JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.

1 April 2007

PESAING KELOMPOK USAHA WINGS DALAM

MENGHADAPI PEMIMPIN PASAR

Perdana Wahyu Santosa 1

Universitas Padjadjaran

Aris Munandar 2
Universitas Padjadjaran

Abstract

The prime result of this research is to see competitors analysis especially to

market leader in toiletries industry to find whether there are some competitive
significant impact and internal potential resources. The focus of analysis were
producst and competitors with the rise competitiveness and environmental concern
among players of industry. Firm has to respond with strategic environmental
marketing activities designed to meet growing product demand in competitive
market . We find that the strategy to meet for Wings Group in Indonesia is growth
with horizontal integration. This paper focuses on the toiletries product strategy
dimensions of competitiveness environment marketing.

Keyword : competitiveness , leadermarket , strategic marketing

LATAR BELAKANG MASALAH produk-produk yang sesuai dengan

Memasuki era globalisasi,
persaingan di berbagai bidang
semakin ketat termasuk di bidang
industri. Banyak perusahaan yang
memproduksi barang dan jasa
untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhan konsumen. Keadaan
seperti ini sangat menguntungkan
konsumen yang ada di pasar, karena
dengan hadirnya banyak perusaha-
an yang menawarkan produk maka
konsumen mempunyai banyak
alternatif pilihan untuk membeli
kebutuhan, keinginan dan daya
belinya. Di bidang industri toiletries
misalnya, saat ini banyak
perusahaan yang memproduksi
produk-produk toiletries dan personal
care yang semuanya merupakan
produk kebutuhan sehari-hari (Fast
Moving Consumer Goods) yang cepat
memutar uang, sehingga pasarnya
selalu berkembang dan terus
tumbuh seiring pertumbuhan
jumlah penduduk.

1
Perdana Wahyu Santosa adalah staf Dosen di Fakultas Ekonomi YARSI dan
mahasiswa Program Doktor Manajemen Bisnis di Universitas Padjadjaran,
Bandung. Email: perdana.ws@gmail.com
2
Aris Munandar adalah staf Departemen Keuangan RI dan mahasiswa Program
Doktor Manajemen Bisnis di Universitas Padjadjaran, Bandung

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Di Indonesia banyak Tbk. yang sudah lebih dulu

perusahaan baik lokal maupun
multinasional yang bergerak di
bidang bisnis toiletries seperti
Unilever, Grup Wings, P & G dan
Kao. Grup Wings merupakan salah
satu perusahaan yang sukses
bergerak di bidang bisnis toiletries.
Grup Wings menetapkan industri
sabun, toiletries dan personal care
yang merupakan kebutuhan sehari-
hari (Fast Moving Costumers Goods)
sebagai core business-nya. Di bidang
toiletries, Wings berhasil tampil
sebagai jawara lokal yang
menandingi perusahaan-perusahaan
multinasional seperti Unilever dan
Procter & Gamble (P&G). Bahkan
Wings menunjukkan dominasinya
karena memiliki bidang usaha
pendukung, seperti produksi bahan
baku kimia, pabrik kemasan, biro
iklan yang belum sepenuhnya
dimiliki perusahaan multinasional
itu.
Salah satu pesaing utama
Grup Wings adalah PT Unilever
bergerak di industri toiletries.
Awalnya, arah pengembangan
produk Grup Wings mengikuti
Unilever. Grup Wings selalu
membayangi (me too) setiap gerak
perusahaan raksasa global tersebut.
Wings mengakui terus terang
dirinya sebagai spesialis produsen
follower seperti yang pernah diakui
Rudy Bonardi, Manager Promosi &
Merchandise PT. Sayap Mas Utama,
kebanyakan memang bukan
kategori baru di pasar. Namun,
dibanding pendahulunya, Rudy
menjamin pasti ada nilai lebih yang
dimilikinya. (SWA, 20 / XVIII / 30
September – 9 Oktober 2002).
Produk - produk Wings memang
tidak jauh berbeda dengan produk-
produk pesaingnya, terutama
Unilever, baik dilihat dari segi fitur,
kemasan, maupun harganya. Hal ini
dapat dilihat pada Tabel 1 berikut
ini :

Tabel 1
Para Pesaing Merek Grup Wings

Merek Grup
Lini Produk Versus Merek Pesaing
Wings
Sabun Mandi GIV VS LUX
NUVO VS Lifebuoy
Sabun Cuci So Klin VS Rinso
So Klin Matic VS Rinso Matic
So Klin Pewangi VS Molto
Daia VS Surf
Sabun Cuci Piring Mama Lemon VS Sunlight
Pasta Gigi Smile-up VS Close-up
Ciptadent VS Pepsodent
Kodomo VS Pepsodent Junior
Pembalut Wanita Hers Protec VS Kotex

Sumber : Bisnis Indonesia, 21 Mei 2004

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Dari tabel di atas, dapat diikuti Nuvo. Dan terakhir sampo

disimpulkan bahwa merek-merek
produk Grup Wings dan para
pesaingnya sudah saling mengenal.
Produk Wings terlihat selalu
membayangi (me too) pesaing
utamanya. Deterjen Rinso dibayangi
So Klin dan Surf dibayangi Daia,
pasta gigi Close-Up diikuti Smile
Up, sabun kecantikan Lux ditantang
GIV, sabun kesehatan Lifebuoy
Clear diserang Zinc. Tak jarang
kandungan maupun fitur masing-
masing hampir sama. Hal ini
menimbulkan terjadinya persaingan
dalam memperebutkan pangsa
pasar yang ada di setiap lini produk.
Persaingan merebut pangsa pasar
tersebut dapat dilihat pada tabel 2
berikut:

Tabel 2
Brand Share Produk Wings Dan Pesaing

Merek Brand
Kategori/Merek Brand Share
Pesaing Share
Deterjen Krim (Nilai pasar deterjen krim, bubuk, dan batang untuk
rumah tangga sekitar Rp 2 triliun
Wings 38,4 B-29 4,8
Ekonomi 44,8 OMO 3,3
Dangdut 3,3
Deterjen Batang
Daia 10,9
Deterjen Bubuk
So Klin 16,7 Rinso 53
Daia 14,2 Surf 3,8
Pasta Gigi
Ciptadent 9,8 Pepsodent 78,9
Smile Up Close Up 6,6
Pembersih Pakaian
So Klin Pembersih Lantai 38,3 Super Pell 21,2
Super Sol Wipol 14,8
Pembersih Piring
Mama Lemon 15 Sunlight 72,3
Wings 5,9
Ekonomi 2,7
Pelembut/Pewangi/Penyegar/Pelicin Pakaian
(Nilai pasar sekitar Rp. 1,2 triliun)
So Klin Pewangi 24,5 Molto 57,6
So Klin Softener 29,6 Trika 3,6
Rapika 1,6 Trika 3,6
Sampo (Nilai pasar sekitar Rp. 500 milyar)
Emeron Sunsilk 34,6
Zinc Clear 23,7
Sikat Gigi

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Ciptadent 2,3 Pepsodent 23,5

Sabun Mandi Batang (Nilai pasar sekitar Rp.1 triliun)
GIV 10,6 Lux 21,7
Priti 7,1 Lifebuoy 43,3
Nuvo 7,3

Sumber : SWA 07/XX/1 – 4 April 2004

Dilihat dari tabel di atas, brand share
yang diraih produk-produk Grup
Wings masih berada di bawah
pesaingnya utamanya yaitu
Unilever. Seperti untuk kategori
detergen bubuk, Rinso (Unilever)
meraih brand share sebesar 53,
sedangkan So Klin (Wings) hanya
memperoleh 16,7. Di kategori
pembersih piring, Sunlight
(Unilever) meraih brand share
sebesar 72,3 sedangkan Mama
Lemon (Wings) hanya 15.
Persaingan antara Wings dan
Unilever sangat ketat. Hampir
seluruh produk Wings mengikuti
market leader, yaitu Unilever.
Persaingan yang ketat juga dapat
dilihat dari perolehan Brand Value
yang dapat dilihat pada tabel
berikut :

Tabel 3
Peringkat Kinerja Merek Per Kategori Produk 2003 & 2004

2003 2004
Brand Brand
Merek Merek
Value Value
Shampo
Sunsilk 207,3 Sunsilk 251,3
Clear 136,4 Clear 211,7
Pantene 112,5 Pantene 174,0
Rejoice 38,5 Lifebuoy 84,4
Lifebuoy 34,0 Rejoice 83,4
Sabun mandi Padat
Lifebuoy 249,1 Lifebuoy 347,5
Lux 151,1 Lux 216,7
GIV 54,6 GIV 83,4
NUVO 38,5 NUVO 79,3
Harmony 8,6 Cussons 49,7
Sabun Mandi Cair
Lifebuoy 179,8 Lux 234,8
Lux 136,7 Lifebuoy 184,3
Biore 103,7 Biore 136,6
Gatsby 16,4 Cussons 66,64
Dettol 8,6 Dettol 49,3
Pasta Gigi
Pepsodent 453,3 Pepsodent 588,0

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Ciptadent 49,6 Ciptadent 70,5

