PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN

PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

HANDPHONE ESIA
(Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta)

Disusun Oleh:

INTAN SUTI
106081002432

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1431H/2010

PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN PROMOSI

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN HANDPHONE ESIA
(Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta )

SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh
INTAN SUTI
NIM : 106081002432

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I

Pembimbing II

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS

NIP 19570617 198503 1 002

Heryanto, SE.M.Si
NIP 19590223 198601 1 002

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1431H/2010

Hari ini Tanggal 20 Bulan Mei Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilaksanakan Ujian
Komprehensif atas nama Halimatussadiah NIM : 106081002417 dengan judul
skripsi ANALISIS PENGARUH MODAL INTI, PEMBIAYAAN, DAN
INFLASI TERHADAP RETURN ON EQUITY (ROE) PADA BANK
MUAMALAT INDONESIA Memperhatikan penampilan Mahasiswa tersebut
selama masa ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai
salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif
hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 20 Mei 2010

Tim Penguji Ujian Komprehensif

Cut Erika Ananda F,SE.,MBA

Ketua

Suhendra,.S.Ag.,MM
Sekretaris

Dr. Yahya Hamja,.MM

Penguji Ahli

ii

Hari ini Tanggal 20 Bulan Desember Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilaksanakan
Ujian Skripsi atas nama Intan Suti NIM : 106081002432 dengan judul skripsi
Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Handphone Esia (Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta). Memperhatikan penampilan Mahasiswa tersebut selama
masa ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif hidayatullah
Jakarta.
Jakarta, 20 Desember 2010
Tim Penguji Ujian Skripsi

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS

Ketua

Heryanto, SE., M.Si

Sekretaris

Dr. Yahya Hamja, MM

Penguji Ahli I

Cut Erika Ananda F, SE.,MBA

Penguji Ahli II

Leis Suzanawaty, SE., M.Si

Penguji Proposal Skripsi

iii

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I.

IDENTITAS PRIBADI
1 Nama

: Intan Suti

2 Tempat & Tanggal Lahir

: Tangerang, 11 Maret 1988

3 Alamat

: Jl. A MD Babakan Pocis Rt 01/Rw

01 Kel. Bakti Jaya Kec. Setu

4 Email

II.

: Thaan_shut@yahoo.com

PENDIDIKAN FORMAL
1 TK Al-Quran Al-amanah

1993-1994

2 SDN Babakan III

1994-2000

3 MTS Darul Muttaqien

2001-2003

4 MAN Serpong

2003-2006

5 Universitas Islam Negri Syarif Hidayatullah Jakarta

2006-2010

Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Jurusan Manajemen

iv

ABSTRACT

This research aims to analyze the influence of quality product, price, and
promotion towards purchasing decision product of handphone Esia. Data that
used in this research is collect from student of UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
who use handphone Esia by judgement sampling method in respondent selection.
There are 70 sample student of UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Data processing
use multiple regression method. Result of this research partially shoe that quality
of product has significant influence to purchasing decision is 1,400 or 140%,
Price has significan in fluence to purchasing decision 1,153 or 115,3%, and
Promotion has significant influence to purchasing decision is 0,223 or 22,3%.
Simultaneously quality of product, price and promotion have significantly
influence toward purchasing decision are 69,4%, therefore is 30,6% its influence
by other factors that unknow and not include in this regression analysis.

Keyword: quality of product, price, and promotion significantly affect to

purchasing decision

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kualitas produk,

harga dan promosi terhadap keputusan pembelian pada produk handphone Esia.
Data yang digunakan bersumber dari mahasiswa yang menggunakan handphone
Esia dengan menggunakan metode judgement sampling dalam pemilihan
responden. Jumlah sampel 70 mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Metode pengolahan data menggunakan analisis regresi berganda. Hasil penelitian
ini secara parsial menunjukan bahwa kualitas produk berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian sebesar 1,400 atau 140%, harga berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 1,153 atau 115,3% dan promosi
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sebesar 0,223 atau 22,3%.
Secara simultan kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian sebesar 694% dan sisanya 306% dipengaruhi oleh
faktor lain yang tidak termasuk dalam analisis regresi ini.

Kata Kunci : Kualitas Produk, Harga, Promosi, Kualitas Pembelian

vi

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Alhamdullilahi Rabbil Alamin, segala puji bagi Allah SWT yang telah
mengkaruniakan rahmat dan hidayanya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi yang berjudul Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi
Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Esia (Studi Kasus Pada
Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta) .
Skripsi ini tersusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan
program Sarjana Strata Satu (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Dalam penyusunan skripsi ini penulis
mengalami banyak kesulitan, namun dengan support dan bantuan dari berbagai
pihak, kesulitan tersebut dapat diatasi sehingga skripsi ini dapat terselesaikan
meski masih jauh dari kesempurnaan.
Pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak
yang telah memberikan dukungan, bantuan, petunjuk dan doa serta semangat.
Ucapan terimakasih ini penulis sampaikan kepada :
1

Kedua orang tua tercinta. Terima kasih tiada terkira atas segala nasehat,
doa, kasih sayang, dukungan dan pengorbanan baik moril atau materil,
yang telah diberikan selama ini.

vii

Adik Eva, Iksan, Esa. Terima kasih atas bantuan serta supportnya selama
ini. Semoga kalian sukses dalam menggapai cita-cita.

Terima kasih untuk Prof Dr. Abdul Hamid, MS, selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Bapak Prof Dr. Abdul Hamid, MS selaku Dosen Pembimbing I, terima

kasih atas bimbingan, motivasi dan nasehatnya. Serta untuk Bapak
Heryanto, SE, M.Si Selaku dosen pembimbing II, terima kasih atas
waktunya, bimbingan, arahan, motivasi dan supportnya.

Buat mas Rusman tunangan ku tersayang, yang selalu memberikan

dukungan dan menjadi penyemangat. Selalu setia menemani dalam setiap
kondisi hingga saat ini, semoga cita-cita mas selama ini tercapai, amien.

Buat sahabat-sahabat tercinta Yayah, Milah, Maya, Iah, Finna, Achy, Irna
dan Kiki yang selalu

mensupport dan membantu dalam

pengerjaan

skripsi dan sahabat yang baik yang selalu menemani dalam susah maupun
senang. semoga persahabatan kita abadi selamanya, ku sayang kalian
semua.
7

Buat hery yang selalu meluangkan waktu dan fikirannya dalam membantu
penyelesaian skripsi, terima kasih banyak ya her. Buat Fiqih, Ipul dan
Iqbal makasih ya teman dan semoga sukses.

Teman-teman Manajemen C angakatan 2006, teman-teman Manajemen

Pemasaran A dan teman-teman angakatan 2006 yang lainnya terima kasih
atas doa dan bantuannya.

Semua pihak yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun
tidak langsung, dan tidak dapat disebutkan satu per satu.
viii

Hanya doa tulus yang dapat penulis berikan untuk setiap kebaikan yang telah
kalian berikan satu kebaikan yang kalian lakukan semoga Allah membalasnya
dengan seribu kebaikan. Akhir kata penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat
bagi seluruh mahasiswa, khususnya bagi penulis sendiri dan pembaca skripsi ini
pada umumnya.
Wassalamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh

Jakarta, 8 Desember 2010

Intan Suti

ix

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI .................................................................... i

DAFTAR RIWAYAT HIDUP .................................................................................. iv
ABSTRAK................................................................................................................. v
KATA PENGANTAR ............................................................................................... vii
DAFTAR ISI ............................................................................................................. x
DAFTAR TABEL ..................................................................................................... xii
DAFTAR GAMBAR................................................................................................. xv
BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ............................................................................ 1
B. Rumusan Masalah ....................................................................... 6
C. Tujuan ......................................................................................... 6
D. Manfaat Penelitian ....................................................................... 7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA
A. Pemasaran .................................................................................... 8
B. Kualitas Produk ........................................................................... 12
C. Harga ............................................................................................ 17
D. Promosi ......................................................................................... 22
E. Keputusan Pembelian .................................................................. 29
F. Penelitian Terdahulu ................................................................... 33
G. Kerangka Pemikiran.................................................................... 36
H. Hipotesis ....................................................................................... 37

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian ........................................................... 38
B. Metode Penentuan Populasi dan Sampel .................................... 38
C. Metode Pengumpulan Data ......................................................... 39
D. Metode Analisis Data ................................................................... 40
E. Operasional Variabel Penelitian.................................................. 49
x

BAB IV

HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ............................... 53
B. Hasil dan Pembahasan ................................................................. 59
C. Uji Asumsi Klasik ........................................................................ 74
D. Regresi Berganda ........................................................................ 77

BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan .................................................................................. 84
B. Implikasi ....................................................................................... 85
C. Saran ............................................................................................ 85

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................ 87

LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL

Nomor

Keterangan

Halaman

3.1

Skala Likert

41

3.2

Operasional Variabel

50

4.1

Jenis Kelamin Responden

56

4.2

Usia Responden

56

4.3

Uang Saku/Pendapatan Responden

57

4.4

Fakultas/Jurusan Responden

58

4.5

Hasil Uji Coba Kualitas Produk, Harga dan Promosi

Terhadap Keputusan Pembelian

4.6

60

Produk Telepon Selular Esia Mempunyai Kualitas Suara

Yang Jernih

61

4.7

Esia Memudahkan Layanan Komunikasi Dalam Luar Kota

62

4.8

Dalam Menawarkan Produk Barunya Esia Memberikan

Fitur Internet, radio, Mp3

4.9

Telepon

Selular

Esia

62
Memiliki

Ketahanan

Terhadap

Kerusakan Dalam Jangka Waktu Yang Lama

4.10

63

Keterjangkauan Harga Produk Mempengaruhi Anda Dalam

Melakukan Pembelian Telepon Selular Esia

4.11

Harga

Aksesoris

Produk

Telepon

63
Selular

Esia

Mempengaruhi Anda Dalam Melakukan Pembelian Telepon

Selular Esia
4.12

64

Kesesuaian Harga Dengan Produk Mempengaruhi Anda

Dalam Pembelian Telepon Selular Esia
64

4.13

Iklan Yang Ditampilkan Esia Menarik Anda Untuk

Melakukan Pembelian

xii

65
4.14

Iklan Yang Disampaikan Dapat Memberikan Informasi

Akan Produk Telepon Selular Esia

66

4.15

Mudah Mendapatkan Brosur Di Gerai Esia Terdekat

66

4.16

Komunikasi

Langsung

Memperkenalkan

(face

Produk

to

Telepon

face)
Selular

Untuk
Esia

Memberikan Informasi Untuk Melakukan Pembelian

4.17

67

Komunikasi Yang Dilakukan Oleh Esia Meyakinkan Anda

Untuk Melakukan Pembelian Telepon Selular Esia

67

4.18

Esia Sering Mengadakan Acara Khusus (event)

68

4.19

Esia Sewaktu-waktu Memberikan Potongan Harga Pada

Tarif Komunikasinya

4.20

68

Anda Membeli Telepon Selular Esia Karena Sesuai Dengan

Keinginan Dan Selera Anda

4.21

Anda Membeli Telepon Selular Esia Karena Mendapat

Referensi Dari Teman Atau Kerabat

4.22

71

Mudah Mendapatkan Informasi Tentang Telepon Selular

Esia Menjadi Alasan Anda Melakukan Pembelian

4.25

70

Promosi Yang Dilihat Atau Didengar Menjadi Alasan Anda

Untuk Melakukan Pembelian Telepon Selular Esia

4.24

70

Kemudahan Dalam Menggunakan Telepon Selular Esia

Menjadi Alasan Anda Untuk Melakukan Pembelian

4.23

69

71

Sebelum Anda Melakukan Keputusan Pembelian, Anda

Telah Mendapatkan Informasi Yang Berkenaan Dengan
Produk Telepon Selular Esia

4.26

Penawaran Khusus Yang Diberikan Menjadi Alasan Anda

Melakukan Pembelian

4.27

72

Harga Yang Terjangkau Menjadi Alasan Anda Melakukan

Pembelian Telepon Selular Esia

4.28

72

73

Kemudahan Menemukan Lokasi Gerai Esia Yang Menjadi

Alasan Anda Melakukan Pembelian
xiii

73

4.29

Setelah Membeli Produk Telepon Selular Esia Anda

Merasa Puas

74

4.30

Hasil Uji Multikolinieritas

76

4.31

Koefosien Determinasi

78

4.32

Pengujian t Hitung

78

4.33

Pengujian F Hitung

78

4.34

Persamaan Regresi

80

xiv

DAFTAR GAMBAR

Keterangan

Nomor

Halaman

2.1

Proses Pengambilan Keputusan

31

2.2

Kerangka Pemikiran Konseptual

37

4.1

Struktur Organisasi

55

4.2

Uji Normalitas Data

75

4.3

Hasil Uji Heterokedastisitas

77

xv

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kemajuan teknologi saat ini sangat berkembang pesat dan membantu
manusia untuk berinteraksi satu sama lain tanpa dibatasi oleh jarak dan waktu.
Kemudahan yang diberikan oleh teknologi tersebut mencakup banyak hal serta
merambah berbagai aspek kehidupan, mulai dari bisnis hingga pendidikan.
Pada prinsipnya teknologi ini berkembang untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan

manusia

agar

dalam

kehidupannya

dapat

lebih

mudah

berkomunikasi ataupun melakukan sesuatu. Namun dari segala efek positif

yang diterima oleh manusia terdapat pula berbagai efek negatif, baik secara
fisik dan mental.
Pertumbuhan dan perkembangan ekonomi dewasa ini menyebabkan
persaingan bisnis semakin ketat. Tidak sedikit perusahaan-perusahaan baru
bermunculan dengan menawarkan berbagai macam produk yang sangat
bervariasi. Para produsen juga semakin kreatif dan inovatif dalam
memasarkan produknya. Menurut Kotler (2000:9) pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta
penyaluran barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi
sasaran-sasaran individu dan organisasi.
Saat ini perusahaan maupun dunia bisnis dituntut untuk selalu
mempunyai informasi yang akurat mengenai perkembangan lingkungan
1

pemasaran. dengan adanya perubahan lingkungan tersebut, maka kebutuhan

akan informasi yang tepat waktu akan semakin besar dibandingkan masa lalu.
Untuk mempermudah dalam mendapatkan informasi, maka dibutuhkan suatu
media komunikasi. Kemudian seiring dengan perkembangan teknologi, surat
tidak lagi efektif maka munculah telepon sebagai media komunikasi.
Handphone merupakan salah satu dari perkembangan tekonogi.
Dengan kecanggihan teknologi saat ini, fungsi handphone tidak hanya sebagai
alat komunikasi biasa, tetapi manusia juga dapat mengakses internet, SMS,
berfoto dan juga saling mengirim data. Dampak yang ditimbulkan dari
handpone mungkin tidak kita sadari sama sekali. Selain memudahkan dalam
berkomunikasi sebagai dampak positif yang manusia dapatkan, terdapat pula
dampak negatif yang manusia dapatkan sebagai akibat menggunakan
handphone atau telepon genggam ini.
Keinginan masyarakat dalam memilih handphone karena masyarakat
tumbuh dalam suatu lingkungan yang telah mengembangkan teknologi
handphone dengan seperangkat pemahaman dan nilai konsumen. Dengan
adanya budaya menjalin silahturahmi dalam masyarakat Indonesia membuat
pengguna handphone semakin ramai. Hampir setiap orang secara tetap
melakukan interaksi dengan orang lain yang secara langsung atau tidak
langsung juga akan mempengaruhi keputusan membeli mereka. Budaya
masyarakat yang suka mencoba hal baru dan mengikuti tren dimanfaatkan
produsen handphone yang dengan gencar meluncurkan produk-produk baru
berteknologi tinggi (Raja Bongsu Hutagalung dan Novi Aisha, 2008 : 97).
2

