SILABUS

Mata Kuliah:
PERSONAL SELLING

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

SILABUS
I.
II.
III.
IV.

KODE MATA KULIAH/sks

:
NAMA MATA KULIAH
:
PROGRAM STUDI
:
DESKRIPSI DAN TUJUAN MATA KULIAH:

PERSONAL SELLING
DIPLOMA III KEUANGAN DAN PERBANKAN

Mata kuliah ini dirancang untuk memberikan paparan prinsip-prinsip dasar penjualan, mencakup teknik presentasi penjualan yang efektif dalam
menjual secara profesional. Mahasiswa juga akan diberikan kesempatan untuk menerapkan keterampilan menjual yang telah mereka pelajari
untuk pada situasi sedekat mungkin menyerupai sebuah penjualan yang realistis.
Tujuan utama dari matakuliah ini agar mahasiswa memahami penjualan yang berfokus pada pelanggan, mencakup: bagaimana mengajukan
pertanyaan efektif untuk memahami kebutuhan dan motivasi pembeli. Matakuliah ini juga akan mencakup calon pelanggan untuk pelanggan,
kualifikasi prospek, membuat presentasi penjualan, mengatasi keberatan dan menutup. Matakuliah ini juga akan mencakup sosialisasi kepada
karir dalam penjualan dan tantangan yang melekat untuk menjadi sukses dalam penjualan. Pada akhir matakuliah, mahasiswa yang berhasil
harus dapat: (1) Identifikasi pelanggan prospektif; (2) Ajukan pertanyaan yang efektif mengungkap pembeli 'kebutuhan dan motivasi membeli; (3)
Menyiapkan dan menyampaikan presentasi penjualan yang efektif; (4) mengatasi keberatan; (5) menutup penjualan; (6) mengelola waktu secara
efektif; (7) menjelaskan berbagai aspek dari pekerjaan seorang penjual/pemasar; dan (8) mampu mendeskripsikan secara akurat tentang karir
dalam penjualan.
V.

MATA KULIAH PRASYARAT:

1. Manajemen Pemasaran jasa (Service Marketing Management)
2. Perilaku Konsumen (Consumer Behavior)

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

2
VI.

BUKU WAJIB DAN BAHAN REFERENSI:

1. Buku Wajib:
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
2. Referensi Lain:
a. Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
b. Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan.
Alih bahasa: Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
c. Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: Bhuana Ilmu Populer.
d. Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
e. Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling
(Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman). Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
f. Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
g. Spiro, Rosann L., William J. Stanton, 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

VII.

METODE PEMBELAJARAN:
Metode pembelajaran yang digunakan merupakan gabungan antara ceramah, diskusi kelompok, studi kasus, dan presentasi makalah.

VIII.

MEDIA PEMBELAJARAN
Media pembelajaran meliputi: Whiteboard, Microphone, Internet, Overhead Projector, LCD Projector, Computer, Internet

IX.

KETENTUAN KEHADIRAN
Kehadiran dalam perkuliahan merupakan prasyarat yang harus dipenuhi mahasiswa. Mahasiswa yang kehadirannya
dalam perkuliahan kurang dari 80%, tidak diijinkan untuk mengikuti Ujian Akhir Semester (UAS).

X.

METODE EVALUASI:
Ujian Tengah Semester (UTS) 35%; Partisipasi Kelas, Presentasi, Kuis 30%; Ujian Akhir Semester (UAS) 35%

XI.

GRADASI PENILAIAN:
Nilai angka : 80 <= Nilai < 100 = A (Excellent), Nilai angka : 68 <= Nilai < 80 = B (Very Good) , Nilai angka : 56 <= Nilai < 68 = C (Good)
Nilai angka : 45 <= Nilai < 56 = D (Poor),
Nilai angka : 0 <= Nilai < 45 = E (Failed)

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

3
XII. JADWAL KULIAH:

TATAP-MUKA
1
2
3
4
5

6
7

POKOK BAHASAN
Personal Selling and The Marketing Concept
Personal Selling Opportunities In The Age Of Information
Creating Value With A Relationship Strategy
Ethics: The Foundation For Relationship In Selling
Creating Product Solutions
Product-Selling Strategies That Add Value
Understanding Buyer Behavior
Developing and Qualifying A Prospect base
Approaching The Customer
Creating The Consultative Sales Presentation
Creating Value With The Sales Demonstration
Negotiating Buyer Concern
Closing The Sale and Confirming The Partnership

11

Tugas KelompoK: Merancang dan Mempraktikkan Penjualan

(Didokumentasikan dalam bentuk Video)
UJIAN TENGAH SEMESTER - CLOSED BOOK
Post Sale Activity: Servicing The Sale and Building
Partnership
Management of Self: The Key To Greater Sales Productivity
and Communication Styles: Managing The Relationship
Management of The Sales Force

12
13
14
15

Presentasi Tugas Kelompok

Presentasi Tugas Kelompok
Presentasi Tugas Kelompok
UJIAN AKHIR SEMESTER CLOSED BOOK

