ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP

JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X

(STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

Oleh
FEZZI UKTOLSEJA
H24102038

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2006

ABSTRAK
Fezzi Uktolseja. H24102038. Efektifitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel
Merek XYZ Oleh PT. X (Studi kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor). Di
bawah bimbingan Mamun Sarma.
Promosi merupakan salah satu kegiatan paling penting dalam pemasaran. Inti
dari kegiatan promosi adalah memperkenalkan produk kepada konsumen, agar
konsumen mengetahui dan tertarik terhadap produk yang ditawarkan oleh
perusahaan, dan pada akhirnya membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga
berfungsi untuk menonjolkan keunggulan produk daripada pesaing.
Salah satu Industri yang sedang berkembang pesat sekarang ini adalah industri
di bidang telekomunikasi, khususnya industri telepon seluler (ponsel). Saat ini di
Indonesia terdapat 29 vendor ponsel yang bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar,
dan memenangkan persaingan. Dengan adanya persaingan yang semakin ketat maka
dibutuhkan suatu rencana strategi promosi yang efektif. Salah satu pelopor bisnis
ponsel di Indonesia adalah ponsel merek XYZ. Di Indonesia, peredaran merek ponsel
XYZ dikelola oleh PT X sebagai mitra dari perusahaan penghasil ponsel merek ini.
Tujuan dari penelitian ini adalah (1) mengetahui strategi promosi yang
dilakukan oleh PT X, (2) mengetahui respon konsumen terhadap keefektifan promosi
yang dilakukan oleh PT X, dan (3) menganalisa kesesuaian antara biaya promosi
dengan jumlah penjualan. Penelitian ini dilakukan di Kantor Pusat PT X dan kampus
IPB Darmaga, Bogor. Sumber data yang akan diambil dalam penelitian ini berupa
data primer dan data sekunder. Data primer dapat diperoleh dari penyebaran
kuesioner dan wawancara dengan pihak perusahaan. Data sekunder didapatkan dari
buku-buku, koran-koran, internet dan data-data lain yang dimiliki perusahaan.
Pengolahan data menggunakan EPIC Model untuk mengetahui keefektifan
respon konsumen, analisa koefisien korelasi untuk mengetahui pengaruh dan
hubungan antara biaya promosi dengan tingkat penjualan. Analisa korelasi
mempergunakan software SPSS 12.00 for Windows.
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT X terdiri dari promosi Above The
Line (ATL) dan promosi Below The Line (BTL), dengan perbandingan persentase
anggaran adalah 30 % untuk promosi ATL dan 70% untuk promosi BTL. Bentuk
promosi BTL yang paling sering dilakukan adalah kegiatan sponsorship dan
mengikuti kegiatan pameran serta pekan raya.
Dalam hal keefektifan respon konsumen dengan menggunakan EPIC Model,
didapatkan nilai dari EPIC Rate sebesar 1,88 yang menunjukan bahwa respon
konsumen terhadap promosi cukup efektif. Dengan menggunakan analisa korelasi
dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT X mempunyai nilai
yang positif dan saling mempengaruhi, artinya semakin tinggi nilai promosi yang
dianggarkan maka semakin tinggi pula tingkat penjualan. Pada analisa korelasi juga
dapat disimpulkan bahwa promosi secara BTL lebih mempunyai pengaruh yang lebih
besar terhadap peningkatan penjualan dibandingkan bentuk promosi ATL. Hal ini
terlihat dari koefisien korelasi dari promosi BTL yang lebih besar daripada promosi
secara ATL.

ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP

JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X
(STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

SKRIPSI
Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar
SARJANA EKONOMI
Pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Oleh
Fezzi Uktolseja
H24102038

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2006

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP
JUMLAH PENJUALAN PONSEL MEREK XYZ OLEH PT X
(STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)
SKRIPSI
Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar
SARJANA EKONOMI
Pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor

Oleh
Fezzi Uktolseja
H24102038
Menyetujui, Juni 2006

Dr. Ir. Mamun Sarma, MS. M.Ec

Dosen Pembimbing
Mengetahui,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc

Ketua Departemen
Tanggal Ujian : 8 Juni 2006

Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Manggar, Belitung tanggal 12 November 1984. Penulis

merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Coenraad Uktolseja dan
Primyanti.
Penulis menyelesaikan pendidikan di TK UPT. BEL Manggar, lalu
melanjutkan ke Sekolah Dasar Negeri 1 manggar Belitung. Penulis melanjutkan
pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Tanjung Pandan dan
melanjutkan di Sekolah Menegah Umum Negeri Satu Manggar dan masuk dalam
program IPA. Pada tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui
jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor) pada Departemen
Manejemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
Selama mengikuti perkuliahan, penulis mengikuti berbagai kegiatan
kemahasiswaan diantaranya tergabung dalam Centre of Management (com@),
penulis juga tergabung dalam berbagai kepanitiaan kegiatan diantaranya Talk About
Management and Event Organizer, Economic Entrepreunership and Empowerment
Program (E3P), Economic Competition dan berbagai kegiatan kemahasiswaan lainya.

iii

KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirabbilalamin, segala puji senantiasa dipanjatkan kepada Allah

SWT yang telah memberikan Rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas
Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.
Dengan semakin meningkatnya persaingan dibutuhkan suatu strategi promosi
yang efektif untuk bisa mengenalkan produk kepada konsumen, sehingga konsumen
lebih tertarik kepada produk yang ditawarkan. Skripsi ini berjudul Analisa
Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ Oleh PT. X
(Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor).
Dalam penyusunan Skripsi ini penulis banyak dibantu oleh berbagai pihak
baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Dr. Ir. Mamun Sarma, MS. MEc sebagai dosen pembimbing yang telah banyak
meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan
pengarahan pada penulis.
2. Bapak Dr.Ir. Jono M. Munandar, Msc dan ibu Ir. Mimin Aminah. MM sebagai
dosen penguji yang telah banyak memberikan masukan dan saran.
3. Bapak Martinus Doni Suryadi dan Abdul Kodir serta semua karyawan PT. X
yang telah banyak membantu dalam pemberian informasi dalam skripsi ini.
4. Seluruh Staf pengajar dan karyawan/karyawati di Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen IPB yang telah banyak membantu penulis
dalam penyusunan skripsi.
5. Kedua orang tua dan adik-adikku atas doa, semangat, dukungan dan limpahan
kasih sayang.

iv

6. Rekan-rekan di Departemen Manajemen Angkatan 39 atas kebersamaan dan

segala dukunganya.
7. Semua pihak yang telah banyak membantu dalam penulisan skripsi ini.
Dalam penyusunan skripsi ini masih banyak kekuranganya. Oleh karena itu,
kritik dan saran yang membangun

diperlukan untuk perbaikan dari skripsi ini.

Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca.

Bogor, Juni 2006

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ......................................................................................... i
KATA PENGANTAR..................................................................................... ii
DAFTAR ISI ................................................................................................... iv
DAFTAR TABEL .......................................................................................... vi
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................

vii

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................

viii

I. PENDAHULUAN .....................................................................................
1.1. Latar Belakang ..................................................................................
1.2. Rumusan Masalah .............................................................................
1.3. Tujuan Penelitian ..............................................................................
1.4. Kegunaan Penelitian ..........................................................................

1
1
3
4
4

II. TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................. 5

2.1. Pemasaran ..................................... ......................................................5
2.2. Bauran Pemasaran ........................................ .................................... 5
2.3. Bauran Promosi ................................................................................. 6
2.4. Promosi.................... .......................................................................... 9
2.5. Metode Penganggaran Promosi ........................................................ 11
2.6. Definisi Telepon Seluler ................................................................... 12
2.7. EPIC Model ...................................................................................... 13
2.8. Penelitian Terdahulu...........................................................................14
III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................. 17
3.1. Kerangka Pemikiran ......................................................................... 17
3.2. Metode Penelitian.............................................................................. 21
3.2.1. Pengumpulan Data .................................................................. 21
3.2.2. Penarikan Sampel ................................................................... 21
3.3. Pengolahan dan Analisa Data............................................................ 23
3.3.1 Uji Validitas ............................................................................. 23
3.3.2. Uji Realibilitas ........................................................................ 23
3.3.3. EPIC Models ........................................................................... 24
3.3.4. Koefisien Korelasi.................................................................... 27

vi

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN .................................................................... 29

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................................. 29
4.1.1. Lokasi Perusahaan ........................................................................ 29
4.1.2. Sejarah Perusahaan ....................................................................... 29
4.1.3 Struktur Organisasi ....................................................................... 31
4.1.4 Strategi dan Kegiatan Promosi............ ......................................... 33
4.2.1. Metode Penganggaran Promosi .................................................... 37
4.2. Uji Validitas dan Reabilitas. ............ ...................................................... 39
4.3. Karekteristik Responden ...........................................................................40
4.4. EPIC Model ............................................................................................. 42
4.4.1. Dimensi Empati ............................................................................. 47
4.4.2. Dimensi Persuasi ............................................................................ 49
4.4.3. Dimensi Dampak ............................................................................ 50
4.4.4. Dimensi Komunikasi ...................................................................... 51
4.4.5. EPIC Rate ....................................................................................... 52
4.4. Perhitungan Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Penjualan .................. 54
4.4.1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Tingkat Penjualan................. 54
4.4.2. Kecendrungan Biaya Promosi ATL Terhadap Penjualan............. 57
4.4.3. Kecendrungan Biaya Promosi BTL Terhadap Penjualan............ 58
KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................................... 59
1. Kesimpulan ............................................................................................... 59
2. Saran ..........................................................................................................60
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................62
LAMPIRAN ..........................................................................................................64

vii

DAFTAR TABEL

No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

Halaman
Jenis, kegiatan dan contoh bauran promosi............................................... 8
Biaya promosi ATL dan BTL yang dianggarkan oleh PT. X .............38
Pengelompokan responden berdasarkan usia responden .....41
Pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin ....41
Pengelompokan responden berdasarkan penghasilan per bulan .........42
Hasil jawaban responden pada kuesioner.........43
Kriteria pembobotan dalam EPIC Model.....46
Kriteria dan rentang skala dalam EPIC Model.........46
Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model....47
Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model .....49
Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model .... 50
Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model51
Biaya promosi dan tingkat penjualan pada tahun 2003 2005 ...55
Biaya promosi ATL, promosi BTL dan tingkat penjualan...... 57
Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan.. 57
Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan.. 58

viii

DAFTAR GAMBAR

No

Halaman

1 Kerangka pemikiran penelitian....................................................................... 18

2 Diagram alir penelitian................................................................................... 19
3 Struktur organisasi PT. X............................32
4 Perbandingan biaya ATL dan BTL pada PT. X.........39
5 Grafik hasil EPIC Model. ...........54
6 Tingkat penjualan kuartal 1 Th 2003 kuartal 1 Th 2006..56

ix

DAFTAR LAMPIRAN

No

Halaman

1
2
3
4
5

Daftar vendor ponsel di Indonesia pada tahun 2005....................................... 65

Lembar kuesioner............................................................................................ 66
Jumlah mahasiswa S1 dan D3 IPB pada tahun 2006..................................... 70
Uji validitas ........ 71
Uji realibilitas ........ 72

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pemasaran merupakan salah satu aktivitas penting dalam upaya meningkatkan
penjualan sebuah produk. Elemen produk (product), tempat (place), harga (price), dan
promosi (promotion), membentuk suatu program pemasaran perusahaan yang disebut
sebagai konsep bauran pemasaran.
Promosi

adalah

segala

bentuk

upaya

untuk

memperkenalkan

atau

meningkatkan pemahaman para pelanggan terhadap produk yang dihasilkan

perusahaan. Melalui kegiatan promosi, perusahaan menyampaikan informasi
mengenai keunggulan dan keistimewaan produk kepada pasar sasaran, sehingga pada
akhirnya dapat meningkatkan penjualan produk tersebut.
Seiring dengan semakin bertambahnya jumlah perusahaan yang menghasilkan
produk pada satu jenis kategori, terciptalah kondisi persaingan yang ketat dalam
upaya merebut pangsa pasar (market share). Konsumen cenderung memilih produk
yang sudah mereka kenal dan terbukti mempunyai kualitas yang baik. Hal ini
mendorong setiap perusahaan untuk menyusun strategi promosi yang efektif dalam
dan dapat membuat konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
Pihak manajemen perusahaan perlu mempertimbangkan faktor biaya promosi
dalam pengembangan strategi promosi produk. Biaya promosi yang tinggi harus
memiliki implikasi positif terhadap perusahaan, khususnya dalam hal volume
penjualan. Oleh karena itu, perusahaan perlu mengoptimalkan dana yang tersedia
untuk kegiatan promosi agar terjadi peningkatan penjualan produk sesuai dengan
yang ditargetkan oleh perusahaan.
Salah satu industri yang sedang berkembang pesat di Indonesia adalah industri
telepon seluler (ponsel). Perusahaan (vendor) telepon seluler dari berbagai merek dan
negara yang saat ini terlibat dalam industri ponsel di Indonesia mencapai 29 vendor.
Daftar vendor ponsel di Indonesia pada tahun 2005 dapat dilihat pada Lampiran 1.

Masyarakat Indonesia yang sangat responsif terhadap teknologi terbaru yang

ditawarkan pada produk-produk ponsel, menjadi daya tarik tersendiri bagi para
vendor untuk memasuki industri ini di Indonesia. Karakteristik konsumen ponsel
Indonesia umumnya tidak hanya mempertimbangkan fungsi ponsel sebagai alat
komunikasi, akan tetapi ponsel juga dipergunakan sebagai bentuk sarana aktualisasi
diri bagi pemiliknya.
Pada tahun 2005, jumlah ponsel yang terjual di seluruh dunia diperkirakan
meningkat 32% dari tahun 2004, dan penjualan ponsel akan meningkat sebesar 10%15% pada tahun 2006. Peningkatan penjualan terbesar terdapat pada negara-negara
berkembang seperti Indonesia. Lima vendor dengan pangsa pasar tertinggi di
Indonesia, yaitu Nokia (33,8%), Siemens (7,6%), Samsung (7,5%), Sony Ericsson
(7,45), dan Motorola (6,9%). Adanya peningkatan pangsa pasar dari tahun ke tahun
berdampak pada semakin banyaknya produsen-produsen baru yang ingin masuk ke
bisnis ponsel ini. Selain itu, vendor yang sudah ada sebelumnya berlomba-lomba
melakukan berbagai inovasi produk baru untuk bisa menarik konsumen dan meraih
pangsa pasar yang tinggi, sehingga akhirnya bisa memenangkan persaingan
(Gartner, 2005).
Banyaknya vendor telepon seluler yang ada mendesak perusahaan untuk
menyusun berbagai strategi khusus untuk memenangkan persaingan dan meraih
pangsa pasar yang sebesar-besarnya. Salah satu strategi yang bisa digunakan oleh
perusahaan adalah dengan menggunakan dan mengoptimalkan strategi promosi.
Promosi dilakukan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan perusahaan
kepada konsumen, sehingga konsumen mengetahui, mengenal, tertarik dengan
produk yang ditawarkan, dan pada akhirnya akan membeli produk tersebut.
Ponsel merek XYZ merupakan salah satu produk ponsel yang ditawarkan oleh
PT X. Ponsel ini termasuk dalam lima besar vendor ponsel yang memiliki pangsa
pasar tertinggi di Indonesia. Dalam beberapa tahun terakhir, tingkat penjualan ponsel
merek XYZ mengalami penurunan yang cukup signifikan. Penurunan penjualan
tersebut salah satunya disebabkan oleh meningkatnya persaingan dalam industri
ponsel.