Close- up 45,2 Close- up 49,9
Formula 2,2 Formula 10,3
Ritadent 0,6 Maxam 6,1
Sikat Gigi
Formula 337,9 Formula 395,2
Pepsodent 136,8 Pepsodent 251,4
Oral B 39,7 Oral B 45,8
Manful 14,6 Ciptadent 17,7
Ciptadent 10,0 Manful 15,4
Detergen Bubuk
Rinso 317,0 Rinso 351,1
So Klin 98,3 So Klin 107,5
Daia 73,1 Daia 97,3
Attack 49,5 Attack 75,5
Surf 19,4 Surf 39,8
Pelembut/Pewangi/
Pelicin Pakaian
Molto 320,4 Molto 414,9
SoKlin Softener 156,4 Softener SoKlin 134,7
Trika 30,1 Kispray Amoris 43,6
Kispray 20,9 Trika 27,5
Sofft & fresh 7,7 Rapika 20,8

Sabun Pencuci
Piring 380,9 Sunlight 414,9
Sunlight 84,5 Mama Lemon 134,7
Mama Lemon 21,8 Mama Lime 43,6
Wings 21,8 Cussons Morning 27,5
Ekonomi 0,0 Fresh 20,8
Air Mas Yuri Ligent
Pembersih Lantai
SoKlin 196,6 SoKlin 198,9
Super Pell 107,3 Super Pell 162,4
SOS 78,0 Wipol 127,9
Wipol 59,6 SOS 80,4
Karbol 13,2 Densol 31,5
Sumber : SWA 15 / XX 22 Juli – 4 Agustus 2004

Dari Tabel 3 di atas, dapat dilihat padat serta Pepsodent di segmen

bahwa di beberapa kategori produk
toiletries, produk-produk Unilever
masih mendominasi. Di segmen
sampo, Sunsilk dan Clear tetap
tidak terkalahkan. Demikian pula,
Lifebuoy dan Lux di kategori sabun
pasta gigi. Sedangkan produk Grup
Wings bersaing ketat di posisi-posisi
berikutnya setelah produk-produk
Unilever.
Pola pengembangan produk
Wings yang selalu membayangi (me

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
too) pesaing-pesaingnya, sering
membuat orang memandang remeh
Wings. Para peniru umumnya tidak
bisa lebih bagus dari yang ditirunya.
Grup Wings sebagai follower
memang belum sepenuhnya dapat
lebih unggul dari pesaing
utamanya, Unilever. Hal ini dapat
dilihat dari perolehan Brand Share
dan Brand Value setiap merek
produk Wings yang telah dibahas
sebelumnya di mana posisi produk
Wings masih berada di bawah posisi
produk-produk Unilever.
Menjadi produsen follower
bukanlah hal yang mudah. Grup
Wings sebagai produsen follower
harus mengenali pesaing utamanya
yang merupakan market leader dalam
industri toiletries. Selain
perusahaan juga harus mengetahui
kekuatan dan kelemahan yang ada
pada internal perusahaan dan juga
peluang dan ancaman yang datang
dari eksternal perusahaan sehingga
dapat direncanakan
dilaksanakan strategi bersaing yang
akan digunakan untuk menghadapi
persaingan dan mempertahankan
eksistensi produk-produk
perusahaan di pasar.
Berdasarkan fenomena di
atas, penulis merasa perlu untuk
membahas analisis persaingan yang
dilakukan oleh Grup Wings untuk
mempertahankan
meningkatkan eksistensi
perusahaan di pasar.
PERMASALAHAN
Berdasarkan uraian di atas,
maka permasalahan yang akan di
bahas dalam kajian ini meliputi:
1. Bagaimana implementasi
konsep analisis SWOT pada PT
Lion Wings.
ISSN 1411-0776
2. Bagaimana analisis kekuatan
industri (five force) pada PT
Lion Wings dalam menghadapi
market leader pada industri
toiletries.
3. Bagaimana analisis pesaing
pada PT Lion Wings dalam
menghadapi market leader pada
industri toiletries.
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA
PEMIKIRAN DAN
PENDEKATAN PEMECAHAN
MASALAH
Dalam iklim globalisasi, di
mana seakan-akan dunia tidak
mengenal batas-batas menuntut
suatu keunggulan dari berbagai
sektor perekonomian. Industri
itu, sebagai salah satu pemain yang
berperan di bidang ekonomi
dituntut pula untuk mempunyai
keunggulan bersaing. Dalam
kondisi persaingan suatu
perusahaan harus melakukan
dan analisis tentang kedudukannya di
dalam kondisi tersebut sehingga
dapat membantu manajemen untuk
memutuskan di mana akan bersaing
dan bagaimana menentukan posisi
pesaingnya pada setiap pasar
sasaran.
Competitor Targeting
Dalam menghadapi persa-
dan ingan, perusahaan perlu melakukan
analisis lingkungan termasuk
analisis terhadap para pesaing.
Selain itu perusahaan juga harus
menentukan target pesaing
(Competitior Targeting). Hal tersebut
diperlukan untuk mengetahui
keunggulan dan kelemahan pesaing
sehingga perusahaan diharapkan
mampu mengetahui posisi relatif
perusahaan dan juga mampu
bersikap proaktif. Competitor
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
targeting adalah proses menyeleksi
pesaing yang nantinya dapat
menunjukan peluang dan ancaman
yang penting bagi perusahaan,
khususnya mengenai pelanggan
tertentu yang diinginkan
perusahaan, dan kemudian
merencanakan dan mengimplemen-
tasikan strategi, taktik dan tindakan
yang nyata untuk membantu
perusahaan mencapai tujuan
bisnisnya. (Gordon, 2002)
Setiap perusahaan pasti
ingin mendapatkan informasi tentang
konsumen, karena konsumen merupa-
kan target pasarnya. Tapi mengapa
perusahaan juga harus menentukan
target pesaingnya? Menurut Gordon
(2002), ada beberapa alasan yang
bervariasi dari setiap perusahaan,
tetapi umumnya alasan mereka
adalah sebagai berikut :
1. Belajar dari pesaing, sehingga
perusahaan dapat peningkatan.
2. Mengembangkan posisi yang
berbeda dengan pesaing
terutama dihadapan konsumen
pesaing untuk meningkatkan
pangsa pasar.
3. Mengembangkan posisi yang
berbeda dihadapan pelanggan
pesaing yang dipilih perusaha-
an, sehingga menyebabkan
pelanggan membeli produk
yang dihasilkan perusahaan.
4. Memperoleh keunggulan relatif
untuk memperkuat posisi
perusahaan.
5. Mencapai hasil persaingan yang
superior untuk shareholder.
6. Mengidentifikasi pesaing yang
relatif tidak berbahaya atau
layak menjadi patner potensial
dalam situasi tertentu, mungkin
dalam peperangan melawan
pesaing lain.
ISSN 1411-0776
7. Menentukan bagaimana dan di
mana perusahaan dapat
berkolaborasi baik dengan
pesaing.
8. Memenangkan tawaran dan
kontrak yang spesifik.
Penentuan Arena Bersaing
Sebelum menganalisis
pesaing, perusahaan harus menen-
tukan dahulu arena persaingan
sehingga perusahaan mengetahui
cakupan dari persaingan yang
dihadapinya. Cravens (1996)
mengemukakan aspek-aspek yang
dapat dipergunakan dalam
menentu-kan arena bersaing.
Aspek-aspek tersebut adalah
sebagai berikut :
1. Sumber Persaingan
Produk (atau jasa) yang
menawarkan solusi untuk kebutuhan
dan keinginan konsumen yang
dituju oleh merek organisasi
merupakan saingan perusahaan.
Ada beberapa sumber persaingan
baik secara geografi, dari pasar lokal
hingga pasar global.
a. Persaingan Merek
Bentuk persaingan langsung
banyak terjadi antara merek dari
jenis dan bentuk produk yang
sama di pasar. Pada struktur
pasar yang kompleks, merek
dari jenis produk yang berbeda
dapat bersaing juga.
b. Persaingan Jenis dan Bentuk
Produk
Bentuk persaingan meliputi dua
atau lebih jenis atau bentuk
produk. Persaingan dapat
terjadi dari teknologi yang
berbeda dalam menampilkan
fungsi yang sama. Persaingan
antara jenis produk yang
berbeda untuk kebutuhan yang
sama dapat mengubah arena
persaingan dengan menarik
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

industri baru ke pasar. Pada Bentuk industri dapat

pasar, ancaman bentuk diklasifikasikan menurut jenis
persaingan yang baru dapat persaingannya, antara lain :
terjadi dari produk substitusi. a. Monopoli, di mana hanya
c. Persaingan Generik terdapat satu perusahaan,
Konsumen mempunyai banyak pembeli tidak memiliki pilihan
kebutuhan dan keinginan yang merek. Perusahaan yang
harus dipuaskan. Hal ini memonopoli memiliki kekuatan
menciptakan persaingan untuk untuk menguasai pasar, kecuali
menyediakan sumber daya yang ada peraturan pemerintah.
terbatas kepada konsumen Adapun ciri-ciri pasar monopoli
organisasi. Walaupun bentuk adalah sebagai berikut :
persaingan ini tidak bersifat ƒ Hanya ada satu penjual
langsung dan segencar barang atau jasa
persaingan merek, namun ƒ Produk yang dijual sangat
penentuan arena persaingan unik, dan tidak mungkin
tetap bersifat relevan. dapat digantikan dengan
Pemahaman tentang prioritas barang lain sehingga
pemuasan kebutuhan dari pembeli harus membelinya
konsumen sangat berguna dari pemegang monopoli.
untuk menentukan di mana ƒ Pemegang monopoli dapat
persaingan generik akan terjadi. mengendalikan harga
d. Persaingan Geografi barang dan jasa yang dijual,
Persaingan dapat terjadi dalam karena sepenuhnya ia
lingkup global, multinasional, menjadi produsen barang
nasional, regional, atau dan jasa itu.
metropolitan. Biasanya para ƒ Monopoli biasanya timbul
pesaing tidak selalu tepat pada karena ada rintangan yang
daerah geografi yang sesuai diciptakan di pasar,
dengannya. Jika perusahaan sehingga hanya perusahaan
beroperasi pada pasar regional yang memegang monopoli
atau nasional, harus selalu saja yang bisa masuk ke
memperhatikan persaingan dari dalam pasar.
perusahaan lain dari lingkup ƒ Pemegang monopoli tidak
geografi yang lebih luas lagi. tergantung pada keperluan
promosi.
2. Struktur dan Karakteristik b. Oligopoli, di mana persaingan
Industri didomonasi oleh beberapa
Menurut Cravens (2004:190) perusahaan besar. Oligopoli
ada aspek-aspek struktur industri terjadi pada industri yang sudah
yang memberikan masukan dalam matang di negara-negara
menentukan batas persaingan, berkembang. Ciri-ciri
antara lain: persaingan oligopoli adalah
sebagai berikut :
Bentuk Industri ƒ Hanya ada beberapa
perusahaan saja yang
memproduksi barang-

