Anda di halaman 1dari 114

PENGARUH ATRIBUT HARGA, FASILITAS DAN DESAIN

TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM


PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA
Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Oky Destha Anggara
NIM : 0 1 2 2 1 4 2 5 0

PROGRAM STUDI MANAJEMEN


FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2007

PENGARUH ATRIBUT HARGA, FASILITAS DAN DESAIN


TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM
PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA
Studi Kasus pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Oky Destha Anggara
NIM : 0 1 2 2 1 4 2 5 0

PROGRAM STUDI MANAJEMEN


FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2007

ii

iii

MOTTO

Allah swt tidak akan merubah nasib seseorang kalau orang itu
sendiri tidak mau berusaha merubah nasibnya sendiri.
Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan. ( alam
nasyrah ayat vi )
Ilmu itu pusakanya para nabi dan harta benda itu pusakanya
orang-orang sombong. ( ali bin abi tholib )
Tak pernah kusanggup untuk mengembalikan apa yang telah
kau berikan, hanya secuil keberhasilan yang dapat
kupersembahkan kepada orang-orang yang mengasihiku.
Hari ini bukanlah akhir dari perjuangan pencapaian cita-cita.

iv

PERSEMBAHAN

Skripsi ini kupersembahkan untuk :

v Allah SWT yang selalu mendengar keluh kesahku.


v Kedua Orangtuaku, sungguh hebat beliau dengan tangan kusut dan dahi berkerut
memeras keringat untuk mengabulkan cita-citaku. Terimakasih untuk hangat
peluk kasihmu dan cinta yang tercurah dalam senyum- mu.
v Om dan tante Wibisono, SE yang memberi dukungan selama ini.
v Wiranika Santy, SH yang selalu membantu dan memberikan masukan untuk
kesempurnaan skripsi ini, terimakasih untuk cerita yang kita lalui dengan untaian
kasih dan rasa yang selalu menjadikan aku lebih percaya diri dan lebih berarti
dengan mengubah segalanya jadi indah.
v Adek-adeku dan saudara-saudaraku yang selalu me ngajakku untuk maju.
v Temen-temen dan orang-orang yang mengasihiku.
v Semua orang yang tidak dapat disebutkan satu persatu.

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang telah saya tulis ini
tidak memuat karya atau sebagian karya orang lain, kecuali yang disebutkan dalam
kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

Yogyakarta, 31 Maret 2007

Oky Destha Anggara

vi

ABSTRAK
PENGARUH ATRIBUT HARGA, FASILITAS DAN DESAIN
TERHADAP PERILAKU KONSUMEN DALAM
PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA
Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

OKY DESTHA ANGGARA


UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2007

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui faktor harga, fasilitas, dan
desain berpengaruh secara parsial maupun secara simultan terhadap perilaku
mahasiswa dalam pembelian ponsel Nokia.
Jenis penelitian ini adalah studi kasus yang merupakan penelitian subyek
dan obyek yang telah ditentukan. Metode yang digunakan untuk mengumpulkan
data adalah kuesioner. Jumlah sampel dari populasi yaitu 100 responden.
Pengambilan sampel menggunakan teknik convenience sampling. Teknik analisis
data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah (1) Analisis Regresi
Linear sederhana digunakan untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel
bebas. (2) Analisis Regresi Linear Berganda digunakan untuk mengetahui
pengaruh variabel bebas secara simultan terhadap variabel terikat.
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa harga berpengaruh secara
signifikan terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia,
fasilitas berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam
pembelian produk ponsel Nokia, desain berpengaruh secara signifikan terhadap
perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia. Setelah diuji secara
bersama -sama maka harga, fasilitas dan desain berpengaruh secara signifikan
terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia.

vii

ABSTRACT
THE INFLUENCE OF PRICE, FACILITIES AND DESIGN
TOWARD THE CONSUMERS BEHAVIOR IN BUYING
NOKIA PHONE CELL PRODUCTS
A Case Study at Students of Sanata Dharma University Yogyakarta

OKY DESTHA ANGGARA


SANATA DHARMA UNIVERSITY
YOGYAKARTA
2007

The purpose of this research was to know the factors of price, facilities, and
design affecting either partially or simultaneously toward the university students
behaviour in buying Nokia phone cell.
The type of this research was a case study, i. e. study about the predetermined
subject and object. Method used to collect data was questionnaire. The amount of
sample from the population was 100 respondents taken by convenience sampling
technique. Techniques of analysis data used in this research are (1) Analysis of
Simple Linear Regression, to know the effects of each independent variable; (2)
Analysis of Multiple Linear Regression used to know the effects of independent
variable simultaneously toward the dependant variable.
From the result of this research, it could be concluded that price significantly
affected the consumers behaviour in buying Nokia phone cell products; design
significantly affected the consumers behaviour in buying Nokia phone cell products.
After they were tested simultaneously, the price, facilities and design significantly
affected the consumers behaviour in buying Nokia phone cell products.

viii

KATA PENGANTAR

Bismillahirrohmanirrohim
Assalamualaikum Wr Wb

Segala puji Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
berkenan memberikan rahmat, taufik dan hidayah serta inayah-Nya, sehingga
penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini.
Adapun tujuan dari penulisan skripsi dengan judul Faktor-Faktor Yang
Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Produk Ponsel Nokia
adalah untuk memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma.
Tersusunnya skripsi ini tidak lepas dari bantuan dan dorongan serta
bimbingan yang sangat berguna bagi penulis, baik secara langsung maupun tidak
langsung. Untuk itu pada kesempatan ini dengan segala kerendahan hati penulis
ingin me nyampaikan rasa terimakasih yang sebesar-besarnya kepada :
1.

Tuhan yang maha agung Allah SWT

dan pembimbing jalanku yang tidak

pernah bosan menemaniku dalam mendengarkan keluh kesahku.


2. Rm. Dr. Ir. Wiryono Priyotamtama, S.J., M.Sc. selaku Rektor Universitas
Sanata Dharma Yogyakarta.
3. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum., M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

ix

4. Ibu Dra. Ceacilia Wahyu ER., M.Si, selaku Dosen Pembimbing I yang telah
bersedia meluangkan waktu untuk membimbing, da n memberikan pengarahan,
dengan penuh kesabaran kepada penulis dalam menyusun skripsi ini. Tanpa
bantuan dan bimbingan yang Ibu berikan dalam penulisan skripsi ini penulis
tidak dapat menyelesikan dengan semaksimal mungkin.
5. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, Msi, selaku Dosen Pembimbing II yang
telah membantu penulis dalam menyempurnakan penulisan skripsi ini dengan
sabar dan penuh dengan keprofesionalan sebagai dosen senior. Tanpa bantuan
bapak untuk meluangkan waktu disela-sela kesibukan, mungkin skripsi ini
jauh dari sempurna.
6. Bapak Drs. Hg. Suseno TW., M.S., selaku dosen penguji yang telah berbaik
hati meluluskan pendadaran, dengan bantuan bapak sehingga penulis dapat
meniti masa depan dan lingkungan yang baru.
7. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi prodi Manajemen yang telah memberikan
bekal ilmu selama dibangku kuliah sampai dengan penulis menempuh ujian
sarjana.
8. Seluruh Staf sekretariat Fakultas Ekonomi yang telah membantu dalam
menyediakan berkas-berkas dalam penulisan skripsi ini.
9. Seluruh Karyawan Universitas Sanata Dharma yang telah menciptakan
suasana bela jar yang penuh dengan Humanitas.
10.

Bapak,

Mama

makasih atas kesabaran, bimbingan, dukungan,

motifasi, dan semangat yang diberikan pada penulis, Mama maaf Oky sering

Ndableg terimakasih atas hangat peluk kasihmu, [for my dad youre my

best parents] terimakasih atas bekal ilmu yang diberikan pada Oky, Bapak
sabar ya!!! Oky janji akan menjadi yang terbaik .
11. Om dan Tante Wibisono, SE terima kasih atas bimbingan dan dukungannya.

12. Makasih My Love Wiranika

Santy, SH (WIKA)

Yang selalu menyinari hari-hariku


dengan senyum ceria di sela sayu mata indah belahan jiwaku...
you make me strong, you make me so real.
13. Mba Ika, De Nindy, Galuh, Ony, thanks buat saran, dukungan selama
penulisan skripsi.
14. Salam hormat kuucapkan kepada eyang tercinta yang selalu mendorong untuk
dapat menyelesaikan skripsi ini, Semoga tenang disisi-Nya untuk eyang
Sadhali, eyang Rahayu, eyang Mudrikah & eyang Kardi Utomo Maaf
eyang janjiku untuk memakai toga didepanmu tidak dan tidak akan
kesampaian
15. Teman satu ilmu Ferry Lyancon Gaol, Yanu menol, Rahmat mamet.
Makasih sobat dah mau berbagi, membantu, dan lomba cepet-cepetan
( meskipun aku sekarang mengaku kalah darimu...hiks..!!!! )
16. Teman-teman angkatan 2001 yang telah memberikan kecerian selama
dibangku kuliah. ( And hyka juragan koran & Sigig si ompong ) ...Ayo
cepet nyusul.... Kapan lagi....???????
17. My special friends in best moment, Great Corolla Club, Ikatan Motor Tiger
Yogyakarta, Jogja Jazz Club Keep Spirit Of Brotherhood... & Dharmo

xi

Community Stop Miras, Narkoba and nGgellek mulailah hidup sehat tanpa
mereka!!!
18. My best music Trance Music yang selalu menemaniku dikala aku bingung dan
suntuk. Thanks Deejay Adhee Hugos , Deejay Albert Caesar yang
selalu menghiburku dengan turntable-mu & Disc-mu. My favorit Artist Deejay
Tiesto, Paul Van Dyk, Armin Van Burn, Tatiana, Roman Flugel etc.( Youre
the best)
19. Serta semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah dengan
senang hati membantu dan memberikan dukungan yang begitu besar.
Penulis menyadari betul bahwa masih banyak kekurangan dan kelemahan
dalam penulisan skripsi ini, karena itu penulis sangat mengharapkan kritikan dan
saran dari berbagai pihak. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat
bermanfaat bagi para pembaca semua.

Wassalamualaikum Wr Wb

Yogyakarta, 31 Maret 2007

Oky Destha Anggara

xii

Daftar Isi

HALAMAN JUDUL .............................................................................................. i


HALAMAN PERSETUJUAN ................................................................................ ii
HALAMAN PENGESAHAN ................................................................................ iii
HALAMAN MOTTO ............................................................................................. iv
PERSEMBAHAN.................................................................................................... v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ................................................................. vi
ABSTRAK ............................................................................................................... vii
ABSTRAC.................................................................................................................. viii
KATA PENGANTAR ............................................................................................ ix
DAFTAR ISI .......................................................................................................... xiii
DAFTAR GAMBAR .............................................................................................. xvii
DAFTAR TABEL ................................................................................................... xviii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah...... 1
B. R umusan Masalah... ..

C. Batasan Masalah...... 3
D. Tujuan Penelitian..... 3
E. Manfaat Penelitian.... 4
F. Sistematika Penulisan... 4

xiii

BAB II LANDASAN TEORI. 6


A. Pengertian Pemasaran.. 6
B. Konsep Pemasaran ..... 8
C. Manajemen Pemasaran.... 8
D. Perilaku Konsumen..... 9
1. Pengertian Perilaku Konsumen...... 10
2. Teori-Teori Perilaku Konsumen......................................................... 11
A. Teori Ekonomi Mikro........................................................... 13
B. Teori Psikologis.................................................................... 13
C. Teori Sosiologis.................................................................... 14
D. Teori antropologis................................................................. 14
E. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen 14
1. Peranan Pemasaran Dalam Beberapa Situasi Pembelian 16
2. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Pembelian.. 12
3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian. 23
4. Tahap Keputusan Untuk Membeli.. 23
5. Tahap Perilaku Sete lah Pembelian.. 23
F. Hipotesis... 30
BAB III METODE PENELITIAN 31
A. Jenis Penelitian.... 31
B. Waktu dan Lokasi Penelitian... 31
C. Subjek dan Obyek Penelitian 31

xiv

D. Populasi dan Sampel.... 32


E. Teknik Pengambilan Sampel.... 32
F. Variabel Penelitian....... 34
1. Variabel Penelitian.............. 34
2. Pengukuran............................................................. 34
G. Definisi Operasional 35
H. Metode Pengumpulan Data......... 35
1. Wawancara............................ 35
2. Kuesioner................................... 36
3. Studi Pustaka...................................................................................... 36
I. Teknik Pengujian Instrumen 37
1. Pengujian Validitas Instrumen... 37
2. Pengujian Reliabilitas Kuesioner... 38
J. Teknik Analisis Data................................................................................. 39
BAB IV GAMBARAN NOKIA CORPORATION.................................... 48
A. Awal Mula Nokia Corporation .... 48
B. Nokia di Asia Pasifik ....................... 49
C. Produk Ponsel.................................................. 54
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 59
A. Pengujian Validitas dan Reliabilitas.... 59
B. Analisis Data................ 60
1. Analisis Regresi Linear Sederhana. 60
2 Analisis Regresi Linear Berganda . 61

xv

3. Statistik Uji T..................................... 61


4. Statistik Uji F..................................... 63
5. Analisis Koefisien Determinasi.......................................................... 63
C. Pembahasan.. 64
BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN. 67
A. Kesimpulan.. 67
B. Saran. 67
C. Keterbatasan .................... 69
1. Faktor Responden.............................................................................. 69
2. Faktor Waktu..................................................................................... 69
3. Faktor Obyek Penelitian.................................................................... 70
DAFTAR PUSTAKA.. 71
LAMPIRAN-LAMPIRAN . 73

xvi

DAFTAR GAMBAR

Pola Dasar Teori Perilaku Konsumen...................................................................... 12


Kerangka Analisis Perilaku konsumen ......... ........................................................... 15
Hubungan Antara Konsep 6O dan 4P ...................................................................... 19
Hierarkhi Kebutuhan Maslow .................................................................................. 24

xvii

DAFTAR TABEL

Hasil Perhitungan Uji Validitas

...................................................................... 59

Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas

....................................................................... 60

xviii

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah


Abad XXI sekarang dikenal dengan era informasi dan komunikasi. Era
ini

ditandai

menakjubkan.

