Evaluacin de lectura del captulo tres con otras fuentes

Basado en fundamentos del marketing teora y experiencia. Roberto Dvoskin

1. Qu factores justifican la segmentacin de los mercados?
Segn Dvoskin la segmentacin del mercado se basa en cinco factores los cuales son
denominados como base geogrfica, demogrfica, psicolgicas, socioculturales, y
conductuales.
Base geogrfica: hay caractersticas del mercado que dependen netamente de la divisin
geogrfica, como por ejemplo, el tamao, la localizacin, poblacin, densidad si es rural
urbana.
Estos factores inciden importante mente en la segmentacin del mercado y aun en mayor
proporcin en el la estrategia de venta y marketing de la organizacin.
Debido a que gran parte de los productos o servicios del mercado estn dirigidos a un
mercado focal, es decir a aspecto nico del mercado bien sea una poblacin en especfico o
a un rea geogrfica establecida.
Si bien es cierto el mercado cuenta con mltiples referencias de productos o servicios que
cuya demanda no vara significativamente de un espacio territorial como es el caso de los
productos de la canasta familiar, leche, huevos, arroz, carne, vegetales, etc.
De igual manera encontramos productos o servicios que cua demanda est basada en los
factores del territorio como es el caso de los trineos de hielo, producto totalmente obsoleto
en pases como Colombia, Venezuela, Dubi, siria, y todos aquellos que no cuenten con
pisos trmicos o estaciones que permitan la acumulacin de nieve para su utilizacin.
Si observamos el xito de los productos y servicios esta dado en funcin al grado de
adecuacin que tiene entre diversos territorios, el ejemplo de un producto exitoso puede ser
los modelos de celular inteligentes, los cuales prestan las mismas funciones sin importar el
territorio donde se encuentran, y por esto la demanda del producto se mantiene a travs del
tiempo.
Cabe aclarar que a estos productos como los celulares y otros se deben sumar factores del
mercado como moda, cultura entre otros.

Base demogrfica: son variable de distincin de grupos focales de clientes que tiene en
cuenta normalmente: edad, gnero, nivel de ingresos, ocupacin y estado civil, educacin.
Se puede decir que este factor de segmentacin es el que nos presenta mayor nivel de
informacin y mayor capacidad de segmentacin puesto por medio de la aglomeracin de
ciertos grupos se puede orientar los esfuerzos de venta o marketing esencialmente a las
necesidades presentes en el grupo focal.
Este es el caso de productos pensados para rangos de edad en especfico los cuales se
puedan agrupar en conceptos como: nios, adolescentes, jvenes, adultos, y tercera edad.
Como se puede observar entre estos grupos focales los productos y servicios varan
sustancialmente, ya que podemos encontrar productos que se ajustan a las necesidades de
cada grupo como ejemplo podemos tomar la clase de productos que se orientan a los nios,
los cuales cumplen con la funcin de captar la atencin del infante por mltiples medios.
Y de igual manera podemos ver otra clase de grupos focales que presentan mayor necesidad
como el caso de los productos o servicios orientados a los adultos los cuales deben cubrir
un espectro ms alto de expectativa, as como podemos trasladar estos ejemplos a nivel de
ingresos, ocupacin, y estado civil.
Donde las necesidades de cada quien aumentan o disminuyen dependiendo tanto de su
capacidad de pago, de su ocupacin, y de su ncleo familiar.
Para aclarar este concepto podemos hablar de las necesidades que tiene un hombre adulto
soltero con una capacidad de ingresos alta las necesidades de este individuo pueden llegar a
orientarse alrededor de las experiencias es decir el pasarla bien y tener nuevas experiencias,
viajes, fiestas, conocimiento y todo aquello que lo satisfaga.
Caso contrario a las necesidades de un hombre de 25 aos con una esposa e hijos y unos
ingresos medios sus necesidades se orientaran alrededor de satisfacer las necesidades tanto
del infante como de su compaera y de igual manera las necesidades del hogar.
Base psicolgica: se define en funcin de caractersticas personales, gustos, aspiraciones,
metas.
Sin duda alguna la focalizacin psicolgica es una de las ms complejas porque busca
amoldar los productos a aspectos netamente personales del individuo lo y ya que la
psicologa de las personas es una variable que no se comporta linealmente es ms difcil
congeniar con un grupo grande.
Esta segmentacin del mercado se puede ver en productos o servicios que responden a
conceptos personalizados como es el caso de algunos automviles, viajes, e incluso ciertos
libros que buscan captar a un grupo focal con aspectos personales muy marcados.