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

barang manufaktur untuk yang berbeda terhadap

keperluan masyarakat. konsumen.
ƒ Secara teknologi kedudu- ƒ Perusahaan-perusahaan
kan oligopoli dapat juga yang memasuki pasar
timbul, jika sebuah industri mempunyai kemampuan
atau perusahaan mempu- kendali yang terbatas
nyai tingkat teknologi yang terhadap harga.
lebih canggih dibandingkan ƒ Memasuki pasar persaingan
dengan perusahaan lainnya. monopolistik selalu mudah,
ƒ Oligopoli juga dapat timbul namun sebelumnya
oleh adanya merger antara memerlukan kemampuan
beberapa perusahaan besar kampanye yang luas dan
sehingga dapat memadukan besar biayanya.
modal kerja, teknologi, ƒ Selalu terbuka peluang
faktor produksi dan pasar persaingan dalam
yang dapat mereka lebih diferensiasi jenis komoditi
kuasai. yang dihasilkan dan
ƒ Perusahaan yang tergantung persaingan dalam
dalam oligopoli biasanya kampanye iklan yang
mempunyai saling keter- dilakukan untuk menarik
gantungan satu sama lain. minat konsumen sebanyak-
ƒ Perusahaan oligopoli banyaknya.
biasanya saling bersaing d. Persaingan sempurna, di mana
bukan dalam harga tetapi banyak perusahaan kecil
dalam kampanye komoditi dengan produk yang hampir
yang mereka jual melalui sama. Tidak satupun
iklan, promosi atau perusahaan yang dapat
diferensiasi jenis barang mengendalikan harga. Ciri-ciri
yang mereka jual. persaingan sempurna adalah
c. Persaingan monopolistik, terdiri sebagai berikut :
dari banyak organisasi kecil ƒ Banyak penjual dan pembeli
yang produknya memiliki yang bebas melakukan
diferensiasi. Hal ini pembelian dan penjualan.
memungkinkan setiap ƒ Informasi pasar diperoleh
perusahaan mendominasi pada secara luas baik oleh penjual
bagian kecil pasar. Ciri mupun pembeli.
persaingan monopolistik adalah ƒ Jenis barang yang dijual
sebagai berikut : bersifat homogen.
ƒ Selalu ada sejumlah besar
penjual dan pembeli di Lingkungan Industri
pasaran. Ada lima lingkungan generik
ƒ Produksi barang yang yang menguraikan batas sektor
diperjualbelikan biasanya struktur industri, antara lain:
bervariasi baik dalam a. Pasar yang baru muncul
merek, mutu, kampanye (Emerging). Industri baru
iklan yang dilakukan dan dibentuk atau dibentuk kembali
dampak-dampak psikologis dengan adanya percepatan

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

beberapa faktor, seperti

teknologi baru, perubahan Analisis Persaingan Five Forces
kebutuhan pembeli, dan (Michael Porter, 1994)
identifikasi dari kebutuhan Penentu dasar dari kemam-
yang tidak terpenuhi oleh pulabaan suatu persaingan adalah
pemasok. daya tarik industri. Strategi bersaing
b. Pasar yang Terpecah harus berkembang dari pengertian
(Fragmented). Pada jenis industri yang canggih akan aturan persaingan
ini, tidak satupun perusahaan
yang menentukan daya tarik suatu
yang memiliki posisi yang kuat
industri. Tujuan akhir strategi
dalam hal yang pangsa pasar
atau pengaruh. Biasanya, bersaing adalah untuk
industri ini dibentuk oleh menanggulangi dan, idealnya
sejumlah besar perusahaan. mengubah aturan itu demi
c. Transisional (Trantitional). kepentingan perusahaan. Di dalam
Industri ini berubah dari tahap industri apapun, entah itu di dalam
pertumbuhan ke tahap matang, negeri atau internasional, aturan
seperti yang ditampilkan oleh persaingan mencakup lima
daur hidup produk di industri. kekuatan bersaing, yaitu masuknya
d. Pasar yang Menurun (Declining).
pesaing baru, ancaman dari produk
Pada jenis industri ini,
pengganti (subtitusi), kekuatan
penjualan sebenarnya sedang
menurun. Kategori industri penawaran (tawar menawar)
tidak sesuai siklus, karena pembeli, kekuatan pertawaran
penjualan naik dan turun setiap pemasok, dan persaingan di antara
saat. pesaing-pesaing yang ada.
e. Global Perusahaan dalam
kategori ini bersaing atas dasar
global.
Gambar 1
Kerangka 5 Kekuatan dalam Persaingan Industri

Pendatang
Baru

Pesaing Industri

Pemasok Pembeli
Persaingan
di antara perusahaan yang
d

Produk
Pengganti

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Sumber: Porter (1994)

Kekuatan dari kelima penting untuk identifikasi pesaing

kekuatan bersaing tersebut yang sudah ada dan yang potensial.
bervariasi dari satu industri ke Hanya beberapa perusahaan dalam
industru lain, dan dapat berubah industrinya yang dapat menyimpulkan
sementara suatu industri berkembang. para pesaing utamanya.
Kelima kekuatan tersebut Menurut Cravens et al
menentukan kemampulabaan (2003), analisis pesaing harus
industri karena mempengaruhi menunjukkan kekuatan dan
harga, biaya, dan memerlukan kelemahan pesaing. Analisis
investasi perusahaan di dalam suatu pesaing utama biasanya mencakup
industri. Kekuatan pertawaran hal-hal sebagai berikut :
pemasok menentukan biaya bahan 1. Prakiraan seluruh kekuatan
mentah dan masukan lain. Intensitas perusahaan dari setiap pesaing
persaingan menentukan harga dan utama.
juga biaya persaingan di dalam 2. Perkembangan pangsa pasar
bidang-bidang seperti pabrik, yang lalu dan sekarang.
pengembangan produk, iklan, dan 3. Kekuatan keuangan dan
tenaga penjualan. Ancaman kinerjanya.
masuknya pesaing baru membatasi 4. Kemampuan manajemen (dan
harga dan menentukan investasi keterbatasannya).
yang diperlukan untuk 5. Keunggulan teknik dan
menghalangi masuknya pendatang operasional (seperti paten biaya
baru. Kekuatan persaingan industri produksi yang rendah, produk
tersebut dapat dilihat pada Gambar baru).
1 di atas. Analisis kekuatan 6. Uraian dan penilaian kekuatan
persaingan dalam industri ini dapat dan keterbatasan strategi
dijadikan landasan dan acuan untuk pemasaran.
menyusun strategi-strategi baik Menurut Hoole at al (2004)
pada tingkat korporat, strategi unit ada empat komponen utama yang
bisnis, maupun strategi fungsional. dapat dilakukan dalam
menganalisis pesaing. Komponen-
Analisis Persaingan komponen tersebut dapat dilhat
Evaluasi strategi, kekuatan, pada Gambar 2 berikut :
kelemahan, dan rencana para
pesaing juga merupakan aspek
kunci analisis situasi. Evaluasi ini

Gambar 2
Komponen Analisis Pesaing

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Menilai arah Menilai arah Menilai gamba-

dan tujuan strategi pesaing ran sumber daya
pesaing pesaing

Memprediksi strategi pesaing

di masa yang akan datang

(Sumber : Hooley, Saunders, dan Piercy, 2004)

