Anda di halaman 1dari 53

1

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain.
Setiap perusahaan yang ingin memperluas usahanya dalam
persaingan haruslah memandang pemasaran sebagai kunci utama
dalam mencapai tujuan perusahaan. Pemasaran diarahkan untuk
mengetahui kebutuhan pembeli kemudian memuaskan kebutuhan
tersebut.
Untuk menjual hasil produksi, produsen memerlukan distributor
untuk

mendistribusikan

hasil

produksinya

sampai

ke

tangan

konsumen. Kegiatan produsen itu tidak berakhir sampai dengan


terjadinya transaksi saja, tetapi juga berusaha agar hasil produksinya
dapat memuaskan konsumen dan mampu bersaing dengan produk
lain yang sejenis.
Melalui pemasaran, hasil produksi dapat diperkenalkan, dan
dibeli oleh konsumen. Apabila hasil produksinya baik dan dapat

menimbulkan kepuasan dihati konsumen maka mereka akan menjadi


pelanggan setia.
Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa
manfaat diantaranya hubungan antara perusahaan dan pelanggannya
menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang
dan

terciptanya

loyalitas

pelanggan,

dan

membentuk

suatu

rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan perusahaan.


Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam
perusahaan perlu dilakukan untuk memberikan kepuasan konsumen.
Dalam pemasaran terdapat juga penyesuaian dan koordinasi antara
produk, harga, saluran distribusi, dan promosi untuk menciptakan
hubungan pertukaran yang kuat dengan konsumen (Swasta,1997 :
234)
Secara teoritis banyak alternatif yang bisa ditempuh oleh
perusahaan dalam rangka mencapai dan meningkatkan kepuasan
konsumen

tanpa

melupakan

tujuan

perusahaan

yaitu

omzet

perusahaan yang menguntungkan demi kelangsungan perusahaan.


Dalam fungsi pemasaran, upaya untuk mencapai penjualan yang
menguntungkan tidak lepas dari kemampuan perusahaan dalam
menguasai pemasaran. Strategi pemasaran tersebut mencakup tiga
bagian pokok (Tjiptono, 2000:303) yaitu:

a. Rencana penempatan produk, dalam hasil penjualan, pasar


sasaran serta keuntungan selama beberapa tahun mendatang.
b. Perincian

harga

produk,

srtategi

distribusi

atau

anggaran

pemasaran.
c. Sasaran jangka panjang dalam penjualan, keuntungan serta
strategi bauran pemasaran.
Strategi bauran pemasaran merupakan kesatuan rencana yang
terpadu antara bauran produk, strategi bauran harga, strategi bauran
distribusi, dan strategi bauran promosi yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran.
Dalam pemasaran biasanya dihadapkan kepada masalah
produk, harga, distribusi, promosi yaitu berapa dan bagaimana bauran
tersebut ditetapkan, hal ini supaya tujuan yang diinginkan dapat
tercapai. Disamping masalah tersebut biasanya masalah yang lain
yaitu tentang keputusan pembelian konsumen.
Kegiatan pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi konsumen
dalam pembelian suatu produk. Dalam melakukan pembelian,
konsumen membutuhkan informasi tentang produk yang akan dibeli.
Untuk menginformasikan produk yang telah dihasilkan dilakukan
promosi. Promosi adalah arus informasi atau persuasi searah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tindakan

yang

menciptakan

pertukaran

dalam

pemasaran

(Swasta,1997:349). Promosi yang baik diharapkan akan terjalin


komunikasi antara produsen dan konsumen.
Konsumen biasanya sangat jeli dalam membeli dan menyeleksi
harga produk, mereka lebih menginginkan dengan harga yang relatif
terjangkau mendapatkan produk yang berkualitas apalagi produk yang
sudah mempunyai merek. Proses pengambilan keputusan sangat
bervariasi, ada yang sederhana dan ada yang kompleks. Pengambilan
keputusan tidak hanya berakhir dengan terjadinya transaksi pembelian
akan tetapi diikuti pula tahap perilaku purna beli. Dalam tahap ini
konsumen merasa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang
akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas,
ia akan memperlihatkan peluang besar untuk melakukan pembelian
ulang. Seorang konsumen yang merasa puas cenderung akan
menyatakan hal-hal yang baik tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu pembeli yang
merasa puas merupakan promosi gratis kepada pembeli lainnya.
Dengan menjalankan promosi secara tepat dan dikendalikan dengan
baik maka akan berperan secara berarti dalam mempengaruhi dan
menaikkan tingkat pembelian konsumen terhadap deterjen. Melihat
kenyataan dan permasalahan yang ada diambil judul: PENGARUH

DISKON HARGA TERHADAP PENINGKATAN OMZET PENJUALAN


PADA TOKO PLANET STAR DISTRO DI KOTA PALOPO.
B. Masalah Penelitian
Dengan melihat dan memahami isi dari latar belakang yang
ada, maka penulis menetapkan masalah penelitiannya adalah :
seberapa besar pengaruh diskon harga terhadap peningkatan
omzet penjualan pada toko Planet Star Distro di Kota Palopo.
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah diharapkan dapat memenuhi halhal sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh diskon harga
terhadap peningkatan omzet penjualan pada toko Planet Star
Distro di kota palopo.
2. Untuk menganalisa prospek kedepan usaha Distro di Kota Palopo
D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk menambah bahan kajian tentang pengaruh diskon harga
terhadap peningkatan omzet penjualan pada toko Planet Star
Distro di kota palopo.

2. Menjadi bahan masukan bagi para pengusaha distro di Kota Palopo


dalam peningkatan omzet penjualan.
3. Bahan informasi bagi peneliti-peneliti berikutnya yang akan
mengembangkan

tentang

pengaruh

diskon

harga

terhadap

peningkatan omzet penjualan.


4. Untuk memenuhi salah satu syarat guna meraih gelar Sarjana
Ekonomi pada Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Muhammadiyah
Palopo.

BAB II
LANDASAN TEORI
A. Proses Analisa
Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah
memahami seluruh informasi yang terdapat pada suatu kasus,
menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang sedang terjadi,
dan memutuskan tindakan apa yang harus segera dilakukan untuk
memecahkan masalah. Kasus harus dijelaskan sehingga pembaca
dapat mengetahui permasalahan yang sedang terjadi. Setelah itu
metode yang sesuai dan dapat menjawab semua permasalahan
secara tepat dan efektif dipergunakan. Caranya adalah dengan
memahami secara keseluruhan informasi yang ada yaitu memahami
secara detail semua informasi.
B. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan sebuah faktor penting dalam suatu
siklus yang berawal dan berakhir dengan kebutuhan konsumen.
Dengan pemasaran juga, menjadi salah satu dari sekian banyak
kegiatan yang dilakukan perusahaan yang memenuhi kebutuhan
konsumen dan mengkombinasikan dengan data pasar seperti selera
dan jumlah permintaan konsumen.

Kita tentu masih ingat bahwa manajemen pemasaran bertujuan


untuk

menciptakan

dan

mempertahankan

pertukaran

yang

menguntungkan dengan pasar sasarannya.


