Cachama Cria

TRABAJO DE GRADO
CREACIN DE UNA EMPRESA PARA LA CRA, ENGORDE Y COMERCIALIZACIN

DE CACHAMA Y TILAPIA EN LA REGIN DE SAN GIL
FACULTAD DE INGENIERA
INGENIERA INDUSTRIAL
AUTOR:
JAIRO ALEJANDRO SALAZAR SANTOS
COD: 1020 719 167
DIRECTOR
CARLOS ANDRS NIETO PORRAS
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

BOGOT D.C. MAYO DE 2011
1
Tabla de contenido
1. Introduccin ............................................................................................................. 5
2.
Mercado .................................................................................................................. 7
a.
Investigacin de mercados ................................................................................... 7

i.
Objetivo general ................................................................................................ 7
ii.
Objetivos especficos ........................................................................................ 7
iii. Justificacin y Antecedentes del Proyecto ........................................................ 9

iv. Anlisis del Sector .......................................................................................... 11
v.
Anlisis de Mercado ........................................................................................ 13
vi.
Anlisis de la Competencia .......................................................................... 20
b.
Estrategias de mercado ..................................................................................... 21

i.
Concepto del Producto o Servicio ................................................................... 21
ii.
Estrategias de Distribucin ............................................................................. 22
iii. Estrategias de Precio ...................................................................................... 23

iv. Estrategias de Promocin ............................................................................... 24
v.
Estrategias de Comunicacin.......................................................................... 24
vi. Estrategias de Servicio ................................................................................... 24

vii.
Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo ...................................................... 25
viii.
Estrategias de Aprovisionamiento ................................................................ 25
c.
Proyecciones de Ventas ..................................................................................... 26

i.
3.
Proyeccin de Ventas y Poltica de Cartera .................................................... 26
Operacin .............................................................................................................. 27
a.
Operacin .......................................................................................................... 27
i.
Ficha Tcnica del Producto ............................................................................. 27
ii.
Estado de Desarrollo ...................................................................................... 29
iii. Descripcin del Proceso ................................................................................. 29

iv. Diagrama de proceso ...................................................................................... 31
b.
v.
Necesidades y Requerimientos ....................................................................... 33
vi.
Plan de Produccin ...................................................................................... 34
Plan de compras ................................................................................................ 35

2
i.
c.
4.
Consumos Por Unidad de Producto y costos de produccin .......................... 35

Infraestructura .................................................................................................... 36
i.
Infraestructura ................................................................................................. 36
ii.
Parmetros Tcnicos Especiales .................................................................... 36
Organizacin ......................................................................................................... 37
a.
Estrategia Organizacional .................................................................................. 37

i.
Anlisis DOFA ................................................................................................ 37
ii.
Organismos de Apoyo .................................................................................... 38
b.
Estructura Organizacional .................................................................................. 41
c.
Costos Administrativos ....................................................................................... 50

i.
Gastos de Personal ........................................................................................ 50
ii.
Gastos de Puesta en Marcha .......................................................................... 50
iii. Gastos Anuales de Administracin ................................................................. 51

d.
5.
Aspectos legales ................................................................................................ 52

Finanzas ................................................................................................................ 54
6.
a.
Fuentes de Financiacin ................................................................................. 54
b.
Formatos Financieros ..................................................................................... 56
Plan operativo ....................................................................................................... 68

a.
Cronograma de Actividades ............................................................................... 68
b.
Metas Sociales ................................................................................................... 71

i.
Metas Sociales del Plan de Negocio ............................................................... 71
ii.
Plan Nacional de Desarrollo ............................................................................ 71
iii. Plan Regional de Desarrollo ........................................................................... 71
7.
iv.
Cadena Productiva ...................................................................................... 72
v.
Empleo ........................................................................................................... 72
Impacto ................................................................................................................. 73
a.
Impacto econmico ............................................................................................ 73
b.
Impacto regional................................................................................................. 73
c.
Impacto social .................................................................................................... 73
d.
Impacto ambiental .............................................................................................. 74

3
8.
Resumen Ejecutivo ............................................................................................... 75

a.
Concepto del Negocio ........................................................................................ 75
b.
Potencial del Mercado en Cifras ......................................................................... 75
c.
Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor ...................................................... 78
9.
Conclusiones y recomendaciones ......................................................................... 80
10.
Bibliografa ......................................................................................................... 82
11.
Anexos ............................................................................................................... 83
1. Introduccin
Este proyecto de grado muestra el plan de negocios y el desarrollo para la creacin de
una empresa de cra, engorde y comercializacin de cachama y tilapia en la regin de
San Gil, Santander.
Se exponen las diferentes etapas del plan de negocio y su desarrollo respectivo, en

donde se muestra la parte de mercadeo, operacin, organizacin, finanzas, plan
operativo y el impacto.
En la parte de mercadeo en el sub-punto de investigacin, se exponen los objetivos,

justificacin y antecedentes, el anlisis del sector, el anlisis de mercadeo y anlisis de
la competencia, luego se pasa a plantear las diferentes estrategias de mercadeo en
donde se plantea el concepto del producto, las estrategias de distribucin, precio,
promocin, comunicacin y servicio, el presupuesto de la mezcla de mercadeo y las
estrategias de aprovisionamiento. Tambin se exponen las proyecciones de ventas y
las polticas de cartera.
En la seccin de operacin se muestra la ficha tcnica del producto, el estado de

desarrollo, la descripcin del proceso, las diferentes necesidades y requerimientos y el
plan de produccin, se establece el plan de compras mostrando los consumos por
unidad de producto y los costos de produccin, tambin se plantea la infraestructura y
los parmetros tcnicos especiales.
Pasando a la parte de organizacin se encuentra la estrategia organizacional donde se

ve el anlisis DOFA y los organismos de apoyo, luego se ve la estructura
organizacional y la descripcin de cada cargo mostrando responsabilidades y jerarqua,
ms adelante est los gastos de personal, puesta en marcha y los gastos anuales de
administracin.
Con respecto a la seccin de finanzas se divide en ingresos, egreso y capital de trabajo

en donde se exponen los diferentes formatos financieros y las fuentes de financiacin.
En el plan operativo se muestra el cronograma de actividades y las metas sociales que

incluye; las metas sociales del plan de negocio, plan nacional de desarrollo, plan
regional de desarrollo, cadena productiva y empleo.
Luego se muestra los diferentes tipos de impacto, teniendo en cuenta el impacto

econmico, regional, social y ambiental. Donde se muestra con claridad cada uno de
los diferentes impactos en la creacin de la empresa.
Cerca al final se encuentra el resumen ejecutivo donde se muestra de manera

simplificada el concepto del negocio, el potencial del mercado en cifras, ventajas
competitivas y propuesta de valor, resumen de inversiones requeridas y las
proyecciones de ventas y rentabilidad.
Finalmente se tiene las conclusiones y recomendaciones seguidas por los documentos

anexos.
2. Mercado
a. Investigacin de mercados
i. Objetivo general
Crear una empresa para la cra, engorde y comercializacin de cachama y tilapia en la
regin de San Gil, Santander.
ii. Objetivos especficos

Corto plazo
Comercial
-
Realizar el anlisis del sector, mercado y competencia con el fin de

identificar el mercado objetivo y as desarrollar las estrategias de mercado.
Establecer las estrategias de mercado (Distribucin, precio, promocin,

comunicacin y servicio), para tener claridad en las estrategias que se van a
usar para entrar en el mercado objetivo.
Definir el presupuesto de la mezcla de mercadeo y estrategias de

aprovisionamiento, con el fin de no aumentar los costos y llevar un control
adecuado de los mismos.
Exponer las proyecciones de ventas, se hace con el fin de plantear una meta
segn el mercado que se defina.
Operativo
-
Realizar la ficha tcnica del producto, para tener una descripcin detallada
del producto ofrecido.
Documentar el proceso, para tener los parmetros de produccin claros y

estandarizados.
Plantear las necesidades y requerimientos, para tener la claridad de todas

las necesidades de produccin tcnicas.
7
Documentar el plan de produccin, con el fin de tener un camino definido

para satisfacer las necesidades del mercado.
Establecer los consumos por unidad de producto y costos de produccin,

para llevar control sobre los costos.
Exponer la infraestructura y parmetros tcnicos especiales, para conocer

que infraestructura se requiere para el desarrollo de la empresa y que
detalles especficos tiene el producto que se deben tener en cuenta.
Administrativos
-
Realizar el anlisis DOFA, para establecer estrategias segn la situacin de

la empresa.
Establecer la estructura organizacional, para tener claridad de la jerarqua y

responsabilidades de cada cargo.
Calcular los costos administrativos (personal, puesta en marcha, etc.), con el

fin de llevar un control adecuado de los costos.
Financieros
-
Establecer las fuentes de ingresos, se hace con el fin de conocer fuentes de

financiacin y como la empresa generar ingresos.
Establecer egresos, con el fin de conocer los costos y gastos que implica
mantener la empresa funcionando.
Mediano plazo
-
Participar activamente de la cadena de produccin orgnica para San Gil y la

regin.
Ser proveedor de alimentos de primera calidad de acuerdo a la mesa de

competitividad de San Gil.
Buscar certificar la empresa de acuerdo a la norma ISO 9001, HACCP, BPA

(Buenas Prcticas Agrcolas) buscando el sello ecolgico de los productos.
Contribuir a mejorar la calidad de vida de la poblacin rural que intervenga

en el proceso productivo y de comercializacin (empleados y sus familias).
Largo plazo
-
Expandir la empresa a diferentes municipios de la regin.
Comercializar los productos en la capital del pas.
iii. Justificacin y Antecedentes del Proyecto

Debido a que el pescado es una buena fuente de protenas, vitaminas y minerales que
son indispensables para la buena nutricin y actividad metablica se puede considerar
como un producto bsico de la canasta familiar, esto a causa de que posee protena
fcilmente digerible y es baja en carbohidratos lo que significa que no crea depsitos
de grasa tambin en l se encuentran aminocidos esenciales que el hombre no es
capaz de elaborar a partir de protenas vegetales.
Adems, la implementacin de mtodos de engorde y levante netamente controlado

con productos orgnicos y ecolgicos disminuir los riesgos de contaminacin nocivos
no solo para el consumo humano, sino para el medio ambiente y el entorno en el que
se desarrolla.
Es por eso que la actividad acucola se constituye principalmente, cada vez ms; en
una fuente alternativa de protenas lo que en algunos pases latinoamericanos como
Brasil y Per, se ha venido desarrollando este tipo de industria con un mayor o menor
grado, dependiendo del pas y de su desarrollo tecnolgico. En el caso de Colombia la
piscicultura se orienta cada vez ms a la cra, levante y comercializacin de cachama y
tilapia que es el objeto de este proyecto, ello los coloca como una clara alternativa de la
produccin bsica de alimentos del pas.
De acuerdo a lo anterior y segn cifras del Ministerio de Agricultura esta actividad

pecuaria constituye una fuente de empleo rural y alcanz para el ao 2003 la cantidad
de 1.820.324 jornales, equivalentes a 10.343 empleos directos derivados del cultivo de
las tres principales especies de peces: tilapia, trucha y cachama1 adems registra un
mayor nmero de empleo que la camaronicultura (5.937). La produccin de tilapia ha
participado con el 49% de la actividad Pisccola Nacional, mientras la cachama ha
constituido el 31 %, el restante de produccin Pisccola Nacional est representado por
el 16 % de produccin de trucha y el 4% por la produccin de otras especies como
bocachico, carpa, yamu etc.2
Produccin de peces de cultivo en Colombia
Fuente: INCODER, Ministerio de agricultura
Finalmente desde el punto de vista ambiental, en la medida en que se crie y engorden

la cachama y la tilapia de una manera ms orgnica y natural, en lo posible sin
contenido de protena animal, se estar contribuyendo a reducir los problemas de
1La cadena de la Piscicultura en Colombia, una mirada global de su estructura y dinmica 1991-2005; Bogot
marzo2005. Ministerio de Agricultura y DesarrolloRural Observatorio de Agrocadenas. pginas 5 y 6.
marzo 2005. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural Observatorio de Agrocadenas. pginas 5 y 6.
10
contaminacin excesiva de las aguas utilizadas en la piscicultura por los desechos

nitrogenados que se liberan con los productos de origen animal (harina de pescado,
sangre y carne).
iv. Anlisis del Sector