dengan

kemajuan

Kemajuan

teknologi

peralatan

komunikasi

komunikasi

yang

sekarang

ini

begitu
telah

memudahkan seseorang untuk memperoleh maupun menyebarkan informasi


yang dibutuhkan. Salah satu peralatan komunikasi canggih tersebut dikenal
ponsel. Kemajuan teknologi ponsel ini menjadikan dunia seakan-akan kecil,
hanya dalam beberapa detik saja kita dapat berkomunikasi langsung dan dapat
menerima pesan yang dikirim dari jarak jauh dan demikian pula sebaliknya.
Perkembangan teknologi komunikasi di Indonesia sangat maju, salah
satunya yaitu kebutuhan akan ponsel terus berkembang, selain dituntut untuk
dapat memenuhi kebutuhan komunikasi lewat kemampuan dan fiturnya ponsel
juga dituntut berpenampilan menarik serta trendi. Tuntutan seperti itu paling
banyak muncul dari kalangan remaja khususnya para mahasiswa pengguna
ponsel. Namun pengguna dewasa juga banyak menaruh minat pada pons el
berdesain trendi. Sampai saat ini ada banyak ponsel dengan desain trendi dan
harga yang bersaing beredar di pasar domestik maupun Internasional.
Selain itu, ponsel juga memiliki fasilitas SMS (Short Massage
Service), yaitu salah satu pelayanan tehnologi komunikasi canggih yang sudah
tidak asing lagi bagi pengguna telepon seluler. Dengan SMS, berita singkat

dapat cepat sampai ketangan penerima berita, dan sebaliknya jawabanpun


akan dengan cepat pula dapat diterima oleh pengirim berita. Pengiriman SMS
bena r-benar canggih, bahkan gambar-gambar lucupun dapat dikirim dengan
mudah, dan dapat dilihat dengan jelas melalui monitor telepon. Bahkan biaya
pengiriman SMS pun terhitung sangat murah.
Pendukung utama ponsel adalah baterai dan aksesoris serta kartu SIM
(SIM CARD). Merek ponsel yang ditawarkan beragam diantaranya Alcatel,
audiovox, Kyocera, Motorola, Nokia, Panasonic, Philips, Sagem, Samsung,
Siemens, Sharp, Sendo, Sony, dan Sony Ericsson. Salah satu merek ponsel
yang sangat digemari oleh konsumen adalah Nokia. Keunggulan ponsel ini
dibanding merek ponsel lain yaitu fasilitas yang lengkap, desain yang
menarik, fitur yang lengkap, serta akses menu yang mudah dan cepat dipahami
oleh konsumen.
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis dalam menyusun skripsi,
tertarik untuk mengambil judul skripsi "PENGARUH ATRIBUT HARGA,
FASILITAS DAN DESAIN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN
DALAM PEMBELIAN PRODUK PONSEL NOKIA Studi Kasus pada
Mahasiswa Universitas Sanata Dharma, Yogyakarta".

B. Rumusan Masalah
1. Apakah faktor harga mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian
produk ponsel Nokia ?

2. Apakah faktor fasilitas mempengaruhi perilaku konsumen dalam


pembelian produk ponsel Nokia ?
3. Apakah faktor desain mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian
produk ponsel Nokia ?
4. Apakah faktor harga, fasilitas dan desain secara simultan mempengaruhi
perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia ?

C. Batasan Masalah
1. Responden yang diteliti adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas
Sanata Dharma angkatan 2001-2002 yang menjadi pengguna ponsel
Nokia.
2. Faktor yang diteliti meliputi:
a. Price
b. Produk

D. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui apakah faktor harga, fasilitas, dan desain
berpengaruh secara parsial maupun secara simultan terhadap perilaku
mahasiswa dalam pembelian ponsel Nokia.

E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Konsumen
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran
untuk menentukan keputusan dalam hal pembelian ponsel.
2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini dapat menambah referensi perpustakaan Universitas
Sanata Dharma sebagai wahana menggali ilmu pengetahuan, khususnya
mengenai perilaku konsumen.

3. Bagi Penulis
Kegiatan penelitian ini dapat memperdalam dan mengaplikasikan ilmu
yang diperoleh penulis selama dibangku perkuliahan di bidang perilaku
konsumen.

F. Sistematika Penulisan
BAB I.

PENDAHULUAN
Bab ini berisi latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika
penelitian.

BAB II.

LANDASAN TEORI
Bab

ini

berisi

mengenai

pengertian

pemasaran,

konsep

pemasaran, manajemen pemasaran, perilaku konsumen, kerangka


analisa perilaku konsumen, dan hipotesis.

BAB III. METODE PENELITIAN


Bab ini berisi tentang jenis penelitian, waktu dan lokasi penelitian,
subyek dan obyek penelitian, populasi, sampel, variable penelitian,
definisi operasional, metode pengumpulan data, teknik pengujian
instrumen dan teknik analisis data.
BAB IV. GAMBARAN UMUM NOKIA CORPORATION
Bab ini berisi tentang awal mula Nokia Corporation, Nokia
di Asia Pasifik dan produk ponsel.
BAB V.

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN


Pada bab ini akan dijelaskan tentang analisis data dan
pembahasannya.

BAB VI. KESIMPULAN , SARAN DAN KETERBATASAN


Bab ini berisi tentang kesimpulan, saran dan keterbatasan dari
penelitian yang dilakukan penulis.

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan-kegiatan pokok yang
dilakukan

para

pengusaha

dalam

usahanya

untuk

mempertahankan

kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba. Berhasil


tidaknya dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka di
bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lainnya. Selain itu
juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsifungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan dengan lancar.
(Eko fitriyanto,2004)
Hal ini ditujukan untuk merencanakan pemasaran, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok
pembeli. Kegiatan itu sendiri dibatasi oleh kemampuan perusahaan, peraturan
pemerintah, maupun keb ijaksaan dari perusahaan yang bersangkutan. Namun
demikian, bukan berarti perusahaan tidak dapat menjalankan perusahaan yang
telah direncanakan. Meskipun mereka dapat mengantisipasi keadaan yang
ditimbulkan dan mampu mengkombinasikan faktor intern dan faktor ekstern
yang ada maka perusahaan akan dapat menjalankan pemasaran dengan baik,
sehingga produknya dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan cepat dan
tepat. Untuk lebih jelasnya kita lihat beberapa pendapat dari para
cendekiawan, mengenai istilah pemasaran atau sering dikenal dengan istilah"
Marketing.

1. Philip Kotler (1993 : 13)


Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana masing- masing
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak
lainnya.
2. William J.Stanton (dikutip dalam Basu Swastha dan Irawan, 1997 : 5)
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli potensial.
Dari kedua definisi diatas dapatlah diterangkan arti pemasaran adalah
jauh lebih luas dari arti penjualan. Dan semakin memperjelas tujuan kita,
bahwa konsumen

merupakan tujuan bisnis. Produsen berusaha menjawab

kebutuhan dan keinginan konsumen dengan merencanakan produk yang


berupa barang dan jasa dengan harga dan promosi tertentu serta mengatur
distribusi

dengan

sebaik-baiknya.

Jadi

konsumen

harus

memenuhi

kebutuhannya, agar perusahaan memperoleh kesinambungan usaha yang


biasanya sangat vital bagi keberhasilan. Ini adalah tugas manajer pemasaran
yang dapat membantu dalam pencapaian tujuan organisasi. Adapun unsurunsur yang terkandung dalam definisi yang dikemukakan diatas adalah :
a. Definisi yang bersifat manajemen
b. Sistem konsentrasi pada konsumen
c. Pemasaran adalah proses bisnis yang dinamis
d. Program pemasaran bersumber dari ide mengenai produk, dan kepuasan
konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan akan bertahan
bahkan berkembang.

e. Untuk keberhasilan pemasaran harus memaksimalkan penjualan yang


menghasilkan laba dalam jangka waktu yang panjang.

B. Konsep Pemasaran
Suatu bisnis yang sukses memperhatikan "Konsep Pemasaran" dan
hakekat konsepsi pemasaran modern adalah orientasi pada konsumen yang
didukung oleh integrated marketing dan ditujukan pada usaha yang
menimbulkan kepuasan konsumen untuk mencapai tujuan perusahaan. Dengan
kata lain konsep pemasaran merupakan suatu falsafah yang menyatakan
bahwa kepuasan konsume n merupakan syarat atau eksistensi dan hidupnya
perusahaan, sehingga segala kegiatan perusahaan harus mengarahkan pada
usaha memenuhi kebutuhan konsumen dengan mendapat keuntungan yang
wajar baik jangka pendek maupun jangka panjang. Jadi konsep pemasaran
menurut ( Philip Kotler, 1994 : 17 ), dapat didefinisikan sebagai:
Gagasan yang menyebutkan bahwa kunci untuk meraih tujuan perusahaan
adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan
kepuasan secara lebih efisien dan efektif dari pada yang diberikan oleh
pesaing.

C. Manajemen Pemasaran
Pada definisi terdahulu pemasaran dititik beratkan pada kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk memuaskan kebutuhan konsumen. Tetapi disisi
lain kegiatan tersebut haruslah dikelola dengan baik, maka dik enalah istilah

manajemen pemasaran. Definisi manajemen pemasaran adalah sebagai berikut


(Basu Swastha dan Irawan, 1998 : 7)
"Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, pelaksanaan dan pengawasan
program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang
dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan".
Definisi ini dititik beratkan pada penawaran perusahaan dalam
memenuhi keinginan pasar serta menentukan harga, mengadakan komunikasi
dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong dan melayani
pasar. Jadi manajemen pemasaran dirumuskan sebagai suatu proses
manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan
pengawasan

kegiatan

pemasaran

perusahaan.

Kegiatan

ini

bertujuan

menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik menyangkut barang maupun


jasa atau benda-benda lainnya yang dapat memenuhi kebutuhan psikologi,
sosial dan kebudayaan. Penentuan produk, harga, promosi dan tempat untuk
mencapai tanggapan yang efektif disesuaikan dengan sikap dan perilaku
konsumen, dan sebaliknya sikap dan perilaku konsumen dipengaruhi
sedemikian rupa sehingga menjadi sesuai dengan produk yang dihasilkan.

D. Perilaku Konsumen
Perubahan lingkungan senantiasa terjadi terus-menerus dalam proses
perkembangan suatu negara yang secara langsung maupun tidak langsung
akan mempengaruhi tata kehidupan dan ekonominya, cara-cara pemasaran dan
perilaku-perilakunya ( Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 : 7-8 ).

10

Selanjutnya perilaku dan selera konsumen juga menunjukkan


perubahan. Pendapat yang secara perlahan- lahan terus bertambah, frekuensi
pembelian barang-barang, perbaikan dan kemajuan pendidikan, pengaruh
hubungan sosial yang semakin luas adalah sekedar faktor yang semuanya
menyebabkan atau memungkinkan perubahan perilaku para konsumen.
Perubahan lingkungan tercermin juga pada perubahan perilaku
konsumen menyebabkan manajemen pemasaran dituntut harus selalu
mengarahkan pengenalan terhadap konsumen. Untuk rnengetahui perilaku
konsumen dalam pembelian-pembelian produk atau jasa diperlukan studi
tersendiri. Perusahaan pun berkepentingan dengan hampir setiap kegiatan
manusia,

sehingga

dalam

membicarakan

perilaku

konsumen

berarti

membicarakan kegiatan manusia, hanya dalam lingkup yang lebih terbatas.


1. Pengertian Perilaku Konsumen
Pengertian perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai kegiatan
individu

yang

secara

langsung

terlibat

dalam

pendapatan

serta

menggunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan


keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Basu
Swastha dan Hani Ha ndoko, 1992 : 9 ).
Pengertian perilaku konsumen ini sering dikacaukan dengan
perilaku pembeli. Padahal perilaku pembeli itu sendiri mengandung dua
pengertian, yang pertama adalah bila diterapkan pada perilaku konsumen
lebih menunjukkan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung
terlibat dalam pertukaran uang (atau kekayaan lain) dengan barang dan

11

jasa serta dalam proses pengambilan keputusan yang menentukan kegiatan


pertukaran itu. Pengertian kedua, mempunyai arti lebih khusus, yaitu
perilaku langganan yang sering digunakan sebagai kebutuhan ekslusif
dibanding perilaku konsumen. Ini tampak pada pembelian oleh lembagalembaga ataupun organisasi-organisasi industri.
2. Teori- Teori Perilaku Konsumen
Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk memenuhi
berba gai kebutuhan dan keinginan. Kebutuhan bersifat naluriah. Orang
yang merasa lapar, tidak perlu diberitahukan bahwa ia membutuhkan
makanan. Secara naluriah ia akan mencari makanan. Tetapi, keinginan
merupakan kebutuhan buatan, yaitu kebutuhan yang dibentuk oleh
lingkungan hidupnya, seperti lingkungan keluarga, tempat kerja,
kelompok-kelompok sosial, tetangga.
Sehingga

dalam

memenuhi

keinginan

manajemen

harus

menentukan "basic wants" dan bila memenuhi kebutuhan, manajemen


harus menentukan "basic needs" dari konsumen ( Basu Swastha dan Hani
Handoko, 1992 : 24-26 ).
Ada berbagai faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang
membeli sesuatu produk tertentu untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginannya? Selain jenis produk, faktor ekonomi, faktor psikologis,
faktor sosio logis dan faktor anthropologis juga menentukan perilaku
pembelian seseorang. Selain itu, keadaan keluarga dan lingkungan
kelompok juga perlu dipertimbangkan dan dipelajari (tentang hubungan

12

atau berinteraksi diantara mereka, sikap mereka dan penyebaran informasi


diantara mereka) karena hal ini sangat mempengaruhi perilaku konsumen.
Untuk memahami proses yang mendasari dan mengarahkan perilaku
konsumen dalam melakukan pembelian perlu dipelajari beberapa teori
perilaku konsumen.
Teori-teori perilaku konsumen yang diakui secara umum memiliki
pengetahuan khusus dan hanya dapat diterapkan dalam situasi yaug
berbeda. Semua teori perilaku konsumen tersebut merupakan variasi dari
pola dasar seperti pada gambar berikut ini.
Gambar II. 1.
Pola Dasar Teori Perilaku Konsumen
Faktor-faktor
lingkungan

Individu

Perilaku
konsumen

Sumber : Basu Swastha dan Hani Handoko ( 1992 : 26 )

Gambar tersebut memperlihatkan bahwa perilaku. konsumen


ditimbulkan oleh adanya beberapa bentuk interaksi antar faktor-faktor
lingkungan disatu pihak dan individu dilain pihak. Untuk mengetahui dan
memahami proses dan motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku
konsumen dalam melakukan pembelian, perlu mempelajari beberapa teori
perilaku konsumen. Teori-teori perilaku konsumen yang dapat dipelajari
adalah sebagai berikut ( Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 : 27-38 ) :

13

a. Teori Ekonomi Mikro


Teori ini menyatakan bahwa keputusan yang diambil untuk membeli
merupakan hasil perhitungan ekonomi rasional, konsumen atau
berusaha mendapatkan keputusan maksimum dan akan meneruskan
pembeliannya terhadap suatu produk untuk jangka waktu lama, bila ini
mendapatkan keputusan dari produk sama yang telah diasumsikan.
Teori ini didasarkan pada beberapa asumsi, yaitu ( Basu Swastha dan
Hani Handoko, 1992 :28)
1) Konsumen

akan

selalu

mencoba

untuk

rnemaksimumkan

kepuasannya dalam batas-batas kemampuan finansialnya.


