HYPNO

SELLING

SELLING
PENDEKATAN YANG
BISA DIGUNAKAN
Alternatif #1 Mengemis.
Alternatif #2 Memaksa
Alternatif #3 Memberi Perintah
Alternatif #4 Melakukan Negosiasi
Alternatif #5 Melakukan Persuasi

selling

atau kegiatan menjual ,

tidak hanya terbatas pada menjual
sebuah produk atau jasa saja,
melainkan selling itu termasuk juga proses
bagaimana caranya kita berkomunikasi dan
meyakinkan diri kita sendiri, serta
mengutarakan ide, pendapat dan harapan
kita
sehingga orang lain mau menerima ide
serta mau dengan senang hati melakukan
apa yang kita harapkan dari mereka.

Hypnoselling adalah sebuah pendekatan

revolusioner untuk mengoptimalkan penjualan.
ini adalah aplikasi Hypnosis untuk meningkatkan
motivasi tenaga penjual dengan
mempengaruhi pola pikir bawah sadarnya agar
lebih optimal dan sukses dalam melakukan
penjualan, sekaligus untuk melakukan persuasi
dengan mengkomunikasikan pesan-pesan
terselubung yang dapat dimengerti oleh alam
bawah sadar prospek sehingga mereka mau
membeli dengan senang hati.

Hypnosis adalah seni komunikasi

untuk mempengaruhi seseorang sehingg
mengubah tingkat kesadarannya, yang
dicapai dengan cara
menurunkan gelombang otak
dari Beta menjadi Alpha dan Theta.
( TRANCE)

2 Langkah Hypno Selling

1) Mulai Dari Diri Sendiri

Sales

2) Lakukan Pada Konsumen

Konsumen

Cara Kerja
HYPNO SELLING

Alur Kerja Fikiran

Bawah Sadar
Konsumen

pispot

TEST SUGESTI

1. SELF HYPNOSIS
Membentuk Percaya Diri dan
mindset (pola pikir) Positif sebagai
Penjual

Contoh Faktor eksternal Yang Melemahkan

1. Sinisme Lingkungan
2. Pendapat Pihak Luar
3. Argumen Prospek /Klien Sebelumnya
4. Menjual Sulit

Langkah Pertama : Mulai dari Diri Sendiri

Self Hypnosys
Scientific

research has shown that many people talk

to themselves at the rate of up to 500 words per
minute! ( self Talk) , Self Talk negatif bisa
menimbulkan mental Block
Berapa Banyak yang positif dan berapa yang
Negatif ?

KUASAI PRODUK ANDA

Produk IN3
Perbandingan Pembalut Biasa vs IN3 Bio
sanitary Pad
PERBANDINGAN
PEMBALUT BIASA
IN3 Bio SANITARY PAD
Teknologi

Biasa

Bio Teknologi +Herbal

Deorized

Tidak ada

Ada (Nyaman)

Rasa

Panas setelah lama pakai

Sejuk, nyaman & tidak ada

rasa gatal

Material

kertas bekas/serbuk kayu

100% cotton (kapas)

Nilai pH

Acid (Asam)

Netral, sehingga menghindari

kesensitifan kulit.

Mengandung zat pemutih,

florescence, & zat dioxin

Tidak ada

Untuk menahan kebocoran saja

Menahan kebocoran,
antiseptik, Mengandung
herbal, mengatasi masalah
wanita

Bleaching

Kandungan/Fung
si
Daya serap

1x

3 x dari pembalut biasa &

cepat
17

Bio sanitary Pad

Pembalut Sehat

Bioteknologi
Terbuat dari kapas asli
Tidak mengandung Dioksin
Mengandung 22 macam
herbal dengan 6 Herbal
Utama

Nyaman dipakai
Untuk pencegahan masalahmasalah kewanitaan
Membantu mengatasi masalahmasalah kewanitaan
Membantu mengatasi masalahmasalah kesehatan lainnya
Membantu pencegahan kanker
rahim
Menghilangkan bau
Mengandung Bioenergi