De acuerdo a los estudios realizados por el Ministerio de Comercio Exterior a travs de
su proyecto de Observatorio de Agrocadenas, se encuentra que la participacin de la
produccin nacional de peces en el sector Acucola en Colombia est concentrado
principalmente en la produccin de tres especies tilapia, cachama y trucha, cuya
participacin durante los ltimos 12 aos ha sido del 96.3% del total de la piscicultura y
del 65% de la produccin acucola 3, por lo anterior y teniendo en cuenta el porcentaje
tan amplio de participacin dentro del sector se hace necesario que se fomente el
crecimiento de esta actividad dentro de este sector productivo. De acuerdo a las
estadsticas recolectadas por este ente nacional entre 1989 y 2002 la produccin
pisccola tuvo un crecimiento anual en este lapso de tiempo de 16.4%, que
comparativamente con el crecimiento de las producciones de carne de ganado, pollo y
cerdo crecieron de 0.7%, 2.8% y 2.8% respectivamente, refleja el comportamiento y
participacin no solo en el sector acucola, sino en el mbito de la produccin pecuaria.
A partir del ao 2001 se nota una recuperacin del sector pisccola en el pas aunque
en la actualidad no se obtienen los niveles esperados como en el ao 1999, situacin
que no tiene otra justificacin sino el aumento en las importaciones, factor que ha sido
prcticamente obligado, no solo por la globalizacin de mercados sino por los factores
de orden pblico y desplazamientos que ha venido afrontando el pas en la ltima
dcada, situaciones que han condicionado la produccin de actividades rurales y se ha
convertido en un impedimento que reprime la economa rural, a pesar que se cuenta
con los recursos naturales ptimos para el desarrollo de la actividad pisccola. Es por
marzo2005. Ministerio de Agricultura y DesarrolloRural Observatorio de Agrocadenas.
11
esto que en algunas zonas regionales como el Huila, Tolima y Santander en donde se
ha podido controlar el fenmeno de orden pblico se nota el crecimiento y la
participacin dentro de la produccin pisccola, incentivando la produccin y
comercializacin del producto no solo a nivel nacional sino a nivel internacional.
La recuperacin del sector pisccola desde el ao 2003 se ha dado principalmente por

el crecimiento acelerado de produccin de tilapia, en la cual se obtuvo una produccin
de 28.530 tm y para el ao 2004 se obtuvo una produccin aproximada de 30.000 tm,
aunque la produccin de cachama y trucha hayan tenido una baja por motivos
relevantes ocasionados por los desplazamientos mencionados anteriormente.
Con respecto al consumo nacional, las estadsticas reflejan un crecimiento en el sector

de la piscicultura ya que tiene tendencia creciente durante los ltimos 10 aos a una
tasa del 3.7%4 anual, cifra que se viene incrementando, esto demuestra que si se
registra de manera notable un incremento del consumo en el sector pisccola se augura
que el mercado est dispuesto a tomar alternativas con productos que compitan con
calidad, precios y lo ms importante que no representen una amenaza para los
recursos naturales que es el caso del enfoque que tiene este proyecto, teniendo como
posibles consumidores no solo las personas de la regin sino de los municipios
aledaos a la misma.
12
v. Anlisis de Mercado
Estructura actual del mercado nacional y/o de los pases objetivos.
En Colombia la produccin nacional de peces de cultivo son principalmente de las

especies de cachama, tilapia y trucha, cuya participacin conjunta durante los ltimos
12 aos ha sido del 96.3% del total de la piscicultura y del 65.3% de la produccin
acucola, ha aumentado notablemente, en especial la produccin de tilapia que ha
participado con el 49% mientras que la cachama logr una participacin de 31%. La
piscicultura constituye una fuente generadora de empleo rural.
Es interesante mencionar que en la actualidad el pas cuenta con 88 plantas de

proceso con una capacidad de 24.000 toneladas /ao5 para su comercializacin a nivel
nacional, de las cuales solo cinco cuentan con certificacin Invima sobre la
implementacin del plan de HACCP requisito indispensable para ingresar a los
mercados internacionales, estas se encuentran localizadas en los departamentos de
Huila, Tolima, valle del Cauca y una en el eje cafetero. Condicin que hace interesante
para implementar proyectos en otras regiones que tengan condiciones geogrficas
similares como en el caso de San Gil. Adems por medio del desarrollo de estos
proyectos se pueda cumplir una funcin social, no solo con el fomento y generacin de
empleo directo e indirecto, sino contribuyendo con el crecimiento de la regin,
aprovechando y conservando los recursos naturales.
Teniendo en cuenta que Colombia tuvo una tasa de crecimiento logartmica agregada
en los ltimos 12 aos6 (hasta el ao 2000) de 28% en la produccin de cachama, y a
su vez ocup el primer lugar como pas productor de cachama de centro y sur Amrica,
por encima de pases como Brasil, Venezuela, Per, Honduras, Panam, Costa Rica y
Jamaica etc. Es importante retomar la actividad para que Colombia poco a poco vuelva
6 dem
13
a posicionarse en el mercado, de esta manera. Slo con el apoyo de los entes

gubernamentales Colombianos se puede lograr el fomento y el crecimiento de este
sector productivo de la piscicultura, que en los ltimos aos ha sido relegada por las
condiciones econmicas de pas.
En
el
contexto
mundial
Colombia
y segn
los
ltimos
datos
estadsticos
correspondiente al ao 2002, Colombia ocupaba para este ao los puestos 10 y 26 de

la produccin mundial entre tilapia y trucha, en la cual la participacin de la tilapia era
solo del 1%, y a pesar de todo representa un crecimiento significativo pese a condicin
de recesin sufrida en los ltimos aos por el pas, es por eso que se debe empezar a
contrarrestar esas deficiencias que dificultan e impiden que se aproveche al mximo los
recursos naturales con que cuenta el pas y a su vez, de esta manera contribuir al
desarrollo del sector rural y a la generacin de empleo en los sectores vulnerables y
menos favorecidos.
Para el caso de la cachama la produccin mundial para el ao 2002 alcanz la cifra de

38.962 tm7, Brasil ocupo el primer lugar con una participacin de 66.2%, seguido de
Colombia con un 20% y Venezuela con el 12%, en general Colombia ha tenido una
participacin promedio de 16% a nivel mundial en los ltimos 12 aos, convirtindose
en una posibilidad econmica y empresarial para el desarrollo del pas.
En los ltimos aos la piscicultura colombiana ha venido presentando una mayor

participacin en los mercados internacionales especialmente en los Estados Unidos y
Alemania que para el ao 2003 generaron divisas de aproximadamente por 3.5
millones de dlares.
14
Mercado Objetivo
En la regin de Santander hay una poblacin de 2.086.600 habitantes lo que
constituyen el mercado potencial de la empresa, teniendo en cuenta que el consumo de
pescado en la regin es de 6,5 kg/ao por persona se tiene un mercado sectorizado a
una cantidad de 13.559.000 kg al ao, lo que implica un consumo de 1.129.916 kg
mensualmente.
Teniendo en cuenta que la demanda mensual es de 1.129.916 kg al mes se busca

satisfacer las regiones ms cercanas a la empresa donde se produce el pescado. Estas
seran: San Gil, Socorro, Barichara, Villanueva, Charal, Valle de San Jos y el
Pramo, donde suman cerca de 150.000 habitantes lo que implica un consumo de
81.000 kg mes lo que es ms que suficiente para la produccin actual de la empresa y
los costos de transporte son reducidos. A medida que crece la empresa y su capacidad
productiva se busca nuevos lugares donde ofrecer los productos como lo sera la
capital del departamento en donde la poblacin es de 523.040 habitantes y su consumo
sera de 283.310 kg por mes aumentando las posibilidades de expansin de la
empresa.
Con esto llegamos a que el mercado objetivo de la empresa son, compradores

personales, mayoristas, restaurantes especializados y a mediano plazo hipermercados
cuando se haga la expansin de la empresa.
Tambin con respecto a los restaurantes se plantear ventas a futuro lo que asegura la
venta de una cosecha determinada, permitiendo tener solvencia y evitar tener producto
terminado almacenado, esto consiste en un riesgo ya que el pescado es un producto
altamente perecedero.
15
Comprador personal
Compradores mayoristas (Forward o ventas a futuro)
Restaurantes especializados
Hipermercados
Con la obtencin del certificado de calidad ISO 9000 y BPA, como valor agregado se
asegurar entrar a los nichos de mercado.
Segmentacin geogrfica y demogrfica
Se distinguen tres mercados principales, segn un horizonte de tiempo, de la siguiente

manera:
Inmediato: en la regin de San Gil, ya que no se ha consolidado la estructura de

precios, ni el tratamiento de fro o de almacenamiento en otras localidades diferentes.
Es necesario mantener este mercado puesto que representa liquidez tanto para el
productor como para el intermediario, en los volmenes establecidos.
Corto plazo: Municipios aledaos, porque concentra la mayor poblacin continua a San
Gil.
Largo plazo: en la capital del departamento y del pas, Bogot, por ser el centro de
abastecimiento y poblacional ms importante de Colombia.
Segmentacin por factores de mercadotecnia

Conocidas algunas condiciones de los compradores de pescado, es una realidad que la
empresa por ser nueva en el mercado y no poseer paquetes tecnolgicos en todas las
etapas desde la siembra hasta la post-cosecha, y menos que pueda responder a
competidores mejor desarrollados o ms cerca de los centros de consumo, la
estrategia competitiva debe darse inicialmente en precios y el manejo de estndares de
16
calidad que se proyecta concretar en mximo un ao con la certificacin de ISO 9000

en procesos y la BPA (Buenas prcticas agrcolas) lo que nos permitir asegurar al
cliente que estamos satisfaciendo necesidades alimenticias con altos mrgenes
sanitarios y de calidad. Aprovechando este valor agregado se proyecta un gran
esfuerzo de mercadeo en publicidad, promocin y canales de comercializacin.
Segmentacin sicogrfica
Siendo la competitividad por precio, lo lgico es que el segmento al que se dirige la
cachama y Tilapia, sea a todos los estratos pero en especial a los estratos 1, 2 y 3, es
decir, de bajos a moderados recursos econmicos; con grandes necesidades
nutricionales; con hbitos de compra como el regateo, precios bajos, mercados
pblicos o populares. Clasifican aqu las plazas de mercado, los mercados de barrio
ambulante y propio.
Perfil del cliente

Ocupacin: Compradores mayoristas (Forward o ventas a futuro), Restaurantes
especializados, centros de abastecimiento mayoristas y consumidores personales.
Estratos: Todos los estratos sociales

Gustos Preferenciales: El empleo del pescado, como complemento o sustituto de las
carnes de vacunos en la obtencin de embutidos crnicos, no es nada nuevo, puesto
que en Europa y an en algunos pases latinoamericanos como Colombia, Brasil y
Per, se ha venido desarrollando este tipo de industria con un mayor grado,
dependiendo del pas y de su desarrollo tecnolgico.
Comportamiento del cliente: Tiene la tendencia de comercializar el pescado fresco o
congelado, libre de enfermedades y parsitos para ser distribuido en ptimas
condiciones al consumidor final.
17
Perfil del consumidor final

