Anda di halaman 1dari 15

BAB I

PENDAHULUAN
Saluran distribusi merupakan mata rantai yang menghubungkan produsen
dengan konsumen. Seperti pada pemasaran domestik, proses distribusi untuk
pemasaran internasional juga melibatkan semua kegiatan yang berkaitan dengan
waktu, tempat, dan kepemilikan utilitas baik untuk konsumen industri maupun
konsumen akhir.
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran merupakan salah
satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih
akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka
untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka
perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang
akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat
menghambat usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.
Keberagaman saluran dan kemungkinan strategi distribusi yang luas dapat
menghadirkan tantangan masalah bagi siapa saja yang sedang merancang program
pemasaran global. Perusahaan yang kecil seringkali terhalang oleh kemampuan
mereka mendirikan saluran efektif. Dalam perusahaan multinasional besar yang
beroperasi via anak perusahaan di berbagai negara, strategi saluran merupakan
unsur bauran pemasaran yang paling sedikit diketahui oleh kantor pusat. Sampai
batas tertentu, saluran merupakan aspek program pemasaran yang dipimpin secara
lokal lewat kebijaksanaan dari kelompok manajemen pemasaran di negara
tersebut. Walaupun begitu, manajer harus bertanggung jawab untuk program
pemasaran dunia untuk memahami sifat saluran distribusi internasional. Saluran
dan distribusi fisik merupakan bagian tak terpisahkan dari program pemasaran
total dan harus sesuai dengan aspek rancangan produk, harga, serta aspek
komunikasi program pemasaran total.

15

BAB II
PEMBAHASAN
1. Pengertian
Menurut Warren J. Keegan, saluran distribusi atau saluran pemasaran
(marketing channels) adalah sistem yang menghubungkan manufaktur ke
pelanggan. Terdapat perbedaan jelas antara saluran untuk produk konsumen dan
produk industri. Saluran konsumen dirancang untuk menempatkan produk
tersebut di tangan orang-orang untuk mereka gunakan sendiri, sedangkan saluran
industri menyampaikan produk ke manufaktur atau organisasi yang menggunakan
produk tersebut dalam proses produksi atau dalam operasi sehari-hari.
Menurut Kotler & Keller, saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa
yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan
seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam
pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir.
Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan saluran distribusi sebagai
sutau jaringan organisasi dari para agen dan lembaga yang dalam kombinasinya
melakukan segala aktivitas yang dibutuhkan untuk menghubungkan produsen
dengan pemakai guna menyelesaikan tugas pemasaran. Distribusi adalah aliran
barang secara fisik melewati saluran seperti dinyatakan dalam definisi. Saluran
terdiri dari kelompok individu atau perusahaan yang dikoordinasikan yang
mlaksanakan fungsi kegunaan tambahan atas produk atau jasa.
Jadi yang dimaksud saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor
atau menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa dari produsen ke
konsumen ataupun konsumen industri.
2. Tujuan dan Hambatan Saluran
Tujuan saluran pemasaran adalah untuk menciptakan kegunaan bagi
pelanggan. Kegunaan utama yang terbentuk oleh saluran pemasaran adalah:
1) Tempat (place), ketersediaan produk atau jasa di suatu lokasi yang nyaman
bagi pelanggan potensial. Contoh: mesin ATM ditempatkan diberbagai tempat
yang strategis.