Menurut

Bilson

Simamora

dalam

bukunya

berjudul

Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel


bahwa :Ada dua faktor yang mempengaruhi sukses tidaknya
perusahaan mencapai tujuan. Pertama, adalah kemampuan top
management untuk membuat strategi bisnis dan kemampuan bagian
pemasaran untuk membuat strategi pemasaran. Kedua, keberadaan
kekuatan dan pelaku yang tidak dapat dikontrol oleh perusahaan, yaitu
komponen lingkungan mikro eksternal dan lingkungan makro.
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan
oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan
kelangsungan hidupnya, perkembangan usaha, serta perolehan laba.
Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada
keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun
bidang lain. Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka
dalam mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat
berjalan lancar.
Salah satu pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh Khotler
(1997:8) bahwa :

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang


didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk bernilai dengan pihak lain.
Definisi pemasaran itu berstandar pada konsep sebagai berikut :
Kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demands), produk
(barang,jasa, dan gagasan), nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran
dan transaksi; hubungan dan jaringan; pasar serta pemasar dan
prospek.
C. Harga
1. Pengertian Harga
Menurut bayangan orang orang, harga adalah uang yang
dibayarkan atas suatu barang atau layanan yang diterima. Memang
daftar hargalah yang sering menjadi pusat perhatian saat membeli
barang atau layanan. Namun yang dinamakan harga adalah lebih luas
sekadar daftar harga. Menurut Kotler 1 harga adalah nilai yang
dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas pengonsumsian,
penggunaan, atau kepemilikan barang atau jasa.
Jadi harga tidak selalu berbentuk uang karena harga bisa
berbentuk barang, tenaga, waktu, dan keahlian. Misalnya, untuk
memperoleh mesin jahit dari Pak Madrun, Juned harus bekerja selama

10

satu bulan terhadap Pak Madrun. Nah, waktu satu bulan tersebut
merupakan harga juga. Tentu pada akhirnya bisa juga dikonversi
menjadi uang. Hanya, dalam transaksi tersebut, tidak ada uang yang
dipertukarkan. Yang ada adalah nilai, yaitu tenaga, keahlian, dan
waktu Juned selama satu bulan.
Jadi, harga diekspresikan dalam berbagai bentuk. Pengemudi
mobil yang salah jalur membayar sejumlah denda atas kesalahannya.
Para pengacara mengenakan tariff konsultasi hukum, pengemudi
membayar uang tol, salesman memperoleh komisi atas penjualannya,
sejumlah tip diberikan kepada room boy hotel, sopir taksi mengenakan
argo, suku bunga dikenakan pada tabungan, deposito, dan kredit, itu
semua adalah harga.
2. Pentingnya Harga
Mengembangkan produk, mendesain saluran distribusi serta
mendesain promosi membutuhkan waktu lama. Sedangkan harga,
penetapannya tidak lama. Misalkan sore ini, pukul 17.35 wib, harga
terigu naik 100 % per bal, dalam hitungan detik, harga roti bisa
dinaikkan.
Lalu, kenapa manajemen harga penting ? Menetapkan harga
memang mudah. Tetapi menetapkan HARGA YANG TEPAT itulah
persoalannya. Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dan banyak
pihak yang berkepentingan dengan harga. Bagi perusahaan, harga

11

jelas mempengaruhi keuntungan. Jelasnya, harga tidak boleh lebih


rendah dari biaya rata-rata per produk kalau perusahaan ingin
memperoleh keuntungan.
Bagi pembeli harga memberikan dampak ekonomis dan
psikologis. Dampak ekonomisnya berkaitan dengan daya beli, sebab
harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga,
semakin sedikit produk yang bisa mereka beli. Sebaliknya, semakin
rendah harga, semakin banyak produk yang bisa mereka beli. Namun
tidak otomatis semakin banyak produk yang dibeli. Justru kadangkadang harga memiliki efek psikologis, di mana harga tinggi
mencerminkan kualitas tinggi dan harga rendah mencerminkan
kualitas rendah pula. Kalau ini berlaku untuk suatu produk,
menurunkan harga bisa berakibat menurunkan permintaan.
3. Tujuan Kebijakan Harga
Pada dasarnya ada empat jenis tujuan kebijakan harga yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan
selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi.
Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Dalam era
persaingan global yang kondisinya sangat kompleks dan banyak
variable yang berpengaruh terhadap daya saing setiap perusahaan,

12

maksimisasi laba sulit tercapai. Oleh sebab itu ada juga perusahaan
yang menggunakan pendekatan target laba, yaitu tingkat lab yang
sesuai dengan diharapkan sebagai sasaran laba.
2. Tujuan berorientasi pada omzet
Selain orientasi pada laba, adapula perusahaan yang menetapkan
harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada omzet tertentu
atau biasa dikenal dengan istilah Omzet Pricing Objektives. Harga
ditetapkan sedemikian rupa agar mencapai target omzet penjualan.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi
kebijakan harga perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan harga
yang tinggi untuk mempertahankan citra prestisius. Sementara itu
harga yang rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai
tertentu, misalnya menjadikan jaminan harganya merupakan harga
yang terendah di wilayah tersebut.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitive terhadap harga, bila
suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya
harus turut menurunkan harga mereka. Tujuan stabilisasi dilakukan
dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan

13

yang stabil antara harga suatu perusahaan dengan perusahaan


pemimpin.
Tujuan-tujuan kebijakan harga di atas memiliki implikasi penting
terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus
konsisten

dengan

cara

yang

ditempuh

perusahaan

dalam

menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan.


D. Pengertian Omzet Penjualan
Omzet adalah Jumlah uang hasil penjualan barang (dagangan)
tertentu selama suatu masa jual (internet).
Omzet bukan nilai keuntungan, juga bukan nilai kerugian. Nilai omzet
yang besar dengan nilai keuntungan yang kecil atau terjadi kerugian
adalah bukti ketidak efisienan manajemen dan sebaliknya.
Omzet itu adalah total besaran uang yang diterima dalam kegiatan
ekonomi. Omzet dalam pengertian ekonomi adalah hasil daripada
penjualan suatu barang atau jasa atau pemasukan uang dalam
perusahaan.
E. Diskon
Perusahaan umumnya akan memodifikasi harga dasar mereka untuk
menghargai tindakan pelanggan seperti pembayaran awal, omzet
penjualan, dan pembelian diluar musim. Penjelasan atas penyesuaian
ini disebut diskon atau potongan ( Discount and allowance ). Banyak

14

perusahaan

begitu

siap

memberikan

diskon,

potongan,

dan

persyaratan khusus untuk para penyalur dan pelanggan mereka


sehingga mereka mungkin tidak menyadari betapa kecil laba yang
tersisa. Perusahaan harus mengukur biaya pemberian tiap diskon atau
potongan dibandingkan dampaknya pada penjulan. Mereka kemudian
harus membuat kebijakan yang lebih baik tentang apa yang harus
diberikan kepada pelangggan saat melakukan penawaran.
Kebijakan potongan harga akan diberikan kepada pihak-pihak tertentu
dan dapat diberikan dalam bentuk persentase tertentu dari harga jual
atau dapat dilakukan secara langsung.
Kebanyakan perusahaan menyesuaikan harga untuk menghargai
pelanggan karena memberikan reaksi tertentu, seperti pembayaran
tagihan yang lebih awal, pembelian dalam jumlah besar, dan
pembelian diluar musim.
Menurut Sutisna, dalam bukunya yang berjudul Perilaku Konsumen
dan Komunikasi Pemasaran (2001:303) pengertian potongan harga
adalah sebagai berikut :
Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga
normal dalam periode tertentu .
Menurut Kotler (1995:145), potongan harga memiliki pengertian
penyesuaian harga jual yang dilakukan perusahaan dengan membuat

15

sedikit modifikasi terhadap harga dasarnya sebagai imbalan kepada


konsumen atas hal hal tertentu, seperti misalnya pembayaran lebih
awal, pembelian dalam jumlah banyak, pembelian dalam musim sepi
dan sebagainya
Dari dua penjelasan diatas penulis dapat menyimpulkan bahwa
potongan harga diberikan kepada konsumen dalam rangka menjaga
hubungan yang lebih baik oleh penjual dengan tujuan akhirnya yaitu
peningkatan omzet penjualan
Dari penjelasan diatas penulis dapat menyimpulkan bahwa potongan
harga

merupakan

mempertahankan

salah
serta

satu

strategi

menambah

yang

dilakukan

untuk

pelanggan

sehingga

dapat

meningkatkan omzet penjualan.