Edad: desde los dos aos de edad en adelante
Sexo: Masculino y femenino
Ocupacin: sin restriccin
Estratos: Todos los estratos sociales
Gustos Preferenciales: El empleo del pescado, como complemento o sustituto de las
carnes de vacunos.
Comportamiento del consumidor: Tiene la tendencia de consumo de pescado fresco o
congelado, libre de enfermedades y parsitos.
Se puede concluir del anlisis del mercado que hay una tendencia general al consumo
del pescado, pero que por razones de carencias en el abastecimiento en general en la
Regin de Santander, dados por los costos tan altos que conlleva traer el producto de
otras regiones; se ha olvidado que es un sector importante dentro de la economa
nacional y regional, pero con el apoyo que est brindando a los diferentes clster
productivos el consejo regional de competitividad de San Gil y Santander se tiende a
mejorar cada da ms y no solo para suplir el consumo regional sino, para llegar a ser
competitivos a nivel internacional.
18
Anlisis del m ercado

Mercado potencial
Cra, engorde y
com ercializacin
de tilapia
Cra, engorde y
com ercializacin
de cacham a
Ao de inicio de ventas
Unidades
Cra, engorde y
com ercializacin
Total
Proyeccin de ventas en
pesos
Valores
Cra, engorde y
com ercializacin
Total
Unidad de
m edida
Mercado potencial
Clientes
Consum o anual
percapita
Particiacin m ercado
libra
150.000
6,5
33%
libra
150.000
6,5
33%
0
AO 1
AO 2
AO 3
13%
AO 4
AO 5
44.550
44.550
44.550
66.825
66.825
44.550
44.550
44.550
66.825
66.825
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
$ 169.290.000
$ 177.754.500
$ 177.754.500
$ 266.631.750
$ 266.631.750
$ 169.290.000
$ 177.754.500
$ 177.754.500
$ 266.631.750
$ 266.631.750
19
vi.
Anlisis de la Competencia
Productos sustitutos:
Huevos y carne de: pollo, conejo, chigiro, cabro, ovejo, vacuno, porcino
debidamente inspeccionadas por un mdico veterinario que certifique las
condiciones sanitarias del animal para poder ser empleado como alimento
humano.
Productos complementarios:
Tubrculos (como yuca y pap), cereales (arroz), pltano, verduras entre otros.
Principales participantes y competidores potenciales

Gerardo Castaeda, Granja del Cucharo, Mensuli, donde el primero posee
estanques en la mesa de los santos, Oiba, Lebrija y saca aproximadamente
100.000 peces por cosecha, el segundo tiene pozos donde engorda unas 10.000
mojarras por cosecha y el tercero saca 20.000 mojarras por cosecha.
Anlisis del producto o servicio frente a la competencia:

Debido a que en la actualidad el pas cuenta con aproximadamente 5 plantas
certificadas por el Invima en implementacin HACC (Sistema de Anlisis de
peligros y puntos crticos de control), ubicadas en Huila, Tolima, Valle del Cauca,
Cauca y eje cafetero. Por tal razn una ventaja del producto ofrecido por la
organizacin frente a la competencia sera la implementacin de sistemas de
gestin de calidad ISO 9001:2000, la BPA y HACCP, lo que permitir al
consumidor adquirir productos con valor agregado y ptima calidad, debidamente
certificados por los entes autorizados en Colombia.
20
NOMBRE
PRODUCTO
PRODUCTO
$ 3.800
$ 3.800
$ 3.800
$ 3.800
$ 57.000.000
$ 3.800
$ 3.800
$ 95.000.000
$ 3.800
$ 3.800
$ 6.000
$ 4.000
PARTICIP.
NACIONAL
INTERNAL
60%
12%
Mensuli
25%
OTROS
3%
Gerardo
Castaeda
Granja del
cucharo
TOTAL
$
380.000.000
$
11.400.000
Producto
sustituto
Carne y pollo
b. Estrategias de mercado
i. Concepto del Producto o Servicio
Composicin Qumica De La Carne De Pescado
Parte comestible 85%.
Contiene: 68.9%de agua, 18.9% de protenas, 11.4% grasas o lpidos, 0.8%
minerales (Ca, P).
Grasa
Bajo buenas condiciones acenta el sabor, olor, color y jugosidad de los productos
crnicos.
21
Uso del producto o servicio

La carne de pescado puede ser comercializada en forma fresca o en forma
procesada, en una gran variedad de productos crnicos. Estos ltimos son
importantes en la alimentacin ya que proporcionan una fuente importante de
protenas variables en la dieta.
Fortalezas
Presenta un alto contenido de protena fcilmente digerible.
Es pobre en carbohidratos (No crea depsitos de grasa).
Carece de tejido conjuntivo (Tendones).
Se encuentran aminocidos esenciales que el hombre no es capaz de elaborar a
partir de protenas vegetales.
Posee vitaminas esenciales y minerales indispensables para una buena actividad
metablica.
Debilidades
Por ser el pescado fresco un alimento, su tiempo de conservacin es limitado de
acuerdo a las caractersticas en que se mantenga.
El pas no cuenta no programas a largo plazo de investigacin gentica para las
distintas especies comerciales Pisccolas.
ii. Estrategias de Distribucin

Se plantea hacer la distribucin mediante diferentes canales dependiendo del
cliente, para restaurantes especializados se busca hacer ventas a futuro o
forwards vinculado a las ventas al por mayor y para los clientes particulares se
puede hacer mediante hipermercados o incluso pedidos por telfono. A
continuacin se muestra una tabla con las diferentes formas de distribucin.
22
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Forward
Venta por mayor
Hipermercados
Pedidos por telfono
iii. Estrategias de Precio

Teniendo en cuenta diferentes factores esenciales como lo son la inflacin y el
poder adquisitivo de la regin donde se va a comercializar se plantea el precio del
producto por $ 3.500 por libra y con la proyeccin de la inflacin tomada en el 5%
se ajustara el precio a la misma.
PRODUCTOS
Cra, engorde y
comercializacin
de tilapia
Cra, engorde y
comercializacin
de cachama
Ajuste de precios del

producto
Precio
del Unidad de
producto
medida
AO 1 AO 2
$ 3.800
Libra
$ 3.990 $ 4.190 $ 4.399 $ 4.619
$ 3.800
Libra
$ 3.990 $ 4.190 $ 4.399 $ 4.619
AO 1
AO 2
AO 3 AO 4
5,0%
5,0%
Los ajustes de precios

sobre el producto 5,0%
anual ser de:
AO 3 AO 4
5,0%
23
iv. Estrategias de Promocin

La promocin se har de distintas maneras;
Promocin en la plaza de mercado
Obsequios con el producto
Pginas amarillas
Panfletos
Visitas a restaurantes
v. Estrategias de Comunicacin
Las estrategias de comunicacin son;
Internet
Pginas amarillas
Portafolio de servicios o productos
Recomendacin voz a voz
vi. Estrategias de Servicio

Las estrategias de servicio sern;
Establecer estrategias de auditora del servicio
Estrategias de sicologa del consumidor
24
vii. Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
CRITERIO
PERIODO
Mezcla de mercadeo en pesos
AO 1
Gastos
de
elaboracin
de
$ 200.000
portafolios, catlogos y plegables.
Gastos
de
investigacin
de
$ 100.000
mercados
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
$ 200.000
$ 200.000
$ 200.000
$ 200.000
$ 100.000
$ 100.000
$ 100.000
$ 100.000
Capacitacin de vendedores
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
$ 50.000
Gastos de distribucin
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
Arriendo puntos de venta
$0
$0
$0
$0
$0
Gastos de promocin y publicidad
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
Gastos de comunicacin
$ 200.000
$ 200.000
$ 200.000
$ 200.000
$ 200.000
Gastos de servicio y garanta
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
$ 150.000
TOTAL
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000
viii. Estrategias de Aprovisionamiento

Aprovisionamiento Inventarios
Inventarios
Poltica en das
Materia prima
8 Das
Producto en proceso
180 Das
Producto terminado
8 Das
25
Ao
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Invent. Prod. Final
389.636
810.366
837.923
1.301.762
1.346.032
Invent. Prod. Proceso
8.766.800
18.233.242
18.853.276
29.289.656
30.285.719
Invent. Materia Prima
17.675.000
235.667
487.359
503.929
781.594
808.168
Total Inventario
9.392.102
19.530.967
20.195.128
31.373.012
32.439.919
c. Proyecciones de Ventas
i. Proyeccin de Ventas y Poltica de Cartera
Ao
Precio
$ / unid.
3.800
3.990
4.190
4.399
4.619
Ventas
Unid.
44.550
44.550
44.550
44.550
66.825
Ventas
169.290.000 177.754.500 186.642.225 195.974.336 308.659.580
26
3. Operacin
a. Operacin
i. Ficha Tcnica del Producto
TILAPIA
PRODUCTO A
INSUMOS
PRINCIPALES
ALEVINOS
ALIMENTO
BALANCEADO
CARACTERISTICAS
TILAPA
UNIDAD PRODUCTO
libra
MEDIDA
REFERENCIA
Tilapia
MEDIDA
Libra
SABOR
pescado
COLOR
Gris
CAPACIDAD
No aplica
PESO
Lo que pese el pescado
3500
UNIDADES
2053 kg
TEMPERATURAS
MAXIMA
MINIMA
ESPECIFICACIONES
mxima 30C y mnima 24C
Ninguna
ELECTRICAS
PRESENTACION
Unidad
DISEO
Ninguno
REQUERIMIENTOS TECNICOS
Entorno
ambiental
sanitario
adecuado
ELEMENTO DIFERENCIADOR
Certificacin ISO HACCP -9001:200
SERVICIO A DOMICILIO
No aplica
SERVICIO POR INTERNET
Si
TIEMPO
GARANTIA
POST
VENTAS
No aplica
ENTREGA
Inmediata
ACCESORIOS ADICIONALES
No aplica
EMPAQUE
Bolsas plsticas
USOS O FUNCION
Alimento
CATALOGO O GUIA DE USO
No
NORMAS
CUMPLE
TECNICAS
QUE
ISO 9001:2000 - HACCP
27
CACHAMA
PRODUCTO A
INSUMOS
PRINCIPALES
ALEVINOS
ALIMENTO
BALANCEADO
CARACTERISTICAS
CACHAMA
UNIDAD PRODUCTO
libra
MEDIDA
REFERENCIA
Cachama
MEDIDA
Libra
SABOR
pescado
COLOR
Roja
CAPACIDAD
No aplica
PESO
Lo que pese el pescado
3500
UNIDADES
2053 kg
TEMPERATURAS
MAXIMA
MINIMA
ESPECIFICACIONES
mxima 30 y mnima 24 grados
Ninguna
ELECTRICAS
PRESENTACION
Unidad
DISEO
Ninguno
REQUERIMIENTOS TECNICOS
Entorno
ambiental
sanitario
adecuado
ELEMENTO DIFERENCIADOR
Certificacin ISO HACCP -9001:200
SERVICIO A DOMICILIO
No aplica
SERVICIO POR INTERNET
SI
TIEMPO
GARANTIA
POST
VENTAS
No aplica
ENTREGA
Inmediata
ACCESORIOS ADICIONALES
No aplica
EMPAQUE
Bolsas plsticas
USOS O FUNCION
Alimento
CATALOGO O GUIA DE USO
No
NORMAS
CUMPLE
TECNICAS
QUE
ISO 9001:2000 - HACCP
28
ii. Estado de Desarrollo

En Colombia la Tilapia y la Cachama fue introducida en la dcada de los 60s, pero
solo en lo la dcada de los 80s su cultivo se desarrolla como una actividad
comercial, es por esto que en la actualidad el producto se encuentra en el
mercado con una participacin significativa en el sector Pisccola.
iii. Descripcin del Proceso