8
9
10

BUKU REFERENSI
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Video Referensi
Dapat dilihat pada CD
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2004)
Selling Today: Creating Customer Value.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

BAB
Chapter 1: 4--27
Chapter 2: 29--49
Chapter 3: 52--75
Chapter 4: 77--96
Chapter 5: 100--121
Chapter 6: 123--143
Chapter 7: 148--169
Chapter 8: 171--194
Chapter 9: 198--224
Chapter 10: 225---249
Chapter 11: 251---274
Chapter 12: 275295
Chapter 13: 297--316
Chapter 1--13

Chapter 14: 318242

Chapter 15: 346368
Chapter 16: 369--392
Chapter 17: 393411

SATUAN ACARA PERKULIAHAN

Mata Kuliah:
PERSONAL SELLING

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

5
SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)
Mata Kuliah:
Kode Mata Kuliah:
Mata Kuliah Prasyarat:

Personal Selling
Manajemen Pemasaran Jasa dan Perilaku Konsumen

Deskripsi Mata Kuliah:

Mata kuliah ini dirancang untuk memberikan paparan prinsip-prinsip dasar penjualan, mencakup teknik presentasi penjualan yang
efektif dalam menjual secara profesional. Mahasiswa juga akan diberikan kesempatan untuk menerapkan keterampilan menjual yang
telah mereka pelajari untuk pada situasi sedekat mungkin menyerupai sebuah penjualan yang realistis.
Sasaran Pembelajaran/Tujuan Instruksional Umum:
Tujuan utama dari matakuliah ini agar mahasiswa memahami penjualan yang berfokus pada pelanggan, mencakup: bagaimana
mengajukan pertanyaan efektif untuk memahami kebutuhan dan motivasi pembeli. Matakuliah ini juga akan mencakup calon
pelanggan untuk pelanggan, kualifikasi prospek, membuat presentasi penjualan, mengatasi keberatan dan menutup. Matakuliah ini
juga akan mencakup sosialisasi karir dalam penjualan dan tantangan untuk menjadi sukses dalam penjualan. Pada akhir matakuliah,
mahasiswa yang berhasil harus dapat: (1) Identifikasi pelanggan prospektif; (2) Ajukan pertanyaan yang efektif mengungkap pembeli
'kebutuhan dan motivasi membeli; (3) Menyiapkan dan menyampaikan presentasi penjualan yang efektif; (4) mengatasi keberatan;
(5) menutup penjualan; (6) mengelola waktu secara efektif; (7) menjelaskan berbagai aspek dari pekerjaan seorang
penjual/pemasar; dan (8) mampu mendeskripsikan secara akurat tentang karir dalam penjualan.
Metode Pembelajaran:
Metode pembelajaran pada matakuliah ini merupakan kombinasi antara: Ceramah, Kuis, Studi Kasus, Diskusi Kelompok, Paper, dan
Presentasi.
Media Belajar-Mengajar:
White-board, Overhead Projector, Microphone, Computer/Laptop, Multimedia Projector/LCD, Internet.
Komponen Penilaian:
Kehadiran (Minimal 80%)= 0%; Tugas Terstruktur=35%; Ujian Tengah Semester (UTS)=30%; Ujian Akhir Semester (UAS)=35%

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
:
Kode Mata Kuliah :
Sks
:
Waktu Pertemuan:
Pertemuan ke
:

Personal Selling
2 sks
2 x 50 menit
I (Pertama)

A. Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami kontribusi personal selling pada ekonomi berbasis informasi.
b. Memahami personal selling sebagai suatu perluasan/pengembangan konsep pemasaan.
c. Mahasiswa memahami pentingnya personal selling, tugas penjual professional, dan masa depan para tenaga penjual.

2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian personal selling (penjualan pribadi).
b. Mahasiswa dapat menerangkan penjualan strategik dan menyebutkan empat model penjualan konsultatif
c. Mahasiswa mampu mendeskripsikan perkembangan kemitraan dan hubungannya dengan proses peningkatan kualitas.
d. Menjelaskan bagaimana penambahan nilai strategi penjualan meningkatkan personal selling.

B. Pokok Bahasan

: Mengembangkan Filosofi Personal Selling untuk Era Perekonomian Baru

C. Sub Pokok Bahasan:

1. Personal Selling dan Konsep Pemasaran

2. Peluang Personal Selling Dalam Era Informasi

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

7
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Membuat kontrak perkuliahan
Membagikan Silabus matakuliah Personal Selling
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa

Media dan Alat Pengajaran

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Bagian 1: Filosofi Personal Selling untuk Ekonomi Baru

1. Personal Selling dan Konsep Pemasaran
a. Personal Selling di Era Informasi
b. Personal Selling: Definisi dan suatu Filsafat
c. Perkembangan Pejualan Konsultatif
d. Perkembangan Penjualan Strategik
e. Perkembangan Kemitraan (Partnering)

