ANALISIS PASAR KONSUMEN

Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan. Disini,
kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat memenuhinya. Hal
tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang
dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram
perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek
memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan dengan cara
demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif, serta daya
lenting terhadap aksi
dobrakan
perubahan.
Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara terperinci kegiatankegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi dan deskripsi konsumen akhir,
studi dan deskripsi industri serta sistem nilai tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi
pertumbuhan pasar. Lima kegiatan demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan
landasan penting identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini
bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar adalah harus
ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan penerimaan profit dari
keberhasilan persaingan.
Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi perilaku
konsumen?
Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.
Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial,
dan faktor individu.
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana
pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk
konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang penduduk,
obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli:

BUDAYA
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan pengaruh penting dalam perilaku konsumen
dalam membeli. Budaya merupakan faktor penentu dasar dari keinginan dan perilaku individu
tersebut. Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang kecil yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih rinci terhadap anggotanya.
Faktor budaya mempunyai pengaruh paling meluas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.

Faktor-faktor budaya :
Kultur
Sub-kultur
Kelas sosial pembeli
Kultur merupakan determinan paling mendasar dari keinginan dan perilaku)
Sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, ras, daerah geografis
Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang
tersusun secara hirarkis dan anggota-anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku yang
mirip (stratifikasi/sistem kasta)

SOSIAL
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang kelompok dimana orag tersebut
berada
Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh
Peran & status, posisi seseorang dalam banyak kelompok misalnya keluarga, organisasi.
PRIBADI ATAU INDIVIDU
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik individu yang termasuk umur dan
tingkatan dalam siklus kehidupan; jabatan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri;
dan gaya hidup dan nilai-nilai karena banyak dari karakteristik-karakteristik ini yang mempunyai
dampak langsung kepada perilaku konsumen.
Umur & tahap siklus hidup, konsumsi dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup keluarga.
Pekerjaan, pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pola konsumsinya. Para pemasar berusaha
untuk mengidentifikasikan kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada
produk dan jasa mereka.
Keadaan ekonomi, meliputi pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan kekayaan,
hutang, kekuatan untuk meminjam, pendirian terhadap belanja dan menabung.
Gaya hidup, merupakan pola hidup seseorang di dunia yang diungkapkan dalam kegiatan, minat
dan pendapata seseorang
Kepribadian dan konsep pribadi, karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya
PSIKOLOGIS
Proses Kunci Psikologi Gabungan proses psikologi dengan karakteristik konsumen tertentu
menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas para pemasar adalah untuk
mengerti apa yang dipikirkan konsumen.
Empat Kunci proses secara psikologi :Motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori adalah
pengaruh dasar tanggapan konsumen terhadap rangsangan marketing yang beragam.

Motivasi, suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak

Persepsi, proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan

masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti
Pengetahuan, perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman
Kepercayaan dan Kemandirian, pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal.
HUBUNGAN/KELOMPOK
Individu dalam suatu hubungan kelompok, terdiri dalam semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (face to face) atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku terhadap
individu tersebut. Kelompok mempunyai pengaruh langsung terhadap orang yang tergabung
dalam keanggotaan kelompok itu. Yang termasuk kelompok utama (primary groups) terdiri dari
keluarga, teman-teman, tetangga, dll sedangkan kelompok sekunder (secondary groups) terdiri
dari keagamaan, profesional, kelompok serikat perdagangan, dll yang mana cenderung lebih
formal dan memerlukan sedikit interaksi yang terus-menerus.Orang-orang secara signifikan
dipengaruhi oleh hubungan kelompok mereka karena beberapa alasan. Hubungan dalam
kelompok akan menciptakan perilaku dan gaya hidup yang baru kepada individu, dan
mempengaruhi sikap, dan kepribadian.
KELUARGA
Keluarga adalah yang terpenting dalam customer buying dan anggota keluarga mempunyai
pengaruh yang besar.Orientasi keluarga terdiri dari orang tua dan saudara kandung.
UMUR DAN TINGKATAN DALAM SIKLUS KEHIDUPAN
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Makanan, pakaian,
mebel, dan rekreasi bisa sering terkait dengan umur. Konsumsi juga dipengaruhi oleh siklus
hidup dan jumlah keluarga; umur; dan jenis kelamin orang-orang yang ada dalam rumah tangga.
Pemasar harus mempertimbangkan juga peristiwa dan transisi kehidupan seperti pernikahan,
kelehiran, sakit, relokasi, perceraian, pergantian job,dll yang membutuhkan kebutuhankebutuhan yang baru.
PEKERJAAN DAN KEADAAN EKONOMI
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Para pekerja kasar akan membeli pakaian kerja,
sepatu kerja, dan tempat makan. Presiden suatu perusahaan akan membeli pakaian yang
sesuai, tiket penerbangan,dll. Pemasar harus berusaha mengidentifikasikan kelopok-kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat terhadap produk dan jasanya diatas rata-rata.
Memilih suatu produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seperti pendapatan yang
dibelanjakan, tabungan dan aset, hutang, kekuasaan untuk meminjam, dan sikap antara
membelanjakan dan menabung. Pembuat barang-barang mewah seperti Gucci, Prada, dan
Burberry dapat terkena ancaman kecenderungan penurunan harga. Jika indikator ekonomi yang
menuju ke penurunan , pemasar akan mendesain ulang, memposisikan ulang, dan memberi
harga kembali dengan memperkenalkan produknya atau meningkatkan diskon jadi pemasar
dapat melanjutkan penawaran kepada target konsumen.
KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI

Setiap orang mempunyai karakteristik kepribadian yang mempengaruhi perilaku dalam membeli.
Kepribadian sangat berguna dalam menganalisis konsumen dalam memilih suatu merek.
Stanfords Jennifer Aaker mengadakan penelitian terhadap kepribadian yang tergolong menjadi 5
ciri-ciri:
1.
2.
3.
4.
5.

Ketulusan ( sederhana, jujur, bermanfaat, menyenangkan)

Kegembiraan ( keberanian, bersemangat, imajinatif, selalu up to date)
Kemampuan ( dapat dipercaya, cerdas, keberhasilan)
Kesempurnaan ( golongan atas, mempesona)
Ketidakrataan ( keras, ditempat terbuka)
GAYA HIDUP DAN NILAI-NILAI
Orang dari sub budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja gaya hidupnya
berbeda. Gaya hidup adalah pola kehidupan individu seperti aktivitas, kesenangan, dan
pendapat. Pemasar harus meneliti hubungan antara produk mereka dengan gaya hidup mereka.
Pemasar akan selalu menciptakan tren baru di dalam gaya hidup konsumen.
PERSEPSI
Orang yang termotivasi adalah orang yang siap untuk bertindak. Persepsi adalah proses dimana
setiap orang memilih, mengorganisir, dan menafsirkan informasi yang masuk untuk menciptakan
sesuatu yang berarti di dunia.
Empat Jenis Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika konsumen terlibat dalam suatu pembelian dan
menyadari adanya perbedaan nyata antara berbagai merk
Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaksesuaian, konsumen terlibat dalam suatu
pembelian tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merk
Perilaku pembelian menurut kebiasaan, keterlibatan konsumen yang rendah dalam membeli
produk dan tidak ada perbedaan merk
Perilaku pembelian yang mencari variasi, keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan
merk terlihat nyata.

Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian

1.

Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan
dorongan yang paling sering menimbulkan suatu minat pada suatu kategori produk tertentu,
sehingga pemasar dapat mengembangkan strategi-strategi pemasaran yang memicu minat
konsumen

2.

Pencarian informasi
Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari konsumen dan
kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya.

3.

Evaluasi alternative
Bagaimana konsumen memproses informasi mengenai merk yang bersaing dan membuat
pertimbangan nilai yang terakhir ?, Konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian
atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan
memuaskan kebutuhannya. Proses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif yaitu mereka
melihat konsumen dalam membuat pertimbangan produk sebagian besar secara sadar dan
rasional.

4.

Keputusan pembelian
Langkah-langkah antara evaluasi alternatif dan keputusan pembeli. Di tahap ini, konsumen
membentuk pilihan dan menetapkan pilihannya berdasarkan pertimbangan : merek, penyalur,
kuantitas, waktu, metode pembayaran.

5.

Perilaku setelah pembelian

Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas
produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Perasaan-perasaan ini
mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan
membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara merugikan atau
menguntungkan.
Teori Tingkah Laku Konsumen
Analisis dari teori tingkah laku konsumen menerangkan dua hal yaitu:

1.

Alasan para pembeli/konsumen untuk membeli lebih banyak barang pada harga yang lebih
rendah dan mengurangi pembelian pada harga yang tinggi.
2. Bagaimana seorang konsumen menentukan jumlah dan komposisi dari barang yang akan dibeli
dari pendapatan yang diperolehnya.
Teori tingkah laku konsumen dapat dibedakan daalam dua macam penddekatan yaitu;
pendekataan nilai guna (utiliti) dan pendekatan nilai guna ordinal. Dalam pendekataan nilai guna
cardinal dianggap manfaat atau kenikmatan yang diperoleh seorang konsumen dapat dinyatakan
secara kuantitatif. Berdasarkan asumsi ini anggapan bahwa konsumen akan memaksimumkan
kepuasan yang dapat dicapai, diterangkan bagaimana seorang atau konsumen akan
menentukan konsumsinya keatass berbagai jenis barang yang terdapat dipasar.