Base sociocultural: se define en funcin de los aspectos culturales, sociales, o todas

aquellas coacciones que la sociedad tienen en la persona para modificar su decisin de
compra, clase social y estilo de vida son las ms comunes.
Este factor de segmentacin busca focalizar los productos a las diversas coacciones en las
que se ve envuelto el comprador por pertenecer a cierto rango social o cultural.
Como es el caso de la clase social donde se puede observar preferencias por marcas o
productos especficos es as como en una clase social alta todo el entorno consume
productos de renombre ya que el entorno lo exige de esta manera y cualquier contravencin
a la norma social puede ser vista tanto como una debilidad y ndice de que est pasando
algo mal. En pocas palabras se busca mantener las apariencias del grupo social al cual se
pertenece.
De igual manera podemos ver productos que son consumidos por aspectos netamente
culturales o de regionalismos como es el caso del sombrero volteado, la ruana boyacense y
otros que sean autctonos de la cultura.
Base conductuales: se define en funcin del comportamiento o conducta de compra que
tiene el cliente frete a el producto o servicio, frecuencia con la que se compra tiempo
determinado, fidelidad con la marca.
Este factor analiza el comportamiento del individuo frente al producto y servicios dados por
la frecuencia de compra o adquisicin el periodo o temporada, la marca de preferencia y
todos aquellos que sean susceptibles a la conducta de compra del cliente.
Se puede observar conductas de compra en clientes por temporadas o moda como es el caso
de las prendas de vestir lo cual influye en la decisin del cliente de comprar en
determinadas fechas, como navidad, verano, invierno o etapas escolares, o el caso de
productos o servicios que estn basados en demanda que se mueven mediante oleadas de
moda como es el caso de los celulares.
Puesto cada modelo nuevo se constituye en una nueva moda lo que impulsa al comprador a
adquirir este producto ya que la conducta de compra de estos productos se modifica en pro
de la adquisicin del producto innovador y ms nuevo en el mercado.

2. Si usted pretendiera incursionar como inversionista en sectores como hotelera,

construccin de vivienda, educacin universitaria y comercializacin de vehculos,
en qu variables basara la segmentacin del mercado?
Aunque estos productos presentan similitudes se debe realizar una segmentacin individual
para cada uno ya que el grupo focal de clientes pueden varar tanto geogrficamente como
demogrfica, socioculturales, psicolgicos, conductuales.
Si bien es cierto se puede tomar en cuenta todos las variables ya nombradas el xito radica
en el enfoque que se le otorga al producto este siendo el caso de un hotel que enfoca su
producto en un territorio paradisiaco como una isla, pero por otro lado tenemos a los
proyectos de vivienda que enfocan geogrficamente en la urbe que presente buenas vas de
acceso y facilidades de la vida cotidiana.
Si vemos el factor demogrfico podemos orientar el tipo de negocio a un mercado
especfico como es el caso la educacin universitaria donde la edad objetivo de los clientes
no sobrepasa los 30 aos y de igual manera la venta de automviles donde se focaliza en
una capacidad de ingresos especfica para la adquisicin de bien.
De esta manera se puede evidenciar factores con un grado de importancia ms alto que
otros con respecto al producto que se est analizando ya que podemos encontrar productos
enfocados a ciertas edades y otros a cierta capacidad de ingreso o regiones en especfico.
Lo importante en la conjuncin de estos factores en beneficio del producto, es decir
aumentar la capacidad del producto en ser acogido por el mercado, cabe aclarar que
algunos productos o servicios estn pensados o diseados para abarcar la mayor cantidad de
segmentos del mercado.
Los ejemplos ms comunes son los productos de servicios pblicos como el agua la luz
elctrica o el gas, productos que son consumidos sin importar la segmentacin en la que se
encuentre el individuo, y otros que son el lado contrario de la balanza donde solo son
consumidos por un segmento en especfico como puede ser los juguetes, y ropa infantil, los
cuales solo estn orientados a un segmento de edad especifico.
3. Cules son las principales variables demogrficas estudiadas para precisar la
naturaleza del mercado meta del marketing?
Como sabemos el factor demogrfico busca establecer los grupos focales que se encuentran
en un territorio determinado por medio del estudio de variables como la generacin, edad,
genero, nivel de ingresos, educacin, ocupacin, estado civil est siendo los principales
objetos de estudio.

