Anda di halaman 1dari 24

PENTINGNYA PEMASARAN

Keberhasilan keuangan suatu perusahaan sering kali bergantung kepada kemampuan


pemasaran sehingga banyak perusahaan telah meciptakan berbagai jenis posisi seperti Chief
Marketing Officer (CMO) dengan tujuan untuk dapat menempatkan pemasaran pada pijak
yang sama dengan Clevel eksekutif lain seperti Chief Executive Office (CEO) dan Chief
Financial Officer (CFO).
Seorang manejer pemanasaran harus mampu dalam mengambil suatu kepetusan
meskipun keputusan yang di ambil itu cukup besar seperti contohnya adalah pemberian fitur
apa yang nanti akan di tampilkan atau di tambahkan

pada prodak tersebut, lalu apa

bilaprodeuk tersebut di jual maka berapa harga yang akan di tawarkan kepada pelanggan,
lalu di mana produk tersebut akan di pasarkan , dan berapa banyak biaya dan kebutuhan yang
di perluka untuk membuat suatu iklan penjualan produk tersebut. Tidak hanya keputusan
besar saja yang harus di ambil tetapi keputusan tersebut haruslah yg lebih rinci seperti
kalimat yang nantinya akan ditampilkan pada produk tersebut karna keputusan yang mereka
ambil bukan hanya sekedar pada hari itu saja produk tersebut di pasarakan tetapi untuk
kelangsungan kedapannya jalannya perusahaan tersebut

LINGKUP PEMASARAN
Untuk dapat mempersiapan diri menjadi seorang marketer anda harus mmampu mengerti apa
itu pemasaran, lalu apa yang di pasarakan, dan siapa yang melakukan pemasaran Berikut ini
merupakan beberapa pertanyaan yang sering di ajukan di pemasaran:
1. Bagaimana kita melihat dan memilih segment pasar tepat?
2. Bagaimana kita dapat membedakan kami tawarkan?
3. Bagaimana kita harus menanggapi Pelanggan yang membeli pada harga?
4. bagaimana kami bisa bersaing dengan biaya rendah, rendah-harga pesaing?
5. seberapa jauh kita bisa dalam menyesuaikan persembahan kita untuk setiappelanggan?
6. bagaimana cara kita menumbuhkan bisnis kami?
7. Bagaimana cara kita membangun suatu merek yang kuat?
8. Bagaimana cara kita dapat mengurangi biaya akuisisi pelanggan?
9. Bagaimana cara kita bisa mempertahankan pelanggan setia kami untuk waktu yang lebih
lama?
10. Bagaimana cara kita bisa membedakan mana pelanggan yang harus lebih di pentingkan ?
11. Bagaimana cara kita untuk bisa mengukur pengembalian dari iklan, promosi penjualan,
dan hubungan masyarakat?

12. Bagaimana cara kita bisa meningkatkan tenaga penjualan Produktivitas?


13. Bagaimana cara kita dapat membangun berbagai saluran dan belum mengelola konflik
saluran?
14. Bagaimana cara agar kita bisa mendapatkan departemen perusahaan lain untuk menjadi
lebih berorientasi kepada pelanggan?
Ketika seseorang tidak mampu untuk menemukan suatu barang yang sangat dia inginkan
sehingga mereka membuat suatu pelelangan online dan dalam kesempatan yang sama
tersebut mereka dapat membuat suatu proses pemasaran yang cerdas dengan merubah suatu
kebutuhan pribadi atau sosial menjadi suatu peluang bisnis yang menguntungkan.
Di dalam America Marketing Associationpe menawarkan berbabagi pengertian mengenai
pemasaran, berikut adalah definisinya:
Pemasaran adalah merupakan sautufungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan
untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi
dan pemegang sahamnya. Mengatasi proses pertukaran panggilan untuk sejumlah
besar pekerjaan dan keterampilan.
Dalam pengertian definisi pemasaran sebagai definisis sossial yaitu biasanya memainkan
peran dalam masayarakat sehingga dapat di katakan bahwa memberikan standar hidup yang
tinggi. Sedangkan dalam definisi manajeral dadalah pemasarn sering di sebut juga seni
menjual produk.

APA

YANG DI PASARKAN

Dalam pemasaran biasanya orang akan terlibat dengan 10 jenis entitas:


1. Barang
Biasanya berupa bentuk fisik seperti mobil, lemari es, televisi, mesin, dan berbagai
andalan lain dari ekonomi modern.
2. Peristiwa
Biasanya perdagangan ini berbasis waktu seperti seni pertunjukan, dan peringatan
perusahaan
3. Pengalaman
Biasanya merancangkan beberapa pelayaan dan barang sesuai dengan pengalaman
yang ada
4. Properti
hak berwujud kepemilikan baik real properti (real estate) atau properti keuangan
(saham dan obligasi)
5. Organisasi

Bertujuan membangun citra yang kuat ,menguntungkan,dan memberikan pemikiran


yang unik dalm pemikiran publik
6. Informasi
Inforamasi dapat di pasarakn sebagai sebuah produk sebagai contohnya dalah sekolah
dan universitas
7. Ide
Gagasan gasan awal dalam memberikan penawarab dalam pasar

SIAPAKAH

PASAR ITU?

Seorang pemasar adalah seseorang yang mencari jawaban dari pihak lain, yang disebut
prospek. dan Jika dua pihak yang berusaha menjual sesuatu satu sama lain, sering disebut
mereka pemasar. Seorang Pemasar perlu memiliki keahlian dalam meningkatakan permintaan
untuk produk perusahaan. Tangguang jawab management pemasokan adalah pada bagian
produksi dan logistik professional.berikut ini adalah Delapan permintaan Negara yang
mungkin:
1. permintaan negative -Konsumen tidak suka produk dan bahkan mungkin membayar harga
barang tersebut hanya untuk menghindarinya.
2. Permintaan Nonexistent - Konsumen mungkin tidak menyadari atau tidak tertarik pada
produk.
3. permintaan laten -Konsumen dapat berbagi kebutuhan yang kuat yang tidak bisa dipenuhi
oleh produk yang sudah ada.
4. Penurunan permintaan - Konsumen mulai jarang membeli produk tersebut atau bahkan
tidak membelinya sama sekali
5. Permintaan tidak teratur - Pembelian konsumen bervariasi pada musiman, bulanan,
mingguan, harian, atau bahkan per jam.
6. permintaan Penuh - Konsumen cukup membeli semua produk yang dimasukkan ke dalam
pasar.
7. Permintaan overfull - konsumen lebih ingin membeli produk yang dapat dipenuhi..
8. Permintaan yang tidak sehat - Konsumen dapat tertarik ke produk yang memiliki
konsekuensi sosial yang tidak diinginkan.

Gambar simple marketing system

Gambar 1.2 menunjukkan hubungan antara industri dan pasar. Penjual dan pembeli
dihubungkan oleh empat aliran. Penjual mengirim barang dan jasa dan komunikasi (iklan,
Surat langsung) ke pasar; balasannya mereka menerima uang dan informasi (sikap, data
penjualan). Loop dalam menunjukkan pertukaran uang untuk barang dan Jasa; lingkaran luar
menunjukkan pertukaran informasi.
Kunci pasar konsumen menganggap pasar pelanggan kunci berikut: konsumen,
Bisnis, global, dan nirlaba. Konsumen Pasar perusahaan yang menjual barang-barang
konsumen massa dan layanan seperti minuman ringan, kosmetik, udara perjalanan, dan
sepatu atletik dan peralatan menghabiskan banyak waktu mencoba untuk membangun citra
merek yang unggul. Banyak kekuatan merek tergantung pada pengembangan produk
unggulan dan Kemasan, memastikan ketersediaan, dengan melibatkan komunikasi dan
layanan handal. Tugas rumit ini selalu berubah sesuai konsumen pasar (Lihat "Pandangan
Pemasaran : konsumen kemampuan baru").