Dengan semakin banyaknya jenis handphone yang ada maka

perusahaan handphone harus mampu bersaing bagaimana menciptakan sebuah
inovasi baru yang dapat memberikan kepuasan bagi pemakai handphone itu
sendiri baik dari segi pengoperasiannya, kualitasnya, desainnya dan
kelengkapan

menunya

sehingga

dengan

demikian

konsumen

dapat

menentukan pilihannya. Dalam pengambilan keputusan tersebut, konsumen

akan dipengaruhi oleh berbagai faktor, khususnya faktor kualitas produk,
harga dan promosi (Fransisca Dewi Ritonga, 2008 : 14).
Industri telekomunikasi saat ini mengalami perkembangan yang luar
biasa khususnya pada industri telekomunikasi tanpa kabel. CDMA (code
division multiple access) merupakan basis telekomunikasi yang murah yang
menjadi pilihan konsumen saat ini. Operator CDMA di Indonesia saat ini
adalah Telkom dengan produknya Telkom Flexi, Bakrie Telecom dengan
Esianya, Indosat dengan Starone dan Mobile-8 dengan Fren. Perusahaan ini
bersaing merebut pangsa pasar yang ada. Begitu juga dengan perusahaan yang
memproduksi handphone misalnya Nokia, Motorola, Sanex, dan lain-lain.
Mereka juga bersaing untuk merebut hati konsumen agar tertarik terhadap
produk mereka (Yusdiyen Hadinata, 2008 : 1).
CDMA (code division multiple access) adalah teknologi akses jamak
dimana masing-masing user menggunakan code yang unik dalam mengakses
kanal yang terdapat dalam sistem. Pada CDMA, sinyal informasi pada
transmitter dicoding dan disebar dengan bandwidth sebesar 1.25 MHz (spread
spectrum), kemudian pada sisi repeater dilakukan decoding sehingga
3

didapatkan sinyal informasi yang dibutuhkan. Para pakar teknologi telepon

seluler sepakat bahwa kecanggihan CDMA jauh melebihi GSM yang sekarang
ini banyak dipergunakan oleh operator telepon seluler di Indonesia. CDMA
tarifnya akan jauh berada dibawah GSM karena biaya investasinya sangat
murah.
Strategi untuk menarik konsumen adalah dengan menetapkan harga
produk untuk merangsang respon pasar yang lebih kuat. Harga produk
diharapkan dapat mendorong keinginan konsumen untuk menggunakan suatu
produk, serta mengiming-imingi konsumen untuk meninggalkan produk
pesaing. Banyak orang tertarik pada suatu produk karena menawarkan
manfaat lebih dari produknya sendiri. Esia hadir dengan harga yang murah
dengan kualitas produk yang baik sehingga diharapkan mampu menarik
pembeli dan menjadi konsumen setianya. Serta beragam promosi untuk
menjadi yang pertama dibandingkan para pesaingnya.
Esia mempelopori perubahan paradigma dari telekomunikasi sebagai
produk mewah yang hanya dinikmati oleh segelintir orang menjadi bagian
dari kebutuhan pokok yang menjangkau seluruh lapisan masyarakat
(Bakrietelcom.com, 2008).
Penelitian yang dilakukan oleh DR. Beby Karina Fawzeea, SE. MM
(2010) yaitu penelitian tentang Pengaruh Penetapan Harga dan Promosi
Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Bioskop 21 Sun Plaza
Medan. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel harga (X1) dan promosi
(X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada
4

bioskop 21 Sun Plaza Medan dapat diketahui dengan nilai Fhitung sebesar
148,229 dan nilai koefisien determinan (r2) sebesar 0,518.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Yeni Purwani (2009) menunjukan
bahwa uji F yaitu variable produk, harga dan faktor emosional secara
bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sabun
lux. Uji t yaitu bahwa variabel produk berpengaruh

positif dan tidak

signifikan terhadap keputusan pembelian sabun lux, sedangkan variabel harga

dan variabel emosional berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian sabun lux.
Untuk menciptakan suatu produk dengan berbagai macam atribut yang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka operator selular
harus melakukan riset perilaku konsumen karena dalam perkembangan konsep
pemasaran mutakhir, konsumen di tempatkan sebagai sentral perhatian. Para
praktisi maupun akademisi berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen dalam
rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih
pangsa pasar yang tersedia.
Konsumen telepon selular yang akan diteliti dalam penelitian ini
adalah mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Pemilihan mahasiswa
sebagai obyek penelitian adalah karena mahasiswa merupakan suatu
komunitas yang berfikiran terbuka tehadap segala informasi serta memiliki
keingin tahuan terhadap segala hal yang ada di sekitarnya, tidak terkecuali
terhadap produk telepon selular. Dengan latar belakang pendidikan dan
pengetahuannya, diasumsikan mereka mempunyai pengetahuan yang cukup
5

untuk memberikan penilaian terhadap produk telepon selular yang mereka

gunakan.
Dari analisis dan uraian diatas maka penulis mencoba melakukan
penelitian ini dalam bentuk skripsi dengan judul PENGARUH KUALITAS
PRODUK,

HARGA,

DAN

PROMOSI

TEHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN HANDPHONE ESIA (Studi Kasus Pada Mahasiswa

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta) .

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, dapat disimpulkan bahwa
perumusan masalah dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
Bagaimana pengaruh antara kualitas produk (X1), harga (X2) dan
promosi (X3) terhadap keputusan pembelian (Y) secara simultan dan parsial.
C. Tujuan penelitian
Berdasarkan pada perumusan masalah di atas, maka penelitian ini
terutama bertujuan untuk :
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh antara kualitas produk
(X1), harga (X2) dan promosi (X3) terhadap keputusan pembelian (Y) secara
simultan dan parsial.

D. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dalam penulisan ini adalah :
1 Bagi perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan bagi perusahaan dalam

menyusun

strategi promosi yang lebih baik dan menambah informasi bagi

perusahaan.
2 Bagi penulis
Untuk menambah pengetahuan teoritis dan memperluas wawasan
untuk mempelajari secara langsung dan menganalisis hubungan mengenai
pengaruh kualitas produk, penetapan harga dan promosi penjualan dalam
keputusan pembelian terhadap produk handphone Esia.
3 Bagi akademisi
Dapat dijadikan informasi tambahan bagi pembaca untuk menambah
referensi bagi penelitiannya baik yang akan maupun yang sedang
melakukan penelitian tersebut.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Pemasaran
1. Definisi Pemasaran
Menurut American Marketing Association (AMA) pemasaran
merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga,
promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuik menciptakan
pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi
(Charles W. Lamb, dkk, 2001:6).
Pemasaran menurut Philip kotler (2005:10) adalah proses sosial
yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak
lain.
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatankegiatan penting yang memungkinkan

individu

dan

perusahaan

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran

dengan pihak lain untuk mengembangkan hubungan pertukaran (Harper
W. Boyd, dkk, 2000:4 ).
Sedangkan pemasaran menurut Asosiasi Pemasaran Amerika
adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
8

mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan

organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler&Keller, 2007:6 ).
Dari uraian definisi tentang pemasaran di atas, dapat ditarik
kesimpulan bahwa pemasaran itu mencakup usaha-usaha pemasaran yang
di mulai dari mengidentifikasi kebutukan konsumen, menentukan produk
yang tepat untuk di produksi, mengkoordinasikan dengan fungsi-fungsi
manajemen lainnya (fungsi keuangan, produksi, sumberdaya manusia,
serta penelitian dan pengembangan), mengembangkan penawaran melalui
promosi dan distribusi. Semua ini diperlukan perusahaan agar tercapainya
kepuasan konsumen yang merupakan salah satu tercapainya laba yang
menjadi tujuan perusahan.
2. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran (marketing management) adalah sebagai
analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari programprogram yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai
tujuan perusahaan (Kotler & Amstrong, 2001:18).
Sedangkan

menurut

Sofjan

Assauri

(2004:12)

manajemen

pemasaran adalah kegiatan penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan,dan

pengendalian

program-program

yang

dibuat

untuk

membentuk,

membangun, dan memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran

pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka
panjang.
9

Dengan semakin meningkatnya kebutuhan dan keinginan manusia

serta terbatasnya sumber daya yang tersedia, maka pemasar dituntut untuk
mengelola segala sesuatunya dengan efektif dan se-efisien mungkin. Agar
semuanya itu berjalan sesuai dengan rencana, maka kita memerlukan suatu
pengaturan pemasaran atau yang biasa kita sebut sebagai Manajemen
Pemasaran.
Pada intinya konsep pemasaran merupakan perwujudan dari
keinginan, kebutuhan dan permintaan manusia yang dijabarkan dalam
bentuk produk dengan tujuan memuaskan keinginan manusia sehingga
marketing

dapat

mempertukarkan

terjadi
suatu

apabila

barang

seseorang

demi

memutuskan

memuaskan

keinginan

untuk
dan

kebutuhannya.
Dari definisi di atas, kita melihat bahwa ada beberapa aspek yang
menjadi inti dari definisi tersebut. Salah satunya menyebutkan tentang
konsep perencanaan di bidang harga, promosi, distribusi yang biasa
tercakup di dalam Marketing Mix.
3. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel
pemasaran yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan yaitu:
produk, struktur, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. (Swastha
Basu, 2000:193)
Bauran pemasaran terdiri dari empat variabel, yaitu : produk,
harga, promosi dan tempat atau distribusi.
10

a. Produk
Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba
maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise
perusahaan dan pengecer, pelayan perusahaan dan pengecer, yang
diterima

oleh

pembeli

untuk

memenuhi

dan

memuaskan

kebutuhannya.
b. Harga
Harga merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang
atau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
c. Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang menyangkut masalah
komunikasi yang tidak terbatas hanya pada penyebaran informasi
dikalangan calon pembeli tetapi juga menckup lingkungan usaha.
d. Tempat
Tempat merupakan saluran yang digunakan oleh produsen
untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke konsumen atau
pemakai industri.

11

B. Kualitas Produk
1. Pengertian Produk
Produk merupakan suatu yang nyata berupa barang atau jasa yang
ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
baik yang berbentuk fisik, jasa, tempat, maupun ide-ide.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar
untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan (kotler, 2000:488).
Menurut Rambat Lupiyoadi (2001:58) produk adalah merupakan
keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai
manfaat kepada konsumen.
Produk adalah semua yang dapat diturunkan kepada perusahaan
diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginanatau kebutuhan pemakainya. (Kotler dan Armstrong, 2001:337)
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala
sesuatu berbentuk penawaran dari seseorang atau perusahaan yang
mempunyai manfaat baik berupa benda nyata maupun benda abstrak yang
tidak berwujud yang tujuannya untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan konsumen.
2. Pengertian Kualitas
Kualitas adalah keseluruhan ciri serta sifat suatu produk atau
pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan
kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat (Kotler dalam Arief,
2007:117). Sedangkan menurut Goets, dkk dalam Arief (2007:117) bahwa
12

kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan

produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau
melebihi harapan.
Kualitas

produk

adalah

kemampuan

suatu

produk

untuk

melaksanakan fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan,

kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya (Kotler
dan Armstrong, 2001:354).
3. Level Produk
Level produk terdiri dari lima level dan tiap level menambahkan
lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki nilai
pelanggan yaitu:
a. Produk Inti atau Generik
Terdiri dari manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh
pelanggan.
b.

Produk yang diharapkan

serangkaian atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan oleh
pembeli ketika mereka membeli produk itu.

c. Layanan tambahan yang menyertai layanan layanan inti

misalnya suatu handphone bisa meyertakan fitur-fitur yang
lain.
d. Produk potensial
tampilan dan manfaat tambahan yang berguna bagi konsumen
atau mungkin menambah kepuasan konsumen
13

4. Klasifikasi Produk.
Produk dibagi menjadi dua bagian yaitu : produk konsumen dan
produk industri. Produk konsumen adalah produk yang dibeli konsumen
akhir untuk konsumsi pribadi. Biasanya pemasar mengklasifikasikannya
menurut cara beli konsumen.
Produk konsumen meliputi : produk sehari-hari (convenience
product), produk shopping (shopping products), produk spesial (specialty
product) dan produk yang tidak dicari (unsought product), (Kotler dan
Armstrong, 2001:349).
a. Convenience Product
Adalah produk konsumen yang biasanya sering dan cepat
dibeli oleh pelanggan dan disertai dengan usaha yang sedikit dalam
membandingkan dan membeli. Misalnya : sabun, permen, Koran, dll.
b. Shopping Product
Adalah produk konsumen yang jarang dibeli, sehingga
pelanggan membandingkan kecocokan, kualitas, harga, dan gayanya
dengan cermat. Ketika membeli produk ini, konsumen menghabiskan
waktu dan tenaga yang cukup besar dalam mengumpulkan informasi
dan membuat pembandingnya. Misalnya : pakaian, mebel, peralatan
rumah tangga utama, dll.
c. Specialty Product
Adalah produk konsumen dengan karakteristik unik atau
identifikasi merek yang dicari oleh kelompok pembeli tertentu,
14

sehingga

mereka

mau

mengeluarkan

usaha

khusus

untuk

memperolehnya. Misalnya : merek serta jenis mobil tertentu, peralatan

fotografi yang mahal, pakaian yang dirancang oleh desainer, dll.
e. Unsought Product
Adalah

produk

konsumen

dimana

keberadaanya

tidak

diketahui atau jika diketahui oleh konsumen pun, tidak tepikir oleh
mereka untuk membelinya. Sebagian besai inovasi baru yang penting
tidak dicari (Unsought) sampai konsumen menyadarinya lewat iklan.
Misalnya : asuransi jiwa, donor darah untuk palang merah, dll.
Sedangkan produk industri adalah produk yang dibeli untuk
pemrosesan lebih lanjut atau penggunaan yang terkait dengan bisnis.
Jadi, perbedaan antara produk konsumen dengan produk industri
didasarkan pada tujuan dibelinya produk itu.
5. Dimensi Kualitas Produk
Di dalam kualitas produk terdapat delapan dimensi utama yang
biasa digunakan (Tjiptono, 2008:67), yaitu:
a. Kinerja (performance)
Yaitu karakteristik operasi dasar dari sutu produk. Contohnya
ketajaman gambar dalam acara TV, kecepatan pengiriman paket
titipan kilat, serta kebersihan makanan di lestoran

15

b. Fitur (features)
Yaitu karakteristik pelengkap khusus yang dapat menambah
pengalaman pemakaian produk. Contonya AC, mobil, dan minuman
gratis selama penerbangan pesawat.
c. Kehandalan (reliability)
Yaitu probabilitas terjadinya kegagalan atau kerusakan produk
dalam waktu tertentu. Semakin kecil kemungkinan terjadinya
kerusakan, semakin andal produk bersangkutan.
d. Kesesuaian (conformance)
Yaitu tingkat kesesuaian produk dengan standar yang telah
ditetapkan, misalnya kesesuaian ukuran sepatu dengan standar yang
berlaku dan ketetapan waktu keberangkatan dan kedatangan kereta
api.
e. Daya Tahan (durability)
Yaitu jumlah pemakaian produk sebelum produk bersangkutan
harus diganti. Semakin besar frekuensi pemakaian normal yang
dimungkinkan, semakin besar pula daya tahan produk. Salah satu
contohnya adalah produk baterai yang kerap kali menekankan aspek
daya tahan sebagai positioning kunci.
f. Service Ability
Yaitu kecepatan dan kemudahan untuk direparasi serta
kompetensi dan keramahtamahan layanan staf.