18

KHASIAT IN3 SANITARY PAD

Rasa sakit saat haid (senggugut)

Haid tidak teratur

Keputihan & kekuningan
Gatal-gatal, bau tidak sedap & lembab
Sakit sendi-sendi semasa haid
Membuang angin (lega)
Membasmi kuman / bakteri yang tidak baik
meringankan infeksi Wasir (hemorhoid)
Infeksi kandung kemih & vagina oleh bakteri
Membuang gumpalan darah dalam uterus
Mencegah kanker rahim & kanker payudara
Mencegah myom & kista
Meredakan rasa sakit bisul, sakit pinggang & ngilu-gilu pada badan
Baik untuk wanita baru melahirkan, mempercepat keluar darah kotor
Meningkatkan dan memelihara organ reproduksi wanita ( keluarga
semakin harmonis)
MENCEGAH - MENGATASI - MENGOBATI

19

PRAKTEK

Langkah Kedua :
Lakukan Pada Konsumen

A. PERSIAPAN
Kata Kunci pertama adalah The Magic Of TRUST
People buy trust first, Products next.
Trust / Kepercayaan sangat penting
Dalam kesuksesan penjualan.
Kisah Nabi

AL AMIN = dipercaya (Trusted)

Kafir Qurays trust kepada Nabi Saw

BAGAIMANA CARA MEMBANGUN

TRUST

Ciptakan Keakraban (Rapport )

Filosofinya
- Seorang Menyukai orang yang menyukainya
- Seorang Menyuaki orang yang mirip dengannya
(mengikutinya)

Langkah Menciptakan Rapport:

) Penampilan Terpercaya Disisi Konsumen

Kesan Visual (V)

Kesan Auditorial (A)
Kesan Perasaan /Kinestetik (K)
Penciuman ( O)
Pengecap ( Gustatory )
VAKOG Gerbang Menunju PBS (Pikiran Bawah
Sadar )

2. Persetujuan Verbal & Non Verbal

Verbal
Saya Mengerti pak ..
Ya tepat sekali Bu saya juga berfikir demikian
Benar saya sependapat dengan Ibu

Non Verbal : Gerakan Tubuh , Anggukan

SOFTEN

NOD
SMILE
Open
Postur
e

Forwar
dLean

TOUCH

Eye
Contac
t

Sebelum membeli produk Anda,

sesungguhnya pelanggan akan lebih
dulu membeli kepercayaan Anda.
Apakah Anda layak untuk dipercaya,
itulah konsep dasar hypnoselling.
Meraih kepercayaan pelanggan, lalu
menyentuh alam pikiran bawah sadar
mereka.

3. MATCHING & MIRRORing

Postur
Gerakan tubuh
Ekspresi
Wajah
Aksen
Kecepatan bicara
Pola nafas

4. Mengikuti POLA BAHASA

Visual
Menyukai produk yang nyaman dilihat
Ciri-ciri dalam berbicara :

"kelihatannya", "tampaknya",
"indahnya",dsb.

Auditor
y

Lebih menyukai produk yang bagus menurut

kawan-kawannya (mendengar masukan orang

lain)
Ciri-ciri dalam berbicara :

"kedengarannya"

Kinestetik
Memperhatikan aspek kenyamanan ketika

menggunakan suatu produk

Ciri-ciri dalam berbicara :

"rasanya", "beratnya".

Dengan mengetahui tipe kecenderungan

indera
akan mempermudah kita membawa seseorang
calon pembeli menuju kenyamanan komunikasi
dengan diri kita nantinya.

CONTOH

Visual : Kemasan produk ini menarik sekali sekali

Penjelasannya Terlihat menarik
Produk ini kelihatannya sangat bermanfaat
Auditorial :

Hal ini Kedengarannya cukup bagus .

