Anda di halaman 1dari 30

JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.

1 April 2007

PESAING KELOMPOK USAHA WINGS DALAM


MENGHADAPI PEMIMPIN PASAR

Perdana Wahyu Santosa 1


Universitas Padjadjaran

Aris Munandar 2
Universitas Padjadjaran

Abstract

The prime result of this research is to see competitors analysis especially to


market leader in toiletries industry to find whether there are some competitive
significant impact and internal potential resources. The focus of analysis were
producst and competitors with the rise competitiveness and environmental concern
among players of industry. Firm has to respond with strategic environmental
marketing activities designed to meet growing product demand in competitive
market . We find that the strategy to meet for Wings Group in Indonesia is growth
with horizontal integration. This paper focuses on the toiletries product strategy
dimensions of competitiveness environment marketing.

Keyword : competitiveness , leadermarket , strategic marketing

LATAR BELAKANG MASALAH produk-produk yang sesuai dengan


Memasuki era globalisasi, kebutuhan, keinginan dan daya
persaingan di berbagai bidang belinya. Di bidang industri toiletries
semakin ketat termasuk di bidang misalnya, saat ini banyak
industri. Banyak perusahaan yang perusahaan yang memproduksi
memproduksi barang dan jasa produk-produk toiletries dan personal
untuk memenuhi keinginan dan care yang semuanya merupakan
kebutuhan konsumen. Keadaan produk kebutuhan sehari-hari (Fast
seperti ini sangat menguntungkan Moving Consumer Goods) yang cepat
konsumen yang ada di pasar, karena memutar uang, sehingga pasarnya
dengan hadirnya banyak perusaha- selalu berkembang dan terus
an yang menawarkan produk maka tumbuh seiring pertumbuhan
konsumen mempunyai banyak jumlah penduduk.
alternatif pilihan untuk membeli

1
Perdana Wahyu Santosa adalah staf Dosen di Fakultas Ekonomi YARSI dan
mahasiswa Program Doktor Manajemen Bisnis di Universitas Padjadjaran,
Bandung. Email: perdana.ws@gmail.com
2
Aris Munandar adalah staf Departemen Keuangan RI dan mahasiswa Program
Doktor Manajemen Bisnis di Universitas Padjadjaran, Bandung

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Di Indonesia banyak Tbk. yang sudah lebih dulu


perusahaan baik lokal maupun bergerak di industri toiletries.
multinasional yang bergerak di Awalnya, arah pengembangan
bidang bisnis toiletries seperti produk Grup Wings mengikuti
Unilever, Grup Wings, P & G dan Unilever. Grup Wings selalu
Kao. Grup Wings merupakan salah membayangi (me too) setiap gerak
satu perusahaan yang sukses perusahaan raksasa global tersebut.
bergerak di bidang bisnis toiletries. Wings mengakui terus terang
Grup Wings menetapkan industri dirinya sebagai spesialis produsen
sabun, toiletries dan personal care follower seperti yang pernah diakui
yang merupakan kebutuhan sehari- Rudy Bonardi, Manager Promosi &
hari (Fast Moving Costumers Goods) Merchandise PT. Sayap Mas Utama,
sebagai core business-nya. Di bidang kebanyakan memang bukan
toiletries, Wings berhasil tampil kategori baru di pasar. Namun,
sebagai jawara lokal yang dibanding pendahulunya, Rudy
menandingi perusahaan-perusahaan menjamin pasti ada nilai lebih yang
multinasional seperti Unilever dan dimilikinya. (SWA, 20 / XVIII / 30
Procter & Gamble (P&G). Bahkan September – 9 Oktober 2002).
Wings menunjukkan dominasinya Produk - produk Wings memang
karena memiliki bidang usaha tidak jauh berbeda dengan produk-
pendukung, seperti produksi bahan produk pesaingnya, terutama
baku kimia, pabrik kemasan, biro Unilever, baik dilihat dari segi fitur,
iklan yang belum sepenuhnya kemasan, maupun harganya. Hal ini
dimiliki perusahaan multinasional dapat dilihat pada Tabel 1 berikut
itu. ini :
Salah satu pesaing utama
Grup Wings adalah PT Unilever

Tabel 1
Para Pesaing Merek Grup Wings

Merek Grup
Lini Produk Versus Merek Pesaing
Wings
Sabun Mandi GIV VS LUX
NUVO VS Lifebuoy
Sabun Cuci So Klin VS Rinso
So Klin Matic VS Rinso Matic
So Klin Pewangi VS Molto
Daia VS Surf
Sabun Cuci Piring Mama Lemon VS Sunlight
Pasta Gigi Smile-up VS Close-up
Ciptadent VS Pepsodent
Kodomo VS Pepsodent Junior
Pembalut Wanita Hers Protec VS Kotex

Sumber : Bisnis Indonesia, 21 Mei 2004

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Dari tabel di atas, dapat diikuti Nuvo. Dan terakhir sampo


disimpulkan bahwa merek-merek Clear diserang Zinc. Tak jarang
produk Grup Wings dan para kandungan maupun fitur masing-
pesaingnya sudah saling mengenal. masing hampir sama. Hal ini
Produk Wings terlihat selalu menimbulkan terjadinya persaingan
membayangi (me too) pesaing dalam memperebutkan pangsa
utamanya. Deterjen Rinso dibayangi pasar yang ada di setiap lini produk.
So Klin dan Surf dibayangi Daia, Persaingan merebut pangsa pasar
pasta gigi Close-Up diikuti Smile tersebut dapat dilihat pada tabel 2
Up, sabun kecantikan Lux ditantang berikut:
GIV, sabun kesehatan Lifebuoy

Tabel 2
Brand Share Produk Wings Dan Pesaing

Merek Brand
Kategori/Merek Brand Share
Pesaing Share
Deterjen Krim (Nilai pasar deterjen krim, bubuk, dan batang untuk
rumah tangga sekitar Rp 2 triliun
Wings 38,4 B-29 4,8
Ekonomi 44,8 OMO 3,3
Dangdut 3,3
Deterjen Batang
Daia 10,9
Deterjen Bubuk
So Klin 16,7 Rinso 53
Daia 14,2 Surf 3,8
Pasta Gigi
Ciptadent 9,8 Pepsodent 78,9
Smile Up Close Up 6,6
Pembersih Pakaian
So Klin Pembersih Lantai 38,3 Super Pell 21,2
Super Sol Wipol 14,8
Pembersih Piring
Mama Lemon 15 Sunlight 72,3
Wings 5,9
Ekonomi 2,7
Pelembut/Pewangi/Penyegar/Pelicin Pakaian
(Nilai pasar sekitar Rp. 1,2 triliun)
So Klin Pewangi 24,5 Molto 57,6
So Klin Softener 29,6 Trika 3,6
Rapika 1,6 Trika 3,6
Sampo (Nilai pasar sekitar Rp. 500 milyar)
Emeron Sunsilk 34,6
Zinc Clear 23,7
Sikat Gigi

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Ciptadent 2,3 Pepsodent 23,5


Sabun Mandi Batang (Nilai pasar sekitar Rp.1 triliun)
GIV 10,6 Lux 21,7
Priti 7,1 Lifebuoy 43,3
Nuvo 7,3

Sumber : SWA 07/XX/1 – 4 April 2004

Dilihat dari tabel di atas, brand share sebesar 72,3 sedangkan Mama
yang diraih produk-produk Grup Lemon (Wings) hanya 15.
Wings masih berada di bawah Persaingan antara Wings dan
pesaingnya utamanya yaitu Unilever sangat ketat. Hampir
Unilever. Seperti untuk kategori seluruh produk Wings mengikuti
detergen bubuk, Rinso (Unilever) market leader, yaitu Unilever.
meraih brand share sebesar 53, Persaingan yang ketat juga dapat
sedangkan So Klin (Wings) hanya dilihat dari perolehan Brand Value
memperoleh 16,7. Di kategori yang dapat dilihat pada tabel
pembersih piring, Sunlight berikut :
(Unilever) meraih brand share

Tabel 3
Peringkat Kinerja Merek Per Kategori Produk 2003 & 2004

2003 2004
Brand Brand
Merek Merek
Value Value
Shampo
Sunsilk 207,3 Sunsilk 251,3
Clear 136,4 Clear 211,7
Pantene 112,5 Pantene 174,0
Rejoice 38,5 Lifebuoy 84,4
Lifebuoy 34,0 Rejoice 83,4
Sabun mandi Padat
Lifebuoy 249,1 Lifebuoy 347,5
Lux 151,1 Lux 216,7
GIV 54,6 GIV 83,4
NUVO 38,5 NUVO 79,3
Harmony 8,6 Cussons 49,7
Sabun Mandi Cair
Lifebuoy 179,8 Lux 234,8
Lux 136,7 Lifebuoy 184,3
Biore 103,7 Biore 136,6
Gatsby 16,4 Cussons 66,64
Dettol 8,6 Dettol 49,3
Pasta Gigi
Pepsodent 453,3 Pepsodent 588,0

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Ciptadent 49,6 Ciptadent 70,5


