Anda di halaman 1dari 116

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.001.01

JUDUL UNIT

Menyusun Strategi Penjualan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk menyusun dan
menjalankan strategi penjualan untuk mencapai target
penjualan

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Mengevaluasi perencanaan penjualan 1.1. Strategi penjualan yang telah ada saat ini
yang ada
untuk semua produk dan pelayanan
dievaluasi kembali
1.2. Strategi penjualan untuk semua produk
dan pelayanan diperbandingkan
1.3. Strategi penjualan bisnis bersama untuk
semua produk diidentifikasi
2. Merencanakan strategi penjualan
2.1. Informasi terkait dikumpulkan
2.2. Data-data kinerja penjualan sebelumnya
dikumpulkan
2.3. Tren dan kesempatan penjualan
diidentifikasi
2.4. Ketersediaan sumber daya diidentifikasi
2.5. Target penjualan ditetapkan dengan
melibatkan pihak-pihak terkait
3. Menetapkan strategi penjualan
3.1. Target penjualan disesuaikan dengan
tujuan bisnis perusahaan
3.2. Strategi penjualan disesuaikan dengan
perencanaan pemasaran dan promosi
BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual dalam mengembangkan strategi
penjualan dan dapat dinilai dari kemampuan melakukan analisis terhadap strategi promosi,
harga, dan lokasi, serta implementasinya sehingga dapat meningkatkan penjualan.
Prosedur penjualan terkait dengan tujuan bisnis yang meliputi indikator kinerja, harga,
nilai merek, dan standar kualitas.
Sumber-sumber informasi yang dibutuhkan diantaranya peraturan pemerintah, informasi
dari pelanggan/supplier/retail secara langsung atau tidak langsung.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Peraturan pemerintah/asosiasi terkait tentang promosi, harga, dan lokasi penjualan
2. Strategi pemasaran yang ditetapkan bagian pemasaran
3. Peraturan internal perusahaan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.008.01 Mencari dan mendistribusikan informasi yang terkait
dengan kondisi pasar

DEPDIKNAS RI

23

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2. Kondisi Pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Faktor kinerja penjualan
3.2. Kebutuhan pelanggan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1.
Kemampuan untuk mengumpulkan informasi
4.2.
Kemampuan dalam memanfaatkan informasi untuk menyusun strategi
penjualan yang dapat meningkatkan penjualan
5. Aspek kritis
5.1. Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk menetapkan faktor-faktor yang
berpengaruh pada kinerja penjualan dalam menetapkan harga, program promosi,
dan lokasi yang tepat
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

24

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.002.01

JUDUL UNIT

Menyusun Strategi Peningkatan Penjualan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk menyusun
rencana yang dapat meningkatkan penjualan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menganalisa kinerja produk dan
pelayanan

2. Menganalisa strategi promosi


produk

3. Menyusun strategi harga

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Faktor-faktor yang menentukan kinerja
kategori produk dipelajari kembali dan
dianalisa
1.2. Faktor-faktor yang menentukan kinerja
merek dianalisa
1.3. Faktor-faktor yang menentukan luasnya
wilayah penjualan dianalisa
1.4. Faktor-faktor yang menentukan kinerja
produk dianalisa
2.1. Strategi promosi produk dipelajari
kembali
2.2. Kesesuaian strategi promosi untuk
produk dan pelayanan dievaluasi kembali
2.3. Usulan untuk perbaikan program promosi
disusun dan dilaporkan
3.1. Panduan penetapan harga dipelajari
kembali
3.2. Panduan pemasaran dalam menentukan
target pelanggan dipelajari kembali

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual dalam meningkatkan penjualan,
serta dapat dinilai dari kemampuan melakukan analisis terhadap strategi penjualan saat ini,
sumber daya yang dimiliki, perubahan yang terjadi di lingkungan perusahaan dan
mengidentifikasi peluang-peluang baru untuk menyusun strategi penjualan yang baru.
Faktor-faktor yang terkait dengan kinerja kategori produk, diantaranya kegiatan promosi,
kegiatan pesaing, kemitraan, harga, pangsa pasar, pertumbuhan, dan tren.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Perencanaan pemasaran dan promosi yang disusun bagian pemasaran.
2. Strategi penjualan yang telah ada sebelumnya.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya :
- Tidak ada
2. Kondisi Pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri

DEPDIKNAS RI

25

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Peramalan penjualan
3.2. Perencanaan pemasaran
3.3. Prosedur dan kebijakan bisnis perusahaan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Melakukan penelitian
4.2. Mengidentifikasi kebutuhan informasi
5. Aspek kritis
5.1. Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk melakukan analisa situasi saat ini
dan perkembangannya, sehingga analisa dan penyusunan strategi dapat
dilakukan secara menyeluruh untuk dapat mengidentifikasi adanya peluang dan
ancaman
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

26

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.003.01

JUDUL UNIT

Menetapkan Target Penjualan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan kemampuan menganalisa faktorfaktor yang berpengaruh terhadap pencapaian target penjualan
sehingga dapat ditetapkan target penjualan yang
memperhatikan faktor-faktor tersebut

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menganalisa target penjualan

2. Menentukan faktor-faktor yang


berpengaruh terhadap pencapaian
target penjualan

3. Menetapkan target penjualan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Target penjualan secara tim disetujui
dan diimplementasi sesuai dengan
proses bisnis
1.2. Target penjualan perorangan dianalisa
sesuai dengan kriteria penilaian kinerja
2.1. Perkembangan target penjualan secara
berkala dimonitor
2.2. Faktor-faktor yang berpengaruh
terhadap prestasi penjualan dievaluasi
terhadap target penjualan yang
disepakati
2.3. Faktor-faktor yang mempengaruhi
pencapaian target penjualan
diidentifikasi
2.4. Penyesuaian target penjualan disetujui
dengan mengacu kepada proses dan
kebijakan bisnis
3.1. Faktor-faktor yang berpengaruh
terhadap target penjualan dianalisis
3.2. Target penjualan disusun dengan
memperhatikan hasil analisa faktorfaktor diatas.
3.3. Target penjualan didiskusikan dengan
pihak-pihak yang berwenang.
3.4. Target penjualan yang telah direvisi,
ditetapkan dan disetujui oleh pihakpihak yang berwenang.

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi berkaitan dengan kemampuan penjual dalam menganalisa target
penjualan. Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan melakukan analisis faktor-faktor
penentu pencapaian target penjualan. Kemampuan untuk melakukan analisis tersebut
berkaitan dengan target penjualan perorangan yang meliputi volume penjualan, harga,
wilayah, pangsa pasar, jumlah pelanggan, dan jumlah transaksi. Target penjualan ini
sangat bervariasi tergantung pada 3 (tiga) hal, yaitu karakteristik produk dan jasa, strategi
penjualan/merchandising, dan strategi promosi dan wilayah penjualan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
Bisnis proses perusahaan
2.
Peraturan internal perusahaan

DEPDIKNAS RI

27

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 02.001.01 Menyusun strategi penjualan
1.2. PDG.OO 02.002.01 Menyusun strategi peningkatan penjualan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Faktor yang berpengaruh pada penjualan
3.2. Parameter prestasi kerja tenaga penjual perorangan
3.3. Prosedur dan kebijakan bisnis
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Memonitor kemajuan pencapaian target penjualan
4.2. Menyesuaikan rencana untuk mencapai target sesuai dengan ketersediaan waktu
5. Aspek kritis
Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk menetapkan faktor-faktor yang
berpengaruh pada target penjualan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
2
2
2
2

28

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.004.01

JUDUL UNIT

Mengelola Wilayah dan Waktu Penjualan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan kemampuan mengatur


dan mengelola wilayah penjualan serta waktu penjualan
sehingga dapat mengaktifkan lokasi-lokasi penjualan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menentukan tempat distribusi

2. Meratakan tempat distribusi (membuat


tempat distribusi bersedia menjual
produk perusahaan)

3. Mengaktifkan tempat distribusi

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Posisi bisnis di wilayah tertentu
dianalisa untuk melihat peluang dan
ancaman
1.2 Tempat distribusi yang sesuai dengan
karakteristik produk dan profil
pelanggan diidentifikasi
1.3 Jumlah tempat distribusi ditetapkan
dengan mempertimbangkan luas dan
potensi pasar di wilayah tersebut dan
sekitarnya
2.1. Tenaga penjual dan sumber daya yang
dibutuhkan untuk setiap wilayah
diidentifikasi
2.2 Teknik pendekatan pada setiap target
tempat distribusi ditetapkan
2.3 Perubahan faktor lingkungan yang
terjadi di wilayah penjualan
diidentifikasi dan dikomunikasikan
3.1. Frekuensi kunjungan/hari ditentukan
untuk setiap outlet
3.2. Frekuensi komunikasi tak
langsung/hari ditentukan untuk setiap
outlet
3.3. Jadwal kunjungan ke setiap outlet/hari
ditetapkan
3.4. Rute perjalanan untuk melakukan
kunjungan outlet ditetapkan agar
waktu menjadi efektif

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk mengatur dan mengelola
wilayah, toko tempat penjualan sehingga target penjualan dapat tercapai. Kompetensi ini
dapat dinilai dari kemampuan dalam menentukan outlet dan mengaktifkannya sehingga
target penjualan tercapai.
Berdasarkan kondisi yang saat ini terjadi, umumnya penetapan wilayah dilakukan
dengan memperhatikan :
1. Ukuran, tipe dan lokasi bisnis
2. Demografi penduduk sekitar lokasi
3. Luas wilayah, lokasi, dan geografi
4. Karakteristik pelanggan bisnis

DEPDIKNAS RI

29

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini


1. Peraturan pemerintah terkait dengan pengelolaan wilayah
2. Bisnis proses perusahaan
3. SOP perusahaan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


1.1. PDG.OO 02.003.01 Menetapkan target penjualan
1.2. PDG.OO 01.018.01 Berkomunikasi dengan target pelanggan

2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
Komunikasi
Kepemimpinan dan mengarahkan orang lain
Perencanaan penjualan
Pengaturan kelompok
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Memonitor kemajuan setiap tenaga penjual sebagai anggota tim
4.2. Menyesuaikan rencana untuk mencapai target
4.3. Monitor pesaing
5. Aspek kritis
5.1. Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk dapat dengan cepat
mengevaluasi dan menyesuaikan rencana guna peningkatan penjualan di
wilayah tersebut
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
3
2
2
2
2

30

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 03.005.01

JUDUL UNIT

Melatih Tim Penjualan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan


meningkatkan kemampuan menjual

ELEMEN KOMPETENSI
1. Melatih tim penjualan

2. Meningkatkan teknik menjual

3. Mengatur kegiatan pelatihan bagi tim


penjual

kemampuan

untuk

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Tenaga penjual dilatih kemampuan
tertentu sesuai karakteristik wilayah
penjualan
1.2. Tenaga penjual dilatih untuk
mengatur waktu dan prosedur
kunjungan
1.3. Pesaing utama di wilayah tertentu
diidentifikasi oleh setiap penjual
1.4. Masalah yang muncul dengan
pesanan diidentifikasi dan
dikomunikasikan dengan anggota tim
penjual lainnya
2.1. Teknik menjual dan melayani dilatih
2.2. Teknik menjual kepada perantara
dilatih
2.3. Setiap tenaga penjual dilatih untuk
saling mendukung dalam
mempromosikan produk
2.4. Tim penjual dilatih untuk melakukan
proses penjualan secara efektif untuk
memaksimalkan penjualan.
3.1. Bahan dan modul pelatihan disiapkan
3.2. Isi dan metoda pelatihan dievaluasi
untuk mencapai standar yang
diinginkan
3.3. Kebutuhan keahlian dan kinerja
ditingkatkan
3.4. Kompetensi yang dibutuhkan untuk
pengembangan karir diidentifikasi

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan untuk meningkatkan keterampilan
tenaga penjual dalam melakukan penjualan dan pelayanan. Peningkatan keterampilan
tenaga penjual dapat dilakukan dengan pelatihan sehingga target penjualan dapat dicapai
dan karir tenaga penjual dapat dikembangkan. Kemampuan menjual efektif yang
dilakukan oleh tenaga penjual berdasarkan pada beberapa strategi, yang meliputi :
1. Teknik menjual
2. Mengatur wilayah penjualan
3. Pemahaman produk
4. Proses adminstrasi
5. Pengaturan waktu
6. Teknik negosiasi

DEPDIKNAS RI

31

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini


1. Kode etik Asosiasi Penjual Langsung Indonesia
2. Peraturan internal perusahaan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi Pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Modul-modul pelatihan
3.2. Pemahaman proses pembelajaran organisasi, individu
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Menggunakan teknik penjualan
4.2. Pendekatan perorangan
4.3. Menganalisa kebutuhan pelatihan
4.4. Melakukan penilaian
5. Aspek kritis
5.1. Menentukan kebutuhan pelatihan yang sesuai dengan karakteristik pekerjaan
yang dilakukan tenaga penjual
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
2
2
2

32

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.006.01

JUDUL UNIT

: Mengatur Tim Penjualan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan kemampuan untuk mengatur


tim penjual untuk mencapai tujuan penjualan

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Mengatur cakupan wilayah penjualan

1.1. Posisi bisnis saat ini di wilayah


tertentu dianalisa dan dikomukasi-kan
dengan tim penjual
1.2. Perencanaan penjualan pada masingmasing wilayah disusun secara rinci
1.3. Struktur penjualan disusun di dalam
dan diantara wilayah
1.4. Kebutuhan tenaga dan sumber daya
pada masing-masing wilayah
ditentukan
2.1. Peraturan hubungan kerja dan
persyaratan yang terkait dengan tenaga
penjual diidentifikasi
2.2. Pengaturan tenaga penjual disesuaikan
dengan persyaratan hubungan kerja
dan kebijakan bisnis
2.3. Pencapaian prestasi kerja digerakkan
dengan pemberian penghargaan dan
kompensasi

2. Mengatur tenaga penjualan sesuai


dengan karakteristik pelanggan

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan untuk mengatur tim tenaga penjual
dalam upaya mencapai tujuan penjualan.
Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan untuk mengatur tenaga penjual dengan
mengatur penempatan wilayah kerja maupun pencapaian target penjualan. Wilayah
penjualan dapat didefinisikan sebagaimana berikut :
1. Ukuran, tipe, dan lokasi bisnis
2. Parameter demografi
3. Luas wilayah, lokasi dan jangkauan geografi
4. Pelanggan individu, bisnis, dan perantara
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Peraturan pemerintah mengenai hubungan perusahaan dengan pekerja
2. Kode Unit Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2.

Kondisi Pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri

DEPDIKNAS RI

33

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Pemahaman akan karakteristik masing-masing wilayah penjualan
3.2. Negosiasi
3.3. Mengelola kelompok
3.4. Perencanaan penjualan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Menyiapkan dan menginformasikan kepada anggota mengenai karakteristik
wilayah penjualan
4.2. Menyiapkan dan mereview perencanaan wilayah
4.3. Menginformasikan posisi bisnis perusahaan
5. Aspek kritis
5.1. Menetapkan dan mencapai target penjualan untuk setiap anggota tim
5.2. Mengelola sumber daya dan kebutuhan lainnya sesuai dengan anggaran
5.3. Kemampuan untuk secara konsisten bekerjasama dengan tim dan staf lainnya
guna melakukan pekerjaan-pekerjaan khusus dan berpengaruh terhadap kinerja
tim penjual
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

34

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.007.01

JUDUL UNIT

Menggerakkan Tim Penjualan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan kemampuan memimpin


suatu kelompok penjual untuk mencapai tujuan penjualan,
melalui penentuan pelanggan dan wilayah penjualan.

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengarahkan tim penjualan

2. Monitor kinerja tim penjual

3. Mengatur sumber daya yang


dimiliki tim penjual

4. Melakukan rapat penjualan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Kebutuhan anggota tim penjual
diidentifikasi
1.2. Praktek manajemen yang konsisten
dilakukan
1.3. Kebutuhan dan permintaan tim diperhatikan
dan ditindaklanjuti
1.4. Komunikasi yang bertanggung jawab
dicapai melalui respon yang cepat dan jelas
1.5. Kegagalan berkomunikasi dan hubungan
yang saling percaya diidentifikasi dan
diselesaikan
2.1. Target penjualan dikomunikasikan dan
dipahami oleh setiap tenaga penjual
2.2. Laporan disiapkan dengan isi, format, dan
waktu yang ditentukan
2.3. Laporan setiap tenaga penjual dianalisa dan
ditindaklanjuti.
3.1. Anggaran dan sumber daya yang dibutuhkan
oleh tim penjual ditentukan sesuai dengan
kebutuhan operasi.
3.2. Anggota tim dimotivasi untuk mencapai
target.
3.3. Peralatan yang dibutuhkan ditentukan
3.4. Prosedur permintaan oleh tim penjual
disiapkan
4.1. Rapat tim dan kebutuhannya diatur dan
disiapkan
4.2. Rapat dilaksanakan untuk mem follow up
pencapaian target.
4.3. Hasil rapat dicatat dan disimpan

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan untuk mengarahkan tenaga penjual untuk
mencapai target penjualan. Pada kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan melakukan
mengarahkan dan menggerakkan tim penjual untuk bekerja sesuai dengan prosedur untuk
mencapai target penjualan. Pengarahan tim penjual guna pencapaian target penjualan
memerlukan peralatan seperti :
1. Seragam
2. Transportasi
3. Bahan-bahan promosi
4. Peralatan pembayaran

DEPDIKNAS RI

35

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Pelaksanaan rapat yang bertujuan memonitor pencapaian target dilakukan :


1. Pada lokasi yang sama
2. Lokasi berbeda, melalui peralatan elektronis
3. Informal
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Bisnis proses
2. Peraturan internal perusahaan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Perbedaan individu yang menghasilkan perilaku yang berbeda
3.2. Sikap-sikap dan perilaku positif
3.3. Komunikasi efektif
3.4. Teknik pembentukan tim
3.5. Kepemimpinan
3.6. Delegasi wewenang dan pengambilan keputusan
4.
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.