El proceso consiste de siete pasos cuando se comienza de ceros como es este
caso, algunos de los pasos se repiten con cierta temporalidad y otros solo
necesitan ser realizados una sola vez. Por ejemplo la preparacin de los espejos
de agua solo debe realizarse una vez ya que una vez se tiene el espejo de agua
se puede reutilizar siempre que se haga limpieza y acondicionamiento, pero la
parte de excavacin y dems solo es necesaria una vez por espejo de agua que
se requiera. A continuacin hay una explicacin detallada de cada paso.
1. Preparacin de los espejos de agua (limpieza o acondicionamiento)
2. Cuando aplique realizar excavaciones de tierra de acuerdo a las

especificaciones (medidas 50 metros de largo x 20 metros de ancho con
una profundidad en el extremo A de 0.80 cm hasta lograr en el extremo B
una profundidad de 1 metro con 0.50 centmetros.)
3. Aplicacin de la cal dolomita y el abono orgnico
4. Compra de alevinos
5. Siembra de alevinos (con las especificaciones necesarias)
29
6. Proporcionar alimentacin balanceada (la frecuencia de suministro de

alimentacin depende del peso del pez en gramos, hasta el momento de
sacrificio 500 gramos)
7. Captura, recoleccin y extraccin de los peces.
8. Comercializacin el pescado (Sistema de Forward )
9. Acondicionar nuevamente los pozos para el nuevo ciclo productivo
Grfico 1: Estructura de la cadena productiva de piscicultura, La cadena de la Piscicultura

en Colombia, una mirada global de su estructura y dinmica 1991-2005.
30
iv. Diagrama de proceso
Desinfeccin del pozo
Abono del pozo
Siembra de alevinos
Alimentacin, 3 veces por da
Verificacin de crecimiento y
evolucin, cada 15 das
Verificacin del ph del pozo
Recambio de agua (20% al 30%)
31
Limpieza de pozos (Diariamente)
Recoleccin de cosecha (se

desocupa el pozo en un 50%)
Almacenaje temporal con hielo (2 horas)
Pesado y esvicerado
Almacenaje temporal con agua (30 mins)
Se remueven las escamas y se hace lavan
Traslado al camin del cliente o

puesto de venta
32
v. Necesidades y Requerimientos
Las necesidades que se muestran a continuacin son para el periodo de un ao.
Descripcin
Semilla de Tilapia roja
Unidad Cantidad
Alevino
120.000
Precio
120
Total
14.400.000
Labores
Preparacin estanque
Recibo de alevinos
Suministro de alimento
Asistencia tcnica
Cosecha
Celaduria
Jornal
Jornal
Jornal
Visita
Jornal
Jornal
5
1
135
24
118
72
15.000
15.000
15.000
81.250
15.000
15.000
81.000
9.000
2.025.000
1.950.000
1.764.000
1.080.000
Insumos
Concentrado Iniciacin (2)
Concentrado Engorde (2)
Malla (3)
Cal
Fertilizante
Agua
Energa
Kgr.
Kgr.
Rollos
Bulto
Kgr.
Mes
Mes
12.960
51.840
72
2
48
12
12
1.798
1.095
17.050
14.000
1.047
30.000
25.000
23.295.600
56.764.800
1.227.600
33.600
50.256
360.000
300.000
De acuerdo al cdigo nacional de recursos naturales renovables y proteccin del

medio ambiente decreto 2811 de 1974,define la acuicultura como "el cultivo de
organismos hidrobiolgicos con tcnicas apropiadas en ambientes naturales o
artificiales, y generalmente bajo control", es por esto que se puede decir que no se
requiere para desarrollar la actividad, un nivel tecnolgico avanzado; pero si es
necesario realizar adecuaciones en la capacidad instalada (6 espejos de agua de
1000 m2 c/u), para lo cual se realizarn excavaciones iniciales y posteriormente
los mantenimientos a los espejos de agua cada vez que se inicie un nuevo ciclo
productivo. Pero si se requiere de mano de obra operativa especializada
(Profesional o tecnlogo en ambiental o afines).
Plan de Produccin
33
Cada unidad de producto representa un pescado de 500 gramos o una libra, los
cuales estn acordes al tiempo de ciclo productivo y la poltica de inventarios
fijados; es decir 240 das.
vi. Plan de Produccin

Se busca tener un flujo de caja saludable para la empresa y debido a la naturaleza
del proyecto en donde cada cosecha se hace de 6 a 8 meses, se estableci
comenzar solo con un pozo con producto en proceso, al siguiente mes comenzar
con otro pozo y as sucesivamente, as despus de la primera cosecha y un
control adecuado de los pozos se logra tener una cosecha de menor tamao pero
con un ciclo mensual de dinero, esto con el fin de cubrir los diferentes costos que
llegan mensualmente como lo son los servicios y pago de jornales etc.
34
b. Plan de compras
i. Consumos Por Unidad de Producto y costos de produccin
Las necesidades expuestas son para un ao de produccin.

Descripcin
Unidad
Alevino
Labores
Preparacin estanque
Recibo de alevinos
Suministro de alimento
Asistencia tcnica
Cosecha
Celaduria
Transporte
Arriendo del terreno
Jornal
Jornal
Jornal
Visita
Jornal
Jornal
Kg
Hectrea
Insumos
Concentrado Iniciacin (2)
Concentrado Engorde (2)
Malla (3)
Cal
Fertilizante
Agua
Energa
Kg
Kg
Rollos
Bulto
Kg
Mes
Mes
Cantidad
120.000
Precio unitario
120
Total
14.400.000
5,4
0,6
135
24
117,6
72
106.920
1
15.000
15.000
15.000
81.250
15.000
15.000
60
1.200.000
81.000
9.000
2.025.000
1.950.000
1.764.000
1.080.000
6.415.200
1.200.000
12.960
51.840
72
2,4
48
12
12
1.798
1.095
17.050
14.000
1.047
30.000
25.000
23.295.600
56.764.800
1.227.600
33.600
50.256
360.000
300.000
35
c. Infraestructura
i. Infraestructura
Con respecto a la infraestructura se necesita terreno para la excavacin de los
pozos, tambin se busca un espacio para gestionar la parte administrativa de la
empresa. Para esto se requiere un espacio aproximado de una a dos hectreas
donde se pueda tener los pozos y el espacio de oficina. Tambin es necesario un
flujo de agua contante ya que los pozos necesitan un flujo de agua para que los
peces no mueran debido a falta de oxgeno.
Se muestra el avance en este tema con las fotografas a continuacin y en el

anexo 2.
ii. Parmetros Tcnicos Especiales

Los niveles de conversin alimenticia para alimento concentrado son:
Protena 24% por kg de alimento
Grasa 6% por kg de alimento
36
4. Organizacin
a. Estrategia Organizacional
i. Anlisis DOFA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Personal capacitado
Ausencia de innovacin tecnolgica
Se posee una ventaja competitiva

Conocimiento del proceso productivo
por el personal
Conocimiento del mercado
ESTRATEGIAS FO
OPORTUNIDADES
Implementar
estratgico
Reactivacin econmica
el
ESTRATEGIAS DO
direccionamiento Consolidar
los
organizacionales
Normas de control de contaminacin Implementar un sistema de gestin Implementar

y economa limpia
de calidad
estratgico
confianza en el gobierno
Elaborar el manual de calidad
Apoyo de entes gubernamentales

Estructurar una pgina web
para la actividad acucola
AMENAZAS
Monopolio
en
el
sector
importaciones sin control
procesos
direccionamiento
Formalizar indicadores de gestin

Realizar una investigacin
mercado detallada
Establecer alianzas estratgicas
Iniciar un proceso de calidad
ESTRATEGIAS FA
ESTRATEGIAS DA
Generar alianzas estratgicas
Implementar un plan de mercadeo
Inestabilidad en la tasa de cambio
Elaborar procedimientos
Regularizaciones y aranceles y altos

impuestos
Elaborar manuales de funciones
de
Construir la misin y visin de la

empresa
Definir los objetivos y estrategias
empresa
37
ii. Organismos de Apoyo

SENA
Alcalda
Gobernacin
Otras entidades
Ministerio de agricultura
Bolsa nacional agropecuaria
Proexport
Ministerio de comercio exterior
Corporacin autnoma regional
Principio del formulario
A continuacin se discriminan algunas entidades responsables y comprometidas

con temas como: promocin de exportaciones, gestin arancelaria y aduanera,
comercializacin nacional, tecnologa, investigacin y desarrollo, estmulos e
incentivos, fortalecimiento institucional de las entidades del sector, aseguramiento
en sistemas de calidad, financiamiento, capacitacin, sostenibilidad ambiental del
ciclo productivo, mejoramiento de productividad y competitividad de la cadena
pisccola.
PROEXPORT
El compromiso es apoyar la ejecucin y elaboracin de planes exportadores y
proyectos especiales de exportacin para los cuales se identificaran los nichos de
mercado en la unin Europea, Estados Unidos y las Antillas, para tallas pequeas
y grandes en pescado fresco y filetes, apoyar la formacin de sistema de
informacin, sobre precios y demanda internacional en especies calidades y
volmenes con informacin disponible en el sistema de inteligencia de mercados,
apoyar la creacin de comercializadoras internacionales de productos de cadena
como actividad de proyectos exportadores o planes exportadores.
38
BOLSA NACIONAL AGROPECUARIA

El compromiso es involucrar al sector pisccola al mercado de futuros,
estructuracin de los contratos de forward a nivel nacional e internacional y servir
de plataforma para establecer cobertura para las materias primas para la
elaboracin de alimento balanceado.
MINISTERIO DE AGRICULTURA
El compromiso es establecer y difundir en concurso con el sector privado
campaas de promocin para estimular el consumo de los productos de la cadena
de la piscicultura de acuerdo con los recursos disponible.
Estudiar y analizar el efecto que tiene en la cadena de piscicultura de exportacin

el proyecto de ley 265, que reforma la ley 9 sobre venta y comercializacin de
productos crnicos.
Apoyar la conformacin de alianza del sector privado y pblico para la utilizacin

de infraestructura fsica y el personal capacitado del Incoder, Sena, Car, para
apoyar el desarrollo cientfico y tecnolgico en la cedan a de la gestin
empresarial privada.
Apoyar proyectos de investigacin relacionados con lneas genticas, especies

alternas para la produccin de fuentes alternativas de alimentos. Cofinanciar la
realizacin del diagnstico del sub sector que incluya la visin del futuro de la
cadena, metas y estrategias para lograrlo y as llegar a un acuerdo sectorial de
competitividad de largo plazo.
Promover la creacin del certificado del incentivo pesquero y acucola, evaluar la

creacin del fondo parafiscal pisccola y su reglamentacin, conformar un grupo
institucional con el objetivo de estudiar los procedimientos y el rgimen sobre
39
licencias y permisos para ejercer la actividad as como revisar y actualizar la

normatividad.
DIAN,
POLICIA
PORTUARIA,
POLICIA
NACIONAL,
POLICIA
ANTINARCOTICOS, ICA, INVIMA.