Pada Gambar 2 di atas dan ancaman yang timbul dari

dapat dilihat komponen untuk tindakan pesaing. Dalam
menganalisis persaingan sebagai penilaian terhadap arah strategi
berikut: pesaing meliputi pertanyaan
dasar, yaitu apa yang dilakukan
1. Menilai arah dan tujuan pesaing pada saat ini. Penilaian
pesaing di masa datang arah strategi pesaing meliputi
Pemahaman tentang tujuan target pasar yang dituju
yang ingin diraih pesaing dapat pesaing, strategi yang
memberikan petunjuk dalam digunakan pesaing, bauran
pengembangan strategi pemasaran yang digunakan,
perusahaan. Memahami tujuan dan cara pesaing mengelola
pesaing, dapat memberikan pemasarannya. Dengan
petunjuk untuk penilaian tersebut, perusahaan
mengembangkan strategi akan mampu mengenali
bersaing dan dapat kekuatan dan kelemahan
mengindikasikan di pasar mana pesaing. Akhirnya, dengan
perusahaan pesaing akan pengetahuan tentang kekuatan
bersaing. Menilai arah dan dan kelemahan pesaing tersebut
tujuan pesaing meliputi perusahaan dapat
penilaian terhadap apa target mengindikasikan peluang-
ingin dicapai, mengapa pesaing peluang yang ada di pasar.
ingin mencapai target tersebut,
dan apakah pesaing telah 3. Menilai sumber daya pesaing.
merasa puas dengan apa yang Setelah mengetahui apa yang
telah mereka capai. ingin dicapai pesaing dan apa
yang akan dilakukan pesaing
2. Menilai arah strategi pesaing. untuk mencapai targetnya
Memahami strategi yang tersebut, perusahaan juga harus
digunakan oleh pesaing dalam menilai sumber daya yang
mencapai tujuan perusahaan, dimiliki oleh pesaing.
dapat mengidentifikasi peluang Gambaran aset dan kemampuan

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

pesaing menunjukkan apa yang dilaksanakan oleh perusahaan,

akan dilakukan oleh pesaing, antara lain :
yang akan menunjukkan 1. Strategi Pemimpin Pasar
bagaimana pesaing akan Pemimpin pasar merupakan
bertindak di masa yang akan perusahaan dalam suatu
datang atau bagaimana cara industri dengan pangsa pasar
pesaing bereaksi terhadap terbesar, perusahaan ini
ancaman. Penilaian terhadap biasanya memimpin perusahaan
sumber daya yang dimiliki lain dalam perubahan harga,
pesaing meliputi budaya pengenalan produk baru,
pemasaran, aset dan cakupan penyaluran, dan
kemampuan pesaing, pengeluaran promosi.
kemampuan produksi dan 2. Penantang Pasar
operasi, dan keadaan finansial Adalah perusahaan peringkat
pesaing. kedua dalam suatu industri
yang sedang berjuang keras
4. Memprediksi strategi pesaing untuk meningkatkan pangsa
di masa akan datang. pasarnya.
Dengan mengkombinasikan 3. Pengikut pasar
analisis diatas, perusahaan Yaitu perusahaan peringkat
dapat menjawab pertanyaan kedua dalam suatu industri
mendasar dalam analisis yang ingin mempertahankan
pesaing, apa yang akan pangsa pasarnya tanpa
dilakukan perusahaan di masa mengganggu keseimbangan.
yang akan datang. Memprediksi 4. Relung pasar
strategi pesaing dimasa yang Yaitu perusahaan dalam suatu
akan datang dapat kita lakukan industri yang melayani segmen
dengan menilai apa yang kecil yang diabaikan/dilupakan
mungkin dilakukan pesaing, pesaing lain.
sumber daya apa yang dimiliki
pesaing dan bagaimana mereka KASUS PT LION WINGS
bereaksi terhadap apa yang Profil Perusahaan PT Lion Wings
dilakukan perusahaan pesaing Perusahaan besar
termasuk perusahaan kita. bermarkas di Surabaya ini mulanya
Ketika sebuah perusahaan hanya usaha kecil berskala home
memilih untuk memasuki sebuah industry, yang didirikan Johannes
pasar, maka perusahaan tersebut Ferdinand Katuari (Oen Jong Khing)
juga harus mempunyai dan kerabatnya Harjo Sutanto (Tan
pengetahuan tentang pesaingnya. Siek Miauw) pada tahun 1948.
Setelah melakukan analisis pesaing, Perusahaan tersebut diberi nama Fa
perusahaan juga harus Wings, mula-mula membangun
merencanakan apa yang akan pabrik kecil di pinggiran Surabaya,
dilakukan perusahaan untuk memproduksi sabun cuci deterjen
menghadapi persaingan tersebut. (sabun colek). Mereknya Wings,
Menurut Kotler (2000) ada beberapa yang hingga sekarang masih
strategi bersaing yang dapat diabadikan sebagai corporate brand.
Kedua pendiri itu melakukan

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
pekerjaan mulai dari produksi,
logistik hingga pemasarannya.
Keduanya terjun langsung menjual
sabun colek produksinya secara
door-to-door.
Sejak tahun 1971 sebenarnya
Wings telah mengembangkan diri
dengan membangun beberapa
perusahaan sabun dan deterjen.
Namun hingga akhir tahun 1980-an,
namanya tetap belum banyak
dikenal. Titik balik terjadi ketika Fa
Wings berganti baju menjadi PT
Wings Surya. Dan seiring dengan
perubahan itu , Wings pun masuk
ke level tinggi dalam
mengembangkan bisnisnya dan
merambah ke berbagai sektor bisnis.
Meski bermain di sektor bisnis,
jantung Grup Wings adalah
industri sabun yang merupakan
bisnis fast moving consumer goods
(FMCG) yang selama ini menjadi
core business-nya, kinerja pemasaran
Wings tetap cemerlang.
Pada tahun 1981, Grup
Wings bekerja sama dengan
perusahaan Jepang yakni Lion
Corporation yang sudah berdiri
sejak tahun 1891. Lion Corporation
memiliki pengalaman yang panjang
di Asia. Kerjasama dua perusahaan
besar tersebut membentuk PT
Lioninjaya. Sejak saat itulah Grup
Wings memantapkan posisinya di
bidang marketing dan produksi dan
memenuhi permintaan yang terus
membesar. PT Lioninjaya telah
memproduksi dan memasarkan
produk-produk ke berbagai segmen
ISSN 1411-0776
pasar dengan merek terkenal,
bahkan Lioninjaya telah sukses
menembus pasar ekspor hampir ke
seluruh dunia.
Seiring dengan perubahan
komposisi kepemilikan saham, pada
tahun 2004, PT Lioninjaya berganti
nama menjadi PT Lion Wings.
Nama ini mencerminkan betapa
perusahaan terus berkembang.
Dengan menyandang nama baru,
perusahaan berkomitmen untuk
senantiasa mengutamakan
pelanggan dan konsumen dengan
lebih baik lagi.
Tujuh windu kemudian
sejak berdirinya perusahaan,
industri sabun batangan rumahan
yang mereka dirikan beranak-pinak
menjadi kerajaan bisnis yang
membawahkan sekitar 70
perusahaan yang bergerak dari hulu
ke hilir di banyak industri. Pasar
ekspornya telah menembus 90
negara lebih, sementara jumlah
tenaga kerjanya telah mencapai 12
ribu orang lebih.
Setelah 55 tahun berdiri, Fa
Wings berubah total menjadi Grup
Wings yang meraksasa seperti
sekarang. Meskipun tetap
mempertahankan bisnis utamanya
memproduksi sabun colek
(toiletries), Wings kini telah
merambah ke berbagai usaha mulai
dari bidang perbankan, makanan
dan minuman, perkebunan, bahan
bangunan hingga properti.
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Berikut ini merupakan tonggak-tonggak bersejarah Grup Wings:

Tahun PerPeristiwa
1948 Ferdinand Katuari dan Harjo Sutanto mendirikan Fa Wings dan
memproduksi sabun colek skala Home Industry
1950 Sabun mandi Wings mulai dipasarkan
1970 Meluncurkan deterjen krim merk ekonomi
1980 Melebarkan bisnis sabun deterjen krim dengan merek Wings
biru dan Dangdut
1983 Bersama dengan sejumlah investor (termasuk Grup salim)
mendirikan PT Unggul Indah Cahaya, satu-satunya produsen
alkylbenzene (bahan baku dasar produk-produk deterjen) di
Indonesia
1986 Kembali Investasi di bisnis hulu melalui PT Petrocentral
1989 Masuk ke bisnis keramik, merek Milan dan Hercules
1989 Mendirikan Bank Ekonomi
1989 Berpatungan dengan Lion Corporation mendirikan PT
Lioninjaya
1990 Memasarkan deterjen batangan merk Ekstra Aktif dan deterjen
bubuk merk So Klin
1995 Membeli lahan plantation PT Damit Mitra Sekawan Dan PT
Makmur Kalimantan
1995 Berpatungan dengan Siam Cement memasuki bisnis Gypsum
dan semen fiber
1998 Mengakuisisi proyek perumahan Rafless Hill dari pemilik PT
Gunung Subur Sentosa
1998 Periode ekstensi So Klin dimulai dengan Softener So Klin dan So
Klin Pewangi
2000 Membeli saham ecogreen melalui consorsium dengan kepemilikan
mayoritas (47,7%)
2001 Mendirikan perusahaan sekuritas, EkoKapital Sekuritas
2002 Membangun Pulogadung Trade Center bersama Djarum
2003 Penetrasi di bisnis mi instant melalui Mie Sedaap
2004 Ditinggal salah satu Founding Father, Ferdinand Katuari

Visi dan Misi Perusahaan produksi, disiplin waktu,

konsistensi dalam kualitas.
Visi Perusahaan PT Lion Tujuan perusahaan yaitu
Wings adalah berusaha untuk dapat bertekad untuk memenuhi
memenuhi kepuasan pelanggan. keperluan sehari-hari dan
Adapun misi perusahaan memperkaya kehidu-pan umat
PT Lion Wings: manusia yang menawarkan nilai
Untuk mencapai visi perusahaan, tambah maksimum senantiasa
PT Lion Wings menerapkan policy untuk mengantisipasi keinginan
untuk perbaikan terus menerus konsumen. Selain itu PT Lion
dalam kualitas produk, efisiensi

