituar. Mjafton pasqyrimi i thjesht i aspekteve t sjelljes ose t fjalve t tjetrit, ndrsa
kopjimi n mnyr t dukshme t lvizjeve t tjetrit sht dika q nuk sjell fitim. Kur msoheni
mir me t, kjo aftsi mund t jet shum e fuqishme. sht e vrtet se m von do t kalosh te
faza e katrt, dhe kjo gj do ta bj tjetrin nervoz e do t t mundsoj t ndrrosh strategji, por
n fillim ti nuk dshiron q ta bsh at me nerva. Prandaj, duhet t krijosh nj ambient n t cilin
e vetmja arsye pr t ciln tjetri duhet t bhet me nerva sht nse ai ka br dika t gabuar. N
kt mnyr, do reagim ose veprim i bazuar n ankth sht rezultat i mashtrimit t tij dhe jo i
ambientit t bashkbisedimit.
4. Zbuluesit e gnjeshtrave prdorin at q quhet linja baz, e cila korrispondon me nivelin
normal t ankthit dhe nse sht e mundur t bsh dika t ngjashme, kjo sht nj ide e mir.
Prandaj, bji nj pyetje q e di se ajo do t krijoj nj reagim te tjetri, t ngjashm me reagimin
q ti prisje, por pr t arritur kt qllim duhet t dish nse disa sjellje jan pjes e repertorit t
sjelljes s tij t zakonshme. Gjithashtu, nse personin nuk e njeh mir dhe dshiron t kuptosh se
si ai prigjigjet kundrejt nj pyetjeje q mund t prgjigjet leht, ather prdore at pyetje si
60
testim. Thn ndryshe, nse ai nse ai lviz duart prreth, pavarsisht se pr far po flet, ti duhet
ta dish.
5. Edhe pse qndrimi i trupit tnd duhet t jet qetsues dhe jo krcnues, prpiqu q ta shikosh
me vmendje, n mnyr q t ballafaqohesh me t dhe kjo gj t lejon t prdorsh shum nga
shenjat e mashtrimit q kan t bjn me shrephjen e trupit (shiko m sipr, pjesn e par,
sekionin e par dhe t dytin).
6. Kur sht duke folur tjetri, mos e ndrprej kurr, sepse nuk mund t msosh asgj kur je duke
folur. Gjithashtu, bji pyetje t hapura, sepse kjo t jep mundsin t dgjosh prgjigje m t
gjata.
Nse nuk merr prgjigjen q po krkoje, vazhdo me fazn pasardhse.
Skenari i dyt. Heshtja. N fillim mos reago fare dhe zakonisht kjo gj do ta bj tjetrin t
vazhdoj t flas, sepse fajtori e urren heshtjen, pasi ajo e bn t ndihet keq. Gjithashtu, heshtja
t jep mundsin t vshtrosh shenja t tjera si pr shembull ndryshimin e tems s diskutimit,
qeshje negative, nervozizm, etj.
Skenari i tret. Me t vertet? N fund t prgjigjes s tjetrit, reago duke thn me t vrtet?
Ky reagim t jep dy gjuajtje pr t vlersuar t njjtn prgjigje, sepse tjetri akoma nuk e di se si
ndihesh mbi prgjigjen e tij dhe si pasoj nuk i jep mundsi tjetrit t kuptoj se far mendon ti,
por e detyron t prsris prgjigjen. N kt moment, ti do t krkosh pr shenja mashtrimi si
pr shembull ngritja e zrit n fund t fjalis (shiko shenjn 25), gj q tregon se n mnyr t
pavetdijshme sht duke krkuar konfirmimin (pohimin) tend.
Skenari i katrt. Vdekja e papritur. Vijo me fjalt a ke ndonj gj dshiron t shfrysh? Kto
fjal e shtyjn tjetrin t marr nj pozicion mbrojtjeje. Tani mund t shikosh pr shenjat q dalin
kur personi sht m nervoz se prpara, sepse ke sfiduar besueshmrin e tij. Nj pyetje e till i
ngatrron njerzit, sespse sidoqoft prgjigjja do t jet jo, por tani q e ke ndrruar tonin e
bashkbisedimit ai sht i shokuar.
Nse nuk merr prgjigjen q po krkoje, vazhdo me fazn e tret.
SULMI I DYT SERIAL

61
Kryeso dhe kufizo
Skenari i par. Bji nj pyetje kryesore. Bji nj pyetje e cila e kufizon prgjigjen e tij n dika
qi ai e ndien pozitive, domethn nj pyetje q ai nuk e ka problem q t prgjigjet n myr t
sinqert. Kjo teknik quhet kryeso dhe kufizo. Pr shembull, dshiron t dish nse i dashuri yt
natn e kaluar ka dal, nj pyetje e prer, nse e ndien ndihesh e shqetsuar, mund ta bj t t
mashtroj. Nga ana tjetr, kur pyetja jote sht natn e kalaur u ktheve n shtpi n orn dy, apo
jo? Nse ai nuk ka qen jasht natn e kaluar nuk do ta ket problem q t t tregoj, por edhe
nse ka dal ai ndihet mir q t jet n akord me ty, sepse bre sikur ti ishe n rregull. Ktu
shtja nuk sht nse ai sht kthyer n shtpi apo jo n orn dy t nats, por e rndsishme
sht se ti e more prgjigjen q krkoje domethn nse ai ka dal mbrm apo jo.
T marrim nj shembull tjetr. Nse dshiron t dish nse e fejuara jote t ka tradhtuar
ndonjher, pyetja q duhet t bsh sht prpara sesa t fejoheshim bashk, ke pasur lidhje
vetm me tre prsna, apo jo? Edhe n kt rast, ajo ndihet sikur sht duke t ngushlluar kur
prgjigjet n mnyrn q ti i tregove se sht n rregull. Edhe pse ajo prgjigjet me po, ajo mund
t t ket tradhtuar edhe pasi jeni fejuar bashk. Prandaj, nse dshiron t dish nj gj t till,
bje fokusim t sulmit tnd t ardhshm dhe pasi t ket kaluar ca koh mund ta pyessh e di se
na sht dashur t nxjerrim ca gjra jasht sistemit, por kur t martohemi dua t di se mund t
kem besim te ti. Ti do t heqsh dor nga ato gjra kur t jemi martuar, apo jo?
Skenari i dyt. Ndrysho drejtim: do t jesh duke u tallur!
Tani nxjerre t fejuarn krejtsisht jasht ekuilibrit, duke e vendosur n nj situat ku ajo nuk e
di se si duhet t prgjigjet dhe n kt rast ju shpreheni i zhgnjyer q ajo sht prgjigjur n at
mnyr. Kjo gj e detyron at q t rimendoj prgjigjen e saj dhe t ndihet mir duke treguar t
vrtetn. Ti duhet t thuash nj gj t tipit po shpresoja se ti e kishe br, kshtu do e kishe
nxjerr jasht sistemit tnd; t lutem m trego se e ke br at gj, q un ta di se ke mbaruar me
t.
Skenari i tret. Kjo gj nuk do t funksionoj.
62
Ky sht momenti ku i bn asaj t kuptoj se do gj ke menduar ndonjher pr t, mund t jet

e gabuar dhe mnyra e vetme q ajo ka pr t t treguar se ajo sht personi i cili ti mendoje se
ishte, sht q ajo t rrfehet: mendoja se ti ishe dikush q kishte sensin e aventurs, domthn
dikush q di se si t jetoj, pak.
Nse nuk merr prgjigjen q po krkoje, vazhdo me fazn e tret
SULMI I TRET SERIAL
Mosprputhje me kohn
Kjo seri kombinon disa parime psikologjike dhe prodhon rezultate me t vrtet t dukshme. Pr
ta shpjeguar po prdorim nj shembull. Ta zm se gruaja jauj ju telefon kur jeni n pun dhe ju
informon se djali juaj pesmbdhjet vje kishte marr makinn e familjes pr nj xhiro qejfi, t
ciln sapo e ka sjell policia n shtpi. Kur dgjon nj gj t till sht e kuptueshme se mund t
jesh i shqetsuar. Gjithsesi, le t marrim t njjtat rrethana, prve nj element. N nj tjetr
bashkbisedim, gruaja jote t tregon se akti dajllzor ishte br nga djali yt, tanim njzet e pes
vje, dhjet vjet m par, por n kt rast sht e mundur se reagimi do t jet shum m i but.
Prse? Sepse kan kaluar dhjet vjet.
Le t shohim pjesn e parndsishme t ktij shembulli. Nse djali i nj ifti e mori makinn e
tyre pa leje dhjet vjet m par, sht e mundur se ai do t ndiente se mund ta thoshte me
pandshkueshmri (pafajsi) t plot, madje n kt pik do t bnte t qeshje dhe sigurisht ai
nuk duhet t shqetsohet se mund t ndshkohet. Nga ana tjetr, sht pr t dyshuar se ai do t
ndihej shum mir q tu tregonte prindrve t tij, nse ai makinn do e kishte marr nj nat m
par. Prandaj, koha sht nj strument psikologjik i fuqishm q mund t ndrroj dramatikisht
prospektivn ton dhe dy faktort q ndikojn te koha jan: momenti kur ngjarja ndodh dhe
momenti kur ti bhesh i vetdijshm pr t. Nse njri ose t dy kta faktor spostohen n t
kalurn, ather ngjarja nuk sht m n koh dhe kjo gj i humb shum rndsin e perceptimit.
Skenari A
Ti dyshon se gruaja jote ka nj lidhje me dik tjetr.
63
Skenari i par. Ndrtimi e skens. Bj q bashkbisedimi t shkoj rastsisht te tema e

mashtrimit dhe pastaj me indiference bj shaka mbi lidhjen q partneri mund t ket pasur. Kjo
gj do ti sygjeroj (ta provokoj) pr t t pyetur pr far je duke folur.
Skenari i dyt. Nuk ka ndonj gj t vshtir. Duke u shfaqur mjaft i tronditur sepse tjetri duket i
shqetsuar, ti thua oh, e kam ditur gjithmon pr at gj. Dshiron ta dish se si e kam zbuluar?
dhe kjo pyetje e sposton krejtsisht peshn e bashkbisedimit. Tjetri ndihet se ai sht trsisht i
liruar dhe tani do t krkoj t knaq kureshtjen e tij. N t njjtn koh, ai sht duke menduar
se lidhja ka qen pr gjith kt koh, edhe pse ti e dije lidhjen e tij sekrete p ca koh.
Skenari i tret. Vlerso at q ke br. Nse ai vazhdon ta mohoj, thuaji mendoja se ishe i
informar se un e dija, por po mbroja ndjenjat e mia, duke e ditur mund ta kuptoj se ishte thjesht
nj rastsi dhe n t vrtet nuk do t dshiroja t filsja mbi t. Tani sht edhe m i tunduar q
t rrfej, sepse duke br kt gj, ai mendon se n t vrtet ai sht nj person i mir dhe se
gjith kt koh ai ishte duke br dika t mir, por as nuk e kishte vn re.
Skenari B
Le t marrin nj shembull ku ti dyshon se disa puntor kan vjedhur n magazinn tnde.
Skenari i par. Ndrtimi e skens. M njrin nga puntort, bj q bisedimi t shkoj rastsisht
te vjedhja dhe thuaji oh e dija q nga fillimi se far do t ndodhte.
Skenari i dyt. Nuk ka ndonj gj t vshtir. Ti duhet ta dije se un e dija; prndryshe si
mendon ti se do t kishe arritur t ma fshihje pr kaq koh? Shpresoj se nuk mendon se un jam
trsisht nj idiot. (kjo sht nj shprehje e mir, sepse, mbi t gjitha, ai nuk dshiron t
rrezikoj t t ofendoj).
Skenari i tret. Vlerso at q ke br. E di se ti vazhdoje ta pranoje sespse ishe i friksuar pr
at q t tjert do t bnin dhe kjo gj sht n rregull, por un e di se ti nuk je nj person i till.
E sheh se sa mir shkon kjo gj? Duke rrfyer se ai ndihet se sht nj person i mir, tipi i
personit pr t cilin shefi mendon s sht.
SULMI I KATRT SERIAL

64
Hipoteza e drejtprdrejt/ gjuajtja n errsir
Skenari i par. Ndrtimi e skens.

Kjo seri prdoret kur ke ndjenjn se dika nuk sht n rregull dhe nuk je i sigurt se cila sht.
N t njjtn koh, nuk ke ndonj prov pr t mbshtetur mendimin tnd. N kt seri, ai sht i
detyruar t flas pr t gjitha t kqijat q ka br dhe do t uditesh pr at q do t dal nga
goja e tij. Prandaj, kujtohu t mbash terren dhe t mos ndalesh derisa t kesh dgjuar nj rrfim
me vler. Duhet t kemi parasysh se t gjith kemi br gjra pr t cilat nuk jemi krenar,
kshtu q kjo seri me pyetje hap me t vrtet dern q prmban trurin ton. Ndrsa ti ke n dor
timonin, sepse je n kontroll t situats, domethn ti ke n dor t gjitha letrat. Prandaj, s pari,
prgatit skenn: ji i prer dhe i ftoht, sikur t ishte nj detyr e rnd q po t bezdis dhe kjo gj
do t shkaktoj t mendja e tij nj vrapim pr t gjetur mnyra pr t shpjeguar gabimet q ka
br edhe ai.
Skena e dyt. Jam i lnduar. Thauji sapo zbulova dika dhe jam m t vrtet i lnduar (i
tronditur, i befasuar). E di se do t m mashtrosh dhe ta mohosh, por thjesht do t doja t dija at
q un tashm e di. Si mund ta vini re ky arsyetim sht ndryshe nga mos m gnje, sepse
duke thn e di se do t m gnjesh, ti po provon se ai sht fajtor pr dika dhe se ti e di se
cila sht gjja pr t ciln ai sht fajtor. Tani sht thjesht nj shtje nse ai do e thot apo jo
t vrtetn (q ti gjoja e di). Thn ndryshe, kur thua e di se do t m gnjesh, nuk po krkon
asgj, ndrsa kur thua t lutem, mos m gnje, ti provon se nuk e di se cila sht e vrteta dhe
n kt mnyr e vendos veten n nj pozicion m t dobt.
Nse nuk merr prgjigjen q po krkoje, vazhdo me skenn pasardhse
Skena e tret. Rautja e terrenit. Thuaji mendoj se t dy e dim se pr far po flasim. Duhet t
pastrojm ajrin (t heqim dyshimet) dhe do t fillojm ta pastrojm nga bashkbisedimi yn.
Skena e katrt. Vazhdo t mbash terrenin. Prsrit shprehje t tipit jam i sigurt se do t vij"
dhe sa m shum po pres aq m shum po nervozohem
Skena e pest. Apliko presionin shoqror. Tani sht koha pr t shtuar pak presion shoqror dhe kjo gj
ripohon se qndrimi yt nuk sht nj dyshim por nj fakt, domethn t gjith po flasin pr t, sepse do
65
njeri e di. Pas ksaj, ai bhet kureshtar pr ata q e din dhe se si ata e kan zbuluar; sapo ai t filloj t
krkoj informacione, ti do ta dish se sht fajtor.
SULMI I PSEST SERIAL
Kush, un?
Skena e par. Prgatitje e skens. Kjo seri punon mir kur nuk ke ndonj prov t vrtet se
dikush t ka br ndonj t keqe, por beson se ke t drejt n hipotezn e fajsis. Pr shembull,
ta zm se dikush ka hyr me forc te shtpia e Winston (lexo: Uinstn) dhe ta zm se ai sht i
bindur se ish e dashura e tij, me t ciln ai ishte ndar koht e fundit, sht fajtori, por ai nuk
sht i sigurt pr kt gj. Ai e kishte elsin dhe gjja e vetme q mungon n shtpi sht ndonj
bizhuteri e shtrenjt q ishte e fshehur, por edhe roja ose elektriisti, t cilt sapo kishin nbaruar
ca pun n shtpi, mund t kishin hyr me forc; ose mund edhe t ishte thjesht nj vjedhje e
rastsishme. T telefonte thjesht ish t dashurn dhe ta akuzonte pr kt krim do t ishte e kot,
sepse ai do ta mohonte dhe ai do t kishte mbetur pa ndonj prov apo rrfim.
Prandaj, ai veproji n k mnyr.
Ai telefonoji ish t dashurn e tij dhe i tregoji me nj mnyr jo akuzuese se dikush kishte hyr
me forc t shtpia e tij dhe se ca objekte mungonin. Pr tu treguar si e uditur ajo e pyeti se
far kishte ndodhur. Ky sht nj shembull i shkurt, mbi tipin e diskutimit q mund t kishte
vijuar.
WINSTON: policia dshiron t flas me kdo hynte n shtpi. Prandaj, meqense ti ke akoma
nj kopje t elsit, duan t flasin edhe me ty, por jam i sigurt thjesht pr praktikn, sepse
natyrisht ti nuk je nj person i dyshuar.
ISH E DASHURA: un nuk di asgj mbi at shtje.
WINSTON: oh, e di, por thjesht pr praktik, mendoj. Gjithsesi, nj komshi m tha se e ka marr
pjesrisht numrin e targs s nj makine q ishte afr shtpis sime at dit.
66
ISH E DASHURA: (pas nj heshtjeje t gjat). Faktikisht, at dit un kam udhtuar me makin
n zonn ku banon ti, u ndalova pr t par nse ishe n shtpi, por ti nuk ishe, kshtu q u
largova.
Deri ktu ai ka arritur zbuloj pranin e saj te shtpia e tij at dit, por n t njjtn koh ka
arritur t provoj ose nj koinidenc t uditshme ose fajsin e saj. Po t kishte qen e
pafajshme nuk do t kishte arsye t vazhdoj at bashkdisedim. Pas ksaj prove ai flet edhe pr
prova t tjera.
WINSTON: oh, me t vrtet? Faktikisht, ata kan marr edhe shenjat e gishtave dhe kjo gj do
t nxjerr n drit dika.
ISH E DASHURA: far testi?
WINSTON: kan hequr pluhurin pr shenja gishtash dhe...
N kt pik ajo do thot se policia mund t marr shenjat e gishtave t saj, sepse ka qen atje
prpara. Prandaj, edhe pse tani e di se ajo sht e prfshir n ngjarjen, vetm dhjet minuta m
von ajo do t qaj dhe do t rrfej; n fillim pr faktin se ka qen n shtpi dhe m von pr
vjedhjen e bizhuteris.
Skena e dyt. Informoje n mnyr joakuzuese. Informoje rastsisht t dyshuarin pr gjendjen.
Skena e tret. Fut prova q t refuzohen. Ndrsa po paraqet provn, vshtro pr t par nse njri
nga qndrimet e tua priten me shpjegime nga tjetri, sikur prova mund t jet nj keqkuptim. Pr
shembull, ta zm se ti dyshon se kolegu yt ka shqyer ca dosje me shpresn se do t dal para
teje per t marr promovimin. S pari ti duhet t ndrtosh skenn q ti bsh t kuptoj se nuk
mund t gjesh ca dosje t rndsishme dhe pastaj thuaj dika t tipit n t vrtet sht mir q,
ditn e kaluar, sekretarja ime e re vuri re dik t makina q prish letrat. Ajo m tha se e njohu
fytyrn e personit, por nuk e dinte emrin e tij. N kt pik shiko nse t ofron nj arsye se
prse ai mund t gabohet pr fajtorin e vrtet. Ai mund t t tregoj se ishte atje pr t prishur
ca nga dokumentet e tij, por nj person fajtor nuk do t ndiente nevojn pr t t shpjeguar q t
shmang mundsin q ai mund t akuzohet gabimisht.
Skena e katrt. Vazhdo. Vazhdo me fakte t tjera, pr t cilat personi mund t prpiqet ti
shpjegoj, por n t vrtet sapo t filloj t flas se prse situata mund t duket n at mnyr
ti e di se e ke kuptuar.
67
SULMI I GJASHT SERIAL
Akuza ofenduese
N kt seri ti akuzon personin pr do gj q sht nn diell dhe duke e akuzuar se ka br do

t keqe t mundur, ti do t marrsh rrfimin n lidhje me at q ka br me t vrtet, dhe kjo gj
nuk sht dika e madhe, duke pasur parasysh pr do gj q po e akuzon.
Skena e par. Akuzoje pr do gj. Me bezdisje t madhe akuzoje se ka br do akt t
pandershm dhe pasbenik t imagjinueshm.
Skena e dyt. Fut dyshimin. Tani fut n bashkbisedim nj gj q mendon se ai e ka br me t
vrtet dhe n nj prpjekje pr t pastruar vetveten nga akuzat e tjera, ai do t ofroj shpjegimin
pr at gaf. Nga ana tjetr, natyrisht do t thot se ai sht plotsisht i pafajshm pr akuzat e
tjera.
Shprehe at n nj mnyr t till dua t them, nuk je vetm ti (pr fardo q ti dyshon se ai ka
br), sepse ajo do t ishte n rregull; por ato t tjerat jan gjra q nuk mund t thuhen. Ti
mund t marrsh nj prgjigje t tipit jo, un thjesht e vodha at dosje, nga presioni pr t
prfunduar punn, por un nuk do t shisja kurr sekrrete t profesionint dhe mnyra e vetme q
ai t provoj pafajsin pr t gjitha akuzat e tua ofenduese sht q t shpjegoj prse e ka br
at q ti dyshon kundrejt tij.
Skena e tret. Afrohu m afr tij. Ky veprim e rrit ankthin te ai q sht fajtor, sepse e bn t
ndihet i rrethuar dhe nse nuk e merr prgjigjen q dshiron, kthehu t skena e par dhe pyete
prsri.
SULMI I SHTAT SERIAL
A ka nj arsye?
68
Skena e par. Paraqit nj fakt. N kt seri, personi duhet ti prgjigjet pyetjes sate me
infrmacione dhe jo thjesht me mohim. Pr shembull dshiron t dish nse sekretarja jote ka dal
mbrm, por ajo t tha se ka qen e smur, pyetja jote mund t jet kalova me makin afr
shtpis sate kur isha duke u kthyer pr n shtpi, a ka ndonj arsye se prse makina jote nuk
ishte te rruga jote private? Nga ana tjetr, nse thjesht e pyet a dole jasht mbrm? ajo mund
ta mohoj, ndrsa kur e paraqet si nj fakt t besueshm e detyron t prgjigjet dhe nse ajo
kishte dal, do t mundohet t shpjegoj faktin q makina nuk gjendej te rruga private. Kur ajo e
bn kt gj, ti e ke verefikuar se dyshimi yt ishte i vrtet, ajo nuk ishte e smur n shtpi. A e
shihni se si funksionon kjo gj? Nse ajo ka mashtruar kur ka thn se duhet t rrinte n shtpi
sepse ishte e smur, ather ajo duhet t shpjegoj se ku ka qen makina. Ajo mund t thot se
makinn e mori nj shok i (shoqe e) saj, ose mund t thot se shkoi t merrte ilae pr ftohjen,
etj. Ndrsa, po t kishte qen n shtpi e smur, ajo thjesht do t t kishte thn se e ke gabim,
sepse makina ishte e parkuar te rruga private.
Skena e dyt. Edhe nj gjuajtje. Nse dshiron ti bsh nj gjuajtje tjetr, q ajo t rrfej ose q t
jap nj shpjegim t arsyeshm pr t shpjeguar faktin tnd, thuaji e uditshme, telefonova

shtpin tnde dhe nuk u prgjigje, dhe ajo mund t prgjigjet kisha futur prgjigjen
automatike q t pushoja. Prandaj, kujtohu se nse sht fajtore ajo do t krkoj n do mnyr
q historia e saj tu prshtatet fakteve t tua dhe si pasoj nse ajo e bn nj gj t till, sht e
mundur se sht duke mashtruar. Nga ana tjetr, sht e mundur se nj shok (shoqe) t ket
marr makinn dhe se te telefoni ai (ajo) ka futur prgjigjen automatike, por n nj moment t
caktuar kto shpjegime do fillojn t tingllojn si t sajuara.
Gjithashtu, meqense ai sht i shtyr t t tregoj gnjeshtra t reja, pr t mbrojtur e gnjeshtrat
e mparshme, tani ke qndrime t ndryshme ku mund t shohsh pr shenja mashtrimi.
Skena e tret. Vshtro me prqndrim. T vshtrosh i prqndruar sht nj arm e prdorur pak,
por n t vrtt sht e frikshme dhe prodhon rezultate t ndryshme, t cilat varen nga situatat e
veanta. Vshtrimi i prqndruar e bn at q sht n nj pozicion mbrojts t ndihet m afr
teje, domethn vshtrimi yt po futet te hapsira e tij personale dhe kjo sht nj frik
(klaustrofobi) mendore. Prandaj, pr tu larguar nga frika i duhet vetm t tregoj t vrtetn.
Gjithashtu, ballafaqoji syt me t dhe pyete prsri.
69
SULMI I TET SERIAL
Pohimi nga nj person i tret
Kjo seri sht nj nga t fuqishmet, me kusht q t keni bashkpunimin e nj personi t tret.
Nga kjo seri fiton besueshmrin maksimale, sepse heq do dyshim se ti po mashtron.
Skenari
Ti dyshon se nj nga nnpunsit e tu nuk e kalon vet kartn e orarit t puns 4, por ia kalon
dikush tjetr.
Skena e par. Akuza e drejtprdrejt. Pasi t fitosh ndihmn e nj shoku (shoqeje) ose t nj
kolegu t tij, ti prdor kt person pr t br akuzn pr ty, si pr shembull Mel po flisja me
Cincdy (lexo: Sindi) dhe m tregoi se po bezdisej, sepse dikush tjetr kalonte kartn e orarit t
puns, q personi t lr punn m hert. N kt pik, Mel sht e shqetsuar pr veprimet e
saj, vetm me mosaprovimin e Cindy, domethn shoku sht plotsisht i besueshm, sepse rall
her mendojm t vm n pikpyetje nj sajim t till.
Skena e dyt. A je duke u tallur? Nse ai nuk do t rrfej akoma, sposto fokusin me a je duke u
tallur? Dihet, por un mendoj se ti e di se si mund ti zgjidhsh problemet me t. Shiko nse
ndihet n vuajtje, sepse nj person q sht i pafajshm nuk do t ishte i interesuar pr t
zgjidhur nj problem me dik pr dika q ai nuk ka br.
Skena e tret. Telefonata e fundit. N rregull, por a je i sigurt? N kt pik, do hezitim, sht
e mundur t jet nj shenj fajsie, sepse ai po prpiqet t peshoj shpejt mundsit e tij.
SULMI I NNT SERIAL

4
Shnim i prkthyesit: bhet fjal pr nj kart plastike e cila kalon te nj makineri e caktuar, kur hyn dhe kur del
nga puna. N kt mnyr ajo shnon hyrjet e daljet e nnpunsve (puntorve).
70
Reagimi zinxhir
N kt seri ti krijon nj reagim zinxhir i cili e ka origjinn te veprimet mashtruese t personit.