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Buku Selling Today,

Bab 1: 4 27
Bab 2: 29--49

2. Peluang Personal Selling di Era Informasi

a. Peluang Personal Selling di Era Informasi
b. Masa Depan Personal Selling
c. Penetapan Pekerjaan pada Penjualan Dewasa Ini
d. Belajar untuk Menjual

Penutup

Pembagian Silabus
Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini
Menyiapkan materi untuk tatap muka ke II

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

8
E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.

F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
:
Kode Mata Kuliah :
Sks
:
Waktu Pertemuan:
Pertemuan ke
:

Personal Selling
2 sks
2 x 50 menit
II (Kedua)

A. Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini mahasiswa memahami cara bagaimana mengembangkan strategi hubungan
b. Mahasiswa mengerti tentang penciptaan nilai (values) dengan strategi hubungan
c. Mahasiswa memahami etika sebagai dasar hubungan dalam penjualan
2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan apa itu nilai (values) dan strategi hubungan
b. Mahasiswa dapat mendeskripsikan cara bagaimana mengembangkan strategi hubungan
c. Mahasiswa mampu menerangkan etika sebagai dasar hubungan
d. Mahasiswa dapat menyebutkan factor-faktor yang mempengaruhi etika wiraniaga

B. Pokok Bahasan
C

Sub Pokok Bahasan:

Mengembangkan Strategi Hubungan

1. Menciptakan Nilai dengan Strategi Hubungan
2. Etika: Dasar Hubungan bagi Penjualan

C. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

10
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini
Bagian 2: Mengembangkan Strategi Hubungan
1. Menciptakan Nilai dengan Strategi Hubungan
a. Mengembangkan Strategi Hubungan
b. Proses Pemikiran Yang Meningkatkan Strategi Hubungan
c. Strategi Nonverbal Yg Menambah Nilai untuk Hubungan
d. Strategi Komunikasi Yang Meningkatkan Hubungan

Kegiatan Mahasiswa
Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya
Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Memberikan tugas kelompok: membuat bagan langkahlangkah Perencanaan Strategik Pemasaran
Menyiapkan materi untuk tatap muka ke III.

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib
Buku Selling Today
Bab 3: 52 76
Bab 4: 77 -- 96

2. Etika: Dasar Hubungan dalam Penjualan

a. Membuat Keputusan Etis
b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Etika Wiraniaga
c. Kode Etik Pribadi yang Menambah Nilai

Penutup

Media dan Alat Pengajaran

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector

D. Evaluasi
Penilaian dilakukan dengan menyampaikan pertanyaan lisan secara acak untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap
materi perkuliahan pada sesi/tatap muka ini. Evaluasi/penilaian lainnya diberikan pada pekerjaan rumah/tugas individu yang telah dikumpulkan mahasiswa.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

11
E. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

12

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: III (Ketiga)
A. Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami mahasiswa dapat memahami bagaimana membuat produk dan fitur produk.
b. Memahami bagaimana cara mengenali pesaing, dan cara menambah nilai pada produk dengan stratgei fitur dan manfaat.
c. Mahasiswa memahami strategi penjualan produk yang menambah nilai, penetapan ulang produk, dan pilihan positioning produk.
2.
a.
b.
c.

Instruksional Khusus
Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian produk dan strategi pengembangan produk.
Mahasiswa dapat menerangkan strategi penjualan produk yang menambah nilai.
Mahasiswa mampu mendeskripsikan bagaimana membuat produk, fitur produk, positioning produk, dan cara penjualannya.

B. Pokok Bahasan

C. Sub Pokok Bahasan:

Mengembangkan Strategi Produk

1. Menciptakan suatu Strategi Produk
2. Strategi Penjualan Produk yang Menambah Nilai

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

13
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Bagian 3: Mengembangkan Strategi Produk

1.

2.

Penutup

Kegiatan Mahasiswa

Membuat Solusi Produk

a. Mengembangkan Solusi Produk Yang Menambah Nilai
b. Menjadi Ahli Produk
c. Mengenali Pesaing
d. Sumber Informasi Produk
e. Menambah Nilai dengan Strategi Fitur-Manfaat

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 5: 100 121
Bab 6: 123 -- 143

Strategi Penjualan Produk yang Menambah Nilai

a. Positioning Produk- Strategi Penjualan Produk
b. Penetapan Ulang Produk di Era Informasi
c. Pilihan Positioning Produk

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke IV

Media dan Alat Pengajaran

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

14
F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

15

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: IV (Keempat)
A. Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami perilaku pembeli, kebutuhan pelanggan, motivasi dan keputusan pembelian.
b. Memahami bagaimana cara mengembangkan dan membuat kualifikasi prospek.
c. Mahasiswa memahami Mengembangkan Rencana Peramalan Prospeksi dan Penjualan
2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian perilaku pembeli.
b. Mahasiswa dapat menerangkan motivasi pembelian dan keputusan pembelian.
c. Mahasiswa mampu mendeskripsikan cara mengembangkan dan membuat kualifikasi berdasarkan prospek.

