7 Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran I
Sistem Industri I
Diklat Teknis Sistem Industri
Departemen Perindustrian
2010
Program Outcomes & Tujuan
Program outcomes
Wawasan dan pelaksanaan dalam bidang Sistem Industri
Tujuan:
Memberikan wawasan tentang lingkup kegiatan

pemasaran suatu unit industri dan kegunaannya
Memberikan pemahaman tentang beberapa konsep
dasar penting di bidang pemasaran
Memberikan pemahaman tentang bagaimana kegiatan
pemasaran dilakukan dalam suatu unit industri
Memberikan wawasan dan pelaksanaan penyusunan
suatu rencana pemasaran
Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I
Materi pelajaran
Materi
Materi
Materi
Materi
Materi
Materi
Materi
1
2
3
4
5
6
7
:
:
:
:
:
:
:
Konsep Dasar Pemasaran

Lingkup Kegiatan Pemasaran
Memahami Karakteristik Pasar
Riset Pemasaran
Segmentasi Targeting dan Positioning
Strategi Pemasaran
Marketing Mix
RELEVANSI MANAJEMEN PEMASARAN

DENGAN LINGKUP TUGAS / PERAN
Departemen Perindustrian
Departemen Perdagangan
Departemen Koperasi
Departemen lain
PEMASARAN SEBAGAI SALAH SATU

DARI TIGA PILAR KEGIATAN
POKOK PERUSAHAAN
3 KEGIATAN POKOK
USAHA
PEMBIAYAAN
MENDAPATKAN
PRODUKSI
IDE
PEMBIAYAAN
PEMELIHARAAN
PENGEMBANGAN
PELAKSANAAN
PEMELIHARAAN
PENGEMBANGAN
PEMASARAN
PENCIPTAAN
PASAR
PELAKSANAAN
PEMASARAN
PEMELIHARAAN PASAR
PENGEMBANG
AN PASAR
PENJUALAN & PELAYANAN

PURNA JUAL
( DITAMBAH FUNGSI - PENUNJANG
LAINNYA, TERUTAMA SDM. R&D, DST )
INDUSTRI / USAHA YANG KOKOH

PROBLEM USAHA & PEMASARAN

DILIHATDARI SISI PELAKU USAHA
Laku
Unit usaha ( IKM)

memproduksi
barang /
jasa
Ada pasarnya
(Ada yang mau beli ; ada yg
mau pesan, ada yg mau ikut
menjualkan, dst )
Berusaha menjual
produk / jasa tsb
Jika ada potensi pasarnya

ada & cukup besar :
Jika ada potensi pasarnya kecil &

populasi terbatas :
Keuntungan
( Survive & Growth)
(Langgeng & Tumbuh)
Laku sedikit
/ Tidak Laku
Pasarnya tak ada;

Pasarnya kecil
(Tak ada / sedikit sekali yg
mau beli ;populasi terbatas)
PEMASARAN DILIHATDARI SISI

- PELAKU USAHA
- REGULATOR/ PEMBINA
Regulator :
- membantu mengatur membina & mengembangkan :
* Pelaku usaha ( IKM )
* Sektor Industri - Perdag. - Koperasi dst
melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2,mengatur,perijinan,
perlindungan, membina mutu, informasi, mengawasi, dst
Perlu memahami prinsip2 dasar pemasaran sehingga memahami bagaimana dapat :
* memuluskan jalan IKM untuk survive & growth :
- membantu mendapatkan pasar / menciptakan pasar
- membantu menembus pasar
- melakukan kegiatan pemasaran dengan baik
- memelihara & mengembangkan pasar
Membina pengetahuan, keterampilan, wawasan, dst
Membina & mengembangkan mutu, jaringan pemasaran,
semangat kewirausahaan, dst
Memangkas faktor2 penghambat kemajuan IKM / Sektor ( mutu,
distribusi, harga , persaingan tidak sehat, kerjasama sektoral /
regional, dst
10
Pelaku Usaha :
- meningkatkan mutu, skill, menembus pasar,dst
- memahami marketing utk dapat survive & growth
Regulator :
- melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2 , dst
- memahami marketing agar dapat :
* memuluskan jalan
* memangkas hambatan2 perkembangan IKM / sektor
( mutu, distribusi, harga,jaringan, perkemb.
lingkungan, dst.
Masalah2 mktg IKM
1. Mutu ( ditolak konsumen, pesaing yg
lebih baik / kuat )
2. Service
3. Promosi
4. 4. Distribusi
5. Harga vs mutu ( strategi Harga )
6. Persaingan ( input proses output )
7.
Loyalitas & trust ( harga , distribusi , dst )
11
PEMASARAN MERUPAKAN SALAH SATU

