Anda di halaman 1dari 8

PAPER

Pengembangan Saluran Pemasaran Melalui Pedagang Besar dan Eceran

Dosen Pengampu:
Dr. Ibnu Widiyanto, M.A.
Imroatul Khasanah, S.E., M.M.

Kelas F
Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Disusun oleh :
Oktavia Dyah S
Jihan Nafisa
Fariza Dewi F
Berlian Nisa
Maria Pasaribu
Pramono Pasaribu
Tita Isni Alvina
Laksmita Zhafira Disa
Khisnun Baani

12010114120024
12010114120039
12010114120069
12010114120087
12010114120089
12010114120104
12010114130174
12010114140175
12010114140185

S1 MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS DIPONEGORO
2015

KATA PENGANTAR
Puji syukur atas kehadirat Allah SWT atas rahmat serta hidayahNya , sehingga tim
penulis dapat menyelesaikan makalah Manajemen Pemasaran yang berjudul Pengembangan
Saluran Pemasaran Melalui Pedagang Besar dan Eceran. Tujuan dari penulisan makalah ini
adalah untuk memenuhi tugas Manajemen Pemasaran dan juga sebagai sarana bagi
mahasiswa untuk melatih dalam pembuatan makalah. Dalam penulisan makalah ini tim
penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Dr.Ibnu Widiyanto,M.A. selaku dosen pengampu mata kuliah Manajemen
Pemasaran
2. Ibu Imroatul Khasanah, S.E., M.M. selaku dosen pengampu mata kuliah
Manajemen Pemasaran
Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini jauh dari sempurna. Oleh
karena itu kritik dan saran sangat kami butuhkan untuk memperbaiki dan mengembangkan
makalah ini sehingga makalah yang kami buat akan semakin bermanfaat bagi sesama.

Semarang, 17 Desember 2015


Tim Penulis

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Saluran pemasaran merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam
pemasaran. Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi distribusi dikarenakan
pendistribusian merupakan salah satu proses pada perusahaan dalam penyetokan
barang atau penawaran produknya ke pasar. Dan pendistribusian dapat diartikan
sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan.
Saluran ditribusi atau pemasaran untuk sesuatu barang adalah saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke
konsumen atau pemakai industri. Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran
yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran.
Dalam pelaksanaan aktivitas distribusi, perusahaan harus dihadapkan dengan
perantara. Perantara tersebut dapat

berupa pedagang besar ataupun eceran. Dan

dalam penyaluran distribusi perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat agar
dalam penawaran produknya dapat berjalan dengan lancar dan sesuai dengan yang
diharapkan perusahaan.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana saluran pemasaran pada suatu perusahaan?
2. Bagaimana strategi perusahaan untuk mengembangkan saluran pemasaran?
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui saluran pemasaran pada perusahaan
2. Untuk mengetahui strategi yang diterapkan suatu perusahaan dalam
mengembangkan saluran pemasaran

BAB II
PEMBAHASAN

A. Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran ( Marketing Channel ) adalah sekelompok organisasi yang
saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan dan dikonsumsi. Perantara yang digunakan untuk
melakukan pemasaran ada 3 : Pedagang, Agen, dan Fasilitaor
1. Pedagang : berhak menjual kembali barang dagangan.
Contoh : pedagang grosir dan pedagang eceran (ITC, Tanah Abang)
2. Agen : Dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak berhak memiliki
atas barang tersebut.
Contoh : broker (raywhite) , agen penjualan (alfamart menjual tiket kereta)
dan perwakilan produsen
3. Fasilitator : membantu dalam distribusi tetapi tidak berhak atas barang dan
tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan.
Contoh : Perusahaan transportasi, gudang independen, bank dan agen
periklanan.
B. Tingkat Saluran Pemasaran
1. Saluran level 0 : Produsen -> Konsumen. (penjualan door to door, pemasaran
lewat telepon, toko milik produsen).
Contoh : salon, panti pijat, rumah makan
2. Saluran level 1 : Produsen -> Pengecer -> Konsumen.
Contoh : Koran, Majalah
3. Saluran level 2 : Produsen -> Pedagang grosir -> Pedagang eceran.
Contoh : beras, mie instan
4. Saluran level 3 : Produsen -> Agen -> Pedagang Grosir ->Pengecer
->Konsumen.
Contoh : Barang Import

