PERILAKU KONSUMEN

( BAB 11-14 )

Disusun oleh

Nama

: Nur Asfiya Khustina

NPM

: 16213597

Kelas

: 3EA21

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS GUNADARMA
TAHUN AKADEMIK 2015/2016
KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT. karena atas berkat dan rahmat-Nya,
penulisan makalah yang berjudul Perilaku Konsumen ini dapat diselesaikan
tepat waktu. Sholawat serta salam selalu tercurahkan kepada Nabi Muhammad
SAW. dan para sahabat serta keluarganya.
Makalah ini dibuat berdasarkan Satuan Acara Perkuliahan (SAP) dari mata
kuliah Perilaku Konsumen. Maksud dari penulisan makalah ini adalah salah satu
tugas mata kuliah Perilaku Konsumen di Universitas Gunadarma untuk memenuhi
persyaratan kelulusan dalam mata kuliah tersebut.
Dalam penulisan makalah ini saya menyadari masih banyak kekurangan
baik dari segi penyajian materi maupun tata bahasa yang kurang berkenan. Oleh
karena itu, segala kritik dan saran yang bersifat membangun akan saya terima
dengan senang hati.
Demikian penulisan makalah ini dibuat, semoga makalah ini dapat
bermanfaat bagi kita untuk lebih memahami perilaku konsumen.

Penulis,

Nur Asfiya Khustina

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................ii

DAFTAR ISI ........................................................................................................iii
BAB XI PENGARUH KLAS SOSIAL DAN STATUS
11.1.Jenjang Sosial .....................................................................................1
11.2.Pengertian Jenjang Sosial ..................................................................1
11.3.Faktor Penentu Klas Sosial ................................................................1
11.4.Pengukuran Klas Sosial .....................................................................4
11.5.Apakah Klas Sosial Berubah? ............................................................5
11.6.Pemasaran Pada Segmen Pasar Berdasar Klas Sosial ........................6
BAB XII PEGARUH INDIVIDU
12.1.............................................................Pengaruh Kelompok Referensi
.............................................................................................................7
12.2...............................................................................Pengaruh Kata-kata
.............................................................................................................8
BAB XIII PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA
13.1.................................Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen
...........................................................................................................10
13.2...........................Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga
...........................................................................................................11
13.3.......................................................................Family Life Cycle (FLC)
...........................................................................................................11
13.4................................Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga
...........................................................................................................12

13.5..............Metode Riset Untuk Mengetahui Pengambil Keputusan Oleh

Keluarga ...........................................................................................12
BAB XIV PENGARUH SITUASI
14.1..................................................................Tipe-tipe Situasi Konsumen
...........................................................................................................14
14.2..........................................................Interaksi Individu dengan Situasi
...........................................................................................................15
14.3...............................................................Pengaruh Situasi Tak Terduga
...........................................................................................................16
DAFTAR PUSTAKA

17

BAB XI
PENGARUH KLAS SOSIAL DAN STATUS

11.1.Jenjang Sosial
Pengaruh jenjang sosial terhadap pembelian dan konsumsi

sangat

berpengaruh, kelas sosial dan lapisan sangat penting untuk para produsen karena
dapat membedakan target sasaran produsen tersebut apa untuk status yang lebih
tinggi atau untuk status yang lebih rendah dalam menjual produk mereka.
Keberadaaan jenjang sosial dalam kehidupan masyarakat merupakan bagian yang
tak dapat dipisahkan dari kehidupan. Keberdaan hal ini di karenakan banyak
faktor yang mempengaruhiya, di samping itu setiap manusia memiliki keinginan
yang sangat kuat untuk bisa dihargai maupun dihormati oleh orang lainnya. Hal
itulah yang paling utama dalam membentuk adanya jenjang sosial di masyarakat.
sehingga akan menjadikan manusia untuk melakukan proses agar dapat
berkembang dari kehidupan sebelumnya menjadi kehidupan yang lebih baik.
11.2.Pengertian Jenjang Sosial
Jenjang sosial adalah pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu
hierarki status kelas atau jenjang yang berbeda sehingga para anggota setiap kelas
secara relatif mempunyai status yang sama, dan para anggota kelas lainnya
mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Pengertian jenjang sosial
merupakan kondisi dimana seseorang berusaha untuk dapat menaikan kelas
sosialnya pada suatu posisi yang mana mencerminkan status sosialnya menjadi
lebih baik di masyarakat.
11.3.Faktor Penentu Klas Sosial
Kelas sosial adalah penjumlahan kelas-kelas dalam masyarakat artinya
semua orang dan keluarga yang sadar akan kedudukan mereka itu diketahui dan