Evaluar en un grupo institucional en el que participe el sector privado los
procedimientos de inspeccin de carga de exportacin e importacin con el fin de
presentar alternativas para la simplificacin de movimientos de los contenedores
en el puerto y reducir en el puerto y reducir en el tiempo de los proceso. Capacitar
con el apoyo del sector privado a los funcionarios de las instituciones del control
del gobierno sobre el manejo de diferentes productos de la cadena durante el
proceso de verificacin, con el fin de evitar el deterioro de los mismos.
Evaluar en el comit AAA la solicitud presentada por el sector privado para el
diferimiento del arancel de los bienes de capital no producidos en la sub regin
Andina, por un periodo de dos aos, de acuerdo con un programa de inversiones
que presentar la cadena, incluyendo a productores de alimentos concentrados
para peces, en un plazo no mayor de seis (6) meses a partir de la firma de este
convenio.
COLCIENCIAS
Evaluar en los consejos de los Programas Nacionales y en el consejo Nacional de
Ciencias y Tecnologa la solicitud del sector privado para la creacin del Centro de
Desarrollo Tecnolgico CDT para la cadena, de acuerdo con los criterios definidos
para ello.
Evaluar para su cofinanciacin los proyectos presentados por el sector privado
para desarrollo tecnolgico pre y post produccin, de acuerdo con los criterios
establecidos de calidad, pertinencia y eficiencia.
40
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR

Promover el mantenimiento del plan vallejo dentro de las condiciones Fiscales y
conforme los compromisos internacionales lo permitan y proponer mecanismo
alternativos dentro de los de la organizacin mundial del comercio.
MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE

Conformar un grupo interinstitucional con el objetivo d estudiar los procedimientos
y el rgimen sobre licencias permisos etc. para ejercer la actividad as como
revisar y actualizar la normatividad. Concertar con el sector privado, a travs de la
participacin del comit de la cadena o su delegado, la reglamentacin ambiental
que afecta el funcionario del sector como tasa retributiva y por el uso y el reso del
agua. Asesorar y apoyar al sector privado en la incorporacin de componentes
ambientales en el ciclo productivo en la cadena de acuerdo con la poltica nacional
de produccin ms limpia. Conformar un grupo interinstitucional para estudiar y
formular la reglamentacin sobre la introduccin de especies exticas y trasplante
de especies de una cuenca a otra.
CAMARAS DE COMERCIO
Apoyo a los jvenes empresarios organizado eventos con el fin de promover ideas
frescas con mucho futuro.
b. Estructura Organizacional
Gerente
CONTADOR
Director de
Produccin
SECRETARIA AUXILIAR
CONTABLE
OPERARIOS
Director de
Mercadeo y calidad
41
Estructura organizacional ao 1 a 3:
Gerente
OPERARIOS
Dadas las pocas necesidades solo se tendr al gerente y dos operarios los cuales
se les pagar por jornales trabajados.
Estructura organizacional aos 3 a 4:

Gerente
Director de
Produccin
Director de
Mercadeo y calidad
OPERARIOS
A partir del tercer ao se contratar un director de produccin y un director de

mercadeo y calidad, esto con el fin de dar mayor expansin a la empresa y
aumentar las ventas y capacidad productiva.
42
Estructura organizacional ao 4 a 5:
Gerente
CONTADOR
SECRETARIA AUXILIAR
CONTABLE
Director de
Produccin
Director de
Mercadeo y calidad
OPERARIOS
Dada la expansin de la empresa se hace necesario contratar un contador y un

auxiliar contable, esto con el fin de llevar un mejor control sobre los costos y
manejo de impuestos.
43
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS

Director de Produccin
OBJETIVO: Dirigir el proceso operativo o productivo logrando estndares de calidad
buscando la eficiencia y la eficacia, velando por el cuidado de la maquinaria y herramientas y
con los mnimos ndices de desperdicio.
COMPETENCIAS: Ingeniero industrial o afines
JEFE INMEDIATO:
Gerente
FUNCIONES
Realizar el presupuesto de produccin
Establecer posibilidades de mejora
Formular indicadores de gestin de operacin o produccin y cumplirlos
Velar por la implementacin de las normas de seguridad industrial y salud ocupacional
Dirigir los operarios y la planta de produccin
Determinar los requerimientos de produccin
Definir los equipos y herramientas necesarias para el cumplimiento de los indicadores de
produccin
Establecer los requerimientos de logstica y transporte
Seleccionar el personal operativo y de produccin
Asegurar que su rea de cumplimiento a los procesos de produccin de acuerdo a la poltica
de calidad de la compaa
Participar en la seleccin del personal de produccin y operativo
Elaborar el plan de produccin anual y presentarlo a la gerencia
Participar activamente con todo lo relacionado a la implementacin y mejora del sistema de
gestin de calidad
Entregar los productos a satisfaccin del cliente
44

Operarios
OBJETIVO: Producir productos o servicios con estndares de calidad en forma eficiente y
honesta, cuidando la maquinaria y herramientas y con el mnimo desperdicio de materiales
COMPETENCIAS: Bachillerato.
JEFE INMEDIATO:
Director de produccin
FUNCIONES
Recibir las ordenes de produccin o servicio
Solicitar el material requerido para el proceso productivo
Recibir los insumos requeridos
Alistar los equipos necesarios para la operacin
Realizar las tareas y operaciones requeridas del producto o servicio a elaborar o realizar
Verificar la calidad del producto
Informar novedades
Cumplir con las normas de calidad, salud ocupacional y seguridad industrial
Cumplir el horario de trabajo y el reglamento de trabajo
Asegurar el cumplimiento de los procesos operativos fijados por el rea de calidad
Participar activamente con todo lo relacionado a implementacin y mejora del sistema de
gestin de calidad
45

Director de Mercadeo y calidad
OBJETIVO: Desarrollar el plan de mercadeo de la empresa a travs de las polticas de
promocin, distribucin, precios, servicio al cliente, as como las investigaciones de mercado
requeridas, cumpliendo con las expectativas y necesidades del cliente.
COMPETENCIAS: Administrador de empresas o mercadeo
JEFE INMEDIATO:
Gerente
FUNCIONES
Establecer el plan de mercadeo de la empresa
Formular la poltica de distribucin de productos de la empresa
Formular la poltica de promocin y publicidad de la empresa
Establecer sistemas de servicio al cliente
Velar por la satisfaccin del cliente a travs de los servicios postventa y cumplimiento de
garantas
Realizar investigaciones de mercado o sondeos
Definir indicadores de gestin del rea de mercadeo
Estudiar la aplicacin de procesos de mercadeo
Formular la poltica de precios
Realizar estudios de competencias
Establecer procesos de benchmarking y ferias empresariales
Elaborar las fichas tcnicas de los productos de acuerdo a los requerimientos del cliente
Desarrollar y actualizar los portafolios de servicios o productos
Implementar el sistema de gestin de calidad de la compaa
Participar en la formulacin de poltica de cartera
Proponer al gerente polticas de margen sobre ventas
Participar activamente en todo lo relacionado con la mejora del sistema de gestin de
calidad
Realizar visitas a clientes, gestionar la solucin de reclamos y cumplir con las metas de
ventas.
46

Gerente General
OBJETIVO: Dirigir, organizar planear y evaluar los sistemas de gestin de calidad de la
empresa buscando su rentabilidad y crecimiento en forma eficiente cumpliendo con los
indicadores de gestin propuestos
COMPETENCIAS: Ingeniero industrial, administrador de empresas o afines.
JEFE INMEDIATO:
Junta directiva
FUNCIONES
Desarrollar el direccionamiento estratgico de la empresa
Dirigir los procesos de calidad
Formular la poltica de calidad de la empresa
Representar jurdicamente a la empresa
Atender los requerimientos externos de la empresa
Presentar los informes de gestin a la junta directiva
Presentar junto a la junta directiva el informe de gestin a la asamblea
Formular estrategias de desarrollo empresarial
Fijar los objetivos corporativos
Establecer indicadores de gestin empresarial
Formular polticas empresariales
Dirigir el personal de la empresa
Organizar la empresa frente al entorno
Evaluar los procesos y los resultados de la empresa
Incentivar el trabajo en equipo
Liderar procesos de desarrollo empresarial
Evaluar permanentemente los resultados de la empresa
Buscar permanentemente nuevas oportunidades de negocio
Avalar las polticas de margen de venta y cartera, seleccionar el personal
Liderar la implementacin y mejora del sistema de gestin de calidad
Programar y autorizar planes de capacitacin de los empleados
47

Contador
OBJETIVO: Producir la informacin financiera de la empresa, a nivel de ingresos, egresos,
rentabilidad, tributaria y dems recursos o bienes de la empresa para la toma de decisiones
gerenciales
COMPETENCIAS: Contador
JEFE INMEDIATO:
Gerente
FUNCIONES
Realizar los comprobantes de ajustes y amortizacin de la empresa
Presentar la declaracin de renta de la empresa
Elaborar las declaraciones de impoventas, predial, valorizaciones, industria y comercio y
retefuente
Registrar las transacciones comerciales y manejar el paquete contable de la empresa
Elaborar los estados financieros
Elaborar los principales indicadores financieros
Recomendar las posibles inversiones temporales de la empresa
Formular proyectos de presupuestos de la empresa
Mantener las fichas de los activos fijos de la empresa y dems bienes
Mantener actualizados los libros de contabilidad de la empresa
Revisar los presupuestos anuales de los recursos de la empresa y aprobar la nmina del
personal
Presentar las conclusiones de anlisis financieros de la empresa
Dirigir los procesos financieros a nivel de tesorera, cartera, contabilidad, presupuestos,
anlisis financiero, inventarios
Velar por la optimizacin y conservacin de los recursos financieros de la empresa
Participar activamente con todo lo relacionado en la implementacin y mejora del sistema de
gestin de calidad
48

Secretaria auxiliar contable
OBJETIVO: Ejecutar los procesos logsticos y administrativos de la empresa para dar apoyo
al proceso operativo o fundamental
COMPETENCIAS: Estudiante de contadura o afines.
JEFE INMEDIATO:
Contador
FUNCIONES
Atender el recibo y envi de la correspondencia de la empresa
Registrar y administrar el kardex de materiales
Registrar las ventas de la empresa
Tomar los pedidos de materiales requeridos
Realizar los giros y pagos a terceros
Digitar la informacin de los diferentes sistemas de informacin de la empresa
Velar por los documentos e informacin de la empresa as como el sistema de archivo
Recibir a todos los usuarios de la empresa y orientarlos a las diferentes reas
Orientar los proceso de vigilancia y seguridad de la empresa, controlando la entrada y salida
de materiales y bienes
Dirigir las necesidades de mantenimiento de la empresa
Dirigir los proceso de aseo y cafetera de la empresa
Realizar los registros de contratacin de la empresa
Elaborar la nmina de personal
Organizar los eventos de capacitacin y bienestar de los empleados
Elaborar
los comprobantes de ingreso, egreso, conciliaciones bancarias, y dems
documentacin contable necesaria para soporte de contabilidad
Atender la recepcin de llamadas, archivo y servicio al cliente
Participar activamente en todo lo relacionado con la implementacin y mejora del sistema de
gestin de calidad
Mantener la documentacin del sistema de gestin de calidad
49
c. Costos Administrativos
i. Gastos de Personal
Ao 1 a 3
Solo se tiene el costo del gerente de manera permanente, a los operarios se les
paga por jornal u horas trabajadas. Esto implica que el costo del gerente durante
el ao es de 18.000.000 de pesos anualmente.
Ao 3 a 4
Una vez se contrata el director de produccin y el director de mercadeo y calidad
los costos aumentan llegando a 54.000.000 de pesos anualmente y a los operarios
se les seguir pagando por jornales.
Ao 4 a 5
Una vez contratados el contador y el auxiliar contable el costo aumenta a
74.400.000 pesos anualmente.
ii. Gastos de Puesta en Marcha

