Anda di halaman 1dari 12

KEBIJAKAN STRATEGI PEMASARAN

Disusun Oleh:
Rizka Ade Soeryani
130910202022

PRODI ILMU ADMINISTRASI BISNIS


JURUSAN ILMU ADMINISTRASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK
UNIVERSITAS JEMBER
2015

KEBIJAKAN DAN STRATEGI PEMASARAN


Strategi pemasaran perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-perbedaan dan strategi
penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu memberikan keistimewaankeistimewaan yang lain dari pesaing dan mampu memenuhi keinginan para pelanggan.
Selain itu perusahaan juga harus mampu mengembangkan sebuah peta kedudukan produknya,
agar menduduki posisi yang lebih baik dari pada pesaig-pesaingnya. Jadi perusahaan harus
mampu meyakinkan pelanggannya bahwa ia mempunyai kelebihan-kelebihan khusus
dibandingkan dengan pesaingnya, apakah itu kwalitas, pelayanan dan sebagainya agar
peningkatan volume penjualan barang/produk dapat meningkat dan menghasilkan laba (profit)
bagi perusahaan. Perusahaan pun harus dapat membaca mana pesaing yang menjadi ancaman
serius bagi produknya.
Sementara itu untuk menemukan peluang pemasaran atau jendela strategis, pihak manajemen
harus mengetahui cara mengidentifikasi alternatif-alternatif yang ada. Salah satu metode unutk
mengembangkan alternatif adalah dengan matrix peluang strategis, yang mencocokan produkproduk dengan pasarnya.
Sementara itu ada 3 (tiga) elemen penting dalam strategi pemasaran yaitu sebagai berikut :
A. Segmentasi Pasar
Yaitu kemampuan untuk memilah, mengelompokkan, serta mendiagnosa system yang ada
sehingga lahir satu kesepakatan umtuk melangkah pada tujuan dari pemasaran ini. Segmentasi
pasar adalah cara memandang suatua pasar menjadi beberapa pasar secara efektif, pemetaan
(mapping) suatu pasar, sampai suatu seni untuk mengidentifikasikan dan menggambarkan
dengan tepat kesempatan yang berkembang di pasar. Segmentasi adalah strategi pemasaran yang
pertama dan merupakan langkah awal yang menentuakan hidup perusahaan.
Dasar-dasar untuk membuat segmentasi pasar konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat,
yaitu:
1)

Segmentasi berdasarkan Geografi

Segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan kondisi geografik
(daerah), sehingga dalam mengambil keputusan unutk pemasaran betul-betul melihat wilayah
yang akan menjadi target pemasaran produk kita, karena tidak mungkin menjual es krim dikutub
utar dan menjual pakaian tebal di dsaerah tropis.
2)

Segmentasi berdasarkan Demografik

Segmentasi ini membagi segmentasi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan umur, jenis
kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras, dan
lain-lain.
3)

Segmentasi berdasarkan Phisikografik

Segmentasi ini membagi pembeli kelompok yang berbeda-beda berdasarkan pada karakteristik
kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.
4)

Segmentasi tingkah laku

Segmentasi ini berdasarkan selera masyarakat terhadap jenis produk yang ditawarkan.
B. Targeting
Elemen kedua dalam strategi pesaran adalah targeting yaitu proses menyeleksi target market
yang tepat untuk memproduksi dan service dari perusahaan. Targeting juga dapat dikatakan
sebagai strategi untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, atau dengan kata
lain targeting dalam strategi pemasaran sebagai Fitting Strategi dari sebuah perusahaan.
C. Positioning
Elemen yang ketiga dari strategi pemsaran adalah positioning, yang dapat didefinisikan strategi
untuk menguak, mempelajari, memahami, pada akhirnya menilai kondisi emosinal konsumen
dengan apa yang ditawarkan oleh perusahaan. Bisa juga diartikan positioning sebagai strategi
unutk mengarahkan pelanggan secara kredibel. Positioning adalah tentang bagaimana
membangun rasa kepercayaan, percaya diri, dan kompetesi untuk pelanggan. Jika perusahaan
mampu mengadirkan kondisi tersebut maka pelanggan akan merasakan kehadiran perusahaan
dan produk yang ditawarkan.