Thn ndryshe, mnyra e vetme nga e cila mund t nxjerr nj avantazh nga nj mundsi e re q i
paraqitet sht q t pranoj aktet e tij t mparshme. Kjo seri bazohet n hipotezn se veprimi jo
korrekt ka ndodhur n t kaluarn edhe bashkbisedimi spostohet pas veprimit. Prandaj, kur
dshiron nj rrfim, sht shum m mir t spostosh bashkbisedimin pas veprimeve t tij t
kaluara, prndryshe sht e mundur q ai t mashtroj ose t marr nj pozicion mbrojts dhe t
dyja kto reagime nuk do t t bjn mir. Gjithsesi, nse fokusi i bashkbisedimit nuk sht
far ai ka br, ather sht e mundur q ai do t pranoj aktet e tij, ndrsa hipotizon se ti ke
provn pr to.
Skenari
Ti dyshon se disa puntor kan vjedhur ca para n magazinn tnde.
Skena e par. Prgatitja e skens. N nj takim kok m kok m nj nnpuns i tregon atij se ti
je duke krkuar pr dik q t jet prgjegjs pr programin e ri t brendshm kundr vjedhjeve
pr tr kompanin.
Skena e dyt. Ironia sht se... po krkojm dik q e di se si bhet, por mos u shqetso se nuk
do t kesh probleme, sepse n t vrtet ka ca koh q e dim. Ishim m shum t interesuar pr
t par se sa i zoti ishe. Shum mbreslnds. Gjithsesi, e ndjej se meqense e di se si bhet, do t
dish edhe se si ta parandalosh, duke pasur parasysh se nuk sht e zakonshme dhe ky sht nj
rast jo i zakonshm.
Tani ai ndjehet mir me veprimet e tij t mparshme, madje pozicioni i tij i ri te veprimet e
kqija dhe t mohimi i asaj far ka br do ti kushtoj promovimin e tij t madh. Prandaj, nse
i tregon historin tnde n mnyr t besueshme, ai edhe do t mburret pr aktet e tij.
Skena e tret. U kam treguar atyre. U kam treguar se do t jesh shum i friksuar q t kesh nj
diskutim t hapur mbi kt gj (shnim: sa armatosse sht shprehja diskutim i hapur; sht
shum m mir se sa rrfej mos mashtro.) dhe se ata e kishin gabim, kurse un kisha t
drejt. Ky arsyetim funksionon, sepse ai e ndien se kushdo q ata t jen, ata jan n ann e tij
71
dhe ai do t hezitoj q ti vr n siklet. Prandaj, shiko nse tjetri heziton, sepse nse sht fajtor
ai do t pshoj mundsit e tij dhe kjo gj i merr koh. Thn ndryshe, nj person fajtor nuk ka
asgj pr t fshehur, kurse personi q sht fajtor ka mundsin q t rrfej ose jo.
SULMI I DHJET SERIAL
Mungesa e lidhjes
Kjo seri prdoret kur ke nj ide se far po ndodh, por nuk ke historin e plot. N kt rast ti jep
informacionin q ke, kshtu q tjetri beson pjesn tjetr t asaj q thua. Gjithashtu, ky sylm
prdoret edhe me nj shprehje magjike kyqe dhe nse tjetri ndihet i torturuar, sht fajtor.
Skenari
Ti mendon se vjehrra jote mund t ket paguar nj hetues privat pr t t ndjekur pas.
Skena e par. Listo faktet. Tregoji asaj dika q ti e di se sht e vrtet e di se nuk je shum e
lidhur me mua dhe se ishe kundr martess, por kt her ke shkuar shum larg.
Skena e dyt. Shpreh hipotezn tnde. Di do gj n lidhje me hetuesin privat, por prse
menduat se ishte i nevojshm?
Skena e tret. Shprehja magjike. E di si, jam shum me nerva pr t folur mbi kt gj tani.
Nse ajo rri e heshtur, sht e mundur t jet fajtore, sepse kur nuk e di se pr far je duke folur,
ti mund t jesh i sigurt se asaj nuk i intereson nse je shum me nerva pr t folur pr at shtje,
pasi nuk ke arsye pr t qen me nerva. Thn ndryshe, personi me faj do ti pmbahet krkess
sate, sepse nuk dshiron t nervozoj m tepr. Gjithashtu, nj person i pafajshm do t trbohet
me ty kur e akuzon pr dika q nuk ka br dhe ai dshiron q ajo akuz t diskutohet tani.
SULMI I NJMBDHJET SERIAL
Dno ose shpreh shqetsim

72
Skena e par. Thjesht po t t tregoj. Sekreti i ksaj serie sht q t mos akuzoj, por thjesht t
informoj dhe prgjigjja e t dyshuarit do t t tregoj nse ai sht i pafajshm apo fajtor. Kjo
seri hulumton strukuturn e mendjes kur tjetrit i paraqiten informacione t reja. Pr shembull,
Pamela bn nj vizit mjeksore t zakonshme dhe kur doktori shikon rezultat e testit t gjakut, e
telefon pr ta informuar se sht e infekuar nga virusi herpes (urdhja). Duke menduar mbi
partnert e saj t fundit, ajo sht e bindur se mund t jet infektuar nga Mike (lexo: Maik) ose
nga Steven (lexo: Stivn). Nse ajo thjesht do ti pyeste, nse e din se a i kan kaluar asaj
virusin e herpesit (urdhjes), sht e mundur se kjo gj do t ishte e kot, sepse sht e mundur se
do t mohohet nga t dy. Fatmirsisht, Pamela sht e prgatitur n artin e zbulimit t rrenave
dhe vendos t veproj ndryshe. Ajo telefonon Mike dhe Steven dhe rastsisht i informon se sapo
e ka zbuluar se ka virusin e herpesit (urdhjes). Prgjjigjet q merr e ojn drejt te fajtori. Pasi
dgjuan informacionin t dy personat u prgjigjen n kt mnyr:
MIKE: Tani, mos shih nga ana ime. Herpesin (urdhjen) nuk ta kam kaluar un, sepse jam i
pastr.
STEVEN: far? Sa koh ka q e ke marr? Ka mundsi se ma ke kaluar edhe mua. Je e sigurt
pr kt gj?
ili mund t jet fajtori? Nse mendon Mike, ke t drejt, sepse duke dgjuar se partneri seksual
i mparshm ka nj smundje q trasmetohet leht ai kalon n mbrojtje, kur akuzohet se ia ka
kaluar asaj. Gjithashtu, ai nuk sht i shqetsuar mbi shndetin e tij, sepse e di se ai sht i
infektuar me at virurs. Pra Mike thjesht dshiron q t bind Pamela (Pameln) se ai nuk sht
fajtor. Ndrsa Steven, hipotizon se telefonata e saj ishte pr ta informuar se ai mund t jet
infektuar nga ajo dhe si pasoj bhet me nerva, sepse sht i shqetsuar pr shndetin e tij.
Ja nj shembull tjetr.
Ta zm se n nj dyqan kompjutrash, po punon n departamentin e shrbimit ndaj klientve dhe
nj klient t sjell pr ta ndryshuar, nj printer q nuk punon, duke pretenduar se e ka bler pak
dit m par. Gjithashtu, klienti ka faturn dhe printeri sht i paketuar me kujdes n pakon
origjinale. Duke verifikuar pjest printerit, vren se mungon nj pjes q hiqet shum leht, por
q sht e nevojshme dhe e shtrenjt, gj q tregon qart se prse printeri nuk punon. Dy jan
reagimet q mund t marrsh nga klienti, pasi e ke informuar mbi pjesn q mungon.
73
Reagimi i par: nuk e kam hequr un, sepse printeri ishte ashtu kur e kam bler (pozicion
mbrojts).
Reagimi i dyt: far? M ke shitur nj printer t cilit i mungon nj pjes? Kam humbur dy or
duke u prpjekur pr ta vn n pun (pozicion ofendues).
E vren se sa efektive sht kjo taktik? Personi q jep prgjigjen e dyt ka do t drejt t jet i
bezdisur, sepse nuk i ka shkuar fare n mendje se mund t jet i akuzuar pr ndonj gj. Ndrsa
personi q ka dhn prgjigjen e par e di se ai nuk ka provuar asnjher q t vendos printerin
n pun, sepse ia ka hequr pjesn q i mungon, kshtu q nuk i vjen t bhet me nerva. Ai
hipotizon se po akuzohet se ka hequr at pjes dhe kur e informon pr pjesn q mungon, kalon
n nj pozicion mbrojts.
FAZA E TRET
NJMBDHJET PLUMBA T ARGJENT: SI T GJESH T VRTETN PA E

SHTYPUR ME KTA PLUMBA
Kta njmbdhjet plumba mund t prdoren pa resketuar nj rend, domethn nuk duhet t
prdoren njri pas tjetrit, deri kur merr prgjigjen q po krkoje. Ata jan programuar q ta bsh
tjettrin t rrfej. Edhe pse njmbdhjet plumbat mund t gjuhen pa respektuar nj rend, ca prej
tyre mohojn ata q vijn m pas. Prandaj, shiko cilt jan m t prshtatshm pr gjendjen e
veant dhe pastaj sistemoji me rendin e prshtatshm. Kur prdor ka plumba, duhet t
komunikosh entuziazm dhe sinqeritet, sepse ata jam maksimalisht efektiv kur komunikon
ndershmri n at q je duke thn. Prandaj, mos e tradhto vetveten duke br t njjtat gabime
q do t zbulojm n taktikat e mposhtme, sepse shenjat e mashtrimit veprojn edhe n t
kundrtn, domethn nse nuk bn njrn nga ato, personi me t cilin jeni duke folur, do tju
prceptoj si t sinqert n nivel t vetdijshm dhe n nivel t pavetdijshm. Thn ndryshe,
mos harro se tjetri duhet t besoj se ajo q je duke thn sht e vrtet. Prandaj nse e krcnon
se do ti bsh dika, duhet t jet nj krcnim i besueshm, ose prndryshe nuk ndihet i
tensionaur.
74
Pr t shprehur ndershmri dhe besnikri n mesazhin tnd, prdor teknikat e mposhtme: a)

shikoje tjetrin direkt te syt; b) lviz duart pr t theksuar mesazhin tnd; c) bj gjeste t cilat
jan n prputhje me bashkbisedimin. Kur je n kmb ose kur je i ulur, qndro drejt domethn
jo me krye dhe shpin t ulur. Mos fillo me shprehje t tipit pr t thn t vrtetn... ose pr
t qen plotsisht i indershm me ty... parballohu drejtprdrejt me tjetrin dhe mos ec mbrapa.
MOS HARRO PRDORIMIN E KAROTS!
Ja fatlumi Kjo sht linja e njohur lajmruese, te pista e qenve, n fillim t gars. Fatlumi i
referohet nj lepuri t fryr q lviz prreth pists prball qnit t par, domethn sht si nj
stimulues q i shtyn t gjith qent q t ecin m shpejt. Edhe gnjeshtart jan si qent,
domethn kan nevoj pr tu stimuluar q t rrfejn dhe nj stimulues sht shum m i
fuqishm nse ofrohet n nj mnyr t veant. Shprblimi pr rrfimin duhet t jet i
minjjhershm, i qart, i veant dhe q nuk mund t refuzohet, domethn nuk mund ti thuash
thjesht nj personi se do t fitoj nse sht i sinqert ose do t humb nse vazhdon t
mashtroj. Prandaj, duhet ta bsh pr tjetrin, t vrtet, aq t vrtet saq mund ta ndiej, ta
shijoj, prek, shoh dhe ta dgjoj, domethn ta bj realitet. Lejoji q t provoj knaqsin
plotsisht, pr faktin se sht i ndershm dhe t ndiej dhimbjen pr vazhdimin e mashtrimit. Pr
t arritur kt gj prfshij sa m shum shqisa t mundsh, n mnyr t veant me shikim, me
dgjim dhe kinestetik (ndjenja q zbulon pozicionin, peshn ose livizjen e trupit) . Krijo imagje
pr tjetrin q t shoh, ti tinglloj sikur po e sheh dhe ndjenja q pothuajse mund ti ndjesh,
domethn duhet t bsh kt eksperience sa reale t jet e mundshme. Mnyra m e mir q t
bsh nj gj t till sht t shprehsh n fillim aspektet pozitive dhe pastaj ato negative, dhe n
fund paraqit zgjidhjen.
Duhet t prdorsh strategjin e imazheve me plumba t argjendt, pr shembull supozojm ti je
nj shef q po heton mundsin se nnpunsi yt ka vjedhur para nga kompania. Ja se si mund ti
thuash: Bill, duhet t m tregosh gjith historin 5, kshtu q mund ta lm pas kt gj. Shiko,
5
Shprehja gjith historin sht m efektive se sa ti krkosh dikujt q t rrfej dhe t tregoj t vrtetn. Duke e
pyetur pr t gjith historin, ti nuk je duke thn n mnyr t zhdrejt se ai t ka mashtruar. Gjiashtu, po e vlerson
at sepse sht pjesrisht i ndershm dhe tani ai duhet t bj pak m shum q t jet trsisht i ndershm. Ndrsa,
75
un kam plane t mdha pr ty. E di at zyrn n qoshe me pllaka mermeri me ngjyr t gjelbrt
dhe bari me pasqyra? Ja, shum shpejt ti do t ulesh pas asaj tavoline me qarr t fort duke
drejtuar sektorin tnd. Natyrisht do t kesh ndihmsin tnd, sht shum e mundur t jet Cathy
(lexo: Kethi) dhe kur vjen me makin do mngjes do mund t parkosh n nj hapsirat e
rezervuara. Gjithashtu, do t kesh drekat mujore t takimeve t bordit ekzekutiv dhe pushimet te
shtpia e kompanis n Hawaii (lexo: Hauaji). E sheh se sa t folurit nprmjet imazheve e
ndihmoji Bill t imagjinoj vetveten n pozicionin e ri?
Promovimi i tij logjik sht
transformuar n nj eksperienc emocionale. Tani, si bri shefi i Bill, pusho merr frym dhe m
tonin prindror m t mir prfundo qndrimin tnd fatkeqsisht, asnj nga gjrat q prmenda,
nuk mund t bhet nse nuk pastrojm ajrin (heqim dyshimet) n lidhje me paran e humbur n
kompani. T marrsh sht nj gj, dhe ne t gjith bjm gabime, por ajo q un kam e ke edhe
ti, domethn e kemi t gjith. Gjithsesi, nuk mund t kem nj gnjshtar q t punoj ktu dhe
nse pret pr llogarin pr t m treguar, sado q e fort q t jet pr mua q ta bj, ti do t jesh
jasht nga ktu shum shpejt dhe fatkeqsisht ti e di se si kto gjra shprndahen. Gjithashtu, t
gjesh nj pun tjetr do t jet e vshtir pr ty. Prandaj, do dit q shkel mbi pllaka, duke
krkuar pr pun, do t gjesh nj der pas tjetrs t plaset e mbyllur para teje. Natyrisht, nuk do
t doja t prballoja do nat gruan kur i thua asaj se nuk ke fat pr t gjetur nj pun t re.
Prandaj, far do bsh? Zyrn te qoshja dhe nj e ardhmje t ndritur, apo turpin dhe dhimbjen
nga humbja e do gjje?
Mbi t gjitha ji n harmoni (konsistent).
Mbaje mesazhin tnd n harmoni (konsistent). Kujtohu se ne t gjith komunikojm n dy
nivele: me fjal (verbal) dhe pa fjal (joverbal). Pr shembull, kur i jep nj ultimatum dikujt,
sigurohu q komunikimi joverbal t jet n harmoni me fjalt e tua, domethn nse i thua dikujt
se ke pasur mjaft dhe se jam i lodhur me gnjeshtrat thjesht pr t qndruar aty ku je, nuk do t
jesh shum binds, sepse n kt shembull t duhet t zgjohesh dhe t ecsh drejt daljes.
Natyrsisht, mund t kthehesh m von me nj strategji tjetr, por sjellja jot duhet t reflektoj
gjithmon intensitetin dhe pasionin e mesazhit tnd.
ti thuash tjetrit q t t tregoj t vrtetn sht ti thuash t ndrroj pozicionin e tij fillestar, domethn
gnjeshtrn dhe kjo sht m e vshtir pr t pasur nj rezultat.
76
Nj kshill e shpejt: prdore gjithmon emrin e tjetrin kur je duke folur me t, sepse njerzit
jan t prir t dgjojn me m kujdes dhe t reagojn me nj sjellje m bindse kur dgjojn
emrin e tyre.
PLUBMI I PAR I ARGJENDT
Nse mendon se ajo sht e keqe, prit derisa t dgjosh kt!

Ky plumb funksionon mir sepse e detyron mashtruesin q t mendoj me emocione dhe jo me
logjik; e lehtson fajin e tij duke e br t ndihet se ai nuk sht i vetm dhe e liron duke krijuar
pak zemrim dhe ose kuriozitet. Gjithashtu, ai mendon se, n vend q ti japsh dika pr asgj,
ti dhe ai po shkmbeni informacione.
Shembull pr formimin e pyetjes: arsyeja pr t ciln po t bj kto pyetje sht se edhe un
kam br ca gjra pr t cilat nuk krenohem. Un e kuptoj se ti mund t kesh... n nj mnyr
jam pothuajse i liruar dhe nuk ndihem shum keq. N kt pik, ai do t pyes q t jesh m
specifik mbi aktet e tuar, po kmbgul q t jet ai i pari, prit dhe ai do t t tregoj t vrtetn.
PLUBMI I DYT I ARGJENDT
Ishte me t vrtet nj aksident!

Kjo sht nj strategji shum e mir, sepse e bn tjetrin t ndihet se do t ishte nj gj e mir q
t t tregoj se far ka ndodhur saktsisht. sht e vrtet se ai ka br dika t gabuar, por kjo
gj nuk sht shqetsimi yt, sepse ti e sposton shqetsimin te qllimet e tij, jo te aktet e tij. Kjo
gj e bn t leht pr at q t rrfej sjelljen e tij dhe ta rregolluj me shpjegimin se nuk ishte
e qllimshme, sepse ai e ndien se ti je i interesuar pr motivin. Me fjal t tjera, i bn t kuptoj
se burimi i shqetsimit tnd nuk sht far ka br, por si e ka br.
Shembull pr formimin e pyetjes: e kuptoj se ndoshta ti nuk e kishe planifikuar at q do t
ndodhte. Thjesht, gjrat shkuan jasht kontrollit dhe ti ke vepruar pa u menduar. Un jam n
rregull me kt gj, ishte nj aksident apo jo? Por nse e ke br me qllim, nuk mendoj se do
mund t t fal ndonjher. Prandaj, t lutem, duhet t m tregosh se nuk e ke br me qllim.
77
PLUBMI I TRET I ARGJENDT

Efekti bumerang 6
Gjuajtja e ktij plumbi hedh nj vij psikologjike t lakuar, sepse n kt shembull i tregon tjetrit
se ka br dika t mir, domethn jo t keqe dhe kjo gj e liron at plotsisht.
Skenari A
Ti dyshon Richard (lexo: Riard) sht duke vjedhur nga kompania, kshtu q ti dshiron t
zbulosh nse kjo gj sht e vrtet dhe nse po, pr sa koh ka vijuar.
Shembull pr formimin e pyetjes: Richard mendoj se ti dhe un mund t bhemi partner shum
t pasur. Me sa duket ti je prfshir pak n aktivitetin tim, por kjo gj sht n rregull, sepse ne
mund t punojm bashk, djall i vjetr. Ti duhet t dukesh i knaqur, sepse e di se far sht
duke br.
Skenari B
Ti dyshon se bashkshorti yt mund t ket nj lidhje t fsheht.
Shembull pr formimin e pyetjes: ti e di John (lexo: Xhon), un nuk jam e apasionuar pr at q
ndodh pas shpine (kjo shprehje thuhet pr besueshmrin e tjetrit, sepse t fillosh me nj qndrim
t ndershm e bn at q vjen pas, m t besueshme) dhe ti do t kesh thn dika. Do t kisha
kursyer pak sorollatje t fshehta dhe ndoshta t tre do ishim takuar. Mund t kishte qen
zbavitse, ndrsa sorollatjet e fshehta jan nj budallallk.
Nj sukses i madh, sepse kjo gj e bn t fluturoj. Tani ai ka nj shtys pr t treguar t
vrtetn, sepse sht m mir sesa ajo q stht duke br me dinakri. Me fjal t tjera, ai
mendon se duke thn t vrtetn do t jet m zbavitse sesa ajo q ka vijuar t bj. Nga ana
tjetr, nse bashkshorti yt nuk po t tradhton, ai do t mendoj se je e shfrenuar, por sidoqoft
nxore t vrtetn.
Skenari C
Dshiron t shohsh nse i intervistuari ka gnjyer te jetshkrimi i tij?
6
Shnim i prkthyesit: bumerang (boomerang) sht nj loj e cila konsiston n hedhjen e nj druri t holl me
form L-je. Profesionisti i ksaj loje, duhet t arrij q t hedh drurin n drejtimin e duhur, duke pasur parasysh
drejtimin e ers, n mnyr q druri t bj nj xhiro prreth (n ajr) dhe pastaj t kthehet prsri te hedhsi.
78
Shembull pr formimin e pyetjes: si e dim t dy, dokush prej nesh e fryen pak jetshkrimin e
tij dhe personalisht mendoj se kjo gj tregon guxim, domethn m tregon se personi nuk ka
frik t marr prgjegjsi t reja. Prandaj, n cilat pjes t jetshkrimit je m kreativ?
PLUBMI I KATRT I ARGJENDT
T vrtetn ose pasoja
Me kt plumb ti e detyron kundrshtarin q t punoj me ty ose t dy do t prfundoni me asgj

dhe kjo sht tamam e kundrta e bumerangut. Ktu personi nuk merr asgj nse nuk
bashkpunon me ty dhe duke qen se ti nuk ke gjithsesi asgj (domethn nuk ke t vrtetn)
sht nj shkmbim i mir pr ty. Shembulli i ardhshm e ilustron n mnyr t kndshme kt
pik. Nj fermer shalqiri i etur dhe i keq e kupton se dikush i vidhte do nat nga nj shalqi. U
prpoq sa mundi, por nuk arriti t kapte hajdutin, dhe i torturuar dhe i mrzitur, nj pasdite shkoi
n zonn e gjr t shalqinjve dhe i futi njrit nga shalqinjt nj helm vdekjprurs. Pr t mos
qen krejtsisht i pashpirt, ai vuri nj shkrim ku thuhej personit q sht duke vjedhur te un:
kam helmuar nj nga shalqinjt. Vazhdo t vjedhesh te un dhe do t rrezikosh jetn. T
nesrmen n mngjes, kur fermeri shkoi te shalqinjt, ai ishte i knaqur se hajduti nuk kishte
marr gj, por ai gjen nj shnim q hajduti kishte ln pr t i dashur fermer: sonte edhe un
kam helmuar njrin nga shalqinjt e tu. Tani ose do t bashkpunojm, ose t gjith shalqinjt do
t prishen.
Skenari A
Ti dyshon se shtpiakja jote t ka vjedhur dika
Shembull pr formimin e pyetjes: dua s pari ta dgjoj nga ti, sepse un mund ta kuptoj at q ke
br (far ka ndodhur) por jo t m mashtrosh mbi at gj. Nse nuk m tregon, ather ka
marr fund. Ndrsa, nse m tregon t vtetn, gjrat mund t kthehen si kan qen prpara, por
nse nuk m tregon, athr nuk sht e mundur dhe ti nuk do t kesh asgj.
Natyrisht nuk duhet ta lejosh tjetrin t prfitoj nga akti i tij, prve kur t tregon mbi t. Duhet
ti komunikosh se do gj q ka br sht e parndsishme n krahasim me mashtrimin e tij mbi
at shjte t bsh at q ke br sht nj gj, mund t kalohet, por t mashtrosh mbi t sht
79
dika q un nuk mund t bj marrveshje me t. Thjesht ji i ndershm dhe gjith kt do ta lm