Produk ini menyuarakan kebutuhan Ibu-ibu
Saya pernah mendengar sebelumnya bahaya

DIOXIN yang terdapat pada pembalut konvensional

Kinestetik : Produk ini Nyaman sekali terasanya
Saya dapat merasakan manfaat pembalut ini..
Pembalut ini menghilangkan Keluhan yang saya
rasakan Setiap Bulan

Konsultan : Ibu tentu sudah dapat merasakan manfaat

pembalut herbal in3 ini
Klien

: Yang betul, namun saya belum melihat

penjelasan lain tetang kegunaannya..apakah
hanya khusus untuk kaum ibu saja ?

Konsultan

: Baik bu kami tunjukkan gambaran manfaat

lain pembalut herbal ini. Disini ibu lihat
berbagai kasus yang dapat ditanggulangi.
Dari tayangan film barusan, kita lihat selain
untuk pencegahan dini kanker servik ,
ternyata kita juga melihat manfaat lain bagi
kaum ibu. ..

Seharusnya ketika kita menjual, kita tidak

perlu fokus pada produk yang kita jual,
tetapi mencoba menjalin komunikasi yang
efektif sehingga tumbuh rasa percaya dari
si calon pembeli.
Misalnya si klien suka membicarakan
masalah politik, olahraga atau berita terkini,
maka kita perlu mencoba untuk larut dalam
pembicaraan dengannya, sehingga pada titik
poin tertentu tinggal proses klosingnya saja.

5. Pemilihan Sudut Pandang

Pola Pergerakan Mata

VC

VR

AC

AR

3. CIPTAKAN EKSPEKTASI ( harapan)

MOTIVASI KONSUMEN

3 Tipe Prospek yang

bisa dikenali dalam Pr
ospecting
Prospek yang sadar atas masalahnya dan tahu solusi
yang dibutuhkan.
Prospek yang sadar atas masalah dan sedang mencari
solusi yang tepat.
Prospek yang masih belum sadar atas masalahnya.

Motivasi Kekhawatiran
artinya motivasi yang terjadi karena kekhawatiran
sang pembeli ketika tidak mendapatkan barang tersebut

Motivasi Manfaat
artinya motivasi membeli yang terjadi dimana
sang pembeli berharap dengan membeli
barang tersebut akan memberikan banyak
manfaat

Alasan Psikologis Membeli :

1.Kepentingan /Kebutuhan
2.Penghargaan
3.Penerimaan
4.Kemudahan
5.Kesuksesan

Manfaat dari sisi Konsumen :

Assalamualaikum Bu, .perkenankan saya meminta

waktu ibu untuk menawarkan ..

Assalamualaikum Ibu.. Kehadiran kami disini untuk memberikan

Informasi yang sangat bermanfaat untuk kesehatan kaum ibu
khususnya dan kum wanita umumnya

Assalamualaikum bu .. Kami bermaksud memberikan informasi

tentang solusi pencegahan dini kanker servik serta penyakit
kewanitaan kaum ibu yang membuat ketidaknyamanan
kehidupan sehari-hari ..

4. POLA BAHASA SUGESTIF

A. MUATAN EMOTIONAL
Bangkitkan 3 Indra utama
Gambar , Film , Fakta , Coba Rasakan (sampel)
Bisa dibayangkan senangnya ya ibu, dengan pembalut
In3 berbagai persoalan keluhan kewanitaan yang selama
ini sulih ditanggulangi yang membuat hari-hari resah
sekarang semuanya tas tuntas .

B.

REPITITION

Kami melayani pemesanan ibu kapan saja ibu membutuhkan,

pagi, siang , malam , 24 jam non stop
Mengunakan IN3 Bio sanitary pad menghilangkan berbagai
keluhan kaum ibu , Dari muali keputihan, Gatal, Bau tak sedap,
Nyeri Haid , Haid tidak Lancar, Haid tak kunjung datang disebabkan
KB Hormonal dan bersamaan dengan itu memakai In3 berarti suatu
tindakan bijak pencegahan dini Kanker Servik
C.

PRESENTENSE ( sekarang ) hindari :Akan,Apabila , Nantinya

Nanti Jika Memakai IN3 maka keluhan ibu akan Hilang
Memakai Pembalut IN3 Bio sanitary Pad Ibu merasakan sangat
nyaman, Aman dan percaya Diri ..

