Rezumat al lucrrii de dizertaie

Obiectivul pe care mi l-am propus n aceast lucrare este de a analiza i previziona

vnzrile la produsul Buderus Logamax U042, care se ncadreaz n categoria
centralelor termice convenionale de apartament.
Coninutul i sarcinile lucrrii au determinat structura acesteia, care const din
introducere, trei capitole, concluzii i propuneri.
n primul capitolul am realizat o scurt descriere a societii comerciale INST
NISTOR SRL din Bistria i am analizat evoluia principalilor indicatori din contul de
profit i pierdere, respectiv evoluia cifrei de afaceri i a profitului.
n capitolul 2 am analizat evoluia pieei centralelor termice i am enumerat factorii
care influeneaz cererea acestor produse. Totodat, am calculat elasticitatea cererii
n funcie de pre, dorind s aflu ct de sensibili sunt consumatorii la modificarea
preului.
Capitolul 3 este dedicat activitii de previzionare. Avnd n vedere c datele
obinute din istoricul firmei conin sezonalitate, am folosit acele metode de
previzionare care implic calcularea acestui factor.
Ultima parte a lucrrii conine concluziile care se desprind n urma analizei
efectuate, precum i propunerile pentru mbuntirea activitii firmei, avnd n
vedere datele obinute.
n urma calculrii elasticitii cererii n funcie de pre a rezultat faptul c cererea
este elastic, consumatorii fiind sensibili la modificrile de pre. Ca i metode de
previzionare am utilizat metoda mediilor mobile i metoda netezirii exponeniale cu
trei parametri, deoarece datele obinute prezint sezonalitate. n urma
descompunerii mediilor mobile am putut concluziona c valoarea cea mai mare a
ncasrilor se nregistreaz n luna august iar cea mai sczut m luna februarie a
fiecrui an. Conform modelului multiplicativ al netezirii exponeniale Holt Winters
calculat pentru valoarea ncasrilor, n luna august a anului 2011, ncasrile vor fi
cu 22% mai mici dect n aceeai perioad a anului trecut. n ceea ce privete
numrul de centrale vndute, modelul multiplicativ ne arat c n luna august a
anului 2001 o s se vnd cele mai multe buci din produsul nostru, cu aproximativ
50 % mai puine dect n luna august a anului anterior. Conform modelului aditiv se
estimeaz c n luna noiembrie numrul de centrale termice vndute se va reduce
cu 62 %. Din metodele de previzionare principala concluzie care se desprinde este
c trendul vnzrilor prognozate este descendent.
Declaraie privind asumarea coninutului lucrrii de dizertaie

Subsemnatul Precup Ionu, student la Facultatea de Business, nivel Master,

specializarea Administrarea Afacerilor, declar pe propria rspundere, contient fiind
de efectele legii nr. 8 din 1996 privind drepturile de autor i drepturile conexe, cu
modificrile ulterioare, sub sanciunea anulrii Diplomei de Masterat, c lucrarea de
dizertaie cu titlul Analiza i previzionarea vnzrilor la Buderus Logamax U042, sub
ndrumarea prof.univ.dr. Valentin Toader, este realizat n totalitate de mine. Toate
sursele utilizate au fost citate corespunztor n textul lucrrii i sunt trecute n
bibliografia final a acesteia. Nicio parte a lucrrii nu a fost copiat din surse tiprite
sau electronice. Lucrarea nu a mai fost susinut public la nicio instituie de
nvmnt superior din ar sau din strintate.

Cuprins

Introducere .......................................................................................pag. 1

Capitolul 1. Prezentarea general a societii INST NISTOR .....pag 3

Evoluia principalilor indicatori din contul de profit i pierdere.....pag 5
Cifra de afaceri................................................................................pag 5
Profitul net.......................................................................................pag 6
1.2 Descrierea produsului Buderus Logamax U042 24 kw...........................pag
6
1.2.1 Produse
complementare...................................................................pag 7

Capitolul 2: Analiza vnzrilor la produsul Buderus Logamax U042....pag 9

2.1 Evoluia pieei centralelor termice...........................................................pag 9
2.2 Factorii care influeneaz cererea de centrale termice...........................pag 10

2.2.1. Factori demografici...........................................................................pag 10

2.2.2 Venitul...............................................................................................pag 13
2.2.3. Oferta................................................................................................pag 14
2.2.4. Preurile.............................................................................................pag 15
2.2.5. Sistemul de taxe i impozite.............................................................pag 15
2.2.6. Grupul de referin............................................................................pag 16
2.2.7. Stilul de via....................................................................................pag 17
2.2.8. Motivaia...........................................................................................pag 17
2.3. Cuantificarea factorilor care influeneaz cererea.................................pag 18