diakui oleh masyarakat umum. Menurut Gilbert dan Kahl ada 3 variabel yang
mempengaruhi kelas sosial yaitu :
a. Variabel Ekonomi
Pekerjaan, pendapatan dan kekayaan mempunyai kepentingan kritis karena
apa yang orang kerjakan untuk nafkah tidak hanya menentukan berapa banyak
yang harus pengeluaran rutin yang harus dikeluarkan, tetapi juga sangat
penting dalam menentukan kehormatan yang diberikan kepada anggota
keluarga.
b. Variabel Interaksi

Prestise adalah sentimen di dalam pikiran orang yang mungkin tidak selalu
mengetahui bahwa hal itu ada disana.

Asosiasi adalah variabel yang berkenaan dengan hubungan sehari-hari

yang mereka kerjakan dengan cara yang sama dan dengan siapa mereka
merasa senang.

Sosialisasi adalah proses dimana individu belajar keterampilan, sikap, dan

kebiasaan

untuk

berpartisipasi

di

dalam

kehidupan

komunitas

bersangkutan.
c. Variabel Politik

Kekuasaan adalah potensi individu atau kelompok untuk menjalankan

kehendak mereka atas orang lain.

Kesadaran kelas mengacu pada tingkat dimana orang di dalam suatu kelas
social sadar akan diri mereka sebagai suatu kelompok tersendiri dengan
kepentingan politik.

Talcott Persons, menyebutkan beberapa hal yang menentukan tinggi rendahnya

status seseorang, yaitu :
1.

Kriteria kelahiran (ras, kebangsawanan, jenis kelamin).

2.

Kualitas atau mutu pribadi (umur, kearifan atau kebijaksanaan).

3.

Prestasi (kesuksesan usaha, pangkat).

4.

Pemilikan atau kekayaan (kekayaan harta benda).

Beberapa indikator lain yang berpengaruh terhadap pembentukan kelas sosial,

yaitu :
a. Kekayaan
Untuk memahami peran uang dalam menentukan strata sosiai/kelas sosial, kita
harus menyadari bahwa pada dasamya kelas sosial merupakan suatu cara
hidup. Artinya bahwa pada kelas-kelas sosial tertentu, memiliki cara hidup
atau pola hidup tertentu pula, dan untuk menopang cara hidup tersebut
diperlukan biaya dalam hal ini uang memiliki peran untuk menopang cara
hidup kelas sosial tertentu. Uang juga memiliki makna halus lainnya.
Penghasilan yang diperoleh dari pekerjaan profesional lebih memiliki prestise
daripada penghasilan yang berujud upah dari pekerjaan kasar. Uang yang
diperoleh dari pekerjaan halal lebih memiliki prestise daripada uang hasil
perjudian atau korupsi. Dengan demikian, sumber dan jenis penghasilan
seseorang memberi gambaran tentang latar belakang keluarga dan
kemungkinan cara hidupnya.
b. Pekerjaan
Dengan semakin beragamnya pekerjaan yang terspesialisasi kedalam jenisjenis pekerjaan tertentu, kita secara sadar atau tidak bahwa beberapa jenis
pekerjaan tertentu lebih terhormat dari pada jenis pekrjaan lainnya.
Keseluruhan cara hidup seseoranglah yang pada akhimya menentukan pada
strata sosial mana orang itu digolongkan. Pekerjaan merupakan salah satu
indikator terbaik untuk mengetahui cara hidup seseorang. Oleh karena itu,
pekerjaan merupakan indikator terbaik untuk mengetahui strata sosial
seseorang.
c. Pendidikan
Kelas sosial dan pendidikan saling mempengaruhi sekurang-kurangnya dalam
dua hal.