D. PERSONAL
Penyebutan Nama lebih nyaman dari pada kata Anda
Ibu

Ani selain Nilai Manfaat In3 bagi kesehatan diri

sendiri dan keluarga, Bukankah memberikan Informasi
dan Solusi bagi saudara-saudara kita yang lain
insyaAllah termasuk ibadah juga Begitukan kan Bu ?
Perhatikan Status : Nyoya, Nona, Bpk Adek ..

E. PROGRESSIVE

x Sekarang sehabis saya jelaskan ibu beli pembalutnya

Konsultan : Apakah Ibu merasa puas dan senang dengan

kondisi kesehatan saat ini

Konsumen : Ya Kira-kira Demikian
Konsultan : Namun jika Kondisi Sehat, Bahagia ini dirasakan juga Oleh
Saudara , Kakak , Bibi , mantu dan Tetangga tentu Kita
Akan merasa sangat Bahagia Ya Bu ?

F. PACING LEADING ( MENYAMAIMENGARAHKAN)

Ide Dibalik fakta sangat Efektif
Sekarang

setelah Ibu mengetahui Informasi tentang

Manfaat In3 ibu tentu merasa senang karena sekarang
Ibu memakai In3 pembalut Sehat sebagai penggannti
pembalut konvensional yang selama ini ada dipasaran
Kegiatan sehari-hari tidak bisa dipisahkan dari Ibadah ,
Memberikan informasi pembalut sehat kepada
saudara-saudara kita yang membutuhkan
tentu suatu kebaikan yang juga bernilai ibadah ,
begitu Ya Bu ?

 Kasus

Kasus penyakit kewanitaan sekarang semakin

meningkat ,bahkan Indonesia termasuk peringkat atas
penderita kanker servik didunia,
Mencegah kanker servik sejak dini adalah tindakan
bijaksana dan menggunakan pembalut sehat adalah
langkah awal yang sangat tepat untuk itu

Pola Bahasa Suggeti Next

1. Yes.set
2. Compund Suggestion ( seperti Peace-leading)
Sementara ibu mempertimbangkan pembelian pembalut
saya bermaksud menjelaskan lebih lanjut manfaat
pembalut sehat In3 Bio sanitary pad ini
3. Embedded Command ( Pesan Terselubung)
Ibu dapat mempertimbangkan Dulu untuk mimilih paket
yang dibeli Sesuai dengan manfaat yang sangat luar
biasa dari pembalut In3 yang barusan
Kita bicarakan

4. Double Bind ( 2 opsi)

( Bebas memilih namun keduanya adalah kemauan penjual )
5.Not Doing Suggestion
( jika sangat resisten )
Ibu jangan mengambil keputusan dulu untuk membeli
sebelum mencoba dulu sampel gratis dari kami

5 HANDLING OBJECTION
Langkah :
1.Uraikan penolakan
2.Mengungkapkan tujuan atau alasan lain
yang tersembunyi
3.Memecahkan Persoalan dan
menempatkan nya kembali

REFRAMMING

Mahal

Justru memang produk kami dibuat dengan memperhatikan

kualitas kapas pilihan dan formula herbal yang dipatenkan

Murah

Justru ini adalah pilihan ekonomis dengan kualitas yang

sudah teruji

Konsumen : Saya Sudah monopuse jadi tidak membuthkan pembalut

Konsultan : Justru bu In3 Bio sanitary Pad diciptakan untuk semua
kalangan termasuk kaum ibu yang sudah mengalami
monopouse , karena pembalut ini juga berfungsi untuk kasus
infeksi kandung kemih yang sering terjadi pada ibu-ibu
monopause
Konsumen : Saya sehat-sehat saja tidak ada masalah
Konsultan

: Betul bu,.. In3 Bio sanitari pad diperuntukkan terutama untuk

ibu-ibu sehat dan tetap ingin menjaga kesehatannyaBukankah
tindakan mencegah itu lebih utama dan mengobati YA bu.?