PANDANGAN PEMASARAN | KEMAMPUAN


KONSUMEN BARU
Peningkatan yang substansial dalam daya beli. Pembeli hari ini adalah hanya klik dari
membandingkan harga pesaing dan atribut produk. Mereka bisa mendapatkan jawaban di
Internet dalam hitungan detik. Mereka tidak perlu berkendara ke toko, parkir, menunggu di
garis, dan berdiskusi dengan Penjual. Konsumen dapat bahkan nama harga mereka ingin
membayar untuk kamar hotel, tiket pesawat, atau hipotek, dan melihat apakah ada penyalur
bersedia. Business pembeli dapat menjalankan reverse lelang mana penjual bersaing untuk
menangkap pembeli bisnis. Pembeli dapat bergabung dengan orang lain untuk agregat
pembelian mereka untuk mencapai lebih diskon volume.
Berbagai besar tersedia barang dan jasa. Hari ini seseorang dapat memesan hampir apa pun
melalui Internet: Mebel (Ethan Allen), mencuci mesin (Sears), konsultasi manajemen
("Ernie"), nasihat medis (WebMD). Amazon.com mengiklankan dirinya sebagai toko buku
terbesar di dunia, dengan lebih dari 3 juta buku; toko buku fisik tidak dapat mencocokkan ini.
Selain itu, pembeli dapat memesan barang-barang dari mana saja di dunia, yang membantu
orang-orang yang tinggal di negara-negara dengan persembahan lokal sangat terbatas untuk
mencapai tabungan besar, itu juga berarti bahwa pembeli di negara dengan harga tinggi dapat
mengurangi biaya mereka dengan memesan di negara dengan harga yang lebih rendah.
Sejumlah besar informasi tentang hampir apa pun. Orang dapat membaca hampir semua
koran dalam bahasa apapun dari mana saja di dunia. Mereka dapat mengakses daring, Kamus,
informasi medis, rating film, konsumen laporan, dan banyak sumber-sumber informasi lain.
Lebih mudah dalam berinteraksi dan menempatkan dan menerima pesanan. Pembeli sekarang
dapat menempatkan pesanan dari rumah, kantor, atau ponsel 24 jam sehari, 7 hari seminggu,
dan pesanan akan dikirim ke rumah atau kantor mereka dengan cepat.
Kemampuan untuk membandingkan catatan tentang produk dan layanan. Pelanggan sekarang
dapat memasuki chat room berpusat pada beberapa daerah kepentingan umum dan bertukar
informasi dan pendapat.

Tempat pasar, Ruang pasar dan Meta pasar


Kini kita dapat membedakan antara pasar dan ruang pasar. Ruang pasar merupakan
bentuk fisik, seperti ketika Anda berbelanja di toko; ruang pasar digital, contohnya saat
berbelanja di Internet.

Mohan Sawhney telah mengusulkan konsep metamarket untuk menggambarkan


sebuah cluster pelengkap produk dan layanan yang terkait erat dalam benak konsumen, tetapi
tersebar di satu set beragam industri. Metamarket mobil terdiri dari produsen mobil, mobil
baru dan dealer mobil bekas, pembiayaan perusahaan, perusahaan asuransi, mekanika, spare
part dealer, Layanan toko, majalah auto, iklan otomatis di koran, dan situs di Internet. Dalam
pembelian mobil, pembeli akan terlibat dalam banyak bagian dari metamarket ini, dan ini
telah menciptakan kesempatan bagi metamediaries untuk membantu pembeli untuk bergerak
mulus melalui kelompok-kelompok ini, meskipun mereka terputus dalam ruang fisik. Salah
satu contoh adalah Edmund's (www.edmunds.com), sebuah situs Web yang mana pembeli
mobil dapat menemukan fitur dan harga mobil yang berbeda dan dengan mudah klik ke situs
lain untuk mencari harga terendah pedagang, pembiayaan, aksesoris mobil, mobil bekas
harga murah. Metamediaries juga dapat melayani metamarkets lain pasar kepemilikan rumah,
perawatan dan wedding organizer.

BAGAIMANA

MENGUBAH

BISNIS

DAN

PEMASARAN
Sebuah buku terbaru yang berjudul Beyond memuji gangguan perusahaan seperti
Apple, Sony, dan TAG Heuer untuk mencapai eksponensial pertumbuhan penjualan.10
penjelasan ditawarkan untuk kisah sukses bahwa perusahaan-perusahaan ini mengadopsi visi
yang jelas dari arah yang tepat di mana untuk mengambil merek mereka dan menantang
Konvensi pemasaran melalui inovasi produk, iklan, atau beberapa aspek pemasaran lainnya.
Buku lain berjudul perusahaan lampu sorot radikal pemasaran Harley-Davidson, Virgin
Atlantic Airways dan Boston bir untuk mengadopsi pendekatan yang berbeda untuk
pemasaran yang berfokus pada peregangan sumber daya yang terbatas, kontak dekat dengan
pelanggan, dan menciptakan lebih banyak solusi untuk kebutuhan pelanggan. (Lihat
"pemasaran Memo: aturan sepuluh pemasaran radikal.
Kita dapat mengatakan dengan beberapa keyakinan bahwa "pasar tidak selalu
digunakan sebagai tempat jual beli." Hal ini terjadi karena beberapa sebab, kadang-kadang
interlinking kekuatan masyarakat yang telah menciptakan kebiasaan baru, peluang baru dan
tantangan baru.
Perubahan teknologi. Revolusi digital telah menciptakan usia informasi. Era industri
ditandai dengan produksi massal dan konsumsi massa, Toko-toko yang diisi dengan
persediaan, iklan di mana-mana, dan diskon merajalela. Era informasi menjanjikan