2) Konsumen mempunyai pengetahuan tentang beberapa alternatif
sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
3) Konsumen selalu bertindak rasional.
Dari asumsi di atas kadang terjadi asumsi-asumsi lain, misalnya sering
dijumpainya konsumen bertindak atas kehendaknya sendiri atau
dorongan hatinya. Perilaku yang semacam ini disebut perilaku yang
tidak direncanakan (Impuls Behavior). Dengan adanya perilaku yang
tidak direncanakan ini akan sulit bagi manajemen menentukan
keputusannya memenuhi kepuasan konsumen terhadap suatu produk.
b. Teori Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor- faktor psikologis individu yang
selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Pada pokoknya
teori ini merupakan penerapan dari teori-teori bidang psikologi

14

(Psycological Field ) dalam menganalisis perilaku konsumen.


c. Teori Sosiologis
Dalam teori ini lebih menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh
antar individu- individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka. Jadi
lebih mengutamakan perilaku kelompok, seperti teman sekerja,
keluarga, perkumpulan olah raga, dan sebagainya.
d. Teori Antropologis
Dasar pandangan ilmu- ilmu pengetahuan sosial, seperti psikologis,
sosiologi, dan anthropologi sosial adalah bahwa sikap dan perilaku
manusia dipengaruhi oleh berbagai lingkungan (kultur, sub kultur,
kelompok sosial, keluarga dan sebagainya). Dengan teori ini,
manajemen dapat mempelajari akibat yang timbul oleh faktor-faktor
tersebut terhadap perilaku konsumen. Karena faktor-faktor tersebut
memainkan peranan yang amat penting dalam pembentukan sikap dan
merupakan petunjuk penting mengenai nilai- nilai yang dianut oleh
seorang konsumen.

E. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen


Perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa selalu dihadapkan
pada pertanyaan, me ngapa konsumen membeli barang atau jasa tertentu?
Jawabannya tidak dapat dijelaskan secara langsung dari pengamatan saja,
tetapi dibutuhkan analisis perilaku konsumen yang lebih dalam.

15

Dalam analisis perilaku konsumen, manajer akan mempunyai


pandangan yang lebih luas dan mengetahui kesempatan baru yang berasal dari
belum terpenuhinya kebutuhan konsumen, seperti dikemukakan oleh Basu
Swastha dan Hani Handoko (1992 : 16) yang menjelaskan bahwa perilaku
konsumen adalah mengenai proses pengambilan keputusan ya ng akan
dipengaruhi oleh faktor individu, faktor sosial dan faktor strategi pemasaran.
Jadi pada dasarya ketiga faktor tersebut tidaklah dapat dipisahkan satu dengan
lainnya dan merupakan faktor yang saling berkaitan, seperti dijelaskan pada
kerangka analisis perilaku konsumen sebagai berikut:
Pada Gambar II.2.
Kerangka Analisis Perilaku Konsumen

Faktor-faktor Ekstern

Faktor-faktor Intern

Menganalisa keinginan
dan kebutuhan

Mencari informasi

Penilaian dan seleksi


Pembelian

Proses
pengambilan
keputusan

Keputusan untuk
membeli

Peilaku Setelah
Pembelian

Sumber : Basu Swastha dan Hani Handoko (1992 : 16)

16

Pada Gambar II.2. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen dapat


dijelaskan bahwa variabel- variabel yang berperan dalam proses pengambilan
keputusan ini secara garis besar dapat di bagi menjadi 3 bagian, yaitu :
1. Faktor-faktor ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen.
2. Faktor-faktor individu atau intern yang menentukan perilaku.
3. Proses pengambilan keputusan oleh konsumen.
Faktor-faktor ekstern terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompokkelompok sosial dan referensi, serta keluarga. Sedangkan faktor intern adalah
motivasi, persepsi, kepribadian dan konsep diri, belajar dan sikap dari
individu.
Sedangkan proses pengambilan keputusan terdiri dari 5 tahap, yaitu :
1. Tahap penganalisaan keinginan dan kebutuhan
2. Tahap pencarian informasi
3. Tahap penilaian-penilaian dan seleksi pembelian
4. Tahap keputusan untuk membeli
5. Tahap perilaku setelah membeli
Sejumlah variabel- variabel ini dan proses hubungan antara variabel
tersebut dijelaskan pada uraian berikut ini:
1. Peranan Pemasaran Dalam Beberapa Situasi Pembelian
Pada
pemasaran

dasarnya
adalah

tujuan

memberikan

perusahaan
kepuasan

yang

menganut

kepada

konsep

konsumen

dan

masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan laba atau


perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan.

17

Suatu strategi pemasaran bukanlah merupakan sejumlah tindakan


khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan usahausaha pemasaran yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Pe ngaruh
perilaku konsumen terhadap strategi pemasaran ialah bahwa perubahan
perilaku konsumen sekarang tidak saja memperhatikan harganya saja
tetapi juga sifat barang, komunikasi pemasaran, pelayanan yang
memuaskan dan penyalurannya (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992:
116)
Ini berarti perumusan strategi pemasaran harus mernberikan
perhatian yang seimbang, bukan hanya memperhatikan strategi yang
tradisional dalam persaingan. Situasi-situasi yang terjadi akibat perilaku
konsumen yang berubah-ubah sesuai dengan variabel- variabel tersebut
praktek-praktek pemasaran harus berorientasi pada penjualan, bukan pada
konsumen dan masyarakat. Hal- hal yang menyangkut pada penjualan
terhadap perilaku konsumen dapat dicari melalui pertanyaan-pertanyaan
berikut ini (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992: 117):
a. Apa pendapat konsumen tentang produk perusahaan?
b. Bagaimana konsumen menggunakan produk perusahaan?
c. Bagaimana sikap konsumen terhadap produk perusahaan?
d. Apakah konsumen mempunyai pendapat tentang pengembangan
produk tersebut?
e. Apa yang diharapkan dan diinginkan untuk dirinya sendiri dan
keluarganya atas pembelian produk tersebut?

18

Perilaku

konsumen

dalam

menghadapi

berbagai

situasi

pembelian merupakan kunci bagi perusahaan untuk merencanakan dan


mengelola pemasaran dalam lingkungan yang selalu berubah- ubah. Adapun
strategi pemasaran dalam beberapa situasi pembelian terdiri dari:
a. Strategi Segmentasi Pasar
Tugas pokok manajemen pemasaran adalah mengidentifikasikan
konsumen dalam pembelian produk -produk perusahaan baik untuk waktu
sekarang maupun waktu yang akan datang.
Perusahaan dalam hal ini haruslah menerapkan sistem pemasaran
yang terarah dengan menyesuaikan harga -harga, saluran distribusi agar
tujuan perusahaan cepat tercapai. Pemasaran terarah ini memerlukan
pengarahan yang jelas seperti penerapan

strategi

segmentasi

pasar

yang dapat diartikan menurut Philip Kotler, (1993 : 365). Adalah :


"Suatu tindakan untuk membagi sebuah pasar menjadi kelompokkelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin membutuhka n
produk atau kombinasi pemasaran yang terpisah".
Dari definisi ini dapat diuraikan bahwa pembagian pasar pada
segmen-segmen yang berbeda sangatlah dipengaruhi oleh variabelvariabel perilaku konsumen. Disamping itu pula karena pasar terdiri dari
para pembeli yang berbeda dalam satu hal maupun banyak hal, baik dalam
keinginan, daya beli atau variabel lainnya dan dengan berdasarkan hal
tersebut perusahaan dapat memilih pasar.
b. Strategi Marketing Mix
Bila perusahaan menginginkan untuk memperoleh keberhasilan
dalam mempengaruhi perilaku konsumen pada segmen pasar tertentu,

19

maka perusahaan harus menentukan kombinasi dari aspek-aspek strategi


pemasaran dengan menggunakan teknik-teknik pemasaran yang sesuai
dengan perilaku konsumen. Salah satunya dengan menggunaka n strategi
marketing mix yang merupakan perumusan dari suatu pasar. Vemon A.
Musselman (1992 : 305-306) mendefinisikan marketing mix sebagai
berikut:
"Suatu perpaduan dari strategi-strategi yang meliputi empat unsur yaitu:
Produk, Distribusi, Promosi dan Harga".
Adapun hubungan dengan manajemen pemasaran adalah merupakan
proses penyesuaian dari empat unsur yang terdapat dalam marketing mix.
Sedangkan hubungannya dengan segmen pasar yang dituju dapat dilihat
dalam gambar berikut ini:
Gambar II.3
Hubungan Antara Konsep 6O dan 4P
PRODUK

PRICE
-

Tingkat harga
Potongan harga
Dan lain-lain

Kua litas
Merek
Pembungkus

SEGMEN PASAT
YANG DITUJU
(Target Market)

Occupants
Object
Occasian
Organization
Objective
Operation

PROMOTION
-

Periklanan
Personal Selling
Publisitas
Dan lain-lain

PLACE
-

Saluran distribusi
Lokasi penjualan
Dan Lain- lain

Sumber : Basu Swastha dan Hani Handoko (1992 : 122)

20

Dari Gambar II.3. di atas dapat dijelaskan hubungan antara konsep 6O


yang terdiri dari:

Occupants (siapa yang dipasar konsumen)

Object (apa yang dibeli konsumen)

Occasion (kapan konsumen membeli)

Organization (siapa yang terlibat dalam pembelian)

Objective (mengapa konsumen membeli)

Operation (bagaimana konsumen membeli)


Dengan marketing mix, product, price, place, dan promotion

berkaitan satu dengan lainnya. Dari kombinasi 6O dan 4P merupakan


suatu rumusan yang digunakan ole h perusahaan untuk mengatasi
perubahan variabel- variabel konsumen dalam berperilaku.
2. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
a. Struktur Keputusan Dalam Pembelian
Para manajer pemasaran harus bertindak lebih jauh daripada
hanya

sekedar

mengetahui

berbagai

pengaruh

yang

akan

mempengaruhi perilaku pembeli dan pengembangan suatu pemahaman


mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan untuk membeli.
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu
sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap
keputusan membeli mempunyai struktur pembelian sebanyak 7 (tujuh)
komponen sebagai berikut (Basu Swastha dan Irawan, 1998 : 118119):

21

1) Keputusan tentang jenis produk


2) Keputusan tentang bentuk produk
3) Keputusan tentang merek
4) Keputusan tentang penjualannya
5) Keputusan tentang jumlah produk
6) Keputusan tentang waktu pembelian
7) Keputusan tentang cara pembayaran
b. Tahap-Tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Untuk Membeli
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut merupakan suatu
pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari lima tahap (Philip
Kotler, 1993 : 249-256) yaitu :
1) Tahap Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi
sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini
dapat disebabkan oleh dorongan yang mempengaruhinya baik yang
datang dari dalam diri ( intern ) maupun dari luar ( ekstern ).
Manajer pemasaran dapat mengidentifikasikan rangsangan yang
paling sering menimbulkan minat terhadap suatu produk.
2) Tahap Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong

22

untuk mencari informasi lebih banyak. Salah satu faktor yang


utama bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang
dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masingmasing sumber terhadap keputusan-keputusan pembelian. Sumbersumber informasi konsumen dalam pengambilan keputusan untuk
membeli dapat dibagi dalam empat kelompok :
a) Sumber pribadi: keluarga, teman tetangga, kenalan.
b) Sumber komersil: iklan, kemasan, pameran, dan lain- lain
c) Sumber umum: media massa, organisasi konsumen.
d) Sumber pengalaman : pernah mengalami, menguji dan
menggunakan produk.
Jumlah dan pengaruh relatif dari sumber-sumber tersebut
bervariasi menurut kategori produk dan karakteristik pembeli.
Secara umum konsumen menerima informasi terbanyak dari suatu
produk dari sumber-sumber komersial, yaitu sumber-sumber yang
didominasi oleh para manajer pemasaran.
3) Tahap Penilaian dan Seleksi Terhadap Alternatif Pembelian
Ada beberapa proses penilaian terhadap alternatif-alternatif
pembelian,

diantaranya

konsumen

mencari

manfaat-manfaat

tertentu terhadap produk tertentu, ataupun suatu peningkatan


prestise terhadap produk tersebut. Konsumen dianggap mempunyai
fungsi kepuasan dalam pembelian produk tertentu dengan tingkat
ciri yang berbeda.