pas nesh, por deri kur t thuash t vrtetn, nuk do t jet e mundur pr ty q t vazhdosh.
PLUBMI I PEST I ARGJENDT
Fol tani ose mbaje qetsin tnde, prgjithmon
Hidraulikt e din se koha pr t folur pr mimin e shrbimit sht kur dyshemeja sht e
prmbytur, sepse pr pronarin e shtpis motivi pr t vepruar sht maksimal, kur problemi
sht m i madh. Ose, kur sindikatat (organizatat e puntorve) e pilotve mund t bjn grev?
Pikrisht prpara pushimeve, domthn n ditt kur krkesat jan m t mdha pr t udhtuar
me avion. Prandaj, emri i ksaj loje sht leva (forca) dhe skadencat sjellin rezultate t mira. Sa
shpejt mendon se do t paguaje taksat nse nuk do t kishte skadenc? Ose nse do t kishte nj
skadenc, por nuk parashikohet asnj ndshkim nse nuk respektohet skadenca? Sa shejt do ta
bje nj projekt te puna, nse shefi yt do t t thoshte se rezultatet duhen ti paraqessh te
tavolina e tij prpara se t dalsh n pension? A do t prfundoje ndonjher me prdorimin e
kuponve 7, nse ata nuk do t kishin nj dat skadence? Prandaj kemi skadenca t lidhura me
ndshkime, pothuajse n do aspekt t jets dhe njerzit i japin nj mim m t madh asaj q
sht e pakt, ose thn thjesht e rralla sht e barabart me e mir.
Natyrisht mund t rritsh shum levn tnde duke i komunikuar tjetrit se kjo sht koha e vetme
ku ti do t diskutosh kt gj dhe bji t kuptoj se a) kjo sht mundsia i fundit q ai ka pr t
shpjeguar vetveten; b) ti mund t marrsh nga nj person tjetr, at q ke nevoj. Gjithashtu
mundohu t rritsh ritmin e t folurit, sepse sa m shpejt flet aq m pak koh ka tjetri pr
informacionin dhe n t njjtn koh i shpreh atij nj ndjenj urgjence. Prandaj, jepi nj skadenc
e shoqruar me ndshkim, nse nuk ai e respekton, sepse skadencat t shtyjn pr veprim. Nse
fajtori mendon se ai mund t dal gjithmon i pastr, ai do t marr nj qndrim, prit dhe shih,
prpara se sa ai ta nxjerr sekretin, kshtu q lre tjetrin qi ai ta dij se ti e di dhe se e ke provn
pr veprimin e tij. Nga ana tjetr, pranimi i fajeve t tij do ti jap mundsin q ti shpjegoj.
7
Shnim i prkthyesit: kuponi sht nj fatur (late, defts) me vler monetare dhe me an t tij mund t blesh dika
ose mund t kesh ulje mimi.
80
Shembull pr formimin e pyetjes: dua ta dgjoj nga ti tani, do gj q do thuash pasnesr nuk do
t ket ndonj vler pr mua.
PLUBMI I GJASHT I ARGJENDT
Drejtimi i kundrt
Kjo seri i jep personit nj shtys t papritur dhe t paparashikuar, pr t treguar t vrtetn. Ti i
komunikon se far ka ndodhur dhe far ka br ishte nj gj e mir, sepse ajo mundson q ti
dhe ai t krijoni nj lidhje personale dhe profesionale m t mir. N kt mnyr, i jepni
mundsin q t shpjegoj se prse ka br at zgjedhje dhe mund edhe t fajsosh veteveten. Ja
si funksionon.
Shembull pr formimin e pyetjes: e kuptoj se e ke br dhe natyrisht nuk do ta kishe br nse
nuk do t kishe pasur nj arsye serioze. Ndoshta je trajtuar n mnyr t padrejt ose dika
mungonte. Prandaj, far mund t bj t t ndihmoj q kjo gj t mos ndodh m? Nj pyetje e
till sht e hipotezuar, domethn e merr pr t qen se ti ke t drejt n deklarimin se ai veproi
n at mnyr dhe kur ai fillon t t tregoj ankimet e tij, po shtron rrugn pr t justifikuar aktet
e tij t mparshme domethn aktet jo korrekte kundrejt teje. Vazhdo t futsh n bashkbisedim
shprehje t tipit: e marr gjith prgjegjsin pr aktet e tua dhe t punojm bashk pr t par se
si mund t shmangim q kjo gj t mos ndodh prsri. Un e kuptoj plotsisht dhe ti kishe t
drejt pr at q ke br.
PLUBMI I SHTAT I ARGJENDT
E urrej t bj nj gj t till, por nuk po m lejon tjetr zgjedhje
Plumbat e tjer e bjn tjetrin t ndihet mir pr t treguar vetveten, ndrsa ky plumb sht
strategjia e vetme q prfshin krcnimin dhe kjo gj e rrit pak nxehtsin. Natyrisht, e lejon
tjetrin q t bhet i vetdijshm se do t ket pasoja m t mdha dhe efekte t paparashikueshme
81
sesa thjesht mashtrimi, domethn gjra q ai nuk i ka menduar asnjher. N kt plumb e rrit
shnjestrn, por varesh te imagjinata e tjetrit pr t caktuar kufijt e dmit q mund t shkaktosh.
Ndrkoh q frika shkon kundr tij, mendja e tij do t ec n do skenar t mundshm. Prandaj,
krijo nj problem m t madh dhe pastaj jepi nj zgjidhje, sepse mashtruesi e ka br zgjedhjen e
tij pr t mashtruar, duke u bazuar n raportin fitim/humbje, nga i cili ka parashikuar q t jet n
fitim. Gjithashtu, t lejosh at q t dij se pasojat jan shum m t mdha se sa ai e ka menduar
ndonjher, t ndihmon q t vendossh raportin rrrezik/prfitim n favorin tnd.
Shembulli i par pr formimin e pyetjes: nuk doja q t isha i detyruar t bja kt gj, por nuk
po m lejon tjetr zgjedhje. Kjo do ta shtyj tjetrin t reagoj t bsh far? N kt pik ai
sht duke pritur t shoh se cili do t jet shkmbimi, por mos merr ndonj verpim, lre t
krijoj skenar n kokn e tij se far do t jet, nse ai nuk rrfen.
Shembulli i dyt pr formimin e pyetjes: ti e di se far mund t bj dhe un do ta bj. Nse nuk
dshiron t m tregosh tani, mos m trego, sepse un thjesht d t bj at q m duhet t bj.
Pas ktij qndrimi shiko me shum kujdes reagimin e tij dhe nse ai fokusohet se far do ti
bsh, sepse tendencat jan drejt fajsis. Gjithsesi, nse rikonsideron se ai nuk ka br asgj, n
fakt mund t jet i pafajshm pr akuzn. Kjo sht sepse fajtori ka nevoj t dij ndshkimin, q
t prcaktoj nse ka kuptim q ta lidh me historin. Prandaj, vetm fajtort kan mundsin e
rrfimit, sepse jan ata q duhet t marrin nj vendim. Ndrsa ai q nuk sht fajtor nuk ka nj
zgjedhje t till pr t br dhe si pasoj nuk ka asgj pr t konsideruar.
PLUMBI I TET I ARGJENDT
Mendoj se nuk t lejohet...
Mos e nnvlerso asnjher pushtetin trheqes t egos s personit, t cilin ndonjher duhet ta
frysh e ndonjher tjetr duhet ta sulmosh, kshtu q si mund ta kesh kuptuar, ky plumb sht
pr t sulmuar. sht me t vrtet e trishtueshme se sa e dobt sht egoja (mendjemadhsia) e
ca personave, por pr kta njerz ky plumb punon shum mir, sepse u shkon m t vrtet nn
lkur. Nj shok imi i cili sht nj polic hetues e adhuron kt teknik dhe shembulli i ardhshm
sht nj shembull i prgjithshm, se si duhet t prdoret ky plumb. Polici m tregoi: zbuluam
82
nj djal se po rrihte nj ift t pastreh, por nuk po arrinin t nxirrnim asgj kundr tij. Prandaj,
pas nj gjysm ore po mendonim q ta linin t lir, sepse nuk kishim asnj akuz kundr tij pasi
nj nga t pastreht u zhduk, ndrsa tjetri kishte frik, kshtu q shkova t ky gomari dhe i thash
n rregull, e kuptoj se ti ke frik nga Niko (nj transportues droge me t cilin ka punuar m
par) do t t detyroj ta bsh n pantallona, sht kjo gj apo jo? Ti nuk mund ta osh kt
shtje n gjykat sepse ai t ka n pronsi, domethn ti je skllavi i tij i vogl. Pasi lshoi ca
pasthirrma, i dyshuari brtiti un nuk jam pronsi e askujt, domthn u ofendua dhe pr ta
provuar ai bri far duhej t bnte: rrfeu me krenari.
Shembulli i par pr formimin e pyetjes: mendoj se e di se ku sht problemi: ty nuk t lejohet
t m tregosh, sepse dikush tjetr i trheq frert dhe ti futesh n sherr.
Shembulli i dyt pr formimin e pyetjes: n rregull mendoj se e di se ku sht problemi: ti do t
m tregoje t vrtetn nse do ishte e mundur, por nuk ke pushtetin pr ta br, sepse ti nuk je i
aft pr at gj dhe sht e mundur se ndihesh aq keq sa ndihem un pr kt gj.
PLUMBI I NNT I ARGJENDT
Nj autoritet m i lart
Nse sht rrethana e duhur, ky plumb do t punoj jashtzakonisht mir. Nj grua q e njoh
personalisht, i cila punon n departamentin e burimeve njerzore te nj kompani financiare e
madhe e adhuron kt taktik. Ajo m ka treguar se ky plumb pr t sht mjeti me i mir pr t
eleminuar kandidatt e padshirueshm, pr punsim. Meqense derisa personi beson se j n
ann e tij ai do ta pranoj ofertn dhe gjja q duhet t bsh sht q ti bsh t kuptoj se pr
do gj q t ka gnjyer mund t sqarohet n pak sekonda. Gjithsesi, nse dikush e zbulon m
von, sht shum von.
Skenari A
Ti mendon se nj i intervistuar t ka mashtruar n jetshkrimin (CV-n) e tij.
Shembull pr formimin e pyetjes: do t bj dika t lezetshme pr ty, sepse mendoj se do t jesh
shum mir pr kt pun, por ata duhet t verifikojn do gj te jetshkrimi, kshtu q edhe
fryrja me e vogl te jetshkrimi do t prjashtoj nga mundsia e punsimit. Prandaj, meqense
83
duhet ta pastrojm tani, far duhet veanrisht t rishikohet q t jet i prgatitur n mnyr t
prkryer.
Skenari B
Dshiron t dish nse sekretarja jote largohet hert nga puna kur ti nuk je te zyra.
Shembull pr formimin e pyetjes: zvedspresidenti i korporats do t vij sot ktu. Ai ka pyetur
pr orarin tnd t puns dhe un do ti them se ti vjen hert n pun n ditt q largohesh hert. A
t kujtohet cilat dit t muajit t kaluar ti mbarove hert dhe u largove? A shihni se si t
armatos nj arsyetim t till? Nuk po i brtet as nuk po i krkon nj prgjigje, domethn jemi
ne jemi kundr t tjerve dhi ti paraqitesh pr t ndihmuar. N t njjtn koh, shprehja ke
mbaruar hert nnkupton se ajo ka br gjith punn dhe n mnyr efiente. Thn ndryshe, ti
je n ann e saj dhe po punon bashk me t pr t zgjidhur shtjen.
PLUMBI I DHJET I ARGJENDT
Enigma e madhe
Pr shumicn e njerzve sht pothuajse e pamundur q t shohsh ndonj gj ose t kuptosh

ndonj koncept n vetvete. Kjo do t thot se kur jemi prpara nj gjendjeje t re, ne kemi nj
nevoj thelbsore pr ta krahasuar dhe pr ta kundrshtuar at me dika familjare. Po sikur t
mos kemi asnj kategori pr ta krahasuar ose kundrshtuar? Kjo mund t jet vrtet nj
eksperienc friksuese. Nse dshiron t vrtetn dhe ndshkimi pr mashtrimin sht i qart,
ather i dyshuari i di t mirat dhe t kqijat e rrfimit, kshtu q do ti peshoj alternativat.
sht e arsyeshme se n rastet kur ndshkimi pr mashtrimin nuk sht aq i rrept sa duhet, do t
kesh vshtirsi q t marrsh t vrtetn nga tjetri. Prandaj, sht e nevojshme q t heqsh
ndshkimin nga ajo q sht e ditur dhe vendose ku nuk sht i rehatshm, domethn tek ajo q
sht e paditur. Mund t arrish rezultatin maksimal, duke shpjeguar se si pasojat e mashtrimit t
tij do t jen dika q ai asnjher nuk e ka ditur. Edhe nse ai beson se je i kufizuar n at q
mund ti bsh dhe n far do t jet ndshkimi, rreptsia e ndshkimit mund t manipulohet
kryesisht n dy mnyra, pr ta br q t duket m i rrept, dhe kta faktor jan koha dhe
impakti.
84
Koha: mos jep shenj se kur do t ndodh ndshkimi, sepse kur gjrat ndodhin papritmas grada e
ankthit sht m e fuqishme. Prandaj, nse ai e di se nuk do t ket mundsin q t jet i
prgatitur me mendje dhe t jet gati, ankthi do rritet shum.
Impakti: komunikoji se tr jeta e tij do t prishet dhe do t ndrroj rrnjsisht pr keq.
Gjithashtu, duhet q ai t shoh se ajo ngjarje nuk sht e izoluar dhe se do t ket nj efekt me
pasoja t tjera. Kur ndodhin gjra t kqija ne shpesh ngushllohemi kur e dim se do t mbaroj
shum shpejt dhe se pjesa e tjetr e jets nuk do t preket as nuk do t ndikohet, por nse kto
gjra nuk sigurohen, friksohemi dhe shqetsohemi shum.
Skenari
Dyshon se nj nnpuns vjedh: ti mund ta krcnosh se do ta largosh nga puna, ku ai mund t
peshoj alternativat dhe mund t vendos q t mos e zbulosh t vrtetn, por nse do t kish
thn...
Shembull pr formimin e pyetjes: Smith, nse zbuloj n do koh se ti m ke mashtruar pr kt
gj, do t pastroj tavolinn tnde dhe do t oj bodigardat te makina jote. Gjithashtu, nuk do t
ket mirupafshim dhe do t largoj n mes t dits. Kjo sht nj bashksi e vogl biznesi, pastaj
mundohu t gjesh nj pun me kt gj t varur mbi kokn tnde. Do t jesh krejtsisht i
mbaruar.
Pas ksaj i krkon q t thot t vrtetn dhe i ofron nj alternativ pr tu transferuar te nj e
pjes e kompanis, n mnyr q t dy ta lm pas kt gj. Fjalia e fundit quhet klauzol pr t
dal mir dhe flitet pr t, m shum, n pjesn e gjasht.
PLUMBI I NJMBDHJET I ARGJENDT
Nuk mund t shqetsohesha m pak
Nj ligj parsor q drejton natyrn njerzore sht se t gjith duam t ndihemi t rndsishm
dhe askush nuk dshiron q t gjykohet si i parndsishm ose t ndihet se idet dhe mendimi i
tij jan t parndsishm. Hiqi nj personi besimin se ai ka vler dhe ai do t bj do gj q ai
t ripohoj ndjenjn e rndsis. Nse tjetri e ndien se ti nuk po shqetsohesh se ai po t
mashtron, ai do t doj t dij, m mir sesa duhet t dij, se prse je kaq kavaljer dhe i
85
papasionuar. A e prisje dika t till nga ai? Di ndonj gj q ai nuk di? A nuk je i interesuar n
opinionin dhe n ndjenjat e tij pr ty? Planifikon q t krkosh shprblim apo hakmarrje?
Prandaj, kur tregon emocion, tregon se ti shqetsohesh, kurse apatia (mungesa e emocionit) pr
situatn do ta bj shum t nevrikosur dhe do t filloj t krkoj, n do form, njohje dhe
pranim nga ti. Ai ka nevoj t dij se ti shqetsohesh pr far ndodh dhe nse t folurit mbi
gabimet e tij sht mnyra e vetme pr ta zbuluar, ai do ta prdor si taktik. Ca shembuj se far
mund t thuash jan shembujt e mposhtm.
Shembull pr formimin e pyetjes A: e di dhe nuk shqetsohem pr t, sepse nuk sht pr mua.
Shembull pr formimin e pyetjes B: kam gjra t tjera pr t menduar, ndoshta mund t flasim
pr ket gj n ndonj rast tjetr.
Shembull pr formimin e pyetjes C: bj at q duhet t bsh, pr mua sht n rregull.
Gjithashtu, kur e shprfill nj person, zakonisht nuk ke kontakt me syt e tij. Gjithsesi, n kt
situat ti dshiron t kesh nj impakt t menjhershm dhe mnyra m e mir pr ta br nj gj
t till sht t kesh kontakt, sy me sy, me tjetrin. Pr ta br edhe m t fuqishm shikoje me sy
t fiksuar, sepse n shumicn e kulturave n bot, t shikohsh me fiksim sht njerzore dhe ne
i shikojm me fiksim gjrat q jan t ekspozuara si pr shmbull kafsht n kafaz. Kur shikom
dik me fiksim, ai shpesh her ndihet m pak i rndsishm dhe do t krkoj q t ripohoj
vlern e tij. Prandaj, kto sulme n seri duhet ta bjn punn me lezet. Gjithsesi, nse nuk po
merr pgjigjet q dshiron, sht koha pr teknikat e prparuara t pjess s pest dhe kujtohu t
lexosh mir ket pjese, prpara se t prdorsh njrn nga kto teknika.
86
PJESA E TRET
TAKTIKA PR T ZBULUAR MASHTRIMIN DHE PR T MBLEDHUR

INFORMACIONE N BASHKBISEDIMET E RASTSISHME
E vrteta sht viktima e par e diskutimit t civilizuar. DAVID J. LIEBERMAN
far mund t themi pr ato raste kur nuk je krejtsisht i sigurt nse dikush po t mashtron, por
nuk mund t prdoret nj pyetsor i plot? Ja ca mnyra t shklqyeshme pr t mbledhur
informacione, pa u dukur.
BASHKBISEDIME T PRGJITHSHME
1. Bj nj pyetje pr nj fakt
Gjat bashkbisedimit bj thjesht pyetje t prgjithshme, por q jan t lidhura me dyshimin tnd
dhe kjo gj e shtyn personin q po pyesni q t kujtohet pr informacionin q t nevojitet. Nse
t ka thn t vrtetn, do t prgjigjet shpejt dhe pa u sforcuar, por nse ishte duke gnjyer,
taktikat e tua pr t zbuluar mashtrimin do t t tregojn se ai sht duke br nj gj t till. N
kt rast, mbi t gjitha vre sa koh i duhet t kujtohet pr informacionin dhe nse ai sht duke
mashtruar, ai do t vonohet pak pr tu prgjigjur, sepse s pari ai duhet t verifikoj prgjigjen
n mendje, q t sigurohet se ajo ka kuptim. Gjithashtu, historit e sajuara, duke qen se nuk
kan ndodhur asnjher, nuk kan detaje! Duke kaluar te pyetjet, bj pyetje q nuk do t t japin
nj prgjigje subjektive por nj prgjigje objektive. Pr shembull, nse mendon se nj nnpuns
ka qen n shtpi, kur n t vrtet t pati thn se do t shkonte me pushime, mos e pyet se si e
87
shijoji motin n Florida, sepse njrzit zakonisht marrin shum koh pr tu prgjigjur pyetjeve t
tila, por pyete a more nj makin me qira? N mnyr rastsore bji pyetje t tjera n t njjtn
tem dhe kur prgjigjet me po, krko detaje t tjera. Nse sht duke t mashtruar, do t prpiqet
ti mbaj faktet n vij t drejt dhe do t vonoj pr tu prgjigjur pyetjeve vijuese. Gjithashtu,
duhet pasur parasysh se njerzit knaqen kur flasin pr vetveten dhe mnyra e vetme q dikush
dshiron t ndrroj temn e diskutimit sht sepse nuk ndihet mir me pyetjet. Prandaj, nse po
e pyet bji pyetje thjeshta dhe joofenduese, ai nuk do t dshiroj ta mbaroj por ta vazhdoj
bashkbisedimin. Thn ndryshe shumica e njerzve do t knaqeshin q t vazhdonin t flisnin
pafundsisht pr restorantin ku kan shkuar t han, pr udhtimin q kan br ose pr punm
q kan refuzuar...natyrisht prve kur jan duke mashtruar dhe ti vazhdon tu bsh pyetje.
2. Shto nj fakt fals
N kt seri ti shton nj fakt dhe e pyet personin q ta komentoj. Ky fakt sht i sajuar nga ti,
por tingllon si nj fakt plotsisht i arsyeshm. Pr shmbull, ta zm se kur je n nj fest
dikush deklaron se ai sapo sht kthyer nga nj ekspedicion n Afrikn lindore. Mund ti thuash
se ti ke dgjuar se n Afrikn lindore ka pasur rekorde temperaturash t larta. Ky sht nj fakt
q ai mund t jet i aft ta pohoj ose ta mohoj, pavarsisht nse ka qen atje apo jo. Gjithashtu,
ai mund t shprehet injorant pr kt fakt dhe deklaron se ishte shum, shum nxeht. Prandaj,
n t dyja mnyrat ishte e pamundur t zbuloje mashtrimin.
Gjithsesi, ja se si mund t zbulosh t vrtetn. Pr shmbull mund t thuash se xhaxhai yt, i cili
punon si nnpuns te doganat e aeroportit t Nairobit t ka treguar se kushdo q shkon n Afrik
merr udhzime t veanta se si t shmang smundjen e malarjes. Sapo ai t pohoj pretendimin
tnd, n prpjekje pr t mbshtetur deklarimin e tij se ka qen n Afrik, ti e di se historia e tij
nuk sht e vrtet, prndryshe thjesht d t thot se nuk e di se pr far sht duke folur
xhaxhai yt.
Kto jan kriteret pr faktin fals:
a) deklarimi yt nuk duhet t jet i vrtet, sepse nse tjetri konfirmon dika q faktisht sht e
vrtet, me kt nuk ke msuar asgj t re;
88
b) duhet t tinglloj si nj fakt i arsyeshm, prndryshe personi q po e pyet mund t mendoj

se sht nj loj;
c) deklarimi yt duhet t jet dika q do ta prek tjetrin n mnyr t drejtprdrejt, kshtu q ai
mund t ket njohuri personale pr kt fakt. Thn ndryshe, n skenarin e msiprm ti nuk
duhet t thoshe se ke dgjuar se prkulja e aksit t toks t siguron shikim t jashtzakonshm t
qiellit, gjat nats.
3. Mbshtet nj fakt
N kt seri ti merr at q thot personi dhe krkon prova, por n nj mnyr aspak krcnuese.
Pr shembull, n rastin e personit i cili ka pretenduar se ka shkuar n nj eksepedit, mund ti
bsh t kuptoj se do t t plqente shum t shohsh foto t udhtimit dhe nse ai t jep nj
arsye se prse nuk mund ti shohsh (nuk ka br asnj foto, nuk kan dal mir, nuk e ka hequr
kapakun e aparatit kur ka qen duke br foto), ather kjo gj duhet t nxis dyshime. Ta zm
se j nj prodhues i nj talk-show (lexo: tolkshou, program ku debatohet mbi tema t ndryshme)
dhe dshiron t verifikosh besueshmrin e nj t ftuari, mund ti thuash historia jote mbi
komplotin e qeveris, sht nj hitori trheqse. Meqense ke punuar te ajo ndrtes, do t ishte
fantastike nse do na tregosh kartn tnde t siguris.
4. Zgjero nj fakt
Prdor kt taktik pr t prcaktuar se sa larg do t shkoj dikush q dshiron t marr at q