FAKTOR /UPAYA PENTING DALAM
MEMBANGUN SUATU INDUSTRI
BAGAIMANA PEMBANGUNAN SUATU

SEKTOR ( INDUSTRI ) HARUS
DILAKUKAN ?
12
Aspek2 dalam membangun Sektor Industri

1. Proses pengolahan di industri ybs dalam menghasilkan barang & jasa (Input-Proses-Output)
* Bahan baku :
* Proses Produksi
Barang & Jasa
* Hasil Produksi
(Barang & Jasa)
2. Backward & Forward Linkage

Keterkaitan
di sisi hulu :
Keterkaitan
di sisi hilir :
Keterkaitan
horizontal :
13
Aspek2 dalam membangun Sektor Industri

3. Penunjang ( Sinergi dgn sektor sektor terkait )
Infrastruktur Fisik :
Infrastruktur non Fisik :
SDM :
Investasi :
Pengembangan Pasar : .
Lingkungan Bisnis / Iklim Usaha :
Organisasi & Tatakerja ( birokrasi ) :

14
Industri Prioritas
I. Agro Industri
Turunan Minyak Kelapa Sawit
Pengolahan Ikan
Karet dan Barang Karet
Pengolahan Kayu
Pengolahan Tembakau
Pengolahan Kelapa
Pengolahan Cokelat
Pengolahan Kopi
Pengolahan Buah
Pengolahan Gula
Ii. Alat Angkut

Otomotif
Perkapalan
Kedirgantaraan
III. Telematika
IV. Basis Industri Manufaktur

Tekstil dan Produk Tekstil
Alas Kaki
Keramik
Elektronika Konsumsi
Pulp dan Kertas
Petrokimia
Semen
Baja
Mesin Listrik & AlatListrik
Alat Pertanian
Peralatan Pabrik
V. IKM Tertentu
Kerajinan dan Barang Seni
Batu Mulia dan Perhiasan
Gerabah/Keramik Hias
Garam Rakyat
Minyak Atsiri
Makanan Ringan
15
Sepuluh Klaster Industri Inti

1. Industri makanan & minuman
2. Industri pengolahan hasil laut
3. Industri Turunan Produk Tekstil
4. Industri alas kaki
5. Industri kelapa sawit
6. Industri barang kayu (rotan & bambu),
7. Industri karet & barang karet
8. Industri pulp & kertas
9. Industri mesin listrik & peralatan listrik
10. Industri kimia
16
BEBERAPA SASARAN / KEINGINAN UMUM :

-
Mengembangkan Potensi Daerah

- Mendapatkan / meningkatkan PAD
Menumbuhkan Industri
Menjaga kelestarian Lingkungan
Menjaga & mengatur pertumbuhan Industri
Sektor& Subsektor Lain
IndusPerdaKope- Pertanian
- Perikanan
tri
- Perkebunan -Tambang
gangan
rasi
- Jasa Marga - Air - dst
1. Industri Ekstraktif
( = Bahan Baku )
2. Industri Pengolahan
( = Produk Antara )
3. Industri Hilir
( = Produk Akhir )
1. Industri Besar
2. Industri Kecil Menengah
a. IKM Pangan
b. IKM Sandang
c. IKM Kimia & Bahan Bangunan
d. IKM Logam & Elektronika
e. IKM Kerajinan
3. Industri Kecil Menengah Mikro
17
Profil / Spektrum IKM

1. Sebatas bisa membuat ( bahan baku )
2. Bisa & mau membuat dgn baik / bagus
3. Bisa & mau mencoba membuat produk2 turunan/ hilir
4. Bisa & mau membuat produk2 turunannya/hilir dgn baik
5. Produksi dgn bahan dan tenaga lokal maupun luar daerah
Perindustrian :
Perdagangan :
Koperasi :
18
Lingkup Pasar
1. Pasar Lokal
2. Pasar Kabupaten /
Kota
3. Pasar Propinsi
4. Pasar Nasional
5. Pasar Regional
6. Pasar Global
Monopoli /Monopsoni
Oligopoli
Persaingan sempurna / tak
sempurna
Pasar Barang konsumen

Pasar Organisasi
a. Produsen
b. Pengecer / Retailer
c. Pemerintah
Pasar Ekspor / Internasional
Persaingan vs Kemitraan
Keseriusan Keberpihakan & Kekompakan
19
BEBERAPA PERAN
1. Teknologi utk meningkatkan kemampuan & kegiatan IKM/UMKM
2. Kemampuan inovasi & kreativitas utk meningkatkan V.A