Keterampilan yang dibutuhkan


Menyelaraskan target penjualan dengan rencana penjualan dan pamasaran
Menyelesaikan permasalahan dalam komunikasi interpersonal
Menyelenggarakan rapat tim penjualan secara efektif
Keterampilan analisa dan penyusunan laporan

5. Aspek kritis
5.1. Pemahaman akan perbedaan individu sehingga teknik mengarahkannya
disesuaikan dengan karakter tenaga penjual masing-masing.
KOMPETENSI KUNCI
No.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini

4. Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi


5. Mengkomunikasikan ide dan informasi
6. Merencanakan dan mengatur kegiatan
7. Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
8. Menggunakan ide dan teknik matematika
9. Memecahkan persoalan/masalah
10.Menggunakan teknologi
DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
3
3
3
2
3
2
36

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 03.008.01

JUDUL UNIT

Mencari dan Mendistribusikan Informasi yang Terkait


dengan Kondisi Pasar

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan,
dan sikap yang dibutuhkan untuk
mengumpulkan informasi dari lingkungan yang terkait
dengan bisnis perusahaan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengumpulkan informasi
mengenai pesaing

2. Mengumpulkan informasi
mengenai permintaan terhadap
produk

3. Mengumpulkan informasi
perubahan faktor lingkungan
lainnya

4. Mendistribusikan informasi

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Informasi yang terkait dengan produk
pesaing dikumpulkan
1.2. Informasi yang terkait dengan kinerja
pesaing diidentifikasi
1.3. Strategi pemasaran pesaing jangka pendek
dan jangka panjang diidentifikasi
2.1. Wilayah yang tepat untuk penelitian
permintaan pasar ditentukan
2.2. Teknik penelitian pasar yang sesuai
dilakukan dengan mengacu pada kebijakan
perusahaan
2.3. Data dikumpulkan dan dianalisa dan
dipresentasikan dalam bentuk yang sesuai
dengan kebutuhan
3.1. Informasi mengenai pemasok yang telah
ada ataupun pemasok lainnya bagi
perusahaan dikumpulkan selengkaplengkapnya.
3.2. Informasi mengenai perubahan yang
terjadi di lingkungan dikumpulkan dan
dianalisa
4.1. Informasi yang diterima disortir sesuai
dengan kebutuhan perusahaan
4.2. Informasi diperiksa kebenarannya
4.3. Informasi didistribusikan kepada pihak
lain yang terkait dan membutuhkannya

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk memperoleh informasi
yang terkait dengan pesaing, pemasok, pelanggan, dan faktor-faktor lingkungan lainnya
sehingga dapat meningkatkan kinerja penjualan.
1. Contoh informasi yang dapat digunakan, diantaranya :
1.1. Staf perusahaan (bagian penjualan atau bagian lainnya)
1.2. Data asosiasi
1.3. Database pelanggan yang ada di perusahaan
1.4. Yellow pages
1.5. Database pelanggan yang ada diperusahaan lain
1.6. Internet
1.7. Biro penyedia database pelanggan/konsumen

DEPDIKNAS RI

37

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2. Karakteristik produk/jasa :
2.1. Fitur
2.2. Manfaat
2.3. Harga
2.4. Penyimpanan dan pemakaian
2.5. Masa penggunaan
2.6. Garansi
2.7. Layanan purnajual
2.8. Ketersediaan produk
3. Karakteristik sumber-sumber data sekunder: institusi yang menerbitkannya,
frekuensi penerbitan, biaya.
4. Karakteristik sumber-sumber data primer, misalnya profil perorangan, perusahaan,
keluarga, biaya, kemungkinan adanya penolakan.
5. Informasi yang terkait dengan perolehan data, misalnya alamat, nama
orang/perusahaan yang akan dihubungi, jam kantor
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 19 tahun 2002 tentang Hak Atas Kekayaaan Intelektual (HAKI) pasal 1,2,
dan 12 mengenai copy right data sekunder yang akan digunakan.
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen dan bagian 3 tentang perilaku terhadap penjual langsung.
3. Standard Operating Procedure (SOP) institusi terkait dalam mengakses data.
4. Segmentasi dan target pasar yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan terkait.
5. Ketersediaan peralatan pencarian sumber informasi : komputer, internet, telepon.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 02.013.01 Memilih target pelanggan
1.2. PDG.OO 02.004.01 Mengelola wilayah dan waktu penjualan
2. Kondisi Pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Segmentasi dan target pasar yang telah dianalisa oleh bagian pemasaran
3.2. Sumber data/informasi yang dapat digunakan
3.3. Produk dan jasa yang ditawarkan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mengenali ketersediaan informasi dan kesulitan untuk mengakses
4.2. Memiliki keterampilan bertanya untuk mendapatkan informasi dan mencatat
5. Aspek kritis
5.1. Kemampuan untuk mengidentifikasi sumber data yang akurat untuk perolehan
informasi yang benar

DEPDIKNAS RI

38

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KOMPETENSI KUNCI:
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
2
2
2
1
3

39

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 03.009.01

JUDUL UNIT

Mencari Informasi Sumber Data Target Pelanggan dan


Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk mengetahui
sumber data yang dapat digunakan untuk mendekati target
pelanggan ataupun pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mencari informasi mengenai
sumber-sumber data yang sudah
tersedia di institusi lain

2. Mencari informasi mengenai


sumber data primer (data yang
belum tersedia)

3. Mempelajari cara untuk


memperoleh data sekunder dan
primer

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1 Sumber data yang telah dimiliki
diidentifikasi
1.2 Sumber data yang belum dimiliki
diidentifikasi sesuai karakteristik produk
dan jasa yang akan ditawarkan dan segmen
pasar yang dituju
2.1. Kebutuhan sumber data primer
diidentifikasi sesuai dengan karakteristik
produk dan jasa yang ditawarkan dan
segmen pasar yang dituju
2.2. Sumber data primer diidentifikasi sesuai
dengan informasi yang dibutuhkan
3.1 Karakteristik masing-masing sumber data
dipelajari untuk mengantisipasi kesulitan
memperolehnya
3.2 Informasi terkait dengan proses perolehan
data diidentifikasi secara lengkap

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk mengetahui sumber data
yang dapat digunakan untuk mendekati target pelanggan ataupun pelanggan. Kompetensi
ini dapat dinilai dari kelengkapan informasi mengenai sumber-sumber data yang telah
tersedia di institusi lain dan sumber perolehan data-data yang belum tersedia.
Definisi sumber data sekunder adalah data calon pelanggan yang sudah terpublikasi/
tersedia/dikumpulkan oleh pihak lain.
Definisi sumber data primer adalah data calon pelanggan yang dicari sendiri oleh seorang
penjual.
Informasi yang dapat digunakan meliputi :
1. Staf perusahaan (bagian penjualan atau bagian lainnya)
2. Data asosiasi
3. Database pelanggan yang ada di perusahaan
4. Yellow pages
5. Database pelanggan yang ada diperusahaan lain
6. Internet
7. Biro penyedia database pelanggan/konsumen
Karakteristik produk dan jasa yang ditawarkan adalah :
1. Fitur
2. Manfaat
DEPDIKNAS RI

40

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

3.
4.
5.
6.
7.
8.

Harga
Penyimpanan dan pemakaian
Masa penggunaan
Garansi
Layanan purnajual
Ketersediaan produk

Karakteristik sumber-sumber data sekunder, meliputi institusi yang menerbitkannya,


frekuensi penerbitan, dan biaya.
Karakteristik sumber-sumber data primer, misalnya profil perorangan, perusahaan,
keluarga, biaya, kemungkinan adanya penolakan.
Informasi yang terkait dengan perolehan data, misalnya alamat, nama orang/perusahaan
yang akan dihubungi, dan jam kantor.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 19 tahun 2002 tentang Hak Atas Kekayaaan Intelektual (HAKI) pasal 1,2, dan
12 mengenai copy right data sekunder yang akan digunakan.
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku kepada
konsumen dan bagian 3 tentang perilaku terhadap penjual langsung.
3. Standard Operating Procedure (SOP) institusi terkait dalam mengakses data.
4. Segmentasi dan target pasar yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan terkait.
5. Ketersediaan peralatan pencarian sumber informasi : komputer, internet, telepon.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya :
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Segmentasi dan target pasar yang telah dianalisa oleh bagian pemasaran
3.2. Sumber data/informasi yang dapat digunakan
3.3. Produk dan jasa yang ditawarkan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mengenali ketersediaan informasi dan kesulitan untuk mengakses
4.2. Memiliki keterampilan bertanya untuk mendapatkan informasi dan mencatat
5. Aspek kritis
5.1. Kemampuan untuk mengidentifikasi sumber data yang sesuai dengan
karakteristik produk/jasa yang ditawarkan serta segmen pasar yang dituju.

DEPDIKNAS RI

41

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
1
2
1
1
2
1

42

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.010.01

JUDUL UNIT

: Mengakses dan Memperoleh Sumber Data Target Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk mendapatkan
data yang telah diidentifikasi sebelumnya

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mempersiapkan dan
mengumpulkan data
sekunder (data yang sudah
tersedia)

2. Mempersiapkan dan
mengumpulkan data primer

3. Mengatasi kesulitan
perolehan data

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Kebutuhan informasi untuk mengakses data
sekunder dikumpulkan sesuai dengan jenis data
sekunder yang akan digunakan
1.2. Perolehan data dilakukan dengan memperhatikan
relevansi data
1.3. Perolehan data dilakukan sesuai dengan prosedur
yang berlaku di institusi terkait
2.1. Kebutuhan informasi untuk mengakses data
primer dikumpulkan sesuai dengan sumber
datanya
2.2. Daftar pertanyaan yang akan diajukan kepada
sumber data disusun dengan baik sesuai dengan
tujuan pengumpulan data
2.3. Proses pengumpulan data dilakukan sesuai
dengan metodologi pengumpulan data yang
ditetapkan
2.4. Proses pengumpulan data primer dilakukan
sesuai dengan batasan waktu yang ditetapkan
3.1. Kesulitan teknis pelaksanaan pengumpulan data
diatasi dengan memperhatikan prosedur institusi
terkait
3.2. Kesulitan non teknis pelaksanaan pengumpulan
data diatasi dengan memperhatikan prosedur
institusi terkait dan kondisi sumber data

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk memperoleh data yang telah
diidentifikasi sebelumnya. Hal ini dilakukan dengan mengumpulkan informasi yang
terkait dengan proses perolehan data, menyiapkan alat pengukuran (untuk data primer),
sampai kepada mengatasi kesulitan teknis dan non teknis yang muncul. Kompetensi ini
dapat dinilai dari kelengkapan informasi mengenai cara memperoleh data dan mengatasi
kesulitan perolehannya.
Informasi yang dibutuhkan untuk mengakses data berkaitan dengan informasi untuk
memperlancar proses mengakses informasi mengenai target pelanggan, misalnya kontak
person, biaya, waktu, dan lain-lain.
Kesulitan teknis dalam pelaksanaan pengumpulan data yang dihadapi dapat berupa
kesulitan akses melalui alat-alat elektronik dengan tidak berfungsinya alat-alat tersebut
dengan baik.
Kesulitan non teknis dalam pelaksanaan pengumpulan data yang dihadapi dapat berupa
posisi/jabatan/kesediaan waktu sumber data yang menyulitkan pengumpulan data.

DEPDIKNAS RI

43

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini


1. UU No. 19 tahun 2002 tentang HAKI pasal 1, 2 dan 12 mengenai copy right data
sekunder yang akan digunakan. Serta Pasal 25 dan 26 mengenai sumber daya yang
dibutuhkan untuk mengakses sumber data (komputer, alat komunikasi, dana)
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku kepada
konsumen dan bagian 3 tentang perilaku terhadap penjual langsung.
3. Standard Operating Procedure (SOP) institusi terkait dalam mengakses data.
4. Ketersediaan peralatan untuk mengakses informasi : komputer, internet, dan telepon.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.009.01 Mencari informasi sumber data target pelanggan dan
pelanggan
2. Kondisi Pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di tempat kerja dengan kondisi sesuai
dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Penyusunan daftar pertanyaan
3.2. Metodologi penelitian
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Komunikasi lisan dan tulisan
4.2. Komputer dan internet untuk mengakses data
4.3. Penyelesaian hambatan untuk mengakses data
4.4. Lobbying dan marketing intelligence
5. Aspek kritis
5.1. Pemahaman prosedur untuk melakukan penelitian
5.2. Kemampuan untuk dapat mengatasi dengan cepat permasalahan yang muncul
pada saat mengakses data
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
1
3
3

44

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.011.01

JUDUL UNIT

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk menentukan
kriteria yang dipertimbangkan dalam memilih target pelanggan

Menentukan Kriteria Pemilihan Target Pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengumpulkan informasi kinerja
masa lalu

2. Merencanakan dan mempersiapkan


kriteria

3. Menetapkan kriteria

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Informasi yang terkait dengan proses
transaksi masa lalu dikumpulkan
kembali secara detail
1.2. Informasi dikelompokkan berdasarkan
kinerja keberhasilan dan kegagalan
2.1. Karakteristik produk yang akan
ditawarkan dipelajari kembali
berdasarkan panduan yang ada
2.2. Segmentasi pasar dipahami berdasarkan
panduan bagian pemasaran
3.1. Kriteria-kriteria dipilih berdasarkan
kesesuaiannya dengan karakteristik
produk dan segmen pasar yang dituju

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk menentukan kriteria
pemilihan target pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai dari ketepatan kriteria-kriteria
yang dipilih dalam menentukan target pelanggan.
Informasi yang terkait pada transaksi masa lalu, misalnya laporan dari tenaga penjual
lainnya di dalam perusahaan yang dapat dijadikan acuan pemilihan target pelanggan.
Informasi tersebut mengenai karakteristik pelanggan sebelumnya (demografi, gaya hidup,
dan lain-lain), tipe produk yang dibeli, jumlah pembelian, jenis pembayaran
(tunai/kredit/cek), serta jenis pengiriman (moda transportasi yang digunakan).
Kinerja keberhasilan diperlihatkan dengan terjadinya transaksi.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Standard Operating Procedure (SOP) internal perusahaan untuk mengakses data
transaksi masa lalu.
2. Segmentasi dan target pasar yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan terkait.
3. Ketersediaan peralatan untuk pengolahan data : komputer
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.010.01 Mengakses dan memperoleh sumber data target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di tempat kerja dengan kondisi sesuai
dengan keadaan normal

DEPDIKNAS RI

45

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Segmentasi dan target pasar yang telah dianalisa oleh bagian pemasaran
3.2. Produk dan jasa yang ditawarkan
3.3. Metodologi penelitian
3.4. Pengelompokkan data
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Memiliki kemampuan menggunakan komputer
5. Aspek kritis
5.1. Kemampuan untuk mengidentifikasi dan menentukan kriteria pengelompokan
target pelanggan yang sesuai dengan karakteristik produk/jasa yang ditawarkan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
1
2
1
1
1
1

46

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 03.012.01

JUDUL UNIT

Mengelompokkan Data dan Mengevaluasi Setiap Kelompok


Data Target Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan,
dan
sikap
yang
dibutuhkan
untuk
mengelompokkan dan mengevaluasi setiap kelompok data
sebagai tahapan untuk lebih mengenali segmen pasar yang
dituju

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mempersiapkan pengelompokkan
data

2. Melakukan pengelompokkan data

3. Melakukan evaluasi terhadap hasil


pengolahan data

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Data dipersiapkan untuk pengolahan
1.2. Metoda pengelompokkan dipelajari
kembali berdasarkan teknik-teknik
statistik
1.3. Peralatan yang akan digunakan untuk
pengelompokkan data dipersiapkan sesuai
dengan metoda yang akan digunakan
1.4. Peralatan yang akan digunakan dipelajari
kembali sesuai dengan standar
penggunaannya
2.1. Peralatan pengolahan data dioperasikan
sesuai prosedur yang berlaku
2.2. Pengelompokkan data dilakukan pada
kriteria-kriteria yang ditetapkan
sebelumnya
3.1. Hasil pengolahan data dipelajari sesuai
dengan prinsip-prinsip statistik
3.2. Karakteristik masing-masing kelompok
diidentifikasi berdasarkan hasil
pengolahan

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk mengelompokkan data serta
mengevaluasinya. Hal ini dilakukan untuk dapat menentukan target pelanggan.
Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan dalam mengevaluasi hasil pengolahan data
dengan karakteristik produk dan jasa yang ditawarkan serta segmen pasar yang dituju.
Persiapan pengolahan data dilakukan dengan pengkodingan, merubah layout data dalam
bentuk tabel agar lebih mudah diolah.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Ketersediaan peralatan pengolahan data (misal : komputer)
2. Manual peralatan pengolahan data yang digunakan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.011.01 Menentukan kriteria pemilihan target pelanggan

DEPDIKNAS RI

47

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
5.1. Statistik
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Menggunakan teknik-teknik statistik dalam mengelompokkan data
4.2. Menggunakan komputer
4.3. Menggunakan paket program untuk pengolahan data
4.4. Membaca hasil pengolahan data komputer
5. Aspek kritis
5.1. Kemampuan menggunakan perlengkapan pengolahan data dan mengevaluasi
hasilnya
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
1
1
1
3
1
3

48

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.013.01

JUDUL UNIT

Memilih Target Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan keterampilan,


pengetahuan, dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat memilih
target pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mempersiapkan informasi
mengenai pelanggan yang ada
2. Menilai setiap kelompok target
pelanggan

3. Melakukan pemilihan target


pelanggan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Informasi profil pelanggan dikumpulkan
dengan lengkap
1.2. Informasi profil pelanggan sulit
dikumpulkan dengan lengkap
2.1. Hasil pengelompokkan data dipilah sesuai
dengan profil pelanggan
2.2. Harapan keberhasilan/kegagalan
pendekatan diidentifikasi berdasarkan profil
pelanggan
3.1. Target pelanggan yang akan dituju
diputuskan
3.2. Ketersediaan waktu digunakan secara
efektif
3.3. Penggunaan pertimbangan yang matang
dilakukan untuk mengambil keputusan
sesuai dengan prosedur
3.4. Jumlah target pelanggan yang akan dituju
ditetapkan sesuai dengan target penjualan
yang ditetapkan oleh perusahaan

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk menentukan target
pelanggan melalui penggunaan teknik-teknik pengambilan keputusan, ataupun
pertimbangan-pertimbangan lainnya, misalnya pengalaman masa lalu. Kompetensi ini
dapat dinilai dari kemampuan mengambil keputusan untuk menentukan target pelanggan.
Pertimbangan yang matang dalam mengambil keputusan adalah keputusan yang tidak
dapat diambil secara rasional karena kurang lengkapnya informasi. Keputusan ini diambil
dengan berdasarkan pengalaman sendiri ataupun atas saran pihak lain. Pengambilan
keputusan ini harus tidak menyimpang dari prosedur ataupun kebijakan-kebijakan internal
perusahaan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Target penjualan yang ditentukan oleh petugas penjualan ataupun oleh perusahaan
dimana dia bekerja pada jangka waktu tertentu
2. Anggaran untuk melakukan pendekatan
3. Profil pelanggan yang ditetapkan bagian pemasaran
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.012.01 Mengelompokkan data dan mengevaluasi setiap kelompok
data target pelanggan

DEPDIKNAS RI

49

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2. Kondisi Pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal.
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu.
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan.
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Pengambilan keputusan
3.2. Resiko
3.3. Probabilitas
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Menentukan probabilitas keberhasilan mendekati target pelanggan
5. Aspek kritis
5.1. Kemampuan untuk mengambil keputusan pada saat informasi yang tersedia tidak
lengkap

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
1
3
1
1
3
1

50

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.014.01

JUDUL UNIT

: Mengidentifikasi Karakteristik (Profil) Target Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan, keterampilan,


dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat mengidentifikasi target
pelanggan yang sebenarnya

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menggunakan pola
perilaku konsumen dan
pendekatan penjualan
terhadap prospek

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.
1.3.

2. Mengidentifikasi target
pelanggan yang
sebenarnya

2.1.
2.2.
2.3.

3. Mengumpulkan informasi
target pelanggan

3.1.
3.2.
3.3.
3.4.

Pengetahuan mengenai perilaku pembelian


konsumen dipelajari kembali sesuai dengan prinsipprinsip yang ada
Pendekatan-pendekatan penjualan dipelajari
kembali untuk menghindarkan kesalahan
Pengalaman sendiri atau teman dipelajari untuk
lebih memahami situasi yang mungkin dihadapi
Prosedur pengambilan keputusan membeli
pelanggan dipelajari kembali
Peran dari target pelanggan dalam pengambilan
keputusan diidentifikasi berdasarkan data yang ada
Adanya target pelanggan dalam bentuk tim
diidentifikasi sesuai dengan peran masing-masing
Data gaya hidup target pelanggan dikumpulkan sesuai
dengan kebutuhan pendekatan
Informasi yang terkait dengan data gaya hidup target
pelanggan dikumpulkan
Riwayat transaksi sebelumnya dipelajari untuk
mengantisipasi perubahan target pelanggan
Buying criteria (kriteria pemasok, spesifikasi produk)
yang diminta target pelanggan diidentifikasi

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk mengenali siapa target
pelanggannya. Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan mengambil keputusan untuk
menentukan target pelanggan.
Perilaku pembelian konsumen meliputi : siklus pembelian (buying cycle) dari target
pelanggan (timing pembelian, dan lain-lain).
Riwayat transaksi sebelumnya diperlukan apabila penjual akan melakukan pendekatan pada
pelanggan yang telah ada dengan menawarkan produk-produk baru (termasuk pemasok
lain).
Peran target pelanggan dalam pengambilan keputusan dapat sebagai pemakai, pembayar,
pembeli, pencetus ide, ataupun yang mempengaruhi terjadinya transaksi.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 mengenai Perlindungan Konsumen
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2.12 tentang hormat kepada
hak pribadi dan bagian 2.13 tentang kewajaran dan keadilan.
3. Standard Operating Procedure (SOP) institusi terkait dalam prosedur pembelian di
institusi terkait.

DEPDIKNAS RI

51

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
PDG.OO 02.013.01 Memilih target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri dengan kondisi
sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Perilaku pelanggan
3.2. Perbedaan individu dan budaya
3.3. Motif-motif pembelian oleh pelanggan
3.4. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan pelanggan individu dan organisasi
3.5. Perilaku pembelian pelanggan organisasi
3.6. Perbedaan pelanggan berdasarkan demografi, gaya hidup, dan pendapatan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Memperoleh informasi gaya hidup target pelanggan
4.2. Memperoleh informasi buying criteria target pelanggan individu ataupun
perusahaan
5. Aspek kritis
5.1. Memahami siapa pelanggan sebenarnya berdasarkan demografi, gaya, hidup, hobi,
ataupun pendapatan
5.2. Memahami perbedaan target pelanggan individu dengan target pelanggan
perusahaan
5.3. Menentukan peran target pelanggan dalam pengambilan keputusan pembelian
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
1
1
1
1
1
1

52

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.015.01

JUDUL UNIT

Merencanakan Pendekatan Terhadap Target Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan keterampilan,


pengetahuan, dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat
menyusun rencana agar pendekatan terhadap target pelanggan
dapat dilakukan dengan baik

ELEMEN KOMPETENSI
1. Merencanakan waktu pendekatan

2. Merencanakan kesan positif untuk


meningkatkan minat target
pelanggan

3. Merencanakan informasi yang akan


disampaikan kepada target
pelanggan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Kegiatan target pelanggan sehari-hari
diidentifikasi secara lengkap
1.2. Waktu pendekatan dipersiapkan sesuai
dengan ketersediaan waktu masingmasing target pelanggan dan penjual
2.1. Kata-kata pembuka dipersiapkan sesuai
dengan latar belakang sosial dan budaya
target pelanggan
2.2. Kebutuhan tempat/lokasi pertemuan
diidentifikasi sesuai dengan karakteristik
produk
2.3. Penampilan dipersiapkan sesuai dengan
standar
2.4. Aspek humor digunakan sesuai dengan
kebutuhan dan karakteristik target
pelanggan
3.1. Teknik komunikasi dipelajari kembali
berdasarkan panduan yang ada
3.2. Pemilihan kata-kata dalam
menyampaikan maksud pertemuan
dipersiapkan dengan baik
3.3. Sistematika informasi yang akan
disampaikan dipersiapkan dengan baik

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk melakukan pendekatan
terhadap target pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan mempersiapkan
diri sebelum melakukan kontak dengan target pelanggan. Persiapan dimulai dari persiapan
penampilan fisik sampai dengan informasi yang akan disampaikan ke target pelanggan
agar kesempatan dan waktu yang tersedia dapat dimanfaatkan dengan efektif.
Penampilan fisik yang memperlihatkan profesionalisme tenaga penjual sangat menunjang
penilaian positif terhadap target pelanggan, seperti tata busana, tata rambut, dan
kebersihan tubuh. Selain itu pemilihan kata-kata dan tata bahasa yang digunakan harus
mencerminkan penghormatan kepada target pelanggan.
Sistematika informasi yang disampaikan merupakan urutan-urutan informasi yang disusun
dengan baik sehingga semua informasi yang ingin disampaikan kepada target pelanggan
dapat disampaikan dengan lengkap.