untuk membawa ke tingkat yang lebih akurat dari produksi komunikasi yang
ditargetkan, dan harga yang lebih relevan. Selain itu, banyak bisnis hari ini dilakukan
di atas jaringan elektronik: intranet, extranets, dan Internet.
Globalisasi. Kemajuan teknologi dalam transportasi, pengiriman, dan komunikasi
telah membuat lebih mudah bagi perusahaan untuk pasar di negara-negara lain dan
lebih mudah bagi konsumen untuk membeli produk dan Jasa dari pemasar di negara
lain
Deregulasi. Banyak negara memiliki deregulasi industri untuk membuat kompetisi
yang lebih besar dan peluang pertumbuhan. Di Amerika Serikat, perusahaanperusahaan telepon jarak jauh dapat sekarang bersaing di pasar lokal dan perusahaan
telepon lokal sekarang dapat menawarkan jarak jauh. Demikian pula, utilitas listrik
dapat memasuki pasar lokal lainnya.
Privatisasi. Banyak negara telah dikonversi perusahaan publik ke kepemilikan swasta
dan manajemen untuk meningkatkan efisiensi, seperti British Airways dan British
Telecom di Britania Raya.
Pemberdayaan nasabah. Pelanggan semakin mengharapkan kualitas yang lebih
tinggi dan layanan kustomisasi beberapa. Mereka semakin sisa-lapar dan ingin
kenyamanan lainnya. Mereka memahami lebih sedikit produk nyata perbedaan dan
menunjukkan kurang loyalitas merek. Mereka dapat memperoleh informasi produk
yang luas dari Internet dan sumber-sumber lain, yang memungkinkan mereka untuk
berbelanja lebih cerdas. Mereka menunjukkan meningkatnya harga kepekaan dalam
pencarian mereka untuk nilai.
Kustomisasi. Perusahaan ini mampu menghasilkan barang-barang secara individual
dibedakan Apakah memerintahkan orang, di telepon, atau online. Dengan melihat
online, perusahaan pada dasarnya memungkinkan konsumen untuk merancang
barang-barang mereka sendiri. Perusahaan juga memiliki kemampuan untuk
berinteraksi dengan setiap pelanggan secara pribadi, untuk personalisasi pesan,
pelayanan dan hubungan. Menggunakan perangkat lunak cerdas dan manufaktur
peralatan baru, 'Katalog rumah Lands End menempatkan disesuaikan celana chino
dijual pada tahun 2001 dan sekarang memperluas jumlah produk yang disesuaikan.
Karena item dipotong sesuai pesanan, perusahaan tidak harus tetap sebanyak
persediaan di sekitar.
Meningkatnya persaingan. Produsen merek menghadapi persaingan yang ketat dari
merek domestik dan Asing, yang mengakibatkan meningkatnya biaya promosi dan
menyusut margin keuntungan. Mereka yang menjadi lebih lanjut diterpa kuat

pengecer yang perintah terbatas ruang rak dan menempatkan merek toko mereka
sendiri dalam kompetisi dengan merek nasional.
Konvergensi industri. Batas-batas industri yang kabur pada tingkat yang luar biasa
sebagai perusahaan yang mengakui bahwa peluang baru terletak di persimpangan dari
dua atau lebih industri. Perusahaan-perusahaan farmasi, di satu kali pada dasarnya
kimia perusahaan, yang sekarang ini sedang menambah kapasitas biogenetic
penelitian untuk merumuskan obat baru, kosmetik baru dan makanan yang baru
(nutriccuticals). SKINCARETABITA, perusahaan kosmetik Jepang, sekarang pasar
portofolio dermatologi obat. Natal 2003 melihat konvergensi komputasi dan
konsumen elektronik industri sebagai raksasa dunia komputer seperti Dell, Gateway,
dan Hewlett-Packard dirilis aliran perangkat hiburan dari MPS pemain untuk TV
plasma dan Camcorder. Pergeseran teknologi digital, di mana perangkat yang
diperlukan untuk memutar konten hiburan yang lebih dan lebih seperti PC,
mendorong konvergensi ini besar-besaran
Transformasi ritel. Pengecer kecil mengalah untuk kuasa raksasa pengecer dan
"kategori pembunuh." Berbasis toko pengecer menghadapi meningkatnya persaingan
dari Katalog rumah; Direct mail perusahaan; Surat Kabar, majalah, dan iklan TV
langsung pelanggan; rumah belanja TV; dan e-commerce di Internet. Sebagai
tanggapan, kewirausahaan pengecer membangun hiburan ke toko-toko dengan kopi
Bar, ceramah, demonstrasi, dan pertunjukan. Mereka pemasaran "pengalaman"
daripada berbagai produk.
Disintermediation. Keberhasilan menakjubkan awal dot-com online seperti AOL,
Amazon, Yahoo, eBay, E'TRADE, dan puluhan orang lain yang dibuat
disintermediation dalam pengiriman produk dan jasa, memukul teror di dalam hati
banyak produsen dan pengecer.

MEMO PEMASARAN | ATURAN SEPULUH RADIKAL


PEMASARAN
Dalam buku mereka radikal pemasaran, Sam Hill dan Glenn Rifkin berbaring
seperangkat pedoman yang dapat membantu perusahaan-perusahaan lainnya yang meniru
para pemasar yang radikal.
1. CEO harus memiliki fungsi pemasaran. CEO radikal pemasar pernah mendelegasikan
tanggung jawab pemasaran.
2. Departemen pemasaran harus mulai kecil dan datar dan tinggal kecil dan datar. CEO radikal
marketer tidak harus memungkinkan lapisan manajemen untuk tumbuh antara mereka dan
3.

pasar.
Dapatkan tatap muka dengan orang-orang yang paling penting-pelanggan. Radikal pemasar

tahu keuntungan dari interaksi langsung dengan pelanggan.


4. Gunakan riset pasar hati-hati. Pemasar radikal lebih suka teknik akar rumput.
5. menyewa hanya bergairah misionaris, tidak pemasar. Pemasar radikal "tidak memiliki
pemasar, mereka memiliki misionaris."
6. Mencintai dan menghormati pelanggan sebagai individu, bukan sebagai angka pada
spreadsheet. Pemasar radikal mengakui bahwa inti pelanggan bertanggung jawab untuk
sebagian besar keberhasilan perusahaan mereka.
7. Buat komunitas konsumen. Pemasar radikal "mendorong pelanggan untuk berpikir diri
mereka sebagai sebuah komunitas, dan merek sebagai pemersatu masyarakat."
8. Memikirkan kembali bauran pemasaran. Sebagai contoh, radikal pemasar menggunakan
"periklanan pemogokan bedah" ditandai dengan kampanye iklan singkat, ditargetkan.
9. Merayakan akal dan bersaing dengan pesaing yang lebih besar melalui ide-ide pemasaran
yang segar dan berbeda. Pemasar radikal, misalnya, membatasi distribusi untuk menciptakan
loyalitas dan komitmen antara distributor dan pelanggan.
10. Jujur merek. Pemasar radikal "obsesif tentang integritas merek, dan mereka terpaku pada
kualitas.

ORIENTASI

PERUSAHAAN MENUJU PASAR

Filsafat apa yang membimbing perusahaan dalam upaya pemasaran? Apa beban yang
relatif harus diberikan kepada kepentingan organisasi, pelanggan dan masyarakat? Sangat

sering konflik kepentingan ini. Konsep-konsep bersaing di mana organisasi telah melakukan
kegiatan pemasaran mencakup: konsep produksi, konsep produk, menjual konsep, konsep
pemasaran, dan konsep pemasaran yang holistik.
Konsep produksi
Konsep produksi adalah salah satu konsep yang tertua dalam bisnis. Ini memegang bahwa
konsumen akan lebih memilih produk yang luas tersedia dan murah. Manajer produksi
berorientasi bisnis berkonsentrasi pada mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah,
dan distribusi massa. Orientasi ini masuk akal di negara berkembang seperti Cina dimana
produsen PC terbesar, legenda, dan peralatan rumah tangga raksasa Haier mengambil
keuntungan dari tenaga kerja murah negara besar kolam mendominasi pasar. Hal ini juga
digunakan ketika sebuah perusahaan ingin memperluas pasar
Konsep produk
Konsep produk berpendapat bahwa konsumen akan mendukung produk-produk yang
menawarkan yang paling kualitas, kinerja, atau fitur inovatif. Manajer di organisasiorganisasi ini berfokus pada membuat produk unggulan dan meningkatkan mereka dari waktu
ke waktu. Namun, manajer ini kadang-kadang terjebak dalam hubungan cinta dengan produk
mereka. Mereka mungkin melakukan kesalahan "lebih baik-perangkap tikus", percaya bahwa
sebuah jebakan tikus yang lebih baik akan memimpin orang untuk mengalahkan jalan ke
pintu mereka. Produk baru atau yang ditingkatkan tidak selalu akan berhasil kecuali produk
adalah harga, didistribusikan, diiklankan, dan dijual dengan baik