Close- up 45,2 Close- up 49,9
Formula 2,2 Formula 10,3
Ritadent 0,6 Maxam 6,1
Sikat Gigi
Formula 337,9 Formula 395,2
Pepsodent 136,8 Pepsodent 251,4
Oral B 39,7 Oral B 45,8
Manful 14,6 Ciptadent 17,7
Ciptadent 10,0 Manful 15,4
Detergen Bubuk
Rinso 317,0 Rinso 351,1
So Klin 98,3 So Klin 107,5
Daia 73,1 Daia 97,3
Attack 49,5 Attack 75,5
Surf 19,4 Surf 39,8
Pelembut/Pewangi/
Pelicin Pakaian
Molto 320,4 Molto 414,9
SoKlin Softener 156,4 Softener SoKlin 134,7
Trika 30,1 Kispray Amoris 43,6
Kispray 20,9 Trika 27,5
Sofft & fresh 7,7 Rapika 20,8

Sabun Pencuci
Piring 380,9 Sunlight 414,9
Sunlight 84,5 Mama Lemon 134,7
Mama Lemon 21,8 Mama Lime 43,6
Wings 21,8 Cussons Morning 27,5
Ekonomi 0,0 Fresh 20,8
Air Mas Yuri Ligent
Pembersih Lantai
SoKlin 196,6 SoKlin 198,9
Super Pell 107,3 Super Pell 162,4
SOS 78,0 Wipol 127,9
Wipol 59,6 SOS 80,4
Karbol 13,2 Densol 31,5
Sumber : SWA 15 / XX 22 Juli – 4 Agustus 2004

Dari Tabel 3 di atas, dapat dilihat padat serta Pepsodent di segmen


bahwa di beberapa kategori produk pasta gigi. Sedangkan produk Grup
toiletries, produk-produk Unilever Wings bersaing ketat di posisi-posisi
masih mendominasi. Di segmen berikutnya setelah produk-produk
sampo, Sunsilk dan Clear tetap Unilever.
tidak terkalahkan. Demikian pula, Pola pengembangan produk
Lifebuoy dan Lux di kategori sabun Wings yang selalu membayangi (me

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

too) pesaing-pesaingnya, sering 2. Bagaimana analisis kekuatan


membuat orang memandang remeh industri (five force) pada PT
Wings. Para peniru umumnya tidak Lion Wings dalam menghadapi
bisa lebih bagus dari yang ditirunya. market leader pada industri
Grup Wings sebagai follower toiletries.
memang belum sepenuhnya dapat 3. Bagaimana analisis pesaing
lebih unggul dari pesaing pada PT Lion Wings dalam
utamanya, Unilever. Hal ini dapat menghadapi market leader pada
dilihat dari perolehan Brand Share industri toiletries.
dan Brand Value setiap merek
produk Wings yang telah dibahas KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA
sebelumnya di mana posisi produk PEMIKIRAN DAN
Wings masih berada di bawah posisi PENDEKATAN PEMECAHAN
produk-produk Unilever. MASALAH
Menjadi produsen follower Dalam iklim globalisasi, di
bukanlah hal yang mudah. Grup mana seakan-akan dunia tidak
Wings sebagai produsen follower mengenal batas-batas menuntut
harus mengenali pesaing utamanya suatu keunggulan dari berbagai
yang merupakan market leader dalam sektor perekonomian. Industri
industri toiletries. Selain itu, sebagai salah satu pemain yang
perusahaan juga harus mengetahui berperan di bidang ekonomi
kekuatan dan kelemahan yang ada dituntut pula untuk mempunyai
pada internal perusahaan dan juga keunggulan bersaing. Dalam
peluang dan ancaman yang datang kondisi persaingan suatu
dari eksternal perusahaan sehingga perusahaan harus melakukan
dapat direncanakan dan analisis tentang kedudukannya di
dilaksanakan strategi bersaing yang dalam kondisi tersebut sehingga
akan digunakan untuk menghadapi dapat membantu manajemen untuk
persaingan dan mempertahankan memutuskan di mana akan bersaing
eksistensi produk-produk dan bagaimana menentukan posisi
perusahaan di pasar. pesaingnya pada setiap pasar
Berdasarkan fenomena di sasaran.
atas, penulis merasa perlu untuk
membahas analisis persaingan yang Competitor Targeting
dilakukan oleh Grup Wings untuk Dalam menghadapi persa-
mempertahankan dan ingan, perusahaan perlu melakukan
meningkatkan eksistensi analisis lingkungan termasuk
perusahaan di pasar. analisis terhadap para pesaing.
Selain itu perusahaan juga harus
PERMASALAHAN menentukan target pesaing
Berdasarkan uraian di atas, (Competitior Targeting). Hal tersebut
maka permasalahan yang akan di diperlukan untuk mengetahui
bahas dalam kajian ini meliputi: keunggulan dan kelemahan pesaing
1. Bagaimana implementasi sehingga perusahaan diharapkan
konsep analisis SWOT pada PT mampu mengetahui posisi relatif
Lion Wings. perusahaan dan juga mampu
bersikap proaktif. Competitor

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

targeting adalah proses menyeleksi 7. Menentukan bagaimana dan di


pesaing yang nantinya dapat mana perusahaan dapat
menunjukan peluang dan ancaman berkolaborasi baik dengan
yang penting bagi perusahaan, pesaing.
khususnya mengenai pelanggan 8. Memenangkan tawaran dan
tertentu yang diinginkan kontrak yang spesifik.
perusahaan, dan kemudian Penentuan Arena Bersaing
merencanakan dan mengimplemen- Sebelum menganalisis
tasikan strategi, taktik dan tindakan pesaing, perusahaan harus menen-
yang nyata untuk membantu tukan dahulu arena persaingan
perusahaan mencapai tujuan sehingga perusahaan mengetahui
bisnisnya. (Gordon, 2002) cakupan dari persaingan yang
Setiap perusahaan pasti dihadapinya. Cravens (1996)
ingin mendapatkan informasi tentang mengemukakan aspek-aspek yang
konsumen, karena konsumen merupa- dapat dipergunakan dalam
kan target pasarnya. Tapi mengapa menentu-kan arena bersaing.
perusahaan juga harus menentukan Aspek-aspek tersebut adalah
target pesaingnya? Menurut Gordon sebagai berikut :
(2002), ada beberapa alasan yang 1. Sumber Persaingan
bervariasi dari setiap perusahaan, Produk (atau jasa) yang
tetapi umumnya alasan mereka menawarkan solusi untuk kebutuhan
adalah sebagai berikut : dan keinginan konsumen yang
1. Belajar dari pesaing, sehingga dituju oleh merek organisasi
perusahaan dapat peningkatan. merupakan saingan perusahaan.
2. Mengembangkan posisi yang Ada beberapa sumber persaingan
berbeda dengan pesaing baik secara geografi, dari pasar lokal
terutama dihadapan konsumen hingga pasar global.
pesaing untuk meningkatkan a. Persaingan Merek
pangsa pasar. Bentuk persaingan langsung
3. Mengembangkan posisi yang banyak terjadi antara merek dari
berbeda dihadapan pelanggan jenis dan bentuk produk yang
pesaing yang dipilih perusaha- sama di pasar. Pada struktur
an, sehingga menyebabkan pasar yang kompleks, merek
pelanggan membeli produk dari jenis produk yang berbeda
yang dihasilkan perusahaan. dapat bersaing juga.
4. Memperoleh keunggulan relatif b. Persaingan Jenis dan Bentuk
untuk memperkuat posisi Produk
perusahaan. Bentuk persaingan meliputi dua
5. Mencapai hasil persaingan yang atau lebih jenis atau bentuk
superior untuk shareholder. produk. Persaingan dapat
6. Mengidentifikasi pesaing yang terjadi dari teknologi yang
relatif tidak berbahaya atau berbeda dalam menampilkan
layak menjadi patner potensial fungsi yang sama. Persaingan
dalam situasi tertentu, mungkin antara jenis produk yang
dalam peperangan melawan berbeda untuk kebutuhan yang
pesaing lain. sama dapat mengubah arena
persaingan dengan menarik

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

industri baru ke pasar. Pada Bentuk industri dapat


pasar, ancaman bentuk diklasifikasikan menurut jenis
persaingan yang baru dapat persaingannya, antara lain :
terjadi dari produk substitusi. a. Monopoli, di mana hanya
c. Persaingan Generik terdapat satu perusahaan,
Konsumen mempunyai banyak pembeli tidak memiliki pilihan
kebutuhan dan keinginan yang merek. Perusahaan yang
harus dipuaskan. Hal ini memonopoli memiliki kekuatan
menciptakan persaingan untuk untuk menguasai pasar, kecuali
menyediakan sumber daya yang ada peraturan pemerintah.
terbatas kepada konsumen Adapun ciri-ciri pasar monopoli
organisasi. Walaupun bentuk adalah sebagai berikut :
persaingan ini tidak bersifat ƒ Hanya ada satu penjual
langsung dan segencar barang atau jasa
persaingan merek, namun ƒ Produk yang dijual sangat
penentuan arena persaingan unik, dan tidak mungkin
tetap bersifat relevan. dapat digantikan dengan
Pemahaman tentang prioritas barang lain sehingga
pemuasan kebutuhan dari pembeli harus membelinya
konsumen sangat berguna dari pemegang monopoli.
untuk menentukan di mana ƒ Pemegang monopoli dapat
persaingan generik akan terjadi. mengendalikan harga
d. Persaingan Geografi barang dan jasa yang dijual,
Persaingan dapat terjadi dalam karena sepenuhnya ia
lingkup global, multinasional, menjadi produsen barang
nasional, regional, atau dan jasa itu.
metropolitan. Biasanya para ƒ Monopoli biasanya timbul
pesaing tidak selalu tepat pada karena ada rintangan yang
daerah geografi yang sesuai diciptakan di pasar,
dengannya. Jika perusahaan sehingga hanya perusahaan
beroperasi pada pasar regional yang memegang monopoli
atau nasional, harus selalu saja yang bisa masuk ke
memperhatikan persaingan dari dalam pasar.
perusahaan lain dari lingkup ƒ Pemegang monopoli tidak
geografi yang lebih luas lagi. tergantung pada keperluan
promosi.
2. Struktur dan Karakteristik b. Oligopoli, di mana persaingan
Industri didomonasi oleh beberapa
Menurut Cravens (2004:190) perusahaan besar. Oligopoli
ada aspek-aspek struktur industri terjadi pada industri yang sudah
yang memberikan masukan dalam matang di negara-negara
menentukan batas persaingan, berkembang. Ciri-ciri
antara lain: persaingan oligopoli adalah
sebagai berikut :
Bentuk Industri ƒ Hanya ada beberapa
perusahaan saja yang
memproduksi barang-