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
Wings telah memiliki sertifikasi ISO
9001:2000 dan GMP.
Kasus Bisnis Wings
PT Lion Wings merupakan
perusahaan lokal yang cukup besar
di negara Indonesia. Awalnya, arah
pengembangan produk Grup Wings
mengikuti pesaing utamanya yaitu
Unilever. Kemanapun raksasa
global itu bergerak, Wings selalu
membayangi (me too). Kini
setidaknya ada 20 produk Unilever
dan Wings saling bertarung. Antara
lain, deterjen, sabun mandi, pasta
gigi, pelembut pakaian, pelicin
pakaian, dan produk pembersih
lantai.
Pada kategori produk
deterjen, persaingan produk
Unilever dan Wings terjadi
simultan. Di segmen ini
perseturuan dimulai saat Wings
meluncurkan So Klin pada tahun
1980-an. Saat itu So Klin dipasarkan
dengan kemasan mirip Rinso, tapi
harga 25% lebih murah. Kemudian
iklan So Klin juga Rinso dengan
menyebutkan, So Klin tidak panas
di tangan dan membuat pakaian
lebih putih. Secara perlahan So Klin
kini mulai menggerogoti pasar
Rinso, terutama pada segmen
bawah. Unilever yang tak ingin
pangsa pasar Rinso digerogoti
kemudian bereaksi, dengan
mengeluarkan Rinso dengan varian
baru, Rinso Anti Noda dan Rinso
Warna. Namun ini tak lama
kemudian juga diikuti Wings
dengan meluncurkan So Klin
Higenis dan So Klin Power.
Persaingan juga berlanjut
pada produksi karena sejak tahun
1996 keduanya adu kekuatan
dengan menambah kapasitas
produksi. Kini kapasitas produk di
ISSN 1411-0776
Unilever Indonesia mencapai
224.600 ton/tahun sedangkan
Wings 281.000 ton/tahun. Jika
dilihat dari penguasaan pangsanya,
di detergen secara umum posisi
Unilever dan Wings cukup
berimbang. Di segmen lebih atas,
Rinso masih mengalahkan So Klin,
tapi di segmen bawah harus diakui
Surf belum apa-apa dibanding Daia.
Setidaknya ini terbaca dari pangsa
pasar Surf yang berada di bawah
Daia.
Di produk pasta gigi terjadi
pertempuran di semua sub kategori
produk. Di segmen pasta gigi biasa,
Wings memasarkan Ciptadent
untuk menantang Pepsodent dari
Unilever. Adapun di segmen pasta
gigi anak, Wings meluncurkan
merek Kodomo yang bersaing
dengan Pepsodent Junior.
Sementara di segmen pasta gigi gel
yang ditargetkan untuk kawula
muda, persaingan lebih hebat lagi.
Pasalnya, Wings mememasarkan
Smile-Up untuk menandingi Close-
Up. Ternyata, Smile-Up juga cukup
sukses, karena dalam setahun bisa
meraih omset miliaran rupiah.
Selain itu, Unilever dan
Wings juga bersaing di pasar sabun
mandi. Di segmen sabun mandi
antiseptik (kuman) contohnya,
Unilever punya Lifebuoy dan Wings
punya Nuvo. Adapun di pasar
sabun mandi kecantikan, Unilever
punya Lux sementara Wings punya
Giv. Di pasar pembersih lantai,
keduanya bersaing ketat. Wings
memasarkan So Klin Pembersih
Lantai sedangkan Unilever
mengibarkan Super Pell. Pada
kategori produk pelicin pakaian,
Unilever mengeluarkan Trika dan
Wings mengeluarkan Rapika. Lalu
keduanya juga bersaing ketat di
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
pasar pelembut dan pewangi
pakaian, karena Wings memasarkan
Softener So Klin dan Unilever
mamasarkan Molto.
Secara umum, hampir
semua produk yang dikeluarkan
Wings tak ada perbedaan yang
mencolok dibanding produk
Unilever, baik fitur, kemasan
maupun harga. Wings sebagai
produsen follower yang
menggunakan stategi me too sering
membuat orang memandang
sebelah mata pada Wings. Karena
banyak yang beranggapan peniru
tidak lebih baik dari perusahaan
yang ditirunya. Hal ini dapat dilihat
dari survey Indeks Customer
Satisfaction Association (ICSA)
menunjukkan bahwa produk-
produk Wings masih di bawah
Unilever dalam segi penilaian
kualitas dan kepuasan pelanggan,
sekalipun Wings telah menerapkan
strategi harga yang lebih murah.
Walaupun sebenarnya pada
beberapa produk brand share Wings
dapat mengungguli Unilever (data
brand share terlampir), namun tetap
saja Unilever menjadi pemenang
brand share pada produk lainnya.
Hal tersebut menunjukkan
bahwa Wings belum mampu
menyaingi Unilever secara keseluru-
han. Dari permasalahan tersebut
maka Wings perlu melakukan
analisis persaingan sehingga dapat
ISSN 1411-0776
mengetahui kekuatan dan
kelemahan yang dapat membantu
dalam memanfaatkan peluang dan
menghadapi ancaman yang ada di
industri toiletries. Selain itu dengan
melakukan analisis persaingan,
Wings juga diharapkan dapat
menentukan posisi perusahaannya
dan merancang strategi bersaing
agar dapat mempertahankan
eksistensinya.
PEMBAHASAN
Analisis SWOT
Formulasi strategis atau
yang biasanya disebut dengan
perencanaan strategis merupakan
proses penyusunan perencanaan
jangka panjang. Karena itu,
prosesnya banyak menggunakan
proses analitis. Analisis
perencanaan strategis ini sangat
dibutuhkan di dalam dunia bisnis
untuk mensinergikan dengan visi,
misi, sasaran, serta kebijakan
perusahaan. Oleh karena itu,
analisis SWOT merupakan salah
satu alat yang bisa digunakan
sebagai langkah awal untuk
menetapkan perencanaan strategis.
Berikut ini adalah analisis SWOT PT
Lion Wings yang disajikan dalam
bentuk matrik SWOT sebagai
berikut:
A. Analisis dengan Menggunakan
Matrik SWOT
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Tabel 4
Matrik Swot

IFAS STRENGTH (S) WEAKNESS

(W)
Modal cukup, memiliki kemampuan
teknologi dalam ramuan kimia, mitra
strategis, pemahaman pasar Kurang fokus
Indonesia, menguasai industri hulu Follower
alkylbenzene (bahan baku deterjen), Kurang inovasi
harga lebih murah, suasana
kekeluargaan, memiliki banyak anak
perusahaan yang dijalankan secara
EFAS independen, memiliki banyak sektor
bisnis, biaya produksi lebih kecil

OPPORTUNIT STRATEGI SO STRATEGI

IES (O) WO
Ekspor Menjalin kerjasama dengan perusa-
Permintaan haan Jepang, Lion Corporation untuk Jeli dalam
pasar domestik memantapkan posisi pasar. Mengem- memilih
Diversifikasi bangkan industri hulu dengan bidang industri
sektor bisnis menggunakan teknologi yang lebih yang
Kemajuan canggih. akan/sudah
teknologi dikembangkan.
Network Memperluas pasar luar negeri dengan
membina hubungan baik dengan Memahami
negara lain melalui network kebutuhan
(jaringan) informasi, distribusi pasar
maupun relasi yang akan atau sudah konsumen
dibina

TREATHS (T) STRATEGI ST STRATEGI

WT
Pesaing utama
Menentukan strategi bersaing yang
Globalisasi Lebih fokus
tepat dalam upaya menghadapi
Kemungkinan pada bisnis
pesaing utama
resesi utama
Peningkatan Mengawasi jalannya anak perusahaan
peraturan yang telah bergerak secara
pemerintah independent agar tidak mudah
goncang ketika resesi

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

B. Analisis Faktor Internal

Tabel 5
Internal Strategic Factors Analysis Summary (IFAS)

Faktor-faktor strategi Bobot x

Bobot Rating Komentar
internal Rating

KEKUATAN
Memiliki kemampuan Perusahaan
teknologi dalam ramuan hendaknya
kimia 0,05 8 0,4 memperluas
Mitra strategis 0,05 8 0,4 pasar
Pemahaman pasar sehingga bisa
Indonesia 0,05 7 0,35 menyaingi
Menguasai industri hulu perusahaan
alkylbenzene (bahan baku yang telah
deterjen) 0,10 9 0,9 lama berdiri
Harga lebih murah 0,05 8 0,4 sebelumnya
Suasana kekeluargaan 0,05 8 0,4
Memiliki banyak anak
perusahaan yang dijalan-
kan secara independent 0,05 7 0,35
Memiliki banyak sektor
bisnis 0,05 6 0,3
Biaya produksi lebih kecil 0,05 6 0,3

KELEMAHAN Perusahaaan
Kurang fokus 0,15 1 0,15 hendaknya
Follower 0,10 3 0,3 lebih focus
Kurang inovasi 0,15 3 0,45 pada bisnis
utama
1,OO 4,7

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

C. Analisis Faktor Eksternal

Tabel 6
Eksternal Strategic Factors Analysis Summary (EFAS)