3. Skill knowledge dalam teknik produksi
4. Pemasaran
5. dst
20
SDA
- Sawit - Kopi
- Coklat - Karet
- Nilam - Kayu
- Ikan - Rotan
- Buah - Sutra
- Emas - Perak
- Batu Mulia
- Galian C
- Minyak
- dst
Bahan Baku
dari Luar
Daerah / LN
Dio
lah
Pro
duk
anta
ra1
Dio
lah
Pro
duk
anta
ra2
Pengusaha & Pengrajin 2

- emas - tenun ikat
- sarung - batu mulia
- kerang - gerabah
- makanan & minuman
- meubel - dst.
Pengusaha & Pengrajin 2
-otomotif, alat angkut
-Permesinan, Alat bertani
-Barang seni
-Elektronika & IT
Tenaga Ahli ,
Teknologi,
Peralatan, dari
luar daerah/ LN
Pemesan2,
perantara2,
dst dari luar
daerah/LN
Pro
duk
akhir
Produk Akhir
Emas, tenun
ikat, sarung,
pakaian adat ,
kerang, gerabah,makanan
ADDED
VALUE
& minuman ,
VALUE
ADDED
meubel,dst.
Produk Antara
untuk Emas
untuk tenun ikat,
untuk kerang2an
untuk makanan &
minuman ,
untuk meubel,dst.
21
RELEVANSI KEGIATAN PEMASARAN

Bagi pelaku usaha ,melalui kegiatan pemasaran :
-
penjualan dapat ditingkatkan

penguasaan pasar (market shares)
Membangun image
Memelihara hubungan baik dengan
pelanggan
- Produk makin dikenal dst.
Keuntungan
Kelanggengan
Usaha (survival)
Pertumbuhan
Usaha ( growth )
Bagi pembina,penyuluh, regulator, membantu kegiatan pemasaran IKM akan membantu keberhasilan pelaku2 usaha tsb
dan keberhasilan2 tsb akan mengakibatkan :
- Sektor industri mampu survive& tumbuh ; PDB ; ekspor
- Penyerapan Tenaga Kerja naik; PAD naik
- Pemanfaatan potensi daerah / SDA naik ( Added Value)
- dst
22
BEBERAPA PERMASALAHAN (~ PEMASARAN)

DALAM INDUSTRI (IKM)
23
SDA
Dio
lah
Pro
duk
anta
ra1
Dio
lah
Pro
duk
anta
ra2
1. Kayu gelondongan di
hutan
2 Lifting cost
minyak
bumi
3. Coklat, kopi,
rumput laut,
minyak nilam,
rempah2, dst
Pro
duk
akhir
Sampai di
Cina
Dijual sebagai Minyak

mentah
Ekspor
Diolah lagi
(industri
petro kimia)
Kinerja Ekspor naik

Devisa naik
Dijual sebagai parafin,

avtur, dst
Toblerone,
Masuk
Starbuck,
lagi
kosmetik,dst
sebagai
impor
Impor sapi dari Australia ke Jakarta ternyata lebih murah dari pada
mendatangkan sapi dari NTT ke Jakarta ?
24
Masalah Masalah Pemasaran di Industri Binaan

( IKM )
1. Bisa Produksi , tak bisa menjual / memasarkan
3. Pemahaman yg sangat terbatas tentang pemasaran
4. Produk sekedar ikut2 an.
25

( IKM )
5. Tak memiliki modal
26
BAGAIMANA MENJAWAB / MENGATASI

PERSOALAN PERSOALAN DIATAS?
( DILIHAT DARI ASPEK PEMASARAN )
1. KONSEP DASAR PEMASARAN
27
6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan
Konsep Dasar :
- dari suspect hingga partners
- dari sekedar menggoalkan transaksi menjadi Relationship Marketing
- Level of relationship
2.14
Customer Development
Suspects
Suspects
Prospects
Prospects
First-time
customers
Inactive or
or
Inactive
ex-customers
ex-customers
Disqualified
Disqualified
prospects
prospects
To accompany A Framework for Marketing Management
Sistem Industri I: Manajemen
Pemasaran I
by Kotler
2001 Prentice Hall
28
Konsep Dasar : From Transaction to Relationship Marketing

(Dari sekedar menghasilkan transaksi hingga munculnya kesadaran akan perlunya membangun hubungan jangka panjang yang
langgeng dgn pelanggan)
Transactions
Repeated Transactions
29
Level Persaingan
Level 1 : Service Quality
Level 2 : Financial Benefits ( Incentives )
Level 3 : Social Benefits
Level 4 : Structural Ties
Tingkatan / Bidang Persaingan :
Output :
Proses :
Input :
30
Konsep Dasar : Level of relationship

