Anda di halaman 1dari 17

MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

Menganalisa Pasar Konsumen & Perilaku Pembelian

OLEH:
-

Andrean Wijaya
Nurmajid Prabowo
Rafidianto Wibisono
Rendra Wijaya

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI


UNIVERSITAS RIAU
T.P 2015/2016

KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan kehadirat Allah S.W.T, atas segala kemampuan rahmat dan
hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelasaikan tugas Makalah yang berjudul Menganalisa
pasar konsumen & prilaku pembelian pada mata kuliah Manajemen Pemasaran. Kehidupan
yang layak dan sejahtera merupakan hal yang sangat wajar dan diinginkan oleh setiap
masyarakat, mereka selalu berusaha mencarinya dan tak jarang menggunakan cara cara yang
tidak semestinya dan bisa berakibat buruk. Dengan mengucap puji syukur kehadirat Allah SWT
atas segala rahmat dan karunia-Nya, serta tak lupa sholawat dan salam kepada junjungan Nabi
besar Muhammad Swt atas petunjuk dan risalahNya, yang telah membawa zaman kegelapan ke
zaman terang benderang, dan atas doa restu dan dorongan dari berbagai pihak-pihak yang telah
membantu saya memberikan referensi dalam pembuatan makalah ini.
Kami dapat menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam penyusunan makalah ini,
oleh karena itu saya sangat menghargai akan saran dan kritik untuk membangun makalah ini
lebih baik lagi. Demikian yang dapat saya sampaikan, semoga melalui makalah ini dapat
memberikan manfaat bagi kita semua.

Pekanbaru, Oktober 2015

Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................ ii
DAFTAR ISI.................................................................................................................. iii
BAB I PENDAHULUAN.................................................................................................. 1
1.1

Latar Belakang................................................................................................... 1

1.2

Rumusan Masalah............................................................................................... 2

1.3 Maksud dan Tujuan.................................................................................................. 2


BAB II.......................................................................................................................... 3
PEMBAHASAN............................................................................................................. 3
2.1 Pengertian Pasar Konsumen........................................................................................ 3
2.2 Model Penilaian Konsumen........................................................................................ 3
2.3 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.....................................................5
2.4 TIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN...............................................................9
BAB III....................................................................................................................... 11
PENUTUP................................................................................................................... 11
3.1. Kesimpulan........................................................................................................ 11
3.2. Saran................................................................................................................. 11
DAFTAR PUSTAKA...................................................................................................... 12

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen
sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana
pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk
konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang penglihatan.
Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran produk yang dapat
memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan penyebrangan motivasi dan
kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi
yang tercengkram perubahan. Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan
persaingan merek memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan
dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif, serta daya lenting
terhadap aksi dobrakan perubahan.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak
sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan
mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit menit terakhir
perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan
memebeli. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi
pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran
pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi perilaku
konsumen?

Oleh karena itu penulis menentukan judul menganalisis pasar konsumen dan perilaku
pembeli pada pembuatan makalah ini dan memenuhi salah satu tugas pada mata kuliah
Manajemen Pemasaran.

1.2 Rumusan Masalah


1.

Apa definisi dari pasar konsumen dan prilaku pembeli ?

2.

Apa saja faktor yang mempengaruhi prilaku pembelian ?

3.

Apa saja faktor faktor psikologis yang mempengaruhi prilaku pembelian ?

4.

Bagaimana proses pengambilan keputusan ?

5.

Bagaimana tahap tahap pengambilan keputusan ?

6.

Bagaimana menganalisis pasar konsumen dan prilaku pembeli ?

1.3 Maksud dan Tujuan

Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah :


a.
b.
c.
d.
e.
f.

Untuk memenuhi tugas manajemen pemasaran


Untuk mengetahui peluang pemasaran yang sedang tren di kalangan konsumen
Untuk mampu bertahan dalam dunia pasar konsumen.
Mampu memahami berbagai karakteristik konsumen
Mampu mengidentifikasikan dan memahami siapa yang mengambil keputusan dan mempunyai
masukan dalam keputusan pembelian
Mampu mengembangkan program pemasaran yang di hantarkan khusus ke segmen pasar
tertentu.

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Pasar Konsumen
Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan pembeli
untuk melakukan transasksi jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara luas adalah
tempat bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual barang atau jasa dan
pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan harga tertentu.
Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli
pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan.

2.2 Model Penilaian Konsumen


Model penilaian konsumen adalah suatu cara atau proses yang dilakukan oleh setiap
konsumen sebelum mereka melakukan keputusan untuk membeli suatu barang atau
menggunakan suatu jasa untuk memenuhi kepuasan mereka.
Macam-macam model penilaian konsumen atau proses yang dilakukan konsumen untuk
mengambil keputusan :
1.

Penilaian Complex Decision Making

Penilaian ini terjadi bila keterlibatan tertinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contoh
penilaian untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk
membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk
mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria

tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil
adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan.

2.

Penilaian Brand Loyalty


Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli

merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses penilaian yang
membandingkan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek
Nike atau sereal Kelloggs Nutrific.
3.

Penilaian Limited Decision Making


Konsumen kadang-kadang melakukan penilaian untuk mengambil keputusan walaupun

mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit
pengalaman masa lalu dari produk tersebut.
Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan
snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih
terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan
terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Penilaian tidak direncanakan, biasanya
dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen
cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari
variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.
Catatan proses penilaian ini adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan
barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih
kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang
konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai
nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek
dalam mencari variasi.
4.

Penilaian Inertia

Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan penilaian ini tidak ada pengambilan
keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada
merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari
alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek.