dshiron dhe ajo q duhet t bsh sht t ndalesh te nj fakt q ai t ka ofruar. Nse ai vazhdon
t mos korrigjoj, ather e di se ai mund t jet duke gnjyer mbi at q sht thn deri tani
dhe/ose dshiron t mashtroj q t oj t shohsh pikn e tij. Ta zm se ti dhe shoku yt jeni
duke vendosur se far filmi t shihni. Ti sygjeron Lost in Paradise (T humbur n parajs), por
shoku yt, i cili nuk dshiron ta shoh, ofron si prov faktin se nj koleg pune i cili e ka par kt
film nuk e ka pylqyer. Pas ksaj ti thua n rregull, nse nuk i ka plqyer askujt n zyrn tnde,
mendoj se sht e mundur se nuk sht i mir. Nse ai nuk ndrhyn, pr t korrigjuar pohimin
tnd fals, ather ti e di se ai ose t ka mashtruar qllimisht mbi kolegun e tij ose do t mashtroj
89
n kt situat. T marrim nj shmbull tjetr: sekretarja jot t krkon q sot t largohet nga
puna, sepse nuk ndihet mir. N kt rast mund ti thuash: natyrisht largohu, nse je me
temperatur t lart dhe ke dhimbje koke. Si mund t vihet re ajo nuk pretendoi se ka
simptoma t tilla dhe ti thjesht e zgjerove deklarimin e saj. Edhe n kt rast, nse ajo nuk t
korrigjon, sht e qart se ajo ose sht duke gnjyer pr pretendimin se sht e smur ose
dshiron t pranoj do gj q t shkoj n shtpi. Natyrisht, ajo thjesht mund t jet e smur
dhe dshiron t shkoj n shtpi, por moskorrigjimi i deklarimit tnd tregon se nuk e ka problem
t mashtroj pr t arritur at q dshiron.
RASTE T VEANTA
Strategjit pasardhse prdoren kur nj person nuk dshiron t jap informacione pr arsye
joegoiste, ose situata sht e till saq duhet t jesh shum delikat n sjelljen tnde. Kta njerz
vijn nga nj pozicion psikologjik i ndryshm, kshtu q situata duhet t prballohet n mnyr
t veant. Zakonisht kto strategji jan t prfshira n njrn nga kto dhjet kategori.
1. Mbrojtja nga nj person i tret
Kjo taktik sht pak ndryshe nga ajo q prdoret nse nj person nuk dshiron t tregoj dika
q prfshin nj person tjetr. Duhet t joshsh egon e tij dhe ti lejosh q t harroj se sht duke
treguar tregime te shkolla.
Skenari A
Avokati yt po t tregon pr nj shtje se si nj koleg e kishte br rrumuj. Ta pyessh thjesht
far gabimi ka br kolegu i tij? sht e mundur se kjo gj nuk do ta onte asgjkundi. Nga
ana tjetr, duke e ndryshuar ti krijon nj shtys pr t, q t tregoj t vrtetn.
Shembull pr formimin e pyetjes: nse do ta kishe pasur ti kt shtje, far do t kishe br
ndryshe? Kjo shprehje magjike hap dyert e bashkbisedimit.
Skenari B
90
Ndrkoh q po bisedon me Brad (lexo: Bred) nj nga shitsit e tu, ti dshiron t dish se prse
shitjet e Susan (lexo: Suzn) jan t ulta, por ta pyetsh thjesht se prse ajo po shet pak, mund t
rezultoj e kot, sepse pr besnikri ndaj saj, ai mund t mos thot asgj. Prandaj, ndryshoje
pyetjen dhe Brad bhet krejtsisht i gatshm t flas pr shtjen.
Shembull pr formimin e pyetjes: n cilat zona mendon se Susan mund t prmirsoj n
shitjet? N kta dy skenar bashkbisedimi sht pozitiv, sepse, duke iu prgjigjur pyetjes, tjetri
ndihet se sht duke br nj gj t mir dhe faktikisht sht duke e br nj gj t till. Nga ana
tjetr, nse do ta kishe pyetur me formn tjetr, sht e mundur se do t ishe prballur me
kundrshtimin e tij pr t folur.
2. Loja e pushtetit
Nganjher, personi q nuk dshiron t thot t vrtetn sht n nj pozicion pushteti dhe n
kto situata zakonisht sht e paprshtatshme dhe e kot t debatosh. Prandaj, n kto raste duhet
ta osh bashkbisedimin n nj nivel personal. Ja dy shembuj se si bhet nj gj e till.
Skenari A
Po prpiqesh ti shessh dikujt q nuk dshiron t blej dhe nuk sht duke t dhn nj arsye q
ti me t vrtet e beson, por natyrisht objektivi yt sht q t kuptosh motivin e vrtet.
Shembull pr formimin e pyetjes: un e bj kt pun pr t jetuar dhe familja ime varet te un
pr ti mbshtetur. Natyrisht, ne kemi mall t mir dhe ju jeni nj person i arsyeshm. A mund t
m tregoni se far kam br pr tju ofenduar? Me kto fjal blersi yt kapet n befasi dhe
padyshim do t vijoj me nuk m kni ofenduar, sht thjesht se... Ofendimi sht nj fjal e
fuqishme dhe tani do t marrsh arsyen e vrtet, sepse e kupton se mnyra e vetme pr t
treguar se ju nuk e keni ofenduar, sht t tregoj t vrtetn.
Skenari B
Shefi yt nuk dshiron t tregoj ekzaktsisht se prse t sht refuzuar promovimi.
Shembull pr formimin e pyetjes: zoti Smith, e kuptoj se nga vini dhe e respektoj mendimin tuaj.
Gjithashtu, shpresoj q nj dit t jem aq me fat n kt kompani sa jeni ju sot, por m lejoni tju
bj nj pyetje, nse sht e mundur? Nse ju do t ishit un i ulur n kt karrige tani, a mendoni
91
se do t kishit nj mundsi m t mir pr tu promovuar n kompani, nse do t ishit i

vetdijshm pr t metat tuaja?
3. Ndjenja t lnduara
N kt situate dikush po t mashtron pr t mbrojtur ndjenjat e tua, ndoshta nj nga ato

gnjeshtrat e vogla t bardha dhe ti je i interesuar q t arrish tek e vrteta. N kt rast, pak
fajsi e bn tjetrin ta rivlersoj sjelljen e tij.
Skenari
E ndien se po t mohohet e vrteta pr t mirn tnde.
Shembull pr formimin e pyetjes I: e di se nuk dshiron t m ofendosh, por po m lndon m
shum duke mos u treguar plotsisht i ndershm. Duke prdorur fjaln plotsisht ktu i
prshtatet qllimit, sepse i jep vlersim personit pr faktin se sht pjesrisht i ndershm me ty.
Shembull pr formimin e pyetjes II: nse nuk dshiron t m tregosh, askush nuk do m tregoj,
kshtu q nse nuk mund t mbshtetem te ti pr kt gj, nuk e di se far do t bj.
4. sht shtje opinioni
Prpjekja pr t zbuluar mashtrimin n opinionin e dikujt sht e vshtir dhe nuk mund t
thrrassh dik nj gnjeshtar duke argumentuar se ai nuk beson vrtet n at q sht duke
thn, se sht e vrtet. Metoda e ardhshme sht nj metod e shklqyer pr t zbuluar ndjenjat
e vrteta t nj personi n do situat.
Skenari A
Ti nuk je i sigurt nse shefit tnd i plqen ideja jote pr nj fushat t re reklamash, edhe pse ai
thot se i plqen
Shembull pr formimin e pyetjes n seri, I:
ju plqen koncepti pr iden time t re?
Natyrisht. sht shum origjinal.
N rregull, far do duhej q t plqeni iden?
92
N kt shmbull, ai sht i angazhuar pr t plqyer iden tnde dhe ti nuk debaton as nuk bn
presion dhe fjalt q prdor n prgjigjjen tnde tregojn se ti e di se ka hapsir pr prmirsim.
Ai ndihet mir q t jap kritika, sepse e ndien se ti e pret nj gj t till.
Skenari B
Ti dshiron t dish nse djali yt po pret me ankth pr t shkuar n kamp kt ver
Shembull pr formimin e pyetjes n seri, II:
a je i eksituar t shkosh n kamp muajin e ardhshm? Po, do t ishte zbavitse.
far do t jet q t bn t jesh me t vrtet i eksituar, q t shkosh n kamp?
Edhe n kt rast ai ndihet mir q t prgjigjet sinqerisht, sepse pyetjet e tua e bjn t dukshme
sepse ti e di se do gj nuk sht e prkryer.
5. Nuk e di
Shumica e njerzve nuk duan q t gabohen apo t vihen n nj situat ku e ndiejn se duhet t
mbrojn vetveten. Prandaj, shesh her kur pyet dik se far sht duke menduar apo si ndihet ai
thot nuk e di, sepse sht m e thjesht dhe ky sht motivi pr t cilin e themi si gj t par.
Nj prgiigje e till mund t bllokoj bashkbisedimin dhe t lr n krkim pr prgjigje.
Gjithsesi, kur dgjon nuk e di provo ca nga reagimet e mposhtme:
1) n rregull, prse nuk m tregon se si ke arritur t mendosh n kt mnyr?
2) e di se ti nuk e di, por nse do t hipotizoje, far mund t ishte?
3) mund t m tregosh, me cilat gjra je n rregull?
4) n cilat situata t kaluara je ndier n mnyr t ngjashme me kt situat?
5) cili emocion e prshkruan m mir at q je duke menduar pikrisht tani?
6) mund t mendosh pr nj arsye t vetme?
7) cila sht fjala m e afrt pr t prshkruar at q je duke menduar?
N t gjitha kto reagime, ti nuk je duke folur me presion dhe e pranon vshtirsin e tjetrit pr
tu prgjigjur. N t njjtn koh, ti dukesh se po e pyet tjetrin q t t informoj pr dika tjetr,
por n t vrtet pyetja jote e re ka si qllim t marr prgjigjen e pyetjes s par.
Nuk e di, mund edhe t nnkuptoj se ndihet fajtor ose budalla pr veprimet e tij dhe n kt
rast ti dshiron q ta lehtsosh nga prgjegjsia. Kjo gj bhet n kt mnyr.
93
Shembull pr formimin e pyetjes: e di se nuk je i sigurt se prse e ke br, kshtu q a mund t

mendosh pr ndonj arsye t pavetdijshme q mund t ket shtyr ta bsh? Nj arsyetim i till
funksionon mir sepse tjetri nuk duhet t ndihet prgjegjs pr veprimet e tij, domethn nuk
ishte qllimi i tij t bj at q ka br, sepse sjellja e tij nuk sht e motivuar me vetdije.
6. Thjesht jam n siklet
N kt ballafaqim, dikush nuk dshiron t tregoj t vrtetn ose mund t mashtroj nga sikleti.
N kt rast taktikat e zakonshme nuk funksionojn, sepse ndoshta personi nuk sht i detyruar
q t tregoj ose sht m e mundur se nuk ka asgj pr t fituar. Prandaj, duhet t krijosh nj
shtys q ai t tregoj t vrtetn, n nj ambient i cili e bn t ndihet mir.
Skenari A
Djali yt nuk dshiron t tregoj pr t fortin i cili i ka marr lekt q djali yt do ti prdorte pr t
bler dika pr t ngrn pr drek.
Shembull pr formimin e pyetjes: sht n rregull, nse nuk do t flassh pr t (kjo sht nj
shprehje themelore sepse e armatos tjetrin menjher dhe i bn t kuptoj se ai nuk do t rrihet
me fjal). Kur kisha n moshn tnde e njjta gj ndodhi me mua, por pastaj msova far ti
them t fortit dhe ai nuk m bezdisi m. Dshiron t dgjosh se far mund t bsh?
Skenari B
Je nj mjek dhe po flet me nj pacient i cili refuzon t flas pr lidhjet e tij seksuale t
mparshme.
Shembull pr formimin e pyetjes: e kuptoj hezitimin tnd dhe nse preferon q t mos flasim pr
t ather nuk do flasim. doher q kam nj pacient i cili ndihet keq, veproj n kt mnyr
sepse sht m e leht dhe m e shpejt, kshtu q un do t t bj ca pyetje t thjeshta dhe ti do
prgjigjesh me po ose jo. Nj arsyetim i till funksionon mir, sepse pacienti e di se nuk do t
kt nj diskutim t sikletshm ose ndonj prpunim t ndonj gjje q do t thot dhe formati,
po ose jo, mund t prdoret me kdo, n do situat q e bn dik t ndihet keq kur tregon
informacione personale.
Skenari C
Ti dshiron t dish nse prgjegjsi i grupit t ndrtimeve ka menduar ta lr kompanin tnde.
94
Shembull pr formimin e pyetjes: Mike (lexo: Maik), n nj shkall nga njshi deri te dhjeta, ku
nj do t thot se vetm ke menduar t krkosh nj pun tjetr dhe dhjet do t thot se je shum
i interesuar t shkosh n nj kompani tjetr, ti ku mund t gjendeshe m mir?
Duhet t kesh parasysh tri kritere t rndsishme. S pari, vre se nuk thua ti ku bie? dhe fjala
bie sht n rnie dhe negative, sepse e vn theksin posht te linja e numrave. Ndrsa t
gjendesh m mir t drejton t mendosh midis dy numrash dhe n mnyr pozitive. S dyti,
fjala mund prdoret si mbrojtje n lidhje me prgjigjen, duke e ndimuar tjetrin q t ndihet m
pak i lidhur me t. S treti, vre se nuk thua n nj shkall nga njshi te dhjeta, ku nj numr
sht pa interes, por ti i lejove q t prgjigjet me alternativn m t leht t mundshme dhe
nse faktikisht ai nuk kishte asnj interes, ather do t kishte dal jasht parametrave t pyetjes
dhe ishte i lir t tregonte pikrisht se ai nuk ishte i interesuar t lr kompanin.
Skenari D
Ti mendon se stazhisti i ri ka przier dy stiva letrash dhe ka coptuar (prishur) dokumentet q
duhet t ishin kopjuar.
Shembull pr formimin e pyetjes: Nelson, nse je ti ai q e ka br, sht n rregull. M kujtohet
se kur pata filluar ktu, por ajo q po t tregoj sht mes meje dhe teje, n rregull? Mir. Nj
her, n vend t nj menuje dreke un bra ca kopje t nj memorandumi sekret dhe vendosa nga
nj kopje t memorandumit n kutin postare t do personi. Prandaj, mnyra m e mir q
dikush t ket besim te ti sht q ti t kesh besim te ai dhe kjo gj e liron tjetrin menjher.
Thn ndryshe, nj veprim i till tregon se ke besim te ai dhe edhe ai ndihet i detyruar t ndaj
me ty dika q ka br, pr t ciln ai nuk ndihet mir.
7. Praj dhe sundo
Kjo sht nj situat ku ke dy ose m shum njerz nga t cilt mund t nxjerrsh t vrtetn.
Gabimi q bjm shumica prej nesh sht se kur themi nj gj t tipit Hajde una. Dikush t m
tregoj far sht duke ndodhur! Na duket vetja si t ishim n nj situat ku po krkojm
bashkpunim nga do an, por nuk e gjejm asgjkundi dhe nj krkes e till, shpesh her sht
pa efekt, pr shkak t fenomenit psikologjik i quajtur prgjegjsi shoqrore. A ke dgjuar
ndonjher dik q t brtas nga dritarja e apartamentit tnd? Shumica prej nsh jan gjendur n
95
nj situat t till dhe ne nuk ndiejm ndonj prirje t fort pr t br ndonj gj pr t, jo sespe
jemi t ftoht dhe se nuk shqetsohemi, por sepse prgjegjsia shoqrore pr t vepruar sht e
ndar mes shum individve. do njeri mendon se nse sht urgjente, dikush tjetr ka
telefonuar policin dhe ka histori t panumrta ku nj person ka infark n nj rrug t mbushur
plot me njrz, por kalimtart nuk ndalohen, domethn askush nuk bn asgj sepse t gjith
mendojn se dikush tjetr do ta bj; ose mendojn se nse askush tjetr nuk sht duke br
ndonj gj, personi duhet t jet n rregull.
Ku ka nj shprndarje t prgjegjsis, mungon shtytja pr t vepruar, kshtu q nse do nj
prgjigje ose nse do q dikush t bj dika, duhet t rritsh prgjegjsin e tij. Mnyra m e
mir pr t arritur kt gj, sht q ti bsh thirrje personit n mnyr individuale dhe nse nuk
merr rezultat me t parin vazhdo me t dytin.
Skenari A
Disa prej shoqeve t universitetit kan br nj shaka dhe ti dshiron t zbulosh se kush sht
prgjegjs.
Shembull pr formimin e pyetjes I: Eileen (lexo: Ailin) kam ardhur te ti pr nj arsye t vetme,
sepse e di se kam besim te ti dhe do m tregosh t vrtetn, sepse ti nuk je si t tjert. Mund t
kesh besim tek un si un kam besim te ti dhe e di se mund t mbshtetem te ti pr t br gjn
e duhur. Nse nuk arrin rezultatin me personin e par, shko te i dyti me t njjtin bashkbisedim
dhe dikush do t thyhet.
Shembull pr formimin e pyetjes II: Jennifer (lexo: Xhenifer) ai q e ka br kt gj nuk sht i
rndsishm, madje un as nuk pij nj kafe me t. Ajo q kemi sht miqsia jon dhe dua t di
se mund t kem besim te ti. Mendoj se kam besim te ti, por kam nevoj q ti t flassh sinqerisht
me mua. Nuk sht se jam e shqetsuar me at q e ka br, por sepse ti je e sinqert me mua
mbi at shtje. Nse nuk arrin rezultatin me personin e par, shko te i dyti me t njjtin
bashkbisedim.
8. Besueshmria profesionale
96
Nga avokatt, te hidraulikt, mekanikt dhe msuesit, n jemi t varur t profesionistt q ata t
jen t ndershm e t drejt dhe shumica e tyre jan, por ka nj pakic t cilt nuk jan t till 8.
Kto situata mund t jen t vshtira, sepse nuk ke njohurin dhe kompetencn e veant pr t
br pyetjet e duhura dhe fatkeqsisht nj profesionist i pandershm sht krejtsisht i
vetdijshm pr nj gj t till. Ndrsa shenjat e mashtrimit do t japin mundsi t kuptosh se me
far personi ke t bsh, strategjit pasardhse do t jen t dobishme n t tilla situata:
1) nse sht e mundur, gjithmon merr edhe nj opinion t dyt; sht e thjesht pr ta br dhe
t kursen shum dhimbje;
2) sigurohu q profesionisti t jet i licensuar (autorizuar), i siguruar dhe i regjistruar n
profesionin e caktuar;
3) marrveshjen bje me shkrim, sepse kontaktet me goj nuk vlejn si vlen letra ku jan t
shkruara;
4) krko referime dhe dshmi nga t njerz t tjer.
Nse profesionisti nuk e kalon njrn nga kto pika, duhet t shkosh t nj tjetr q ushtron at
profesion dhe duhet pasur parasysh se mashtruesi vepron n maksimum kur ti je n errsir. N
fund, strategjia pasardhse duhet t jap nj intuit (ide) t mir mbi qllimet e personit, sepse
sekreti sht t pyetsh pr t kundrtn e asaj q dshiron me t vrtet.
Skenari A
Ta zm se agjenti i udhtimeve t sygjeron nj pushim pesditor me kroer (anije luksoze) dhe
ti po krkon t lirohesh me nj udhtim q do t jet argtim pa pushim, por nuk je sigurt nse
agjenti po t bn ofertn pesditore pr t marr prqindjen (komisionin) apo nse ai beson
vrtet se sht nj kontrat fantastike.
Shembull pr formimin e pyetjes: Sandy (Sendi) broshura duket fantastike, por dua thjesht t
sigurohem se kjo nuk sht nj nga ato festat n vark. Un po krkoj pr pak pushim dhe
qetsim, a sht nj gj e till ky udhtim? Duke i br pyetjen n kt mnyr, do t kuptosh
qllimet e tij dhe marrsh prgjegjen e pyetjes. Nse ai prgjigjet me po, ather e kupton se nuk
do ti bsh pushimet n kroer ose ai sht duke t gnjyer pr t t br klient t tij. Sidoqoft,
ti nuk do t prenotosh kroern nprmjet atij agjenti, sepse vetm duke t treguar se far ai
8
Shnim i prkthyesit: autori i librit i referohet, kryesisht, ekseperiences dhe realitetit t prditshm n Shtetet e
Bashkuara t Ameriks.
97
mendon se ti nuk dshiron t dgjosh (pra agjenti duhej t ishte prgjigjur me jo), do ta shfaq
at si t ndershm dhe do t kesh pohimin se kjo sht kroera n t ciln dshiron t shkosh.
Skenari B
I krkon kamerierit nj kafe t dekafeinuar dhe pas pes minutash ndihmsi i kamerierit vjen me
nj filxhan me kafe.
Shembull pr formimin e pyetjes: kjo sht nj kafe normale, apo jo? Nse jep nj prgjigje
pozitive, ose ai nuk sht aq i shqetsuar q ta dij me siguri ose me t vrtet sht e normale
(pra nuk sht e dekafeinuar). Gjithsesi, edhe n kt rast mund ta dish se nuk po merr at q ke
krkuar, por nga ana tjetr nse ndihmsi i kamerierit t thot se sht kafe e dekafeinuar,
domethn dika q ai mendon se ti nuk dshiron, ather mund t jesh shum i sigurt se do t
marrsh at q ke krkuar n fillim.
9. Nuk e di dhe nuk m intereson ta di
Pak gjra jan m torturuese sesa t ballafaqohesh me dik q nuk i intereson asgj. Prse? Sepse
ke shum pr t punuar me t, pasi nuk ke fare ndikim te ai. Gjithashtu, ai nuk ka asgj q t
rrezikoj, kshtu q ke pak pushtet kontraktues, por ja se si t marrsh pak pushtet. Thjesht,
duhet t ndrrosh situatn q ai t ket dika n loj dhe kjo teknik sht thyesi kryesor apatis
(indiferencs).
Skenari A
E on makinn te maekaniku dhe ai t tregon se do t rregullohet t premten, por sapo e kupton
se po del nj problem dhe makina do t rrij n garazh gjith javn.
Shembull pr formimin e pyetjes: n rregull Joe (lexo: Xhou) nesr sht mir, por thjesht q ta
dish, gruaja ime sht shtatzan dhe ajo pret do dit pr lindjen. Gjithashtu, ajo sht makina
jon e vetme, kshtu q nse mund t mendosh pr ndonj arsye se prse mund t mos jet gati
pr t premten duhet t m tregosh tani.
Skenari B
E pyet kamerierin nse ka MSG (nj substanc q u futet ushqimeve dhe ndaj t cils shum
njerz jan alergjik) n sallat dhe ai t thot se nuk ka. Kur e thot ai nuk t duket shum
binds dhe ti dshiron t sigurohesh pr kt gj.
98
Shembull pr formimin e pyetjes: n rregull Albert, kjo sht fantastike, por thjesht q ta dish
un jam shum alergjik ndaj MSG. Nj kafshat dhe nisem te sptiali te i cili shkoj zakonisht.
Pasi t dgjoj kt gj a mendoni se Albert do ta verifikoj pjatn edhe nj her me kuzhinierin?
Gjithashtu, vini re si equacioni ndryshon n kto dy skenar, sepse n fillim as mekaniku as
kamerieri nuk jan shum t shqetsuar mbi planin tnd apo se far do t hash, por indiferenca e
tyre shpejt kthehet n shqetsim, sepse ata po prballen me m shum se nj shqetsim. Prandaj,
thjesht ndrro letrat e lojs dhe leva (forca) sht n dorn tnde.
10. Sapo e dgjova
Shumica e njerzve t cilt mashtrojn, bazohen t paktn te nj person tjetr. T marrsh t

vrtetn nga ky person, mund t bhet me thjeshtsi, nse bhet mir. sht e rndsishme q t
bsh tjetrin (domethn bashkpuntorin e mashtruesit) q t besoj si ti e di t vrtetn dhe
pastaj ti shtosh nj reagimin emocional. T shtosh nj emocion t bn t dukesh i sinqert, sepse
fakti se ti e di t vrtetn errsohet nga reagimi yt ndaj saj. Prandaj, prdor thjesht nj emocion
q i prshtatet m mir situats, si pr shmbull simpati, befasi, frik, gzim, shqetsim, humor e
kshtu me radh.
Le t shohim ca qndrime t prgjithshme q mund ti thuhen personit q ti mendon se e di t
vrtetn.
1. Simpati: nuk mund ta besoj at q ka br Sam (lexo: Sem) dhe m t vrtet m vjen shum
shum keq. Nse ka dika q mund t bj pr ty ose pr do gj, t lutem m trego, n rregull?
2. Shqetsim: sapo e zbulova, si guxojn tia bjn at gj zotit Kim? Kam nj ide t mir, t
shkoj vet atje dhe ti bj t vuajn ferrin. Si po reziston n gjith kt gj?
3. Humor: Mary (lexo: Meri), a sht Joe nj magnet pr gjra t uditshme apo far? Ai sapo
m ka treguar dhe akoma nuk mund ta besoj. Gjithsesi, sigurohu q t veprosh sikur dyshimi yt
sht i vrtet dhe ti lejosh tjetrit t supozoj se ti ke njohuri pr shtjen, pastaj bj nj reagim
emocional t prshtatshm dhe do t kesh besueshmrin (kredibilitetin) maksimal.
T drejtosh bashkbisedimin
Ti mund t drejtosh nj bashkbisedim n do drejtim q zgjedh. Ta zm pr shmbull se kur je
te shtpia e nj shoku, ai t tregon tavolinn me mark te re te thoma e pritjes. Nse dshiron t
99
dish nse e ka bler shtrenjt me t vrtet, a do t ishte basti m i mir nse do ta pyesje n
mnyr t drejtprdrejt? Zakonisht jo, sepse mund t marr nj pozicion pak mbrojts, por nse
i thua se sht tavolina m e bukur q ke par ndonjher, ai si mund t reagoj? Ti e ke gjetur se
sa e shtrenjt ishte! Ndrsa, nga ana tjetr nse do t thoshe kjo tavolin duke se ka kushtuar
shum. Si munde t shpenzosh kaq shum pr nj tavolin? far prgjigje mund t marrsh? Ai
do t t tregoj pr cilsin e tavolins dhe pr mjeshtrin. Thn me fjal tjera, kur thua se sht
e shtrenjt, personi do t flas pr cilsine a mallit, ndrsa nse thua se sht shum i bukur, ai
do t tregoj mbi mimin. Prandaj, duke br pyetjet e duhura mund t drjetosh bashkbisedimin
n do drejtim q dshiron dhe mund t marrsh informacionin q ke nevoj.
Gjithashtu, mund t kontrollosh edhe mnyrn e reagimit. A ke vn re ndonjher ritin
(praktikn) q bhet kur takon dik n korridor ose n ashensor? Ti buzqesh ai buzqesh. Ti
buzqesh dhe bn shenj me kok, ai buzqesh dhe bn shenj me kok. Ti thua prshndetje dhe
pastaj zakonisht flet. Personi q i reagon situats, s pari sht ai q kontrollon mnyrn e
shkmbimit dhe e njjta gj ndodh edhe me bashkbisedimin. Pr ta besuar, bj prov kt gj.
Pyet dik me nj pyetje t hapur, domethn nj pyetje q nuk mund t prgjigjet me po ose jo,
por avash dhe me kujdes. Vshtro se si tjetri merr koh pr tu prgjigjur. M pas, bji nj pyetje
duke folur shpejt dhe sht e sigurt se edhe prgjigjja e tij do t ec me nj ritm t ngashm me
pyetjen.
Prandaj, q t zbulosh mashtrimin sa m mir, duhet t drejtosh bashkbisedimin n nj drejtim
t vant dhe mund ta bsh kt n mnyr shum efiente, thjesht me pak fjal t zgjedhura
mir. Pasi ai t bj deklarimin e tij, mund t prdorsh kto fjal kyqe q t drejtosh rrymn e
informacionit n do mnyr q dshiron dhe ato mund t prdoren q t nxjerrsh informacion
nga do bashkbisedim.
1. Q do t thot... T thuash kt shprehje pasi t ket folur e drejton bashkbisedimin dhe
mendimin e tjetrit drejt nj pikture m t madhe, domethn t jep nj shikim m t mir t
pozicionit t tij t prgjithshm dhe arsyen pr pozicionin q ka marr.
Shembulli i par:
un jam personi m i paguar n kt institucion.
Q do t thot?
100
Un jam i vetmi person me eksperiencn dhe edukatn pr t br kt pun, sepse kam punuar
pr nj periudh pesmbdhjetvjeare pr t rritur pozicionin tim.
Shembulli i dyt:
jam prgjegjs pr t gjith operacionin.
Q do t thot?
Kur u largua, shefi ma dha mua prgjegjsin, kshtu q nse ke ndonj problem duhet t
drejtohesh tek un.
2. Dhe...kjo fjal t jep m shum informacione ansore dhe do t jesh i aft q t mbedhsh
fakte shtes n lidhje me pozicionin e tjetrit.
Shembulli i par:
m vjen keq, por kjo sht maksimalja q mund t bnim. Dhe...
Kjo sht oferta. Kemi par tri her te skeda e mimit dhe te alternativat e dorzimit.
Shembulli i dyt:
jam prgjegjs pr t gjith operacionin.
Dhe...
Kjo do t thot gjithka, inventari, programimi dhe marrdhniet me puntort.
3. Kshtu q... Ky reagim e bn tjetrin t jet m speficik (i detajuar), sepse t jep detaje mbi
pozicionin e tij.
Shembulli i par:
un ofroj nevilin maksimal t kujdesit shndetsor q mund t kesh.
Kshtu q...
Nse do t vij tek un, und do ti jap nj diagnoz pr gjith gjakun dhe rreze x, thjesht me nj
vizit kontrolli standarte.
Shembulli i dyt:
kompania t garanton siguri pune
Kshtu q...
Nse merr leje pr t mos qen n pun pr nj periudh t caktuar, puna do t jet ktu pr ty.
4. Tani... Ky reagim e bn at t transoformoj pozicionin e tij n nj aksion t qart dhe tjetri do
t vijoj t tregoj se ekzaktsisht far nnkutpon dhe se si aplikohet te ti.
Shembulli i par:
101
politika jon sht q t qndrojm pas aksionistve tan.