Konsep Jual
Konsep Jual berpendapat bahwa konsumen dan bisnis, jika dibiarkan, biasanya tidak akan
membeli cukup organisasi produk. Organisasi harus, karena itu, melakukan upaya agresif
berjualan dan promosi. Konsep Jual dicontohkan dalam pemikiran Sergio Zyman, Coca-Cola
mantan vice president pemasaran: tujuan pemasaran adalah untuk menjual lebih banyak
barang untuk lebih banyak orang lebih sering untuk lebih banyak uang untuk membuat lebih
banyak profit.15 Konsep Jual berlatih paling agresif dengan unsought barang, barang bahwa
pembeli biasanya tidak berpikir untuk membeli, seperti asuransi, Ensiklopedi, dan
Pemakaman plot. Kebanyakan perusahaan praktek konsep Jual ketika mereka memiliki
kelebihan kapasitas. Tujuan mereka adalah untuk menjual apa mereka membuat daripada

membuat apa yang diinginkan pasar. Namun, pemasaran berdasarkan keras menjual
membawa risiko tinggi. Ini mengasumsikan bahwa pelanggan yang dibujuk untuk membeli
Produk akan seperti itu; dan bahwa jika mereka tidak, mereka akan tidak kembali ini
menjelek-jelekkan itu atau mengeluh kepada organisasi-organisasi konsumen, atau bahkan
mungkin membelinya lagi.
Konsep pemasaran
Konsep pemasaran muncul di pertengahan-1950s.16 bukan berpusat pada produk, "membuatdan-Jual" filsafat, bisnis bergeser ke filosofi yang berpusat pada nasabah, "masuk akal-danmenanggapi". Bukan "berburu," pemasaran adalah "berkebun." Pekerjaan ini tidak
menemukan Pelanggan yang tepat untuk produk Anda, tapi produk yang tepat untuk
pelanggan Anda. Konsep pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari perusahaan menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam menciptakan,
memberikan dan berkomunikasi nilai Pelanggan yang unggul dengan pilihan target pasar.
Theodore Levitt Harvard menarik perseptif kontras antara penjualan dan konsep pemasaran:
menjual berfokus pada kebutuhan Penjual; pemasaran kebutuhan pembeli. Menjual sibuk
dengan Penjual perlu mengkonversi produknya ke uang tunai; pemasaran dengan gagasan
untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dengan produk dan gugus seluruh hal-hal yang
terkait dengan membuat, memberikan dan akhirnya mengkonsumsi. Beberapa peneliti telah
menemukan bahwa perusahaan yang memeluk konsep pemasaran mencapai performance.1
unggul "ini pertama-tama dibuktikan oleh perusahaan-perusahaan yang berlatih orientasi
pasar reaktif pemahaman dan Rapat pelanggan menyatakan kebutuhan. Beberapa kritikus
mengatakan ini berarti perusahaan mengembangkan hanya tingkat rendah inovasi. Narver dan
rekan-rekannya berpendapat bahwa tingkat tinggi inovasi mungkin jika fokus pada kebutuhan
pelanggan laten. Dia memanggil ini orientation. pemasaran proaktif perusahaan seperti 3 M,
HP dan Motorola telah membuat praktek meneliti atau membayangkan laten kebutuhan
melalui proses "probe-dan-belajar". Perusahaan yang berlatih kedua reaktif dan proaktif
orientasi pemasaran menerapkan orientasi pasar dan mungkin yang paling sukses.

Konsep pemasaran holistik


Seluruh rangkaian pasukan yang muncul dalam panggilan dekade terakhir untuk pemasaran
baru dan praktek bisnis. Perusahaan memiliki kemampuan baru yang dapat mengubah cara
mereka telah melakukan pemasaran (Lihat "Pemasaran Insight: The Internet keuntungan").

Perusahaan perlu memikirkan bagaimana untuk mengoperasikan dan bersaing di lingkungan


pemasaran baru yang segar. Pemasar pada kurun yang kedua puluh satu adalah semakin
menyadari kebutuhan untuk memiliki pendekatan yang lebih lengkap, kohesif yang
melampaui aplikasi tradisional konsep pemasaran.

Perusahaan sepatu atletik Jerman Puma ini telah menggunakan pemasaran holistik
untuk membawa produk kembali dari menjadi andalan sentimentil tahun 1970-an untuk satu
sepatu atletik paling trendi di sekitar. Puma menggunakan beberapa pendekatan pemasaran
yang bekerja secara sinergis untuk mengatur Puma terpisah sebagai merek yang gelisah, trenpengaturan. Puma desain produk dengan kelompok pelanggan yang berbeda dalam pikiranseperti snowboarders, mobil balap penggemar dan penggemar yoga menggunakan riset
pasar yang dihasilkan oleh mitra pengecer. Puma juga target atlet kursi dua model yang
paling populer adalah Mostro, sepatu berjalan dengan sole sampul nubbed, dan kecepatan
kucing, sepatu datar $65 dimodelkan pada sepatu yang dikenakan oleh pengemudi mobil
balap Formula satu. Itu menghasilkan dari mulut ke mulut atau "viral marketing" oleh pintar
promosi dari bermitra dengan BMW Mini, Terence Conran Desain Shop, dan tim
Olimpiade Jamaika atau mengadakan acara promosi di restoran sushi selama Piala Dunia
2002 untuk perlengkapan Serena Williams dan menampilkan produk di acara TV dan film
yang dipilih dengan baik. Pendekatan bekerja: Puma's penjualan telah meningkat selama 10
tahun lurus dari 1994 sampai 2004, tiga kali lipat Total

Konsep pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan, desain dan implementasi


pemasaran program, proses dan kegiatan yang mengakui mereka lebarnya dan antar
dependensi. Holistik pemasaran mengakui bahwa "segala sesuatu hal-hal" dengan pemasaran
dan perspektif yang luas, terintegrasi sering diperlukan. Empat komponen holistik