15

2) Waktu (time), ketersediaan produk atau jasa saat diinginkan oleh seorang
pelanggan. Contoh: fasilitas ATM memberikan pelayanan 24 jam.
3) Bentuk (form), produk diproses, disiapkan dan siap untuk dimanfaatkan, serta
dalam kondisi yang tepat. Contoh: suatu bank membuat fasilitas ATM untuk
memudahkan nasabah dan bagian produksi.
4) Informasi (information), jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum
mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersedia. Contoh:
fasilitas customer service bagi nasabah yang mempunyai ATM.
Karena kegunaan ini dapat menjadi sumber dasar dari keunggulan kompetitif dan
nilai produk, strategi memilih saluran merupakan salah satu keputusan kebijakan
kunci yang harus dibuat oleh manajemen pemasaran.
Titik awal dari memilih saluran yang paling efektif adalah menentukan
sasaran pasar yang jelas untuk usaha pemasaran dan menentukan kebutuhan serta
pilihan pasar sasaran. Selanjutnya, harus menganalisis setiap pasar untuk
menentukan biaya menyediakan jasa saluran. Strategi saluran yang digunakan
dalam pemasaran global harus sesuai dengan posisi bersaing perusahaan dan
tujuan pemasaran keseluruhan di setiap pasar nasional. Bila sebuah perusahaan
ingin memasuki pasar yang kompetitif, terdapat dua pilihan mendasar:
1) Keterlibatan langsung (tenaga penjual sendiri, toko pengecer).
2) Keterlibatan tidak langsung (agen independen, distributor, grosir).
Pilihan pertama adalah perusahaan harus mendirikan outlet milik sendiri atau
yang diatur lewat waralaba. Pilihan kedua adalah menyediakan insentif bagi agen
saluran independen yang akan merangsang mereka untuk mempromosikan produk
perusahaan.
Adapun kendala yang berpengaruhpada proses pembentukan saluran
distribusi internasional dalam rangka memenuhi seluruh tujuan perusahaan adalah
sebagai berikut:
1) Karakteristik Pelanggan
Karakteristik pelanggan merupakan pengaruh yang sangat penting dalam
rangka merancang saluran distribusi. Karakteristik tersebut antara lain
pendapatan, distribusi geografis, kebiasaan berbelanja, jumlah pelanggan, dan
reaksi terhadap metode penjualan yang berbeda dari suatu negara ke negara
lain, oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran distribusi yang berbeda.
15

Secara keseluruhan, semakin banyak jumlah pelanggan, semakin besar


kebutuhan akan agen saluran distribusi.
2) Karakteristik Produk
Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standarisasi, mudah rusak,
dijual dalam jumlah yang sangat besar, memerlukan servis, dan harga per
unitnya mempunyai pengaruh penting pada rancangan dan strategi saluran.
Produk dengan harga per unit yang tinggi, misalnya, sering dijual melalui
tenaga penjual langsung dari perusahaan. Selain itu, biaya yang tinggi dari
produk seperti itu biasanya berkaitan dengan kompleksitas atau dengan sifatsifat produk yang harus dijelaskan secara rinci, dan hal ini paling efektif dapat
dilakukan dengan tenaga penjual yang dikendalikan.
3) Karakteristik Perantara
Strategi saluran distribusi harus mempertimbangkan karakteristik perantara
yang ada. Perantara biasanya hanya memaksimalkan keuntungan bagi bisnis
mereka sendiri dan bukannya bagi pembuat produk tersebut. Mereka sering
dikenal sebagai mitra usaha yang hanya menguntungkan diri sendiri saja
(cherry

picking). Dalam praktiknya, mereka hanya menerima pesanan

berdasarkan barang dan merek yang diminta dan bukan yang masih
memerlukan promosi. Ini merupakan tanggapan yang rasional dari perantara,
namun dapat menjadi kendala yang besar bagi produsen yang tengah berusaha
memasuki pasar dengan suatu produk baru. Dalam kaitan ini, perantara kurang
tertarik untuk membangun suatu pasar bagi kehadiran produk baru. Maka cara
untuk menghadapi perantara jenis ini adalah dengan mensubsidi biaya
penjualan mereka oleh produsen.
4) Karakteristik Lingkungan
Karakteristik yang umum dari lingkungan secara keseluruhan mempunyai
peranan

yang

penting

dalam

merancang

saluran

distribusi.