Faktor-faktor strategi Bobot Rating Bobotx Komentar

eksternal Rating
PELUANG

Ekspor 0,15 7 1,05 Menentukan

Permintaan pasar domestic 0,10 8 0,8 strategi
Diversifikasi sektor bisnis 0,10 8 0,8 bersaing
Kemajuan teknologi 0,10 8 0,8 yang tepat
Network 0,05 8 0,4 dalam upaya
menghadapi
pesaing
utama
ANCAMAN

Pesaing utama 0,15 1 0,15 Hati-hati

Globalisasi 0,15 5 0,75 dengan
Kemungkinan resesi 0,10 6 0,6 serangan
Peningkatan peraturan 0,10 7 0,7 pesaing
pemerintah
1,OO 6.05
eksternal dengan menggunakan
D. Analisis dengan Menggunakan sumber daya dari luar.
Matrik Internal Eksternal Misalnya Grup Wings lebih
berkonsentrasi pada produk-produk
Berdasarkan analisis SWOT toiletries sebagai core business-nya.
di atas diperoleh hasil sebesar Selain itu Grup Wings juga dapat
(4,7:6,05) perusahaan berada di sel 2 menggunakan strategi diversifikasi
yaitu Growth dengan strategi secara internal melalui
konsentrasi melalui integrasi pengembangan produk atau
horizontal.. Ada dua dasar dari eksternal melalui akuisisi. Misalnya
pertumbuhan pada tingkat Grup Wings dapat melakukan
korporat, yaitu konsentrasi pada pengembangan produk-produk
satu industri atau diversifikasi ke yang sudah ada maupun bergabung
industri lain. Dalam hal ini, Grup dengan perusahaan lain, seperti
Wings dapat melakukan strategi berekspansi ke bidang perbankan
konsentrasi melalui integrasi dengan mendirikan Bank Ekonomi
horizontal maupun vertikal, baik yang telah dilakukan.
secara internal melalui sumber
dayanya sendiri maupun secara

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Tabel 7
Matrik Internal Eksternal
KEKUATAN BISNIS INTERNAL

Tinggi 6 Rata-rata 3 Lemah

0
9 1 2 3
Tinggi GROWTH GROWTH RETRENCHM
ENT
Konsentrasi
Konsentrasi melalui
melalui integrasi integrasi Turnaround
vertical horizontal

6 4 5 6
STABILITY GROWTH RETRECHME
DAYA TARIK NT
INDUSTRI Konsentrasi
melalui
Sedang Hati-hati integrasi
horizontal Captive company
atau Divestment
STABILITY
Tak ada
perubahan
profit strategi

3 7 8 9
GROWTH GROWTH RETRECHME
Rendah NT
Diversifikasi Diversifikasi Bangkrut
Konsentrasi Konglomerat atau likuidasi
0

Setelah melakukan analisis Grup Wings telah menetapkan

persaingan di atas, Grup Wings posisi perusahaan sebagai produsen
dapat menetukan posisi pengikut pasar (follower) dengan
perusahaannya dalam persaingan pola pengembangan produk yang
dan juga merencanakan strategi membayangi (me too) produk market
yang akan digunakan. Berdasarkan leader. Sebagai pengikut pasar harus
analisis persaingan di atas, Wings mengetahui cara mempertahankan
menetapkan Unilever sebagai pelanggan yang ada dan meme-
pesaing utamanya karena nangkan pelanggan yang baru.
merupakan market leader industri Dalam hal ini Wings melakukan
toiletries di Indonesia. Dari awal strategi pengklon (Clonner) di mana

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

perusahaan berusaha untuk Strategi-strategi di atas

menyamai atau melebihi produk,
nama, dan pengemasan produk
pemimpin pasar dengan variasi
yang ringan, seperti kasus produk
Zinc sudah diuraikan diatas.
Selain itu agar produk
Wings dapat lebih baik dari produk
yang ditirunya maka Wings
melakukan strategi 4N yaitu Niteni
(mengamati), Nitili (menganalisis),
Nirokke (mencontoh), dan Nambahi
(memberi nilai tambah). Grup
Wings terus berekspansi dan
memberikan nilai tambah yang
mencengangkan dan menggentar-
kan para pesaingnya. Wings
merupakan spesialis produsen
follower. Dengan strategi harga lebih
murah, ditambah dengan senantiasa
melakukan inovasi serta dukungan
promosi lini atas (above the line) dan
lini bawah (below the line) yang
serius diharapkan Wings dapat
menghadapi pertempuran head to
head terutama dengan Unilever
sebagai market leader. Pertempuran
head to head membutuhkan daya
tahan yang tinggi karena pertem-
puran berlangsung sepanjang waktu
juga harus memiliki modal yang
kuat untuk terus menyerang pasar
pesaing.
Selain itu, Wings juga
menerapkan falsafah Fu Lu Shou.Fu
berarti kekayaan, Lu berarti
kebijaksanaan, dan Shou turun
temurun. Jika ketiga kata itu
digabung maka mempunyai arti
kebajikan. Manajemen Grup Wings
menerapkan nafas kekeluargaan
dengan cara memperhatikan
karyawan sebaik-baiknya. Hal ini
sesuai dengan falsafah Thiong Hoa
yang berbunyi thuan jie shi lik liang
yang artinya bersatu kita teguh
bercerai kita runtuh.
merupakan strategi bersaing PT
Lion Wings yang digunakan dengan
tujuan agar dapat mempertahankan
eksistensi perusahaan dalam
persaingan industri toiletries yang
semakin ketat.
Analisis Kekuatan Lingkungan
Industri (Five Force)
A. Pesaing Industri
Dalam era perdagangan
bebas saat ini, setiap perusahaan di
berbagai bidang usaha akan
mengalami tingkat persaingan yang
tinggi. Demikian pula persaingan
usaha di bidang usaha toiletries.
Banyak perusahaaan yang bergerak
di bidang usaha toiletries ini antara
lain : Unilever, P&G, dan Kao.
Pesaing utama Grup Wings adalah
PT Unilever Tbk, di mana
perusahaan ini telah mempunyai
pengalaman selama 71 tahun
dengan perkembangan yang sangat
pesat. PT Unilever Tbk.
memproduksi tiga kelompok
produk, yaitu : produk detergent,
produk makanan dan produk
kosmetik. Di bidang industri
toiletries, Unilever dikenal sebagai
market leader dengan produk-produk
yang inovatif dan pangsa pasar
yang besar.
B. Produk Pengganti
Untuk produk-produk
toiletries sebenarnya tidak ada
produk pengganti. Tetapi
kebanyakan konsumen tidak hanya
terpaku pada satu merek saja. Jadi
walaupun tidak ada produk dengan
merek yang biasa dipakainya,
konsumen juga dapat menggunakan
produk dengan merek lain.
Misalnya seorang konsumen biasa
menggunakan sabun mandi dengan
dengan merek Lifebuoy, jika produk
Lifebuoy tidak dapat ditemukan

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
maka konsumen tersebut bisa
menggantinya dengan produk
sabun mandi lain, seperti Nuvo.
C. Pembeli
Produk toiletries merupakan
produk yang digunakan sehari-hari,
oleh karena itu konsumennya
berjumlah besar karena setiap orang
pasti menggunakan produk-produk
tersebut setiap hari. Pada umumnya
konsumen menginginkan produk
yang murah dengan kualitas yang
baik. Untuk itu perusahaan bersaing
untuk menghasilkan produk yang
berkualitas dan harganya dapat
dijangkau oleh konsumen. Selain itu
Konsumen di Indonesia mempunyai
karakter yang menyukai publisitas.
Oleh karena itu perusahaan juga
harus bersaing menarik minat
konsumen dengan melakukan
kegiatan promosi yang gencar.
Semakin sering produk dipromosi-
kan terutama melalui iklan, semakin
tertarik pula konsumen dengan
produk tersebut.
D. Kekuatan Pemasok
Grup Wings merupakan
perusahaan yang bergerak industri
sabun, toiletries dan personal care.
Grup Wings dikenal telah
menguasai industri dari hulu ke
hilir. Salah satunya pada tahun 1983,
bersama dengan sejumlah investor
(termasuk Grup salim) mendirikan
PT Unggul Indah Cahaya, satu-
satunya produsen alkylbenzene
(bahan baku dasar produk-produk
deterjen) di Indonesia. Dengan
demikian Grup Wings dapat dengan
mudah memperoleh bahan baku
tersebut dalam setiap proses
produksinya. Selain itu pada tahun
2000, Grup Wings bergabung dalam
konsorsium yang membeli Ecogreen
Oleochemical yang merupakan
produsen oleochemical terbesar di
ISSN 1411-0776
dunia. Oleochemical adalah bahan
baku industri perawatan tubuh,
sabun, detergen, makanan, plastik,
farmasi dan berbagai industri lain.
Keberadaan industri hulu tersebut
menjadi jaminan keberlangsungan
pasokannya di masa depan.
E. Ancaman Pendatang Baru
Persaingan yang terjadi
pada industri toiletries merupakan
persaingan monopolistik sehingga
sebuah perusahaan bisa masuk ke
dalam industri ini dengan mudah.
Banyaknya pembeli yang bisa di
jadikan target pasar dan perkem-
bangan industri toiletries sendiri
yang semakin meningkat
menyebabkan banyak perusahaan
baik yang baru muncul ataupun
yang sudah lama berdiri tertarik
untuk bergerak di industri toiletris.
Misalnya PT Sinar Antjol yang
memproduksi B-29. Selain ancaman
dari perusahaan baru, seiring
dengan perubahan kebutuhan,
keinginan dan daya konsumen
maka muncul pula produk baru
atau produk yang dikembangkan
dari produk yang sudah ada. Seperti
untuk produk sampo, hampir setiap
perusahaan terus-menerus menge-
luarkan produk sampo dengan
berbagai variasi seperti varian dan
kemasan.
Analisis Persaingan
Setelah melakukan analisis
kekuatan industri, maka Grup
Wings juga melakukan analisis
pesaing terutama, pesaing
utamanya yang merupakan market
leader di industri toiletries. Pesaing
utama Grup Wings adalah PT
Unilever Tbk. Dalam menganalisis
pesaing utamanya, Grup Wings
melakukan 4 kegiatan sebagai
berikut :
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Gambar 3
Komponen Analisis Pesaing