pemasaran adalah hubungan pemasaran, pemasaran, internal terpadu pemasaran, dan


tanggung jawab sosial pemasaran. Holistik pemasaran adalah sebuah pendekatan pemasaran
yang mencoba untuk mengenali dan mendamaikan ruang lingkup dan kompleksitas aktifitas
pemasaran.
Hubungan pemasaran melibatkan mengembangkan hubungan yang tepat dengan
kelompok kanan konstituen. Pemasaran harus tidak hanya melakukan manajemen hubungan
pelanggan (CRM), tetapi juga mitra hubungan manajemen (PRM) juga. Empat unsur kunci
untuk pemasaran adalah pelanggan, karyawan, mitra pemasaran (saluran, pemasok,
distributor, dealer, badan-badan), dan anggota masyarakat keuangan (pemegang saham,
investor, analis).
Hasil akhir dari hubungan pemasaran adalah membangun aset perusahaan yang unik
yang disebut jaringan pemasaran. Jaringan pemasaran yang terdiri dari perusahaan dan
pemangku pendukung (pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen iklan,
Universitas ilmuwan, dan lain-lain) dengan siapa itu telah membangun hubungan bisnis yang
saling menguntungkan. Semakin, kompetisi adalah bukan antara perusahaan tetapi antara
jaringan pemasaran, dengan hadiah pergi ke perusahaan yang telah membangun jaringan
yang lebih baik. Prinsip operasi sederhana: membangun efektif jaringan hubungan dengan
stakeholder kunci, dan keuntungan akan mengikuti
Pengembangan hubungan yang kuat memerlukan pemahaman tentang kemampuan
dan sumber daya dari kelompok yang berbeda, serta kebutuhan mereka, sasaran, dan
keinginan. Meningkatnya jumlah perusahaan hari ini sekarang membentuk terpisah
menawarkan, Layanan, dan pesan kepada nasabah individu. Perusahaan-perusahaan ini
mengumpulkan informasi tentang setiap pelanggan masa lalu transaksi, demografi,
psychographics, dan preferensi media dan distribusi. Mereka berharap untuk mencapai
pertumbuhan menguntungkan melalui menangkap porsi pengeluaran setiap pelanggan dengan
membangun loyalitas pelanggan tinggi dan berfokus pada masa nilai pelanggan.
Kemampuan perusahaan untuk berurusan dengan pelanggan satu per satu waktu telah
menjadi praktis akibat dari kemajuan di pabrik kustomisasi, komputer, Internet, dan database
pemasaran perangkat lunak. BMW teknologi sekarang memungkinkan pembeli untuk desain
mereka sendiri model dari variasi 350, 500 pilihan, 90 warna eksterior dan 170 trims.
Perusahaan mengklaim bahwa 80 persen dari mobil yang dibeli oleh individu-individu di
Eropa dan sampai 30 persen dari orang-orang di Amerika Serikat yang dibangun sesuai

pesanan. Supermarket Inggris Tesco raksasa US toko nya saingan, Sainsbury, dengan
menggunakan Clubcard data untuk personalisasi menawarkan menurut pelanggan individu
attributes. Namun praktek pemasaran satusatunya adalah bukan untuk setiap perusahaan:
investasi yang diperlukan dalam pengumpulan informasi, perangkat keras dan perangkat
lunak dapat melebihi pembayarannya. Ini bekerja lebih baik bagi perusahaan yang biasanya
mengumpulkan banyak informasi pelanggan individu, membawa banyak produk yang dapat
salib-dijual, membawa produk yang memerlukan periodik pengganti atau upgrade, dan
menjual produk bernilai tinggi. Kaya, multifaset hubungan dengan konstituen utama
membuat Yayasan untuk pengaturan yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Sebagai
contoh, lelah karena rig yang besar kembali kosong setelah membuat pengiriman sesering 15
persen dari waktu, General Mills memasuki sebuah program dengan James Fort dan selusin
perusahaan lain untuk menggabungkan satu arah pengiriman rute menjadi loop lintas negara
melalui tag-tim dikontrak truk. Akibatnya, General Mills dikurangi waktu truk kosong sampai
6 persen, 7 persen penghematan biaya pengiriman dalam proses
Intergritas pemasaran. Bagian pemasaran harus merancang aktivitas pemasaran dan merakit penuh
integritas program pemasaran untuk membuat, mengkomunikasikan dan mengantarkan nilai dari
konsumen. Program marketing barikatan dengan berapa banyak nomor keputusan dari peningkatan
nilai aktivitas pemasaran yang digunakan. Aktivitas pemasaran datang dari segala sisi. 2 kunci dari
integrase pemasaran adalah 1. Banyak aktivias pemasaran yang telah dipekerjakan untuk
mengkomunikasikan dan mengirimkan nilai dan 2. Seluruh aktivitas pemasaran telah berkoordinasi
untuk memaksimalkan efek gabungan mereka. Dalam kata lain, desain dan implementasi dari seluruh
aktivitas pemasaran telah selesai dengan seluruh aktivitas yang telah dipikirkan.
Pemasaran Internal. Menyakinkan bahwa seluruh orang di dalam organisasi merangkul prinsip
pemasaran yang sesuai, terutama manajerial senior. Pemasaran internal adalah tugas dari perekrutan,
pelatihan dan memotivasi pekerja yang mau melayani konsumen dengan baik. Pemasar yang cerdas
dapat mengenaliaktivitas pemasaran dari perusahaan yang sangatlah penting, dan lebih daripada itu,
aktivitas pemasaran diarahkan keluar dari perusahaan. Itu membuat tidak ada rasa untuk berjanji akan
pelayanan yang baik sebelum staf perusahaan siap untuk menyiapkan itu.
Tanggung jawab pemasaran social. Pemasaran holistik menggabungkan pemasaran tanggung jawab
sosial dan memahami keprihatinan yang lebih luas dan konteks etika, lingkungan, hukum, dan sosial
dari kegiatan dan program pemasaran. Penyebab dan efek pemasaran jelas melampaui perusahaan dan
konsumen untuk masyarakat secara keseluruhan. Tanggung jawab sosial juga mensyaratkan bahwa
pemasar hati-hati mempertimbangkan peran yang mereka mainkan dan bisa bermain dalam hal
kesejahteraan sosial.

KONSEP

PEMASARAN FUNDAMENTAL, PERGERAKAN


DAN TUGAS.
Untuk memahami fungsi pemasaran, kita harus mengerti konsep fundamental tertentu, tugas,
bersamaan dengan pergerakan saat ini.

Konsep inti.
Sebuah set inti dari konsep membuat fondasi untuk manajemen pemasaran dan orientasi pemasaran
holistik.
Kebutuhan, keinginan dan permintaan. Pemasar harus mencoba untuk memahami kebutuhan target
pasar, keinginan, dan kebutuhan. Kebutuhan adalah persyaratan dasar manusia. Orang membutuhkan
makanan, udara, air, pakaian, dan tempat tinggal untuk bertahan hidup. Orang juga memiliki
kebutuhan yang kuat untuk rekreasi, pendidikan, dan hiburan. Kebutuhan ini menjadi keinginan bila
diarahkan kepada objek tertentu yang mungkin memenuhi kebutuhan.
Target pasar, pemosisian, dan segmentasi Seorang pemasar jarang bisa memuaskan semua orang di
pasar. Oleh karena itu, pemasar mulai dengan membagi pasar ke dalam segmen. Mereka
mengidentifikasi dan profil kelompok yang berbeda dari pembeli yang mungkin lebih atau
memerlukan berbagai produk dan jasa campuran dengan memeriksa demografis, psikografis, dan
perilaku perbedaan antara pembeli. Pemasar kemudian memutuskan mana segmen menyajikan
kesempatan-yang terbesar adalah pasar target.
Penawaran dan merk. Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan menempatkan sebagainya proposisi
nilai, satu set manfaat yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Nilai intangible proposisi dibuat fisik oleh korban, yang bisa menjadi kombinasi produk, jasa,
informasi, dan pengalaman.

