CENTRUM

GRADUATE BUSINESS SCHOOL

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

TEMA: CASO 2

INTEGRANTES GRUPO 6:
Julio Cesar Romero Hidalgo
Jorge Enrique Ramos Jaime
Jairo Alonso Cortavitarte Rodrguez
Henrry Vctor Ayala Astudillo

ELIMINAR AL INTERMEDIARIO? USTECH / TAISOURCE

ANTECEDENTES
USTech se haba posicionado como marca de nivel medio, ofreciendo ms caractersticas que los
productores de commodities y precios ms bajos que los rivales en el extremo superior del
mercado. Pero la empresa estaba perdiendo participacin de mercado, en especial ante CaliTech
y TexaTech, los actores nmero uno y dos, los cuales comercializaban productos ms
innovadores. Adems los productores de commodities estaban haciendo bajar los precios y
estrujando los mrgenes de USTech.
MAPA DE PROCESOS ACTUAL USTECH

Mapa de procesos USTech

PROCESO
TERCERIZADO
A TAISOURCE
El concepto, Ingeniera y diseo del producto est tercerizado con Taisource, quien le brinda una
alta calidad en este proceso, siendo el nico proveedor de ODM para USTech.
El aprovisionamiento y fabricacin de los artculos electrnicos, de igual forma est tercerizado
con Taisource, quien a su vez realiza la produccin en China, lo que permite obtener costos
bajos.
La distribucin y comercializacin de los productos en el mercado USA lo realiza USTech
mismo, como procesos propios.

PROPUESTAS DE LOS DIRECTORES USTECH

-Abastecimiento directo desde China, teniendo en cuenta los costos ocultos.
-No hay experiencia suficiente para trabajar directamente con los chinos, pero se ha conseguido
lo mejor de ambos mundos: la investigacin y diseo de clase mundial de TaiSource y sus costos
de fabricacin ms bajos. Se obtienen los beneficios del abastecimiento directo desde China, sin
los fastidios de tener que coordinarlo.
-Solo se debera usar a TaiSource si los costos de transaccin de trasladar USTech mismo a
China superan los ahorros en costos de produccin.
-Con el capital de marca, se debera ir ms agresivamente tras el mercado chino. Calitech y
Texatech ya tienen mercado de productos sofisticados, y el de productos bsicos est inundado
por empresas chinas como Lenovo. Debe existir un nicho en el mercado medio que se pueda
capturar, un espacio que sera ms fcil ocupar si se fabricara en China. Un producto de rango
medio requiere que se mantenga la calidad y eso significa que necesitamos proveedores
taiwaneses.
-Si se usa ms de un proveedor se debe cerciorar de que puedan trabajar juntos sin problemas.
Los costos de operacin se dispararn si se tienen demasiados proveedores que no estn
integrados a la red.
-Se necesita dejar de hacer compensaciones entre costo y calidad. Las prcticas de
abastecimiento globales de USTech no pueden ser consideradas separadas de su estrategia
general. Si se desea capturar la tercera posicin, se necesita idear una eficaz estrategia de ventas
en China.
-Al final de la reunin, la alta gerencia haba decidido, tentativamente, ingresar al mercado
chino, apegndose al posicionamiento de la empresa como marca Premium a un precio ms
bajo El equipo tambin decidi establecer oficinas de abastecimiento en China, con el fin de
identificar a fabricantes chinos que pudiesen cumplir un papel por determinar- en la estrategia
de abastecimiento de USTech.
PROPUESTAS DE TAISOURCE
-Est ampliando su base de produccin a otras ciudades chinas, esto mejorar sus economas de
escala en compras y fabricacin, creando ahorros en costos que pueden traspasar a USTech.
-Planean establecer una oficina de I&D en USA, lo que ayudar a trabajar ms estrechamente
con USTech en la innovacin de productos.