Pertama,

pendidikan yang tinggi memerlukan uang dan

motivasi. Kedua, jenis dan tinggi rendahnya pendidikan mempengaruhi

jenjang kelas sosia. Pendidikan tidak hanya sekedar memberikan ketrampilan
kerja, tetapi juga melahirkan perubahan mental, selera, minat, tujuan, etiket,
cara berbicara - perubahan dalam keseluruhan cara hidup seseorang. Dalam

beberapa hal, pendidikan malah lebih penting dari pada pekerjaan. De Fronzo
(1973) menemukan bahwa dalam segi sikap pribadi dan perilaku sosial para
pekerja kasar sangat berbeda dengan para karyawan kantor. Namun demikian,
perbedaan itu sebagian besar tidak tampak bilamana tingkat pendidikan
mereka sebanding.
11.4.Pengukuran Klas Sosial
Berdasarkan status ekonomi
Aristoteles membagi masyarakat secara ekonomi menjadi kelas atau golongan,
yaitu :

Golongan sangat kaya : merupakan kelompok terkecil dalam masyarakat.

Mereka terdiri dari pengusaha, tuan tanah dan bangsawan.

Golongan kaya : merupakan golongan yang cukup banyak terdapat di dalam

masyarakat. Mereka terdiri dari para pedagang, dan sebagainya.

Golongan miskin : merupakan golongan terbanyak dalam masyarakat. Mereka
kebanyakan rakyat biasa.

Karl Marx juga membagi masyarakat menjadi tiga golongan, yaitu :

Golongan kapitalis atau borjuis : adalah mereka yang menguasai tanah dan

alat produksi.
Golongan menengah : terdiri dari para pegawai pemerintah.
Golongan proletar : mereka yang tidak memiliki tanah dan alat produksi.
Termasuk didalamnya adalah kaum buruh atau pekerja pabrik.

Pada masyarakat Amerika Serikat, pelapisan masyarakat dibagi menjadi enam

kelas, yaitu :

Kelas sosial atas lapisan atas (Upper-upper class).

Kelas sosial atas lapisan bawah (Lower-upper class).
Kelas sosial menengah lapisan atas (Upper-middle class).
Kelas sosial menengah lapisan bawah (Lower-middle class).
Kelas sosial bawah lapisan atas (Upper lower class).
Kelas sosial lapisan sosial bawah-lapisan bawah (Lower-lower class).

Dalam masyarakat Eropa dikenal 4 kelas, yakni:

Kelas puncak (top class).

Kelas menengah berpendidikan (academic middle class).

Kelas menengah ekonomi (economic middle class).
Kelas pekerja (workmen dan Formensclass).
Kelas bawah (underdog class).

Berdasarkan status sosial

Kelas sosial timbul karena adanya perbedaan dalam penghormatan dan
status sosialnya. Misalnya, seorang anggota masyarakat dipandang terhormat
karena memiliki status sosial yang tinggi, dan seorang anggota masyarakat
dipandang rendah karena memiliki status sosial yang rendah.
Berdasarkan status politik
Secara politik, kelas sosial didasarkan pada wewenang dan kekuasaan.
Seseorang yang mempunyai wewenang atau kuasa umumnya berada dilapisan
tinggi, sedangkan yang tidak punya wewenang berada dilapisan bawah.
Kelompok kelas sosial atas antara lain, pejabat eksekutif, tingkat pusat maupun
desa, pejabat legislatif, dan pejabat yudikatif.
Pembagian kelas-kelas sosial dapat kita lihat dengan jelas pada hirarki militer,
antara lain :

Kelas sosial atas (Perwira), dari pangkat Kapten hingga Jendral.