Kebanyakan perusahaan menyesuaikan harga dasar mereka
untuk memberikan penghargaan pada pelanggan atas reaksi reaksi
tertentu, seperti pembayaran tagihan lebih awal, omzet pembelian,
dan pembelian di luar musim. Penyesuaian harga ini disebut diskon
dan pengurangan harga dapat mengambil banyak bentuk.
Adapun jenis-jenis diskon yaitu :
1. Diskon Kas (cash discount) adalah pengurangan harga pada
pembeli yang membayar tagihan mereka tepat waktu. Contoh
klasik adalah 2/10, netto 30, yang berarti bahwa walaupun

16

pembayaran jatuh tempo dalam 30 hari, pembeli dapat mengurangi


2% jika tagihan dibayar dalam 10 hari. Diskon tersebut harus
diberikan pada semua pembeli yang memenuhi persyaratan ini.
Diskon seperti ini biasa terjadi dalam banyak industri dan
membantu memperbaiki keadaan kas penjual dan mengurangi
piutang tak tertagih dan biaya pengumpulan kredit.
2. Diskon Kuantitas (Quantity discount) adalah pengurangan harga
bagi pembeli yang membeli dalam omzet besar. Satu contoh klasik
mungkin $10 per unit untuk pembelian dibawah 100 unit, $9 per
unit untuk pembelian 100 unit atau lebih. Menurut hukum, diskon
atas banyaknya pembelian seharusnya ditawarkan merata untuk
semua pelanggan dan tidak melebihi penghematan biaya penjual
yang berhubungan dengan penjualan dalam jumlah besar.
Penghematan ini meliputi penjualan yang lebih sedikit, persediaan,
dan biaya transportasi. Diskon memberikan suatu insentif bagi
pelanggan untuk membeli lebih banyak dari satu penjual saja dan
tidak dari banyak sumber yang berbeda.
3. Diskon Fungsional (Functional Discount) juga disebut diskon
perdagangan (trade discount) ditawarkan oleh penjual bagi anggota
jalur distribusi yang melakukan fungsi-fungsi tertentu, seperti
penjualan, pergudangan, dan pencatatan. Pabrikan mungkin
menawarkan diskon fungsional yang berbeda untuk rantai distribusi

17

yang berbeda karena berbedanya pelayanan yang mereka berikan,


tetapi pabrikan harus menawarkan diskon fungsional yang sama
dalam setiap jalur distribusi yang sama.
4. Diskon Musiman ( seasonal discount ) adalah pengurangan harga
bagi pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa diluar
musim.

Contohnya,

pabrikan

peralatan

kebun

dan

taman

menawarkan diskon musiman bagi pengecer selama bulan-bulan


musim gugur dan musim dingin untuk mendorong pesanan awal
sebagai antisipasi besarnya penjualan dimusim semi dan musim
panas. Hotel, motel, dan Airlines akan menawarkan diskon
musiman dalam periode ketika penjualan mereka menurun. Diskon
musiman membuat penjual mampu mempertahankan omzet
produksi selama setahun. Tujuan dari diskon ini adalah agar
kapasitas

tidak

menganggur

pada

masa

sepi.

Sebagian

perusahaan menggunakan strategi ini sebagai bagian dari


manajemen permintaan, yaitu memindahkan sebagian permintaan
yang tidak terlayani pada masa puncak (peak season) ke masa
sepi (off-season).
F. Pengertian Produk
Kata produk sangat sering kita dengar. Kata ini diucapkan saat
seseorang menyebut apa pun yang dihasilkan dan dipasarkan oleh
perusahaan. Namun, sering terjadi kesalahpahaman (salah kaprah)

18

menyamakan produk dengan barang, atau menganggap bahwa


produk adalah kata lain dari barang.
Dalam

pemasaran,

kepuasan

dipenuhi

dengan

cara

menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai di antara pihakpihak yang terlibat. Jadi, produk harus ada agar proses pertukaran
terjadi.
Mc.Carty memberikan definisi yang sederhana mengenai
produk,

yaitu

suatu

tawaran

dari

sebuah

perusahaan

yang

memuaskan atau memenuhi kebutuhan. Kotler juga mendefinisikan


produk sebagai suatu tawaran.
Sebuah CD Player Sony, pencukur Supercut, liburan ke
Kepulauan Bali, truk GMC, pelayanan penyiapan pajak H&R Block,
serta saran dari pengacara, semuanya ini adalah produk. Kita
mendefinisikan sebuah Produk sebagai segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk
itu meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam definisi secara
luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat,
organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi. Maka
dalam teks ini, kita menggunakan istilah produk secara luas yang
mencakup apa saja atau semua bentuk-bentuk tersebut. Karena
pentingnya jasa dalam dunia ekonomi, kami akan memberikan

19

perhatian khusus pada hal ini. Jasa adalah bentuk produk yang terdiri
atas aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang dijual dan pada dasarnya
tidak terwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun.
Misalnya, jasa Bank, hotel, penyiapan pajak, dan perbaikan rumah.
Ada

berbagai

produk

yang

tersedia

untuk

memenuhi

kebutuhan. Misalnya, untuk menghilangkan rasa lapar, terdapat


beberapa jenis makanan. Makanan yang dipilih adalah makanan yang
sesuai selera dan terjangkau oleh daya beli.
Setiap

makanan

memiliki

kemampuan

tertentu

dalam

menghilangkan rasa lapar, demikian juga biaya yang diperlukan untuk


memperolehnya. Dengan kata lain, setiap produk memiliki sejumlah
manfaat atau kegunaan. Nilai dari suatu produk adalah manfaat total
produk. Nilai tersebut dapat dihitung, baik dengan uang maupun
dengan produk lain. Kenapa disebut manfaat total ? Karena manfaat
produk banyak. Misalnya, suatu makanan dapat bermanfaat untuk
mengatasi rasa lapar, sumber energy dan zat-zat penting untuk tubuh,
lambing gengsi (khususnya makanan mahal), sebagai obat dan lainlain. Keseluruhan manfaat digabung itulah manfaat total.
Karena

banyak

pilihan

namun

sumber

daya

terbatas,

seseorang akan memilih produk yang memberikan kepuasan total


optimal.