23

4) Tahap Keputusan Untuk Membeli


Keputusan membeli akan dibuat sesudah konsumen menilai
beberapa alternatif sesuai maka ia akan memutuskan untuk
membeli barang tersebut.
5) Tahap Perilaku Setelah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan
konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan
ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dengan
tindakan-tindakan sesuda h pembelian dan penggunaan produk
yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan
berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus
berlangsung hingga periode sesudah pembelian.
3. Faktor-Faktor

Yang

Mempengaruhi

Konsumen

Dalam

Proses

Pengambilan Keputusan Pembelian


a. Faktor-faktor intern
Faktor-faktor intern ini sangat erat kaitannya dengan teori
psikologis yang sangat membantu dalam memberikan pengetahuan
perilaku konsumen dan ada dalam diri setiap individu seperti ( Philip
Kotler, 1993 : 234-243 ):
1) Motivasi
Perilaku

individu

ditimbulkan

karena

adanya

suatu

dorongan keinginan untuk memperoleh kepuasan. Dalam kaitannya

24

dengan ini Abraham Maslow mencoba menjelaskan mengapa


seseorang di dorong untuk memenuhi kebutuhannya dalam
mencapai kepuasan.
Kebutuhan-kebutuhan ini tersusun dalam sebuah hierarkhi,
dari kebutuhan yang mendesak sampai kebutuhan yang kurang
mendesak, dapat di terangkan dalam gambar berikut:
Gambar II.4.
Hierarkhi Kebutuhan Maslow
Kebutuhan-kebutuhan
Pernyataan diri (pengembangan)

Kebutuhan harga diri, pengakuan dan status

Kebutuhan-kebutuhan sosial
(Perasaan menjadi anggota lingkungan)

Kebutuhan-kebutuhan rasa aman

Kebutuhan-kebutuhan fisiologis
(Lapar dan haus)

Surnber: Philip Kotler, 1993 : 239


Seseorang

dalam

memenuhi

kebutuhannya

akan

mencoba

kebutuhan yang penting terlebih dahulu. Bila seseorang berhasil


memuaskan kebutuhan yang penting, maka kebutuhan tersebut

25

bukan merupakan motivasi lagi dan orang tersebut akan berusaha


memuaskan kebutuhan yang penting berikutnya. Teori Maslow
ini

dapat membantu perusahaan dalam memahami perilaku

konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu


produk agar dapat selaras, sesuai rencana.
2) Persepsi
Seseorang yang mempunyai motivasi berarti sudah siap
untuk bertindak. Bagaimana tindakannya sangatlah dipengaruhi
oleh persepsinya pada situasi yang dihadapinya. Persepsi dalam hal
ini didefinisikan sebagai suatu proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti.
Persepsi ini akan sangat tergantung tidak hanya pada
rangsangan fisik tetapi hubungan antara rangsangan dengan situasi
disekelilingnya dan pada kondisi dalam diri seseorang.
3) Belajar
Pada saat orang bertindak berarti orang tersebut juga
belajar. Belajar adalah suatu proses menjelaskan perubahan dalam
perilaku seseorang yang timbul dari pengalamannya. Dan
kebanyakan perilaku individu adalah hasil proses belajar. Dalam
proses belajar ini mengajarkan kepada manajer pemasaran bahwa
mereka dapat membangun permintaan terhadap suatu produk
dengan

menghubungkannya

dengan

dorongan

yang

kuat,

menggunakan isyarat- isyarat yang menimbulkan motivasi dan

26

menyediakan faktor-faktor pendukung yang positif.


4) Sikap
Melalui tindakan dalam proses belajar, orang mendapatkan
kepercayaan dan sikap. Hal ini kemudian akan mempengaruhi
perilaku membeli. Suatu sikap menjelaskan perasaan emosional
dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak
terhadap suatu benda atau gagasan. Orang memiliki sikap terhadap
hampir segala hal seperti agama, politik, musik, makanan dan lain
sebagainya. Sikap membuat suatu kerangka berpikir yang lebih
baik atau tidak lebih baik, bergerak menjauh atau mendekat dari
suatu obyek.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang akan
mempengaruhi pembeliannya. Yang dimaksud dengan kepribadian
adalah :
"Karakteristik psikologis berbeda dari setiap orang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten".
Kepribadian umumnya dijelaskan dengan ciri- ciri seperti rasa
percaya

diri,

dominasi,

ekonomi,

menghargai

orang

lain,

kemampuan sosialisasi, kemampuan menyesuaikan diri dan


kemampuan mempertahankan diri. Kepribadian dapat merupakan
suatu variabel yang berguna dalam menganalisa perilaku
konsumen. Banyak perusahaan khususnya manajemen pemasaran
menggunakan konsep yang berkaitan dengan kepribadian, yaitu
konsep diri (citra diri) seseorang. Semua orang memiliki gambaran

27

mental yang kompleks mengenai dirinya sendiri.


b. Faktor-faktor Ekstern
Yang dimaksud dengan faktor-faktor ekstern dalam perilaku
konsumen adalah lingkungan dimana konsumen dilahirkan atau
dibesarkan yang mempengaruhi perilaku mereka. Artinya konsumen
yang berasal dari golongan, lapisan masyarakat dan lingkungan
berbeda-beda akan menimbulkan perbedaan dalam hal pilihan, selera,
kebutuhan maupun sikap (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 :
58).
Banyak faktor- faktor ekstern yang harus dipahami dalam
perilaku konsumen, dimana perilaku konsumen sangat dipengaruhi
berbagai lapisan masyarakat dilahirkan dan dibesarkan. Ini berarti
konsumen berasal dari lingkungan masyarakat yang berbeda akan
mempunyai penilaian, kebutuhan, pendapat dan selera yang berbedabeda, Faktor- faktor ekstern yang pempengaruhi perilaku konsumen
antara lain (Basu Swastha dan Hani Handoko, 1992 : 59-66) yaitu :
1) Kebudayaan
Definisi kebudayaan yang di kemukakan oleh Stanton
adalah sebagai berikut:
"Simbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh manusia
diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
perilaku manusia dalam masyarakat yang ada".
Simbol dan fakta tersebut dapat bersifat tidak ketara

28

(pendapat, kepercayaan, nilai bahasa, agama dan lain- lain) atau


dapat pula bersifat ketara (alat-alat, perumahan, karya seni dan
lain-lain). Setiap orang dapat merasakan lapar, tetapi apa yang
harus dilakukan dan bagaimana cara memuaskan rasa lapar
tersebut, semua itu terdapat dalam sebuah kebudayaan. Jadi dalam
kenyataan dari pengertian di atas bahwa perilaku manusia sangat
ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya dan pengaruhnya
akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuankemajuan zaman dari masyarakat tersebut. Dan perilaku manusia
cenderung untuk menyerap adat kebiasaan kebudayaan.
2) Kelas Sosial
Dalam masyarakat yang hidup teratur adanya suatu sistem
lapisan- lapisan sosial adalah merupakan ciri yang tetap dan teratur.
Adanya lapisan-lapisan sosial dalam masyarakat, dapat terjadi
dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu.
Tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar
tujuan bersama. Pengertian pelapisan sosial dalam hal ini adalah :
"Perbedaan penduduk atau masyarakat ke dalam kelas secara
bertingkat (Hierarkhi)".
Ukuran atau kriteria yang biasa dipakai untuk menggolongkan
anggota masyarakat kedalam kelas tertentu adalah sebagai berikut:

Kekayaan

Kehormatan

29

Kekuasaan

Ilmu Pengetahuan

Ukuran-ukuran ini tidaklah bersifat terbatas, karena masih ada


ukuran lain yang dapat digunakan. Namun ukuran-ukuran tersebut
di atas yang sering menonjol sebagai dasar timbulnya kelas-kelas
sosial di dalam masyarakat.
3) Keluarga
Istilah keluarga digunakan untuk menggambarkan berbagai
macam bentuk rumah tangga,

macam- macam bentuk keluarga

tersebut adalah :
a. Keluarga inti (Ayah, Ibu, Anak-anak yang hidup bersama)
b. Keluarga besar (keluarga ini ditambah orang-orang yang
mernpunyai ikatan saudara dengan keluarga : paman, bibi, dan
sebagainya).
Dalam pengambilan keputusan pembelian, maka keluargalah yang
banyak melakukannya. Oleh karena itu manajer pemasaran perlu
mengetahui sebenarnya siapa anggota keluarga yang bertindak
sebagai pengambil inisiatif penentu, pembeli atau siapa yang
rnempengaruhi suatu keputusan untuk membeli.
4) Kelompok-kelompok sosial atau referensi
Manusia sejak dilahirkan telah mempunyai keinginan yang
menyebabkan mengapa hidup berkelompok di dalam masyarakat.
Pertama : keinginan uutuk menjadi satu dan berinteraksi dengan

30

manusia lain yang berada disekelilingnya (masyarakat).


Kedua

keinginan

untuk

menjadi

satu

dengan

suasana

disekelilingnya.
Dari kedua kein ginan tersebut yang menimbulkan kelompokkelompok sosial di dalam kehidupan manusia karena manusia tidak
mungkin hidup sendiri. Sedangkan kelompok sosial yang menjadi
ukuran

seseorang

untuk

membentuk

kepribadiannya

dan

perilakunya disebut kelompok referens i.

F. Hipotesis
1. Faktor harga mempengaruhi perilaku mahasiswa dalam pembelian ponsel.
2. Faktor fasilitas mempengaruhi perilaku mahasiswa dalam pembelian
ponsel.
3. Faktor desain mempengaruhi perilaku mahasiswa dalam pembelian
ponsel.
4. Faktor harga, fasilitas, dan desain secara simultan mempengaruhi perilaku
mahasiswa dalam pembelian ponsel.

BAB III
METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini merupakan penelitian studi kasus yaitu penelitian
yang terperinci mengenai obyek tertentu, termasuk lingkungan dan kondisi
masa lalunya dengan cukup mendalam dan menyeluruh (Umar, 1997 : 29).
Penelitian ini dilakukan pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma jurusan
Manajemen angkatan 2001-2002, sehingga kesimpulan penelitian yang
diperoleh hanya berlaku pada daerah penelitian.

B. Waktu dan Lokasi Penelitian


Waktu Penelitian : April Mei 2006
Lokasi Penelitian : Kampus II Universitas Sanata Dharma Mrican Yogyakarta

C. Subyek dan Obyek Penelitian


1. Subyek Penelitian
Subyek penelitian dalam kasus ini adalah mahasiswa Universitas Sanata
Dharma Fakultas Ekonomi.
2. Obyek Penelitian
Obyek dari penelitian ini adalah perilaku konsumen terhadap produk ponsel
merek Nokia dan perilaku yang mempengaruhi konsumen dalam proses
pengambilan keputusan pembelian.

31

32

D. Populasi dan Sampel


Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Fakuitas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Jurusan Manajemen. Sampel adalah sebagian dari
populasi yang dengan diambil dengan metode tertentu untuk mewakili
konsumen secara keseluruhan. Dalam penelitian ini, sampel yang diambil
adalah mahasiswa jurusan Manajemen sebanyak 100 untuk dijadikan wakil dari
seluruh mahasiswa Fakultas Ekonomi yang menggunakan produk ponsel
Nokia.

E. Teknik Pengambilan Sampel


Sampling adalah cara pengumpulan data statistik yang sifatnya tidak
menyeluruh, artinya tidak mencakup seluruh objek penelitian (populasi) tetapi
hanya sebagian dari populasi saja (J. Supranto, 1983:63 ). Dalam penentuan
sampel, teknis penentuan sampel yang akan digunakan peneliti adalah
convenience sampling, yaitu pemilihan subyek yang dijadikan sampel dengan
memilih siapa saja yang mereka temui. Responden dalam penelitian adalah
mahasiswa/mahasiswi Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma yang
memakai ponsel Nokia yang dapat penulis jumpai di kelas, di area parkir,
lingkungan kampus, perpustakaan, kos atau tempat tinggal responden. Dalam
penelitian ini penulis mengambil sampel sebanyak 100 orang responden.
Jumlah tersebut dihitung dari rumus sebagai berikut (Aaker, Kumar,
Jay, 1998):

33

n=

Z 2 { (1 ) }
sampling error2

Keterangan:
n = jumlah sampel
p = proporsi populasi
z = bernilai 2 untuk tingkat signifikansi sebesar 95%. Sampling error =
nilai kesalahan penyampelan yang dikehendaki.
F (p) = p p 2

df ( )
= 1 2
d
df ( )
df ( )
Maksimal, jika
=0
d
d

1-2 p = 0
1=2 p
p = 0,5
harga maksimal dari f (p) = p- p 2 = 0,5 x 0,5 = 0,25. jika dipilih tingkat
signifikansi sebesar 95% dan sampling error tidak melebihi 0-1, maka:
n = (2)2 (0,25) = 100 sampel (minimum)
(0,1) 2

34

F. Variabel Penelitian dan Pengukuran


1. Variabel Penelitian
a. Variabel Dependen
Dalam penelitian ini Variabel Dependen adalah perilaku konsumen
yaitu suatu tanggapan atau penilaian yang obyektif dari konsumen
terhadap atribut ponsel nokia.
b. Variabel Independen
Dalam penelitian ini Variabel Independen adalah atribut ponsel nokia
meliputi harga, fasilitas dan desain.
2. Pengukuran
a. Variabel Dependen
Perilaku konsumen = Tetap membeli ponsel

nokia meskipun

pendapatan turun, tetap membeli ponsel nokia meskipun ada harga


ponsel lain yang lebih murah, tetap membeli ponsel

nokia meski

ponsel lain menawarkan fasilitas yang lebih, tetap membeli ponsel


nokia meskipun ponsel lain menawarkan desain yang lebih aktraktif,
membeli ponsel nokia tanpa mempertimbangkan merk lain.
b. Variabel Independen
1) Harga

= Harga beli yang bersaing, harga onderdil yang relatif


terjangkau, variasi harga sesuai dengan jenis dan
kelengkapan fitur, harga jual yang tinggi.