Pemakaian dan pembuangan pascapembelian

Pemasar juga harus memantau bagaimana memakai dan membuang produk. Jika konsumen
membuang produk, pemasar harus mengetahui bagaimana mereka membuangnya, terutama

jika produk tersebut dapat merusak lingkungan. Perhatian masyarakat yang semakin besar
terhadap masalah daur ulang dan kepedulian atas lingkungan serta keluhan konsumen.
Tindakan pascapembelian
Para pelanggang akan beraksi jika tidak puas,mereka mungkin membuang atau mengembalikan
produk tersebut. Mereka mungkin mencari informasi yang mengkomfirmasikan nilai produk yang
tinggi tersebut. Mereka mungkin mengambil tindakan public seperti mengajukan keluhan ke
perusahaan.
Kepuasaan pasca pembelian
Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman,
dan sumber-sumber informasi lain. Jika penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk,
konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai(disconfirmed expectation) yang akan
menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan kinerja semaki besar
ketidakpuasan konsumen. Derajat kepentingan kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa
penjual harus menyebutkan keunggulan produk yang benar mengambarkan kinerja produk

Pasar Konsumen

I.

Pengertian Pasar Konsumen

Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya
penjual dan pembeli untuk melakukan transasksi jual beli dan jasa. Sedangkan
pengertian pasar secara luas adalah tempat bertemunya penjual yang mempunyai
kemampuan untuk menjual barang atau jasa dan pembeli yang mengeluarkan
uang untuk membeli barang dengan harga tertentu.
Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan
menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana
pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau
disewakan.

II.

Model Penilaian Konsumen

Model penilaian konsumen adalah suatu cara atau proses yang dilakukan oleh

setiap konsumen sebelum mereka melakukan keputusan untuk membeli suatu barang atau
menggunakan suatu jasa untuk memenuhi kepuasan mereka.
Macam-macam model penilaian konsumen atau proses yang dilakukan konsumen
untuk mengambil keputusan :
1.

Penilaian Complex Decision Making

Penilaian ini terjadi bila keterlibatan tertinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contoh
penilaian untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk
membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk
mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria
tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk
mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan.

2.

Penilaian Brand Loyalty

Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek
yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses penilaian yang
membandingkan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek
Nike atau sereal Kelloggs Nutrific.
3.

Penilaian Limited Decision Making

Konsumen kadang-kadang melakukan penilaian untuk mengambil keputusan walaupun

mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit
pengalaman masa lalu dari produk tersebut.
Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack
yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih
terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan
keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Penilaian

tidak

direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang
rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain
sebagai

perilaku

pencari

variasi

akan

melakukan

apabila

resikonya

minimal.

Catatan proses penilaian ini adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan
barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung
lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri.
Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa
karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan
menggeser merek dalam mencari variasi.
4.

Penilaian Inertia

Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan penilaian ini tidak ada pengambilan
keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada
merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari
alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek.
Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah
kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang
berulang dari pada perjanjian untuk membeli merek tersebut contoh pembelian sayur dan
kertas tisu.

III.

KARAKTERISTIK

KONSUMEN

YANG

MEMPENGARUHI

PERILAKU

Perilaku

konsumen

adalah

suatu

tingkah

laku

dari

konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian

untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki
suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen
adalah

bagaimana

individu

membuat

keputusan

untuk

menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk

mengkonsumsi

suatu

barang.

Selain

itu,

ada

beberapa

pengertian perilaku konsumen menurut para ahli, antara lain :

Menurut Shiff man dan Kanuk (2000) adalah Consumer behavior
can be defi ned as the behavior that customer display in
searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of
products, services, and ideas they expect will satisfy they
needs. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan
konsumen

dalam

mencari,

membeli,

menggunakan,

mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang

diharapkan

dapat

memuaskan

konsumen

untuk

dapat

memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau

jasa yang ditawarkan.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: the
various facets of the decision of the decision process by which customers come
to purchase and consume a product. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen
untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Ada dua wujud konsumen yaitu :
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau
jasa untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang
atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu :

A. Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh

keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok

referensi.

