Anda di halaman 1dari 11

A.

Latar Belakang Masalah


Sebuah perusahaan atau organisasi pasti melakukan suatu strategi pemasaran sebagai
salah satu cara untuk membantu terjualnya suatu produk maupun jasa. Salah satu perusahaan di
Indonesia yang menggunakan strategi pemasaran yaitu PT. Astra Honda Motor (AHM).
Sebelum mengalanilis tentang strategi pemasaran yang dilakukan olehperusahaan ini ada
baiknya mengetahui profil tentang PT. Astra Honda Motor (AHM) terlebih dahulu, perusahaan
ini merupakan sebuah perusahaan manufaktur yang memproduksi sepeda motor merek HONDA.
Dengan melakukan pengembangan kerja sama antara Honda Motor Company Limited Jepang
dan PT Astra International Tbk, Indonesia. Sebuah kolaborasi yang kuat antara Sistem
Manajemen Astra dan teknologi tinggi HONDA yang bisa membuat AHM menjadi perusahaan
terkemuka di pasar sepeda motor di Indonesia. Sekarang PT. Astra Honda Motor menjadi
perusahaan terkemuka dalam industri sepeda motor di Indonesia.
Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama
berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi
di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang sekaligus pabrik paling mutakhir
berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas
pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005.
Keunggulan teknologi Honda Motor diakui di seluruh dunia dan telah dibuktikan dalam
berbagai kesempatan, baik di jalan raya maupun di lintasan balap. Honda pun mengembangkan
teknologi yang mampu menjawab kebutuhan pelanggan yaitu mesin "bandel" dan irit bahan
bakar, sehingga menjadikannya sebagai pelopor kendaraan roda dua yang ekonomis
PT Astra Honda Motor, perusahaan yang menjalankan fungsi produksi, penjualan dan
pelayanan purna jual yang lengkap untuk kepuasan pelanggan dan memiliki:
Visi : Memimpin pangsa pasar sepeda motor di Indonesia dengan merealisasikan impian
pelanggan, menciptakan kegembiraan dan berkontribusi terhadap masyarakat Indonesia.
Misi : Menciptakan solusi mobilitas bagi masyarakat Indonesia dengan produk dan layanan
terbaik.

B. Pembahasan
1. Market orientasi
Sasaran perusahaan adalah nilai-nilai yang ditanamkan dan dijadikan sebagai acuan
dalam setiap gerak dan langkah perusahaan. Sasaran AHM adalah seluruh lapisan masyarakat.
Ada berbagai model dan type yang ditawarkan oleh AHM untuk menyesuaikan kebutuhan
konsumen.
Contohnya: Honda Vario, Scopy, Beat sasaran utamanya adalah kaum wanita. Karena memang
dirancang untuk menyesuaikan kebutuhan wanita.
Pemasaran dikatakan sebagai bidang profesi yang dinamis dan senantiasa berubah
mengikuti situasi terkini. Pemasaran merupakan ujung tombak dari serangkaian kegiatan
perusahaan baik yang bergerak dalam bidang jasa ataupun barang. Pemasaran adalah barometer
atau standarisasi dari keberhasilan suatu usaha dalam meraih pangsa pasar yang seluasluasnya. Menurut william J. Staton yang dikutip oleh Basu Swastha dan Irawan (2006)
menyebutkan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan kegiatan bisnis
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai tingkat
keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar. Di dalam
pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen.
Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi
melalui kegiatan pemasaran.
Strategi adalah suatu rencana yang di utamakan untuk mencapai tujuan perusahaaan.
Didalam strategi tersebut harus mampu memilih konsumen yang dituju, identifikasi keinginan
konsumen dan menentukan marketing mix. (Basu Swastha dan Irawan:2006)
Salah satu strategi pemasaran yang digunakan Honda adalah dengan iklan yang dibintangi oleh
artis Agnes Monica Jelas saja kita akan kagum dan senang jika melihat iklan Honda Vario. Ini dia
yang jadi kagum banyak orang, bukan hanya artisnya yang cantik namun juga karena sepeda
motornya yang keren ketika dipakai Agnes. Dengan menggaet artis-artis ternama, Honda
semakin meningkatkan brandnya dimata semua orang. Tentu konsumen bangga jika memakai
sepeda motor yang diiklankan oleh artis terkenal? Rasa bangga dan puas ini menjadi alasan
strategi penjualan Honda.