Kepuasan

adalah

pernyataan

perasaan

setelah

membandingkan harapan terhadap produk sebelum membeli dan

20

kenyataan yang dialami setelah menggunakan atau mengkonsumsi


produk.
G. Pengertian Promosi
Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan
untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade) atau
mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi,
individu ataupun rumah tangga (Evans dan Berman, 1992). Jadi,
sebenarnya promosi adalah suatu proses komunikasi.
Istilah promosi juga banyak diartikan sebagai upaya membujuk
orang untuk menerima produk, konsep, dan gagasan. Strategi
Promosi berarti sebuah program terkendali dan terpadu dari metode
komunikasi dan material yang
perusahaan

dan

dirancang untuk menghadirkan

produk-produknya

kepada

calon

konsumen;

menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk


mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada
kinerja laba jangka panjang. Pengembangan strategi promosi yang
efektif sangat bergantung pada seberapa baik perusahaan melakukan
tahap-tahap awal dalam proses manajemen pemasaran, khususnya
yang berhubungan dengan pemahaman perilaku pembeli, segmentasi
pasar, analisa persaingan, penetapan pasar sasaran, dan penentuan
posisi produk.

21

Dalam pemasaran, kita tidak cukup hanya menciptakan produk


yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan membuat produk
tersedia bagi pelanggan. Perusahaan juga perlu mengkomunikasikan
produk dan perusahaan kepada para pelanggannya. Apalagi dalam
situasi persaingan yang ketat, keberhasilan pemasaran sangat
dipengaruhi oleh promosi. Sebagaimana pepatah yang mengatakan,
tak kenal maka tak sayang , banyak produk tidak berhasil masuk
pasar karena promosi tidak berhasil, walaupun dari segi kualitas tidak
kalah dari produk-produk lain. Bagi banyak perusahaan, persoalannya
bukanlah berpromosi atau tidak, melainkan berapa anggaran promosi
dan dan dengan cara bagaimana melakukan promosi.
Namun demikian, promosi bukan jaminan bagi produk untuk
laku. Masih ingat sampo Priti ? Mungkin masih. Namun, produk ini
sudah jarang ditemukan saat ini. Padahal, pada awal peluncurannya,
produk ini dipromosikan habis-habisan sampai terkesan bersaing
langsung (head-on competition) dengan Sunsilk dari Unilever.
Tidak berpromosi juga bukan kartu mati bagi suatu produk.
Artinya, kita tidak bisa mengatakan bahwa kalau tidak dipromosikan
maka produk tidak akan laku. Pernahkah anda melihat iklan Tjing Tjau
balsam ? Produk ini sangat dikenal walaupun promosinya tidak
segencar balsam Balpirik.

22

H. Persepsi Pelanggan
Persepsi merupakan perasaan pelanggan setelah merasakan
jasa tersebut seperti penilaian pelanggan puas atau tidak puas
terhadap kualitas pelayanan yang diberikan. Kualitas harus dimulai
dari kebutuhan pelanggan dan berakhir pada persepsi pelanggan.
Adapun definisi persepsi menurut Bilson Simamora (2002 : 40)
persepsi dapat di definisikan sebagai suatu proses dimana seorang
menyeleksi, mengorganisasikan, dan mengiterprestasikan stimuli
kedalam suatu gambaran duani yang berarti dan menyeluruh.
Adapun definisi pelanggan menurut Suharno dan Sutarso
(2010 : 41) adalah pembeli aktual dari produk yang ditawarkan oleh
pemasar. Merekalah yang mengkonsumsi produk dan pihak dimana
seluruh kegiatan pemasaran ditujukan. Dinamika pelanggan akan
mempengaruhi secara langsung pada dinamika kegiatan pemasaran.
Pelanggan yang turun minat belinya, akan otomatis mempengaruhi
turunnya penjualan, dan sebaliknya jika minat belinya meningkat,
maka otomatis meningkat pula penjualan. Mengelola pelanggan
memerlukan pemahaman akan jenis dan karakteristik. Pelanggan
konsumen akhir, biasanya adalah individu atau keluarga, yang proses
pembeliannya

lebih

sederhana

dibanding

dengan

pelanggan

perusahaan. Pelanggan pemerintah baik pemerintah pusat ataupun


daerah, tentu memerlukan pemahaman birokrasi yang lebih rumit dan

23

kultur pembelian yang khas dibanding dengan perusahaan. Demikian


juga jika pelanggannya adalah pihak asing atau dari negara lain, maka
karakteristik mereka perlu dipahami oleh pemasar. Kegagalan
memahami perilaku pembelian mereka akan mempengaruhi pada
penurunan penjualan.
Kualitas yang baik bukanlah berdasarkan sudut pandang atau
persepsi penyedia jasa melainkan berdasarkan sudut pandang
pelangganlah yang mengkomsumsi dan menikmati jasa dari suatu
instansi atau organisasi, sehingga para pelanggan yang berhak
menilai kualitas jasa tersebut.
Kepuasan dan ketidakpuasan pelanggan akan mempengaruhi
perilaku pelanggan selanjutnya yaitu kemungkinan yang lebih tinggi
untuk menggunakan pelayanan kembali. Kepuasan merupakan fungsi
dari persepsi / kesan atas kinerja dan harapan jika kinerja memenuhi
harapan, pelanggan puas, begitu pula seterusnya apabila kinerja
melebihi harapan pelanggan akan merasa sangat puas dan senang.
I. Perilaku Konsumen
Lain lubuk lain ikannya. Dalam pemasaran pun dapat
dikatakan bahwa lain orang lain pilihannya. Entah soal produk, merek,
tempat beli, jumlah pemebelian, serta frekuensi pembelian, pasti ada
perbedaan.

24

Sebuah keluarga sedang menonton televise pada jam delapan


malam (prime time). Si ayah ingin menonton Once Upon A Time in
China yang di bintangi Jet Lee. Si ibu ingin menonton sinetron Air
Mata Ibu. Anak yang balita ingin menonton film Robocop. Berebutlah
mereka untuk meloloskan acara yang diingini mereka masing-masing.
Apa yang menyebabkan anggota-anggota keluarga tersebut
menginginkan acara yang berebda-beda ? Sulit untuk menjawabnya
secara pasti. Bahkan kalau diminta menjelaskan kenapa lebih
menyukai sinetron Air Mata Ibu daripada Film Hong Kong Once Upon
A Time in China, si ibu sendiri sulit menjelaskannya. Lalu para
pemasar pun mengambil kesimpulan : kaum bapak bapak biasanya
lebih menyukai film laga, bagi kaum ibu drama melankolis lebih
menarik, dan film-film fiksi lebih disukai anak-anak.
Ada beberapa definisi perilaku konsumen. Menurut James F.
Engel, perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkomsumsi, dan menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli
tindakan ini.
Sementara itu, David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta lebih
menekankan perilaku konsumen sebagai suatu proses pengambilan
keputusan. Mereka mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah
proses pengambilan keputusan dan mengajak aktivitas individu dalam

25

mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan


jasa.
Kotler dan Amstrong mengartikan perilaku konsumen sebagai
perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah
tangga, yang membeli produk untuk dikomsumsi personal.
Dari

definisi-definisi

di

atas,

dapat

ditarik

beberapa

kesimpulan, yaitu sebagi berikut :


Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah
tangga.
Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan
sebelum pembelian serta tindakan dalam memperleh, memakai,
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk.
Mengetahui perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat
diamati seperti jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa,
oleh

siapa,

dan

bagaimana

barang

yang

sudah

dibeli

dikonsumsi. Juga termasuk variabel-variabel yang tidak dapat


diamati seperti nilai-nilai yang dimiliki konsumen, kebutuhan
pribadi,

persepsi,

bagaimana

mereka

rasakan

tentang

kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam-macam.


