Teori Perilaku Konsumen

Nama : Nur Fadhilah

NIM

: 12179326

Kelas : 1i

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in
searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services,
and ideas they expect will satisfy they needs. Pengertian tersebut berarti perilaku
yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi
dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan
konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk
atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah:
Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity
individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and
services. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan
keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu
dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan
jasa-jasa.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: the
various facets of the decision of the decision process by which customers come to
purchase and consume a product. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.

PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Dari pengertian perilaku
konsumen pada bahasan sebelumnya, ada dua elemen penting yaitu elemen proses
pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Kedua elemen tersebut
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan serta menggunakan barang dan
jasa. Konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk mendapatkan manfaat dari
barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa
yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga dimana, bagaimana
kebiasaan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli.
Dua wujud konsumen:

1. Personal Consumer adalah konsumen ini membeli atau menggunakan barang

atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer adalah konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU

KONSUMEN
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli
sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari
pembeli.

Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku
konsumen.
Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya
dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya
sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis:
kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.
Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
konsumen. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial
bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari
kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.

Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil,
keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi
oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung.
Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai
sasaran individu atau bersama. Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan
situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnyakeluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan
tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan

konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan
dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan
atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan
mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata
terhadap produk dan jasa tertentu. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya
(termasuk presentase yang mudah dijadikan uang ). Gaya hidup seseorang adalah
pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat
seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang
berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik
kelas sosial seseorang. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari
setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif
konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam
menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan
dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan
berbagai pilihan produk atau merek.

Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor
psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhankebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan
fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau
kebutuhan diterima.
Persepsi
didefinisikan
sebagai
proses
dimana
seseorang
memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbedabeda dari objek yang sama.
Ada tiga proses persepsi:
1. Perhatian yang selektif
2. Gangguan yang selektif
3. Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

Faktor Marketing Strategy

Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu
dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah:
(1) Barang,

(2) Harga,
(3) Periklanan
(4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan
utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Strategi pemasaran kemudian
dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil
keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan
balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari
pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek,
dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh
apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik
mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti
rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi
informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen
membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar
secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada
tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan
pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen
untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan
konsumen yang lebih baik.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku
konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.

a. Faktor eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial,
kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi
merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung
pada sikap dan prilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku
seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam
bertingkah laku.
b. Faktor internal
Faktor-faktor yang termasuk ke dalam faktor internal adalah motivasi, persepsi,
sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali
perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.

KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,
termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan
proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan
untuk melakukan pembelian, anatara lain:

1. Pengenalan Masalah
Mmerupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli
akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.

2. Pencarian informasi
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila
dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia
maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.

3. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif
secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.

4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat
keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

TEORI PERILAKU KONSUMEN

Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi
oleh beberapa faktor, diantaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga
barang, disaat kondisi yang lain tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen
ini didasarkan pada Teori Perilaku Konsumen yang menjelaskan bagaimana
seseorang dengan pendapatan yang diperolehnya, dapat membeli berbagai barang
dan jasa sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang
diharapkannya.

PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN

Pendekatanuntuk mempelajariperilakukonsumen dalammengkonsumsisuatubarang:
1.Pendekatan Kardinal
2.Pendekatan Ordinal
Asumsi: Konsumen bersikap rasionalDengan anggaran yang tersedia, konsumen
berusaha memaksimalkan kepuasan totalnya dari barang yang dikonsumsinya.

Perbedaan antara pendekatan kardinal dengan ordinal

1. Pandangan antara besarnya utility menganggap bahwa besarnya utiliti dapat
dinyatakan dalam bilangan/angka. Sedangkan analisis ordinal besarnya utility dapat
dinyatakan dalaml bilangan/angka.
2. Analisis cardinal mengunakan alat analisis yang dinamakan marginal
utiliy(pendekatan marginal). Sedangkan analisis ordinal menggunakan analisis
indifferent curve atau kurva kepuasan sama .

1.) Pendekatan Kardinal

a
b
c

Kepuasan konsumsi dapat diukur dengan satuan ukur.

