BAB I

PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang
Era yang semakin maju dan bersifat global saat ini membuat berbagai
negara mengambil beberapa alternatif kebijakan di segala bidang, terutama
bidang ekonomi yang sampai saat ini masih menerpah kawasan Asia Tenggara
seperti negara Indonesia. Untuk menghadapi situasi yang semakin tidak menentu
saat ini, pihak pemerintah telah melakukan usaha-usaha ke arah perbaikan
ekonomi dengan satu komitmen agar perekonomian yang menerpah tersebut dapat
teratasi dengan cepat.
Dampak yang ditimbulkan akibat krisis ekonomi yang berkepanjangan
saat ini membuat nilai rupiah semakin terpuruk dengan diberlakukannya nilai
tukar mengambang. Lemahnya nilai tukar terhadap dollar tersebut mendongkrak
harga barang-barang yang ditawarkan dipasaran naik secara tajam. Kenaikan
tersebut mengakibatkan daya beli konsumen menjadi menurun secara dratis.
Menurunya daya beli konsumen tersebut dan semakin naiknya biaya produksi
membuat banyak perusahaan yang tidak mampu berproduksi lagi.
Semakin banyak penawaran di pasar makin mempertajam persaingan, dan
konsumen semakin pekah dan kritis terhadap alternatif pilihan barang dan jasa
yang dihasilkan oleh perusahaan. Oleh karena itu para pengusaha harus berusaha
menarik

perhatian

konsumen

agar

membeli

produknya.

Untuk

itu

pengusaha/pemasar dituntut untuk mengetahui dan perlu menganalisa perilaku

konsumen secara terus-menerus untuk mengetahui secara jelas terhadap apa yang
menjadi kebutuhan dan keinginan mereka. Untuk menganalisis selera dan
perilaku

konsumen,

pengembang/pemasar

perlu

lebih

dulu

mengetahui

karakteristik yang dimiliki oleh konsumen. Pengembang/pemasar juga perlu

memahami aspek-aspek psikologis manusia dan kekuatan faktor sosial budaya
yang mendorong untuk berperilaku tertentu. Dengan adanya usaha tersebut, maka
diharapkan perusahaan mampu menyusun dan menerapkan startegi pemasaran
yang efektif dan efisien agar dapat bersaing.
Tujuan kegiatan pemasaran pada dasarnya adalah mempengaruhi pembeli
untuk bersedia membeli barang atau jasa perusahaan disamping barang lain pada
saat mereka perlukan. Hal yang sangat penting bagi pengusaha/manajer
pemasaran adalah bagaimana memahami tingkah laku konsumen, sehingga
perusahaan

dapat

mengembangkan

produknya,

menentukan

harga,

mempromosikan dan mendistribusikan secara lebih baik.

Konsumen merupakan manusia biasa yang sering berubah-ubah dalam
perilakunya. Dalam menghadapi perubahan konsumen, yang merupakan salah
satu faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan, perusahaan paling
tidak diharapkan untuk selalu siap menghadapinya. Bahkan bila perlu
pengusaha/pemasar harus dapat mempengaruhi konsumen dalam membeli barang
atau jasa. Dalam situasi yang demikian, perusahaan juga harus mengetahui apa
yang dibutuhkan dan diinginkan serta mempertahankan perubahan selera
konsumen. Oleh karena itu penting untuk mengetahui apa ayang mendorong atau
memotivasi konsumen di dalan melakukan pembelian dan bagaimana tanggapan

atau persepsi konsumen terhadap produk perumahan. Di dalam pelaksanaan

proses produksi mulai dari penyediaan bahan baku sampai menjadi produk jadi,
maka dari hasil produksi tersebut peranan pemasaran sangat penting. Pemasaran
tersebut dimaksudkan untuk melaksanakan kegiatan penjualan barang jadi kepada
pelanggan atau konsumen.
Suatu pembelian akan sangat komplek jika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya.
Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui kegiatan pengumpulan informasi dan
evaluasi dari para pembeli. Dari uraian di atas telah memberi penjabaran
mengenai pentingnya penganalisaan terhadap pandangan konsumen dalam
permintaan produk perumahan. Pada persaingan semakin ketat, perusahaan perlu
memperhatikan tanggapan konsumen yang mana dapat mempengaruhi penjualan.
Dalam usaha memasarkan perumahan pada PT. Erabangun Berkat Rahmat
tersebut, maka perlu melakukan penganalisaan terhadap faktor-faktor yang
mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut. Hal ini dilakukan dalam
rangka mempengaruhi penjualan perumahan. Dengan demikian perusahaan dapat
mengembangkan usahanya dengan melakukan beberapa kebijakan misalnya,
tentang harga, promosi, dan kualitas produk.
PT. Erabangun Berkat

Rahmat Banjarmasin merupakan perusahaan

devloper/pengembang yang bergerak dibaidang pembuatan dan penjualan

perumahan. Sebagaimana halnya dengan perusahaan-perusahaan lain, bahwa PT.
Erabangun Berkat

Rahmat Banjarmasin tentunya mencari keuntungan yang

maksimal dan juga ingin mempertahankan kelangsungan hidupnya. Untuk

mencapai tujuan tersebut, perusahaan perlu meningkatkan kegiatan pemasaran

secara lebih baik dengan strategi pemasaran yang tepat, sehingga target penjualan
rumah dapat tercapai dan dapat ditingkatkan.
B.

Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka secara spesifik masalah-masalah
pokok dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut: Bagaimana
strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Erabangun Berkat

Rahmat

Banjarmasin untuk meningkatkan penjualan perumahan?

C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah ingin mengetahui strategi pemasaran yang
dilakukan oleh PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin dalam upaya
meningkatkan penjualan perumahan.

BAB II

Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Erabangun Berkat Rahmat Banjarmasin merupakan perusahaan yang
bergerak dalam bidang real estate/housing development. Hasil produksinya
berupa pembangunan rumah sederhana (RS) dan rumah sangat sederhana (RSS).
Dimana PT. Erabangun Brkat Rahmat bekerja sama dengan Bank BTN dalam
memberikan kredit kepada konsumen.
PT. Erabangun Berkat Rahmat didirikan oleh Bapak H. Lamsi Jaini, di
mana beliau ini bertindak sebagai developer yang dalam hal ini konsumen dapat
mengambil secara kredit rumah baik rumah sederhana ataupun rumah sangat
sederhana. Kemudian konsumen tersebut membayar secara kredit kepada Bank
BTN.
Adapun type-type yang dibangun oleh PT. Erabangun Berkat Rahmat
Banjarmasin adalah type 45 dan type 36. PT. Erabangun Berkat Rahmat
Banjarmasin yang berlokasi di Jalan Sutoyo S. No. 276/18 RT. 70 Banjarmasin ini
pada awalnya berbentuk CV, yang bernama CV. Daya Guna yang berdiri pada
tanggal 25 Juni 1980 kemudian di tingkatan menjadi PT. Erabangun Berkat
Rahmat pada tanggal 17 Nopember 1995.
PT. Erabangun Berkat Rahmat resmi berdiri pada tahun 1995 dengan
SIUP No. 1149/Eko/V-a/1995 tanggal 12 Desember 1995, Dengan melihat adanya
prospek dan perkembangan yang sangat baik terhadap penjualan perumahan RS

dan RSS maka Bapak H. Lamsi Jaini yang merupakan pimpinan PT. Erabangun
Berkat Rahmat mulai menjalani usahanya dengan bekerjasama dengan Bank BTN
sebagai pemberi kredit RS dan RSS kepada konsumen.
Adanya kenaikan permintaan konsumen terhadap perkreditan RS dan RSS
ini, maka setiap tahunnya PT. Erabangun Berkat Rahmat akan merencanakan
memperluas usahanya yaitu dengan menambah jumlah rumah yang akan
dibangun dan berusaha untuk mempertahankan dan meningkatkan mutu serta
kualitas yang lebih baik.

BAB III

A.Pengertian Promosi dan Berbagai Macam Bentuknya

Promosi merupakan salah satu kebijaksanaan pemasaran yang
berguna untuk meningkatkan volume penjualan, dimana promosi
sebagai arus informasi yang hanya dilakukan oleh suatu organisasi atau
individu tertentu, hal ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang

hanya bertujuan untuk memuaskan semua pihak, baik produsen maupun

konsumen.
Adapun pengertian promosi, seperti yang dikemukakan oleh
Swastha dan Irawan (1995 ; 349), yaitu sebagai berikut :
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Promosi ialah semua jenis pemasaran yang ditujukan untuk
mendorong permintaan.

Promosi merupakan komponen penting keempat total marketing

mix (bersama dengan perencanaan produk, penentuan harga, dan
distribusi).

Promosi

maksudnyam

juga

emberikan

dapat
informasi

diartikan
kepada

sebagai

penjualan,

masyarakat

luas,

menghimbau dan mempengaruhi khalayak ramai.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi
merupakan pemberitahuan kepada masyarakat luas tentang hasil yang
diproduksi oleh perusahaan baik melalui media elektronik maupun
media surat kabar. Promosi juga dipergunakan sebagai alat komunikasi
antara promosi produsen dengan konsumen.
Persaingan dunia usaha saat ini semakin kompetitif, sehingga
promosi