1. Menjual Barang (Sell) : The Product is all that you need
(Sekedar menjual produk / jasa)
2. Siap melayani jika dibutuhkan : Call me if you need me
( Memberi service hanya jika diminta / dipanggil )
3. Accountable :
Im calling to see if the product is okay
(merasa bertanggung jawab utk menjaga / mengusahakan
kepuasan pelanggan )
4. Proactive :
I can enhance your use of the product
(terus berusaha untuk meningkatkan kepuasan pelanggannya)
5. Partnership :
I want to help you suceed in every way
(memahami jika tidak ada pihak yang dirugikan atau masing2
pihak bersama sama mendapatkan keuntungan / manfaat ,
hubungan langgeng akan terjadi )
31
Konsep Dasar :
1. dari suspect hingga partners
2. dari sekedar menggoalkan transaksi menjadi
Relationship Marketing
3. Wawasan bahwa yang dijual seharusnya tidak
hanya produk tetapi paket kombinasi 4 P
- Product - Place ( = distribusi )
- Promosi - Price ( harga )
4. Hirarkhi Produk
5. Siklus hidup suatu produk
6. Wawasan tentang apa sebenarnya yang bisa dijual
7. Tingkat2 persaingan
8. Orientasi berpikir/ pendekatan dalam melakukan
pemasaran
Konsep Dasar 4 P
MARKETING
MIX
PRODUK
PLACE
TARGET
MARKET
PRICE
PROMOTION
33
Three Level of Product
Tangible
Product
Core
Product
Core Benefit
or service
Quality
34
PRODUCT MIX
1.
MANFAAT PRODUCT (CORE PRODUCT)

Hotel sekedar menyediakan jasa kamar utk istirahat / tidur
2.
BASIC PRODUCT
3.
4.
EXPECTED PRODUCT
meja
AUGMENTED PRODUCT
5.
POTENTIAL PRODUCT
35
PLC
Introduction
Growth
Maturity
Decline
KARAKTERISTIK
Sales
Cost
Profit
Customers
Competitors
Marketing
Obyectives
Rendah
Cost/Custmer
Cost/Custmer
Cost/Custmer
Cost/Custmer

( IKM )
Apa sebenarnya yang bisa dijual ?
Fungsi
37
Produk
Performance
Durability ( Awet )
38

Jasa
Jasa yang andal ( Reliability

Reliability))
Kompetensi pemberi jasa
39

Produk & Jasa
Reputasi
Reputa
si
40
PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAM

MELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN
1. Bagaimana cara orang / perusahaan pada umumnya
sewaktu memasarkan & menjual produk serta jasanya ?
Umumnya ber - orientasi pada
1. usaha untuk segera meng goal kan transaksi jual
2. usaha untuk menjual sebanyak banyaknya dalam waktu singkat (cepat)
3. menggunakan perangkat2 discount, kontak & promosi gencar, distribusi
produk secara luas , dst.
ORIENTASI PENJUALAN
Product Driven/ Resource Driven

Orientasi pada Produk
Orientasi pada Produksi
Orientasi pada Penjualan
Market Driven Customer Driven
Orientasi pada Pemasaran
41
Uraian
1. Production Concept ( Producer )
Konsumen mengharapkan produk yg tersedia secara

meluas (mudah dibeli ) dan harga yang murah.
Manajer memusatkan perhatian pada peningkatan
efisiensi produksi & distribusinya ( = wide coverage)
banyak digunakan dalam keadaan :
Demand > supply

Harga menjadi terlalu tinggi
perlu memperhatikan juga wants konsumen

(misal : attractiveness ; selera ; dst )
42
Uraian
2. Product Concept ( Designer )
Konsumen mengharap produk yang memenuhi mutu ;

performansi & feature terbaik (harga ekstra untuk
kualitas & performance yang baik )
Manajer memusatkan perhatian pada perbaikan mutu
produk secara terus menerus
hati-hati terjebak dalam penyakit marketing myopia .
43
Uraian
3. Selling Concept ( Seller )
Konsumen konsumen tidak akan membeli produk

perusahaan , jika perusahaan diam saja (tidak
melakukan aktivitas penjualan & promosi yang baik)
banyak digunakan untuk :
Demand jenis- jenis produk seperti : encyclopedia , asuransi,

pemakaman, dst ( = unsought goods)
non profit area ( = kampanye kampanye pemilihan ketua;
jabatan )
banyak dana perlu dikeluarkan untuk advertensi ;

promosi ; press conference ; dst
44
Uraian
4. Marketing Concept ( Marketer Specialist Service Provider )
Tujuan Organisasi harus dicapai melalui :
mengetahui needs & wants dari target pasar

memberikan kepuasan terhadap needs & wants tsb
melalui cara-cara yang lebih efektif & efisien
daripada kompetitor
45
Perbedaan antara Selling & Marketing Concept