Untuk merespon situasi persaingan tersebut, maka dibutuhkan suatu strategi

promosi yang efektif untuk memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen,
sehingga membuat konsumen tertarik dan mendorong konsumen untuk melakukan
pembelian. Penelitian ini mempelajari strategi promosi dan kegiatan promosi yang
dilakukan oleh PT X, serta respon konsumen terhadap efektifitas promosi tersebut.
1.2. Perumusan Masalah
Penurunan volume penjualan ponsel merek XYZ dalam beberapa tahun
terakhir memerlukan alternatif strategi promosi yang tepat untuk mengatasinya.
Anggaran dana kegiatan promosi perlu dioptimalkan dengan mempertimbangkan
proporsi strategi promosi Above The Line (ATL) dan Below The Line (BTL) untuk
meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan ponsel merek XYZ oleh PT X.
Efektifitas promosi diukur berdasarkan tingkat kesesuaian pemahaman konsumen
terhadap produk dengan target yang ditentukan oleh pihak perusahaan, sehingga
beberapa permasalahan yang dapat diajukan untuk menjawab permasalahan di atas
adalah :
1.

Bagaimana kegiatan dan strategi promosi yang dilakukan oleh PT X untuk

meningkatkan pangsa pasar ponsel merek XYZ?

2. Bagaimana respon konsumen terhadap keefektifan promosi ponsel merek XYZ

yang dilakukan oleh PT X?
3. Apakah biaya yang dikeluarkan untuk melakukan promosi sudah sesuai dengan
hasil yang diharapkan?
1.3. Tujuan Penelitian
1. Mempelajari strategi promosi dan menganalisa kegiatan promosi yang dilakukan
oleh PT. X.
2. Mengetahui respon konsumen terhadap keefektifan promosi ponsel merek XYZ
yang dilakukan oleh PT. X.
3. Menganalisa kesesuaian antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan tingkat
penjualan.

1.4. Manfaat penelitian

1. Bagi peneliti
Hasil penelitian ini diharapkan bisa menambah wawasan dan pengetahuan
peneliti dalam bidang teknologi, komunikasi dan juga menambah pengetahuan
peneliti dalam rangka mempelajari strategi pemasaran khususnya strategi
promosi serta faktor-faktor yang mempengaruhi promosi.
2. Bagi perusahaan
Penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan oleh perusahaan yang
diteliti dalam rangka mengetahui keefektifan strategi promosi perusahaan
tersebut. Selain itu penelitian ini dapat juga digunakan sebagai rujukan untuk
menerapkan strategi promosi pada masa sekarang dan yang akan datang.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pemasaran
Pemasaran menurut Kotler (1999) adalah sebagai salah satu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginanya
dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar produk yang bernilai dengan pihak
lain. Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti berikut : kebutuhan (needs),
keinginan (wants) dan permintaan ( demand).
1. Fungsi sosial didefinisikan sebagai proses sosial yang di dalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk.
2. Fungsi manajerial didefinisikan sebagai suatu proses seni menjual produk.
Stanton dalam Kotler (1999) mendefinisikan pemasaran atas pengertian
berikut :
1. Dalam arti kemasyarakatan :
Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk
memuaskan keinginan manusia.
2. Dalam arti bisnis :
Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa, serta
barang-barang pemuas keinginan pasar untuk kepentingan pasar.
2.2. Bauran pemasaran
Bauran pemasaran adalah elemen-elemen internal penting yang membentuk
program pemasaran sebuah organisasi (Alma, 2000). Bauran pemasaran merupakan
satu dari sekian konsep yang paling universal yang telah dikembangkan. Dalam
pemasaran ada empat unsur dalam bauran pemasaran yang dikenal dengan 4P, yaitu
Product, Price, Place dan Promotion. Produk merupakan barang atau jasa yang
ditawarkan. Harga merupakan berupa jumlah uang yang harus dibayar untuk
mendapatkan suatu barang atau jasa. Tempat merupakan suatu letak dari perusahaan

yang merupakan suatu fungsi distribusi dan juga logistik yang dilibatkan dalam
rangka menyediakan barang atau jasa sebuah perusahaan. Terakhir adalah promosi
yang digunakan sebagai sarana untuk mengkomunikasikan segala sesuatu yang
berhubungan dengan produk dan jasa kepada konsumen. Penelitian ini akan khusus
membahas bauran promosi.
2.3. Bauran Promosi
Bauran promosi atau promotional mix, adalah mencakup kumpulan alat-alat
untuk mempromosikan produk yang terdiri dari :
1. Periklanan
Periklanan mencakup semua bentuk komunikasi non-personal yang
menyampaikan pesan tentang sebuah organisasi, produk atau ide yang dibiayai
oleh sebuah sponsor. Contoh kegiatan periklanan adalah iklan pada media cetak
ataupun pada media elektronik. Menurut Shimp (1999) iklan berdasarkan sinyalsinyal yang digunakan dibagi dua yaitu :
a. Sinyal Argumen yaitu iklan yang tampilannya menggunakan argumen
tertentu yang meyakinkan konsumen, bahwa produk yang mereka
tawarkan mempunyai manfaat tertentu bagi konsumen.
b. Sinyal Peripheral yaitu iklan yang dalam tampilannya tidak
menjelaskan secara detail, fungsi dan kegunaan dari iklan yang
ditampilkan.

Sinyal Peripheral ini menggunakan simbol-simbol

tertentu untuk meyakinkan konsumen.

2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba
merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya
pembelian produk yang singkat.

Promosi penjualan terbagi dua, yaitu yang

berorientasi kepada konsumen dan berorientasi pada perdagangan.

Promosi

penjualan yang berorintasi perdagangan memberikan berbagai jenis bonus untuk

meningkatkan respon dari pedagang besar dan pengecer.

Promosi penjualan

berorientasi

konsumen

menggunakan

kupon,

peragaan,

contoh

gratis,

kontes/undian dan potongan harga setelah pembelian.

3. Penjualan pribadi
Penjualan pribadi mencakup semua jenis komunikasi lisan antar satu
orang penjual atau sekelompok penjual dengan satu orang pembeli atau
sekelompok pembeli dengan tujuan memberikan pengaruh langsung terhadap
penjualan (Shimp, 1999).

Kinerja penjualan bisa diukur dari keberhasilanya

dalam bagaimana memasarkan, memberikan info tentang produk, menjual produk

dan memuaskan konsumen. Contoh suatu perusahaan X melakukan penjualan
pribadi dengan menggunakan tenaga sales, yang langsung turun ke lapangan
untuk mencari pelanggan.
4. Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan dengan memasarkan secara langsung produknya kepada konsumen.
Pemasaran langsung ini langsung membidik target sasaran mereka.
5. Publisitas dan Hubungan Masyarakat
Seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan komunikasi massa, tetapi
yang membedakannya dengan iklan adalah publisitas tidak perlu mengeluarkan
biaya untuk melakukan kegiatanya. Contoh publisitas adalah komentar, ataupun
editorial yang ditampilkan pada media massa mengenai produk barang ataupun
jasa dari perusahaan. Publisitas dimuat di media secara gratis karena perwakilan
dari media menganggap informasi tersebut penting dan layak disampaikan pada
khalayak mereka. Dengan demikian publisitas tidak dibiayai oleh perusahaan
yang dipublikasikan, tetapi perusahaan yang dipublikasikan tersebut mendapatkan
manfaat dari publikasi yang dilakukan oleh media. Hubungan masyarakat adalah
berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk melakukan pendekatan
dengan berbagai cara kepada masyarakat dengan tujuan tertentu.

Bentuk dan contoh kegiatan dari bauran promosi sebagai bagian dari bauran
pemasaran seperti yang disebutkan di atas akan ditampilkan pada Tabel 1.
Tabel 1. Jenis, kegiatan dan contoh dari bauran promosi
Bauran Promosi

Kegiatan dan Contoh Alat Bauran Promosi

a. Iklan cetak dan penyiaran
b. Pengemasan luar
c. Pengemasan dalam
d. Film
e. Brosur dan buku petunjuk
f. Poster dan selebaran
g. Directory

Periklanan

h. Cetak ulang iklan

i. Billboard
j. Simbol pengenal
k. Pameran di tempat pembelian
l. Materi audio-visual
m. Simbol dan logo
n. Pita video
a. Presentasi penjualan
b. Rabat penjualan

Penjualan Pribadi

c. Program intensif
d. Pemberian sampel
e. Pekan raya dan pameran dagang
a. Siaran pers
b. Ceramah
c. Seminar
d. Laporan tahunan
e. Sumbangan amal

Hubungan Masyarakat

f. Menjadi sponsor
g. Publikasi
h. Hubungan masyarakat
i. Melobi
j. Media identitas
k. Majalah perusahaan

a. Katalog
b. Surat

Pemasaran Langsung

c. Pemasaran melalui telepon

d. Belanja secara elektronik
e. Belanja melalui televisi
f. Fax mail
g. E-mail
h. Voice mail
a. Kontes, permainan, undian, lotere
b. Premium dan hadiah
c. Pemberian contoh produk
d. Pekan raya dan pameran dagang

Promosi Penjualan

e. Pameran
f. Peragaan
g. Kupon
h. Rabat
i. Pembiayaan berbunga rendah
j. Hiburan
k. Fasilitas tukar tambah
l. Program berkelanjutan
m. Penempelan tanda

Sumber : Kotler, 2002

2.4. Promosi
Hahn dan Mangun (1999) mengemukakan pengertian promosi yaitu semua
yang dilakukan untuk membantu penjualan suatu produk atau jasa disetiap jaringan
penjualan, mulai dari bahan-bahan presentasi yang digunakan seorang wiraniaga
sampai iklan-iklan di televisi yang mencoba memikat pelangan agar memperoleh
kesan yang menyenangkan dan mendalam terhadap apa yang dipromosikan. Promosi
merupakan arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
orang kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Menurut Kotler (1999), promosi dibagi menjadi dua bagian, yaitu promosi
penjualan (trade promotion) dan promosi konsumen (consumer promotion). Promosi
penjualan dilakukan untuk meningkatkan penjualan suatu produk, sedangkan promosi

10

konsumen dilakukan untuk memberikan intensif kepada konsumen, agar tetap setia
terhadap suatu produk. Promosi dilakukan agar konsumen mengenal produk yang
ditawarkan, setelah mengenal maka konsumen akan mempunyai suatu ketertarikan
dan akhirnya konsumen tersebut memutuskan untuk membeli produk barang ataupun
jasa yang ditawarkan.
Promosi dibagi menjadi dua bagian yaitu :
1. Above The Line
Bentuk promosi yang menggunakan sarana promosi yang menjadikan
media tradisional sebagai sarana penyampaian pesan melalui sarana yang efektif.
Bentuk promosi ini biasanya berbentuk komisi bagi agen penjualan,
menggunakan media massa seperti televisi, radio, koran, film, serta pembagian
brosur.
2.

Below the line

Bentuk promosi yang dilakukan tidak seperti biasanya dan dilakukan
secara tidak langsung. Promosi ini dapat berbentuk pemberian tambahan pada
jasa yang dilakukan oleh tenaga penjual, pemberian sponsorship pada suatu
kegiatan, melaksanakan kegiatan sosial dan sebagainya. Promosi Below The Line
ini bersifat terselubung dan tanpa menggunakan media, dengan tujuan
membangun citra positif suatu produk.
Menurut Jefkins dalam Immanudin (2005) Bentuk-bentuk promosi

yang

dapat dilakukan adalah sebagai berikut :

a. Pemberian kupon. Kupon digunakan sebagai pemberian bonus bagi
konsumen atas kesetianya menggunakan produk yang dipromosikan.
b. Kartu gambar. Kartu gambar dapat meningkatkan loyalitas pada suatu
merek. Melalui kartu gambar, konsumen dapat melihat secara jelas
produk yang ditawarkan dan karakter yang dibentuknya.
c. Memberikan permainan. Permainan yang menarik dengan label suatu
produk dilakukan sebagai variasi dalam pembelian produk
d. Pemberian voucher. Voucher adalah kartu yang mempresentasikan
sejumlah harga yang

didapatkan untuk membeli suatu produk.

11

Pemberian voucher dapat dilakukan melalui majalah dan Koran, atau

juga dapat melalui pembagian hadiah konsumen.
e. Contoh gratis. Pemberian contoh produk secara gratis kepada
perusahaan dilakukan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produk
yang baru atau untuk menambah daya ingat konsumen terhadap suatu
produk.
f. Pemberian diskon. Diskon dilakukan untuk meningkatkan penjualan
produk-produk yang masih rendah tingkat penjualanya.
g. Pemberian hadiah. Pemberian hadiah dapat meningkatkan kesan
positive bagi perusahaan dari pandangan konsumen. Pemberian itu
dapat juga meningkatkan penjualan dari produk tersebut.
h. Pemberian uang tunai kepada

konsumen setia.

Konsumen yang

sedang berjalan atau dirumah, tiba-tiba ditanyakan apakah mereka

menggunakan produk tersebut dan apabila menggunakan produk
tersebut akan diberikan hadiah.
i. Kompetisi. Melakukan kompetisi untuk meningkatkan daya tarik suatu
produk.
Menurut Shimp (1999) ada tiga kebutuhan yang harus ditonjolkan dalam
melakukan promosi, yang membuat konsumen merasa yakin bahwa produk tersebut
bisa memenuhi keinginanya.
1. Kebutuhan fungsional: berusaha untuk menyediakan solusi bagi masalah-masalah
konsumsi atau potensi permasalahan yang dapat dihadapi oleh konsumen, dengan
mengkomunikasikan bahwa suatu merek memiliki manfaat spesifik yang dapat
memecahkan masalah-masalah tersebut. Contoh iklan Close Up memberikan
informasi kepada konsumen bahwa fungsi dari Close Up adalah untuk
memutihkan gigi.
2.

