Anda di halaman 1dari 6

Bab 19 MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI: PEMASARAN LANGSUNG DAN INTERAKTIF,

BERITA DARI MULUT KE MULUT, DAN PENJUALAN PERSONAL


A.PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan
barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.
a.Manfaat pemasaran langsung
Pemasaran langsung dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca ole calon
pelanggan yang
Lebih memiliki prospek.
b.Surat langsung
Pemasaran melalui surat/pengeposan langsung berarti mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat,
Atau Barang lain ke konsumen perorangan.
Dalam membentuk kampanye surat langsung yang efektif, pemasar langsung harus memutuskan tujuan
mereka: pasar sasaran, dan prospek(calon pelanggan), elemen penawaran, sarana pengujian kampanye, dan
Mengukur keberhasilan kampanye.
c.Pemasaran catalog
Dalam pemasaran catalog, perusahaan dapat mengirimkan catalog barang lini penuh, catalog konsumen
khusus, dan catalog bisinis, biasanya dalam bentuk cetak tetapi kadang-kadang juga dalam bentuk CD,
video,
atau online.
d.Telemarketing
Telemarketing (pemasaran jarak jauh) adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan (call center) untuk
Menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil

e.Media lain untuk pemasaran respons langsung


Pemasar langsung menggunakan seluruh media utama. Surat kabar dan majalah berisi
banyak iklan media
Cetak yang menawarkan buku, artikel pakaian, peralatan, liburan, serta barang dan
jasa lain yang dapat
dipesan perorangan melalui nomor bebas pulsa.
f.Masalah public dan etika dalam pemasaran langsung
Pemasaran langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang saling
menguntungkan. Meskipun demikian, kadang-kadang ada sisi negatifnya :
Kejengkelan
Ketidakadilan
Penipuan dan pemalsuan
Serangan terhadap privasi
B.PEMASARAN INTERAKTIF
a.Keunggulan dan kelemahan pemasaran interaktif
Pemasaran interaktif menawarkan manfaat unik. Perusahaan dapat mengirimkan pesan
khusus yg
melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan prilaku khusus mereka.
Internet dapat diandalkan
dan pengaruhnya dapat ditelusuri Dengan mudah. Untuk mengkapitalisasikan
kepentingan pengiklan,
perusahaan mempercepat layanan online dan dukungan lain bagi pemasar. Pemasar
harus pergi kemana
pelanggan pergi, dan yg semakin bertambah adalah pengguna web.
b. Menempatkan iklan dan promosi online


Situs Mikro
Situs Mikro (microsites) adalah daerah terbatas di web yg di kelola dan di bayar oleh
pengiklan/perusahaan luar

Iklan Pecari
Area yg tumbuh dengan cepat dalam pemasaran interaksi adalah iklan pencarian berbayar (paid
search) atau
iklanberbayar-per-klik (pay-per-click), yg merepresentasikan 40% dari semua iklan online

Iklan Tampilan
Iklan Tampilan (display ads) atau iklan spanduk (bennerads) adalah otak kecil persegi yg berisi teks
dan mungkin
gambar yg di bayar perusahaan untuk memasang iklan di situs web yg berkaitan.

Iklan Antara
Iklan Antara (interstitials) adalah iklan yg sering dilengkapi vidio atau animasi, yg muncul antara
perubahaan pada
situs web.

Iklan Dan Vidio Khusus Internet


dengan situs konten yg di buat pengguna seperti youtube, myspace vidio,dan google vidio,
konsumen dan pengiklan
dapat memuat dan vidio untuk di bagaikan ke jutaan orang.

Pemberian Sponsor
Banyak perusahaan memasang nama nya di internet dengan mensponsori konten khusus di situs
web yg berisi
berita,informasi keuangan dan seterusnya.

Aliansi
ketika suatu perusahaan internet bekerja sama dengan perusahaan lain, mereka saling
mengiklankan satu sama lain
melalui aliansi (alliences) dan program afiliasi (affiliate programs). AOL menciptakan bnyak aliansi
yg berhasil.