2) Fasilitas = Cara pengoperasian yang mudah dan sederhana,


fasilitas ring tone (nada dering) yang lebih banyak dan

35

menarik, fasilitas game yang menarik dan mudah


dimainkan, kapasitas phone book yang menyimpan
banyak data, fasilitas baik dan sebanding dengan
kebutuhan komunikasi saat ini.
3) Desain

= Desain sangat beragam, desain yang banyak dan mudah


didapatkan, desain yang menjadi contoh bagi ponsel
lain, desain unik/klasik, desain menarik.

G. Definisi Operasional
Adapun yang dimaksud dengan perilaku mahasiswa adalah perilaku
dalam pembelian ponsel Nokia dikalangan mahasiswa yang berada di
lingkungan kampus II Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Fakultas
Ekonomi. Sedangkan data penelitian akan dibahas sebagai berikut:
1. Harga

adalah

persepsi

mahasiswa-mahasiswi

tentang

semakin

terjangkaunya pembelian ponsel.


2. Fasilitas adalah persepsi mahasiswa- mahasiswi tentang program-program
yang diberikan dari ponsel tersebut.
3. Desain adalah persepsi mahasiswa-mahasiswi tentang keindahan bentuk
dan tebal-tipisnya ponsel tersebut.
H. Metode Pengumpulan Data
1. Wawancara
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan cara
wawancara langsung dengan responden untuk mencari data ya ng
dibutuhkan.

36

2. Kuesioner
Metode kuesioner yaitu dengan membuat daftar pertanyaan untuk dibagikan
atau ditujukan langsung kepada konsumen. Pertanyaan disusun sesuai
dengan masalah yang diteliti dan sesuai data yang diperlukan.Dalam
kuesioner ini peneliti memberikan daftar pertanyaan kepada responden
yang berisi beberapa pertanyaan mengenai harga, fasilitas, desain dan
perilaku konsumen.
Pertanyaan dalam kuesioner ini memberikan 5 alternatif jawaban dengan
skor sebagai berikut:
Jawaban

skor

Sangat setuju

Setuju

Ragu-ragu

Tidak Setuju

Sangat Tidak Setuju

3. Studi Pustaka
Metode pengumpulan data ini dilakukan dengan cara membaca literaturliteratur yang ada untuk mendukung penelitian yang akan dilakukan.

37

I. Teknik Pengujian Instrumen


Instrumen yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner.
Sebelum kuesioner disebarkan kepada responden, kuesioner harus diuji tingkat
validitas dan reliabilitasnya.
1. Pengujian Validitas Kuesioner
Validitas menunjukkan kemampuan instrumen untuk mengukur apa
yang ingin diukur (Singarimbun dan Effendi, 1989 : 122). Pengujian tingkat
validitas ini menggunakan teknik Korelasi Moment Tangkar dengan rumus
sebagai berikut ( Hadi, 1991 : 23):
rxy =

[N X

N XY
2

X Y
( X ) ] [N Y ( Y ) ]
2

Keterangan:
rxy

= Koefisien korelasi product moment

= Nilai dari item

= Nilai dari total item

= Banyaknya sampel

Berdasarkan rumus tersebut dapat diartikan bahwa apabila diperoleh nilai


koefisien korelasi product moment (rxy) lebih besar atau sama dengan rtabel
yang diperoieh dari r tabel product moment dengan jumlah sampel 100 dan
tingkat signifikansi 5 %, maka butir -butir pertanyaan tersebut dinyatakan
valid. Akan tetapi apabila diperoleh nilai koefisien korelasi product
moment (rxy) lebih kecil daripada r tabel yang diperoleh dari rtabel product
moment dengan jumlah sampel 100 dan tingkat signifikansi 5 %, maka

38

butir-butir pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid.


2. Pengujian Reliabilitas Kuesioner
Pengujian reliabilitas digunakan untuk menunjukkan persesuaian
antara sesuatu yang diukur dengan alat yang digunakan untuk mengujinya
dapat digunakan metode ganjil genap yaitu memisahkan antara item
bernomor genap yang valid kemudian dicari dengan menggunakan teknik
koefisien korelasi product moment (Rangkuti, 1997 :23):

rxy =

( x )( y )
[{N x ( x )} {N y ( y )}]
N xy

Keterangan:
rxy : Koefisien korelasi item bernomor ganjil dengan item bernomor genap
x

: Nilai item bernomor ganjil

y : Nilai item bernomor genap


xy : Hasil kali skor x dan y untuk setiap respo nden
N : Jumlah sampel
Setelah koefisien korelasi item bernomor ganjil genap didapatkan maka
untuk menilai reliabilitasnya digunakan rumus Spearman Brown (dikutip
dalam Rangkuti, 1997 :24):
rxx =

2 rxy
1 + rxy

39

Keterangan :
rxx
rxy

: koefisien reliabilitas
: koefisien korelasi antara item bernomor ganjil dengan genap

Dengan taraf signifikansi () : 5%, jika rxx lebih besar atau sama dengan
rtabel maka kuesioner sebagai alat ukur dapat dikatakan memenuhi
keandalan.
J. Teknik Analisis Data
Untuk membuktikan kebenaran dari hipotesis yang diajukan pada bab II
digunakan metode statistik yaitu Regresi Linear Sederhana dan Regresi Linear
Berganda. Regresi Linear Sederhana digunakan untuk mengetahui pengaruh
masing-masing variabel bebas, yaitu faktor harga (X1), faktor desain (X2 ), dan
faktor fasilitas (X3) terhadap variabel perilaku konsumen (Y). Regresi Linear
Berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas secara
simultan terhadap variabel terikat. Adapun langkah- langkah yang digunakan
dalam pengujian hipotesis tersebut adalah sebagai berikut:
1. Untuk menguji hipotesis pertama yaitu faktor harga mempengaruhi perilaku
konsumen, digunakan langkah sebagai berikut:
a. Mencari persamaan regresi linear sederhana dengan rumus (Algifari,
1997: 11):
Y = a + b1X1

Keterangan :
Y = Perilaku konsumen

40

X1 = Faktor harga
a = Konstanta
b1 = Koefisien regresi x 1
b. Merumuskan Hipotesis
H0 : b1 = 0, artinya harga tidak berpengaruh terhadap perilaku konsumen
dalam pembelian ponsel.
HA : b1 ? 0, artinya harga berpengaruh terhadap perilaku konsumen
dalam pembelian ponsel.
c. Statistik Uji t
Statistik Uji t digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh harga
terhadap perilaku konsumen dalam pembelian ponsel. Adapun rumus
yang digunakan adalah (Budiyuwono, 1995:260):
tj =

bj
sj

Keterangan :
tj

= t hitung koefisien ke j

bj = koefisien regresi dari variabel ke j


sj = standard error dari bj
Setelah thitung ditemukan kemudian dibandingkan dengan ttabel Untuk
menghitung ttabel digunakan taraf nyata ( ) = 5% dan derajat kebebasan
dk= n-k-1 maka ttabel (, n-k-1).
d. Keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis
H0 ditolak jika thitung ttabel
H0 diterima jika thitung < ttabel

41

H0 ditolak

H0 diterima

H0 ditolak

ttabel

ttabel

e. Mencari besarnya pengaruh harga terhadap perilaku konsumen dengan


menggunakan Analisis Koefisien Determinasi (R2). Nilai R2 atau
koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar
perubahan variabel Y yang dapat dijelaskan oleh variabel X1, dengan
rumus sebagai berikut (Budiyuwono, 1995:255):
R2 = 1 -

(Y Y )
(Y Y )

R2 = koefisien determinasi
2. Untuk menguji hipotesis kedua yaitu faktor fasilitas mempengaruhi perilaku
konsumen, digunakan langkah sebagai berikut :
a. Mencari persamaan regresi linear sederhana dengan rumus (Algifari,
1997: 11):
Y = a + b2 X2

Keterangan :
Y = Perilaku konsumen
X2 = Faktor fasilitas

42

= Konstanta

b2 = Koefisien regresi X2
b. Merumuskan Hipotesis
H0 : b 2 = 0, artinya fasilitas tidak berpengaruh terhadap perilaku
konsumen dalam pembelian ponsel.
HA: b 2 ? 0, artinya fasilitas berpengaruh terhadap perilaku konsumen
dalam pembelian ponsel.

c. Statistik Uji t
Statistik Uji t digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh
fasilitas terhadap perilaku konsumen dalam pembelian ponsel. Adapun
rumus yang digunakan adalah (Budiyuwono, 1995:260):
tj =

bj
sj

keterangan :
tj = thitung koefisien ke j
bj = koefisien regresi dari variabel ke j
sj = standard error dari bj
Setelah thitung ditemukan kemudian dibandingkan dengan ttabel . Untuk
menghitung ttabel digunakan taraf nyata ( ) = 5% dan derajat kebebasan
dk = n-k-1 maka ttabel (, n-k-1).
d. Keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis
HO ditolak jika thitung > ttabel
HO diterima jika thitung < ttabel

43

H0 ditolak

H0 diterima

H0 ditolak

ttabel

ttabel

e. Mencari besarnya pengaruh fasilitas terhadap perilaku konsumen


dengan menggunakan Analisis Koefisien Determinasi (R2). Nilai R2
atau koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar
perubahan variabel Y yang dapat dijelaskan oleh variabel X2, dengan
rumus sebagai berikut (Budiyuwono, 1995:255):
f.
R2 =1 -

(Y Y )
(Y Y )

R2 = koefisien determinasi

3. Untuk menguji hipotesis ketiga yaitu faktor desain mempengaruhi perilaku


konsumen, digunakan langkah sebagai berikut :
a. Mencari persamaan regresi linear sederhana dengan rumus (Algifari,
1997: 11):
Y = a + b3 X3
Keterangan :
Y = Perilaku konsumen
X3 = Faktor desain
a

= Konstanta

b3 = Koefisien regresi X3

44

b. Merumuskan Hipotesis
H0 : b3 = 0,

artinya desain tidak berpengaruh terhadap perilaku


konsumen dalam pembelian ponsel.

HA: b3 ? 0,

artinya

desain

berpengaruh

terhadap

perilaku

konsumen dalam pembelian ponsel.


c. Statistik Uji t
Statistik Uji t digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh desain
terhadap perilaku konsumen dalam pembelian ponsel. Adapun rumus
yang digunakan adalah (Budiyuwono, 1995:260):
tj =

bj
sj

Keterangan :
tj

= t hitung koefisien ke j

bj = koefisien regresi dari variabel ke j


sj = standard error dari bj
Setelah thitung ditemukan kemudian dibandingkan dengan ttabel. Untuk
menghitung ttabel digunakan taraf nyata ( ) = 5% dan derajat kebebasan
dk = n-k-1 maka ttabel (, n-k-1).
d. Keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis
HO ditolak jika thitung > ttabel
HO diterima jika thitung < ttabel

45

H0 ditolak

H0 diterima

H0 ditolak

ttabel

ttabel

e. Mencari besarnya pengaruh desain terhadap perilaku konsumen dengan


menggunakan Analisis Koefisien Determinasi (R2). Nilai R2 atau
koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar
perubahan variabel Y yang dapat dijelaskan oleh variabel X3, dengan
rumus sebagai berikut (Budiyuwono, 1995:255):
2

R =1-

(Y Y )
(Y Y )

R2 = koefisien determinasi
4. Untuk menguji hipotesis keempat yaitu faktor harga, fasilitas dan desain
secara simultan mempengaruhi perilaku konsumen, digunakan langkahlangkah sebagai berikut :
a. Mencari persamaan regresi linier berganda dengan rumus sebagai
berikut (Algifari, 1997:51):
Y = a + b1 X1 + b2 X2 + b3X3
Keterangan :
Y = perilaku konsumen
X1 = harga
X2 = fasilitas
X3 = desain
a = konstanta

46

b1, b 2, b 3 = koefisien regresi X1, X2, X3


b. Merumuskan Hipotesis
H0 : b1, b2, b 3 = 0, artinya harga, fasilitas, desain secara simultan tidak
berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam
pembelian ponsel.
HA: b1, b2, b 3 ? 0, artinya harga, fasilitas, desain secara simultan
berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam
pembelian ponsel.
c. Statistik Uji F
Statistik Uji F digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh
harga, fasilitas, desain secara simultan terhadap perilaku konsumen
dalam pembelian ponsel. Adapun rumus yang digunakan adalah
(Arikunto, 1995:579) :
Freg =

R 2 (N m 1)
m 1 R2

Keterangan :
Freg = harga F garis regresi yang dicari
N

= banyaknya subjek yang dicari

= banyaknya prediktor

R2

= koefisien determinasi

47

d. Keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis


HO ditolak jika Fhitung > F tabel
HO diterima jika Fhitung < Ftabel

H0 diterima
H0 ditolak
F tabel
e. Mencari besarnya pengaruh harga, fasilitas dan desain secara simultan
terhadap perilaku konsumen dengan menggunakan Analisis Koefisien
Determinasi (R2 ). Nilai R2 atau koefisien determinasi digunakan untuk
mengetahui seberapa besar perubahan variabel Y yang dapat dijelaskan
oleh variabel X1, X2 dan X3 dengan rumus sebagai berikut
(Budiyuwono, 1995:255):
R =l -

(Y Y )
(Y Y )

R2

= koefisien determinasi

BAB IV
GAMBARAN UMUM NOKIA CORPORATION
A. Awal Mula Nokia Corporation
Nokia didirikan tahun 1865 oleh Fredrik Idestam di Finlandia sebagai
perusahaan

yang

memproduksi

kertas,

medium

tradisional

untuk

berkomunikasi. Pada tahun 1967, Nokia Corporation terbentuk dengan


meleburnya 3 perusahaan: Nokia Company yang memproduksi kertas, Finnish
Rubber Works yang mengolah karet dan bahan-bahan kimia, serta Finnish
Cable Works yang memproduksi kabel untuk telegraf. Pada tahun 1981,
bersamaan dengan mulai beroperasinya NMT - jaringan selular internasional
pertama - di Skandinavia, Nokia pun memproduksi ponsel mobil pertamanya.
Tahun 1992, Nokia melakukan divestasi besar-besaran untuk
melepaskan bisnis-bisnis sampingannya dan memfokuskan diri pada bidang
telekomunikasi. Saat ini Nokia terbagi menjadi empat divisi besar, masingmasing Nokia Networks, Nokia Mobile Phones, Nokia Ventures Organization,
dan Nokia Research Center.
Dengan penguasaan pasar ponsel sekitar 30%, saat ini Nokia menjadi
produsen ponsel nomer satu di dunia. Produk -produk Nokia terutama
ditujukan untuk jaringan GSM, walaupun tersedia juga ponsel-ponsel Nokia
untuk jaringan AMPS, CDMA, atau TDMA, dan biasanya sangat unggul
dalam segi desain.