DEPDIKNAS RI

53

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini


1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 mengenai Perlindungan Konsumen
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku kepada
konsumen.
3. Standard Operating Procedure (SOP) institusi terkait dalam melakukan kegiatan
bersama target pelanggan.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya :
1.1. PDG.OO 02.014.01 Mengidentifikasi karakteristik (profil) target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Komunikasi verbal dan non verbal
3.2. Memahami perbedaan individu dan budaya
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Penampilan fisik (cara berpakaian, duduk, dan sebagainya)
4.2. Menyampaikan humor untuk membuat suasana menjadi lebih nyaman untuk
berkomunikasi
5. Aspek kritis
5.1. Menyiapkan sumber daya yang dibutuhkan untuk proses pendekatan kepada
target pelanggan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
2
2
1
1
1

54

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.016.01

JUDUL UNIT

: Mengidentifikasi Media Komunikasi

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat
mengidentifikasi media komunikasi yang dapat digunakan
untuk melakukan kontak dengan target pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Melakukan pengumpulan informasi
jenis-jenis saluran komunikasi yang
tersedia

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1
1.2

2. Merencanakan saluran komunikasi


yang akan digunakan

2.1

2.2
3. Memilih saluran komunikasi yang akan
digunakan

3.1

3.2
3.3

Prinsip dan karakteristik komunikasi


lisan dan tulisan dipelajari
berdasarkan literatur yang ada
Daftar media komunikasi lisan dan
tulisan diidentifikasi ketersediaannya
Berdasarkan pengalaman masa lalu
diidentifikasi beberapa media
komunikasi yang sesuai dengan
karakteristik target pelanggan
Media komunikasi yang digunakan
disesuaikan dengan gaya hidup target
pelanggan
Pemilihan media komunikasi yang
digunakan disesuaikan dengan
karakteristik target pelanggan dan
ketentuan perusahaan
Keberadaan alat komunikasi
diidentifikasi sebelum digunakan
Peralatan media komunikasi yang
akan digunakan dipersiapkan agar
siap digunakan

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk menyesuaikan ketersediaan
media komunikasi yang ada di internal perusahaan dengan karakteristik target pelanggan.
Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan mengambil keputusan untuk menentukan
target pelanggan.
Media komunikasi yang digunakan untuk pengumpulan informasi pelanggan dan target
pelanggan dibedakan menjadi 2 (dua) bagian, yaitu
1. Media komunikasi lisan dapat berupa telepon
2. Media komunikasi tulisan dapat berupa surat, email, mesin fax
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 mengenai Perlindungan Konsumen
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku kepada
konsumen.
3. Standard Operating Procedure (SOP) institusi terkait dalam penggunaan media
komunikasi
4. Ketersediaan alat komunikasi di perusahaan
5. Manual peralatan komunikasi yang akan digunakan

DEPDIKNAS RI

55

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya :
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Komunikasi lisan dan tulisan
3.2. Media komunikasi lisan dan tulisan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Menentukan media komunikasi yang sesuai dengan karakteristik target
pelanggan
4.2. Menggunakan media komunikasi
5. Aspek kritis
5.1. Media komunikasi yang tersedia harus sesuai dengan karakteristik target
pelanggan yang akan dihubungi
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
1
1
1
1
1
3

56

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 01.017.01

JUDUL UNIT

Menggunakan Media Komunikasi

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat
menggunakan media komunikasi untuk melakukan kontak
dengan target pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Melakukan identifikasi kesiapan alat
komunikasi yang akan digunakan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1
1.2
1.3

2. Menggunakan alat komunikasi

2.1
2.2
2.3

3. Mengidentifikasi kegagalan alat dan


mencari solusi untuk melakukan
komunikasi

3.1
3.2
3.3
3.4

Kemampuan alat untuk menjangkau


keberadaan target pelanggan
diidentifikasi sebelum digunakan
Ketersediaan alat diidentifikasi
sebelum digunakan
Waktu yang dibutuhkan untuk
penggunaan alat direncanakan sesuai
dengan komunikasi yang akan
dilakukan dengan target pelanggan
Cara mengoperasikan alat
komunikasi dipelajari dengan baik
Semua fungsi peralatan komunikasi
dapat dioperasikan sesuai dengan
kegunaannya masing-masing
Setelah digunakan, peralatan
komunikasi dikembalikan pada
keadaan semula
Kegagalan fungsi alat diidentifikasi
penyebabnya
Kegagalan fungsi alat dapat
diperbaiki
Prosedur perbaikan diidentifikasi
berdasarkan standar yang ada
Penggunaan alat komunikasi lain
sebagai alternatif dilakukan sesuai
dengan ketersediaannya

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk menggunakan media
komunikasi dalam melakukan kontak dengan target pelanggan. Kompetensi ini dapat
dinilai dari kemampuan menggunakan alat komunikasi yang akan digunakan dalam
melakukan pendekatan ke target pelanggan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 mengenai Perlindungan Konsumen
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku kepada
konsumen.
3. Standard Operating Procedure (SOP) institusi terkait dalam penggunaan media
komunikasi
4. Ketersediaan alat komunikasi di perusahaan
5. Manual peralatan komunikasi yang akan digunakan

DEPDIKNAS RI

57

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
Keunggulan dan kelemahan masing-masing alat komunikasi yang ada
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Menggunakan alat komunikasi
4.2. Memperbaiki alat komunikasi
5. Aspek kritis
5.1. Alat komunikasi berfungsi dengan baik pada saat komunikasi dilakukan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
1
1
1
1
2
3

58

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 01.018.01

JUDUL UNIT

: Berkomunikasi dengan Target Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat
melakukan komunikasi langsung dan atau tidak langsung
dengan target pelanggan, maupun di tempat kerja sehingga
informasi yang ingin disampaikan dapat diterima dengan baik

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menggunakan teknik dan tata cara
komunikasi lisan yang baik

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.

2. Menggunakan teknik dan tata cara


komunikasi tulisan yang baik

1.3.
2.1.
2.2.
2.3.

3. Melakukan komunikasi dengan


memperhatikan etiket dan etika
komunikasi

3.1.
3.2.
3.3.

4. Kontak langsung dengan target


pelanggan/pelanggan

4.1.
4.2.
4.3.

5. Komunikasi di tempat kerja

5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
5.5.

DEPDIKNAS RI

Prinsip dan karakteristik teknik dan


tata cara komunikasi lisan dipelajari
berdasarkan literatur yang ada
Kata-kata yang digunakan
dipersiapkan dengan baik sesuai dengan
teknik komunikasi lisan yang baik
Intonasi digunakan dengan baik
Prinsip dan karakteristik teknik dan
tata cara komunikasi tulisan dipelajari
berdasarkan literatur yang ada
Kata-kata yang digunakan dipilih
dengan baik sesuai dengan teknik
komunikasi tulisan yang baik
Format tulisan dibuat sesuai dengan
standar penulisan yang benar
Etika dan etiket komunikasi
diidentifikasi sesuai dengan sosial
budaya target pelanggan
Etiket dalam berkomunikasi
dipelajari sesuai dengan standar
komunikasi yang baik
Etiket berkomunikasi digunakan
untuk memperlancar komunikasi
Salam diucapkan dengan hangat
Teknik bertanya dan mendengarkan
dilakukan agar komunikasi efektif
Bahasa tubuh diidentifikasi untuk
memahami kebutuhan dan keinginan
lawan bicara
Tulus dan sikap saling menolong
dilakukan setiap saat
Tugas-tugas diselesaikan tepat waktu
Arahan secara aktif diberikan untuk
mendekati anggota tim penjual lainnya
pada saat timbul masalah
Bertanya digunakan untuk
meminimasi kesalahpahaman
Partisipasi anggota tim dalam
memecahkan masalah dilakukan

59

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual dalam berkomunikasi dengan
target pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan melakukan komunikasi
dengan target pelanggan sehingga tujuan pendekatan dapat tercapai.
Yang dimaksud dengan etika adalah norma-norma yang berlaku di lingkungan sosial
tertentu, misal : tidak menelpon terlalu malam.
Yang dimaksud dengan etiket adalah panduan sopan-santun dalam bertingkah laku, misal :
menggunakan kata-kata sebutan Bapak, Ibu dan jangan menyela apabila target pelanggan
sedang berbicara.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 mengenai Perlindungan Konsumen
2.
Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen.
3. Ketersediaan alat komunikasi di perusahaan
4. Manual peralatan komunikasi yang akan digunakan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya :
1.1. PDG.OO 01.017.01 Menggunakan media komunikasi
2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
3.

Kondisi pengujian
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan

Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Komunikasi lisan dan tulisan
3.2. Etika dan etiket untuk berkomunikasi

4. Keterampilan yang dibutuhkan


4.1. Pemilihan kata-kata yang digunakan
4.2. Menulis dan mendesain format tulisan
5. Aspek kritis
5.1. Kelengkapan dan kebenaran informasi yang diterima untuk melakukan
pengawasan dan evaluasi

DEPDIKNAS RI

60

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
1
2
1
2
2
2

61

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.019.01

JUDUL UNIT

: Merencanakan Bahan Presentasi dan Demontrasi

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan dalam mengelola
informasi yang dibutuhkan, menentukan sasaran, serta
menyusun kerangka presentasi dan demonstrasi

ELEMEN KOMPETENSI
1. Merencanakan target pembuatan
bahan presentasi dan demonstrasi
2. Membuat sasaran yang ingin
dicapai dalam presentasi dan
demonstrasi
3. Mengumpulkan dan mengelola
informasi yang dibutuhkan dalam
persiapan presentasi dan
demonstrasi

4. Menyusun struktur pembahasan


bahan presentasi dan demonstrasi

5. Mengevaluasi perencanaan bahan


presentasi dan demonstrasi

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Batas akhir penyelesaian bahan presentasi
serta waktu presentasi dikonfirmasikan
1.2. Rencana waktu pembuatan bahan presentasi
disusun
2.1. Daftar sasaran diidentifikasi dan disusun
secara rinci dan terukur
2.2. Sasaran disusun berdasarkan 5 W 1 H
(What, When, Where, Who, Why, dan
How)
3.1. Informasi yang dibutuhkan dibuat daftarnya
dan dirinci
3.2. Sumber informasi diidentifikasi,
dikumpulkan, dan diakses
3.3. Informasi tersebut digunakan sebagai dasar
penyusunan bahan presentasi dan
demonstrasi
4.1. Kerangka dan alur dari bahan presentasi
dan demonstrasi dirancang dan disusun
4.2. Ide dan alternatif dari susunan pembahasan
presentasi dan demonstrasi dirancang dan
disusun
5.1. Bentuk akhir dari bahan presentasi
diiidentifikasi dan dikonfirmasikan
5.2. Proses konfirmasi tersebut dilakukan untuk
mendapat persetujuan pimpinan langsung
5.3. Kesesuaian rencana bahan presentasi dan
demonstrasi dengan sasaran dievaluasi
5.4. Keakuratan dan manfaat informasi
dievaluasi
5.5. Kerangka dan alur bahan presentasi dan
demonstrasi dibaca dan dikaji ulang

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual dalam menyusun rencana
persiapan bahan presentasi dan demonstrasi.
Kompetensi ini dapat dinilai dari kerapian dan ketepatan dalam menyusun poin-poin
perencanaan awal yang harus dilakukan sebelum tahap berikutnya, yaitu penyusunan
bahan presentasi dan demonstrasi.
Kompetensi ini dapat diuji dalam bentuk tertulis, maupun dalam bentuk presentasi.

DEPDIKNAS RI

62

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Penulisan bahan presentasi menggunakan tata bahasa yang baik, dimana bahasa yang
digunakan dapat meliputi bahasa Indonesia, bahasa daerah, maupun bahasa asing.
Calon pelanggan yang dimaksud adalah bagian dari segmen pasar yang ditargetkan oleh
perusahaan / institusi, yang memiliki perbedaan karakteristik dalam ciri-ciri :
1. Demografis (usia, gender, pendapatan, status, tahap daur hidup keluarga, dan lain-lain)
2. Psikografis (gaya hidup dan kepribadian)
3. Perilaku (Kesempatan, sikap konsumen, dan sebagainya)
Perusahaan kemudian menyusun strategi positioning terhadap segmen yang telah menjadi
targetnya (targeting), dimana strategi positioning ini merupakan usaha yang dilakukan
agar produk/jasa yang ditawarkan mendapatkan tempat di dalam fikiran konsumen.
Karakteristik produk/jasa meliputi fitur, manfaat, harga, penyimpanan dan pemakaian,
masa penggunaan, garansi, layanan purna jual, ketersediaan produk.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Tata penulisan dan tata bahasa yang baik dan benar
2. Corporate planning (visi, misi, strategi), pengetahuan dan karakteristik produk
(product knowledge), serta karakteristik calon pelanggan
3. Segmentasi, targeting, positioning yang dilakukan oleh perusahaan
4. Target penjualan yang telah ditetapkan oleh pihak pimpinan
5. SOP perusahaan tentang pengaksesan data / informasi perusahaan
6. Buku manual produk
7. Ketersediaan peralatan untuk membuat bahan presentasi yaitu komputer, atau
presentation kit
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


1.1. PDG.OO 02.014.01 Mengidentifikasi karakteristik (profil) target pelanggan

2.

Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan

3. Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Manajemen stratejik dan corporate planning, termasuk budaya, visi, misi, dan
strategi perusahaan
3.2. Pengetahuan tentang karakteristik produk
3.3. Segmentasi, targeting, positioning dalam pemasaran
3.4. Prosedur pengaksesan data/informasi di dalam perusahaan, maupun
perusahaan/institusi lain
3.5. Penggunaan bahasa yang baik dan benar
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mampu mengidentifikasi sumber informasi dan mendapatkan informasi dari
internal dan eksternal perusahaan

DEPDIKNAS RI

63

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

4.2. Mampu menyusun langkah perencanaan dalam pembuatan bahan presentasi dan
demonstrasi, dengan mempertimbangkan kondisi, situasi, dan target pelanggan
5. Aspek kritis
5.1. Melaksanakan tugas perencanaan secara sistematis
5.2. Menyarikan informasi yang didapatkan ke dalam perencanaan teknis penyusunan
bahan presentasi dan demonstrasi
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

64

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.020.01

JUDUL UNIT

: Menyusun dan
Demonstrasi

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan dalam penyusunan
bahan presentasi, baik dalam bentuk verbal maupun non-verbal

Mempersiapkan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menyusun bahan presentasi dan
demonstrasi

1.1.

1.3.
2.1.
2.2.
2.3.
3. Mengevaluasi bahan presentasi dan
demonstrasi

Presentasi

dan

KRITERIA UNJUK KERJA

1.2.

2. Melengkapi bahan presentasi dan


demonstrasi dengan informasi visual

Bahan

3.1.
3.2.
3.3.

Kerangka dan alur presentasi dan


demonstrasi dikembangkan
Bahan presentasi dan demonstrasi
ditampilkan dalam bentuk verbal dan
non-verbal
Peralatan penunjang digunakan
selama penyusunan bahan presentasi
dan demonstrasi
Data dan informasi yang ada dipilah,
dipilih, diidentifikasi dan
diklasifikasikan
Data dan informasi tersebut disusun dan
ditampilkan dalam bentuk visual
Data dan informasi visual tersebut
dikompilasi bersama bahan presentasi
dan demonstrasi
Bahan presentasi dan demonstrasi
dievaluasi, diedit, diperbaiki, dan
diperaiki
Proses evaluasi, editing, dan perbaikan
dilaksanakan oleh pihak yang
berwenang
Bahan presentasi dan demonstrasi yang
telah selesai dibuat dan telah sesuai
persyaratan, ditampilkan

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan yang harus dimiliki oleh penjual dalam menyusun
bahan presentasi dan demonstrasi dalam bentuk verbal maupun visual. Pada kompetensi
ini dapat dinilai berdasarkan bahan presentasi dan demonstrasi yang dihasilkan. Penilaian
dilakukan terhadap beberapa kriteria, termasuk di dalamnya kriteria tata bahasa, logika,
muatan informasi, kreativitas, dan lain-lain.
Kriteria tata bahasa yang digunakan meliputi pemilihan bahasa dan kata-kata. Kriteria
logika urutan logis dari pembahasan bahan presentasi dan demonstrasi. Muatan informasi
merupakan kualitas dan kuantitas informasi yang disajikan, sedangkan kreativitas
merupakan kemampuan dalam membuat presentasi dan demonstrasi yang menarik
Informasi atau janji yang diberikan kepada calon pelanggan meliputi :
1. Label
2. Etiket

DEPDIKNAS RI

65

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

3. Keterangan
4. Iklan
5. Promosi penjualan produk
Pengembangan bahan presentasi dan demonstrasi dibuat berdasarkan prosedur dan
persyaratan yang telah ditentukan, dan harus bersifat transparan dalam memberikan
informasi seputar produk dan administrasi penjualannya kepada target
pelanggan.
Peralatan penunjang yang digunakan dalam pembuatan bahan presentasi dan demonstrasi
adalah komputer, perangkat lunak, dan lain-lain
Bentuk visual dari bahan presentasi adalah bagan, gambar, grafik, foto, dan lain-lain.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, Pasal 7 tentang kewajiban
pelaku usaha untuk melakukan itikad baik terhadap konsumennya dalam menjalankan
kegiatan usahanya.
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen.
3. Standar mutu produk yang berlaku : Standar Nasional Indonesia (SNI), sertifikasi
perizinan dari LPOM, sertifikasi halal MUI, Depkes, dan lain-lain.
4. Tata penulisan dan tata bahasa yang baik dan benar.
5. Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan.
6. SOP perusahaan tentang administrasi penjualan dan klausul jual-beli.
7. SOP perusahaan untuk penggunaan dan pengoperasian peralatan dan perlengkapan,
serta perangkat lunak, yang digunakan dalam penyusunan bahan presentasi.
8. Informasi/janji yang diberikan kepada calon pelanggan.
9. Manual tentang produk/jasa beserta deskripsi lengkapnya.
10. Ketersediaan peralatan seperti komputer atau presentation kit.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 02.019.01 Merencanakan bahan presentasi dan demonstrasi
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Tata cara pembuatan bahan presentasi dan demonstrasi
3.2. Peraturan, norma, etika, dan etiket yang berlaku di masyarakat, yang harus
diperhatikan dalam penyusunan bahan presentasi dan demonstrasi
3.3. Karakteristik produk
3.4. Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran
perusahaan
3.5. Prosedur pembuatan bahan presentasi dan penggunaan peralatan penunjang milik
perusahaan

DEPDIKNAS RI

66

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

3.6. Penggunaan bahasa yang baik dan benar


4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mampu menyusun dan membuat presentasi dan demonstrasi dengan
menggunakan bantuan komputer beserta perangkat lunaknya, dan bantuan alat
lainnya
4.2. Mampu menyusun bahan presentasi dan demonstrasi dengan kreatif, sesuai
dengan kaidah tata bahasa, logika, muatan informasi, kreativitas, dan lain-lain
5. Aspek kritis
5.1. Mentransfer ide presentasi dan demonstrasi ke dalam bentuk verbal dan nonverbal
5.2. Memiliki daya kreativitas yang cukup tinggi dalam menyusun bahan presentasi
dan demonstrasi
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
2
2
2
3
3
2

67

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 01.021.01

JUDUL UNIT

Mempersiapkan
demonstrasi

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan,
dan sikap yang dibutuhkan dalam
mempersiapkan perlengkapan presentasi dan presentasi

tempat

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengatur tempat atau lokasi
pelaksanaan presentasi dan
demonstrasi

1.1.

1.3.
2.1.
2.2.
2.3.
3. Mengevaluasi tempat atau lokasi dan
peralatan presentasi dan demonstrasi

peralatan

presentasi

dan

KRITERIA UNJUK KERJA

1.2.

2. Mengatur peralatan yang digunakan


selama presentasi dan demonstasi

dan

3.1.
3.2.
3.3.