Ya que por medio de la identificacin o segmentacin de los grupos de edad en una

geografa especfica se puede conocer con mayor asertividad cuales son las necesidades. Es
decir si se trata de un grupo focal de personas jvenes no mayores a los 30 aos o si se trata
de un grupo focal longevo en edades superiores a los 60 aos.
Lo que influye sustancialmente en la cantidad, clase y propiedades de los productos
adquiridos.
Un ejemplo puede ser los productos alimenticios que adquiere un joven de 20 aos frente a
los que adquiere un adulto mayor de 70 aos donde el joven puede consumir comidas
rpidas, con alto contenido graso, y un adulto mayor se inclinara ms por una comida
liviana que no le presente complicaciones de salud .
Otra de las variable importantes en la demografa es el gnero puesto los productos varan
en tal proporcin se estn orientados a el sexo masculino o el femenino u otro cual sea el
caso, y es tal la distincin del producto por gnero que en algunos en especfico. Cumplen
funciones que solamente satisfacen las necesidades femeninas o masculinas.
El de ingreso se fundamenta como una de las variables ms importantes puesto este factor
denota la capacidad que tiene el comprador o individuo para adquirir cierta gama de
productos.
Ya que por medio de este nivel de ingreso se marca o se denota la cantidad de presupuesto
con el que cuenta el cliente para adquirir un producto en cuestin.
Lo podemos ver como ejemplo y siendo consecuente con los ejemplos anteriores la venta
de automviles que se segmenta dependiendo de la capacidad de ingreso del cliente donde
encontramos autos asequibles para un ingreso promedio y otros autos que estn orientados
a un pblico con gran capacidad de ingreso lo cual se denominara en esta industria como
vehculos de alta gama.
El estado civil del individuo tambin juega un papel importante en el factor demogrfico
puesto las necesidades de productos y servicios adquiridos por una persona soltera son
diferentes a las adquiridas por una casada esta ltima que tiene que modificar sus gustos
para acoplarse a los demandaos por la familia bien sea su compaera o hijos.

4. Qu manifestaciones del medio econmico, competitivo, social y tecnolgico

repercuten sobre las decisiones de productos y precios?

Las manifestaciones exgenas son factores de vital importancia en la toma de decisiones en

