Konsultasi Marketing

Dr. Freddy Rangkuti

(www.fraimarketing.com)
MD Frai Marketing, Instruktur In-House Training
di berbagai Perusahaan, penulis lebih dari 15 buku
Manajemen dan Marketing, Dosen Program
Doktor Manajemen IBII.

Strategi Menentukan Harga Jual

Pertanyaan
Pak Freddy yth,
Saya seorang pengusaha kambing. Dalam menjalankan usaha ini kadang mendapat
untung, kadang pula menderita kerugian. Bagaimana caranya menentukan harga jual agar
usaha jualan kambing saya ini selalu memperoleh keuntungan? Mohon bantuan Bapak
dalam mengatasi masalah saya ini. Terimakasih
Warsito, Purwakarta
Jawaban
Penetapan harga tidak hanya ditentukan dari selisih harga beli dengan harga jual, tetapi
sangat ditentukan oleh biaya biaya lain yang dapat menutup semua biaya sehingga kita
dapat memperoleh keuntungan. Contohnya seandainya kita ingin menjual kambing untuk
Qurban. Seekor kambing dibeli dengan harga Rp 800 ribu, kemudian dijual kembali
dengan harga Rp 850 ribu. Tampaknya kita akan memperoleh keuntungan sebesar Rp 850
ribu Rp 800 ribu = Rp 50 ribu. Keuntungan yang kita peroleh ini disebut dengan laba
kotor. Laba kotor belum mencerminkan keuntungan yang sebenarnya, karena kita harus
memperhitungkan semua biaya biaya yang kita keluarkan untuk memperoleh kambing
tersebut dan melakukan penjualan.
Biaya biaya yang harus diperhitungkan dalam memperoleh dan menjual kambing
selama 5 hari adalah:
Biaya transportasi memperoleh kambing
= Rp 100000
Biaya sewa tempat penjualan kambing
= Rp 20000
Biaya penjaga kambing
= Rp 300000
Biaya makanan untuk kambing
= Rp 30000
Biaya lain lain seperti, telepon, brosur
= Rp 50000
Biaya total selama lima hari adalah

= Rp 500000

Untuk memperoleh keuntungan bersih, kita harus menjual lebih banyak kambing
sehingga dapat menutup semua biaya biaya yang telah kita keluarkan, yaitu dengan
cara:
Break even point:

Break even point =

500000
10
850000 800000

Jadi untuk memperoleh titik impas, kita harus menjual sebanyak 10 ekor kambing.
Karena semua keuntungan yang kita peroleh (laba kotor) = 10 x (Rp 850000 Rp
800000) = Rp 500000, hanya habis untuk menutupi semua biaya biaya yang telah kita
keluarkan untuk bisnis kambing. Untuk memperoleh keuntungan bersih, kita harus
menjual di atas 10 ekor kambing yaitu sebagai berikut:
Tabel: Perhitungan Laba bersih

Semakin banyak kita menjual kambing, maka keuntungan akan semakin meningkat.
Namun dalam kenyataannya perhitungan tersebut di atas tidak sesederhana itu, karena
apabila kita membeli dalam jumlah banyak harga beli bisa kurang dari Rp 800000/ekor,
atau semakin banyak kita membeli kambing, maka biaya biaya yang harus kita
keluarkan juga akan semakin besar. Prinsipnya adalah:

Simulasi perhitungan laba bersih adalah dengan memasukkan berbagai kemungkinan laba
yang ingin diperoleh yaitu sebagai berikut:

Tabel: Berbagai Alternatif Kemungkinan Laba

2

Kemungkinan pertama, adalah penjualan kambing sebanyak 10 ekor, dengan harga jual
per ekor sebesar Rp 850000 dan biaya operasi sebesar Rp 500000, diperoleh keuntungan
sebesar Rp 0 atau dicapai titik impas (break event point).
Kemungkinan kedua, adalah, jumlah kambing yang terjual di bawah batas break event
point, misalnya 9 ekor, maka apabila harga beli sama dengan kemungkinan pertama yaitu
Rp 800000 per ekor, dan biaya operasi Rp 500000, maka untuk meningkatkan laba dapat
digunakan strategi menaikkan harga jual dari Rp 850000 menjadi 870000 atau naik
sebesar 2.3%. Profit margin yang akan diperoleh sebesar 1.66%
Kemungkinan ketiga adalah, apabila jumlah kambing yang terjual meningkat sebesar 15
ekor, tetapi pelanggan tidak mau membeli dengan harga Rp 870000 per ekor, melainkan
hanya ingin membeli dengan harga Rp 850000 per ekor, maka kita masih dapat
memperoleh profit margin sebesar 1.96% dengan nilai laba bersih sebesar Rp 250000.
Kemungkinan keempat adalah, apabila jumlah kambing yang terjual tetap 15 ekor, tetapi
pelanggan tetap ingin membeli dengan harga Rp 800000 per ekor, maka untuk
memperoleh peningkatan laba bersih, dapat dilakukan upaya untuk membeli dengan
harga yang lebih murah yaitu sebesar Rp 790000 per ekor. Strategi ini dapat
meningkatkan laba bersih menjadi Rp 400000 atau profit margin sebesar 3.14%.
Kemungkinan kelima adalah kemungkinan yang terbaik, karena meskipun biaya
operasional naik jadi sebesar Rp 600000 dan jumlah kambing yang terjual tetap 15 ekor,
tetapi harga jual dapat dinaikkan menjadi Rp 860000 dan harga beli diturunkan menjadi
Rp 790000, sehingga laba bersih yang diperoleh menjadi sangat besar yaitu Rp 450000
atau memperoleh profit margin sebesar 3.49%
Kesimpulannya, pendapatan yang diperoleh dari menjual 15 ekor kambing harus
digunakan untuk menutup biaya langsung atau harga pokok penjualan atau biaya
pembelian terlebih dahulu, sisanya baru digunakan untuk menutup biaya operasional.
Sisa uang yang diperoleh merupakan keuntungan bersih.
***