Kebutuhan simbolis: diarahkan kepada keinginan konsumen dalam upaya

memperbaiki diri, dihargai sebagai anggota dari suatu kelompok. Kebutuhan ini
digunakan untuk mengasosiasikan kegunaan merek dengan kelompok, peran, atau

12

citra diri yang diinginkan. Contoh pada alat-alat kecantikan yang menonjolkan
asosiasi produk yang ditawarkan pada kelompok sosial tertentu.
3. Kebutuhan eksperiental; konsumen merupakan representasi dari keinginan
mereka akan produk yang dapat memberikan rasa senang, keanekaragaman dan
stimulasi kognitif. Eksperiental mempromosikan iklannya sebagai suatu yang
istimewa dan mempunyai cita rasa tinggi.
2.5. Metoda Pengangaran Promosi
Untuk menentukan penganggaran promosi bisa dilakukan berdasarkan empat
metode yang disesuaikan dengan kebutuhan, kemampuan dan tujuan dari perusahaan.
Menurut Shimp (1999) ada empat metode penganggaran promosi yaitu :
1. Metode anggaran persentase penjualan
Dalam menggunakan metode ini, suatu perusahaan menyusun anggaran
promosi secara sederhana sebagai persentase tetap dari volume penjualan masa
lalu. Kegiatan perusahaan yang menganggarkan metode anggaran persentase
penjualan misalnya, suatu perusahaan mengalokasikan 3 persen dari penjualan
digunakan untuk biaya promosi, maka jika penjualan perusahaan tersebut adalah
Rp. 100.000.000, maka anggaran untuk promosi adalah sebesar Rp. 3.000.000.
2.

Metode tujuan dan tugas.

Metode ini dianggap sebagai metode yang paling masuk akal dan yang
paling banyak digunakan. Pada metode ini para pembuat keputusan periklanan
harus secara jelas mensfesifikasikan peran yang ingin dimainkan dan ingin
dicapai oleh suatu promosi dan kemudian menyusun anggaran yang sesuai.
Kegiatan perusahaan yang menerapkan metode tujuan dan tugas misalnya, suatu
perusahaan ingin memperkenalkan suatu produk baru dan menguatkan brand
mereka di mata konsumen, untuk mencapai hal ini perusahaan akan
mengeluarkan anggaran tertentu untuk biaya promosi agar mendapatkan hasil
yang diinginkan.
3. Metode penyamaan dengan pesaing
Metode penganggaran dengan cara memperhatikan apa yang dilakukan
oleh pesaing. Metode ini dilakukan dengan menggunakan informasi yang didapat

13

dari pesaing. Kegiatan perusahaan yang menerapkan metode penyamaan dengan

pesaing dalam penganggaran misalnya, jika produsen A menganggarkan 3% dari
total penjualan maka produsen B juga menganggarkan jumlah yang sama.
4. Metode sesuai kemampuan
Pada metode ini dana yang dianggarkan adalah dana yang tersisa setelah
anggaran dikeluarkan. Metode ini sering digunakan oleh perusahaan kecil, yang
cenderung sebagai pengikut pasar dalam persaingan industri.
2.6. Telepon Seluler
Telepon seluler adalah sebuah perangkat telekomunikasi elektronik yang
praktis yang mempunyai kemampuan dasar yang sama dengan telepon konvensional
namun dapat dibawa kemana-mana (portable) dan tidak perlu disambungkan dengan
jaringan telepon.

Saat ini telepon seluler tidak hanya mempunyai kemampuan

layaknya telepon konvensional yang hanya bisa melakukan panggilan dan menerima
telepon. Tetapi pada beberapa tipe telepon seluler tertentu mempunyai berbagai fitur
canggih, seperti fasilitas kamera, multimedia, layanan internet, PDA, dan
communicator yang memungkinkan pengguna telepon seluler untuk menggunakan
ponselnya sebagaimana layaknya sebuah computer PC, bahkan pada saat ini di
beberapa negara sudah mengembangkan suatu fasilitas 3G, yaitu suatu proses transfer
data yang sangat cepat, sehingga pada ponsel yang memiliki fasilitas ini
memungkinkan untuk melakukan videophone, video streaming, atau menonton
televisi. Saat ini di Indonesia mempunyai dua jaringan telepon seluler yang paling
umum digunakan yaitu GSM (Global System For Mobile Telecommunications) dan
CDMA (Code Division Multiple Access). Kedua jaringan telepon selular ini berbeda
dalam hal frekuensinya, CDMA merupakan generasi terbaru dari jaringan telepon
seluler, yang saat ini sedang dikembangkan di Indonesia. Salah satu keunggulan dari
CDMA ini adalah tarif yang lebih murah, akan tetapi karena merupakan produk baru
membuat jaringan ini belum terlalu menyebar luas, dan jangkauannya belum dapat
diterima di seluruh wilayah Indonesia.

14

2. 7. EPIC Model
EPIC Model digunakan untuk melakukan analisa terhadap dampak
komunikasi dalam promosi. Metode ini ditemukan oleh lembaga riset dan penelitian
AC. Nielsen, dan terdiri dari empat dimensi yang saling melengkapi.

Menurut

Durianto, at al. (2003) dimensi-dimensi yang ada pada EPIC Model adalah :
1. Dimensi empati
Dimensi empati menginformasikan, apakah konsumen menyukai promosi,
dan bagaiman konsumen melihat hubungan promosi tersebut dengan pribadi
mereka. Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang
mengidentifikasikan dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau
keadaan yang sama dengan orang atau kelompok lain. Dimensi empati dapat
menggambarkan keadaan positif maupun negatif dari suatu kegiatan promosi.
2. Dimensi persuasi
Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu
promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merk, sehingga
pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap
keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi
adalah perubahan kepercayaan, sikap dan keinginan berprilaku yang disebabkan
oleh komunikasi promosi dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk
melakukan suatu hal tertentu.
3. Dimensi dampak
Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih
menonjol

daripada

produk

lain,

dan

apakah

suatu

promosi

mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan.

dapat

Tujuan dari

dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge (pengetahuan produk).

4. Dimensi komunikasi
Dimensi

komunikasi

memberikan

informasi

tentang

kemampuan

konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman

konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan kejelasan promosi.

15

2.8

Penelitian Terdahulu
Pada penelitianpenelitian terdahulu menjelaskan bahwa perlunya strategi
promosi untuk meningkatkan penjualan dan ada hubungan positif antara tingkat
penjualan dengan biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Virasati (2004) dalam
penelitian yang berjudul analisa dampak dan strategi bauran promosi terhadap tingkat
penjualan produk susu Indomilk, mengemukakan bahwa salah satu strategi yang
dapat digunakan oleh perusahaan adalah strategi promosi, melalui promosi
perusahaan dapat menginformasikan produknya kepada konsumen dan nantinya
konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian terhadap produk tersebut, dan
berdampak pada peningkatan penjualan perusahaan.

Promosi yang dilakukan

perusahaan bisa meliputi lima hal yaitu :

1. Iklan
2. Penjualan pribadi
3. Humas dan publisitas
4. Promosi penjualan
5. Pemasaran langsung
Dari hasil regresi diperoleh bahwa kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.
Indomilk memiliki pengaruh positif terhadap jumlah penjualan dan masing-masing
alat promosi yang digunakan memberikan kontribusi yang positif. Alat promosi yang
memberikan kontribusi terbesar adalah pemasaran langsung dengan elastisitas 0,24.
Siahaan (2005) dalam penelitian yang berjudul analisa pengembalian
keputusan strategi promosi sayuran organik PT Amani Mastra, mengemukakan
kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Amani Mastra meliputi periklanan,
promosi penjualan, pemasaran langsung, humas dan publisitas serta penjualan
pribadi. Dengan menggunakan metode PHA dapat disimpulkan bahwa tujuan utama
perusahaan

tersebut

melakukan

promosi

yaitu

untuk

menginformasikan keberadaan sayuran organik di pasar.

meningkatkan

dan

Prioritas utama bauran

promosi yang dijalankan adalah humas dan publikasi.

Permaswati (2005) dalam analisa strategi promosi Teh Botol Sosro
mengemukakan promosi sangat penting untuk mendukung kegiatan pemasaran

16

karena promosi bertujuan untuk menginformasikan, mempengaruhi, membujuk serta

meningkatkan pelanggan sasaran.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan

berdasarkan analisa PHA strategi promosi yang paling sesuai dengan Teh Botol Sosro
adalah dengan menitik beratkan pada pemasaran langsung. Strategi ini di utamakan
untuk menghambat pesaing.
Novriadi (2004) dalam analisa perilaku konsumen proses keputusan
pembelian telepon seluler mengemukakan bahwa konsumen sebagian besar
memutuskan untuk membeli telepon seluler dikarenakan adanya kebutuhan akan alat
komunikasi yang mobile (bergerak), yang dipengaruhi oleh promosi pada media cetak
dan media elektronik.

Konsumen membeli produk ponsel dengan pertimbangan

utama, pada harga, fitur dan kepraktisan menggunakanya.

Konsumen dalam pemilihan telepon seluler, lebih mementingkan manfaat
daripada fungsi hedonis. Lima variabel yang mempengaruhi pembelian konsumen
terhadap ponsel yaitu :
1. Variabel atribut meliputi : merek, bentuk atau ukuran, dan pengaruh iklan
2. Variabel ekonomi konsumen : kemudahan memperoleh, harga barang,
pendapatan.
3. Variabel eksternal : pengaruh teman, lingkungan, dan keluarga
4. Variabel keunggulan produk : perbandingan dengan merek lain
5. Variabel internal konsumen : manfaat ponsel
Haryanti (2005) dalam penelitiannya yang berjudul analisa kepuasaan dan
loyalitas konsumen terhadap handphone Sony Ericsson (studi kasus mahasiswa
Institut Pertanian Bogor). Pada penelitiannya disebutkan bahwa responden yang
menggunakan ponsel Sony Ericsson adalah paling banyak berjenis kelamin laki-laki,
dan informasi mengenai ponsel tersebut paling banyak didapatkan dari teman dan
iklan dari media cetak maupun elektronik.
Berdasarkan penilaian yang dilakukan oleh responden atribut-atribut yang ada
pada ponsel Sony Ericsson yang diangap baik adalah keaslian produk, keragaman
fitur, disain yang menarik dan kemudahan dalam menggunakan.

Atribut yang

dianggap kurang baik adalah kelangkaan aksesoris dan layanan purna jual yang

17

kurang baik. Atribut yang dianggap sangat baik adalah adanya keragaman tipe dan
tidak mudah rusak.
Penelitian dilaksanakan dengan tujuan utama, membahas kegiatan promosi
yang dilakukan perusahaan berupa kegiatan ATL dan BTL, respon konsumen
terhadap kegiatan promosi dan keefektifan biaya promosi terhadap tingkat penjualan.
Berbeda dengan penelitian sebelumnya penelitian ini lebih menekankan kepada
bentuk strategi promosi yang dilakukan dan juga keefektifan promosi yang dilakukan
oleh perusahaan.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1.Kerangka Pemikiran
Perkembangan industri telepon seluler saat ini berkembang dengan sangat
pesat. Hal ini membuat

masing-masing vendor ponsel mengeluarkan berbagai

strategi tertentu untuk mendapatkan market share yang tinggi dan memenangkan
persaingan. Salah satu strategi yang dapat dilakukan adalah strategi promosi
pemasaran, yang berupa bauran promosi yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi,
humas dan publisitas, promosi penjualan dan pemasaran langsung. Bentuk promosi
ini sendiri terdiri dari promosi above the line atau promosi langsung dan below the
line atau promosi tidak langsung
Promosi merupakan salah satu kegiatan penting dalam pemasaran. Promosi
dilakukan untuk mengenalkan produk kepada konsumen, agar konsumen mengetahui,
mengenal dan tertarik dengan produk, serta akhirnya melakukan pembelian terhadap
produk tersebut. Promosi juga bisa dijadikan sebagai alat untuk membedakan produk
yang ditawarkan dengan yang ditawarkan oleh pesaing.
Pentingnya

promosi

bagi

perusahaan

membuat

perusahaan

harus

mengeluarkan suatu strategi promosi yang efektif. Strategi promosi harus

memperhitungkan kesesuaian antara biaya yang dikeluarkan untuk berpromosi
dengan hasil yang didapatkan. Pengukuran keefektifan promosi bisa dilakukan
dengan memperhatikan dua dampak, yaitu dampak
komunikasi.

penjualan dan dampak

Dampak komunikasi berupa bagaimana respon konsumen terhadap

berbagai bentuk promosi yang dilakukan oleh produk, baik berupa promosi above
the line dan juga Promosi below the line. Dampak penjualan dapat dilihat Dari
bagaimana kesesuaian antara biaya yang dikeluarkan untuk promosi dengan tingkat
penjualan yang didapatkan. Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 1.
Selanjutnya pada Gambar 2 diagram alir penelitian menunjukan aliran penelitian
dan cara kerja penelitian.

19

Perkembangan Industri Telepon Seluler

di Indonesia

Gambaran Umum PT. X

Strategi Promosi Ponsel Merk XYZ

Bauran Promosi

Promosi Below The line

Promosi Above The Line

Pengukuran Kinerja
Promosi

Hasil Perhitungan
Korelasi

Dampak
Penjualan

Dampak
Komunikasi

Keefektifan Promosi
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian

Kuesioner

20

Diagram Alir Penelitian

Mulai

Gambaran Umum PT. X

Strategi Promosi

Tingkat Penjualan

Pertumbuhan
Penjualan

Biaya Promosi

Hubungan Strategi Promosi

Dengan Penjualan

Informasi Dari
Konsumen

Kesimpulan

Gambar 2. Diagram alir penelitian

Efektif/
Tidak efektif

21

Pada tahap awal penelitian dimulai dengan gambaran umum mengenai PT. X.
Setelah mengetahui gambaran umum tersebut, maka selanjutnya penelitian dibagi
menjadi dua bagian yaitu strategi pemasaran khususnya strategi promosi dan biaya
promosi serta mengenai tingkat penjualan. Kegiatan promosi perusahaan secara garis
besar dibagi menjadi promosi Below The Line (BTL) dan Above The Line (ATL).
Dalam menerapkan strategi dan kegiatan promosi perusahaan pasti akan
mengeluarkan biaya untuk mendukung kegiatannya tersebut.
Pada tahap kedua akan dilihat total penjualan produk dan juga pertumbuham
penjualan dan total penjualan tersebut akan dibandingkan dengan
dikeluarkan untuk melakukan promosi.

biaya yang

Analisa perbandingan antara tingkat

penjualan dan biaya promosi akan dianalisa dengan menggunakan teknik kuantitatif,
dengan mengunakan analisa korelasi. Koefisien korelasi digunakan untuk
menganalisa hubungan antara biaya promosi terhadap penjualan, baik itu promosi
secara ATL maupun promosi yang dilakukan secara BTL. Dari hubungan tersebut
dapat diketahui bentuk promosi seperti apa yang paling baik dan efektif bagi PT X.
Keefektifan promosi tidak hanya bisa diukur dengan memperhatikan dampak
penjualan yang didapatkan pelanggan, tetapi juga memperhatikan penerimaan dan
respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh perusahaan, apakah respon
tersebut positif dan memberikan manfaat bagi perusahaan atau justru sebaliknya serta
bagaimana komunikasi perusahaan terhadap konsumen. Oleh karena itu untuk
mengukur dampak promosi terhadap konsumen dilakukan dengan cara kuesioner
(Lampiran 2). Pada penelitian ini kuesioner dibatasi hanya diambil pada mahasiswa
S1 dan D3 Institut Pertanian Bogor, baik kepada mahasiswa yang menggunakan
ponsel merek XYZ ataupun yang tidak menggunakan ponsel merek XYZ. Hal ini
dilakukan untuk mengetahui bagaimana respon yang diterima oleh konsumen, dengan
adanya promosi yang dilakukan oleh PT X. Penelitian ini sendiri dilakukan pada
kampus IPB Darmaga, hal ini dikarenakan sebagian besar mahasiswa IPB ada di
kampus IPB Darmaga.

