MANAJEMEN

PEMASARAN FARMASI

Abdul Aziz
Setiawan

KONTRAK BELAJAR
12 KALI PERTEMUAN

PENILAIAN :
Absensi 10%
Tugas 20%
UTS 20%
UAS 50%

Lingkup Pemasaran
Definisi Pemasaran
Suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan
nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan pemangku kepentingannya.(American
Marketing Association,2004)
Sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang
bernilai dengan orang lain.
- Philip Kotler (2009, 5)

Lingkup Pemasaran
Definisi Pemasaran Farmasi
Pemasaran farmasi adalah suatu sub spesialis
pemasaran dimana pharmaceutical care
diaktualisasikan. Orientasi pemasaran farmasi
tidak hanya pada produk, tetapi justru
memberikan perhatian yang besar pada layanan
farmasi yang prima. Ini mengindikasikan bahwa
eksistensi pemasaran farmasi adalah memberi
kepuasan atas kebutuhan dan keinginan pasien,
bukan hanya sekedar menjual produk untuk
meraih keuntungan yang sebesar-besarnya.
- Sampurno (2011, 7)

Manajemen Pemasaran ?
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu
memilih pasar sasaran, mendapatkan, menjaga
dan
menumbuhkan
pelanggan
dengan
menciptakan,
menyerahkan.
dan
mengkomunikasikan
nilai
pelanggan
yang
unggul

TUGAS MANAJEMEN
PEMASARAN
MEMPENGARUHI TINGKAT,
KETETAPAN DAN KOMPOSISI
PERMINTAAN SEBAGAI CARA
UNTUK MEMBANTU PENCAPAIAN
TUJUAN-TUJUAN ORGANISASI

PROSES (MANAJEMEN)
PEMASARAN
ANALYSIS
ANALISIS
PELUANG
PEMASARAN
PENELITIAN
PEMILIHAN
PASAR
SASARAN

PERENCANAAN
PERENCANAAN
STRATEGI
PEMASARAN

IMPLEMENTASI
PERENCANAAN
PROGRAM
PEMASARAN

PENGENDALIAN
Evaluasi

STRATEGI PEMASARAN
TERDIRI DARI PINSIP-PRINSIP YANG
MENYELURUH DIMANA MANAJEMEN
PEMASARAN DAN BISNISNYA DI SUATU
PASAR SASARAN MENCAKUP KEPUTUSANKEPUTUSAN DASAR TENTANG
PENGELUARAN PEMASARAN, BAURAN
PEMASARAN DAN ALOKASI PEMASARAN

Proses Pemasaran
Proses pemasaran mencakup lima langkah
Empat langkah yang pertama menciptakan nilai
bagi pelanggan

10

Proses Pemasaran
Model Sederhana

11

Proses Pemasaran
Langkah-langkah (1-3)
1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan
kebutuhan serta keinginan pelanggan
2. Berikutnya, pemasar merancang strategi
pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan
tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan sasaran
3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun
program pemasaran yang benar-benar
memberikan nilai unggul
12

Proses Pemasaran
Langkah-langkah (4-5)
4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi
langkah keempat, membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan, dan
menciptakan kepuasan pelanggan
5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan
hasil dari hubungan pelanggan yang kuat
dengan menangkap nilai dari pelanggan

13

Memahami Pasar dan Pelanggan

Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih
jauh mempelajari dan memahami kebutuhan,
keinginan, dan permintaan pelanggannya
Pemahaman ini membantu mereka merancang
penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan
membangun beban nilai hubungan pelanggan yang
dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup
pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar
Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka
panjang pelanggan bagi perusahaan
14

Sistem Pemasaran
Sederhana
Komunikasi

INDUSTRI
INDUSTRI
(Sekelompok
(Sekelompok
Penjual)
Penjual)

Produk/Jasa

Uang

Informasi

PASAR
(Sekelompok
Pembeli)

Sistem Pemasaran Modern

Elemen-elemen

16

Konsep Inti Pemasaran

Needs, wants,
and demands
Markets
Products
and services

Exchange,
transactions,
and relationships

Value,
satisfaction,
and quality

Kebutuhan, Keinginan, dan

Permintaan
Kebutuhan adalah keadaan dimana
seseorang merasa kehilangan sesuatu
Keinginan adalah keinginan manusia
yang dihasilkan oleh budaya dan
kepribadian individual
Permintaan adalah keinginan yang
didukung kemampuan untuk
membayar

Produk Dan Jasa

Produk :
Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan
Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi
dan gagasan.