Selain itu, honda juga mengadakan beberapa pameran dan mengikutsertakan konsumen
dalam setiap acaranya. Konsumen diikutkan beberapa even dan Honda juga mendirikan
komunitas sesama Honda agar lebih dekat dengan konsumen. Kedekatan ini adalah satu dari
beberapa strategi penjualan Honda untuk mendapatkan hati konsumen sampai kapanpun.
Perencanaan strategis menurut Philip Kotler:11 (2005) dilaksanakan pada 2 level. Yaitu
level strategis dan taktis. Level pemasaran strategis membentangkan pasar sasaran dan proporsi
nilai yang akan ditawarkan, berdasarkan analisa tentang peluang pasar terbaik. Sedangkan
rencana pemasaran taktis adalah merinci takttik pemasaran yang mencakup fitur produk,
promosi, perdagangan, penetapan harga, saluran distribusi dan pelayanan.
2. Competitive Advantage
Setiap perusahaan harus memiliki competitive advantage agar dapat bersaing dengan
perusahaan lain. Competitive advantage adalah kelebihan suatu produk dibanding dengan produk
pesaing agar dapat menarik konsumen untuk membeli produk yang perusahaan hasilkan. Dari 4
aspek competitive advantage, Honda menekankan aspek kualitas dan inovasi.
Sebagai perusahaan yang telah berkembang secara global, Honda selalu mementingkan
standar jaminan kualitas bagi produknya. Untuk mencapai kualitas yang diinginkan, maka Honda
mendirikan Global Honda Quality Standard (G-HQS) pada bulan April 2005. G-HQS berfungsi
untuk mengkomunikasikan pengetahuan Honda dalam memproduksi produk-produk berkualitas
yang sesuai dengan standar ISO yang telah disertifikasi. Dengan memastikan bahwa semua
fasilitas sesuai dengan standar-standar, Honda lebih memfasilitasi interoperation sistem
penjaminan mutu di tempat kerja yang berbeda, memberikan kontribusi untuk jaminan kualitas
tidak hanya dalam kegiatan produksi, tetapi juga dalam distribusi dan pelayanan.
Dalam memproduksi produk-produknya, Honda selalu menerapkan ISO 9001 * 1 dan
ISO / TS 16949 * 2 sebagai standar fasilitas di Jepang dan di seluruh dunia. ISO 9001 untuk
kontrol kualitas internasional dan standar jaminan kualitas, sedangkan ISO/TS16949 untuk
standar sistem manajemen mutu internasional industri otomotif.
Yamaha, suzuki, kawasaki, dan fulsar adalah perusahaan yang bergerak dibidang yang
sama dalam industri otomotif. Perusahaan tersebut juga tidak bisa diremehkan dalam hal inovasi.
Seperti halnya Yamaha yang selalu bisa mengeluarkan produk-produk baru yang memang sesuai
dengan kebutuhan masyarakat seperti Yamaha Mio New GT yang menawarkan desain sport
futuristik. Untuk menyatarakan inovasi yang dikeluarkan oleh Yamaha, Honda pun dapat
mengeluarkan New Honda Scoopy FI yang berhasil memadukan desain baru dan fitur-fitur lain

yang mengedepankan safety dan fungsional untuk aktivitas sehari-hari. Honda Scoopy
merupakan pelopor lahirnya trend skutik retro di Indonesia.
3. Marketing mix
Marketing mix harus bisa menetapkan product, price, place and promotion (4P) PT.
Astra Honda Motor (AHM) dengan analisis sebagai berikut :
a. Produk
Menurut Philip Kotler dalam buku Angipora (2002:155) produk adalah setiap apa saja
yang dapat di tawarkan atau di pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau konsumsi
yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Brand Equity is the set of characteristic unique to brand that allows the company to
charge a higher price and retain a greater market share than would otherwise be expected for an
undifferentiated product. Brand Equity adalah himpunan karakteristik yang unik untuk merek
yang

memungkinkan

perusahaan

untuk

menetapkan

harga

yang

lebih

tinggi

dan

mempertahankan pangsa pasar yang lebih besar daripada yang akan diharapkan untuk produk
yang dibeda-bedakan.
Honda memiliki diferensiasi dalam hal pengembangan produk. Mulai dari segi segment
maupun segi demografinya. Penerapan kualitas yang tinggi juga menjadikan produk Honda
menjadi produk yang paling dicari oleh para pelanggan. Sehingga kualitas produk menjadi
strategi utama dalam produksi untuk meningkatkan mutu produk sesuai dengan tuntutan standar
lingkungan secara nasional dan internasional (state of art).
PT. Astra Honda Motor mengeluarkan banyak sekali produk dan jasa pda pelanggan
seperti dibawah ini :
a.

