Perilaku Belanja Konsumen

untuk menyusun suatu strategi yang

efektif, maka peritel harus memahami
perilaku konsumennya seperti:
- kebutuhan yang selalu berubah
- gaya hidup
- pendapatan konsumen
- perilaku dalam berbelanja, dll

Proses pengambilan
keputusan konsumen

Pemecahan masalah secara luas

Pemecahan masalah secara terbatas
Pembelian spontan
Proses pengambilan keputusan yang
bersifat kebiasaan

Pemecahan masalah secara luas

(Extended problem Solved)
Pengambilan keputusan dimana
pelanggan memerlukan usaha dan
waktu yang cukup besar untuk
meneliti dan menganalisa berbagai
alternatif

Pemecahan masalah
secara terbatas
(limited problem solving)
Proses pengambilan keputusan belanja
yang melibatkan usaha dan waktu
yang tidak terlalu besar

Pembelian Spontan
(Impulse Buying)
Keputusan pembelian yang dibuat oleh
pelanggan secara spontan atau
seketika setelah melihat barang
dagangan

Pengambilan keputusan
yang bersifat kebiasaan
Proses keputusan belanja yang melibatkan
sedikit sekali usaha dan waktu
Kesetiaan merk dan kesetiaan toko adalah
kondisi dimana pelanggan suka dan terbiasa
mengunjungi toko yang sama untuk membeli
suatu suatu jenis barang dagangan

Proses Belanja Pelanggan

dalam Bisnis Ritel

Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi atas berbagai alternatif
Penentuan Pilihan
Transaksi Belanja
Evaluasi Belanja

Pengenalan Kebutuhan
Proses belanja muncul ketika orang-orang
menyadari bahwa mereka mempunyai suatu
kebutuhan yang tidak terpuaskan. Kebutuhan ini
muncul ketika seorang pelanggan ingin
meningkatkan kepuasan yang berbeda dengan
tingkat kepuasan yang dirasakan saat ini

Pengenalan kebutuhan:
Kebutuhan Fungsional (Rasional)
langsung terkait dengan kinerja produk

Kebutuhan Psikologis (Emosional)

emosi yang berkaitan dengan perasan, baik itu keindahan,
gengsi, atau perasan lainnya
Contoh: Kebutuhan Handphone
Rasional Kepraktisan dalam komunikasi
Emosional Status Sosial, Penampilan, Gaya

 Kebutuhan psikologis dapat dipenuhi melalui

aktivitas berbelanja dan pengambilan keputusan
terhadap pembelian sebuah barang dagangan
dapat terjadi melalui
- Rangsangan
- Pengalaman Sosial
- Mempelajari tren baru
- Status dan kekuasaan
- balas jasa pada diri sendiri (self reward)

Rangsangan
Ritel dapat menggunakan latar belakang :
- Musik
- Pajangan visual
- Demontrasi produk di dalam toko,dll

Pengalaman sosial
Format ritel dengan toko
memungkinkan terjadinya interaksi
sosial
Format ritel tanpa toko
Interaksi sosial dapat dilakukan
melalui dunia maya (internet)

Mempelajari tren baru

Dengan berkunjung pada sebuah ritel,
seeorang dapat belajar tentang tren
dan ide baru, konsumen merasa puas
bila mendapat informasi yang cukup
terkait tren dan ide baru tersebut

Status dan kekuasaan

Ketika berbelanja pada ritel-ritel
khusus yang eksklusif, pelanggan
mungkin mendapatkan layanan
istimewa maupun perhatian yang tidak
umum diterima oleh pelanggan biasa
di toko-toko biasa

Balas jasa pada

diri sendiri
Frekuensi belanja yang tinggi
memungkinkan seseorang
mendapatkan perlakuan istimewa
sebagai balas jasa

Pencarian Informasi
Jumlah informasi yang dicari
Sumber Informasi
Mengurangi pencarian informasi

Jumlah informasi yang dicari

Faktor yang mempengaruhi jumlah
informasi yang dicari
- sifat dan penggunaan produk yang dicari
- Karakteristik pribadi pelanggan
Nb: pencarian informasi berhubungan dengan
konsekuensi biaya

Sumber Informasi
Sumber informasi Internal
ingatan pelanggan seperti nama, gambaran (citra),
dan pengalaman masa lalu pelanggan
Sumber informasi External
berasal dari luar ingatan pelanggan, misalnya iklan,
dan orang lain

Faktor-faktor yang mempengaruhi

keputusan belanja:
Faktor Ekstern
- Keluarga
- Kelompok Referensi
- Budaya
Faktor Intern
- Aspek Pribadi
- Psikolgis