cuanto un producto o fijacin de precios las cuales se pueden aglomerar en econmicas,
sociales, competitivos y tecnolgicos.
En las variables econmicas podemos encontrar los fenmenos producidos por las
inflaciones, devaluaciones tanto del mercado como de la moneda circulante, de igual
manera se observa situaciones econmicas propias del estado geogrfico como lo pueden
ser depresiones o crisis econmicas las cuales afectan principalmente a la capacidad de
compra de los clientes.
En las variables sociales podemos destacar las polticas a las que se cie la compaa
tratados comerciales con el exterior e incluso factores impositivos pactados por los
gobiernos
Las manifestaciones competitivas se pueden observar mediante las estrategias abordadas
por la competencia para as captar una mercado entre estas se pueden destacar las
promociones, la innovacin de productos y procesos, las alianzas empresariales y todas
aquellas acciones que la competencia realiza para su subsistencia en el mercado.
Cabe aclarar que de igual manera pueden influir los cierres empresariales la desaparicin
de grupos empresariales, o desaparicin de productos, ya que estos factores modificaran de
igual manera la oferta del mercado repercutiendo a la organizacin, y dependiendo de la
capacidad de la empresa esta influencia puede jugar un papel positivo o negativo.
Siendo positivo por la creacin de nuevas posibilidades de negocio o negativo por la
incapacidad de satisfacer la nueva demanda.
Las manifestaciones del factor tecnolgico estn dadas por la constante revolucin
informtica que ha tenido lugar en la nueva era, este es el caso de las empresas de hace
unos 20 aos las cuales no conocan ni tenan procesos que involucraran la internet.
y en la actualidad no podemos concebir gran parte de los procesos sin la utilizacin de esta
herramienta tecnolgica. Hoy por hoy la revolucin informtica y tecnolgica avanza a
pasos agigantados arrastrado consigo los procesos empresariales y de igual manera los
modelos administrativos que se ven en la obligacin de ajustarse a las nuevas tecnologas.

Basado en presupuestos planificacin y control. Welsch Hilton Gordon Rivera

5. Dado que los pronsticos de ventas de la empresa analizan el potencial empresarial,
destaque los aspectos que ste contempla.
El pronstico de venta contempla como una declaracin o apreciacin cuantitativa de las
futuras condiciones que rodean a una situacin basadas en uno o ms supuestos por ejemplo
los ingresos por ventas.
En otras palabras los presupuestos de venta se fundamentan en la posicin que tiene la
empresa en el mercado o la porcin focal del mercado de la organizacin.
La importancia de los pronsticos de venta se basa en que si se realiza un supuesto errado
bien sea por exceso o por defecto se incurre en errores, que pueden significar la prdida del
xito.
Una un supuesto con excesos conlleva a sobrecostos de almacenamiento inventarios
marketing, produccin entro otros que estn directa o indirectamente ligados a la
manutencin de los inventarios ya que se generan costos que no se recuperaran en las
ventas.
Y por otro lado un supuesto con defecto acarrea perdidas de oportunidad y perdidas del
mercado focal aspectos muy negativos por los mltiples factores y negativas que acarrea un
la falta de capacidad y la prdida de mercado.
En ultimas los pronsticos de ventas buscan mostrar el posible comportamiento del
mercado para con el producto o servicio a vender en un determinado tiempo. Y estos
supuestos basaran el trabajo para el plan de ventas de la organizacin y de igual manera
todas las acciones fabriles y de distribucin

6. Relacione y explique los principales objetivos mercantiles de un plan estratgico.

El plan estratgico contempla dos objetivos mercantiles estos son: el anlisis del ambiente
empresarial y el potencial empresarial.
Por su parte el anlisis del ambiente empresarial observa la segmentacin del mercado bajo
los conceptos geogrficos, demogrficos, socioculturales, psicolgicos, y conductuales con
el fin de identificar el mercado focal en el cual se orientara la organizacin.

De igual manera se busca identificar factores como precio de venta posibilidades de

