TARGETING,

ASPEK
PASAR DAN PEMASARAN
POSITIONING,
DIFERENSIASI PRODUK
EVALUASI PROYEK INVESTASI BISNIS

PROLOG

Inti dari setiap bisnis adalah menjual sesuatu.

Tidak ada bisnis yang tanpa menjual sesuatu
Sesuatu dapat dijual hanya jika ada orang yang
membutuhkan sesuatu tersebut, dan mereka
berkenan untuk membelinya.
Artinya, tidak ada bisnis jika tidak ada pembeli
(konsumen/pasar)
Karenanya analisis kelayakan investasi harus
dimulai dari analisis pasar

KAJIAN ASPEK PASAR

Diskripsi Sektor Industri

Bagaimana perkembangan bisnis dan industri di sektor ini?
Problem dan faktor apa saja yang mempengaruhi?

Analisis Potensi Pasar dan Pesaing

Siapa konsumennya dan seberapa besar potensinya?
Siapa saja pesaing dan bagaimana kekuatan serta
kelemahan-kelemahannya?

Analisis STP
Segmentasi seperti apa yang akan dilakukan?
Segmen mana yang dipilih? Seperti apa karakteristiknya?
Bagaimana produk akan diposisikan dimata konsumennya?

KAJIAN ASPEK PASAR (lanjutan)

Program Marketing Mix

Bagaimana kebijakan mengenai produknya?
Bagaimana kebijakan mengenai harganya?
Bagaimana kebijakan mengenai promosinya?
Bagaimana kebijakan mengenai distribusinya?

Analisis dan Proyeksi Pasar Effektif

Berapa besarnya potensi pasar pada segmen pasar
sasaran?
Berapa perkiraan market sharenya?
Bagaimana proyeksi pasar efektif dan perkembangan
penjualan selama periode perencanaan?

ANALISIS ASPEK PASAR / PEMASARAN

Identifikasi karakteristik konsumen/pasar, dan segmentasinya

Analisis perkembangan permintaan pasar total, termasuk

permintaan pasar eksport.

Komposisi/perbandingan permintaan antar sektor/antar segmen

Kondisi pasokan, baik dari produksi nasional maupun dari import.

Analisis tahap daur hidup produk, dan meramalkan perkembangan

permintaan pasar di masa datang

Analisis kondisi persaingan

Menetapkan strategi bersaing dan pemasaran secara umum

Memperkirakan market share dan jumlah penjualan (ukuran pasar

efektif)

IDENTIFIKASI KONSUMEN

Siapa saja mereka?

Pasar konsumen akhir atau pasar organisasi/industri?
Pasar lokal, nasional, atau ekspor?
Apakah pasarnya tersegmentasi? Seperti apa?
Segmen pasar mana yang akan dilayani/menjadi sasaran?
Bagaimana/seperti apa karakteristik segmen sasaran tsb?
Bagaimana perilaku pembeliannya?

ANALISIS PERKEMBANGAN
PERMINTAAN MASA LALU

Berapa banyak permintaan pasar dalam beberapa tahun

terakhir?
Seperti apa pola perkembangannya?
Berapa besar pertumbuhannya?
Pada tahapan Daur Hidup Produk yang mana?
Hal-hal tersebut di atas sebaiknya dilihat secara total maupun
per segmen pasar

POLA PERKEMBANGAN PERMINTAAN

Perkembangan permintaan mengikuti pola tetap

Perkembangan permintaan mengikuti pola suatu
kecenderungan / trend
Perkembangan permintaan mengikuti pola musiman
Perkembangan permintaan mengikuti pola siklis
Perkembangan permintaan tidak memiliki/mengikuti
suatu pola yang jelas.

ANALISIS DAUR HIDUP PRODUK

Grafik penjualan

Grafik keuntungan

Development

Introduction

Growth

Maturit
y

MODEL DAUR HIDUP PRODUK

Decline

KEGUNAAN ANALISIS DAUR HIDUP PRODUK

Mempertimbangkan asumsi mengenai pola perkembangan

permintaan sebelum melakukan peramalan
Memperkirakan kemungkinan ada investor lain yang juga
baru akan memasuki pasar, atau ada pesaing yang akan
menambah kapasitas, atau justru keluar dari pasar
Memperkirakan kondisi persaingan dan strategi yang
dilakukan para pesaing

METODE 2 PERAMALAN PERMINTAAN

Metode Kausal / Eksplanatoris :

Metode regresi linear sederhana
Metode regresi linear berganda
Metode ekonometri
Metode Deret Berkala (time-series) :
Metode pemulusan (smoothing) :
Metode perataan bergerak (moving average)
Metode pemulusan eksponensial (exponential
smoothing)
Metode dekomposisi

LANGKAH-LANGKAH PERAMALAN

Kumpulkan data kuantitatif mengenai kondisi di masa lalu

Identifikasikan pola perubahan/perkembangan data tsb.
Yakinkan apakah dapat diasumsikan bahwa pola data di
masa lalu akan terus berlanjut di masa-masa mendatang
Pilih metode peramalan yang sesuai dengan pola data tsb.
Lakukan peramalan dengan metode yang telah dipilih