16

g. Estetika (aesthetics)
Menyangkut penampilan produk yang dapat dinilai dengan
panca indera (rasa, aroma, suara, dll).
h. Persepsi terhadap kualitas (perceived quality)
Yaitu kualitas yang dinilai berdasrkan reputasi penjual.
Contohya kemeja polo, mobil BMW, peralatan elektronik Sony dan
arloji Rolex.
C. Harga
1. Definisi Harga
Harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk
mendapatkan suatu barang maupun jasa (Charles W. Lamb, dkk,
2001:60). Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau
jasa.
Menurut Basu Swasta dan Ibnu Sukotjo (2002:211), harga adalah
sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari barang atau jasa beserta pelayanannya.
Sedangkan menurut Philip Kotler (2005:139), harga merupakan
salah satu elemen bauran pemasaran paling fleksibel, harga dapat berubah
dengan cepat tidak seperti produk dan perjanjian distribusi.
Harga merupakan segala bentuk biaya moneter yang dikorbankan
oleh konsumen untuk memperoleh, memilki, memanfaatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanan dari suatu produk (Ali hasan,
2009:298).
17

Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang

menghasilkan pendapatan, harga juga merupakan salah satu elemen
bauran pemasaran yang paling fleksibel dalam arti harga dapat dirubah
dengan cepat. Harga juga dapat menjadi bahan pertimbangan bagi
konsumen untuk pengambilan keputusan dalam membeli, tetapi dalam
keputusan pembelian konsumen tidak saja hanya terpaku pada harga
tetapi terdapat pada faktor-faktor lain, diantaranya adalah kualitas
kepercayaan terhadap merek tertentu, kemasan produk, pelayanan dan
lain sebagainya.
2. Kebijakan Harga
Menurut kotler (2005:142) kebijakan harga yakni:
a. Memiliki tujuan penetapan harga
Pertama tama perusahaan tersebut memutuskan dimana ingin
memposisikan tawaran pasarnya maka jelas tujuan perusahaan.
b. Menentukan permintaan
Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang
berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap
tujuan pemasaran suatu perusahaan.
c. Memperkirakan harga
Permintaan batas harga yang tinggi yang dapat ditentukan
perusahaan bagi produknya.

18

d. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing

Adanya kemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar
dan biaya perusahaan, perusahaan tersebut harus memperhitungkan
biaya, harga dan kemungkinan harga pesaing.
e. Memilih metode penetapan harga
Dengan tiga C, jadwal permintaan konsumen (costumer
demand schedule), fungsi biaya (cost fungction) dan harga pesaing
(competitor price). Perusahaan akan siap memilih harga.
f. Memilih harga akhir
Dalam

memilih

harga

akhir,

perusahaan

harus

mempertimbangkan faktor faktor yang meliputi penetapan harga

psikologis, kebijakan penetapan harga perusahaan dan dampak harga
terhadap pihak lain.
3. Strategi Penetapan Harga
Strategi penetapan harga menurut Kotler dan Amstrong (2001:481485) yakni:
1

Penetapan harga lini produk (product line pricing)

Menetapkan tingkatan-tingkatan harga antara berbagai produk
dalam sebuah lini produk berdasarkan perbedaan biaya antara produk,
evaluasi pelanggan terhadap sifat-sifat yang berbeda, dan harga
pesaing.

19

Penetapan harga produk pilihan (optional product pricing)

Penetapan harga dari produk pilihan ataupun pelengkap
bersama produk utama.

Penetapan harga produk terikat (captive product pricing)

Menetapkan suatu harga untuk produk-produk yang harus
digunakan bersama satu produk utama.

Penetapan harga produk sampingan (by product pricing)

Menetapkan harga untuk produk sampingan dengan maksud
membuat harga produk utama lebih kompetitif.

Penetapan harga paket produk (product bundle pricing)

Menggabungkan beberapa produk dan menawarkan paket
tersebut pada harga yang lebih rendah.

4. Strategi penyesuaian harga

Kotler & Amstrong dalam Haryani (2006:16) perusahaan biasanya
menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan perbedaan
pelanggan dan perubahan situasi. Dibawah ini merupakan strategi
penyesuaian harga diantaranya adalah:
a. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga.
Mengurangi harga untuk memberikan penghargaan kepada
pelanggan yang memberikan tanggapan seperti membayar lebih awal
atau mempromosikan produk.

20

Macam-macam diskon yang ditawarkan perusahaan:

1) Diskon kas adalah pengurangan harga pada pembeli yang
membayar tagihan mereka tepat waktu.
2) Diskon kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang
membeli dalam volume besar.
3) Diskon fungsional adalah pengurangan harga yang ditawarkan
penjual bagi anggota jalur distribusi yang melakukan fungsi-fungsi
tertentu.
4) Diskon musiman adalah pengurangan harga bagi pembeli yang
membeli barang atau jasa diluar musim.
b. Penetapan harga tersegmentasi.
Menyesuaikan harga untuk membuat perbedaan diantara
pelanggan, produk maupun lokasi.
c. Penetapan harga psikologis.
Menyesuaikan harga untuk mempengaruhi secara psikologis.
d. Penetapan harga promosi.
Sewaktu-waktu

mengurangi

harga

untuk

meningkatkan

penjualan dalam jangka pendek.

e. Penetapan harga geografis.
Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografis
pelanggan.
f. Penetapan harga internasional.
Menyesuaikan harga untuk pasar tradisional.
21

D. Promosi
1. Definisi Promosi
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang
merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan iformasi,
mempengaruhi atau membujuk, dan atau meningkatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal
pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan (Ratih Hurriyati,
2008:58).
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang
berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan
tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal
sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Fajar
Laksana, 2008:133). Sedangkan menurut Rambat Lupiyoadi (2001:108)
promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang
sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk
dan jasa.
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi
antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk
mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau pengguna jasa
sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Tujuan utama dari promosi
adalah

menginformasikan,

mempengaruhi

dan

membujuk

serta

mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran

22

pemasarannya. Menurut Ratih Hurriyati (2008:58) secara rinci ketiga

tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
a. Menginformasikan (informing), dapat berupa: menginformasikan
pasar mengenai keberadaan suatuproduk baru, memperkenalkan cara
pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan
harga

kepada

pasar,

menjelaskan

menginformasikan jasa-jasa
meluruskan

kesan

yang

cara

kerja

suatu

yang disediakan oleh

keliru,

mengurangi

produk,

perusahaan,

ketakutan

atau

kekhawatiran pembeli, dan membangun citra perusahaan.

b. Membujuk Pelanggan Sasaran (Persuading), untuk: membentuk
pilihan merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah
persepsi pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk
belanja saat itu juga, dan mendorong pembeli untuk menerima
kunjungan wiraniaga (salesmen).
c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: mengingatkan pembeli
bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,
mengingatkan pembeliakan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada
kampanye iklan, dan menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada
produk perusahaan.
2. Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi
yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan
23

tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut dengan

bauran promosi (promotion mix) (Ratih Hurriyati, 2008:58), yaitu
mencakup :
a. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
Sedngkan iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang
didasarkan pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu
produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenagkan yang akan mengubah fikiran seseorang untuk
melakukan pembelian (Ratih Hurriyati, 2008:59).
Menurut Fandy Tjiptono, dkk (2008:527) secara garis besar
tujuan periklanan dapat diklasifikasikan ke dalam delapan jenis pokok
yang dapat dikombinasikan satu sama lain, yaitu:
1 Menciptakan pengenalan atau kesadaran (awarenes) atas nama
merek, konsep produk atau informasi mengenai tempat dan cara
membeli produk.
2 Mengingatkan kembali para pembeli agar menggunakan atau
membeli lagi produk.
3 Mengubah sikap terhadap penggunaan bentuk produk.
4 Mengubah persepsi terhadap tingkat kepentingan atribut merek.
5 Mengubah keyakinan terhadap merek. Apabila sebuah atribut
dianggap penting, maka konsumen akan mengevaluasi sejauh
24

mana masing-masing alternatif produk atau merek memiliki atribut

atau manfaat tersebut.
6 Memperkuat sikap planggan.
7 Membangun citra korporat dan citra lini produk.
8 Mendapatkan respons langsung.
Dalam Tjiptono (2008:532), pesan dalam periklanan memiliki
dua unsur utama yaitu: daya tarik (copy claims) yang mencerminkan
gagasan sentral dari pesan dan metode persentasi (execution style)
yang digunakan untuk menyajikan copy claims. Pesan yang efektif
memiliki tiga karakreristik utama yaitu desirability (disukai
pelanggan), exlusiveness (bersifat unik dan relatif tidak dimiliki
pesaing), dan belivability (dipercaya pelanggan).
b. Promosi Penjualan (sales promotion)
Adalah bentuk langsung melalui penggunaan berbagai insentif
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera
dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Ratih
Hurriyati, 2008:60).
Tujuan promosi penjualan sangat beraneka ragam. Melalui
promosi penjualan perusahaan dapat menarik pelanggan baru,
mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk pesaing,
mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas
promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa

25

rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat

dengan pengecer.
Menurut Kotler (2004:662) banyak alat yang dapat digunakan
untuk mencapai tujuan promosi penjualan yaitu :
1 Contoh produk (sampel) adalah tawaran sejumlah produk tertentu
untuk percobaan.
2 Kupon adalah sertifikat yang memberi pembeli penghematan
ketika mereka menggunakan produk yang sudah ditentukan.
3 Tawaran pengembalian uang atau rabat adalah seperti kupon
kecuali bahwa pengurangan harga terjadi setelah pembelian
bukannya di gerai eceran.
4 Kemasan dengan harga potongan (price packs) menawarkan
kepada konsumen penghematan dari harga reguler produk.
5 Bingkisan (premium) adalah barang yang ditawarkan secara gratis
atau dengan harga rendah sebagai insentif untuk membeli produk.
6 Barang iklan khusus (advertising specialities) adalah barang yang
berguna yang dicetaki nama pemasang iklan yang diberikan
sebagai hadiah kepada konsumen.
7 Hadiah pelanggan (patronage rewards) adalah uang tunai atau
hadiah lain yang ditawarkan atas penggunaan regular produk atau
jasa tertentu perusahaan.

26

8 Promosi dititik penjualan (point-of-purchase) mencakup pameran

dan demonstrasi yang terjadi dititik pembelian atau dititik
penjualan.
9 Kontes, undian berhadiah, dan permainan, mamberi pelanggan
kesempatan untuk memenangkan kesempatan untuk memenangkan
sesuatu

seperti

uang

tunai,

perjalanan,

barang

dengan

mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan.

c. Hubungan Masyarakat (public relation)
Public

relation

merupakan

fungsi

manajemen

yang

mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur

organisasi demi kepentingan publik, dan melaksanakan program aksi
dan komunikasi untuk membentuk pemahaman dan akseptansi publik
(Fandy Tjiptono, 2008:556).
Public relation berguna untuk membina hubungan baik dengan
berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan perusahaan
melelui ublisitas yang mendukung, membina citra perusahaan yang
baik dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa
yang dapat merugikan perusahaan.
Kegiatan-kegiatan public relation antara lain:
1) Press Relations
Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan
informasi yang pantas atau layak dimuat disurat kabar agar

27

menarik perhatian public terhadap seseorang, produk, jasa atau

organisasi.
2) Produk Publicity
Aktivitas

ini

meliputi

berbagai

upaya

untuk

mempublikasikan produk-produk tertentu

3) Corporate Communication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal
serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
4) Lobbying
Merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat
undang-undang dari pejabat pemerintah sehingga perusahaan
mendapatkan informasi-informasi penting.
5) Conselling
Aktivitas yang dilakukan dengan jalan memberi saran dan
pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang
berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan.
d. Penjualan Pribadi (personal selling)
Personal selling menurut Fajar Laksana (2008:151) adalah
presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli untuk tujuan menciptakan penjualan.

Selain itu personal

selling dapat diartikan sebagai suatu proses membantu dan membujuk

satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang/jasa atau
bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan persentasi oral
28

(komunikasi tatap muka), melalui telepon, konferensi video, maupun

cara lainnya.
Penjualan pribadi memiliki tiga ciri khusus:
1) Pertemuan pribadi
Penjualan pribadi mencakup hubungan langsung dari
interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat
mengamati reaksi-reaksi pihak lain.
2) Perkembangan Hubungan
Penjualan pribadi memungkinkan segala jenis hubungan
berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai
hubungan pribadi yang mendalam.
3) Tanggapan
Penjualan pribadi

membuat pembeli merasakan suatu

kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjual.

E. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah salah satu bentuk perilaku konsumen
didalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Didalam
membeli atau memakai suatu produk tertentu untuk melakukan
pengambilan suatu keputusan, konsumen akan melalui suatu proses
dimana proses tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen
menganalisis berbagai macam input untuk mengambil keputusan dalam
melakukan pembelian.
29

Menurut kotler (2000:190) untuk sampai pada tahap pembelian,

terdapat langkah-langkah dalam proses pembelian dengan suatu tahapan.
Proses pengambilan keputusan meliputi serangkaian tahapan meliputi:
identifikasi kebutuhan, pencarian alternatif, evaluasi alternatif, perilaku
pembelian, dan perilaku purna beli.
2. Peran Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Keputusan membeli yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi
oleh berbagai faktor, demikian pola konsumen-konsumen, terbentuk
karena pengaruh lingkungan (Buchari Alma, 2004:96), dibawah ini:
a. Kebudayaan (Culture)
kebudayaan diwariskan dari generasi ke generasi berikutnya,
dengan demikian selera seorang individu akan menyikapi pola selera
yang dilakukan oleh nenek moyangnya.
b. Kelas Sosial (Social Class)
ini merupakan kelompok masyarakat yang mempunyai tingkat
tertentu, yang memiliki nilai dan sikap yang berbeda dari kelompok
tingkatan lain.
c. Keluarga (Family)
keluarga merupakan lingkungan terdekat dengan individu dan
sangat mempengaruhi nilai-nilai serta perilaku seseorang dalam
mengkonsumsi barang tertentu.

30

d. Klub-klub (Refensi Group)

klub-klub seperti ini ialah klub arisan ibu-ibu, klub olah raga,
klub rekreasi, klub profesi. Referensi grup ini bisa merupakan grup
primer, sekunder, atau pemberi aspirasi. Grup primer adalah para
anggota yang saling berkomunikasi satu sama lain. Grup sekunder
adalah organisasi yang tidak terlalu banyak berinteraksi tatap muka
dengan individu, seperti organisasi serikat pekerja, organisasi
keagamaan, organisasi profesi dan lainnya. Sedangkan grup aspirasi
adalah seseorang yang member aspirasi pada individu untuk memiliki
sesuatu.
3. Tahap-tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap
yaitu sebagai berikut (kotler, 2005:204).
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan
Pengenalan
masalah

Pencarian
informasi

Evaluasi
alternatif

Keputusan
pembelian

Perilaku pasca
pembelian

Pengenalan kebutuhan (Need Recognition)

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah
atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut akan dicetuskan oleh rangsangan
internal atau eksternal.

31

Pencarian informasi (Information Research)

Konsumen

yang

terangsang

akan

kebutuhannya

akan

terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Ada dua level
rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan
penguatan perhatian. Pada level itu orang hanya sekedar lebih peka
terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin
masuk ke pencarian informasi secara aktif, mencari bahan bacaan,
menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk
tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat
kelompok :
a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan
ditoko.
c. Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat
konsumen.
d. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian
produk.
3

Mengevaluasian alternative (Evaluation Of Alternatives)

Beberapa konsep dasar dalam memahami proses evaluasi
konsumen : Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan.
Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk atau
jasa. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
32

memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan

itu.
4

Keputusan Pembelian (Purchase Decition)

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas
merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut
juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
Namun dua faktor berikut dapat berada diantara niat pembelian dan
keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh
mana sikap orang lain, mengurangi alternatif yang disukai seseorang
akan bergantung pada dua hal yaitu: (1) intensitas sikap negatif orang
lain terhadap alternatif

yang disukai konsumen. (2) motivasi

konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Faktor kedua adalah

faktor-faktor situasi yang yang tidak terantisipasi yang dapat muncul
dan mengubah niat pembelian.
5

Perilaku Setelah Pembelian (Post Purchase Behavior)

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Kepuasan pembeli merupakan
fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan
kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut.

F. Penelitian Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Sigit Haryono, dkk (2003) yaitu
penelitian tentang Analisis Beberapa Atribut Produk dan Bauran Promosi
Serta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil penelitiannya
33

menunjukan bahwa berdasarkan analisis statistik inferensial diketahui bahwa

variabel merek, bukti fisik, iklan, promosi penjualan, dan rekomendasi
personal dari mulut ke mulut secara simultan maupun parsial mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap struktur keputusan pembelian.
Penelitian yang dilakukan oleh Bekti Setawati (2006) yaitu penelitian
tentang Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Kerupuk Rambak DWIJOYO di Desa Penanggulan Kec.
Pegandon Kab. Kendal. Hasil penelitiannya adalah terdapat pengaruh positif
antara kualitas produk dan promosi terhadapkeputusan pembelian. besarnya
pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dari
koefisien determinasinya yaitu sebesar 0.316. Hal ini berarti bahwa secara
parsial faktor kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sebesar 31.6%. sedangkan koefisien determinasi untuk variabel promosi
sebesar 0.128. Hal ini berarti bahwa secara parsial faktor promosi
berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 12.8%.
Penelitian yang dilakukan oleh Desi Siswana (2007) yaitu penelitian
tentang Pengaruh Kenaikan Harga Tiket Terhadap Keputusan Pembelian
Pada CV. DR Himpak Medan. Penelitiannyan menggunakan metode
deskriptif dan metode regresi linier sederhana dan hasil penelitiannya adalah
kenaikan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian.
Penelitian yang dilakukan oleh Asih Purwanto (2008) yaitu penelitian
tentang Pengaruh Kualitas Produk, Promosi dan

Desain Terhadap
34

Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor Yamaha MIO. Berdasarkan hasil

analisis regresi linier berganda dari uji t diperoleh temuan bahwa secara
parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
produk sepeda motor Yamaha Mio, sedangkan promosi dan desain
berpengaruh signifikan pada tarap 5%. Dari hasil uji F bahwa secara simultan
kualitas produk, promosi dan desain berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio dimana nilai F
hitung > F tabel. Kualitas produk mempunyai pengaruh paling dominan
terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio Diperoleh
nilai R square sebesar 0,255, yang artinya variabel dependen dapat dijelaskan
oleh variabel independen sebesar 25,5% sedangkan sisanya sebesar 74,5%
dijelaskan oleh variabel lain diluar model.
Penelitian yang dilakukan oleh Yeni Purwani (2009) yaitu penelitian
tentang Pengaruh Produk, Harga dan Faktor Emosional Konsumen
Terhadap Keputusan Membeli Sabul Lux Cair (Studi Kasus Mahasiswi
Manajemen Fakultas Ekonomi USU). Hasil penelitiannya menunjukan
bahwa uji F yaitu variable produk, harga dan faktor emosional secara
bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sabun
lux. Uji t yaitu bahwa variabel produk berpengaruh

positif dan tidak

signifikan terhadap keputusan pembelian sabun lux, sedangkan variabel harga

dan variabel emosional berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian sabun lux, dan untuk pengujian determinan (R2) variabel
independen yaitu variabel produk, harga dan faktor emosional mampu
35

menjelaskan terhadap variabel terikatnya yaitu keputusan pembelian sebesar

21,9 %.
Penelitian yang dilakukan oleh DR. Beby Karina Fawzeea, SE. MM
(2010) yaitu penelitian tentang Pengaruh Penetapan Harga dan Promosi
Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Bioskop 21 Sun Plaza
Medan. Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel harga (X1) dan promosi
(X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada
bioskop 21 Sun Plaza Medan dapat diketahui dengan nilai Fhitung sebesar
148,229 dan nilai koefisien determinan (r2) sebesar 0,518.
G. Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan sebuah sintesa dari serangkaian teori
yang tertuang dalam tinjauan pustaka, yang pada dasarnya merupakan
gambaran secara sistematis dari kinerja teori dalam memberikan solusi atau
alternatif solusi dari serangkaian masalah yang ditetapkan (Abdul Hamid,
2007:27).
Kerangka berpikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis perlu
dijelaskan hubungan antar variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis
perlu dijelaskan hubungan antar variabel. Kerangka berpikir dalam suatu
penelitian perlu dikemukakan apabila dalam penelitian tersebut berkenaan
dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2008:88).

36

Gambar 2.2
Kerangka pemikiran konseptual

Kualitas Produk (X1)

Harga (X2)

Promosi (X3)

Keputusan Pembelian (Y)

Uji Validitas dan Reabilitas

Analisis Regresi Berganda

Kesimpulan dan Implikasi

H. Hipotesis
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas dapat dirumuskan hipotesis
penelitian adalah sebagai berikut:
Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk, harga
dan promosi terhadap keputusan pembelian.
Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk, harga dan
promosi terhadap keputusan pembelian.

37

BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini adalah bidang manajemen pemasaran,
yang berfokus pada kualitas produk, harga dan promosi sebagai variabel
independen dan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian sebagai variabel
dependen. Objek penelitian ini adalah produk handphone Esia, sedangkan
subjek penelitian ini adalah para mahasiswa Universitas Islam Negri Syarif
Hidayatullah Jakarta yang menggunakan produk handphone Esia.
B. Metode Penentuan Populasi dan Sampel
Sampel dapat didefinisikan sebagai suatu bagian yang ditarik dari
populasi. Sedangkan populasi sendiri merupakan jumlah keseluruhan yang
mencakup semua anggota yang diteliti (Istijanto, 2009:113). Populasi pada
penelitian ini adalah semua mahasiswa yang menggunakan handphone Esia.
Teknik sampling yang akan digunakan pada penelitian ini adalah
judgement sampling yaitu metode pengumpulan data atas dasar strategi
kecakapan atau pertimbangan pribadi semata. Jika calon respenden tersebut
sesuai dengan karakteristik populasi yang diinginkan, siapapun responden
yang bersangkutan, dimana dan kapan saja ditemui dapat dijadikan sebagai
elemen-elemen sampel penelitian (Abdul Hamid, 2007:29).
Menurut Roscoe, 1982:253 dalam Sugiyono (2009:129) jumlah
minimum sampel yang diperkenankan adalah 10 kali jumlah variabel. Dalam
38

penelitian ini terdapat 4 variabel (independen dan dependen), jikan dikalikan

10 maka 40 sampel sudah bisa digunakan. Sehingga dalam penelitian ini
penulis menggunakan jumlah 70 sampel yang dianggap cukup dalam
penelitian ini jadi sampel yang dibutuhkan adalah sebanyak 70 orang
mahasiswa yang menggunakan handphone Esia.
C. Metode Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang akurat penelitian ini menggunakan dua
macam data yaitu data primer dan data sekunder.
1. Data Primer
Menurut Istijanto (2009:44) data primer adalah data asli yang di
kumpulkan secara langsung dari sumbernya oleh peneliti untuk
menyatakan masalah risetnya secara khusus. Pada penelitian ini,
pengumpulan dan pengolahan data lebih menggunakan kuesioner
(angket).
Adapun metode yang digunakan untuk mendapatkan data primer
antara lain :
a. Kuesioner
Kuesioner merupakan daftar pertanyaan yang akan digunakan
oleh periset untuk memperoleh data dari sumbernya secara langsung
melalui proses komunikasi atau dengan mengajukan pertanyaan
(Istijanto, 2009:69).

39

b. Wawancara
Wawancara merupakan metode yang di gunakan untuk
memperoleh informasi secara langsung, mendalam, tidak terstruktur,
dan individual (Malhotra dalam Istijanto 2009:49).
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari luar objek yang
diteliti, akan tetapi memiliki hubungan dengan data yang telah
dikumpulkan baik secara langsung maupun secara tidak langsung. Data
sekunder digunakan oleh peneliti untuk memberikan gambaran tambahan,
gambaran pelengkap ataupun untuk diproses lebih lanjut.
Data sekunder merupakan sumber data penelitian yang diperoleh
penelitian secara tidak langsung melalui media perantara (diperoleh dan
dicatat oleh pihak lain). Data sekunder umumnya berupa bukti, catatan
atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip (data dokumenter)
yang dipublikasikan dan yang tidak dipublikasikan. Data skunder dapat
diperoleh dari buku-buku, jurnal, internet, dan sumber bacaan lainnya
yang berhubungan dengan topik yang sedang diteliti.
D. Metode Analisis Data
Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan
menggunakan riset kausal. Riset kausal merupakan riset yang memiliki tujuan
utama membuktikan hubungan sebab akibat atau hubungan mempengaruhi
dan dipengaruhi dari variabel-variabel yang diteliti (Istijanto, 2009:31).

40

Pengukuran yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan skala

Likert. Skala ini meminta responden untuk menunjukkan tingkat persetujuan
atau ketidak setujuannya terhadap serangkai pernyataan tentang suatu obyek.
Skala

Likert

banyak

digunakan

dalam

riset-riset

pemasaran

yang

menggunakan metode survei dan dapat dikategorikan sebagai skala interval

(Istijanto, 2009:90)
Tabel 3.1
Skala Likert
Sangat setuju
5

Setuju
4

Tidak
Setuju

Ragu
3

Sangat Tidak
Setuju
1

1. Uji Validitas dan Reliabilitas

a.

Uji Validitas
Suatu alat ukur dikatakan valid apabila dapat menjawab secara
cermat tentang variabel yang diukur. Suatu kuesioner dikatakan valid
jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu
yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Pengujian valliditas ini
menggunakan Pearson Correlation yaitu dengan cara menghitung
korelasi antar skor masing-masing butir pertanyaan dengan total skor.
Jika korelasi antara skor masing-masing butir pertanyaan dengan total
skor mempunyai tingkat signifikansi di bawah 0,05 maka butir
pertanyaan tersebut dinyatakan valid dan sebaliknya (Ghozali, 2005 :
45).

41

b.

Uji Reliabilitas
Instrumen dikatakan reliabel apabila terdapat kesamaan
data dalam waktu yang berbeda. Suatu kuesioner dikatakan reliabel
atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah
konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas digunakan
untuk mengukur bahwa variabel yang digunakan benar-benar bebas
dari kesalahan sehingga menghasilkan hasil yang konsisten
meskipun diuji berkali-kali. Uji reliabilitas ini menggunakan
program SPSS Ver 17.0 dengan uji statistik Cronbach Alpha ().
Suatu konstruksi atau Variabel dikatakan reliabel jika memberikan
nilai Cronbach Alpha () > 0,60.(Ghazali, 2005:42).

2. Uji Asumsi Klasik

a.

Uji Multikolonieritas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model
regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen).
Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara
variabel independen. Jika variabel independen saling berkorelasi,
maka variabel-variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah
variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel
independen sama dengan nol. Untuk mendeteksi ada atau tidaknya
multikolonieritas di dalam model regresi adalah sebagai berikut:

42

1) Nilai R2 yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi empiris

sangat tinggi, tetapi secara individual variabel-variabel independen
banyak yang tidak mempengaruhi variabel dependen.
2) Menganalisis matrik korelasi variabel-variabel independen. Jika
antar variabel independen ada korelasi yang cukup tinggi
(umumnya diatas 0,90), maka hal ini merupakan indikasi adanya
multikolonieritas.

