BAB I

PENDAHULUAN
1.1; LATAR BELAKANG

Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial yang membuat

individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk
yang bernilai kepada pihak lain atau segala kegiatan yang menyangkut
penyampaian produk atau jasa mulai dari produsen sampai konsumen.
Pemasaran merupakan suatu kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh
para perusahaan baik itu perusahaan barang atau pun perusahaan jasa dalam
rangka mengembangkan usahanya, untuk memperoleh laba, serta untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya tersebut.
Saat ini, kegiatan dalam bidang pemasaran memiliki peranan yang
penting dalam dunia bisnis, hal ini disebakan karena pemasaran merupakan
salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dimana perusahaan
berhubungan langsung dengan konsumen. Kegiatan pemasaran ini harus
memberikan kesan yang baik di mata konsumen, dimana perusahaan harus
memberikan layanan serta hasil produk berupa barang dan jasa yang terbaik
sehingga dapat memberikan kepuasan kepada para konsumen, karena
kepuasan konsumen menjadi tolak ukur serta keberhasilan perusahaan dalam
mengasilkan produk yang berkualitas dan yang dapat memenuhi kebutuhan
dan keinginan konsumen. Peranan pemasaran saat ini tidak hanya
menyampaikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga
bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada
pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik
pelanggan baru dengan menjanjikan nilai kepada pelanggan, menetapkan
harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan
secara efektif dan efisien serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada
dengan tetap memegang prinsip kepuasan pelanggan.

Untuk mewujudkan hal tersebut, diperlukannya manajemen yang

baik dalam pemasaran pada suatu perusahaan. Manajemen pemasaran adalah
suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan (yang terdiri dari
kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi
atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai
tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen
pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk
mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh
seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman
yang harus dihadapi.
Pada umumnya tujuan dari didirikannya suatu perusahaan adalah
untuk mencari laba semaksimal mungkin serta usaha yang berkesinambungan.
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan tersebut sangat
dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya.
Perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan
pada tingkat kualitas yang diharapkan, akan mampu mengatasi tantangan dari
para pesaing terutama dalam bidang pemasaran. Oleh karena itu untuk
menarik konsumen melakukan pembelian maka perusahaan harus bisa
menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi pasar
yang dihadapi.
Dari penjabaran penjelasan di atas, perusahaan sangat perlu untuk
mengetahui lebih mendalam tentang manajemen pemasaran baik itu konsep
pemasaran, lingkungan pemasaran, pasar konsumen, pasar produsen,
segmentasi, targeting, positioning, startegi produk, dan silkus hidup produk,
seperti yang akan di bahas lebih lanjut dalam makalah ini.

1.2; RUMUSAN MASALAH

Adapun rumusan masalah dalam makalah ini yakni:

1; Bagaimanakah konsep pemasaran terkini?
2; Bagaimanakah lingkungan pemasaran?
3; Bagimanakah pasar konsumen dalam manajemen pemasaran?
4; Bagaimanakah pasar produsen dalam manajemen pemasaran?
5; Bagaimanakah segmentasi, targeting, dan positioning dalam manajemen
pemasaran?
6; Bagaimanakah strategi produk?
7; Bagaimanakah produk baru dan siklus hidup produk dalam manajemen
pemasaran?
1.3; TUJUAN PENULISAN

Adapun tujuan penulisan dalam makalah ini yakni sebagai berikut:

1; Untuk mengetahui konsep pemasaran terkini
2; Untuk mengetahui lingkungan pemasaran
3; Untuk mengetahui pasar konsumen dalam manajemen pemasaran
4; Untuk mengetahui pasar produsen dalam manajemen pemasaran
5; Untuk mengetahui segmentasi, targeting, dan positioning dalammanajemen
pemasaran
6; Untuk mengetahui strategi produk
7; Untuk mengetahui produk baru dan siklus hidup produk dalam manajemen
pemasaran
1.4; MANFAAT PENULISAN

Adapun manfaat penulisan dari makalah ini yakni sebagai acuan

referensi dan bahan untuk belajar bagi rekan-rekan mahasiswa maupun para
pengusaha, serta untuk memperluas wawasan dan pengetahuan para pembaca
tentang manajemen pemasaran dan berbagai macam di dalamnya.

BAB II
PEMBAHASAN
2.1; PENDAHULUAN (KONSEP PEMASARAN TERKINI)

Konsep pemasaran merupakan hal yang perlu dilakukan terlebih

dahulu sebelum melakukan kegiatan pemasaran lainnya, dimana perusahaan
melakukan perencanaan serta memikirkan konsep-konsep apa yang harus
dilakukan bagi perusahaannya tersebut, sehingga tercipta kepuasan pelanggan
yang diinginkan oleh perusahaan. Konsep pemasaran merupakan suatu falsah
manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan
keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang
diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan
organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Menurut
Swastha (1979:17) Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang
menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat
ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Sedangkan definisi
lain menyatakan bahwa

konsep pemasaran adalah menjadi lebih efektif

daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna

menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (Kotler,
1997:17). Jadi konsep pemasaran merupakan orientasi perusahaan yang
menekankan bahwa tugas pokok perusahaan adalah menentukan kebutuhan
dan keinginan pasar dan selanjutnya memenuhi kebutuhan dan keinginan
tersebut sehingga dicapai tingkat kepuasan pelanggan yang melebihi dari
kepuasan yang diberikan oleh para saingan, hal ini dilakukan untuk
meningkatkan loyalitas pelanggan pada suatu perusahaan.
Konsep pemasaran ini berpendapat bahwa menentukan kebutuhan
dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efisien merupakan kunci utama dalam mencapai
sasaran dan tujuan organisasi. Jadi di sini kebutuhan pasarlah yang paling
diutamakan bukan kebutuhan atau kepentingan penjual. Di sini harus

dipikirkan bagaimana menciptakan hubungan yang saling menguntungkan

antara produsen dan konsumen. Produsen harus dapat mengkoordinir semua
kegiatan yang berkaitan dengan pelanggan. Singkatnya konsep berwawasan
pemasaran ini berlandaskan pada empat aspek utama yaitu pasar sasaran,
kebutuhan pelanggan, pemasaran terkoordinir, dan keuntungan melalui
kepuasan pelanggan.
Pada dasarnya konsep pemasaran menekankan orientasi pada
kebutuhan dan keinginan konsumen yang didukung oleh kegiatan pemasaran
yang terpadu yang ditujukan untuk menciptakan kepuasan langganan sebagai
kunci untuk keberhasilan mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian ada
empat unsur pokok yang terdapat dalam konsep pemasaran, yaitu: orientasi
pada konsumen (kebutuhan dan keinginan konsumen), kegiatan pemasaran
yang terpadu, kepuasan konsumen atau pelanggan, dan tujuan perusahaan
jangka panjang. Konsep pemasaran ini sering dicampuradukkan atau
dikaburkan dengan istilah konsep penjualan. Konsep penjualan menekankan
orientasi pada produk yang dihasilkan untuk dijual yang didukung dengan
kegiatan penjualan dan promosi, sehingga tujuan perusahaan jangka pendek
dapat dicapai melalui pencapaian target penjualan.
Pada prinsipnya ada beberapa dasar pemikiran yang digunakan
dalam konsep pemasaran, yaitu:
1; Para konsumen dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen pasar yang
berbeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.
2; Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih
penawaran dari perusahaan yang dianggap paling mampu memberikan
kepuasan atas kebutuhan dan keinginan tertentu mereka.
3; Tugas organisasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar
yang menjadi sasarannya serta mengembangkan penawaran dan program
pemasaran secara efektif sebagai kunci untuk menarik pembeli dan
mempertahankannya sebagai langganan.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang

berdasar pada konsep pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan
perusahaan. Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih
tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam
memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan
kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 1997). Konsep pemasaran ini bersandar pada
empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu
dan profitabilitas.
Ada tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep
pemasaran (Swastha, 1996):
1; Orientasi konsumen, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi
konsumen ini, maka :
Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
Menentukan produk dan program pemasarannya.
Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan
menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model
yang menarik.
2; Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan

Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen,

semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya
pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara
penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat
menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap
seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat
disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta
dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan
konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.

3; Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen

Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan

profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan
berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba
merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang
mempunyai tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep
pemasaran ini, hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat
diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan.
2.2; LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan pemasaran adalah Pelaku dan kekuatan yang berada di

sekeliling perusahaan yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak perusahaan,
tetapi dapat mempengaruhi kegiatan dan kinerja pemasaran dan bisnis
perusahaan. Lingkungan pemasaran terdiri atas lingkungan mikro dan
longkungan makro.
1; Lingkungan Mikro
Merupakan pelaku dan kekuatan di sekitar perusahaan, yang
secara langsung mempengaruhi kemampuan bisnis dan kinerja pemasaran
perusahaan, meliputi: perusahaan, pemasok, perantara pemasaran, pasar,
pelanggan, pesaing dan masyarakat.
Perusahaan
Perusahaan merupakan Departemen lain atau fungsi lain dalam
struktur organisasi perusahaan. Dalam lingkungan internal perusahaan
terdapat: manajemen puncak, keunagan, pembelian, manufaktur dan
akunting. Di bawah konsep pemasaran, semua fungsi dalam organisasi
harus memikirkan konsumen, bekerja sama secara harmonis untuk
memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul.
Pemasok

Pemasok berfungsi untuk menyediakan sumber daya yang

diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasanya,
seperti: Biaya pasokan, Ketersediaan pasokan, Penundaan dan
kelangkaan pasokan. Dimana Perusahaan harus melakukan hubungan
kerja sama yang baik dengan para pemasok sebagai mitra kerjanya.
Perantara pemasaran (marketing intermediateries)
Perantara

pemasaran

(marketing

intermediaries)

adalah

organisasi yang membantu perusahaan mempromosikan, menjual dan

mendistribusikan barang-barangnya ke pembeli akhir; perantara
pemasaran meliputi penjual perantara, perusahaan distribusi fisik, agen
jasa pemasaran dan perantara keuangan. Adapun bagian-bagian dari
perantara pemasaran adalah sebagai berikut:
Penjual perantara adalah perusahaan saluran distribusi yang membantu
perusahaan menemukan pelanggan atau melakukan penjualan untuk
mereka (pedagang grosir dan pengecer).
Perusahaan distribusi fisik adalah perusahaan yang membantu
menyimpan dan memindahkan barang-barang perusahaan dari titik asal
ke tempat tujuan (perusahaan pergudangan dan transportasi fisik).
Agen jasa pemasaran adalah firma riset pemasaran, agen periklanan,
perusahaan media, firma konsultan pemasaran, perusahaan pengelola
program promosi perusahaan; semua pihak yang membantu perusahaan
menetapkan target dan mempromosikan produknya pada pasar yang
tepat.
Perantara keuangan meliputi bank, perusahaan kredit, perusahaan
asuransi dan bisnis yang membantu membiayai transaksi atau menjamin
terhadap resiko yang berhubungan dengan pembelian dan penjualan
barang.

 Pelanggan
Berikut ini beberapa tipe pelanggan:
a; Pasar Konsumen: terdiri dari perorangan dan keluarga yang membeli
b;
c;
d;

e;

barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

Pasar Bisnis: membeli barang atau jasa untuk pemrosesan lebih
lanjut atau untuk digunakan dalam proses produksi.
Pasar Penjual Perantara: membeli barang atau jasa untuk dijual
kembali demi mendapatkan laba.
Pasar Pemerintah: terdiri dari badan2 pemerintah yang membeli
barang dan jasa untuk menghasilkan pelayanan umum atau
menyalurkan barang dan jasa ke pihak lain yang membutuhkan
Pasar Internasional: terdiri dari para pembeli di negara lain, termasuk
konsumen, produsen, penjual perantara dan pemerintah.

Pesaing
Agar berhasil, perusahaan harus menyediakan nilai dan kepuasan
pelanggan yang lebih besar daripada pesaingnya. Perusahaan harus
menempatkan penawarannya secara kuat menghadapi penawaran pesaing
dalam pikiran konsumen.
Masyarakat
Masyarakat

adalah

kelompok

yang

mempunyai

potensi

kepentingan atau kepentingan nyata, atau pengaruh pada kemampuan

organisasi untuk mencapai tujuannya. Masyarakat terdiri dari 7 tipe yakni:
a; Masyarakat Keuangan: Mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk

mendapatkan dana bank, lembaga investasi dan pemegang saham.

b; Masyarakat Media: membawa berita, fitur dan opini editorial surat
kabar, majalah, stasiun radio dan televisi.
c; Masyarakat Pemerintah: mengatur peraturan perundang2an yang akan
mempengaruhi jalannya perusahaan.

d; Masyarakat

LSM: organisasi konsumen, kelompok lingkungan,

kelompok minoritas, serikat buruh.
e; Masyarakat Lokal: penduduk sebuah lingkungan dan organisasi
komunitas.
f; MasyarakatUmum: perusahaan harus memperhatikan perilaku
masyarakat umum terhadap produk dan aktivitasnya. Citra publik
perusahaan mempengaruhi pembelian masyarakat.
g; Masyarakat Internal: meliputi pekerja, manajer, dewan direksi.
2; Lingkungan Makro
Merupakan kekuatan yang melingkupi dan berpengaruh secara
langsung/ tidak langsung terhadap perusahaan serta lingkungan mikro
secara keseluruhan,meliputi: Demografi, Ekonomi, Politik, Sosial, Budaya,
Hukum, Teknologi, dan Alam.
a; Lingkungan Demografi: Demografi adalah studi kependudukan manusia
menyangkut ukuran, kepadatan, lokasi, usia, jenis kelamin, ras,
lapangan kerja dan data statistik lainnya. Ledakan pertumbuhan
penduduk menyebabkan peningkatan konsumsi sumber daya dan
populasi. Ada pemasar yang mengidentifikasikan lingkungan demografi
berdasarkan pertumbuhan populasi dan bauran usia populasi, pasar
etnis, kelompok pendidikan dan pola rumah tangga. Seperti contoh di
buku Kottler (1997): ada marketer yang mengidentifikasikan kelompok
umur sebagai pasar sasaran antara lain:
SKIPPIES : School Kids wit Income and Furchasing Power
MOBYS : Mother Older, Babys Younger
DINKS : Double Income, No Kids
DEWKS : Dual Earners with Kids
PUPPIES : Poor Urban Proffesionals
WOOFS : Well-off Older Fols
b; Lingkungan Ekonomi: pasar membutuhkan daya beli dan beli

tergantung pada pendapatan, harga, tabungan, hutang dan ketersediaan

kredit saat ini. Berikut ini adalah Faktor-faktor yang mempengaruhi
daya beli dan pola pengeluaran konsumen:

 Trend saat ini:

Perubahan pendapatan:
Perubahan tingkat pendapatan
Kesadaran hidup hemat dan pola hidup konsumtif
Distribusi pendapatan
Kelas atas, kelas menengah, kelas pekerja, kelas bawah
Mengubah pola pengeluaran konsumen
Makanan, perumahan, transportasi menyerap sebagian besar
pendapatan keluarga.
Hukum Engel: perbedaan yang dicatat lebih dari satu abad yang lalu
oleh Ernst Engel tentang cara orang mengubah pengeluaran mereka
terhadap makanan, perumahan, transportasi, perawatan kesehatan
dan kategori barang serta jasa lain ketika pendapatan keluarga
meningkat.
c; Lingkungan Alam: Sumber daya alam yang diperlukan sebagai masukan

bagi pemasar atau yang dipengaruhi oleh kegiatan pemasaran. Yang harus
dicermati oleh perusahaan adalah kekurangan bahan baku, biaya energi
yang meningkat, tingkat polusi yang meningkat, Peningkatan intervensi
pemerintah dalam manajemen sumber daya alam, Strategi berwawasan
lingkungan, dan Kepedulian masyarakat terhadap isu lingkungan makin
besar.
d; Lingkungan Teknologi: yang perlu diamati adalah langkah perubahan
teknologi yang semakin cepat, peluang inovasi yang tidak terbatas,
anggaran Litbang yang beragam dan peraturan yang meningkat atas
perubahan teknologi.
e; Lingkungan Politik/Hukum: keputusan pemasaran dipengaruhi kuat oleh
perkembangan dalam lingkungan politik dan hukum, badan pemerintah
dan kelompok independent yang mempengaruhi dan membatasi ruang
gerak firm. Kadang-kadang hukum daur ulang bagi setiap firm malah ada
industri daur ulang.
f; Lingkungan Sosial/Budaya: bisa dikelompokkan dua pandangan:

 Pandangan orang terhadap dirinya; banyak orang yang mencari

kesenangan untuk realisasi diri dan ekspresi diri. Contoh: membeli
mobil mewah, liburan impian, salon kesehatan.
Pandangan orang terhadap sesamanya; mulai ada beberapa orang yang
lebih baik berkelompok daripada sendiri seperti ikut kesehatan, kegiatan
keagamaan.
2.3; PASAR KONSUMEN

1; Pengertian Pasar Konsumen

Pasar Konsumen (consumer marerket) adalah semua individu dan
rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk
konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar
konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan.
2; Model Perilaku Konsumen.

Sebuah perusahaan yang perusahaan yang memahami bagaimana

pelanggan /konsumen akan bereaksi terhadap berbagai bentuk produk,
harga,

iklan,

maka

perusahaan

tersebut

akan

lebih

baik

dari

perusahanperusahaan yang menjadi pesaingnya. Ransangan pada kotak

dari luar yang terdiri dari dua komponen yaitu pemasaran dan lingkungan.
Ransangan pemasaran meliputi, produk, harga, tempat dan promosi,
sedangkan rangsangan lingkungan meliputi, ekonomi, teknologi, politik,
dan kebudayaan.
3; Faktor-faktor yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen.

Menurut Kotler (1998:153), faktor utama yang mempengaruhi

perilaku konsumen adalah :
a) Faktor kebudayaan yang terdiri dari :

Kebudayaan , ini meupakan faktor penentu yang sangat dasar dari

perilaku konsumen.

Sub budaya, dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok

nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area
geografis.
Kelas sosial, yaitu kelompok yang relatif homogen serta bertahan
lama dalam sebuah masyarakat yang telah tersusun secara hirarkhi
dan anggota-anggotanya memiliki perilaku, minat, dan motivasi yang
hampir sama /serupa.
b; Faktor sosial yang terdiri dari :
Kelompok reperensi, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh baik
langsung maupun tidak langsung terhadap sikap maupun perilaku
konsumen.
Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat
berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Peran suami dan istri
dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang
dibeli.
Peran dan status, ini aka menentukan posisi seseorang dalam suatu
kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan
harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang
cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam
masyarakat.
c; Faktor pribadi yang terdiri dari:
Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera
seseorang terhadap produk/ jasa.
Pekerjaan, hal ini akan mempengaruhi pola konsumsi seseorang.
Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan
hartanya, kemampuan untuk meminjam.
Gaya hidup yaitu pola hidup didunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup ini
menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi
dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu
dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian.
Kepribadian dan konsep diri, kepribadian ini adalah karakteristik
psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.

d; Faktor psikologis yang terdiri dari:

Motivasi, yaitu suatu dorongan yang menekan seseorang sehingga

mengarahkan seseorang untuk bertindak.
Persepsi, orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak
akan dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang
dihadapi. Persepsi itu sendiri memiliki arti yaitu suatu proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti.
Proses belajar, yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
Kepercayaan dan sikap, kepercayaan ini akan membentuk citra
produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra
tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk
berperilaku yang relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.
4; Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
a; Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buyer Behavior): Perilaku
pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatan
konsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap
signifikan antarmerek.
b; Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Dissonance- Reducing
Buying Behavior): perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang
mempunyai karakter keterlibatan tinggi tetapi hanya ada sedikit
anggapan perbedaan antarmerek.
c; Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior): perilaku
pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter
keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit.
d; Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety-Seeking Buying
Behavior): perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter
keterlibatan konsumen yang rendah tetapi dengan anggapan perbedaan
merek yang signifikan.
5; Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli

Seseorang apabila akan membeli suatu produk, tentunya bukan

merupakan suatu hal yang kebetulan. Hal ini melalui proses yang panjang
dan mempunyai beberapa tahapan. Antara tahapan satu dengan yang lain
saling berkaitan dan berpengaruh. Sesuai dengan apa yang dinyatakan oleh
Kotler (1998:162), bahwa proses keputusan membeli melalui lima tahap
yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan membeli dan tahap akhir perilaku setelah membeli.
Model tahapan proses membeli diatas digunakan, apabila produk
yang akan dibeli oleh konsumen adalah baru atau sesuatu barang yang
memerlukan pertimbangan tinggi dan lama dalam pembeliannya, misalnya
mobil, rumah, komputer. Seseorang akan membeli sebuah rumah tertentu
apabila sudah ada pertimbangan yang matang dan persiapan yang baik
pula. Tetapi seperti barang keperluan sehari-hari misalnya sabun mandi,
pasta gigi, ini tidak perlu melewati lima tahap diatas, bahkan apabila merek
barang tersebut sudah menjadi barang kebiasaan.
Proses Keputusan Pembeli yakni sebagai berikut:
a; Pengenalan Kebutuhan: Adalah tahap pertama proses keputusan
pembeli, di mana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
b; Pencarian Informasi: Adalah tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen ingin mencari informasi lebih banyak; konsumen mungkin
hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi
secara aktif.
c; Evaluasi Alternatif: Adalah tahap proses.
d; Keputusan Pembelian.
e; Perilaku Pascapembelian, terdiri dari:

Setelah pembelian, konsumen akan merasa puas atau tidak puas; dan
akan terjadi perilaku pasca pembelian.
Kepuasan konsumen terletak pada hubungan antara ekspektasi
konsumen dengan kinerja produk.
Disonansi kognitif (cognitive dissonance) adalah ketidaknyamanan
pembeli akibat konflik pascapembelian.