-Estn adquiriendo capacidades que les permitirn enviar productos directamente a los depsitos
en USA de USTech, disminuyendo sus costos de logstica.
-Se separar el trabajo de fabricacin del diseo. Las rdenes de USTech se disearn en USA o
Taiwn y se fabricaran en Beijing. Tambin planean separar la produccin de las rdenes de
USTech de otras, de modo que se pueden proteger sus datos.
-Segn lo indicado por Joe, muchas marcas globales han tenido problemas fabricando en China,
por lo que la demanda por contratos de fabricacin est en auge, y en consecuencia no ve la
necesidad inmediata de preocupar a USTech, lanzando su propia marca. Sin embargo con la
nueva contratacin de una Directora de Marketing, dejan entrever que s les interesa ingresar con
su propia marca en un futuro no muy lejano.
CONCLUSIONES DE GREG (USTECH):
La relacin con TaiSource se estaba deteriorando, si no desarmndose. El traslado de Morris
produjo tensin en la alianza y dejo a la vista el cambio potencial desde la colaboracin en la
fabricacin a la competencia en marketing. De hecho, era probable que finalmente las dos
empresas compitieran en el mismo nicho de mercado de rango medio en China, con USTech
tratando de apalancar su marca y TaiSource dependiendo de su fuerte plataforma de fabricacin.
PROPUESTA DE CADENA DE SUMINISTRO PARA USTECH
Teniendo en cuenta los antecedentes anteriormente descritos, las relaciones entre USTech y
TaiSource se han deteriorado, pero hay que analizar que TaiSource en algn momento iba a pasar
de ser proveedor estratgico hacia un competidor en el mercado chino. Sin embargo, esto
probablemente se dar en unos 5 aos, lo cual le da tiempo a USTech para planificar su estrategia
de CS.
En primer lugar, se debera ingresar al mercado de China, en un nicho del sector medio para
ofrecer los artculos electrnicos. Una vez que Morris haya medido y evaluado adecuadamente a
los proveedores chinos, y se haya hecho un estudio del potencial nicho de mercado, se debera
establecer un contrato de manufactura en dicho pas.
El contrato de Manufactura permitir tener confidencialidad de diseos hasta tener un grado de
desarrollo con los nuevos proveedores, y permitir mayores ahorros en mano de obra.
Las dificultades que se podran encontrar, son las ligadas a la calidad, ya que se debern
incrementar las inspecciones y controles sobre lo entregado por los proveedores chinos; se
deber invertir en investigacin sobre la aceptacin de la nueva produccin China, y su
distribucin en este mismo pas.
Para el caso del Mercado USA, se debe mantener un ODM en primera instancia con TaiSource e
ir llevando un control sobre el beneficio de las mejoras ofrecidas (ampliacin de produccin en

China, oficinas de I&D en USA, etc.). De forma parcial aplicar un CM (Contrato Manufactura)
con fabricantes chinos, manteniendo los diseos originales en Taiwn, ya que son especialistas
en esto, bien sea en TaiSource u otro proveedor.
En resumen, lo que se pretende es ingresar al mercado Chino, con fabricantes de ese mismo pas,
manteniendo los diseos de Taisource, imitando su reproduccin en China, y haciendo
seguimiento a la calidad y aceptacin de lo producido; Morris ser el encargado de evaluar el
nicho de mercado medio, desarrollar y establecer relaciones con dichos proveedores. Con esto
USTech, se asegura mayor participacin de mercado, con costos de fabricacin bajos,
manteniendo confidencialidad en los diseos. Cuando Taisource o cualquier otro potencial
competidor, decida ingresar al mercado chino con sus propios diseos (5 aos
aproximadamente), USTech ya estar establecido, conociendo el mercado y habiendo establecido
relaciones de confianza e integracin con sus proveedores chinos.
Para el mercado de USA, lo que se pretende, ante el inminente ingreso de Taisource a China y
posible desarrollo en Europa y USA con su propia marca, es ir manteniendo el diseo y
fabricacin con Taisource de manera parcial (se sigue manteniendo diseos de calidad y bajos
costos; sobre todo con las nuevas oficinas de I&D en USA, su personal en ese pas se potenciar
al trabajar en conjunto con Taisource) y de forma paralela ir desarrollando nuevos proveedores
para la fabricacin en China (con slo una parte de la produccin, para luego incrementando
gradualmente), de tal manera que se pueda ir gestionando el cambio de manera incremental y no
sea de manera abrupta, lo que le permitir a Morris y a USTech en general ir desarrollando
relaciones efectivas con sus proveedores Chinos, antes de tener a Taisource como competencia.
A continuacin se expondrn los mapas de procesos propuestos para USTech tanto para el
mercado chino como para el mercado de Estados Unidos
MAPA DE PROCESOS PROPUESTOS PARA USTech
MERCADO CHINO

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS