http://www.latamcinema.com/entrevista.php?

id=180
Entrevista
Pitching: Cmo vender proyectos en 5 minutos
Por Paco Rodriguez, director de Media Training & Consulting.*
El sector audiovisual es una industria anmala donde las negociaciones
dependen de las redes de contacto, y de las gestiones de lobby que se efecten
habitualmente en festivales y mercados.
La oportunidad para presentar un proyecto se puede producir en cualquier
momento, en un encuentro en vivo y en un marco referencial como el de un
despacho, un stand, un festival, unas jornadas, unas conferencias, un curso, un
mercado o una entrega de premios.
Ah, el factor emocional y social es clave para generar relaciones a largo plazo con
cadenas de televisin, distribuidores, agentes y festivales. Cada da aumenta la
competencia con el actual clima econmico, a la hora de buscar financiacin y
apoyo a tus proyectos.
He participado en bastantes eventos de 'pitching' en los que nuevas pymes
innovadoras intentan convencer a un pblico de inversores, cadenas de televisin,
productoras o distribuidoras para que apuesten por su proyecto.
Desgraciadamente, la experiencia es a menudo desalentadora: productores
ingenuos o inexpertos lanzan propuestas poco trabajadas y poco realistas cuando
no un montn de tonteras.
Los asistentes sienten que han perdido el tiempo y los emprendedores, que han
dejado escapar una oportunidad, con frustracin para todos.
El concepto del pitching
Cada da, el mercado audiovisual internacional incorpora ms la tcnica del
pitching en los procesos de presentacin y seleccin de proyectos. Es un arte
necesario para introducirse en la industria. Tiene su origen en la meca del cine de
Hollywood. Los ejecutivos de los grandes estudios disponan cada vez de menos
tiempo y queran que los guionistas fuesen muy breves en el momento de
presentar sus ideas, guiones o historias. De ah se tomo el simil con el deporte del
baseball, muy extendido en EE.UU. Un jugador (pitcher) lanza una pelota
(proyecto) que debe ser atraprada al vuelo por otro jugador (cliente) con un
guante (Inters, curiosidad, aceptacin).
Intentar explicar verbalmente una visin en una habitacin llena de gente siempre
es muy difcil. Pero como deca un proverbio japons, Visin sin accin es un
sueo, accin sin visin es una pesadilla. El pitching es la presentacin pblica de
un proyecto ante un grupo de personas que tiene la capacidad de financiar,

participar o colaborar de alguna forma en un proyecto. Es habitualmente un acto

pblico, con sus reglas de juego y una duracin concreta de tiempo. Se muestra
de forma verbal y corporal una idea, una nocin, un concepto, una situacin, un
tratamiento, una historia, un proyecto, un modelo o un plan de negocio, etc. No se
trata de contar, sino de despertar inters y curiosidad para vender posteriormente:
Reside en obtener una decisin de alguien (productora, televisin, inversor, banco,
socio, etc.) sobre algo (lectura del proyecto, plan de negocio, propuesta de
inversin, etc.). No hay una formula mgica, cada pitch es diferente y depender
sobre todo de la personalidad de quien lo hace y del grado de preparacin que le
ha dedicado. Eso s, todos deben realizarse con pasin y entusiasmo. Recuerda
que la gente compra por la emocin, no por la lgica, y se hace una primera
impresin durante los primeros segundos del encuentro. Por eso hay que vender
emocin con pasin para el mundo del entretenimiento y de la cultura.
El pitch es una formula para comunicar nuestras ideas rpidamente y presentar un
contenido de una forma trucada e intrigante. Se trata de ganar efectividad,
empata y credibilidad ante todo tipo de audiencia. El objetivo principal es
despertar curiosidad en tu interlocutor para que quiera saber ms sobre tu
proyecto. Debes despertar inters, no contar todos los detalles. Por ejemplo, si vas
al cine y te encuentras con unos amigos despus de ver una buena pelcula. Como
quieres convencerles de ir a verla, no te dedicas a contrsela entera. Le haces un
breve pitch que despierte su inters. El pitch es el vnculo entre tus historias y el
dinero para hacerlas. Es una tcnica de discurso persuasivo, que busca convencer
y vencer. Aplicamos inconscientemente esta tcnica sin saberlo en nuestra vida
diaria y cotidiana con nuestros hijos, pareja, jefes y amigos.
Utilizars el pitch continuamente, en todas las etapas de la produccin audiovisual
y de tu vida, ya sea en la fase de desarrollo, el csting, la seleccin del talento, la
financiacin, la produccin o la distribucin, y para instar a terceros que otorguen
ms fondos, medios o recursos al proyecto. Los productores que elaboran un pitch
tienden a confeccionar un paquete de produccin (Packaging) como hemos visto,
que es entregado a cada inversor potencial o interesado en participar en la obra.
Debes aprender a ser breve. Es muy importante dar una explicacin exacta de lo
que tu proyecto ofrece: ste es el proyecto que quiero hacer, tengo esto hasta el
momento y necesito esto. Cntrate en lo importante. Aprende a describir tu
empresa de forma rpida y concisa. Muy a menudo, las personas con el pitch ms
breve despiertan ms inters, ya que dejan a los interlocutores con ganas de
saber ms u obtener ms informacin. Si hay inters, habr reuniones de
seguimiento para abordar los detalles. As que en esa brevedad, debes darle una
estructura a tu pitch. No existe un estndar de cmo hacerlo. Utiliza cualquier
estructura, siempre y cuando sea convincente y memorable, escalable y con
sentido. Si eres muy novato, preprate un guin previo a la entrevista para evitar
que queden temas en el tintero: una gua con los cuatro o cinco puntos
transcendentales.
Tu pitch debe ser ilustrativo y tangible. Utiliza un lenguaje visual, con
comparaciones y ejemplos para activar conexiones positivas. No olvides nunca que
las historias y las ancdotas sern recordadas mucho ms que las cifras, grficos o
datos. Un pitch efectivo seala los beneficios para los posibles clientes. No olvides
que tantas veces como hablamos, otras tantas se nos juzga. Y no slo por el

contenido de lo que decimos, sino sobre todo por cmo lo decimos o no lo

decimos. De ah de la gran importancia de nuestra expresin corporal. As que
tener buenas ideas no basta, debes saber comunicarlas y vender tus paquetes
creativos o de negocio con efectividad y profesionalidad.

* Paco Rodrguez fund en 1990, PPM Multimedia donde pas diez aos
trabajando en la distribucin internacional, la financiacin de coproducciones y en
la produccin ejecutiva de varias series de animacin. Fue productor ejecutivo de
siete largos metrajes y director de Filmax Animation. Dirige actualmente Media
Training & Consulting, empresa dedicada a la formacin y la consultora del sector
audiovisual y cinematogrfico as como de contenidos digitales.
Media Training & Consulting tiene como objetivo cubrir una serie de necesidades
del sector audiovisual y cinematogrfico y de los contenidos digitales, dentro del
campo de la consultora y formacin, tanto presencial como on line.