Tani...
Ti mund ose t na ndjeksh ose t dalsh m vete. T takon t zgjedhsh.
Shembulli i dyt:
ne ofrojm garacit m t mira n biznes
Tani...
Mund t firmossh ktu dhe do t nisim praktikn.
Si t jesh specifik
Ndonjher do t marrsh nj prgjigje q nuk do t bj shum mir dhe kto jan ca mnyra
pr t zvogluar nj prgjigje t turbullt, q t marrsh nj prgjigje t vrtet dhe m t
drejtprdrejt. N kt rast, dy fushat kryesore kan lidhje me mendimet dhe aksionet. Reagimet
pasardhse t tregojn se si t nxjerrsh nj prgjigje t qart.
I. Reagim pr nj opinion ose besim
Shembulli i par:
nuk mendoj se takimi shkoi mir.
Prse? (nj reagim i gjr).
Thjesht nuk mendoj, n rregull?
Ca reagime t tjera do t japin nj prgjigje m t frytshme: duke e krahasuar me far? Sa
keq shkoi? Thn ndryshe, nse krkon nj sqarim, tjetri ndihet m i detyruar q t prgigjet,
ndrsa kur bn nj pyetje t gjr, pr nj qndrim t prgjithshm, kjo gj t jep thjesht nj
prgjigje t paqart.
II. N prgjigje t nj refuzimi pr tu angazhuar
Shembulli A
Nuk e di nse mundem.
far nnkupton se nuk e di? (reagim i gjr)
Thjesht nuk e di, n rregull?
Shembulli B
Nuk e di nse mundem.
102
Prse nuk mundesh? (reagim i gjr)

Nuk e di sepse thjesht nuk e di.
Ca reagime t tjera do t prodhojn nj reagim m t frytshm: specifikisht, far t pengon?
far duhet t ndodh q ti t jesh i aft pr ta br. A e sheh se si reagimet specifike e
ngushtojn pyetjen? Prandaj, prdor kt teknik kurdoher q dshiron t sqarosh nj prgjigje
t gjr ose t dykuptimt.
LEJO Q E VRTETA T TREGOHET
Cilat fjal t thjeshta funksionojn m mir sesa t tjerat? Kto tri fjal:
a) sepse; ne jemi t programuar q t pranojm nj shpjegim si t vlefshm nse shpjegimi vjen
pas ksaj fjale;
b) hajde; kjo fjal krijon nj atmosfer afrimi dhe fillon efektin e vagonit; sht nj fjal pozitive
q krijon aksion;
c) provoje; kjo fjal sht nj motivues i fuqishm, sepse nnkupton se do t jesh i
pasuksesshm, kshtu q fut mentalitetin e asaj q sht e dmshme dhe ne t gjith
dshirojm t provojm. Fjalia pasardhse prdor t tria fjalt n nj ndrtim q absolutisht nuk
ka asnj kutpim, edhe pse duket se ka.
T bjm nj prov sepse nse nuk funksionon mund t kthehemi kurdoher t mnyra si ishte
prpara. N kt, shihet qart se nuk ke futur ndonj arsye pr personin q t veproj, por
gjjthsesi duket sikur ka kuptim.
Nj person do t marr nj pozicion mbrojts, vetm nse ndihet i sulmuar, kshtu q pse duhet
t sulmosh? Prandaj, t shohim prfitimet e prdorimit t ktyre fjalve pr t zbuluar t vrtetn.
A more pes dollar nga kasa e vogl?
Pse more pes dollar nga kasa e vogl?
Mos merr m para nga kasa e vogl!
far kan t prbashkt kto fjali? T gjitha jan fjali akuzuese dhe sht e mundur se do t
prodhojn nj reagim automatik t tipit nuk e kam br un. Nse dshiroje t dije nse ai ka
marr parat, thuaji thjesht parat q marrim nga kasa e vogl? T provojm t mbajm n t
m pak se dhjet dollar, sepse sht m mir n at mnyr. E sheh se si sht nj deklarat e
103
till? sht m e thjesht t nxjerrsh t vrtetn, sepse askush nuk ndihet se duhet t mbroj
vetveten. Prandaj, kurdoher q dshiron t marrsh informacione, pa tinglluar si akuzues apo
krkues, prdor kto fjal sepse, hajde, provoje.
MARRJA NN KONTROLL
Tani je i plotsisht i pajisur pr t arritur tek e vrteta, nga do situat ose bashkbisedim, por
nuk mund t veprosh nse nuk arrin t futesh n bashkbisedim. Nse je n nj situat ku nuk je i
aft t flassh, sepse tjetri vazhdon t flas ose t t ndrpres, mnyrat e ardhshme jan mnyra
fantastike pr tu futur n loj, sepse kto shtatmbdhjet shprehje do ta shokojn tjetrin dhe do
ta bjn t hesht. N lidhje me prdorimin e tyre, prdor shprehjen q mendon se sht m e
prshtatshm pr situatn. Ndrsa n lidhje me rezultatet, e veanta e ktyre shprehjeve sht se
ato luajn n t dyja kndet e ndjeshme t natyrs njerzore, domethn te egoja dhe kurioziteti.
1. Ti j nj person inteligjent, m lejo t t bj nj pyetje.
2. Lejom t marr opinionin tnd n dika.
3. A mund t jem i pari q, n pranin tnde, t mbaroj nj fjali?
4. Mos trego injorancn, duke m ndrprer.
5. M vjen keq nse faktet jan n konflikt me opinionin tnd, por dua t di...
6. Ndoshta mund t m ndihmosh n dika.
7. E se di se do t dshiroje t m pyesje kt gj.
8. Ti je i vetmi person q do ta dij prgjigjen e ksaj pyetjeje.
9. Shpresoj se ky lajm nuk t shqetson.
10. Prpara se sa t thuash ndonj gj tjetr, prgjigjju ksaj pyetjeje.
11. Dua q ti jap vmendje t plot asaj q po thua, kshtu q m lejo thjesht q t prgatis
rrugn.
12. Shpresoj se kjo gj nuk t ofendon, por...
13. Nuk dua q ta humbsh kt.
14. Kjo sht hera fundit q do ta dgjosh.
15.A ke nj kujtes t mir? Fantastake, ather nuk do ta harrosh.
16. M vjen keq nse n mes t fjalis sime u prplasa me fillimin e fjalis sate.
104
17. Prgjat atyre linjave... sht e leht t ndrrosh bashkbisedimin kur fillon mendimet e
tjetrit t fundit.
105
PJESA E KATRT
LOJRAT E MENDJES
Un jam ndryshe nga Washington (lexo: Uashington), sepse un kam nj parim me standart, m
t lart dhe m t madh se ai. Washington nuk arrinte t thoshte asnj gnjeshtr9. Un mund t
rrej, por nuk do ta bj.
MARK TWAIN (lexo: Tuein)
Kjo pjes t jep instrumente t fuqishme: i pari t tregon se si t shmangsh nga mashtrimi,
ndrsa i dyti do t t msoj se si t zbulosh qllimin e vrtet t nj personi, n do rrethan.
Nj mbrojtje e fort: shmangia e mashtrimit
Si thuhet, mbrojtja m e mir sht nj sulm i mir. Kur t kan gnjyer, mund t shkosh leht
te e vrteta me teknikat q ke msuar. Gjithsesi, koha m e mir pr tu ballafaquar m nj rren
sht ta zbulosh gnjeshtrn prpara. Je i orientuar? Kjo mund t t ndihmoj, sepse teknika
pasardhse sht nj teknik pr t ndaluar nj dyshim t kalimi, domethn prpara se sa t
kthehet n nj mashtrim.
Metoda I
Kjo sht metoda q duhet t prdorsh kur dshiron t vrtetn n lidhje me sjelljen e
mparshme t nj personi. Ja nj skenar i mundshm: nj prind dyshon se djali i tij
dymbdhjetvjear pi duhan. N vijim jan t listuara sjelljet e prindit, nga m e keqja te m e
mira.
9
Shnim i prkthyesit: sipas nj legjende, presidenti amerikan George Washington (1732-1799), n moshn
gjashtvjeare kishte prer me spat nj qershi dhe kur e kishte pyetur i ati se kush e kishte prer pemn,
Washington ishte prgjigjur: nuk mund t tregoj nj gnjeshtr. Jam un ai q e ka prer qershin.
106
A. A ke pir duhan? Do t vras nse e zbuloj se ke pir. Kjo sjellje sht shum e keqe por
fatkeqsisht sht m e praktikuara. Zemrimi e nns e shtyn adoleshentin q t lidh rrfimin e
t s vrtets m ndshkimin dhe kjo gj shkatrron do nxitje (stimulim) pr t rrfyer, kshtu
q sht e mundur q djali do t gnjej.
B. K pir duhan, apo jo? Kjo sjellje sht pak m mir sepse tregon se nna ka ndonj prov
se ai pi duhan. Prandaj nj sjellje e till ndonjher mund t funksionoj dhe sht e mundur se
djali nuk dshiron ti shtoj gnjeshtra sjelljes s tij t qortueshme, domethn pirjes s duhanit.
C. Dua t t flas pr faktin se ti pi duhan. Kjo sht ajo q un e quaj nj sjellje supozuese e
prparuar, sepse djali e ndien se prindi i tij e di se ai pi duhan. Pra n kr rast, fokusimi
(prqndrimi) i krkess sht n diskutimin e shtjes q prindi tashm di dhe ai mund t marr
nj prgjigje t tipit nuk dua t flas pr kt gj.
Gjithsesi, me at deklarat e vrteta doli n drit.
D. Un di gjithka mbi faktin se ti pi duhan dhe sorollatjet e fshehta. Ti e di se un nuk jam e
gzuar pr sjellje t tilla, por dua thjesht t m premtosh se nuk do t pish alkol deri kur t jesh
njzet e nj vje.
Kjo sjellje (sjellja D) sht m e rafinuara, sepse funksionon n shum nivele. S pari, merr nj
pozicion hipotizues shum t prparuar, domethn prindi di do gj mbi faktin se djali i tij pi
duhan. S dyti, prdor dy t vrteta t dukshme (shih pjesn e pest t librit), domethn
shprehjet solloratjet e fshehta dhe ti e di se nuk jam e gzuar pr sjellje t tilla, krijojn tonin
pr ndershmri. Djali dgjon dy gjra t cilat e di se jan t vrteta: ai ka qen duhe u sorollatur
fshehtazi dhe se nna e tij nuk sht e gzuar se ai pi duhan. Prandaj ai sht i gatshm ta pranoj
si i paraqitet, gjn q vijon. S treti, nna i jep djalit t saj nj rrugdalje, domethn ajo q ai
duhet t bj sht q ti premtoj se nuk do t pij alkol dhe ai do t jet i lir n shtpi. Pra n
kt rast nuk ka krcnim pr ndshkim, por thjesht deklarime t ndershme t vijuara me nj
marrveshje q edhe ai beson t jet e vrtet.
Linjat drejtuese q duhen pasur parasysh, pr kt procedur, jan:
1) konsideroje dyshimin tnd si t ishte nj fakt;
2) deklaro t paktn dy fakte q ti e di se t dyja jan t vrteta;
3 kaloje fokusin nga nj krcnim te nj krkes;
4) krkesa duhet t jet e thjesht pr tu pranuar dhe t tinglloj si e besueshme.
107
Metoda II
Kjo metod prdoret kur dshiron t vrtetm e lidhur me nj vendim t ri. Kjo sht nj strategji
e thjesht, por shum efektive pr t shmangur mashtrimin nga tjetri. Si dihet, shpesh her
dikush dshiron t na thot t vrtetn, por sht m e thjesht q t t tregoj nj gnjeshtr. Kur
prdoret kjo strategji, personi q e di prgjigjen q ti dshiron t marrsh do ta jap, pavarsisht
nse e beson apo jo. Gjithsesi, nse ai nuk e di se far krkon ti, ather nuk do t jet i aft q
t mashtroj. Pr shembull, lexo shembujt pasardhs dhe vre se sa mir fjalia e dyt fsheh
pyetjen tnde t vrtet.
Jemi duke rishikuar ca pozicione. Si do t dshiroje t punoje n financ, drejtprdrejt

nn drejtimin tim? Ose jemi duke spostuar ca njerz. Do tdshiroje q t merrje m
shum eksperience n financ apo n marketing?
A dshiron q t gatuaj un sonte? Ose m mir t ham sonte n shtpi apo jasht?
Po mendoj q ti krkoj Rhonda (lexo: Rond) q t dalim. far mendon pr t? Apo

far mendon pr Rhonda?
Prandaj, q t prdorsh kt teknik, thjesht sigurohu q kur t ndrtosh pyetjen t fshehsh

preferencn tnde dhe tjetri do t t jap nj prgjigje t ndershme.
T NJOHSH ARMIKUN: NJOHJA E MASHTRUESIT DHE E QLLIMEVE T TIJ
Shembulli pasardhs shpjegon nj proces q po bhet shum popullor n testin e przgjedhjes s

puntorve dhe pyetjet e mposhtme i bhen kandidatit pr t prcaktuar nse ai sht nj person
i ndershm. Pra, nse vrtet do t doje punn, si do tu prgjigjeshe ktyre pyetjeve?
A ke vjedhur ndonj her ndonj gj gjat jets? A ke kaluar ndonjher me semafor t kuq? A ke
nj shok i cili ka vjedhur ndonjher te dyqanet? A ke pasur ndonj her ndonj mendim pr t
vrar dik?
Shumica prej nesh do tu prgjigjeshin po shumics s ktyre pyetjeve dhe kjo sht pikrisht
prgjigjja q po krkon nj pundhns q po zgjedh kandidatt e rinj pr pun. Prse? Sepse,
pr shumicn prej nesh (duke prjashtuar njerzit e shnjt) , nj prgjigje e ndershme sht kur
thua po dhe detyra i nj pundhnsi sht t gjej ata q jan t ndershm. Nga ana tjetr,
108
vjedhja e nj pako amakzash kur je dymbdhjet vje, nuk t bn nj person t keq apo nj
puntor t padshiruar.
Qllimi i ksaj procedure nuk sht t prcaktosh se pr far ka qen fajtor personi, por nse ai
sht i ndrshm apo jo pr ta pranuar fajin dhe t paktn n at moment mund t prballosh
situatn me besim. Pr shembull, ta zm se djali adoleshent i Martha (lexo: Marta), i cili ka
qen jasht shtpis dhe ka jetuar n rrug dy vitet e fundit, dshiron t kthehet n shtpi. Duke e
ditur se ai sht i varur pas kokains, ajo sht e shqetsuar nse faktikisht ai do t arrij ta heq
apo jo nga droga. N kto rrethana, ajo mund ti thot se ai mund t kthehet n shtpi, vetm
nse ai futet n nj program rehabilitimi dhe sht e mundur se ai do t pranoj, pavarsisht nse
ai planifikon ta bj apo jo. Nse ai sht i sinqert ai do t thot po, ndrsa nse sht duke
gnjyer ai do t pranoj edhe kushtet. Kjo gj nuk i tregon Martha pr qllimet e vrteta t djalit
t saj, por ajo ka lexuar kt libr dhe i thot djalit t saj se ai mund t kthehet n shtpi nse ai
largohet nga droga, domethn nse ai nuk do t drogohet m. Prgjigjja e djalit t saj do t
tregoj angazhimin e tij q t largohet nga droga, gj q sht shqetsimi i vrtet, sepse
natyrisht sht shum e vshtir q djali i saj t largohet nga varsia e drogs menjher. Prandaj,
nse ai i thot se ai mund t largohet nga droga menjher, ajo e di se ai sht duke gnjyer. Nga
ana tjetr, nse ai thot se nuk mundet, por do t bj hapa drejt prmirsimit, ajo do ta kuptoj
se ai sht i sinqert n qllimin pr tu shndoshur.
Nj kshill i shpejt: n prgjithsi njrzve u duhet nj arsye pr t gnjyer. Thn ndryshe,
nse nuk ka arsye (asnj motiiv) pr t gnjyer, ather sht e mundur t marrsh t vrtetn.
Prandaj, duhet t pyetsh pr t vrtetn, prpara se sa tjetri t ket nj arsye pr t gnjyer,
domethm leva (forca) m e madhe gjithmon t vjen n dor, nga dija se me k (far personi)
ke t bsh. Pr shembull, koha pr t pyetur shitsin mbi kualitetin e produkitit (mallit), nuk
sht pasi i tregon atij se ti je i interesuar q ta blesh. Prse? Sepse mund ta ndiej se sht n
interesin e tij m t mir q t t mashtroj, por natyrisht nse do e kishe pyetur, rastsisht,
domethn prpara sesa t shprehje nj interes, ai nuk ka nj shtys reale q t mos thot t
vrtetn.
Gjithashtu, kur krkon t matsh ndershmrin dhe angazhimin e nj personi, propozo nj
zgjidhje q ti e di se sht shum e vshtir dhe nse ai e njeh vshtirsin e zgjidhjes sate, ai
109
sht serioz n dshirn e tij pr t arritur objektivin ose rezultatin specific, por nse ai e pranon
zgjidhjen tnde (pa vn re vshtirsin), ai nuk ka motive serioze dhe nuk sht i sinqert.
110
PJESA E PEST
TEKNIKA T AVANCUARA PR T ARRITUR TEK E VRTETA
Manipulimit i shtohen mjaf rrena t bardha. DAVID J. LIEBERMAN
Kjo pjes t jep teknikat m t avancuara (prparuara) pr t arritur tek e vrteta, duke prdorur
nj przierje me hipnoz dhe nj sistem q kam zhvilluar un t cilin e kam quajtur TranceScripts, me an t cilit ti do t mund ti japsh, n bashkbisedim, urdhra drjetprdrejti mendjes
s pavetdijshme t personit, domethn pa e vn re.
Me an t ktij procesi, do t jesh i aft q t bindsh t tjert q t tregojn t vrtetn, me
efiktivitet maksimal. Kto teknika jan t jashtzakonshme, kshtu q prdori me gjykim dhe me
kujdes.
URDHRAT E MBRTHYER
Kjo teknik prdoret pr t futur sygjerime drejtprsdrejti n subkoshenc (n pjesn e