Dapat diketahui bahwa telkomsel merupakan salah satu perusahaan operator


terbesar di Indonesia. Telkomsel ini menerapkan saluran pemasaran konsumen dengan
3 tingkat yaitu dari produsen yang produsennya yaitu telkomsel itu sendiri. kemudian
sebagai perpanjangan tangan dari telkomsel atau dapat kita anggap sebagai pedagang
besar yaitu grapari .

Berikut Saluran Pemasaran Pada PT. Telkomsel


Seperti yang kita tahu bahwa GraPARI merupakan salah satu saluran distribusi
utama

produk

dan

layanan

simpati.

Keberadaan

jaringan

GraPARI

juga

memungkinkan untuk memantau dan meningkatkan layanan pelanggan, kualitas


penanganan keluhan serta indeks kepuasan pelanggan pada umumnya.Sampai dengan
akhir Desember 2013, PT Telkomsel mengoperasikan total sebanyak 86 GraPARI
yang tersebar di seluruh Indonesia. Grapari adalah outlet/lokasi yang berfungsi
sebagai walk-in customer service points, di mana pelanggan dapat mengakses seluruh
produk dan layanan dari telkomsel. GraPARI dikhususkan untuk layanan seluler dan
dikelola oleh Telkomsel. Pelayanan yang terdapat dalam grapari terdapat penjualan
kartu, pembayaran tagihan, servis bila terdapat kartu yang rusak atau hilang,
Kemudian pada bagian agen terdapat dealer resmi yang mendapatkan
produknya berasal dari pedagang besar . Dealer resmi, merupakan outlet
pendistribusian beragam produk telekomunikasi seperti penjualan kartu Speedy
Instan, kartu langganan Flexi, paket perdana dan voucher. Dealer ini bersifat noneksklusif dan mendapat potongan harga atas seluruh produk yang mereka terima.

Untuk mendistribusikan produk Telkom Flexi, Speedy Instan card (SPIN


Card) dan layanan seluler, telkomsel juga menjalin kemitraan dengan sejumlah dealer
resmi dengan memberikan area penjualan khusus yang dapat dikelola oleh masingmasing dealer secara eksklusif (kluster). Pada akhir tahun 2013, telkomsel memiliki
kerja sama dengan 53 dealer resmi yang mengelola lebih dari 83 ribu gerai ritel yang
terbagi dalam 96 kluster. Telkomsel juga memiliki kerja sama dengan 7 Mitra Retail
Nasional dan 17 Mitra Perbankan Nasional.
Outlet ritel juga termasuk outlet kerjasama antara kami, Telkomsel dan PT Pos
Indonesia dan juga outlet lain seperti bank.pada dealer resmi tersebut kemudian di
distribusikan ke pengecer. pengecer disini bisa kita lihat sendiri sperti counter counter
hp yang ada di pemukiman warga, lalu dari pengecer tersebut pelanggan bisa
mendapatkan produk telkomsel.
C. Pengembangan Saluran Pemasaran
Perkembangan saluran pemasaran adalah sistem saluran berevolusi sesuai
fungsi peluang dan kondisi lokal, ancaman dan peluang, sumber daya dan kapabilitas
dan faktor-faktor lain. Kerjasama perantara dapat didasari dengan skala lokasi ; di
pasar kecil, pasar besar, daerah pedesaan, daerah urban, daerah lingkup negara.
Dasar inilah yang mendorong PT. Telkomsel mulai mengembangkan saluran
pemasarannya dengan melakukan beberapa hal yaitu PT. Telkomsel juga bekerja sama
dengan mendistribusikan produknya di partnership store seperti toko komputer, toko
elektronik, bank dan sebagainya. Seiring dengan perubahan perilaku konsumen dan
gaya hidup masyarakat, telkomsel aktif mengembangkan kerja sama penjualan skala
nasional dengan beberapa Mitra seperti Samsung, Intel dan lain-lain. Melalui
kemitraan tersebut, telkomsel menjual produk-produk berbasis bundle melalui
jaringan gerai penjualan milik Mitra yang bersangkutan (Partnership Store).
Serta terdapat saluran yang disebut fit on street yang dimana mereka menjual produk
secara langsung pada pelanggan, terutama Speedy, yang melakukan aktivitas
pemasaran secara langsung melalui door-to-door, open table, pameran, demo produk
dan aktivitas sejenis. Ini gunanya untuk memperluas jangkauan pemasaran.
PT. Telkomsel juga memberikan area khusus yang dapat dijangkau dan
menjadi area khusus untuk satu dealer resmi. Hal ini sangat menguntungkan bagi
dealer maupun PT. Telkomsel karena memberi kemudahan kepada dealer untuk
menangani area tertentu saja dan untuk PT. Telkomsel lebih mudah dalam memantau
saluran pemasarannya.