B. Pokok Bahasan

C. Sub Pokok Bahasan:

Mengembangkan Strategi Pelanggan

1. Memahami Perilaku Pembeli
2. Mengembangkan dan Kualifikasi Berdasarkan Prospek

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

16
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa
Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Bagian 4: Mengembangkan Strategi Pelanggan

1. Memahami Perilaku Pembeli
a. Mengembangkan Strategi Pelanggan
b. Sifat Kompleks Perilaku Pelanggan
c. Persepsi: Bagaimana Kebutuhan Pelanggan Dibentuk
d. Motif Pembelian
e. Bagaimana Pelanggan Membuat Keputusan Pembelian

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke V

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 7: 148 169
Bab 8: 171 -- 194

2. Mengembangkan dan Kualifikasi Berdasarkan Prospek

a. Prospeksi: Sebuah Pengantar
b. Prospeksi Membutuhkan Perencanaan
c. Kualifikasi Prospek
d. Pengorganisasian Informasi Prospek
e. Mengembangkan Rencana Peramalan Prospeksi dan
Penjualan

Penutup

Media dan Alat Pengajaran

Memerhatikan
Membuat catatan

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

17
E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.
F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

18

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: V (Kelima)
A. Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara mengembangkan strategi presentasi.
b. Memahami bagaimana cara mendekati nasabah/pelanggan, serta mengembangkan langkah-langkah presentasi.
c. Mahasiswa memahami cara mengembangkan presentasi penjualan yang konsultatif.
2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian strategi presentasi dan presentasi penjualan konsultatif.
b. Mahasiswa dapat menerangkan enam langkah rencana presentasi.
c. Mahasiswa mampu mendeskripsikan cara pemenuhan kebutuhan pelanggan dan memilih strategi presentasi.

B.

Pokok Bahasan

C.

Sub Pokok Bahasan:

D.

: Mengembangkan Strategi Presentasi

1.

Menciptakan Presentasi Penjualan Konsultatif

2.

Menciptakan Nilai dengan Demonstrasi Penjualan

Kegiatan Belajar Mengajar:

Tahap

Kegiatan Pengajar

Kegiatan Mahasiswa

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Media dan Alat Pengajaran

19
Pendahuluan

Penyajian

Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu

Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Bagian 5: Mengembangkan Strategi Presentasi

1. Mendekati Nasabah
a. Mengembangkan Strategi Presentasi
b. Perencanaan Pendekatan Awal (Preapproach)
c. Mengembangkan Enam-Langkah Rencana Presentasi
d. Pendekatan

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke VI

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 9: 198 224
Bab 10: 225 -- 249

2. Menciptakan Presentasi Penjualan Konsultatif

a. Presentasi Penjualan Konsultatif
b. Pengenalan Kebutuhan
c. Pemilihan Produk
d. Pemenuhan Kebutuahn - Memilih Strategi Presentasi
e. Mengembangkan Strategi Presentasi Persuasif
f. Pedoman Umum untuk Menciptakan Nilai Tambah
Presentasi

Penutup

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

20
E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.
F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

21

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: VI (Keenam)
A.

Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara menciptakan nilai dengan demostrasi penjualan.
b. Memahami bagaimana cara melakukan negosiasi kepedulian pembeli.
c. Mahasiswa memahami pentingnya demostrasi penjualan.

2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian Menciptakan Nilai dengan Demonstrasi Penjualan.
b. Mahasiswa dapat menerangkan perangkat untuk demonstrasi yang efektif.
c. Mahasiswa mampu mendeskripsikan bagaimana cara melakukan negosiasi kepedulian pembeli.

B
C.

D.

Pokok Bahasan

Sub Pokok Bahasan:

Mengembangkan Strategi Presentasi (Lanjutan)

1.

Menciptakan Nilai dengan Demonstrasi Penjualan

2.

Negosiasi Kepedulian Pembeli

Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

22
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

2. Negosiasi Kepedulian Pembeli

a. Negosiasi Kepedulian Pembeli dan Masalah
b. Kekhawatiran Umum Jenis Pembeli
c. Strategi Untuk Menegosiasi Kepedulian Pembeli
d. Metode Khusus Menegosiasi Kekhawatiran Pembeli

E.

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Bagian 5: Mengembangkan Strategi Presentasi (Lanjutan)

1. Menciptakan Nilai dengan Demonstrasi Penjualan
a. Pentingnya Demonstrasi Penjualan
b. Perencanaan Demonstrasi Yang Menambah Nilai
c. Perangkat untuk Demonstrasi Efektif

Penutup

Kegiatan Mahasiswa

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke VII

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Media dan Alat Pengajaran

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 11: 251 274
Bab 12: 275 -- 295

Memerhatikan
Membuat catatan

Laptop, LCD Projector

White Board & Spidol

Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

23
F.

Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

24

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: VII (Ketujuh)
A.

Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami bagaimana merancang personal selling meliupti kegiatan: prospecting,
Preapproach, approach, dan need analysis.
b. Mahasiswa memahami bagaimana cara mempraktikkan personal selling, meliputi kegiatan: presentation, answering
questions and overcoming objections, close/closing, dan followup.
2.Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian prospecting, Preapproach, approach, dan need analysis.
c. Mahasiswa dapat menerangkan pengertian presentation, answering questions and overcoming objections,closing, dan followup.
b. Mahasiswa mampu mendeskripsikan cara merancang dan mempraktikkan personal selling.

B. Pokok Bahasan

C. Sub Pokok Bahasan:

Merancang dan Mempraktikkan Personal Selling

1. Merancang/Merencanakan Personal Selling
2. Mempraktikkan Personal Selling

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

25
Tahap
Pendahuluan
Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa
Memperhatikan
Membuat catatan

Mahasiswa diminta membuat kelompok, kemudian secara

bersama-sama merancang dan mempraktikkan Personal Selling.
Merancang/merencanakan Personal Selling meliputi kegiatan:
a. Prospecting: membuat daftar pembeli potensial
b. Preapproach: mengirim surat, panggilan telpon, dsb.
c. Approach: melakukan kontak tatap awal utuk membentuk
kesan pertama yang baik
d. Needs analysis: penemuan dan penilaian kebutuahan prospek

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Mempraktikkan Personal Selling meliputi kegiatan:

a. presentation: demonstrasi tentang bagaimana produk
memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah bagi prospek
b. answering questions and overcoming objections:
upaya memberikan umpan balik dan untuk menyesuaikan lebih
lanjut presentasi untuk kebutuhan prospek
c. close/closing: meminta calon pelanggan untuk membeli
d. followup: pengiriman, layanan pelanggan, rujukan
Setiap kegiatan hendaknya direkam dan didokumentasikan dalam
bentuk Video, untuk dapat dipresentasikan dan dievaluasi
bersama-sama. Contoh rekaman dapat dilihat pada CD ini.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Media dan Alat Pengajaran

Laptop, LCD Projector
White Board dan Spidol
Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 1 Bab 12

26
Penutup

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke VIII (UTS)

Memerhatikan
Membuat catatan

Laptop, LCD Projector

White Board & Spidol

E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.
F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

27

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: VIII (Kedelapan)
A. Tujuan
1. Instruksional Umum
Mahasiswa dapat mengekspresikan pemahaman dan pengetahuannya mengenai materi perkuliahan yang telah dibahas selama ini
Menjawab semua soal pada Ujian Tengah Semester (UTS) secara baik dan benar.
2. Instruksional Khusus
Mahasiswa dapat menjawab semua soal UTS yang ada.
Dosen dapat mengetahui sejauhmana mahasiswa dapat memahami mataeri perkuliahan yang telah disampaikan.
B. Pokok Bahasan:

Ujian Tengah Semester (UTS)

C. Kegiatan Belajar Mengajar:

Tahap
Pendahuluan

Kegiatan Pengajar
Membagikan soal UTS
Menandatangani KST

Kegiatan Mahasiswa
Menerima Soal Ujian
Menerima Lembar Jawaban
Menandatangani daftar hadir
ujian

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Media dan Alat Pengajaran

Lembar Jawaban Ujian
Soal Ujian Tengah Semester
White Board dan Spidol
LCD Projector

28
Penyajian

UJIAN TENGAH SEMESTER (UTS)

Penutup

Mengumpulkan soal dan lembar jawaban soal UTS

Memberitahukan bahan ajar untuk tatap muka ke IX

Mengerjakan Soal UTS

Mengumpulkan Soal dan

Lembar jawaban Soal UTS

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

D. Evaluasi
Dosen memeriksa lembar jawaban soal dari para mahasiswa, kemudian memberikan nilai sesuai dengan rentang nilai yang berlaku.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

29

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: IX (Kesembilan)
A.

Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara Menutup Penjualan dan Mengkonfirmasikan Kemitraan.
b. Mahasiswa memahami bagaimana cara Melayani Penjualan dan Membangun Kemitraan.
c. Mahasiswa memahami pentingnya kegiatan sesudah penjualan.
2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian: Menutup Penjualan dan Mengkonfirmasikan Kemitraan, Melayani Penjualan dan
Membangun Kemitraan.
b. Mahasiswa dapat menerangkan cara menutup penjualan (closing) dan cara membangun kemitraan.
c. Mahasiswa mampu mendeskripsikan strategi kemitraan dan perkembangan customer service dewasa ini.

B.

Pokok Bahasan

C.

Sub Pokok Bahasan:

D.

Kegiatan Sesudah Penjualan: Melayani Penjualan dan Membangun Kemitraan

1.

Melayani Penjualan (Servicing The Sale)

2.