2.4; PASAR PRODUSEN atau PASAR INDUSTRI

1; Pengertian Pasar Produsen/ Pasar Industri

Pasar produsen juga disebut pasar industri atau pasar bisnis adalah
suatu pasar yang terdiri atas individu-individu, lembaga atau organisasi
yang membeli barang-barang untuk diproses lagi sampai menjadi produk
akhir yang kemudian di jual atau disewakan.
2; Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan

dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa
yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara
merek-merek dan pemasok- pemasok alternatif.
3; Karakteristik Pasar Industri

Struktur dan Permintaan Pasar.

Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.
Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan
konsumen akhir.
Permintaan di pasar industri lebih inelastic kurang terpengaruh oleh
perubahan harga jangka pendek.
Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
Sifat unit pembelian.
Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih
professional.
Pembelian barang dilakukan secara lebih kontinyu (terus menerus
secara periodik).
Pembelian dilakukan secara timbal balik (saling mengadakan pembelian
produknya masing masing ).

 Pembelian dilakukan melalui syarat syarat pembelian secara formal

(dengan perjanjian yang mengikat untuk pembelian tunai, kredit,
ataupun leasing).
Pembelian dilakukan secara dependen (umumnya banyak dipengaruhi
berbagai faktor organisasi).
Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan
yang kompleks.
Proses pembelian industri lebih formal.
Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih
erat dan membangun hubungan jangka panjang.
Pembeli di pasar industri dipengaruhi oleh aspek intraorganisasi, aspek
hubungan interorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.
Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :
Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan pembelian.
4; Perilaku Pembeli di Pasar Industri

Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu

pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan
atau dipasok kepada pihak lain.
5; Peserta proses pembelian di pasar industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut Pusat

Pembelian yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses
pengambilan keputusan di pasar industri.
Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa,
pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu
mendefinisikan spesifikasi produk.

 Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi

yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu
mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk
mengevaluasi sejumlah alternatif.
Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi
yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau
menyetujui pemasok yang harus dipilih.
Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi
yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.
6; Pengaruh utama yang dihadapi pembeli di pasar industri

Faktor-faktor lingkungan
Perkembangan ekonomi
Kondisi penawaran
Perubahan teknologi
Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
Perkembangan persaingan.
Budaya dan adat-istiadat.
Faktor-faktor organisasi
Tujuan
Kebijakan
Prosedur
Struktur Organisasi
Sistem
Faktor-faktor antar pribadi :
Otoritas
Status
Empati
Kemampuan mempengaruhi orang.

 Faktor-faktor individu:
Umur
Pendidikan
Posisi jabatan
Sikap terhadap resiko
7; Proses pembelian di pasar industri

Penganalisaan Masalah: Tahap pertama dalam proses pembelian di

pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya
masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh
barang atau jasa tertentu.
Penjabaran Kebutuhan secara Umum: Tahap dalam proses pembelian
dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara
umumkarakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
Spesifikasi Produk: Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan
menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas
barang yang dibutuhkan.
Analisis Nilai: pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen
dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang
ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
baik.
Pencarian Pemasok: Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan
pemasok terbaik berdasarkan informasi dari dalam maupun dari luar
perusahaan.
Pengumpulan Proposal: Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok
yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
Pemilihan Pemasok: Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan
memilih satu atau beberapa pemasok.
Spesifikasi pesanan rutin: Tahapan ketika pembeli menulis pesanan
akhir kepada pemasok (para pemasok) terpilih, membuat daftar

spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang

diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
Penilaian Kinerja: Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya
terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan
melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan
tersebut
8; Pembelian melalui internet dipasar industri

Pertumbuhan cepat pembelian maya di pasar Industri menjanjikan

banyak manfaat :
Memangkas biaya transaksi.
Mengurangi waktu antara pemesanan dan pengiriman.
Menciptakan sistem pembelian yang lebih efisien.
Membentuk hubungan yang lebih intim antara partner dan pembeli.
Menyamaratakan bidang persaingan antara pemasok besar dan kecil.
Sedang efek-efek negatif dari membeli lewat internet yaitu :

Menghilangkan pekerjaan jutaan pegawai administrasi dan pengolah

pesanan.
Merusak kesetiaan pemasok dan pembeli.
Menciptakan masalah keamanan.
2.5; SEGMENTATION, TARGETING, DAN POSITIONING
1; Segmentation (segmentasi pasar)
Segmentasi pasar merupakan upaya pemisahan pasar pada
kelompok-kelompok

embeli

yang

terbedakan

dengan

kebutuhan,

karakteristik, atau tingkah laku mereka (Kotler,1997). Segmentasi pasar

perlu dilakukan karena pada umumnya pasar untuk suatu produk atau jasa
mempunyai banyak perbedaan terutaman pada kebutuhan, keinginan dan
daya beli. Dengan melakukan segmentasi pasar, perusahaan akan lebih
mudah melayani berbagai kebutuhan dan keinginan pasar tersebut. Dalam
kegiatan bisnis, segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran,
mencari peluang, menggrogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan

pesan, kmomunikasi, melayani lebih baik, menganalisis perilaku

konsumen, mendisain produk dan lain-lain.
Dalam melakukan segmentasi pasar, terdapat beberapa cara.
Segmentasi

dapat

dilakukan

berdasarkan

geografis,

demografis,

psikografis dan perilaku yang dapat digunakan secara tersendiri atau

gabungan. Secara garis besarnya, dasar-dasar segmentasi pasar dijelaskan
sebagai berikut :
Orang dengan keinginan : segmentasi dapat dilakukan menurut dasar
geografis dan demografis.
Adanya uang untuk dibelanjakan : segmentasi dilakukan berdasarkan
daya beli konsumen (distribusi pendapatan).
Kemauan untuk membelanjakan : segmentasi dilakukan dengan
melihat perilaku beli konsumen.
Pada tahun 1960 di Amerika Serikat diadakan riset segmentasi
berdasarkan pendekatan demografis, geografis, dan geodemografis.
Demografi: konsumen dibeda-bedakan berdasarkan karakteristik
demografi seperti usia, gender, pendidikan, pekerjaan, dan sebagainya.
Geografi: konsemuen dibeda-bedakan berdasarkan wilayah tempat
tinggalnya, misalnya dalam suatu negara (Indonesia Barat-Indonesia
Timur), pulau, provinsi, kota, kota besar/kota kecil/ desa.
Geodemografi: konsumen yang tinggal disuatu wilayah geografis
tertentu diyakini memiliki karakter demografi yang sejenis (namun
wilayah geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasankawasan pemukiman, area kode pos, atau kelurahan.
Dengan hanya melihat segmentasi geografis dan demografis,
tentunya belum begitu memuaskan, mungkin ada orang-orang yang
memiliki respons konsumen yang berbeda.
Disamping mengacu pada beberapa dasar segmentasi diatas
pemasar dapat melakukan pembedaan segmentasi preferensi. Segmentasi

preferensilah yang akan diterapkan dalam penelitian ini. Tiga pola yang
berbeda dapat muncul :
Preferensi homogen, menunjukkan suatu pasar dimana semua
konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama.
Preferensi yang tersebar, menunjukkan bahwa konsumen sangat
beragam dalam preferensinya.
Preferensi terkelompok, mungkin menunjukkan kelompok-kelompok
preferensi yang berbeda-beda, dimana perusahaan ada tiga
pilihan, antara lain:
Ia dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua
kelompok.
Ia dapat mengambil posisi dalam segmen pasar terbesar.
Ia dapat mengembangkan beberapa merk dan masing-masing
diposisikan dalam segmen yang berbeda.
2; Targeting (Pasar Sasaran)

Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya

dari analisis segmentasi. Target market yaitu satu atau beberapa segmen
pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran. Kadang-kadang
targeting juga disebut selecting karena marketer harus menyeleksi.
Menyeleksi disini berarti marketer harus memiliki keberaniannya pada
beberapa bagian saja (segmen) dan meninggalkan bagian lainnya.
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar
sasarna yang optimal:

Responsif
Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program:
pemasaran yang dikembangkan. Contoh: Majalah Matra semua
ditujukan untuk pria, bahkan menurut survei yang responsive tidak
hanya pria tetapi juga sejumlah wanita kelas menengah.

 Potensi penjualan
Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya.
Besarnya pasar tidak hanya dari populasi, tetapi juga daya beli dan
keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.
Pertumbuhan memadai
Jangkauan media
Adakalanya marketer gagal menjangkau pasar karena tidak
memiliki pengetahuan yang baik tentang media planning dan karakterkarakter yang ada. Biasanya pemilihan media massa diserahkan
sepenuhnya kepada biro iklan yang terkadang tidak pas cara
penyampain.
3; Jenis-jenis Pasar Sasaran

1; Pasar sasaran jangka pendek: Pasar yang ada tekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat~tujuan menghasilkan
penjualan dalam waktu dekat.
2; Pasar sasaran masa depan: Pasar tiga atau lima tahun dari sekarang.
Mungkin harus mengubah produk, pasar sasaran, menambah atau
menguranginya. Tujuannya :
Mendeteksi dan memenuhi perubahan prioritas konsumen
Mengatasi persaingan dan mencegah berimigrasinya konsumen
kepada para pesaing.
3; Pasar sasaran primer: Pasar primer adalah sasaran utama produk
tersebut.
Heavy user (pemakai fanatik) ~ jumlah tidak banyak tapi banyak
mengkonsumsi produk tersebut dalam jumlah yang besar.
Para distributor utama yang menguasai 80% firm penjualan firm.
4; Pasar sasaran sekunder: Pasar yang terdiri dari konsumen- konsumen
yang sering tidak dianggap penting tetapi jumlahnya cukup besar.
Meski tidak begitu penting hari ini, pasar ini tidak dapat dilupakan
karena :

 Konsumen memerlukan waktu untuk mengkonsumsi lebih banyak.

Influencer: Konsumen sekunder tidak begitu penting tetapi dapat
menjadi influencer yaitu konsumen yang persuasif dan rela
mempengaruhi orang tua untuk mengkonsumsi mainan, makanan,
hiburan dan lain-lain.
4; Positioning

Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra

perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan
berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning
merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran.
Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi
pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan
dihasilkan peta persepsi.
Positioning bukan merupakan sesuatu yang anda lakukan
terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon
pelanggan.

Positioning

bukanlah

strategi

produk

tetapi

strategi

komunikasi, bagimana menempatkan produk dalam otak konsumen,

sehingga

calon

konsumen

memiliki

penilaian

tertentu

dan

mengidentifikasikan dirinya dengan produk itu. Tentu saja bukan semua

konsumen, tetapi konsumen yang ditargetkan tadi.
Cara untuk menetapkan positioning, yakni:
Positioning berdasarkan perbedaaan produk. Produk memposisikan diri
sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya. Marketer dapat
menunjukkan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya
terhadap pesaing.
Positioning

berdasarkan

manfaat

produk.

Kemudahan,

waktu,

kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah, jaminan.

Positioning melalui imajinasi. Menggunakan imajinasi seperti: tempat,
orang, benda-benda, situasi.

 Positioning menurut atribut produk. Usaha memposisikan diri menurut

atribut produknya.
Positioning menurut harga/ kualitas. Produk diposisikan sebagai nilai
(harga dan kualitas) terbaik.
Positioning menurut penggunaan/ penerapan. Usaha memposisikan
produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/ penerapan.
Positioning menurut pemakai. Usaha memposisikan produk sebagai
yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
Positioning menurut kategori produk. Produk diposisikan sebagai
pemimpin dalam suatu kategori produk.
2.6; STRATEGI PRODUK

1; Pengertian Strategi Pemasaran dan Strategi Produk

Produk didefinisikan sebagai segala sesuatu yang ditawarkan
perusahaan ke pasar yang dapat memberikan kepuasan atas kebutuhan
konsumen. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat
dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen
dalam pasar sasarannya. Menurut William J.Stanton pengertian marketing
mix sccara umum adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah
yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti
sistem pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adlah
penawaran produk/jasa, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi.
Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix)
tersebut atau yang disebut four ps adalah sebagai berikut:
Strategi Produk
Strategi Harga
Strategi Penyaluran / Distribusi
Strategi Promosi

Strategi produk merupakan salah satu keputusan penting dalam

ruang lingkup marketing. Jadi, apa yang ada dan sesuai dalam marketing
di serap oleh strategi produk. Singkatnya marketing berkontribusi terhadap
strategi produk dalam hal daur hidup produk, spesifikasi produk,
penentuan target dan memasarkan produk.
2; Jenis Produk

Jenis-jenis produk berdasarkan tingkatannya adalah:

Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat
inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk (inti
manfaat)
Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu,
sifat, rancangan, nama merek, pengemasan, dan sifat lain yang
digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti. (barang atau jasa
itu sendiri).
Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan actual
agar menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling
memuaskan konsumen.
Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar
berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu :
Produk Konsumsi adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk
konsumsi pribadi. Ini mencakup produk sehari-hari, produk belanja,
produk khusus, dan produk yang tidak dicari.
Produk Industri adalah Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih
lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis. Terdapat 3
kelompok produk industri, yaitu bahan dan suku cadang, barang modal,
serta perlengkapan dan jasa.