crecimiento de la marca como tambin retraccin del mercado objetivo.
Por otro lado tenemos el anlisis del potencial empresarial el cual muestra la capacidad que
tiene la empresa tanto para afrontar el crecimiento que se aspira tener en determinado
tiempo como tambin, facilidad de amoldarse a las posibles contingencias que surjan a
razn de la competencia o de los movimientos de la demanda tanto incrementos como
contracciones.
De esta manera la organizacin logra establecer unas bases slidas para formular los
proyectos que se derivan de su actividad econmica, cabe aclarar que en ocasiones estos
objetivos terminan modificando los planes estratgicos bien sea por la capacidad y
posibilidades de crecimiento o por los inminentes riesgos de prdida del mercado captado
7. Cmo los objetivos mercantiles pueden experimentar ajustes provocados por la
situacin financiera de la empresa?
La situacin financiera de la organizacin es una de las variables ms importantes en el
desarrollo de los objetivos y propsitos mercantiles dado que el musculo financiero
demarca los lmites de capacidad de inversin y reaccin de la compaa, lo que conlleva a
que estos no puedan ser trasgredidos por la complejidad de variables que pueden acarrear
para la organizacin quedarse sin capital de trabajo.
En gran parte la influencia financiera en los objetivos mercantiles se logra evidenciar por la
falta de capital de trabajo para llevar a cabalidad como tal el objetivo planteado esto se
puede dar en factores como el precio de venta, unidades a fabricar, distribucin, marketing,
y alcances entre otros que dependen del capital de trabajo de la empresa.
Es por ello que los objetivos mercantiles deben estar ligados al potencial empresarial para
no incurrir en conflictos de presupuesto en ventas lo cual acarrea tanto perdida de
oportunidad como problemas financieros a la compaa y de igual manera conglomera una
serie de aspectos negativos que perjudican a la empresa en todos las dimensiones tanto
financieras, contractuales, de produccin etc.
8. Explique qu mtodo de cuantificacin de precios prefiere:
Precios fijados con el fin de asegurar un determinado margen de utilidad sobre los costos.
En mi opinin este mtodo es el ms idneo asertivo para la fijacin de precios de un
producto o servicio ya que se orienta en la recuperacin del costo debido a que por este
medio se puede llegar a amortiguar en el tiempo parte de los costos del producto y no se fija
expresamente en los volmenes de venta.
Es decir que por medio de la fijacin de mrgenes de utilidad sobre el costo se es ms
eficiente con la recuperacin de utilidades ya que cada unidad de venta contribuye

porcentualmente en la utilidad a diferencia de los mrgenes de utilidad basados sobre la

venta los cuales estn ligados a los volmenes de venta factores que son variables por la
fluctuacin del mercado.
9. En qu circunstancias convendra implantar las estrategias de penetracin y la
diversificacin de mercados?
Se presentan dos circunstancias que para la implementacin de estrategias como la
penetracin de mercado y diversificacin de productos.
Por un lado la penetracin de mercado con un producto se puede dar cuando el potencial de
mercado de la organizacin est extendido y le permite de esta manera compenetrar ms en
el mercado estamos hablando de un crecimiento en el mercado objetivo o un ataque directo
al grupo focal, lo que se busca es abarrotar el mercado con el producto y de esta manera
lograr captar clientes de la competencia.
Por otro lado podemos observar la diversificacin del producto en las ocasiones cuando el
mercado objetivo es presa de fenmenos externos que perjudiquen el mercado en cuyo caso
las organizaciones deben estar en la posibilidad de diversificar los productos o servicios
con el fin de mantener suposicin en el mercado.
Dichos fenmenos pueden estar dados por cambios econmicos, sociales o tecnolgicos
que modifican la relacin de la demanda de los productos.
10. Qu fuentes de informacin deben considerarse para preparar los presupuestos de
publicidad y promocin?
Para realizar un presupuesto de publicidad se deben conocer tres factores importantes el
tipo de producto, el mercado focal, y el ciclo de vida del producto.
Estos factores influyen es gran manera a la elaboracin de los presupuestos de promocin y
publicidad debido a que estos cambian dependiendo del tipo de producto y del mercado
focal como tambin de la vida til del mismo.
Es decir no se puede tratar el tema de la misma manera si se trata de un producto de belleza
para las mujeres adolescentes el cual presenta una vida til de no mayor a unos 15 das a
productos como los automviles que presentan un mercado objetivo diserte y una vida til
distinta.
Cuando hablamos de tipo de producto nos referimos a la clase o producto o servicio que es
puesto se observan diferentes clases de productos algunos de consumo masivo, otros
perecederos, de lujo etc.