Capitolul 3. Previzionarea vnzrilor....................................................pag 23

3.1 Necesitatea previzionrii activitilor economice.pag 23
3.2 Datele colectate.....................................................................................pag 26
3.3 Analiza trendului i sezonalitii utiliznd medii mobile i descompunerea
mediilor mobile............................................................................................pag 27
3.3.1 Descompunerea mediilor mobile.......................................................pag 28
3.4. Metodele de netezire exponenial.......................................................pag 29
3.4.1 Netezirea exponenial Holt Winters................................................pag 30
3.5. Metode Econometrice...........................................................................pag 32
3.5.1 Evoluia cererii n raport cu preul....................................................pag 33
3.5.2 Evoluia cererii n raport cu venitul mediu........................................pag 33
3.5.3 Evoluia cererii n raport cu venitul mediu i preul de vnzare.......pag 34

Concluzii i propuneri................................................................................pag 36

Bibliografie..................................................................................................pag 40

Introducere

tiina viitorului, sau futurologia, a luat natere n 1943, avndu-l ca autor pe Ossip
Kurt Flechtheim. Aceasta se prezint ca un pluralism de alternative sau posibiliti,
ca un sistem de viitori posibili cu evoluie de tip arborescent. Futurologia este tiina
care se ocup de studiul legilor i metodelor de previziune a viitorului.
Cercetarea previzional este un proces rezultat din nevoia dirijrii i stpnirii unei
uriae cantiti de fapte i evenimente aprute ca urmare a implicaiilor n viaa
practic a revoluiei tiinifice i tehnologice, cu consecine asupra accelerrii
sistemului transformrilor i schimbrilor, asupra creterii posibilitilor de surprize,
de apariie a evenimentelor neateptate i a riscurilor, asupra sentimentului de
apropiere a viitorului i a ocului pe care l produce n societate.
Antreprenorii (patronii, asociaii, acionarii) nfiineaz o firm pentru a avea cadrul
legal n care s se desfoare una sau mai multe activiti de producie i/sau
servicii. La nfiinarea firmei, antreprenorii au o viziune, gndesc i proiecteaz o
strategie a firmei, pentru a se defini obiectivele i intele acesteia. Scopul oricrei
firme este de a se obine profit, adic de a utiliza mijloacele i resursele posibile ct
mai economic, pentru a ndeplini obiectivele propuse. Activitile trebuie s fie
organizate i conduse dup un plan aprobat de antreprenorin prin intermediul
managementului. Managementul implic att relaii (cu mediul extern al firmei ct
i cu proprii angajai) ct i procese manageriale.
Procesele manageriale cuprind trei faze (Nicolescu O. i Verboncu I, 1996, p. 18-20):
faza previzional, faza operaional i faza final, de comensurare i evaluare a
rezultatelor. Prin urmare, previziunea este o caracteristic de baz a
managementului. Funcia de previziune a managementului este pe ct de
complex, pe att de important n fundamentarea procesului managerial. Aceasta
presupune realizarea unei lucrri de prospectare n timp, avnd ca scop ntocmirea
de previziuni.
Obiectivul pe care mi l-am propus n aceast lucrare este de a previziona vnzrile
la produsul Buderus Logamax U042, care se ncadreaz n categoria centralelor
convenionale de apartament. Acest produs este comercializat pe piaa bistriean
de ctre firma SC INST NISTOR SRL din Bistria care are ca obiect principal de
activitate executarea lucrrilor de instalaii sanitare, de nclzire i aer condiionat