memegang

peranan

yang

sangat

penting

disamping

kebijaksanaan yang lainnya, karena promosi disamping dipergunakan

produsen untuk memikat konsumen yang telah ada, juga dapat

dipergunakan dalam mempengaruhi calon pembeli yang lainnya.
Promosi juga dapat dijadikan alat yang dapat mengingatkan
konsumen untuk melakukan penelitian terhadap barang yang hendak
dikonsumsi, agar tidak keliru dan jangan sampai salah pilih yang mana
akan menimbulkan kerugian baginya. Oleh karena promosi merupakan
masalah penting dalam menunjang kegiatan usaha dalam rangka
meningkatkan

omzet

penjualan,

dan

paling

tidak

dapat

mempertahankan tingkat penjualan yang telah dicapai. Bagi suatu

perusahaan,

kegiatan

promosi

mendorong

permintaan

atau

mempunyai
tingkat

arti

penjualan

penting
dengan

dalam
cara

mengarahkan serta komunikasi secara cepat dan tepat kepada pembeli.

Dalam konsep kebijaksanaan pemasaran, promosi adalah salah
satu variabel yang sangat penting dan

harus dilaksanakan oleh

perusahaan dan memasarkan produknya baik berupa barang maupun

jasa. Promosi memegang kunci keberhasilan untuk mendapatkan
konsumen yang sebanyak-banyaknya.
Sebagaimana halnya yang dikemukakan oleh Kotler (1997 ;
198) bahwa promosi mempunyai peranan penting dalam kegiatan
pemasaran yaitu proses keputusan untuk membeli suatu barang yang
memerlukan adanya informasi. Sedangkan untuk melaksanakan
kebijaksanaan promosi menurut Swastha (1995 ; 245), jenis promosi

yang sering digunakan oleh perusahaan dalam memperkenalkan

produknya, yaitu :
1. Periklanan (advertensi)
Periklanan adalah suatu program kegiatan untuk mempersiapkan
berita dan menyebarluaskan kepada pasar, masyarakat perlu
diberitahu tentang siapa (sponsor) yang menyeponsoro iklan
tersebut. Dalam halini pembayaran dilakukan oleh sponsor kepada
media yang membawa media tersebut.
2. Personal selling
Personal selling adalah interaksi antara individu yang saling
bertemu muka, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
3. Publisitas
Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau
organisasi yang disebarluaskan oleh masyarakat melalui media
tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor.
4. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain periklanan,
personal selling, dan publisitas yang mendorong efektivitas
pembelian konsumen dan pedagang dengan mengunakan alat-alat
seperti peragaan, pameran, dan demonstrasi.

10

Definisi di atas menunjukkan bahwa, sebelum menentukan

promosi perlu juga memperhatikan faktor-faktor yan gperlu dijadikan
bahan pertimbangan dalam media promosi. Faktor-faktor tersebut
menurut Swastha dan Irawan (1995 ; 355) adalah sebagai berikut :
1. Jumlah dana yang diperlukan untuk promosi
2. Sifat pasar
3. Jenis produk yang dipromosikan
4. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk.
Menurut Assauri (1987 ; 201) mengenai siklus kehidupan
produk terdiri dari 4 (empat) tahap, yaitu :
1. Tahap pengenalan
Pada tahap ini produk baru saja diperkenalkan sehingga belum
diperoleh laba yang berarti, dan diperlukan banyak pengeluaran atau
biaya untuk promosi perkenalan, promosi yang dijalankan dapat
menciptakan atau dihasilkan kepada pembeli, dengan mengadakan
promosi

dari

satu

merk

tertentu.

Pada

tahap

perkenalan

pertumbuhan penjualan lambat, oleh sebab itu perusahaan

cenderung membatasi hasil produksinya.
2. Tahap pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan produk sudah dikenal dan ditrima oleh
pasar dengan cepat.
3. Tahap pematangan

11

Pada tahap ini mulai lambat perkembangannya, karena produk

tersebut walaupun sudah terkenal dan diterima oleh hampir semua
pembeli tetapi telah terdapat produk yang sejenis menjadi saingan,
sehingga puncak perolehan laba lebih terlampaui.
4. Tahap penurunan
Pada tahap ini penjualan terus menurun, sebaiknya jumlah dana
yang digunakan

untuk promosi dikurangi karena perusahaan

mencoba untuk mengurangi atau menekan biaya agar tetap

bertahan. Promosi yang dilakukan terbatas dan ditujukan terutama
untuk mempertahankan dan mencapai sisa-sisa langganan tertentu.
Mengenai kegiatan promosi penjualan biasanya mempunyai tujuan
untuk :
Mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk yang dihasilkan perusahaan.
Meningkatkan volume penjualan
Mendorong menggunakan dari produk yang ada
Menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing
Mempertahankan penjualan
Promosi juga tidak melupakan sebagaimana fungsinya, yaitu
memberikan informasi, menciptakan kesan, memuaskan keinginan dan
sebagai alat komunikasi.