De igual manera la focalizacin del mercado hace referencia a los aspectos demogrficos,
psicolgicos, y conductuales del grupo focal al cual se est dirigiendo la campaa.
Y por otro lado la vida til del producto nos presenta el espacio tiempo en el cual el
producto tiene vigencia y puede cumplir con la funcionalidad para el cual fue diseado.
De esta manera y con la conjuncin de estas variables se logra realizar una estrategia
acorde al producto que se desea publicitar o promocionar resaltando sus atributos para asi
hacerlo ms atractivo a los clientes o el mercado focal.

11. Qu condiciones deben crearse para comercializar productos con precios

superiores a los de la competencia?
Para la colocacin de un producto con un precio elevado se debe tener en cuenta que el
producto cuente con condiciones como beneficios genuinos que presten a un servicio nico
o de exclusividad frente a los productos circundantes.
De igual manera se puede dar en la oportunidad la capacidad que tiene el producto de
siempre estar disponible para el cliente.
y establecer un ndice de calidad asociado con el alto precio de esta manera el cliente
consumir el producto sin importar su precio por la calidad que este presenta.
Cuando se tiene un producto con precio alto en el mercado y no se cuenta con la
exclusividad del mismo se debe abogar a factores de calidad o oportunidad de esta manera
se lograra tener una ventaja competitiva frente a los precios del mercado.
12. Qu costos se deben estimar para elaborar los presupuestos correspondientes a la
distribucin de productos?
Para la elaboracin de los presupuestos de distribucin se debe tener en cuenta los costos
directos de e indirectos de movilizacin, manutencin, colocacin que se ven envueltos en
el proceso de distribucin como es el caso de almacenes,, inventarios, operarios, piking and
paking, y entre otros que tiene lugar en los procesos de distribucin.
De igual manera se debe tener en cuenta los trasporte o fletes, factor muy importante en la
distribucin de productos ya que este valor flucta en razn a la cantidad y distancias a
recorrer.

13. Establezca las diferencias entre:

Demanda electiva y demanda selectiva.
Una demanda electiva es aquella que se fija en resaltar las propiedades del producto frente
a otros productos del mercado.
Y la demanda selectiva es aquella que se fija en las propiedades de la marca o en el
renombre que tiene la marca.
Es decir que en la demanda electiva se resaltan las propiedades o funcionalidades propias
del producto que le representan una ventaja competitiva frente a los productos similares o
iguales.
Y la demanda selectiva se fija en las marcas o renombre de la marca como es el caso de
empresas como Apple , Toyota entre otras, cabe aclarar que estas empresas tiene un
renombre en el mercado por la calidad e innovacin en los productos.

Forma, clase y marca de producto.

La forma hace alusin a las caractersticas del producto su funcionalidad y la marca el
renombre o nombre que tiene el producto en s.
Siendo el caso se puede decir que la forma de un producto es su funcionalidad los
beneficios que presenta y la marca como es bien sabido es ese nombre con el que se conoce
el producto.

14. Por qu las tasas de crecimiento poblacional proyectadas suelen estudiarse para
pronosticar las ventas de productos de consumo masivo?
Con la tasa de crecimiento poblacional proyectada le es de vital importancia para el
desarrollo de proyecciones de ventas basndose en las posibilidades de crecimiento y de
nueva demanda que enfrentara en los aos venideros.
Ya que la demanda de productos de consumo masivo est dado por la cantidad de poblacin
que est en un territorio especfico es importante medir el crecimiento del misma con el fin
de no recaer en desabastecimiento de estos productos.
De esta manera se observa que si una organizacin no midiese estos factores a lo largo del
tiempo perdera mercado al no tener la posibilidad de cubrir la demanda creciente.