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

barang manufaktur untuk yang berbeda terhadap


keperluan masyarakat. konsumen.
ƒ Secara teknologi kedudu- ƒ Perusahaan-perusahaan
kan oligopoli dapat juga yang memasuki pasar
timbul, jika sebuah industri mempunyai kemampuan
atau perusahaan mempu- kendali yang terbatas
nyai tingkat teknologi yang terhadap harga.
lebih canggih dibandingkan ƒ Memasuki pasar persaingan
dengan perusahaan lainnya. monopolistik selalu mudah,
ƒ Oligopoli juga dapat timbul namun sebelumnya
oleh adanya merger antara memerlukan kemampuan
beberapa perusahaan besar kampanye yang luas dan
sehingga dapat memadukan besar biayanya.
modal kerja, teknologi, ƒ Selalu terbuka peluang
faktor produksi dan pasar persaingan dalam
yang dapat mereka lebih diferensiasi jenis komoditi
kuasai. yang dihasilkan dan
ƒ Perusahaan yang tergantung persaingan dalam
dalam oligopoli biasanya kampanye iklan yang
mempunyai saling keter- dilakukan untuk menarik
gantungan satu sama lain. minat konsumen sebanyak-
ƒ Perusahaan oligopoli banyaknya.
biasanya saling bersaing d. Persaingan sempurna, di mana
bukan dalam harga tetapi banyak perusahaan kecil
dalam kampanye komoditi dengan produk yang hampir
yang mereka jual melalui sama. Tidak satupun
iklan, promosi atau perusahaan yang dapat
diferensiasi jenis barang mengendalikan harga. Ciri-ciri
yang mereka jual. persaingan sempurna adalah
c. Persaingan monopolistik, terdiri sebagai berikut :
dari banyak organisasi kecil ƒ Banyak penjual dan pembeli
yang produknya memiliki yang bebas melakukan
diferensiasi. Hal ini pembelian dan penjualan.
memungkinkan setiap ƒ Informasi pasar diperoleh
perusahaan mendominasi pada secara luas baik oleh penjual
bagian kecil pasar. Ciri mupun pembeli.
persaingan monopolistik adalah ƒ Jenis barang yang dijual
sebagai berikut : bersifat homogen.
ƒ Selalu ada sejumlah besar
penjual dan pembeli di Lingkungan Industri
pasaran. Ada lima lingkungan generik
ƒ Produksi barang yang yang menguraikan batas sektor
diperjualbelikan biasanya struktur industri, antara lain:
bervariasi baik dalam a. Pasar yang baru muncul
merek, mutu, kampanye (Emerging). Industri baru
iklan yang dilakukan dan dibentuk atau dibentuk kembali
dampak-dampak psikologis dengan adanya percepatan

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

beberapa faktor, seperti


teknologi baru, perubahan Analisis Persaingan Five Forces
kebutuhan pembeli, dan (Michael Porter, 1994)
identifikasi dari kebutuhan Penentu dasar dari kemam-
yang tidak terpenuhi oleh pulabaan suatu persaingan adalah
pemasok. daya tarik industri. Strategi bersaing
b. Pasar yang Terpecah harus berkembang dari pengertian
(Fragmented). Pada jenis industri yang canggih akan aturan persaingan
ini, tidak satupun perusahaan
yang menentukan daya tarik suatu
yang memiliki posisi yang kuat
industri. Tujuan akhir strategi
dalam hal yang pangsa pasar
atau pengaruh. Biasanya, bersaing adalah untuk
industri ini dibentuk oleh menanggulangi dan, idealnya
sejumlah besar perusahaan. mengubah aturan itu demi
c. Transisional (Trantitional). kepentingan perusahaan. Di dalam
Industri ini berubah dari tahap industri apapun, entah itu di dalam
pertumbuhan ke tahap matang, negeri atau internasional, aturan
seperti yang ditampilkan oleh persaingan mencakup lima
daur hidup produk di industri. kekuatan bersaing, yaitu masuknya
d. Pasar yang Menurun (Declining).
pesaing baru, ancaman dari produk
Pada jenis industri ini,
pengganti (subtitusi), kekuatan
penjualan sebenarnya sedang
menurun. Kategori industri penawaran (tawar menawar)
tidak sesuai siklus, karena pembeli, kekuatan pertawaran
penjualan naik dan turun setiap pemasok, dan persaingan di antara
saat. pesaing-pesaing yang ada.
e. Global Perusahaan dalam
kategori ini bersaing atas dasar
global.
Gambar 1
Kerangka 5 Kekuatan dalam Persaingan Industri

Pendatang
Baru

Pesaing Industri

Pemasok Pembeli
Persaingan
di antara perusahaan yang
d

Produk
Pengganti

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Sumber: Porter (1994)

Kekuatan dari kelima penting untuk identifikasi pesaing


kekuatan bersaing tersebut yang sudah ada dan yang potensial.
bervariasi dari satu industri ke Hanya beberapa perusahaan dalam
industru lain, dan dapat berubah industrinya yang dapat menyimpulkan
sementara suatu industri berkembang. para pesaing utamanya.
Kelima kekuatan tersebut Menurut Cravens et al
menentukan kemampulabaan (2003), analisis pesaing harus
industri karena mempengaruhi menunjukkan kekuatan dan
harga, biaya, dan memerlukan kelemahan pesaing. Analisis
investasi perusahaan di dalam suatu pesaing utama biasanya mencakup
industri. Kekuatan pertawaran hal-hal sebagai berikut :
pemasok menentukan biaya bahan 1. Prakiraan seluruh kekuatan
mentah dan masukan lain. Intensitas perusahaan dari setiap pesaing
persaingan menentukan harga dan utama.
juga biaya persaingan di dalam 2. Perkembangan pangsa pasar
bidang-bidang seperti pabrik, yang lalu dan sekarang.
pengembangan produk, iklan, dan 3. Kekuatan keuangan dan
tenaga penjualan. Ancaman kinerjanya.
masuknya pesaing baru membatasi 4. Kemampuan manajemen (dan
harga dan menentukan investasi keterbatasannya).
yang diperlukan untuk 5. Keunggulan teknik dan
menghalangi masuknya pendatang operasional (seperti paten biaya
baru. Kekuatan persaingan industri produksi yang rendah, produk
tersebut dapat dilihat pada Gambar baru).
1 di atas. Analisis kekuatan 6. Uraian dan penilaian kekuatan
persaingan dalam industri ini dapat dan keterbatasan strategi
dijadikan landasan dan acuan untuk pemasaran.
menyusun strategi-strategi baik Menurut Hoole at al (2004)
pada tingkat korporat, strategi unit ada empat komponen utama yang
bisnis, maupun strategi fungsional. dapat dilakukan dalam
menganalisis pesaing. Komponen-
Analisis Persaingan komponen tersebut dapat dilhat
Evaluasi strategi, kekuatan, pada Gambar 2 berikut :
kelemahan, dan rencana para
pesaing juga merupakan aspek
kunci analisis situasi. Evaluasi ini

Gambar 2
Komponen Analisis Pesaing

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Menilai arah Menilai arah Menilai gamba-


dan tujuan strategi pesaing ran sumber daya
pesaing pesaing

Memprediksi strategi pesaing


di masa yang akan datang

(Sumber : Hooley, Saunders, dan Piercy, 2004)