Kelas sosial menengah (Bintara), dari pangkat Sersan dua hingga Sersan

Mayor.
Kelas sosial bawah (Tamtama), dari pangkat Prajurit hingga Kopral Kepala.

11.5.Apakah Klas Sosial Berubah?

Menurut Paul B. Horton, mobilitas sosial atau perubahan sosial adalah
suatu gerak perpindahan dari satu kelas sosial ke kelas sosial lainnya atau gerak
pindah dari strata yang satu ke strata yang lainnya. Sementara menurut Kimball
Young dan Raymond W. Mack, mobilitas sosial adalah suatu gerak dalam struktur
sosial yaitu pola-pola tertentu yang mengatur organisasi suatu kelompok sosial.

Struktur sosial mencakup sifat hubungan antara individu dalam kelompok dan
hubungan antara individu dengan kelompoknya.
11.6.Pemasaran Pada Segmen Pasar Berdasar Klas Sosial
Pemasaran pada segmen pasar berdasarkan kelas sosial berbeda-beda
sesuai dengan kelas sosial yang ingin di tuju. Bisa dilihat apabila ingin
memasarkan suatu produk yang mempunyai kelas sosial yang tinggi biasanya
menggunakan iklan yang premium atau bisa di bilang lebih eksklusif karena dapat
diketahui bahwa orang-orang yang berada di kelas sosial atau memiliki status
sosial yang tertinggi, mereka lebih memilih produk yang higienis, terbaru,
bermerek, dan kualitas yang sangat bagus. Berbeda apabila pemasaran dilakukan
untuk orang-orang yang berada pada kelas sosial terendah. Penggunaan iklan pun
kurang di gencarkan dan biasanya malah lebih menggunakan promosi yang lebih
kuat, karena kelas sosial yang rendah lebih banyak mementingkan sebuah
kuantitas suatu produk dengan harga yang murah. Jadi berbeda sekali pemasaran
yang dilakukan apabila melihat dari posisi kelas sosial yang ada.

BAB XII
PENGARUH INDIVIDU

12.1.

Pengaruh Kelompok Referensi

Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok
referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan
dan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan
sikap umum/khusus atau pedoman khusus bagi perilaku. Jenis-jenis kelompok
referensi berdasarkan pengelompkannya sebagai berikut.
1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya :
Kelompok primer.
Kelompok sekunder.
2. Menurut legalitas keberadaan :
Kelompok formal.
Kelompok informal.
3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh :
Kelompok aspirasi.
Kelompok disosiasi.
Primary / secondary.
Membership.
Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan
hal-hal berikut ini :

Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu

produk / merek khusus.

Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya

sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.

Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai

dengan norma-norma kelompok.

Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan
kelompok

Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :

Kelompok referensi normatif.

Kelompok referensi komparatif.

Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus

melakukan hal-hal sebagai berikut :

Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu

produk menarik atau merek yang khusus.

Memberikan kesempatan kepada individu

pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.

Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai

dengan norma-norma kelompok.

Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan

untuk

membandingkan

kelompok.
Beberapa peran penting dari keluarga antara lain :

Memenuhi kesejahteraan secara ekonomi.

Memberikan dukungan emosional.
Membentuk gaya hidup.
Sosialisasi

12.2.

Pengaruh Kata-kata
Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang
beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus dalam
mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana
konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan
(mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara
mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan
mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi. Moderator terlatih atau
pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak
terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode
disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara
yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan
sosial).

BAB XIII
PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA

13.1.

Keluarga dan Studi Tentang Perilaku Konsumen

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim
dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian

dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang

keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain
lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian
kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada
waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai
makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota
dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang
dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.
Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti
ini :
a. Fungsi produksi rumah tangga.
b. Stok (sumber daya) rumah tangga.
c. Variabel eksogen atau yang ditetapkan sebelumnya.
Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan secara dapat
dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil,
adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data.
Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena
pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga
nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari
orang-orang yang hidup sendiri.