22

3.2. Metode Penelitian

3.2.1. Pengumpulan Data
1. Data primer
Data pimer merupakan data yang berasal dari penelitian yang dilakukan,
yang diperoleh berdasarkan observasi, pengamatan langsung ke lapangan,
wawancara dengan narasumber dan penyebaran kuesioner kepada responden.
Pengambilan data primer melalui kuesioner dilakukan pada bulan April dan
Mei, yang akan dilakukan di kampus IPB Darmaga. Pengambilan data primer
melalui wawancara dengan narasumber dilakukan di kantor pusat PT X.
2. Data sekunder
Data Skunder merupakan data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain
dan telah diolah lebih lanjut, baik oleh pihak pengumpul data primer maupun
oleh pihak lain (Umar, 2004). Data sekunder dapat diperoleh dari berbagai
buku literatur, majalah, koran dan internet. Data sekunder berguna untuk
memahami masalah secara lebih mendalam dan digunakan juga untuk
membantu mendukung data yang sudah diperoleh.
3.2.2 Metoda Penarikan Sampel
Sampling merupakan suatu cara pengumpulan data yang bersifat tidak
menyeluruh artinya tidak mencakup seluruh objek penelitian tetapi hanya
sebagian dari populasi saja yang diambil (Umar, 2004). Dalam melakukan
penarikan sampling pada penelitian ini menggunakan teknik judgment
sampling, yang termasuk dalam teknik non probability sampling.
Judgment sampling adalah teknik pengambilan sampel berdasarkan
pertimbangan tertentu dalam memilih anggota populasi sebagai sampel, dimana
anggota populasi ditentukan sendiri oleh periset (Istijanto, 2005). Dalam
penelitian ini, judgment sampling digunakan untuk menentukan wilayah
penarikan sampel dari populasi. Penelitian ini

dilakukan di kampus IPB

Darmaga, yang terdiri dari delapan fakultas yang ada di Darmaga. Jadi sampel
yang akan diambil adalah yang berada di kampus IPB darmaga. Hal ini

23

dilakukan dengan pertimbangan bahwa sebagian besar mahasiswa IPB ada di

kampus IPB darmaga. Untuk menentukan jumlah calon responden yang akan
dilakukan penarikan sampel akan digunakan rumus Slovin (Umar, 2004).
Perhitungan rumus Slovin :
n

..........................................................................(1)

1+N e2
Dimana : N = Jumlah populasi
n = Jumlah contoh yang diambil
e = Taraf nyata (batas toleransi kesalahan) 10 %
Berdasarkan data dari AJMP IPB jumlah mahasiswa IPB S1 dan D3
pada bulan Februari tahun 2006 adalah 15819 mahasiswa yang tediri dari 8
fakultas dan mahasiswa Tingkat Persiapan Bersama (Lampiran 3).
n

15819
1 + 11928 (0,1)2

99,37

= 100 ( pembulatan keatas)

Berdasarkan rumus Slovin maka jumlah responden yang diambil dan

bisa dianggap mewakili adalah 100 responden. Cara penarikan sampel dari
responden dibagi berdasarkan persentase jumlah fakultas (8 fakultas), TPB
dan total mahasiswa D3. sehingga masing-masing mempunyai proporsi 10 %.
Jadi responden yang akan diambil dari 8 fakultas yang ada di IPB, TPB
(tingkat persiapan bersama) IPB dan mahasiswa D3 umumnya adalah masingmasing berjumlah 10 responden.
3.3. Pengolahan dan Analisis Data.
Untuk menganalisis data digunakan bantuan komputer yaitu dengan
menggunakan software SPSS 12.0 for windows dan Microsoft Exel. Uji validitas dan
reabilitas untuk menguji keandalan kuesioner, EPIC Model untuk menentukan tingkat
keefektifan respon konsumen dan koefisian korelasi untuk mengetahui hubungan
antara biaya promosi terhadap jumlah penjualan.

24

3.3.1 Uji Validitas

Kuisioner diuji validitasnya dengan maksud untuk mengetahui
bagaimana alat ukur (instrumen) mengukur apa yang ingin diukur. Uji
validitas dilakukan dengan menggunakan Product Moment Pearsons (Umar,
2004).
Rumus perhitungannya :
r hitung =

N ( XY ) (XY)

..(2)

{ ( N X2 ) ( X)2 } { ( N Y2 ) - ( Y)2 }
Dimana :

r
N
X
Y

= Koefisien reliabilitas yang dicari

= Jumlah responden
= Skor masing-masing pertanyaan
= Skor total

Jika sudah dilakukan perhitungan ternyata r-hitung lebih besar

daripada r-tabel maka kuesioner dinyatakan sahih.
3.3.2. Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas menunjukan sejauh mana suatu alat pengukuran dapat
dipercaya atau dapat diandalkan. Apabila suatu alat pengukuran dipakai dua
kali untuk mengukur sesuatu yang sama dan menghasilkan hasil pengukuran
yang relatif konsisten, maka alat pengukur tersebut dikatakan layak.
Uji realibilitas ini dapat di uji dengan teknik Alpha Cronbach (Umar, 2004).
Rumus perhitungan tekhnik Alfa Cronbach :

r =
k-1

S2t

2
1- s t
s2 t

.(3)

X2i {Xt n}
n

.(4)

25

Dimana :

r
K

X2t
S2t

Xi

=
=
=

Koefisien reliabilitas yang dicari

Nilai tengah kuadrat antara subjek
Nilai tengah kuadrat kesalahan
Ragam total

Jumlah kuadrat subyek untuk butir pertanyaan

Jika setelah dilakukan perhitungan ternyata r- hitung lebih besar

daripada r-tabel, maka kuesioner dinyatakan andal
3.3.3. EPIC Models
EPIC Model merupakan singkatan dari emphaty, persuation, impact,
and communication. EPIC Model terdiri dari 4 dimensi yang digunakan untuk
mengukur keefektifan promosi yang dilakukan,

yang meliputi empati,

persuasi, dampak dan komunikasi (Durianto et al., 2003). Dimensi empati

menginformasikan apakah konsumen tertarik dan menyukai promosi yang
dilakukan serta bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut
dengan pribadi mereka. Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat
diberikan suatu promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan
mendorong keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan. Dimensi dampak menunjukan apakah promosi yang
dilakukan bisa berdampak positif bagi konsumen. Dampak yang diharapkan
adalah meningkatnya pengetahuan konsumen terhadap produk yang
ditawarkan. Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi yang
dilakukan bisa menyampaikan suatu informasi dengan baik, dan bisa diterima
oleh konsumen dengan jelas.
Dimensi-dimensi tersebut tercermin pada pertanyaan-pertanyaan yang
terdapat pada kuesioner.

Hasil jawaban responden pada kuesioner

selanjutnya akan diolah dengan menggunakan analisa tabulasi sederhana

sebagai berikut :

26

1. Analisa Tabulasi Sederhana

Dalam analisa tabulasi sederhana, data yang diperoleh diolah
dengan rumus :
P

fi

x 100% ..........(`5)

fi
Dimana :
P : Persentase responden yang memilih kategori tertentu
fi : Jumlah responden yang memilih kategori tertentu
fi : Banyaknya jumlah responden
2. Skor Rataan
Setiap jawaban yang diberikan oleh responden akan dilakukan
pembobotan dengan menggunakan skala Likert. Dalam EPIC Model
pembobotan dilakukan dengan menggunakan skala kriteria dari 0 4.
Untuk menghitung skor rataan menggunakan rumus sebagai berikut :
X

fi . wi

.........(6)

fi
Dimana :
X

: Rata-rata bobot

fi : Frekuensi
wi : Bobot
Rs =

R ( bobot)

..... ( 7)

M
Dimana :
R (bobot) = Bobot terbesar - bobot terkecil
M
= Banyaknya kategori bobot

27

Kemudian untuk menentukan nilai X dari masing-masing

dimensi digunakan rumus sebagai berikut :
X

( b x j) .(8)

Dimana :
B = Bobot
j = Jumlah responden yang memilih kategori tersebut
3. Menentukan EPIC Rate
Nilai EPIC Rate di dapat dari hasil penjumlahan nilai X dari
dimensi-dimensi, seperti yang tertulis pada rumus berikut :
EPIC Rate = X Persuasi + X Empati + X Dampak + X Komunikasi

..(9)

Hasil EPIC Rate akan menggambarkan posisi promosi suatu

produk dalam persepsi responden sesuai dengan rentang skala yang
telah ditentukan. Dari hasil rentang skala tersebut dapat diketahui
sejauh mana keefektifan promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
3.3.4

Analisa Koefisien Korelasi

Analisa korelasi adalah alat statistik yang dapat digunakan untuk
mengetahui derajat hubungan linear antara satu variabel dengan variabel
lainya, dan umumnya digunakan bersamaan dengan analisa regresi (Algifari,
2000). Koefisien korelasi dinyatakan dengan tanda r, merupakan koefisien
yang menunjukan arah serta kekuatan hubungan antara dua variabel.
Besarnya nilai r dapat bervariasi antara 1 sampai dengan + 1, atau dapat
dinyatakan dengan - 1

r + 1.

Rumus koefisien korelasi :

nxy ( x) (y)

[ n x2 ( x )2 ] [ n y2 ( y )2 ]

..........(10)

28

Pada rumus perhitungan koefisien korelasi variable X adalah jumlah

biaya promosi dan variable Y adalah jumlah penjualan. Jadi pada perhitungan
koefisien korelasi akan diukur bagaimana hubungan antara jumlah biaya
promosi yang dikeluarkan dengan jumlah penjualan. Apakah pengaruh antara
biaya promosi dan penjualan mempunyai hubungan yang positif.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Lokasi Perusahaan
Kantor pusat PT X terletak di kawasan Industri Pulo Gadung, Jakarta.
PT X juga memiliki kantor cabang di Medan, Bandung dan Surabaya.
4.1.2. Sejarah Perusahaan
PT X berdiri pada tahun 1977. Kegiatan awal dari PT X bergerak
pada bidang Engineering dan Contracting yang kegiatanya berupa
pembangunan, perawatan dan penyedia peralatan listrik. PT X melakukan
berbagai kerjasama dengan perusahaan asing dari berbagai negara, hal ini
dikarenakan adanya peraturan pemerintah tentang investasi asing. Peraturan
pemerintah no 1 tahun 1967 tentang pengaturan investasi asing yang masuk
ke Indonesia, yang mengharuskan investor asing yang masuk ke Indonesia
untuk bisa bekerjasama dengan perusahaan lokal Indonesia dan mempunyai
mitra perusahaan Indonesia. Dengan adanya peraturan pemerintah tersebut
membuat PT X berhasil menjadi mitra dari berbagai perusahaan multinasional
yang ingin masuk ke Indonesia.

Kerjasama dengan pihak asing tersebut

mencakup berbagai bidang dan lingkup bisnis, terutama dalam bisnis

elektronika.
Pada saat ini PT X membagi perusahaanya menjadi empat unit bisnis
yang mempunyai kebebasan untuk menerapkan strategi bisnisnya masingmasing. Ke empat unit bisnis PT X adalah :
1.

Medical Product

2. Communication Networks
3. Engineering and Contracting
4.

Mobile Devices

30

Pada unit bisnis Medical Product PT X bekerjasama dengan

perusahaan dari Australia dan Jerman yaitu AUSTCO dan Muenchener
Medizin Mechanik untuk

memasarkan peralatan rumah sakit dan sistem

sterilisasi dari peralatan medis. PT X juga berperan aktif dalam kegitan riset,
penelitian dan pengembangan dari berbagai instalasi kesehatan modern di
Indonesia. Unit bisnis Engineering and Contracting adalah salah satu bisnis
perintis pada PT X yang bergerak pada bidang perancangan, instalasi,
pemeriksaan dan peralatan instalasi listrik, peralatan distribusi arus listrik dan
pengendalian sistem pengaturan lalu lintas. Pada unit bisnis Comunication
Network, PT X bekerja sama dengan TELEDTEX dan TEKTRONIK, dua
perusahaan multinasional dari Amerika serikat, yang memasarkan segala
bentuk instalasi komunikasi.
Untuk unit bisnis mobile devices PT X bekerjasama dengan salah satu
vendor ponsel terbesar di dunia. Kerjasama ini sendiri terjadi sejak tahun
1995, yang memasarkan ponsel dengan merek XYZ di Indonesia. Perusahaan
ini mengeluarkan jenis ponsel GSM yang dinamis dan sesuai dengan gaya
hidup pelanggan.

Kerjasama yang baik antara PT X dengan perusahaan

tersebut membuat PT X telah mencapai posisi yang kuat di pasar dan menjadi
salah satu dari tiga pemasok telepon seluler terbesar di Indonesia.
Dengan semakin banyaknya vendor ponsel yang masuk ke dalam
pasar Indonesia membuat persaingan akan semakin ketat. Masing-masing
vendor akan mengeluarkan berbagai strategi untuk memenangkan persaingan
dan meraih market share yang tinggi. Oleh karena itulah ponsel merek XYZ
sebagai salah satu produk ponsel yang memiliki market share tertinggi di
Indonesia harus menerapkan strategi promosi yang efektif untuk lebih
meningkatkan penjualanya. Pada penelitian ini akan membahas kegiatan PT
X dalam bisnis telepon seluler di Indonesia.

31

4.1.3. Struktur Organisasi

Pada struktur organisasi perusahaan terlihat bahwa perusahaan
dipimpin oleh dewan pengurus perusahaan yang terdiri dari pemegang saham
perusahaan yang membawahi beberapa unit bisnis.

PT X menerapakan

strategi unit bisnis, dengan membagi unit bisnisnya menjadi Empat bagian
yaitu : communication network, mobile devices, medical product, engineering
and contracting.
PT X dalam menjalankan unit bisnisnya menerapkan distinct
marketing strategi, yaitu strategi bisnis unit yang memberikan kebebasan pada
unit bisnisnya untuk menerapkan strategi pemasaran tertentu yang berbeda
antara satu bisnis unit dengan bisnis unit lainya. Jadi pada PT X yang terbagi
menjadi empat bisnis unit yang

masingmasing mempunyai strategi

tersendiri untuk memaksimalkan sumber daya yang dimiliki dan untuk

mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. PT X juga menerapkan
autonomus profit center yaitu unit bisnis beroperasi sebagai suatu bisnis
tersendiri dengan tujuan dan sasaran tersendiri yang dipimpin oleh seorang
manajer.
Masingmasing unit bisnis yang ada pada PT X dikepalai oleh seorang
manajer yang membawahi divisi-divisi tertentu untuk menunjang strategi dari
unit bisnis. Pada unit bisnis communication networks, mobile devices dan
medical products terdapat divisi sales, services dan logistic. Sementara pada
unit bisnis enginering dan contracting terdapat divisi industri and public
utility dan traffic controller.