48

49

B. Nokia di Asia Pasifik


Sebagai pemimpin dalam industri selular di Indonesia dan di dunia,
Nokia memahami bahwa tingginya mobilitas masyarakat harus didukung
dengan perangkat komunikasi bergerak serta layanan penjualan dan purna jual
yang bisa diandalkan. Salah satu upaya Nokia untuk mengantisipasi
perkembangan tersebut adalah dengan membuka Nokia Sales

and Care

Center, outlet yang menghadirkan nuansa baru berbelanja dimana konsumen


dapat memperoleh semua informasi dan produk Nokia di bawah satu atap
dengan kualitas layanan prima.
Nokia Mobile Phones Indonesia bekerjasama dengan PT Bimasakti
Usindo Persada (BUP) sebagai salah satu distributor telah membuka outlet
Nokia Sales and Care Center (NSCC) Nokia Indonesia menambah lagi gerai
layanan untuk pelanggan Nokia Sales and Care Center (NSCC) di Pondok
Indah Mall, Jakarta.
NSCC Pondok Indah Mall adalah gerai kedua PT Trikomsel
Multimedia. Trikomsel juga memiliki delapan gerai Nokia Profesional Center
(NPC) serta tujuh gerai Nokia Care Center (NCC) yang tersebar di berbagai
kota di Indonesia.
Nokia Indonesia sendiri, bekerja sama dengan mitranya, akan terus
mengembangkan gerai penjualan dan layanan purna jual produk Nokia. Pada
akhir tahun 2005, diharapkan telah berdiri paling tidak 60 sentra layanan di 60
lokasi.

50

Perluasan jaringan gerai penjualan dan layanan purna jual merupakan


upaya Nokia Indonesia meningkatkan kualitas dan kuantitas layanan kepada
pelanggan. Strategi ini merupakan komitmen Nokia untuk memberikan nilai
tambah bagi pengguna produk Nokia dengan terus meningkatkan dan
memperbaiki pelayanan.
Yang menarik, kehadiran gerai baru justru muncul pada saat kalangan
yang menarik, elektronika mengeluhkan situasi pasar yang tidak kondusif.
Kenaikan harga bahan bakar minyak (BBM) dan melemahnya nilai tukar
rupiah, telah menurunkan daya beli masyarakat untuk produk elektronika.
Fenomena ini, tentu saja, menjadi pukulan berat bagi industri elektronika. Tak
mengherankan jika banyak vendor yang melakukan revisi target penjualan
untuk tahun 2005. Pasalnya, terjadi penurunan dramatis pada pertumbuhan
produk elektronika. Kabarnya pertumbuhan produk elektronika justru minus
dibandingkan pertumbuhan pada tahun 2005. (Republika Online, Rabu 28
September 2005).
Nokia Sales and Care Center: Nuansa Baru Berbelanja
Didukung tampilan dan layanan yang sepenuhnya baru, NSCC
dirancang untuk memberikan kenyamanan tertinggi bagi para

konsumen

dalam mendapatkan berbagai tipe ponsel Nokia, aksesori yang lengkap serta
layanan purna jual di Nokia Care. Kenyamanan bisa dinikmati sejak
konsumen memasuki NSCC, pada saat proses pemilihan ponsel ataupun
reparasi handset berlangsung, sampai selesai transaksi.

51

Dalam memilih ponsel yang sesuai dengan kepribadian serta gaya


hidup, para konsumen tidak perlu bingung lagi, karena showcase handset di
NSCC telah terbagi berdasarkan klasifikasi dan kategorisasi produk Nokia
sehingga mempermudah konsumen dalam mencari ponsel yang sesuai dengan
kebutuhannya.
NSCC juga dirancang untuk mengantisipasi pesatnya perkembangan
teknologi komunikasi selular dewasa ini yang telah memasuki era teknologi
komunikasi multi media. Berbagai aplikasi multimedia canggih seperti Multi
Media Messaging Service (MMS), Java application dan Games berteknologi
tinggi memerlukan sarana sosialisasi yang terpercaya dan bisa diandalkan.
Kehadiran NSCC diharapkan mampu memasyarakatkan teknologi baru ini
tidak terbatas pada teori namun dilengkapi dengan demonstrasi teknologi
secara langsung. Para penggemar fasilitas games di ponsel dapat mengupgrade perangkat lunak dan men-download berbagai macam games serta
aplikasi yang dibutuhkan melalui teknologi Java application ke dalam ponsel
Nokia yang tentunya harus kompatibel dengan teknologi tersebut.
Di NSCC Medan tersedia on-line internet yang bisa digunakan untuk
menjelajah situs Nokia serta mengenal lebih jauh Nokia melalui Nokia
Informasi Center yang menyediakan berbagai informasi seperti sejarah Nokia,
info produk, harga terkini produk serta aksesoris Nokia, serta perbandingan
produk berdasarkan harga dan fitur.

52

Layanan Terbaik bagi Konsumen


Di tengah pesatnya perkembangan industri telekomunikasi selular di
Indonesia, merupakan suatu kebanggaan tersendiri bagi kami dapat
menghadirkan Nokia Sales and Care Center di Medan bagi para pelanggan
setia Nokia. Kami melihat konsumen bukan semata- mata sebagai pengguna
ponsel Nokia, tapi lebih dari itu Nokia menempatkan konsumen sebagai mitra
sejajar yang berhak mendapatkan layanan terbaik (Hasan Aula, Country
Manager Nokia Mobile Phones Indonesia).
Nokia memiliki komitmen untuk terus melakukan inovasi demi
memberikan layanan terbaik bagi para pengguna dan calon pengguna ponsel
Nokia. Bekerjasama dengan PT Bimasakti Usindo Persada yang sangat
berpengalaman di bisnis telekomunikasi selular, Nokia berharap dapat
memenuhi kebutuhan pelanggan secara menyeluruh, te rmasuk layanan
bernilai tambah (value added services) dan layanan purna jual (after sales
service ).
Nokia Hospitality Lounge: Sebuah Layanan Baru
Di NSCC Medan juga tersedia layanan baru yang disebut Nokia
Hospitality Lounge (NHL), yaitu pusat interaksi, edukasi, dan demonstrasi
fitur-fitur mutakhir ponsel Nokia. Layanan yang tersedia di NHL adalah
training optimalisasi penggunaan fitur-fitur Nokia dalam suasana yang
nyaman dan menyenangkan. Juga tersedia fasilitas download content untuk
ponsel Nokia, seperti ringing tones, pictures messaging, wallpaper, games,
dan lain- lain.

53

Training dan download content dilakukan dalam suasana yang nyaman


dan personal. Sesuai dengan konsep lounge, suasana di NHL dirancang untuk
memberikan kenyamanan tertinggi buat konsumen. Selama training,
konsumen juga bisa menikmati berbagai pilihan minuman yang disediakan
secara cuma-cuma.
Layanan di NHL bisa diperoleh bila konsumen memiliki kartu
keanggotaan (membership card). Keanggotaan ini bisa didapatkan secara
gratis bila konsumen membeli ponsel Nokia tipe tertentu di NSCC Medan
atau di jaringan outlet NPC Bimasakti dan Global Teleshop. Kartu
keanggotaan NHL berlaku setahun penuh.
Berlokasi di Alexandria Technopark di Singapura, kantor regional
Nokia adalah basis dari 650 staf pekerja profesional yang menjadi pelopor
dalam inovasi teknologi, produk dan solusi bisnis untuk 20 pasar yang berbeda
dan semua kantor Nokia di wilayah Asia Pasifik.
Nokia Mobile Phones saat ini memproduksi ponselnya dari tiga pabrik
utama di Masan, Korea; dan Beijing dan Dongguan di Cina. Nokia memiliki
pusat penelitian di Jepang dan Cina, dan sebuah kawasan industri di
Xingwang, Beijing dengan pusat penelitian dan pengembangan serta fasilitas
produksi. Nokia Networks memiliki pusat teknologi dan pelatihan di Australia,
Jepang dan Thailand, serta enam perusahaan gabungan di Cina. Pusat
penelitian Nokia, unit penelitian perusahaan, memiliki kantor di Jepang dan
Cina. Kerjasama bisnis Nokia pada daerah ini meliputi Nokia Internet

54

Communication dan Nokia Home Communications (Emmanuel Wahyu


Wijanarko, 2005).
C. Produk Ponsel
Nokia merupakan produk ponsel keluaran dari negara Finlandia,
namun seiring dengan berkembangnya pangsa pasar, Nokia juga diproduksi
oleh Jerman, Jepang, Cina dan negara lainnya yang mempunyai lisensi kepada
perakitan dari Nokia. Begitupun di Indonesia Nokia memberikan lisensi
kepada Indonesia untuk merakit dan menambahkan menu bahasa indonesia di
setiap ponsel. Graha Nokia menjadi salah satu tempat di Indonesia yang
memberikan penjualan ponsel bergaransi resmi.
Sejak beberapa tahun terakhir ini, Nokia banyak mengeluarkan seri
produk untuk para konsumen dengan bermacam- macam karakter yang dipilih
sesuai selera dan keinginan konsumen. Cover yang dapat diganti- ganti sendiri
dengan mudah dan kemudahan pengoperasiannya membuat Nokia laris di
pasaran. Produk ponsel sampai saat ini antara lain seri 1100, 2100, 3100,
3530, 5100, 6100, 6800 dan 6820. Tiap produk ponsel tersebut dijelaskan
sebagai berikut :
a. Nokia 1100
Nokia seri ini mempunyai ukuran fisik 106 X 46 X 20 mm dan berat
86 gram. Nokia 1100 menggunakan layar monochrome ( 96 X 65 pixels ) dan
jaringan GSM 900/1800. Jumlah phonebook 50 nama. Ringtone belum
polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion 850
mAh, mampu bertahan hingga 400 jam waktu siaga dan 4,5 jam waktu bicara.

55

Nokia seri 1100 tidak disertakan dengan kamera, GPRS, E-mail, dan juga
koneksi nirkabel. Tersedia fasilitas EMS dan SMS. Ponsel ini didukung WAP
1.2.1. Tersedia dua games yaitu snake II dan Space Impact. Pengguna ponsel
ini bisa mendownload ringtone dan picture.
b. Nokia 2100
Nokia seri 2100 mempunyai ukuran fisik 105,6 X 44,2 X 20,24 mm
dan berat 85 gram. Nokia 2100 menggunakan layar monochrome ( 96 X 65
pixels ) dan jaringan GSM 900/1800. Jumlah phonebook 100 nama. Ringtone
belum polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion
720 mAh, mampu bertahan hingga 150 jam waktu siaga dan 3 jam waktu
bicara. Nokia seri 2100 tidak disertakan dengan kamera, GPRS, E-mail, dan
juga koneksi nirkabel. Tersedia fasilitas EMS dan SMS. Ponsel ini didukung
WAP 1.2.1. Tersedia tiga games yaitu links 5, snake II dan Space Impact.
Pengguna ponsel ini hanya bisa mendownload ringtone.
c. Nokia 3100
Nokia seri 3100 mempunyai ukuran fisik 101,8 X 42,8 X 15,2 mm dan
berat 85 gram. Nokia 3100 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X 128
pixels ) dan jaringan GSM 900/1800/1900. Jumlah phonebook 300 nama.
Ringtone polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion
850 mAh, mampu bertahan hingga 410 jam waktu siaga dan 6 jam waktu
bicara. Terdapat fasilitas kamera optional, GPRS kelas 6 dan E-mail over
SMS, namun ponsel ini meninggalkan fasilitas koneksi nirkabel. Tersedia
fasilitas SMS, EMS dan SMS. Ponsel ini didukung WAP ver 2.0. Tersedia tiga

56

games yaitu beach rally, snake ex II dan Bowling . Pengguna ponsel ini bisa
mendownload ringtone, picture dan games.
d. Nokia 3530
Nokia seri 3530 mempunyai ukuran fisik 118 X 49,6 X 17,1 mm dan
berat 106 gram. Nokia 3530 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 96 X 65
pixels ) dan jaringan GSM 900/1800. Jumlah phonebook 500 nama. Ringtone
polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion 1000
mAh, mampu bertahan hingga 350 jam waktu siaga dan 4 jam waktu bicara.
Terdapat fasilitas GPRS kelas 4, SMS, EMS, MMS namun kamera dan E-mail
dan koneksi nirkabel tidak tersedia. Tersedia fasilitas SMS, EMS dan SMS.
Ponsel ini didukung WAP ver 1.2.1. Hanya tersedia satu games yaitu Bounce.
Pengguna ponsel ini bisa mendownload ringtone, picture dan games.
e. Nokia 5100
Nokia seri 5100 mempunyai ukuran fisik 108,5 X 49,5 X 22 mm dan
berat 104 gram. Nokia 5100 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X
128 pixels ) dan jaringan GSM 900/1800/1900. Jumlah phonebook 500 nama.
Ringtone polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion
720 mAh, mampu bertahan hingga 300 jam waktu siaga dan 5 jam waktu
bicara. Terdapat fasilitas kamera optional, GPRS kelas 6, SMS, EMS, MMS,
radio FM dan koneksi nirkabel infrared namun fasilitas E-mail tidak ada.
Ponsel ini didukung WAP 1.2.1. Hanya tersedia dua games yaitu sky Driver
dan triple pop Bounce. Pengguna ponsel ini bisa mendownload ringtone,
picture dan games.

57

f.