panktrolluar t mendjes). Urdhrat e mbrthyer jan thjesht urdhra t mbrthyer n nj fjali. Kta
urdhra mund t prdoren t lidhur me sulmet n seri dhe me plumbat e argjendt. N fjalin e
ardhshme, pr t ilustruar urdhrat e mbrthyer, ata jan t shkruar me shkronja korsive.
Nse dshiron q t tregosh t vrtetn ose t mos tregosh t vrtetn, kjo varet krejtsisht te ti.
Kjo fjali merrt nga mendja koshente (e vetdijshme) n trsin e saj dhe urdhri, trego t
vrtetn, shkon direkt t mendja e pavetdijshme. Kjo teknik sht shum e thjesht dhe ka
vetm dy kritere. S pari, pr t pasur efektivitet maksimal, udhri duhet t filloj me nj folje q
shpreh veprim, sepse po i tregon mendjes q t bj dika. S dyti, urdhri i plot duhet t ndahet
nga pjesa e tjetr e fjalis, duke prdorur at q quhet shenj (tregues) e ngjashme.
111
E fillon pjesn e urdhrit me nj nga pjest pasardhse: 1) kur je duke dhn urdhrin, e ul ose e
ngren lehtsisht tonin e zrit; 2) fut nj pauz pikrisht prpara dhe pas urdhrit; pr shembull
ndonjher thjesht... joshemi ... me far jemi duke lexuar; 3) bj gjest me dor kur je duke
dhn nj urdhr, pr momentin e orienton mendjen e vetdijshme t individitit dhe deklarimi i
mbrthyer merret si nj urdhr nga mendja e pavetdijshme. Gjithsesi, nuk duhet t bsh nj
gjest t dukshm as nuk duhet t bsh nj pauz shum t gjat, sepse kshtu vetm do t
ngatrrosh tjetrin dhe do ta shtysh t pyes se far je duke br, domethn objektivi duhet t
jet i rastsishm dhe i qet. Shembulli pasardhs sht nj shembull i prgjithshm se si duhet t
prdoren gjesti dhe pauza. Urdhrat e mbrthyer jan me shkronja korsive.
Nuk dua t m tregosh, prve nse do ti vet. Tani nse mendon n vetvete prbrenda se un dua
q t m tregosh, ather thjesht thuaje. Kur e kupton se ky sht vendimi i drejt, ti do t m
tregosh t vrtetn sido q t jet. Prandaj duhet edhe t sqarojm situatn tani.
Kjo teknik sht fenomenale dhe funksionon, sepse kur truri merr mesazhe t ndryshme t cilat
i regjistron si t sinqerta, ather pret at q vjen pas, sygjerimin, pr t qen i sinqert. Prandaj,
derisa sugjerimi nuk sht fals, haptazi, truri do ta pranoj si t vrtet. Ky proces sht i
thjesht. Ti bn deklatat e vrteta t vijuara nga nj sygjerim, pastaj bn tri sygjerime t ndjekura
nga dy sygjerime, pastaj dy deklarata t vrteta t vijuara nga tri sygjerime dhe n fund nj
deklarat e vrtet e ndjekur nga katr sygjerime. Deklaratat e vrteta mund t jen mbi do gj:
dhomn ku ishe, motin, domethn mbi do gj me t ciln truri nuk mund t konfliktohet
(debatoj) dhe sygjerimet duhet t jen mbi far dshiron q tjetri t bj. N kt mnyr duke
integruar deklarata q verifikohen nga jasht me nj sygjerim specific, ti je duke drejtuar tjetrin
q t pranoj sygjerimin tnd.
Nj polic hetues sht duke krkuar nj rrfim nga nj i dyshuar. Fjalit e nnvizuara jan
deklaratat e vrteta dhe fjalt n korsive jan sygjerime. Natyrisht, mund t kombinosh kt
teknik edhe me urdhrat e mbrthyer, t cilt, n fjalit pasardhse, gjenden n kllapa.
Ndrsa je i ulur n tavolin, duke pyetur vetveten se far duhet t bsh, sht e mundur se je
duke peshuar alternativat, se far duhet t bsh dhe se far sht m mir pr ty dhe ajo do t
ishte (tregom far ndodhi).
112
E dim mbi arrestimin tnd pr vjedhje dhe se dole nga burgu me liri t kufizuar. E di se sht e
mundur se je i friksuar dhe dua q ti ta (dish se jam n ann tnde) dhe dua q ti t (shohsh
prfitimet nga tregimi i s vrtets).
Skenari
Shiko, ti dshiron t largohesh nga ktu dhe ti e di se nuk kam koh t ulem me ty gjith ditn.
Duke e shfryr kt gj, mund t t bj t ndihesh m mir. Ti po i kursen vetes shum dhimbje
koke dhe do t jesh i aft ta bsh (vazhdo me jetn kur kjo gj ka mbaruar).
E di se ke qen n rrug gjith jetn n pjesn m t madhe t saj. Kjo sht nj mundsi pr ty
pr nj fillim t ri (mendo mbi mundsit) pr veten tnde nse do t (shkoje drejt). Do t jesh i
aft (t kesh nj pun t respektueshme) dhe (t kesh m shum kujdes pr familjen tnde).
KRIJIMET E PAVETDIJSHME
Kjo teknik prdor urdhra t mbrthyer n nj mnyr krejtsisht t re. Do t jesh i aft q t
japsh nj sygjerim i cili krijon nj aksion t prceptueshm, kshtu q mund t vshtrosh shenjat
e mashtrimit pa pasur nevoj t vazhdosh duke e pyetur tjetrin. Shiko pr sjelljet q ti fut te
fjalit dhe ato zakonisht ndodhin n nj pik gjat bashkbisedimit.
Shembuj
Nuk po them se ns je duke mashtruar, duhet t ngurtsosh trupin.
Nuk e di nse ishe duke gnjyer, prve nse e ndien se je duke lvizur shpejt qepallat e syrit,
nse je duke i lvizur.
Nse.. t plqen ajo q je duke lexuar... mund...t buzqeshsh...tani.
Me kt teknik po fut nj urdhr q mund t vshtrosh leht dhe t ofron aq sa dshiron.
Thjesht, sigurohu t ndjeksh t njjtn procedur me at t urdhrave t mbrthyer.
NDARJA
Ky proces e ndihmon personin q t ndihet m mir kur thot t vrtetn dhe funksionon duke e
ndar procesin n dy njerz (personalitete) t ndar, por natyrisht jo me motosharr. Faktikisht
po e ndan psikologjin, duke vn dy pjes t personit kundr njra-tjetrs, domethn sht
113
personi i vjetr i cili do t mashtronte kundr personit t ri i cili nuk do t lndonte kurr. Ky
proces e lehtson shum fajin e personit, sepse ai nuk ndihet m i detyruar t justifikoj aktet pr
t cilat personi i vjetr ishte prgjegjs. Prandaj, ky proces ndarjeje prdoret me shum sukses
pr t trajtuar fobin (frik patologjike).
N kt bashkbisedim, vazhdo t prsritsh fjali t tipit q gjenden m posht, por sigurohu q
fjalit t vn n kundrshtim personalitetin e vjetr t personit me personalitetin e ri.
Prpara, kur ishe m i ri ndoshta mund ta bje nj gj t till, por e di se tani nuk do ta bje
kurrsesi.
Je nj person ndryshe nga ai q ke qen. Madje, jam i sigurt se ti je m i shqetsuar sesa un,
pr mnyr se si silleshe kur ishe m i ri, por tani nuk je m ai person.
Vetm ti e ke meritn pr at q je sot dhe je nj person i cili sht i ndrshm dhe i
besueshm.
Kto fjali t thjeshta fillojn t dobsojn fuqin mbrojtse t tjetrit. Nganjher mund t
funksionojn menjher, ndrsa hert e tjera mund t duhet pak koh. Gjithsesi, nse ai dgjon
fjali t tilla, n vazhdim, do t thyhet dhe do arrish tek e vrteta.
SHENJAT Q VIJN NGA LVIZJA E SYVE
Kjo teknik funksionon sipas parimit pasardhs. Kur nj person mendon, ai v n lvizje pjes t
ndryshme t trurit t tij, n varsi t informacionit q krkon n tru dhe ky proces mund t vihet
re duke par syt e tij. Pr njerzit q e kan m aktive dorn e djatht, kujtesa fotografike (e
imazheve) vihet n lvizje duke ngritur syt n ann e majt, ndrsa pr ata q kan m aktive
dorn e majt, ndodh e kundrta, domethn syt e tij ngriten n ann e djatht. Gjithashtu, kur
nj person q ka m aktive dorn e djatht krkon t krijoj nj imazh ose nj fakt, syt e tij
shkojn lart n ann e djatht dhe kundrta ndodh me syt e atij q ka m aktive dorn e majt.
Pse nuk e provon kt gj? T kujtohet ngjyra e par e makins sate? Nse duhet t mendoje pr
t, sht shum e mundur se nse ke m aktive dorn e djatht, syt e tu shkojn lart n ann e
majt dhe kundrta do to ndodh me at q ka m aktive dorn e majt. Kur nj zyrtar i qeveris
dshmoi prpara Kongresit (Parlamenti i Shteteve t Bashtuara t Ameriks), syt e tij i shkuan
n ann e majt do her q po kujtohej pr informacione n trurin e tij dhe kjo ishte nj shenj e
114
qart se ai po jepte fakte ashtu si i kujtonte, domethn nuk po krijonte (sajonte) ndonj histori.
Mendova kt gj, deri kur m qlloi t shihja nj foto t zyrtarit n revistn Time duke mbajtur
nj stilolaps n dorn e majt.
Prandaj, mund t prdorsh kt teknik n do bashkbisedim pr t prcaktuar nse personi
sht duke krijuar ose duke u kujtuar pr informacione n trurin e tij. Thjesht, shiko e syt e tij
dhe do t dish nse po kujtohet pr nj ngjarje q ka ndodhur ose po sajon nj histori pr dika q
nuk ka ndodhur asnjher.
ANKORIMI (SIGURIMI) I S VRTETS

Ju kujtohen qent e famshm t Pavlov 10? Gjat eksperimentve t tij, ai fuste n gojn e qenit
ushqim pluhur dhe me an t nj tubi t futur n gojn e qenit, me operacion, ai maste pshtymn
q prodhohej, por gjat puns s tij Pavolv vuri re se qent fillonin t nxrrinin pshtym kur ai
kishte shkuar n dhom. Pshtyma nuk mund t ishte thjesht nj refleks, sepse nuk ndodhte kur
Pavlov shkonte brenda hert e para, por ndodhte kur qeni kishte msuar se prania e Pavlov
tregonte ushqim, domethn prania e shkenctarit u lidh me nj ngarje t ardhshme, ushqimin.
Kt veprim Pavlov e quajti nj refleks psikik ose nj refleks t kushtzuar dhe pr shkak t
prkthimeve nga gjuha ruse n gjuhn angleze sht quajtur, reagim i kushtzuar.
Edhe n jetn ton mund t shohin shembuj refleksesh prgjigjesh t kushtzuara, ndoshta
nuhatja e vodks t bn t smur, sepse ke pasur nj ekperienc t keqe me t shum vite m
par; ose dgjon n radio nj kng t caktuar dhe kujtohesh pr nj shok t cilin ka vite q nuk e
ke menduar. T gjith kta shembuj jan spiranca dhe nj spiranc sht nj lidhje midis ca
ndjenjave t caktuara ose nj gjendjeje emocionale dhe nj stimul t veant, nj imazh, tingull,
emr, shije.
Edhe ne do t aplikojm t njjtin parim, por n nj mnyr krejtsisht t re. N poker ka dika
q quhet tregues, kjo sht kur nj lojtar tjetr bn nj gjest t pavetdijshm n nj situat t
veant. Pr shembull, kur sht me nerva, rreh qepallat, sheh posht ose lviz n nj mnyr t
caktuar. Bixhozijt profesionist msojn t zbulojn kta tregues dhe kjo gj u jep mundsi t
10
Shnim i prkthyesit: Ivan Petrovich Pavlov, psikolog rus, fitues i mimit Nobel n vitin 1904, u lind n vitin 1849
dhe vdiq n vitin 1936.
115
futen n dorn e tjetrit. Ajo q do t bsh sht t futsh nj tregues t s vrtets te t tjert,
kshtu q do t kuptosh nse ata jan duke gnjyer, n do rast, tani ose n tardhmen.
Ja si bhet. Bji nj seri pyetjesh t cilave personi mund tu prgjigjet sinqerisht dhe thjesht.
Kur ai prgjigjet, lidhe at m nj lvizje t caktuar dhe pastaj kur i bn nj pyetje q nuk di si ti
prgjigjesh, prdor lidhjen, ndrkoh q po bn pyetjen. N mnyr t pavetdijshme ai do t
ndihet i detyruar q t jet i sinqert, ashtu si qent e Pavlov e dinin se ishte koha pr t ngrn,
kur psikologu hynte n dhom. Nuk duhet t jesh i dukshm n zgjedhjen tnde t lidhjeve ose t
pyetjeve. Sigurohu q pyetjet q bn do t marrin nj prgjigje t sinqert dhe lidhja nuk duhet t
jet aq e prgjithshme saq t dobsohet nga prdorimi i pakujdesshm. Pyetjet nuk duhet t
bhen t gjitha n t njjtn koh dhe nuk ke nj numr t caktuar pyetjesh q duhet t lidhsh.
Pr shembull, kur burri yt sht duke ngrn ushqimin e tij t preferuar, mund ta pyessh a po e
shijon drekn? Lshoje lidhjen, ndrkoh q po bn pyetjen, mund t prkulsh kokn leht n
njrn an ose t preksh hundn me dor, pastaj bji nj seri pyetjesh, ndoshta katr ose pes
pyetje dhe vazhdo t lshosh t njjtn lidhje do her q bn pyetjen. Ndonjher prforcoje
lidhjen duke br kt process: nj pyetje dhe nj lidhje n seri. Prgjigja e zgjuar do t jet aq e
rrnjsuar saq do her q dshiron t vrtetn n prgjegjen e nj pyetjeje, thjesht bj pyetjen
dhe lesho lidhjen (sperancn).
PARAJSA DHE FERRI
Kjo teknik duhet t prdoret si mjet i fundit. Shpresoj shum dhe pres q kjo teknik dhe t
gjitha proceset e tjera do t praktikohen me reflektim, praktikn e prgjithshme dhe me
mirsjellje. Hipnoza mund t prdoret pr t kuruar fobin, ankthin, rregullimet dhe panikun.
Kjo teknik e kthen procesin pr t futur fobin n t ciln pandershmria krijon nj anth t
paprmbajtshm. Nse dhimbja sht e lidhur me mashtrimin dhe knaqsin pr t vrtetn,
rrfimi sht e vetmja mnyr pr t ulur dhimbjen.
Ne prdorim nj proces t ngashm pr t lidhur t vrtetn, prve kur i ndodh personit dika e
dhimbshme ose negative (shkelmon kmbn, ngatrrohet me nj t afrm) ti e lidh. Kurdoher q
ai ndihet i zhgnjyer ose i mrzitur, lidhe, pastaj bji pyetjen dhe nse nuk sht prgjigjja q
dshiron, nse mendon se sht duke gnjyer, lsho lidhjen dhimbse. Ai do t lidh shpejt
116
mashtrimin me dhimbjen. E vetmja mnyr q ai ka, pr t lehtsuar kt dhimbje sht q ti

tregosh t vrtetn. Pr t rritur m shum lidhjen, kundrshtoje duke prdorur nj lidhje tjetr e
shoqruar me eksperienca t knaqshme: eksitimin seksual, ngrnien, relaksimin (qetsimin), etj.
URA
N pjesn e dyt kemi prekur shkurt rndsin e marrdhnieve. Kur jemi n harmoni njri me
tjetrin komunikimi rrjedh pa mundim. Kur krkojm n mnyr t ndrgjeshme pr t hyr n
raport me dik, pr tu vn n linj psikologjikisht me t, ne vihemi n linj edhe fizikisht.
Shembuj t prshtatjes jan prputhja me gjestet e tjetrit, pozicioni i trupit ose ritmi t folurit dhe
kjo sht t kesh t njjtin ritm me tjetrin. Kur e ke br kt gj, ti kalon te ajo q duhet drejtim
dhe kjo mund t jet shum efektive kur bhet sipas mnyrs pasardhse. Pasi ke krijuar nj
raport me tjetrin, e ushqen me do gj q mund t mendosh mbi bashkbisedimin dhe kto
deklarata reflektojn mir mendimin e tij. Prandaj, kjo gj t v psikologjikisht n linj me t dhe
e drejton mendimin e tij duke shpjeguar se prse e vrteta sht rruga q ai t ndjek. Pasi t
bhet mir ky proces, tjetri do t t vij pas.
Shembull
E di se ti mendon se nuk je gati pr t treguar t vrtetn. Jam i sigurt se dshiron q ky
bashkbisedim t mos bhej tani dhe q t mbaroj. Jam i sigurt se mendon se do t mrzitem me
ty dhe se do t zihemi pr t. Ndoshta mendon se nuk ka arsye q t m tregosh. Ndoshta jam
duke i dhn m shum rndsi sesa sht vrtet e justifikueshme. E kuptoj, t gjith bjm
gabime dhe ky sht nj gabim nga i cili ti do t dshiroje q t largoheshe. Jam i sigurt se ti do
t ndihesha si ti, nse do t isha n pozicionin tnd, por meqense nuk jam, un thjesht mund t
them se si ndihesh t jesh n pozicionin tim (kjo fjali i jep drejtimin). sht me t vrtet n
rregull. Le t bjm nj diskutim t sinqert. Tregom ekzaktsisht se far ka ndodhur dhe do t
dish se sht gjja e drejt pr t br. Do t jem i lumtur dhe e di se do t jesh edhe ti, pr t
pasur aftsin pr t ln pas kt gj dhe pr t ecur prpara. Le ta bjm kt gj, sepse sht e
kshillueshme pr t dy.
117
NDALUES T AVANCUAR T BASHKBISEDIMIT: SHPREHJE Q T OJN N

EKSTAZ (HIPNOZ)
Ndaluesit e bashkbisedimit prdorin shprehje q jan prues t but t ekstazs, domethn

bjn q dgjuesi t orientohet prkohsisht, ndrsa truri i tij mundohet t prpunoj
informacioinin.
Ndaluesit e bashkbisedimit prdori kur ke nevoj t fitosh kontrollin e bashkbisedimit ose kur
ke nevoj ta riorganizosh. Ata do t japin pak koh pr t rekuperuar mendimet, ndrkoh q t
tjert humbin linjn e mendimit. Pr shkak t efektit hh (kur je me nerva bn tingullin hh),
duhet ti lexosh shpesh her.
1. Prse po me pyet, at q ti sigurisht nuk e di?
2. Beson vrtet far ti mendoje se e dije?
3. Mund t m japsh ... nj shembull ... do t m ndihmonte.
4. Mund t pretendosh do gj dhe ta menaxhosh.
5. E kuptoj se far je duke ... thn ... nuk e bn at t vrtet.
6. Nse prisje q un ta besoja at gj, nuk do ta kishe thn.
7. Pyetja jote sht, far dije se do t jet, apo jo?
8. Reagimi yt tregon pr far nuk je i vetdijshm.
9. A beson se e dije se far mendoje?
10. Si e ndal nj mendim kur e ke n mendje?
11. Prse do t besoje dika q nuk sht e vrtet?
12. Prse refuzon t jesh n akord me at q di?
13. far t ndodh kur ke nj mendim?
14. Sa m pak ta provosh aq m shum do t jesh n akord ....
15. Je i pavetdijshm pr far ke harruar?
Shikoje me syt tu (verifiko at q t ka thn tjetri)
Pushtiti i shpress (at q pret) dhe i sygjerimit mund t prdoret me rezultate jashtzakonshme
dhe ndrkoh q ti mund t jesh i fiksuar n krkimin tnd pr t gjetur t vrtetn, mendja e
118
tjetrit mund t jet e prgatitur pr tu mbrojtur nga sulmi yt, por kur mendja e tij kthehet kundr
vetvetes, ai do ta bj punn pr ty. A e ke vn re ndonjher se far ndodh kur blen nj
makin t re? Papritmas, t duket sikur do njeri n rrug po grah t njjtn makin. Ose nse je
n diet, nga do an q sillesh sheh nj dyqan buke ose nj dyqan akulloresh. Gjithsesi, realiteti
nuk ka ndryshuar, ajo q ka ndryshuar sht perceptimi yn i realitetit dhe kjo gj sht shum
efektive. Nse do ti tregoje t afrmit se ka pasur shum grabitje n zon, ditt e ardhshme ai do
t vr re koshat e mbeturinave t cilt duket se nuk jan t sistemuar; kutia postare i duket
qesharake; makina n ann tjetr t rrugs i duket e dyshimt dhe gjat nats do t dgjoj do
zhurm n shtpi. Ndoshta ai i ka dgjuar me mijra her prpara, por tani po i dgjon me
vemendje dhe mund ti thon dika.
Sekreti pr prdorimin e ksaj teknike sht t futsh nj sygjerim artificial dhe t lejosh q ai t
shfaqet n mendjen e tjetrit. Kjo teknik e on personin q t rimendoj sjelljen e tij duke u
ballafaquar ose duke mos u ballafaquar me t, drejtprsdrejti. Gjithsesi, ju lutem vreni se kjo
teknik mund t t oj n nj gjendje paranoje 11 t prkohshme t but, n mnyr t veant
nse dy os m shum njerz bjn t njjtin sygjerim.
Skenari
Ti mendon se nj koleg ka vjedhur pajisjet e zyrs.
Shembull pr formimin e pyetjes I: Samantha, a ke vn re se me sa duket se njerzit t shohin
me pak zbavitje? Mund t jesh i sigurt se Samantha do ti shoh t gjith kur ta shohin dhe do
ta mbaj prqndrimin deri kur t ndalet s shikuari.
Shembull pr formimin e pyetjes II: Samantha, mendoj se e gjith zyra e di mbi pajisjet e zyrs,
a e ke vn re ndonjher se si t shohin nganjher? Ku formulim sht m i drjejtprdrejt
dhe ballaques. Do vsh re se nse Samantha vrtet sht duke vjedhur pajisjet e zyrs, ajo shpjet
do t besoj se dokush sht te ajo, sepse do t shoh do njeri duke e vshtruar.
11
Shnim i prkthyesit: paranoja sht nj smundje mendore. Nj individ me paranoj ka fiksime si pr shembull
frika, mendjemadhsia, etj.
119
PJESA E GJASHT
PSIKOLOGJIA N ANN TNDE
Kur bhet fjal pr t vrtetn, her pas here, njerzve u merren kmbt por shumica e tyre e
merr veten dhe ecn shpejt sikur t mos kishte ndodhur asgj.
WINSTON CHURCHILL
Q t shkosh tek e vrteta t duhet t dish si t marrsh situatn n kontroll, me autoritet drejtues
dhe mbi t gjitha t parashikosh prgjigjen e dikujt tjetr. Dhjet urdhrat e mposhtm mbi
sjelljen njerzore do t t ndihmojn nganjher q t ecsh n ujrat e trazuar t
bashkbisedimit dhe t debatit. Duke msuar se si t prpunosh informacionin, do t jesh i aft t
ndikosh me lehtsi kdo, q ai t tregoj t vrtetn.
DHJET URDHRAT MBI SJELLJEN NJERZORE
1. Nntdhjet pr qind t vendimeve tona jan t bazuara te emocionet dhe pastaj prdorim
logjikn pr t justifikuar veprimet tona. Prandaj, nse i drejtohesh dikujt thjesht duke u bazuar
n logjik, do t kesh mundsi t ult q ta bindsh. Nse nuk po arrin te e vrteta, shprehje t
tipit sinqeriteti sht sjellja me e mir ose gnjeshtrat thjesht lndojn do njeri nuk do t
lkundin asknd, kshtu q duhet t kthesh logjikn dhe mendimin sensibl, n nj deklarat t
bazuar n emocion dhe gjithashtu duhet ti japsh prfitime t drejtprdrejta personit q ai t
thot t vrtetn.
Pr shembull, nj nn duke i folur djalit t saj mund t prpiqet me kto fjal kur m mashtron
m lndon. Un dua q t jem e aft q t t besoj, por besim do t thot se do t kesh m shum
prgjegjsi dhe do t jesh m i aft t bsh gjra m shum zbavitse si pr shmbull ndonjher
t kalosh natn t te shokt dhe t shkosh me ta te kopshti zoologjik.
120
Duhet t japsh prfitime specifike q u drejtohen emocioneve personale. Si mund ta vini re