D. Menentukan Saluran Pemasaran


Setelah mengetahui bagaimana PT. Telkomsel mengembangkan saluran
pemasarannya kemudian menentukan saluran pemasaran. Dalam menentukan saluran
pemasaran atau perantara yang akan bekerja sama dengan perusahaan dalam
menjalankan usaha sangat penting untuk kita mengetahui kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman yang ada. Hal ini nantinya akan berguna karena pemilihan
saluran pemasaran dapat sesuai dengan kondisi perusahaan sehingga akan
memudahkan pendistribusian sekaligus memberikan jalan bagi perusahaan untuk
memasarkan.
Kemudian bagaimana kita menentukan saluran pemasaran, yang pertama yang
perlu kita tahu adalah target pasar yang ingin kita capai , jadi disini target pasar dari
telkomsel adalah semua kalangan atau semua lapisan di seluruh Indonesia yang di
buktikan dengan BTS (Base Transceiver Stations) yang terdapat dimana-mana,
sehingga memerukan saluran pemasaran yang luas.
Kedua adalah seberapa besar produk yang akan di pasarkan. Telkomsel
mempunyai berbagai produk seperti penjualan kartu speedy, kartu langganan flexi,
paket perdana dan voucher karena hal tersebut maka telkomsel memerlukan saluran
pemasaran agar dapat menjual semua produknya.

BAB III
PENUTUP

A. Simpulan

Dari yang telah kita pelajari diatas dapat diketahui saluran pemasaran
(Marketing Channel) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung
dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk
digunakan dan dikonsumsi. Saluran pemasaran memiliki 3 tingkat yaitu
tingkat 0 dimana tidak terdapat perantara, tingkat 1 dengan 1 perantara, tingkat
2 dengan 2 perantara pemasaran. Strategi dalam saluran pemasaran menjadi
penting karena saluran pemasaran merupakan jalur untuk perusahaan dalam
memperkenalkan produknya, mengontrol produk yang beredar serta memberi
nilai lebih pada produk. Saluran pemasaran berkaitan erat dengan pihak luar
yaitu pedagang besar dan eceran. Perusahaan dapat menentukan saluran
pemasaran mana yang akan dipilih menyesuaikan dengan keadaan perusahaan.
B. Saran
Bagi perusahaan yang sudah besar pastinya akan sangat merugikan jika
biayanya digunakan kebanyakan untuk saluran pemasaran karena tidak
mungkin perusahaan besar menangani satu demi satu konsumennya. Maka
pilihlah saluran pemasaran dengan melihat kekuatan, kelemahan, peluang dan
ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Mengelola saluran pemasaran
dengan baik juga akan memebrikan nilai lebih pada perusahaan karena dapat
mengerti apa yang menjadi keinginan konsumen

DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2012. Marketing Management, 14th Edition. Pearson
Prentice Hall : Global Edition