Puterea agenilor de achiziie n relaiile cu furnizorii

Rezumat
Acest articol centralizeaz o serie de influene generate de puterea agen ilor de achizi ie.
Astfel, agenii de achiziie, pot cpta putere prin utilizarea oportunitilor sau prin alian a cu mai
muli ageni. Puterea exprimat de agenii de achiziie poate avea efecte pozitive prin cre terea
investiiilor pe care le fac furnizorii n mbuntirea calitii produselor, sau efecte negative,
acetia putnd da natere la preuri mari i valoare mic pe o pia liber.
Cuvinte cheie: puterea agenilor de achiziie, oportuniti de pia, aliana agenilor de
achiziie, relaia dintre ageni de achiziie i furnizori.
JEL: D43, L12, F15.
Introducere
De-a lungul istoriei economia a cunoscut numeroase modificri. Astfel n ultimii ani
domeniul comercial definit de firmele de distribuie au cunoscut o dezvoltare important, acest
lucru conducnd n final la apariia unor companii puternice. Acestea i-au impus influena n pia
prin intermediul ageniilor de achiziie. Timpul, locul i alte mprejurri specifice pie ei libere au
favorizat apariia diferitelor manifestri ale puterii, care au evoluat n funcie de mediul n care au
aprut.
n relaia agent de achiziie-furnizor, potrivit unor studii pot sa existe sau nu diferen e
perceptuale asupra anumitor elemente din cadrul pieei libere. Acest lucru este unul dintre motivele
pentru care puterea poate varia n relaia agent de achiziie-furnizor.
Liderii au impact substanial asupra comportamentului pe care l pot avea agenii de achiziie
din subordinea lor. Astfel atunci cnd liderii se folosesc de oportuniti, onestitatea i integritatea
agenilor de achiziie scade, iar valorile etice sunt deteriorate. Pentru a reduce tendina de speculare
a liderilor pot fi introduse anumite procese precum: crearea unor chestionare periodice aplicate
furnizorilor pentru descrierea felului n care sunt percepui agenii de achiziie. (Monczka, Choi,
Kim, i McDowell, 2011).
Puterea pe care o pot ctiga agenii de achiziie prin crearea unor grupuri se poate exprima
prin utilizarea unei eterogeniti mai mari dect cea a unui singur membru. ns motivul principal

pentru care agenii de achiziie creaza grupuri i aliane este puterea de a obine pre uri mici de la
furnizorii lor.
n relaia agent de achiziie-furnizor puterea poate fi exprimat n funcie de loc, timp, fie de
ambele pri, fie de una singur. Rezultatele unor cercetri subliniaz faptul c n practic, din
perspectiva unui agent de achiziie, puterea generat ntr-o anumit relaie nu difer substanial de
alte relaii. Alte studii recente au descoperit faptul c avantajul competitiv este obinut n funcie de
tipul de relaie existent. (Janda et al., 2002; Wong et al., 2005). Pentru asigurarea beneficiilor pentru
ambele pri din cadrul unei relaii, este necesar existena unui schimb n ceea ce privete
prioritatea n materie de putere. (Dyer i Singh, 1998).
Dei anumite studii au ajuns la concluzia c puterea agenilor de achiziie poate reduce
calitatea satisfaciei consumatorului final, o alt serie de studii observ un efect pozitiv. Astfel
firmele cu o putere mare pot impune furnizorilor condiii n ceea ce prive te calitatea produselor.
Dei la prima vedere agenii de achiziie mai puternici pot reduce profitul furnizorilor, de fapt
acetia din urm pot avea de ctigat. n relaia unui furnizor cu un agent de achizi ie puternic,
acesta va avea o atenie sporit asupra reducerii costurilor, respectiv asupra pierderilor fcnd
posibil existena dezvoltrii tehnologice care n final poate conduce la mbuntairea calitii vieii.
n ceea ce privete pieele internaionale, prezena agenilor de achiziie puternici care pot
impune productorilor condiii de tipul ,, accept sau renun " conduc la ideea c pia a liber ar
putea aduce o competiie mai mic, respectiv o calitate a vieii mai mic. Astfel efectele pozitive ale
unei piei libere vor tinde sa fie mai mici sub influena puterii agen ilor de achizi ie dect cele
generate de furnizori. De exemplu un mare vnztor cu amnuntul precum Wall-Mart poate s nu
produc efecte pozitive n condiii de piaa liber.
Concluzie
Puterea exprimat de agenii de achiziie poate avea mai multe influen e negative ntr-o pia
liber, dect cea exprimat de furnizori. n acelai timp multe companii mari i folosesc puterea n
favorizarea dezvoltrii tehnologice i mbuntairea calitii vieii.
Rezultatele studiilor ar trebui s aib implicaii manageriale importante pentru felul n care
agenii de achiziie i furnizorii i gestioneaz obiectivele n diferitele tipuri de relaii.
Bibliografie:

Horst Raff, Nicolas Schmitt, (2009). Buyer power in international markets. Journal of
International Economics, 79 (2009) pp. 222-229.

James D. Dana Jr., (2012). Buyer groups as strategic commitments. Games and Economic
Bihavior, 74 (2012) pp. 470-485.

Joanne Meehan, Gillian H. Wright, (2013). Power priorities in buyer-seller relationships: A

comparative analysis. Industrial Marketing Management, 42 (2013) pp. 1245-1254.

Marian Oosterhuis, Eric Molleman, Taco van der Vaart, (2013). Differences in buyer and
sippliers perceptions of supply chain attributes. Int. J. Production Economics, 142 (2013)
pp. 158-171.

Philip Kotler, (2003). Marketing de la A la Z: 80 de concepte pe care trebuie sa le cunoasca

orice manager. Bucuresti: Codecs (2004) pp. 59-60.

Pierpaolo Battigalli, Chiara Fumagalli, Michele Polo, (2007). Buyer power and quality
improvements. Research in Economics, 61 (2007) pp. 45-61.

Roman Inderst, Christian Wey, (2007). Buyer power and supplier incentives. European
Economic Review, 51 (2007) pp. 647-667.

Timothy G., Hawkins, L., Pohlen, Victor R., Prybutok, (2013). Buyer opportunism in
business-to business exchange. Industrial Marketing Management, 42 (2013) pp. 1266-1278.