Unit bisnis engineering and contracting

mempunyai divisi yang berbeda dengan unit bisnis lainya disebabkan karena
unit bisnis tersebut tersebut merupakan suatu divisi yang berhubungan dengan
kegiatan pengadaan dan pembangunan (kontraktor) yang tidak terlalu
berhubungan langsung dengan konsumen, sehingga divisi yang ada
disesuaikan dengan lingkup bisnisnya. Sedangkan divisi lainya berhubungan
dan bersinggungan dengan konsumen sehingga dibutuhkan suatu divisi yang

32

dapat memberikan pelayanan dan menarik konsumen yaitu divisi sales serta
services.
Untuk mendukung kelangsungan dan kelancaran perusahaan selain
unit bisnis pada struktur organisasi PT X juga terdapat bagian operational
services.

Bagian ini terdiri dari divisi information and tehnology, HRD,

finance, dan business administration. Divisi ini terpisah dan berbeda dari
divisi yang ada pada unit bisnis yang ada pada PT X, divisi ini tidak
mempunyai suatu strategi tertentu tetapi divisi ini mengawasi jalanya kegiatan
dari unit bisnis yang ada pada PT X.
Board of Directors
Coorporate
Secretary

Communication
Network

Sales

Servicess

Logistic

Mobile
Devices

Sales

Servicess

Logistic

Medical
Product

Engineering &
Contracting

Sales

Industri and
Public Utility

Servicess

Logistic

Traffic
Controller

Operational
Services

Information
tecnologi

Human
Resources
Development

Financial
Administration

Business
Administration

Gambar 3. Struktur Organisasi PT X

33

4.1.4

Strategi Promosi dan Kegiatan Promosi

Pada unit bisnis mobile devices pada PT X, terbagi menjadi tiga divisi,
yaitu divisi sales, services dan logistik. Promosi dilakukan oleh divisi sales
atau pemasaran. Sedangkan divisi services melayani segala bentuk pelayanan
purna jual kepada para konsumen dan divisi logistik menangani persedian dan
distribusi produk.
Dalam menjalankam strategi promosi divisi pemasaran, unit bisnis
mobile devices pada PT X, lebih menekankan pada promosi dengan biaya
rendah tetapi kefektifan promosi yang dilakukan dapat diketahui dan
mempunyai dampak yang nyata bagi perusahaan. Oleh karena itu kegiatan
promosi yang dilakukan oleh PT X lebih menekankan pada promosi penjualan
berupa pemberian hadiah, publisitas dan humas berupa kegiatan sponsorship
serta penjualan pribadi yang berupa mengikuti pameran dan pekan raya. PT
X tidak terlalu menggunakan alat promosi yang berupa iklan untuk
memasarkan produknya, hal ini dilakukan karena biaya yang dikeluarkan
untuk beriklan, baik di media cetak maupun elektronik cukup mahal dan
hasilnya yang berupa pembelian yang dilakukan oleh konsumen belum tentu
langsung didapatkan.
Unit bisnis mobile devices PT X lebih memilih untuk menjalankan
promosi secara Below The Line (BTL) daripada Above The Line (ATL). Hal
ini dikarenakan divisi pemasaran menganggap promosi secara ATL tidak
terlalu memberikan dampak yang positif terhadap jumlah penjualan produk.
Dengan biaya yang besar untuk melakukan promosi secara ATL, hasil
penjualan yang didapatkan relatif kecil dan belum tentu sesuai dengan hasil
yang diharapkan.

Jika menggunakan promosi secara BTL biaya yang

digunakan tidak terlalu besar, dan perusahaan bisa langsung menarik

keuntungan berupa simpati dari masyarakat dan adanya publikasi gratis dari
media yang meliput kegiatan tersebut. Dengan lebih mengutamakan promosi
secara BTL maka anggaran untuk biaya promosi BTL pada PT X jauh lebih

34

besar daripada anggaran untuk biaya promosi ATL, dengan proporsi 70 %

banding 30 % (anggaran promosi kuartal pertama tahun 2006).
PT X melakukan berbagai bentuk promosi untuk menarik konsumen,
promosi tersebut ada yang secara langsung dan tidak langsung.

Bentuk-

bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. X pada ponsel merek XYZ adalah:
1. Promosi Above The Line
Promosi ATL merupakan bentuk promosi yang dilakukan secara
sengaja untuk mempromosikan produk yang ditawarkan kepada konsumen
dengan tujuan konsumen tertarik untuk melakukan pembelian terhadap
produk yang ditawarkan. Adapun bentuk promosi ATL yang dilakukan
adalah :
a. Iklan pada media cetak dan elektronik
Dalam rangka mengenalkan produk kepada konsumen, iklan
merupakan salah satu alat promosi yang paling baik untuk dilakukan.
Hal ini disebabkan, karena dengan mengiklankan produk baik di
media cetak maupun media elektronik maka produk yang di tawarkan
bisa dilihat oleh banyak orang, yang akan menjadi target pasar. Dalam
melakukan kegiatan promosi, salah satu kegiatan yang dilakukan oleh
PT X adalah dengan mengiklankan produk ponsel merek XYZ, baik
pada media cetak maupun media elektronik.

Walaupun dianggap

sebagai salah satu kegiatan promosi yang baik, tetapi Kegiatan

promosi berupa iklan jarang sekali dilakukan oleh

PT X, hal ini

dikarenakan biaya iklan yang sangat tinggi, dan pihak manejemen dari
PT. X menilai kegiatan iklan baik di media cetak dan elektronik
kurang efektif untuk dilakukan. Hal ini berkaitan dengan jumlah biaya
iklan yang relatif tinggi dan belum tentu dengan melakukan iklan
perusahaan akan mendapatkan hasil yang ingin dicapai. Iklan
dilakukan apabila PT. X mengeluarkan dan memperkenalkan suatu
produk baru, dan jika diperlukan untuk mengeluarkan iklan. Untuk PT

35

X sendiri proporsi untuk biaya iklan sangatlah kecil dibandingkan

proporsi untuk kegiatan promosi lainya.
b. Billboard
PT X melakukan pemasangan billboard di berbagai tempat
yang cukup strategis, diantaranya di berbagai tempat perbelanjaan di
pusat-pusat kota dan juga di tempat keramaian, selain itu billboard
juga dipasang di kantor pusat mereka. Billboard yang ditampilkan
bisa berupa produk ponsel XYZ ataupun simbol atau logo dari ponsel
merek XYZ.
c. Brosur
Brosur dikeluarkan dan dicetak berdasarkan jenis produk yang
akan ditawarkan. Hal ini bertujuan untuk mendukung produk dan
memberikan pengetahuan kepada konsumen tentang kelebihan tentang
produk yang akan ditawarkan.

Brosur tentang produk berisikan

gambar dari produk yang ditawarkan, ukuran, fitur, harga, kelebihan

dan cara untuk memperoleh produk tersebut.
2. Promosi Below The Line
Promosi BTL merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan
secara terselubung dan tidak terang-terangan dalam mempromosikan
perusahaan.

Bentuk promosi yang dilakukan oleh PT X dalam

mempromosikan produk ponsel merek XYZ adalah :

a. Sponsorship
Perusahaan melakukan kerjasama dengan berbagai pihak dan
sebagai pendukung dalam berbagai kegiatan seperti menjadi mitra dan
sponsor pada acara olahraga, acara kemahasiswaan dan sebagainya.
Dengan melakukan kerjasama diharapkan perusahaan mendapatkan
publikasi dari berbagai media, sehingga membuat kredibilitas
perusahaan baik di mata masyarakat dan bisa meningkatkan hubungan
masyarakat yang lebih baik.

36

b. Kegiatan sosial
PT X melakukan berbagai kegiatan amal yang diadakan pada hari
raya tertentu, dan memberikan bantuan serta sumbangan kepada penduduk
sekitar lokasi perusahaan yang kurang mampu.
c. Melakukan rekrutmen terbuka
PT X sering turun ke berbagai universitas terkemuka untuk
melakukan rekrutment terhadap mahasiswa yang dinilai berbakat dan
tertarik untuk bekerja pada perusahaan. Rekrutment juga dilakukan pada
berbagai media untuk menarik tenaga kerja baru. Hal ini selain untuk
menarik tenaga kerja potensial juga bisa untuk menarik simpati konsumen
sehingga bisa mempromosikan perusahaan secara tidak langsung.
d. Mengikuti pameran dan pekan raya
Mengikuti pameran dan pekan raya merupakan salah satu promosi
yang paling sering dilakukan oleh PT. X Dengan adanya kegiatan ini
divisi pemasaran bisa langsung mempresentasikan produk ponsel merek
XYZ kepada konsumen, dan divisi pemasaran bisa mengetahui sejauh
mana ketertarikan konsumen terhadap produk ponsel merek XYZ yang
ditawarkan oleh PT X.
e. Pemberian hadiah dan merchandise
Untuk menarik pembeli agar tertarik dengan produk yang
ditawarkan, PT X memberikan hadiah tertentu kepada setiap konsumen
yang melakukan pembelian terhadap produk ponsel merek XYZ. Hadiah
yang diberikan diharapkan menjadi daya tarik tersendiri untuk menarik
konsumen dan diharapkan dapat mendorong konsumen untuk melakukan
pembelian.

37

f. Sample atau contoh produk

Setiap mengeluarkan produk baru, perusahaan akan mengeluarkan
sampel ataupun contoh produk yang akan disebarkan kepada distributor
dan pengecer, tujuan penyebaran sample tersebut adalah untuk
memberikan pengetahuan kepada konsumen melalui agen distributor dan
pengecer tentang produk yang akan ditawarkan dan dikeluarkan. Produk
contoh tersebut bisa berupa produk asli dari ponsel merek XYZ, ataupun
produk tiruan yang menyerupai produk asli yang terbuat dari karet, yang
digunakan sebagai contoh produk yang ditawarkan.
4.1.5. Metoda penganggaran promosi ponsel merk XYZ
Dalam menetapkan kebijakan biaya promosi yang dikeluarkan, PT X
menerapkan metode penganggaran tujuan dan tugas, yaitu suatu tekhnik yang
menganggarkan biaya promosi, sesuai dengan tujuan dan target yang ingin
dicapai oleh perusahaan. Dengan demikian perusahaan menentukan target
penjualan yang ingin di capai terlebih dahulu, baru menentukan biaya yang
harus dianggarkan untuk promosi tersebut. Pada unit bisnis mobile devices
PT X kebijakan menentukan anggaran promosi ditentukan oleh PT X,
perusahaan penghasil ponsel merek XYZ dan unit bisnis mobile devices PT
X. Setelah menentukan tujuan dan target penjualan yang ingin dicapai, maka
PT X dan juga perusahaan penghasil produk ponsel merek XYZ
mengeluarkan biaya promosi yang akan digunakan oleh divisi pemasaran
untuk menerapkan strategi promosi yang efektif.
Kegiatan penganggaran promosi yang dilakukan oleh PT X adalah
berdasarkan per empat bulan atau kuartal. Jadi setiap

empat bulan biaya

yang dikeluarkan untuk promosi akan diperiksa keefektifannya dengan

membandingkan antara jumlah penjualan yang didapatkan dan juga target
serta tujuan dari perusahaan. Jika biaya promosi yang dikeluarkan sesuai
dengan target dan tujuan dari perusahaan maka kegiatan promosi dinilai
efektif dan strategi promosi tersebut bisa diteruskan. Oleh karena itu biaya
yang dianggarkan untuk promosi bisa berubah-ubah per empat bulan. PT X

38

melakukan pengukuran kinerja setiap empat bulan dikarenakan bisnis ponsel

merupakan suatu bisnis yang dinamis, serta mempunyai tingkat persaingan
yang tinggi. Jadi jika pengukuran kinerja dilakukan secara empat bulan maka
perusahaan bisa lebih peka dan lebih mengetahui tentang perkembangan
pasar.
Untuk

persentase

penganggaran

biaya

promosi

adalah

lebih

memfokuskan kepada promosi BTL, dengan menitik berat kan pada kegiatan
sponshorsip dan mengikuti kegiatan pameran dan pekan raya. Persentase
penganggaran promosi yang dilakukan oleh PT X sendiri berubah-ubah tiap
kuartal atau tiap periode tertentu, sesuai dengan strategi dan tujuan yang
ditetapkan perusahaan pada saat itu.

Untuk kuartal pertama tahun 2006

sendiri persentase antara biaya promosi ATL dan BTL adalah 70% untuk BTL
dan 30% untuk promosi ATL. Tabel 2 Berikut adalah biaya yang dianggarkan
untuk promosi BTL dan ATL.
Tabel 2. Biaya promosi ATL, BTL dan biaya promosi total yang dikeluarkan
oleh PT X
Tahun

Kuartal

Biaya Promosi ATL

Dalam

2003

2004

2005

2006

Persentase

Biaya Promosi BTL

Total Biaya Promosi

Dalam

Dalam

Persentase

Miliar

Miliar

Miliar

Rupiah

Rupiah

Rupiah

Persentase

1,6

40 %

2,4

60 %

100 %

1,72

40 %

2,58

60 %

4.3

100 %

1,56

40 %

2,34

60 %

3.9

100 %

1,26

35 %

2,34

65 %

3.6

100 %

1,22

34 %

2.27

66 %

3.5

100 %

1,12

35 %

2,08

65 %

3.2

100 %

1,26

40 %

1,89

60 %

3.15

100 %

1,32

40 %

1,98

60 %

3.3

100 %

1,36

40 %

2,04

60 %

3.4

100 %

1,02

30 %

2,38

70 %

3.4

100 %

13, 44

37 %

22,3

63 %

35, 74

100 %

Jumlah

39

Berikut adalah tingkat perbandingan antara biaya promosi BTL dan

ATL yang dikeluarkan oleh PT X.

3
B iaya p ro m o si

2.5
2
1.5
1
0.5
0
Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal
2 Th 3 Th
1 Th 2 Th 3 Th
1 Th
1 Th
2 Th 3 Th 1 Th
2003 2003 2003 2004 2004 2004 2005 2005 2005 2006

Waktu
Biaya promosi ATL

Biaya promosi BTL

Gambar. 4. Perbandingan biaya ATL dan BTL pada PT. X.

4.2. Uji Validitas dan Reabilitas
Pengujian terhadap kuesioner dilakukan dengan pengujian validitas dan
reliabilitas, hal ini dilakukan untuk melakukan pengujian atas pertanyaan dalam
kuesioner, apakah pertanyaan-pertanyaan dalam kuesioner tersebut dinyatakan
valid atau sebaliknya. Untuk mempermudah analisis data, uji validitas dan
reabilitas akan diolah dengan menggunakan bantuan software SPSS dan
Microsoft Excel.