edhe sulmet n seri dhe plumbat e argjendt jan t ngarkuar me emocione.
2. Mnyra se si i prballojm lajemet e kqija varet se si lajmi prpunohet prbrenda. Kur nj
person hyn zakonisht n depresion pr nj ngjarje n jet, shpesh her ndodh pr shkak t ktyre
tri rregullimeve mendore: a) ai e ndien se situata sht prmanente (e vazhdueshme, e
prjetshme); b) ai e ndien se ghendja sht kritike, domethn m e rndsishme sesa sht n t
vrtet; c) se situata sht krejtsisht shkatrruese, se do pushtoj dhe do t shprndahet n fushat
e tjera t jets s tij.
Prandaj, kur t gjitha kto bindje jan t pranishme n mendje dhe fryhen, do t rritin shum te
individi, ankthin dhe shkurajimin. Nga ana tjetr, kur mendojm pr nj problem si t
prkohshm, t izoluar e t parndsishm, situanta nuk na shqetson aspak. Prandaj, duke fryr
ose duke shfryr kta faktor, te mendja e tjetrit, mund t ndryshosh menjhere sjelljen e tij
kundrejt do rrethane, pr t qen pozitiv ose negativ.
3. Kur nj person bhet ketagorik (i prer, i palkundshm) n pozicion e tij, ndryshoji nj gj
q mundesh domethn psikologjin e tij. Gjendja emocionale sht e lidhur drejtprdrejt me
gjendjen e tij fizike. Nse personi kyet n nj pozicion mohues ose refuzues, shtyje q t lviz
dhe kjo gj parandalon at q quhet mbyllje t mendjes dhe e bn m t leht pr individin q t
ndrroj pozicionin e tij psikologjik. Nse personi sht sht i ulur, bj q ai t ohet dhe t ec
n dhom. Nse sht n kmb, bj q ai t ulet. Prandaj, kur trupi yn sht n nj pozicion t
fiksuar, n mnyr t ngjashme me trupin, edhe mendja ngurtsohet.
4. Mos i krko dikujt q t ndrroj mendjen e tij, pa i dhn informacione shtes, sepse duhet t
kujtohesh se ndrsa je duke folur me nj person, ai t dgjon me egon e tij, kshtu q duhet ti
prshtatesh. Gjithashtu, shum njerz e shohin ndryshimin e mendjes si nj shenj dobsie,
domethn sikur ai sht trhequr dhe ti ke fituar. Prandaj, n vend q ti krkosh q t ndrroj
mendje, jepi mundsi q t marr nj vendim t ri, i bazuar n informacione shtes. Politikant
jan t prir q t prdorim kt strategji, sepse nuk duan asnjher q t duken t dobt (pa
karakter) dhe si pasoj rrall her thon se kan ndrruar mendje pr nj shtje, por thon se se
pozicioni im ka evoluar, sikur t ishte tamam ashtu. Pr shembull, mund t thuash ather e
kuptoj se prse e ke thn, por duke pasur parasysh faktin se (fut pak informcion qa ta justifikosh
tjetrin q t ndrroj mendje), mendoj se duhet t m japsh nj shpjegim.
121
Gjithsesi, sht vendimtare, mnyra se si futet informacioni i ri dhe sa m i afrm n koh t jet,
ose t duket si i till, aq m efektiv do t jesh. Pr shembull, nse flet pr nj fakt q ka ndodhur
pak koh m par, domethn pr nj fakt pr t cilin tjetri nuk ishte i vetdijshm, ai mund t
shfaqet qesharak, sepse nuk ka menduar pr at gj. Prandaj, sa m n koh t jet informacioni
aq m mir do t ndihet tjetri n rivlersimin e mendimit t tij.
5. Ndonjher duhet ta frysh problemin, pr t gjetur nj zgjidhje. Ca koh m par isha te
shtepia e nj shoku dhe djali i tij gjashtvjear tha se ishte i inatosur sepse nuk kishte akuollore
pr mngjes. Me lejen e shokut tim, djalit t tij i thash kto fjal: Stuart (lexo: Stjuart) ti ke t
drejt t jesh me nerva, sepse je shum i mrzitur. Ti ndoshta ke nevoj t ulesh atje pr dy or t
tra, derisa t kaloj. Nuk sht e nevojshme t thuhet, pas ktyre fjalve, Stuart e harroi shpejt
inatin e tij. Nj shok imi, kishte nj sekretare e cila i sistemonte vazhdimisht zyrn e tij. Ai i
kishte krkuar q mos ta sistemonte, por ajo kishte kmbngulur se zyra e tij duhej t mbahej e
pastr dhe e sistemuar. Ajo ishte sekretare q pesmbdhjet vjet m par dhe ai nuk dshironte
ta pushonte nga puna pr kt gj. Gjithsesi, zakoni i saj ishte nj zakon shum i bezdishm.
Zgjidhja? Ai u mundua n maksimum q ta bnte zyrn rrumuj, kshtu q do mngjes zyra t
dukej si nj zon e shkatrruar. Duke u nisur nga ky fakt, sekretarja i tha se ajo mendonte se ai
po prfitonte nga natyra e saj e mir, pr t qen nj prtac i till. Shpejt pas ksaj gjje,
sekretarja i tij nuk vazhdoi m ti sistemonte zyrn.
Prandaj, kur argumentimi bhet i kot, ndalu. Shko n drjetimin tjetr dhe ndryshoje krejtsisht
pozicionin tnd. Gjithashtu, jepi tjetrit nj version t tepruar t asaj q dshiron dhe kjo gj
shepsh her do ta shtyj q t trhiqet n nj terren m neutral.
6. Njerzit bjn at q ti pret q t bjn pr ty, por natyrisht nse thua dika dhjet her, sht e
qart se nuk pret q t tjer t dgjojn. Prandaj, vre se si njerzit me autoritet 12, policia pr
shembull, e marrin situatn nn kontroll, pa brtitur, ulritur dhe pa vepruar si i mendur; nj
ngritje e dors s policit dhe lvizja e makinave ndalet. Pra, ata i thon gjrat nj her dhe
drejtprdrejt.
Nse do t shkoje n spital me nj kmb t thyer, doktori t tregon se far ke nevoj t bsh
dhe nuk t jepen alternativa domethn nuk ka diskutim apo debat dhe nuk t krkohet opinioni
12
Shnim i prkthyesit: autori i librit i referohet, kryesisht, ekseperiences dhe realitetit t prditshm n Shtetet e
Bashkuara t Ameriks.
122
yt. Prandaj, nse t thuhet se duhet t bsh nj radiografi dhe t vsh allin, ti i bn. A mund ta
imagjinosh sikur doktori t thoshte e di si, mendoj se kmba jot sht thyer. Ti far mendon?
Kur dihet se ti pret q ai t t tregoj se si sht situata dhe se far duhet br. Edhe ti, n
bashkbisedim bj t njjtn gj, domethn kur jep nj urdhr prit q njerzit ta ndjekin dhe ata
do ta bjn, ose kur brtet drgo nj mesazh po brtas q t m dgjosh. Nga ana tjetr, pr sa i
prket vmendjes, mnyra m e mir q t kesh vmendjen e dikujt sht q t flassh leht dhe
drejtprdrejt. N kt rast, jo vetm q njerzit shpesh her bjn at q ti pret t bjn, por
shpesh her ndihen ashtu si ti u sygjeron. N vijim shiko pr tre shembuj t ndryshm, pr kt
ndikim, n pun dhe n jetn e prditshme.
A. Kur nj fmij i vogl rrzohet, nse prindrit e bjn t madhe, sht e mundur se fmija do
t qaj dhe do t mrzitet, sepse mendimet e fmijs jan: nna e di m mir dhe nse ajo
mendon se jam lnduar ather do t jem lnduar me t vrtet.
B. Efekti i mirnjohur i plasibos 13 mund t shkaktoj ndryshime fiziologjike si pr shembuull
ulja e presionit t gjakut ose te kontrolli i nivelit i kolesterolit. M nj tablet plasibo t vetme,
trupi i nj pacienti mund t reagoj sikur ti ishte dhn ilai i vrtet.
C. Dikush thot dukesh i lodhur dhe humori yt ndryshon krejtsisht. Provoj kt gj me nj
koleg pune dhe do t vsh re nj ndryshim komplet te shprehja e trupit t tij. Ndrsa nse
dshiron t jesh i lezetshm, provo t kundrtn, domethn thuaji dikujt se ai duket shum mir.
Dikush sheh nj buzqeshje dhe syt e tij i hapen. Nga ana tjetr, ndrkoh q dikush mohon nj
kompliment, shiko pr fytyrn e tij pr t par at q ai (ose ajo) ndien me t vertet.
7. Kur krkon nderin e dikujt, praktika e prditshme e prgjithshme na dikton se duhet t
dshirojm q personi t jet n humor t mir. Mendimi sht se nse ai sht i qetsuar dhe
ndihet mir sht m e mundur q t na jap at q po krkojm. Zakonisht, ky parim sht i
vrtet, por duhet t shtojm se nuk funksionon gjithmon, kur krkon t vrtetn, sepse kur i
krkon dikujt q t thot faktet haptazi, ti po i krkon atij m shum se nj nder (favor).
Gjithashtu, duhet t mendosh se e vrteta, sht dika q njerzit nuk dshirojn tua thon t
tjerve, kshtu q sa m e rehatshme t jet situata aq m pak shtys ka pr t vrtetn, q do t
13
Shnim i prkthyesit: tablet pa substanca aktive e prgatitur pr efekte psikologjike (pr shembull dikush e ndien
veten t smur dhe krkon me ngulm q t marr ilae dhe n kt rast mund ti jepet nj plasibo, sikur t ishte ila
i vrtet domethn me substanca aktive), ose pr t br nj krahasim mes efektit t palsibos dhe drogs.
123
thot se koha m e mir pr t krkuar rrfimin sht kur ai sht i lodhur, i uritur, i etur. N kto
rrethana, natyrisht personi do t jet m i trazuar, por nse kjo sht mnyra m e rehatshme pr
t treguar at q ti dshiron, ather ai do ta thot.
8. Duhet t jesh i aft q t largohesh. Nse kundrshtari yt e ndien se je i dshpruar, je i
fundosur, sepse je i fort aq sa jan alternativat e tua dhe sa m trheqse t jn alternativat e
tua aq m shum pushtet ke. Ndrsa kur je i dshpruar, faktet duken shum t pabalancuara (jo
n prpjestim) dhe kur kjo gj ndodh, je i gatshm t bsh at q kurr nuk duhet t bsh: t
marrsh nj vendim nga frika. Prandaj, kur alternativat q ke jan t kufizuara, prespektiva jot
sht e shtrembruar, sespe mendimi yt nuk sht logjik por emotiv dhe kjo gj sht e vrtet
pr t gjith ne. Nse e prcepton se pushteti yt nuk ekziston, sht e mundur se do nnshtrohesh
(dorzohesh) pa nj arsye t mir. Ndrsa duke rritur alternativat e tua dhe duke ngushtuar
alternativat e tjetrit, ti fiton nj lev (forc) t konsiderueshme. Equacioni q prcakton equilibrin
e levs (forcs) sht i thjesht dhe varet te fakti se kush dshiron m shum. Nga ana tjetr,
duhet pasur parasysh se sht nj shprehje se personi q shqetsohet m pak, fiton. Prandaj, nj
mnyr pr t rritur pushtetin tnd sht t tregosh at q kundrshtari yt mund t ofroj, n kt
rast t vrtetn, mund t merret me mjete t tjera, n kt rast nprmjet njerzve t tjer. Kjo gj
i ul tjetrit pushtetin dhe si pasoj edhe forcn.
9. sht e rndsishme t dish se si qeniet njerzore e prpunojn informacionin.
Kur bhet fjal pr t br at q na plqen, bjm at q quhet detyr e vetme, ndrsa kur
mendojm pr gjra q nuk duam ti bjm, bjm at q quhet shum detyra. far do t thot
kjo gj? Nse duhet t paguash faturat por nuk e ndien asjher se po e bn, cili mund t jet
prpunimi q je duke br? Ti mendon: m duhet t marr t gjitha faturat dhe ti organizoj n
stiva t ndryshme; librin e eqeve, pullat dhe zarfet; t bj balancimin e librit t eqeve e kshtu
me radh
Prandaj, kur bhet fjal pr t br gjra q ti i plqen, i bn subjektive (i prvetson) n grupe
m t mdha. Pr shembull, nse t plqen q t gatuash, hapat mund t jen: shkoj n
supermarket, vij n shtpi dhe prgatis drekn. Nga ana tjetr, nse do ta kishe urrejtje t gatuaje,
do gj q ka t bj me gatimin do t ishte brenda n shtje, nga pritja n radh t supermarketi
deri te larja e pjatave.
124
Do pyesni ju, cili sht prdorimi praktik i ktij arsyetimi? Nse dshiron ti japsh dikujt nj
motiv pr t br dika, duhet ti tregosh se sht e thjesht dhe e leht. Ndrsa, nse dshiron t
shkurajosh nj sjellje, t duhet vetm t shtrish numrin e hapave, pr kryerjen e saj, n nj proces
t gjat, t bezdisshm dhe t lodhshm. Pra ngjarja sht e njjt, por varet se si ti e bn
subjektive (e personalizon) dhe do t prodhosh, kundrejt saj, nj ndjenj krejtsisht ndryshe.
10. Arktimi (prfitimi) i do personi sht i motivuar ose nga nevoja pr t shmangur dhimbjen
ose nga dshira pr t fituar knaqsi, ose mund t jet edhe nj kombinim mes dhimbjes dhe
dshirs. Kjo do t thot se, gjn q ti e lidh me knaqsin dhe me dhimbjen, ajo prcakton se
si nj person do t reagoj. Prandaj, nse dshiron q t ndikosh n sjelljen e nj personi, duhet t
osh dhimbjen n drejtimin q ti dshorin q ajo t shkoj dhe knaqsin n drejtimin q ti
dshiron q ajo t shkoj, por faktiksht shpesh her, nga inati ose nga injoranca e lm n harrese
kt mjet motivues t fuqishm. Natyrisht, nse dikush nuk sht i sinqert me ty, ti dshiron t
brtassh nuk je nj rrenacak i mir! E dija se do t m shkaktoje vuajtje. Tregom t vrtetn e
mallkuar dhe pastaj largohu nga ferri i jets sime! Si mund t vihet re kjo nuk sht nj
strategji e mir, sepse sht thjesht nj equacion, por nse prfitimi nga sinqeriteti sht m i
madh sesa te prfitimi te gnjeshtra, ather do t marrsh t vrtetn. Gjithsesi, pr t arritur
kt rezultat duhet t plotsohet nj kriter vendimtar, domethn prfitimi duhet t jet nj
zgjidhje e leht (jo e komplikuar). Gjja e fundit sht dika q shumica e njerzve nuk e marrin
dor n konsiderat, sepse mbi t gjitha mashtruesi dshiron q t ndrroj tem bashkbisedimi,
domethn t ec prpara dhe ta lr pas kt gj. Prandaj, kur parashtron prfitimet, sigurohu t
prfshish, nse mundesh, se tema e diskutimit nuk do t diskutohet m, se do t harrohet dhe se
t dy do ta lini pas si tem. Thn ndryshe, ti mund ti ofrosh tjetrit stimulin m t madh pr t
qen i sinqert, por nse ai mendon se sht nj bashkbisedim i gjat dhe i pandryshueshm, ai
nuk do t lviz. N fund ju kutoj se plumbat e argjendt jan shembuj t mir se si t formulosh
nj krkes pr tvrtetn, duke prdorur parimin e knaqsis dhe t dhimbjes.
125
PJESA E SHTAT
BLLOKUESIT E BRENDSHM E S VRTETS: N MASHTROJM ME Z M T

LART KUR MASHTROJN VETVETEN
Kur dikush e zbulon se kush sht ai, far mund ta ngushlloj at?... sepse n tok do njeri
jeton n nj ndrr. CALDERON DE LA BARCA
Tani ke t gjitha mjetet e nevojshme t njohsh mashtrimin dhe t zbulosh t vrtetn, por
faktor t ndryshm mund t na pengojn dhe madje bllokojn krejtsisht aftsin ton pr t
zbuluar mashtrimin. Gjithsesi, lajmi i mir sht se kur je i vtdijshm pr kta faktor,
pushtetin e tyre e neutralizon (asgjson) dhe kjo gj t l t lir pr t ekzaminuar (kontrolluar)
faktet ashtu si jan.
VETMASHTRIMI
Personi q mund t mashtrohet m leht sh ai i cili dshiron t mashtrohet. sht e vrtet se

faktor t ndryshm mund t futen n rrugn pr t arritur te e vrteta, por zakonisht ofenduesit
m t kqij jemi vet ne. Prandaj, nse dshiron t mos shohsh t vrtetn, shpesh her nuk do
ta shohsh. Pr shembull, t gjith kemi nj shoqe me nj t dashur i cili do nat kthehet von
n shtpi nga puna. Ai sht par n zon me shoqe q kan nj mosh sa gjysma e moshs s tij,
sht i parfumosur dhe bn vazhdimisht udhtime pune n fundjav. Gjithsesi, pavarsisht
provave, ajo refuzon t besoj t vrtetn, domethn ajo i beson fjals s tij dhe kaq.Thn
ndryshe, kur nuk duam t shohim t vrtetn, gnjejm vetveten dhe kto gnjeshtra jan m t
vshtira pr tu zbuluar, sepse jan gnjeshtrat tona, domethn nuk ka objektivitet pr t na
dhn nj prespektiv.
126
Njerzit shpenzojn miliona dollar duke telefonuar numrat 900 14 pr t dgjuar regjishtrimin e
numrave t lotaris se tyre me fat. Ne do t dshironim t besonim se mund t bjm nj mij
dollar n or n kohn ton t lir, duke punuar n shtpi nga tavolina e kuzhins. Dshira jon
pr t besuar ndikon fort n at q ne shohim si realiteti yn, nga kremrat mrekulli kundr
rrudhave te tabletat t cilat t garantojn humbje peshe. Gjithashtu, sht edhe dshira jon pr t
mos par filtrat e informacionit ton themelor, t cilt shpesh her mund t na jepnin shenja pr
t zbuluar t vrtetn. Prandaj, vetm nj person i jashtzakonshm sht i gatshm pr t par
at q nuk dshiron t shoh, t dgjoj at q nuk dshiron t dgjoj dhe t besoj at q nuk
dshiron q t mos ekzistoj. Pr shembull, kur shkon n nj takim q dshiron t shkoj mir, ti
do t tolerosh shum gjra q ndoshta mund ta bjn nj marrveshje t keqe. Kjo do t thot se
duhet te mbetesh objektiv sa t jet e mundur, sikur t ishe duke rishikuar informacionin pr dik
tjetr, kshtu q mendimi pozitiv, dshira dhe shpresa t mos lejojn t humbsh shikimin e
realitetit.
N kt rast, sekreti qndron t msimi se si t pezullosh interesat e tua dhe n t vrtet ka nj
rrug t thjesht pr t br kt detyr, zakonisht, e vshtir. Kujdes ndaj ktyre tre faktorve:
komplimenteve, pohimimit dhe grindjeve, sepse nse je duke dgjuar me njrin nga kto tri
prekonceptime (paragjykime) n mndje, sht e mundur se informacioni sht i shtrembruar.
Thn ndryshe, nse po krkon t lavdrohesh, ose po krkon pr t konfirmuar at q ti di, ose po
krkon nj grindje, po humbet kuptimin e vrtet pas mesazhit.
OPINIONE, QNDRIME DHE BINDJE
N paragraft e msiprm, pam se si dshira jon pr t par ose jo, ngjyros prceptimin ton t
realitetit. Gjithashtu, edhe far ne besojm se sht e vrtet e shtrembron perceptimin ton,
sepse t gjitha paragjykimet, bindjet, qndrimet dhe opinionet e filtrojn t vrtetn.
Pr shembull, nse je rritur me nj kultur pr t pasur respekt dhe nderim pr autoritetin,
domethn je msuar pr t mos vn n diskutim figurn e autoritetit, kjo bindje do t pengoj
14
Shnim i prkthyesit: numra telefoni t veant, n Shtetet e Bashkuara t Ameriks, me tarif m t lart se
numrat normal. Kta numra mund t prdorn pr qllime t ndryshme si: lojra, horoskopi, lotari, prenotime,
dashuri, etj.
127
shum pr t qen objektiv pr informacionin q vjen nga dikush n nj pozicion t till. N

mnyr t ngjashme, nse beson se t gjith shitsit jan hajdut ose se t gjith polict jan t
korruptuar, sht e pamundur pr t par problemin n trsi, sepse kur i sheh gjrat n at
mnyr, sheh nj projektim t idealeve, bindjeve dhe pragjykimeve t tua. Natyrisht, ndonjher
sht e nevojshme t prgjithsojm mbi botn ton, sespe me mijra vendime q marrim do
dit, nuk mund t shohim do gj sikur t ishim duke e shikur pr her t par. Gjithsesi, ka raste
kur sht shum e rndsishme q t pezullosh bindjet tua, sepse ather dhe vetm ather
mund t shohsh gjrat si jan dhe jo se ti beson se ato jan.
MOS LEJO Q EMOCIONET T MARRIN PJESN M T MIR TE TI
Emocionet e forta e mjegullojn perceptimin ton t realitetit. M shum se dymij vjet m par
Aristoteli ka thn mbi emocionet dhe shtrembrimin: nn ndikimin e ndjenjave t forta,
mashtrohemi leht. Frikacaku nn ndikimin e friks dhe i dashuruari nga dashuria, kan aq
iluzione saq te nj ngjashmri e paprfillshme frikacaku sheh nj armik, ndrsa i dashuruari
sheh at q dashuron. Gjendjet emocionale, jan t provokuara nga vet individi ose vijn nga
jasht, ose vijn nga nj kombinim i t dyjave. Ca nga emocionet m t qufishme jan: faji,
krcnimi, lajkat (domethn kur tjetri t mbivlerson, t bn t ndihesh i rndsishm), frika,
kureshtja, dshira q t plqehemi nga t tjert dhe dashuria. Prandaj, nse je duke vepruar n
njrn nga kto gjendje, sht e mundur se gjykimi yt sht i dobsuar. Gjithashtu, kushdo q
prdor njrin nga kto emocione sht duke u prpjekur t lviz nga logjika te emocioni,
domethn sht n nj loj ku fusha nuk shum e niveluar, kshtu q gjat prpunimit e vrteta
humbet, sepse nuk je duke vepruar me logjik dhe si pasoj nuk mund t shohh efektivisht
provat prpara teje e lr m ti peshosh. Ca shembuj t prgjithshm se si kto manipulime
tingllojn, jan si m posht.
Faji: madje, si mund ta thuash at gj? Jam i lnduar se nuk do t m besoje dhe tanim thjesht
nuk e di se kush je.
Frika: Ti e di, mund t humbassh tr marrveshjen dhe nuk mendoj se kjo gj nuk do ta bj
shefin tnd t ndihet shum i gzuar. Me t vrtet shpresoj se ti e di se far po bn dhe po t
128
tregoj se nuk do t bsh nj marrveshje m t mir asgjkundi. Je nj budalla nse mendon

ndryshe.
Lajkat: e shoh se je nj person inteligjent. Un nuk do t tentoja t mendoja negativisht pr ty?
Si do t mundja ta bja nj gj t till? Ti do t ishe tek un n second.
Kureshtja: shiko, provoje se vetm nj her jeton. Mund t shkosh gjithmon pas, si ishin
gjrat prpara. Mund t jet zbavitse, eksituese, domthn nj aventur e vrtet.
Dshira pr tu plqyer: mendoja se ishe nj lojtar i vrtet dhe kshtu mendonte dokush tjetr.
Nse nuk do tia dalsh, pr ne do t jet nj zhgnjim i vrtet.
Dashuria:nse do t m dashuroj, nuk do t m pyesje. Natyrisht, kam n zemr vetm
interesin tnd m t mir, kshtu q nuk do t t mashtroja. Thell thell, brenda teje, ti e di, apo
jo?
Prandaj, shiko dhe dgjo me objektivitet, domethn jo vetm fjalt por edhe mesazhin, sepse
kta blllokues t brendshm e vshtirsojn aftsin tnde pr t prpunuar faktet. Kjo ndodh
sespe kur kto emocione shprndahen n mendimet e tua, i pezullojn prkohsisht ndjenjat e tua
dhe nuk kalojn prbrenda individit, por i kalojn prball.
129
PJESA E TET
BLLOKUESIT E JASHTM E S VRTETS: DREDHI T PROFESIONISTIT
E vrteta sht e njjta nga do knd, por nj gnjeshtr duhet t prballohet prpara se t
ndodh.
DAVID J. LIEBERMAN
Ndryshe nga bllokuesit e brendshm e s vrtets, t cilt i provokojm vet ne, kta bllokues t
vrtet na bhn nga t tjert. Bllokuesit e t tjerve jan sekrete psikologjike t ekspertve,
dredhi t zanatit, domethm jan faktor q mund t ndikojn gjykimin tnd n vlersimin
objektiv (jo nj vlersim subjektiv por nj vlersim n baz t provave) t informacionit.
Nga ana tjetr, duhet pasur parasysh se pavarsisht se n ciln fush t jets je i angazhuar, je
gjithmon duke shitur dika. N ekonomi je duke shitur nj mall ose nj shrbim, ndrsa n jetn
personale je duke shitur vetveten dhe idet e tua. Prandaj, pavarsisht nga situata, arsyeja se
prse nuk ke sukses sht gjithmon e njjta: tjetri nuk beson se at q po i thua sht e vrtet.
Ta zm se je nj agjent (ndrmejts) pr shitjen e pasurive t paluajtshme. Dikush q nuk po
investon te ti mund t thot duhet t mendoj mbi at gj ose m duhet t flas me gruan time,
por n t vrtet do gj zvoglohet n nj gj, domethn nse klienti yt i mundshm do besonte
se ajo q je duke thn sht e vrtet dhe se do ta ndihmosh t bj lek, ather ai do t
investonte te ti, apo jo? Prandaj, krijimi i besimit sht elsi pr t ndikuar te sjellja e t tjerve
dhe nga ana tjetr kur besimi nuk mund t fitohet nprmjet fakteve, shpesh her vijon
shtrembrimi i s vrtets. Gjithashtu, duhet pasur parasysh se mund t jet e vshtir tu
shptosh ktyre teknikave, sepse ato bazohen n parime psikologjike t natyrs njerzore, por
lajmi i mir sht se kto taktika u ngjajn marifeteve t magjistarve, kshtu q kur e kupton nj
her se si bhet marifeti, nuk mund t mashtrojn prsri.
130
RREGULLI I PAR
Oh! Qenke tamam si un.

T gjith jemi t prir t plqejm, t besojm dhe si pasoj t ndikohemi nga njrz t ngashm
me ne, sepse n kt rast ndiejm nj ndenj lidhjeje dhe kuptimi. Pr shembull, nse ke qen n
nj kazino (sall lojrash) koht e fundit, mund t kesh vn re dika interesante n etiketn e
emrit t do puntori dhe etiketa sht pak a shum kshtu:
Jim (lexo: Xhim) Smith
V. P., Marketing
Atlanta, GA
Pra, te etiketa e personit sht qyteti ku banon. Prse? Sepse kjo gj e ndihmon at q t krijoj
nj lidhje me kdo q ka banuar atje ose mund t ket nj t afrm n at zon.
N kto rrethana, gjithmon fillon nj bashkbisedim dhe kumarxhiu (lojtari) fillon t ndihet i
lidhur me nnpunsin. Pra, dika e pavetdijshme si sht etiketa e emrit, ka krijuar nj raport t
menjhershm dhe ndoshta edhe nj klient besnik. Ti ndoshta mendon se kjo gj duket e
padmshme dhe se do t ishe n rregull me t. N fund t fundit ku sht problemi? Nse do t
ishte thjesht ndikimi psikologjik i etikets s emrit (t nnpunsit te kazinoja) ather nuk duhet
t shqetsohemim, por nuk sht kjo, sepse sht m deprtues dhe ndikon m shum sesa mund
ta imagjinoje. Nga ana tjetr, po t dgjoje t gjitha situatat n t cilat ky rregull mund t
prdoret te ti, do t bje nj libr m vete.
Prandaj, kto jan tri mnyrat m popullore t cilat deprtojn te jett tona.
1. Kujdes kur t pyesin pr hobet, vendin e lindjes, vlerat, ushqimet e preferuara, etj. dhe pastaj
papritmas tjetri vijon me shprehjen edhe un, far koincidence!
2. Nj tjetr aspekt i ktij rregulli sht se kur dikush sht i sjellshm ndaj nesh, ne jo vetm q
e plqejm m shum, por sht e m e mundur se akordohemi (ujdisemi) me t. Nuk sht e
vrtet kjo gj n jetn tnde? Prandaj, nse tjetri sht n akord me do gj q ti thua,
pavrsisht nse ka kuptim apo jo, edhe shprehja lajkat nuk t ojn askund, sht shum larg
nga e vrteta.
131
Kt gj e ilustron n mnyr t lezetshme nj fabul e shkurtr e Aesop, e quajtur dhelpra dhe

korbi. Nj dhelpr po prgjonte nj korb i ulur n degn e nj e peme t gjat, me nj cop
djadhi t muar n sqepin e tij. Dhelpra ishte, njkohsisht inteligjente dhe e uritur, kshtu q
mendoi shpejt pr nj plan pr ti marr djadhin korbit. Duke br gjoja se po e vinte re korbin
pr her t par, dhelpra tha far zog i mrekullueshm. M duhet t them se kto jan puplat
m elegante q kam par. Ja si shndrit n djell. Thjesht i shlqyeshm! Korbi dgjoi do fjal
t mbl q i tha dhelpra, kshtu q ai u josh nga fjalt e saj. Dhelpra dinake vazhdoi: m duhet
t them se ky sht zogu m i mrekullueshm n bot, por e pyes veten, a mundet q nj zog i
till, t ket edhe nj z mahnits? Kjo do t ishte shum t krkoje. Duke iu besuar fjalve t
dhelprs, korbi hapi sqepin pr t br nj krakllim, por sapo bri kt gj, i ra djathi nga goja,
t cilin e hngri dhelpra menjher. Morali i ktij tregimi: mos i beso asnjher nje lajkatari
(lavdruesi). A do t thot kjo gj se duhet t dyshosh pr do kompliment (lavdrim) dhe t
mendosh se dikush q t bn komplimente ka nj motiv t fsheht? Natyrisht q jo. Thjesht duhet
t jesh vigjilent ndaj lvdatave q dalin nga goja e tjetrit, pa sinqeritet.
3. T kujtohet diskutimi mbi raportin (marrdhenien) me t tjert, n pjesn e dyt? Thjesht,
mund t prdoret te ti, sepse raporti krijon besim, domethn i lejon tjetrit q t ndrtoj nj ur
psikologjike me ty. Gjithashtu, duhet pasur parasysh se sa m mir t ndihesh aq m shum rritet
mundsia pr t besuar me leht. N fund, vre nse lvizjet e tua, ritmi i t folurit ose i tonit t
zrit kopjohen (bjn jehon) nga tjetri.
RREGULLI I DYT
Ruhu ndaj t huajit q t sjell dhurata

A keni pyetur veten ndonjher se prse grupet fetar ofrojn n aeroport 15 nj lule ose ndonj
dhurat tjetr? Sepse e din se shumica e njerzve n kmbim do t ndihen t detyruar q tu
japin nj donacion t vogl. N kt rast, ne e dim se nuk jemi t detyruar t bjm nj gj t
till, por nuk ndihemi mir, edhe pse nuk e kishim krkuar dhuratn, sepse kur dikush na jep
dika, shpesh her ndihemi n borxh me t. Prandaj, kur paraqitesh me nj krkes, sigurohu se
15
Shnim i prkthyesit: autori i librit i referohet, kryesisht, eksperiencs n Shtetet e Bashkuara t Ameriks.
132
nuk je duke vepruar pa ndjenjn e detyrimit dhe ky rregull mund t marr shum forma,
domethn nuk sht i kufizuar te dhuratat, sepse mund t jepet informacion, ulje mimi, ose
madje tjetri mund t vr kohn e tij n dispozicionin tnd. Nga ana tjetr, mos mendo se shitsit
nuk e din se nse t kushtojn shum koh, duke t treguar nj mall, duke t treguar se si ai
funksionon, ti do t ndihesh pak i detyruar q ta blesh, edhe nse nuk je i sigurt se ti vrtet e
dshiron. N kt rast, sekreti pr t vendosur se far sht e drejt, sht ta shohsh vendimin
t ndar nga interesi i tjetrit.
RREGULLI I TRET
sht sa gjysma e mimit! Por gjysma e ils gj?