Descripcin
Gastos pre-operativos
Otros diferidos adecuaciones
Total
Valor
$ 200.000
$ 1.700.000
$ 1.900.000
50
iii. Gastos Anuales de Administracin
La tabla a continuacin muestra los gastos administrativos del ao 1 a 3.
Personal administrativo
Cargos por servicios bancarios
Gastos notariales regulares
Impuesto de Industria y comercio
Publicidad
Seguros
Servicios Pblicos
Suministros de Oficina
Telfono, Internet, Correo
18.000.000
150.000
200.000
200.000
1.000.000
1.500.000
1.200.000
200.000
1.800.000
La tabla a continuacin muestra los gastos administrativos del ao 3 a 4.
Publicidad
Seguros
Servicios Pblicos
54.000.000
157.500
210.000
210.000
1.050.000
1.575.000
1.260.000
210.000
1.890.000
51
La tabla a continuacin muestra los gastos administrativos despus del 4 ao.
Descripcin
Publicidad
Seguros
Servicios Pblicos
Valor anual
74.400.000
165.375
220.500
220.500
1.102.500
1.653.750
1.323.000
220.500
1.984.500
d. Aspectos legales
Se hizo toda la documentacin pertinente para la creacin de la empresa, esta se

encuentra en el anexo 1 donde se ve una copia de los documentos originales que
se entregaron en la cmara y comercio. Estos son; Registro nico empresarial,
Anexo al formulario matricula mercantil, Pre-RUT, el modelo de estatutos y
formulario adicional de registro con otras entidades. Debido a que la empresa
estara situada cerca de San Gil el registro se hizo en la sede de San Gil.
Se escogi una sociedad por acciones simplificada debido a que tiene ciertos
beneficios que ayudan al proyecto, estos son los que se muestran a continuacin
como lo muestra la cmara y comercio;
1. Se constituyen mediante documento privado. El mismo procedimiento se

aplica para cualquier tipo de sociedad (incluida la empresa unipersonal) que
pretenda transformarse en una SAS. Esto reduce trmites y costos de
escrituracin.
2. No exige un nmero de accionistas determinado. Esto hace que la sociedad
pueda ampliar o reducir el nmero de sus accionistas a su conveniencia.
52
3. Las reformas de la sociedad no se hacen por escritura pblica sino por

documento privado, lo cual hace el trmite ms expedito y menos costoso
(se ahorran gastos de escrituracin). Solo se requiere escritura pblica en
algunos casos especiales.
4. Desaparece la responsabilidad laboral y tributaria que recae sobre los
socios de las sociedades limitadas.
5. El objeto social de la sociedad puede ser abierto, es decir, que puede hacer
todo aquello que no est prohibido por la ley, si as se determina en los
Estatutos.
6. El pago del capital social se puede pactar dentro de los Estatutos Sociales,
sin que pase de 2 aos (en la actualidad el termino para pagar el capital
social de las sociedades annimas es de 1 ao y las limitadas deben pagar
todo su capital al momento de su constitucin).
7. Se pueden expedir diferentes tipos de acciones: (a) Privilegiadas; (b) Con
dividendo preferencial y sin derecho a voto; (c) Con dividendo fijo anual; (d)
Acciones de pago.
8. El voto puede ser singular o mltiple.
9. La organizacin de la sociedad se puede pactar en los Estatutos Sociales,
es decir, que no es obligatorio tener algunos rganos corporativos. Esto
implica una posible reduccin en los costos que demandan algunos cuerpos
colegiados de las sociedades.
10. Se tiene un trmino ms amplio para enervar la causal de disolucin por
prdidas que disminuyen el patrimonio neto por debajo del 50% del capital
suscrito. Ya no es un plazo de 6 meses sino de 18 meses, contados desde
la fecha en que la asamblea reconozca el acaecimiento de la causal de
disolucin.
11. Solo est obligada a tener revisor fiscal si los activos brutos a 31 de
diciembre del ao inmediatamente anterior son o exceden el equivalente
a5000 salarios mnimos legales mensuales, y/o los ingresos brutos son o
exceden el equivalente a 3000 salarios mnimos legales mensuales. Hoy en
da las sociedades annimas siempre requieren de un revisor fiscal.
53
12. No es necesario que el representante legal tenga un suplente. Esto reduce

costos.
13. A falta de estipulacin, el representante legal puede realizar todos los actos
conforme al objeto social de la compaa. Esto hace que ya el
representante legal no est facultado a hacer solamente lo que le dicen los
Estatutos Sociales, sino que puede hacer todo aquello que no le haya sido
expresamente prohibido.
14. Se puede fraccionar el voto para la eleccin de jutas directivas u otros
cuerpos colegiados.
15. Salvo algunas excepciones, todas las decisiones que se tomen se hacen
con la mitad ms uno de los accionistas. No es necesario seguir las
mayoras cualificadas del Cdigo de Comercio.
16. Se pueden pactar por estatutos restricciones a la negociacin de acciones,
siempre que la vigencia de la restriccin no dure ms de 10 aos,
prorrogables por igual trmino.
17. Los Estatutos Sociales pueden prever causales de exclusin de accionistas.
5. Finanzas
a. Fuentes de Financiacin
Prstamo por parte del banco agrario por un valor de $ 16.175.000 que
permitieron adecuar la parte de infraestructura, haciendo referencia a la
excavacin y adecuacin de los pozos, mezcla de mercadeo y ventas. Tambin
hay capital por parte del inversionista para la compra de materia prima (alevinos) y
comida para el engorde de los mismos.
Con respecto al terreno, en vista de que ya se tiene, no hace falta hacer una
inversin para adquisicin del mismo, por ello no se pide un prstamo por una
mayor cantidad. Debido a que gran parte del costo al comenzar un proyecto de
54
esta naturaleza, es en el terreno para la ejecucin del mismo, cosa que se ahorra
para la ejecucin de ste.
Durante la ejecucin se busca que la empresa de los recursos necesarios para su

expansin, entendiendo por expansin, la adecuacin del terreno para una mayor
cantidad de pozos, por ende una mayor produccin y as implementar el plan de
produccin de rotacin de cosecha constante para mejorar el flujo de caja de la
empresa. Dado el caso que no sea as se buscar de nuevo financiacin por
medio del banco agrario ya que ofrece muchos beneficios para esta clase de
proyectos e incluso por el accionista.
55
b. Formatos Financieros
Punto de equilibrio
Gastos
Precio
$ 80.650.000 $
Costo
3.800
Margen
134,48 $
Unidades de equilibrio
3665,52
22.000
Panorama ao 1 a 3
Descripcin
Semilla de Tilapia
roja
Unidad Cantidad
Alevino
120.000
Precio
Total
OBSERVACIONES
120
14.400.000
Densidad 5
animales/metro^2
Incluye encalamiento, arreglo
de taludes y colocacin de
malla
Labores
Preparacin
estanque
Recibo de alevinos
Suministro de
alimento
Asistencia tcnica
Cosecha
Celadura
Transporte
Arriendo terreno
Subtotal
Jornal
5,4
15.000
81.000
Jornal
0,60
15.000
9.000
Jornal
135
15.000
2.025.000
81.250
15.000
15.000
60
1.200.000
1.950.000
1.764.000
1.080.000
6.415.200
1.200.000
14.524.200
Visita
24
Jornal
117,6
Jornal
72
Kg
106.920
Hectrea
1
6 veces al da, media

hora/vez
Una visita cada 15 das
ltimos 30 das del ciclo.
100.000 pesos mensuales
56
Descripcin
Concentrado
Iniciacin (2)
Concentrado
Engorde (2)
Unidad
Cantidad
Kg
12.960
Kg
Malla (3)
Insumos
Precio
Total
OBSERVACIONES
1.798
23.295.600
Mojarra 38%
51.840
1.095
56.764.800
Mojarra 24%
Rollos
72
17.050
1.227.600
Para proteccin contra

aves de 2.5*2.5*150
metros
Cal
Fertilizante
Bulto
Kg
2,4
48
14.000
1.047
33.600
50.256
Agua
Mes
12
30.000
360.000
Energa
Mes
12
25.000
300.000
Subtotal
Descripcin
Cargos por servicios
bancarios
Impuesto de Industria y
comercio
Publicidad
Seguros
Servicios Pblicos
82.031.856
Unidad
Administrativos
Cantidad
Precio
Total
18.000.000
150.000
OBSERVACIONES
Gerente
200.000
200.000
1.000.000
1.500.000
1.200.000
200.000
1.800.000
Subtotal
Costo Total:
10 - 30 - 10
Recambio del 5% en 24
horas
24.250.000
135.206.056 pesos anualmente
57
Ingresos:
INGRESOS
Precio
Total
169.290.000
3.800
34.083.944
2.840.329
Descripcin Unidad Cantidad

Produccin
Kg
44.550
Ingreso neto
Utilidad mes
OBSERVACIONES
Panorama ao 3 a 4
Descripcin
Unidad Cantidad
Alevino
120.000
Total
126
OBSERVACIONES
15.120.000 Densidad 5 animales/metro^2
Labores
Preparacin estanque
Jornal
5,4
15.750
85.050
Recibo de alevinos
Suministro de
alimento
Asistencia tcnica
Cosecha
Celadura
Transporte
Arriendo terreno
Subtotal
Jornal
0,60
15.750
9.450
Jornal
135
15.750
2.126.250
85.313
15.750
15.750
63
1.260.000
2.047.500
1.852.200
1.134.000
6.735.960
1.260.000
15.250.410
Visita
24
Jornal
117,6
Jornal
72
Kg
106.920
Hectrea
1

malla
6 veces al da, media
hora/vez
Una visita cada 15 das
58
Insumos
Descripcin
Concentrado
Iniciacin (2)
Concentrado
Engorde (2)
Unidad Cantidad
Total
OBSERVACIONES
Kg
12.960
1.887
24.460.380
Mojarra 38%
Kg
51.840
1.150
59.603.040
Mojarra 24%
aves de 2.5*2.5*150
metros
Malla (3)
Rollos
72
17.903
1.288.980
Cal
Fertilizante
Bulto
Kg
2,4
48
14.700
1.099
35.280
52.769
Agua
Mes
12
31.500
378.000
Energa
Mes
12
26.250
315.000
Subtotal
86.133.449
Administrativos
Unidad Cantidad
Descripcin
bancarios
Gastos notariales
regulares
comercio
Publicidad
Seguros
Servicios Pblicos
Telfono, Internet,
Correo
Subtotal
Costo total:
10 - 30 - 10
Recambio del 5% en
24 horas
Total
OBSERVACIONES
Gerente, director de
54.000.000 produccin y director
de mercadeo y calidad
157.500
210.000
210.000
1.050.000
1.575.000
1.260.000
210.000
1.890.000
60.562.500

59
INGRESOS
Produccin
Kg
44.550
Ingreso neto
Utilidad mes
Total
177.754.500
688.141
57.345
3.990
OBSERVACIONES
Panorama ao 4 a 5
Descripcin
Preparacin estanque
Unidad Cantidad
Alevino
Jornal
Total
OBSERVACIONES
180.000
132
23.814.000
Densidad 5 animales/metro^2
5,4
Labores
16.538
89.303

malla
Recibo de alevinos
Jornal
0,60
Suministro de alimento Jornal
135
Asistencia tcnica
Visita
24
Cosecha
Jornal
117,6
Celaduria
Jornal
72
Transporte
Kg
106.920
Arriendo terreno
Hectrea
1
Subtotal
16.538
16.538
89.578
16.538
16.538
66
1.323.000
9.923
2.232.563 6 veces al da, media hora/vez
2.149.875
Una visita cada 15 dias
1.944.810
1.190.700
7.072.758
1.323.000
16.012.931
60
Insumos
Descripcin
Unidad Cantidad
Concentrado Iniciacin
Kg
12.960
(2)
Concentrado Engorde
Kg
51.840
(2)
Malla (3)
Rollos
72
1.982
Total
25.683.399
OBSERVACIONES
Mojarra 38%
1.207
62.583.192
Mojarra 24%
18.798
1.353.429

aves de 2.5*2.5*150 metros
Cal
Fertilizante
Agua
Bulto
Kg
Mes
2,4
48
12
15.435
1.154
33.075
37.044
55.407
396.900
Energa
Mes
12
27.563
330.750
Subtotal
10 - 30 - 10
Recambio del 5% en 24
horas
90.440.121
Administrativos
Unidad Cantidad
Descripcin

bancarios
Gastos notariales
regulares
comercio
Publicidad
Seguros
Servicios Pblicos
Telfono, Internet,
Correo
Subtotal
Costo total:
Total
74.400.000
OBSERVACIONES
Gerente, director de
produccin y director
de mercadeo y
calidad, contador y
auxiliar contable
165.375
220.500
220.500
1.102.500
1.653.750
1.323.000
220.500
1.984.500
81.290.625