iar una din activitile secundare o reprezint comerul cu ridicata al

echipamentelor i furniturilor de fierrie pentru instalaii sanitare i de nclzire,
care se realizeaz prin magazinul propriu.
Pentru a efectua prognoza vnzrilor am apelat la software-ul Microsoft Excel din
pachetul Microsoft Office i la programul statistic Stath-Graphics. Orizontul
previziunii este scurt, acoperind o perioad de un an, respectiv anul 2011.
Activitatea de previziune se bazeaz pe evenimentele trecute observate n
intervalul de timp 2006 2010 i pe anticiparea dezvoltrii lor viitoare. Aceste
evenimente se refer la vnzrile lunare de centrale termice marca Buderus
Logamax U042 pe care le-a nregistrat firma n perioada mai sus menionat.
Coninutul i sarcinile lucrrii au determinat structura acesteia, care const din
introducere, trei capitole, concluzii i propuneri.
n primul capitolul am realizat o scurt descriere a societii comerciale INST
NISTOR SRL din Bistria i am analizat evoluia principalilor indicatori din contul de
profit i pierdere, respectiv evoluia cifrei de afaceri i a profitului. n ceea ce
privete produsele comercializate de ctre firm, centrala termic Buderus Logamax
U042 este cel mai vndut produs din gama sa, iar acesta va reprezenta obiectul
cercetrii. Ca urmare, am realizat n continuare o prezentare a produsului i a
principalelor sale caracteristici.
n capitolul 2 am analizat evoluia pieei centralelor termice i am enumerat factorii
care influeneaz cererea acestor produse. Printre acetia se numr populaia,
venitul populaiei, preul centralelor termice, existena produselor substituibile,
ciclul de via al familiei, motivaia sau grupul de referin. Totodat, am calculat
elasticitatea cererii n funcie de pre, dorind s aflu ct de sensibili sunt
consumatorii la modificarea preului la aceste produse.
Capitolul 3 este dedicat activitii de previzionare. Avnd n vedere c datele
obinute din istoricul firmei conin sezonalitate, am folosit acele metode de
previzionare care implic calcularea acestui factor, respectiv metoda mediilor
mobile i metoda netezirii exponeniale Holt Winters. n continuare am analizat
msura n care preul i venitul influeneaz cererea de centrale termice.
Ultima parte a lucrrii conine concluziile care se desprind n urma analizei
efectuate, precum i propunerile pentru mbuntirea activitii firmei, avnd n
vedere datele obinute.

Capitolul 1. Prezentarea general a societii SC INST NISTOR SRL

Societatea comercial SC INST-NISTOR SRL este persoan juridic romn, societate

cu rspundere limitat, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul
social. Asociaii rspund numai pn la concurena capitalului subscris. Societatea
se constituie, se organizeaz i i desfoar activitatea potrivit legislaiei din
Romnia i n conformitate cu prevederile actului constitutiv. SC INST-NISTOR SRL
are sediul n municipiul Bistria, str. Libertii, nr. 49, judeul Bistria-Nsud.
Societatea are ca scop prestarea i realizarea de activiti economice, conform
obiectului su de activitate, pentru promovarea i punerea n aplicare a iniiativei
particulare i realizarea de profit.
Obiectul principal de activitate l reprezint lucrrile de instalaii sanitare, de
nclzire i aer condiionat (CAEN 4322) iar una dintre activitile secundare o
reprezint comerul cu ridicata al echipamentelor i furniturilor de fierrie pentru
instalaii sanitare i de nclzire (CAEN 4674). Firmapune la dispoziia clienilor si
cele mai inovative metode de nclzire i de producere a energiei, misiunea sa fiind
s ofere o alternativ sigur la soluiile scumpe i poluante existente pe pia. INSTNISTOR are un vast portofoliu de produse menit s creeze un climat confortabil,
ncepnd de la centrale termice de sol i de perete, sisteme solare, la pompe de
cldur, panouri radiante, aparate de aer condiionat i alte produse tehnico
sanitare. Datorit faptului c firma este receptiv la noile tehnologii, fiecare sistem
de nclzire poate fi completat cu o instalaie solar, ca suport pentru prepararea
apei calde menajere i pentru protejarea mediului nconjurtor.
Firma a fost nfiinat n anul 1991, diversificndu-i i dezvoltndu-i n mod
continuu activitatea. La nceputul anului 2003, n cadrul firmei a avut loc
inaugurarea magazinului Instalatorul specializat n comercializarea produselor de
instalaii termice, sanitare i gaz, att pentru hale industriale, showroom-uri, cladiri
de birouri, instituii bugetare, biserici ct i pentru locuine. n prezent firma are 35
de angajai, punndu-se foarte mult accentul asupra creterii constante a nivelului
de pregtire teoretic i practic a acestora.
SC INST-NISTOR SRL i desfoar activitatea pe raza judeului Bistria Nsud,
principalii clieni fiind:
Hale industriale
PLASTSISTEM hal de producie
PERICS Nsud- hal de producie
ROMBAT hal de producie
Showroom-uri i Service Auto
ROMBAT AUTOMOBILE
COMPEXIT TRADING