3; Kontribusi Marketing terhadap Strategi Produk

Tiga kontribusi marketing terhadap strategi produk, yaitu:

 Kontribusi pertama, analisis pasar dituntut pada semua tahap

perencanaan produk yang menyediakan informasi agar ide sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Kontribusi kedua, berkenaan dengan spesifikasi produk
Kontribusi ketiga adalah dalam memutuskan target pasar dan strategi
penentuan posisi.
4; Konsep Produk dalam Strategi Produk

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah

barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang
ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan
bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen
yang paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen. namun keputusan
itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target
market yang dipilih.
Hal ini menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang
menawarkan kualitas, kinerja, fitur yang inovatif yang terbaik.
Berdasarkan konsep ini, strategi pemasaran berfokus pada perbaikan
produk yang berkelanjutan. Kualitas dan peningkatan produk adalah
bagian yang penting dalam sebagian besar strategi pemasaran. Meskipun
demikian, memfokuskan diri hanya pada produk perusahaan dapat
menyebabkan rabun jauh pemasaran juga.
5; Cara Melakukan Strategi Produk

Salah satu cara untuk melakukan strategi produk yaitu melalui

merek.

Definisi

merek

menurut

Asosiasi

Pemasaran

Amerika

(Kotler;2003) adalah suatu nama, simbol, tanda, atau desain atau

kombinasi diantaranya, dan ditujukan untuk mengidentifikasi barang atau
jasa

dari

seorang

penjual

atau

kelompok

penjual

dan

untuk

membedakannya dari para pesaingnya. Dengan adanya merek yang

membuat produk yang satu beda dengan yang lian diharapkan akan

memudahkan

konsumen

dalam

menentukan

produk

yang

akan

dikonsumsinya berdasarkan berbagai pertimbangan serta menimbulkan

kesetiaan terhadap suatu merek (brand loyalty). Kesetiaan konsumen
terhadap suatu merek atau brand yaitu dari pengenalan, pilihan dan
kepatuhan pada suatu merek.
Kotler menambahkan bahwa suatu merek adalah suatu simbol
yang komplek yang menjelaskan enam tingkatan pengertian, yaitu:
Atribut produk: Merek memberikan ingatan pada atribut atribut
tertentu dari suatu produk.
Manfaat: Atribut atribut produk yang dapat diingat melalui merek
harus dapat diterjemahkan dalam bentuk manfaat baik secara
fungsional dan manfaat secara emosional, misalnya atribut kekuatan
kemasan produk menterjemahkan manfaat secara fungsional dan atribut
harga produk menterjemahkan manfaat secara emosional yang
berhubungan dengan harga diri dan status.
Nilai: Merek mencerminkan nilai yang dimiliki oleh produsen sebuah
produk.
Budaya: Merek mempresentasikan suatu budaya tertentu, misalnya
Mercedes mempresentasikan budaya Jerman yang teratur, efisien, dan
berkualitas tinggi.
Kepribadian: Merek dapat diproyeksikan pada suatu kepribadian
tertentu, misalnya Isuzu Panther yang diasosikan dengan kepribadian
binatang panther yang kuat (mesin kuat dan tahan lama).
Pengguna: Merek mengelompokkan tipe tipe konsumen yang akan
membeli atau mengkonsumsi suatu produk, misalnya Honda Jazz untuk
konsumen remaja dan pemuda.
Merek dapat dipahami lebih dalam pada tiga hal berikut ini :
Contoh brand name (nama) : nintendo, aqua, bata, rinso, kfc, acer,
windows, toyota, zyrex, sugus, gery, bagus, mister baso, gucci, c59, dan
lain sebagainya.

 Contoh mark (simbol) : gambar atau simbol sayap pada motor honda,
gambar jendela pada windows, gambar kereta kuda pada california
fried chicken (cfc), simbol orang tua berjenggot pada brand orang tua
(ot) dan kentucky friend chicken (kfc), simbol bulatan hijau pada sony
ericsson, dan masih banyak contoh-contoh lainnya yang dapat kita
temui di kehidupan sehari-hari.
Contoh trade character (karakter dagang) : ronald mcdonald pada
restoran mcdonalds, si domar pada indomaret, burung dan kucing pada
produk makanan gery, dan lain sebagainya.
Jenis-jenis dan macam-macam merek, antara lain:
Manufacturer brand atau merek perusahaan adalah merek yang dimiliki
oleh suatu perusahaan yang memproduksi produk atau jasa.
Private brand atau merek pribadi adalah merek yang dimiliki oleh
distributor atau pedagang dari produk atau jasa seperti zyrex ubud yang
menjual laptop cloud everex, hipermarket giant yang menjual kapas
merek giant, carrefour yang menjual produk elektrinik dengan merek
bluesky, supermarket hero yang menjual gula dengan merek hero, dan
lain sebagainya.
Ada juga produk generik yang merupakan produk barang atau jasa
yang dipasarkan tanpa menggunakan merek atau identitas yang
membedakan dengan produk lain baik dari produsen maupun pedagang.
6; Strategi Pengembangan Merek

Berikut penjelasan tentang strategi pengembangan merek:

1; Line Extension / Perluasan Lini Produk
Strategi pengembangan merek ini menggunakan nama merek
yang sudah dikenal oleh konsumen untuk memperkenalkan tambahan
variasi seperti rasa baru, warna, ukuran kemasan, dsb pada suatu
kategori produk dengan menggunakan nama merek yang sama.
1; Brand Extension / Perluasan Merek

Strategi pengembangan merek ini menggunakan nama merek

yang sudah dikenal oleh konsumen untuk meluncurkan produk baru
atau produk modifikasi pada kategori produk yang baru.
1; Multibrand / Banyak Merek
Strategi pengembangan merek ini meluncurkan banyak
merek pada satu macam kategori produk yang sama.
1; New Brand / Merek Baru
Strategi pengembangan merek ini menggunakan merek yang
benar benar baru untuk peluncuran produk baru perusahaan.
Dengan memahami bahwa ekuitas merek memiliki dampak yang
besar dalam keputusan konsumen dalam pemilihan suatu produk dan
adanya kondisi riil bahwa diperlukannya biaya iklan yang tinggi untuk
membangun brand awareness suatu produk baru dengan merek yang baru,
maka strategi perluasan merek banyak digunakan oleh perusahaan untuk
mensiasati kondisi pasar, kondisi ekonomi, dan kondisi persaingan yang
ada.
Menurut Helen Wing, Director of the Marketing Science Centre
at Research International menyatakan bahwa produk baru dengan merek
yang benar benar baru membutuhkan usaha pemasaran dari segi waktu
dan biaya yang lebih banyak untuk memperkenalkan merek dan
membangun awareness konsumen. Pertimbangan lain adalah bahwa
perusahaan merasa bisa mendapatkan keuntungan dari adanya ikatan
emosional yang telah terbentuk antara merek induk dengan perluasannya
sehingga inventasi yang dibutuhkan untuk perluasan merek bisa lebih
rendah dibandingkan dengan menggunakan merek yang baru.
Berikut ini beberapa kelemahan dari strategi perluasan merek
yang terdapat dalam jurnal marketing: Brand Extension Is Not A Low
Risk Option That Firms Think It Is menyatakan:
1; Minat pembelian konsumen untuk produk dengan merek baru 10 kali
lebih tinggi dibandingkan dengan perluasan merek.