C. BERITA DARI MULUT KEMULUT


a.Pemasaran Buzz dan Viral
Pemasaran buzz menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas dan mengekspresikan informasi relevan
baru yang berhubungan dengan merek melalui sarana yang tak terduga atau bahkan mengejutkan.
Pemasaran viral adalah bentuk lain berita dari mulut ke mulut
b.Pemimpin opini
Periset komunikasi mengajukan pandangan struktur sosial baru komunikasi antar pribadi.
c.Blog
Blog, jurnal atau buku online yg di perbaharui secara teratur menjadi garis penting bagi bertita dari mulut ke
mulut
d.Mengukur efek berita dari mulut ke mulut
Pemasar mengeksplorasi berbagai ukuran untuk menangkap pengaruh berita dari mulut kemulut
D. MENGELOLA TENAGA PENJUALAN
enam posisi penjualan, mulai dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif hingga yang paling kreatif :
Pengirim
Penerima Pesan
Misionaris
Teknisi
Pencipta Permintaan
Penjualan Solusi
a. Tujuan Dan Strategi Tenaga Penjualan
Perusahaan-perusahaan perlu mendifinisikan tujuan-tujuan khusus yang ingin dicapai tenaga penjualan
wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus berikut untuk dilaksanakan :
Mencari calon pelanggan
Menetapkan sasaran
Berkomunikasi
Menjual
Melayani
Mengumpulkan Informasi
Mengalokasikan

b. Struktur Tenaga Penjualan


Perusahaan yang menjual banyak produk kepada berbagai jenis pelanggan, perusahaan tersebut
mungkin
memerlukan struktur tenaga penjualan produk atau pasar.
c. Ukuran Tenaga Penjualan
Metode ini terdiri atas kelima tahap berikut :
Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume penjualan tahunannya
Frekuensi kunjungan yang ingin ditetapkan untuk masing-masing kelas
Jumlah pelanggan dalam masing-masing kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi kunjungan
terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara tersebut dalam kunjungan penjualan
per tahun
Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun ditentukan
Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungan tahunan
total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukan seseorang perwakilan
penjualan
d.Kompensasi Tenaga Penjualan
Perusahaan harus menentukan keempat unsur kompensasi tenaga penjualan, yaitu :
Jumlah tetap
Jumlah variabel
Biaya perjalanan
Tunjangan
E.MENGELOLA TENAGA PENJUALAN
a.Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan
Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang efektif.
b. Melatih dan Menyeleksi Perwakilan Penjualan
Pelanggan dewasa ini mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan produk yang mendalam,
menambah pengetahuan untuk meningkatkan operasi pelanggan, dan tampil efisiensi dan dapat
diandalkan

c.Produktivitas Perwakilan Penjualan


Suatu penelitan terbaru menunjukkan bahwa perwakilan penjualan dewasa ini menghabiskan terlalu
banyak waktu untuk
melakukan penjualan kepada pelanggan yang lebih kecil dan kurang menguntungkan padahal mereka
seharusnya lebih
memfokuskan pada pelanggan yang lebih besar dan yang lebih menguntungkan.
Kaidah Untuk Kunjungan Calon
Menggunakan Waktu Penjualan Secara Efisien
d. Memotivasi Perwakilan Penjualan
Untuk meningkatkan motivasi, pemasar mendorong semua jenis imbalan intrinsik dan imbalan ekstrinsik.
e.Mengevaluasi Perwakilan Penjualan
Sumber Informasi
Sumber informasi terpenting tentang perwakilan penjualan dalah laporan penjualan.
Evaluasi Formal
Ada beberapa pendekatan untuk melakukan evaluasi. Salah satu jenis evaluasi membandingkan kinerja
sekarang dengan kinerja masa lalu
f.Prinsip-Prinsip Penjualan Pribadi
Wiraniaga yang efektif memiliki lebih sekedar dari naluri; mereka dilatih tentang metode-metode analisis
dan manajemen pelanggan. 6 langkahnya yaitu : Mencari Pelanggan Dan Melakukan Kualifikasi ,
Pendekatan
Pendahuluan ,Presentasi Dan Peragaan ,Mengatasi Keberatan ,Menutup Penjualan ,Tindak Lanjut Dan
Pemeliharaan
g. Negosiasi
Dalam pertukaran negoisasi, harga, dan ketentuan lainnya melalui perilakuperundingan,
h.Pemasaran Hubungan
Pelanggan dewasa ini sangat banyak dan sering bersifat global pertukaran negoisasi, harga, dan
ketentuan
lainnya melalui perilakuperundingan,