VAL AUTO
Cldiri de birouri
PLASTSISTEM
RECORD
Instituii bugetare
coli i Internate Dealul tefniei, Gersa, Rebra, Bistria
Primrii Bistria, Josenii Brgului
Ambulana Beclean
Sanepid Bistria
Reea ap stradal Nsud
Biserici, Case Parohiale
Biserica din Domneti nclzire n pardoseal
Biserica din Peri
Case, apartamente persoane fizice
n abordarea clienilor punctul forte este raportul pre/calitate i nu n ultimul rnd
faciliti la plata produselor, promptitudine la livrarea acestora i relaiile de bun
colaborare.
Pe piaa produselor de instalaii termice, sanitare i de gaz i pe cele dou
segmente, comer i prestri servicii, exist o concuren dinamic i puternic.
Principalii concureni pe raza judeului Bistria Nsud sunt urmtorii:
ROMSTAL
MACRO SERV
ENERGOSTAR
BOGDAN INSTAL
ELZO PROD COM SRL
n competiie direct cu aceti concureni, SC INST-NISTOR SRL a obtinut diploma
pentru cea mai bun firm n domeniul lucrrilor de instalaii termice i sanitare n
cadrul unui eveniment organizat de Camera de Comer i Industrie Bistria Nsud.
Criteriile pe baza crora s-a realizat acest top au fost cifra de afaceri, profitul din

exploatare, rata profitului, eficiena utilizrii resurselor umane i eficiena utilizrii

capitalului angajat. Astfel, societatea ocup poziia de lider pe acest segment de
pia.

1.1 Evoluia principalilor indicatori din contul de profit i pierdere

1.1.1 Cifra de afaceri:

n urmtorul grafic este reprezentat evoluia cifrei de afaceri pe perioada 20062010.

Fig. 1.1 Evoluia cifrei de afaceri la firma INST NISTOR

Sursa: www.firme.info

Se observ faptul c cifra de afaceri nregistreaz un trend ascendent n intervalul

2006-2009, datorit politicii de investiii i a vnzrilor n continu cretere. Blocajul
financiar a dus la nencasarea la timp a creanelor i la nrutirea relaiilor de
decontare cu clienii, fapt pentru care cifra de afaceri a intrat pe o pant
descendent n anul 2010, scznd cu 10 %. Cea mai mare cretere s-a nregistrat
n anul 2007, cnd cifra de afaceri a crescut cu 66 % fa de anul 2006. Valoarea
cea mai ridicat a cifrei de afaceri s-a nregistrat n anul 2009. Creterea cifrei de
afaceri se poate explica prin creterea preurilor la materialele de instalaii sanitare
i termice iprin creterea ponderii lucrrilor cu valoare mare, ponderea celor cu
valoare sczut reducndu-se semnificativ.

Profitul net

Evoluia profitului net nregistrat de ctre SC INST-NISTOR SRL se prezint astfel:

Fig1. 2. Evoluia profitului net la firma INST NISTOR

Sursa: www.firme.info

Conform graficului de mai sus, profitul net nregistrat n ultimii 5 ani de ctre firm
este pozitiv, el avnd o evoluie oscilant n perioada analizat. Cea mai consistent
scdere a profitului a avut loc n anul 2010 , cnd valoarea acestuia a fost cu 73 %
mai mic dect n anul precedent,cauzele fiind scderea numrului deproiecte de
construcii noi, a tranzaciilor imobiliare sau a lucrrilor de renovare.

1.2 Descrierea produsului Buderus Logamax U042 24 kw

Produsul BuderusLogamaxU042 comercializat de SC INST-NISTOR SRL este cel mai

vndut produs din gama centralelor termice pe gaz.
LogamaxU042 este o centrala termica pe gaz cu sistem de recirculare a apei,
dimensiunile compacte, confortul sporit de ap cald i cldur i funcionarea
silenioas fcnd din acest produs soluia ideal pentru cei care dispun de un
spaiu redus n locuin, dar doresc sa beneficieze de un confort termic maxim.
Centrala se remarc printr-un nivel ridicat de fiabilitate, prin durata lung de via i
sigurana din timpul funcionrii. Datorit spaiului de montaj necesar foarte redus,
centrala mai este numit i micul gigant din domeniul nclzirii, emannd cldur
i confort chiari din cel mai mic col n care este montat, datorit suflantei
integrate, deosebit de silenioase. n plus, centrala include n dotarea sa elemente
care permit funcionarea mpreuna cu sistemele solare inovatoare de la Buderus.
Astfel, cei care vor opta pentru LogamaxU042 se vor putea bucura gratuit de
energia solar, reducnd costurile de exploatare i asigurnd, n acelai timp,
protecia mediului nconjurtor.