Waktu dan tempat atau lokasi


pelaksanaan presentasi dan demonstrasi
diidentifikasi dan dikonfirmasi
Layout ruangan disurvey dan
kemudian dirancang
Tempat dibersihkan, diatur, dan
ditata sesuai persyaratan
Daftar peralatan diidentifikasi
Daftar sumber peralatan
diidentifikasi
Peralatan presentasi dan demonstrasi
dikumpulkan
Kebersihan, kerapian, dan kondisi
tempat atau lokasi dicek
Penataan layout dicek kembali agar
sesuai rencana
Peralatan presentasi dan demonstrasi
dibersihkan dan diperiksa kelayakannya

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan yang harus dimiliki oleh penjual dalam
mempersiapkan tempat dan peralatan untuk melakukan presentasi dan demonstrasi.
Kompetensi dapat dinilai berdasarkan tampilan fisik dari penataan tempat dan peralatan
presentasi dan demonstrasi, serta cara instalasi atau pemasangan dan penggunaan
peralatan.
Layout ruangan merupakan cara penyusunan dan pengaturan letak seluruh peralatan yang
digunakan selama presentasi dan demonstrasi.
Umumnya peralatan yang digunakan dalam presentasi dan demonstrasi meliputi komputer,
perangkat lunak (software), internet, dan lain-lain.
Dalam pelaksanaan unit kompetensi ini, penjual dibantu oleh tim pelaksana teknis dan tim
cleaning service dari internal maupun eksternal perusahaan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU Ketenagakerjaan No. 13 Tahun 2003, tentang Kesehatan dan Keselamatan Kerja
(K3)
2. SOP perusahaan tentang penggunaan peralatan milik perusahaan
3. SOP perusahaan tentang peminjaman atau penyewaan peralatan kepada pihak
eksternal perusahaan
4. SOP perusahaan tentang kebersihan dan kerapian peralatan presentasi dan demonstrasi

DEPDIKNAS RI

68

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

5. Ketersediaan peralatan seperti komputer atau presentation kit


PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Konsep dasar tentang penataan ruang dan dekorasi
3.2. Konsep dasar penggunaan peralatan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Kemampuan untuk berkomunikasi dan bekerja sama dengan pihak lain
4.2. Kemampuan dasar dalam penataan ruang dan penggunaan peralatan
5. Aspek kritis
5.1. Kreativitas dalam menata ruang dan peralatan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
2
2
1
2
1
1

69

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

PDG.OO 02.022.01

JUDUL UNIT

Mempersiapkan
Presentasi

DESKRIPSI UNIT

Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan pada melakukan
persiapan yang berkaitan dengan fisik presentator atau penjual

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mempersiapkan mental

2. Mempersiapkan gaya penampilan

3. Mempersiapkan penguasaan bahan


presentasi dan demonstrasi serta gaya
bahasa

4. Evaluasi persiapan fisik dan mental


presentator

DEPDIKNAS RI

Penampilan

Fisik

dan

Mental

dalam

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Penjual sebagai presentator diberikan
orientasi tentang ketahanan mental
1.2. Ketahanan mental harus ditanamkan dan
dilatih selama masa pelatihan
1.3. Kesiapan mental harus dipersiapkan
untuk memberikan presentasi dan
demonstrasi dalam menghadapi target
pelanggan
2.1. Latar belakang target pelanggan yang
menjadi audiens diidentifikasi
2.2. Kondisi fisik presentator disiapkan
supaya dalam keadaan sehat jasmaniruhani
2.3. Pakaian, aksesoris, dan rias wajah dan
tubuh, diidentifikasi, dipilih, dan
digunakan
3.1. Bahan presentasi dipelajari, dikuasai,
dan dipahami dengan baik
3.2. Bahasa verbal maupun non-verbal yang
akan digunakan, diidentifikasi dan
diterapkan pada saat presentasi dan
demonstrasi
3.3. Penggunaan bahasa, baik verbal maupun
non-verbal disesuaikan dengan situasi
dan target komsumen
3.4. Pemilihan dan penggunaan kata dan
bahasa di depan audiens harus dilakukan
dengan cermat
3.5. Sikap tubuh yang positif dan menarik,
diidentifikasi, dibentuk, dan dilatih, dan
diterapkan
4.1. Ketahanan mental presentator diuji coba
dengan cara simulasi atau latihan
4.2. Pakaian, tata rias, tubuh, wajah, dan
persiapan penampilan lainnya harus
diperiksa kembali kebersihan dan
kerapiannya
4.4. Cara presentator melakukan presentasi
dan demonstrasi dilatih dan dilakukan
simulasi

70

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan yang harus dimiliki oleh penjual dalam
mempersiapkan penampilan fisik maupun mental dalam melakukan presentasi dan
demonstrasi.
Kompetensi ini dilaksanakan dengan persyaratan atau dengan merujuk pada : penampilan
fisik, gaya berbicara dan berbahasa, serta keberanian dan rasa percaya diri dari penjual
dapat muncul ke permukaan .
Bahasa verbal yang akan digunakan merupakan bentuk bahasa lewat pengucapan mulut,
sedangkan bahasa non-verbal adalah sebaliknya, dalam bentuk gaya dan sikap tubuh
(gerak-gerik anggota tubuh, senyum, raut muka, dan lain-lain).
Persiapan mental yang dilakukan oleh penjual meliputi rasa percaya diri, kemampuan
mengendalikan diri dan rasa marah, sikap simpati dan empati kepada audiens, dan
sebagainya.
Penggunaan bahasa, pemilihan gaya penampilan, dan sikap tubuh, harus disesuaikan
dengan situasi dan kondisi presentasi dan demonstrasi serta para target pelanggan yang
menjadi audiens.
Sikap tubuh yang positif adalah yang menyenangkan dan memotivasi target pelanggan,
seperti senyum yang ramah, badan dalam posisi tegak, suara yang tenang dan berwibawa,
dan sebagainya.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
Tata bahasa yang baik dan benar
2.
Norma, tata krama, etika, dan etiket dalam berkomunikasi
3.
SOP perusahaan tentang penampilan seorang penjual perusahaan
4.
SOP perusahaan tentang cara berkomunikasi dengan pelanggan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Well groomed atau kesesuaian dan kepantasan dalam berpakaian dan
berpenampilan
3.2. Tata bahasa yang baik dan benar
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Kemampuan mengelola kondisi psikologis dan emosi penjual dihadapan audiens
4.2. Kemampuan berkomunikasi, baik secara verbal, maupun non-verbal
4.3. Kemampuan menggunakan bahasa yang baik dan benar

DEPDIKNAS RI

71

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

5. Aspek kritis
5.1. Penampilan dan sikap yang simpatik dan menarik dari diri penjual
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
1
2
1
1
1
1

72

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.023.01

JUDUL UNIT

: Melaksanakan Presentasi dan Demonstrasi

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan pada saat presentasi
dan demonstrasi

ELEMEN KOMPETENSI
1. Memaparkan bahan presentasi dan
demonstrasi

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.

2. Menggunakan bahasa verbal dan nonverbal

2.1.
2.2.

2.3.
3. Menggunakan peralatan dan
perlengkapan

3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.

4. Mengevaluasi presentasi dan


demonstrasi

4.1.
4.2.
4.3.

Bahan presentasi dan demonstrasi


disampaikan sesuai rencana
Pemaparan dilakukan sesuai dengan
urutan yang logis
Pemaparan dilakukan sesuai dengan
tata bahasa yang baik dan benar
Sikap tubuh, perilaku, dan
penggunaan bahasa verbal dan nonverbal harus diperhatikan selama
presentasi
Sikap simpati dan empati perlu
ditunjukkan kepada calon pelanggan
Peralatan dan perlengkapan
dipersiapkan dan ditempatkan sesuai
dengan layout ruangan
Peralatan digunakan selama
presentasi dan demonstrasi
Bila diperlukan, sampel produk
digunakan dan diperagakan dalam
demonstrasi
Setelah presentasi dan demonstrasi,
peralatan dibereskan, dikumpulkan,
dicek, dan dibersihkan
Peralatan tersebut dikembalikan ke
tempatnya atau ke unit yang
berwenang
Pertanyaan, tanggapan, atau
pendapat diminta dari audiens
Pendapat dan masukan dari
pimpinan (bila kebetulan hadir) juga
diminta
Membuat angket atau kuesioner
yang memuat tentang evaluasi
performa presentator

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan yang harus dimiliki oleh penjual dalam melaksanakan
presentasi dan demonstrasi dihadapan pelanggan secara langsung. Kompetensi dapat
dinilai pada saat pelaksanaan presentasi dan demonstrasi di tempat diadakannya kegiatan
presentasi dan demonstrasi, atau disimulasikan di suatu tempat yang dilengkapi dengan
peralatan yang dibutuhkan. Penilaian dapat diberikan terhadap aspek personal dari

DEPDIKNAS RI

73

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

presentator, aspek materi yang terkandung dalam bahan presentasi itu sendiri, aspek
peralatan pendukung, dan lain-lain.
Penjual mampu menggunakan dan mengoperasikan berbagai peralatan dan perlengkapan
(seperti komputer dan printer), serta program-program perangkat lunak, seperti Ms Word,
Ms Excel, Ms Power Point, Visio, dan lain-lain dalam pelaksanaan presentasi dan
demonstrasi.
Komunikasi yang dilakukan sebaiknya bersifat dua arah, dari presentator dan calon
pelanggan.
Simpati yang diberikan merupakan sikap yang sopan, menarik, dan menempatkan diri kita
sebagai orang yang mencoba untuk mengetahui dan memahami kondisi atau masalah
orang lain. Sedangkan empati adalah sikap yang mencoba menempatkan diri kita sebagai
diri orang lain dan berusaha untuk merasakan kondisi yang dirasakan orang lain.
Peralatan yang digunakan untuk menunjang presentasi dan demonstrasi contohnya adalah
infocus, komputer, OHP, software, produk demo, dan lain-lain.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
UU Ketenagakerjaan No. 13 Tahun 2003, tentang Kesehatan dan
Keselamatan Kerja (K3)
2.
UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, Pasal 7 tentang
kewajiban pelaku usaha untuk melakukan itikad baik terhadap konsumennya dalam
menjalankan kegiatan usahanya
3.
Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2
tentang perilaku terhadap konsumen
4.
Tata penulisan dan tata bahasa yang baik dan benar
5.
Standar mutu produk yang berlaku
6.
Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran
perusahaan
7.
Informasi/janji yang diberikan kepada calon pelanggan
8.
Manual tentang produk/jasa beserta deskripsi lengkapnya
9.
SOP perusahaan tentang presentasi dan demonstrasi produk
10.
SOP perusahaan tentang administrasi penjualan dan klausul jual-beli
11.
SOP perusahaan tentang penggunaan peralatan dari internal maupun
eksternal perusahaan
12.
Ketersediaan peralatan seperti komputer atau presentation kit, in-focus atau
OHP, atau peralatan demonstrasi
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


1.1. PDG.OO 02.019.01 - Merencanakan bahan presentasi dan demonstrasi
1.2. PDG.OO 02.020.01 - Mempersiapkan bahan presentasi dan demonstrasi
1.3. PDG.OO 01.021.01 - Mempersiapkan tempat dan peralatan presentasi dan
demonstrasi
1.4. PDG.OO 02.022.01- Mempersiapkan penampilan fisik dan mental dalam
presentasi

2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
DEPDIKNAS RI

74

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal


2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Karakteristik produk dan calon pelanggan
3.2. Peraturan, norma, etika, dan etiket yang yang berlaku secara umum, yang
berhubungan dengan presentasi dan demonstrasi
3.3. Prosedur perusahaan tentang pelaksanaan presentasi dan demonstrasi, serta
klausul jual-beli
3.4. Prosedur penggunaan peralatan yang digunakan selama presentasi dan
demonstrasi
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mampu berkomunikasi dengan efektif dan sesuai dengan tata bahasa yang baik
dan benar
4.2. Mampu menunjukkan penampilan yang menarik, berkesan, dan simpatik
4.3. Memiliki kemampuan psikologis massa, sehingga mampu menguasai presentasi
dan demonstrasi dengan baik
4.4. Mampu menggunakan peralatan yang digunakan saat presentasi dan demonstrasi
5. Aspek kritis
5.1. Menguasai bahan presentasi dan demonstrasi dengan baik
5.2. Menyajikan presentasi dan demonstrasi dengan menarik
5.3. Penampilan yang mengesankan, menarik,dan simpatik
5.4. Mengoptimalkan fungsi peralatan yang digunakan untuk menunjang presentasi
dan demonstrasi
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
1
2
1
1
1
1

75

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.024.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Penjualan Langsung Jarak Jauh

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan dalam melakukan
penjualan langsung dengan memanfaatkan teknologi
komunikasi dan informasi

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Merencanakan dan
mempersiapkan proses penjualan
langsung

1.1. Aktivitas penjualan langsung


dikonfirmasikan kepada pihak terkait dan
pimpinan bertanggung jawab
1.2. Data dan informasi dari produk yang akan
dipromosikan dipersiapkan
1.3. Teknologi dan peralatan yang akan
digunakan (telepon, internet, termasuk
teleconference) dipersiapkan, diperiksa
kelayakannya, dan diuji coba
1.4. Rencana proses pelaksanaan pemasaran
jarak jauh disusun dan diuji coba
2.1. Daftar alamat target pelanggan dipersiapkan
2.2. Jumlah katalog, pamflet, brosur, dan SDM
yang akan digunakan, diidentifikasi dan
direncanakan
2.3. Katalog, pamflet, dan brosur didisain dan
dibuat, sesuai dengan karakter target
pelanggan
2.4. Katalog, pamflet, dan brosur di sebarkan
sesuai dengan wilayah yang direncanakan
3.1. Daftar target pelanggan beserta alamat dan
nomor telepon dipersiapkan
3.2. Target pelanggan yang dituju dihubungi dan
dilakukan pendekatan (ada pada unit
kompetensi pendekatan)
3.3. Informasi yang disampaikan harus jelas,
terstruktur, dan lengkap
3.4. Kejernihan, intonasi, tempo, dan keramahan
suara dari penjual harus diperhatikan
3.5. Kontak dapat dilakukan bertahap atau
sekaligus mendorong ke tahap negosiasi dan
closing
4.1. Bentuk dan disain iklan dirancang dan
dipersiapkan, termasuk durasi
penayangannya
4.2. Disain iklan produk dikonfirmasikan kepada
pihak pimpinan
4.3. Iklan dibuat dan diproduksi
4.4. Prosedur penayangan iklan di televisi
diidentifikasi

2. Melakukan penjualan lewat


katalog, pamflet, dan brosur

3. Melakukan penjualan lewat


telepon

4. Melakukan penjualan lewat


televisi

DEPDIKNAS RI

76

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

5. Melakukan penjualan lewat


internet

6. Melakukan penjualan lewat


teleconference

7. Mengevaluasi penjualan langsung


dengan teknologi komunikasi dan
teknologi informasi

4.5. Informasi tentang stasiun TV, jam tayang,


dan frekuensi tayang, diidentifikasi,
dievaluasi, dinegosiasi, dan dipilih
4.6. Iklan ditayangkan di televisi
5.1. Disain web atau iklan yang akan dipasang
pada salah satu web dirancang dan
direncanakan
5.2. Informasi yang ditampilkan berupa tulisan
maupun bentuk visual lainnya (gambar, foto,
grafik, bagan, dan lain-lain)
5.3. Informasi tersebut harus diperbaharui secara
rutin dan kontinyu
6.1. Jaringan internet dan peralatan di dua
tempat pelaksanaan, difungsikan dan
dilakukan pengecekan ulang
6.2. Penampilan fisik dan mental penjual
dipersiapkan, sama seperti persiapan
presentasi dan demonstrasi
6.3. Target pelanggan yang menjadi audiens
dipersiapkan kondisinya, baik fisik, mental,
maupun peralatan yang digunakan
6.4. Teleconference dilakukan secara
terkoordinasi di dua tempat pelaksanaan
7.1. Evaluasi tepenting yang dilakukan adalah
hasil yang diperoleh pada tahap selanjutnya,
yaitu negosiasi dan transaksi
7.2. Evaluasi dari unit kompetensi ini dilihat dari
jumlah target pelanggan yang kemudian
tertarik untuk mencari informasi lebih lanjut
atau bertransaksi

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan yang dimiliki oleh penjual dalam melakukan proses
penjualan langsung, dengan menggunakan teknologi komunikasi dan informasi, seperti
telepon, televisi, internet, dan teleconference. Kompetensi ini dapat dinilai pada saat
pelaksanaan penjualan lewat telepon dan teleconference, serta penayangan iklan di televisi
dan internet. Kompetensi yang dapat dinilai adalah kemampuan komunikasi dengan target
pelanggan serta kemampuan mendisain dan menayangkan iklan yang kreatif.
Perencanaan untuk tiap aktivitas promosi sudah mencakup perencanaan biaya, teknis
operasional, dan hubungan dengan pihak lain, baik internal maupun eksternal.
Informasi yang harus diberikan mencakup informasi mengenai karakteristik produk,
administrasi transaksi, nomor telepon dan fax, alamat e-mail yang dapat dihubungi untuk
melakukan transaksi atau menanyakan informasi, dan lain-lain.
Dalam melaksanakan aktivitas penjualan langsung, penjual berkoordinasi dan bekerja
sama dengan fungsi lain di perusahaan, maupun di luar perusahaan, seperti bagian
pemasaran (untuk masalah iklan dan promosi), bagian teknologi informasi (untuk
pembuatan web, pelaksanaan teleconference, dan lain-lain), bagian keuangan dan
pimpinan (untuk masalah biaya), bagian teknis, dan sebagainya.

DEPDIKNAS RI

77

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Penyebaran pamflet dapat dilakukan dengan menyebarkannya ke rumah-rumah, pusat


perbelanjaan, atau untuk pelanggan bisnis dengan mendatangkan sales representative ke
kantornya.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, pasal 7
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen
3. Kode etik periklanan
4. Standar mutu produk yang berlaku
5. Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan
6. SOP tentang administrasi penjualan dan klausul jual-beli
7. SOP perusahaan tentang penggunaan alat komunikasi dan teknologi informasi
8. SOP tentang promosi dan periklanan produk
9. SOP tentang penjualan lewat telepon, televisi, internet, dan teleconference
10. Manual tentang produk / jasa beserta deskripsi lengkapnya
11. Informasi/janji yang diberikan kepada calon pelanggan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.010.01 - Mengakses dan memperoleh sumber data target pelanggan
1.2. PDG.OO 02.015.01 - Merencanakan pendekatan terhadap target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Karakteristik produk dan calon pelanggan
3.2. Peraturan, norma, etika, dan etiket yang yang berlaku secara umum, yang
berhubungan dengan cara berkomunikasi
3.3. Prosedur tentang penjualan lewat telepon, televisi, internet, dan teleconference
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mampu berkomunikasi dengan efektif
4.2. Mampu memahami penerapan penggunaan peralatan komunikasi dan teknologi
informasi dan terampil dalam hal pelaksanaan teknis dan operasional sederhana
penggunaan alat komunikasi dan teknologi informasi
5. Aspek kritis
5.1. Pengetahuan tentang produk harus dikuasai dengan baik
5.2. Kemampuan dalam memahami dan menjalankan fungsi alat komunikasi
peralatan secara sederhana

DEPDIKNAS RI

78

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
1
2
1
1
2
2

79

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.025.01

JUDUL UNIT

: Menata Produk

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan dan


keterampilan yang dibutuhkan dalam menata produk agar
menarik bagi pengunjung atau pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menginterpretasikan perencanaan
visual penataan produk

2. Memonitor penataan atau display


produk

3. Menjaga display produk agar tetap


sesuai dengan standar perusahaan dan
perencanaan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Persyaratan disain penataan produk
diidentifikasi
1.2. Sumber daya yang dibutuhkan untuk
mengimplementasikan
perencanaan
dikerahkan
1.3. Faktor-faktor yang memiliki dampak
pada perencanaan diidentifikasi
1.4. Standar penataan produk perusahaan
diaplikasikan sesuai perencanaan.
2.1. Display produk dimonitor secara
teratur untuk memastikan bahwa
sesuai dengan perencanaan penataan
produk
2.2. Kerusakan atau perubahan pada
display produk segera diidentifikasi
2.3. Tindakan yang perlu dilakukan untuk
mengatasi setiap perubahan pada
display
3.1. Display produk dijaga agar tetap
bersih dan rapi
3.2. Penambahan atau perubahan pada
display kalau perlu dilakukan agar
display
konsisten
terhadap
perencanaan penataan produk.
3.3. Standar perusahaan dalam penataan
produk tetap dijaga dalam display.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan yang dimiliki oleh penjual dalam melakukan penataan
produk atau men-display produk di toko. Kompetensi dapat dinilai secara langsung
ditempat display produk, apakah display telah sesuai standar atau perencanaan
perusahaan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, pasal 7
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen
3. Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan
4. SOP tentang penataan produk
5. Manual tentang produk/jasa beserta deskripsi lengkapnya

DEPDIKNAS RI

80

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Karakteristik produk
3.2. Prosedur penataan produk
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mampu menata produk dengan menarik
5. Aspek kritis
5.1. Menguasai prosedur penataan dengan baik

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
1
1
2
2
1

81

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.026.01

JUDUL UNIT

: Mengikuti Pameran

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan dan sikap yang dibutuhkan dalam upaya
mempromosikan produk dengan cara mengikuti pameran atau
ekshebisi

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menentukan ruang lingkup dan
tujuan pameran

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

1.5.
1.6.