J. Nilai Dan Kepuasan

26

Ada

berbagai

produk

yang

tersedia

untuk

memenuhi

kebutuhan. Misalnya, untuk menghilangkan rasa lapar, terdapat


beberapa jenis makanan. Makanan yang dipilih adalah makanan yang
sesuai selera dan terjangkau oleh daya beli.
Setiap

makanan

memiliki

kemampuan

tertentu

dalam

menghilangkan rasa lapar, demikian juga biaya yang diperlukan untuk


memperolehnya. Dengan kata lain, setiap produk memiliki sejumlah
manfaat atau kegunaan. Nilai dari suatu produk adalah manfaat total
produk. Nilai tersebut dapat dihitung, baik dengan uang maupun
dengan produk lain. Kenapa disebut manfaat total ? karena manfaat
produk banyak. Misalnya, suatu makanan dapat bermanfaat untuk
mengatasi rasa lapar, sumber energi dan zat-zat penting untuk tubuh,
lambang gengsi (khususnya makanan mahal), sebagai obat dan lainlain. Keseluruhan manfaat digabung, itulah manfaat total.
Karena

banyak

pilihan

namun

sumber

daya

terbatas,

seseorang akan memilih produk yang memberikan kepuasan total


optimal.

Kepuasan

adalah

pernyataan

perasaan

setelah

membandingkan harapan terhadap produk sebelum membeli dan


kenyataan yang dialami setelah menggunakan atau mengkomsumsi
produk.
K. Pertukaran, Transaksi, dan Kemitraan

27

Misalkan

kita

perlu

pakaian,

ada

tiga

cara

untuk

memperolehnya. Cara pertama, dengan membuat sendiri. Cara kedua,


dengan mencuri atau memaksa orang untuk memberikan. Tentu yang
ini melanggar hukum. Cara ketiga, menawarkan produk atau nilai (bisa
berupa uang, jasa ataupun barang) kepada pihak lain yang akan
memberikan pakaian sebagai gantinya. Yang ketiga inilah yang disebut
pertukaran.
Pertukaran (exchange) adalah tindakan untuk memperoleh
sesuatu yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu yang bernilai
sebagai imbalannya. Pertukaran adalah salah satu cara untuk
memperoleh apa yang diinginkan.
Menurut Stanton et.al., ada empat kondisi yang harus dipenuhi
dalam suatu pertukaran :
-

Ada dua pihak yang terlibat, berupa individu ataupun


organisasi, di mana masing- masing memiliki kebutuhan
yang perlu dipenuhi.

Masing-masing pihak terlibat secara sukarela.

Setiap pihak harus memiliki sesuatu untuk dipertukarkan


dan dari pertukaran tersebut, masing-masing merasa
memperoleh manfaat.

28

Pihak-pihak

yang

terlibat

dalam

transaksi

dapat

berkomunikasi satu sama lain.


Transaksi adalah kelanjutan dari pertukaran. Kalau pertukaran
merupakan proses untuk memperoleh produk dengan menawarkan
produk dan nilai, maka transaksi berisikan transfer nilai antara suatu
pihak dan pihak lain. Dalam transaksi sudah jelas berapa nilai yang
didapatkan dan berapa nilai yang diberikan. Sebagai contoh, sebuah
kemeja Alisan dapat diperoleh dengan memberikan uang sebesar Rp
75.000.
Transaksi dapat berupa transaksi moneter dan barter.
Transaksi moneter pun tidak semuanya melibatkan uang dalam arti
sesungguhnya. Dengan kemajuan teknologi, transaksi tersebut dapat
juga dilakukan dengan menggunakan kartu kredit, cek, dan surat-surat
berharga. Sedangkan barter, bisa berupa transaksi barang dengan
barang, barang dengan jasa ataupun jasa dengan jasa.
Transaksi setidaknya meliputi dua nilai yang ditransaksikan,
kondisi yang disepakati, dimensi waktu dan tempat persetujuan.
Daripada menggantungkan diri pada transaksi individual,
banyak perusahaan yang melandasi transaksi dalam suatu kemitraan.
Artinya, kedua pihak tidak selalu bernegosiasi setiap kali akan
melakukan transaksi, akan tetapi transaksi dibangun berlandaskan
kemitraan yang saling menguntungkan. Dengan demikian. Selain

29

menghemat biaya transaksi, kedua pihak yang bermitra juga bisa


menyesuaikan tawaran masing-masing dengan kebutuhan mitranya.
Selain itu, kemitraan tersebut bisa bersifat eksklusif, sehingga kalau
produk tersebut sangat berkualitas, pesaing di luar kedua pihak yang
bermitra, tidak akan memperoleh produk tersebut.

30

BAB III
KERANGKA KONSEPTUAL
A. Kerangka Pikir
Mengapa orang membeli produk tertentu atau hanya mau
mendatangi tempat tertentu saja ? Tanyalah seorang anak muda. Apa
mobil yang mencerminkan jiwa muda ? Jawabannya tidak jauh dari
Honda Jazz atau Toyota Yaris. Kemudian, tanya minuman favorit mereka.
Maka merek-merek CocaCola, Pepsi atau Sprite akan muncul lagi.
Jangan harapkan mereka menyebutkan wedang jahe. Jangan pula
harapkan jamu gendong muncul dalam pikiran mereka. Kenapa ? Inilah
pertanyaan

terpenting.

Berbagai

pendapat

telah

diberikan

untuk

menjawabnya, tetapi tidak satu pun yang bisa berlaku mutlak untuk
semua keadaan. Soalnya, perilaku adalah masalah yang rumit. Sama
rumitnya dengan manusia itu sendiri.
Namun, mau tidak mau, para pemasar harus mempelajari
perilaku konsumen. Coba kita ingat lagi prinsip pemasaran. Sebuah
organisasi dapat mencapai tujuannya hanya kalau memahami kebutuhan
dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya dengan cara yang
lebih efisien dan efektif dibanding pesaing. Apa konsekuensinya ?
Perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya, sekaligus
bagaimana perilaku mereka.

31

Salah satu perilaku konsumen yang dimungkinkan akan


mempengaruhi keputusan pembelian adalah pemberian diskon harga
sehingga menjadi objek penelitian pada Planet Distro di Kota Palopo.
Berdasarkan konsep pemikiran diatas, maka pola pikir variable
yang akan diteliti sebagai berikut :
KONSUMEN

DISKON

TOKO PLANET
DISTRO

TRANSAKSI JUAL
BELI

MENINGKATKAN
OMZET
PENJUALAN

Gambar : Kerangka Pikir


B. Hipotesis
Berdasarkan masalah yang dikemukakan di atas, maka penulis
merumuskan hipotesis sebagai berikut : Diduga bahwa dengan adanya
diskon harga akan meningkatkan omzet penjualan pada Toko Planet Star
Distro di Kota Palopo.