Jasa :
Segala aktivitas atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh
suatu kelompok kepada yang lainnya yang pada dasarnya
tidak nyata dan tidak berakibat pada kepemilikan apapun.

Nilai, Kepuasan dan Mutu

Nilai Pelanggan (Customer Value) :
Selisih antara manfaat yang diperoleh pelanggan dengan
memiliki dan menggunakan suatu produk dengan biaya
yang dikeluarkan untuk memperolehnya.
Nilai==Total
TotalManfaat
ManfaatTotal
TotalBiaya
Biaya
Nilai
Manfaat :
Perkiraan pelanggan tentang kemampuan produk untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Biaya (Cost) :
Adalah pengorbanan (Rp atau waktu) untuk mendapatkan produk

Nilai, Kepuasan dan Mutu

Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction)
:
Suatu tingkatan dimana perkiraan kinerja produk
sesuai
dengan harapan pembeli, atau
Perbandingan antara kenyataan dan harapan
Kenyataan = harapan

PELANGGAN PUAS

Kenyataan > harapan

PELANGGAN SANGAT
PUAS

Kenyataan < harapan

PELANGGAN
KECEWA

Nilai, Kepuasan dan Mutu

Mutu :
adalah sifat dan karakteristik total dari suatu
produk/jasa yang berhubungan dengan kemampuannya
memuaskan kebutuhan pelanggan.
Manajemen Mutu Total (Total Quality
Management / TQM) :
Program yang dirancang untuk memperbaiki mutu
produk, jasa dan proses pemasaran secara terus
menerus.

Pertukaran, Transaksi Dan Hubungan

Pertukaran :
Tindakan untuk memperoleh
obyek (produk) yang
diharapkan dari seseorang
dengan menawarkan sesuatu
sebagai pengganti.

Pemasaran terjadi saat

manusia memutuskan untuk
memuaskan kebutuhan dan
keinginan melalui pertukaran.

Syarat Terjadinya
Pertukaran :
Terdapat sedikitnya dua
pihak
Masing-masing pihak
memiliki sesuatu yang
berharga bagi pihak lain
Masing-masing pihak
bebas menerima atau
menolak tawaran
pertukaran
Kedua belah pihak dapat
berkomunikasi dan
menyerahkan barang

Pertukaran, Transaksi Dan Hubungan

Transaksi :
Perdagangan antara dua pihak yang melibatkan paling
sedikit dua bentuk nilai, persetujuan mengenai kondisi,
persetujuan mengenai waktu dan persetujuan mengenai
tempat
Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) :
Proses menciptakan, memelihara dan meningkatkahubungan
timbal balik dengan pelanggan dan pihak lain yang
berkepentingan.

Pasar Dan Pemasar

Pasar :
Sekelompok pembeli aktual dan potensial dari suatu
produk atau jasa

Pemasar :
Penjual yang memahami kebutuhan dan keinginan suatu
pasar tertentu dan memilih pasar yang paling dapat
dilayani dengan baik

Lingkungan Pemasaran
Lingkungan luas terdiri dari enam
komponen, yaitu :
Demografis
Ekonomi
Fisik
Teknologi
Politik-Hukum
Sosial Budaya
Kuncinya : memperhatikan dan menyesuaikan!

