Anda di halaman 1dari 5

BAB I

PENDAHULUAN
Pada bab ini akan dijelaskan mengenai latar belakang masalah, perumusan
masalah, tujuan dan manfaat penelitian, batasan masalah. Kemudian diuraikan
mengenai asumsi dan sistematika penulisan yang digunakan dalam penelitian ini.
1.1 Latar Belakang Masalah
Perusahaan wholesale dan retail di Surakarta semakin banyak antara lain
Alfa, Goro, dan Makro. Perusahaan wholesale menjual barang atau jasa kepada
orang-orang yang membelinya untuk dijual kembali atau untuk penggunaan
bisnis. Wholesaler biasanya melaksanakan beberapa fungsi antara lain
menyediakan produk yang beraneka ragam, menyimpannya, dan melakukan
penjualan dalam jumlah besar serta promosi (Kotler, 2003).
PT. Makro Indonesia Store 19 adalah perusahaan yang bergerak dalam
bidang wholesaling yang menyediakan produk-produk yang dapat dikelompokkan
menjadi tiga jenis yaitu produk non food, dry food, dan fresh food. Pihak
perusahaan PT. Makro Indonesia Store 19 berusaha untuk dapat melayani segmen
pasar yang paling efektif. Survey yang dilakukan PT. Makro Indonesia Store 19
sebelum beroperasi tahun 2006 untuk mengetahui profil konsumen digunakan
dalam penetapan segmen pasar. Toko Makro menjual produknya kepada toko
kecil-sedang, hotel-restoran-katering, dan perkantoran atau instansi. Target toko
Makro adalah masyarakat Surakarta sesuai misinya sebagai tempat kulakan
barang-barang kebutuhan pokok masyarakat Surakarta (Makro, 2006). Toko
Makro ingin memposisikan dirinya sebagai toko paling murah dengan konsep
Cash and Carry (Makro, 2006) yang menunjang visi perusahaan untuk menjadi
pemain utama dalam industri pertokoan di Surakarta.
Produk fresh food yang merupakan salah satu produk yang ditawarkan toko
Makro mengalami persaingan yang ketat dari pesaingnya, sehingga seringkali
target penjualan fresh food toko Makro tidak tercapai dan kerugian yang ada harus
ditutup dari penjualan produk lainnya. Data penjualan produk toko Makro dapat
dilihat dalam Tabel 1.1.

I-1

Tabel 1.1 Penjualan produk toko Makro


Target
Rata-rata aktual
penjualan per hari
penjualan per hari
(b-a)
(a)
(b)
Fresh Food Rp 14.000.000,00
Rp 6.000.000,00
- Rp 8.000.000,00
Dry Food
Rp 20.000.000,00
Rp 20.000.000,00
Rp 0,00
Non Food
Rp 29.000.000,00
Rp 35.000.000,00
Rp 6.000.000,00
Sumber : Divisi CD PT. Makro Indonesia Store 19, Juli - Agustus 2006
Produk

Kerugian yang sering terjadi ini dapat disebabkan kondisi pasar yang
dinamis dan mudah berubah. Kondisi pasar dipengaruhi oleh customer maupun
pesaing. Berdasarkan hasi survey toko Makro, segmen pasar produk fresh food
terdiri dari hotel baik hotel kelas atas maupun kelas menengah ke bawah, restoran
baik yang berukuran kecil sampai besar, dan katering yang berukuran kecil sampai
besar. Pihak toko Makro berusaha memenuhi kebutuhan setiap segmen tersebut,
tanpa memperhatikan segmen mana yang paling mungkin dipuaskan. Sedangkan
masing-masing segmen dalam proses pembeliannya dipengaruhi oleh beberapa
faktor baik faktor internal dalam diri konsumen, maupun faktor eksternal baik dari
pesaing dan bauran pemasaran fresh food toko Makro.
Kebutuhan customer tersebut dipenuhi oleh beberapa toko baik retail dan
wholesale serta pasar tradisional yang merupakan pesaing toko Makro. Pasar
tradisional termasuk dalam pesaing toko Makro disebabkan terdapat peluang
bahwa customer berbelanja produk fresh food ke pasar tradisional. Berdasarkan
survey toko Makro, terdapat lima pesaing kuat di wilayah Surakarta untuk produk
fresh food yaitu Alfa, Goro, Hypermart, Pasar Legi, dan Pasar Gedhe (Makro,
2006). Setiap pesaing tersebut berusaha mendapatkan customer yang ada di
wilayah Surakarta, begitu juga dengan yang dilakukan toko Makro. Toko Makro
dalam menjalankan proses bisnisnya menggunakan Customer Development
Officer (CDO), yang bertugas mengaktifkan customer yang telah menjadi anggota
toko Makro tetapi belum aktif dalam berbelanja. Tetapi dalam kenyataannya
terdapat beberapa kendala yang dihadapi oleh CDO dalam mendapatkan customer
untuk produk fresh food, antara lain :

Toko Makro belum mempunyai segmen pasar produk fresh food yang
jelas, dimana segmen pasar yang diketahui hanya berdasar jenis usaha yaitu
hotel, restoran, dan katering.