STARTING
POINT
FACTORY
FOCUS
MEANS
EXISTING
PRODUCT
SELLING
PROMO
TING
ENDS
PROFITS
THROUGH
SALES VOLUME
(THE SELLING CONCEPT) INSIDE OUT

MARKET
CUSTOMER
NEEDS
INTEGRA
TED MARKETING
PROFITS
THROUGH
SATISFACTION.
(THE MARKETING CONCEPT) OUTSIDE IN

46
Keyword untuk Marketing Concept:
MARKET FOCUS
CUSTOMER ORIENTATION
COORDINATED MARKETING
PROFITABILITY
Triggers untuk melakukan Marketing Concept:

MARKET SALES DECLINE
SLOW GROWTH
BUYING PATTERN
INCREASE COMPETITION
INCREASE MARKET EXPENDITURES
47
Konsepsi Dasar Pemasaran
PERTUKARAN YG MUTUALY BENEFIT
Produk dengan mutu standard baik / standard,

Harga bersaing / lebih murah,
Mudah dicari (Pasokan cukup),
Persyaratan Bayar Ringan.
PERUSAHAAN
(PRODUSEN/ PENJUAL)
PEMBELI
Tingkat harga dengan margin yang cukup

Pembayaran tepat waktu
Good word of mouth
Proses sosial & proses manajerial seorang individu / kelompok untuk mendapatkan kebutuhan & keinginannya melalui
proses pertukaran yang saling menguntungkan .
48
PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAM

MELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN
Product Driven/ Resource Driven
Orientasi pada Produk ( Designer )
Orientasi pada Produksi ( Producer )
Orientasi pada Penjualan ( Seller )
Market Driven Customer Driven
Orientasi pada Pemasaran ( Marketer)
Societal Marketing Concept
Market Driving
49
PENGERTIAN PEMASARAN
Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualan
Jika penjualan menurun,
Analisis dan usul
Bagian penjualan : perbanyak iklan & promosi, perbanyak tenaga jual, discount
dan hadiah2 , ikut banyak pameran2 penjualan,training2
untuk tenaga jual diperbanyak, dst.
Bagian pemasaran : apakah produk / jasa sudah sesuai selera plgn setempat ?
apakah target pasar segmen sudah tepat ?apakah strategi
menonjolkan keunggulan produk sudah tepat ?,dst
50
Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualan
Apa bedanya ?
1. Meningkatnya kesadaran
2. Marketing mix (4P +)
( bauran pemasaran)
1. Rumusan tentang produk / jasa
(Product Decisions & Product Policies)
2. Rumusan tentang bagaimana cara mendistribusikannya
( Distribution Decisions & Policies)
3. Rumusan tentang bagaimana cara mempromosikannya
( Promotion Decisions & Policies )
4. Rumusan tentang Harga Produk dan Policy2 nya
( Pricing Decisions & Policies)
51
3.
Meningkatnya
Sales , Market shares , Images, dst.
4. Riset-riset Pemasaran
- Perilaku konsumen, jaringan distribusi, segmentasi, dst
5.Terpeliharanya hubungan baik dengan pelanggan,supplier,
intermediaries, publik (termasuk peningkatan kualitas
hubungan-hubungan tsb)
6. Sistem informasi pemasaran yang andal
7. Dst.
52
INDEPENDENT VAR ( CAUSES )

MARKETING MIX (CONTROLLABLE)
1 PRICE DECISIONS
2 PROMOTION DECISIONS
3 DISTRIBUTION DECISIONS
4 PRODUCT DECISIONS
5.
SITUATIONAL FACTORS
(UNCONTROLLABLE)
1 DEMAND
2 COMPETITION
3
DEPENDENT VAR ( EFFECT )

BEHAVIOURAL RESPONSE
1 AWARENESS
2
PERFORMANCE MEASURES
1 SALES
2
53
Langkah2 dalam Kegiatan Pemasaran
MEMAHAMI PASAR & KARAKTERISTIKNYA

MENGANALISIS PELUANG PASAR
54
PENGERTIAN :
DEMAND STATE
LINGKUNGAN PEMASARAN / USAHA
55
DEMAND STATE& TUGAS PEMASARAN

DEMAND STATE
TASK
Hal 16
CONTOH
1.NEGATIVE DEMAND
REVERSE DEMAND
JASA DOKTER GIGI, RUMAH

DIDAERAH MACET & SUSAH
AIR
CONVERTIONAL
MARKETING
2. NO DEMAND
CREATE DEMAND
PRODUK2 BARU
STIMULATIONAL
3. LATENT DEMAND
DEVELOP DEMAND
ROKOK BEBAS NIKOTIN
DEVELOPMENT-AL
MARKETING
4.FALLING DEMAND
REVITALIZE DEMAND
PRODUK2 YG DILUPA KAN /