Karena

keanekaragaman ekonomi, sosial, dan lingkungan politik secara internasional


maka dibutuhkan tingkat kebebasan yang besar dalam pendelegasian untuk
mengoperasikan manajemen lokal atau agen. Membandingkan distribusi

15

makanan di negara dengan tahap perkembangan berbeda menggambarkan


bagaimana saluran distribusi menanggapi dan pada kondisi pasar yang
mendasari di sebuah negara.
3. Saluran Distribusi: Terminologi dan Struktur
Produk Konsumsen
Ada beberapa alternatif bagi produsen produk konsumen dalam memasarkan
barang mereka kepada konsumen secara langsung melalui tenaga penjualan dari
rumah ke rumah (door to door), penjualan lewat pos (mail-order) menggunakan
katalog atau materi cetakan lainnya, melalui toko milik sendiri atau internet.
Beberapa peneliti memperkirakan cara yang sering berhasil dan paling menarik
adalah melalui mail-order dan internet, yang akan terus berkembang sebagai
saluran distribusi yang modern di mana konsumen dapat menghemat waktu yang
banyak.
Penjualan dari rumah ke rumah (door to door) merupakan bentuk distribusi
yang relatif mahal dan memerlukan marjin kotor yang cukup tinggi, sehingga
pelanggan harus membayar dengan harga yang lebih tinggi. Contoh jenis
penjualan ini adalah melalui cara house party, part time sales people, dan
sebagainya.
Alternatif penjualan langsung ketiga adalah melalui toko milik pabrik
sebagai saluran distribusinya, hal ini sering dihindari produsen padahal dapat
memberikan keuntungan yang sangat besar dalam upaya melaksanakan strategi
distribusi mereka. Alternatif struktur saluran distribusi yang lain untuk produk
konsumen adalah berbagai kombinasi tenaga penjual yang menjadi karyawan
perusahaan dan yang menjadi karyawan pedagang besar untuk melayani outlet
eceran yang kemudian menjual kepada pelanggan. Alternatif struktur saluran
untuk produk konsumen dapat dilihat pada gambar di bawah ini.
Gambar 1

15

Pedagang Eceran Global


Perdagangan eceran secara global adalah aktivitas pengecer yang meluas
melewati batas-batas nasional. Aktivitas tersebut bukanlah suatu hal yang baru
dalam memasarkan produk ke luar negeri. Hal ini telah diwariskan oleh sistem
penjajahan pada abad ke-19 dan awal abad ke-20 yang lalu. Perubahan yang
terjadi hingga saat ini adalah terjadinya pergeseran dari struktur eceran kolonial
menjadi suatu organisasi eceran internasional yang beroperasi di negara-negara
industri di dunia. Adapun para pengecer global ini harus memperhatikan
persaingan dari para pesaing lokal dan harus memiliki tingkat keuntungan yang
tinggi agar dapat berhasil dalam usahanya.
Retail (usaha perdagangan kecil) adalah bisnis yang akan tetap menjadi
bisnis yang menarik sepanjang masa dengan tingkat pertumbuhan tak terbatas.
Retail adalah kegiatan jual beli baik barang maupun jasa secara langsung kepada
konsumen. Konsumen yang membeli barang atau jasa tersebut akan langsung
menggunakannya (bukan untuk kepentingan bisnis).
15

Ada 8 macam pengecer toko:


a. Toko khusus (Specialty Store)
Toko khusus adalah toko yang menjual jenis barang tertentu dengan berbagai
macam variannya dengan jumlah persediaan barang dagangan yang cukup. Hal
ini membutuhkan pengelolaan barang dagangan (warehousing). Misal : toko
buku, toko alat olah raga, toko kue, toko sepatu.
b. Toko kelontong (Convenience Store)
Toko kelontong adalah toko kecil yang menjual berbagai macam kebutuhan
sehari-hari, makanan dan minuman kecil serta koran. Toko kelontong terletak
di dekat pemukiman penduduk. Misal: Indomaret, Alfamart, Circle K.
c. Toko swalayan (Supermarket)
Toko swalayan adalah toko yang yang menjual berbagai macam kebutuhan
rumah tangga sehari-hari. Toko ini memiliki luasan 400 m2 s/d 5000 m2.
Misal : Super Indo, Giant, Sri Ratu
d. Toko Serba Ada/Pasaraya (Department Store)
Toko serba ada adalah toko serba ada juga menjual pakaian, peralatan rumah
tangga., mainan, kosmetik, peralatan berkebun, peralatan olah raga, alat tulis,
perhiasan, peralatan bayi, kebutuhan hewan dll. Toko serba ada biasanya
adalah merupakan toko jaringan (chain) yang tersebar di beberapa kota di
beberapa negara. Misal : Matahari Departemen Store, Ramayana.
e. Toko Super (superstore)
1) Toko Kombinasi/Combination Store;
Toko kombinasi adalah toko retail yang merupakan kombinasi antara
department store dan general store. General store adalah toko kecil yang
menjual makanan pokok yang digunakan sebagai sumber energy (roti dan
susu) dan juga berbagai perkakas rumah tangga dan alat-alat elektronik.
Persediaan barang yang ada di toko disuplai dari gudang secara rutin (sesuai
dengan order). Walau sama-sama barang-barang persediaan disuplai dari
gudang secara rutin namun general store berbeda dengan convenience store.
Perbedaan antara keduanya adalah pada letak general store tidak selalu
berdekatan dengan pemukiman penduduk. General store merupakan sebuah
toko chain (jaringan).
2) Hypermarkets
Hypermarket adalah toko retail yang memiliki luas 4650 m - 18,600 m.
Toko ini berbentuk bangunan berbentuk kotak yang terpisah dari bangunan

15

lainnya dengan lahan parkir yang luas. Hypermarket biasanya terdiri dari
satu lantai dengan atap tinggi yang terbuat dari stainless stell. Toko ini
menjual berbagai barang seperti yang ada di department store dengan
jumlah persediaan barang yang lebih banyak. Margin keuntungan yang
diambil toko super lebih rendah. Misal : Makro, Lotte Mart.
f. Toko diskon (Discount Store)
Toko diskon adalah toko yang termasuk dalam jenis department stores. Toko
diskon memberikan margin yang rendah dengan volume penjualan yang lebih
tinggi. Misal: Wall-Mart.
g. Toko potongan harga (Off Price Store)
1) Factory Outlet
Dahulu Factory Outlet adalah toko retail yang dimiliki dan dioperasikan
oleh perusahaan manufaktur. Barang-barang yang dijual di toko ini adalah
barang-barang sisa produksi, barang-barang yang sudah tidak diproduksi
lagi atau barang-barang non regular. Namun sekarang, Factory Outlet adalah
toko retail yang menjual berbagai macam produk bermerk dan tidak lagi
hanya

dimiliki

dan

dioperasikan

oleh

perusahaan

manufaktur.

Contoh: Stockwell, Cosmo.


2) Independent Off Price
Independent Off Price adalah toko yang dimiliki oleh divisi perusahaan atau
pihak lain. Toko ini menjual barang-barang out of seasons, barang-barang
sisa produksi, tentu saja dengan harga yang lebih rendah daripada toko retail
yang lain.
3) Klub Gudang (Warehouse Club)/Klub Grosir (Wholesale Club)
Toko ini menjual barang kepada retailer-retailer lain, industrial, commercial,
institusi atau professional user yang lain atau kepada pihak lain yang
bertindak sebagai agen atau broker yang menjualkan kembali kepada pihak
lain dengan jumlah yang besar.
h. Katalog show room (Catalog Show Room)
Katalog show room adalah toko retail yang menjual berbagai peralatan rumah
tangga dan pribadi serta perhiasan. Tidak seperti toko retail yang lain, sebagian
besar barang dagangan tidak didisplay.
Produk Industri

15

Tiga unsur dasar yang terlibat adalah tenaga penjual pabrik, distributor atau
agen, dan pedagang besar. Sebuah pabrik dapat menghubungi pelanggan lewat
tenaga penjualnya sendiri, atau tenaga penjual yang mengunjungi pedagang besar
yang kemudian menjual kepada pelanggan, atau kombinasi dari dua cara tadi.
Pabrik dapat menjual langsung kepada pedagang besar tanpa menggunakan tenaga
penjual, an pedagang besar dapat memasok pelanggan. distributor atau agen dapat
mengunjungi pedagang besar atau pelanggan mewakili pabrik. Pola ini bervariasi
antara negara satu dengan negara lain. Sebelum memutuskan pola mana yang
akan digunakan dan pedagang besar serta agen mana yang dipilih, manajer harus
mempelajari setiap negara masing-masing. Alternatif saluran pemasaran untuk
perusahaan produk industri dapat dilihat pada gambar di bawah ini.
Gambar 2