Nokia 6100
Nokia seri 6100 mempunyai ukuran fisik 102 X 44 X 13,5 mm dan

berat 78 gram. Nokia 6100 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X 128
pixels ) dan jaringan GSM 900/1800/1900. Jumlah phonebook 300 nama.
Ringtone polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion
720 mAh, mampu bertahan hingga 300 jam waktu siaga dan 5 jam waktu
bicara. Terdapat fasilitas kamera optional, GPRS kelas 8, SMS, EMS, MMS,
dan koneksi nirkabel infrared namun fasilitas E-mail tidak ada. Ponsel ini
didukung WAP 1.2.1. Hanya tersedia games yaitu puzzle chess. Pengguna
ponsel ini bisa mendownload ringtone, picture dan games.
g. Nokia 6800
Nokia seri 6800 mempunyai ukuran fisik 119 X 55 X 23 mm dan berat
122 gram. Nokia 6800 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X 128
pixels ) dan jaringan GSM 900/1800/1900. Jumlah phonebook 300 nama.
Ring tone polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion
720 mAh, mampu bertahan hingga 55-260 jam waktu siaga dan 3-7 jam waktu
bicara. Terdapat fasilitas GPRS kelas 6, SMS, EMS, MMS, radio FM serta
koneksi nirkabel infrared dan SyncML namun fasilitas kamera dan E-mail
tidak ada. Ponsel ini didukung WAP 1.2.1. Hanya tersedia dua games yaitu
Triple pop dan Bounce. Pengguna ponsel ini bisa mendownload ringtone,
picture dan games.

58

h. Nokia 6820
Nokia seri 6820 mempunyai ukuran fisik 107 X 47 X 20 mm dan berat
100 gram. Nokia 6820 menggunakan layar LCD 4096 warna ( 128 X 128
pixels ) dan jaringan GSM 900/1800/1900. Jumlah phonebook 1000 nama.
Ringtone polifonik. Kinerja ponsel ini didukung dengan baterai standar Li-Ion
850 mAh, mampu bertahan hingga 240 jam waktu siaga dan 7 jam waktu
bicara. Terdapat fasilitas kamera built in, GPRS kelas 10, SMS, EMS, MMS,
E- mail serta koneksi nirkabel infrared dan bluetooth. Ponsel ini didukung
WAP 2.0. Hanya tersedia dua games yaitu Triple pop dan Bounce. Pengguna
ponsel ini bisa mendownload ringtone dan games.

BAB V
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Pengujian Validitas dan Reliabilitas


Sebelum melakukan penelitian lebih lanjut terlebih dahulu perlu
dilakukan pengujian terhadap instrumen penelitian untuk mengetahui validitas
dan reliabilitas instrumen yang dipakai sebagai alat penelitian. Untuk itu
peneliti mengadakan pengujian kuesioner dengan uji coba terhadap 100
responden. Adapun jenis pengujian kuesioner yang digunakan adalah uji
validitas dan uji reliabilitas, dibantu dengan menggunakan sistem komputer
program SPSS.
Tabel V.1
Hasil Perhitungan Uji Validitas
Pertanyaan
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

rxy
0,201
0,239
0,252
0,376
0,185
0,361
0,354
0,326
0,437
0,355
0,422
0,348
0,268
0,363
0,374
0,505
0,388
0,375
0,400

rtabel
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292
0,1292

Sumber : Data primer yang diolah

59

Status
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid

60

Terlihat dalam tabel semua item pertanyaan memiliki rxy lebih besar dari rtabel
(0,1292), berarti semuanya valid.

Tabel V.2
Hasil Perhitungan Uji Reliabilitas
Pertanyaan
1-19

rxx
0,598

rtabel
0,1292

Status
Reliabel

Sumber : Data primer yang diolah

Hasil pengujian mendapatkan koefisien reliabilitas ( ) sebesar 0,598 lebih besar


dari r tabel sebesar 0,1292 berarti reliabel.

B. Analisis Data
1. Analisis Regresi Linear Sederhana
Berikut ini merupakan hasil perhitungan yang diperoleh dengan
menggunakan bantuan program SPSS.
a. Harga berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam pembelian
produk ponsel Nokia. Adapun persamaan regresi linear sederhana
adalah sebagai berikut ( sumber : lampiran 90 ) :
Y = 12,899 + 0,380 X1
Nilai a sebesar 12,899 menunjukkan intersep, artinya nilai Y = a , jika
nilai X1 = 0. Nilai b sebesar 0,380 menunjukkan slope (arah) yang
positif, artinya perilaku konsumen akan mengalami peningkatan
sebesar 0,380 satuan bila variabel harga mengalami peningkatan
sebesar satu satuan.

61

b. Fasilitas terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel


Nokia. Adapun persamaan regresi linear sederhana adalah sebagai
berikut ( sumber : lampiran 91 ) :
Y = 14,309 + 0,272 X2
Nilai a sebesar 14,309 menunjukkan intersep, artinya nilai Y = a , jika
nilai X2 = 0. Nilai b sebesar 0,272 menunjukkan slope (arah) yang
positif, artinya perilaku konsumen akan mengalami peningkatan
sebesar 0,272 satuan bila variabel fasilitas mengalami peningkatan
sebesar satu satuan.
c. Desain berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam pembelian
produk ponsel Nokia. Adapun persamaan regresi linear sederhana
adalah sebagai berikut ( sumber : lampiran 92 ) :
Y = 11,079 + 0,425 X3
Nilai a sebesar 11,079 menunjukkan intersep, artinya nilai Y = a , jika
nilai X3 = 0. Nilai b sebesar 0,425 menunjukkan slope (arah) yang
positif, artinya perilaku konsumen akan mengalami peningkatan
sebesar 0,425 satuan bila variabel desain mengalami peningkatan
sebesar satu satuan.
2. Analisis Regresi Linear berganda
Analisis regresi linear berganda untuk mengetahui pengaruh
faktor X 1 (harga), X2 (fasilitas) dan X3 (desain) secara simultan terhadap
perilaku konsumen (Y). Berikut ini merupakan hasil perhitungan yang
diperoleh dengan menggunakan bantuan program SPSS.

62

Pengaruh harga, fasilitas dan desain secara simultan berpengaruh terhadap


perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia. Adapun
persamaan regresi linear berganda adalah sebagai berikut ( sumber :
lampiran 93 ) :
Y = 5,809 + 0,277 X1 + 0,127 X2+ 0,345 X3
Nilai a sebesar 5,809 menunjukkan intersep, artinya nilai Y = a , jika nilai
X1, X2 dan X3 = 0.
a. Nilai b1 sebesar 0,277, menunjukan bila faktor harga mengalami
peningkatan sebesar satu satuan, maka dapat meningkatkan
perilaku konsumen sebesar 0,277 dengan asumsi X2 dan X3 tetap.
b. Nilai b2 sebesar 0,127, menunjukan bila faktor fasilitas mengalami
peningkatan sebesar satu satuan, maka dapat meningkatkan
perilaku konsumen sebesar 0,127 dengan asumsi X1 dan X3 tetap.
c. Nilai b3 sebesar 0,345, menunjukan bila faktor desain mengalami
peningkatan sebesar satu satuan, maka dapat meningkatkan
perilaku konsumen sebesar 0,277 dengan asumsi X1 dan X2 tetap.
3. Statistik Uji t
Statistik uji t digunakan untuk mengetahui apakah pengaruh faktor X1, X2
dan X3 secara parsial terhadap Y sig nifikan, Uji t dilakukan dengan
menggunakan taraf signifikansi ( ) 5%, dan derajat kebebasan n-k-1 =
100-3-1 = 96.

63

a. Uji hipotesis pertama :


Dari hasil perhitungan diperoleh t hitung (2,919) > ttabel (1,985) maka H0
ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti harga berpengaruh terhadap
perilaku konsumen.
b. Uji t hipotesis kedua :
Dari hasil perhitungan diperoleh t hitung (3,060) > ttabel (1,985) maka H0
ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti fasilitas berpengaruh terhadap
perilaku konsumen.
c. Uji t hipotesis ketiga :
Dari hasil perhitungan diperoleh t hitung (4,599) > ttabel (1,985) maka H0
ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti desain berpengaruh terhadap
perilaku konsumen.

4. Statistik Uji F
Dari hasil perhitungan diperoleh F hitung (10,301) > Ftabel (2,7) maka H0
ditolak dan HA diterima. Hal ini berarti harga, fasilitas dan desain
berpengaruh secara simultan terhadap perilaku konsumen .

5. Analisis Koefisien Determinasi ( R 2 )


Nilai R2 atau koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui
seberapa besar perubahan faktor Y yang dapat dijelaskan oleh faktor X.
Berikut ini merupakan hasil perhitungan yang diperoleh:

64

Hasil analisis menunjukkan koefisien determinasi (R 2 ) sebesar 0,244 =


24,4 %. Hal ini dapat diartikan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi
harga, fasilitas dan desain secara simultan sebesar 24,4 %, sedangkan
sisanya 75,6 % dipengaruhi oleh faktor lain diluar model ini.

C. Pembahasan
1. Harga berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam
pembelian produk ponsel Nokia.
Konsumen yang menggunakan produk ponsel Nokia akan lebih
cenderung mempertimbangkan harga dalam pembelian produk ponsel
Nokia yang sesuai dengan standar. Semakin terjangkau harga yang
ditetapkan kepada konsumen (sesuai), daya beli produk ponsel Nokia
tersebut semakin tinggi. Dengan demikian konsumen seba gai pengguna
produk ponsel Nokia. tidak akan merasa dirugikan, sehingga konsumen
akan terus berusaha menggunakan produk ponsel Nokia tersebut guna
memenuhi kebutuhannya. Dari koefisien regresi diperoleh b = 0,380 dapat
diartikan jika harga yang diberlakukan dinaikkan maka perilaku konsumen
akan produk ponsel Nokia tersebut meningkat pula.
2. Fasilitas berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam
pembelian produk ponsel Nokia.
Semakin lengkap fasilitas yang ada dalam produk ponsel Nokia,
maka perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia akan
semakin tinggi pula. Hal ini disebabkan karena konsumen dalam
pembelian produk ponsel Nokia selain dari segi harga yang telah

65

ditetapkan juga lebih cenderung melihat faktor fasilitas yang disediakan


pada produk ponsel Nokia. Hampir 90% penggunaan ponsel adalah untuk
SMS. Jadi segala fasilitas yang memberi kemudahan dalam penulisan
SMS ini sangat penting. Selain te ntu saja fasilitas wajib handset masa kini
seperti kecepatan perpindahan menu, keberadaan koneksi nirkabel seperti
infra red, bluetooth serta GPRS, sistem operasi yang terbuka agar user
friendly , keberadaan kamera, unlimited video serta MP3 player serta yang
paling penting adalah daya tampung alias memori yang besar menjadi
kewajiban utama lainnya.Tersedia juga fasilitas Nokia Express Download
yang dapat dimanfaatkan untuk men-download dering nada (ringing tones)
ataupun logo operator favorit. Bagi Nokia, tidak ada kompromi dalam hal
kepuasan konsumen.
3. Desain berpengaruh secara signifikan terhadap perilaku konsumen dalam
pembelian produk ponsel Nokia.
Semakin beragam desain pada produk ponsel Nokia, maka perilaku
konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia akan semakin tinggi
pula. Nokia telah berhasil dalam membuat kelengkapan ponsel dengan
beragam model yang unik dan menarik yang sesuai dengan selera
konsumen, model- model ponsel Nokia sangat membantu konsumen dalam
memilih ponsel yang paling cocok. Nokia dalam perkembangannya
selama ini terbukti telah menciptakan berbagai desain yang tidak
monoton, ini dilakukan Nokia untuk mengantisipasi kebosanan atas suatu
produk ponsel dari konsumen. Hal ini telah banyak dijadikan acuan oleh

66

perusahaan ponsel lainnya, sehingga Nokia lebih tertantang untuk banyak


menghasilkan produk baru dengan desain yang lebih unik dan menarik.
4. Harga, fasilitas dan desain secara simultan berpengaruh secara signifikan
terhadap perilaku konsumen dalam pembelian produk ponsel Nokia.
Ketiga faktor diatas pada prinsipnya secara simultan sangat
mempengaruhi perilaku konsumen terhadap pembelian produk ponsel
Nokia, semakin terjangkau harga yang ditetapkan, semakin lengkap
fasilitas yang diberikan dan semakin beragam desain yang diberikan pada
produk ponsel Nokia maka semakin tinggi perilaku konsumen dalam
pembelian produk ponsel Nokia.

71

DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua,
Liberty, Yogyakarta, 1998
Basu Swastha DH dan T. Hani Handoko, Manajemen Pemasaran, Analisa
Perilaku Konsumen , Edisi Pertama, Cetakan Pertama, UGM, Yogyakarta,
1992.
Djarwanto PS dan Pangestu Subagyo, Statistik Induktif, Edisi Keempat, Cetakan
Keempat, BPFE, Yogyakarta, 1998.
J. Suprapto, Metodologi Riset Aplikasi dalam Pemasaran , Rineka Cipta, Jakarta,
1997.
Joseph P. Guiltiman dan Gordon W.Paul, Strategi dan Progra m Manajemen
Pemasaran, Edisi Kedua, Cetakan Ketiga, Erlangga, Jakarta, 1992.
Masri Singarimbun, Sofian Effensi, 1989, Metode Penelitian Survey, Edisi Kedua,
Penerbit LP3ES, Yogyakarta
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisa Perencanaan dan Pengendalia n,
Erlangga, Jakarta, 1992.
----------------, Manajemen Pemasaran, Analisa, Perenanaan, Implikasi dan
Pengendalian, Edisi Ketujuh, Universitas Indonesia, 1993.
Ponsel Kapabel Bagi Segala Usia, Komputek , Edisi 211 Minggu ke-III April
2001.
Rangkuti, Fredy , Riset Pemasaran, Edisi Pertama. Jakarta : Gramedia, 1997
Supardi-Sudarjoen, SMS, Adakah Eksennya, Kompas 21 Oktober 2001
Sudjana, Metode Statistik , Edisi Kelima, Cetakan Kelima, Transito, Bandung,
1992
Vernon A. Musselman dan John H. Jackson, Pengantar Ekonomi Perusahaan,
Jilid I, Edisi Kesembilan, Cetakan Keenam, Penerbit Erlangga, Jakarta,
1992.
Eko Fitriyanto (2004). Skripsi: Perilaku Mahasiswa-Mahasiswi Fakultas
Ekonomi Universitas Ahmad Dahlan Yogyakarta Dalam Pembelian
Ponsel. Universitas Ahmad Dahlan Yogyakarta

72

Emmanuel Wahyu Wijanarko (2006). Skripsi: Analisis Sikap Konsumen Terhadap


Atribut Produk Nokia , Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

LAMPIRAN

72

KUESIONER

Nama

Alamat

Pilihan jawaban yang sesuai dengan memberi tanda ( ), untuk setiap


pernyataan diberi alternatif jawaban sebagai berikut :

No

a. SS

: Sangat Setuju

b. S

: Setuju

c. RR

: Ragu-ragu

d. TS

: Tidak Setuju

e. STS

: Sangat Tidak Setuju

Pernyataan

I Pernyataan tentang harga


1 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
harga beli yang bersaing dengan ponsel lain.
2 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
harga onderdil yang relatif terjangkau.
3 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
variasi harga sesuai dengan jenis dan
kelengkapan fitur.
4 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
harga jual yang tinggi dibanding ponsel lain.

