NEGOSIASI

Ketrampilan Negosiasi
Manajemen Konflik

NEGOSIASI
proses penetapan keputusan

secara bersama dimana pihakpihak yang terlibat memiliki

preferensi yang berbeda.

suatu cara untuk menetapkan

keputusan yang dapat

disepakati dan diterima oleh dua
pihak dan menyetujui apa dan
bagaimana tindakan yang akan
dilakukan di masa mendatang.
2

Karakteristik utama negosiasi:

1.

senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan

organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;

2.

memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik

yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi;

3.

menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar

menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

4.

hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa

lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;

5.

negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu

yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;

6.

ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh

kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah
pihak sepakat untuk tidak sepakat.
3

DUA JENIS NEGOSIATOR

VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing
pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau
kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau
kemenangan bagi lawannya.
Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang
memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah
pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah
pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan
yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua
belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
4

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:

1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya
memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus
diselesaikan oleh bawahan
2. Di dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas
suatu kasus
3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam
kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan
barang
5

Unsur-unsur Negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan,
antara pihak pihak yang terlibat
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik
nyata atau yang tersembunyi)
Interaksi yang oportunistik (setiap pihak
punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain)
Kesepakatan.
6

Tujuan Negosiasi
Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari
kerugian (damage) pihak lawan.

Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang

lebih (getting more) dari pihak lawan

Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang

saling menguntungkan (mutual gain)

Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh

keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain

Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan

menghindari yang negatif

Tujuan kombinasi
7

Paradigma Negosiasi
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
Sudut pandang klasik yang memandang bargaining
sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak
menang, maka pihak lain akan kalah.
Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi
distributive
Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan
proses negosiasi untuk menentukan siapa akan
mendapakan sumberdaya tersebut

Paradigma Negosiasi (2)

Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)

Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai

situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat
keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi
integrative
This does not necessarily mean that everyone gets
everything they wanted. It simply mean that an
agreement has been achieved which leaves all parties
better of than they were prior to agreement
This negotiating can work only when the issues are
integrative in nature and all parties are committed to
an integrative process
9

Comparing Bargaining Approaches

Consideration

Integrative Bargaining

Distributive Bargaining

Likely solution or end

result

Win-win

Win-lose or lose-lose

Importance of
High
continued relationship
with bargaining partner

Low

Goal

Collaborate and
generate multiple
options or solutions;
expand the pie

Winner take all (scarcity

mentality); distribute a fixed
pie

Bargaining climate

Open, communicative,
creative, willing to
change

Determination to win,
willingness to walk away,
cards held close to the chest,
end justify the means

Amount of time
needed

More

Less

Time horizon in
consideration

Current and future

Immediately only

10

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

Menetapkan tujuan yg lebih tinggi
Memisahkan antara orang dan masalah
Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada
posisi
Memunculkan pilihan-pilihan yang
menguntungkan kedua belah pihak
Menggunakan kriteria yg objektif

11

Effective negotiation occurs when

issues of substance are resolved
and working relationship among
the negotiating parties are
maintained or even improved in
the process.
12

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED

DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System

Power

Power

Rights
Rights
Interests
Interests

Distressed System

Effective System
13

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED

DISPUTE RESOLUTION SYSTEM
Effective system most disputes are resolved
through reconciling interests, some through
determining who is right, and the fewest through
determining who is more powerful.
Distressed system few disputes are resolved
through reconciling interests, while many are
resolved through determining rights and power.

