Anda di halaman 1dari 13

PESAN PERSUASIF

Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas


Mata Kuliah Komunikasi Bisnis
Semester I/2015

Oleh :
Kelompok 6
Atiqatul Faiziyah

(04)

Muhammad Lazuardi Nuriman

(18)

Pungki Nadia Pratiwi

(23)

Safrida Adistya Kumala

(25)

JURUSAN AKUNTANSI
POLITEKNIK NEGERI MALANG
MALANG
2015

DAFTAR ISI

BAB I

PENDAHULUAN .............................................................................................. 1
1.1. Latar Belakang........................................................................................... 1
1.2. Rumusan Masalah...................................................................................... 1
1.3. Tujuan ........................................................................................................ 1

BAB 2

PEMBAHASAN ................................................................................................. 2
2.1. Pesan Persuasif .......................................................................................... 2
2.2. Yang Harus Diperhatikan dalam Pesan Persuasif ..................................... 3
2.3. Perencanaan dalam Penyusunan Pesan Persuasif ...................................... 3
2.4. Mengembangkan Pesan Persuasif ............................................................. 4
2.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Agar Pesan Persuasif Berhasil .......... 7
2.6. Studi Kasus ................................................................................................ 7

BAB 3

KESIMPULAN ................................................................................................... 10
3.1. Kesimpulan ................................................................................................ 10
3.2. Saran .......................................................................................................... 10

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................ 11

ii

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang


Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar,
penting, dan kompleks. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh
komunikasi kita sendiri dengan orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang
yang kita tidak tahu (we can not communicate).
Dalam proses komunikasi, ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh
Harold Lasswell dengan istilah Who Says What in Which Channel to Whom with
What Effect. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau
komunikator), Says
What (pesan), in
Which
Channel (Saluran), to
Whom (Penerima), with What Effect(Efek atau dampak). Lima elemen dasar dari
komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para
komunikator dalam menjalankan tugas mulianya.
Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar
tersebut. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya, sehingga bisa
bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator, bahkan bisa
mengubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Namun, komunikator, pesan,
saluran yang bagaimana yang akan bisa mengubah sikap dan perilaku komunikan,
serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat
besar bagi kita semua.
Dalam komunikasi ada yang disebut dengan pesan persuasif. Pesan di mana kita
harus mampu mempengaruhi orang lain agar mau mengikuti keinginan kita. Untuk
lebih lanjut akan di bahas dalam bab-bab berikut.
1.2. Rumusan Masalah
1.
2.
3.
4.

Adapun rumusan masalah dalam makalah ini adalah :


Apa sajakah yang harus diperhatikan dalam pesan persuasif?
Bagaimanakah perencanaan pesan persuasif?
Bagaimanakah cara mengembangkan pesan persuasif?
Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi keberhasilan pesan persuasif?

1.3. Tujuan
1.
2.
3.
4.

Adapun tujuan makalah ini disusun adalah sebagai berikut :


Menginformasikan apa saja yang harus diperhatikan dalam pesan persuasif
Menjelaskan perencanaan pesan persuasif
Menjelaskan cara mengembangkan pesan persuasif
Mengidentifikasi beberapa faktor keberhasilan pesan persuasif

BAB II
PEMBAHASAN

2.1. Pesan Persuasif


Persuasif berasal dari persuasio yang kata kerjanya adalah persuadare yang berarti
membujuk, mengajak, menghimbau atau merayu. Jadi, persuasi adalah setiap usaha
untuk mempengaruhi tindakan atau penilaian orang lain dengan cara berbicara atau
dengan menulis sesuatu kepada mereka (verbal maupun nonverbal).
Menurut K. Anderson, komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku
komunikasi yang mempunyai tujuan untuk mengubah keyakinan, sikap, perilaku
individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan.
Menurut R.Bostrom, pesan persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan
mengubah, memodifikasi atau membentuk respons (sikap atau perilaku) dari penerima.
Sedangkan menurut Burgon dan Hufner, pesan persuasif adalah proses komunikasi
yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan
pendapat dan keinginan komunikator.
Persuasi merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan
audiens untuk mencapai suatu tujuan. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk
menyampaikan suatu pesan dengan cara membuat audiens (pembaca atau pendengar)
merasa mempunyai pilihan dan membuat mereka setuju.
Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual ide
atau gagasan kepada orang lain, memberi saran agar prosedur operasional lebih efisien,
mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta bantuan dana
bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan eksternal
perusahaan, contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa permintaan atau
informasi yang bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk mendapatkan dana dan kerja
sama.
Pesan-pesan persuasif bertujuan untuk:

mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasannya


menjual ide atau gagasan kepada orang lain
mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan tertentu, dan
meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu proyek tertentu.