Tugas anda pada saat

menghadapi konsumen
yang sulit
sebenarnya adalah:
menyetujuinya dan
memujinya. Itu saja,
setelah suasana mencair
dan enak, baru anda jual
apapun yang ingin anda
jual.

Ingat, dalam hal ini jangan sekali-kali

mengatakan kata yang paling dibenci
oleh semua konsumen, yaitu kata tapi.

Hindari kata tersebut karena sangat dibenci dan

mencerminkan bahwa anda merendahkan prospek

Prinsip Menjual
ADA
BISA
BOLEH

6. Menutup penjualan
Lakukan Clossing setelah Sugesti yang kuat masuk ke alam bawah Sadar
Assumption Close : ( asumsi konsumen sudah setuju membeli)
Produknya bisa bisa kami sediakan langsung sekarang , nantinya
ibu tinggal transfer saja ke rekening perusahaan
Alternate Close ( seperti double Bind)
Apakah ibu mengambil paker perdana atau langsung mengambil

paket eksekutif yang lebih menguntungkan ?

Apakah paket pembalutnya kami antar via kurir atau kami kiirmkan
Via ekpedisi esok hari ?
Apakah Teteh mau memberikan DP 500ribu atau 1 juta?
Kedua kalimat di atas menanamkan pada diri prospek
bahwa dia pasti akan DEAL.

Recommendation Close ( memberi usulan)

Untuk pilihan paket ibu saya lebih menyarankan mengambil

paket Eksekutif mengingat ibu-ibu yang hadir disini sudah
pesan produk kepada ibu, selain itu harga satuannya
jatuhnya lebih murah karena itu keuntungannya lebih besar

Ultimatum Close
Ibu kebetulan masa promo akan berakhir 2 hari lagi,
jadi saya sarankan ibu mengambil segera keuntungan
ini .

Yes Close :
Konsultan : Apakah

ibu sudah memahami penjelasan tetang

pentingnya pembalut sehat serta manfaatnya,
atau adakah lagi yang ingin ibu tanyakan ?
Kosumen : Ya , kira-kira sudah cukup jelas
Konslutan : Kita barusan juga sudah menghitung harga paket
serta keuntungan untuk masing-masing
pilihandan pilihat paket eksekutif adalah pilihan
paling tepat untuk ibu. Begitu ya bu ?
Konsumen : Ya .. Saya ambil yang eksekutif saja
Konsultan : Baik bu .. .. Oh ya , boleh saja minta Foto kopi
ktp nya bu, atau yang jika tidak ada bisa saya
foto saja ktp

Faktor Penambah meningkatkan

TRUSTED

Untuk klien tertentu, mereka akan melihat

1) track record kita sebagai penjual. Jika
mereka sudah mengenal kita dengan baik,
akan lebih cepat proses klosingnya.
Jika belum, maka perkenalkan diri kita
secara apa adanya.
Atau bisa juga 2) menggunakan
testimoni dari klien-klien kita
sebelumnya untuk menambah
kepercayaan mereka sebelum membeli
produk kita

3) Adanya Tenaga Ahli Menimbulkan TRUST

4) LEGALITAS Menimbukan TRUSTED

5) DOKUMEN PENDUKUNG /PENGHARGAAN

Service after sales

Membuat Konsumen lebih loyal dengan
membeli kembali produk kita.

Tips
1. Tanya pendapat tentang Produk yang anda jual
setelah mereka membelinya.
2. Berilah perhatian khusus kepada pelanggan anda.
3. Berikan info produk baru dari perusahaan anda
secaara berkala, perbulan misalnya, baik melalui
informasi cetak maupun by sms atau via email.
4. Berikan hadiah adalah salah satu cara praktis untuk
menjaga keterikatan anda dengan pelanggan anda.