15

4. Inovasi Saluran Distribusi Internasional


Sifat saluran distribusi pasar di seluruh dunia sangat berbeda. Dengan
pengamatan sepintas tampaknya perbedaan ini hanya dapat dijelaskan dari segi
budaya dan tingkat pendapatan yang ada dalam pasar yang bersangkutan.
Meskipun demikian, terdapat empat acuan yang dirumuskan untuk menjelaskan
keadaan dan tingkat inovasi dalam saluran eceran, yaitu:
1) Inovasi hanya terjadi dalam sistem yang telah berkembang sangat canggih.
Pada umumnya, agen saluran dalam sistem yang kurang berkembang akan
mengadaptasi perkembangan yang telah dicoba dan diuji dalam sistem yang
berkembang lebih canggih.
2) Kemampuan suatu sistem untuk mengadaptasi inovasi dengan sukses berkaitan
langsung dengan tingkat perkembangan ekonomi. Tingkat perkembangan
ekonomi minimum tertentu diperlukan untuk mendukung apapun yang lebih
dari metode penjualan eceran yang paling sederhana.
3) Jika perubahan lingkungan ekonomi menguntungkan, proses adaptasi mungkin
tidak terhambat atau terbantu oleh faktor demografik/geografik lokal, adat
istiadat, tindakan pemerintah, dan tekanan pesaing.
4) Proses adaptasi dapat dipercepat dengan tindakan agresif dari perusahaan
masing-masing.
Swalayan memberi kesempatan kepada pelanggan untuk menangani dan
memilih sendiri barang yang akan dibeli dalam sebuah toko dengan bantuan
minimal dari karyawan penjualan merupakan inovasi besar dalam saluran pada
abad ke-20. Swalayan diperkenalkan pertama kali di Amerika Serikat. Penyebaran
swalayan ke negara lain mendukung hipotesis bahwa kemampuan suatu sistem
untuk menerima inovasi berkaitan secara langsung dengan tingkat perkembangan
ekonomi dalam sistem tersebut. Swalayan diperkenalkan secara internasional
pertama kali ke sistem yang berkembang paling canggih. Metode itu menyebar ke
negara-negara dengan tingkat perkembangan menengah dan bawah, tetapi hanya
melayani segmen yang terbatas dari pasar total negara tersebut.
Bila suatu sistem pemasaran mencapai tingkat perkembangan yang
mendukung inovasi saluran pemasaran, jelas bahwa tindakan perusahaanyang
dikelola dengan baik dapat memberi sumbangan besar pada penyebaran inovasi

15

aluran pemasaran. Seperti cepatnya pertumbuhan McDonald merupakan bukti


nyata keterampilan dan kompetensi dari perusahaan tersebut disamping daya tarik
dari produksi mereka. Dalam beberapa hal, inovasi saluran perlu diperbaiki,
disesuaikan, dan diperluas di luar negara asal. Misalnya toko 7-Eleven di Jepang,
mempunyai ukuran separuh dari toko yang ada di A.S., persediaannya hanya
sepertiga,

tetapi

penjualannya

dua

kali

lebih

banyak.