I-2

Setiap customer menginginkan spesifikasi produk fresh food dengan


kualitas dan harga yang berbeda-beda.

Belum ada target pasar yang harus dituju dari 3 segmen yang ada.

Misi toko Makro sebagai tempat kulakan termurah belum tercapai karena
berdasar survey CDO masyarakat masih menganggap harga produk di toko
Makro mahal.
Oleh karena kondisi pasar dan kendala yang ada, perusahaan harus lebih

respon terhadap kondisi pasar dan mengetahui persepsi konsumen terhadap


produk fresh food. Sehingga toko Makro dapat lebih memusatkan perhatian
kepada customer yang paling mungkin dipuaskan, serta memposisikan produk
fresh food toko Makro di benak customer berdasarkan posisi toko Makro terhadap
pesaingnya.
Berdasarkan uraian di atas, penelitian ini dilakukan untuk mengetahui
segmen pasar, target pasar, posisi fresh food toko Makro berdasarkan persepsi
konsumen. Apabila perusahaan menetapkan segmen konsumen yang akan dibidik
berdasarkan kebijakan perusahaan, maka penelitian ini dilakukan berdasarkan
persepsi konsumen. Dengan mengetahui dan memahami segmen pasar, target
pasar, dan posisi fresh food toko Makro, perusahaan dapat menentukan
perencanaan pemasaran fresh food sebagai acuan Customer Development Officer
(CDO) dalam melaksanakan proses bisnis toko Makro. Berangkat dari uraian di
atas, permasalahan yang dirumuskan adalah bagaimana menentukan perencanaan
pemasaran fresh food sebagai acuan Customer Development Officer (CDO) dalam
melaksanakan proses bisnis toko Makro.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah sebelumnya, dapat dirumuskan
permasalahan yaitu bagaimana menentukan perencanaan pemasaran fresh food
sebagai acuan Customer Development Officer (CDO) dalam melaksanakan proses
bisnis toko Makro?

I-3

1.3 Tujuan Penelitian


Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini, yaitu:
1.

Mengidentifikasi posisi fresh food toko Makro dibandingkan pesaingnya.

2.

Menyusun rencana pemasaran fresh food sebagai acuan Customer


Development Officer (CDO) dalam melaksanakan proses bisnis toko Makro.

1.4 Manfaat Penelitian


Adapun manfaat yang dapat diperoleh dengan pencapaian tujuan
penelitian di atas, yaitu:
1.

Perusahaan mendapatkan informasi segmen pasar fresh food toko


Makro dan posisi fresh food toko Makro terhadap pesaingnya.

2.

Perusahaan mendapatkan informasi perencanaan pemasaran fresh


food sebagai

acuan

Customer

Development Officer

(CDO)

dalam

melaksanakan proses bisnis toko Makro.


1.5 Batasan Masalah
Dalam menyelesaikan permasalahan yang diteliti, perlu pembatasan
masalah untuk menghindari permasalahan yang terlalu luas. Batasan masalah
yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu:
1.

Responden merupakan manajer pembelian dari hotel, restoran, dan katering


di wilayah Surakarta.

2.

Rencana pemasaran yang dibuat hanya merupakan usulan, sedangkan


implementasinya diserahkan kepada pihak toko Makro.

1.6 Asumsi
Asumsi-asumsi yang dipakai dalam penelitian ini, yaitu:
1. Jawaban responden terhadap kuesioner yang diajukan sesuai dengan
pengertian dan kemampuannya tanpa ada maksud tertentu.
2. Pengertian responden terhadap pertanyaan-pertanyaan yang diajukan dalam
kuesioner adalah sama dengan yang dimaksud peneliti.

I-4

1.7 Sistematika Penulisan


Bab I

Pendahuluan
Bab ini membahas tentang latar belakang masalah, perumusan masalah,
tujuan penelitian, manfaat penelitian, pembatasan masalah, asumsi, dan
sistematika penulisan.

Bab II

Tinjauan Pustaka
Bab ini memuat uraian konsep, teori dan fakta serta studi sejenis
sebelumnya yang mendukung penelitian. Sumber pustaka dapat diambil
dari buku, jurnal ilmiah, seminar, majalah, dan lain-lain.

Bab III Metodologi Penelitian


Bab ini membahas tentang langkah-langkah yang dilakukan dalam
memecahkan permasalahan yang ada. Langkah-langkah tersebut
digambarkan dalam diagram alir beserta penjelasan singkat.
Bab IV Pengumpulan dan Pengolahan Data
Bab ini menjelaskan proses pengumpulan dan validasi data-data baik
data primer (langsung) atau data sekunder (tidak langsung) dan
menjelaskan proses pengolahan data.
Bab V

Analisis
Bab ini berisi uraian analisis dan interpretasi hasil pengolahan data
sehingga akan dapat mempermudah pemahaman.

Bab VI Kesimpulan dan Saran


Bab ini berisi kesimpulan dari pembahasan yang telah dilakukan serta
saran-saran yang dapat diberikan sebagai hasil dari penelitian ini.

I-5