Produse complementare

Produsele complementare sunt acele produse care sunt utilizate mpreun pentru a
satisface o anumit nevoie. Aceste produse se pot comercializa separat. ntre
schimbarea preului i evoluia cererii acestor bunuri exist o relaie negativ.
Considernd produsele A i B ca fiind complementare, atunci cnd preul produsului
A va crete, cantitatea cerut din ambele produse va scdea.
Printre costurile care implic montarea unei centrale termice se numr i achiziia
produselor considerate complementare acestui produs. Astfel, odat cu centrala
termic trebuie achiziionate, n mod obligatoriu, urmtoarele produse:
Filtru regulator de gaz, care se folosete pentru a regla presiunea la gaz;

Filtru de ap cu sita Y, care se folosete pentru protecia pompei de circulaie

a centralei;
Kit pentru evacuarea gazelor
Robinei de izolare
Aceste produse sunt perfect complementare, ntruct centrala nu poate fi pus n
funciune dect mpreun cu acestea. La punerea n funciune, tehnicianul de
service va verifica prezena n instalaie a acestor componente,iar n caz contrar el
nu va aproba punerea n funciune a centralei. Avnd n vedere c se pot
comercializa separat i au un pre mult mai mic dect o central termic,
modificarea preului la produsele perfect complementare are un impact redus
asupra deciziei de cumprare a centralei. Opional se mai poate achiziiona i un
termostat de camer care permite reglarea temperaturii ambientale, realizndu-se
astfel economii importante. Printre echipamentele opionale care pot fi achiziionate
se numr i conductele de nclzire i radiatoarele (caloriferele), pentru cei care
doresc nlocuirea celor vechi. n acest caz , costul investiiei va crete semnificativ.

Capitolul 2: Analiza vnzrilor la produsul Buderus Logamax U042

2.1 Evoluia pieei centralelor termice

n anul 2009 vnzrile de centrale termice au sczut cu 40 % fa de anul

precedent, pe fondul blocajului existent pe piaa construciilor, declinului domeniului
imobiliar i datorit scderii puterii de cumprare a beneficiarilor n contextul crizei
economice, diminundu-se interesul lor fa de orice tip de achiziie.

Fig. 2.1 Evoluia autorizaiilor de construire eliberate pentru cldiri rezideniale din
jud. Bistria Nsud
Sursa: http://www.insse.ro/cms/rw/pages/buletinStatJud.ro.do

Conform graficului de mai sus, n judeul Bistria Nsud numrul autorizaiilor de

construire pentru cldirile rezideniale din anul 2009 a sczut fa de cel din 2008,
n contextul crizei economice.

Fig. 2.2. Evoluia numrului de locuine terminate din jud. Bistria Nsud
Sursa: http://www.insse.ro/cms/rw/pages/buletinStatJud.ro.do
La fel ca i n cazul autorizaiilor de construire, n anul 2009 a sczut numrul de
locuine terminate fa de anul 2008. Acest trend descendent s-a meninut pn n
trimestrul II al anului 2010 ,cnd, conform graficului 1.2, evoluia numrului de
locuine terminate a intrat pe o pant ascendent.
n anul 2010 cererea de centrale termice a nregistrat o cretere semnificativ,
numrul romnilor care beneficiaz de cldur i ap cald furnizate de centralele
termice proprii depindu-l pe cel al celor conectai la sistemul centralizat de
nclzire. Factorii importani responsabili de aceast cretere au fost numrul mare
de debranri precum i majorarea segmentului de nlocuiri, datorat vechimii
centralelor instalate. Debranrile sunt determinate de nesigurana Guvernului cu
privire la acordarea de subvenii pentru nclzire, la care se adaug imposibilitatea
autoritilor locale de a susine partea de subvenie ce le revine, dar i de
ineficiena sistemului centralizat de termoficare din Romnia. Astfel, pe msur ce
numrul clienilor branai scade, preul per locuin crete, determinnd tot mai
muli romni s opteze pentru centralele termice. Principalul distribuitor de energie
termic n sistem centralizat din judeul Bistria Nsud a fost firma PRODITERM.
Aceasta a acumulat datorii de aproximativ 67 de miliarde lei vechi i ca urmare, n
anul 2006, a dat faliment.n consecin, cererea pentru centralele termice a crescut
semnificativ, iar n anul 2010 proporia celor care folosesc aceste sisteme pentru
nclzirea locuinei i a apei calde menajere a depit 90%. n plus,familiile cu un
venit net pe membru de pn la 850 lei beneficiaz de subvenii pentru nclzirea
locuinei cu gaze naturale, lemne, crbuni i combustibili petrolieri.