THELEPHATY

Target kan siapa yang mau

anda telephaty ?
Tele = Jauh
Phaty = Perasaan

Latihan

Thank You

All The BEST & Happy Selling

B. TRANCE (Alpha)
Light Trance .. Kondis rileks , tengn dan menaruh perhatian kepada si penjual
Contoh : Ketika kita larut nonton Film, membaca buku bagus ,
mendengarkan ceramah, mendengarkan lagu

C. Present Tense Berikan suatu pernyataan tidak langsung agar lawan bicara
mendapatkan sensasi emosional saat ini juga.
Hindari penggunaan kata akan, apabila, nantinya, dsb.
Misal, Keluhan yang ibu rasakan tas tuntas teratasi dengan memakai IN3 Bi
Sanitary Pad
Bandingkan
Apabila Ibu mengalami keluhan nantinya dengan In3 akan teratasi
D. Personal
Penggunaan kalimat yang ditujukan secara pribadi akan lebih diterima pikiran
bawah sadar manusia. Mengombinasikan penggunaan nama calon pembeli,
terutama saat melakukan leading, dalam hal ini membimbing pola pikir calon
pembeli akan berlaku lebih efektif dibandingkan dengan penggunaan kata
Anda.
Bu Ani ..beruntung sekali lho menggunakan In3, Selain keluhan kesehatan
kewanitaan tuntas , ibu juga menebar kebaikan dengan menolong
kaum wanita lain yang juga banyak mengalami masalah yang sama CUKUP
hanya dengan memberitahukan manfaat pembalut herbal ini kepada
mereka.

contoh LAIN script hypnoselling

Sebelum ibu membeli In3 Bio Sanitary Pad ,
Bu Ani bisa mencobanya dulu bu, gratis untuk
Ibu
Kalimat di atas sebenarnya ingin menanamkan pada calon pembeli bahwa
dia pasti akan membeli.
Tapi yang bisa dikerjain seperti itu hanyalah orang yang : butuh, punya
uang dan pengambil keputusan.
Kalimat bisa mencobanya dulu bu, gratis ini adalah jurus narkoba
Kalau orangnya mau mencoba, lalu ketagihan, maka dia akan klosing.
*kena deh*

Mental Maps and Representational Systems

In 1970s Richard Bandler & John Grinder,Founders of NLP,began
studying the working methods of successful therapists,hoping to
provide useful insights for all therapists to follow.

In this process they discovered 3 basic methods people perceive

the world around them.
VISUAL : They See the world.
AUDITORY : They Hear it.
KINESTHETIC : They Feel it.

VISUAL CUES :
Predicates

Eye Movement

See

UP Right (thinking about the Future)

Show
Bright

Maintains good eye contact

Voice High-Pitched, Fast

UP Left (Thinking about the Past)

Picture

Good with directions

Good Visual Memory

Clear
Look

Visual Characteristics

Unfocused/Straight (Synthesizing thoughts-

View
Perceive
Illustrate
Highlight
Focus
Reflect
Watch
Preview
Survey/Perspective

Converting words to images)

Eye Movements of the Visuals:

UP RIGHT
UP LEFT

UN FOCUSED

AUDITORY CUES :
Predicates
Say

Eye Movement

Visual Characteristics

Side Right(Thinking about Future)

Lower- Pitched Voice,Rhythmic and Smooth

Tone

Side Left( Thinking about the Past)

They try to sound good

Static

Down Left( Synthesizing thoughts-

Like Concerts and Music

Tell

Talk
Ring
Sound
Speak
Express
Mention
Accent
Resonate
Remark
Ask
Inquire
Hear

Converting words to sounds)

Talk to themselves.

Eye Movements of an Auditory:

Side Right
Side Left

Down Left

Kinesthetic CUES :
Predicates
Feel
you
Grab
conversation
Touch
Handle
Rub
Grasp
Affect
Impress
Hit
Suffer
Takle
Pressure
Know
Intuit

Eye Movement
Down Right(Synthesizing thoughtsConverting to FEELINGS)

Visual Characteristics
Feel hot or cold about
Frequent pauses in
Like to touch People

Eye Movement of the Kinesthetic:

Down Right

What is your Mental Map/Representational System?