Pada Gambar 2 di atas dan ancaman yang timbul dari


dapat dilihat komponen untuk tindakan pesaing. Dalam
menganalisis persaingan sebagai penilaian terhadap arah strategi
berikut: pesaing meliputi pertanyaan
dasar, yaitu apa yang dilakukan
1. Menilai arah dan tujuan pesaing pada saat ini. Penilaian
pesaing di masa datang arah strategi pesaing meliputi
Pemahaman tentang tujuan target pasar yang dituju
yang ingin diraih pesaing dapat pesaing, strategi yang
memberikan petunjuk dalam digunakan pesaing, bauran
pengembangan strategi pemasaran yang digunakan,
perusahaan. Memahami tujuan dan cara pesaing mengelola
pesaing, dapat memberikan pemasarannya. Dengan
petunjuk untuk penilaian tersebut, perusahaan
mengembangkan strategi akan mampu mengenali
bersaing dan dapat kekuatan dan kelemahan
mengindikasikan di pasar mana pesaing. Akhirnya, dengan
perusahaan pesaing akan pengetahuan tentang kekuatan
bersaing. Menilai arah dan dan kelemahan pesaing tersebut
tujuan pesaing meliputi perusahaan dapat
penilaian terhadap apa target mengindikasikan peluang-
ingin dicapai, mengapa pesaing peluang yang ada di pasar.
ingin mencapai target tersebut,
dan apakah pesaing telah 3. Menilai sumber daya pesaing.
merasa puas dengan apa yang Setelah mengetahui apa yang
telah mereka capai. ingin dicapai pesaing dan apa
yang akan dilakukan pesaing
2. Menilai arah strategi pesaing. untuk mencapai targetnya
Memahami strategi yang tersebut, perusahaan juga harus
digunakan oleh pesaing dalam menilai sumber daya yang
mencapai tujuan perusahaan, dimiliki oleh pesaing.
dapat mengidentifikasi peluang Gambaran aset dan kemampuan

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

pesaing menunjukkan apa yang dilaksanakan oleh perusahaan,


akan dilakukan oleh pesaing, antara lain :
yang akan menunjukkan 1. Strategi Pemimpin Pasar
bagaimana pesaing akan Pemimpin pasar merupakan
bertindak di masa yang akan perusahaan dalam suatu
datang atau bagaimana cara industri dengan pangsa pasar
pesaing bereaksi terhadap terbesar, perusahaan ini
ancaman. Penilaian terhadap biasanya memimpin perusahaan
sumber daya yang dimiliki lain dalam perubahan harga,
pesaing meliputi budaya pengenalan produk baru,
pemasaran, aset dan cakupan penyaluran, dan
kemampuan pesaing, pengeluaran promosi.
kemampuan produksi dan 2. Penantang Pasar
operasi, dan keadaan finansial Adalah perusahaan peringkat
pesaing. kedua dalam suatu industri
yang sedang berjuang keras
4. Memprediksi strategi pesaing untuk meningkatkan pangsa
di masa akan datang. pasarnya.
Dengan mengkombinasikan 3. Pengikut pasar
analisis diatas, perusahaan Yaitu perusahaan peringkat
dapat menjawab pertanyaan kedua dalam suatu industri
mendasar dalam analisis yang ingin mempertahankan
pesaing, apa yang akan pangsa pasarnya tanpa
dilakukan perusahaan di masa mengganggu keseimbangan.
yang akan datang. Memprediksi 4. Relung pasar
strategi pesaing dimasa yang Yaitu perusahaan dalam suatu
akan datang dapat kita lakukan industri yang melayani segmen
dengan menilai apa yang kecil yang diabaikan/dilupakan
mungkin dilakukan pesaing, pesaing lain.
sumber daya apa yang dimiliki
pesaing dan bagaimana mereka KASUS PT LION WINGS
bereaksi terhadap apa yang Profil Perusahaan PT Lion Wings
dilakukan perusahaan pesaing Perusahaan besar
termasuk perusahaan kita. bermarkas di Surabaya ini mulanya
Ketika sebuah perusahaan hanya usaha kecil berskala home
memilih untuk memasuki sebuah industry, yang didirikan Johannes
pasar, maka perusahaan tersebut Ferdinand Katuari (Oen Jong Khing)
juga harus mempunyai dan kerabatnya Harjo Sutanto (Tan
pengetahuan tentang pesaingnya. Siek Miauw) pada tahun 1948.
Setelah melakukan analisis pesaing, Perusahaan tersebut diberi nama Fa
perusahaan juga harus Wings, mula-mula membangun
merencanakan apa yang akan pabrik kecil di pinggiran Surabaya,
dilakukan perusahaan untuk memproduksi sabun cuci deterjen
menghadapi persaingan tersebut. (sabun colek). Mereknya Wings,
Menurut Kotler (2000) ada beberapa yang hingga sekarang masih
strategi bersaing yang dapat diabadikan sebagai corporate brand.
Kedua pendiri itu melakukan

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

pekerjaan mulai dari produksi, pasar dengan merek terkenal,


logistik hingga pemasarannya. bahkan Lioninjaya telah sukses
Keduanya terjun langsung menjual menembus pasar ekspor hampir ke
sabun colek produksinya secara seluruh dunia.
door-to-door. Seiring dengan perubahan
Sejak tahun 1971 sebenarnya komposisi kepemilikan saham, pada
Wings telah mengembangkan diri tahun 2004, PT Lioninjaya berganti
dengan membangun beberapa nama menjadi PT Lion Wings.
perusahaan sabun dan deterjen. Nama ini mencerminkan betapa
Namun hingga akhir tahun 1980-an, perusahaan terus berkembang.
namanya tetap belum banyak Dengan menyandang nama baru,
dikenal. Titik balik terjadi ketika Fa perusahaan berkomitmen untuk
Wings berganti baju menjadi PT senantiasa mengutamakan
Wings Surya. Dan seiring dengan pelanggan dan konsumen dengan
perubahan itu , Wings pun masuk lebih baik lagi.
ke level tinggi dalam Tujuh windu kemudian
mengembangkan bisnisnya dan sejak berdirinya perusahaan,
merambah ke berbagai sektor bisnis. industri sabun batangan rumahan
Meski bermain di sektor bisnis, yang mereka dirikan beranak-pinak
jantung Grup Wings adalah menjadi kerajaan bisnis yang
industri sabun yang merupakan membawahkan sekitar 70
bisnis fast moving consumer goods perusahaan yang bergerak dari hulu
(FMCG) yang selama ini menjadi ke hilir di banyak industri. Pasar
core business-nya, kinerja pemasaran ekspornya telah menembus 90
Wings tetap cemerlang. negara lebih, sementara jumlah
Pada tahun 1981, Grup tenaga kerjanya telah mencapai 12
Wings bekerja sama dengan ribu orang lebih.
perusahaan Jepang yakni Lion Setelah 55 tahun berdiri, Fa
Corporation yang sudah berdiri Wings berubah total menjadi Grup
sejak tahun 1891. Lion Corporation Wings yang meraksasa seperti
memiliki pengalaman yang panjang sekarang. Meskipun tetap
di Asia. Kerjasama dua perusahaan mempertahankan bisnis utamanya
besar tersebut membentuk PT memproduksi sabun colek
Lioninjaya. Sejak saat itulah Grup (toiletries), Wings kini telah
Wings memantapkan posisinya di merambah ke berbagai usaha mulai
bidang marketing dan produksi dan dari bidang perbankan, makanan
memenuhi permintaan yang terus dan minuman, perkebunan, bahan
membesar. PT Lioninjaya telah bangunan hingga properti.
memproduksi dan memasarkan
produk-produk ke berbagai segmen

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Berikut ini merupakan tonggak-tonggak bersejarah Grup Wings:

Tahun PerPeristiwa
1948 Ferdinand Katuari dan Harjo Sutanto mendirikan Fa Wings dan
memproduksi sabun colek skala Home Industry
1950 Sabun mandi Wings mulai dipasarkan
1970 Meluncurkan deterjen krim merk ekonomi
1980 Melebarkan bisnis sabun deterjen krim dengan merek Wings
biru dan Dangdut
1983 Bersama dengan sejumlah investor (termasuk Grup salim)
mendirikan PT Unggul Indah Cahaya, satu-satunya produsen
alkylbenzene (bahan baku dasar produk-produk deterjen) di
Indonesia
1986 Kembali Investasi di bisnis hulu melalui PT Petrocentral
1989 Masuk ke bisnis keramik, merek Milan dan Hercules
1989 Mendirikan Bank Ekonomi
1989 Berpatungan dengan Lion Corporation mendirikan PT
Lioninjaya
1990 Memasarkan deterjen batangan merk Ekstra Aktif dan deterjen
bubuk merk So Klin
1995 Membeli lahan plantation PT Damit Mitra Sekawan Dan PT
Makmur Kalimantan
1995 Berpatungan dengan Siam Cement memasuki bisnis Gypsum
dan semen fiber
1998 Mengakuisisi proyek perumahan Rafless Hill dari pemilik PT
Gunung Subur Sentosa
1998 Periode ekstensi So Klin dimulai dengan Softener So Klin dan So
Klin Pewangi
2000 Membeli saham ecogreen melalui consorsium dengan kepemilikan
mayoritas (47,7%)
2001 Mendirikan perusahaan sekuritas, EkoKapital Sekuritas
2002 Membangun Pulogadung Trade Center bersama Djarum
2003 Penetrasi di bisnis mi instant melalui Mie Sedaap
2004 Ditinggal salah satu Founding Father, Ferdinand Katuari

Visi dan Misi Perusahaan produksi, disiplin waktu,


konsistensi dalam kualitas.
Visi Perusahaan PT Lion Tujuan perusahaan yaitu
Wings adalah berusaha untuk dapat bertekad untuk memenuhi
memenuhi kepuasan pelanggan. keperluan sehari-hari dan
Adapun misi perusahaan memperkaya kehidu-pan umat
PT Lion Wings: manusia yang menawarkan nilai
Untuk mencapai visi perusahaan, tambah maksimum senantiasa
PT Lion Wings menerapkan policy untuk mengantisipasi keinginan
untuk perbaikan terus menerus konsumen. Selain itu PT Lion
dalam kualitas produk, efisiensi