40

1. Uji validitas
Berdasarkan hasil uji validitas, dengan menggunakan Product Momens
Persons, dengan selang kepercayaan 95 % dan nilai r-tabel adalah 0,361 dapat
di tarik kesimpulan bahwa atribut-atribut pertanyaan dalam kuesioner dapat
dipertimbangkan dan dinyatakan sah. Hal ini terlihat dengan r hasil pada
setiap pertanyaan mempunyai nilai yang lebih besar daripada r-tabel. Hasil uji
validitas dapat dilihat pada Lampiran 4.
2. Uji reliabilitas
Berdasarkan hasil uji reliabilitas dengan menggunakan tehnik Alpa
Cronbach didapatkan kesimpulan bahwa atribut-atribut pertanyaan dalam
kuesioner dapat dipertimbangkan dan dinyatakan sah. Hal ini terlihat dalam
pengolahan data yang menunjukan bahwa nilai r hasil lebih besar daripada r
tabel. Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada Lampiran 5.
4.3. Karakteristik Responden
Kuesioner disebarkan kepada

100 responden (mahasiswa Institut

Pertanian Bogor) yang telah mengetahui promosi yang telah dilakukan oleh PT
X dalam mempromosikan ponsel merek XYZ. Karakteristik responden yang
mengisi kuesioner adalah sebagai berikut :
1. Usia responden
Dari kuesioner yang disebarkan kepada responden dapat kita
kelompokan berdasarkan tingkat usia dari responden. Tabel 3 adalah Tabel
pengelompokan responden berdasarkan usia responden.

41

Tabel 3. Pengelompokan responden berdasarkan usia responden.

USIA
18 Tahun
19 Tahun
20 Tahun
21 Tahun
22 Tahun
23 Tahun
24 Tahun
Jumlah

Jumlah Responden
9
17
29
24
8
5
8
100

Persentase
9 %
17 %
29 %
24 %
8%
5%
8%
100 %

Dari data di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa sebagian besar

responden adalah berusia 19 sampai dengan 21 tahun, dengan jumlah total
70%. Sedangkan responden usia 18 tahun adalah 9 %, usia 22 tahun adalah
8 %, usia 23 tahun adalah 5 %, dan usia 24 tahun adalah 8 %. Responden
yang terbanyak adalah berusia 19 sampai dengan 21 tahun, dengan
responden yang berusia 20 tahun adalah yang berjumlah paling banyak
dengan 29 %.
2. Jenis kelamin responden
Berdasarkan jenis kelamin responden dapat ditarik kesimpulan
bahwa sebagian besar responden adalah berjenis kelamin perempuan dengan
jumlah 58 % dan jumlah responden lakilaki adalah 42 %. Tabel 4 adalah
pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin dari responden.
Tabel 4. Pengelompokan responden berdasarkan jenis kelamin
Jenis Kelamin
Jumlah Responden
Persentase
Laki Laki
42
42 %
Perempuan
58
58 %
Jumlah
100
100 %
3. Penghasilan per bulan responden
Berdasarkan tingkat penghasilan responden dibagi menjadi 5
bagian konsumen yang memiliki tingkat pendapatan yang berbeda. Tabel 5
adalah pengelompokan responden berdasarkan tingkat penghasilan per
bulan. Dari 100 responden yang melakukan pengisian terhadap kuesioner,
hampir semua responden mempunyai penghasilan yang berasal dari orang

42

tua. Hal ini dikarenakan responden adalah mahasiswa yang pendapatan

utamanya dan untuk memenuhi kebutuhan hidupnya masih sangat
tergantung kepada orang tua, selain itu mahasiswa juga pada umumnya
belum mempunyai pendapatan sendiri.
Tabel 5. pengelompokan responden berdasarkan penghasilan per bulan
Jumlah Penerimaan Per Bulan
Jumlah Responden
Persentase
< Rp 300.000
12
12 %
Rp 300.000 Rp 500.000
35
35 %
Rp 500.001 Rp 1.000.000
31
31 %
Rp 1.000.001 Rp 2.000.000
15
15 %
> Rp 2.000.000
7
7%
Jumlah
100
100 %
Dari data di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa sebagian besar
responden memiliki penghasilan perbulan diantara Rp 300.000 sampai Rp
500.000 dan diantara Rp 500.000 sampai dengan Rp 1.000.000 dengan
jumlah total 66 %. sedangkan jumlah responden yang paling sedikit adalah
yang mempunyai pendapatan per bulan yang lebih dari Rp 2.000.000.
4.4. EPIC Model
Untuk menilai keefektifan promosi bisa dilakukan dengan mengukur
dua dampak yaitu dampak penjualan dan dampak komunikasi.
penjualan

di

ukur

dengan

menggunakan

analisa

matematis

Dampak
dengan

membandingkan antara biaya promosi dengan tingkat penjualan yang

didapatkan. Pengukuran dampak komunikasi dilakukan dengan menganalisa
kuesioner dengan tehnik EPIC Model (Durianto et al., 2003). untuk menilai
respon konsumen terhadap keefektifan promosi yang dilakukan oleh PT X
dilakukan dengan menggunakan analisa EPIC Model. Pengukuran keefektifan
promosi tersebut dilakukan dengan menganalisa pertanyaan dan jawaban dari
responden yang ada pada kuesioner yang akan disajikan pada Tabel 6. EPIC
Model terdiri dari empat dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi,
dimensi dampak dan dimensi komunikasi. Pertanyaan pada kuesioner
mencerminkan dimensi-dimensi pada EPIC Model.

43

Tabel 6. Hasil jawaban responden pada kuesioner

No
1
2
3

4
5
6
7

8
9
10
11

12

13

STS
0

TS
23

C
49

S
27

SS
1

35

44

21

100

20

52

28

100

17

42

35

100

17

53

29

100

33

49

17

100

45

34

15

100

37

43

16

100

38

43

14

100

47

41

100

4
Promosi yang dilakukan memaparkan
1
fungsi, manfaat, dan alasan mengapa harus
memilih produk yang ditawarkan
Slogan yang dikeluarkan cocok, bagus,
1
sesuai dan mendukung produk yang
ditawarkan

43
21

41
49

12
27

18

48

32

Deskripsi Pernyataan
Promosi ponsel merk XYZ telah berjalan
dengan baik
Promosi ponsel merk XYZ menarik
perhatian anda
Responden menyukai promosi yang
dilakukan oleh PT X dalam
mempromosikan ponsel merk XYZ
Responden mengetahui dan mengenal
produk yang ditawarkan dari promosi
Promosi yang dilakukan menyampaikan
pesan dengan baik dan jelas
Promosi yang dilakukan mempunyai daya
tarik yang tinggi
Promosi berhasil meyakinkan responden
untuk lebih memilih produk yang
ditawarkan
Promosi yang dilakukan lebih kreatif
dibandingkan pesaing
Promosi yang dilakukan lebih jelas
dibandingkan para pesaing
Promosi yang dilakukan lebih jelas
daripada para pesaing
Promosi yang dilakukan, mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian

Keterangan :

STS
TS
C
S
SS

:
:
:
:
:

Sangat Tidak Setuju

Tidak Setuju
Cukup
Setuju
Sangat Setuju

0
2

Jumlah
100

100
100

100

44

Untuk mengukur efektifitas promosi yang telah dilakukan oleh

perusahaan, digunakan suatu alat analisa yaitu dengan menggunakan metode
EPIC model. Metode ini terdiri dari empat dimensi, yaitu dimensi emphati,
dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi. Dimensi-dimensi
tersebut akan terwakili oleh 13 pertanyaan yang diajukan kepada responden
dalam kuesioner.
Dimensi empati menjelaskan tentang perasaan empati responden
terhadap pertanyaan yang diberikan, dan bagaimana kesan serta tanggapan
konsumen terhadap promosi yang dilakukan. Dimensi empati menunjukan
apakah konsumen menyukai bentuk promosi yang dilakukan oleh PT X.
Empati dapat didefinisikan sebagai keandalan mental yang membuat
seseorang mengindentifikasikan dirinya atau merasakan dirinya pada keadaan
yang sama dengan pikiran orang lain. Pada kuesioner dimensi empati terdapat
pada pertanyaan nomor 1, 3 dan 6, yaitu :
Pertanyaan 1 : Promosi ponsel merek XYZ telah berjalan dengan baik.
Pertanyaan 3 : Konsumen menyukai promosi yang dilakukan oleh PT X.
Pertanyaan 6 : Promosi yang dilakukan oleh PT X dalam mempromosikan
ponsel merek XYZ mempunyai daya tarik yang tinggi
Dimensi persuasi menjelaskan tentang apa yang dapat diberikan oleh
suatu promosi untuk mempengaruhi sikap dan keinginan responden untuk
berhubungan lebih lanjut, dan mendorong konsumen untuk melakukan
transaksi dengan perusahaan setelah adanya promosi yang dilakukan.
Persuasi dapat didefinisikan sebagai perubahan kepercayaan, sikap dan
keinginan perilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi.
Pada pertanyaan dalam kuesioner dimensi persuasi ini diwakilkan pada
pertanyaan 7 dan 11, yaitu :
Pertanyaan 7

Adanya promosi yang dilakukan oleh PT X berhasil

meyakinkan anda untuk memilih ponsel merek XYZ
daripada produk pesaing.

45

Pertanyaan 11 :

Semua promosi yang dilakukan oleh PT X mendorong

anda untuk melakukan pembelian.

Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh

promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa
membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain.
Dampak yang diinginkan dari suatu promosi adalah meningkatnya product
knowledge, yaitu pengetahuan konsumen akan produk yang ditawarkan. Pada
pertanyaan dalam kuesioner dimensi dampak terdapat pada pertanyaan 2,4
dan 8 yaitu :
Pertanyaan 2 : Promosi ponsel merek XYZ telah berhasil menarik perhatian
anda.
Pertanyaan 4 : Anda mengetahui dan mengenal produk ponsel merek XYZ
dari adanya promosi yang dilakukan.
Pertanyaan 8 : Promosi yang dilakukan oleh PT X lebih kreatif daripada para
pesaing.
Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi yang
dilakukan, kemampuan promosi untuk berkomunikasi, dan pemahaman
konsumen terhadap promosi yang dilakukan. Pada pertanyaan dalam
kuesioner dimensi komunikasi terdapat pada pertanyaan 5,9,12 dan 13, yaitu :
Pertanyaan 5 : Promosi yang dilakukan menyampaikan pesan dengan jelas.
Pertanyaan 9 : Promosi yang dilakukan lebih jelas daripada para pesaing.
Pertanyaan 12 : Promosi ponsel merek XYZ oleh PT X memaparkan fungsi,
manfaat dan alasan mengapa harus memilih ponsel merek
XYZ.
Pertanyaan 13 : Slogan PT X pada ponsel merek XYZ, cocok dan sesuai
dengan produk yang ditawarkan.
Dari pertanyaan yang ada di atas akan diolah dengan menggunakan
analisa tabulasi sederhana, untuk mendapatkan nilai EPIC Rate yang
menunjukkan keefektifan respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan.

46

Perhitungan analisa EPIC Models :

1. Skor Rataan
Skala

yang

digunakan

dalam

kuesioner

adalah

dengan

menggunakan skala Likert, dengan menggunakan tingkat skala 5.

Untuk menentukan nilai rataan (RS) digunakan rumus :

RS

5 - 1

= 0,8

5
2. Rentang Skala Keputusan
Untuk menentukan nilai EPIC Model perlu dilakukan
pembobotan atas pertanyaan yang diberikan. Tabel 7 adalah
pembobotan nilai X yang dilakukan pada EPIC models yaitu :
Tabel 7. Kriteria pembobotan dalam EPIC Model
Kriteria Jawaban
Bobot Nilai
Sangat Tidak Setuju
0
Tidak Setuju
1
Cukup
2
Setuju
3
Sangat Setuju
4
Setelah melakukan pembobotan dilakukan penentuan
rentang skala untuk menentukan krteria dari nilai EPIC Rate yang
kita dapatkan. Tabel 8 menunjukkan kriteria dan rentang skala
dalam EPIC Model.
Tabel 8. Kriteria dan rentang skala dalam EPIC Model
Kriteria
Sangat tidak efektif
Tidak efektif
Cukup efektif
Efektif
Sangat efektif

Rentang Skala
0,0 - 0,8
0,8 - 1,6
1,6 - 2,4
2,4 - 3,2
3,2 - 4,0

47

Berdasarkan tabel tersebut maka dapat di interpretasikan

sebagai berikut :
1. Jika rentang skala berada pada rentang 0,0 - 0,8 maka promosi
yang dilakukan termasuk dalam kriteria sangat tidak efektif.
2. Jika rentang skala berada pada rentang 0,8 - 1,6 maka promosi
yang dilakukan termasuk dalam kriteria tidak efektif.
3. Jika rentang skala berada dalam rentang 1,6 - 2,4 maka
promosi yang dilakukan termasuk dalam kriteria cukup efektif.
4. Jika rentang skala berada pada rentang 2,4

3,2 maka

promosi yang dilakukan termasuk dalam kriteria efektif.

5. Jika rentang skala berada pada rentang

3,2

4,0 maka

promosi yang dilakukan termasuk dalam kriteria sangat efektif.

Rentang skala diperoleh dengan melakukan analisa tabulasi
sederhana yang merupakan perkalian antara bobot yang diberikan
dengan jumlah jawaban yang diberikan oleh responden dalam
kuesioner, dan hasil perkalian tersebut akan dibagi dengan jumlah
total responden, yang hasilnya akan menentukan promosi yang
dilakukan termasuk dalam kriteria yang terdapat pada tabel di atas.
4.4.1. Empati
Dimensi

empati

menunjukan

bagaimana

tanggapan

dan

ketertarikan konsumen terhadap promosi yang dilakukan oleh PT X.

Tabel 9. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model
Atribut

STS
TS
C
S
SS

Bobot

0
1
2
3
4

Emphati

Emphati

Emphati

(1)

(3)

(6)

0
23
49
27
1
100

0
20
52
28
0
100

0
33
49
17
1
100

X (1)

X (3)

X (6)

0
23
98
81
4
206

0
23
98
81
4
208

0
20
104
84
0
186

48

X (1)

206
=

2,06

2,08

1,86

100
X (3)

208
=
100

X (6)

186
100

X Emphati

X (1) +X (2) + X (6)

=
3

2,06 + 2,08 + 1,86

=
3

Berdasarkan hasil perhitungan nilai empati adalah 2, nilai empati

ini berada pada rentang 1,6 - 2,4 sehingga dapat ditarik kesimpulan
bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dikatakan
mempunyai respon yang cukup efektif. Berdasarkan hasil perhitungan di
atas dapat diinterpretasikan bahwa responden cukup menyukai promosi
yang dilakukan oleh PT X, dalam rangka mempromosikan produk ponsel
merek XYZ. Hal ini disebabkan promosi yang dilakukan oleh PT X dalam
mempromosikan ponsel merek XYZ, cukup dapat memberikan informasi
yang cukup berharga yang dibutuhkan oleh konsumen serta mempunyai
suatu daya tarik yang cukup tinggi.