Disamping itu di dalam pesaran diperlukan adanya taktik pesaran. Beberapa taktik dalam pesaran
yaitu :
1)

Differentiation

Merealisasikan suatu strategi pemasaran dengan memperhatikan seluruh aspek terkait di


perusahaan dan yang membedakan dari perusahaan lain.
2)

Marketing Mix

Praktisi pemasaran mengansumsikan Marketing Mix ini terdiri dari 4 P (Product, Price,
Promotion, Place), yang dikenalkan oleh Mc.Carthy. Dengan adanya marketing Mix ini
diharapkan perusahaan menemukan dan menggunakan produk, tempat usaha pemasaran, harga
yang berani bersaing serta promosi yang berbeda dan membanvgun image konsumen diharapkan
pemasaran akan mencapai target keuntungan ganda, selain keuntungan finansial juga keuntungan
menepati pilihan konsumen sebagai aset panjang meraih pemasaran emas.
3)

Selling

Diartikan sebagai taktik membangun image pelanggan dalam menjualkan produk yang kita
tawarkan, dan berusaha sebagai aset hidup dan akan terus berkembang dalam jangka panjang.
Dalam selling perusahaan harus mampu menghasilkan finasial yang mengembalikan modal dan
laba, strategi ini disebut Capture Taktic. (Hermawan Kertajaya : 2002, 52-61).
4)

Marketing Approach Personal

Pemasaran model ini yaitu bagaimana kita membaca untuk berusaha mengetahui keinginan
konsumen, tanpa kita harus mengaktualisasikan diri atas produk yang akan ditawarkan.
Strategi yang telah disusun tidak akan berubah lagi kecuali terjadinya perubahan pokok dalam
dunia usaha di mana perusahaan beroperasi. Kebijaksanaan dapat dirubah tanpa adanya
perubahan strategi, tetapi perubahan ini diadakan untuk mengimbangi beberapa perubahan yang
terjadi pada pasar, teknologi industri, ekonomi, persaingan dan sebagainya. Secara singkat dapat
dikatakan bahwa strategi adalah pernyataan dari tujuan, sedangkan kebijaksanaan adalah untuk
mengusahakan agar tujuan dapat menjadi kenyataan.

Dalam membuat kebijaksanaan dan strategi pemsaaran ada beberapa hal yang perlu diperhatikan.
Beberapa strategi pemasaran yaitu:
1. Kebijaksanaan Produksi
Kebijaksanaan produksi ini meliputi kebijaksanaan yang berhubungan dengan:
a.

Luasnya Pasar

Setiap perusahaan hendaknya meramalkan luasnya pemasaran dari barang yang akan
diproduksikan. Luas pemasaran ini harus selalu dihubungkan dengan kemampuan modal yang
selalu dihubungkan dengan kemampuan modal yang dapat disediakan serta fasilitas-fasilitas lain
dari perusahaan tersebut.
b. Tingkat Persaingan
Setiap perusahaan harus pula mengetahui, luas, sifat, dan efektifitas persaingan yang harus
diatasinya. Demikian halnya pemasaran, sebagai contoh; beberapa perusahaan yang muncul
dalam bidang usaha yang sama seperti penjualan telur, di mana penjualan telur tersebut
mempunyai saingan produksi perusahaan, dan sebaliknya produksi telur mempunyai saingan
pada perusahaan lain serta faktor-faktor yang menyebabkan timbulnya persaingan di dalam
merebut konsumen.
c.

Kemampuan Tehnis

Khusus kemampuan pembuatan barang yang akan diproduksikan harus betul-betul diperhatikan.
Hal ini sangat penting sebab tipe dan kualitas barang yang akan dihasilkan/diproduksi adalah
sangat besar pengaruhnya terhadap kelancaran penjualan.
2. Kebijaksanaan Penjualan
Tugas utama dari pemasaran adalah penjualan, ini berhubungan dengan kebijaksanaan dan
metode-metode yang digunakan untuk melaksanakan penjualan dengan baik, apakah
dilaksanakan oleh produsen ataukah oleh pengecer. Dengan kata lain tujuan utama dari tugas
marketing adalah memberikan kepada konsumen barang-barang yang mereka inginkan dalam
jumlah yang tepat dan harga yang pantas. Dan hanya mungkin dilaksanakan dengan baik, jika
ada suatu kebijaksanaan penjualan yang tepat.

Berikut ini dikemukakan beberapa metode yang dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan
dalam penjualan untuk menciptakan permintaan dan pembeli, diantaranya ialah:
a. Personal Selling
Personal selling meliputi penjualan langsung dari penjual kepada pembeli, ini adalah metode
tertua yang digunakan dalam penjualan. Bentuk personal selling ini. juga bermacam-macam
diantaranya:

Across the centre selling, yaitu penjualan yang digunakan oleh toko-toko pengecer.