Membangun Kemitraan ( Building Partnership)

Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

30
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa
Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Bagian 5: Mengembangkan Strategi Presentasi (Lanjutan)

1. Menutup Penjualan dan Mengkonfirmasikan Kemitraan
a. Menutup Penjualan: Dulu dan Sekarang
b. Pedoman untuk Menutup Penjualan (Closing)
c. Metode Khusus untuk Menutup Penjualan
d. Pelaksanaan Penutupan (Closing)
e. Mengkonfirmasi Kemitraan

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke X

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 13: 297 316
Bab 14: 318 -- 342

2. Melayani Penjualan dan Membangun Kemitraan

a. Membangun Kemitraan dengan Layanan Pelanggan
b. Perkembangan Customer Service Dewasa Ini
c. Metode Layanan Pelanggan Yang Memperkuat Kemitraan
d. Membangun Strategi Kemitraan
e. Bermitra dengan Pelanggan yang Tidak Puas

Penutup

Media dan Alat Pengajaran

Memerhatikan
Membuat catatan

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Laptop, LCD Projector

White Board & Spidol

31
E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.
F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

32

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: X (Kesepuluh)
A. Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara memanajemeni diri sebagai kunci untuk produktivitas penjualan.
b. Mahasiswa memahami bagaimana cara memanajemeni diri dan orang lain.
c. Mahasiswa memahami pentingnya komukinasi dalam proses penjualan.
2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian: Memanajemeni Diri dan Orang Lain.
b. Mahasiswa dapat menerangkan cara mengelola waktu, wilayah, arsip dan stress.
c. Mahasiswa mampu mendeskripsikan pentingnya gaya komunikasi dalam proses penjualan.

B. Pokok Bahasan

C. Sub Pokok Bahasan:

Manajemen Diri dan Orang Lain

1. Manajemen Diri: Kunci Untuk Produktivitas Penjualan
2. Gaya Komunikasi: Mengelola Proses Hubungan

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

33
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa

Media dan Alat Pengajaran

Memperhatikan
Membuat catatan

Bagian 6: Manajemen Diri dan Orang Lain

1. Manajemen Diri: Kunci Untuk Produktivitas Penjualan
a. Manajemen Diri: Sebuah Proses Empat Dimensi
b. Manajemen Waktu
c. Mengelola Wilayah (Territoy)
d. Manajemen Arsip
e. Manajemen Stres

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke XI

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 15: 346 368
Bab 16: 369 -- 392

2. Gaya Komunikasi: Mengelola Proses Hubungan

a. Gaya Komunikasi: Pengantar Mengelola Penjualan
b. Model Gaya Komunikasi
c. Mengelola Komunikasi : Gaya Fleksibilitas

Penutup

Laptop, LCD Projector

White Board dan Spidol

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

34
F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

35

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: XI (Kesebelas)
A. Tujuan
3. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara memanajemeni tenaga penjualan.
b. Mahasiswa memahami bagaimana cara merekrut, menyeleksi, dan melatih tenaga penjualan.
c. Mahasiswa memahami cara penggunaan hadiah dan kompensasi serta menilai produktivitas tenaga penjualan.
4. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian: Memanajemeni Tenaga Penjualan.
b. Mahasiswa dapat menerangkan cara cara merekrut, menyeleksi, dan melatih tenaga penjualan.
c. Mahasiswa mampu mendeskripsikan cara menilai produktivitas tenaga penjualan (sales force).

B. Pokok Bahasan

C. Sub Pokok Bahasan:

Manajemen Diri dan Orang Lain (Lanjutan)

Menajemeni/Mengelola Tenaga Penjualan (Sales Force)

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

36
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Memperhatikan
Membuat catatan

Bagian 6: Manajemen Diri dan Orang Lain (Lanjutan)

1. Manajemen Tenaga Penjualan
a. Manajemen Fungsi Penjualan
b. Rekrutmen dan Seleksi Tenaga Penjualan
c. Orientasi dan Pelatihan
d. Tenaga Penjualan
e. Penggunaan Hadiah Eksternal Secara Efektif
f. Rencana Kompensasi
g. Menilai Produktivitas Tenaga Penjualan

Penutup

Kegiatan Mahasiswa

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke XII

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Media dan Alat Pengajaran

Laptop, LCD Projector
White Board dan Spidol
Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 17: 393 412

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.

F. Referensi
Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

37
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

38

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: XII (Keduabelas)
A.

Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara merancang dan mempraktikkan Personal Selling.
b. Memahami cara bagaimana merancang presentasi penjualan.
c. Mahasiswa memahami cara menutup penjualan (closing).
2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu mampu membuat/merancang Personal Selling.
b. Mahasiswa dapat menerangkan praktik Personal Selling.
c. Mahasiswa mampu mengevaluasi dan meningkatkan kemampuannya dalam mempraktikkan Personal Selling.