Toko

tersebut

mengembangkan sistem informasi point-of-sale (POS) generasi keempat yang


lebih canggih daripada sistem yang digunakan di Amerika Serikat. Inovasi toko 7Eleven di Jepang yang lain adalah katalog barang dalam toko, America Shop, yang
memberi kesempatan kepada para pembeli Jepang untuk meemsan produk mewah
yang diimpor dari perusahaan seperti Toffany dan Cartier.
5. Strategi Saluran Distribusi untuk Memasuki Pasar Baru
Sebuah perusahaan global sering menghadapi kenyataan bahwa posisi
mereka akan memasuki pasar untuk pertama kali. Perusahaan harus menggunakan
saluran yang sudah ada, membangun saluran sendiri, atau meninggalkan pasar.
Hambatan ini seringkali dihadapi kalau perusahaan memasuki pasar kompetitif,
tempat hubungan merek dan pasokan sudah terbentuk.
Sebuah perusahaan dapat memutuskan menyediakan insentif khusus bagi
agen saluran independen, akan tetapi pendeketan ini mungkin amat mahal. Dalam
pasar kompetitif dengan harga yang cukup tinggi, insentif dapat berupa jaminan
laba kotor. Pemberian insentif dan jaminan laba keduanya sangat mahal.
Pemberian insentif mahal secara langsung, sedangkan jaminan laba mahal secara
tidak langsung karena mempengaruhi harga yang dibayar oleh konsumen dan
daya saing harga dari produk.
Alternatif mendirikan distribusi langsung di pasar baru juga mempunyai
kelemahan karena mahal. Perwakilan penjualan dan manajemen penjualan harus
direkrut dan dilatih. Organisasi penjualan pasti akan menderita kerugian besar
dalam tahap awal operasi dalam pasar baru, karena volume penjualannya belum
memadai untuk menutup biaya tetap umum dan administrasi. Oleh karena itu,
perusahaan yang berkeinginan untuk mengadakan tenaga penjual langsung,

15

bahkan yang dimasukkan dalam organisasi distributor, harus bersiap menanggung


kerugian dari tenaga penjual ini untuk periode yang cukup lama.
Pengeluaran untuk tenaga penjual langsung tampaknya menjadi penghalang
distribusi langsung di sebuah pasar yang baru. Walaupun begitu, seringkali ini
merupakan metode yang paling efektif. Bahkan dalam beberapa keadaan,
distribusi langsung merupakan satu-satunya cara yang layak bagi sebuah
perusahaan untuk memasuki sebuah pasar. Dengan menggunakan tenaga penjual,
perusahaan dapat memastikan kegiatan penjualan yang agresif dan perhatian pada
produknya. Komitmen sumber daya yang memadai pada kegiatan penjualan,
didukung oleh program komunikasi yang memadai (termasuk periklanan) dalam
waktu yang cukup dapat membawa perusahaan yang menghasilkan produk
kompetitif dengan harga kompetitif merebut pangsa pasar. Jika tujuan pangsa
pasar telah dicapai, perusahaan mungkin mempertimbangkan untuk beralih dari
tenaga penjual langsung ke pedagang perantara independen. Peralihan ini menjadi
suatu kemungkinan jika panga pasar dan pengakuan pasar membuat merek
perusahaan tersebut menarik pedagang perantara independen.
6. Distribusi Fisik dan Logistik
Distribusi fisik dan logistik artinya produk-produk dibuat tersedia untuk
konsumen bila dan di mana mereka menginginkannya. Bebrapa aktivitas distribusi
yang paling penting adalah pemrosesan pesanan, gudang, manajemen sediaan, dan
transportasi.
Pemrosesan Pesanan
Kegiatan yang berkaitan dengan pemrosesan pesanan adalah menyediakan
masukan informasi yang penting dalam memenuhi pesanan pelanggan.
pemrosesan pesanan meliputi pemasukan pesanan, yaitu ketika pesanan benarbenar telah masuk ke dalam sistem informasi perusahaan; penanganan pesanan,
yang melibatkan lokasi, perakitan, dan perpindahan produk ke distribusi; dan
penyerahan pesanan, proses di mana produk dibuat tersedia untuk konsumen.
Gudang