House to house selling, yaitu penjualan dengan menjajahkan dari rumah ke rumah.

Penjual-penjual yang digunakan oleh whole seller untuk mendatangi retailer.

Penjual-penjual yang digunakan oleh manufacturer untuk mengunjungi whole seller dan
retailer.

Engineering triend salesman, yaitu penjual-penjual yang digunakan untuk menjual


barang-barang tertentu, yang mempunyai keahlian teknis, misalnya untuk penjualan
barang-barang tertentu, yang mempunyai keahlian teknis misalnya untuk penjualan
barang-barang instalasi, mesin-mesin dan lain-lain.

b. Telephone selling
Kegiatan marketing kini telah semakin berkembang sehingga marketing dalam usaha
kebijaksanaan untuk meningkatkan penjualan telah banyak menggunakan cara-cara penjualan
dengan menggunakan jasa telepon. Cara-cara penjualan ini dilakukan secara tepat bilamana ada
suatu perencanaan dan pelaksanaan yang tepat pula.
c. Advertising
Penjualan dengan advertising telah berkembang dan telah diakui sebagai alat pemasaran yang
dapat memberikan gambaran atau bantuan yang berharga kepada para pembeli. Disamping itu
juga adversity melaksanakan fungsi sebagai alat pemasaran, yaitu:

Membantu memperkenalkan new product dalam pemasaran.

Membantu dalam usaha memperluas proses barang-barang untuk produksi.

Membantu memilih atau mendapatkan saluran-saluran distribusi yang diinginkan.

Dapat memberikan informasi yang berguna bagi pembeli potensial dalam meningkatkan
penjualan.

3. Kebijaksanaan Distribusi
Bidang kegiatan yang dipelajari dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran adalah distribusi
hasil produksi. hal ini meliputi kegiatan untuk memilih secara tepat saluran distribusi yang
digunakan dalam rangka usaha menyalur hasil produksi ke konsumen secara efisien. masalah
pemilihan saluran distribusi adalah suatu masalah yang sangat penting, sebab kesalahan dalam
pemilihan ini dapat memperlambat dan bahkan memacetkan usaha penyaluran produksi ke
konsumen.
Berikut ini dikemukakan beberapa pedoman yang dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan
dalam menetapkan saluran distribusi yang tepat dan sudah tairang tentu pedoman ini tidak dapat
kami kemukakan secara lengkap, tapi bagaimanapun pedoman ini akan banyak membantu dalam
mempertimbangkannya. Pedoman-pedoman tersebut, adalah sebagai berikut:
a. Sifat Barang
Sifat barang sebenarnya dapat dipakai sebagai dasar pertimbangan untuk menetapkan saluran
distribusi yang dapat ditempuh. Sifat barang ini dapat berubah cepat tidaknya barang tersebut
mengalami kerusakan, seperti sayur-mayur, susu segar cenderung untuk menggunakan mata
rantai saluran distribusi yang pendek atau langsung.
b. Sifat Penyebarannya
Dalam pemasaran ada barang-barang tertentu yang perlu mengadakan penyebaran seluas-luasnya
dan biasanya barang-barang tersebut adalah barang kebutuhan umum dan harga perunitnya
rendah, serta pembelian setiap konsumen relatif kecil. Misalnya; rokok kretek dan sebagainya.
Untuk barang-barang seperti itu digunakan saluran distribusi panjang.
c.

Menggunakan saluran distribusi yang terlalu panjang akan menimbulkan biaya yang lebih

besar, sehingga mendorong harga jual lebih tinggi, selanjutnya akan menghambat kelancaran