B. Pokok Bahasan

: Presentasi Tugas Kelompok

C. Sub Pokok Bahasan: Merancang dan Mempraktikkan Personal Selling

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

39
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa
Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Mahasiswa mempresentasikan tugas kelompok tentang cara

merancang dan mempraktikkan Personal Selling, yang telah
direkam atau didokumentasikan dalam bentuk Video, untuk dapat
dipresentasikan dan dievaluasi bersama-sama.
Merancang/merencanakan Personal Selling meliputi kegiatan:
1. Prospecting: membuat daftar pembeli potensial
2. Preapproach: mengirim surat, panggilan telpon, dsb.
3. Approach: melakukan kontak tatap awal utuk membentuk
kesan pertama yang baik
4. Needs analysis: penemuan dan penilaian kebutuahan
prospek

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Mempraktikkan Personal Selling meliputi kegiatan:

1. presentation: demonstrasi tentang bagaimana produk
memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah bagi prospek
2. answering questions and overcoming objections:
3. upaya memberikan umpan balik dan untuk menyesuaikan lebih
lanjut presentasi untuk kebutuhan prospek
4. close/closing: penjual meminta calon pelanggan untuk
membeli
5. followup: pengiriman, layanan pelanggan, rujukan

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Media dan Alat Pengajaran

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 9 17

40
Penutup

A.

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menyiapkan materi untuk tatap muka ke XIII

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.

F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

41

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: XIII (Ketigabelas)
A.

Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara merancang dan mempraktikkan Personal Selling.
b. Memahami cara bagaimana merancang presentasi penjualan.
c.
Mahasiswa memahami cara menutup penjualan (closing).
1. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu mampu membuat/merancang Personal Selling.
b. Mahasiswa dapat menerangkan praktik Personal Selling.
c. Mahasiswa mampu mengevaluasi dan meningkatkan kemampuannya dalam mempraktikkan Personal Selling.

B. Pokok Bahasan

: Presentasi Tugas Kelompok

C. Sub Pokok Bahasan: Merancang dan Mempraktikkan Personal Selling

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

42
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa
Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Mahasiswa mempresentasikan tugas kelompok tentang cara

merancang dan mempraktikkan Personal Selling, yang telah
direkam atau didokumentasikan dalam bentuk Video, untuk dapat
dipresentasikan dan dievaluasi bersama-sama.
Merancang/merencanakan Personal Selling meliputi kegiatan:
1. Prospecting: membuat daftar pembeli potensial
2. Preapproach: mengirim surat, panggilan telpon, dsb.
3. Approach: melakukan kontak tatap awal utuk membentuk
kesan pertama yang baik
4. Needs analysis: penemuan dan penilaian kebutuahan prospek

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Mempraktikkan Personal Selling meliputi kegiatan:

1. presentation: demonstrasi tentang bagaimana produk
memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah bagi prospek
2. answering questions and overcoming objections:
3. upaya memberikan umpan balik dan untuk menyesuaikan lebih
lanjut presentasi untuk kebutuhan prospek
4. close/closing: penjual meminta calon pelanggan untuk
membeli
5. followup: pengiriman, layanan pelanggan, rujukan

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Media dan Alat Pengajaran

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 9 17

43
Penutup

E.

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Persiapan materi untuk presentasi atau tatap muka ke XIV

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.

F. Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

44

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: XIV (Keempatbelas)
A.

Tujuan
1. Instruksional Umum
a. Setelah menyelesaikan mata kuliah ini memahami cara merancang dan mempraktikkan Personal Selling.
b. Memahami cara bagaimana merancang presentasi penjualan.
c. Mahasiswa memahami cara menutup penjualan (closing).
2. Instruksional Khusus
a. Mahasiswa mampu mampu membuat/merancang Personal Selling.
b. Mahasiswa dapat menerangkan praktik Personal Selling.
c. Mahasiswa mampu mengevaluasi dan meningkatkan kemampuannya dalam mempraktikkan Personal Selling.

B. Pokok Bahasan

: Presentasi Tugas Kelompok

C. Sub Pokok Bahasan: Merancang dan Mempraktikkan Personal Selling

D. Kegiatan Belajar Mengajar:

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

45
Tahap
Pendahuluan

Penyajian

Kegiatan Pengajar
Mereview materi yang diberikan sesi yang lalu
Mengumpulkan tugas individu (PR)
Menjelaskan pokok bahasan kuliah pada sesi ini

Kegiatan Mahasiswa
Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Mahasiswa mempresentasikan tugas kelompok tentang cara

merancang dan mempraktikkan Personal Selling, yang telah
direkam atau didokumentasikan dalam bentuk Video, untuk dapat
dipresentasikan dan dievaluasi bersama-sama.
Merancang/merencanakan Personal Selling meliputi kegiatan:
1. Prospecting: membuat daftar pembeli potensial
2. Preapproach: mengirim surat, panggilan telpon, dsb.
3. Approach: melakukan kontak tatap awal utuk membentuk
kesan pertama yang baik
4. Needs analysis: penemuan dan penilaian kebutuahan prospek

Memperhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Mempraktikkan Personal Selling meliputi kegiatan:

1. presentation: demonstrasi tentang bagaimana produk
memenuhi kebutuhan atau memecahkan masalah bagi prospek
2. answering questions and overcoming objections:
3. upaya memberikan umpan balik dan untuk menyesuaikan lebih
lanjut presentasi untuk kebutuhan prospek
4. close/closing: penjual meminta calon pelanggan untuk
membeli
5. followup: pengiriman, layanan pelanggan, rujukan

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Media dan Alat Pengajaran

Laptop
White Board dan Spidol
LCD Projector

Laptop
White Board
Spidol
LCD Projector
Buku Wajib

Buku Selling Today,

Bab 9 17

46
Penutup

Merangkum penyajian materi perkuliahan pada sesi ini

Menngingatkan mahasiswa agar siap menghadapi UAS.

Memerhatikan
Membuat catatan
Bertanya

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

E. Evaluasi
Penilaian diberikan dengan bertanya kepada mahasiswa dengan metode acak berkaitan dengan materi pekuliahan yang telah disampaikan
untuk mengetahui sejauh mana pemahaman mahasiswa terhadap materi perkuliahan.
F.

Referensi
Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (9th edition). Prentice Hall.
Charles Futrell. (2010). Fundamentals of Selling, (10th Edition), Texas: McGraw Hill.
Denny, Richard. 2004. Selling to Win: Teknik-Teknik Andal dan Teruji Untuk Menutup Penjualan. Ali bahasa:
Purwo Haryoso. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Richardson, Linda. 2005. The Sales Success Handbook. Ali bahasa: Yustine Djayapurusa. Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer.
Ronald B. Marks. (1997). Personal Selling: A Relationship Approach. (6th edition). Prentice Hall.
Smith, Lewis C. 2002. Successful Selling: A Short Guides to Master Selling (Sukses Penjualan: 13 Strategi Supersalesman).
Alih bahasa: M. Jauhar. Jakarta: Prestasi Pustaka Publisher.
Sigit, Soehardi. 2002. Pemasaran Praktis (Practical Marketing). Edisi 3, Cetakan ke-2. Yogyakarta: BPFE.
Spiro, Rosann L., William J. Stanton, Gregory A. Rich. 2003. Management of a Sales Force. 11th Edition. New York: McGraw Hill.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

47

SATUAN ACARA PENGAJARAN (SAP)

Mata Kuliah
: Personal Selling
Kode Mata Kuliah :
Sks
: 2 sks
Waktu Pertemuan: 2 x 50 menit
Pertemuan ke
: XV (Kelimabelas)
A. Tujuan
3. Instruksional Umum
Mahasiswa dapat mengekspresikan pemahaman dan pengetahuannya mengenai materi perkuliahan yang telah dibahas selama ini
Menjawab semua soal pada Ujian Akhir Semester (UAS) secara baik dan benar.
4. Instruksional Khusus
Mahasiswa dapat menjawab semua soal UAS yang ada.
Dosen dapat mengetahui sejauhmana mahasiswa dapat memahami mataeri perkuliahan yang telah disampaikan.
B. Pokok Bahasan

Ujian Akhir Semester (UAS)

C. Kegiatan Belajar Mengajar:

Tahap
Pendahuluan

Kegiatan Pengajar
Membagikan soal UAS
Menandatangani KST

Kegiatan Mahasiswa
Menerima Soal Ujian
Menerima Lembar Jawaban
Menandatangani daftar
hadir ujian

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id

Media dan Alat Pengajaran

Lembar Jawaban Ujian
Soal Ujian Tengah Semester
White Board dan Spidol
LCD Projector

48
Penyajian
UJIAN AKHIR SEMESTER (UAS)

Penutup

Mengumpulkan soal dan lembar jawaban soal UAS

Mengerjakan Soal UAS

Mengumpulkan Soal dan

Lembar jawaban Soal UAS

Laptop
White Board & Spidol
LCD Projector

D. Evaluasi
Dosen memeriksa lembar jawaban soal dari para mahasiswa, kemudian memberikan nilai sesuai dengan rentang nilai yang berlaku.

Jakarta, 25 November 2011

Penyusun,
Drs. I. Hardhy Winarta, M.M.
Catatan:
Silabus dan Satuan Acara Perkuliahan (SAP) Personal Selling ini dilengkapi dengan bahan ajar berupa power-point dan juga softcopy
buku Reece, Barry L. & Manning Gerald L. (2007) Selling Today: Creating Customer Value. (10th edition). Prentice Hall.

Program Studi: Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Institut Keuangan Perbankan dan Informatika Asia Perbanas
Jalan Perbanas, Karet Kuningan, Setiabudi, Jakarta 12940, Indonesia
Telp. 62-21-5252533, 5222501- 04, 5704376, 5704408, 5278788 - Fax. 62-21-5228460, 5222645
Website: www.perbanasinstitute.ac.id