14

Interrelationships among Interests, Rights, and Power

Interests
Rights
Power
The reconciliation of interests takes place within the context of the parties rights and
power.
Similarly, the determination of rights takes place within the context of power.
In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to
power and back again
15

What Better Means: Four Possible Criteria

Transaction Costs minimize the costs of
disputing

Satisfaction with Outcomes satisfaction from

the fairness of the resolution and fairness of the dispute
resolution procedure

Effect on the Relationship the parties ability

to work together on a day-to-day basis

Recurrence durable resolutions

16

KONFLIK
proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain

mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan

yang akan berakibat negatif pada kepentingan
utamanya

ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan

antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari

perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari
masing-masing pihak

17

Elemen kunci dalam konflik:

adanya kepentingan berlawanan antara individu

atau kelompok
pengakuan tentang adanya kepentingan yang
berlawanan tersebut
keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan
mengancam (sudah mengancam) kepentingankepentingan mereka
adanya tindakan-tindakan nyata yang
menghasilkan ancaman tersebut

18

STAGES OF CONFLICT

Perceived conflict exist when there is a cognitive

awareness on the part of at least one group that events have
occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict

Felt conflict represent an escalation that includes emotional

involvement.
It is felt in the form of anxiety, tension, and/or hostility

Manifest conflict is not only perceived and felt, it is acted

upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict
behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks
It is far better to deal with conflict at an earlier stage

19

EXTERNAL FOCUS/Concern for Others

Conflict Resolution Grid

High

Low

Accommodating
or Smoothing
Allowing other
group to win

Avoiding

Working together
to solve
Compromising problems

Finding
acceptable solution
so everyone
feels good

Ignoring or steering
clear of other group

Low

Problem Solving
or Collaboration

Dominating

Working to dominate
and control

High

INTERNAL FOCUS/Concern for Self

20

Manajemen Konflik
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan

menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau
bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk
menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk
mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita
dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki
atau dikuasai pihak lain.
Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik
yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban
dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap
potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

21

2.

Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik
dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau
pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita
yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah
akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya,
sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di
antara kedua pihak.
Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan
bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah,
sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa
yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

22

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Kuadran ketiga yaitu kita kalah mereka menang ini berarti kita
berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan
pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau
masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk
mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau
menciptakan perdamaian yang kita inginkan.
Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita
menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang
paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak.
Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan
kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita
sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran
pertama.

23

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik
kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik
dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai.
Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus
dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di
kedua ujung ekstrim satu sama lainnya.
Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak
untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan
jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat
dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan
sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha
dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua
kepentingan tersebut.
24

DOMINATING (DOMINASI)
Usaha yg digunakan untuk
memuaskan kebutuhan diri
sendiri
Dilakukan dengan cara:
Menggunakan otoritas
yg dipunyai
Ancaman secara fisik
Manipulasi
Tidak memperhatikan
hak-hak orang lain

TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
Perlu diambil
keputusan dengan
cepat
Isu sangat penting
Menghadapi orang
yang hanya
mengambil
keuntungan dari
peristiwa tersebut
25

ACCOMODATING (AKOMODASI)
Berusaha mengutamakan
kepentingan orang lain
dengan mengorbankan
kepentingan pribadi
Ada posisi kalah
Ada kecenderungan
untuk lebih
mengutamakan
harmonisasi hubungan
Ada kemungkinan pihak
yang satu akan
memanfaatkan pihak
yang lain

TEPAT DIGUNAKAN
APABILA
Mengetahui dirinya salah
Untuk menunjukkan rasa
tanggung jawab
Isunya lebih penting
daripada kepentingan
pribadi
Untuk meminimalkan
kekalahan yang lebih
besar
26

PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/
INTEGRATING (KOLABORASI)
Dilakukan dengan
tujuan utk memenuhi
kebutuhan kedua belah
pihak
Diarahkan pada
pemecahan masalah
Kegiatan lebih
difokuskan pada
mencari solusi atas
konflik yang terjadi
Fokus pada
superordinate goal
Akan muncul win-win
solution

TEPAT DIGUNAKAN APABILA:

Ingin mencapai solusi yg
terintegrasi dan
memuaskan kedua belah
pihak
Untuk meningkatkan
komitmen dengan cara
pengambilan keputusan
berdasar pada konsensus
Ingin mengetahui dan
memahami pihak lain yang
mempunyai perspektif
berbeda
27