49

4.4.2. Persuasi
Dimensi persuasi menunjukan bagaimana sikap, tindakan dan
keinginan dari konsumen untuk dapat berhubungan lebih lanjut dengan PT
X. Tabel 10 adalah tabel perhitungan dimensi empati dari EPIC Model
Tabel 10. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model.
Atribut
STS
TS
C
S
SS

Bobot
0
1
2
3
4

Persuasi
(7)
6
43
36
15
0
100

Persuasi
(11)
9
40
35
16
0
100

X (7)

X (11)

0
43
72
45
0
160

0
40
70
48
0
158

160
X (7)

1,60

1,58

100
X (11)

158
100

X Emphati

X (7) +X (11)
2

1,60+ 1,58
=

1,59

2
Berdasarkan hasil perhitungan di atas dimensi persuasi berada pada
rentang skala 0,8 - 1,6. Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi yang
dilakukan oleh PT X dari segi dimensi persuasi untuk mempromosikan
ponsel merek XYZ dapat dikatakan mempunyai respon yang tidak efektif.,
hal ini dikarenakan promosi yang dilakukan oleh PT X tidak mampu untuk
menguatkan daya tarik suatu produk yang ditawarkan dan menarik serta
membujuk konsumen untuk melakukan hubungan pembelian lebih lanjut
terhadap ponsel merek XYZ. Ketidak efektifan dimensi persuasi salah satu

50

penyebabnya adalah PT X lebih menekankan pada promosi BTL, sehingga

konsumen tidak terlalu mengetahui tentang produk yang ditawarkan yang
berpengaruh pada daya tarik suatu produk dan keinginan konsumen untuk
melakukan pembelian.
4.4.3 Dampak
Dimensi dampak menunjukan dampak dari komunikasi yang
dilakukan oleh PT X, dampak promosi yang diberikan kepada responden
berupa pengetahuan akan produk.

Tabel 11 menunjukan perhitungan

dimensi dampak dari EPIC Models.

Tabel 11. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model.
Atri
but
STS
TS
C
S
SS

Bobot
0
1
2
3
4

Dampak
(2)
0
35
44
21
0
100

X (2)

Dampak
(4)
0
17
42
35
6
100

Dampak
(8)
4
37
43
16
0
100

Dampak
(10)
5
47
41
7
0
100

X
(2)
0
35
88
63
0
186

X
(4)
0
17
84
105
24
230

186
=

1,86

2,3

1,71

1,77

100
X (4)

230
=
100

X (8)

171
=
100

X (10)

177
100

X Dampak

X (2) +X (4) + X (8) + X (10)

=
3

X
(8)
0
37
86
48
0
171

X
(10)
0
47
82
48
0
177

51

1,86 + 2,3 + 1,71 + 177

=
3

1,91

Berdasarkan hasil perhitungan nilai X dampak adalah 1,91, nilai

dampak ini berada pada rentang 1,6 - 2,4. Dari hasil perhitungan tersebut
dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi
dampak dapat dikatakan mempunyai respon cukup efektif.

dimensi

Promosi yang

dilakukan cukup melibatkan konsumen dan bisa menambah tingkat

knowledge product, yaitu tingkat pengetahuan konsumen terhadap produk.
Dengan adanya promosi yang dilakukan oleh PT X menambah pengetahuan
konsumen mengenai produk ponsel merek XYZ.
4.4.4. Komunikasi
Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi
yang

dilakukan,

kemampuan

promosi

untuk

berkomunikasi,

dan

pemahaman konsumen terhadap promosi yang dilakukan. Tabel 12

menunjukan perhitungan dimensi komunikasi Pada EPIC Model.
Tabel 12. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model.
Atri
but
STS
TS
C
S
SS

X (5)

Bobot
0
1
2
3
4

Kmnksi
(5)
0
17
53
29
1
100

Kmnksi
(9)
5
38
43
14
0
100

Kmnksi
(12)
15
21
49
27
2
100

Kmnksi
(13)
1
18
48
32
1
100

X
(5)
0
17
106
87
4
214

X
(9)
0
38
86
42
0
166

214
=

2,14

1,66

100
X (9)

1,66
100

X
(12)
0
21
98
81
8
208

X
(13)
0
18
96
96
4
214

52

X (12)

208
=

2,08

2,14

100
X (13)

214
100

X Komunikasi =

X (5) +X (9) + X (12) + X (13)

=
4

2,14 + 2,08 + 2,06 + 2,15

=
4

2, 05

Berdasarkan hasil perhitungan nilai komunikasi adalah 2,05, nilai

komunikasi ini berada pada rentang 1,6 - 2,4 sehingga promosi yang
dilakukan dari segi dimensi komunikasi dikatakan mempunyai respon
yang cukup efektif. Hal ini disebabkan karena promosi yang dilakukan
oleh PT X cukup dapat menyampaikan pesan yang ingin disampaikan
kepada konsumen, dan juga bisa menyampaikan informasi tentang produk
dengan cukup jelas dan baik.
4.4.5. EPIC Rate
Dari hasil perhitungan dapat dilihat bahwa dimensi persuasi
mendapat kriteria penilaian tidak efektif, dimensi empati, dampak dan
komunikasi mendapatkan kriteria penilaian cukup efektif.

Keempat

dimensi yang ada dan yang dihasilkan melalui penelitian tersebut akan
dijumlahkan untuk mendapatkan nilai rata rata untuk menentukan nilai
EPIC Rate, sebagai berikut :

53

EPIC rate :
X (Empaty) + X (Persuasi) + X ( Dampak) + X (Komunikasi)
=
4

2 + 1,59 + 1,91 + 2,05

=
=

1, 88

Nilai EPIC Rate yang didapat secara keseluruhan adalah 1,88.

Nilai ini berada pada rentang 1,6 2,4, yang berarti promosi secara
keseluruhan yang dilakukan oleh PT X telah berlangsung dengan cukup
baik. Promosi empati, dampak dan komunikasi berada pada rentang 1,6
2,4 yang mendapatkan kriteria penilaian yang cukup efektif dan promosi
persuasi yang berada rentang 0,8 1,6 yang mendapat kriteria penilaian
tidak efektif. Dari hasil pengolahan data diatas dapat kita tarik kesimpulan
bahwa promosi yang dilakukan oleh PT X untuk produk ponsel meerk
XYZ, dari segi konsumen baru mencapai tingkat cukup efektif. Artinya
promosi yang dilakukan tersebut belum maksimal dan belum bisa menarik
konsumen untuk lebih tertarik kepada promosi yang dilakukan oleh
perusahaan.

Untuk itu perusahaan perlu melakukan berbagai langkah

perbaikan dan peningkatan promosi untuk meningkatkan ketertarikan

konsumen terhadap promosi yang dilakukan dan akan berdampak kepada
lebih meningkatnya ketertarikan konsumen terhadap produk yang
ditawarkan.

Hasil dari pengolahan data dengan menggunakan EPIC

Model dapat disajikan dalam bentuk Grafik. Gambar 5. merupakan grafik

hasil EPIC Model.

54

Grafik EPIC Model

2.5
2
1.5
Nilai Dimensi
1
0.5
0

empati

persuasi

dampak

komunikasi

1.59

1.91

2.05

Series1

Gambar 5 Grafik hasil EPIC Model

4.5. Perhitungan Analisa Keefektifan Promosi Terhadap Jumlah Penjualan
4.5.1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Tingkat Penjualan
Berdasarkan data yang diperoleh dari perusahaan, maka
didapatkan besarnya biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan
dan juga jumlah unit ponsel yang terjual, berdasarkan per kuartal atau
per empat bulan. Untuk tingkat penjualan per kuartal, menggunakan
data indeks tingkat penjualan, setiap nilai indeks setara dengan jumlah
unit terjual tertentu. Hal ini digunakan untuk melindungi kerahasiaan
data dari perusahaan, karena data tingkat penjualan merupakan salah
satu data rahasia perusahaan. Indeks tingkat penjualan ponsel yang
terjual per kuartal pada PT X dan biaya promosi yang dikeluarkan akan
disajikan pada Tabel 13.

55

Tabel 13. Biaya promosi dan tingkat penjualan pada tahun 2003 - 2005
Tahun

Kuartal

Biaya Promosi

Indeks Unit Terjual

(Dalam Miliar Rupiah)

2003

2004

2005

2006

5,6

4,3

5,4

3,9

5,2

3,6

4,6

3,5

4,1

3,2

3,4

3,15

3,5

3,3

3,5

3,4

3,7

3,4

Dari data di atas dapat kita lihat bahwa penjualan produk ponsel
merek XYZ mengalami penurunan drastis terutama dari tahun 2003
sampai 2004.
ponsel

Menurut pihak manajemen PT X, penjualan produk

memang mengalami penurunan yang cukup besar. Hal ini

dikarenakan kurangnya inovasi dari produk yang dikeluarkan, pengaruh

distribusi dan juga dikarenakan ada beberapa produk ponsel andalan
yang ditawarkan di pasaran mengalami kegagalan, bahkan ada produk
yang sampai harus ditarik dari peredaran. Selain itu kecilnya anggaran
untuk promosi juga merupakan suatu hambatan yang besar untuk
meningkatkan penjualan. Berikut pada Gambar 6. akan disajikan grafik
tingkat penjualan per kuartal dari tahun 2003 sampai tahun 2006.

56

Tingkat Penjualan Ponsel Merek XYZ

5.6 5.4
5.2
4.6
4.1

5
4
Indek Unit
3
Terjual
2

3.5 3.7 4
3.4 3.5

1
0

Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal Kuartal
1 Th 2 Th 3 Th 1 Th 2 Th 3 Th 1 Th 2 Th 3 Th 1 Th
2003 2003 2003 2004 2004 2004 2005 2005 2005 2006

Waktu

Gambar 6. Tingkat penjualan kuartal 1 tahun 2003 kuartal 1 2006

Dari Gambar di atas dapat kita tarik kesimpulan bahwa tingkat
penjualan ponsel PT X menunjukan grafik yang menurun, dan menurun
drastis dari tahun 2003 sampai pertengahan tahun 2005, penjualan agak
sedikit meningkat pada akhir tahun 2005 sampai awal tahun 2006.
Dari biaya promosi yang dikeluarkan PT X seperti yang terdapat
pada Tabel 13. Biaya tersebut dibagi lagi menjadi biaya promosi Above
The Line dan biaya Promosi Below The Line. Keefektifan promosi juga
diukur berdasarkan bagaimana keefektifan promosi BTL dan ATL yang
dilakukan oleh PT X. Tabel 14. menggambarkan biaya promosi ATL,
promosi BTL dan tingkat penjualan.

57

Tabel 14. Biaya promosi ATL, promosi BTL dan Tingkat Penjualan.
Tahun

2003

2004

2005

2006

Kuartal

Biaya Promosi ATL

Biaya Promosi BTL

Indeks Tingkat

(Dalam Miliar Rupiah)

(Dalam Miliar Rupiah)

Penjualan

1,6

2,4

5,6

1,72

2,58

5,4

1,56

2,34

5,2

1,26

2,34

4,6

1,22

2.27

4,1

1,12

2,08

3,4

1,26

1,89

3,5

1,32

1,98

3,5

1,36

2,04

3,7

1,02

2,38

Dari data di atas dapat dilakukan analisa pengaruh

biaya

promosi ATL, dan biaya promosi BTL terhadap jumlah penjualan.

Hubungan kecendrungan antara biaya pomosi ATL dan BTL terhadap
tingkat penjualan akan dianalisa dengan menggunakan analisa korelasi
dengan bantuan software SPSS 12.00. Analisa korelasi digunakan untuk
membandingkan hubungan keterikatan antara biaya promosi ATL
dengan tingkat penjualan serta hubungan antara biaya promosi BTL
dengan tingkat penjualan.
4.5.2. Hubungan Kecendrungan Biaya Promosi ATL dengan Tingkat
Penjualan
Untuk mengetahui kekuatan dan arah hubungan antara biaya
promosi ATL terhadap tingkat penjualan akan mengunakan analisa
korelasi dengan menggunakan bantuan software SPSS 12.00.

58

Tabel 15. Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat penjualan

Pearson

Tingkat Penjualan

Sig. (1-tailed)

Tingkat Penjualan

Biaya Promosi ATL

Biaya
Promosi
ATL
.786

.786

1.000

.003

.003

Tingkat Penjualan

10

10

Biaya Promosi ATL

10

10

Biaya Promosi ATL

N

Tingkat
Penjualan
1.000

Dari data di atas dapat di intrepretasikan bahwa antara biaya

promosi ATL dengan tingkat penjualan memiliki kecendrungan
hubungan yang positif dan searah. Hal ini diperlihatkan dengan adanya
koefisien korelasi yang positif dan mendekati satu. Koefisien korelasi
antara biaya promosi ATL dengan tingkat penjualan adalah 0,786.
4.5.3. Hubungan Kecendrungan Biaya Promosi BTL Terhadap Tingkat
Penjualan.
Untuk mengetahui kekuatan dan arah hubungan antara biaya
promosi BTL terhadap tingkat penjualan akan mengunakan analisa
korelasi dengan menggunakan bantuan software SPSS 12.00 for
windows.
Tabel 16. Analisa korelasi biaya promosi ATL terhadap tingkat
penjualan
Pearson

Tingkat Penjualan
Biaya Promosi BTL

Sig. (1-tailed)

Tingkat Penjualan

VAR00002
.843

.843

1.000

.001

.001

Tingkat Penjualan

10

10

Biaya Promosi

10

10

Biaya Promosi BTL

N

VAR00003
1.000

Dari data di atas dapat diintrepretasikan bahwa antara biaya

promosi BTL dengan tingkat penjualan memiliki kecendrungan
hubungan yang positif dan searah. Hal ini diperlihatkan dengan adanya
koefisien korelasi yang positif dan mendekati satu. Koefisien korelasi
antara biaya promosi BTL dengan tingkat penjualan adalah 0,843.

59

Pada analisa koefisien korelasi seperti tabel di atas dapat

disimpulkan bahwa baik promosi secara ATL maupun promosi secara
BTL mempunyai pengaruh yang positif terhadap tingkat penjualan. Hal
ini terlihat pada koefisien korelasi dari biaya promosi ATL maupun BTL
yang menunjukkan nilai yang positif dan mendekati satu. Dari koefisien
korelasi biaya promosi ATL dan BTL dapat juga disimpulkan bahwa
promosi secara BTL mempunyai pengaruh dan hubungan yang lebih
positif terhadap penjualan daripada promosi yang dilakukan secara ATL.
Koefisien korelasi pada biaya promosi BTL (0,843) mempunyai nilai
yang lebih besar daripada nnilai koefisien korelasi promosi ATL
(0,786).