2; Pesan yang disampaikan merek dengan perluasan harus cukup berbeda

dengan merek induknya.
Menyadari dan mempertimbangkan bahwa strategi perluasan
merek juga memiliki keterbatasan dan kelemahan dalam aplikasinya,
maka perusahaan juga perlu untuk mempelajari mengapa perluasan merek
dapat gagal di pasar. Ada tiga faktor utama penyebab kegagalan sebuah
strategi perluasan merek (Wing,2004) yaitu:
1; Tidak adanya perbedaan dari merek induk
2; Kualitas produk kurang baik
3; Tidak adanya support pemasaran yang baik.
Dari ketiga faktor utama kegagalan tersebut diatas maka
perusahaan harus benar benar mempersiapkan produk baru yang akan
diluncurkan dimana atribut atribut produk harus berbeda dengan atribut
atribut produk merek induk. Pemasar hendaknya tidak hanya
mengandalkan ekuitas merek yang tinggi dari merek induk saja tetapi juga
harus menyediakan aktivitas aktivitas pemasaran pendukung untuk
memperkuat posisi dari produk baru tersebut.
7; Kemasan Produk

Kemasan adalah wadah ( container ) dan bungkus (wrapper )

sedangkan label adalah informasi tertulis tentang produk yang dicetak
pada badan kemasan. Sebagai wadah dan bungkus kemasan dapat terdiri
dari beberapa lapis yaitu kemasan utama, kemasan kedua yang biasanya
dibuang setelah kemasan dibuka.dan kemasan ketiga yaitu dooz karton
yang dipergunakan selama pengangkutan dan penyimpanan produk
digudang.

Kemasan mempunyai tiga fungsi utama yaitu sebagai berokut:

Kemasan sebagai Pelindung Produk.

Fungsi utama kemasan adalah untuk melindungproduk selama

dalam pengangkutan, penyimpanan di gudang, diitoko selama produk
itu belum habis dikonsumsi pembelinya. Dengan kemasan yang
bermutu

diharapkan

produk

dapat

terhindar

dari

pengotoran,

penyusutan, kerusakan, penguapan dan berbagai macam penurunan

mutu yang lain.
Kemasan sebagai sarana pelindung pemalsuan.
Kemasan yang canggih desain dan bahan bakunya dapat
mempersulit perusahaan lain untuk meniru dan memalsukannya.
Dengan demikian kemasan yang baik dapat melindungi produk dari
praktek persaingan yang sehat.
Kemasan sebagai Sarana Promosi Penjualan
Dengan perkembangan diberbagai segi kehidupan manusia dan
bisnis peranan kemasan sebagai sarana penunjang strategi promosi
penjualan semakin penting.
8; PRODUK BARU DAN SIKLUS HIDUP PRODUK

Produk baru merupakan barang dan jasa yang pada dasarnya

berbeda dari yang telah dipasarkan sebelumnya oleh perusahaan. Pada
tahun tertentu, sebuah perusahaan boleh menawarkan lebih dari dua puluh
ribu produk. Kelebihan produk yang sangat banyak ini akan berhenti
dalam enam bulan. Kenyataan-kenyataan ini menunjukkan betapa sulitnya
menciptakan produk baru yang berhasil. Meskipun demikian, keuntungan
sebuah produk yang berhasil akan menutupi kerugian yang diakibatkan
oleh beberapa produk yang gagal.
Kebanyakan produk baru hanya merupakan pengembangan dari
produk yang sudah ada. Produk yang sudah ada menjadi usang, atau
kurang bermanfaat untuk masa sekarang, dengan dua alasan. Produkproduk tersebut sudah ketinggalan mode, yang disebut sebagai mode
kadaluarsa, atau alternatif lainnya mutu sebuah produk sudah menjadi

rendah terhadap produk baru yang teknologinya lebih maju, atau disebut
teknologi usang.
Riset pemasaran sagat berguna untuk membuat keputusan tentang
produk. Pandangan perusahaan tentang pilihan kosumen akan lebih akurat
jika didukung dengan riset pemasaran.
Survei pasar akan mengerahui bahwa banyak keinginann
konsumen akan sebuah produk yang tidak tersedia di pasar. Survei pasar
juga dapat mengidentifikasikan kekurangan dari sebuah produk yang
dimiliki perusahaan. Informasi ini dapat digunakan untuk memperbaiki
kekurangan-kekurangan ini. Rancangan dan kualitas sebuah produk dapat
diperbaiki untuk memilih pilihan kosumen. Produk-produk baru yang baru
dan telah diperbaiki akan di uji dengan menggunakan riset pemasaran.
Produk tersebut akan diberikan kepada calon konsumen yag diminta untuk
menilai

berbagai

karakteristik

produk

tersebut.

Jenis

riset

ini

memungkinakan perusahaan untuk terus menciptakan dan memperbaiki

kualitas produknya demi kepuasan konsumen.
Berikut ini adalah langkah-langkah penting untuk mencciptakan
produk baru:
Mengembangkan ide produk
Menilai kelayakan ide produk
Merancang dan menguji produ
Mendistribusikan dan mempromosikan produk
Pengawasan paska produksi
Tiap perusahaan harus meneruskan pengembangkan produk baru.
Produk pengganti

harus

diciptakan untuk

mempertahankan

atau

membangun penjualan. Selain itu karena pelanggan menginginkan produk

baru dan pesaing berusaha keras untuk memenuhi. Ada enam kategori
produk baru, yaitu :
Produk baru bagi dunia

 Lini produk (sekelompok produk berhubungan yang diproduksi

perusahaan) baru
Tambahan pada lini produk yang telah ada
Perbaikan dan revisi produk yang telah ada
Repositioning/penentuan kembali posisi
Pengurangan biaya
Adapun tantangan dalam pegembangan produk baru yaitu:
Paksaan dari eksekutif perusahaan
Ide bagus tetapi perkiraan ukuran pasar terlalu berlebihan
Produk tidak dirancang dengan baik
Posisi yang keliru dari produk
Biaya pengambangan terlalu tinggi
Pesaing membalas lebih gencar
Kekurangan gagasan produk baru diarea tertentu
Pasar yang terbagi-bagi
Kendala sosial dari pemerintah
Kekurangan Modal
Cara pengembangan produk baru yakni:
Akuisisi
; Perusahaan dapat membeli perusahaan lain
; Mendapatkan paten dari perusahaan lain
; Membeli lisensi atau waralaba (franchise) dari perusahaan lain
Pengembangan produk baru
; Perusahaan dapat mengembangkan produk baru di lab. Sendiri.
; Membuat

kontrak

dengan

peneliti

lain

atau

perusahaan

pengembangan produk baru.