Sepeda Motor Honda


PT. Astra Honda Motor menawarkan banyak sekali tipe dan warna sepeda
motor masih memiliki spesifikasi masaing masing yang disesuaikan oleh
kebutuhan dan keinginan pelanggan, antara lain :

a)

Tipe bebek

Honda Revo

Honda Blade

Honda Supra

b)

Tipe Matic

Honda PCX 150

Honda Scoopy

Honda Spacy

Honda Beat

Honda Vario

c)

Tipe Sport

Honda CBR

Honda Mega Pro

Honda Tiger

b.

Bengkel resmi sepeda motor merk Honda


Pelayanan bengkel yang banyak menyebar di seluruh Indonesia dengan
peralatan yang lengkap dan pelayanan yang ramah sehingga lebih memudahkan
pelanggan untuk melakukan servis sepeda motor. Karena pelayanan jasa sangat
penting maka keramahan dan kemampuan pegawai dalam melayani konsumen serta
dalam pengerjaan kendaraan konsumen akan membuat kepuasaan pelanggan
meningkat dan akan memunculkan loyalitas dari konsumen.

c.

Honda Genuine Parts


PT. AHM juga menyediakan spare parts yang asli seperti oli , drive chain kit,
plastic part dan masih banyak barang kebutuhan motor pelanggan yang disediakan.
Meskipun harga relative mahal tetapi kualitas dari produknya terjamin aslinya.

b.

Price

Price atau harga sangat mempengaruhi akan terjualnya suatu barang dan jasa yang
ditawarkan. Dalam menentukan harga PT. AHM ini menggunakan strategi seperti :
o
o
o
o

Menentukan harga sesuai dengan segment pasar,


Variasi harga dari varian produk,
Harga suku cadang yang bersaing,
Memberikan cash back terhadap pembelian motor Honda, hal ini dapat
dilakukan melalui FIF, Adira, maupun jasa pembiayaan lain.

c. Place
Place atau disebut juga dengan pendistribusian. Jaringan Honda yang sangat luas dan
tersebar diseluruh Indonesia hal ini merupakan sebuah penghargaan dari penjualan produk

Honda. Karena dengan hal tersebut PT. AHM bisa memiliki jaringan di 30 propinsi dan terdapat
lebih dari 1500 dealer yang tersebar.
d. Promotion
Beberapa cara yang telah dilakukan oleh PT. AHM dalam melakukan Promotion atau
promosi sesuai dengan konsep dasar Integrated Marketing communication diantaranya adalah
sebagai berikut :
a.

Advertising
Setiap produk yang diluncurkan PT. Astra Honda Motor memiliki karakteristik iklan yang
berbeda, karena setiap produk memiliki segmentasinya masing-masing. Contohnya produk
Honda memiliki tagline yang dibuat pada tahun 2010 yaitu One Heart.
Tidak hanya sekedar membuat tagline saja, Honda juga telah melalui tahapan program
promosi seperti symbol Honda yang telah dikenal dan menimbulkan aware dihati para
pelanggan. Selain itu Honda melakukan pengiklanan lewat semua media seperti media massa,
media cetak, dan media media lain yang memungkinkan produk dapat dikenal oleh pelanggan
ataupun khalayak. Adapun kegiatan penyebaran brosur yang berisinkan produk produk
sekaligus harga yang ditawarkan oleh Honda.

b.

Personal Selling
PT Astra Honda Motor memiliki sales promotion girl (SPG) & sales promotion
boy (SPB) sebagai personal selling yang ditempatkan pada dealer-dealer resmi, guna
memberikan informasi kepada konsumen terkait produk-produk yang telah diluncurkan ke
pasaran.

c.

Sales promotion
Sales promotion merupakan salah satu cara untuk memberikan penawaran-penawaran
khusus/nilai tambah dari produk-produk yang dijual PT Astra Honda Motor kepada calon
konsumen agar menarik minat mereka sehingga dapat meningkatkan penjualan.
Contohnya yang telah dilakukan oleh PT. AHM adalah sebagai berikut :

a)

Memberikan potongan harga khusus


Diskon

Pembelian

Honda

Spacy

Hingga

Rp

500.000,-

Jakarta - PT Astra Honda Motor menantang masyarakat untuk membuktikan kehandalan motor
terbaru mereka yakni Honda Spacy Helm In dalam sebuah roadshow di 77 kota di Sumatera,

Jawa, Kalimantan dan Sulawesi. Di kota-kota ini, Honda memberikan diskon khusus hingga Rp
500.000 untuk pembelian Honda Spacy Helm In. (detik.com|27/5/2011)
b)

Setiap pembelian produk Honda pelanggan akan mendapatkan helm, jaket maupun special gift
Honda secara gratis.

c)

Mendapatkan kesempatan untuk menikmati servis gratis selama tiga sampai empat kali servis
motor di dealer dealer Honda terdekat.

d)

Pelanggan dapat memilih warna sepeda motor yang diingikan, karena Honda memiliki banyak
sekali pilihan warna yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Contohnya
adalah Honda scoopy yang memiliki varian warna warna cerah dan lucu.

d.