2. Mengorganisasikan perlengkapan, 2.1.


peralatan dan material
2.2.
3. Mengelola dan memonitor
pameran

3.1.
3.2.
3.3.
3.4.

3.5.
3.6.

DEPDIKNAS RI

Ruang lingkup, tujuan dan


anggaran pameran diidentifikasi dan
ditentukan.
Strategi alokasi sumber daya untuk
sebuah pameran ditentukan berdasarkan
anggaran dan waktu yang ada.
Ruang lingkup dan tujuan pameran
dikomunikasikan diantara anggota tim.
Tanggung jawab di pameran harus
disepakati bersama dan dikomunikasikan
secara jelas kepada semua orang yang
terlibat.
Metode evaluasi pameran yang
sesuai harus disetujui oleh anggota tim
Perencanaan manajemen pameran
secara keseluruhan harus disepakati dan
dikomunikasikan kepada seluruh anggota
tim.
Perlengkapan dan material yang dibutuhkan
ditentukan sesuai dengan tujuan pameran
dan anggaran.
Supplier eksternal dikontak apabila
dibutuhkan.
Strategi produk diimplementasikan,
dikelola dan dimonitor oleh anggota tim
pameran.
Sistem kontrol keuangan
diimplementasikan dan dimonitor sesuai
dengan anggaran proyek.
Dukungan dan bantuan disediakan oleh
anggota tim apabila sesuai dan dibutuhkan.
Komunikasi interpersonal
diimplementasikan untuk membangun
kepercayaan dan saling menghargai antara
anggota tim.
Kemajuan terhadap tujuan pameran
dianalisa dan direview oleh anggota tim.
Penambahan kebutuhan sumber daya
diidentifikasi dan tindakan dilakukan
berdasarkan anggaran.

82

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

3.7.
4. Mengevaluasi proyek pameran

Laporan rutin terhadap pameran dibuat


apabila dibutuhkan.
4.1. Metode evaluasi yang telah disetujui
diterapkan untuk menilai proyek pameran
pada beberapa tahapan.
4.2. Hasil evaluasi digunakan untuk membuat
modifikasi pada perencanaan manajemen
selama pameran atau sebagai informasi
untuk masa mendatang.
4.3. Informasi yang berasal dari evaluasi proyek
pameran dibagikan kepada seluruh pihak
yang terkait.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan yang dimiliki oleh penjual dalam merencanakan,
mengelola serta mengevaluasi suatu proyek penjualan, yaitu pameran. Kompetensi dapat
dinilai berdasarkan hasil dari pameran apakah telah sesuai dengan perencanaan pameran.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, pasal 7
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen
3. Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan
4. SOP tentang penataan produk
5. SOP tentang proyek pameran
6. Manual tentang produk/jasa beserta deskripsi lengkapnya
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.025.01 Menata produk
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di tempat kerja dengan kondisi sesuai
dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Karakteristik produk
3.2. Prosedur penataan produk
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mampu menata produk dengan menarik
5. Aspek kritis
5.1.

DEPDIKNAS RI

Menguasai prosedur penataan dengan baik

83

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

84

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.027.01

JUDUL UNIT

: Mengidentifikasi Respon Awal Target Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk mendeteksi
reaksi, keberatan, dan keingintahuan dari calon pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Membaca situasi dan kondisi, serta sikap 1.1. Setiap perubahan dan reaksi dari calon
yang ditunjukkan calon pelanggan
pelanggan dideteksi dengan cepat
2. Menunjukkan sikap tenang dan positif
kepada calon pelanggan

3. Mengidentifikasi dan mengakomodasi


aspirasi atau keinginan target pelanggan

2.1. Setiap situasi dan kondisi yang terjadi,


ditanggapi dengan tenang
2.2. Sikap simpati tetap ditampilkan
2.3. Strategi dan rencana respon yang akan
diberikan dipersiapkan dengan cepat
3.1. Respon tersebut ditanggapi dengan
menunjukkan sikap simpati dan empati
kepada calon pelanggan, dengan
memperhatikan norma dan etika
3.2. Aspirasi atau keinginan target
pelanggan diidentifikasi berdasarkan
respon yang diberikan
3.3. Aspirasi atau keinginan tersebut
ditanggapi dalam proses negosiasi
yang saling menguntungkan

BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan penjual dalam melihat, mendeteksi, mengantisipasi,
serta menanggapi setiap reaksi, keberatan, dan keingintahuan dari calon pelanggan.
Kompetensi ini dapat dinilai dengan melihat tingkat responsivitas dan tingkat kemampuan
pemecahan masalah dari penjual, terhadap respon yang diberikan oleh calon pelanggan.
Sikap dan bahasa tubuh juga dapat dijadikan indikator penilaian. Penilaian dapat dilakukan
di tempat yang sama dengan tempat presentasi, atau tempat yang dijadikan sarana simulasi
untuk presentasi dan demonstrasi.
Perubahan reaksi yang ditampilkan calon pelanggan dapat berbentuk perubahan dalam
sikap dan bahasa tubuh calon pelanggan, seperti perubahan raut wajah, yang dapat mulai
terdeteksi selama presentasi dan demonstrasi dilakukan.
Sikap positif yang ditunjukkan kepada calon pelanggan adalah sikap yang tetap sopan,
sabar, dan memberikan perhatian kepada calon pelanggan.
Ketika calon pelanggan mengungkapkan aspirasinya, penjual harus sudah mulai berpikir
untuk menjawab pertanyaan tersebut.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, Pasal 7
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen
3. Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan
DEPDIKNAS RI

85

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

4. Manual tentang produk/jasa beserta deskripsi lengkapnya


5. SOP perusahaan yang mengatur tentang cara menghadapi calon pelanggan
6. SOP tentang administrasi penjualan dan klausul jual-beli
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


1.1. PDG.OO 02.023.01 Melaksanakan presentasi dan demonstrasi

2.

Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di tempat kerja dengan kondisi sesuai
dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan

3.

Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Karakteristik produk dan calon pelanggan
3.2. Peraturan, norma, etika, dan etiket yang yang berlaku secara umum, yang
berhubungan dengan presentasi dan demonstrasi
3.3. Prosedur tentang presentasi dan demonstrasi, serta klausul jual-beli

4. Keterampilan yang dibutuhkan


4.1. Mampu berkomunikasi dengan efektif dan sesuai dengan tata bahasa yang baik
dan benar
4.2. Mampu menunjukkan penampilan yang menarik, berkesan, dan simpatik
4.3. Menguasai psikologis massa, sehingga mampu menguasai diri dan audiens yang
terdiri dari calon pelanggan
4.4. Mampu berpikir dan bertindak cepat
5. Aspek kritis
5.1. Mengidentifikasi masalah dengan cepat dan tepat
5.2. Mengambil keputusan yang tepat dari respon yang diberikan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
1
1
1
1
1
1

86

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.028.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Negosiasi

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan dalam melakukan
aktivitas tawar menawar dengan target pelanggan, memberikan
tanggapan atas keberatan calon pelanggan, dan mendorong
calon pelanggan untuk masuk pada tahap kesepakatan (closing)

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Memberikan tanggapan terhadap


keberatan yang muncul dari calon
pelanggan

1.1. Keberatan tersebut ditanggapi dengan


menunjukkan sikap simpati dan empati
1.2. Target pelanggan ditenangkan dan
dibesarkan hatinya
1.3. Keberatan calon pelanggan diidentifikasi
berdasarkan jenis dan tingkatannya
1.4. Setiap keberatan ditampung dan dan
disalurkan dalam proses tawar-menawar
2. Melakukan proses tawar menawar
2.1. Calon pelanggan ditekankan tentang
dengan calon pelanggan
keunggulan produk dan perbandingan
dengan produk pesaing
2.2. Kelemahan produk dikemas sehingga
tidak signifikan
2.3. Alternatif solusi terhadap keberatan dan
kesulitan yang dihadapi oleh calon
pelanggan diidentifikasi dan disusun
2.4. Batasan wewenang negosiasi yang
dimiliki harus diketahui, dipahami, dan
dikonfirmasikan kepada pimpinan
3. Memotivasi, meyakinkan, dan
3.1. Ketertarikan target pelanggan terhadap
mendorong calon pelanggan ke arah
produk dipertahankan
kesepakatan
3.2. Target pelanggan diarahkan untuk
melangkah maju ke tahap kesepakatan
3.3. Target pelanggan diberikan alternatif akses
informasi untuk negosiasi lebih lanjut,
seperti pihak pimpinan
BATASAN VARIABEL:
Unit ini terkait dengan kemampuan penjual dalam, melakukan aktivitas tawar menawar
dengan target pelanggan, tanggapan atas keberatan calon pelanggan , dan aktivitas untuk
mendorong calon pelanggan untuk masuk pada tahap kesepakatan (closing). Kompetensi
dapat dinilai berdasarkan tingkat kepuasan yang ditunjukkan oleh calon pelanggan atas
sikap dari penjual. Selain itu, penilaian juga dapat ditentukan dari apakah calon pelanggan
masuk pada tahap berikutnya yaitu kesepakatan (closing). Kompetensi ini dapat diuji di
tempat yang sama atau berbeda dengan tempat presentasi dan demonstrasi, atau simulasi
yang dibuat mirip dengan kondisi setelah presentasi dan demonstrasi dilakukan.
Target pelanggan ditenangkan dan dibesarkan hatinya, contohnya adalah berusaha
memahami kesulitan pembayaran barang, tapi juga menghibur bahwa calon pelanggan
mampu membayarnya.

DEPDIKNAS RI

87

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Batasan wewenang negosiasi yang perlu diperhatikan adalah pada tahap ini, penjual
bernegosiasi berdasarkan informasi yang dimilikinya, contoh negosiasi harga berdasarkan
informasi yang didapatkan dari bagian pemasaran. Tetapi, untuk mengubah kebijakan
harga di luar yang sudah ditetapkan, harus dikonfirmasikan kepada bagian pemasaran atau
kepada pimpinan lini di atas penjual.
Ketika mengungkapkan keunggulan dan kelemahan produk, harus tetap menghormati hakhak konsumen dalam memperoleh informasi yang benar. Selain itu, perlu diperhatikan
etika persaingan dan promosi dalam membandingkan produk dengan produk pesaing.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, pasal 7
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen
3. Standar mutu produk yang berlaku
4. Segmentasi, targeting, positioning yang disusun oleh bagian pemasaran perusahaan
5. SOP tentang administrasi penjualan dan klausul jual-beli
6. SOP perusahaan yang mengatur tentang cara menghadapi calon pelanggan
7. Manual tentang produk/jasa beserta deskripsi lengkapnya
8. Informasi/janji yang ditawarkan kepada calon pelanggan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 02.023.01 Melaksanakan presentasi dan demonstrasi
1.2. PDG.OO 02.027.01 Mengidentifikasi respon awal target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Pengetahuan tentang SOP yang berkaitan dengan administrasi penjualan dan
klausul jual-beli
3.2. Pengetahuan tentang karakteristik produk dan calon pelanggan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Mampu melakukan teknik negosiasi yang baik
4.2. Mampu berkomunikasi dengan efektif dan sesuai dengan tata bahasa yang baik
dan benar
4.3. Mampu menunjukkan sikap simpati dan empati
4.4. Menguasai psikologis massa, sehingga mampu menguasai diri dan audiens yang
terdiri dari calon pelanggan
4.5. Mampu berpikir dan bertindak cepat
4.6. Mampu melakukan langkah persuasif dan berani
5. Aspek kritis
5.1. Berpikir dan bertindak cepat dan tepat

DEPDIKNAS RI

88

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

5.2. Berkomunikasi baik dengan bahasa verbal maupun non-verbal, dalam


pendekatan psikologis, dalam melakukan negosiasi, dan dalam pendekatan
persuasif
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
1
2
1
2
2
2

89

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.029.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Konfirmasi Keputusan Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan


sikap yang dibutuhkan dalam menegaskan dan mempercepat
pengambilan keputusan pembelian dari calon pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengidentifikasi sinyal-sinyal
dari calon pelanggan
2. Mengajukan pertanyaan
konfirmasi keputusan calon
pelanggan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Bahasa atau gerak tubuh calon pelanggan
dapat diidentifikasi
1.2. Bahasa atau gerak tubuh konsumen dapat
dipahami
2.1. Bahasa yang baik digunakan dalam
menanyakan keputusan calon pelanggan
2.2. Pertanyaan-pertanyaan yang mempercepat
pengambilan keputusan diajukan kepada
calon pelanggan, seperti : Jadi kapan
barang dapat dikirim, pak?
2.3. Konfirmasi dilakukan kembali untuk
mempertegas jadi tidaknya pembelian

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam menegaskan dan mempercepat
pengambilan keputusan pembelian dari calon pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai
dari jumlah calon pelanggan yang mengambil keputusan untuk membeli produk yang
ditawarkan sesuai dengan target jumlah yang telah ditetapkan perusahaan.
Bahasa yang dipergunakan adalah bahasa lisan, tulisan dan gerak tubuh.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan untuk melakukan konfirmasi
kepada pelanggan.
2. Perlengkapan komunikasi seperti : e-mail, surat, telepon, dan sebagainya.
3. Etika dan etiket dalam berkomunikasi
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 01.018.01 Berkomunikasi dengan target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Product knolwdege perusahaan
3.2. Cross selling : memberikan penawaran produk yang lainnya kepada pelanggan

DEPDIKNAS RI

90

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

4. Keterampilan yang dibutuhkan


4.1. Memiliki kemampuan untuk menangkap sinyal-sinyal dari konsumen
4.2. Memiliki kemampuan komunikasi verbal yang baik
4.3.
Memiliki keahlian mengajukan pertanyaan/mendengar/mengamati calon
pelanggan
4.4.
Memiliki kemampuan dalam menginformasikan produk kepada calon
pelanggan
5. Aspek kritis
5.1. Bahasa yang digunakan dalam melakukan konfirmasi tidak boleh
menimbulkan persepsi yang mengakibatkan calon pelanggan mengambil
keputusan untuk tidak membeli produk yang ditawarkan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
2
1
2
1

91

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.030.01

JUDUL UNIT

: Merencanakan Tindakan dari Hasil Penawaran pada Target


Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan sikap


yang dibutuhkan dalam merencanakan tindakan terhadap hasil
kesepakatan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengevaluasi pelaksanaan
presentasi atau pertemuan dengan
calon pelanggan

2. Merencanakan tindakan
selanjutnya apabila calon
pelanggan belum sepakat atau
sepakat untuk membeli produk
yang dijual

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Bahan-bahan presentasi dievaluasi apakah
telah sesuai dengan standar perusahaan
1.2. Pelaksanaan presentasi dievaluasi apakah
telah sesuai dengan standar perusahaan
1.3. Pertanyaan-pertanyaan dari konsumen
dievaluasi apakah telah dijawab dengan
baik dan memuaskan
2.1. Kebutuhan dan keinginan konsumen
diidentifikasi dan dianalisis kembali apakah
sesuai dengan produk yang ditawarkan dan
kemampuan perusahaan
2.2. Kebutuhan dan keinginan konsumen yang
sebenarnya dapat diprediksi kembali
dengan tepat.
2.3. Keinginan calon pelanggan
dikonfirmasikan kembali untuk memastikan
tidak ada kekeliruan.
2.4. Perencanaan langkah-langkah selanjutnya
disusun sesuai prosedur.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam merencanakan tindakan yang akan
diambil berdasarkan hasil kesepakatan. Kompetensi ini dapat dinilai dari evaluasi
perencanaan tindakan yang dibuat oleh si penjual.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan untuk melakukan konfirmasi kepada
pelanggan.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 02.029.01 Melakukan konfirmasi keputusan pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
DEPDIKNAS RI

92

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

3. Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Presentasi, demonstrasi dan negosiasi yang baik
3.2. Perilaku pelanggan, seperti : motif pembelian pelanggan tidak ada
3.3. Tipe kebutuhan pelanggan, misal kebutuhan akan fungsi produk atau kebutuhan
secara psikologis
3.4. Cross selling
3.5. Produk pesaing
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Memiliki kemampuan komunikasi tertulis dan lisan
5. Aspek kritis
5.1. Mengenali kesalahan yang dilakukan dalam proses presentasi dan negosiasi
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
2
2
2
2

93

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.031.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Proses Administrasi Pengelolaan Produk

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan, dan sikap


yang dibutuhkan dalam mengelola produk

ELEMEN KOMPETENSI
1. Memutakhirkan data persediaan
produk

2. Membuat laporan mengenai


ketersediaan produk.

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Prosedur pencatatan data produk
diidentifkasi kembali.
1.2. Data jumlah dan jenis produk yang terjual
atau diterima, dicatat dengan benar sesuai
dengan prosedur perusahaan.
2.1. Catatan jumlah dan jenis produk yang
terjual atau diterima, direkapitulasi
sebagai data laporan.
2.2. Laporan jumlah dan jenis produk yang
terjual atau diterima, dibuat sesuai
prosedur perusahaan.
2.3. Laporan jumlah dan jenis produk tersebut
dilaporkan kepada supervisor atau atasan.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam mengelola produk, khususnya
mengenai persediaan produk. Kompetensi ini dapat dinilai dari tingkat kemuthakiran data
produk yang tersedia dan kelengkapan laporan persediaan produk sesuai prosedur
perusahaan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan untuk melakukan konfirmasi kepada
pelanggan.
2. Ketersediaan peralatan dalam menghitung persediaan data seperti sempoa, kalkulator,
komputer, atau palmtop
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Pengelolaan persediaan produk
3.2. Pembuatan laporan persediaan

DEPDIKNAS RI

94

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

4. Keterampilan yang dibutuhkan


4.1. Pemutakhiran data persediaan
4.2. Pembuatan laporan persediaan produk
5. Aspek kritis
5.1. Kemutakhiran data persediaan produk

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
1
2
1
1
2
1

95

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.032.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Pengadaan Produk

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan, dan


sikap yang dibutuhkan dalam melakukan pengadaan produk.

ELEMEN KOMPETENSI
1. Melengkapi prosedur pengadaan
produk.

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

2. Menerima produk dari bagian


penyimpanan produk

2.1.
2.2.
2.3.

3. Melakukan pencatatan atas arus


masuk produk

3.1.
3.2.
3.3.

Daftar jumlah dan jenis produk yang


akan dipesan, diidentifikasi sesuai
dengan prosedur perusahaan.
Formulir atau berkas-berkas
administrasi pemesanan produk
dilengkapi sesuai prosedur perusahaan.
Formulir pemesanan produk
diserahkan kepada pengawas untuk
disetujui.
Formulir pemesanan produk
diserahkan kepada bagian penyimpanan
produk apabila telah disetujui oleh
pengawas.
Jumlah dan jenis produk dihitung dan
dilihat sesuai dengan jumlah dan jenis
produk yang ada di formulir pemesanan
Produk diterima apabila jumlah dan
jenis produk telah sesuai
Formulir atau bukti penerimaan produk
ditandatangani
Daftar jumlah dan jenis produk
diidentifikasi sesuai pesanan awal.
Konfirmasi dilakukan dengan melihat
formulir atau bukti penerimaan produk
yang telah ditandatangani
Produk yang baru diterima dicatat pada
buku catatan arus masuk dan keluar
produk, pada kolom jenis produk yang
sesuai.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam melakukan pengadaan produk,
berasal dari internal perusahaan. Kompetensi ini dapat dinilai dari kelengkapan prosedur
pengadaan produk, jadwal pengadaan produk, serta jumlah dan jenis produk harus sesuai
dengan ketentuan perusahaan.
Bagian penyimpanan produk adalah bagian internal dalam perusahaan yang bertugas
dalam menyimpan dan mengelola persediaan di perusahaan (bagian gudang).
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan untuk melakukan pengadaan produk
2. Target pengadaan produk yang telah ditetapkan perusahaan.
3. Ketersediaan peralatan yang digunakan dalam melakukan pemesanaan seperti fax atau

DEPDIKNAS RI

96

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

telepon
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 02.031.01 Melakukan proses administrasi pengelolaan produk
2. Kondisi pengujian
2.1.
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2.
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3.
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di
tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada
lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Memiliki pengetahuan tentang spesifikasi produk yang akan diadakan, seperti
jenis, kemasan, berat, dan sebagainya
3.2. Memiliki pengetahuan tentang jumlah barang yang harus diadakan berdasarkan
data persediaan
3.3. Menguasai prosedur pengadaan produk
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Pengisian formulir dan berkas-berkas pengadaan produk
4.2. Berkomunikasi dengan bagian penyimpanan produk di internal perusahaan
4.3. Sikap yang baik dalam berhubungan dengan pihak lain
5. Aspek kritis
5.1. Waktu pengadaan produk
5.2. Jumlah dan jenis produk harus sesuai dengan kebutuhan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
3
2
2
2

97

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.033.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Pembelian Produk

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan, dan


sikap yang dibutuhkan dalam membeli produk dalam
kaitannya dengan pengadaan produk.