Promosi BTL mempunyai hubungan yang lebih positif

dibandingkan dengan promosi secara ATL dikarenakan PT X lebih

menekankan kepada promosi secara BTL, sehingga mempengaruhi
keefektifan dan kecendrungan hubungan antara promosi yang dilakukan
dengan tingkat penjualan.

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan
1. PT X melakukan berbagai kegiatan promosi baik kegiatan Above The
Line (ATL) maupun Below The Line (BTL). Kegiatan promosi ATL
berupa iklan di media cetak, pemasangan billboard dan brosur. Kegiatan
promosi BTL berupa sponsorship, ikut serta dalam kegiatan pameran dan
pekan raya, pemberian hadiah pada pembelian produk, kegiatan amal,
rekrutmen terbuka dan pemberian sampel produk. PT X dalam melakukan
promosi lebih mengutamakan promosi BTL daripada promosi ATL
dengan proporsi anggaran iklan pada kuartal pertama tahun 2006 adalah
70 % untuk promosi BTL dan 30 % untuk promosi ATL. Kebijakan untuk
lebih mengutamakan promosi BTL dikarenakan untuk melakukan promosi
secara ATL membutuhkan biaya yang lebih besar, dan keefektifan dari
promosi belum tentu didapatkan sesuai dengan hasil yang diharapkan.
Oleh karena itulah PT X lebih mengutamakan kegiatan BTL yang berupa
sponsorship dan kegiatan pameran dan pekan raya.
2. Respon konsumen dari promosi produk ponsel merek XYZ menunjukan
tingkat yang cukup baik. Jadi konsumen menilai promosi yang dilakukan
oleh PT X cukup efektif. Hal ini terlihat pada nilai EPIC Rate pada EPIC
Model. Respon keefektifan promosi oleh konsumen tidak dapat dikatakan
baik, karena dari hasil EPIC Rate terlihat bahwa konsumen tidak
merespon positif terhadap promosi yang dilakukan oleh PT X dan hanya
berada pada rentang cukup efektif, selain itu dimensi persuasi pada EPIC
Model yang mencerminkan kekuatan daya tarik merek dan ketertarikan
konsumen akan promosi yang dilakukan menunjukkan respon yang tidak
efektif. Hal ini berdampak pada kurangnya keinginan konsumen untuk
melakukan transaksi lebih lanjut dengan PT X.

61

3. Biaya promosi yang dikeluarkan, baik berupa biaya BTL maupun biaya
ATL mempunyai kecenderungan hubungan yang positif terhadap tingkat
penjualan. Pada koefisien korelasi antara biaya promosi secara ATL
maupun secara BTL mempunyai kecenderungan hubungan yang positif
dan searah terhadap tingkat penjualan. Nilai koefisien korelasi hubungan
antara biaya promosi BTL dengan tingkat penjualan menunjukkan nilai
yang lebih positif dibandingkan dengan nilai koefisien korelasi antara
biaya promosi secara ATL terhadap tingkat penjualan. Koefisien korelasi
biaya promosi BTL dan tingkat penjualan yang mempunyai nilai yang
lebih tinggi disebabkan karena PT X lebih banyak melakukan promosi
secara BTL daripada promosi secara ATL. Berdasarkan nilai koefisien
korelasi tersebut keputusan PT X untuk lebih menekankan kepada
promosi BTL dapat dinilai sebagai suatu keputusan yang tepat.
2. Saran
1. PT X disarankan untuk lebih kreatif dalam melakukan kegiatan promosi,
sehingga bisa menarik dan membujuk konsumen untuk melakukan
pembelian.

Pada analisa EPIC Model, terlihat bahwa promosi secara

dimensi persuasi yang dilakukan oleh PT X tidak efektif.

Hal ini

berpengaruh terhadap daya tarik suatu produk dan keinginan konsumen

untuk membeli produk yang ditawarkan. Untuk meningkatkan dimensi
persuasi, maka PT X disarankan untuk meningkatkan kreatifitas dan
intensitas dalam melakukan promosi. PT. X tidak hanya memfokuskan
pada promosi BTL saja, tetapi melakukan promosi ATL dalam bentuk
iklan di televisi, karena televisi merupakan suatu media yang paling
mudah dan paling banyak menarik perhatian publik. Oleh karena itu, PT
X disarankan untuk meningkatkan proporsi anggaran biaya promosi ATL,
menjadi 50%, dari sebelumnya sebesar 30%, serta menurunkan proporsi
anggaran biaya promosi BTL menjadi 50%, dari sebelumnya 70%.
Sehingga biaya promosi ATL dan BTL mempunyai proporsi yang sama
sebesar 50%.

62

2. PT X disarankan juga untuk lebih meningkatkan anggaran untuk

melakukan promosi, karena dari analisa korelasi terlihat adanya
kecenderungan hubungan yang positif dan searah antara biaya promosi
terhadap tingkat penjualan. Jadi semakin tinggi biaya yang dikeluarkan
untuk melakukan promosi, baik promosi yang dilakukan secara ATL
maupun BTL maka tingkat penjualan akan semakin meningkat. Dengan
catatan biaya yang dianggarkan untuk promosi tersebut digunakan dengan
sebaik-baiknya.

DAFTAR PUSTAKA
Algifari. Analisa Regresi Teori. Kasus dan Solusi. BPFE, Yogyakarta.
Alma, B. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. ALFABETA, Jakarta.
Amir, F. M. 2006. Mengolah dan Membuat Intrepretasi Hasil Olahan SPSS Untuk
Penelitian Ilmiah. EDSA Mahkota, Jakarta.
Aritonang, L. 2002. Peramalan Bisnis. Ghalia Indonesia, Jakarta.
Deanto. 1996. Aplikasi Excel Dalam Perencanaan, pengendalian dan analisa kinerja
keuangam bisnis. Elek Media Komputindo, Jakarta.
Durianto, D. Sugiarto. Supratikno, H. Dan Wijaya, W. 2003. Invasi Pasar Dengan
Iklan Yang Efektif. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Gartner. 2005. Penjualan Ponsel Akan Capai 1 miliar . www.sda-asia. com/news/
psecom,id,3108_lenguage Indonesia,_page,1,nodeid,4,xv_numrsults,5,xv_
sortvalue/,o,html.[12 Juni 2006].
Hahn, E, F. and Mangun, K. 1999. Beriklan dan Berpromosi Sendiri. PT Grasimdo,
Jakarta.
Haryanti, R. 2005. Analisa kepuasan dan loyalitas konsumen terhadap HP Sony
Ericsson (studi kasus mahasiswa Institu pertanian Bogor). Skripsi pada
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Immanudin, M. 2005. Analisa keefektivitas promosi PT. BPRS Amanah Ummah
Leuwliang Bogor. Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut
Pertanian Bogor, Bogor.
Istijanto, M. 2005. Riset Sumber Daya Manusia, Mendeteksi Dimensi-Dimensi
Karyawan. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Kotler, P. 1999. Manajemen Pemasaran : Analisa Perncanaan, Implementasi, dan
Kontrol. ( Bahasa Indonesia ). PT. Prenhalindo, Jakarta.
. 2002 . Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium. Prehalindo, Jakarta.
Mulyono, S. 2003. Statistika Untuk Ekonomi. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi
Universitas Indonesia, Jakarta.

64

Novriadi, R, T. 2004. Analisa Perilaku Konsumen Dalam Proses Keputusan

Pembelian Telepon Seluler (Studi Kasus Mahasiswa Institut Pertanian Bogor).
Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor,
Bogor.
Permaswai. T. 2005. Analisa Strategi Promosi Teh Botol Sosro di PT Sinar Sosro
Kantor Perwakilan Wilayah Jawa Barat. Skripsi pada Fakultas Pertanian,
Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Rangkuti, F. 2003 . Riset Pemasaran. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Shimp, A, T. 1999. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu.
Erlangga, Jakarta.
Siahaan. N. 2005. Analisa Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Sayuran Organik
PT. Amani Mastra. Skripsi pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor,
Bogor.
Umar, H . 2001. Strategic Management in Action. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
.

. 2001. Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Raja Grafindo
Persada, Jakarta.
. 2004. Riset Sumber Daya Menusia Dalam Organisasi. Gramedia Pustaka
Utama. Jakarta.

Virasati. P. Y. 2004. analisa Dampak dan Strategi Bauran Promosi Terhadap Tingkat
Penjualan Produk Susu Indomilk. Skripsi pada Fakultas Pertanian, Institut
Pertanian Bogor, Bogor.

LAMPIRAN

66

Lampiran 1. Daftar vendor ponsel di Indonesia pada tahun 2005

Daftar Vendor Ponsel di Indonesia pada tahun 2005

Acer

Sony

Palm

Alcatel

Bosch

Sendo

Audiovox

LG Electronics

Maxon

Ericsson

Sagem

Modottel

Motorola

Trium

Vertu

Nokia

Benefon

Sanex

Panasonic

Kenwood

Mitsubishi

Philips

Kyocera

Konka

Samsung

Sony Ericsson

HP

Siemens

Sewon

Sumber : http://www.x-phones.com/www/hp_default.php

67

Lampiran 2. Lembar kuesioner

LEMBAR KUESIONER
ANALISA KEEFEKTIFAN PROMOSI TERHADAP JUMLAH PENJUALAN
PONSEL MEREK XYZ OLEH PT. X
(STUDI KASUS MAHASISWA INSTITUT PERTANIAN BOGOR)

Terima kasih atas partisipasi anda menjadi salah satu responden dan secara
sukarela mengisi kuesioner ini. Kuesiner ini merupakan instrumen penelitian yang
dilakukan oleh Fezzi Uktolseja, mahasiswa departemen Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Manajemen dalam rangka memenuhi tugas penyelesaian skripsi
program sarjana. Saya mengucapkan terima kasih atas segala bantuan dan kerjasama
anda dalam mengisi kuesioner ini secara jujur dan benar.

A. Screening

1. Apakah anda mengetahui tentang produk ponsel yang ditawarkan oleh PT. X?
a. Ya. Lanjut ke pertanyaan dua
b. Tidak. Berhenti, terimakasih.
2. Apakah anda mengetehui berbagai bentuk promosi (iklan media cetak dan media
elektronik, promosi penjualan, sponsorship dan sebagainya) ponsel merk XYZ
a. Ya. Lanjut ke bagian dua dan selanjutnya
b. Tidak. Berhenti, terimakasih atas partisipasinya.

Petunjuk : Untuk jawaban yang bersifat pilihan anda diminta untuk melingkari
pilihan dan jawaban bisa lebih dari satu

68

Lanjutan Lampiran 2. Lembar kuesioner

B. Data Responden
Usia

tahun

Jenis kelamin

Laki-laki \ Perempuan

Fakultas\Jurusan

Sumber Pendapatan

a. Orang tua
b. Beasiswa
c. Keluarga selain orang tua
d. Pendapatan sendiri
e. Lainya, sebutkan :

Penerimaan per bulan :

a. < Rp. 300.000

c.

Rp. 300.000 Rp. 500.0000

d.

Rp. 500.000 Rp. 1.000.000

e.

Rp. 1.000.000 - Rp. 2.000.000

f. > Rp. 2.000.000

C. Pendapat Responden Terhadap Promosi Perusahaan X
Keterangan dalam pengisian kuesioner :
STS

: Sangat tidak setuju

TS

: Tidak setuju

: Cukup

: Setuju

SS

: Sangat setuju

No

Pernyataan

Promosi ponsel merk XYZ telah berjalan

dengan baik

Promosi yang dilakukan oleh produk

ponsel merek XYZ telah berhasil menarik
perhatian Anda

STS

TS

SS

69

Anda menyukai bentuk promosi yang

telah dilakukan oleh PT. X

Anda mengetahui dan mengenal produk

ponsel merek XYZ dari promosi yang
telah dilakukan oleh PT. X

Promosi yang dilakukan menyampaikan

pesan dengan baik dan jelas

Promosi yang dilakukan produk ponsel

PT. X mempunyai daya tarik yang tinggi
Adanya promosi yang dilakukan oleh PT.

X berhasil meyakinkan Anda untuk lebih

memilih produk ponsel merek XYZ
daripada produk pesaing

Promosi yang dilakukan oleh produk

ponsel PT. X lebih kreatif dibandingkan
dengan produk lain yang sejenis

Promosi yang dilakukan oleh produk

ponsel PT. X lebih jelas dari promosi
yang dilakukan oleh pesaing

10

Promosi ponsel merek XYZ lebih baik

dari produk pesaing

11

Semua promosi yang dilakukan oleh PT.

X, mendorong anda untuk melakukan
pembelian

12

Promosi

yang

dilakukan

PT.

memaparkan fungsi, manfaat dan alasan

mengapa harus memilih produk PT. X
dari pada produk lain

70

13

Slogan PT X untuk ponsel merek XYZ,

cocok dan sesuai dengan produk yang
ditawarkan serta mendukung pemasaran
produk tersebut

- Terimakasih Atas Bantuan dan Kerjasamanya-

71

Lampiran 3. Jumlah mahasiswa S1 dan D3 IPB pada tahun 2006

No
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Jumlah Mahasiswa S1 IPB Tahun 2006

Fakultas
Jumlah Mahasiswa
TPB
2794
Pertanian
2266
Kedokteran Hewan
475
Perikanan dan Kelautan
1303
Peternakan
862
Kehutanan
894
Tehnologi Pertanian
1109
Matematika dan IPA
1531
Ekonomi dan Manajemen
694
Jumlah
11928

No
1
2
3
4
5
6
7

Jumlah Mahasiswa D3 IPB Tahun 2006

Fakultas
Jumlah Mahasiswa
Pertanian
890
Kedokteran Hewan
277
Perikanan dan kelautan
448
Peternakan
629
Kehutanan
629
Tehnologi pertanian
208
Matematika dan IPA
810
Jumlah
3891

Sumber : AJMP IPB, 2006

72

Lampiran 4. Uji validitas

No
Responden

r-hasil

10

11

12

13

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

0.578

0.754

0.697

0.379

0.532

0.762

0.58

0.643

0.525

0.469

0.671

0.529

0.535

valid

valid

valid

valid

valid

valid

valid

Nilai r-tabel dengan n=30, db=28, a=0.1 = 0.361

Karena nilai r-hasil > r-tabel, artinya semua pernyataan VALID

valid

valid

valid

valid

valid

valid

73

Lampiran 5 Uji realibilitas

****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
_

R E L I A B I L I T Y

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7 .
8.
9.
10.
11.
12.
13.

VAR00001
VAR00002
VAR00003
VAR00004
VAR00005
VAR00006
VAR00007
VAR00008
VAR00009
VAR00010
VAR00011
VAR00012
VAR00013

A N A L Y S I S

S C A L E (A L P H A)

Mean

Std Dev

Cases

3,0667
2,9333
3,1333
3,2333
3,2333
3,0667
2,7000
2,8000
2,8667
2,6333
2,7333
3,1333
3,3333

,6397
,7849
,6814
,8172
,6789
,7397
,8769
,6644
,5713
,6687
,7397
,6288
,5467

30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0
30,0

Reliability Coefficients
N of Cases =
Alpha =

,8526

30,0

N of Items = 18