UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Caso

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociacin

Cdigo: 102024
Momento Intermedio1
Fase Intermedia 1
Puntos: 120

Calzado Zapato Fino

Empresa manufacturera con 25 aos de existencia en el mercado santandereano, ubicada en
la ciudad de Bucaramanga, cuenta actualmente con una planta moderna, situada en el complejo
industrial y es considerada como una de las industrias de mayor tecnologa.
Su nombre le ha dado un mayor reconocimiento en el mercado por la calidad de los
productos y sus especiales diseos, especialmente en el calzado para nios que estn iniciando la
etapa de sus primeros pasos. Exporta para Aruba, Curazao, Japn, Costa Rica, Holanda y USA.
Pertenece a la asociacin de industriales exportadores Exportecolombia (actualmente con 35 socios
industriales de calzado exportadores de zapato infantil).
La empresa cuenta con personal especializado en diseo de calzado infantil, cuyo
departamento especial lo denominan primeros pasos est conformado por 7 diseadores que han
sido formados en Italia y han recibido la formacin del SENA en todo lo relacionado con calzado,
estos diseadores de la empresa son considerados la elite de la empresa, tienen los mejores
salarios y muchas prebendas, se consideran que son los consentidos de la organizacin y a los
cuales la Gerencia les consulta absolutamente todo lo que se piensa hacer en la empresa, desde la
contratacin de personal hasta las posibles suspensiones o sanciones que se produzcan con el
personal vinculado.
La planta de personal de la empresa es de 105 personas, 10 conforman la planta directiva
(gerente, subgerente, secretaria de gerencia, jefe de personal, jefe de produccin, jefe de despachos
y jefe de exportaciones, jefe de mercadeo y ventas nacionales e internacionales, jefe de
contabilidad y finanzas, jefe de logstica internacional). Profesionales todos, formados en su
mayora con especializaciones en administracin y comercio internacional. Los dems son
empleados de calzado, auxiliares, cortadores y ensambladores
La poltica de la empresa, es contratar solo personal masculino, las nicas personas del sexo
femenino son la secretaria de gerencia y la seora de servicios generales. El gerente dice que evita
en lo posible contar con personal femenino por para evitar problemas de noviazgos con los
empleados y piensa que los hombres rinden mucho ms en el trabajo. .
El jefe de personal ha recibido telefnicamente varias quejas de clientes de la zona
occidente que manifiestan inconformidad referente a: Al mal empaque de los zapatos que llegan con
desperfectos causados por humedad en el transporte. Llam al jefe de despachos, quien de manera
airada le respondi que eso no era problema de l, que se dedicara a la contratacin de personal,
que tampoco l tena culpa ninguna, eso era problema de la compaa transportadora de los
productos que tenan que pagar la carga completa averiada o los cajas daadas directamente ellos a
los clientes. Que no se metiera en eso, que por unas pocas quejas o cajas no se perderan los 110
clientes que se tienen en esta zona, que l los va a llamar para completarles lo que se les ha daado,
y para que no molesten.
Que se calle y no forme problemas para evitar que esto llegue a odos del gerente general,
que es muy delicado, adems que por esto l podra perder el empleo, lo amenaz y reto a salir

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afuera de la empresa para arreglar como hombres este dilema. La secretaria de gerencia que iba
pasando cerca de la oficina escuch toda la conversacin y de inmediato le comunic al gerente.
Se citaron todos los jefes de la empresa para comentar lo que estaba sucediendo y la
reaccin airada del jefe de despachos no se hizo esperar, le lanz un puetazo al jefe de personal
amenazndolo y gritndole desleal y toda clase de palabras vulgares, lo tom de la camisa y lo
lanz al suelo. De inmediato todos los jefes reaccionaron y se arm en la oficina de la gerencia una
gran discusin, tres de los jefes apoyaron al airado jefe de despachos justificando que esta no era la
forma de solucionar ningn problema, desconociendo realmente que estaba pasando en realidad.
El airado jefe de despachos fue sacado de la oficina, todos se calmaron y la reunin
contino donde se explic lo que se haba odo acerca de los reclamos de los clientes de la zona de
occidente, nadie tena informacin concreta de quienes eran los que se estaban quejando, tampoco
saban a ciencia cierta cul empresa es la que transporta la mercanca al lugar. El gerente explic
que todo se deba a la informacin de la secretaria de la gerencia, sobre lo que haba escuchado sin
querer.
La seora de los tintos ingres al lugar de la reunin y manifest que ella tena
conocimiento de comunicaciones escritas que haban llegado de la zona de occidente pero que estas
cartas, estaban guardadas en los archivos del jefe de despachos. De inmediato fueron hasta los
archivadores de la oficina a verificar que esto fuera cierto y encontraron 25 cartas de reclamos.,
todas sin contestar, ni darle solucin concreta.
El gerente orden de inmediato destituir al jefe de despachos sin darle la oportunidad de
explicar absolutamente nada. El grupo de diseadores enterado de la situacin se declararon en
paro parcial hasta que el gerente de la empresa no viniera a explicarles personalmente lo que estaba
sucediendo, considerando que 25 clientes de los 110 que se tienen en el occidente y con los clientes
totales que son 700, actualmente incluidos los clientes del exterior, no son nada para armar tal
problema. Exigieron al gerente que despidiera a las dos nicas mujeres de la empresa, por
considerarla chismosas y entrometidas en asuntos que no les compete a ellas, que deben limitarse a
cumplir su trabajo en la empresa.
Los otros jefes tambin se unieron para respaldar a las dos nicas mujeres de la empresa, la
secretaria y la seora de los tintos. A este grupo se unieron los operarios de la planta quienes
quieren mucho a estas dos personas por la cantidad de favores que ellas les hacen y amenazaron
entonces con suspender por tres das el trabajo en la empresa.
El gerente y el subgerente estn muy angustiados, la semana prxima debe salir una
exportacin para el Japn muy grande y el retraso en la produccin hara que se incumplieran los
plazos. La empresa tiene compromiso de este despacho a travs de todas las gestiones que se
hacen mediante la Asociacin Exportecolombia y la asociacin multa con 70.000.000 a quien
siendo miembro de la esta asociacin quede mal con cualquiera de los clientes de la asociacin.
Independiente del monto de exportacin que se tenga con la empresa del exterior. La informacin
del pedido a despachar para el Japn es por valor de US$45.000 dlares
Analicen las siguientes preguntas relacionadas con el caso problema
Cuales funcionarios estn involucrados en el conflicto?
Cul es el germen del conflicto?
Cuales son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?
En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?
Cuales son las situaciones que genera el problema?
Cuales etapas de los siete elementos de la negociacin se deben aplicar?
Cmo debe actuar el gerente de la empresa para resolver el conflicto?
Cul sera el impacto de las negociaciones bilaterales, que tiene la empresa con los clientes
de Japn?
Qu situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal despedido y el actual?

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Hay la posibilidad de que pueda intervenir una organizacin, para ayudar a resolver el
conflicto?