ELEMEN KOMPETENSI
1. Melengkapi prosedur pembelian
produk.

2. Melengkapi aktivitas pembelian


produk

3. Melakukan pencatatan atas


pembelian produk

4. Melakukan koordinasi dengan


supplier

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Daftar jumlah dan jenis produk yang akan
dibeli, diidentifikasi sesuai dengan prosedur
perusahaan.
1.2. Formulir atau berkas-berkas administrasi
pembelian produk dilengkapi sesuai
prosedur perusahaan.
1.3. Formulir pembelian produk diserahkan
kepada pengawas untuk disetujui.
2.1. Order pembelian diproses seusai dengan
prosedur perusahaan.
2.2. Delegasi dan wewenang yang menyangkut
pembelian diidentifikasi
2.3. Informasi yang terkait dengan pembelian
dilengkapi, dilaporkan dan disortir sesuai
prosedur perusahaan.
2.4. Metode pembelian dikonfirmasi sesuai
prosedur.
2.5. Produk yang telah dibeli, dikonfirmasi
kembali sesuai dengan order pembelian
awal.
3.1.
Daftar jumlah dan jenis produk
diidentifikasi sesuai order pembelian.
3.2.
Konfirmasi dilakukan dengan melihat
formulir atau bukti pembelian produk
3.3.
Produk yang baru diterima, dicatat pada
buku catatan arus masuk dan keluar produk,
pada kolom jenis produk yang sesuai.
4.1.
Supplier dihubungi sesuai prosedur
perusahaan.
4.2.
Pembelian dikonfirmasi kepada supplier
dengan menggunakan media teknologi atau
alat bantu komunikasi.
4.3.
Hubungan dengan supplier terus
dipertahankan untuk menjaga keakuratan
informasi pembelian.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam melengkapi dan melakukan proses
pembelian sesuai prosedur perusahaan. Kompetensi ini dapat dinilai dari kelengkapan
prosedur pembelian produk, jadwal pembelian produk, jumlah dan jenis produk harus
sesuai dengan ketentuan perusahaan, serta akurasi informasi dengan supplier.

DEPDIKNAS RI

98

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini


1. Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan untuk melakukan proses pembelian
produk
2. Target pembelian produk yang telah ditetapkan perusahaan.
3. Ketersediaan peralatan yang digunakan dalam melakukan pemesanaan seperti fax atau
telepon
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya :
1.1. PDG.OO 02.031.01 Melakukan proses administrasi pengelolaan produk
2. Kondisi pengujian
2.1.
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2.
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3.
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri
atau di tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan
pada lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1.
Spesifikasi produk yang akan dibeli, seperti jenis, kemasan,
berat, dan sebagainya
3.2.
Jumlah barang yang harus dibeli berdasarkan data
persediaan
3.3.
Prosedur pembelian produk
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Pengisian formulir dan berkas-berkas pembelian produk
4.2. Berkomunikasi dengan supplier
5. Aspek kritis
5.1. Waktu pembelian produk
5.2. Jumlah dan jenis produk yang dibeli harus sesuai dengan kebutuhan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
2
2
2
2

99

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.034.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Proses Administrasi Transaksi

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan sikap


yang dibutuhkan dalam melakukan dan membantu pelanggan
yang berkaitan dengan proses administrasi transaksi

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Menyiapkan formulir atau berkasberkas administrasi

1.1. Daftar formulir atau berkas-berkas


administrasi diidentifikasi sesuai dengan
prosedur perusahaan
1.2. Formulir atau berkas-berkas administrasi
dipersiapkan sesuai dengan daftar yang
telah ditetapkan
1.3. Formulir atau berkas-berkas administrasi
diperiksa kembali kelengkapannya.
2.1.
Bahasa yang baik dan mudah
dimengerti digunakan dalam menjelaskan
formulir atau berkas-berkas administrasi
yang diperlukan.
2.2.
Isi dan kelengkapan formulir atau
berkas-berkas administrasi yang
diperlukan telah dimengerti dengan baik
oleh pelanggan
3.1.
Pengisian formulir atau berkas-berkas
administrasi diketahui oleh pelanggan.
3.2.
Isi formulir atau berkas-berkas
administrasi disetujui oleh pelanggan.
4.1.
Pihak-pihak lain diidentifikasi sesuai
dengan prosedur perusahaan.
4.2.
Pihak-pihak lain dihubungi sesuai
dengan prosedur perusahaan.
4.3.
Hasil kesepakatan dengan pihak lain
dicatat dan dikonfirmasi kembali
4.4.
Hasil kesepakatan tersebut
diberitahukan kepada pelanggan.

2. Menjelaskan kepada pelanggan


mengenai formulir atau berkasberkas administrasi yang
diperlukan.

3. Mengisi formulir atau berkasberkas administrasi yang


diperlukan
4. Menghubungi pihak-pihak yang
terkait dengan transaksi

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam melakukan proses administrasi,
menjelaskan kepada pelanggan mengenai formulir atau berkas-berkas administrasi yang
diperlukan, serta melakukan hubungan dengan pihak-pihak lain yang terkait dengan
transaksi (jika diperlukan), setelah calon pelanggan sepakat untuk membeli produk.
Kompetensi ini dapat dinilai dari kelengkapan prosedur administrasi transaksi, kejelasan
pembeli akan prosedur transaksi yang harus dipenuhinya, serta hubungan dengan pihakpihak lain yang terkait dengan transaksi.
Pihak-pihak lain yang terkait dengan transaksi adalah pihak-pihak ketiga di luar
perusahaan yang terkait dengan proses administrasi transaksi, misalnya untuk transaksi
pembelian dengan sistem kredit, terkait dengan pihak-pihak seperti bank, perusahaan
yang mengeluarkan kartu kredit, dan sebagainya.

DEPDIKNAS RI

100

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini


1. UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen Pasal 7 mengenai Kewajiban
Pelaku Usaha untuk menjelaskan secara benar mengenai prosedur dan kondisi produk
yang dijual.
2. Kode Unit Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen nomor 2.5 mengenai formulir pesanan
3. Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan dalam menyiapkan, melengkapi,
menjelaskan kepada pelanggan, mengisi formulir atau berkas-berkas administrasi,
serta menghubungi pihak lain yang terkait dengan transaksi setelah kesepakatan
pembelian.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2. Kondisi pengujian
2.1.
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2.
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3.
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di
tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada
lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Prosedur administrasi dalam transaksi
3.2. Peraturan transaksi jual beli
4.

4.1.
4.2.
5.

Keterampilan yang dibutuhkan


Komunikasi secara verbal dan tertulis
Membaca dan memahami isi formulir atau berkas-berkas
administrasi transaksi

Aspek kritis
5.1. Formulir atau berkas-berkas administrasi yang dibutuhkan harus dilengkapi
sesuai dengan prosedur dan peraturan yang berlaku.

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
1
1
2
1

101

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.035.01

JUDUL UNIT

: Membuat Perjanjian Klausul Jual Beli

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan sikap


yang dibutuhkan dalam pembuatan perjanjian klausul jual beli
antara perusahaan dan pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Mempersiapkan perjanjian jual


beli

1.1. Klausul-klausul perjanjian dipersiapkan sesuai


dengan format yang ada di perusahaan.
1.2. Format perjanjian diperiksa oleh pimpinan
sesuai dengan prosedur perusahaan
2. Menjelaskan isi klausul
2.1.
Draft perjanjian diajukan kepada pelanggan.
perjanjian kepada pelanggan
2.2.
Isi klausul perjanjian dijelaskan kepada
pelanggan.
2.3.
Isi klausul perjanjian telah dimengerti oleh
konsumen.
2.4.
Klausul perjanjian dikonfirmasi kembali
kepada konsumen
2.5.
Perubahan isi klausul perjanjian dilakukan
sesuai kesepakatan dua pihak
3. Menyepakati klausul perjanjian 3.1.
Klausul perjanjian jual beli telah disepakati
jual beli
oleh kedua belah pihak
3.2.
Perjanjian jual beli ditandatangani oleh
kedua belah pihak.
BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam melakukan persiapan, penjelasan
dan penyepakatan perjanjian jual beli antara perusahaan dan pelanggan. Kompetensi ini
dapat dinilai dari pemahaman pembeli mengenai klausul-klausul perjanjian jual beli, dan
pembeli menyepakati isi klausul perjanjian jual beli.
Beberapa hal yang harus ada dalam perjanjian jual beli adalah:
1. Pihak-pihak yang melakukan perjanjian
2. Spesifikasi produk yang dijualbelikan
3. Jumlah pembayaran
4. Waktu dan cara pembayaran
5. Wanprestasi
6. Saksi-saksi
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
Kitab UU Perdata (KUHPer) Buku III mengenai Perihal Perikatan, memuat hukum
kekayaan yang mengenai hak-hak dan kewajiban-kewajiban yang berlaku terhadap
orang-orang atau pihak-pihak tertentu.
2.
UU No. 8 Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen Pasal 8 dan 18 mengenai
Perbuatan yang dilarang bagi pelaku usaha serta Klausul baku.
3.
Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan dalam melakukan persiapan,
penjelasan dan penyepakatan perjanjian jual beli antara perusahaan dan pelanggan.
4.
Ketersediaan sarana perjanjian klausul jual beli seperti
alat tulis, komputer, kertas segel, materai, dan sebagainya.

DEPDIKNAS RI

102

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


PDG.OO 02.034.01 Melakukan proses administrasi transaksi

1.1.
2.

Kondisi pengujian
2.1.
2.2.

Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman


Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di
industri

2.3.

Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan


industri atau di tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau
disimulasikan pada lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3.
3.1.

Pengetahuan yang dibutuhkan


Peraturan dan prosedur perjanjian jual beli

4.
4.1.
4.2.
4.3.

Keterampilan yang dibutuhkan


Berkomunikasi verbal dan tertulis
Negosiasi
Membaca dan memahami klausul perjanjian jual beli

5.1.

Aspek kritis
Isi perjanjian tidak boleh merugikan satu pihak tertentu

5.

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
2
3
2

103

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.036.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Penyerahan atau Pengiriman Produk

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan sikap


yang dibutuhkan dalam upaya menyampaikan produk yang
dijual sesuai dengan keinginan pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mempersiapkan barang yang akan
diserahkan atau dikirim

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.

2. Melakukan proses penyerahan


produk yang dibeli pelanggan

2.1.
2.2.
2.3.

2.4.
2.5.
3. Melakukan proses pengiriman
produk yang dibeli pelanggan.

3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
3.6.
3.7.

4. Melakukan konfirmasi kepada


pelanggan mengenai produk yang
dikirim

4.1.
4.2.

DEPDIKNAS RI

Daftar spesifikasi produk yang dibeli


pelanggan diidentifikasi sesuai dengan
perjanjian yang telah disepakati
Produk yang dibeli pelanggan
dipersiapkan dan dikemas sesuai dengan
prosedur perusahaan.
Produk yang dibeli pelanggan dihitung
harganya dengan tidak menggunakan atau
menggunakan alat hitung.
Total harga produk diberitahukan kepada
pelanggan, atau pelanggan diperlihatkan
hasil perhitungan harga.
Uang pembayaran dari pelanggan
diterima, uang sisa pembayaran
dikembalikan kepada pelanggan apabila
ada sisa pembayaran.
Struk, bon atau kuitansi diisi sesuai
jumlah harga yang dibayarkan pelanggan.
Struk, bon atau kuitansi diserahkan
kepada pelanggan
Alat pengiriman dipersiapkan sesuai
dengan prosedur dan kebutuhan.
Formulir pengiriman dipersiapkan sesuai
prosedur perusahaan
Pihak lain yang bertanggung jawab
dalam pengiriman barang dihubungi dan
diberitahu jadwal pengiriman barang.
Produk yang dibeli pelanggan dikirim
sesuai jadwal yang telah ditetapkan.
Formulir, faktur atau berkas pengiriman
barang diserahkan kepada
pelanggan/penerima
Uang pembayaran diterima dari
pelanggan.
Faktur atau formulir asli diserahkan
kepada pelanggan, copy faktur atau
formulir disimpan sebagai laporan.
Pelanggan dikonfirmasi untuk
memastikan apakah produk yang telah
diterima telah sesuai dengan perjanjian
Kelengkapan formulir pengiriman

104

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

produk diperiksa kembali


BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam melakukan penyerahan produk yang
dijual kepada pelanggan ditempat terjadinya transaksi, serta pengiriman produk yang telah
terjual ke tempat pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai dari ketepatan spesifikasi
produk yang diserahkan atau dikirim kepada pembeli, serta ketepatan waktu pengiriman
produk sesuai dengan perjanjian jual beli.
Proses penyerahan produk merupakan proses penyampaian produk yang dibeli pelanggan
di tempat terjadinya transaksi tanpa melalui proses pengiriman.
Proses pengiriman produk merupakan proses penyampaian produk yang dibeli pelanggan
melalui proses pengiriman.
Uang pembayaran yang dimaksud adalah baik berupa uang tunai maupun uang plastik
(kartu kredit atau kartu debit).
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
UU No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen pasal 4 mengenai Hak
Konsumen untuk menerima kompensasi, ganti rugi atau penggantian apabila produk
yang diterima tidak sesuai dengan perjanjian atau tidak sebagaimana mestinya.
2.
Kode Unit Etik Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 Perilaku
Konsumen nomor 2.14 mengenai Penyerahan Barang
3.
Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan untuk pengiriman produk kepada
pelanggan.
4.
Perjanjian jual beli yang telah disepakati oleh perusahaan dan pelanggan.
5.
Ketersediaan peralatan yang akan digunakan untuk mengitung harga seperti
kalkulator atau mesin cash register.
6.
Ketersediaan kemasan yang akan digunakan untuk mengemas produk yang dibeli
seperti plastik, kardus, atau kemasan lainnya.
7.
Ketersediaan peralatan yang akan digunakan untuk mengirim barang seperti
kendaraan bermotor.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 02.034.01 Melakukan proses administrasi transaksi
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Peraturan dan prosedur penyerahan dan pengiriman barang
4.
4.1.
4.2.

DEPDIKNAS RI

Keterampilan yang dibutuhkan


Berkomunikasi verbal dan tertulis
Mengemas produk yang dibeli oleh pembeli

105

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

4.3.
5.

Menggunakan peralatan hitung seperti kalkulator atau mesin cash register

Aspek kritis
5.1. Pengiriman produk yang tepat waktu
5.2. Spesifikasi produk yang diserahkan atau dikirim sesuai dengan perjanjian yang
telah disepakati

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
2
2
2
2

106

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.037.01

JUDUL UNIT

: Menagih Pembayaran (Hasil Penjualan)

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan sikap


yang dibutuhkan dalam melakukan proses penagihan
pembayaran dari pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengidentifikasi klausulklausul perjanjian

2. Melakukan kontak dengan


pelanggan

3. Melakukan proses penagihan


pembayaran

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Klausul-klausul perjanjian jual beli dibaca dan
dipelajari kembali, seperti jatuh tempo
pembayaran, sanksi keterlambatan
pembayaran, dan sebagainya.
1.2. Pembayaran pelanggan dikonfirmasi ke bagian
keuangan apakah pelanggan telah membayar
produk yang dibeli.
1.3. Daftar pelanggan yang akan atau telah jatuh
tempo disusun untuk kemudahan menghubungi
pelanggan.
2.1. Daftar pelanggan yang telah disusun, disiapkan
dan diperiksa kembali
2.2. Pelanggan dihubungi dengan menggunakan
komunikasi lisan atau tertulis sesuai prosedur
perusahaan.
2.3. Pelanggan diingatkan kembali mengenai
klausul perjanjian yang berkaitan dengan
pembayaran
3.1. Waktu dan metode pembayaran ditentukan
berdasarkan kesepakatan.
3.2. Jumlah pembayaran berserta denda (jika ada)
dihitung dan disampaikan kepada pelangan.
3.3. Pelanggan diminta untuk menyerahkan atau
mengirimkan bukti pembayaran (apabila
pembayaran dilakukan melalui pihak ketiga)

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam melakukan proses penagihan
pembayaran dari pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai dari berkurangnya jumlah
pelanggan yang membayar tidak tepat waktu, dan pemenuhan target jumlah tagihan.
Cara menghubungi atau konfirmasi kepada pelanggan dipilih sesuai dengan kondisi yang
ada, dapat secara lisan seperti telpon dan tatap muka, ataupun secara tertulis seperti surat,
fax, dan email.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan dalam melakukan penagihan
pembayaran kepada pelanggan.
2.
Perjanjian jual beli yang telah disepakati, mengenai jumlah, waktu dan cara
pembayaran
3.
Ketersediaan peralatan untuk melakukan komunikasi seperti telepon, fax,
komputer atau internet.

DEPDIKNAS RI

107

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

2.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


PDG.OO 02.034.01 Melakukan proses administrasi transaksi
PDG.OO 01.018.01 Berkomunikasi dengan target pelanggan
Kondisi pengujian
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di
tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada
lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
2.1.
2.2.
2.3.

3.

Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Isi perjanjian jual beli khususnya mengenai waktu dan jumlah pembayaran

4.

Keterampilan yang dibutuhkan


Komunikasi secara verbal dan tertulis

4.1.
5.
5.1.
5.2.

Aspek kritis
Pemahaman atas waktu dan metode pembayaran
Kontak dengan pelanggan sewaktu melakukan penagihan
pembayaran

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
2
2
2
2

108

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 01.038.01

JUDUL UNIT

: Mempersiapkan dan Mengoperasikan Peralatan Transaksi di


Lokasi Penjualan

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan keterampilan, pengetahuan dan sikap


yang dibutuhkan dalam mengoperasikan berbagai peralatan
penunjang di lokasi penjualan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengoperasikan alat
komunikasi

2. Mempersiapkan dan
mengoperasikan alat hitung

3. Mempersiapkan dan
mengoperasikan mesin
pembayaran baik tunai
maupun non tunai

4. Mempersiapkan dan
mengoperasikan alat ukur

DEPDIKNAS RI

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Panggilan dari alat komunikasi dijawab dengan
cepat dan tanggap sesuai prosedur perusahaan.
1.2. Informasi dari pemanggil didapatkan secara
akurat dan lengkap
1.3. Pesan dari pemanggil diterima dan diserahkan
kepada orang yang terkait.
1.4. Panggilan diakhiri dengan baik sesuai etika dan
etiket.
1.5. Nomor-nomor telepon yang sering dihubungi,
dicatat dengan baik dan akurat.
1.6. Kerusakan alat dilaporkan kepada pihak yang
berwenang sesuai prosedur berlaku.
2.1. Fungsi-fungsi perhitungan dasar dipastikan agar
dapat dioperasikan dengan baik
2.2. Perhitungan diverifikasi bahwa telah akurat
100%
2.3. Kerusakan alat dilaporkan kepada pihak yang
berwenang sesuai prosedur berlaku.
3.1.
Mesin pembayaran dibuka pada awal hari
atau shift
3.2.
Harga barang dimasukkan secara akurat
3.3.
Kode barang diidentifikasi dan dimasukkan
secara akurat.
3.4.
Nomor kartu dimasukkan ke dalam mesin
pembayaran non tunai secara akurat.
3.5.
Total harga dan kembaliannya dihitung
secara akurat.
3.6.
Jumlah kas di dalam mesin pembayaran tunai
dijaga kecukupannya.
3.7.
Mesin pembayaran dirawat, diperiksa dan
dijaga kebersihannya secara teratur.
3.8.
Kerusakan alat dilaporkan kepada pihak yang
berwenang sesuai prosedur.
4.1.
Alat ukur diperiksa agar akurat 100% dalam
pengukuran.
4.2.
Produk yang dibeli konsumen diukur dengan
menggunakan alat ukur yang sesuai.
4.3.
Produk diukur sesuai dengan prosedur
4.4.
Hasil pengukuran produk diperlihatkan dan
diberitahukan kepada pelanggan

109

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

4.5.
4.6.
5. Mempersiapkan dan
mengoperasikan alat bantu
verifikasi

5.1.
5.2.
5.3.
5.4.
5.5.