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Wings telah memiliki sertifikasi ISO Unilever Indonesia mencapai


9001:2000 dan GMP. 224.600 ton/tahun sedangkan
Wings 281.000 ton/tahun. Jika
Kasus Bisnis Wings dilihat dari penguasaan pangsanya,
PT Lion Wings merupakan di detergen secara umum posisi
perusahaan lokal yang cukup besar Unilever dan Wings cukup
di negara Indonesia. Awalnya, arah berimbang. Di segmen lebih atas,
pengembangan produk Grup Wings Rinso masih mengalahkan So Klin,
mengikuti pesaing utamanya yaitu tapi di segmen bawah harus diakui
Unilever. Kemanapun raksasa Surf belum apa-apa dibanding Daia.
global itu bergerak, Wings selalu Setidaknya ini terbaca dari pangsa
membayangi (me too). Kini pasar Surf yang berada di bawah
setidaknya ada 20 produk Unilever Daia.
dan Wings saling bertarung. Antara Di produk pasta gigi terjadi
lain, deterjen, sabun mandi, pasta pertempuran di semua sub kategori
gigi, pelembut pakaian, pelicin produk. Di segmen pasta gigi biasa,
pakaian, dan produk pembersih Wings memasarkan Ciptadent
lantai. untuk menantang Pepsodent dari
Pada kategori produk Unilever. Adapun di segmen pasta
deterjen, persaingan produk gigi anak, Wings meluncurkan
Unilever dan Wings terjadi merek Kodomo yang bersaing
simultan. Di segmen ini dengan Pepsodent Junior.
perseturuan dimulai saat Wings Sementara di segmen pasta gigi gel
meluncurkan So Klin pada tahun yang ditargetkan untuk kawula
1980-an. Saat itu So Klin dipasarkan muda, persaingan lebih hebat lagi.
dengan kemasan mirip Rinso, tapi Pasalnya, Wings mememasarkan
harga 25% lebih murah. Kemudian Smile-Up untuk menandingi Close-
iklan So Klin juga Rinso dengan Up. Ternyata, Smile-Up juga cukup
menyebutkan, So Klin tidak panas sukses, karena dalam setahun bisa
di tangan dan membuat pakaian meraih omset miliaran rupiah.
lebih putih. Secara perlahan So Klin Selain itu, Unilever dan
kini mulai menggerogoti pasar Wings juga bersaing di pasar sabun
Rinso, terutama pada segmen mandi. Di segmen sabun mandi
bawah. Unilever yang tak ingin antiseptik (kuman) contohnya,
pangsa pasar Rinso digerogoti Unilever punya Lifebuoy dan Wings
kemudian bereaksi, dengan punya Nuvo. Adapun di pasar
mengeluarkan Rinso dengan varian sabun mandi kecantikan, Unilever
baru, Rinso Anti Noda dan Rinso punya Lux sementara Wings punya
Warna. Namun ini tak lama Giv. Di pasar pembersih lantai,
kemudian juga diikuti Wings keduanya bersaing ketat. Wings
dengan meluncurkan So Klin memasarkan So Klin Pembersih
Higenis dan So Klin Power. Lantai sedangkan Unilever
Persaingan juga berlanjut mengibarkan Super Pell. Pada
pada produksi karena sejak tahun kategori produk pelicin pakaian,
1996 keduanya adu kekuatan Unilever mengeluarkan Trika dan
dengan menambah kapasitas Wings mengeluarkan Rapika. Lalu
produksi. Kini kapasitas produk di keduanya juga bersaing ketat di

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

pasar pelembut dan pewangi mengetahui kekuatan dan


pakaian, karena Wings memasarkan kelemahan yang dapat membantu
Softener So Klin dan Unilever dalam memanfaatkan peluang dan
mamasarkan Molto. menghadapi ancaman yang ada di
Secara umum, hampir industri toiletries. Selain itu dengan
semua produk yang dikeluarkan melakukan analisis persaingan,
Wings tak ada perbedaan yang Wings juga diharapkan dapat
mencolok dibanding produk menentukan posisi perusahaannya
Unilever, baik fitur, kemasan dan merancang strategi bersaing
maupun harga. Wings sebagai agar dapat mempertahankan
produsen follower yang eksistensinya.
menggunakan stategi me too sering
membuat orang memandang PEMBAHASAN
sebelah mata pada Wings. Karena Analisis SWOT
banyak yang beranggapan peniru Formulasi strategis atau
tidak lebih baik dari perusahaan yang biasanya disebut dengan
yang ditirunya. Hal ini dapat dilihat perencanaan strategis merupakan
dari survey Indeks Customer proses penyusunan perencanaan
Satisfaction Association (ICSA) jangka panjang. Karena itu,
menunjukkan bahwa produk- prosesnya banyak menggunakan
produk Wings masih di bawah proses analitis. Analisis
Unilever dalam segi penilaian perencanaan strategis ini sangat
kualitas dan kepuasan pelanggan, dibutuhkan di dalam dunia bisnis
sekalipun Wings telah menerapkan untuk mensinergikan dengan visi,
strategi harga yang lebih murah. misi, sasaran, serta kebijakan
Walaupun sebenarnya pada perusahaan. Oleh karena itu,
beberapa produk brand share Wings analisis SWOT merupakan salah
dapat mengungguli Unilever (data satu alat yang bisa digunakan
brand share terlampir), namun tetap sebagai langkah awal untuk
saja Unilever menjadi pemenang menetapkan perencanaan strategis.
brand share pada produk lainnya. Berikut ini adalah analisis SWOT PT
Hal tersebut menunjukkan Lion Wings yang disajikan dalam
bahwa Wings belum mampu bentuk matrik SWOT sebagai
menyaingi Unilever secara keseluru- berikut:
han. Dari permasalahan tersebut
maka Wings perlu melakukan A. Analisis dengan Menggunakan
analisis persaingan sehingga dapat Matrik SWOT

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Tabel 4
Matrik Swot

IFAS STRENGTH (S) WEAKNESS


(W)
Modal cukup, memiliki kemampuan
teknologi dalam ramuan kimia, mitra
strategis, pemahaman pasar Kurang fokus
Indonesia, menguasai industri hulu Follower
alkylbenzene (bahan baku deterjen), Kurang inovasi
harga lebih murah, suasana
kekeluargaan, memiliki banyak anak
perusahaan yang dijalankan secara
EFAS independen, memiliki banyak sektor
bisnis, biaya produksi lebih kecil

OPPORTUNIT STRATEGI SO STRATEGI


IES (O) WO
Ekspor Menjalin kerjasama dengan perusa-
Permintaan haan Jepang, Lion Corporation untuk Jeli dalam
pasar domestik memantapkan posisi pasar. Mengem- memilih
Diversifikasi bangkan industri hulu dengan bidang industri
sektor bisnis menggunakan teknologi yang lebih yang
Kemajuan canggih. akan/sudah
teknologi dikembangkan.
Network Memperluas pasar luar negeri dengan
membina hubungan baik dengan Memahami
negara lain melalui network kebutuhan
(jaringan) informasi, distribusi pasar
maupun relasi yang akan atau sudah konsumen
dibina

TREATHS (T) STRATEGI ST STRATEGI


WT
Pesaing utama
Menentukan strategi bersaing yang
Globalisasi Lebih fokus
tepat dalam upaya menghadapi
Kemungkinan pada bisnis
pesaing utama
resesi utama
Peningkatan Mengawasi jalannya anak perusahaan
peraturan yang telah bergerak secara
pemerintah independent agar tidak mudah
goncang ketika resesi

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

B. Analisis Faktor Internal

Tabel 5
Internal Strategic Factors Analysis Summary (IFAS)

Faktor-faktor strategi Bobot x


Bobot Rating Komentar
internal Rating

KEKUATAN
Memiliki kemampuan Perusahaan
teknologi dalam ramuan hendaknya
kimia 0,05 8 0,4 memperluas
Mitra strategis 0,05 8 0,4 pasar
Pemahaman pasar sehingga bisa
Indonesia 0,05 7 0,35 menyaingi
Menguasai industri hulu perusahaan
alkylbenzene (bahan baku yang telah
deterjen) 0,10 9 0,9 lama berdiri
Harga lebih murah 0,05 8 0,4 sebelumnya
Suasana kekeluargaan 0,05 8 0,4
Memiliki banyak anak
perusahaan yang dijalan-
kan secara independent 0,05 7 0,35
Memiliki banyak sektor
bisnis 0,05 6 0,3
Biaya produksi lebih kecil 0,05 6 0,3

KELEMAHAN Perusahaaan
Kurang fokus 0,15 1 0,15 hendaknya
Follower 0,10 3 0,3 lebih focus
Kurang inovasi 0,15 3 0,45 pada bisnis
utama
1,OO 4,7

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

C. Analisis Faktor Eksternal

Tabel 6
Eksternal Strategic Factors Analysis Summary (EFAS)