AVOIDING (MENGHINDAR)
Menyampaikan kebutuhan
kedua belah pihak dengan
cara menunda
penyelesaian atau
menganggap seolah-olah
tidak ada masalah
Biasanya dilakukan oleh
individu yang secara
emosional tidak siap
dalam menghadapi
konfrontasi
Akan menimbulkan
frustasi pada pihak lain

TEPAT DIGUNAKAN
APABILA:
Tidak ada kemungkinan
untuk memuaskan kedua
belah pihak
Membutuhkan waktu untuk
berpikir lebih jernih
Membutuhkan waktu untuk
mendapatkan informasi
yang lebih lengkap
Ada kemungkinan orang
lain bisa menangani konflik
secara lebih baik
28

COMPROMISING (KOMPROMI)
Usaha untuk memuaskan
kedua belah pihak
Kedua belah pihak
mengorbankan beberapa
kepentingan yang
dipunyai agar terjadi titik
temu
Ada kecenderungan
masih menyisakan
permasalahan yang
kemungkinan potensial
untuk menimbulkan
konflik lagi

TEPAT DIGUNAKAN APABILA:

Ingin mencapai pemecahan
masalah sementara
Tujuan yang akan dicapai
penting tetapi tidak perlu
menimbulkan gejolak
Masih membutuhkan
dukungan untuk bertindak
lebih lanjut
Sebagai middle ground.
Pendekatan backup yang
bagus ketika pendekatan lain
(terutama dominating dan
problem solving) gagal untuk
menyelesaikan konflik
29

Negosiasi dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,
mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.
Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa
negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam
hati atau jiwa seseorang.
Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan
dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan
atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah halhal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan,
nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat
dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang
di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi
yang sukses dan efektif.
30

Negotiation Triangle
HEART
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang
menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi
HEAD
yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam
melakukan negosiasi
HANDS
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam
melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam
terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi
31

KEANGGUNAN NEGOSIATOR
Cara memandang
diri sendiri:
IM NOT OK
IM NOT OK
IM OK
IM OK

Cara memandang
orang lain:
YOURE NOT OK
YOURE OK
YOURE NOT OK
YOURE OK
32

Langkah-langkah Negosiasi
PERSIAPAN
Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi
dilaksanakan, meliputi:
1. Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi
berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah,
kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya,
kesepakatan sebelumnya
2. Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak
sendiri
3. Mempelajari situasi pada organisasi pesaing
sebagai pembanding
33

PERSIAPAN
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi
negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan
rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi.
Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan
adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam
negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang
terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawarmenawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental
kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara
yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.
34

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

EVALUASI ALTERNATIF
Mengidenfikasi bargaining range, yaitu
range dimana kedua belah pihak
diperkirakan akan dapat mencapai
kesepakatan.

35

Bargaining-range Strategy
Disebut mix-max strategy
1. Berapa jatah minimum yang dapat kita terima?
2. Berapa jatah minimum yang kita tawarkan?
3. Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan?
4. Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?
5. Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima?
6. Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan?
7. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?
8. Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

36

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

IDENTIFIKASI KEPENTINGAN
Kepentingan adalah yang mendasari
terjadinya konflik.
Kadang negosiator terfokus pada
kepentingannya sendiri dan mengabaikan
kepentingan pihak lain.
37

Mengidentifikasi Kepentingan
1.
2.

3.
4.

Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang

mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden.
Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau
instrumental.
Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai
intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau
sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk
mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain.
Memahami bahwa kepentingan tergantung pada
persepsi, jadi sangat subyektif.
Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara
sengaja atau tidak sengaja.
38

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

PEMBUKAAN
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita
bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir
atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi
dimulai.
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan
benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan,
dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

39

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam

mengawali negosiasi yaitu:
pleasant (menyenangkan),
assertive (tegas, tidak plin-plan), dan
firm (teguh dalam pendirian).
Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam
mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut
akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka
bagi kedua pihak.
40

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah

negosiasi
a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika
memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan
membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi
kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan
landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki
perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan
yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa
percaya.
41

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

MEMULAI PROSES NEGOSIASI
Langkah pertama dalam memulai proses
negosiasi adalah menyampaikan (proposing)
apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.