Maka dari itu, pesan persuasi umumnya lebih lama, lebih rinci, dan tergantung pada
perencanaan strategis yang kuat.

Adapun perbedaan antara membujuk, memohon dan memaksa :


Cara
Pilihan/alat
Kedudukan

Membujuk
Biasa/wajar
Banyak
S=R

Sifat receiver

sukarela

Memohon
Halus
Banyak/spesifik
S<R
Mau,
karena
kasihan

Memaksa
Kasar
Terbatas
S>R
Terpaksa

2.2. Yang Harus Diperhatikan dalam Pesan Persuasif


1. Sender :
Pengetahuan tentang audiens.
Pengetahuan tentang materi.
Keterampilan berkomunikasi (bicara, mendengar, menulis, membaca)
Mental/emosi (sehat, jujur, stabil)
Penampilan
Contoh (pengalaman nyata dari sender)
Percaya diri
Latar belakang (sosial, ekonomi, budaya, usia)
Kharisma
2. Receiver :
Latar belakang yang mungkin lebih rendah dari sender.
Waktu penyampaian
Sesuai kebutuhan receiver
Kebiasaan yang sudah berurat akar
3. Channel :
Langsung (tatap muka, rumit, kompleks)
Tidak langsung (melalui media)
Contoh : media cetak,media elektronik
2.3. Perencanaan dalam Penyusunan Pesan Persuasif
Pesan-pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens,
mempertimbangkan perbedaan budaya dan memilih pendekatan direct (langsung) atau
indirect (tidak langsung). Pesan-pesan persuasif juga bertujuan untuk memotivasi
audiens agar melakukan sesuatu, maka dari itu komunikator harus mengetahui
kredibilitas, menyusun kerangka argumentasi, memilih daya penarik dan memperkuat
posisi ketika mengembangkan pesan-pesan yang disampaikan.
Berikut adalah proses perencanaan pesan persuasif :
a)

Analisis Audiens
Penyampaian pesan-pesan persuasif yang baik harus berorientasi pada
audiens yaitu dengan menghubungkan suatu pesan dengan minat dan
3

kebutuhan. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual komunikator


harus menganalisis audiensnya kemudian komunikator harus menyusun suatu
pesan yang dapat memenuhi kebutuhan audiens. Melalui analisis audiens
secara tepat, penyampaian pesan-pesan persuasif dapat dilakukan secara
efektif. Analisis dilakukan dengan mengajukan pertanyaan :
siapa audiensnya
audiens harus melakukan apa
apa saja kebutuhan audiensi
b) Pertimbangan Perbedaan Budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator
dalam memuaskan audiens, selain itu juga akan membantu bagaimana audiens
memandang komunikator. Ketika komunikator memberikan pesan persuasi
untuk budaya yang berbeda, maka cara yang digunakan juga pasti akan
berbeda. Misalnya, di Swedia audiens cenderung fokus terhadap pertanyaanpertanyaan teoritis dan implikasi strategis sedangkan di Amerika para audiens
cenderung untuk fokus terhadap hal-hal yang bersifat teknik dan praktis.
c)

Memilih Pendekatan Organisasional


Dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif, komunikator dapat
menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach). Namun, jika
audiens bersifat obyekif atau audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang
disampaikan secara segera dapat menggunakan pendekatan langsung (direct
approach)