Jika

dibawah

0,90,

maka

tidak

adanya

multikolonieritas.
3) Multikolonieritas dapat juga dilihat dari nilai Tolerance dan
Variance Inflation Factor (VIF). Kedua ukuran ini menunjukkan
setiap variabel independen manakah yang dijelaskan oleh variabel
independen lainnya. Tolerance mengukur variabilitas variabel
independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel
independen lainnya. Nilai Tolerance yang rendah sama dengan
nilai VIF tinggi (karena VIF = 1/Tolerance). Nilai yang umum
dipakai untuk menunjukkan adanya multikolonieritas adalah nilai
Tolerance < 0,10 atau sama dengan nilai VIF > 10. Setiap peneliti
harus menentukan tingkat kolonieritas yang masih dapat ditolerir.
Misal nilai Tolerance = 0,10 sama dengan tingkat kolonieritas 0,95
(Ghozali, 2005:91).
b.

Uji heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model
regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan
43

ke pengamatan yang lain. Jika variance dari residual satu pengamatan

ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika
berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah
yang

homoskedastisitas

atau

tidak

terjadi

heteroskedastisitas.

Kebanyakan data crossection mengandung situasi heteroskedastisitas

karena data ini menghimpun data yang mewakili berbagai ukuran,
yaitu kecil, sedang, dan besar.
Ada beberapa cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya
heteroskedastisitas, dengan melihat Grafik Plot antara nilai prediksi
variabel terikat (dependen), yaitu ZPRED dengan residualnya
SRESID. Deteksi ada tidaknya heteroskedastisitas dapat dilakukan
dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik scatterplot
antara SRESID dan ZPRED dimana sumbu Y adalah Y yang telah
diprediksi dan sumbu X adalah residual (Y prediksi Y
sesungguhnya) yang telah di studentized. Jika ada pola tertentu,
seperti titik-titik yang ada membentuk pola tertentu yang teratur
seperti

bergelombang,

melebar

kemudian

menyempit,

maka

mengindikasikan telah terjadi heterokedastisitas. Sedangkan jika tidak

ada pola yang jelas dan titik-titik menyebar di atas dan di bawah
angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas
(Ghozali, 2005:105).

44

c.

Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal.
Seperti diketahui bahwa uji t dan F mengasumsikan bahwa nilai
residual mengikuti distribusi normal. Kalau asumsi ini dilanggar,
maka uji statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Ada
dua cara untuk mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau
tidak, yaitu dengan analisis grafik dan uji statistik. Salah satu cara
termudah untuk melihat normalitas residual adalah dengan melihat
grafik histogram yang membandingkan antara data observasi dengan
distribusi yang mendekati distribusi normal.
Metode yang lebih handal adalah dengan melihat normal
probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari
distribusi normal. Distribusi normal akan membentuk satu garis lurus
diagonal dan ploting data residual akan dibandingkan dengan garis
diagonal. Jika distribusi data residual normal, maka garis yang
menggambarkan data sesungguhnya akan mengikuti garis diagonalnya
(Ghozali, 2005:110).
a. Analisis Regresi Linear Berganda
1. Regresi Linear Berganda
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini
adalah teknik analisis regresi berganda (Multiple Regresion),

45

penelitian ini dirancang untuk meneliti variabel-variabel yang

mempengaruhi dari variabel bebas terhadap variabel terikat.
Analisis ini dimaksudkan untuk mengetahui adakah
pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan
pembelian.
Perumusan model analisis yang digunakan dalam penelitian
ini yaitu:

Y=a+b1X1 + b2X2 + b3X3 +

Dimana:
Y = Variabel dependen yang diprediksikan (terikat)
a = konstanta
b1 = koefisien regresi kualitas produk
b2 = koefisien regresi harga
b3 = koefisien regresi promosi
X1= kualitas produk
X2= harga
X3= promosi
= standar error
2. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa
jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel
dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu.
pada penelitian ini R Square yang digunakan adalah R Square yang
46

sudah disesuaikan atau Adjusted R Square (Adjusted R2) karena

disesuaikan dengan jumlah variabel yang digunakan dalam
penelitian. Nilai Adjusted R2 dapat naik atau turun apabila satu
variabel independen ditambahkan ke dalam model (Ghozali,
2005:83).
b. Uji Hipotesis
a. Uji signifikan parameter individual (uji statistik t)
Uji t digunakan untuk menganalisis pengaruh variabel
eksogen terhadap variabel endogen secara parsial. Bila t hitung lebih
besar atau lebih kecil dari t tabel atau nilai signifikan lebih kecil dari
5% ( = 5% = 0,05) maka Ho ditolak H1 diterima yang berarti
bahwa terdapat pengaruh yang signifikan variabel eksogen
terhadap variabel endogen.
Untuk menghitung t hitung digunakan rumus sebagai berikut:
t hitung =

bi
sb

Keterangan :
bi

= koefisien variabel ke i

sb

= kesalahan standar
sb adalah kesalahan standar error dari koefisien regresi

dengan rumus matematis sebagai berikut:

47

se

sb =

( x )

se adalah standar error sampel yang dirumuskan sebagai

berikut:

se =

n2

b. Uji signifikansi simultan (uji statistik F)

Uji F dilakukan untuk melihat kemaknaan dari hasil model
regresi tersebut. Bila nilai F hitung lebih besar dari F tabel atau tingkat
signifikannya lebih kecil dari 5% ( = 5% = 0,05) maka hal ini
menunjukkan bahwa Ho ditolak dan Ho ditolak yang berarti bahwa
terdapat peengaruh yang signifikan antara variabel eksogen
(kualitas produk, harga, dan promosi) terhadap variabel-variabel
endogen (keputusan pembelian). Untuk menghitung F

hitung

digunakan rumus sebagai berikut:

F=

R2 / 2
(1 R 2 )/(n k 1 )

Keterangan :
R2

= Koefisien Determinasi

= Jumlah pengamatan atau sampel

K-1

= Jumlah variabel eksogen

48

E. Operasional Variabel Penelitian

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi 3 variabel

bebas (independen) dan 1 variabel terikat (dependen) , yaitu sebagai berikut:
1 Variabel bebas (X) :
(X1) = Kualitas Produk
(X2) = Harga
(X3) = Promosi
2 Variabel terikat (Y) :
(Y) = Keputusan Pembelian.

49

Tabel 3.2
Operasional Variabel
Variabel

Kualitas Produk
(X1)

Indikator

Skala

Produk telepon selular esia mempunyai Ordinal

suara yang jernih

Esia memudahkan layanan komunikasi

dalam dan luar kota

Dalam menawarkan produk barunya esia

memberikan fitur internet, radio, Mp3

Telepon selular esia memiliki ketahanan

terhadap kerusakan dalam jangka waktu

Harga (X2)

Keterjangkauan

harga

produk Ordinal

mempengaruhi anda dalam melakukan

pembelian telepon selular esia
Harga aksesoris produk telepon selular

esia

mempengaruhi

anda

dalam

melakukan pembelian telepon selular

esia
Kesesuaian

harga

dengan

produk

mempengaruhi anda dalam pembelian

telepon selular esia
Promosi (X3)

Iklan yang ditampilkan esia menarik Ordinal

anda untuk melakukan pembelian

Iklan

yang

disampaikan

dapat

memberikan informasi akan produk

telepon selular esia
Mudah mendapatkan brosur di gerai esia

terdekat
Komunikasi langsung (face to face)

untuk memperkenalkan produk telepon

50

selular esia memberikan informasi untuk

melakukan pembelian
Komunikasi yang dilakukan oleh esia

meyakinkan anda

untuk

melakukan

pembelian telepon selular esia

Esia sering mengadakan acara khusus

(event)
Esia

sewaktu-waktu

potongan

harga

memberikan
pada

tarif

komunikasinya
Keputusan

Anda membeli telepon selular esia Ordinal

Pembelian

karena sesuai dengan keinginan dan

(Y)

selera anda
Anda membeli telepon selular esia

karena mendapat referensi dari teman

atau kerabat
Kemudahan

dalam

menggunakan

telepon selular esia menjadi alasan anda

untuk melakukan pembelian
Promosi yang dilihat atau didengar

menjadi alasan anda untuk melakukan

pembelian telepon selular esia
Mudah mendapatkan informasi tentang

telepon selular esia menjadi alasan anda

melakukan pembelian
Sebelum anda melakukan keputusan

pembelian, anda telah mendapatkan

informasi

yang

berkenaan

dengan

produk telepon selular esia

Penawaran

khusus

yang

diberikan
51

telepon selular esia menjadi alasan anda

melakukan pembelian
Harga yang terjangkau menjadi alasan

anda

melakukan

pembelian

telepon

selular esia
Kemudahan menemukan lokasi geray

esia

yang

menjadi

alasan

anda

melakukan pembelian
Setelah membeli produktelepon selular

esia anda merasa puas

52

BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian

1 Sejarah Bakrie Telecom

PT. Bakrie Telecom adalah perusahaan operator telekomunikasi
berbasis CDMA di Indonesia. Bakrie Telecom memiliki produk layanan
dengan nama produk Esia, Wifone, Wimode, dan BConnect. Perusahaan
ini sebelumnya dikenal dengan nama PT Ratelindo, yang didirikan pada
bulan Agustus 1993, sebagai anak perusahaan PT Bakrie & Brothers Tbk
yang bergerak dalam bidang telekomunikasi di DKI Jakarta, Banten dan
Jawa Barat berbasis Extended Time Division Multiple Access (ETDMA).
Pada bulan September 2003, PT Ratelindo berubah nama menjadi
PT Bakrie Telecom, yang kemudian bermigrasi ke CDMA2000-1x, dan
memulai meluncurkan produk Esia. Pada awalnya jaringan Esia hanya
dapat dinikmati di Jakarta, Banten dan Jawa Barat, namun sampai akhir
2007 telah menjangkau 26 kota di seluruh Indonesia dan terus berkembang
ke kota-kota lainnya. Pada tahun 2006, Bakrie Telecom telah go public
dengan mendaftarkan sahamnya dalam Bursa Efek Jakarta (BEJ).
Modal Bakrie Telecom yang paling mendasar adalah kepercayaan
masyarakat yang telah memilihnya sebagai operator yang memenuhi
kebutuhan telekomunikasi pelanggannya. Bakrie Telecom punya tanggung
jawab besar untuk memastikan layanan Esia dapat memenuhi harapan
53

mereka. Karena itu sudah pada tempatnya jika focus perhatian usaha
Bakrie Telecom lebih diarahkan pada upaya peningkatan kualitas layanan.
2 Model Bisnis Bakrie Telcom
Model bisnis budget operator, merupakan kunci atas kinerja luar
biasa yang dicapai dalam dua tahun terakhir. Hal ini dapat disimpulkan
menjadi lima elemen utama, yaitu:
a. Dengan mebuat layanan yang sederhana, mudah dipahami dan mudah
digunakan, sehingga dapat dinikmati oelh semua orang.
b. Memberikan layanan inovatif yang terjangkau dan value for money.
c. Fokus dalam menciptakan merk yang melekat kuat dibenak masyarakat.
d. Memiliki komposisi pelanggan yang seimbang antara single user, dual
user dan switcher.
e. Mempertahankna biaya belanja modal dan operasi yang efisien sesuai
dengan model bisnis budget operator.
3 Visi Bakrie Telcom adalah memberikan kehidupan yang lebih baik bagi
mayarakat Indonesia dengan menyediakan konektivitas informasi.
4 Misi Bakrie Telecom adalah menyediakan konektivitas informasi yang
berkualitas dengan harga terjangkau.
5 Sturktur Organisasi Bakrie Telecom.

54

Gambar 4.1
Struktur Organisasi

Dewan Komisaris
DD

Direktur Utama

Wakil Direktur
Utama (commerce)

Direktur
Keuangan

Wakil Direktur
Utama (NW
Services)

Direktur Bidang
Hukum

Direktur
Corporete

6 Karakteristik Responden
Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta yang menggunakan telepon selular esia. Sedangkan
jumlah sampel yang dipilih sebanyak 70 responden.

55

a. Jenis Kelamin
Tabel 4.1
Jenis Kelamin Responden
Frekuensi

Persentase

Pria

23

32.9

Wanita

47

67.1

Total

70

100

Sumber : Data diolah, 2010

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa, mayoritas
responden adalah wanita, yaitu sebanyak 47 responden atau sebanyak
67.1% dan sisanya sebanyak 23 responden atau 32.9% adalah pria. Hal ini
berarti, bahwa banyaknya responden wanita yang menggunakan telepon
selular esia di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta adalah wanita.
b. Usia
Tabel 4.2
Usia Responden
Frekuensi

Persentase

17-20 Tahun

45

64.2

21-25 Tahun

23

32.9

26-30 Tahun

2.9

>30 Tahun

Total

70

100

Sumber :Data diolah, 2010

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa, mayoritas usia
reponden 17-20 tahun adalah 45 orang atau 64.2%, dan diurutan kedua
56

responden berusia 21-25 tahun sebanyak 23 orang atau 32.9%, dirutan

ketiga respoden berusia 26-30 tahun sebanyak 2 orang atau 2,9%, dan
diurutan terakhir responden berusia lebih dari 30 tahun adalah 0 orang atau
dengan kata lain tidak ada. Maka dapat ditarik kesimpulan bahwa sebagian
besar responden pengguna telepon selular esia di UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta berusia 17-20 tahun.
c. Uang saku / Pendapatan
Tabel 4.3
Uang saku / Pendapata Respoden
Frekuensi

Persentase

<300

13

18.6

300-500

38

54.2

500-1 Jt

15

21.4

>1Jt

5.8

Total

70

100

Sumber : Data diolah, 2010

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa responden yang
memiliki pendapatan/uang saku kurang dari Rp 300.000 adalah sebanyak
13 orang atau 18.6%, responden yang memiliki pendapatan/uang saku
sebesar Rp 300.000-500.000 adalah sebanyak 38 orang atau 54.2%,
respoden yang memiliki pendapatan/uang saku sebesar Rp 500.000-1 Jt
adalah sebanyak 15 orang atau 21.4%, dan responden yang memiliki
pendapatan/uang saku lebih dari Rp 1Jt adalah sebanyak 4 orang atau
5.8%. Maka dapat disimpulkan 38 atau 54.2% responden atau mahasiswa
57

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang memiliki uang saku atau pendapatan
sekitar Rp 300.000-500.000.
d. Fakultas/Jurusan
Tabel 4.4
Fakultas / Jurusan Responden
Frekuensi

Persentase

Fak. Ekonomi dan Bisnis

35

50

Fak. Sains dan Teknologi

12

17.1

Fak. Dakwah

11.4

Fak. Adab

5.8

Fak. Syariah dan Hukum

7.1

Fak. Tarbiyah

8.6

Total

70

100

Sumber : Data diolah, 2010

Berdasarkan tabel diatas, maka responden dari Fak. Ekonomi dan
Bisnis adalah sebanyak 35 orang atau 50%, dari Fak. Sains dan Teknologi
adalah sebanyak 12 orang atau 17.1%, dari Fak. Dakwah adalah sebanyak
8 orang atau 11.4%, dari Fak. Adab adalah sebanyak 4 orang atau 5.8%,
dari Fak. Syariah dan Hukum adalah sebanyak 5 orang atau 7.1%, dan dari
Fak. Tarbiyah adalah sebanyak 6 orang atau 8.6%. Ini dikarenakan
banyaknya responden dari Fak. Ekonomi dan Bisnis yang memakai
telepon selular esia yang peneliti jumpai ketika melakukan penelitian.