2.2 Factorii care influeneaz cererea de centrale termice

Factorii care influeneaz cererea sunt: (Bob,Constantin A. 2008:13)

2.2.1. Factori demografici

Populaia influeneaz cererea att prin numrul ei, ct i prin structur. Numrul
cererii influeneaz n mod direct volumul cererii pentru majoritatea produselor
datorit, n principal, caracterului individual al nevoilor. Structura populaiei pe
vrste, sex i profesii influeneaz cererea att ca structur, ct i ca numr.

n cazul cererii pentru centralele termice, ne intereseaz ponderea persoanelor care

au cea mai puternic influen n luarea deciziei de cumprare a produselor scumpe
de folosin ndelungat (capul gospodriei) n totalul populaiei. Trebuie specificat
faptul c gospodria difer de familie prin faptul c gospodria cuprinde toate
persoanele nrudite i nenrudite, ce ocup aceeai locuin, ns de multe ori aceti
termeni sunt folosii interschimbabil cnd se analizeaz modul n care se iau
deciziile de cumprare.Municipiul Bistria are 86.945 de locuitori i 26.320 de
gospodrii. n condiiile n care n fiecare gospodrie exist cel puin o persoan
care are rolul de decident n ceea ce privete modul n care vor fi cheltuii banii
familiei i produsele care vor fi alese, putem afirma c aproximativ 30% din
populaia municipiului este proporia celor care prezint cea mai puternic influen
n luarea deciziei de cumprare a produselor de folosin ndelungat, categorie din
care fac parte i centralele termice.
Att pentru familii ct i pentru gospodrii, cele 4 variabile care au impactul cel mai
mare asupra deciziilor de cumprare i care sunt de interes primar n studiile de
marketing sunt vrsta capul de gospodrie sau familie, statutul marital, prezena
copiilor i statutul de angajare (locul de munc).
Ciclul de via al familiei influeneaz cererea, ntruct fiecrui stadiu al curbei vieii
de familie i corespund consumuri i nevoi, procese n interacionarea reciproc i
posibiliti diferite.n multe dimensiuni proprii, familiile se schimb n timp, trecnd
printr-o serie de etape specifice.
Etapele ciclului de via al familiei i comportamentul de cumprare:
Singur
Dei ctigurile lor sunt relativ sczute i sunt subieci ai ctorva cereri rigide,
consumatorii n aceast etap au, n mod tipic, un substanial venit discreionar. O
parte din acest venit este folosit pentru a-i cumpra un automobil i echipamentul
de bazn mobilarea primei lor rezidene, n afara casei printeti - de obicei un
apartament.Astfel i putem ncadra n categoria potenialilor clieni de centrale
termice. Ei tind s fie mai orientai dup mod i ocupaii recreative, cheltuind o
substanial proporie din venit pe haine, pe mncare servit n alt parte dect
acas, pe vacane, pe ocupaii din timpul liber i pe alte produse i servicii implicate
n petrecerea timpului.
Cuplurile nou cstorite
Cuplurile nou cstorite fr copii sunt de obicei mai bine situate financiar dect au
fost n trecut pentru c soia este de obicei angajat i ea. i familiile aflate n
aceast etapcheltuiesc o sum substanial din venitul lor pe automobile,
mbrcminte, vacane i alte activiti de petrecere a timpului liber. De asemenea,
au cea mai nalta rat a cumprrilor i cea mai nalt medie de cumprare a
bunurilor durabile, n special mobil i unelte gospodreti, precum i alte articole