61
INGRESOS
Produccin
Kg
66.825
Ingreso neto
Utilidad mes
4.190
Total
279.963.338
68.405.661
5.700.472
OBSERVACIONES
Indicadores financieros
Ao
Liquidez - Razn Corriente
Nivel de Endeudamiento Total
Rentabilidad Operacional
Rentabilidad Neta
Rentabilidad Patrimonio
Rentabilidad del Activo
2012
10,13
86,7%
17,0%
5,1%
44,7%
6,0%
2013
4,46
68,6%
19,7%
10,2%
64,7%
20,3%
2014
4,46
49,2%
22,7%
13,0%
45,6%
23,2%
2015
3,29
40,5%
22,8%
14,2%
54,3%
32,3%
2016
3,01
32,5%
24,7%
15,9%
55,7%
37,6%
ndice de liquidez: De acuerdo con la liquidez que va a contar el proyecto, se

puede visualizar que en el primer ao, el proyecto va a contar con $ 10,13 ctvs
para responder con las obligaciones de corto plazo, debido a que la empresa
durante 6
meses no va recibir ningn recurso, ya que por la naturaleza del
negocio, durante ste periodo se encuentra el producto en proceso y esperando el

crecimiento ptimo del mismo.
En la grfica a continuacin se ve como, el ndice de liquidez va disminuyendo

como consecuencia de la adecuacin de los siguientes pozos por parte del
emprendedor; sin embargo la empresa durante los prximos 5 aos siguientes
contara con una razn corriente en promedio de: $ 5,07, es decir que por cada
peso que deba en el corto plazo contar en promedio con $ 5,07, para poder
cancelar sus obligaciones inmediatas.
62

12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
,000
2012
2013
2014
2015
2016
Nivel de Endeudamiento total: La empresa al inicio de sus operaciones

comienza con un nivel de endeudamiento del 86% producto principalmente de las
acreencias financieras; sin embargo en la medida en que el proyecto avanza se ve
una disminucin considerable hasta llegar al 32,5%, es decir que por cada peso
que la empresa tienen en activos, 32 ctvs ser de propiedad de terceros como se
puede observar en la siguiente grfica:

100%
80%
60%
40%
20%
00%
2012
2013
2014
2015
2016
63
Rentabilidad Operacional: La empresa al inicio de sus operaciones una vez

descontado sus gastos operaciones va obtener un nivel de rentabilidad en el
primer ao del 17%; sin embargo en la medida en que el proyecto oferte su
portafolio de productos en el mercado, el nivel de rentabilidad llegar en el 5 ao
en un 24,7%, es decir que por cada peso vendido contar con 24 ctvs, lo cual lo
convierte en una rentabilidad muy buena en este tipo de negocio como se puede
observar en el siguiente grfico
30%
25%
20%
15%
10%
05%
00%
2012
2013
2014
2015
2016
Rentabilidad Neta: La empresa al inicio de sus operaciones una vez descontado

sus gastos operaciones y cancelado la carga tributaria va obtener un nivel de
rentabilidad en el primer ao del 5,1%; sin embargo en la medida en que el
proyecto oferte su portafolio de productos en el mercado, el nivel de rentabilidad
llegar en el 5 ao en un 15,9%, es decir que por cada peso vendido contar con
15 ctvs, lo cual lo convierte en una rentabilidad muy buena en este tipo de negocio
como se puede observar en el siguiente grfico.
64
Rentabilidad Neta
18%
16%
14%
12%
10%
08%
06%
04%
02%
00%
2012
2013
2014
2015
2016
Rentabilidad Neta
Rentabilidad del patrimonio: La empresa contara por cada peso invertido en los
prximos 5 aos en promedio una rentabilidad del 53%, el cual convierte al
proyecto en una buena alternativa de inversin, es decir que por cada peso
invertido, en un ao le retorna al inversionista un retorno de 53 ctvs como se
puede visualizar en el grfico:
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
00%
2012
2013
2014
2015
2016
65
Rentabilidad del activo: La empresa al inicio de sus operaciones va a contar con

una rentabilidad del 6,0% sin embargo el activo en los prximos aos contribuir
en promedio en la generacin de la utilidad en un 37,6%, debido a que la empresa
efectuara en los prximos 5 aos inversiones en activos fijos para ofertar una
mejor comercializacin en el portafolio de productos, como se puede visualizar en
el siguiente grfico:

40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
05%
00%
2012
2013
2014
2015
2016
Criterios de decisin
Tasa mnima de rendimiento a la que aspira el

emprendedor
TIR (Tasa Interna de Retorno)
VPN (Valor presente neto)
31,05%
12.003.773
PRI (Periodo de recuperacin de la inversin)
1,21
Nivel de endeudamiento inicial del negocio
20%
60,00%
66
El emprendedor defini para el proyecto una tasa de oportunidad del 20%, la cual
se estim de acuerdo con la experiencia laboral as como el nivel de formacin
con el que se cuenta en la realizacin de este tipo de producto; sin embargo
cuando se compar con la rentabilidad que oferta el sistema financiero y el
mercado burstil va papeles, se pudo determinar que el titulo ms negociado en
este tipo de mercados es el TES del gobierno Nacional Titulo de la tesorera
general de la Nacin de fecha de vencimiento Julio 2 de 2020, el cual otorga a su
tenedor un rendimiento del 11%, porcentaje muy por debajo del que presenta el
proyecto, el cual llega a un 31,05% como se puede ver en el cuadro anterior.
67
6. Plan operativo
a. Cronograma de Actividades
Tarea
Duraci
1 al
n
6
COMERCIAL
ene-11
7 al
13 al
19 al
12
18
24
25 al
31
1 al
6
7 al
12
feb-11
13 al
19 al
18
24
25 al
28
Realizar el anlisis del sector,

mercado y competencia con el fin
10
de identificar el mercado objetivo y
Das
as desarrollar las estrategias de
mercado.
Establecer las estrategias de
mercado (Distribucin, precio,
promocin,
comunicacin
y
5 Das
servicio), para tener claridad en
las estrategias que se van a usar
para entrar en el mercado objetivo.
Definir el presupuesto de la
mezcla de mercadeo y estrategias
10
de aprovisionamiento, con el fin de
Das
no aumentar los costos y llevar un
control adecuado de los mismos.
Exponer las proyecciones de
ventas, se hace con el fin de
5 Das
plantear una meta segn el
mercado que se defina.
68
Tarea
Realizar la ficha tcnica del
producto, para tener una
descripcin
detallada
del
producto ofrecido.
Documentar el proceso, para
tener
los
parmetros
de
produccin
claros
y
estandarizados.
Plantear las necesidades y
requerimientos, para tener la
claridad
de
todas
las
necesidades de produccin
tcnicas.
Documentar
el
plan
de
produccin, con el fin de tener
un camino definido para
satisfacer las necesidades del
mercado.
Establecer los consumos por
unidad de producto y costos de
produccin, para llevar control
sobre los costos.
Exponer la infraestructura y
parmetros
tcnicos
especiales, para conocer que
infraestructura se requiere para
el desarrollo de la empresa y
que detalles especficos tiene el
producto que se deben tener en
cuenta.
Duracin
1 al 6
7 al
12
OPERATIVO
feb-11
13 al
19 al
18
24
mar-11
25 al
28
1 al
6
7 al
12
13 al 18
19 al
24
25 al 31
5 Das
3 Da
5 Das
10 Das
10 Das
10 Das
69
ADMINISTRATIVOS
Tarea
Duracin 1 al
6
mar-11
13 al
7 al 12
18
19 al
24
25 al
31
abr-11
13 al
18
19 al
24
25 al
30
Realizar el anlisis DOFA, para

establecer estrategias segn la 10 Das
situacin de la empresa.
Establecer
la
estructura
organizacional, para establecer
10 Das
claramente
la
jerarqua
y
responsabilidades de cada cargo.
Calcular
los
costos
administrativos (personal, puesta
en marcha, etc.), con el fin de 5 Das
llevar un control adecuado de los
costos.
FINANCIEROS
Tarea
Duracin 1 al
6
7 al 12
Establecer las fuentes de

ingresos, se hace con el fin de
conocer fuentes de financiacin 20 Das
y como la empresa generar
ingresos.
Establecer egresos, con el fin de
conocer los costos y gastos que
20 Das
implica mantener la empresa
funcionando.
70
b. Metas Sociales
i. Metas Sociales del Plan de Negocio
Las metas sociales consisten en lograr brindar dar empleo en la regin rural de
San Gil de manera directa e indirecta, ya sea por contratacin o por fuerza de
ventas manejando comisiones, se busca preservar el medio ambiente mediante
uso de productos orgnicos amigables con el ambiente.
Tambin, se plantea la posibilidad a mediano y largo plazo, segn el crecimiento

de la empresa, ayudar con la generacin de un alto nmero de empleos en la
regin rural.
ii. Plan Nacional de Desarrollo
Esto se ve a largo plazo buscando poder distribuir a todo el pas no solo cachama
y tilapia sino otras variedades de pescado e incluso productos preparados. Se
busca la capital del pas ya que es el epicentro y donde se percibe la mayor
cantidad de comercio del mismo.
iii. Plan Regional de Desarrollo
En el mediano plazo, se busca distribuir por toda la regin guanentina, donde se
encuentra San Gil y sus alrededores, pero ms importante la capital del
departamento donde el comercio es mayor y hay facilidades de comercializacin
de los productos.
71
iv. Cadena Productiva

La cadena productiva se ve claramente en el diagrama a continuacin.
Grfico 1: Estructura de la cadena productiva de piscicultura, La cadena de la Piscicultura

en Colombia, una mirada global de su estructura y dinmica 1991-2005.
En el diagrama se ve claramente toda la cadena y sus diferentes componentes,

con sus reas de negocio, la empresa se centra en la produccin de carne:
levante y engorde, aunque a largo plazo se busca tambin el procesamiento del
producto para brindar un producto ms elaborado.
v. Empleo
En un principio se generan 3 empleos directos, los cuales son de los operarios y el
gerente, a pasar el tercer ao se espera tener un equipo ms grande y una
produccin mayor para cubrir estos gastos.
72
7. Impacto
a. Impacto econmico
Convertirnos en proveedores de alimentos de primera calidad de acuerdo a la

mesa de competitividad de San Gil Regin.
Contribuir al crecimiento econmico del sector pisccola por medio de la

participacin activa en la cadena de produccin orgnica para San Gil y su regin.
Sustitucin de importaciones.
Participacin en la cadena productiva de la piscicultura.
b. Impacto regional
Crecimiento econmico.
Generacin de empleos directos e indirectos en la regin.
Competitividad.
Incentivar al municipio para que invierta en el sector pisccola.
Aunque se manejara unos precios acordes al mercado, con la implementacin de

ISO 9001, HACCP, BPA y Sello ecolgico Nacional.
c. Impacto social
Generacin de 3 empleos directos desde los inicios del proyecto.
Mejora calidad vida poblacin vulnerable.

