Anda di halaman 1dari 4

Konsultasi Marketing

Dr. Freddy Rangkuti


(www.fraimarketing.com)
MD Frai Marketing, Instruktur In-House Training
di berbagai Perusahaan, penulis lebih dari 15 buku
Manajemen dan Marketing, Dosen Program
Doktor Manajemen IBII.
KIAT MENGGARAP PASAR BARU
Pertanyaan:
Pak Freddy yang baik,
Saya bergerak dalam usaha furniture yang khusus memproduksi rak untuk display
barang dan penyimpanan. Pasar kami cukup besar dan captive terutama kepada beberapa
supermarket. Seiring dengan perkembangan pasar, saya ingin memperluas pasar kami
daripada sekedar melayani klien yang selama ini sudah ada. Karena saya melihat produk
kami juga sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen rumah tangga. Karena itu saya ingin
mengembangkan merek kami sendiri untuk produk ini. Apa kiat kiat yang harus saya
pertimbangkan dalam menggarap pasar baru ini, lewat pengembangan merek apa?
Ri, Jakarta
Jawaban:
Strategi membuka pasar baru dapat dilakukan dengan menggunakan merek yang sudah
ada atau menggunakan merek baru. Kalau menggunakan merek yang sudah ada
keuntungannya biaya edukasi menjadi lebih murah dibandingkan dengan menggunakan
merek baru. Tetapi kalau kita sudah terikat kontrak dengan menggunakan merek yang
sudah ada, maka kita dapat mengembangkan merek baru untuk membuka pasar baru.
Strategi yang harus dilakukan adalah:
1. Pelajari karakteristik target customer. Apa saja kebutuhan dan keinginannya serta
harapan target customer. Berdasarkan informasi ini kita dapat membuat produk
yang sesuai dengan selera konsumen atau dapat membuat produk yang dapat
menciptakan pasar baru (creating demand).
2. Pelajari kemampuan daya beli target customer. Informasi ini sangat penting untuk
menentukan harga jual, serta kebijakan cara pembayaran baik melalui agen agen
penjualan atau penjualan langsung.
3. Pelajari siapa saja pesaing yang sudah bermain di produk sejenis serta produk
substitusinya. Contohnya, kalau selama ini yang dibuat adalah rak untuk display
barang untuk supermarket. Kemungkinan pengembangannya dapat digunakan
untuk rak buku, perpustakaan pribadi, perpustakaan sekolah, toko kelontong,
retail, serta kebutuhan peyimpanan lainnya.
4. Pelajari jalur distribusi produk yang akan dijual, apakah ingin menggunakan jalur
distribusi sendiri atau bekerjasama dengan distributor yang sudah ada, atau
melakukan kerjasama dengan toko toko furniture, mebel, dan sebagainya.
5. Pelajari cara melakukan promosi yang biasa dilakukan oleh pesaing. Berdasarkan
informasi ini, kita dapat membuat strategi promosi yang berbeda dibandingkan
dengan apa yang dilakukan pesaing, sehingga produk kita menjadi mudah dikenal,
1

dan memiliki brand awareness yang tinggi. Pelajari juga kemungkinan melakukan
pameran di tempat tempat strategis atau ikut dalam jadwal pameran furniture
yang sudah ada.
6. Kembangkan jaringan atau networking dengan pelanggan yang sudah ada. Untuk
memdapatkan informasi mengenai pelanggan, Anda dapat menyebarkan angket
kecil dalam produk yang Anda jual selama ini. Isinya mengenai: nama pelanggan,
alamat nomor kontak serta alasan mengapa ia membeli produk yang Anda jual,
bagaimana pendapatnya mengenai produk yang dibeli. Agar angket ini
dikembalikan, beri souvenir kepada pelanggan yang sudah mengisi angket
tersebut.
Membentuk jaringan pemasaran adalah kunci sukes dalam menerapkan strategi membuka
pasar baru. Proses yang harus dilakukan dalam membuka pasar baru adalah: riset pasar
untuk mengetahui karakteristik target pelanggan kita, serta karakteristik pesaing, apakah
produk kita sudah dikenal, serta mempelajari karakteristik faktor faktor lingkungan
eksternal yang akan mempengaruhi penjualan, seperti peraturan pemerintah, faktor sosial,
ekonomi, budaya dan teknologi. Berdasarkan analisis pasar ini kita dapat mengetahui,
strategi pemasaran yang akan diterapkan, program promosi apa yang layak digunakan,
penentuan jaringan distribusi, cara pembayaran, cara pengiriman, garansi dan sebagainya.
Menurut saya, apabila kita tidak cukup kuat untuk membuka jaringan distribusi ke pasar
baru, sebaiknya kita mencari mitra usaha seperti agen, distributor lokal yang sudah
memiliki reputasi baik di daerahnya masing masing. Atau dapat juga melakukan
kerjasama dengan jaringan sosial yang sudah ada, misalnya sekolah sekolah,
perpustakaan mesjid, perpustakaan kelurahan, atau membuat jaringan perpustakaan
pribadi bekerjasama dengan publisher. Para publisher akan mensuplai buku, Anda yang
menyediakan rak bukunya.
Hal penting lainnya adalah dengan menciptakan merek yang memiliki posisioning yang
berbeda dibenak konsumen. Jangan menjual dengan cara biasa, lakukan cara penjualan
yang luar biasa. Misalnya, jangan hanya menjual rak buku, tapi juallah perpustakaan
pribadi. Jangan hanya menjual rak untuk menyimpan barang, tapi juallah tempat
penyimpanan dengan resiko minimal. Artinya rak penyimpanan yang Anda jual tersebut
dapat mengurangi resiko kehilangan dan kerusakan barang (karena ada kunci pengaman),
garansi dan asuransi.
BAURAN PEMASARAN
Pertanyaan:
Pak Freddy yang baik,
Saya ingin bertanya apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran Pak? Dapat dikasih
contoh contohnya?
Roni, Palembang
Jawaban:
Marketing mix atau bauran pemasaran, meliputi kombinasi dari empat P (Product, Price,
Promotion dan Place). Dalam perkembangannya saat ini 4P tersebut dirasa kurang cukup
sehingga bertambah jumlahnya menjadi 9P. Dalam praktiknya 9P ini dapat dimodifikasi