32

BAB IV
METODE PENELITIAN
A. Lokasi dan Waktu Penelitian
Adapun Lokasi penelitian ini dilakukan pada Toko Planet Star
Distro di JL. Dr. Ratulangi di Kota Palopo. Penelitian ini direncakan
selama 60 hari atau selama 2 (dua) bulan.
B. Jenis dan Sumber Data
Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penyusunan
penulisan ini adalah sebagai berikut :
a. Data Primer
Yaitu data yang diperoleh langsung melalui penelitian
lapangan atau pengamatan langsung, wawancara langsung
dengan pimpinan dan staf karyawan maupun observasi
langsung terhadap sumber data yang dibutuhkan.
b. Data Sekunder
Yaitu data yang diperoleh melalui buku-buku literature atau
bacaan lainnya diperpustakaan seperti tulisan-tulisan ilmiah,
teori-teori, diktat-diktat dan hasil-hasil penelitian campuran
yang dipergunakan dalam penulisan ini.
C. Populasi dan Sampel

33

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan Toko


Planet Star Distro sedangkan sampel yang penulis tampilkan adalah 10
% dari populasi
D. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data sebagai penunjang dalam penulisan
skripsi maka penulis mengadakan beberapa metode pengumpulan data
yakni sebagai berikut :
1. Penelitian Lapangan ( Field Research )
Yaitu, Penelitian yang dilakukan dengan jalan pengamatan langsung
ke lapangan atau obyek penelitian dengan cara mengadakan
wawancara dengan pimpinan atau staf karyawan dan konsumen
2. Penelitian Kepustakaan ( Library Research )
Yaitu suatu bentuk penelitian dengan cara mengunjungi perpustakaan
kemudian mengumpulkan buku-buku serta literature yang ada
hubungannya dengan penulisan skripsi ini.
Untuk membantu penulis dalam membahas pokok permasalahan
dalam skripsi ini, maka penulis mengadakan penelitian kepustakaan
dengan mengutip berbagai sumber bacaan yang sangat erat kaitannya
dengan penulisan skripsi ini.
E. Metode Analisis Data

34

Bertitik tolak dari masalah dan hipotesis yang telah dikemukakan


sebelumnya, maka dalam membahas dan menganalisis permasalahan
sekaligus membuktikan hipotesis maka penulis menggunakan metode
regresi linier sederhana, korelasi dengan formula dari metode tersebut
adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui pengaruh diskon harga terhadap peningkatan
omzet penjualan perusahaan yang dicapai oleh Toko Planet Star
Distro, maka dipergunakan rumus persamaan regresi linier sederhana
sebagai berikut :
Y = a + bX
Dimana

Y = Omzet penjualan ( Variabel dependen )


X = Discount harga ( Variabel independen )
a = Konstanta
b = Kofisien regresi

2. Sedangkan untuk mengetahui hubungan diskon harga terhadap


peningkatan omzet penjualan perusahaan, maka digunakan metode
korelasi dengan formulasi sebagai berikut :
n xy (x) (y)
r=
n x2 (x)2

n y2 (y)2

35

Dimana :
r = Koefisien Korelasi
X = Discount Harga
Y = Omzet Penjualan
F. Defenisi Operasional
Dalam definisi operasional penulis memberikan pemahaman
terhadap materi bahasan untuk menghindari terjadi salah pengertian
terhadap bahasan tersebut.
1. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu
yang bernilai satu sama lain.
2. Harga adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat
atas pengonsumsian, penggunaan atau kepemilikan barang atau
jasa.
3. Diskon adalah menyesuaikan harga dasar untuk memberikan
penghargaan pada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu, seperti
pembayaran tagihan lebih awal, omzet pembelian, dan pembelian di
luar musim.
4. Omzet adalah jumlah uang hasil penjualan barang (dagangan)
tertentu selama suatu masa jual.

36

5. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk


mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
G. Sistematika Penulisan
Untuk dapat mengetahui skripsi ini dengan baik maka dapat diajukan
rancangan sistematika penulisan sebagai berikut :
I.

Merupakan bab pendahuluan yang berisikan tentang latar belakang,


masalah penelitian, tujuan penelitian dan manfaat penelitian.

II.

Tinjauan Pustaka

III.

Kerangka Konseptual meliputi kerangka pikir dan hipotesis.

IV.

Metode penelitian, yang berisikan Lokasi Penelitian, Jenis dan


sumber data, Populasi dan sampel, metode pengumpulan data,
metode

analisis

penulisan.

data,

defenisi

operasional,

dan

sistematika

37

BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Hasil Penelitian
1. Sejarah Singkat Lokasi Penelitian
Dalam melaksanakan kegiatan penelitian ini, penulis memilih
objek penelitian pada Toko Planet Star Distro yang berada di jalan Dr.
Ratulangi Kota Palopo.

Toko Planet Star Distro didirikan pada

tanggal.. dibawah pimpinan Bun Hariyanto dan Lani Yakub


beliau memulai usahanya dengan modal awal.
Pada saat usaha ini dirintis, beliau mengumpulkan modal sedikit
demi sedikit dengan berbekal keterampilan dan pengalaman yang
dimilikinya. Akhirnya, lambat laun usaha ini dapat berkembang sampai
sekarang.
Kota Palopo terletak di antara 2031001 3 0325 lintang selatan
dan 119028 56 12104727 bujur timur.
2. Struktur Organisasi
Dalam menunjang suksesnya suatu perusahaan, maka perlu da
struktur organisasi. Struktur organisasi ini menggambarkan batasanbatasan tugas dan kewajiban dari pengelola perusahaan struktur
organisasi harus tersusun dengan baik dengan menempatkan

38

personalia sesuai dengan kemampuan dan keahliannya masingmasing karyawan.


Struktur organisasi sangat diperlukan oleh perusahaan dalam
mengatur tugas dan tanggung jawab serta mekanisme kerja dalam
perusahaan tersebut. Batas tugas dan tanggung jawab serta kewjiban
dimaksudkan untuk mencegah terjadinya penyelewengan terhadap
perusahaan tersebut.
Planet Star Distro merupakan perusahaan milik perseorangan
sehingga pimpinan perusahaan adalah pemilik sendiri yang secara
langsung memimpin kegiatan perusahaan, baik yang bersifat intern
maupun yang bersifat ekstern.
Struktu Organisasi
Planet Star Distro

PIMPINAN

BENDAHARA

KARYAWAN

KONSUMEN

39

B. Analisis Dan Pembahasan


1. Perkembangan Jenis Produk pada Planet Star Distro tahun 2007
2011
Produk adalah merupakan hasil dari kegiatan produksi yang
berwujud barang. Vairabel pertama dari pemasaran dan cukup penting
dan yang mempengaruhi kepuasan konsumen adalah produk, karena
produk merupakan sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Menurut Khotler (1997:430) A Product is anything that can be
offered to be a market for attention, acquastion, use or consumption
that might satisfy a want or need. Definisi di atas menjelaskan bahwa
dipertahankan, diperoleh, digunakan atau dikomsumsi yang dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Produk sebagai hasil dari kegiatan produksi akan mempunyai
ujud tertentu, mempunyai sifat-sifat fisik dan kimia tertentu. Disamping
itu akan terdapat tenggang waktu yang betapapun kecilnya antara saat
diproduksinya produk tersebut dengan saat dikonsumsinya produk
yang bersangkutan oleh konsumen produk tersebut.
Menurut Stanton dalam Angipora (2002:152) produk mempunyai
definisi yang sempit dan luas. Definisi tersebut sebagai berikut :

40

1. Definisi Sempit Produk adalah sekumpulan atribut fisik nyata


(tangible)

yang

terkait

dalam

sebuah

bentuk

yang

dapat

diidentifikasikan.
2. Definisi Luas Produk adalah sekumpulan atribut yang nyata
(tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup
warna, harga, kemasan, prestive pabrik, prestive pengecer dan
pelayanan di pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh
pembeli sebagai sesuatu yang bisa memuaskan keinginannya.
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu
pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dimiliki, penggunaan
ataupun konsumsi yang bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan
(Angipora,2002:4).
Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan ke dalam
pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk
juga merupakan seperangkat kepuasan yang diperoleh konsumen jika
mereka

melakukan

transaksi

(jual

beli).