2.4. Mengembangkan Pesan-pesan Persuasif


Hal yang penting dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif adalah komunikator
harus mampu meyakinkan audiens bahwa ide yang disampaikan dapat
dipertanggungjawabkan dan beralasan.
Persuasi yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu menetapkan
kredibilitas, membuat kerangka argumentasi audiens, menghubungkan audiens dengan
hal-hal yang logis dan memperkuat posisi dengan menggunakan bahasa yang baik dan
tepat.
a. Menetapkan Kredibilitas
Kredibilitas ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan
keandalan komunikator di hadapan audiens. Jika komunikator tidak dapat
menghadapi audiens dengan tepat, maka audiens cenderung akan bersikap
skeptis dan tidak akan menerima begitu saja setiap apa yang disampaikan
komunikator. Kredibilitas adalah kapabilitas untuk dipercaya oleh orang lain.
Salah satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah melalui
fakta. Semua bentuk dokumen, file, statistic, jaminan dan hasil riset merupakan
bukti objektif yang dapat mendukung kredibilitas.
4

Cara-cara lain untuk mendukung kredibilitas antara lain :


Jadilah seseorang yang ahli dalam bidang tertentu
Antusias terhadap materi yang disampaikan
Objektif dalam melakukan penilaian akan sesuatu
Sikap hormat dapat membantu memfokuskan kebutuhan audiens
Kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens, intesitas yang baik dapat
membantu meningkatkan minat audiens
Pengalaman latar belakang, baik sikap maupun kepercayaan sebelumnya
yang dapat membantu mengidentifikasi audiensi
b. Kerangka argumentasi
Setelah mengumpulkan cukup fakta, bukti dan temuan lainnya, maka
langkah selanjutnya adalah membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan
persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA. Ada tiga metode
pengembangan pesan-pesan persuasif dalam membuat kerangka argumentasi:
1. Formula AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
a) Attention (perhatian)
Pada tahap ini komunikator harus segera dapat meyakinkan audiens
di bagian permulaan (pendahuluan) bahwa komunikator mempunyai
sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Audiens diperkenalkan dengan
suatu masalah atau ide yang dapat membuat mereka mau mendengar
pesan-pesan yang disampaikan. Pada fase ini dikatakan sesuatu yang
menarik dan bermanfaat untuk khalayak. Dengan tujuan untuk
meyakinkan sehingga khalayak ingin mengetahui apa arti pesan ini bagi
saya?.
b) Interest (minat)
Pada fase ini, komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan
dengan audiens dengan memberi keterangan manfaat komposisi dan cara
kerja keunggulan. Pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama
dikembangkan dengan agak rinci. Tujuannya adalah untuk mengetahui
bagaimana audiens mampu berpikir.
c) Desire (hasrat)
Komunikator membuat audiens untuk mengubah keinginannya
dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat
memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens dengan cara peragaan.
Melalui kesaksian, bukti atau fakta apapun akan digunakan untuk
membuktikan gagasan secara langsung dan relevan dengan pokok
pembahasan.
d) Action (tindakan)
Dalam fase ini komunikator menyarankan tindakan spesifik yang
diinginkan komunikator terhadap audiens. Selanjutnya, perlu diingatkan
kembali bagaimana audiens akan memperoleh manfaat dari tindakan yang
5

akan dilakukan tersebut. Yang lebih penting adalah bagaimana


mempermudah audiens dalam melakukan tindakan tersebut.
2. 4P (Promise, Picture, Prove, Push)
Promise
Menyampaikan pesan dalam bentuk janji untuk menarik perhatian .
Picture
Memberi gambaran yang relevan, fungsinya untuk lebih meyakinkan apa
yang telah dijanjikan
Prove
Melakukan pembuktian baik tulis maupun lisan
Push
Mendorong audiens untuk ikut berpartisipasi dalam melakukan sesuatu.
3. Pola Memuaskan-Menidakpuaskan
Memuaskan
Mengungkapkan tentang kelebihan sendiri
Menidakpuaskan
Menekankan pada audiens atau mengingatkan tentang sesuatu yang
dilakukan audiens pada saat ini adalah jelek. Contoh kalimat : Saya tahu
masalah Anda, oleh karena itu saya mencoba membawa solusinya.
Mendramatisir
Mendramatisir sesuatu, secara emosional maupun logika sehingga audiens
mulai tersentuh.
Menggerakkan
Menggerakkan audiens untuk melakukan sesuatu.
c. Memilih Daya Pemikat
Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat dengan
logika (logical appeals) dan daya pemikat yang emosional (emotional appeals)
untuk melakukan persuasi audiens.
1) Pemikat Logika
Ketika akan memikat logika audiens, gunakan salah satu dari tiga
jenis alasan berikut :
a) Analogi, yaitu menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju bukti-bukti spesifik pula.
b) Induksi, yaitu memberi alasan dari bukti-bukti spesifik menuju
kesimpulan umum.
c) Deduksi, yaitu memberikan alasan dari yang bersifat umum menuju
kesimpulan yang khusus atau spesifik.