13.2.

Penentu Keputusan Pembelian Pada Suatu Keluarga

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang
dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri,
anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda atau aktor ganda
adalah normal.
1.

Penjaga pintu (gatekeeper) : inisiator pemikiran keluarga mengenai

pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan
keputusan.

2.

Pemberi pengaruh (influencer) : individu yang opininya dicari sehubungan

dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan
produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi
itu.

3.

Pengambil keputusan (decider) : orang dengan wewenang dan/atau

kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan
dibelanjakan dan produk atau merek mana yang yang akan dipilih.

4.

Pembeli (buyer) : orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang

mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk
kerumah, dan seterusnya.

5.

Pemakai (user) : orang yang menggunakan produk.

13.3.

Family Life Cycle (FLC)

Family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap
perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan realitas berbagai
macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep family life cycle
dapat dibagi dua.
1. Skema family life cycle tradisional :
masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari orang tua.
pasangan yang berbulan madu.
orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah.
pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak tidak tinggal

serumah.
disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup.

2. Tahap-tahap family life cycle alternatif :

Rumah tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak,
pasangan yang terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga

diperluas.
Rumah tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan
bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua.

Menurut Neighbour (1985) tahapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting
dalam setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :
1.

Tahap perkawinan.

2.

Tahap melahirkan anak.

3.

Tahap membesarkan anak-anak memasuki sekolah dasar.

4.

Tahap membesarkan anak-anak usia remaja.

5.

Tahap keluarga mulai melepaskan anak-anak.

6.

Tahap tahun-tahun pertengahan.

7.

Tahap usia tua.

13.4.

Perubahan Struktur Keluarga dan Rumah Tangga

Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap
pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di
pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota
keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun
budget yang akan disiapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu
barang.

13.5.

Metode Riset Untuk Mengetahui Pengambil Keputusan Oleh

Keluarga
Kerangka Proses Keputusan
Studi mengenai struktur peran kerap memandang pembelian sebagai
tindakan ketimbang proses dan mendasarkan temuan pada pernyataan seperti
siapa biasanya yang menambil keputusan pembelian? atau siapa yang
mengambil keputusan ?. Namun, bukti tersebut menunjukkan bahwa peranan dan
pengaruh anggota keluarga bervariasi menurut tahap di dalam proses keputusan.

Sebuah contoh dari metodologi proses diberikan oleh Wilkes, yang merasa bahwa
pernyataan berikut ini berguna untuk mengukur pengaruh keluarga :

Siapa yang bertanggung jawab untuk pengenalan awal?

Siapa yang bertanggung jawab untuk memperoleh informasi mengenai

alternative pembelian?
Siapa yang mengambil keputusan akhir mengenai alternative man yang harus

dibeli?
Siapa yang membuat pembelian actual terhadap produk?
Hasil yang lebih baik diperoleh dengan menggunakan metodologi ini

dibandingkan dengan ukuran yang lebih global. Suami dan istri lebih mungkin
menganut persepsi yang sama mengenia pengaruh relatif mereka untuk fase
tertentu daripada bila pengajuan pertnyaan gagal menanyakan tentang tahap-tahap
keputusan.

BAB XIV
PENGARUH SITUASI
14.1.

Tipe-tipe Situasi Konsumen

Mowen dan Minor (1998) mengemukakan bahwa situasi konsumen adalah
faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku
konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Situasi konsumen