58

B. Hasil dan Pembahasan

1 Validitas dan Reliabilitas

Dalam penelitian ini penulis menggunakan data primer yang
diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada mahasiswa UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta yang menggunakan telepon selular esia sebanyak 70
orang. Sebelum melakukan penyebaran kuesioner kepada responden,
peneliti melakukan uji coba kuesioner kepada 20 responden dengan
memberikan pertanyaan sebanyak 24 pertanyaan untuk menguji tingkat
validitas dan reliabilitas dari seluruh pertanyaan tersebut. Kuesioner ini
dibagi menjadi 4 variabel yaitu kualitas produk, harga, promosi, dan
keputusan pembelian. Lalu setiap variabel dibagi menjadi beberapa
indicator. Setelah dilakukan uji coba terhadap 20 responden, maka
hasilnya dapat dilihat pada tabel 4.5 di bawah ini :

59

Tabel 4.5
Hasil uji coba kualitas produk, harga dan promosi
terhadap keputusan pembelian
Corrected itemKeterangan
Cronbachs Alpha Keterangan
Total Correlation
if item Deleted

P1
P2
P3
P4
P5
P6
P7
P8
P9
P10
P11
P12
P13
P14
P15
P16
P17
P18
P19
P20
P21
P22
P23
P24

.545
.555
.585
.338
.613
.558
.639
.632
.632
.393
.393
.647
.647
.555
.692
.692
.536
.500
.733
.733
.798
.798
.592
.798

Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid
Valid

.885
.888
.879
.884
.883
.870
.868
.869
.873
.877
.872
.880
.881
.867
.874
.872
.875
.880
.875
.873
.865
.866
.876
.866

Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel

Hasil uji coba kepada 20 responden pada tabel di atas

menunjukkan bahwa 24

pertanyaan yang diajukan kepada responden

dinyatakan valid. Hal tersebut dilihat dari nilai korelasinya yang positif
dan lebih dari 0,30. Oleh karena itu, 24 pertanyaan dapat dikatakan valid
untuk kemudian disebar kepada 70 responden.
Hasil pengukuran dikatakan reliabel apabila koefisien > 0,6
(Nunnally dalam Imam Ghozali, 2005:42). Dari tabel 4.5 di atas
60

menunjukkan bahwa nilai cronbachs alpha lebih dari 0,60. Hal ini berarti
ke 24 pertanyaan tersebut dapat dinyatakan memiliki nilai reliabilitas
yang baik dan layak untuk digunakan dalam penelitian.
2 Hasil dan Pembahasan
Pengaruh keputusan pembelian dapt dilihat dari variabel kualitas
produk, harga dan lokasi. Berikut ini adalah hasil output kuesioner yang di
berikan kepada responden (mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta).
a. Kualitas Produk
Dalam variabel kualitas produk, penulis memasukan 4 pertanyaan,
dengan hasil output sebagai berikut:
Tabel 4.6
Produk telepon selular esia mempunyai kualitas suara yang jernih
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

1,4

1,4

1,4

15

21,4

21,4

22,9

41

58,6

58,6

81,4

SS

13

18,6

18,6

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 1 responden menyatakan
tidak setuju, 15 responden menyatakan

ragu-ragu, 41 responden

menyatakan setuju, dan 13 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 58,6% responden menyatakan
setuju bahwa, produk telepon selular esia mempunyai kualitas suara
yang jernih.

61

Tabel 4.7
Esia memudahkan layanan komunikasi dalam dan luar kota
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

1,4

1,4

1,4

13

18,6

18,6

20,0

37

52,9

52,9

72,9

SS

19

27,1

27,1

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 1 responden menyatakan
tidak setuju, 13 responden menyatakan

ragu-ragu, 37 responden

menyatakan setuju, dan 19 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 52,9% responden menyatakan
setuju bahwa, esia memudahkan layanan komunikasi dalam dan luar
kota.
Tabel 4.8
Dalam menawarkan produk barunya esia memberikan
fitur internet, radio, Mp3
Frequency
Valid

R
S
SS
Total

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

8,6

8,6

8,6

31

44,3

44,3

52,9

33

47,1

47,1

100,0

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 6 responden menyatakan
ragu-ragu, 31 responden menyatakan setuju, dan 33

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

47,1% responden menyatakan sangat setuju bahwa, dalam menawarkan
produk barunya esia memberikan fitur internet, radio, Mp3.
62

Tabel 4.9
Telepon selular esia memiliki ketahanan terhadap kerusakan
Dalam jangka waktu yang lama
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

12,9

12,9

12,9

29

41,4

41,4

54,3

SS

32

45,7

45,7

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 9 responden menyatakan
ragu-ragu, 29 responden menyatakan setuju, dan 32

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

45,7% responden menyatakan sangat setuju bahwa, telepon selular esia
memiliki ketahanan terhadap kerusakan dalam jangka waktu yang lama.
b. Harga
Dalam variabel harga, penulis memasukan 3 pertanyaan, dengan
hasil output sebagai berikut:
Tabel 4.10
Keterjangkauan harga produk mempengaruhi anda dalam
melakukan pembelian telepon selular esia
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

2,9

2,9

2,9

4,3

4,3

7,1

32

45,7

45,7

52,9

SS

33

47,1

47,1

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 2 responden menyatakan
tidak setuju, 3 responden menyatakan

ragu-ragu, 32 responden

menyatakan setuju, dan 33 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

63

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 47,1% responden menyatakan

sangat

setuju bahwa, keterjangkauan harga produk mempengaruhi

dalam melakukan pembelian telepon selular esia.

Tabel 4.11
Harga aksesoris produk telepon selular esia mempengaruhi anda
dalam melakukan pembelian telepon selular esia
Frequency

Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

7,1

7,1

7,1

12,9

12,9

20,0

46

65,7

65,7

85,7

SS

10

14,3

14,3

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 5 responden menyatakan
tidak setuju, 9 responden menyatakan

ragu-ragu, 46 responden

menyatakan setuju, dan 10 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 65,7% responden menyatakan
setuju

bahwa,

harga

aksesoris

produk

telepon

selular

esia

mempengaruhi dalam melakukan pembelian telepon selular esia.

Tabel 4.12
Kesesuaian harga dengan produk memepengaruhi anda
Dalam pembelian telepon selular esia
Frequency
Valid

R
S
SS
Total

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

7,1

7,1

7,1

42

60,0

60,0

67,1

23

32,9

32,9

100,0

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

64

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 5 responden menyatakan

ragu-ragu, 42 responden menyatakan setuju, dan 23

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

60% responden menyatakan setuju bahwa, kesesuaian harga dengan
produk mempengaruhi dalam pembelian telepon selular esia.
c. Promosi
Dalam variabel promosi, penulis memasukan 7 pertanyaan,
dengan hasil output sebagai berikut:
Tabel 4.13
Iklan yang ditampilkan esia menarik anda
Untuk melakukan pembelian
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

8,6

8,6

8,6

50

71,4

71,4

80,0

SS

14

20,0

20,0

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 6 responden menyatakan
ragu-ragu, 50 responden menyatakan setuju, dan 14

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

71,4% responden menyatakan setuju bahwa, ilkan yang ditampilkan
esia menarik untuk melakukan pembelian.

65

Tabel 4.14
Iklan yang disampaikan dapat memberikan informasi
akan produk telepon selular esia
Frequency
Valid

R
S
SS
Total

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

10,0

10,0

10,0

48

68,6

68,6

78,6

15

21,4

21,4

100,0

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 7 responden menyatakan
ragu-ragu, 48 responden menyatakan setuju, dan 15

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

68,6% responden menyatakan setuju bahwa, iklan yang disampaikan
dapat memberikan informasi akan produk telepon selular esia.
Tabel 4.15
Mudah mendapatkan brosur di gerai esia terdekat
Frequency
Valid

R
S
SS
Total

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

10

14,3

14,3

14,3

42

60,0

60,0

74,3

18

25,7

25,7

100,0

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 10 responden menyatakan
ragu-ragu, 42 responden menyatakan setuju, dan 18

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

60% responden menyatakan setuju bahwa, mudah mendapatkan brosur
di gerai esia terdekat.

66

Tabel 4.16
Komunikasi langsung (face to face) untuk memperkenalkan produk
Telepon selular esia memberikan informasi untuk melakukan pembelian
Frequency
Valid

R
S
SS

Total

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

14

20,0

20,0

20,0

39

55,7

55,7

75,7

17

24,3

24,3

100,0

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 14 responden menyatakan
ragu-ragu, 39 responden menyatakan setuju, dan 17

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

55,7%

responden menyatakan setuju bahwa, komunikasi langsung

(face to face) untuk memperkenalkan produk telepon selular esia

memberikan informasi untuk melakukan pembelian.
Tabel 4.17
Komunikasi yang dilakukan oleh esia meyakinkan anda
untuk melakukan pembelian telepon selular esia
Frequency
Valid

STS

Percent
1

Valid Percent
1,4

Cumulative Percent
1,4

1,4

TS

1,4

1,4

2,9

18

25,7

25,7

28,6

26

37,1

37,1

65,7

SS

24

34,3

34,3

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 1 responden menyatakan
sangat tidak setuju, 1 responden menyatakan tidak setuju, 18 responden
menyatakan ragu-ragu, 26 responden menyatakan setuju, dan 24
responden menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa
67

sebanyak 37,1%

responden menyatakan setuju bahwa, komunikasi

yang dilakukan oleh esia meyakinkan untuk melakukan pembelian

telepon selulat esia.
Tabel 4.18
Esia sering mengadakan acara khusus (event)
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

STS

1,4

1,4

1,4

TS

1,4

1,4

2,9

16

22,9

22,9

25,7

27

38,6

38,6

64,3

SS

25

35,7

35,7

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 1 responden menyatakan
sangat tidak setuju, 1 responden menyatakan tidak setuju, 16 responden
menyatakan ragu-ragu, 27 responden menyatakan setuju, dan 25
responden menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa
sebanyak 38,6%

responden menyatakan setuju bahwa, esia sering

mengadakan acara khusus (event).

Tabel 4.19
Esia sewaktu-waktu memberikan potongan harga
pada tarif komunikasinya
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

4,3

4,3

4,3

7,1

7,1

11,4

36

51,4

51,4

62,9

SS

26

37,1

37,1

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

68

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 3 responden menyatakan

tidak setuju, 5 responden menyatakan

ragu-ragu, 36 responden

menyatakan setuju, dan 26 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 51,4% responden menyatakan
setuju bahwa, esia sewaktu-waktu memberikan potongan hargapada
tarif komunikasinya.
d. Keputusan Pembelian
Dalam variabel keputusan pembelian, penulis memasukan 10
pertanyaan, dengan hasil output sebagai berikut:
Tabel 4.20
Anda membeli telepon selular esia karena sesuai
dengan keinginan dan selera anda
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

1,4

1,4

1,4

7,1

7,1

8,6

40

57,1

57,1

65,7

SS

24

34,3

34,3

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 1 responden menyatakan
tidak setuju, 5 responden menyatakan

ragu-ragu, 40 responden

menyatakan setuju, dan 24 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 57,1% responden menyatakan
setuju bahwa, membeli telepon selular esia karena sesuai dengan
keinginan dan selera.

69

Tabel 4.21
Anda membeli telepon selular esia karena
mendapat referensi dari teman atau kerabat
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

1,4

1,4

1,4

4,3

4,3

5,7

41

58,6

58,6

64,3

SS

25

35,7

35,7

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 1 responden menyatakan
tidak setuju, 3 responden menyatakan

ragu-ragu, 41 responden

menyatakan setuju, dan 25 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 58,6% responden menyatakan
setuju bahwa, membeli telepon selular esia karena mendapat referensi
dari teman atau kerabat.
Tabel 4.22
Kemudahan dalam menggunakan telepon selular esia
menjadi alasan anda untuk melakukan pembelian
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

2,9

2,9

2,9

10,0

10,0

12,9

41

58,6

58,6

71,4

SS

20

28,6

28,6

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 2 responden menyatakan
tidak setuju, 7 responden menyatakan

ragu-ragu, 41 responden

menyatakan setuju, dan 20 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 58,6% responden menyatakan
70

setuju bahwa, kemudahan dalam menggunakan telepon selular esia

menjadi alasan untuk melakukan pembelian.
Tabel 4.23
Promosi yang dilihat atau didengar menjadi alasan anda
untuk melakukan pembelian telepon selular esia
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

8,6

8,6

8,6

49

70,0

70,0

78,6

SS

15

21,4

21,4

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 6 responden menyatakan
ragu-ragu, 49 responden menyatakan setuju, dan 15

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

70% responden menyatakan setuju bahwa, promosi yang dilihat atau
didengar menjadi alasan untuk melakukan pembelian telepon selular
esia.
Tabel 4.24
Mudah mendapatkan informasi tentang telepon selular esia
menjadi alasan anda melakukan pembelian
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

13

18,6

18,6

18,6

31

44,3

44,3

62,9

SS

26

37,1

37,1

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 13 responden menyatakan
ragu-ragu, 31 responden menyatakan setuju, dan 26

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

71

44,3%

responden menyatakan setuju bahwa, mudah mendapatkan

informasi tentang telepon selular esia menjadi alasan melakukan

pembelian.
Tabel 4.25
Sebelum anda melakukan keputusan pembelian,
anda telah mendapatkan informasi yang berkenaan
dengan produk telepon selular esia
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

10

14,3

14,3

14,3

34

48,6

48,6

62,9

SS

26

37,1

37,1

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 10 responden menyatakan
ragu-ragu, 34 responden menyatakan setuju, dan 26

responden

menyatakan sangat setuju. Maka, dapat disimpulkan bahwa sebanyak

48,6%

responden menyatakan setuju bahwa, sebelum melakukan

keputusan pembelian, telah mendapatkan informasi yang berkenaan

dengan produk telepon selular esia.
Tabel 4.26
Penawaran khusus yang diberikan menjadi alasan
Anda melakukan pembelian
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

2,9

2,9

2,9

12,9

12,9

15,7

28

40,0

40,0

55,7

SS

31

44,3

44,3

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 2 responden menyatakan
tidak setuju, 9 responden menyatakan

ragu-ragu, 28 responden
72

menyatakan setuju, dan 31 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 44,3% responden menyatakan
sangat setuju bahwa, penawaran khusus yang diberikan telepon selular
esia menjadi alasan melakukan pembelian.
Tabel 4.27
Harga yang terjangkau menjadi alasan anda
melakukan pembelian telepon selular esia
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

2,9

2,9

2,9

11

15,7

15,7

18,6

27

38,6

38,6

57,1

SS

30

42,9

42,9

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 2 responden menyatakan
tidak setuju, 11 responden menyatakan

ragu-ragu, 27 responden

menyatakan setuju, dan 30 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 42,9% responden menyatakan
sangat setuju bahwa, harga yang terjangkau menjadi alasan melakukan
pembelian telepon selular esia.
Tabel 4.28
Kemudahan menemukan lokasi geray esia yang menjadi
alasan anda melakukan pembelian
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

8,6

8,6

8,6

12,9

12,9

21,4

31

44,3

44,3

65,7

SS

24

34,3

34,3

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

73

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 6 responden menyatakan

tidak setuju, 9 responden menyatakan

ragu-ragu, 31 responden

menyatakan setuju, dan 24 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 44,3% responden menyatakan
setuju bahwa, kemudahan menemukan geray esia yang menjadi alasan
melakukan pembelian.
Tabel 4.29
Setelah membeli produk telepon selular esia anda merasa puas
Frequency
Valid

Percent

Valid Percent

Cumulative Percent

TS

2,9

2,9

2,9

11

15,7

15,7

18,6

27

38,6

38,6

57,1

SS

30

42,9

42,9

100,0

Total

70

100,0

100,0

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa 2 responden menyatakan
tidak setuju, 11responden menyatakan

ragu-ragu, 27 responden

menyatakan setuju, dan 30 responden menyatakan sangat setuju. Maka,

dapat disimpulkan bahwa sebanyak 42,9% responden menyatakan
sangat setuju bahwa, setelah membeli produk telepon selular esia
merasa puas.
C. Uji Asumsi Klasik

1 Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model
regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal.