2) Pemikat Emosional
Komunikator dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan
suatu argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada audiens selama
pemikat emosional (emotional appeals) tersebut sangat kuat. Komunikator
dapat menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada
emosi seseorang, misalnya merdeka, salam super, luar biasa.
3) Pertimbangan Etika
Pelaku bisnis harus secara etis menginfomasikan kepada para
pelanggan hal yang berkaitan dengan manfaat ide, organisasi, produk atau
tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Tunjukkan
suatu perhatian kepada audiens dengan mengadopsi sikap audiens dengan
perhatian yang jujur untuk dapat memenuhi kebutuhan dan minat mereka.
d. Penggunaan Bahasa yang Baik
Penyampaian pesan-pesan bisnis tertulis yang dilakukan secara
persuasif sebaiknya tetap menggunakan bahasa yang baik, jelas, sederhana dan
mudah dipahami. Penggunaan bahasa yang baik bukan semata-mata dilihat dari
sisi penggunaan bahasa formal atau resmi, tetapi juga pemilihan kata atau istilah
yang tepat sesuai dengan situasi dan kondisinya. Misalnya penggunaan kata
Saudara, Anda, kamu, dan sejenisnya hendaknya lebih berhati-hati jangan
sampai menimbulkan kesan kurang baik kepada orang lain. Seseorang
hendaknya mampu memilih kata yang tepat ketika ingin menyampaikan pesanpesan kepada orang yang lebih tua, lebih senior, atau lebih tinggi jabatannya.
2.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Agar Pesan Persuasif Berhasil
Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidakberhasilan suatu pesan yang
bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah :
1.
2.
3.
4.

Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi; contohnya


seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya.
Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak)
Pengaruh lingkungan
Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)

Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap, pada banyak kasus faktorfaktor ini saling tumpang tindih.
2.6. Studi Kasus
A. Analisis
Pesan-pesan persuasive yang beredar pada umumnya tidak sesuai dengan
proses penulisan yang baik. Seperti halnya iklan yang dibuat oleh perusahaan
provider kartu seluler. Dalam penulisan iklan tersebut tersampaikan promosi tentang
7

produknya yaitu kartu GSM, pada iklan tersebut hampir sesuai dengan kaidah
penulisan pesan bisnis persusif yang melalui tiga langkah penulisan.
Pengorganisasiannya pun sudah sesuai dengan konsep AIDA (Attention, Interest,
Desire, Action).
B. Evaluasi
Pengujian Pesan Melalui Tiga Langkah Proses Penulisan Pesan Persuasif
Perencanaan Pesan Persuasif
1) Analisa Tujuan
Dari segi tujuan iklan ini sangat jelas karena bertujuan untuk
meyakinkan orang untuk mencoba sesuatu yang baru dan telah sesuai dengan
tujuan persuasive yaitu untuk mengajak orang lain melakukan sesuatu yaitu
membeli produk dan menggunakannya. Jadi dari segi tujuannya sudah jelas.
2) Analisa Audiens
Dalam menganalisa audiens harus dapat menjawab pertanyaan yang
diajukan sebelum menulis pesan persuasif antara lain:
a. Siapa penerima pesan?
Penerima pesan adalah seluruh konsumen pengguna telepon seluler di
Indonesia.
b.

What are their needs?


Kebutuhan mereka adalah untuk mendapatkan layanan berkomunikasi
dengan harga murah dan mendapatkan tambahan kepuasan yang
semakin bertambah bila menggunakan produk tersebut.

c.