Nilai dan kepuasan. Penawaran tersebut akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan
kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih antara penawaran yang berbeda atas dasar yang
dianggap memberikan nilai yang paling. Nilai mencerminkan manfaat yang dirasakan
berwujud dan tidak berwujud dan biaya kepada pelanggan. Nilai dapat dilihat sebagai
terutama kombinasi kualitas, pelayanan, dan harga. Nilai meningkat dengan kualitas dan
pelayanan dan berkurang dengan harga, meskipun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran
penting.

Saluran Pemasaran. Untuk mencapai target pasar, pemasar menggunakan tiga jenis saluran
pemasaran. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran.
komunikasi yang disampaikan oleh ekspresi wajah dan pakaian, tampilan toko ritel, dan banyak
media lainnya. Pemasar semakin menambah saluran dialog untuk mengimbangi lebih banyak saluran
monolog normal (seperti iklan).
Rantai suplai. Sedangkan saluran pemasaran menghubungkan pemasar kepada pembeli sasaran, rantai
pasokan menggambarkan saluran panjang yang membentang dari bahan baku komponen untuk
produk akhir yang dilakukan kepada pembeli akhir.
Persaingan. Persaingan mencakup semua persembahan saingan aktual dan potensial dan pengganti
yang pembeli mungkin mempertimbangkan. Misalkan sebuah perusahaan mobil berencana untuk
membeli baja untuk mobil. Ada beberapa tingkat kemungkinan pesaing.
Lingkungan Pemasaran. Kompetisi hanya mewakili satu kekuatan dalam lingkungan di mana pemasar
beroperasi. Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan yang luas.
Lingkungan tugas meliputi aktor langsung terlibat dalam memproduksi, mendistribusikan, dan
mempromosikan penawaran. Para aktor utama adalah perusahaan, pemasok, distributor, dealer, dan
target pelanggan. Termasuk dalam kelompok pemasok adalah pemasok bahan dan pemasok jasa
seperti lembaga riset pemasaran, agen periklanan, perbankan dan perusahaan asuransi, perusahaan
transportasi, dan perusahaan telekomunikasi. Termasuk dengan distributor dan dealer agen, broker,
perwakilan produsen, dan lain-lain yang memfasilitasi mencari dan menjual kepada pelanggan.

Gambar 1.6
PERENCANAAN PEMASARAN Dalam prakteknya, terdapat proses logis pada perencanaan
pemasaran. Proses perencanaan pemasaran terdiri dari menganalisis peluang pemasaran; memilih
target pasar; merancang strategi pemasaran; mengembangkan program pemasaran; dan mengelola
upaya pemasaran. Gambar 1.6 menyajikan ringkasan besar dari proses pemasaran dan kekuatan
membentuk strategi pemasaran perusahaan.
Perubahan dalam Manajemen Pemasaran
Sejumlah tren penting dan kekuatan yang memunculkan satu set baru keyakinan dan kebiasaan pada
bagian dari perusahaan bisnis. Pemasar secara fundamental memikirkan kembali filosofi mereka,
konsep, dan alat-alat. Berikut adalah 14 perubahan besar dalam manajemen pemasaran yang
perusahaan sukses hasilkan di abad kedua puluh satu.
DARI PEMASARAN MELAKUKAN PEMASARAN MENJADI SEMUA ORANG MELAKUKAN
PEMASARAN
Perusahaan umumnya membentuk departemen pemasaran yang bertanggung jawab untuk
menciptakan dan memberikan nilai pelanggan. Perusahaan sekarang tahu bahwa pemasaran tidak
hanya dilakukan oleh bagian pemasaran, sales, dan bantuan customer; setiap karyawan memiliki
dampak pada pelanggan dan harus melihat pelanggan sebagai sumber kemakmuran perusahaan.
Akibatnya, perusahaan mulai menekankan kerja sama tim antardepartemen untuk mengelola proses

utama. Lebih menekankan juga ditempatkan pada manajemen kelancaran proses bisnis inti, seperti
realisasi produk baru, akuisisi pelanggan dan retensi, dan pemenuhan pesanan.
DARI PENGORGANISASIAN DENGAN UNIT PRODUK MENJADI PENGORGANISASIAN
DENGAN SEGMEN PELANGGAN
Beberapa perusahaan kini beralih dari yang semata-mata berorientasi-produk dengan manajer produk
dan divisi produk untuk mengelola mereka untuk menjadi lebih berpusat customer-segmen. Pada
akhir tahun 1999, Royal Bank of Canada mereorganisasi sendiri sekitar segmen pelanggan, bukan
produk atau wilayah. Dengan mempelajari segmen ini dengan seksama, Royal Bank mengembangkan
sejumlah produk dan profit yang menghasilkan baru seperti hipotek pertama dan pemukiman.
Akibatnya, pendapatan meningkat sebesar $ 1 miliar selama tiga tahun ke depan dan harga saham
naik 100 persen di tengah-tengah pasar stagnan.
DARI MEMBUAT SEGALANYA MENJADI MEMBELI BARANG DAN JASA DARI LUAR
perusahaan lebih memilih untuk memiliki merek daripada aset fisik. Perusahaan juga lebih memilih
melakukan subkontrak kepada perusahaan outsourcing. Pepatah mereka: kegiatan Outsource dapat
lebih murah dan lebih baik, tapi mempertahankan kegiatan inti.
DARI MENGGUNAKAN BEBERAPA PEMASOK MENJADI BEKERJA DENGAN BEBERAPA
PEMASOK DALAM KERJASAMA
Perusahaan memperdalam kemitraan perjanjian dengan pemasok utama dan distributor. Perusahaan
seperti telah berubah dari memikirkan perantara sebagai pelanggan menjadi memperlakukan mereka
sebagai mitra dalam memberikan nilai kepada pelanggan akhir.
DARI MENGANDALKAN POSISI PASAR LAMA MENJADI MEMBUKA YANG BARU
Dalam pasar yang sangat kompetitif, perusahaan harus selalu bergerak maju dengan program
pemasaran, inovasi produk dan layanan, dan tetap berhubungan dengan kebutuhan pelanggan.
Perusahaan harus selalu mencari keuntungan baru bukan hanya mengandalkan kekuatan masa lalu
mereka.
DARI MENEKANKAN ASET BERWUJUD MENJADI MENEKANKAN ASET TIDAK
BERWUJUD
Perusahaan yang mengakui bahwa banyak nilai pasar mereka berasal dari aset tidak berwujud,
khususnya merek mereka, basis pelanggan, karyawan, hubungan distributor dan pemasok, dan modal
intelektual.