misalnya dapat ditambah, dikurangi, sehingga sesuai dengan strategi marketing yang
disusun untuk mencapai tujuan marketing yang diinginkan.
Modifikasi 4P tersebut meliputi 9P yaitu:
1. Planning atau marketing process. Tujuanya untuk mengembangkan dan
menterjemahkan tujuan marketing menjadi marketing strategi dan taktik.
2. People. Seluruh karyawan memiliki semangat luar biasa yang melibatkan emosi
seperti, keinginan yang kuat, dan gairah untuk melayani pelanggan.
3. Product. Merupakan kombinasi barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada target market. Cakupan produk adalah features, design, packaging, sizes,
services, warrantees dan return policies.
4. Price. Adalah harga yang bersedia dikeluarkan oleh konsumen. Cakupannya
meliputi retail price/wholesale, discount, trand-in allowances, quantity discount,
credit term, sales dan payment period.
5. Promotion. Adalah kegiatan komunikasi yang meliputi personal maupun non
personal komunikasi. Cakupannya adalah; personal selling/sales force,
advertising, sales promotion (trade deals, samples, coupons, premiums, tie-inn,
pop, displays, sweepstakes, allowances, trade shows, sales rep contest, event),
collateral materials (booklets, catalogs, brochures, films, sales kits, promotional
products, annual reports), direct marketing (termasuk interactive/internet), public
relations (press release) dan publisitas.
6. Place/Distribution. Adalah kegiatan perusahaan sehingga produk tersedia.
7. Physical Evidence atau bukti bukti fisik yang dapat dilihat langsung oleh calon
pelanggan.
8. Partner. Adalah kerjasama yang meliputi joint partnership, joint relationship,
alliance. Partnership dengan supplier atau distributor sehingga dapat menciptakan
value delivery network disebut juga dengan istilah supply chain, partnership
marketing, atau partner relationship management.
9. Presentation. Adalah kegiatan yang dilakukan kepada customer, supplier, client,
partner. Kegiatan ini biasanya dilakukan dalam kegiatan selling/sales force.
Saya mengusulkan ditambah satu P lagi yaitu Pray atau doa. Alasannya dengan doa
berarti kita menguatkan niat dan memberi kebenaran dalam hati, selanjutnya kita akan
berusaha sekuat mungkin (dengan passion) ke arah apa yang kita minta. Tindakan kita
yang sungguh sungguh luar biasa ini akan membimbing pencapaian kita menjadi hasil
akhir yang baik.
Contoh bauran pemasaran untuk rumah sakit meliputi:
1. Produk misalnya: rawat inap, inap jalan, penunjang diagnostic, apotik, tindakan
medis, ambulance dan lain lain.
2. Price: kebijakan penentuan tarif, discount, cara pembayaran.
3. Place atau saluran distribusi meliputi lokasi rumah sakit atau cabang cabang
lain.
4. People meliputi karyawan, dokter mitra, perusahaan asuransi
Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran setiap perusahaan berupaya untuk menetapkan
strategi pemasaran dan pasar sasarannya. Aktivitas pemasaran tersebut dimulai sejak
3

memproduksi suatu produk. Semua aktivitas yang diambil di bidang pemasaran ditujukan
untuk menentukan produk, pasar, harga serta promosi yang tepat.
***