Makin banyak barang dikonsumsi makin besar kepuasan
Terjadi hukum The law of deminishing Marginal Utility pada tambahan kepuasan
setiap satu satuan.Setiap tambahan kepuasan yang diperoleh dari setiap unit
tambahan konsumsi semakin kecil.( Mula mula kepuasan akan naik sampai
dengan titik tertentu atau saturation point tambahan kepuasan akan semakin
turun ).Hukum ini menyebabkan terjadinya Downward sloping MU curva. Tingkat
kepuasan yang semakin menurun ini dikenal dengan hukum Gossen.
Tambahan kepuasan untuk tambahan konsumsi 1 unit barang bisa dihargai dengan
uang, sehingga makin besar kepuasan makin mahal harganya. Jika konsumen
memperoleh tingkat kepuasan yang besar maka dia akan mau membayar mahal,
sebaliknya jika kepuasan yang dirasakan konsumen redah maka dia hanya akan
mau
membayar
dengan
harga
murah.
Pendekatan kardinal biasa disebut sebagai Daya guna marginal.

ASUMSI DALAM UTILITAS KARDINAL

Kepuasan konsumen pada suatu barang dapat diukur dengan satuan
uang. Konsumen berusaha memaksimumkan kepuasan total.
MUx
Px

MUy ...... MUz

Py
Pz

Kepuasan konsumen dibatasi garis anggaran. Berlaku hukum diminishing

return.
Total Utility (TU),
TU f(Q)
Marginal Utility (MU),
MUTU
Q
KET:

Q = Output
TU = Perubahan total ulitity
Q = Perubahan output

FUNGSI KEPUASAN TOTAL

Qx

TUx

MUx

10

10

18

24

28

30

30

28

-2

Keseimbangan konsumen tercapai jika konsumen memperoleh kepuasan maksimum dari

mengkonsumsi suatu barang.Syarat Keseimbangan:
1.MUx/Px = MUy/Py = .= MUn/Pn

2.Px Qx + Py QY + + Pn Qn = M

MU = marginal utility
P

= harga

= pendapatan konsumen

MUx

16

14

12

10

MUy

11

10

Diketahui

Px = 2

Py = 1

M = 12

Syarat Equilibrium:
1. MUx / Px = MUy / Py
12 / 2 = 6 / 1
2. Px Qx + Py QY = MPx Qx + Py QY = M
(2) (3) + (1) (6) = 12

Total Utility

= MUx QX + MUy QY
= (12) (3) + (6) (6)
= 72

2.) Pendekatan Ordinal

Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bahwa kepuasan
konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada
kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan.Pendekatan ordinal mengukur
kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif).Tingkat kepuasan konsumen dengan
menggunakan kurva indiferens(kurva yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang
yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama).

Ciri-ciri kurva indiferens:

1.Mempunyai kemiringan yang negatif (konsumen akan mengurangi konsumsi barang yg
satu apabila ia menambah jumlah barang lain yang di konsumsi)
2.Cembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan proporsi jumlah yang harus
ia korbankan untuk mengubah kombinasi jumlah masing-masing barang yang dikonsumsi
(marginal rate of substitution)
3.Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang sama pada suatu kurva
indiferens yang berbeda

KONDISI KESEIMBANGAN KONSUMEN & KURVA

PERMINTAAN KONSUMEN
Secara teoritis, konsumen akan memperoleh kepuasan total (TU)
maksimum pada saat harga (P) sama dengan tambahan kepuasan (MU).
TUx max
Px = MUx
MUx = Px ; jika Px =4
TUx = 16Qx Qx2
16 2Qx = 4
= 16(6) - 62
2Qx = 16 4
= 96 36
Qx = 6
= 60

SURPLUS KONSUMEN
Adalah selisih diantara harga tertinggi dari kemampuan konsumen untuk
meminta sejumlah barang dengan harga pasar yang lebih rendah dengan
jumlah barang yang diminta lebih banyak.

REALITAS MODEL URTILITAS KARDINAL

Asumsi tentang utilitas suatu barang sangat sulit diterapkan. Rasionalitas
konsumen terpengaruh oleh sikap emosional konsumen, seperti; pengaruh
iklan, lingkungan, gengsi. Konsumen memutuskan membeli produk jika harga

dan manfaat produk sama atau sebanding. Atribut suatu barang sebagian
dapat diukur dengan kualitas dan harga produk.

Sumber:
1. http://share.ciputra.ac.id/
2. bagus.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/9991/Slide-BAB_III.ppt
3. aisyah18.files.wordpress.com/2010/05/teori-perilaku-konsumen-22.doc

OLEH :
Nama :

Nur Fadhilah

NIM

12179326

Kelas :

1i