SS

RR

TS

STS

73

No

Pernyataan

SS

II Pernyataan tentang fasilitas


5 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
cara

pengoperasian

yang

mudah

dan

sederhana.
6 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
fasilitas ring tone (nada dering) yang lebih
banyak dan menarik.
7 Ponsel yang baik adalah ponsel yang
memiliki fasilitas game yang menarik dan
mudah dimainkan
8 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
kapasitas phone book yang menyimpan
banyak data.
9 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
fasilitas

baik

dan

sebanding

dengan

kebutuhan komunikasi saat ini.


III Pernyataan tentang desain
10 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
desain sangat beragam.
11 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
cassing berbagai desain yang banyak dan
mudah didapatkan.
12 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
desain yang menjadi

contoh bagi ponsel

lain.
13 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
desain unik/klasik.
14 Ponsel nokia adalah ponsel yang memiliki
desain menarik.

RR

TS

STS

74

No

Pernyataan

SS

IV Perilaku Konsumen
15 Anda tetap membeli ponsel nokia meskipun
suatu saat pendapatan anda turun.
16 Anda tetap membeli ponsel nokia meskipun
ada harga ponsel lain yang lebih murah.
17 Anda tetap membeli ponsel

nokia meski

ponsel lain menawarkan fasilitas yang lebih.


18 Anda tetap membeli ponsel nokia meskipun
ponsel lain menawarkan desain yang lebih
aktraktif.
19 Anda dalam membeli ponsel nokia tanpa
mempertimbangkan merk lain.

RR

TS

STS

76

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40

Responden
1
2
3
4
5
1
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40

No.1
5
4
4
5
3
5
4
5
4
5
5
3
4
4
4
5
5
5
3
4
4
4
5
4
4
1
4
5
4
4
4
5
5
4
4
5
5
4
5
4

No.2
5
4
4
4
4
5
4
4
4
4
4
2
5
4
3
4
5
4
2
4
4
4
5
4
4
1
4
4
4
4
3
5
4
4
5
5
4
4
4
3

No.3
4
2
4
4
3
4
4
4
4
4
3
4
4
4
3
3
4
3
3
3
2
4
4
5
4
3
4
4
3
4
3
5
4
4
5
4
3
4
3
4

No.4
5
4
4
5
4
5
5
4
5
4
4
2
4
5
4
3
5
2
4
3
5
4
4
3
3
4
4
5
4
2
4
5
4
4
4
5
4
5
4
5

No.5
5
2
3
5
4
5
2
5
5
4
3
4
4
4
5
3
4
4
4
4
4
3
4
5
4
4
4
5
4
4
4
5
5
4
4
5
4
3
4
4

No.6
4
4
4
1
4
4
4
4
5
4
5
3
4
4
4
4
5
4
3
4
5
3
5
5
4
3
4
5
5
4
3
5
2
3
2
4
5
4
5
5

77

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40

No.7
4
4
3
1
2
4
4
4
5
2
5
3
5
4
3
1
1
3
1
4
2
4
4
3
3
3
4
4
4
2
4
5
2
3
1
4
3
4
4
5

No.8
4
4
3
4
4
4
2
2
4
2
4
3
2
3
2
1
2
4
3
4
4
2
4
3
4
4
3
1
5
2
4
3
2
3
1
4
3
4
4
4

No.9
3
4
2
2
4
3
4
5
4
2
3
3
2
3
2
1
2
3
3
3
2
2
4
4
3
4
3
4
4
2
3
4
2
3
4
3
4
4
4
5

No.10
4
2
2
3
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
4
4
4
5
3
5
5
4
1
4
3
3
4
4
5
4
3
4
5
4
5
5
4

No.11
4
4
3
5
5
4
2
4
3
2
2
2
4
4
3
1
3
3
3
3
2
4
4
4
4
4
3
2
5
2
3
5
5
3
4
2
3
5
5
3

No.12
3
4
4
4
5
3
2
5
2
4
3
4
4
3
4
4
4
5
3
4
4
3
5
5
4
4
5
2
4
4
3
5
5
2
5
4
3
5
4
5

No.13
4
4
4
5
5
4
4
2
4
5
4
4
4
5
4
4
4
3
4
4
5
4
4
4
4
4
4
3
4
4
4
5
5
3
5
4
4
4
4
5

78

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40

No.14
3
2
3
4
4
3
2
4
5
4
4
3
4
5
3
3
5
3
3
3
4
2
4
3
3
4
4
4
4
2
4
3
5
2
2
4
3
5
4
4

No.15
4
4
3
5
4
4
4
4
3
2
4
2
5
4
3
3
4
3
3
3
2
3
4
3
4
4
2
4
4
2
3
4
5
3
5
4
3
5
4
4

No.16
4
4
3
2
4
4
2
5
2
4
2
3
5
4
3
4
4
2
2
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
4
4
5
5
4
5
4
5

No.17
3
4
2
2
4
5
2
4
3
2
4
3
5
4
3
4
3
3
2
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
3
5
4
2
5
4
5
4
5

No.18
4
2
3
3
4
4
4
5
2
4
4
2
4
4
3
3
5
5
1
4
2
4
4
3
4
4
4
4
4
4
3
5
5
4
5
5
4
4
4
5

No.19
4
4
3
2
4
4
4
5
2
4
4
4
4
5
4
3
4
3
4
4
3
3
4
5
3
4
4
4
4
4
3
5
5
4
4
2
4
4
4
5

79

41
42
43
44
45

Responden
41
42
43
44
45

No.1
4
4
5
5
4

No.2
4
4
5
5
4

No.3
4
4
4
4
4

No.4
3
4
5
5
4

No.5
5
4
4
4
3

No.6
3
4
4
3
4

46

46

47

47

48

48

49
50

49
50

3
5

4
5

3
4

4
4

3
5

3
2

51

51

52
53

52
53

4
4

4
5

3
3

4
5

4
3

2
3

54

54

55

55

56
57

56
57

4
5

4
4

4
4

4
4

4
4

4
5

58

58

59

59

60

60

61

61

62

62

63

63

64
65

64
65

5
5

4
4

4
3

4
4

4
4

5
5

66

66

67

67

68
69

68
69

4
4

4
4

4
3

4
4

4
4

2
4

70

70

71
72

71
72

4
4

4
4

4
3

4
4

5
4

4
3

73

73

74

74

75

75

76

76

77

77

78

78

79
80

79
80

4
5

4
4

4
4

4
3

4
4

4
4

80

41
42
43
44
45

No.7
3
3
3
3
4

No.8
2
4
4
2
3

No.9
2
4
3
1
3

No.10
4
4
4
4
4

No.11
4
3
4
2
4

No.12
3
3
4
2
4

No.13
4
3
4
3
4

46

47

48

49
50

4
4

3
4

2
2

3
5

3
2

4
2

4
2

51

52
53

2
5

2
4

2
3

4
4

4
4

4
4

4
5

54

55

56
57

4
3

4
4

4
4

4
4

3
5

3
5

4
5

58

59

60

61

62

63

64
65

3
4

4
3

2
4

2
5

3
5

4
5

5
5

66

67

68
69

2
3

1
2

2
3

5
4

4
3

4
4

3
4

70

71
72

3
4

2
3

2
4

4
4

3
4

5
3

4
4

73

74

75

76

77

78

79
80

4
2

4
2

4
2

4
4

4
4

3
3

4
4

81

41
42
43
44
45
46

No.14
4
3
4
3
3
4

No.15
4
4
4
3
4
4

No.16
4
4
4
4
4
4

4
4
5
4
4
3

No.18
4
4
5
4
4
3

No.19
4
3
4
4
4
4

47

48

49
50

3
2

4
2

3
4

3
4

3
4

4
4

51

52
53
54

2
4
3

4
5
3

3
4
4

3
3
4

3
3
4

2
3
3

55

56

57
58

5
3

5
3

5
5

5
5

5
3

4
5

59
60

4
2

3
5

4
4

3
4

4
5

4
5

61
62

4
4

4
4

5
4

5
4

5
3

5
4

63

64

65
66

4
3

4
3

3
5

4
5

3
5

4
5

67
68

4
4

4
4

5
4

4
4

4
2

4
4

69

70
71

5
5

4
4

5
4

4
4

4
5

4
5

72

73

74
75

4
4

3
2

4
4

4
4

4
4

5
4

76

77

78
79

3
3

3
4

3
4

4
4

4
4

4
5

80

82

81
82
83
84
85
86
87
88
89
90

Responden
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90

No.1
5
5
4
5
4
2
4
4
5
5

No.2
5
4
4
5
4
2
4
3
5
4

No.3
4
4
5
5
4
4
4
3
3
4

No.4
5
4
5
4
4
2
3
4
3
5

No.5
4
4
5
4
5
4
5
5
4
4

No.6
4
2
4
2
3
2
4
4
3
5

91
92

91
92

4
4

5
4

3
4

4
4

4
4

4
4

93

93

94

94

95
96

95
96

5
4

4
3

5
4

4
5

4
4

4
4

97

97

98

98

99

99

100

100

83

81
82
83
84
85
86
87
88
89
90

No.7
4
3
4
2
2
4
2
4
3
4

No.8
4
4
5
2
4
4
2
2
4
4

No.9
4
2
5
3
4
2
2
3
4
4

No.10
4
5
5
4
5
5
4
4
3
4

No.11
4
5
4
4
4
4
4
4
4
3

No.12
3
2
5
3
4
4
5
3
3
5

No.13
4
5
5
4
4
4
5
3
3
4

91
92

4
4

5
2

3
2

4
4

4
4

3
4

4
4

93

94

95
96

5
2

4
3

5
4

5
4

4
3

5
3

4
4

97

98

99

100

84

81
82
83
84
85
86
87
88
89
90

No.14
3
4
5
4
3
2
3
2
3
5

No.15
3
4
5
4
5
4
4
4
3
4

No.16
4
4
5
3
5
2
4
4
4
5

No.17
3
4
5
3
5
4
4
4
4
5

No.18
4
4
5
4
5
3
4
4
4
3

No.19
4
4
5
3
5
4
4
4
3
5

91
92

3
4

5
4

4
4

3
4

4
4

5
4

93
94

2
2

5
4

5
4

5
4

2
3

4
5

95

96
97

3
3

3
4

4
4

3
4

4
4

4
4

98

99

100

85

Harga

Fasilit as

Desain

Plk.Kons

46

20

20

23

18

47

17

14

15

20

48

15

15

18

16

49

14

15

17

17

50

18

17

13

18

51

14

20

22

17

52
53

15
17

12
18

18
21

15
18

54

16

16

19

18

55

16

20

23

22

56

16

20

18

19

57

17

20

24

24

58
59

19
13

21
20

21
18

21
18

60
61

19
19

19
24

20
22

23
24

62

17

16

17

19

63

17

19

19

15

64

17

18

16

16

65

16

20

24

18

66

16

19

17

23

67

14

14

18

21

68
69

16
15

11
16

20
18

18
17

70

18

16

22

21

71

16

16

21

22

72

15

18

18

20

73

19

19

16

18

74

18

18

18

20

75

17

20

20

18

76
77

19
16

15
21

13
24

18
23

78

15

16

15

18

79

16

20

18

21

80

16

14

18

19

81

19

20

18

18

82

17

15

21

20

83

18

23

24

25

84
85

19
16

13
18

19
20

17
25

86

10

16

19

17

87

15

15

21

20

88

14

18

16

20

89

16

18

16

18

90

18

21

21

22

86

Harga

Fasilit as

Desain

Plk.Kons

46

20

20

23

18

47

17

14

15

20

48

15

15

18

16

49

14

15

17

17

50

18

17

13

18

51
52

14
15

20
12

22
18

17
15

53

17

18

21

18

54

16

16

19

18

55

16

20

23

22

56

16

20

18

19

57

17

20

24

24

58
59
60

19
13
19

21
20
19

21
18
20

21
18
23

61

19

24

22

24

62

17

16

17

19

63

17

19

19

15

64

17

18

16

16

65

16

20

24

18

66

16

19

17

23

67
68

14
16

14
11

18
20

21
18

69

15

16

18

17

70

18

16

22

21

71

16

16

21

22

72

15

18

18

20

73

19

19

16

18

74

18

18

18

20

75
76

17
19

20
15

20
13

18
18

77

16

21

24

23

78

15

16

15

18

79

16

20

18

21

80

16

14

18

19

81

19

20

18

18

82

17

15

21

20

83
84

18
19

23
13

24
19

25
17

85

16

18

20

25

86

10

16

19

17

87

15

15

21

20

88

14

18

16

20

89

16

18

16

18

90

18

21

21

22

87

Harga

Fasilitas

Desain

Plk.Kons

91

16

20

18

21

92

16

16

20

20

93

18

11

17

21

94

17

21

20

20

95

18

22

22

15

96
97

16
16

17
18

17
21

18
20

98

18

18

16

15

99

16

18

21

20

100

19

19

18

19

88

89

90

91

92

93

94

95

96

97

98