Siklus hidup produk adalah siklus hidup suatu produk/ organisasi
dengan tahapan-tahapan proses perjalanan hidupnya mulai dari peluncuran

awal (soft launching), peluncuran resmi (grand launching), perubahan dari

target awal, lalu mulai berjuang dan berkompetisi dengan produk-produk
yang sejenis, hingga melewati persaingan dan kompetisi produk memiliki
tingkat penerimaan/ penjualan/ distribusi yang luas dan tersebar.
1; Tahap Perkenalan
Tahap perkenalan ini menunjukan bahwa barang yang
dipasarkan benar-benar baru atau masyarakat belum tahu atau belum
mengenalnya sehingga perlu memperkenalkan barang tersebut pada
masyarakat melalui penyampaian informasi dengan kegiatan promosi
yang gencar dan agresif menekankan merk penjualan, kelebihannya
dibandingkan dengan produk sejenis ataupun bagaimana kegunaanya
bagi konsumen dan lain-lain.
Tahap perkenalan ini biasanya memerlukan ongkos promosi
yang sangat tinggi sedangkan hasil penjualan masih berjumlah sedikit
dalam memberikan tambahan pendapatan produsen. Tujuan utama
promosi adalah agar konsumen tahu dan mengenal dengan baik
produk perusahaan dan mulai menyukainya.
2; Tahap Pertumbuhan
Tahap pertunbuhan ditunjukan dengan meningkatnya volume
penjualan dengan cepat karena produk sudah menempatkan pada
segmen pasar yang sesuai. Usaha yang dilakukan dalam tahap ini
adalah menurunkan kegiatan promosinya untuk diganti dengan
memperluas dan meningkatkan distribusi ke daerah-daerah (lokasilokasi segmen pasar) yang belum dimasuki atau kegiatan promosi
digantikan dengan persaingan harga dengan perusahaan pesaing.
Pada tahap ini bermunculan perusahaan-perusahaan pesaing yang
mencoba

merebut

segmen

pasar

yang

kita

kuasai

dengan

menggunakan strategi-strategi yang dengan perlahan dan pasti dapat

menggeser kedudukan perusahaan yang lebih dulu masuk pasar.
3; Tahap kedewasaan dan kejenuhan

Tahap

kedewasaan

merupakan

titik

puncak

kejayaan

perusahaan yang ditunjukan dengan peningkatan volume penjualan

yang sangat tinggi. Pada tahap ini produk perusahaan sudah dikenal
dengan baik oleh konsumen, sehingga usaha promosi amat sedikit
peranannya

dalam

meningkatkan

atau

menambah

volume

penjualan.Tambahan volume penjualan sudah dilakukan sedangkan

bagian pasar yang kita kuasai sudah banyak yang dimasuki produkproduk pesaing yang sedikit demi sedikit mulai mengikis segmen
pasar kita, ditambah lagi dengan konsumen sudah mulai melirik
produk sejenis lainnya yang sekiranya mempunyai keunggulan lebih
banyak atau dengan kata lain konsumen sudah mulai jenuh dengan
produk yang kita jual.
4; Tahap kemunduran/penurunan
Akibat buruk perilaku konsumen tersebut menurunkan
volume penjualan perusahaan sehingga perusahaan harus cepat-cepat
mengambil kebijaksanaan agar perusahaan tidak bangkrut. Adapun
kebijaksanaan yang akan di ambil oleh perusahaan pada umumnya
terdiri dari 2, yaitu :
Menghentikan produk yang sudah tidak dapat bersaing dengan
digantikan

oleh

barang

yang

benar-benar

baru

dan

lain

dibandingkan dengan produk lama. Kebijaksanaan ini dapat

berjalan dengan lancar asalkan perusahaan mempunyai tenaga yang
punya kemampuan dalam membuat motivasi baru, kreasi, atau
menciptakan barang yang akan menggantikannya.
Tetap mempertahankan barang lama tetapi memperbaharui atributatribut lamanya baik dari segi kemasan atau dapat juga
menonjolkan kelebihan lain. Kalau alternatif ini tidak dapat
dilakukan perusahaan harus dapat membuat barang yang benarbenar baru yang memerlukan penelitian dari awal baik dari segi
mutu, merk dagang, pembungkus, cara mendistribusikan dan lainlain.

BAB III
PENUTUP
3.1. KESIMPULAN
Ada pun kesimpulan dalam makalah ini yakni:
Konsep pemasaran merupakan orientasi perusahaan yang menekankan
bahwa tugas pokok perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan
keinginan pasar dan selanjutnya memenuhi kebutuhan dan keinginan
tersebut sehingga dicapai tingkat kepuasan pelanggan yang melebihi dari
kepuasan yang diberikan oleh para saingan, hal ini dilakukan untuk
meningkatkan loyalitas pelanggan pada suatu perusahaan
Lingkungan pemasaran adalah Pelaku dan kekuatan yang berada di
sekeliling perusahaan yang tidak dapat dikendalikan oleh pihak
perusahaan, tetapi dapat mempengaruhi kegiatan dan kinerja pemasaran
dan bisnis perusahaan. Lingkungan pemasaran terdiri atas lingkungan
mikro dan longkungan makro.
Pasar Konsumen (consumer marerket) adalah semua individu dan rumah
tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi
pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar konsumen
adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan.
Pasar produsen juga disebut pasar industri atau pasar bisnis adalah suatu
pasar yang terdiri atas individu-individu, lembaga atau organisasi yang
membeli barang-barang untuk diproses lagi sampai menjadi produk akhir
yang kemudian di jual atau disewakan.
Segmentasi pasar merupakan upaya pemisahan pasar pada kelompokkelompok embeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau

tingkah laku mereka (Kotler,1997). Targeting (Target market) yaitu satu

atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran.
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam
benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997).
Strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu
perusahaan yang berkaitan dengan produk yang di pasarkannya. Strategi
produk juga berkaitan dengan , kemasan, merek, label dan sebagainya.
Produk baru merupakan barang dan jasa yang pada dasarnya berbeda dari
yang telah dipasarkan sebelumnya oleh perusahaan. Siklus hidup produk
adalah siklus hidup suatu produk/ organisasi dengan tahapan-tahapan
proses perjalanan hidupnya mulai dari peluncuran awal (soft launching),
peluncuran resmi (grand launching), perubahan dari target awal, lalu mulai
berjuang dan berkompetisi dengan produk-produk yang sejenis, hingga
melewati persaingan dan kompetisi produk memiliki tingkat penerimaan/
penjualan/ distribusi yang luas dan tersebar.
3.2. SARAN
Ada pun saran yang dapat penulis berikan yakni di era modern ini
yakni dalam mengahadapi persaingan yang semakin ketat dalam dunia bisnis
penulis menyarankan agar perusahaan dalam menjalankan bisnisnya harus
menentukan startegi pemasaran yang baik bagi perusahaannya karena
manajemen pemasaran merupakan hal yang sangat penting dalam perusahaan,
serta strategi pemasaran tersebut harus ditunjang oleh manajer pemasaran
yang berintelektual, profesional, serta memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi
sebaiknya perusahaan menempatkan manajemen pemasarannya sebagai
bagian penting dalam perusahaan demi tercapainya tujuan organisasi yakni
profitabilitas yang semaksimal mungkin serta usaha yang berkesinambungan.

Daftar Pustaka

Http://Www.Academia.Edu/6760810/Manajemen_Pemasaran_
Menganalisis_Pasar_Konsumen_Dan_Pasar_Bisnis
http://ilmumadya.blogspot.com/2014/02/konsep-dasar-pemasaran.html
https://adzaniahdinda.wordpress.com/2013/06/05/pasar-konsumen/
Http://Hendri.Staff.Gunadarma.Ac.Id/Pasar_Industri_Dan_Perilaku_Pembe
li_Dipasar_Industri
http://mantris-mantris.blogspot.com/2011/11/strategi-produk.html

http://semangatinspirasi.blogspot.com/2012/10/makalah-manajemenpemasaran.html
http://nelvasimanullang.blogspot.com/2012/12/lingkungan-pemasaranmakro-dan-mikro.html
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2010/01/siklus-hidup-produk-product-lifecycle_28.html
https://alvanlovi.wordpress.com/2013/12/28/segmentasi-targeting-danpositioning/