(Hadi

dalam

http://www.google.co.id/).
Untuk lebih jelasnya penulis dapat gambarkan tentang
perkembangan jenis produk usaha pada Planet Distro tahun 2007 2011

41

Perkembangan jenis produk usaha


Pada Planet Star Distro tahun 2007 2011
Tahun

Jenis Produk

Perkembangan

Prosentase

2007

40

2008

42

4.76

2009

45

6.67

2010

47

4.26

2011

50

6.00

Rata-Rata

44

2.5

5.42

Sumber : Data Toko Planet Star Distro 2011


2. Perkembangan Strategi Kebijakan pada Planet Star Distro tahun
2007 2011
Strategi kebijakan harga pada Toko Planet Star Distro
ditentukan oleh keputusan manajemen tentang bauran produk, kualitas
produk, dan merek produk. Strategi distribusi juga mempengaruhi
pilihan mengenai bagaimana harga akan berhasil didalam kombinasi
strategi periklanan dengan armada penjualan.
Strategi kebijakan harga Toko Planet Star Distro mempengaruhi
keputusan elemen bauran pemasaran lainnya. Karena, harga itu
sendiri merupakan salah satu elemen bauran pemasaran. Dalam

42

prosesnya strategi penentapan harga berlangsung penentuan tujuan,


analisis situasi, pemilihan strategi, penentuan harga khusus dan
kebijakan. Banyak bisnis menggunakan strategi kebijakan harga untuk
mencapai

satu

atau

lebih

tujuan.

Hal

tersebut,

ialah

untuk

mendapatkan posisi pasar, mencapai kinerja keuangan, penentuan


posisi produk, dan mempengaruhi persaingan.
Selain
penggunaan

demikian
harga

dua

sebagai

kecenderungan

pun

hadir

dalam

variabel strategis. Pertama

bisnis

merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi perubahan dan


ketidakpastian. Kedua, harga seringkali digunakan sebagai elemen
strategis bisnis dan pemasaran secara aktif. Analisis terhadap situasi
kebijakan harga dilakukan untuk mengembangkan strategi terhadap
kurva lini produk atau memilih strategi kebijakan harga terhadap suatu
produk maupun merek baru.
Penekanan formulasi strategi ditempatkan pada beberapa
kegiatan penting yang mencakup analisi pasar, analisi produk, analisis
persaingan termasuk pertimbangan hukum dan etika. Analisis tersebut,
menunjukkan luasnya daya lenting kebijakan harga. Kebijakan harga
dapat didekati dari strategi sangat aktif, hamper aktif, kebijakan harga
khusus dilakukan berdasarkan biaya, persaingan dan atau permintaan.
Dalam keberadaannya pelaksanaan dan pengelolaan strategi
kebijakan harga pada Toko Planet Star Distro mencakup kebijakan

43

harga khusus terungkap, yaitu : saluran distribusi, daur hidup produk,


hubungan kualitas dengan harga yang tidak selamanya berbanding
lurus.
Adapun strategi yang digunakan oleh Toko Planet Star Distro
dalam menetapkan harga adalah menggunakan Metode kebijakan
harga berbasis permintaan dan persaingan. Metode penetapan harga
berbasis permintaan adalah metode ini menekankan faktor-faktor yang
mempengaruhi selera dan preferensi pelanggan daripada faktor
seperti biaya, laba dan persaingan. Sedangkan metode kebijakan
harga yang berbasis persaingan adalah selain berdasarkan pada
pertimbangan biaya, permintaan atau laba, harga juga dapat
ditetapkan atas dasar persaingan yaitu apa yang dilakukan oleh
pesaing.
3. Perkembangan Harga pada Planet Star Distro tahun 2007 2011
Harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan
untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan
persentase laba yang diinginkan perusahaan, karena itu untuk
mencapai laba yang diinginkan oleh Planet Star Distro salah satu cara
yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara
menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang
tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang,
dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

44

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa


Planet Star Distro harus menetapkan harganya dengan tepat. Harga
merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan bagi pedagang eceran, sedangkan
ketiga unsur lain (promosi, produk dan distribusi) menyebabkan
timbulnya biaya.
Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya
upah, iuran, sewa, bunga dan lain-lain. Dari sudut pandang
pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya
(termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh
hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.
Dalam menetapkan harga jual Planet Star Distro harus
mengetahui terlebih dahulu tujuan dari kebijakan harga itu sendiri.
Makin jelas tujuannya, makin mudah harga ditetapkan. Pada
dasarnya, tujuan kebijakan harga dapat dikaitkan dengan laba atau
omzet tertentu. Tujuan ini harus selaras dengan tujuan pemasaran
yang dikembangkan dari tujuan Planet Star Distro secara keseluruhan.
Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi perusahaan dalam
menetapkan tingkat harga bagi produknya. Adapun faktor-faktor yang
mempengaruhi penentuan kebijakan harga Toko Planet Star Distro
antara lain :

45

a. Kurva permintaan, kurva yang menunjukkan tingkat pembelian


pasar pada berbagai harga. Jurva tersebut menjumlahkan reaksi
berbagai individu yang memiliki kepekaan pasar yang beragam.
b. Biaya merupakan faktor penting dalam menentukan harga minimal
yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.
c. Persaingan dalam suatu industri dapat dianalisis berdasarkan
faktor-faktor seperti : Jumlah perusahaan bila hanya ada satu
perusahaan dalam wilayah, maka secara teoritis perusahaan yang
bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun, bila
perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan
yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harganya
dan apabila perusahaan berpeluang merupakan diferensiasi dalam
usahax, maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek
kebijakan harganya, bahkan sekalipun perusahaan itu kecil dan
banyak pesaing dalam industri.

4. Perkembangan Permintaan Pada Planet Star Distro Tahun 20072011


Dengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber
daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan

46

produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga


muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan manusia akan produk
spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk
membelinya.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan adalah sebagai
berikut :
a. Produk (Product) adalah hasil atau barang yang dipasarkan oleh
perusahaan.

Dalam

hal

ini

terkait

dengan

Marketing

Mix

perusahaan harus membuat produk sedemikian rupa sehingga


produk tersebut menarik perhatian konsumen. Misalnya saja dari
segi pewarnaan dan pembungkusan yang eksklusif.
b. Harga (Price) adalah nilai jual suatu produk, dan mencantumkan
harga perusahaan, mencantumkan harga yang rendah serta diikuti
dengan diskon/potongan harga dengan bahasa yang lain seperti
obral atau cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan
harga seperti ini akan dapat menarik perhatian konsumen untuk
segera melakukan transaksi pembelian agar tidak terlewatkan
kesempatan yang terbatas waktu terhadap berlakunya harga
murah tersebut.
c. Promosi (Promotion) adalah kegiatan untuk memperkenalkan
barang atau produk sehingga konsumen semakin kenal dan tahu
akan

produk

yang

kita

pasarkan

atau

sekaligus

selalu

47

mengingatkan kepada

konsumen akan barang/produk tersebut

tentang keberadaan produk yang kita pasarkan tersebut.