scumpe i par s fie mai susceptibili la publicitate n aceast etap. Se numr

printre principalii clieni de centrale termice.
Cuibul plin I
Cu apariia primului copil, unele soii ntrerup munca n afara gospodriei i n
consecin, venitul familiei se reduce. Simultan, copilul mic creeaz noi probleme
care schimb modul n care familia i cheltuiete venitul. Cuplul este probabil s se
mute n prima lor casa, s cumpere mobila i lucrurile necesare pentru copil, maina
de splat haine, vase, i articole de ntreinerea casei i s cumpere astfel de
produse, cum ar fi mncarea pentru copil, medicamente, vitamine, jucrii, etc.
Aceste cerine reduc economiile familiei i cei doi soi sunt adesea nemulumii de
poziia lor financiar.Aceste cupluri prezint un interes deosebit n crearea unui
climat ambiental potrivit, influennd cererea de centrale termice.
Cuibul plin II
n aceast etap cel mai mic copil este de ase ani sau mai mare, venitul soului s-a
mbuntit, iar soia adesea se rentoarce la munca din afara gospodriei. n
consecin, poziia financiar a familiei de obicei se mbuntete. Modelele de
consum continu s fie puternic influenate de ctre copii, aa nct familia tinde s
cumpere mai mult mncare i alte oferte legate de ntreinerea casei, biciclete,
instrumente muzicale, lecii de muzic, lecii de limbi strine, etc. Consider c
influeneaz mai puin cererea de centrale termice deoarece achiziia unor produse
de folosin ndelungat s-a realizat n etapa anterioar, prioritile de consum fiind
orientate mai mult pe dezvoltarea copiilor.
Cuibul plin III
Pe msur ce familia nainteaz n vrst, poziia sa financiar continu s se
mbunteasc deoarece venitul soului crete, iar soia este din nou angajat i
adeseori se bucur de o cretere a salarului i, n acelai timp, copii pot ctiga bani
din angajri ocazionale. n aceast etap, familiile nlocuiesc unele piese de mobil
din cas, cumpr alte automobile, cumpr cteva obiecte de lux i cheltuiesc o
considerabil sum de bani pentru serviciul stomatologic i pentru educaia copiilor.
Impactul asupra cererii de centrale termice este mai redus.
Cuibul gol I
n aceast etapfamilia este cel mai satisfcut cu poziia financiar i suma de
bani economisit deoarece venitul a crescut continuu, iar copii au prsit casa i nu
mai sunt dependeni financiar de prinii lor. Cuplul adesea face mbuntiri n
cas, cumpr articole de lux i cheltuiesc o mai mare proporie din venitul lor
pentru vacane i cltorii.Printre mbuntirile fcute locuinei se poate numra i
nlocuirea vechii centrale de apartament.
Cuibul gol II

n aceast etap capul gospodriei este pensionat i aa, de obicei, cuplul sufer o
substanial reducere n venit. Cheltuielile sunt orientate n mai mare msur spre
meninerea sntii. Programul zilei este orientat i el spre meninerea sntii
(somn, digestie) i poate se orienteaz spre o cas mai mic, apartament care s
coste mai puin sau pentru a realiza un climat mai agreabil.Economisirea este
prioritar, deci au un impact redus asupra cererii de centrale termice.
Supravieuitorul solitar.
Dac este nc angajat, supravieuitorul solitar se bucur de un venit bun. Ei i pot
vinde casa i de obicei cheltuiesc mai muli bani pe vacane, produse i servicii de
la care se atepta s le menin sntatea. Are un impact redus asupra cererii de
centrale termice.
Supravieuitorul solitar pensionat
Supravieuitorul solitar pensionat urmeaz acelai model general de consum cu
excepia c, de data aceasta, va fi la un nivel mai sczut din cauza reducerii
venitului. n plus, aceti indivizi au nevoi speciale pentru atenie, afeciune i
securitate. Consider c influeneaz cererea de centrale termice ntr-o mic msur.
(J.F. Engel,1990: pag180)

2.2.2 Venitul

Venitul reprezint un factor determinant al cererii, fiind folosit pe larg n evaluarea

cererii poteniale. Veniturile sporite sunt nsoite invariabil de o cretere a numrului
produselor considerate eseniale i, n acest context, legea lui Engels pare s fie, n
continuare, n ntregime adevrat: "Pe msur ce venitul real crete, proporia
cheltuit pe mncare are tendina s scad, cea cheltuit pe ntreinere, cldur
etc., s rmn constant n vreme ce proporia cheltuit pe mbrcminte,
educaie, activiti de recreere i cltorii are tendina s creasc. "
Evoluia venitului mediu n judeul Bistria Nsud n intervalul de timp 2007 2010
se prezint astfel:

Fig 2.3 : Evoluia venitului mediu net n judeul Bistria Nsud

Sursa: http://www.insse.ro/cms/rw/pages/buletinStatJud.ro.do

Graficul de mai sus ne arat c venitul mediu net pe membru al familiei are un
trend ascendent.

2.2.3. Oferta

Creterea cantitativ a ofertei de mrfuri lrgete i diversific cererea de mrfuri,

asigurnd n acelai timp satisfacerea unei mase mari de nevoi, n timp ce creterea
calitativ se va rsfrnge mai ales asupra nivelului de satisfacere a nevoilor,
respectiv asupra nuanrii gusturilor i preferinelor cumprtorilor, asupra creterii
posibilitilor de alegere.
Oferta de centrale termice de apartament pe piaa bistriean este variat, existnd
att centrale produse de firme necunoscute, ct i mrci de prestigiu, acestea din
urm fiind mai scumpe dar i de o calitate superioar. Numrul mare de centrale
termice existente pe pia d posibilitatea consumatorilor s aleag acea central
care satisface cel mai bine nevoile i exigenele acestora. Astfel, n cazul n care
consumatorii vor gsi nlocuitori pentru centrala BuderusLogamaxU042, care s
prezinte un raport pre/calitate ct mai apropiat, cererea pentru acest produs va
scdea. La fel se ntmpl i n cazul produselor complementare, deoarece
echipamentele necesare instalrii unei centrale termice se pot comercializa separat.
Deducem astfel c oferta are un impact direct asupra cererii de centrale termice.