73
Permitir la participacin laboral de los estudiantes del SENA de la regin, madres

cabeza de familia, discapacitados y jvenes de 18 a 24 aos.
d. Impacto ambiental
Preservacin los recursos naturales.
74
8. Resumen Ejecutivo
a. Concepto del Negocio
El negocio consiste en la cra, engorde y comercializacin de cachama y tilapia en
la regin de San Gil Santander.
b. Potencial del Mercado en Cifras
En la regin de San Gil hay una poblacin aproximada de 50.000 habitantes fijos y
20.000 flotantes, esto debido a su alto nmero de turistas que circulan por la
pequea ciudad. Hay diversos restaurantes debido al turismo buscando satisfacer
a todos los gustos de entre los cuales es importante para la empresa los que
venden productos marinos o pescados.
Por un sondeo se lleg a la conclusin de que hay 16 restaurantes a los cuales se

les puede vender el producto, con estos datos se prosigui a hacer la
investigacin de competencia, precios etc. Se lleg a la conclusin de que dadas
las condiciones del producto brindado por de la empresa, el mercado meta sera
de 3 restaurantes en el corto plazo, ya que los dems se inclinan por el precio y no
por los valores agregados que se ofrecen.
Teniendo en cuenta las regiones aledaas donde se vender a consumidores

personales y el producto es mucho ms difcil de encontrar y hay una demanda
latente por el mismo, se completa en total una necesidad de 81.000 kg por mes
que puede ser satisfecha llevando el producto a las diferentes regiones ya que los
grandes productores no entran a ellas y venden en ciudades de mayor tamao
esperando que los habitantes de los lugares aledaos viajen a la ciudad a comprar
el producto.
Con estas condiciones a partir de la primera cosecha se puede vender toda la

produccin mensualmente, teniendo en cuenta ambos mercados, lo que resulta
75
beneficioso ya que no se tendr producto en inventario y se evitan problemas

debido a que el producto es altamente perecedero.
En el sondeo hecho en la regin se llega a las siguientes conclusiones que son de

vital importancia para el desarrollo de la empresa; el producto ofrecido en la
actualidad se trae de otras regiones aledaas a la zona lo que incrementa los
costos para el cliente final dndole una ventaja competitiva a la empresa, las
ventas, por costumbre, en la regin se hacen en pozo lo que indica que el cliente
va hasta el lugar donde se produce para verificar la calidad del producto y los
costos de transporte van por cuenta del cliente para asegurar que el producto que
va a vender en el restaurante est fresco, hay 16 restaurantes que ofrecen los
productos que ofrece la empresa, por cuestiones de fidelizacin el mercado meta
se estableci en tres restaurantes con los cuales ya se ha hablado de ventas a
futuro o forwards para asegurar la venta del mismo, tambin se llevar el producto
a las regiones ms pequeas pero que tienen una demanda insatisfecha donde no
hay una competencia clara contra los grandes productores, en el mediano plazo
se busca aumentar el nmero de clientes ofreciendo un producto de calidad y a
menor costo debido a la cercana en la regin. En la grfica a continuacin se
muestra la distribucin del mercado incluyendo a la empresa en plena
funcionalidad.
76
% Mercado con la empresa en

funcionamiento
19%
Gerardo Castaeda
Granja del cucharo

6%
50%
Mensuli
OTROS
19%
Granja integral Caaveral

6%
En la grfica se ve claramente que se entrara a participar en el 19% del mercado

total en las regiones aledaas a San Gil, esto es representado por los tres
restaurantes con los que se est estableciendo las ventas a futuro y en las
regiones aledaas a donde los grandes competidores no entran por la lejana y
poca demanda en comparacin contra las grandes ciudades, esto es de vital
importancia ya que los grandes competidores no llegan a estas regiones. En el
mediano plazo se busca aumentar esta cantidad paulatinamente segn se
aumente el nivel de produccin de los productos.
Se muestra de igual manera la cantidad de restaurantes a los que le vende cada

productor en la actualidad.
77
% Mercado Actual
6%
Gerardo Castaeda
25%
Granja del cucharo

56%
Mensuli
OTROS
13%
Con las ventas a futuro que se estn estableciendo se logra disminuir la

participacin de Gerardo Castaeda, Granja el Cucharo y Mensuli, gracias a las
ventas a futuro planificada con restaurantes y ventas en las regiones aledaas en
donde los grandes competidores no llegan por sobre costos de transporte y poco
volumen de ventas. Estos datos surgieron del sondeo en el anlisis de mercado
donde se estableci a que productor le compraba cada restaurante y teniendo en
cuenta a los que se les est estableciendo la venta a futuro se llega a conocer que
parte del mercado se entrara a tomar la empresa, tambin se tiene en cuenta las
regiones aledaas donde la competencia es reducida por los motivos expuestos
anteriormente, donde se explica que por la poca demanda comparada con una
ciudad os grandes productores incurren en costos de transporte elevados que
para la empresa es una ventaja ya que por la cercana este inconveniente no se
presenta.
c. Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor
Se busca como ventaja competitiva brindar un producto de ptima calidad
buscando en el mediano plazo la certificacin de calidad en ISO 9000 y la
responsabilidad con el medio ambiente, en donde se preserve la naturaleza
78
usando productos netamente orgnicos y amigables con el medio ambiente.

Tambin se ve reflejado una reduccin de costos para el cliente debido a la
cercana de los pozos de la empresa, esto tambin se logra por los bajos costos
fijos como vendra a ser el agua, luz etc. Esto gracias a que el agua se saca de
una naciente cercana a la zona donde se excavaron los pozos y no tiene costo, los
dems servicios pblicos entran a ser muy reducidos ya que por la ubicacin rural
de los pozos se establece como estrato 1. Es importante recalcar que esta
situacin no cambiar con el tiempo debido a que se encuentra lo llamado El
hoyo de los pjaros una zona natural y habitad de aves que se considera
patrimonio natural de Mogotes.
79
9. Conclusiones y recomendaciones
En el proyecto expuesto, se pudieron cumplir con todos los objetivos, en donde se
hace la creacin de una empresa de cra, engorde y comercializacin de tilapia y
cachama como se ve en el anexo 1 la documentacin presentada ante la cmara y
comercio. Se hacen los diferentes estudios pertinentes de evaluacin del proyecto
y se obtiene un resultado positivo.
En cada uno de los puntos, mercadeo, operacin, organizacin y finanzas se

obtiene el resultado positivo mostrando que el proyecto no solo es viable sino que
est en ejecucin y se lleg al punto establecido en el proyecto en el que consiste
en tener producto en proceso, esto demostrado con la TIR que da del 30%, se
proyecta que la empresa tendr un capacidad productiva de 44.550 kg de carne al
ao al finalizar el primer ao de constitucin de la misma y de 66.825 kg al
comenzar el cuarto ao, se logra establecer el crecimiento de la estructura
organizacional como se expone en las pginas 41 a 43.
En las imgenes mostradas en el anexo 2 se ve con claridad el avance de

infraestructura y el progreso actual del proyecto donde se ve ya un pozo con
producto en proceso y el procedimiento de la adecuacin de otros pozos para
tener mayor produccin y rotacin.
Se logr realizar el anlisis del sector, mercado y competencia e identificar el

mercado objetivo y desarrollar las estrategias de mercado. Se defini el
presupuesto de la mezcla de mercadeo que est en la actualidad en 1.000.000 de
pesos y las estrategias de aprovisionamiento, con el fin de no aumentar los costos
y llevar un control adecuado de los mismos, tambin se expusieron las
proyecciones de ventas como se ve en la pgina 26. Esto se evidencia ya que al
sectorizar las diferentes poblaciones se obtiene un mercado objetivo de 81.000 kg
por mes, en las estrategias de mercado est llegar a las pequeas poblaciones
donde es de difcil adquisicin el producto pero hay una demanda insatisfecha..
80
Se realizaron las fichas tcnicas de los productos (pginas 27 y 28), obteniendo

una descripcin detallada de los productos ofrecidos. Se document el proceso
(diagrama de proceso pginas 31 y 32), se plantearon las necesidades y
requerimientos, teniendo la claridad de todas las necesidades de produccin
tcnicas (pgina 33). Se document el plan de produccin, con el fin de tener un
camino definido para satisfacer las necesidades del mercado. Se establecieron los
costos de produccin, logrando llevar control sobre los mismos. Se expuso la
infraestructura y parmetros tcnicos especiales (pgina 36).
Se realiz el anlisis DOFA (pgina 37), estableciendo estrategias segn la

situacin de la empresa. Tambin se estableci la estructura organizacional y se
calcularon los costos administrativos (personal, puesta en marcha, etc.), teniendo
como fin llevar un control adecuado de los costos (pginas 41 a 61).
81
10. Bibliografa
La cadena de la Piscicultura en Colombia, una mirada global de su estructura y

dinmica 1991-2005.
Evaluaciones agropecuarias Santander, Gobernacin de Santander.
Asociacin Colombiana de Acuicultores, ASOACUICOLA, Diagnstico Estratgico

de la Cadena Productiva de Trucha a Nivel Nacional. 2001.
FAO (2003). El papel de la acuicultura en la mejora de la seguridad alimentaria y
la nutricin.
Federacin Colombiana de Acuicultores, FEDEACUA. Diagnstico Sectorial para

el cultivo de la Tilapia y Cachama. 2001
82
11. Anexos
Anexo 1: Documentos de registro en cmara y comercio

Anexo 2: Imgenes de infraestructura
83

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TRABAJO DE GRADO

CREACIN DE UNA EMPRESA PARA LA CRA, ENGORDE Y COMERCIALIZACIN

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Investigacin de mercados ................................................................................... 7

Objetivo general ................................................................................................ 7

Objetivos especficos ........................................................................................ 7

iii. Justificacin y Antecedentes del Proyecto ........................................................ 9

Anlisis de Mercado ........................................................................................ 13

Anlisis de la Competencia .......................................................................... 20

Estrategias de mercado ..................................................................................... 21

Concepto del Producto o Servicio ................................................................... 21

Estrategias de Distribucin ............................................................................. 22

iii. Estrategias de Precio ...................................................................................... 23

vi. Estrategias de Servicio ................................................................................... 24

Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo ...................................................... 25

Estrategias de Aprovisionamiento ................................................................ 25

Proyecciones de Ventas ..................................................................................... 26

Proyeccin de Ventas y Poltica de Cartera .................................................... 26

Ficha Tcnica del Producto ............................................................................. 27

Estado de Desarrollo ...................................................................................... 29

iii. Descripcin del Proceso ................................................................................. 29

Necesidades y Requerimientos ....................................................................... 33

Plan de Produccin ...................................................................................... 34

Plan de compras ................................................................................................ 35

Consumos Por Unidad de Producto y costos de produccin .......................... 35

Parmetros Tcnicos Especiales .................................................................... 36

Estrategia Organizacional .................................................................................. 37

Anlisis DOFA ................................................................................................ 37

Organismos de Apoyo .................................................................................... 38

Estructura Organizacional .................................................................................. 41

Costos Administrativos ....................................................................................... 50

Gastos de Personal ........................................................................................ 50

Gastos de Puesta en Marcha .......................................................................... 50

iii. Gastos Anuales de Administracin ................................................................. 51

Aspectos legales ................................................................................................ 52

Fuentes de Financiacin ................................................................................. 54

Formatos Financieros ..................................................................................... 56

Plan operativo ....................................................................................................... 68

Cronograma de Actividades ............................................................................... 68

Metas Sociales ................................................................................................... 71

Metas Sociales del Plan de Negocio ............................................................... 71

Plan Nacional de Desarrollo ............................................................................ 71

iii. Plan Regional de Desarrollo ........................................................................... 71

Cadena Productiva ...................................................................................... 72

Impacto econmico ............................................................................................ 73

Impacto social .................................................................................................... 73

Impacto ambiental .............................................................................................. 74

Resumen Ejecutivo ............................................................................................... 75

Concepto del Negocio ........................................................................................ 75

Potencial del Mercado en Cifras ......................................................................... 75

Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor ...................................................... 78

Conclusiones y recomendaciones ......................................................................... 80

Se exponen las diferentes etapas del plan de negocio y su desarrollo respectivo, en

En la parte de mercadeo en el sub-punto de investigacin, se exponen los objetivos,

En la seccin de operacin se muestra la ficha tcnica del producto, el estado de

Pasando a la parte de organizacin se encuentra la estrategia organizacional donde se

Con respecto a la seccin de finanzas se divide en ingresos, egreso y capital de trabajo

En el plan operativo se muestra el cronograma de actividades y las metas sociales que

Luego se muestra los diferentes tipos de impacto, teniendo en cuenta el impacto

Cerca al final se encuentra el resumen ejecutivo donde se muestra de manera

Finalmente se tiene las conclusiones y recomendaciones seguidas por los documentos

ii. Objetivos especficos

Realizar el anlisis del sector, mercado y competencia con el fin de