Faktor-faktor strategi Bobot Rating Bobotx Komentar


eksternal Rating
PELUANG

Ekspor 0,15 7 1,05 Menentukan


Permintaan pasar domestic 0,10 8 0,8 strategi
Diversifikasi sektor bisnis 0,10 8 0,8 bersaing
Kemajuan teknologi 0,10 8 0,8 yang tepat
Network 0,05 8 0,4 dalam upaya
menghadapi
pesaing
utama
ANCAMAN

Pesaing utama 0,15 1 0,15 Hati-hati


Globalisasi 0,15 5 0,75 dengan
Kemungkinan resesi 0,10 6 0,6 serangan
Peningkatan peraturan 0,10 7 0,7 pesaing
pemerintah
1,OO 6.05
eksternal dengan menggunakan
D. Analisis dengan Menggunakan sumber daya dari luar.
Matrik Internal Eksternal Misalnya Grup Wings lebih
berkonsentrasi pada produk-produk
Berdasarkan analisis SWOT toiletries sebagai core business-nya.
di atas diperoleh hasil sebesar Selain itu Grup Wings juga dapat
(4,7:6,05) perusahaan berada di sel 2 menggunakan strategi diversifikasi
yaitu Growth dengan strategi secara internal melalui
konsentrasi melalui integrasi pengembangan produk atau
horizontal.. Ada dua dasar dari eksternal melalui akuisisi. Misalnya
pertumbuhan pada tingkat Grup Wings dapat melakukan
korporat, yaitu konsentrasi pada pengembangan produk-produk
satu industri atau diversifikasi ke yang sudah ada maupun bergabung
industri lain. Dalam hal ini, Grup dengan perusahaan lain, seperti
Wings dapat melakukan strategi berekspansi ke bidang perbankan
konsentrasi melalui integrasi dengan mendirikan Bank Ekonomi
horizontal maupun vertikal, baik yang telah dilakukan.
secara internal melalui sumber
dayanya sendiri maupun secara

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Tabel 7
Matrik Internal Eksternal
KEKUATAN BISNIS INTERNAL

Tinggi 6 Rata-rata 3 Lemah


0
9 1 2 3
Tinggi GROWTH GROWTH RETRENCHM
ENT
Konsentrasi
Konsentrasi melalui
melalui integrasi integrasi Turnaround
vertical horizontal

6 4 5 6
STABILITY GROWTH RETRECHME
DAYA TARIK NT
INDUSTRI Konsentrasi
melalui
Sedang Hati-hati integrasi
horizontal Captive company
atau Divestment
STABILITY
Tak ada
perubahan
profit strategi

3 7 8 9
GROWTH GROWTH RETRECHME
Rendah NT
Diversifikasi Diversifikasi Bangkrut
Konsentrasi Konglomerat atau likuidasi
0

Setelah melakukan analisis Grup Wings telah menetapkan


persaingan di atas, Grup Wings posisi perusahaan sebagai produsen
dapat menetukan posisi pengikut pasar (follower) dengan
perusahaannya dalam persaingan pola pengembangan produk yang
dan juga merencanakan strategi membayangi (me too) produk market
yang akan digunakan. Berdasarkan leader. Sebagai pengikut pasar harus
analisis persaingan di atas, Wings mengetahui cara mempertahankan
menetapkan Unilever sebagai pelanggan yang ada dan meme-
pesaing utamanya karena nangkan pelanggan yang baru.
merupakan market leader industri Dalam hal ini Wings melakukan
toiletries di Indonesia. Dari awal strategi pengklon (Clonner) di mana

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

perusahaan berusaha untuk Strategi-strategi di atas


menyamai atau melebihi produk, merupakan strategi bersaing PT
nama, dan pengemasan produk Lion Wings yang digunakan dengan
pemimpin pasar dengan variasi tujuan agar dapat mempertahankan
yang ringan, seperti kasus produk eksistensi perusahaan dalam
Zinc sudah diuraikan diatas. persaingan industri toiletries yang
Selain itu agar produk semakin ketat.
Wings dapat lebih baik dari produk Analisis Kekuatan Lingkungan
yang ditirunya maka Wings Industri (Five Force)
melakukan strategi 4N yaitu Niteni A. Pesaing Industri
(mengamati), Nitili (menganalisis), Dalam era perdagangan
Nirokke (mencontoh), dan Nambahi bebas saat ini, setiap perusahaan di
(memberi nilai tambah). Grup berbagai bidang usaha akan
Wings terus berekspansi dan mengalami tingkat persaingan yang
memberikan nilai tambah yang tinggi. Demikian pula persaingan
mencengangkan dan menggentar- usaha di bidang usaha toiletries.
kan para pesaingnya. Wings Banyak perusahaaan yang bergerak
merupakan spesialis produsen di bidang usaha toiletries ini antara
follower. Dengan strategi harga lebih lain : Unilever, P&G, dan Kao.
murah, ditambah dengan senantiasa Pesaing utama Grup Wings adalah
melakukan inovasi serta dukungan PT Unilever Tbk, di mana
promosi lini atas (above the line) dan perusahaan ini telah mempunyai
lini bawah (below the line) yang pengalaman selama 71 tahun
serius diharapkan Wings dapat dengan perkembangan yang sangat
menghadapi pertempuran head to pesat. PT Unilever Tbk.
head terutama dengan Unilever memproduksi tiga kelompok
sebagai market leader. Pertempuran produk, yaitu : produk detergent,
head to head membutuhkan daya produk makanan dan produk
tahan yang tinggi karena pertem- kosmetik. Di bidang industri
puran berlangsung sepanjang waktu toiletries, Unilever dikenal sebagai
juga harus memiliki modal yang market leader dengan produk-produk
kuat untuk terus menyerang pasar yang inovatif dan pangsa pasar
pesaing. yang besar.
Selain itu, Wings juga B. Produk Pengganti
menerapkan falsafah Fu Lu Shou.Fu Untuk produk-produk
berarti kekayaan, Lu berarti toiletries sebenarnya tidak ada
kebijaksanaan, dan Shou turun produk pengganti. Tetapi
temurun. Jika ketiga kata itu kebanyakan konsumen tidak hanya
digabung maka mempunyai arti terpaku pada satu merek saja. Jadi
kebajikan. Manajemen Grup Wings walaupun tidak ada produk dengan
menerapkan nafas kekeluargaan merek yang biasa dipakainya,
dengan cara memperhatikan konsumen juga dapat menggunakan
karyawan sebaik-baiknya. Hal ini produk dengan merek lain.
sesuai dengan falsafah Thiong Hoa Misalnya seorang konsumen biasa
yang berbunyi thuan jie shi lik liang menggunakan sabun mandi dengan
yang artinya bersatu kita teguh dengan merek Lifebuoy, jika produk
bercerai kita runtuh. Lifebuoy tidak dapat ditemukan

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

maka konsumen tersebut bisa dunia. Oleochemical adalah bahan


menggantinya dengan produk baku industri perawatan tubuh,
sabun mandi lain, seperti Nuvo. sabun, detergen, makanan, plastik,
C. Pembeli farmasi dan berbagai industri lain.
Produk toiletries merupakan Keberadaan industri hulu tersebut
produk yang digunakan sehari-hari, menjadi jaminan keberlangsungan
oleh karena itu konsumennya pasokannya di masa depan.
berjumlah besar karena setiap orang E. Ancaman Pendatang Baru
pasti menggunakan produk-produk Persaingan yang terjadi
tersebut setiap hari. Pada umumnya pada industri toiletries merupakan
konsumen menginginkan produk persaingan monopolistik sehingga
yang murah dengan kualitas yang sebuah perusahaan bisa masuk ke
baik. Untuk itu perusahaan bersaing dalam industri ini dengan mudah.
untuk menghasilkan produk yang Banyaknya pembeli yang bisa di
berkualitas dan harganya dapat jadikan target pasar dan perkem-
dijangkau oleh konsumen. Selain itu bangan industri toiletries sendiri
Konsumen di Indonesia mempunyai yang semakin meningkat
karakter yang menyukai publisitas. menyebabkan banyak perusahaan
Oleh karena itu perusahaan juga baik yang baru muncul ataupun
harus bersaing menarik minat yang sudah lama berdiri tertarik
konsumen dengan melakukan untuk bergerak di industri toiletris.
kegiatan promosi yang gencar. Misalnya PT Sinar Antjol yang
Semakin sering produk dipromosi- memproduksi B-29. Selain ancaman
kan terutama melalui iklan, semakin dari perusahaan baru, seiring
tertarik pula konsumen dengan dengan perubahan kebutuhan,
produk tersebut. keinginan dan daya konsumen
D. Kekuatan Pemasok maka muncul pula produk baru
Grup Wings merupakan atau produk yang dikembangkan
perusahaan yang bergerak industri dari produk yang sudah ada. Seperti
sabun, toiletries dan personal care. untuk produk sampo, hampir setiap
Grup Wings dikenal telah perusahaan terus-menerus menge-
menguasai industri dari hulu ke luarkan produk sampo dengan
hilir. Salah satunya pada tahun 1983, berbagai variasi seperti varian dan
bersama dengan sejumlah investor kemasan.
(termasuk Grup salim) mendirikan Analisis Persaingan
PT Unggul Indah Cahaya, satu- Setelah melakukan analisis
satunya produsen alkylbenzene kekuatan industri, maka Grup
(bahan baku dasar produk-produk Wings juga melakukan analisis
deterjen) di Indonesia. Dengan pesaing terutama, pesaing
demikian Grup Wings dapat dengan utamanya yang merupakan market
mudah memperoleh bahan baku leader di industri toiletries. Pesaing
tersebut dalam setiap proses utama Grup Wings adalah PT
produksinya. Selain itu pada tahun Unilever Tbk. Dalam menganalisis
2000, Grup Wings bergabung dalam pesaing utamanya, Grup Wings
konsorsium yang membeli Ecogreen melakukan 4 kegiatan sebagai
Oleochemical yang merupakan berikut :
produsen oleochemical terbesar di