15

Gudang digunakan untuk menyimpan barang sampai barang itu terjual. Jenis
fasilitas lainnya yaitu pusat distribusi, dirancang untuk menerima barang secara
efisien dari pemasok dan kemudian memenuhi pesanan untuk masing-masing
toko. Perusahaan dapat memiliki sendiri gudang dan pusat distribusinya atau
membayar pihak khusus untuk menyediakan fasilitas ini.
Manajemen Sediaan
Manajemen sediaan yang tepat memastikan bahwa perusahaan baik yang
menghasilkan komponen manufaktur maupun barang jadi tidak mengadakan
pengeluaran dan risiko kelebihan stok atas barang-barang ini.
Transportaasi
Terakhir, keputusan transportasi menyangkut metode, atau mode, perusahaan
harus memanfaatkan ketika memindahkan produk-produknya melalui saluran
domestik dan global. Kata mode atau metode menyiratkan sebuah pilihan, dan
pilihan mode transportasi utama adalah kereta api, truk, udara, air, pipa, dan
internet. Masing-masing mode ini memiliki kelebihan dan kekurangan, seperti
yang dirangkum dalam Tabel di bawah. Namun, mode tertentu mungkin tidak
tersedia di beberapa negara karena infrastruktur terbelakang atau hambatan
geografis. Pipa adalah sangat khusus dan digunakan oleh perusahaan
pengangkutan sumber daya yang berhubungan dengan energi seperti minyak dan
gas alam.

15

BAB III
PENUTUP
Keputusan yang menyangkut saluran distribusi sulit untuk dikelola secara
global, karena perbedaan dalam struktur saluran dari satu negara ke negara lain.
Walaupun

demikian,

pola

perubahan

tertentu

yang

berkaitan

dengan

perkembangan pasar menawarkan peluang kepada pemasar global untuk


menciptakan

inovasi

saluran

dan

memperoleh

keunggulan

kompetitif.

Karakteristik pelanggan, produk, pedagang perantara, dan lingkungan semuanya


memberikan dampak pada rancangan dan strategi saluran distribusi. Saluran
konsumen mungkin relatif langsung, menggunakan pengiriman lewat pos, atau
penjualan dari rumah ke rumah. Di samping toko milik pengusaha sendiri atau
mereka dapat melibatkan satu atau lebih tingkat pengecer. Kombinasi tenaga
penjual dari pabrik, agen/pialang, dan pedagang besar dapat juga dipergunakan.
Saluran untuk produk industri kurang bervariasi, dengan menggunakan tenaga
penjual pabrik, pedagang besar, dan dealer atau agen.
Di negara maju, saluran pedagang eceran dicirikan oleh substitusi tenaga
kerja oleh peralatan canggih. Ini jelas terlihat dalam toko swalayan, yang
menawarkan berbagai macam barang dengan marjin kotor yang relatif rendah.
Keadaan yang berlawanan terjadi di negara-negara berkembang yang mempunyai
tenaga kerja berlimpah. Negara-negara tersebut menyamarkan pengangguran
dalam saluran pedagang eceran dan pedagang besar tidak efisien yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Saluran seperti itu mungkin mengambil
marjin 50% lebih rendah daripada marjin toko swalayan di negara maju. Seorang
pemasar global harus menyesuaikan program pemasaran dengan tipe saluran yang
berbeda atau memperkenalkan konsep eceran baru yang menciptakan nilai bagi
pelanggan. Masalah transportasi dan distribusi fisik merupakan sesuatu yang
sangat penting dalam pemasaran global karena jarak geografis terlibat dalam
sumber produk dan pelayanan pelanggan di berbagai negara lain yang berbedabeda. Saat ini, banyak perusahaan menyusun ulang rantai pemasok mereka untuk
memotong biaya dan meningkatkan efisiensi.

15

DAFTAR PUSTAKA
Buku
Keegan, Warren J. And Mark C. Green. 2013. Global Marketing. Pearson
Education, Inc.
Keegan, Warren J. 2007. Manajemen Pemasaran Global Jilid 2. Jakarta: PT.
INDEKS.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 2.
Jakarta: Erlangga.
Internet
Saluran Distribusi, diakses pada tanggal 10 Maret 2014 dari www.wordpress.com.
Saluran Pemasaran Internasional, diakses pada tanggal 10 Maret 2014 dari
www.slideshare.net.

15