42

Yang perlu diperhatikan dalam proses

penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a.
b.
c.
d.
e.

f.

Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai

pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda
secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk
mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam
negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini anda akan
memberi mereka itu if youll give us this, well give you that.
Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka
berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah
mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang
menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti
misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi
wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.

43

ZONA TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING

ZONE)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar,
kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ).
TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga
penawaran pihak penjual (Sellers Opening Price) dan Tawaran
awal oleh pembeli (Buyers Opening Offer).
Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyers Ideal Offer,
Buyers Realistic Price dan Buyers Highest Price pada sisi
pembeli dan Sellers Ideal Price, Sellers Realistic Price dan
Sellers Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi
di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi
oleh Sellers Realistic Price dan Buyers Realistic Price.
Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap
antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.
44

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG
MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH
PIHAK
Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para
negosiator adalah bahwa negosiasi tidak
memperebutkan kue yang besarnya tetap.
Hindari meningkatnya konflik yang tidak
rasional.
Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak
lain.
45

Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah
membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak
melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan
pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masingmasing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan.
Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat
dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk
sebelah tangan. .
46

Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal

negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari
pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan,
bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak
memiliki niat atau keinginan untuk mencapai
kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang
waktu dan energi kita.
Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya:
conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga
47

USING THIRD-PARTY NEGOTIATIONS

Four basic kinds of interventions:
Mediation, where a neutral third party acts as a facilitator

through the application of reasoning, suggestion, and persuasion

Arbitration, where the third party has the power (authority) to

impose an agreement

Conciliation, where the third party is someone who is trusted

by both sides and serves primarily as a communication link
between the disagreeing parties

Consultation, where the third party trained in conflict and

conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by
focusing more on the relations between the parties than on the
substantive issues

48

THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation &

Arbitration
Mediation vs. Arbitration: The Difference
Mediation
(recommend terms of
agreement between
disputing parties)
Disputing
Party A

Conflict

Disputing
Party B

Arbitration
(impose terms of
agreement between
disputing parties)
49

Strategi-strategi Negosiasi
No concessions
No further concessions
Making only deadlock-breaking concessions
High realistic expectations with small systematic
concessions
Concede first
Problem solving
Goals other than to reach agreement
Moving for close
50

No Concessions
Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya
pihak lawan menginginkan adanya kompromi.
Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat
unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan
tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi
tersebut.
Kapan strategi ini dapat digunakan, jika:
1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak
lawan
2. Berada pada posisi yang sangat lemah
3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang
ditawarkan
4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil
51

No Concessions (cont.)
Strategi yang digunakan:

Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi

dan minta posisi lawan diubah
Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah
kesepakatan mungkin didapatkan
Hentikan proses negosiasi

Taktik yang dapat digunakan:

Berikan informasi baru

Ciptakan fakta-fakta
Usulkan pemecahan menang-menang
Ciptakan kejutan-kejutan
52

No Further Concessions
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak
lawan dapat dipaksa untuk memutuskan
kesepakatan akhir.
Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya
kesepakatan-kesepakatan.
Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk
melawan strategi ini sama dengan yang
digunakan untuk melawan strategi no
concessions.
53

Making Only Deadlock-Breaking

Concessions
Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang
timbul karena ketidakpastian dapat diterima.
Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya
tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak
mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

54

High Realistic Expectations with

Small Systematic Concessions
Strategi ini umumnya merupakan strategi yang
paling berguna dalam proses negosiasi.
Strategi ini diterapkan dengan jalan
menawarkan permintaan yang tinggi dan
kemudian sedikit demi sedikit memberikan
kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

55

Concede First
Strategi ini adalah strategi negosiasi yang
dijalankan dengan cara memberikan
kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya
akan ada waktu untuk meminta imbalan
kesepakatan.
Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan
ketegangan, menciptakan goodwill dan
mendorong suasana kerjasama dan kompromi.
56

Problem Solving
Strategi ini yang digunakan untuk
menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah
diidentifikasi.