R eally
All
P eople
P reffer
O thers

to

R esemble
T hem
Rapport is the bridge that helps the person you are
communicating with find meaning & intent in the things
you say.

1.Effective Listening is the bottom line of TRUST

A. Smart sales person listens to emotions, not Facts.

Types of listening:
1.

Active Listening

2.

Reflecting and Paraphrase Listening

3.

Shared Listening

The 8 steps of Active Listening:

1. Value the Speaker
2. Listen to what is not said
3. Try to hear the truth
4. Limit the time you speak
5. Avoid the tendency to think about what you will say after your
customer stop talking
6. Listen to your customers point of view
7. Repeat your clients comments to make sure that they know you
heard what they said
8. Dont take extensive notes while listening

2.Verbal Techniques that build trust:

If some one uses words that hold special meaning for you, more than just
information is conveyed. You instinctively feel that you have been
understood

Using the KEY WORDS

Marking Out

Reframing

Small Talk

Selling with Metaphors :

You will get the Attention

Simplify ideas

Touch the emotions

Memorable

THE 15 MOST PERSUASIVE WORDS:

1.

Discover

2.

Good

3.

Money

4.

Easy

5.

Guaranteed

6.

Health

7.

Love

8.

New

9.

Proven

10. Results
11. Safe
12. Save
13. Own
14. Free
15. Best

3.MIRRORING: Building TRUST Non-Verbally

When you can learn to read others nonverbal signals & communicate back to
them in the same way, you take rapport to a very deep level.

o Mirroring
o Calibrating
o Crossover Mirroring
o Matching Voice Patterns

Eliciting Outcomes: Discovering your clients buying strategy

Through outcomes, People will Know it only tell you what they hope to buy,
but how you should sell it to them.

5 Steps to ELICITING Outcomes:

1. Revealing your own interest
2. Find out your clients WANTS & NEEDS
3. Translating needs into Benefits
4. Instant Replay
5. As If

Pacing & Leading: Bringing your clients to the point of BUYING

By under standing the Power of VERBAL & NON-VERBAL Pacing, you can
lead your client to greater commitment and to the point of saying YES to the
sale.

Non-Verbal Pacing
Verbal Pacing
Pacing a Group
Breaking Rapport
Anchoring
Stealing Anchors

Cashing Objections:Turning a NO into a sales opportunity

Remember what objections really are:
They provide valuable information whether you are satisfying your clients
needs.

WHY CLIENTS OBJECT? menolak

1.

The financial risk/Reward ratio is not great enough

2.

Your client is afraid to make a decision

3.

Your client is suspicious

4.

Your client wants absolute proof that your product is what you have presented it
to be.

Cashing Objections:
There is a 3 step process to it .
1.

Pacing an objection

2.

Un covering the intent behind the objection

3.

Resolving the objections with unconscious competence

Price Myopia
Disassociation
Feel,Felt,Found
Psychological Sliding:
1.

It starts with matching your clients focus of attention

2.

When you sense that your customer is blocking with an objection slide as
smoothly as you can to another sensory Focus.

3.

Try to help customers experience the new mode as much as possible

Closing Successfully: A matter of an attitude

The close is the last stage in the entire process of maintaining the rapport with
your client & working towards the common goals.

When & Why to Close:

There are 4 thumb rules to close.
1.

Close when your client wants to buy, not when you want to sell.

2.

The best time to close is after successfully handling an objection.

3.

Expect to close each sale a minimum of three times.

4.

Transfer a sense of urgency to your client into buying now.

Buying Signals:
Here are few specific non-verbal buying signals.
1. The slow head nod
2. Extensive pupil dilation
3. Gestures that show interest
4. Buyer possessiveness

CLOSING TECHNIQUES:
1.

The Assumptive Close

2.

The Alternate OR Choice Close

3.

The I RECOMMAND Close

4.

The Benefits Close

5.

The Ultimate OR Last-Chance Close

6.

The Recurrent YES Close