Menilai arah Menilai arah strategi Menilai gamba-

dan tujuan pesaing ran sumber daya
pesaing pesaing

Memprediksi strategi pesaing

di masa yang akan datang

(Sumber : Hooley, Saunders, dan Piercy, 2004:208)

Pada Gambar 3 di atas dapat memasuki pasar

dapat dilihat langkah-langkah bagaimanapun caranya.
untuk menganalisis persaingan.
Adapun langkah-langkah yang 2. Menilai arah strategi pesaing.
dilakukan oleh PT Lion Wings Pada dasarnya perusahaan-
adalah: perusahaan pesaing dalam
industri toiletries memiliki
1. Menilai arah dan tujuan strategi hampir sama baik
pesaing dalam harga, distribusi maupun
Pesaing-pesaing Wings merupa- promosi dalam upaya
kan perusahaan-perusahaan mempertahankan posisi
yang sudah multinasional, produknya di hadapan
seperti Unilever, P&G, dan Kao. konsumennya.
Pada umumnya perusahaan Dalam hal produk, perusahaan-
yang bergerak di industri perusahaan pesaing menetap-
toiletries bertujuan untuk kan strategi yang hampir sama
menjadi pemimpin pasar. yaitu malakukan inovasi dan
Sehingga perusahaan umumnya pengembangan pada produk-
ingin dianggap produknya produk yang sudah ada.
sebagai inovator yang ‘first in Contohnya pada kategori
mind and first in the market. produk sampo, Unilever dengan
Sebagai perusahaan Sunlilk, P & G mengeluarkan
multinasional sehingga mereka Pantene, masing-masing perusa-
menetapkan bahwa mereka haan terus- menerus malakukan
hanya tertarik menjadi inovasi dan manambah manfaat
perusahaan nomor 1 atau baru dari produk sampo yang
nomor 2 di pasar industri. Oleh sudah ada dipasaran. Dalam hal
karena itu perusahaan pesaing distribusi, kebanyakan
selalu berussaha keras untuk perusahaan mendistribusikan

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
produknya melalui agen dan
distributor, selain itu juga
mereka memasarkan produk
mereka melalui retailer seperti
supermarket dan departement
store. Mereka mempunyai
distributor yang telah loyal
selama bertahun-tahun. Dalam
hal harga, perusahaan
berlomba-lomba menawarkan
harga yang murah yang dapat
terjangkau sehingga konsumen
mampu membelinya.
Setiap perusahaan juga
melakukan strategi promosi
yang sangat gencar, terutama
dalam periklanan. Pesaing
bersaing memperkenalkan dan
mempengaruhi konsumen
untuk membeli produk yang
dihasilkan mereka. Mereka juga
menggunakan bintang-bintang
yang terkenal untuk
mempromosikan iklan mereka.
Contohnya, Lux dengan Dian
Sastro, Sunlight dengan Krisna
Mukti, Pantene dengan Marcela
Zalianty. Selain itu, mereka juga
mempromosikan produk
dengan memberikan hadiah
pada setiap pembelian
produknya.
3. Menilai sumber daya pesaing.
Sebagai perusahaan multinasional,
tentunya pesaing-pesaing Grup
Wings memiliki sumber daya
yang tidak diragukan lagi baik
dari segi bahan baku, tenaga
kerja maupun keuangan.
Contohnya Unilever yang
dianggap pesaing utama Wings
yang paling kuat. Grup Wings
menyadari bahwa merupakan
saingan berat yang memiliki
modal dan pangsa pasar yang
sangat kuat di pasar Indonesia.
ISSN 1411-0776
Selain itu Unilever memiliki
kapasitas produksi yang besar,
yaitu mencapai 224.600
ton/tahun. Dalam hal
keuangan, Unilever juga
memiliki keadaan yang sangat
baik, hal ini dapat dilihat laba
bersih yang diraih Unilever
sebesar Rp 421,793 miliar pada
tiga bulan pertama 2004. Dalam
melakukan promosi produknya
Unilever juga mengeluarkan
biaya miliaran rupiah setiap
tahunnya. Dari beberapa
sumber daya yang dimiliki
Unilever, jelas sekali bahwa
perusahaan multinasional
tersebut memiliki sumber daya
yang sangat besar dan kuat
sebagai alat untuk mencapai
semua tujuan bisnisnya.
4. Memprediksi strategi pesaing
di masa yang akan datang.
Strategi pesaing di masa yang
akan datang dapat diprediksi-
kan dengan melihat persaingan
yang ada sekarang. Dengan
melihat 3 komponen di atas,
yaitu arah tujuan pesaing,
strategi pesaing dan sumber
daya pesaing. Contohnya ketika
Wings mengeluarkan produk So
Klin yang bermaksud untuk
menyaingi Rinso dari Unilever.
So Klin dipasarkan dengan
kemasan yang mirip dengan
Rinso, tapi dengan harga 25%
lebih murah. Kemudian iklan So
Klin juga Rinso dengan
menyebutkan, So Klin tidak
panas di tangan dan membuat
pakaian lebih putih. Secara
perlahan pangsa pasar Rinso
mulai digerogoti oleh So Klin.
Kemudian Unilever tidak
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

tinggal diam dan mengeluarkan personal care dan toiletries yang

Rinso dengan varian baru, Rinso baru dengan inovasi yang lebih
AntiNoda dan Rinso Warna. So hebat dari produk-produk yang
Klin kini mulai menggerogoti sudah ada kini. Dengan produk
pasar Rinso, terutama pada yang semakin bervariasi,
segmen bawah. Unilever yang perusahaan juga harus
tak ingin pangsa pasar Rinso melaksanakan strategi harga,
digerogoti kemudian bereaksi, distribusi dan promosi sehingga
dengan mengeluarkan Rinso produk-produk yang dihasilkan
dengan varian baru, Rinso Anti dapat dikenali, mudah didapat
Noda dan Rinso Warna. Namun dan dapat memuaskan
ini tak lama kemudian juga kebutuhan dan keinginan
diikuti Wings dengan konsumen.
meluncurkan So Klin Higenis
dan So Klin Power. Penentuan Arena Bersaing
Dengan melihat contoh Dalam menghadapi
persaingan di atas, persaingan persaingan Grup Wings mencoba
bisnis toiletries akan terus terjadi untuk menganalisis situasi pasar
bahkan mungkin semakin ketat terutama dalam industri toiletries.
seiring memasuki era Analisis situasi pasar tersebut
globalisasi. Dengan mengkom- meliputi aspek sumber persaingan,
struktur dan karakteristik industri,
binasikan hasil anilisis di atas,
serta lingkungan industri.
Grup Wings dapat
memprediksikan bahwa
1. Sumber Persaingan
selanjutnya perusahaan- Perusahaan-perusahaan toiletries
perusahaan yang bergerak di yang ada di Indonesia
industri toiletries akan terus menghasilkan berbagai jenis
melakukan pengembangan produk dengan merek yang
produk-produk yang sudah ada berbeda-beda. Keadaan seperti
baik dari segi manfaat, fitur, ini akan menimbulkan
kemasan maupun harga. persaingan yang hebat antara
Selanjutnya teknologi juga akan merek-merek dari setiap
semakin berkembang sehingga kategori produk yang
menyebabkan peningkatan dihasilkan masing-masing
kebutuhan, keinginan, daya beli perusahaan. Persaingan tingkat
dan juga selera konsumen, hal persaingan perusahaan yang
ini menyebabkan perusahaan menghasilkan produk toiletries
juga akan berlomba-lomba dengan berbagai merek tersebut
mengeluarkan produk-produk dapat dilihat pada tabel berikut

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

Tabel 8
Persaingan Industri Toiletries

NAMA PERUSAHAAN MEREK

PT Unilever Tbk. Pepsodent, Pepsodent Junior , Close-Up,
Lux, Lifebuoy, Rinso, Surf, Super Pell,
Trika, Molto, Kotex , Sunsilk, Clear.
Grup Wings Ciptadent, Kodomo, Smile-Up, Giv,
Nuvo, So Klin, Daia, So Klin Pembersih
Lantai, Rapika, So Klin Pewangi, Hers
Protec
P&G Pantene, Rejoice.
Kao Attack, Biore
PT Sinar Antjol Indonesia B-29.