PERBEDAAN SELLING DAN

MARKETING
SELLIN
G

MARKETIN
G

MENEKAN PADA PRODUK

MENEKAN
PADA
KEINGINAN PELANGGAN

MULA-MULA PERUSAHAAN
MEMBUAT PRODUK
KEMUDIAN MENJUALNYA

MULA-MULA PERUSAHAAN
MENENTUKAN KEINGINAN
PELANGGAN KEMUDIAN
MEMBUAT DAN
MENYERAHKAN SAMPAI
MEMUASKAN

SELLIN
G

MARKETIN
G

MANAJEMEN BERORIENTASI
PADA VOLUME PENJUALAN

MANAJEMEN
BERORIENTASI PADA LABA

PERENCANAAN
BERORIENTASI
PENDEK SEBAGAI
PRODUK
DAN
SEKARANG

PERENCANAAN
BERORIENTASI
JANGKA
PANJANG SEBAGAI SYARAT
PRODUK
BARU,
PASAR
YANG AKAN DATANG DAN
PERTUMBUHAN
MASA
DEPAN

JANGKA
SYARAT
PASAR

TEKANAN
PADA
KEBUTUHAN PENJUALAN

TEKANAN PADA KEINGINAN

PEMBELI

SELLIN
G
Star
t

Focus

Factor
y

Product
s

Target
Market

Customer
Needs

MARKETIN
G
Mean
s

Ends

Selling &
Promoting

Profits through
sales
volume

Integrated
Marketin
g

Profits
through
CS

Marketing Management
Philosophies
Production Concept

Consumers favor products that are

available and highly affordable.

Improve production and distribution.

Product Concept

Consumers favor products that offer

the most quality, performance, and
innovative features.

Selling Concept

Consumers will buy products only if

the company promotes/ sells these
products.

Marketing Concept
Societal Marketing Concept

Focuses on needs/ wants of target

markets & delivering satisfaction
better than competitors.
Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering superior value.

Lima Orientasi Perusahaan ke

Pasar
1.Konsep produksi menyatakan bahwa tugas
manajemen adalah meningkatkan efisiensi
produksi dan menurunkan harga
2.Konsep produk menyatakan bahwa konsumen
menyukai produk yang menawarkan kualitas,
kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu
hanya diperlukan sedikit usaha promosi
3.Konsep penjualan menyatakan bahwa
konsumen akan membeli produk organisasi
kecuali organisasi mengadakan penjualan
dalam skala besar dan usaha promosi

Lima Orientasi Perusahaan ke

Pasar
4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa
pencapaian tujuan organisasi tergantung pada
penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar
dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing

5. Konsep pemasaran berwawasan sosial

menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan
pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka
panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan
perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya

Lima Orientasi Perusahaan ke

Pasar

The
The
The
The
The

Right
Right
Right
Right
Right

Product
Quantity
Place
Price
Time

++
Kosep Pemasaran holistik didasarkan pada
pengembangan, perancangan dan implementasi program
pemasaran dan kegiatan kegiatan pemasaran yang
mengakui keluasan dan interdepensiCommunications
mereka
Integrated
Markeing

Product & services

Channels

Marketing Departement
Senior
manajemen
Other
departments

Internal
Marketing

Customer
Holistic
marketing

Socially
Responsible
Marketing

Relationship
Marketing

Ethics
Environment
Legal
Community

Channel
Partners

Pemasaran holistik (1)

Pemasaran hubungan (relationship
marketing)
Penekanan pada hubungan yang
lama dan dalam, antara :
Pelanggan
Pegawai
Mitra pemasaran
Masyarakat finansial

Hasil akhir : jaringan pemasaran

Pemasaran Holistik (2)

Pemasaran terintegrasi adalah perencanaan aktivitas
pemasaran dan melaksanakan program pemasaran secara
terintegrasi penuh untuk menciptakan,
mengkomunikasikan dan menghantar nilai
Pandangan Penjual :

Pandangan
Pembeli :
Benefit

Solution
Access
Value
Information

Pemasaran Holistik (3)

Pemasaran Internal : setiap orang dalam
organisasi mempunyai prinsip
pemasaran yang tepat
Dua tingkat pemasaran internal :
Tingkat satu : berbagai fungsi pemasaran
harus bekerja sama
Tingkat dua : departemen lain harus
menerapkan pemasaran
PEMASARAN BUKANLAH DEPARTEMEN,
MELAINKAN ORIENTASI PERUSAHAAN!

Pemasaran Holistik (4)

Apa saja yang termasuk dalam
pemasaran kinerja?
Akuntabilitas Finansial
Pemasaran Tanggung Jawab Sosial
Tanggung jawab sosial menjadi alat
diferensiasi pada saat barang
menjadi komoditas dan kesadaran
konsumen meningkat

Tugas Manajemen
Pemasaran
Mengembangkan strategi dan rencana
pemasaran
Menangkap pemahaman pemasaran
Berhubungan dengan pelanggan
Membangun merek yang kuat
Membentuk penawaran pasar
Menghantarkan nilai
Mengkomunikasikan nilai
Menciptakan pertumbuhan jangka panjang

Terima Kasih