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Gambar 3
Komponen Analisis Pesaing

Menilai arah Menilai arah strategi Menilai gamba-


dan tujuan pesaing ran sumber daya
pesaing pesaing

Memprediksi strategi pesaing


di masa yang akan datang

(Sumber : Hooley, Saunders, dan Piercy, 2004:208)

Pada Gambar 3 di atas dapat memasuki pasar


dapat dilihat langkah-langkah bagaimanapun caranya.
untuk menganalisis persaingan.
Adapun langkah-langkah yang 2. Menilai arah strategi pesaing.
dilakukan oleh PT Lion Wings Pada dasarnya perusahaan-
adalah: perusahaan pesaing dalam
industri toiletries memiliki
1. Menilai arah dan tujuan strategi hampir sama baik
pesaing dalam harga, distribusi maupun
Pesaing-pesaing Wings merupa- promosi dalam upaya
kan perusahaan-perusahaan mempertahankan posisi
yang sudah multinasional, produknya di hadapan
seperti Unilever, P&G, dan Kao. konsumennya.
Pada umumnya perusahaan Dalam hal produk, perusahaan-
yang bergerak di industri perusahaan pesaing menetap-
toiletries bertujuan untuk kan strategi yang hampir sama
menjadi pemimpin pasar. yaitu malakukan inovasi dan
Sehingga perusahaan umumnya pengembangan pada produk-
ingin dianggap produknya produk yang sudah ada.
sebagai inovator yang ‘first in Contohnya pada kategori
mind and first in the market. produk sampo, Unilever dengan
Sebagai perusahaan Sunlilk, P & G mengeluarkan
multinasional sehingga mereka Pantene, masing-masing perusa-
menetapkan bahwa mereka haan terus- menerus malakukan
hanya tertarik menjadi inovasi dan manambah manfaat
perusahaan nomor 1 atau baru dari produk sampo yang
nomor 2 di pasar industri. Oleh sudah ada dipasaran. Dalam hal
karena itu perusahaan pesaing distribusi, kebanyakan
selalu berussaha keras untuk perusahaan mendistribusikan

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

produknya melalui agen dan Selain itu Unilever memiliki


distributor, selain itu juga kapasitas produksi yang besar,
mereka memasarkan produk yaitu mencapai 224.600
mereka melalui retailer seperti ton/tahun. Dalam hal
supermarket dan departement keuangan, Unilever juga
store. Mereka mempunyai memiliki keadaan yang sangat
distributor yang telah loyal baik, hal ini dapat dilihat laba
selama bertahun-tahun. Dalam bersih yang diraih Unilever
hal harga, perusahaan sebesar Rp 421,793 miliar pada
berlomba-lomba menawarkan tiga bulan pertama 2004. Dalam
harga yang murah yang dapat melakukan promosi produknya
terjangkau sehingga konsumen Unilever juga mengeluarkan
mampu membelinya. biaya miliaran rupiah setiap
Setiap perusahaan juga tahunnya. Dari beberapa
melakukan strategi promosi sumber daya yang dimiliki
yang sangat gencar, terutama Unilever, jelas sekali bahwa
dalam periklanan. Pesaing perusahaan multinasional
bersaing memperkenalkan dan tersebut memiliki sumber daya
mempengaruhi konsumen yang sangat besar dan kuat
untuk membeli produk yang sebagai alat untuk mencapai
dihasilkan mereka. Mereka juga semua tujuan bisnisnya.
menggunakan bintang-bintang
yang terkenal untuk 4. Memprediksi strategi pesaing
mempromosikan iklan mereka. di masa yang akan datang.
Contohnya, Lux dengan Dian Strategi pesaing di masa yang
Sastro, Sunlight dengan Krisna akan datang dapat diprediksi-
Mukti, Pantene dengan Marcela kan dengan melihat persaingan
Zalianty. Selain itu, mereka juga yang ada sekarang. Dengan
mempromosikan produk melihat 3 komponen di atas,
dengan memberikan hadiah yaitu arah tujuan pesaing,
pada setiap pembelian strategi pesaing dan sumber
produknya. daya pesaing. Contohnya ketika
Wings mengeluarkan produk So
3. Menilai sumber daya pesaing.
Klin yang bermaksud untuk
Sebagai perusahaan multinasional,
menyaingi Rinso dari Unilever.
tentunya pesaing-pesaing Grup
So Klin dipasarkan dengan
Wings memiliki sumber daya
kemasan yang mirip dengan
yang tidak diragukan lagi baik
dari segi bahan baku, tenaga Rinso, tapi dengan harga 25%
kerja maupun keuangan. lebih murah. Kemudian iklan So
Contohnya Unilever yang Klin juga Rinso dengan
dianggap pesaing utama Wings menyebutkan, So Klin tidak
yang paling kuat. Grup Wings panas di tangan dan membuat
menyadari bahwa merupakan pakaian lebih putih. Secara
saingan berat yang memiliki perlahan pangsa pasar Rinso
modal dan pangsa pasar yang mulai digerogoti oleh So Klin.
sangat kuat di pasar Indonesia. Kemudian Unilever tidak

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

tinggal diam dan mengeluarkan personal care dan toiletries yang


Rinso dengan varian baru, Rinso baru dengan inovasi yang lebih
AntiNoda dan Rinso Warna. So hebat dari produk-produk yang
Klin kini mulai menggerogoti sudah ada kini. Dengan produk
pasar Rinso, terutama pada yang semakin bervariasi,
segmen bawah. Unilever yang perusahaan juga harus
tak ingin pangsa pasar Rinso melaksanakan strategi harga,
digerogoti kemudian bereaksi, distribusi dan promosi sehingga
dengan mengeluarkan Rinso produk-produk yang dihasilkan
dengan varian baru, Rinso Anti dapat dikenali, mudah didapat
Noda dan Rinso Warna. Namun dan dapat memuaskan
ini tak lama kemudian juga kebutuhan dan keinginan
diikuti Wings dengan konsumen.
meluncurkan So Klin Higenis
dan So Klin Power. Penentuan Arena Bersaing
Dengan melihat contoh Dalam menghadapi
persaingan di atas, persaingan persaingan Grup Wings mencoba
bisnis toiletries akan terus terjadi untuk menganalisis situasi pasar
bahkan mungkin semakin ketat terutama dalam industri toiletries.
seiring memasuki era Analisis situasi pasar tersebut
globalisasi. Dengan mengkom- meliputi aspek sumber persaingan,
struktur dan karakteristik industri,
binasikan hasil anilisis di atas,
serta lingkungan industri.
Grup Wings dapat
memprediksikan bahwa
1. Sumber Persaingan
selanjutnya perusahaan- Perusahaan-perusahaan toiletries
perusahaan yang bergerak di yang ada di Indonesia
industri toiletries akan terus menghasilkan berbagai jenis
melakukan pengembangan produk dengan merek yang
produk-produk yang sudah ada berbeda-beda. Keadaan seperti
baik dari segi manfaat, fitur, ini akan menimbulkan
kemasan maupun harga. persaingan yang hebat antara
Selanjutnya teknologi juga akan merek-merek dari setiap
semakin berkembang sehingga kategori produk yang
menyebabkan peningkatan dihasilkan masing-masing
kebutuhan, keinginan, daya beli perusahaan. Persaingan tingkat
dan juga selera konsumen, hal persaingan perusahaan yang
ini menyebabkan perusahaan menghasilkan produk toiletries
juga akan berlomba-lomba dengan berbagai merek tersebut
mengeluarkan produk-produk dapat dilihat pada tabel berikut

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Tabel 8
Persaingan Industri Toiletries

NAMA PERUSAHAAN MEREK


PT Unilever Tbk. Pepsodent, Pepsodent Junior , Close-Up,
Lux, Lifebuoy, Rinso, Surf, Super Pell,
Trika, Molto, Kotex , Sunsilk, Clear.
Grup Wings Ciptadent, Kodomo, Smile-Up, Giv,
Nuvo, So Klin, Daia, So Klin Pembersih
Lantai, Rapika, So Klin Pewangi, Hers
Protec
P&G Pantene, Rejoice.
Kao Attack, Biore
PT Sinar Antjol Indonesia B-29.

