PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN

Proses perencanaan penjualan merupakan bagian penting dari anggaran karena

perencanaan penjualan menjadi dasar bagi keputusan manajemen tentang pemasaran dan
keputusan-keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang komprehensif.
PERENCANAAN PENJUALAN
Setelah perusahaan selesai menyusun sasaran strategic, maka langkah berikutnya adalah
menentukan target (sasaran) penjualan produk dan jasa penetapan harga produk dan jasa yang
realistic dan target volume penjualan adalah hal yang kritis karena menjadi dasar perencanaan
penghasilan dari penjualan (revenue) dan biaya operasional (operational cost)
Banyak perusahaan yang secara sederhana lebih memilih untuk memperhitungkan
peramalan volume unit penjualan disbanding memahami permintaan konsumen. Peramalan
(forecast) ini kemudian dirumuskan dalam volume penjualan yang dianggarkan (budgeted sales
volume) yang kemudian berguna untuk menetapkan besarnya penghasilan dari penjualan yang
dianggarkan (budgeted revenue).
Rencana penjualan yang komprehensif mencakup dua rencana yang terpisah yakni
rencana penjualan strategic dan taktis. Rencana ini menyangkut keputusan manajemen seperti
tujuan, sasaran, strategi, dan kebijakan-kebijakan. Ini diwujudkan dalam keputusan perencanaan
tentang volume (unit penjualan) produk atau jasa, harga, promosi, dan usaha penjualan yang
direncanakan.
Tujuan perencanaan penjualan
Perencanaan penjualan merupakan langkah paling awal yang menjadi dasar keputusan
manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang
komprehensif.
Tujuan utma dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah :
1. Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa yang akan dating
2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan
3. Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang
komprehensif
4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan
5. Dasar penugasan bagi personalia yang bertanggungjawab atas rencana penjualan

Dasar penyusunan rencana penjualan

Perencanaan penjualan disusun dengan menggunakan berbagai pendekatan. Setiap pendekatan
memiliki konsekuensi yang berbeda-beda, sehingga perlu dipertimbangkan cara/pendekatan
mana yang paling menguntungkan perusahaan. Untuk melakukannya perlu mempertimbangkan
factor-faktor berikut :
1) Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan

Luas pasar : bersifat local, regional atau nasional

Keadaan persaingan : bersifat monopoli, oligopoly, persaingan bebas atau
persaingan monopolistic
Keadaan konsumen : daya beli, selera konsumen, tipe konsumen
Kemampuan finansial
Mencakup kemampuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar, usaha-usaha untuk
mencapai target penjualan, maupun pembiayaan untuk membeli bahan baku, membayar
tenaga kerja, kegiatan promosi, dan aktivitas lain dalam rangka mencpai target penjualan.
Factor SDM (sumber daya manusia)
Apakah jumlah dan kemampuan tenaga kerja yang dimiliki perusahaan memadai untuk
melakukan tugas-tugas agar target yang ditentukan tercapai.
Factor teknis
Apakah kemampuan secara teknis (mesin dan peralatan) memadai untuk memenuhi target
penjualan yang dianggarkan.
Dimensi waktu
Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable
Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar, segmen pasar, citra perusahaan

2)

3)
4)
5)
6)

Rencana penjualan strategis dan taktis

Dalam rangka mendukung tercapainya rencana laba yang komprehensif maka disusun
rencana penjualan jangka panjang yang bersifat strategis dan jangka pendek yang bersifat taktis.
Secara umum rencana penjualan strategis disusun untuk periode lima sampai dengan sepuluh
tahun, sedangkan rencana penjualan taktis untuk satu tahun.

Ramalan (forecast) dan rencana penjualan

Berbagai tehnik digunakan perusahaan untuk meramalkan penerimaan dan volume
penjualan. Ramalan (forecast) penjualan dapat dikatakan sebagai suatu tehnik untuk
memproyeksikan tingkat permintaan konsumen potensial pada suatu periode waktu tertentu,
dengan berbagai asumsi tertentu. Forecast penjualan akan berubah fungsinya sebagai salesplan,
apabila manajemen memasukkan unsur-unsur pertimbangan-pertimbangan subyektif, rencana,
strategi, dan lain-lain. Ramalan (forecast) penjualan merupakan sesuatu yang dapat dipelajari,
sehingga perusahaan dapat mendidik para stafnya untuk memperdalam msalah ini.
Perusahaan dapat melatih stafnya dibidang teknis seperti penggunaan trend penjualan,
analisis korelasi, model-model matematika, dan teknik-teknik operation research. Forecast
penjualan merupakan suatu alat yang penting, yang dapat digunakan manajer dalam membuat
perencanaan penjualan.
Forecast/ramalan sendiri bukan merupakan rencana. Forecast/ramalan harus dipandang
sebagai salah satu masukan dalam pembuatan rencana penjualan. Manajemen perusahaan
mungkin menerima, memodifikasi atau menolak ramalan tersebut. Sedangkan rencana penjualan
memasukkan keputusan manajemen yang berdasarkan ramalan, masukan lain dan kebijakan

manajemen tentang hal-hal yang berkaitan dengan volume penjualan, seperti harga jual, usaha
promosi penjualan, produksi, dan pembiayaan.
Perencanaan penjualan juga meliputi rencana periklanan, promosi penjualan, rencana
biaya-biaya penjualan dan rencana pemasaran. Rencana pemasaran inilah yang kemudian
dianggap sama dengan rencana penjualan, yakni mengkuantifisir penjualan dalam rupiah dan
unit untuk periode waktu tertentu.