DITINGGALKAN PLGN
REMARKETING
5. IRREGULAR
DEMAND
SYNCHRONIZE
DEMAND
KEBUTUHAN TELPON PADA

JAM SIBUK DAN TIDAK
SYNCHRO
MARKETING
6. FULL DEMAND
MAINTAIN DEMAND
PERMINTAAN SAMA /
MELEBIHI SUPPLY
MAINTENANCE
MARKETING
7. OVERFULL
DEMAND
REDUCE DEMAND
PERMINTAAN JAUH DIATAS

SUPPLY
DEMARKETING
8. UNWHOLESOME
DEMAND
DESTROY DEMAND
NARKOBA, BAHAYA AIDS,

DST.
COUNTER
MARKETING
56
LINGKUNGAN PEMASARAN
Hal 17
PERUSA
HAAN
57
JENIS JENIS PASAR

&
KARAKTERISTIKNYA
58
Jenis Pasar
b. BERDASAR PEMBELI
1. PASAR BARANG KONSUMSI
2. PASAR ORGANISASI
A. PASAR BARANG PRODUKSI
B. PASAR RETAILER
C. PASAR PEMERINTAH
3. PASAR INTERNASIONAL
59
Pasar Barang Konsumsi

1. Occupant
Who
2. Object
What
3. Objective
Why
4. Operation
How
5. Organization
Whom
6. Occasion
When
7. Outlet
Where
60
Pasar Barang Produksi

1. Occupant
Who
2. Object
What
3. Objective
Why
4. Operation
How
5. Organization
Whom
6. Occasion
When
7. Outlet
Where
61
Pasar Barang Produksi

New
Task
Modified
Rebuy
Straight
Rebuy
1. Problem Recognition
2. General Needs
Description
3. Product Specifications
4. Supplier search
5. Proposal Solicitation
6. Supplier Selection
7. Order Routine
Specification
8. Performance Review
62
Pasar Retailer
1. Occupant
Who
2. Object
What
3. Objective
Why
4. Operation
How
5. Organization
Whom
6. Occasion
When
7. Outlet
Where
63
RISET PASAR
Apa gunanya melakukan riset pasar ?

Merupakan langkah lanjut untukmemahami karakteristik pasar
( semakin baik suatu poerusahaan mengenal & memahami pasarnya,
perusahaan tsb berada dalam posisi yang lebih baik untuk dapat
merancang strategi pemasaran yang jitu )
64
MARKETING RESEARCH
Apa yang di Riset ?
- Demand Measurement
- Karakteristik Lingkungan Pemasaran
* Lingkungan Operasional
* Lingkungan Mikro
* Lingkungan Makro
* Lingkungan Global
- The 7 O Analisis untuk jenis2 pasar sasaran
( Occupant Object Objectives Organization
Operations - Outlet - Occasion )
- Buyer Behaviour
- Segmentasi , targeting & positioning, dst.
65
PENGOLAHAN DATAHASIL RISET PASAR
CONTOH CONJOINT ANALYSIS
66
CONJOINT ANALYSIS
Misal : Kasus Pizza

Atribut
1. Harga
2. Delivery
Level
3
4
3. Harga Pizza Ke 2
4. Jenis
5. Split Toping
Keterangan
8.000;12.500;15.000
- tanpa delivery
- tanpa jaminan waktu
- dijamin < 30 menit
- Dijamin < 15 menit
- Gratis
- 50%
- sama (100%)
- Reguler
- tipis
- Tebal
- Pan Pizza
- ya
- tidak
CONJOINT ANALYSIS
1. Pengumpulan Data
* Akan ada : 3 X 4 X 3 X 4 X 2 = 288 kombinasi
yang dapat terjadi
* Direduksi dengan melihat kombinasi mana
yang tak perlu dilihat (kurang lebih sama ~
homogen ) misal : tinggal 16.
* Konsumen diminta meranking pilihannya
CONJOINT ANALYSIS
KONSUMEN DIMINTA MERANKING PILIHANNYA
Atribut
P-1
P-2
..
P-16
8.000
..
..
HARGA
12.500
DELIVERY
DIJAMIN < 15
HARGA PIZZA KE 2
50%
GRATIS
..
JENIS
PAN PIZZA
TIPIS
..
YA
..
..
SPLIT TOPING
RANKING
..
69
CONJOINT ANALYSIS
3. PENGOLAHAN & ANALISA DATA
PART WORTH UTILITY
ATRIBUT
LEVEL
UTILITY
HARGA
15.000
12.500
8.000
0
0.55
0.65
HARGA PIZZA KE 2
PENUH (100%)
50%
GRATIS
0
0.35
0.60
DELIVERY
TANPA DELIVERY
TANPA JAMINAN
DIJAMIN < 30
DIJAMIN < 15
0
0.1
0.4
0.44
JENIS
REGULAR
TEBAL
TIPIS
PAN
0
0.30
0.05
0.25
SPLIT TOPING
TIDAK
YA
0
0.10
70
- PART WORTH UTILITY UNTUK TIGA SEGMEN