What do I want them to do?


Yang diharapkan dari pembuatan iklan tersebut adalah agar pelanggan
dapat membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan serta
mendapatkan kepuasan dari produk tersebut dibandingkan dengan
produk lainnya yang sejenis.

d.

How might they resist?


Kemungkinan menolak ada. Hal itu kemungkinan sangat besar terjadi
apabila konsumen jeli membaca iklan secara menyeluruh tetapi hal itu
kemungkinan kecil apabila konsumen tidak jeli dalam membaca iklan
tersebut.

e.

Are there alternative position I need to examine?


Iklan itu tidak hanya dipasang di satu media saja tetapi dapat juga
dipasang di media cetak lainnya atau di media elektronik.

f.

What does the decision maker consider to be the most important issue?
Tampilan iklan yang menarik akan membuat konsumen lebih tertarik
untuk membeli produk yang ditawarkan.

g.

How might the organizations culture influence strategy?


Sangat besar sebagai contoh ketika suatu organisasi menampilkan
ketentuan-ketentuan lain dari iklan tersebut.

Dalam menganalisis audiens karena sasaran dari iklan ini adalah seluruh
pengguna telepon seluler di Indonesia, maka seluruh lapisan masyarakat
dapat tersentuh dengan latar belakang budaya, serta adaptasi istiadat yang
berbeda. Dalam pertimbangan budaya, karena cakupannya nasional, jadi
menggunakan bahasa Indonesia yang merupakan bahasa nasional di
Indonesia. Lain halnya ketika iklan tersebut sasarannya adalah masyarakat di
suatu daerah misalnya Jawa Barat maka bisa saja iklan tersebut ada campuran
daerahnya, misalkan bahasa, tampilan dan gaya penyampaiannya.

BAB III
KESIMPULAN

3.1. Kesimpulan
Dalam menyusun pesan persuasif, ada beberapa hal yang harus diperhatikan
yaitu sender, receiver, channel, perencanaan dan pengembangan.
Perencanaan pesan persuasif dilakukan dengan menganalisis audiens,
mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan organisasional.
Pengembangan pesan persuasif memerlukan penetapan kredibilitas, kerangka
argumentasi yang dapat menggunakan format AIDA, 4P, atau Pola Memuaskanmenidakpuaskan, dan pemilihan daya pemikat.
Pesan persuasif yang berhasil dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain
sumber pesan, pesan itu sendiri, pengaruh lingkungan, dan kesinambungan pesan.
3.2. Saran
Setelah mengetahui apa saja yang diperlukan dalam menulis pesan persuasif,
pembaca diharapkan mampu menerapkan cara menulis pesan persuasif yang baik dan
benar, sehingga dapat menghasilkan pesan persuasif yang efektif. Pesan persuasif
yang efektif akan dapat dimengerti oleh penerima pesan, sehingga tujuan pesan juga
dapat tercapai.

10

DAFTAR PUSTAKA

Afiatin, Yunia dan Aang Afandi. 2012. Modul Komunikasi Bisnis. Jurusan Akuntansi
Politeknik Negeri Malang
Bove, Courtland L dan John V. Thill. 2003. Komunikasi Bisnis Jilid 1. Edisi Keenam. Jakarta:
Indeks
Dewi, Hella. (2015). Komunikasi Bisnis Makalah Pesan Persuasif. [Online] Tersedia:
http://helladewi93.blogspot.co.id/2015/01/komunikasi-bisnis-makalah-pesan.html
[30 November 2015]
Farida, Adinda Siti. (2010). Pengujian Penulisan Tipe-tipe Pesan Bisnis Persuasif. [Online].
Tersedia: http://adindasitifarida.blogspot.co.id/2010/11/bab-i-pendahuluan-1.html
[30 November 2015]
Purwanto, Djoko. 2011. Komunikasi Bisnis. Edisi keempat. Jakarta: Erlangga
Yodih.

(2011).
Pesan
Persuasif.
[Online].
Tersedia:
http://yodihbrizuela.blogspot.co.id/2011/ 06/pesan-persuasif.html [30 November 2015]

11