CONTOH PENERAPAN METODE RAMALAN

Periode waktu (X)

Tahun

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Jumlah demand (Y)

3000

2000

3500

4500

5000

4600

5300

Pola data

Terjadi suatu trend naik dari waktu ke waktu

Metode yang cocok

Metode regresi sederhana demand terhadap waktu

Metode regresi sederhana terhadap waktu : Yt = a + b(t), dimana

b=

NXY (X) (Y)

NX2

(X)

a=

Y
N

-b

Y
N

Yt = Demand pada periode ke-t (yang diramalkan)

N = Jumlah periode masa lalu yang data demandnya dilibatkan
Y = Nilai (jumlah) demand pada periode masa lalu yang terkait
X = Nomor urutan periode waktu

CONTOH PENERAPAN METODE RAMALAN

Dari perhitungan didapatkan bahwa :

b = 485,7 dan

a = 2042,9

Sehingga dengan regresi linear sederhana Yt = a + b(t),

didapatkan hasil ramalan sbb :

Periode ramalan

10

11

12

dst

Tahun

2008

2009

2010

2011

2012

dst

Demand ramalan

5929

6414

6900

7386

7871

dst

ANALISIS KONDISI PERSAINGAN

Kondisi persaingan industri :
Ancaman dari pendatang baru
Tekanan dari produk pengganti
Kekuatan tawar menawar pemasok
Kekuatan tawar menawar pembeli
Persaingan antar perusahaan sejenis yang ada
Struktur pasar / struktur persaingan :
Pasar persaingan sempurna
Pasar persaingan monopolistik
Pasar oligopoli
Pasar monopoli
Pasar monopsoni

ANALISIS KONDISI PERSAINGAN

Persaingan antar perusahaan sejenis :

Jumlah pesaing dalam satu segmen yang sama
Perimbangan kekuatan antar pesaing
Unsur-unsur kekuatan serta kelemahan dari para
pesaing utama
Pertumbuhan permintaan pasar
Tinggi rendahnya biaya tetap
Kondisi tingkat/ada tidaknya diferensiasi
Tingkat skala ekonomis
Adanya taruhan strategis yang besar
Hambatan untuk mengundurkan diri

MENETAPKAN STRATEGI PEMASARAN

Menetapkan segmen pasar yang akan dilayani

Pilihan strategi bersaing :
Cost leadership
Deferensiasi
Fokus
Positioning merek (produk)
Penetapan bauran pemasaran :
Keputusan mengenai produk
Keputusan mengenai harga
Keputusan mengenai tempat / distribusi
Keputusan mengenai promosi

MEMPERKIRAKAN MARKET SHARE

Sebelum memperkirakan market share, dianalisis dulu :

Jumlah pesaing dalam segmen pasar yang sama
Kekuatan dan kelemahan masing-masing pesaing
Kekuatan dan kelemahan kita (perusahaan kita yang baru
akan didirikan nanti)
Strategi yang dijalankan masing-masing pesaing
Strategi yang dijalankan (oleh perusahaan kita yang baru
akan didirikan nanti)
Berdasarkan hal-hal di atas, diperkirakan besarnya
market share, misalnya sebesar x% dari total pasar.

MERAMALKAN TINGKAT PENJUALAN

(UKURAN PASAR EFEKTIF)

Ramalan ukuran pasar total

Perkiraan besarnya pangsa pasar (market share) yang
dapat dikuasai
Perkiraan tingkat penjualan (ukuran pasar efekti)
= market share x ukuran pasar total

MERAMALKAN TINGKAT PENJUALAN

TANPA PERTIMBANGAN PERSAINGAN
Ramalan tingkat penjualan (atau ukuran pasar efektif) dapat juga
dilakukan dengan asumsi tidak untuk merebut pasar yang sudah
dikuasai oleh para pesaing yang sudah ada.
Maksudnya, ramalan ukuran pasar efektif lebih didasarkan pada
anggapan bahwa masih ada bagian pasar yang belum terlayani
(artinya demand masih lebih besar daripada supply)
Untuk kondisi tersebut di atas, maka ukuran pasar efektif adalah
= Total demand Total supply + Jumlah permintaan eksport
Jika hal di atas dilakukan, harus diwaspadai bahwa ada investor
lain yang juga berencana berinvestasi, atau para pesaing yang
sudah ada berencana menambah kapasitas, sehingga kondisi
total supply juga akan berubah.

KESIMPULAN ANALISIS
ASPEK PASAR DAN PEMASARAN
Segmen pasar sasaran, kondisi/karakteristik, dan
perilakunya
Karakteristik produk yang dikehendaki dan tingkat harga
yang bisa diterima oleh konsumen pada segmen pasar
sasaran
Jumlah permitaan pasar total dan perkembangannya
Strategi bersaing / strategi pemasaran secara umum
yang sebaiknya ditempuh oleh perusahaan.
Market share dan perkiraan jumlah penjualan yang bisa
diraih (atau ukuran pasar efektif) serta perkembangannya

TERIMA KASIH
ATAS PERHATIANNYA