terdiri dari tiga faktor yaitu tempat dan waktu, penjelasan mengapa perilaku
tersebut terjadi, dan pengaruhnya terhadap perilaku konsumen.
Pengaruh situasi konsumen adalah faktor personal dan lingkungan yang
terdapat pada saat aktivitas konsumen, sehingga situasi konsumen meliputi faktorfaktor seperti berikut :
1. Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktifitas konsumen terjadi.
2. Mempengaruhi tindakan konsumen sperti prilaku pembelian.
3. Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Jenis-jenis situasi konsumen adalah sebagai berikut :
1. Situasi komunikasi
Situasi komunikasi adalah suasana atau lingkungan disaat konsumen
memperoleh informasi atau melakukan komunikasi. Konsumen mungkin
memperoleh informasi melalui : (1) komunikasi lisan; (2) komunikasi non
pribadi; (3) informasi langsung dari toko melalui promosi penjualan,
pengumuman di rak dan di depan toko.
2. Situasi pembelian
Situasi pembelian adalah lingkungan atau keadaan yang dialami ataupun yang
dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan
mempengaruhi pembelian. Contoh : ketika konsumen berada di bandara, ia
mungkin akan bersedia membayar sekaleng Milo berapa saja harganya ketika
haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Milo di swalayan dan mendapatkan
harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga.
Konsumen tersebut mungkin akan menunda pembelian Milo dan mencari di
tempat lain. Situasi pembelian dalam sebuah toko eceran akan memiliki
karakteristik situasi konsumen, antara lain :
Lingkungan
fisik
toko
eceran,

terdiri

dari

lingkungan

informasi(ketersediaan informasi, format informasi, bentuk informasi) dan

lingkungan toko (lokasi, layout, musik, warna, display barang, dan

kesesakkan).
Lingkungan sosial toko : interaksi konsumen dengan konsumen lainnya

dan interaksi konsumen dengan pramuniaga atau tenaga penjualan.

Waktu, terdiri dari waktu sebagai variabel situasi, waktu sebagai sebuah
produk

3. Situasi pemakaian
Situasi pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa yang
merupakan situasi atau suasana ketika konsumen ingin mengkonsumsi /
mengunakan suatu produk atau jasa. Konsumen sering kali memilih suatu
produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misalnya, konsumen
muslim sering menggunakan pakaian muslim pada saat hari raya Idul Fitri
atau hari besar keagamaan lainnya. Situsi seperti inilah yang digunakan oleh
produsen untuk menggunakan konsep situasi pemakaian.
14.2.

Interaksi Individu dengan Situasi

Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan
pembelian. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan
keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus
terhadap keputusan konsumen untuk membeli. Gaya hidup pembelian juga
mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas
sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup berlebihan ternyata juga mengikuti modemode pakaian khususnya, misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka
berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian
dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer
ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

14.3.

Pengaruh Situasi Tak Terduga

Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli
suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa
bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan
pensil sebelum mengikuti ujian tersebut. Berikut ini adalah lima karakteristik
situasi pembelian :
1.

Lingkungan fisik. Sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen

yang meliputi lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya
yang ada di sekeliling konsumen.

2.

Lingkungan sosial kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi

3.

tersebut.
Waktu. Waktu atau saat perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan
puasa, tahun baru). Waktu mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi
konsumen, misal kapan terakhir kali membeli biskuit. Arti kapan terakhir kali
akan berbeda antar konsumen.

4.

Tujuan. Tujuan yang ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang
belanja untuk hadiah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja
untuk kebutuhan sendiri.

5.

Suasana hati. Suasana hati atau kondisi jiwa sesaat (misalnya perasaan
khawatir, tergesagesa, sedih, marah) yang dibawa pada suatu situasi.

DAFTAR PUSTAKA

https://krismantaputra.wordpress.com/2015/01/18/tugas-softskill-pengaruh-kelassosial-dan-status/
http://dennysatriawijayanto64.blogspot.co.id/2015/01/tugas-softkill-perilakukonsumen.html
http://arifkurniawan55.blogspot.co.id/2013/12/tugas-perilaku-konsumen-3-bab11-bab-13.html
https://kardinaa.wordpress.com/2015/01/07/tugas-softskill-perilaku-konsumenbab-11-14/

http://nilasaricahya.blogspot.co.id/2015/01/softskill-perilaku-konsumen-bab-1114.html