DARI MEMBANGUN MEREK MELALUI IKLAN MENJADI MEMBANGUN MEREK


MELALUI KINERJA DAN KOMUNIKASI TERPADU Pemasar bergerak dari overreliance pada
salah satu alat komunikasi seperti iklan atau kekuatan penjualan menjadi memadukan beberapa alat
untuk memberikan citra merek yang konsisten kepada pelanggan di setiap kontak merek.
DARI MENARIK PELANGGAN MELALUI TOKO DAN PEDAGANG MENJADI PEMBUATAN
PRODUK TERSEDIA SECARA ONLINE
Konsumen dapat mengakses gambar produk, membaca spesifikasi, berbelanja di antara vendor online
untuk harga terbaik, dan klik untuk memesan dan membayar. Bisnis-ke-bisnis pembelian berkembang
cepat di Internet. Personal selling dapat semakin dilakukan secara elektronik, dengan pembeli dan
penjual bertemu satu sama lain pada layar komputer mereka secara real time.
DARI MENJUAL PADA SEMUA ORANG MENJADI BERUSAHA JADI PERUSAHAAN YANG
MELAYANI DENGAN BAIK SESUAI TARGET
Targetkan pemasaran sedang difasilitasi oleh proliferasi majalah minat khusus, saluran TV, dan
newsgroup internet. Perusahaan juga melakukan investasi besar dalam sistem informasi sebagai kunci
untuk menurunkan biaya dan mendapatkan keunggulan kompetitif. Mereka merakit informasi tentang
pembelian pelanggan individu, preferensi, demografi, dan profitabilitas.
DARI FOKUS PADA TRANSAKSI MENGUNTUNGKAN MENJADI FOKUS PADA NILAI
PELANGGAN
biasanya bertujuan untuk membuat keuntungan pada setiap transaksi. Sekarang perusahaan berfokus
pada mereka yang paling menguntungkan pelanggan, produk, dan saluran. Mereka memperkirakan
nilai seumur hidup pelanggan individu dan penawaran pasar desain dan harga untuk membuat
keuntungan selama seumur hidup pelanggan. Perusahaan sekarang menempatkan lebih banyak
penekanan pada retensi pelanggan. Menarik pelanggan baru mungkin biaya lima kali lebih banyak
melakukan pekerjaan yang baik untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
DARI FOKUS PADA MERAIH PANGSA PASAR MENJADI FOKUS PADA MEMBANGUN
PANGSA PELANGGAN
Sebuah bank bertujuan untuk meningkatkan pangsa dompet pelanggan; supermarket bertujuan untuk
meraih pangsa lebih besar dari pelanggan "perut." Perusahaan membangun pangsa pelanggan dengan
menawarkan berbagai besar barang kepada pelanggan yang sudah ada. Mereka melatih karyawan
mereka dalam cross-selling dan up-selling.

DARI LOKAL MENJADI "Glocal" GLOBAL DAN LOKAL


yang mengadopsi kombinasi sentralisasi dan desentralisasi untuk keseimbangan adaptasi lokal yang
lebih baik dan standardisasi global. Tujuannya adalah untuk mendorong lebih banyak inisiatif dan
"intrepre-neurship" di tingkat lokal, sambil menjaga pedoman global yang diperlukan dan standar.

DARI FOKUS PADA SCORECARD KEUANGAN MENJADI FOKUS PADA SCORECARD


PENJUALAN
Top manajemen akan melampaui pendapatan penjualan sendiri untuk memeriksa scorecard pemasaran
untuk menafsirkan apa yang terjadi pada pangsa pasar, tingkat kerugian pelanggan, kepuasan
pelanggan, kualitas produk, dan langkah-langkah lainnya. Mereka tahu bahwa perubahan indikator
pemasaran memprediksi perubahan dalam hasil keuangan.
DARI FOKUS PADA PEMEGANG SAHAM MENJADI FOKUS PADA ORANG YANG
BERKEPENTINGAN
Top manajemen respect merupakan hal penting dalam menciptakan kemakmuran bersama di antara
semua mitra bisnis dan pelanggan. Para manajer mengembangkan kebijakan dan strategi untuk
menyeimbangkan kembali ke semua pemangku kepentingan utama.
Tugas Manajemen Pemasaran
Konsep-konsep inti memberikan masukan untuk satu set tugas yang membentuk manajemen
pemasaran yang sukses. Kami akan menggunakan situasi berikut untuk menggambarkan tugas-tugas
ini dalam konteks rencana buku.
Zeus, Inc (nama disamarkan), beroperasi di beberapa industri, termasuk bahan kimia, kamera, dan
film. Perusahaan ini disusun dalam SBU. Manajemen perusahaan sedang mempertimbangkan apa
yang harus dilakukan dengan divisi kamera Atlas. Saat ini, Atlas menghasilkan kisaran 35 mm dan
kamera digital. Pasar untuk kamera adalah sangat kompetitif. Meskipun Zeus memiliki pangsa pasar
yang cukup besar dan menghasilkan banyak pendapatan bagi perusahaan, pasar 35 mm itu sendiri
berkembang sangat lambat dan pangsa pasarnya tergelincir. Di segmen kamera digital tumbuh lebih
cepat, Zeus menghadapi persaingan kuat dan lambat untuk mendapatkan penjualan. Manajemen
perusahaan Zeus ingin kelompok pemasaran Atlas untuk menghasilkan rencana turnaround yang
kuat untuk divisi. Manajemen pemasaran harus datang dengan rencana pemasaran yang meyakinkan,
menjual manajemen perusahaan pada rencana, dan kemudian melaksanakan dan mengendalikannya.

MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN DAN RENCANA Tugas pertama yang dihadapi


Atlas adalah untuk mengidentifikasi peluang jangka panjang potensi mengingat pengalaman pasar dan
kompetensi inti (lihat Bab 2). Atlas dapat merancang kamera dengan fitur yang lebih baik. Hal ini
juga dapat mempertimbangkan untuk membuat garis kamera video, atau dapat menggunakan
kompetensi inti di optik untuk merancang garis teropong dan teleskop. Apapun arah yang dipilihnya,
ia harus mengembangkan rencana pemasaran beton yang menentukan strategi pemasaran dan taktik
maju.
MENANGKAP WAWASAN PEMASARAN Untuk memahami apa yang terjadi di dalam dan di luar
perusahaan, Atlas membutuhkan sistem informasi pemasaran yang handal; akan ingin memonitor
lingkungan pemasaran. Mikro Atlas terdiri dari semua pemain yang mempengaruhi kemampuan
perusahaan untuk memproduksi dan menjual kamera-pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, dan
pesaing. Macroenvironment yang terdiri dari pasukan demografi, ekonomi, fisik, teknologi, politikhukum, dan sosial-budaya yang mempengaruhi penjualan dan keuntungan (lihat Bab 3).
BERHUBUNGAN

DENGAN

PELANGGAN

Atlas

harus

mempertimbangkan

bagaimana

menciptakan nilai terbaik untuk memilih target pasar dan mengembangkan kuat, menguntungkan,
hubungan jangka panjang dengan pelanggan (lihat Bab 5). Untuk melakukannya, Atlas perlu
memahami pasar konsumen (lihat Bab 6). Berapa banyak rumah tangga berencana untuk membeli
kamera? Yang membeli dan mengapa mereka membeli? Apa yang mereka cari di jalan fitur dan
harga? Di mana mereka berbelanja? Apa gambar mereka dari merek yang berbeda? Bagaimana
segmen digital berbeda dari segmen 35 mm? Atlas juga menjual kamera untuk pasar bisnis, termasuk
perusahaan-perusahaan besar, perusahaan-perusahaan profesional, pengecer, dan lembaga pemerintah
(lihat Bab 7). Pembelian agen atau membeli komite membuat keputusan. Atlas perlu mendapatkan
pemahaman penuh tentang bagaimana organisasi pembeli membeli. Dibutuhkan tenaga penjualan
yang terlatih dalam menyajikan manfaat produk.
Atlas tidak akan ingin pasar untuk semua pelanggan mungkin. Praktek pemasaran modern panggilan
untuk membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, mengevaluasi setiap segmen, dan
menargetkan segmen pasar bahwa perusahaan dapat melayani (lihat Bab 8).
MENINGKATKAN MERK Atlas harus memahami kekuatan dan kelemahan dari merek Zeus dengan
pelanggan (lihat Bab 9). Apakah begitu sangat terkait dengan teknologi tertentu yang tidak dapat
digunakan untuk merek produk baru di kategori terkait? Apakah warisan film 35 mm yang merugikan
di pasar kamera digital? Misalkan Atlas memutuskan untuk fokus pada pasar konsumen dan
mengembangkan strategi positioning (lihat Bab 10). Haruskah Atlas posisi kamera sebagai "Cadillac"
merek, menawarkan kamera superior dengan harga premium dengan pelayanan prima dan iklan yang
kuat? Haruskah membangun sederhana, kamera ow harga / ditujukan lebih sadar harga konsumen?

