P R OPOS T A E P LAN O D E

MA R KE T I N G

FELGUEIRAS
PORTO

PROPOSTA E
PLANO DE MARKETING
AR T E R E L I G I O S A

Objetivos especficos:
Identificar e definir os produtos/mercados;
Elaborar uma anlise geogrfica do mercado;
Identificar as necessidades/desejos dos clientes;
Avaliar os concorrentes;
Elaborar uma anlise SWOT (foras, fraquezas, oportunidades e ameaas);
Identificar estratgias de marketing;
Definir objetivos de marketing e o posicionamento;
Desenvolver programas de ao.

P B L I CO - AL V O

Identificar o nosso pblico

Criar e alargar carteira de clientes
Fidelizar clientes

PROJETO

Crescimento da empresa
Crescimento do produto
Alargar o nosso mercado
Verificar o potencial de expanso
Internacionalizao

V AL O R E S P R O P O S T O S

Ao trabalho desenvolvido por mim proponho uma margem de 30% para a CPONTART.
Todo o produto, projeto e contacto por mim desenvolvidos para a empresa revertem
numa margem de 70% sobre o lucro para mim e 30% CPONTOART.
Proposta vlida por um ano.

Matosinhos, 7 de novembro de 2015

Carla Sousa

Avaliar o impacto financeiro das decises comerciais

1 Influncia dos cenrios Econmicos na negociao
Influncia da economia no mercado.
Influncia da economia no crdito.
2 Poltica de crdito envolvida numa negociao
Analise dos padres de crdito.
Prazo de concesso.
Poltica de cobrana.
3 Informaes a reunir antes da negociao sobre o cliente:
Onde encontra-las?
Como interpret-las?
Em que rcios ou indcios se deve apoiar.
4 Implicaes econmicas numa negociao.
Como calcular a margem?
Conceitos fundamentais MARGEM E FORMAO DE PREO DE VENDA.
5 Incidncias das decises comerciais sobre a tesouraria, a rendibilidade e a
segurana
O clculo de custo de um dia de crdito.
O ciclo financeiro de explorao.

6 Efeito multiplicador das prticas comerciais

Explorar cenrios face a diferentes prazos de pagamento:
O arbtrio entre pagamento a prazo ou desconto de pronto pagamento.

Negociao comercial: tcnicas, estratgias e tticas

1 Compreender a dinmica da negociao
Vender e Negociar: dois processos distintos e duas competncias complementares.
Caractersticas globais das negociaes e especificidades da negociao comercial.
As duas orientaes estratgicas da negociao: negociao integrativa e
distributiva.
Tomar conscincia do seu estilo de negociador: autodiagnstico e anlise de pontos
fortes e fraco.
O processo negocial: etapas e objetivos.
2 Preparar a negociao
A importncia estratgica da etapa da preparao.
Estabelecer a agenda negocial:
Definir os assuntos a negociar, os interesses subjacentes e os assuntos no negociveis;
Consultar outros atores organizacionais e negociar com a sua empresa: identificar e
afetar os recursos necessrios (tempo, pessoas, condies financeiras);
Estabelecer objetivos (O que quero?) e limites (At onde devo ir?);
Preparar a proposta inicial e o argumentrio de apoio.

Avaliar o comprador:
Quais so os seus objetivos, interesses e necessidades?
Quais so os seus recursos?
Qual a sua reputao, estilo de negociao e comportamento?

Quais so as suas alternativas?

Qual a sua autoridade para firmar um acordo?
Quais so as suas estratgias e tticas preferenciais?
Analisar o contexto e elementos perifricos da negociao:
A negociao pontual, de longo prazo, ou repetitiva?
Quais os constrangimentos de tempo da negociao?
O poder um fator que diferencia ambas as partes?
Os precedentes so importantes?
Qual o impacto dos elementos perifricos da negociao: concorrncia, contexto do
mercado?
3 Iniciar a negociao
Saber distinguir posies, interesses e critrios de deciso.
Usar as tcnicas de controlo do dilogo para obter e partilhar informao.
Dominar as estratgias integrativas para conduzir o comprador para uma lgica de
cooperao.

4 Conduzir e Fechar a negociao

Controlar o desenrolar da negociao: snteses parciais, reenquadramento e checkup de pontos de acordo.
Saber usar a argumentao persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
Saber resistir proactivamente s exigncias do cliente: dominar a dinmica da troca
de concesses por contrapartidas.
Tcnicas e procedimentos de pr-fecho: influenciar e controlar o acordo final.
5 Equilibrar o poder na negociao comercial
Avaliar a relao de foras entre as diferentes partes:
O poder negocial ser relativo?
Fatores de poder na negociao comercial.
Distinguir poder real de poder expresso na mesa da negociao.
Como equilibrar o poder quando a relao de foras desfavorvel.
6 Lidar com as manobrar tticas e identificar as armadilhas
Princpios tticos da negociao competitiva: controlo das concesses e exigncia
de contrapartidas.
Identificar e saber resistir s armadilhas do comprador (ameaa da concorrncia,
simulao de urgncia, ultimato).
Vulnerabilidades pessoais s tticas: os estilos emocionais na negociao.