Direct Marketing
Salah satu strategi yang dilakukan dalam hal Call center PT Astra Honda Motor tidak
menggunakan

penjawab

telepon

otomatis,

melainkan

dengan

menyediakan customer

service yang sangat terlatih. PT Astra Honda Motor akan menindaklanjuti masalah atau keluhan
yang telah disampaikan untuk tetap dapat menjamin kepuasan para pelanggannya.
e.

Public Relations
Menurut pendapat Kotler dan amstrong (2001) yang menyebutkan bahwa public relation
adalah suatu fungsi manajemen yang melakukan evaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasi
kebijakan dan prosedur organisasi dan/atau perorangan yang dikaitkan dengan keinginan
masyarakat,

serta

melaksanakan program

yang

sistematis untuk

mencapai

pemahaman dan penerimaan masyarakat dalam upaya memperoleh citra positif.


Public Relation yang bekerja pada PT Astra Honda Motor bertugas untuk melakukan
kegiatan

yang

sistematis

untuk

mencapai

citra

positif

perusahaan

dan

meyakinkan customer bahwa produk-produk dari perusahaan tersebut memiliki karakteristik


sebagai berikut :
a)

Produk Honda memiliki keunggulan kualitas terbaik, desain, performa, ketahanan, maupun
konsumsi BBM yang hemat,

b)

Memenuhi keinginan konsumen dengan produk yang berkualitas, dengan menerapkan sistem
fuel injection,

c)

Mengembangan produk,

d)

Memiliki berbagai tipe sepeda motor yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
pelanggan setia Honda,

e)

Kualitas standar Internasional,

f)

Menyediakan kendaraan yang aman, menyenangkan, dan ekonomis sesuai dengan kebutuhan
masyarakat Indonesia. Hal ini dapat dibuktikan dengan Sepeda motor Honda kembali dinobatkan
sebagai sepeda motor terpopuler di kalangan masyarakat Indonesia seiring dengan diterimanya
penghargaan Top Brand Award 2014. Penyerahan penghargaan diserahkan kepada PT Astra
Honda Motor (AHM) di Hotel Mulia, Jakarta (06/02).

g)

Melakukan sponsor kegiatan amal, festival musik, olahraga, maupun kegiatan lain agar
masyarakat lebih mengenal Honda yang aktif menjadi sponsor berbagai macam kegiatan,

h)

Melakukan kegiatan seminar maupun kegiatan pengenalan produk baru, pameran produk
motor Honda yang dibarengi dengan permainan maupun kegiatan yang berhadiah menarik.
STP
Dalam pemasaran, segmentasi dan penentuan target adalah strategi yang penting. Unsur
strategi persaingan menurut Freddy Rangkuti (2003)terdiri dari 3 hal yaitu :

a. Strategi segmentasi pasar


b. Targeting
c. Positioning
Pembahasan terkait dengan strategi dan unsur strategi tersebut akan di bahas selanjutnya.
Secara garis besar 2 hal yang akan di analisa adalah terkait dengan Target Market dan Marketing
Mix dari produk AHM.
I Target Market
AHM mempunyai target penjualan pada seluruh lapisan masyarakat. Secara umum produk yang
diciptakan sesuai dengan kelompok atau segmentasi terkait. Dalam hal ini yang saya ketahui
adalah dengan adanya jenis sepeda motor tipe Bebek, Tipe Sport dan Tipe Skutik. Masing
masing tipe tersebut mempunyai segmentasi pasar masing masing dan dengan varian masing
masing. Sebagai contoh pembahasan saya sebelumnya adalah segmentasi, targeting dan
positioning Honda tipe Skutik jenis Beat, adalah diminati kaum muda dan umumnya perempuan.
Strategi
Honda

No

Implementasi

Beat
Segmentas
i

Honda Beat adalah tipe kendaraan pada segmen tipe skuter


otomatic

Honda Beat juga berada pada segmen Low AT dengan harga


+ 12,5 Juta
Segmentasi pasarnya adalah untuk kalangan remaja dan
kaum muda
(khususnya pelajar SMU dan Mahasiswa)
Segmentasi untuk kaum muda yang suka akan rasa

nyaman,praktis, style yang trendi dan modern


Honda beat adalah tipe kendaraan pada segmen 110 CC
Konsentrasi pemasaran di Kota dan Daerah (di kota

cenderung pakai velg racing, di daerah cenderung velg jari jari)