penjualan. Dengan demikian mata rantai yang terlalu panjang akan menimbulkan biaya yang
semakin besar. Meskipun demikian kebijaksanaan ini terlalu mutlak. Misalnya suatu perusahaan
mempunyai omzet penjualan kecil, baik dalam unit maupun dalam rupiah, sedang
penyebarannya adalah sangat luas karena merupakan kebutuhan umum.
d. Modal
Dalam menetapkan saluran distribusi baik panjang maupun pendek atau langsung, akan
menimbulkan konsekwensi penyediaan modal. Sifat barang industri harus kita dorong, artinya
kita mendorong barang tersebut sehingga dapat diterima oleh konsumen atau lembaga distribusi,
ialah dengan jalan menjual kepada pengecer secara konsinyasi atau piutang dalam jangka waktu
tertentu.
e. Tingkat Keuntungan
Karena persaingan semakin tajam, maka dapat mendorong harga penjualan menjadi lebih rendah
sehingga dapat mengurangi tingkat keuntungan dari perusahaan. Berdasarkan keadaan tersebut
maka makin tipis keuntungan suatu perusahaan, maka lebih cenderung menggunakan saluran
distribusi yang lebih pendek atau langsung.
4. Kebijaksanaan Harga
Kebijaksanaan harga merupakan bagian penting dalam kebijaksanaan pemasaran. Pokok penting
dalam menyusun kebijaksanaan harga, yaitu :
a. Perlu adanya pertimbangan terhadap tingkat laba yang harus diperoleh perusahaan.
Tingkat laba ini ditetapkan, baik oleh permintaan barang di pasar maupun biaya produksi
barang yang bersangkutan.
b. Bila harga tinggi, maka harga dibatasi oleh permintaan. Konsumen tidak bersedia
membayar tingkat harga tertentu, kecuali barang yang bersangkutan mempunyai
kelebihan-kelebihan khusus yang menarik, maka kurang dapat dibenarkan untuk
menawarkan harga pada tingkat tersebut,
c. Bila harga rendah, secara teoritis harga dibatasi oleh biaya produk barang. Secara lebih
tepat, perhitungan harga pokok barang akan membantu pengusaha untuk memutuskan
apakah mereka dapat bersaing pada harga pokok yang sedang berlaku. Mungkin juga

pengusaha dapat memutuskan bila mana harga pokok mereka lebih tinggi dari harga yang
berlaku, dapatlah mereka mendemonstrasikan keunggulan barangnya daripada barangbarang saingan.
Berdasarkan penjelasan tersebut, maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga
yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik.
5. Kebijaksanaan Advertising dan Sales Promotion
Dengan kebijaksanaan advertising dan sales promotion, perusahaan mengharapkan penjualan
akan dapat dinaikan, dan bagi perusahaan yang sudah berjalan baik, dengan kegiatan ini
diharapkan agar omzet penjualan yang telah pernah dicapai dapat dipertahankan bahkan dapat
ditingkatkan. Agar kegiatan advertising dan sales promotion dapat mencapai sasaran dengan
pengorbanan yang sekecil-kecilnya, maka sebelum mengadakan advertising dan sales promotion
perusahaan hendaknya mengadakan perencanaan dengan baik dan dengan mempertimbangkan
segala faktor yang mempunyai kaitan dengan kegiatan ini, sehingga advertising dan sales
promotion yang dilaksanakan betul-betul sukses.
Dalam melaksanakan advertising dan sales promotion, diperlukan faktor-faktor yang merupakan
persyaratan, diantaranya:
a.

Perusahaan harus berusaha agar konsumen dalam membeli barang, memilih barang dengan

merek/cap tertentu, dan untuk itu perlu ditimbulkan loyalitas, kepercayaan, kemantapan,
kebanggaan terhadap merek atau cap tersebut.
b. Persyaratan kwalitas
Dalam melaksanakan advertising dan sales promotion, perusahaan mengharapkan agar omzet
penjualan dapat dinaikan dengan jalan menarik konsumen-konsumen baru. Oleh karena itu
persyaratan dalam melaksanakan advertising dan sales promotion adalah kwalitas dari barang
yang dipromosikan tersebut jangan sampai mengecewakan konsumen.
c. Persyaratan harga
Dalam melaksanakan advertising dan sales promotion, harga harus diperhatikan, sebab apabila
harga yang ditetapkan terlalu tinggi misalnya, sehingga tidak sesuai dengan kwalitas barang yang
dijual, maka akan dapat pula mengecewakan pembeli/konsumen. Untuk meyakini bahwa harga