12

B.Pengertian Produk
Secara definitif, menurut Swastha dan Irawan (1995 ; 241) bahwa :
Produk dapat diartikan sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba
maupun tidak dapat diraba, termasuk pembungkusan, warna, prestise perusahaan
dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan. Jadi produk merupakan suatu hasil produksi dari perusahaan yang
berupa barang dan jasa, dimana dalam pengelolaanya produk tersebut terdapat
pula perencanaan dan pengembangan produk yang baik untuk dapat dipasarkan
oleh

perusahaan.

Kebijaksanaan

produk

menyangkut

masalah

merk,

pembungkusan, warna, design dan ukurannya. Adanya kemajuan teknologi yang

semakin canggih, mngakibatkan perusahaan dituntut untuk menghasilkan produk
yang berkualitas, bentuk dan warna yang menarik, serta harga yang relatif
terjangkau oleh kalangan tertentu. Dengan demikian perusahaan dituntut untuk
dapat mengembangkan produknya sesuai permintaan dan selera konsumen.
Di dalam bidang pemsaran menurut Basu Swastha (1996 ;96) barang-barang
dapat digolongkan menurut:
a. Tujuan pemakaian oleh pemakai
b. Tingkat konsumsi dan kekonkritannya
c. Karakter atau watak
Dalam

kegiatan

pemasaran

barang-barang,

maka

barang-barang

mempunyai perbedaan. Ada beberapa cara penggolongan barang seperti halnya di

atas, antara lain:
1. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaian oleh si pemakai

13

Penggolongan barang tersebut manurut Swastha dan Irawan (1995; 167)

dapat dibagi atas dua golongan yaitu:
a. Barang konsumsi
Barang dibeli langsung untuk dikonsumsikan. Pembelinya adalah
konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang-barang tersebut
tidak diproses lagi melainkan dipakai sendiri. Barang-barang konsumsi itu
sendiri dapat dibagi menjadi tiga, yaitu:
-

Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai, dapat dibeli di

sembarang tempat dan pada setiap waktu, misalnya rokok, gula, sabun,
dan sebagainya.

Barang shopping, yaitu barang-barang yang harus dibeli dengan

mancari lebih dulu dan membelinya harus dipertimbangkan masakmasak, seperti pakaian, tekstil, perabot rumah tangga dan sebagainya.

Barang spesial, yaitu barang yang mempunyai ciri khas dan hanya
dapat dibeli pada tempat tertentu saja. Pembeli yang ingin
memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan yang istimewa
misalnya barang-barang seni (keramik, lukisan)

b. Barang industri
Barang yang dibeli untuk diproses lagi maupun untuk kepentingan dalam
industri, yang dibagi menjadi lima golongan:

14

- Bahan baku
- Komponen dan barang setengah jadi
- Instalasi
- Peralatan ekstra
- Perlengkapan operasi
2. Penggolongan barang menurut kekonkritannya dibagi menjadi tiga golongan,
yaitu:
a.

Barang tahan lama

Barang yang secara normal dapat dipakai berkali-kali misalnya, pakaian,
mesin tulis.

b. Barang tidak tahan lama

Barang tersebut hanya dipakai satu kali atau hanya beberapa kali saja
misalnya sabun, pasta gigi dan sebagainya.
c. Jasa
Kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual misalnya ,
jasa angkutan, jasa reparasi.
3. Penggolongan barang menurut karakteristiknya yang dibagi menjadi lima
bagian, yaitu:
a. Tingkat penggantian
b. Margin kotor
c. Penyesuaian
d. Jangka waktu konsumsi
e. Jangka waktu pencaharian

15

BAB V
PENUTUP

Kesimpulan
1. PT. Erabangun Berkat

Rahmat Banjarmasin merupakan perusahaan

developer/pengembang yang bergerak dibidang pembuatan dan penjualan

perumahan. Pada akhir-akhir ini omzet penjualannya mengalami penurunan
atau target perjualan tidak tercapai, hal ini disebabkan kurangnya kegiatan
pemasaran terutama dalam hal pengambilan kebijakan mengenai promosi
melalui periklanan atau perusahaan tidak melakukan kegiatan promosi
sehingga produk dan nama perusahaan kurang dikenal oleh masyarakat luas.
2. Selain itu bahwa target penjualan tidak tercapai tersebut disebabkan harga
yang ditawarkan oleh perusahaan relatif mahal jika dibandingkan dengan
perusahaan lain.
3. Kualitas perumahan yang dibangun oleh perusahaan masih kurang bagus,
karena kayu yang digunakan tidak seluruhnya kualitas A dan dinding yang
disemen ternyata mudah retak dalam jangka waktu yang relatif pendek. Hal
itu juga sebagai penyebab turunnya penjualan perumahan atau target
perumahan tidak tercapai.