Ky parim tregon se sht e mundur se faktet interpretohen ndryshe, duke u bazuar n rendin n t
cilin jan paraqitur. Thn ndryshe, ne ballafaqojm dhe kundrshtojm. Pe shembull, n nj
dyqan me mallra elektronik, shitsi mund t t tregoj ca aksesor (pjes) q shkojn me
sistemin tnd audio, pasi k rn n ujdi m t pr ti bler. N nj far mnyre, anta pesdhjet
dollar dhe garancia tridhjet dollar nuk t duket shum duke pasur parasysh sistemin tetqind
dollar. Pra, meqense t ka treguar prpara malltrat e shtrenjt, prospektiva jote spostohet dh
mallrat q sheh m von kondiserohen m t arsyeshm.
N nj shembull tjetr, nj shits makinash t prdorura, jo shum i respektuar, mund t tregoj
disa makina me mim njzet ose tredhjet pr qind m shum sesa duhet t jen. Pastaj t
tregon nj makin me mimin e vrtet dhe ti do t mendosh se sht nj pazar i mir, sepse do
t duket sikur je duke e bler m lir. N t vrtet ti mendon n kt mnyr, sepse krahason
mimin e makins m t lir me mimin e makinave t tjera. Shembuj t tjer me kt parim jan
uljet e mimeve. Pr shembull, nj mall q sht i ulur nga 500 te 200 dollar sigurisht duket nj
pazar m i mir sesa dika pr 150 dollar pa ulje, sepse kontrasti n etiketn e shitjes e bn at
m trheqs, madje malli sht edhe m i lezetshm sesa malli me mim m t ult (150). N
rethana t tilla reagimi sht: e di se kushton shtrenjt, por shiko se far mimi ka pasur prpara
uljes. Gjithashtu, n ca restorante t rafinuara, klientve u ofrohet akullore me lng frutash, mes
133
nj pjat s prparme dhe pjats q do t vij pas 16. Kjo gj bhet pr t pastruar shijen, n
mnyr q shija pjats s prparme t mos przihet shijen e pjats s mpasme, domethn q
do pjat t mund t shijohet plotsisht. Prandaj, kur duhet t marrsh nj vendim, prse t mos
pastrosh shijen e mendjes? Pr t br kt gj, duhet thjesht t konsiderosh vet do vendim.
Kjo gj mund t realizohet m mir duke lejuar q t kaloj koh mes vendimeve dhe duke
prcaktuar n mnyr t pavarur, vlern e objektit.
RREGULLI I KATRT
E bn pr mua thjesht kt gj t vogl?

Duhet t dish kur t rezistosh dhe kur jo. Dihet se kemi nj tendenc t fort pr t vepruar n nj
mnyr konsistente me aktet e mparshme, edhe nse nuk sht nj ide e mir, sepse sht
thjesht n natyrn njerzore. Thn ndryshe, jemi t detyryar q t jemi n harmoni (prputhje)
me fjalt, bindjet dhe mendimet.
Kjo ka t bj me aftsin pr t marr nj vendim t pavarur nga vendimet e mparshme dhe sa
m i lart t jet vetbesimi (besimi te vetvetja) m e madhe sht mundsia se personi do t bj
vendime t pavarura. Arsyetimi pasardhs, q gjendet n librim tim Analiz e mnjhershme
(Instant Analysis) shqyrton kt fenomen. Nse ke nj nivel t ult ose negativ t imazhit t
vetvetes, ather do t ndihesh m i detyruar t justifikosh aktet e mparshme, q t mund t jesh
i sakt: do t hash ushqim q nuk dshiron t hash, sepse e ke urdhruar; do t shohsh nj
video q n t vrtet nuk dshiron ta shohsh, sepse ke shkuar pr ta marr te dyqani e
videove, i bindur dhe nn shi; prpiqesh vazhdimisht ti bsh gjrat drejt duke justifikuar
aktet e vjetra me sjellje konsistente (n harmoni). Me fjal t tjera, duke par videon q ke marr
e bn at nj veprim ineligjent, edhe pse nuk t plqen m q ta shohsh.
Shqetsimi yt kryesor sht q t jesh i drejt (i sakt), edhe nse kjo gj nnkupton q t vsh n
rrezik gjykimin tnd t tanishm, pr t qen n harmoni dhe pr t justitifikuar sjelljet e kaluara.
Kjo bhet me shpresn q mund ti prshtatsh gjrat q t mund t jsh i sakt. Shembulli m i
mir pr kt sjellje sht procesi i antarsimit n nj kult fetar. Ti mund t pyetsh veten se si
16
Shnim i prkthyesit pr lexuesin: autori i librit i referohet, kryesisht, eksperiencs n Shtetet e Bashkuara t
Ameriks.
134
nj person inteligjent dhe i informuar mund t prfshihet n nj kult fetar ku antart e kultit,
heqin dor nga familja, shokt, pasurit dhe n ca raste shum t tmerrshme edhe nga jeta.
Prandaj, sa m i lart sht vetbesimi, aq m e ult sht mundsia se ai do t jet viktim e nj
kulti, s pari sepse nj person me nj imazh pozitiv t vetvetes mund t pranoj prpara vetvetes
dhe prpara t tjerve se ai ka br nj budallallk. Ndrsa ata q nuk kan besim te vetvetja nuk
arrijn t vn n pikpyetje gjykimin, vlern ose inteligjencn e tyre. Pr tu rikthyer t
antarsimi n nj kult fetar, metoda q prdoret sht prfshirja e ngadalt e personit, gjat nj
periudh kohe dhe do hap prfshirjeje e detyron personin q t justifikoj sjelljen e tij t
mparshme. Pr kt motiv, antart e nj kulti fetar nuk i afrohen dikujt dhe i thon thjesht ej,
a dshiron t antarsohesh n kultin ton dhe t heqsh dor nga t gjitha pronsit e tua?
Ky rregull mund t ndikoj shum t procesi i vendimarrjes, sepse n t vertt duke t krkuar
pr t qen n akord pr gjra t vogla, ti cilat duket krkesa t padmshme, ti e justifikon
sjelljen tnde duke rishikuar mendimin tnd n kt mnyr duhet t kujdesohem me t vrtet
pr kt person, prndryshe nuk do ta ndihmoj at dhe duhet t shqetsohem me t vrtet pr
kt shtje, prndryshe nuk do t bj njrn nga kto gjra. Prandaj, pr t shmangur
prdorimin e ktij rregulli kundrejt teje, ruhu nse t pyet dikush q t angazhohesh pr dika,
edhe kur bhet fjal pr nj gj t vogl. Kjo krkes zakonisht ndiqet nga nj krkes pak m e
madhe dhe gjat kohs ndjenja jote e angazhimit shtohet deri n pikn ku ndihesh i kyur n
vendimin tnd, kshtu q kur merr vendime, vre nse vendimi u shrben interesave te tu m t
mir ose nse je duke u prpjekur thjesht q t bsh t drejt nj sjellje t mparshme.
RREGULLI I PEST
Efekti trheqs i fituesit

Ky parim pohon se ne kemi nj tendence pr t par nj aksion si t prshtatshm, nse edhe
persona t tjer e konsiderojn t till dhe ky tipar psikologjik pushton shum zona t jets son.
Pr shembull, edhe audioja e qshjeve false te komedit televizive, tregon funksionimin e ktij
parimi. Mendon se dika sht m zbavitse nse njerz po qeshin? Absolutisht q po. I afrmi
yt, t cilin nuk e ke par kurr dy her, papritmas duket m trheqs, kur t tregojn se do grua
po vdes q t dal me t. Qershia e kuqe, pasi shitsi i makinave t ka thn se sht ngjyra m e
135
shitur n sozon, papritmas bhet nj ngjyr absolutisht e domosdoshme. Sekreti pr t shmangur

ndikimin e ktij rregulli sht t ndash nivelin e interesit tnd nga dshira e njerzve t tjer,
domethn, thjesht se dikush t thot se dika sht e fundit, m e mira, me e freskta ose m e
shitura, nuk e bn at nj zgjedhje t drejt (duhur).
RREGULLI I GJASHT
Nj bluz e bardh labortatori nuk e bn asknd nj ekspert

N t gjitha mjetet psikologjike, ky mjet sht m i prdoruri dhe m i abuzuari nga shitsit me
pakic (q shkojn duke shitur n rrug ose shtpi n shtpi) dhe n fund t fundit, n nj far
mase, t gjith jemi t ndikuar nga kushtzime q kan t bjn me autoritetin, sepse para s
gjithash autoriteti duhet respektuar. Kjo gj sht n rregull, prve faktit se abuzimet e
ndjeshmris son jan t dukshme dhe t paprmbajtura. Pr shembull, keni vn re se far
veshin shitsit te dyqanet e kosmetikve? Bluza laboratori me ngjyr t bardh! Nuk duket dika
e vjetr? Prse i veshin ato bluza? Sepse i bn t ndihen si ekspert dhe ne jemi m t prir tu
besojm gjrave q thon, sepse prceptohen si m t besueshm. Koht e fundit, nj shok m ka
treguar se ai kishte marr me qira filmin m t keq q kishte par ndonjher n jet dhe kur e
pyeta se prse i kishte shkuar n mendje t merrete me qira pikrisht at film, ai mu prgjigj
djali te banaku (arka) m tha se un do ta plqeja. Natyrisht, sapo ai tha kt gj e kuptoi se sa
i trash ishte treguar. N fund t fundit, far dinte djali te banaku pr shokun tim apo pr shijet e
tij n lidhje me filmat? Prandaj, thjesht meqense dikush punon te nj sportel dhe ka nj veshje t
bardh ose mban n dor nj bllok, kjo gj nuk e bn at nj ekspert.
RREGULLI I SHTAT
Dika e rrall nuk nnkupton gjithmon, se sht dika e vlefshme

Ky parim pohon se sa m e vshtir sht dika pr tu fituar, aq m e madhe sht vlera q ne
vendosim n marrjen e saj, sepse pr ta thn thjesht, ne duam at q nuk mund t kemi dhe e
duam edhe m shum at q sht e vshtir pr ta fituar (siguruar) ndoshta nuk kemi m at
mall n rezerv, sepse shitet shume, por nse do t kisha copn e fundit, ti do ta dshiroje, apo
136
jo? Pra, ka nj mundsi m t madhe q t thuash po, kur mundsia pr ta marr at gj sht n
nivelin m t ult.
Ballafaqo fjalin e msiprme me fjalin q vijon dhe shiko nse je aq i zgjuar sa t jesh n
akord me blerjen: ne kemi nj magazin plot me kt mall, a duhet t bj nj krkes q ta
porosit tani? N kt rast, shtysa pr t vepruar, nuk ekziston, sepse nuk ka urgjenc, nuk ka
munges dhe nuk ka dshir. Prandaj, sekreti pr t shmangur aplikimin e ktij parimi kundrejt
teje, sht ti bsh vetes kt pyetje: a do ta dshiroja at gj, edhe sikur t eksiztonin nj
milion kopje si ajo dhe askush nuk do ti dshironte?
RREGULLI I TET
Nj grafik rrethor me ngjyra n form torte, nuk e bn at t vrtet

Benjamin Disraeli e ka the m mir se t gjith kur ka thn ka tri lloj gnjeshtrash,
gnjeshtra, gnjeshtrat e mallkuara dhe statistikat kshtu q nuk pushoj kurr s udituri, se sa
leht ndikohemi nga dika q duket zyrtare. Pr shembull, thjesht se dikush i drejton gishtin
nj grafiku me ngjyra si nj prov, nuk e bn t vrtet do gj q ai sht duke thn.
Gjithashtu, mos u ndiko nga mnyra e mesazhit, por prqndrohu te vet mesazhi. Sa prej nesh
dgjojn tonin e zrit t shitsit, kur papritmas na paraqitet nj broshur me ngjyra ku pasqyrohet
do gj q na sht thn? Kur ka filluar q t besojm se shtypi i shkruar nuk gnjen? Ka nj
shprehje t vjetr q thot askush nuk e shet nj kal sepse sht nj kal i keq, por e shet pr
taksat. Shpesh her ne nuk ndalemi q t pyesim veten a ka kuptim kjo gj? Prandaj, pak
praktik e prditshme mund t na oj shum larg.
RREGULLI I NNT
Jam n ann tnde

Kjo teknik prdoret pr t fituar besueshmri dhe kur bhet me efektivitet mund t betohesh se
sapo ke br nj shok t ri shum t mir, i cili ka n zemr vetm interesin tnd m t mir. Pr
137
kt rregull personi krijon nj skenar pr t fituar besimin tnd dhe pastaj e prdor at n nj
situat n jetn reale. Pr shembull, ta zm se je n nj dyqan dysheksh dhe po mendon t
blesh nj dyshek t prodhuar nga nj ndr firmat m t mira Super Deluxe. Shitsi t tregon se
nse dshiron at, ai do ta porosis pr ty, por prpara duhet t dish dika dhe vazhdon t t
tregoj, at klienti kurr nuk do ta kuptoj, se ky prodhues ndonjher prbrenda prdor
materiale t ricikluara. far ka realizur m kt gj? Ai ka fituar plotsisht besueshmrin tnde
dhe sht duke rrezikuar nj shitje pr t t treguar dika q nuk do ta kishe zbuluar ndryshe. Pr
kt motiv, tani je i prir ti besosh do gj q ai t thot dhe n kt pik ai t tregon Super
Deluxe. Ky ka nj mim pak m t lart sesa mimi zgjedhjes s par, por nuk ka brenda material
t prdorur (t ricikluar).
RREGULLI I DHJET
Shiko at q merr dhe jo at q t premtohet

Pr t shmangur mashtrimin, vlerso integritetin e nj personi duke u bazuar n at q t paraqet
dhe n at q t premton. Ta zm se Henry (lexo: Henri) nj person i moshuar, i cili shkon t
dyqani duke shitur sahata xhepi dhe pr ata te dyqani, si pr shitsat ashtu edhe pr blersit ai
ishte nj shits ambulant, por ai e la punn milioner (n lek miliarder), pa br asgj t
paligjshme n vetvete. Si u b kaq i pasur duke shitur sahata xhepi? Mbi t gjitha sepse ai nuk
shiti kurr sahata, por ajo q shiste ishte historia e tij. Henry shkonte te dyqani dhe pyeste nse
dikush dshironte t blinte nj llamb kristale artizanale (e prodhuar me dor). mimi i llamps
ishte tridhjet e pes dollar m pak se dikush mund t priste se do paguante, sepse ai i bnte
vet dhe ishte i knaqur tua jepte t tjerve. Meqnse ai kishte vetm nj shembull
(ekzemplar), ai kishte nevoj q t tjert ti bnin porositje. Ai shkruante me kujdes t gjith
emrat dhe adresat e do personi i etur pr llambn dhe refuzonte do lloj kapari (paradhnie)
dhe i buzqeshur u thoshte klientve do ta paguash kur ta marrsh dhe kur t jesh i knaqur me
t. N kto rrethana, Henri kishte krijuar imazhin e nj personi t besueshm, me nj mall
shum t mir dhe me nj mim fantastik, domethn kishte besim dhe siguri tek ai. Gjithashtu,
Henry merrte nj valixhe t madhe me nj dorez dhe vazhdimisht, n nj moment t caktuar,
138
dikush e pyeste se far kisht n valixhe dhe ky ishte momenti kur filloi t punonte. Ai hapi
valixhen dhe tregoi sahata xhepi shum t bukur me argjendt t dukshm, gjithsecili i paketuar
dhe i mbrojtur. Ai i tregoi auditorit (dgjuesve) t etur pr do gj q dshiroi n lidhje me
sahatat dhe ata nuk kishin asnj arsye q t dyshonin te ai pr vlern e tyre. N fund t fundit,
shiko te do gj q ai ka br pr ata deri tani dhe Henry do t shiste sahatat shumics s atyre
q kishin br porosi pr llambn, kshtu q askush nuk mori nj llamb, por thjesht nj sahat
xhepi me mim t fryr, i shitur nga nj i moshuar i sjellshm. Prandaj, kujtohu pr Henry hern
e ardhshme q merr nj vendim t bazuar n dika q t sht premtuar, por nuk t sht dhn.
RREGULLI I NJMBDHJET
Mir, t paktn a mund ta bsh kt gj?

Kujdes, nse t pyet dikush pr ti br nj favor t madh, por papritmas heq dor nga krkesa
pr ndihm, sepse mund t vijoj nj favor m i vogl i cili sht ai q dshiron vrtet. Thn
ndryshe, duke qen se sht m e mundur q mund t pranojm nj krkes m t vogl kur na
paraqitet nj krkes m e madhe. N kt rast jan n veprim tri motivime:
1) e ndien se n krahasim me krkesn e par, krkesa e dyt nuk sht e vshtir;
2) ndihesh keq se nuk i ke br favorin e par, kshtu q favori i dyt i cili sht m i vogl, t
duket si nj kompromis i drejt;
3) nuk dshiron t perceptohesh si i paarsyeshm.
Pra, psikologjikisht t duket se t refuzosh nj krkes m t madhe shte ndryshe nga nj favor i
vogl i cili nuk do t dmtoj.
RREGULLI I DYMBDHJET
Ta tregoj un se si bhet
Askush nuk dshiron q t paragjykohet ose t vlersohet negativisht, domethn njerzve nuk u
plqen q t medohen si m t vegjl, n do mnyr, trajt ose form. Ja se si mund ta pdorin
kundr teje, ata q e din kt rregull. Pr shembull, ti shkon n nj dyqan rrobash dhe krkon t
takosh nj model trikosh dhe shitsi t tregon se ku gjendet dhe shton mund t jet i shtrenjt
pr ty, por atje kemi m t lir, ti mendon me vetveten do tia tregoj un atij trashaniku, do t
139
blej kt triko dhe do ti jap provn se mund ta prballoj. Ti largohesh me nerva m nj mall t
shtrenjt dhe natyrisht me kokn lart. Po shitsi? Ai sht duke qeshur shum te arka. Prandaj, ky
rregul prdor at q n prgjithsi quhet psikologjia kundrshtimit, domethn duke nnkuptuar
far shitsi mendoi se blersi mund ta prballonte, ai e detyroi egon e blersit q t tregonte
se shitsi e kishte gabim.
MBYLLJA
Pavarsisht nse sht pr shtje pune ose personale, nga bashkbisedimet te negociatat n
thellsi, teknikat q ke msuar nga ky libr do t ndryshojn shum mnyrn se si t lidhesh me
te tjert. Tani ke fituar nj eprsi shtes, kshtu q do t gzosh nj mundsi t padgjuar m
par, pr t prdorur sekretet m t rndsishme, pr t drejtuar sjelljen njerzore n rritjen dhe
prparimin n pun dhe n marrdhniet personale. Ndoshta nuk do t ket kurr nj mnyr pr
ti ndaluar njerzit q t gnjejn, por tani do t jesh i gatshm ti prballosh dhe n do takim t
ri, n do rrethan, pas leximit t ktij libri, nuk do t mashtrohesh m prsri.
140

David J. Lieberman Si Te Zbuloni Genjeshtaret Dhe Te Mos Mashtroheni Perseri, Perkthimi Në Shqip Vladimir Kola

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

David J. Lieberman Si Te Zbuloni Genjeshtaret Dhe Te Mos Mashtroheni Perseri, Perkthimi Në Shqip Vladimir Kola

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

David J. Lieberman, Si t zbuloni genjshtart dhe t mos mashtroheni prsri.

SI T ZBULONI GENJSHTART DHE T MOS

PRKTHYER N SHQIP NGA VLADIMIR KOLA

St. Martin's Press, 1999

Lezh 01 tetor 2015

SHNIM PR LEXUESIT NGA AUTORI I LIBRIT..........................................................f. 8

FAR GJENDET N KT LIBR DHE SI MUND T PRDORET........................f. 10

T BHESH NJ ZBULUES I GNJESHTRAVE

Shpesh her fluturojm me sy t mbyllur n luftimin verbal, domethn zakonisht mendojm

TAKTIKA PR T ZBULUAR MASHTRIMIN DHE PR T MBLEDHUR

Po pr sa i prket atyre asteve, n bashkbisedime t rastsishme, kur mendon se tjetri sht

PJESA E KATRT...............................................................................................................f. 106

PJESA E PEST...................................................................................................................f. 111

PJESA E GJASHT..............................................................................................................f. 120

PSIKOLOGJIA N ANN TNDE

PJESA E SHTAT................................................................................................................f. 126

BLLOKUESIT E BRENDSHM E S VRTETS: NE MASHTROJM ME Z M T

(ose bashkshortja) po e tradhton, pavarsisht t gjitha shenjave paralajmruese. Prandaj, kjo

PJESA E TET......................................................................................................................f. 130

BLLOKUESIT E JASHTM E S VRTETS

N lidhje me prdorimin e fjalve gnjeshtr, rren dhe mashtrim. Zakonisht me fjaln

SHNIM PR LEXUESIT NGA AUTORI I LIBRIT

TEKNIKAT DHE PUSHTETI

Ndershmria sht guri i themelit pr do marrdhnie, pavarsisht ns pr sht pr shtje

FAR GJENDET N KT LIBR DHE SI MUND T PRDORET

plqen q ta mashtrojn t tjert, por q nj gnjeshter t realizohet sht e

Ca faktor si gjinia, etnia, kultura mund t ndikojn se si i interpretojm shenjat e ndryshme t

Trupi nuk gnjen asnj her:

vn re se kur nuk beson n at q je duk thn, trupi yt e pasqyron kt ndjenj duke u br

Shfaqja e lvizjeve mekanike t trupit

Fshehja n mnyr t pavetdijshme.

e vrtet, domthn mbulimi m an t duarve sht si nj perde, nj prpjekje e pakontrolluar

Ngritja e pjesshme e supeve

PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T PAR

Personi q mashtron t shikon pak, ose nuk t shikon fare, n sy.

sht e nevojshme q do gjest t shihet n vetvete dhe n lidhje ma at q po thuhet me fjal.

Mosprputhjet (kontradiktat) dhe prpudhjet

Zona e t shprehurit: hapni syt prpara buzqeshjeve q nuk shfaqen t lumtura

PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T DYT

Nuk ka harmoni mes kohs s gjesteve dhe fjalve.

Koka lviz n mnyr mekanike.

Gjestet e trupit nuk prputhen me mesazhin gojor.

Kur nj person ndihet i sigurt pr nj gjendje apo pr nj bashkbisedim, ai qndron, me trup

me duart e tyre n xhepa. Studimet kan treguar se mnyra m e mir pr t shmangur nj

Nse personi sht i drejtuar me shikim drejt ders...

Sikurse largohemi nga dikush q na krcnon fizikisht, nj person q ndihet psikologjikisht n

personin tjetr. N kt mnyr personi q po mashtron, me pavetdije, pr t lehtsuar fajin e tij,

Nuk drejton drejt teje asnjher gishtin drejtues

Postbllqe, barriera dhe pengesa

zyrn e shefit dhe i parashtronte probleme pr

punonjsit, gabime te produktet apo do gj tjetr q e bnt shefin t ndihej i bezdisur, ai

PRMBLEDHJE E SEKSIONIT T TRET

Personi q sht duke mashtruar sht shum e mundur s do t qndroj me shpatulla t

Nuk do t drejtoj gishtin drejt personit q sht duke u munduar ta bind.

Mund t vendos objekte (gjra) mes tij dhe akuzuesit t tij.

Mashtrimet m t pamshirshme, shpeh her, thuhen n heshtje ROBERT LOUIS

Kur prsrit fjalt e tua pr t thn pikvshtrimin e tij

A keni vn re ndonjher se si u prgjigjeni gjesteve shoqrore korteze (t sjellshme) kur jeni t

e gjat (shnim i prkthyesit: si tham n shnimin e mparshm pr kt kuptuar kt rast,

Sa m shum tjetri prpiqet q t t bind, aq m shum duhet t shqetsohesh

Un nuk e ul veten n veprime t tilla

Heshtja sht e art

A t ka qlluar n takimin e par romantik, nj mungse e vogl bashkbisedimi ka krijuar