74

Data yang baik dan layak digunakan dalam penelitian adalah yang
memiliki distribusi normal.
Gambar 4.2
Uji Normalitas Data

Berdasarkan gambar 4.2 di atas, terlihat bahwa titik-titik menyebar

di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model
regresi memenuhi asumsi normalitas dan layak digunakan.
2. Uji Multikolinieritas
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi
ditemukan adanya korelasi antara variabel bebas. Model regresi yang baik
seharusnya tidak terjadi korelasi di antara variabel independen. Untuk
melihat hasil uji multikolinieritas, maka dapat dilihat dalam tabel 4.30
berikut ini:

75

Tabel 4.30
Hasil Uji Multikolinieritas
Collinearity Statistics
Model
1

Tolerance

VIF

KUALITAS PRODUK

.745

1.341

HARGA

.742

1.348

PROMOSI

.657

1.522

(Constant)

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

Menurut Imam Ghozali (2005:91), nilai cutoff yang umum dipakai

untuk menunjukkan adanya multikolinieritas adalah jika nilai tolerance <
0.10 atau sama dengan nilai VIF > 10. Jika dilihat dari tabel di atas maka
dapat diketahui bahwa nilai VIF untuk X1 (kualitas produk) sebesar 1,341
dengan nilai tolerance 0,745; nilai VIF X2 (harga) sebesar 1,348 dengan
nilai tolerance 0,742; nilai VIF X3 (promosi) sebesar 1,522 dengan nilai
tolerance 0,657. Dari semua variabel tersebut dapat dilihat bahwa nilai
tolerance > 0.10 dan nilai VIF < 10. Oleh karena itu, dapat disimpulkan
bahwa model regresi ini terbebas dari multikolinieritas dan layak
digunakan.
3. Uji Heterokedastisitas
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi
ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan
yang lain. Hasil uji heterokedastisitas dapat dilihat pada gambar di bawah
ini:

76

Gambar 4.3
Hasil Uji Heterokedastisitas

Dependent
Dependent Variabel: keputusan pembelian

Berdasarkan gambar di atas, scatterplot menunjukkan penyebaran

titik data sebagai berikut. Menurut Imam Ghozali (2005:105) regresi linier
berganda terbebas dari heterokedastisitas, yaitu:
a. Tidak ada pola yang jelas
b. Titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Y
Dari gambar di atas terlihat bahwa titik-titik menyebar secara acak
serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y.
D. Regresi Berganda

Untuk mengetahui hubungan antara dua atau lebih variabel independen

dengan satu variabel dependen (kualitas produk, harga dan promosi terhadap
keputusan pembelian), akan dihitung menggunakan software SPSS Statistics
17.0 sebagai berikut:
77

Tabel 4.31
Koefisien Determinasi
Model

R Square
.841a

Adjusted R Square

.707

Std. Error of the Estimate

.694

1.78729

a. Predictors: (Constant), kualitas produk, harga, promosi

b. Dependent Variable: keputusan pembelian

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Nilai Adjusted R2 = 0,694 atau 69,4%. Hal ini berarti bahwa variabel
kualitas produk, harga dan lokasi terhadap keputusan pembelian memiliki
kontribusi sebesar 69,4% terhadap variabel keputusan pembelian, sedangkan
sisanya 30,6% dijelaskan oleh variabel lain di luar variabel yang dipergunakan
dalam penelitian ini.
Tabel 4.32
Pengujian t Hitung
Unstandardized Coefficients
Model
1

Std. Error

(Constant)

-2.997

3.876

KUALITAS
PRODUK

1.400

.238

HARGA

1.153

PROMOSI

.223

Standardized
Coefficients
Beta

Collinearity Statistics
T

Sig.

-.773

.442

Tolerance

VIF

.454

5.887

.000

.745

1.341

.238

.374

.080

.230

4.842

.000

.742

1.348

2.796

.007

.657

1.522

a. Dependent Variable: keputusan pembelian

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

1. Pengaruh kualitas produk (X1) terhadap keputusan pembelian
Dari hasil analisis pada tabel 4.32 dapat dilihat bahwa nilai thitung 5,887> t-tabel yaitu 1,996 dengan nilai signifikansinya sebesar
0,000 < 0,05. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan
Ha diterima, sehingga hipotesis berbunyi terdapat pengaruh yang
signifikan antara kualitas produk terhadap keputusan pembelian. Artinya
78

secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas produk

terhadap keputusan pembelian.
2. Pengaruh harga (X2) terhadap keputusan pembelian
Dari hasil analisis pada tabel 4.32 dapat dilihat bahwa nilai thitung 4,842> t-tabel yaitu 1,996 dengan nilai signifikansinya sebesar
0,000 < 0,05. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan
Ha diterima, sehingga hipotesis berbunyi terdapat pengaruh yang
signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian. Artinya secara
parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara harga terhadap keputusan
pembelian.
3. Pengaruh promosi (X3) terhadap keputusan pembelian
Dari hasil analisis pada tabel 4.32 dapat dilihat bahwa nilai thitung 2,796> t-tabel yaitu 1,996 dengan nilai signifikansinya sebesar
0,007 < 0,05. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan
Ha diterima, sehingga hipotesis berbunyi terdapat pengaruh yang
signifikan antara promosi terhadap keputusan pembelian. Artinya secara
parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi terhadap
keputusan pembelian.
Tabel 4.33
Pengujian F Hitung
1

Model

Sum of Squares

df

Mean Square

Sig.

Regression

509.454

169.818

53.161

.000a

Residual

210.832

66

3.194

Total

720.286

69

a. Predictors: (Constant), PROMOSI, QP, HARGA

b. Dependent Variable: PEMBELIAN

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

79

Pengaruh secara simultan antara kualitas produk, harga dan promosi

terhadap keputusan pembelian.
Dari hasil tabel 4.33 dapat diketahui bahwa nilai f-hitung > f-tabel
yaitu = 53,161 > 2,74 dengan nilai signifikansinya 0,000 (0,000 < 0,05),
artinya Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian, dapat disimpulkan
bahwa secara simultan terdapat pengaruh yang signifikan antara kualitas
produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian.
Tabel 4.34
Persamaan Regresi
Unstandardized Coefficients

Model

Std. Error

(Constant)

-2.997

3.876

KUALITAS
PRODUK

1.400

.238

HARGA

1.153

PROMOSI

.223

Standardized
Coefficients
Beta

Collinearity Statistics
T

Sig.

-.773

.442

Tolerance

VIF

.454

5.887

.000

.745

1.341

.238

.374

.080

.230

4.842

.000

.742

1.348

2.796

.007

.657

1.522

a. Dependent Variable: keputusan pembelian

(Sumber: Data primer 2010 yang telah diolah)

Berdasarkan tabel 4.34 diatas diperoleh persamaan regresi sebagai
berikut:
Y = -2,997 + 1,400 X1 +1,153 X2 + 0,223 X3 + ei

Konstanta sebesar -2,997 menyatakan bahwa apabila kualitas produk

(X1), harga (X2), dan promosi (X3) bernilai nol maka nilai keputusan
pembelian handphone Esia adalah -2,997
a. Variabel Kualitas Produk
Variabel kualitas produk (X1) sebesar 1,400 merupakan koefisien
regresi yang menunjukkan bahwa setiap adanya penambahan 1 satuan variabel
kualitas produk maka dapat menyebabkan kenaikan keputusan pembelian pada
80

konsumen produk handphone Esia sebesar 140%. Nilai koefisien regresi pada
variabel

kualitas

produk

bertanda

positif,

artinya

terjadi

pengaruh

positif/searah antara kualitas produk dengan keputusan pembelian.

konsumen dalam memutuskan pembeliannya didasarkan pada produk
yang berkualitas seperti mempunyai kualitas suara yang jernih, memiliki
ketahanan terhadap kerusakan dalam jangka waktu yang lama. Serta produsen
harus bisa mempertahankan kualitas produk agar produk yang dihasilkan tetap
menjadi pilihan bagi konsumen.
Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitian yang dilakukan
Agung Teguh Supurbo (2009) hasil penelitiannya bahwa terdapat pengaruh
positif antara kualitas produk terhadap keputusan pembelian. dan sesuai juga
dengan penelitian yang dilakukan oleh Asih Purwanto (2008) hasil
penelitiannya bahwa secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian.
b. Variabel Harga
Variabel harga (X2) sebesar 1,153 merupakan koefisien regresi yang
menunjukkan bahwa setiap adanya penambahan 1 satuan variabel harga maka
dapat menyebabkan kenaikan keputusan pembelian pada konsumen produk
handphone Esia sebesar 115,3%. Nilai koefisien regresi pada variabel harga
bertanda positif, artinya terjadi pengaruh positif/searah antara harga dengan
keputusan pembelian hadphone Esia.
Artinya konsumen mempersepsikan bahwa harga yang ditawarkan
pada produk telepon selular Esia cukup murah dan terjangkau. Pembahasan ini
81

sesuai dengan hasil jawaban responden yang tercantum dalam tabel 4.10,
dengan jawaban responden yang menyatakan bahwa 47,1% responden
menyatakan sangat setuju artinya, keterjangkauan harga produk menjadi
prioritas responden dalam melakukan keputusan pembelian telepon selular
Esia.
Hal ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Desi Siswana
(2007) Penelitiannya menggunakan metode deskriptif dan metode regresi
linier sederhana dan hasil penelitiannya adalah kenaikan harga berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Dan sesuai juga dengan
hasil penelitian Haryani (2006) hasil penelitiannya menunjukan bahwa harga
suatu produk berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian.
Menurut Kotler & Armstrong (2008:345) harga adalah sejumlah nilai
yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki
atau menggunakan suatu produk atau jasa. Sepanjang sejarahnya harga telah
menjadi faktor utama yang mempengaruhi pilihan para pembeli. Maka dapat
disimpulkan bahwa harga merupakan faktor penting bagi konsumen dalam
melakukan keputusan pembelian.
c. Variabel Promosi
Variabel promosi (X3) sebesar 0,223 merupakan koefisien regresi yang
menunjukkan bahwa setiap adanya penambahan 1 satuan variabel promosi
maka dapat menyebabkan kenaikan keputusan pembelian pada konsumen
produk handphone Esia sebesar 22,3%. Nilai koefisien regresi pada variabel

82

kualitas produk bertanda positif, artinya terjadi pengaruh positif/searah antara

promosi dengan keputusan pembelian handphone Esia.
Artinya konsumen dalam memutuskan pembeliannya pada produk
telepon selular Esia didasarkan pada manfaat yang diinformasikan melalui
berbagai promosi yang diadakan oleh perusahaan, selain itu perusahaan harus
lebih meningkatkan program promosi agar kegiatan promosi yang dilakukan
lebih efektif. Karena promosi berfungsi untuk mempengaruhi sikap dan
kesukaan konsumen dalam memilih produk, serta untuk memotivasi
konsumen dalam mengambil tindakan positif yaitu melakukan keputusan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan.
Hasil penelitian ini sesuai dengan hasil penelitian Penelitian yang
dilakukan oleh DR. Beby Karina Fawzeea, SE. MM (2010) hasil penelitian
menunjukan bahwa variabel harga (X1) dan promosi (X2) berpengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada bioskop 21 Sun Plaza
Medan dapat diketahui dengan nilai F hitung sebesar 148,229 dan nilai
koefisien determinan (r2) sebesar 0,518. Dan sesuai dengan penelitian yang
dilakukan Bekti setiawati (2006) hasil penelitiannya bahwa secara parsial
promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Menurut Fajar Laksana (2008:134) promosi adalah suatu kegiatan
komunikasi yang dapat membentuk kesadarn informasi tertentu, dan
selanjutnya memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu yang diharapkan
seperti realisasi pembelian, dan membentuk perilaku konsumen yang
diharapkan, yaitu pembelian ulang.
83

BAB V
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan

Penelitian ini dilakukan terhadap produk telepon selular Esia yang

menguji mengenai pengaruh variabel kualitas produk, harga dan promosi
terhadap keputusan pembelian. Dalam penelitian ini, yang menjadi menjadi
objek penelitian ini adalah mahasiswi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang
menggunakan telepon selular Esia sebanyak 70 orang responden dengan
pertimbangan tertentu.
Berdasarkan analisis dan pembahasan maka dapat diambil kesimpulan
sebagai berikut:
1 Variabel kualitas produk secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian.
2 Variabel harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian.
3 Variabel promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian.
4 Variabel kualitas produk, harga dan promosi secara bersama-sama
(simultan) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
5 Variabel kualitas produk, harga dan promosi mampu menjelaskan variabel
keputusan pembelian sebesar 69,4%, selebihnya sebesar 30,6% dijelaskan
oleh variabel lain.
84

B. Implikasi

Bedasarkan hasil analisis data, secara parsial (uji T) keputusan

pembelian dipengaruhi oleh harga dan promosi secara signifikan namun yang
paling berpengaruh dalam keputusan pembelian adalah kualitas produk,
sedangkan analisis secara simultan (uji F) terdapat pengaruh yang signifikan
antara kualitas produk, harga dan promosi tehadap keputusan pembelian.
Maka implikasi dari penelitian ini, kualitas produk harus tetap
dipertahankan oleh perusahaan agar membawa dampak yang positif bagi
keputusan konsumen dalam melakukan pembelian. Dalam hal ini, Esia tidak
hanya harus mempertahankan kualitas produknya tetapi juga harus dapat
mempertahankan harga dan promosi tersebut sebagai salah satu nilai jual yang
terbaik yang dapat diberikan pada konsumennya.
C. Saran

Dari hasil penelitian ada beberapa saran yang dapat disampaikan yaitu:
1 Esia perlu meningkatkan kualitas jaringan agar masyarakat tidak saja
tertolong dalam soal tarif murah, tapi juga semakin nyaman dalam
menggunakan layanan Esia. Peningkatan tersebut adalah penyediaan
kapasitas yang menjamin jalur percakapan telepon atau pengiriman sms
berjalan lancar.
2 Jalur distribusi juga perlu disempurnakan agar masyarakat semakin mudah
mendapatkan berbagai produk Esia, baik berupa kartu perdana, kartu isi
ulang, paket hp bundling maupun produk-produk lainnya seperti Wifone
dan Wimode. Upaya komunikasi intensif tersebut agar semakin digalakan
85

untuk mendekati para mitra usaha agar produk-produk Esia semakin

dikenal masyarakat dan tersedia dipasaran.
3 Penelitian ini hanya mengukur variabel kualitas produk, harga dan
promosi terhadap keputusan pembelian, untuk itu diharapkan pada
penelitian mendatang dapat diteliti variabel-variabel lain yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian terhadap produk telepon selular Esia.