57

Goals Others than to

Reach Agreement
Persetujuan atau agreement tidak harus
merupakan hasil akhir yang ingin dicapai
Pada kondisi tertentu, persetujuan
hanyalah merupakan satu tahap untuk
mencapai tujuan yang lain. Misalnya
persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju
untuk ditunda.
58

Moving for Close

Strategi ini umumnya digunakan untuk
menghindari kegagalan persetujuan total.
Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya
pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi
melakukan usaha-usaha untuk menjembatani
adanya perbedaan.
Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati
agar negosiasi untuk memecahkan
permasalahan pokok tidak harus dimulai dari
awal lagi.
59

Taktik-taktik Negosiasi
Pemberian informasi
Penciptaan fakta baru
Pencarian informasi

60

Taktik 1: Pemberian Informasi

1.
2.
3.
4.
5.

Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi

Informasi non verbal penting
Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan
sebagai suatu kebenaran
Menolak pemberian informasi, mungkin dapat
memunculkan kesan tidak dapat dipercaya
Informasi yang berlebihan dapat digunakan
untuk menutupi masalah pokok

61

Taktik 2: Penciptaan Fakta Baru

Taktik ini dijalankan dengan menambah
atau merubah fakta-fakta yang ada saat
ini.
Implementasi ini tidak boleh melibatkan
ketidakjujuran dan kecurangan, namun
dapat berupa ancaman-ancaman secara
halus.
62

Taktik 3: Pencarian Informasi

Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat
dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari
pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber
bacaan, konsultan atau ahli.
Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi
merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi
dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat
dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk
uang.
Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana
penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus
dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi
tertentu tidak ikut di disclose.
63

Kredibilitas Personal & Negosiasi

Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang
untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri
dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan.
Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi
pengaruh positifnya terhadap negosiasi.
Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi
ketidakjujuran (dishonesty).
Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang
semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari
kebudayaan yang berbeda.
64

Faktor-faktor yang Mempengaruhi

Kredibilitas Personal
Kepercayaan diri
Kesiapan dan organisasi
Pengetahuan
Kejujuran
Ketegaran

65

Trust
Memiliki sikap positif kepada pihak lawan
Memperlihatkan kemauan kerja sama
Berkemauan untuk membuat konsesi dan
pemecahan masalah bersama
Terbuka dan tidak mengancam
Memahami keadaan pihak lawan

66

Hal-hal yang perlu diperhatikan

Waspada terhadap pihak-pihak lain
Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi
Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan
orang lain
Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan
Ekspresi non verbal
Tatapan mata
Gesture
Jarak komunikasi
Tempat yang dipilih
Penampilan
67

NEGOTIATING GLOBALLY
Being familiar with the communication style, time
orientation, group vs individual orientation,
religious orientation, and customs of the culture
of the counterpart negotiator would be an
important step to take in preparing for
negotiations.
Knowing something about another persons
culture is a sign of respect that is appreciated at
the negotiating table.
68

Cultural Effect on Negotiating Style

Negotiating Attitude: Win-Win or Win-Lose?
Personal Style: Formal or Informal?
Communication Style: Direct or Indirect?
Agreement Form: General or Specific?
69

8 elements of international protocol

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Name (how individuals prefer to be addressed)

Rank/title (how these titles compare with those in your
organization, the importance of using titles in
interaction)
Time (whether punctual or casual, preferred time of
day to do business)
Dress (formal or casual, whether special or sacred
articles are worn)
Behavior( (greetings, rituals, how decision are made)
Communication (verbal or non verbal differences)
Gift giving (whether gift are appropriate, size of gifts,
public vs private opening, importance of reciprocation)
Food and drink ( which foods and drinks are forbidden)
70