Selain persaingan merek dan klasifikasikan ke dalam persaingan

jenis produk di atas, secara monopolistik, di mana terdapat
geografi persaingan yang banyak perusahaan yang bergerak
dihadapi oleh Grup Wings di bidang industri toiletries, seperti
masih sebatas ruang lingkup Unilever, P&G, Kao, PT Sinar Antjol
nasional, walaupun pesaing- Indonesia dan sebagainya. Produk
pesaing yang dihadapinya yang dijual merupakan produk
merupakan perusahaan sehari-hari yang dibutuhkan oleh
multinasional. Hal ini setiap masyrakat, sehingga pembeli
dikarenakan Grup Wings lebih di pasaran selalu berlimpah.
banyak bergerak dan Produk-produk toiletries ditawarkan
memasarkan produknya di dengan berbagai merek dan mutu
Indonesia, walaupun Wings produk. Untuk menarik minat
juga telah melakukan ekspor ke pembeli yang banyak, maka
beberapa negara. Untuk itu perusahaan melakukan diferensiasi
secara geografis, persaingan untuk menciptakan keunggulan
yang dihadapi Wings adalah bersaing dengan perusahaan pe-
persaingan nasional. saing.
b. Lingkungan Industri
2. Struktur dan Karakteristik Dari aspek lingkungan
Industri industri, persaingan dalam industri
Dilihat dari aspek struktur adalah pasar yang terpecah
industri yang memberikan masukan (Fragmented), di mana ada jenis
dalam menentukan batas industri ini, tidak satupun
persaingan, antara lain: perusahaan yang memiliki posisi
yang kuat dalam hal yang pangsa
a. Bentuk Industri pasar atau pengaruh. Di Indonesia,
Dilihat dari bentuknya, persaingan bisnis toiletries dibentuk
industri di Indonesia dapat di- oleh sejumlah perusahaan, dan tidak

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007
ada satu perusahaan yang
sepenuhnya menguasai pasar.
Walaupun Unilever dikenal sebagai
market leader, ada juga beberapa
perusahaan yang memiliki pangsa
pasar yang lumayan besar, yaitu
Wings. Selain itu dengan adanya
kemajuan teknologi dan perubaban
kebutuhan dan selera konsumen
menyebabkan munculnya segmen-
segmen baru. Contohnya ketika ibu
rumah tangga mulai menggunakan
mesin cuci, maka perusahaan
menciptakan produk detergen baru
yang khusus untuk mesin cuci
(Unilever mengeluarkan Rinso
Matic). Sesuai dengan daur hidup
produk, ada juga beberapa produk
yang mulai menurun penjualannya
bahkan kini sudah tidak dipasarkan
lagi. Keadaan ini disebabkan oleh
adanya perubahan selera konsumen
sehingga produk yang tidak sesuai
lagi dengan kebutuhan dan selera
konsumen akan mulai ditinggalkan.
Seperti produk Dimension dan
Ascend yang kini sudah jarang
ditemukan di pasaran.
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Persaingan di bidang
industri toiletries, saat ini banyak
perusahaan yang memproduksi
produk-produk toiletries dan personal
care yang semuanya merupakan
produk kebutuhan sehari-hari (Fast
Moving Consumer Goods). Grup
Wings merupakan salah satu
perusahaan yang sukses bergerak di
bidang bisnis toiletries.Wings
merupakan produsen follower
(pengikut pasar) yang arah
pengembangan produknya mengi-
kuti dan membayangi (me too)
market leader di industri toiletries,
yaitu PT Unilever Tbk.
ISSN 1411-0776
Untuk dapat mempertahan-
kan eksistensi produk-produknya,
Wings melakukan analisis situasi
pasar dengan menentukan arena
bersaing, menganalisis kekuatan
industri dan menganalis pesaing
yang ada. Penentuan arena bersaing
dapat dilihat dari aspek sumber
persaingan dan struktur dan
karakteristik industri. Berdasarkan
sumbernya, persaingan industri
toiletries yang ada di Indonesia
termasuk pada jenis persaingan
merek, jenis produk, persaingan
geografi (nasional). Sedangkan
berdasarkan struktur dan karakteri-
stik industri dapat dilihat dari
bentuk industri dan lingkungan
industri. Menurut bentuknya,
industri toiletries di Indonesia dapat
diklasifikasikan ke dalam per-
saingan monopolistik, di mana
banyak terdapat perusahaan se-
hingga menimbulkan diversifikasi
untuk dapat bersaing. Menurut
aspek lingkungan industri, pasar
yang terpecah (fragmented), pasar
yang baru muncul dan pasar yang
menurun karena Grup Wings
menghasilkan berbagai jenis produk
dengan perkembangan yang
berbeda-beda.
Setelah melakukan analisis
kekuatan bisnis, Grup Wings dapat
dikatakan memiliki potensi dan
kekuatan yang besar untuk dapat
bersaing dengan perusahaan lain.
Salah satu kekuatan Grup Wings
adalah dikuasainya industri hulu
sehingga Wings mempunyai
jaminan pasokan di masa yang akan
datang.
Dalam menganalisis pesaing
Wings melakukan beberapa langkah
berikut: (1) Menilai arah dan tujuan
pesaing; (2) Menilai arah strategi
pesaing; (3) Menilai sumber daya
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

pesaing; dan (4) Memprediksi produk dengan harga yang

strategi pesaing di masa yang akan murah tapi juga mempunyai
datang. Sedangkan berdasarkan kualitas yang baik.
analisis SWOT di atas diperoleh 2. Dalam mengembangkan produk
hasil sebesar (4,7:6,05) perusahaan baru yang berkualitas tidak bisa
berada di sel 2 yaitu Growth dengan terlepas dari peranan teknologi
strategi konsentrasi melalui inte- baru, khususnya yang
grasi horizontal. berkembang di industri toiletries.
Setelah melakukan penentu- PT Lion Wings harus bisa
an arena bersaing, dan analisis per- menguasai teknologi baru
saingan, sebagai follower dengan sehingga dapat menghasilkan
pola pengembangan produk yang barang dengan keunggulan
membayangi market leader (me too), baru dan tidak ketinggalan
maka Wings melakukan strategi 4N zaman (up to date).
yaitu Niteni (mengamati), Nitili 3. PT Lion Wings sebaiknya tetap
(menganalisis), Niroke (men- berjalan di jalur yang
contoh), dan Nambahi (memberi dikuasainya dengan sangat baik
nilai tambah). Wings juga me- (tetap fokus) di sektor bisnis
nerapkan falsafah Fu Lu Shou. Fu toiletries karena peluang di
Lu Shou adalah filosofi konfusianis, sektor ini masih terbuka lebar.
Fu berati kekayaan, Lu berarti
kebijaksanaan, dan Shou turun
temurun. Dalam kegiatan
manajemennya, Grup Wings mene-
rapkan nafas kekeluargaan dengan
cara memperhatikan karyawan
sebaik-baiknya. Hal ini sesuai
dengan falsafah Thiong Hoa yang
berbunyi thuan jie shi lik liang yang
artinya bersatu kita teguh bercerai
kita runtuh. Dengan strategi-strategi
di atas Wings diharapkan mampu
menjadi salah satu perusahaan
toiletries yang besar dan sukses di
Indonesia.

B. Saran

Berdasarkan uraian dalam

makalah ini, maka saran yang dapat
diberikan kepada PT Lion Wings
adalah sebagai berikut :
1. PT Wings harus mengetahui apa
yang dibutuhkan dan
diinginkan oleh konsumen.
Konsumen di pasar umumnya
tidak hanya menghendaki

ISSN 1411-0776
 JURNAL DIKTA EKONOMI Vol 4 No.1 April 2007

DAFTAR PUSTAKA
Aaker, D and Keller,K.L, (1990),
Consumer Evaluations of
Brand Extensions, Journal of
Marketing, Vol. 54,No. 1, p.
27-41
Kotler, P dan G. Armstrong, (1994),
Prinsip-Prinsip Pemasaran,
PT Prenhallindo, Jakarta.
Kotler, Philip, (2003), Marketing
Management 11ed, New
Jersey, Prentice Hall Inc.

Best, Roger J. (2000), Market-Based
Management: Strategies for
Growing Customer Value and
Profitability, Second Edition,
Prentice-Hall: New Jersey.
Bisnis Indonesia, 21 Mei 2004
Bowman, Clife (1990), The Essence of
Strategic Management,
Prentice-Hall, New York.
Cravens, W., David, Niegel, and R.,
Piercy , (2003), Marketing
Strategic, 7th Edition, Irwin
Mc GrawHillm New York.
David, R. Fred (2000), Concept in
Strategic Management, 8th
edition, Prentice-Hall
College.
Paul, Peter & Jerry C. Olsen (1996)
Consumer Behavior and
Marketing Strategy, Richard-
Irwin USA.
Porter, Michael E, (1994), Competitive
Strategy: Techniques for
Analyzing Industries and
Competitors, New York: The
Free Press.
Rangkuti, Freddy, (2000), Analisis
SWOT Teknik Membedah
Kasus Bisnis, PT Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.
Majalah SWA, Edisi 20/XVIII/30
September – 9 Oktober 2002
Majalah SWA, Edisi 15/XX/ 22 Juli
– 4 Agustus 2004

Fandy Tjiptono, (2000), Perspektif Majalah SWA, Edisi 04/XXX/19

Manajemen dan Pemasaran Februari – 3 Maret 2004
Kontemporer, Penerbit Andi,
Jogyakarta. Majalah SWA, Edisi 07/XXX/1-14
April 2004
Hooley, Graham, Saunders, John
dan Piercy, Niegel, (2004),
Marketing Strategy and
Competitive Positioning,
Third Edition, Prentice Hall.

Gordon, Ian, (2002), Competitor

Targeting, Winning The Battle
For Market and Customer
Share, John Wiley & Sons,
Canada.

ISSN 1411-0776