86

DAFTAR PUSTAKA

Arief. Pemasaran Jasa dan kualitas Pelayanan, Edisi pertama cetakan

pertama, Bayumedia, Malang, 2007.
Alma, Buchari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Jakarta. 2004
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama Cetakan 7. PT. Raja
Grafindo Persada, Jakarta. 2004.
Boyd, Harper W, dkk. Manajemen Pemasaran (Suatu Pendekatan Strategis dan
Orientasi Global), Edisi ke Dua Jilid 1. Erlangga. Jakarta. 2000
Ghozali, Imam. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS, Badan
Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. 2005.
Hadinata, Yusdiyen Eksplorasi Citra Merek dan Harga Pada Konsep CoBranding Handphone dan Operator Selular CDMA. Skripsi IPB, Bogor.
2008
Hamid, Abdul. Buku panduan penulisan skripsi, Fakultas Ekonomi dan Ilmu
Sosial, UIN Syarif Hidatullah, Jakarta, 2007.
Haryani, Pengaruh Harga, Produk dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian deterjenDAIA Konsumen Ibu Rumah Tangga di Kecamatan
Gebang Kabupaten Purworejo. Skripsi UNNES, Semarang. 2006.
Haryono, Sigit, dkk. Analisis Beberapa Atribut Produk dan Bauran Promosi
Serta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Aplikasi
Manajemen Vol 1 No. 2 Agustus. 2003.
Hasan, Ali. Marketing , cetakan pertama. Media Pressindo. Yogyakarta. 2009
Hutagalung, Raja Bongsu dan Novi Aisha Analisis Faktor-Faktor Yang
Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Menggunakan
Dua Ponsel (GSM Dan CDMA) Pada Mahasiswa Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi USU. Jurnal Manajemen Bisnis Vol 1 No. 3
September. 2008
Hurriyati, Ratih. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Cetakan kedua.
ALFABETA CV. 2008
Istijanto. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta, 2009
87

Karina, Beby Pengaruh Penetapan Harga dan Promosi Penjualan Terhadap

Keputusan Pembelian Pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan. Skripsi
Universitas Sumatera Utara, Medan. 2010
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium, Jilid I. PT.
Prenhallindo, Jakarta, 2000
Prinsip-prinsip Pemasaran,
Erlangga. Jakarta, 2001

Edisi ke Delapan Jilid 1.

Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid 2, Prenhallindo, Jakarta. 2004

Manajemen Pemasaran , Edisi ke Sebelas Jilid 1. PT Indeks
kelompok Gramedia. Jakarta. 2005
Manajemen Pemasaran,
Indeks. Jakarta. 2007

Edisi ke Dua Belas Jilid 1. PT

Prinsip-prinsip Pemasaran, Erlangga. Jakarta. 2008

Laksana, Fajar. Manajemen Pemasaran Pendekatan Praktis. Graha Ilmu.
Yogyakarta. 2008
Lamb, Charles W, dkk. Pemasaran, Edisi Pertama Jilid 1. Salemba Empat.
Jakarta. 2001
Lopiyoadi, Rambat. Manajemen Pemasaran Jasa , Salemba Empat, Jakarta.
2001
Purwani, Yeni Pengaruh Produk, Harga dan Faktor Emosional Konsumen
Terhadap Keputusan Membeli Sabul Lux Cair (Studi Kasus Mahasiswi
Manajemen Fakultas Ekonomi USU). Skripsi Universitas Sumatera
Utara, Medan, 2009
Ritonga, Fransisca Dewi Pengaruh Faktor-Faktor Prilaku Psikologis Konsumen
Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Handphone Merek Nokia.
Skripsi Universitas Sumatera Utara, 2008
Setiawati, Bekti Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian Kerupuk Rambak DWIJOYO Di Desa Penanggulan Kec.
Pegadon Kab. Kendal Skripsi Universitas Negeri Semarang, 2006
Siswana, Desi Pengaruh Kenaikan Harga Tiket Terhadap Keputusan Pembelian
Pada CV. DR Himpak Medan. Skripsi Universitas Sumatera Utara,
Medan, 2007
88

Sugiyono, Metodologi Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung, 2008

Metodologi Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung, 2009
Supurbo, Agung Teguh. Pengaruh Harga Dan Kualitas Produk Terhadap
Keputusan Pembelian Konsumen Produk Air Minum Aguaria (Studi Kasus
Penelitian Pada Distributor PT. Jauwhannes Traco Semarang).
Undergraduate thesis, FISIP Universitas Diponegoro. 2009
Swastha, Basu. Pengantar Bisnis Modern, Cetakan Ketiga, Liberty,
Yogyakarta. 2002
Tjiptono, Fandi, Gregorius Chandra, dan Dadi Andriana. Pemasaran Strategik,
Penerbit ANDI, Yogyakarta. 2008
WWW.BakrieTelcom.com. 2008
WWW.Google.com

89

LAMPIRAN-LAMPIRAN

KUESIONER PENELITIAN
Nama

: Intan Suti

Nim

: 106081002432

Jurusan

: Manajemen

Fakultas

: Ekonomi dan Bisnis

kampus

: Universitas Islam Negri Syarif Hidayatullah Jakarta

Sedang melakukan penelitian untuk Tugas Akhir Program Sarjana Strata

Satu (S1) dengan judul: Pengaruh Kualitas Produk. Harga, dan Promosi
terhadap

Keputusan Pembelian Handphone Esia (Studi Kasus Pada

Mahasiswa Universitas Islam Negri Jakarta).

Dalam rangka pengumpulan data saya mohon kepada saudara responden
untuk bersedia menjawab kuisioner ini. Saya sangat mengharapkan bantuan
saudara untuk memberikan jawaban yang sesungguhnya. Atas perhatian dan
bantuannya saya ucapkan terima kasih.
Karakteristik Responden
1. Nama

:.

2. Fakultas / jurusan

:.

3. Jenis kelamin :

a) Pria

4. Usia

b) Wanita

a. 17 tahun - 20 tahun

c. 26 tahun 30 tahun

b. 21 tahun 25 tahun

d. > 30 tahun

90

5. Berapa uang saku / pendapatan anda dalam sebulan :

a. Kurang dari Rp. 300.000
b. Rp. 300.000 Rp. 500.000
c. Rp. 500.000 Rp. 1 juta
d. Lebih dari 1 juta

PETUNJUK PENGISIAN
Setiap pertanyaan berikut terdiri dari 5 pilihan jawaban yaitu :
SS

: Sangat Setuju

: Setuju

: Ragu-Ragu

TS

: Tidak Setuju

STS

: Sangat Tidak Setuju

Pilihlah jawaban yang menurut saudara paling tepat dengan cara memberikan
tanda cek list ( ) pada setiap butir pertanyaan.
Kualitas Produk (X1)
No.
1.

2.
3.

4.

Pertanyaan
Produk
telepon
selular
esia
mempunyai kualitas suara yang
jernih.
Esia
memudahkan
layanan
komunikasi dalam dan luar kota.
Dalam menawarkan produk barunya
esia memberikan fitur internet, radio,
Mp3.
Telepon selular esia memiliki
ketahanan terhadap kerusakan dalam
jangka waktu yang lama.

SS

TS

STS

91

Harga (X2)
No.
1.

2.

3.

Pertanyaan
Keterjangkauan
harga
produk
mempengaruhi
anda
dalam
melakukan pembelian telepon selular
esia.
Harga aksesoris produk telepon
selular esia mempengaruhi anda
dalam melakukan pembelian telepon
selular esia.
Kesesuaian harga dengan produk
mempengaruhi
anda
dalam
pembelian telepon selular esia.

SS

TS

STS

SS

TS

STS

Promosi (X3)
No
1.
2.

3.
4.

5.

6.
7.

Pertanyaan
Iklan yang ditampilkan esia menarik
anda untuk melakukan pembelian.
Iklan yang disampaikan dapat
memberikan informasi akan produk
telepon selular esia.
Mudah mendapatkan brosur di gerai
esia terdekat.
Komunikasi langsung (face to face)
untuk
memperkenalkan
produk
telepon selular esia memberikan
informasi
untuk
melakukan
pembelian.
Komunikasi yang dilakukan oleh esia
meyakinkan anda untuk melakukan
pembelian telepon selular esia.
Esia sering mengadakan acara khusus
(event)
Esia sewaktu-waktu memberikan
potongan
harga
pada
tarif
komunikasinya.

92

Keputusan Pembelian (Y)

No.
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Pertanyaan
Anda membeli telepon selular esia
karena sesuai dengan keinginan dan
selera anda.
Anda membeli telepon selular esia
karena mendapat referensi dari
teman atau kerabat.
Kemudahan dalam menggunakan
telepon selular esia menjadi alasan
anda untuk melakukan pembelian.
Promosi yang dilihat atau didengar
menjadi
alasan
anda
untuk
melakukan pembelian telepon selular
esia.
Mudah mendapatkan informasi
tentang telepon selular esia menjadi
alasan anda melakukan pembelian.
Sebelum anda melakukan keputusan
pembelian, anda telah mendapatkan
informasi yang berkenaan dengan
produk telepon selular esia.
Penawaran khusus yang diberikan
telepon selular esia menjadi alasan
anda melakukan pembelian.
Harga yang terjangkau menjadi
alasan anda melakukan pembelian
telepon selular esia.
Kemudahan menemukan lokasi
geray esia yang menjadi alasan anda
melakukan pembelian.
Seteleh membeli produk telepon
selular esia anda merasa puas.

SS

TS

STS

93

JAWABAN KUESIONER RESPONDEN

Kualitas Produk

Harga

Promosi

Keputusan Pembelian

No P1 P2
P3
P4
P5
P6
P7
P8
P9
P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17 P18 P19 P20 P21 P22 P23 P24
1
4
4
5
4
3
4
4
4
4
5
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
5
4
5
2
5
4
4
4
5
4
4
5
5
4
4
5
5
5
3
4
4
4
5
5
5
3
3
3
3
5
5
4
3
4
5
4
4
4
4
4
3
5
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
3
5
5
5
4
5
4
5
5
5
3
3
5
4
5
4
5
3
4
5
5
5
5
5
3
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
5
3
3
4
4
3
4
4
4
2
4
6
4
5
4
5
4
3
4
4
4
5
5
3
3
4
4
4
5
4
4
4
5
5
5
5
7
3
4
4
5
4
2
4
3
3
4
4
5
5
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
8
4
5
5
4
4
4
4
4
4
5
5
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
4
5
9
3
4
5
4
4
4
4
4
3
4
4
3
4
4
2
2
4
4
5
5
5
5
4
5
10
4
4
3
5
4
5
4
4
4
4
3
4
4
3
5
5
3
5
4
4
4
3
3
3
11
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
3
3
4
4
5
4
12
4
4
5
5
5
3
5
4
4
5
5
3
3
5
3
4
5
5
5
5
4
4
5
4
13
4
5
5
3
4
5
5
3
3
4
4
5
5
2
5
5
5
4
4
4
3
3
2
3
14
4
4
4
5
4
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
4
4
3
4
5
5
5
5
15
5
4
5
5
5
4
4
4
4
4
3
4
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
4
5
16
4
5
5
5
5
3
5
5
5
4
3
5
5
5
5
5
5
4
4
4
2
2
5
2
17
5
5
5
5
4
4
4
4
4
5
5
5
5
5
4
4
4
4
4
4
4
4
4
4
18
4
4
3
4
4
4
5
4
4
3
3
5
5
5
4
4
4
4
3
3
3
3
5
3
19
3
5
5
5
5
4
4
3
3
4
4
5
5
5
5
5
5
3
3
3
5
5
2
5
20
4
3
5
4
5
4
5
4
4
3
3
5
5
5
4
4
4
4
4
4
5
5
4
5
21
4
3
5
5
5
4
5
4
4
5
5
3
3
5
5
5
5
4
3
3
5
5
4
5

94

22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48

95

49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70

96

Hasil Output SPSS Uji Asumsi Klasik

Model Summary
Model

R Square
.841a

Adjusted R Square
.707

Std. Error of the Estimate

.694

1.78729

a. Predictors: (Constant), kualitas produk, harga, promosi

b. Dependent Variable: keputusan pembelian

ANOVAb
1

Model

Sum of Squares

df

Mean Square

Sig.

Regression

509.454

169.818

53.161

.000a

Residual

210.832

66

3.194

Total

720.286

69

a. Predictors: (Constant), kualitas produk, harga, promosi

b. Dependent Variable: keputusan pembelian

Persamaan Regresi
Unstandardized Coefficients

Std. Error

(Constant)

-2.997

3.876

KUALITAS
PRODUK

1.400

.238

HARGA

1.153

PROMOSI

.223

Model
1

Standardized
Coefficients

Collinearity Statistics

Beta

Tolerance

VIF

.000

.745

1.341

4.842

.000

.742

1.348

2.796

.007

.657

1.522

Sig.

-.773

.442

.454

5.887

.238

.374

.080

.230

a. Dependent Variable: keputusan pembelian

Collinearity Diagnosticsa
Variance Proportions

Model

Dimensi
on

3.988

1.000

.00

.00

.00

.00

.007

23.560

.09

.02

.01

.82

.004

33.321

.07

.13

.96

.05

.002

49.515

.84

.85

.03

.12

Eigenvalue

Condition Index

(Constant)

Kualitas
Produk

Harga

Promosi

a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian

97

Dependent Variabel: keputusan pembelian

98