Targeting

1
2
3

2
3

Positionin

g
5

Tahun 2012 ditargetkan mampu menjual 1.350.000 unit


Target pemasaran adalah untuk remaja dan kaum muda
Target pemasaran baik di kota maupun di desa diupayakan
tetap maximal
Honda secara umum telah memiliki Brand Produk tersendiri
di masyarakat
(karena salah satu produk yang pertama muncul di
Indonesia)
Honda memiliki slogan "One Heart"
Honda beat dikembangkan dengan keunggulan "Irit, Karbu
dan Terjangkau"
(dengan slogan iklan adalah "Can't Stop The New Beat")
Honda beat sering mengadakan promosi ke segmen
pelajar(tema Nge-BeAT Bareng Hai Skulizm)
Dengan harga yang berkisar 12,5 On The Road,
menempatkan Honda Beat sebagai kendaraan yang cukup
murah dan berkualitas
Honda Beat memberikan beberapa pilihan seperti : Hard

Rock Black,
Electro Red, Techno White, Groovy Blue dan Disco Green
Honda Beat mempunyai fitur unggulan yaitu : parking brake
lock dan side stand switch

Gambaran segmentasi tersebut nampaknya sesuai dengan Kotler dan Keller (2009).
Dimana segmentasi di pengaruhi psikologi bahwa ada nilai style dan perasaan nyaman di
pemakai/konsumen. Sehingga ada inters yang baik dari konsumen terhadap produk tersebut.
Karena segmentasi psikologis berdasarkan sifat pribadi, gaya hidup dan nilai.
Kesimpulan
Kesimpulan dari analisis diatas adalah bagaimana cara perusahaan PT. Aastra Honda
Motor mampu memenangkan pasar dengan cara menentukan strategi-strategi pemasaran yang
tepat. Semua pihak yang bersangkutan dengan PT. Astra Honda Motor sangat berpengaruh akan
keberhasialan pasar. Contohnya adalah keunggulan sepeda motor Honda yang telah terbukti
kualitasnya, harus dipertahankan agar memenuhi kepuasan pelanggan. Keramahan dan
kenyamanan pelanyanan, bengkel perawatan motor yang yang lengkap dan tersebar di seluruh
Indonesia sehingga memudahkan pelanggan untuk melakukan servis. Menyediakan berbagai
macam sepeda motor dan warna yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Sesuai dengan
apa yang disebutkan dalam visi dan misi perusahaan.
Tersedianya berbagai macam tipe sepeda motor yang ditawarkan, harga yang disesuaikan
dan kualitas yang terjamin merupakan salah satu strategi dalam pemasaran PT. AHM dalam
mencapai kebutuhan dan keinginan pelanggan. Hal tersebut menjadi bagian dari bagaimana
Honda mampu mencarai atau merebut hati konsumen. Terbukti dengan slogan One Heart dan
hampir setiap produk mempunyai karakter yang kuat sesuai dengan target yang di tuju. Inilah
keunggulan daya saing yang sebenarnya dari produk Honda. Salah satu strategi untuk menjadi
pemenang adalah dengan menganalisis karakter dan keinginan konsumen terlebih dahulu.
Dengan bukti terjualnya jutaan unit sepeda motor pertahunnya, berarti kepercayaan
pelanggan telah melekat pada diri PT. AHM. Dalam melakukan inovasi yang selalu disesuaikan
dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Karena dengan begitu inovasi tersebut akan
mencapai kepuasan pelanggan. PT. AHM juga harus selalu focus pada target pengembangan
produk yang lebih mutakhir, inovasi teknologi, pengembangan yang berkelanjutan terhadap
produknya. Selanjutnya AHM juga dapat menjual lebih banyak motor skutik dan sport yang lebih
banyak sesuai dengan permintaan pelanggan. Bisa juga melakukan pengembangan penjualan di

tempat lain atau mencari tempat-tempat yang belum pernah dijangkau termasuk ke pedesaan
sekalipun.

Referensi
1.

Integrated Marketing Communication (1999 2000), Tony Yeshin

2.

http://swa.co.id/

4.

www.honda-Indonesia.com/

5.

www.astra-honda.com

8.

Cravens, D.W., 1996. Pemasaran Strategis, Edisi 4. PT. Penerbit Erlangga, Jakarta.

9.

http://swa.co.id/listed-articles/tajamnya-persaingan-antarkelas

10.

http://swa.co.id/listed-articles/strategi-harga-produsen-otomotif

11.

http://www.wahanaartha.com