Haruskah mengembangkan kualitas menengah, kamera media-harga? Setelah peluncuran strategi


produk akan memerlukan modifikasi pada tahapan yang berbeda dalam siklus hidup produk:
pengenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan. Selain itu, pilihan strategi akan tergantung
pada apakah perusahaan adalah pemimpin pasar, penantang, pengikut, atau nicher. Atlas juga harus
memperhatikan dekat dengan pesaing (lihat Bab 11), mengantisipasi bergerak pesaingnya 'dan
mengetahui bagaimana saacfc ffljWikkto? airasl teasW'e'iy. \\ Mungkin ingin melakukan beberapa
kejutan bergerak, dalam hal ini perlu mengantisipasi bagaimana para pesaingnya akan merespon.
MEMBENTUK PENAWARAN PASAR jantung dari program pemasaran adalah produk, perusahaan
menawarkan hal nyata ke pasar, yang meliputi kualitas produk, desain, fitur, dan kemasan (lihat Bab
12). Sebagai bagian dari penawaran produk, Atlas dapat menyediakan berbagai layanan, seperti sewa
guna usaha, pengiriman, perbaikan, dan pelatihan (lihat Bab 13). Layanan dukungan tersebut dapat
memberikan keunggulan kompetitif di pasar global.
Sebuah keputusan pemasaran yang penting berkaitan dengan harga (lihat Bab 14). Atlas harus
memutuskan grosir dan eceran harga, diskon, tunjangan, dan persyaratan kredit. Harganya harus
sepadan dengan nilai tawaran yang dirasakan; jika tidak, pembeli akan beralih ke produk pesaing.
MEMBERIKAN NILAI Atlas juga harus menentukan bagaimana cara yang benar memberikan nilai
diwujudkan oleh produk dan layanan kepada target pasar. Kegiatan penyaluran meliputi berbagai
kegiatan perusahaan untuk menyanggupi membuat produk, diakses dan tersedia untuk menargetkan
pelanggan (lihat Bab 15). Atlas harus mengidentifikasi, merekrut, dan menghubungkan berbagai
fasilitator pemasaran untuk menyediakan produk dan layanan yang efisien kepada target market. Ini
harus memahami berbagai jenis pengecer, grosir, dan perusahaan-fisik distribusi dan bagaimana
mereka membuat keputusan mereka (lihat Bab 16).
NILAI KOMUNIKASI Atlas juga harus memadai mengkomunikasikan nilai diwujudkan oleh produk
dan layanan kepada target pasar. Kegiatan komunikasi pemasaran adalah sarana yang perusahaan
berusaha untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen-langsung atau tidak
langsung-tentang merek yang mereka jual. Atlas harus mengembangkan program komunikasi
pemasaran terpadu yang memaksimalkan kontribusi individu dan kolektif dari semua kegiatan
komunikasi (lihat Bab 17). Atlas harus menyiapkan program komunikasi massa yang terdiri dari
periklanan, promosi penjualan, peristiwa, dan hubungan masyarakat (lihat Bab 18). Hal ini juga harus
mengatur komunikasi yang lebih personal dalam bentuk pemasaran langsung dan interaktif dan juga
harus merekrut, melatih, dan memotivasi tenaga penjualan (lihat Bab 19).

MENCIPTAKAN PERTUMBUHAN JANGKA PANJANG Atlas juga harus mengambil pandangan


jangka panjang dari produk dan merek dan bagaimana keuntungannya harus ditanam. Berdasarkan
posisi produk, ia harus memulai pengembangan produk baru, pengujian, dan peluncuran (lihat Bab
20). Strategi ini juga harus memperhitungkan perubahan peluang dan tantangan global (lihat Bab 21)
akun.
Akhirnya, Atlas harus mengatur sumber daya pemasaran dan melaksanakan dan mengendalikan
rencana pemasaran. Perusahaan harus membangun sebuah organisasi pemasaran yang mampu
mengimplementasikan rencana pemasaran (lihat Bab 22). Karena kejutan dan kekecewaan yang dapat
terjadi sebagai rencana pemasaran diimplementasikan, Atlas akan membutuhkan umpan balik dan
evaluasi Pemasaran dan pengendalian proses control.37 yang diperlukan untuk memahami efisiensi
dan efektivitas kegiatan pemasaran dan bagaimana keduanya dapat ditingkatkan.

POINT PENTING:::

1. Dari sudut pandang manajerial, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,
penetapan harga, promosi, dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan individu dan organisasi. Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih
pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan tumbuh pelanggan melalui penciptaan, memberikan,
dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
2. Pemasar terampil dalam mengelola permintaan: Mereka berusaha untuk mempengaruhi tingkat,
waktu, dan komposisi permintaan. Pemasar terlibat dalam pemasaran berbagai jenis entitas: barang,
jasa, peristiwa, pengalaman, orang, tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide-ide. Mereka juga
beroperasi di empat pasar yang berbeda: konsumen, bisnis, global, dan nirlaba.
3. Bisnis hari ini menghadapi sejumlah tantangan dan peluang, termasuk globalisasi, dampak
kemajuan teknologi, dan deregulasi. Mereka telah merespon dengan mengubah cara mereka
melakukan pemasaran secara mendasar veiy.
4. Ada lima konsep yang bersaing di mana organisasi dapat memilih untuk melakukan bisnis mereka:
produksi
konsep, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan konsep pemasaran holistik. Tiga
pertama adalah penggunaan terbatas hari ini.
5. Konsep pemasaran holistik didasarkan pada pengembangan, desain, dan implementasi program
pemasaran, proses, dan kegiatan yang mengakui luas dan saling ketergantungan mereka. Pemasaran
holistik mengakui bahwa "segala sesuatu hal" dengan pemasaran dan bahwa, perspektif terpadu yang
luas sering diperlukan. Empat komponen pemasaran holistik adalah relationship marketing,
pemasaran terpadu, pemasaran internal dan pemasaran yang bertanggung jawab secara sosial.
6. Manajemen Pemasaran telah mengalami sejumlah perubahan dalam beberapa tahun terakhir
sebagai perusahaan mencari keunggulan pemasaran.
7. set tugas yang diperlukan untuk manajemen pemasaran yang sukses termasuk mengembangkan
strategi pemasaran dan rencana, menghubungkan dengan pelanggan, membangun merek yang kuat,
membentuk persembahan pasar, memberikan dan mengkomunikasikan nilai, menangkap wawasan
pemasaran dan kinerja, dan menciptakan pertumbuhan jangka panjang yang sukses.