2.3 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen


Perilaku konsumen adalah suatu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka
dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Selain itu, ada beberapa
pengertian perilaku konsumen menurut para ahli, antara lain :
Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah Consumer behavior can be
defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using,
evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy
they needs. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau
ide

yang

diharapkan

dapat

memuaskan

konsumen

untuk

dapat

memuaskan

kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.


Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: the
various facets of the decision of the decision process by which customers come to
purchase and consume a product. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

Ada dua wujud konsumen yaitu :


1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau
jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu :
A. Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga,
kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi.
Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung
maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok
referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering
dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku
B. Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi,
persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan
perubahan

dalam

perilaku

seseorang

individu

yang

bersumber

dari

pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

A. Konsep Perilaku Konsumen


Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in
searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services,
and ideas they expect will satisfy they needs. Selain itu perilku konsumen menurut
Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: Consumer behavior may be defined as the
decision process and physical activity individuals engage in when evaluating,
7

acquiring, using, or disposing of goods and services. Dapat dijelaskan perilaku


konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individuindividu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
B. Model Perilaku Konsumen
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan
perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk
menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli,
bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
Strategi pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi juga
mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka
sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar, serta tentang situasi yang tepat
untuk pembelian dan penggunaan produk.
C. Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari
pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi
dari pembeli.
1.

Faktor Budaya

2.

Faktor Sosial

3.

Faktor Pribadi

4.

Faktor Psikologis

Persepsi

didefinisikan

sebagai

proses

dimana

seseorang

memilih,

mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu


gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbedabeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

Perhatian yang selektif

Gangguan yang selektif

Mengingat kembali yang selektif

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari


pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
D. Kepribadian Dan Perilaku Konsumen
Kepribadian menurut psikologi modern yaitu: Kepribadian adalah organisasi
yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menetukan penyesuaian dirinya
terhadap lingkungannya secara unik.
Jadi, kepribadian seorang dewasa umumnya sekarang dianggap ter buat dari baik
faktor keturunan maupun lingkungan, yang diperlunak oleh faktor situasi.

Keturunan.

Lingkungan.

Situasi.

Dinamis,

Organisasi sistem,
9

Psikofisis,

Unik,

10

E. Karakteristik Pribadi Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen


Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap
daur hidup pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep
diri pembeli.

Umur

Pekerjaan

Situasi Ekonomi

Kepribadian

2.4 TIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN


Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan
yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi
kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang
sukses dengan para pelanggan sasarannya. Para pelaku dan kekuatan yang terlibat dalam
lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro suatu perusahaan.
Lingkungan mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan
perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu: perusahaan, para
pemasok bahan mentah, pasar perantara, para. pelanggan, pesaing, dan para anggota masyarakat.
Lingkungan makro terdiri dari kekuatankekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar
dan yang mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro perusahaan, yaitu: faktor
kependudukan ekonomi, fisik, teknologi, politik, hukum dan kekuatan sosial/budaya. Mula-mula,
ita akan membahas lingkungan mikro perusahaan dan kemudian lingkungan makronya.
Pengertian pasar adalah keseluruhan permintaan dan penawaran akan sesuatu barang dan
jasa. Pengertian ini dapat diperluas lagi menjadi pasar konkrit dan pasar abstrak. Pasar konkrit
adalah suatu tempat yang tertentu di mana penjual dan pembeli bertemu untuk saling menawar.
11

Pasar abstrak ialah setiap kegiatan pertemuan dimanapun baik langsung maupun tidak langsung
yang turut menentukan terjadinya harga. Mengingat luasnya ruang lingkup pasar, maka
pembagian pasar didasarkan atas berbagai ukuran sebagai berikut: berdasarkan ukuran luas
geografis (pasar lokal, pasar regional, pasar internasional); berdasarkan ukuran waktu (pasar
harian, pasar jangka pendek, pasar jangka panjang); dan berdasarkan kegiatannya (pasar barang
dan pasar tenaga).
Peranan pasar adalah untuk menjaga keseimbangan permintaan dan penawaran agar
terjadi harga. Untuk itu dalam upaya mendapatkan konsumen kegiatan pemasaran haruslah
mengacu pada pasar.
Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan
tingkat perbedaan diantara merek, yang terdiri dari:
1. Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan
mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonasi, terjadi ketika konsumen mempunyai
keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun
melihat sedikit perbedaan antar merek.
3. Perilaku pembelian kebiasaan, terjadi dalam kondisi di mana konsumen mempunyai
keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antar merek.
4. Perilaku pembelian pencarian variasi, terjadi ketika konsumen mempunyai tingkat
keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan.
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
setelah pembelian. Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual
dan berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan
pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja.

12

BAB III
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Pasar Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga)
yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi
maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain. Model perilaku pasar konsumen
digambarkan dalam bentuk skema stimulus-respons model, yang menjelaskan
mengenai karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan
bereaksi terhadap rangsangan serta proses pengambilan keputusan pembelian itu
sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.

3.2. Saran
Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari
pihak satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran cepat
sekali berubah dengan adanya perubahan-perubahan ini maka kebutuhan akan
informasi pemasaran yang tepat akan sangat dibutuhkan. Maka dari itu semoga
makalah ini dapat membantu generasi muda untuk dapat mengatasi masalah yang
terjadi di lingkungan pemasaran.

13

DAFTAR PUSTAKA
http://wartawarga.gunadarma.ac.id/2011/10/perilaku-konsumen-dalam-menentukan-keputusan
pembelian
http://yeyensuryani.blogspot.com/2009/10/bab-7-pasar-konsumen.html
http://id.shvoong.com/business-management/2003665-pengertian-pasar/#ixzz2NUBuJD5z
http://nellahutasoit.wordpress.com/2012/04/22/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan/
.

http://angga.blog.esaunggul.ac.id/2012/11/04/faktor-kepribadian-dalam-perilaku-konsumen/
http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran/tipe-perilakupembelian-konsumen/

14