yang sudah ditetapkan tepat, maka perusahaan dapat mencobanya dahulu sebelum melaksanakan
advertising dan sales promotion.
d. Persyaratan modal
Hal ini berarti belum melaksanakan advertising dan sales promotion perusahaan harus
mempertimbangkan modal yang dapat disediakan, sebab kadang-kadang modal untuk sales
promotion tidak kecil. Sebetulnya pertimbangan tentang modal, tidak hanya modal untuk
melaksanakan advertising dan sales promotion, tetapi juga modal kerja untuk memproduksi
barang tersebut. Misalnya dengan adanya kegiatan advertising dan sales promotion, omzet
penjualan dapat ditingkatkan akan tetapi perusahaan tidak mampu menaikan kapasitas produksi
sesuai dengan pertambahan permintaan, karena perusahaan kekurangan akan modal tenaga kerja.
6. Kebijaksanaan Distribusi Fisik
Dimaksudkan adalah sarana yang memindahkan barang secara fisik dari suatu tempat ke tempat
lain dan menambahkan nilai suatu barang dengan jalan memindahkan, maka dapat menyebabkan
place utility. Kegiatan distribusi fisik merupakan suatu aktifitas yang dapat mempengaruhi
kelancaran arus barang dari produsen ke konsumen, sehingga masalah pengangkutan ini tidak
boleh diabaikan. Suatu perusahaan harus memilih beberapa alternatif diantara sarana
pengangkutan yang ada dalam masyarakat yang menurut pertimbangan dapat menimbulkan
tingkat efisiensi yang paling tinggi bagi perusahaan, meskipun demikian belum mendapatkan
pedoman yang dapat dipakai dalam memilih sarana pengangkutan yang sangat tepat. Untuk itu
perlu adanya pedoman-pedoman tertentu yang dapat dipakai sebagai pertimbanganpertimbangan, yaitu:
a. Biaya
Antara sarana pengangkutan yang satu dengan yang lain dapat menimbulkan perbedaan biaya
atau tarif. Misalnya tarif angkutan dengan menggunakan kapal terbang adalah yang termahal
sedangkan angkutan darat yang terendah. Oleh karena itu harus dilihat dari sudut mana dalam
pengangkutan yang harus diutamakan. Mungkin suatu barang yang diutamakan adalah kecepatan
dalam pengangkutan, sedangkan barang yang lain mungkin biaya yang harus diutamakan.

b. Kecepatan
Suatu perusahaan yang mengutamakan kecepatan dalam penyampaian barangnya, tidaklah
berarti bahwa perusahaan harus memilih sarana pengangkutan yang paling cepat dalam
masyarakat, sebab pengangkutan yang lebih cepat mempunyai kecendrungan biaya yang lebih
besar. Namun untuk lebih mempercepat sampainya barang, maka akan lebih baik jika perusahaan
berusaha mengadakan sarana pengangkutan sendiri.
c. Keamanan
Perusahaan yang mengutamakan keamanan dari pada kecepatan biasanya perusahaan yang
volume usaha/ barangnya kecil dan timbangannya ringan serta harga dan nilainya tinggi. Untuk
mengangkut barang-barang semacam ini faktor keamanan betul-betul diperhatikan, sebab
kehilangan atau kerusakan dalam jumlah yang kecil dapat menimbulkan kerugian yang cukup
besar. Sebenarnya suatu sarana pengangkutan yang paling baik adalah yang cepat, murah dan
aman.
7. Anggaran Penjualan
Pembuatan anggaran belanja merupakan cara terbaik untuk merencanakan, mengawasi dan
mengkoordinasi aktifitas-aktifitas dari berbagai bagian pada suatu perusahaan. Bagian produksi
harus dikoordinasi dengan bagian penjualan. Untuk melakukan pekerjaan ini diperlukan suatu
mekanisme, karena adanya anggaran belanja dapat merupakan suatu alat koordinasi yang sangat
baik. Dengan adanya anggaran belanja bagian penjualan, bagian produksi dapat merencanakan
outputnya dengan lebih teliti. Tetapi tanpa bagian penjualan memberitahukan manajer bagian
produksi mengenai keperluan yang diperkirakan maka bagian produksi tidak mempunyai
gambaran mengenai berupa banyak barang yang harus di produksi.
Anggaran belanja bagian penjualan memungkinkan pengawasan mempertimbangkan berapa
banyak uang yang diperlukan perusahaan untuk membiayai account receivable, inventarisasi dan
berbagai biaya eksploitasi.

KESIMPULAN
Dari sekian poin kebijaksanaan dan strategi pemasaran yang telah dikemukakan di atas, yang
merupakan kebijaksanaan dan strategi pemasaran yang sangat penting bagi pengembangan dan
kelangsungan hidup perusahaan. Dan dari ke tujuh poin tersebut tidak dapat dipisahkan satu
dengan yang lainnya, karena merupakan satu kesatuan di dalam suatu organisasi perusahaan. Jika
suatu perusahaan memperhatikan dan menyimak serta menjalankan isi dari kebijaksanaan dan
strategi pemasaran tersebut, maka tujuan yang akan dicapai perusahaan akan dipenuhi.