Kelompok

referensi

merupakan

kelompok

yang

memiliki

pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku

konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang
dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam
bertingkah laku
B. Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi,
persepsi,

sikap,

gaya

hidup,

kepribadian

dan

belajar.

Belajar

menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang

bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari
mempelajari sesuatu.

A. Konsep Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in
searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services,
and ideas they expect will satisfy they needs. Selain itu perilku konsumen
menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: Consumer behavior may be
defined as the decision process and physical activity individuals engage in when
evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services. Dapat
dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan
fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
B. Model Perilaku Konsumen
Konsumen

mengambil

banyak

macam

keputusan

membeli

setiap

hari.

Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara

amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen,
dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta
mengapa mereka membeli. Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan
konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh
konsumen tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar,
serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan produk.

C. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari
pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi
dari pembeli.
1.

Faktor Budaya

2.

Faktor Sosial

3.

Faktor Pribadi

4.

Faktor Psikologis

Persepsi

didefinisikan

sebagai

proses

dimana

seseorang

memilih,

mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu

gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

Perhatian yang selektif

Gangguan yang selektif
Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
D. Kepribadian Dan Perilaku Konsumen
Kepribadian menurut psikologi modern yaitu: Kepribadian adalah organisasi
yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menetukan penyesuaian
dirinya terhadap lingkungannya secara unik.
Jadi, kepribadian seorang dewasa umumnya sekarang dianggap ter buat dari baik
faktor keturunan maupun lingkungan, yang diperlunak oleh faktor situasi.

Keturunan.

 Lingkungan.
Situasi.
Dinamis,
Organisasi sistem,
Psikofisis,
Unik,
E. Karakteristik Pribadi Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan
tahap daur hidup pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.

Umur
Pekerjaan
Situasi Ekonomi
Kepribadian
IV. TIPE PERILAKU PEBELIAN KONSUMEN

Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku

dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen
pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen
pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi
yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. Para pelaku dan
kekuatan yang terlibat dalam lingkungan pemasaran terdiri dari
lingkungan mikro dan lingkungan makro suatu perusahaan. Lingkungan
mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung
berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya
untuk melayani pasar, yaitu: perusahaan, para pemasok bahan
mentah, pasar perantara, para. pelanggan, pesaing, dan para anggota
masyarakat. Lingkungan makro terdiri dari kekuatankekuatan yang

bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan yang mempengaruhi

semua pelaku dalam lingkungan mikro perusahaan, yaitu: faktor
kependudukan ekonomi, fisik, teknologi, politik, hukum dan kekuatan
sosial/budaya. Mula-mula, kita akan membahas lingkungan mikro
perusahaan

dan

kemudian

lingkungan makronya.
Pengertian pasar adalah keseluruhan permintaan dan penawaran akan
sesuatu barang dan jasa. Pengertian ini dapat diperluas lagi menjadi
pasar konkrit dan pasar abstrak. Pasar konkrit adalah suatu
tempat yang tertentu di mana penjual dan pembeli bertemu untuk
saling menawar. Pasar abstrak ialah setiap kegiatan pertemuan
dimanapun

baik

langsung

maupun

tidak

langsung

yang

turut

menentukan terjadinya harga. Mengingat luasnya ruang lingkup pasar,

maka pembagian pasar didasarkan atas berbagai ukuran sebagai
berikut: berdasarkan ukuran luas geografis (pasar lokal, pasar regional,
pasar internasional); berdasarkan ukuran waktu (pasar harian, pasar
jangka pendek, pasar jangka panjang); dan berdasarkan kegiatannya
(pasar barang dan pasar tenaga).
Peranan pasar adalah untuk menjaga keseimbangan permintaan dan
penawaran agar terjadi harga. Untuk itu dalam upaya mendapatkan
konsumen kegiatan pemasaran haruslah mengacu pada pasar.
Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan
pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek, yang terdiri dari:
1. Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika mereka sangat
terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan
mengenai perbedaan di antara merek.
2. Perilaku

pembelian

pengurangan

disonasi,

terjadi

ketika

konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian

yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit
perbedaan antar merek.

3. Perilaku pembelian kebiasaan, terjadi dalam kondisi di mana

konsumen

mempunyai

keterlibatan

rendah

dan

tidak

terdapat

perbedaan yang signifikan antar merek.

4. Perilaku pembelian pencarian variasi, terjadi ketika konsumen
mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan
adanya perbedaan merek yang signifikan.
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu:
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa
proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan
berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses
pengambilan

keputusan

pembeliannya saja.

pembelian

bukan

hanya

pada

proses