d. Distribusi (Placement) adalah pemindahan barang dari tempat
pemasaran kepada konsumen yang menginginkan produk tersebut.
Dengan cara distribusi ini dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Ini dapat diterapkan untuk menarik perhatian konsumen untuk
membeli

barang/produk

yang

ditawarkan

yakni

dengan

mendatangkan barang dengan sedekat mungkin dari tempat


konsumen berada sehingga kebutuhan akan barang itu semakin
meningkat dan dapat terwujud.
Permintaan konsumen merupakan peluang pasar yang paling
besar, karena dengan permintaan yang tinggi akan menimbulkan efek
terhadap harga jual. Toko Planet Star Distro dalam melayani
permintaan konsumen tentunya sangat antusias dengan menyiapkan
strategi untuk menjaga jangan sampai konsumen terseut pindah ke
tempat lain akibat permintaannya tidak terpenuhi salah satunya
dengan kebijakan harga.
Untuk

lebih

jelasnya

penulis

dapat

gambarkan

tentang

perkembangan permintaan pada Planet Star Distro tahun 2007 - 2011

48

Perkembangan Permintaan
Pada Planet Star Distro tahun 2007 - 2011
Tahun

Jumlah Permintaan

Perkembangan

Prosentase

(Org/Badan)

(Org/Badan)

(%)

2007

16.173

2008

16.936

763

4.50

2009

17.837

901

5.05

2010

18.795

958

5.09

2011

20.274

1479

7.29

Rata-Rata

18003

1025

5.48

Sumber : Data Toko Planet Star Distro


5. Perkembangan Omzet penjualan Pada Toko Planet Star Distro
Sejak awal berdirinya Toko Planet Star Distro terus mengalami
perkembangan penjualan yang cukup signifikan dari tahun ke tahun,
ini disebabkan karena Toko Planet Star Distro merupakan salah satu
toko distro yang cukup dikenal karena letaknya strategis serta
mempunyai strategi kebijakan harga yang cukup dikenal karena

49

letaknya strategis serta mempunyai strategi kebijakan harga yang


cukup baik.
Omzet penjualan yang tinggi adalah target utama bagi Toko
Planet Star Distro. Besarnya omzet penjualan itu menandakan bahwa
Toko Planet Star Distro berhasil dalam pemasaran. Suksesnya
penjualan oleh Toko Planet Star Distro itu disebabkan karena Toko
Planet Star Distro telah melakukan strategi kebijakan harga yang tepat
yakni penetapan harga berbasis permintaan dan penetapan harga
berbasis persaingan.
Disamping karena faktor di atas, Toko Planet Star Distro juga
terus membenahi perusahaannya agar penjualannya dapat terus
mengalami peningkatan seperti menggiatkan strategi pemasaran
terutama strategi marketing mix.
Berikut kita akan melihat perkembangan omzet penjualan pada
Planet Star Distro di Palopo dengan menyajikan tabel berikut :
Perkembangan Omzet Penjualan
Pada Planet Star Distro tahun 2007 - 2011
Tahun

Omzet Penjualan

Perkembangan

Prosentase

(Rp)

(Rp)

(%)

2007

1,440 M

2008

1,460 M

20 Juta

1.36

2009

1,485 M

25 Juta

1.68

50

2010

1,830 M

345 Juta

18.85

2011

2,550 M

720 Juta

28.23

Rata-Rata

1753

277

12.53

Sumber : Data Toko Planet Star Distro 2011


Dari data tabel di atas sangat jelas terlihat bahwa perkembangan
omzet penjualan pada Toko Planet Star Distro dari tahun ke tahun
yakni dari tahun 2007 2011 terus meningkat dengan perhitungan dan
berdasarkan persentase juga mengalami peningkatan.
Dari perkembangan yang ada di atas nampak bahwa perkembangan
omzet penjualan pada Toko Planet Star Distro yang terbesar terjadi
pada

tahun

2010

2011 yakni

perkembangannya

mencapai

Rp.720.000.000 atau dengan prosentase 28,23 %


Sedangkan perkembangan omzet penjualan pada Toko Planet Star
Distro yang paling rendah adalah pada tahun 2007 - 2008 di mana
pada tahun tersebut perkembangan omzet penjualan hanya Rp.
20.000.000 atau dengan prosentase 1,36 %

51

6. Analisis Pengaruh Diskon Harga Terhadap Peningkatan Omzet

Penjualan Pada Toko Planet Star Distro Di Kota Palopo


Seperti yang telah dikemukakan pada pembahasan terdahulu
dan hipotesis yang ditetapkan dalam skripsi ini mengatakan bahwa
Diduga bahwa dengan adanya diskon harga akan meningkatkan
omzet penjualan pada Toko Planet Star Distro di Kota Palopo.
Terlepas dari itu mungkin masih ada faktor yang lain, namun yang
penulis akan bahas adalah mengenai hal yang tersebut diatas.
Hampir semua konsumen mengalami kendala terhadap harga
jual suatu barang, karena faktor harga merupakan unsur terpenting
dalam sebuah barang. Harga jual barang menjadi menarik bagi
konsumen untuk membeli barang tersebut. Olehnya itu penulis tertarik
untuk meneliti Pengaruh Diskon Harga Terhadap Peningkatan Omzet
Penjualan Pada Toko Planet Star Distro Di Kota Palopo.
Untuk dapat mengetahui Pengaruh Diskon Harga Terhadap
Peningkatan Omzet Penjualan Pada Toko Planet Star Distro Di Kota
Palopo, maka penulis akan mencoba menganalisisnya dengan metode
regresi linier sederhana, dengan menggunakan Software Komputer
SPSS

52

DAFTAR PUSTAKA
Simamora, Bilson., Memenangkan Pasar Dengan Pemasaran Efektif Dan
Profitabel. Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta 2003.
Kotler & Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Penerbit Erlangga. Jakarta
2001
Kotler Philip. Manajemen Pemasaran. Penerbit PT. Prenhalindo. Jakarta,
2001
Fuad, M, Dkk. Manajemen Pemasaran. Penerbit Erlangga. Jakarta, 2001.
Internet, http://www.artikata.com/arti-342790-omzet.php
DR. Suharno & Sutarso Yudi. Marketing in Practice. Penerbit Graha Ilmu.
Yogyakarta 2010
L. Loudon, David & Albert J. Della Bitta, Consumer Behavior, Edisi 3, New
York, Mc Graw-Hill Book company, 1988, hlm 8.
Kotler, Philip & Gary Amstrong. 1997, Principle of Marketing, Seventh Edition,
Prentice-Hall, Inc., New Jersey
James F. Engel & Roger D. Blackwell & Paul W. Miniard, Jilid I, Edisi 6,
Binarupa Aksara 1994, hlm 3.
Del I. Hawkins, Roger J. Best , Kenneth A. Coney, Consumer Behavior
Implication for Marketing Strategy, Fifth Edition, Richard D. IrWIn,
Inc., 1992, hlm 7.

53

Kotler,

Philip.

1995.

Marketing

Management,

Analysis,

Planning,

Implementation, Control and Evaluation. 8th Edition. Prentice-Hall,


Homewood, New Jersey.
Mc Carty, Jerome and William Perreault, Jr. 1989. Basic Marketing. 8th
Edition. Richard D. Irwin, Inc., Homewoods, Illinois, USA.
Kotler,

Philip.

1995.

Marketing

Management,

Analysis,

Planning,

Implementation, and Control. 8th Edition. Prentice Hall, Inc., New


Jersey, USA.
Stanton, et. al., 1994. Fundamentals of Marketing. Tenth Edition. McGraw Hill
International Edition, Singapore.
Angipora, P. Marius. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran, Cetakan kedua, Edisi
Revisi. Raja Grafindo Persada, Jakarta.