Selain persaingan merek dan klasifikasikan ke dalam persaingan


jenis produk di atas, secara monopolistik, di mana terdapat
geografi persaingan yang banyak perusahaan yang bergerak
dihadapi oleh Grup Wings di bidang industri toiletries, seperti
masih sebatas ruang lingkup Unilever, P&G, Kao, PT Sinar Antjol
nasional, walaupun pesaing- Indonesia dan sebagainya. Produk
pesaing yang dihadapinya yang dijual merupakan produk
merupakan perusahaan sehari-hari yang dibutuhkan oleh
multinasional. Hal ini setiap masyrakat, sehingga pembeli
dikarenakan Grup Wings lebih di pasaran selalu berlimpah.
banyak bergerak dan Produk-produk toiletries ditawarkan
memasarkan produknya di dengan berbagai merek dan mutu
Indonesia, walaupun Wings produk. Untuk menarik minat
juga telah melakukan ekspor ke pembeli yang banyak, maka
beberapa negara. Untuk itu perusahaan melakukan diferensiasi
secara geografis, persaingan untuk menciptakan keunggulan
yang dihadapi Wings adalah bersaing dengan perusahaan pe-
persaingan nasional. saing.
b. Lingkungan Industri
2. Struktur dan Karakteristik Dari aspek lingkungan
Industri industri, persaingan dalam industri
Dilihat dari aspek struktur adalah pasar yang terpecah
industri yang memberikan masukan (Fragmented), di mana ada jenis
dalam menentukan batas industri ini, tidak satupun
persaingan, antara lain: perusahaan yang memiliki posisi
yang kuat dalam hal yang pangsa
a. Bentuk Industri pasar atau pengaruh. Di Indonesia,
Dilihat dari bentuknya, persaingan bisnis toiletries dibentuk
industri di Indonesia dapat di- oleh sejumlah perusahaan, dan tidak

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

ada satu perusahaan yang Untuk dapat mempertahan-


sepenuhnya menguasai pasar. kan eksistensi produk-produknya,
Walaupun Unilever dikenal sebagai Wings melakukan analisis situasi
market leader, ada juga beberapa pasar dengan menentukan arena
perusahaan yang memiliki pangsa bersaing, menganalisis kekuatan
pasar yang lumayan besar, yaitu industri dan menganalis pesaing
Wings. Selain itu dengan adanya yang ada. Penentuan arena bersaing
kemajuan teknologi dan perubaban dapat dilihat dari aspek sumber
kebutuhan dan selera konsumen persaingan dan struktur dan
menyebabkan munculnya segmen- karakteristik industri. Berdasarkan
segmen baru. Contohnya ketika ibu sumbernya, persaingan industri
rumah tangga mulai menggunakan toiletries yang ada di Indonesia
mesin cuci, maka perusahaan termasuk pada jenis persaingan
menciptakan produk detergen baru merek, jenis produk, persaingan
yang khusus untuk mesin cuci geografi (nasional). Sedangkan
(Unilever mengeluarkan Rinso berdasarkan struktur dan karakteri-
Matic). Sesuai dengan daur hidup stik industri dapat dilihat dari
produk, ada juga beberapa produk bentuk industri dan lingkungan
yang mulai menurun penjualannya industri. Menurut bentuknya,
bahkan kini sudah tidak dipasarkan industri toiletries di Indonesia dapat
lagi. Keadaan ini disebabkan oleh diklasifikasikan ke dalam per-
adanya perubahan selera konsumen saingan monopolistik, di mana
sehingga produk yang tidak sesuai banyak terdapat perusahaan se-
lagi dengan kebutuhan dan selera hingga menimbulkan diversifikasi
konsumen akan mulai ditinggalkan. untuk dapat bersaing. Menurut
Seperti produk Dimension dan aspek lingkungan industri, pasar
Ascend yang kini sudah jarang yang terpecah (fragmented), pasar
ditemukan di pasaran. yang baru muncul dan pasar yang
menurun karena Grup Wings
KESIMPULAN DAN SARAN menghasilkan berbagai jenis produk
A. Kesimpulan dengan perkembangan yang
Persaingan di bidang berbeda-beda.
industri toiletries, saat ini banyak Setelah melakukan analisis
perusahaan yang memproduksi kekuatan bisnis, Grup Wings dapat
produk-produk toiletries dan personal dikatakan memiliki potensi dan
care yang semuanya merupakan kekuatan yang besar untuk dapat
produk kebutuhan sehari-hari (Fast bersaing dengan perusahaan lain.
Moving Consumer Goods). Grup Salah satu kekuatan Grup Wings
Wings merupakan salah satu adalah dikuasainya industri hulu
perusahaan yang sukses bergerak di sehingga Wings mempunyai
bidang bisnis toiletries.Wings jaminan pasokan di masa yang akan
merupakan produsen follower datang.
(pengikut pasar) yang arah Dalam menganalisis pesaing
pengembangan produknya mengi- Wings melakukan beberapa langkah
kuti dan membayangi (me too) berikut: (1) Menilai arah dan tujuan
market leader di industri toiletries, pesaing; (2) Menilai arah strategi
yaitu PT Unilever Tbk. pesaing; (3) Menilai sumber daya

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

pesaing; dan (4) Memprediksi produk dengan harga yang


strategi pesaing di masa yang akan murah tapi juga mempunyai
datang. Sedangkan berdasarkan kualitas yang baik.
analisis SWOT di atas diperoleh 2. Dalam mengembangkan produk
hasil sebesar (4,7:6,05) perusahaan baru yang berkualitas tidak bisa
berada di sel 2 yaitu Growth dengan terlepas dari peranan teknologi
strategi konsentrasi melalui inte- baru, khususnya yang
grasi horizontal. berkembang di industri toiletries.
Setelah melakukan penentu- PT Lion Wings harus bisa
an arena bersaing, dan analisis per- menguasai teknologi baru
saingan, sebagai follower dengan sehingga dapat menghasilkan
pola pengembangan produk yang barang dengan keunggulan
membayangi market leader (me too), baru dan tidak ketinggalan
maka Wings melakukan strategi 4N zaman (up to date).
yaitu Niteni (mengamati), Nitili 3. PT Lion Wings sebaiknya tetap
(menganalisis), Niroke (men- berjalan di jalur yang
contoh), dan Nambahi (memberi dikuasainya dengan sangat baik
nilai tambah). Wings juga me- (tetap fokus) di sektor bisnis
nerapkan falsafah Fu Lu Shou. Fu toiletries karena peluang di
Lu Shou adalah filosofi konfusianis, sektor ini masih terbuka lebar.
Fu berati kekayaan, Lu berarti
kebijaksanaan, dan Shou turun
temurun. Dalam kegiatan
manajemennya, Grup Wings mene-
rapkan nafas kekeluargaan dengan
cara memperhatikan karyawan
sebaik-baiknya. Hal ini sesuai
dengan falsafah Thiong Hoa yang
berbunyi thuan jie shi lik liang yang
artinya bersatu kita teguh bercerai
kita runtuh. Dengan strategi-strategi
di atas Wings diharapkan mampu
menjadi salah satu perusahaan
toiletries yang besar dan sukses di
Indonesia.

B. Saran

Berdasarkan uraian dalam


makalah ini, maka saran yang dapat
diberikan kepada PT Lion Wings
adalah sebagai berikut :
1. PT Wings harus mengetahui apa
yang dibutuhkan dan
diinginkan oleh konsumen.
Konsumen di pasar umumnya
tidak hanya menghendaki

ISSN 1411-0776
JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

DAFTAR PUSTAKA
Kotler, P dan G. Armstrong, (1994),
Prinsip-Prinsip Pemasaran,
Aaker, D and Keller,K.L, (1990), PT Prenhallindo, Jakarta.
Consumer Evaluations of
Brand Extensions, Journal of Kotler, Philip, (2003), Marketing
Marketing, Vol. 54,No. 1, p. Management 11ed, New
27-41 Jersey, Prentice Hall Inc.

Best, Roger J. (2000), Market-Based Paul, Peter & Jerry C. Olsen (1996)
Management: Strategies for Consumer Behavior and
Growing Customer Value and Marketing Strategy, Richard-
Profitability, Second Edition, Irwin USA.
Prentice-Hall: New Jersey.
Porter, Michael E, (1994), Competitive
Bisnis Indonesia, 21 Mei 2004 Strategy: Techniques for
Analyzing Industries and
Bowman, Clife (1990), The Essence of Competitors, New York: The
Strategic Management, Free Press.
Prentice-Hall, New York.
Rangkuti, Freddy, (2000), Analisis
Cravens, W., David, Niegel, and R., SWOT Teknik Membedah
Piercy , (2003), Marketing Kasus Bisnis, PT Gramedia
Strategic, 7th Edition, Irwin Pustaka Utama, Jakarta.
Mc GrawHillm New York.
Majalah SWA, Edisi 20/XVIII/30
David, R. Fred (2000), Concept in September – 9 Oktober 2002
Strategic Management, 8th
edition, Prentice-Hall Majalah SWA, Edisi 15/XX/ 22 Juli
College. – 4 Agustus 2004

Fandy Tjiptono, (2000), Perspektif Majalah SWA, Edisi 04/XXX/19


Manajemen dan Pemasaran Februari – 3 Maret 2004
Kontemporer, Penerbit Andi,
Jogyakarta. Majalah SWA, Edisi 07/XXX/1-14
April 2004
Hooley, Graham, Saunders, John
dan Piercy, Niegel, (2004),
Marketing Strategy and
Competitive Positioning,
Third Edition, Prentice Hall.

Gordon, Ian, (2002), Competitor


Targeting, Winning The Battle
For Market and Customer
Share, John Wiley & Sons,
Canada.

ISSN 1411-0776