Alat ukur dirawat, diperiksa dan dijaga


kebersihannya secara teratur.
Kerusakan alat ukur dilaporkan kepada pihak
yang berwenang sesuai prosedur.
Alat bantu verifikasi diperiksa agar akurat 100%
Uang diverifikasi dengan menggunakan alat
bantu sesuai prosedur.
Hasil verifikasi diperlihatkan dan diberitahukan
kepada pelanggan
Alat bantu verifikasi dirawat dan diperiksa
secara teratur.
Kerusakan alat bantu verifikasi dilaporkan
kepada pihak yang berwenang sesuai prosedur.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam mengoperasikan beberapa alat
pendukung penjualan yang berada di lokasi penjualan. Kompetensi ini dapat dinilai dari
kecekatan dan keakuratan dalam mengoperasikan peralatan pendukung tersebut.
1. Alat komunikasi yang digunakan untuk menjawab panggilan berupa telepon dan fax.
2. Alat hitung yang digunakan adalah kalkulator
3. Mesin pembayaran tunai yang dimaksud adalah mesin cash register
4. Mesin pembayaran non tunai yang dimaksud adalah mesin kartu atau disebut
Electronic Debt Card (EDC)
5. Alat ukur yang dimaksud adalah alat yang digunakan untuk mengukur suatu benda,
misal timbangan baik elektronik maupun manual, meteran, dan sebagainya yang
digunakan untuk mengukur suatu benda.
6. Alat bantu verifikasi yang dimaksud adalah money detector, yaitu alat untuk melihat
apakah uang tersebut asli atau palsu.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang Meterologi Legal.
2. Standard Operating Procedure (SOP) perusahaan dalam melakukan penagihan
pembayaran kepada pelanggan.
3. Ketersediaan peralatan pendukung yang disebutkan di atas.
4. Manual atau prosedur penggunaan peralatan pendukung tersebut.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
- Tidak ada
2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.

Kondisi pengujian
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri
atau di tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan
pada lingkungan tertentu
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan

3. Pengetahuan yang dibutuhkan


DEPDIKNAS RI

110

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Fungsi dan kegunaan dari berbagai peralatan pendukung


4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1.
Pengoperasian peralatan pendukung
5. Aspek kritis
5.1.
5.2.

Ketepatan dalam pengoperasian peralatan pendukung


Kondisi peralatan tersebut harus akurat 100%

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
1
1
1
1
1
1
1

111

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.039.01

JUDUL

: Melakukan Pelayanan Purna Jual

URAIAN UNIT

: Unit ini berkaitan dengan tambahan layanan dari penjual (after


sales service) kepada pembelinya

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mendaftar ulang layanan purna jual
yang telah dijanjikan kepada
pelanggan.

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.

2. Mengingatkan layanan purna jual


yang dijanjikan.

2.1.
2.2.

3. Melaksanakan/menepati layanan
purna jual

3.1.
3.2.

4. Menutup konfirmasi layanan purna


jual

4.1.
4.2.
4.3.

Daftar layanan purna jual dipersiapkan


sebagaimana yang tercantum dalam
kesepakatan jual-beli.
Daftar layanan purna jual diurutkan
sesuai dengan waktu/prioritasnya.
Daftar layanan purna jual (hak-hak
konsumen) diingatkan kembali kepada
pelanggan.
Pelanggan diberi saran/penjelasan
tentang detil/rincian (prosedur, syaratsyarat) layanan purna jual.
Layanan purna jual dilaksanakan dan
dikoordinasikan dengan
bagian/departemen lain yang terkait.
Hasil pelaksanaan layanan purna jual
dipantau/dievaluasi agar sesuai dengan
janji.
Umpan balik/jawaban dari pelanggan
diulang/dipastikan kembali.
Tindak lanjut yang diperlukan
disampaikan jadwal pelaksanaannya.
Salam penutup dan ucapan terimakasih
disampaikan dengan ramah dan sopan.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam memenuhi janji penjual berupa
tambahan layanan dari penjual (after sales service) kepada pembelinya. Kompetensi ini
dapat dinilai ketika pelanggan mengajukan klaim atas hak mereka, dapat dinilai dari
tersedianya buku pelayanan purna jual, dan terisinya checklist pelaksanaan layanan purna
jual pada buku pelayanan purna jual.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, khususnya bagian
III tentang hak dan kewajiban konsumen dan pelaku usaha.
2. Undang-undang Meterologi Legal.
3. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen.
4. Standar mutu produk yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan produk.
5. Informasi/janji yang dinyatakan dalam label, etiket, keterangan, iklan atau promosi
penjualan produk.
6. Kesepakatan perjanjian jual beli (kondisi, jaminan, keistimewaan/kelebihan
produk/layanan yang ditetapkan antara penjual dan pembeli).
7. Permintaan khusus pelanggan atas kualitas dan kuantitas yang dipesan/didinginkan.

DEPDIKNAS RI

112

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

8. Prosedur pengiriman barang yang ditetapkan perusahaan.


9. Sistim pengendalian internal perusahaan yang memisahkan antara fungsi penjualan
dan pengantaran produk.
10. Salinan/copy bukti tanda terima produk.
11. Manual peralatan/media komunikasi yang digunakan (fax, telepon atau internet).
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
PDG.OO 02.034.01 Melakukan proses administrasi transaksi
PDG.OO 01.018.01 Berkomunikasi dengan target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Pelayanan prima
3.2. Membina hubungan dengan pelanggan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1.
Kepedulian terhadap pelanggan
5. Aspek kritis
5.1.
Pelanggan tidak mengetahui adanya layanan purna jual dari
penjual
5.2.
Pelanggan tidak mengikuti prosedur/ketentuan pelayanan purna
jual yang ditentukan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
2
2
3
1
3
2

113

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.040.01

JUDUL UNIT

: Menerima Keluhan Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit ini berkaitan dengan tindakan penjual atas keluhan yang


disampaikan pelanggan dari penggunaan produk/layanan yang
telah dibeli/diterima

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Mendengarkan/mencatat/
menerima keluhan yang
disampaikan pelanggan (langsung
atau tidak langsung).

1.1.

2. Memberi tanggapan awal atas


keluhan pelanggan.

2.1.

1.2.

2.2.
2.3.
2.4.
3. Menganalisis keluhan pelanggan.

3.1.

3.2.
4. Menyepakati jenis keluhan yang
harus ditanggapi/dipecahkan/
diselesaikan.

4.1.
4.2.
4.3.
4.4.

Keluhan pelanggan ditanggapi atau


didengarkan dengan tenang, sabar, cepat
dan ramah.
Keluhan pelanggan dicatat dengan
cermat.
Permintaan maaf atas kesalahan atau
kekurangan dari penjual yang dirasakan
pelanggan.
Ucapan terimakasih diucapkan kepada
pelanggan atas keluhan yang disampaikan.
Simpati/empati penjual atas masalah
yang dihadapi pelanggan ditunjukkan
dengan tulus dan serius.
Ganti rugi atau penyelesaian langsung
dapat diberikan sesuai dengan kewenangan
yang telah ditentukan.
Seluruh keluhan dipilah-pilah jenis
keluhannya (apakah terkait dengan keluhan
terhadap produk, pelayanan, harga, dan
lain-lain).
Keluhan yang relevan dibuat prioritas
penanganannya.
Jenis keluhan yang relevan (yang
menjadi tanggungjawab penjual) disepakati
bersama.
Bentuk penyelesaian disepakati bersama.
Tindak lanjut penanganan/penyelesaian
keluhan/masalah disepakati
pelaksanaannya.
Lama waktu/kecepatan penyelesaian
keluhan pelanggan ditetapkan.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual untuk mendengar, menerima, dan
menanggapi keluhan yang disampaikan pelanggan dari penggunaan produk/layanan yang
telah dibeli/diterima. Kompetensi ini dapat dinilai dari kecepatan dalam menanggapi
keluhan pelanggan, keakuratan maupun kehandalan dalam pencatatan/pengadministrasian
keluhan.
Keluhan (complaint) yang disampaikan pelanggan merupakan laporan pelanggan atas halhal yang mereka anggap tidak sesuai dengan janji, kesepakatan, harapan yang diberikan
penjual. Keluhan dapat terkait dengan keluhan terhadap produk, pelayanan, harga,dan

DEPDIKNAS RI

114

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

lain-lain.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, khususnya bagian
III tentang hak dan kewajiban konsumen dan pelaku usaha.
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen.
3. Standar mutu produk yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan produk.
4. Informasi/janji yang dinyatakan dalam label, etiket, keterangan, iklan atau promosi
penjualan produk.
5. Kesepakatan perjanjian jual beli (kondisi, jaminan, keistimewaan/kelebihan
produk/layanan yang ditetapkan antara penjual dan pembeli).
6. Permintaan khusus pelanggan atas kualitas dan kuantitas yang dipesan/diinginkan.
7. Prosedur pengiriman barang yang ditetapkan perusahaan.
8. Sistim pengendalian internal perusahaan yang memisahkan antara fungsi penjualan
dan pengantaran produk.
9. Salinan/copy bukti tanda terima produk.
10. Tersedianya saluran-saluran yang mempermudah pelanggan menyampaikan keluhan
(Kotak saran, formulir keluhan, hotline, atau call center).
11. Manual peralatan/media komunikasi yang digunakan (fax, telepon atau internet).
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 01.017.01 Menggunakan media komunikasi
1.2. PDG.OO 01.018.01 Berkomunikasi dengan target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Memiliki pengetahuan tentang hal-hal yang dianggap penting oleh pelanggan
dan sering dikeluhkan
3.2. Memiliki pengetahuan tentang pihak-pihak internal perusahaan yang terkait
dengan penanganan/penyelesaian hal-hal tersebut
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1.
4.2.

Kemampuan mengendalikan emosi


Kesabaran dalam melayani pelanggan

5. Aspek kritis
5.1.
Kebenaran keluhan pelanggan (sejauh mana disebabkan oleh faktor
perusahaan atau penjual).
5.2.
Pelanggan tidak percaya dengan kesediaan penjual untuk memperbaiki
pelayanan.

DEPDIKNAS RI

115

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
2
2
2
2
2
2

116

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.041.01

JUDUL UNIT

: Memberikan Penanganan/Pemecahan atas Keluhan/Masalah yang


Disampaikan Pelanggan

URAIAN UNIT

: Unit ini berkaitan dengan upaya penjual untuk membantu


menyelesaikan keluhan atau masalah pelanggan atas penggunaan
produk

ELEMEN KOMPETENSI
1. Memastikan kembali kesepakatan
penanganan keluhan.

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.

2. Mengkoordinasikan penyelesaian
keluhan dengan bagian lain yang
relevan dengan jenis keluhan.

2.1.

2.2.
3. Melaksanakan penyelesaian
masalah/keluhan.

3.1.
3.2.

4. Memastikan bahwa penyelesaian


masalah/keluhan telah dilakukan.

4.1.
4.2.

5. Menginformasikan kepada
pelanggan atas selesainya
pelaksanaan pemecahan
masalahan/keluhannya.

5.1.
5.2.
5.3.

Daftar keluhan dan prioritas


penyelesaiannya dipelajari lagi.
Pihak-pihak yang terkait dapat
membantu penyelesaian masalah
ditentukan (bila terkait dengan bagian
lain).
Pihak/bagian/orang lain yang terkait
dengan penanganan jenis masalah
dihubungi dan diinformasikan adanya
masalah tersebut.
Bagian/pihak lain tersebut dipastikan
kesanggupannya.
Pelanggan/produk yang ditangani
diserahkan kepada pihak/bagian lain untuk
diselesaikan/diperbaiki.
Pihak/bagian lain didatangkan ke
pelanggan/produk yang akan ditangani
sesuai dengan jadwal/kesepakatan.
Pelaksanaan penyelesaian masalah
dimonitor kualitas dan kuantitasnya.
Hasil penyelesaian diperiksa ulang
apakah sudah sesuai dengan
harapan/kesepakatan.
Hasil penyelesaian masalah dilaporkan
kepada pelanggan.
Pelanggan diminta memeriksa kembali
hasil penyelesaian masalah/keluhannya
apakah sudah sesuai.
Ucapan terima kasih diucapkan kepada
pelanggan atas ketidaknyamanannya
selama proses penanganan keluhan.

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam menindaklanjuti
kesepakatan yang telah dicapai dengan pembeli terhadap upaya penjual untuk membantu
menyelesaikan keluhan atau masalah pelanggan atas penggunaan produk. Kompetensi ini
dapat dinilai dari tingkat kepuasan pelanggan atas perbaikan pelayanan yang diberikan
penjual serta kesediaan memberikan ganti rugi kepada pelanggan atas kesalahan yang
dilakukan.
Penyelesaian masalah dengan pelanggan dapat dilakukan dengan jalan musyawarah,
DEPDIKNAS RI

117

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

badan penyelesaian sengketa konsumen, litigasi atau pengadilan.


Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, khususnya bagian
III tentang hak dan kewajiban konsumen dan pelaku usaha.
2. Undang-undang Meterologi Legal.
3. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen.
4. Standar mutu produk yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan produk.
5. Informasi/janji yang dinyatakan dalam label, etiket, keterangan, iklan atau promosi
penjualan produk.
6. Kesepakatan perjanjian jual beli (kondisi, jaminan, keistimewaan/kelebihan
produk/layanan yang ditetapkan antara penjual dan pembeli).
7. Permintaan khusus pelanggan atas kualitas dan kuantitas yang dipesan/diinginkan.
8. Prosedur pengiriman barang yang ditetapkan perusahaan.
9. Sistim pengendalian internal perusahaan yang memisahkan antara fungsi penjualan
dan pengantaran produk.
10. Salinan/copy bukti tanda terima produk.
11. Daftar atau bukti keluhan yang disampaikan pelanggan dan kesepakatan penyelesaian
keluhan yang disetujui kedua belah pihak.
12. Kewenangan yang diberikan perusahaan kepada penjual.
13. Manual peralatan/media komunikasi yang digunakan (fax, telepon atau internet).
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


1.1. PDG.OO 03.040.01 Menerima keluhan pelanggan

2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.
3.

Kondisi pengujian
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di
tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada
lingkungan tertentu
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan

Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Tingkat kewenangan yang diberikan pihak manajemen

4.
4.1.
4.2.
5.

Keterampilan yang dibutuhkan


Kemampuan mempertanggungjawabkan wewenang yang dipegang
Pengambilan keputusan secara cepat

Aspek kritis
Kualitas penyelesaian atau ganti rugi dipersepsikan tidak senilai
dengan kerugian yang diderita pelanggan
5.2.
Pelanggan langsung membatalkan pembelian karena kekecewaan
yang dialami, tanpa meminta penyelesaian masalah dari penjual
5.3.
Penjual memberikan penyelesaian melebihi wewenangnya dan
tidak berkoordinasi dengan pimpinan
5.1.

DEPDIKNAS RI

118

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
2
3
2
3
2

119

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.042.01

JUDUL UNIT

: Menjalin Hubungan Personal dan Informasional dengan Pelanggan

URAIAN UNIT

: Unit ini berkaitan dengan upaya penjual untuk membina hubungan


secara personal dan informasional dengan pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Menentukan kelompok pelanggan
yang akan dibina hubungannya.
2. Menyiapkan data penting personal
pelanggan.

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

3. Mengirim pesan personal kepada


pelanggan.

3.1.
3.2.

4. Mengirim informasi produk kepada


pelanggan.

4.1.

4.2.
5. Memberikan imbalan (reward)
kepada pelanggan yang
produktif/profitable.

5.1.
5.2.
5.3.
5.4.

Profil pelanggan dipilah berdasarkan


kontribusi penjualannya.
Daftar pelanggan utama disiapkan.
Data personal pelanggan
dikumpulkan dalam data base.
Data base pelanggan diperbarui setiap
waktu (perkawinan, melahirkan,dan lainlain).
Waktu-waktu penting pelanggan
ditentukan (hari raya, dan lain-lain)
Data pola belanja pelanggan
dipersiapkan.
Isi pesan dirumuskan sesuai dengan
maksud dan keadaannya.
Pesan disampaikan secara langsung
atau melalui media yang relevan dengan
momen yang ada.
Informasi produk telah disiapkan
(bisa oleh bagian lain) seperti
promotional kit (bulletin, leaflet, stiker,
dan lain-lain).
Informasi disampaikan secara
langsung atau melalui media yang
relevan dengan momen/jadwal yang ada.
Metode penentuan besarnya imbalan
ditentukan secara transparan dan adil.
Jenis imbalan kepada pelanggan
ditentukan.
Profil produktifitas pelanggan
dianalisis dan dikaitkan dengan nilai
imbalan.
Besarnya imbalan diserahkan kepada
pelanggan sesuai dengan metode yang
ada.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam membina hubungan secara personal
dan informasional dengan pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai dari baiknya pelayanan
atau pembinaan hubungan dengan pelanggan, terutama pada saat momen-momen penting
mereka.
Data personal pelanggan dapat mencakup : HUT (kelahiran, perkawinan) pelanggan, hobi,
dan lain-lain).
DEPDIKNAS RI

120

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Pareto law mengingatkan bahwa tidak semua pelanggan menguntungkan buat perusahaan,
biasanya (tidak semua) sebagian besar penjualan dihasilkan dari sebagian kecil pelanggan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, khususnya bagian
III tentang hak dan kewajiban konsumen dan pelaku usaha.
2. Undang-undang Meterologi Legal.
3. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen dan bagian 3 tentang perilaku terhadap penjual langsung.
4. Tersedianya promotion kit produk perusahaan.
5. Tersedianya database pelanggan yang memadai.
6.
Manual peralatan/media komunikasi yang digunakan (fax, telepon atau
internet).
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 01.017.01 Menggunakan media komunikasi
1.2. PDG.OO 02.018.01 Berkomunikasi dengan target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3.

Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Prinsip pareto law (80/20).
3.2. Prinsip CRM (Customer Relationship Management)

4.
4.1.

Keterampilan yang dibutuhkan


Memiliki kemampuan untuk memilah/mengklasifikasikan
pelanggan berdasarkan kontribusinya

5.

Aspek kritis
5.1.

Adanya persepsi negatif (misal : ketidakadilan) dari


pelanggan kecil

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
1
1
1
1

121

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

6.
7.

Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

2
1

KODE UNIT

: PDG.OO 02.043.01

JUDUL UNIT

: Menemukan Peluang Baru dari Pelanggan

URAIAN UNIT

: Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual menemukan


peluang penjualan produk-produk lainnya atau produk baru yang
dimiliki kepada pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Menganalisis/mengevaluasi hasil
hubungan yang telah dijalin dengan
pelanggan.

1.1. Hasil umpan balik dari penjalinan


hubungan dengan pelanggan disiapkan
1.2. Daftar umpan balik tentang permintaan
baru pelanggan dicatat/dikumpulkan
2. Mendorong pelanggan meningkatkan 2.1.
Pola penggunaan produk oleh
volume pembelian atau frekuensi
pelanggan dipelajari.
pembelian.
2.2.
Pelanggan yang volume dan atau
frekuensi penggunaannya masih rendah
disarankan menambah atau
meningkatkan frekuensi penggunaan
produk.
3. Menawarkan produk lain (penjualan
3.1.
Daftar kebutuhan dan keinginan
silang) yang sesuai dengan kebutuhan
pelanggan terkait dengan produk yang
dan keinginan pelanggan
relevan disiapkan
3.2.
Produk lain yang akan ditawarkan
didaftar kelebihannya sehingga dapat
memenuhi keutuhan dan keinginan baru
pelanggan.
4. Menindaklanjuti permintaan lain dari 4.1.
Permintaan baru dari pelanggan
pelanggan
dicatat dalam formulir pemesanan
4.2.
Pesanan/permintaan baru pelanggan
dikonfirmasi ulang
4.3.
Formulir pemesanan ditandatangani
oleh pelanggan
BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam menemukan peluang penjualan
produk-produk lainnya atau produk baru yang dimiliki kepada pelanggan. Kompetensi ini
dapat dinilai dari kesediaan pelanggan untuk membeli kembali, menambah pembelian atau
meningkatkan volume pembelian atau frekuensi penggunaan produk.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, khususnya bagian
III tentang hak dan kewajiban konsumen dan pelaku usaha.
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen dan bagian 3 tentang perilaku terhadap penjual langsung.
3. Database kinerja/kontribusi pelanggan terhadap penjualan perusahaan.
4. Standar mutu produk yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan produk.
5. Informasi/janji yang dinyatakan dalam label, etiket, keterangan, iklan atau promosi

DEPDIKNAS RI

122

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

penjualan produk.
6.
Manual peralatan transaksi yang digunakan (seperti cash register, kalkulator,
dan lain-lain) dan media komunikasi (seperti fax, telepon atau internet).
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.042.01 - Menjalin hubungan personal dan informasional dengan
pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1.
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2.
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3.
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di
tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada
lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
- Tidak ada
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Kemampuan membujuk (persuasi) pelanggan
5. Aspek kritis
5.1.
Konsumen pernah kecewa atau tidak puas dengan produk atau pelayanan
yang ada

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
1
2
1
2
2
2

123

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.044.01

JUDUL UNIT

: Membina Hubungan dengan Pelanggan Bisnis

URAIAN UNIT

: Unit ini berkaitan dengan pengetahuan, keterampilan dan sikap


yang diperlukan untuk mengembangkan dan membina hubungan
dengan pelanggan bisnis yang terfokus pada kebutuhan pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI
1. Mengembangkan teknik untuk
membina hubungan dekat dengan
pelanggan bisnis

2. Mengidentifikasi kebutuhan
pelanggan bisnis

KRITERIA UNJUK KERJA


Contact Person (CP) dari setiap pelanggan
bisnis diidentifikasi dan dikonfirmasi.
Usaha-usaha tim penjualan dilakukan dengan
tujuan untuk berpartisipasi dan
berkontribusi terhadap bisnis pelanggan.
Hubungan eksternal dibangun untuk
memperbaiki efisiensi dalam supply
chain, yang meliputi : penawaran
produk, perjanjian penawaran, sistem
distribusi, informasi dan komunikasi.
Kontak dengan pelanggan bisnis dijaga tetap
konsisten sesuai dengan prosedur yang
berlaku.
2.1.
Maksud dan tujuan dalam
mengidentifikasi kebutuhan pelanggan
bisnis dikonfirmasi
2.2.
Contact Person (CP)
pelanggan bisnis dikontak untuk
berkonsultansi dalam mereview
kebutuhan mereka.
2.3.
Aktivitas bisnis dan promosi
yang ada dianalisis dan arahan-arahan
untuk masa mendatang ditentukan.
2.4.
Persyaratan atau perjanjian
perdagangan dibuat sesuai dengan
karakteristik masing-masing pelanggan.
2.5.
Kebijakan harga dan prosedur
dikonfirmasi kembali.
2.6.
Review bisnis pelanggan
diproses menggunakan ramalan
mutakhir dengan menggunakan tren saat
ini dan yang akan datang.

BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam membina hubungan dengan
pelanggan bisnis. Kompetensi ini dapat dinilai dari kesetiaan pelanggan bisnis untuk tetap
melakukan hubungan bisnis dengan perusahaan.
Penawaran produk merupakan spesifikasi produk yang ditawarkan kepada pelanggan.
Perjanjian penawaran meliputi waktu pengiriman produk, perjanjian pemeliharaan,
perjanjian penyewaan, dan riset dan pengembangan.

DEPDIKNAS RI

124

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini


1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, khususnya bagian
III tentang hak dan kewajiban konsumen dan pelaku usaha.
2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen dan bagian 3 tentang perilaku terhadap penjual langsung.
3. Database kinerja/kontribusi pelanggan terhadap penjualan perusahaan.
4. Standar mutu produk yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan produk.
5. Informasi/janji yang dinyatakan dalam label, etiket, keterangan, iklan atau promosi
penjualan produk.
6. Manual peralatan transaksi yang digunakan (cash register, kalkulator, dll) dan media
komunikasi : fax, telepon atau internet.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1.
PDG.OO 01.017.01 Menggunakan media komunikasi
1.2.
PDG.OO 02.018.01 Berkomunikasi dengan target pelanggan
2. Kondisi pengujian
2.1.
Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2.
Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3.
Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri
atau di tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan
pada lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Strategi dan kebutuhan setiap pelanggan bisnis
3.2. Industri dan bisnis yang dijalani oleh pelanggan
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1.
Analisis kebutuhan pelanggan bisnis
4.2.
Komunikasi baik lisan maupun tulisan dalam membina hubungan dengan
pelanggan bisnis, terutama dengan contact person
5. Aspek kritis
5.1.
Kinerja pelayanan atau kualitas produk yang dijanjikan kepada
pelanggan bisnis, serta kedekatan hubungan dengan contact person (CP)
pelanggan bisnis
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
2
3
2
2

125

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

7.

Menggunakan teknologi

KODE UNIT

: PDG.OO 03.045.01

JUDUL UNIT

: Membangun Hubungan dengan Pelanggan Bisnis

URAIAN UNIT

: Unit ini berkaitan dengan pengetahuan, keterampilan dan sikap


dalam beraktivitas yang diperlukan untuk membangun bisnis,
sehingga dapat meningkatkan hasil perusahaan

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Bekerja sama dengan


pelanggan bisnis untuk
memaksimalkan kesuksesan
pelanggan

Peran dari hubungan dengan pelanggan bisnis untuk


mencapai kesuksesan di dalam pasar dirinci.
Kesempatan bisnis untuk usaha yang lain dianalisa.
Strategi untuk membangun kemitraan bisnis disusun.
Ukuran kesuksesan dengan pelanggan bisnis diukur dan
dilaporkan (misal : peningkatan penjualan, pangsa
pasar, informasi, dan sebagainya)
2. Membangun sistem
Manfaat bisnis potensial yang saling menguntungkan
manajemen untuk
dalam jangka pendek dan jangka panjang
mendukung hubungan bisnis
dikonfirmasikan.
Sistem hubungan dengan pelanggan bisnis disusun
untuk menawarkan pelayanan yang terpadu.
Kebutuhan khusus dari pelanggan bisnis diidentifikasi
pada saat membuat perencanaan hubungan.
3. Meningkatkan hasil
Jaminan mutu dan kemudahan prosedur disusun untuk
pelanggan bisnis
kebutuhan pelanggan bisnis
Standar mutu disusun berdasarkan penilaian terhadap
kebutuhan dan harapan pelanggan bisnis
Kebutuhan pelanggan bisnis di masa depan diantisipasi
dan dimasukkan dalam aktivitas manajemen
4. Melakukan ekspansi dalam
Faktor-faktor lingkungan eksternal diidentifikasi untuk
hubungan bisnis
menentukan tren dan perubahan yang berakibat
pada hubungan bisnis.
Akitivitas pesaing yang berakibat pada hubungan bisnis
dievaluasi.
Tindakan-tindakan dalam merespon perubahan pada
hubungan bisnis ditentukan.
BATASAN VARIABEL:
Unit ini berkaitan dengan kemampuan penjual dalam membangun hubungan dengan
pelanggan bisnis, sehingga dapat membantu pelanggan dalam mengembangkan bisnisnya,
yang berakibat pula dalam peningkatan bisnis perusahaan. Kompetensi ini dapat dinilai dari
kesetiaan pelanggan bisnis untuk terus berkerja sama dengan perusahaan.
Untuk memperluas hubungan bisnis diperlukan identifikasi terhadap faktor lingkungan
eksternal perusahaan yang meliputi kondisi ekonomi, politik, keamanan, serta regulasi
pemerintah.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Undang-undang No. 8 tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, khususnya bagian
III tentang hak dan kewajiban konsumen dan pelaku usaha.

DEPDIKNAS RI

126

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2. Kode Etik dari Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) bagian 2 tentang perilaku
kepada konsumen dan bagian 3 tentang perilaku terhadap penjual langsung.
3. Database kinerja/kontribusi pelanggan terhadap penjualan perusahaan.
4. Standar mutu produk yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan produk.
5. Informasi/janji yang dinyatakan dalam label, etiket, keterangan, iklan atau promosi
penjualan produk.
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.044.01 Membina hubungan dengan pelanggan bisnis
2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3.

Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Strategi dan kebutuhan setiap pelanggan bisnis
3.2. Industri dan bisnis yang dijalani oleh pelanggan

4.
4.1.
4.2.
5.

Keterampilan yang dibutuhkan


Analisis kebutuhan pelanggan bisnis
Komunikasi baik lisan maupun tulisan

Aspek kritis
5.1.
Sistem database manajemen yang berisi informasi-informasi
aktual mengenai lingkungan eksternal, kebutuhan pelanggan, bisnis pelanggan,
serta ekspektasi pelanggan.

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
2
3
2
3
2

127

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.046.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Evaluasi Target Penjualan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat
melakukan evaluasi pencapaian target penjualan yang
ditetapkan sebelumnya

ELEMEN KOMPETENSI
1. Melakukan pengawasan dan evaluasi
pelaksanaan proses penjualan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

2. Melakukan pengawasan dan evaluasi


pencapaian target penjualan

2.1.
2.2.
2.3.

2.4.
2.5.

Pelaksanaan kebijakan perusahaan


dan prosedur dalam melakukan
penjualan dimonitor
Tim penjual dimonitor untuk
memastikan informasi yang diterima
akurat
Tim penjual dimonitor untuk
memastikan pergerakan mereka dalam
menjual telah efisien dan aman
Tim penjual dimonitor untuk
memastikan perpindahan produk telah
dilakukan secara efisien dan aman
Target individu dan tim dimonitor dan
dicatat sesuai dengan prosedur
perusahaan
Pencapaian target penjualan secara
individu atau tim dimonitor dan dicatat.
Umpan balik disampaikan kepada
perusahaan terkait dengan kinerja
penjualan dan perencanaan target
penjualan
Faktor-faktor yang terkait dengan
pencapaian target penjualan waktu
mendatang dievaluasi
Laporan yang terkait dengan proses
penjualan dan pencapaian target
penjualan disiapkan dan disampaikan
kepada manajemen

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual dalam melakukan pengawasan
dan evaluasi target penjualan. Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan melakukan
komunikasi dengan target pelanggan sehingga tujuan pendekatan dapat tercapai.
Informasi yang dibutuhkan guna pencapaian target penjualan diantaranya persediaan
produk, daftar harga produk/jasa, target individu dan tim penjual.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
Kode etik APLI yang terkait dengan perlakuan terhadap konsumen dan
penjual langsung
2.
Peraturan perusahaan mengenai proses penjualan

DEPDIKNAS RI

128

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.
1.1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


PDG.OO 02.003.01

2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
3.1. Komunikasi lisan dan tulisan
3.2. Memecahkan masalah
3.3. Motivasi
3.4. Negosiasi
3.5. Analisa kinerja
3.6. Bertanya/mendengarkan/mengamati
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1. Dokumen bisnis
4.2. Menyusun laporan
5. Aspek kritis
5.1.
Informasi yang disampaikan pada saat komunikasi dilakukan
dapat disampaikan dengan baik kepada target pelanggan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
2
2
2
2
2
2
2

129

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.047.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Evaluasi Strategi Penjualan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan pengetahuan,


keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan untuk dapat
melakukan evaluasi pencapaian target penjualan yang
ditetapkan sebelumnya

ELEMEN KOMPETENSI
1. Melakukan evaluasi kinerja produk
dan pelayanan

2. Melakukan evaluasi promosi produk

3. Melakukan evaluasi harga

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1. Informasi yang terkait mengenai kinerja
produk dari pemakai dikumpulkan dan
dianalisa
1.2. Informasi yang terkait mengenai kinerja
produk pesaing dikumpulkan dan
dianalisa
1.3. Evaluasi dilakukan secara rutin, cepat,
tepat, dan menyeluruh
2.1. Strategi promosi produk dipelajari
kembali
2.2. Strategi promosi pesaing diidentifikasi
2.3. Hambatan promosi diidentifikasi dan
dievaluasi
2.4. Tindakan perbaikan dilakukan cepat
dan tepat
3.1. Panduan penetapan harga dipelajari
kembali
3.2. Pemberlakuan diskon dievaluasi
kembali
3.3. Hubungan harga dengan penjualan
diidentifikasi dan dievaluasi

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual dalam menemukan masalah
dalam pelaksanaan strategi penjualan dan mengantisipasinya. Kompetensi ini dapat
dinilai dari kemampuan melakukan analisis terhadap strategi penjualan saat ini, sumber
daya yang dimiliki, perubahan yang terjadi di lingkungan perusahaan dan
mengidentifikasi peluang serta hambatan dalam implementasi strategi penjualan.
Faktor-faktor yang terkait dengan kinerja kategori produk, diantaranya :
1. Kegiatan promosi
2. Kegiatan pesaing
3. Kemitraan
4. Harga
5. Pangsa pasar
6. Pertumbuhan
7. Tren
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
Perencanaan pemasaran dan promosi yang disusun bagian pemasaran.
2.
Strategi

DEPDIKNAS RI

130

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

penjualan yang telah ada sebelumnya.


PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


PDG.OO 02.001.01 Menyusun strategi penjualan
PDG.OO 02.002.01 Menyusun strategi peningkatan penjualan

2.

Kondisi pengujian
2.1.

Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang


aman

2.2.

Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku


di industri

2.3.

Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di


lingkungan industri atau di tempat kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan
normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau
disimulasikan pada lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3.

Pengetahuan yang dibutuhkan


Peramalan
Perencanaan pemasaran
Prosedur dan kebijakan bisnis perusahaan

4.

Keterampilan yang dibutuhkan


Melakukan penelitian
Mengidentifikasi kebutuhan informasi

4.1.
4.2.
5.
5.1.

Aspek kritis
Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk melakukan analisis situasi
saat ini dan perkembangannya, sehingga evaluasi dan tindakan perbaikan dapat
dilakukan secara menyeluruh untuk dapat mengidentifikasi adanya peluang dan
ancaman

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

131

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

DEPDIKNAS RI

132

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.048.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Evaluasi Pencapaian Wilayah Penjualan

DESKRIPSI UNIT : Unit kompetensi ini berkaitan dengan kemampuan melakukan


pengawasan dan evaluasi distribusi produk pada wilayahwilayah dan tempat-tempat distribusi
ELEMEN KOMPETENSI
1. Melakukan pengawasan dan
evaluasi pada wilayah penjualan

KRITERIA UNJUK KERJA


1.1.
1.2.
1.3.

2. Melakukan evaluasi tempat


distribusi

2.1.
2.2.
2.3.

3. Melakukan evaluasi usaha


mengaktifkan tempat distribusi

3.1.
3.2.
3.3.
3.4.

Informasi yang terkait dengan


operasional bisnis di wilayah penjualan
dikumpulkan
Kesesuaian wilayah dengan profil
pelanggan dievaluasi
Informasi kinerja wilayah dikumpulkan
dan dievaluasi
Jumlah volume penjualan pada setiap
tempat distribusi dikumpulkan dan evaluasi
sesuai target
Frekuensi dan jumlah permintaan, serta
jenis produk yang ditempatkan di tempat
distribusi diidentifikasi dan dievaluasi
Bentuk kerja sama dengan tempat
distribusi dipelajari dan dievaluasi
Frekuensi kunjungan/hari dievaluasi
untuk setiap outlet
Frekuensi komunikasi tak langsung/hari
dievaluasi untuk setiap outlet
Jadwal kunjungan ke setiap tempat
distribusi dievaluasi
Rute perjalanan untuk melakukan
kunjungan outlet dievaluasi agar waktu
menjadi efektif

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk melakukan pengawasan
dan evaluasi wilayah, toko tempat penjualan dalam usaha mencapai target penjualan.
Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan melakukan evaluasi wilayah penjualan
dalam pencapaian target penjualan, sehingga usaha-usaha perbaikan dapat dilakukan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1.
Peraturan pemerintah terkait dengan pengelolaan wilayah
2.
Bisnis proses perusahaan
3.
SOP perusahaan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit

kompetensi

yang

harus

dikuasai

sebelumnya
1.1.
PDG.OO 02.003.01 Menetapkan target penjualan
1.2.
PDG.OO 02.004.01 Mengelola wilayah dan waktu penjualan

DEPDIKNAS RI

133

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2.

Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan

3.

Pengetahuan yang dibutuhkan


3.1. Komunikasi
3.2. Memecahkan masalah

4.

Keterampilan yang dibutuhkan


4.1. Mengumpulkan informasi
4.2. Melakukan penelitian

5. Aspek kritis
5.1. Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk dapat dengan segera
mengevaluasi dan memperbaiki strategi penjualan di wilayah tertentu
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

134

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 03.049.01

JUDUL UNIT

: Melakukan Evaluasi Kepuasan Pelanggan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan kemampuan


pengawasan dan evaluasi kepuasan pelanggan

ELEMEN KOMPETENSI

melakukan

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Melakukan pengawasan dan


1.1. Informasi yang terkait dengan perjanjian
evaluasi terhadap pelayanan purna
pelayanan purna jual diidentifikasi dan
jual
dikumpulkan
1.2. Pelanggan secara acak dikonfirmasi dan
ditanyakan mengenai pelayanan purna jual
1.3. Hasil konfirmasi pelanggan disesuaikan
dengan buku catatan pelayanan purna jual
1.4. Kesesuaian informasi dari pelanggan dan
buku catatan dievaluasi
2. Melakukan pengawasan dan
2.1. Informasi yang terkait dengan keluhan
evaluasi penanganan keluhan
pelanggan diidentifikasi dan dikumpulkan
pelanggan
2.2. Pelanggan secara acak dikonfirmasi dan
ditanyakan mengenai penanganan keluhan
oleh perusahaan
2.3. Hasil konfirmasi pelanggan disesuaikan
dengan buku catatan penanganan keluhan
2.4. Kesesuaian informasi dari pelanggan dan
buku catatan dievaluasi
3. Melakukan evaluasi kepuasan
3.1. Informasi yang diperoleh dari evaluasi
pelanggan
pelayanan purna jual dan penanganan
keluhan dianalisis.
3.2. Tingkat kepuasan pelanggan ditetapkan
berdasarkan hasil analisis diatas.
3.3. Laporan evaluasi kepuasan pelanggan
disusun.
BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk melakukan pengawasan dan
evaluasi pelayanan purna jual serta penanganan keluhan yang terkait dengan kepuasan
pelanggan. Kompetensi ini dapat dinilai dari kemampuan melakukan evaluasi kepuasan
pelanggan yang dilihat dari pelayanan purna jual dan penanganan keluhan pelanggan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Bisnis proses perusahaan
2. SOP perusahaan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN
1. Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya
1.1. PDG.OO 03.039.01 Melakukan pelayanan purna jual
1.2. PDG.OO 03.041.01 Memberikan penanganan/pemecahan atas keluhan/
masalah yang disampaikan pelanggan

DEPDIKNAS RI

135

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

2. Kondisi pengujian
2.1. Kompetensi diuji dalam lingkungan kerja yang aman
2.2. Pengujian harus sesuai dengan standar yang berlaku di industri
2.3. Pengetahuan dan keterampilan dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat
kerja dengan kondisi sesuai dengan keadaan normal
2.4. Pengujian dapat dilakukan di tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan
tertentu
2.5. Kompetensi diuji dalam kondisi tugas perorangan
3. Pengetahuan yang dibutuhkan
Komunikasi
Memecahkan masalah
4. Keterampilan yang dibutuhkan
4.1.
Mengumpulkan informasi
4.2.
Melakukan penelitian
5. Aspek kritis
5.1. Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk dapat dengan cepat mengevaluasi
dan memperbaiki kepuasan pelanggan
KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

136

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

KODE UNIT

: PDG.OO 02.050.01

JUDUL UNIT

: Menyusun Laporan Hasil Penjualan

DESKRIPSI UNIT

: Unit kompetensi ini berkaitan dengan kemampuan untuk


menyusun laporan hasil penjualan

ELEMEN KOMPETENSI

KRITERIA UNJUK KERJA

1. Mempersiapkan informasi hasil


penjualan

1.1.
1.2.

2. Menyusun laporan hasil


penjualan

2.1.
2.2.
2.3.
2.4.

Informasi hasil penjualan dari berbagai


tempat penjualan, tim penjualan atau dari
sistem informasi dikumpulkan
Informasi hasil penjualan diidentifikasi dan
dikelompokkan sesuai unit analisis penjualan.
Format laporan diidentifikasi sesuai dengan
prosedur perusahaan
Laporan disusun berdasarkan informasi
yang diperoleh.
Laporan disampaikan kepada atasan yang
berwenang.
Laporan disetujui oleh atasan yang
berwenang.

BATASAN VARIABEL:
Unit kompetensi ini terkait dengan kemampuan penjual untuk menyiapkan informasi
penjualan dan menyusun laporan hasil penjualan baik rutin maupun tahunan. Kompetensi
ini dapat dinilai dari kemampuan menyiapkan informasi penjualan dan menyusun laporan
hasil penjualan.
Persyaratan yang harus dipenuhi untuk melaksanakan unit kompetensi ini
1. Bisnis proses perusahaan
2. SOP perusahaan
PANDUAN/ACUAN PENILAIAN:
1.

Unit kompetensi yang harus dikuasai sebelumnya


PDG.OO 02.046.01 Melakukan evaluasi target

1.1.
penjualan
1.2.

PDG.OO 02.047.01 Melakukan evaluasi strategi


penjualan

2.

Kondisi pengujian
Kompetensi

2.1.

diuji

dalam

lingkungan kerja yang aman


2.2.

Pengujian harus sesuai dengan


standar yang berlaku di industri

2.3.

Pengetahuan dan keterampilan


dapat diuji di lingkungan industri atau di tempat kerja dengan kondisi sesuai
dengan keadaan normal
2.4.
Pengujian dapat dilakukan di
tempat kerja atau disimulasikan pada lingkungan tertentu
2.5.
Kompetensi
diuji
dalam
kondisi tugas perorangan

DEPDIKNAS RI

137

Standar Kompetensi Nasional Bidang Keahlian Penjualan

3.
3.1.

Pengetahuan yang dibutuhkan


Memiliki pengetahuan siklus pelaporan

4.1.
4.2.

Keterampilan yang dibutuhkan


Pengumpulan informasi
Penyusunan laporan

4.

5.

Aspek kritis
5.1.
Kelengkapan informasi yang dibutuhkan untuk dapat dengan akurat
menyusun laporan hasil penjualan

KOMPETENSI KUNCI
No.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kompetensi Kunci Dalam Unit Ini


Mengumpulkan dan mengorganisasikan informasi
Mengkomunikasikan ide dan informasi
Merencanakan dan mengatur kegiatan
Bekerja sama dengan orang lain dan kelompok
Menggunakan ide dan teknik matematika
Memecahkan persoalan/masalah
Menggunakan teknologi

DEPDIKNAS RI

Tingkat
3
3
3
3
3
3
3

138