KONSUMEN (100 KONSUMEN)
ATRIBUT
LEVEL
II
III
HARGA
15.000
12.500
8.000
0.05
0.10
0.85
0.30
0.35
0.35
0.10
0.40
0.50
HARGA PIZZA
KE 2
PENUH
50%
GRATIS
0.10
0.30
0.60
0.30
0.30
0.40
0.30
0.30
0.40
DELIVERY
TANPA DELIVERY
TANPA JAMINAN
DIJAMIN < 30
DIJAMIN < 15
0.05
0.25
0.35
0.35
0.02
0.08
0.40
0.50
0.20
0.25
0.35
0.30
JENIS
REGULAR
TEBAL
TIPIS
PAN
0.10
0.30
0.30
0.30
0.05
0.30
0.30
0.30
0.60
0.20
0.10
0.10
SPLIT TOPING
TIDAK
YA
0.5
0.5
0.45
0.55
0.30
0.70
71
RISET PASAR FORECASTING

Data :
a. What people say :
b. What People Do
c.
What People have done
72
Pasarnya tak ada /kecil ( jarang ada yg datang kedaerah tsb )

Didaerah wisata, jumlah IKM ( supply ) >>> jumlah turis ( demand)
Jual dimana? Siapa yg beli? Berapa besar pasarnya ?
Jual kayu di tempat atau jual kayu di negara tujan ?
Masih terus merasa puas dgn menjual produk2 hulu?
Tidak ingin jual produk2 petro kimia ?
Konsep :
* Segmentasi
* Targeting&
* Positioning
73
SEGMENTASI TARGETING & POSITIONING

1. Apa yg dimaksud dgn segmentasi targeting & positioning ?
Segmentasi = membagi bagi pasar menurut suatu cara tertentu
Targeting
= memilih salah satu segmen atau beberapa segmen

sebagai target / fokus yang akan dilayani
Positioning = membentuk kesan tertentu di benak konsumen tentang

produk / perusahaan
74
MODEL UMUM SEGMENTASI

1. SEGMENTASI GEOGRAFIS
2. SEGMENTASI DEMOGRAFIS
3. SEGMENTASI PSIKOGRAFIS
4. SEGMENTASI PERILAKU
5. SEGMENTASI BENEFIT
75
STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR
Selective
specialization
Single-segment
concentration
M1
M2
M3
M1
P1
P1
P2
P2
Product
specialization
M1 M2 M3
P3
M2
M3
P3
P1
P = Product
M = Market
P2
P3
HAL 41
76
STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR
Market
specialization
M1 M2 M3
Full market
coverage
M1 M2 M3
P1
P1
P2
P2
P3
P3
P = Product
M = Market
77
Market Positioning Strategy
POSITIONING
Positioning menunjukkan bagaimana konsumen memandang /

menilai produk perusahaan dalam atribut2 yg dipandang penting.
Dengan atau tanpa usaha-usaha pemasaran, konsumen secara

alamiah akan membuat klasifikasi terhadap berbagai produk
Misal : Honda ; Hyundai ; Toyota mobil ekonomis.

Mercedes mobil mewah.
BMW mobil dengan performance driving yang baik.
Dst.
Mengetahui kecenderungan alami konsumen / manusia seperti di
atas, seorang pemasar berusaha membentuk image (positioning)
yang baik terhadap produknya dan mengarahkan usaha-usaha
pemasarannya secara konsisten untuk mendukung positioning
yang dipilihnya tersebut. (Tidak dibiarkan / diserahkan sepenuhnya
ke konsumen)
79
Pengertian Dasar
Hal-hal yang dapat dipilih untuk melakukan positioning
Atribut produk :
Manfaat produk :
Usage Occasion :
User
Competitor
Kelas Produk
Mutu / Harga
80
Pengertian Dasar
Atribut yang dipilih untuk positioning hendaknya memenuhi

kriteria :
Important :
Distinctive :
81
STRATEGI USAHA & STRATEGI PEMASARAN

Jenis Strategi : Tingkat Perusahaan bisnis - fungsional
Strength Weaknesses Opportunity Threat ( SWOT )
1. Memanfaatkan peluang dan keunggulan2 yang dimiliki (S - O )
2. Memanfaatkan peluang utk mengatasi kelemahan2 yg dimiliki (O-W)
3. Memanfaatkan kekuatan utk mengatasi ancaman ( S T )
4. Mengatasi kelemahan yg dimiliki dan ancaman yg dihadapi (W-T)
5. Strategi Tumbuh secara Intensif
Pasar
Lama
Baru
Lama
Produk Baru
6. Strategi Tumbuh Integratif
- Integrasi kearah hulu
- Integrasi kearah hilir - Integrasi horizontal
82
BEBERAPA JENIS STRATEGI

7. Strategi Tumbuh Konglomeratif
8. Rantai Nilai Porter
Nilai
Tam
bah
Konsep SCM
83
Dari Product Driven s/d Market Driving

1. Product Driven
Orientasi pada Produk ( Designer )

Orientasi pada Produksi ( Producer )
Orientasi pada Penjualan ( Seller )
2. Market Driven Customer Driven
Orientasi pada Pemasaran ( Marketer)

Societal Marketing Concept
84
STRATEGI PEMASARAN
85
PROGRAM PEMASARAN - MARKETING MIX

Apa yg dimaksud dgn marketing mix ?
Merupakan bauran ( mix ) dari komponen2 program pemasaran
yang akan ditempuh untuk melayani target pasarnya
Komponen komponen program yang dimaksud meliputi :
1. Bauran produk : rancangan produk/ jasa yang akan ditawarkan ke target
pasar ( kualitas, feature, garansi, dst. )
2. Bauran Harga : tingkat harga yang akan ditawarkan ke target pasar
( harga, persyaratan pembayaran, discount, dst. )
3. Bauran Distribusi : cara distribusi yang akan ditempuh untuk melayani
target pasar ( kecepatan, keamanan, agen2 pemasaran, distribusi masal vs ekslusif,dst )
4. Bauran Promosi : cara promosi yang akan ditempuh untuk melayani
target pasar ( target audience,rancangan pesan ,
media, dst.)
86
Konsep Dasar 4 P
MARKETING
MIX
-Options
-Style
-Brand Name
-Packaging
-Sizes
-Services
-Warranties
-Return
Power
PRODUK
People
PRICE
Network
TARGET
MARKET
Physical
Evidence
List Price
Discount
Allowances
Payment period
Credit term
PLACE
Proses
-Channel
-Coverage
-Locations
-Inventory
-Transport
PROMOTION
Advertising
Personal Selling
Sale Promotion
Public Relations
87
SALES
FORCE
MARKET
SHARE
PRODUCT
POSITIONING
MARKETING EFFORT
MEDIA
ADVERTISING
SERVICE
QUALITY
88

7 Manajemen Pemasaran

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

7 Manajemen Pemasaran

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Manajemen Pemasaran I

Program Outcomes & Tujuan

Wawasan dan pelaksanaan dalam bidang Sistem Industri

Memberikan wawasan tentang lingkup kegiatan

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Konsep Dasar Pemasaran

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

RELEVANSI MANAJEMEN PEMASARAN

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

PEMASARAN SEBAGAI SALAH SATU

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

PENJUALAN & PELAYANAN

INDUSTRI / USAHA YANG KOKOH

PROBLEM USAHA & PEMASARAN

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Unit usaha ( IKM)

Jika ada potensi pasarnya

Jika ada potensi pasarnya kecil &

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Pasarnya tak ada;

PEMASARAN DILIHATDARI SISI

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

PEMASARAN MERUPAKAN SALAH SATU

BAGAIMANA PEMBANGUNAN SUATU

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Aspek2 dalam membangun Sektor Industri

2. Backward & Forward Linkage

Aspek2 dalam membangun Sektor Industri

Lingkungan Bisnis / Iklim Usaha :

Organisasi & Tatakerja ( birokrasi ) :

Ii. Alat Angkut

IV. Basis Industri Manufaktur

Sepuluh Klaster Industri Inti

BEBERAPA SASARAN / KEINGINAN UMUM :

Mengembangkan Potensi Daerah

Profil / Spektrum IKM

Pasar Barang konsumen

2. Kemampuan inovasi & kreativitas utk meningkatkan V.A

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Pengusaha & Pengrajin 2

RELEVANSI KEGIATAN PEMASARAN

penjualan dapat ditingkatkan

BEBERAPA PERMASALAHAN (~ PEMASARAN)

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Dijual sebagai Minyak

Kinerja Ekspor naik

Dijual sebagai parafin,

Masalah Masalah Pemasaran di Industri Binaan

3. Pemahaman yg sangat terbatas tentang pemasaran

4. Produk sekedar ikut2 an.

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

Masalah Masalah Pemasaran di Industri Binaan

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

BAGAIMANA MENJAWAB / MENGATASI

1. KONSEP DASAR PEMASARAN

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan

2001 Prentice Hall

6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan

Konsep Dasar : From Transaction to Relationship Marketing

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan

Konsep Dasar : Level of relationship