2.2.4. Preurile

Prin nivelul lor i raporturile care le genereaz, pot stimula cererea pentru anumite
produse sau, dimpotriv, o pot limita sau restrnge.
n cazul centralelor termice, creterea preului determin reducerea cantitii
solicitate iar reducerea acestuia conduce la creterea cererii pentru acest produs.
Anul Pret Cantitate
Evoluie Pre Evolutie Cantitate Vndut
procentual Pre
Evoluie Procentual Cantitate
2006 1750 297
2007 1999 228

249

-69

14%

-23%

2008 2203 179

204

-49

10%

-21%

2009 1996 243

-207

64

-9%

35%

Evoluie

2010 2369 168

373

-75

18%

-30%

Tabel 2.1. Evoluia cantitii vndute n condiiile modificrii preului la centrale

termice Buderus LogamaxU042
Sursa: Balana lunar a firmei INST-NISTOR

Conform datelor din tabelul 1.1 , o cretere a preului la centralele termice cu 14 %

n anul 2007 fa de 2006 a determinat o scdere a cantitii vndute cu 23%. n
urmtorul an preul a crescut cu 10% iar cantitatea cerut a sczut cu 21 %. Cnd
firma a decis s scad preul cu 9 % , a nregistrat o cretere a vnzrilor cu 35%. n
anul 2010 preul a crescut din nou fa de anul precedent cu 18 % iar cantitatea
vndut a sczut cu 30%. Din analiza acestor date ne dm seama c preul are un
impact direct asupra cererii de centrale termice.

2.2.5. Sistemul de taxe i impozite

Alturi de preuri, sistemul taxelor i impozitelor,legislaia din domeniu precum i

diferitele contribuii bneti ale populaiei influeneaz, de data aceasta restrictiv,
cererea de mrfuri, diminund veniturile populaiei ce pot fi alocate consumului.
n cazul centralelor termice, primul lucru cu care se confrunt o persoan care a
achiziionat acest produs i dorete s-l monteze este legislaia. Astfel, instalaia se
poate realiza numai de ctre firmele autorizate ISCIR (Inspecia de Stat pentru
Controlul Cazanelor, Recipientelor sub Presiune i a Instalaiilor de Ridicat). Aceste
firme pot executa montajul instalaiei de nclzire, ns alimentarea centralei cu
combustibil gazos va fi efectuat de ctre firmele autorizate ANRGN (Autoritatea
Naional de Reglementare n Domeniul Gazelor Naturale). ns n acest domeniu
execuie fr proiect nu se poate, fiind necesar astfel apelarea la o firm autorizat
pentru proiectare de instalaii de gaze naturale. Ultima autorizare necesar este cea
a funcionrii centralei termice, care se realizeaz de ctre firma care a realizat
manopera, n prezena unui reprezentant de la distribuitorul de combustibil gazos
din zona respectiv. Toate aceste autorizaii reprezint costuri de care trebuie s
in cont cei care doresc s-i nclzeasc locuina utiliznd centralele termice.
ncepnd cu anul 2009 a fost introdus n ara noastr un sistem care funcioneaz
pe aceleai principii pe care funcioneaz i programul Rabla, menit s-i ajute pe
cei care doresc s-i achiziioneze o central termic. Astfel, cei care au o central
termic cu o vechime mai mare de 6 ani beneficiaz de o prim de casare de 750
RON la achiziionarea unei centrale noi.

2.2.6. Grupul de referin

Grupul de referin este un grup actual sau imaginar care influeneaz (pozitiv sau
negativ) evaluarea, aspiraia i comportamentul individului. Influena
organizaional este exercitat atunci cnd un grup este o surs credibil de
cunotine, fiind expert sau avnd o anumit experien ntr-un domeniu. Acest tip
de influen explic puterea zvonurilor pe anumite piee, mai ales pe cele ale
serviciilor, unde nu este posibil ca un cumprtor s ncerce produsul nainte de a
se decide s-l cumpere. Oamenii se bazeaz pe recomandrile vecinilor, prietenilor,
considerndu-le mai de ncredere dect reclama fcut de productor.Acest lucru
este valabili n cadrul centralelor termice. Cei care nu dein informaii despre
produs i nu sunt hotri n privina mrcii, a puterii,dimensiunii, consumului sau a
altor caracteristici importante pentru o central termic, apeleaz de cele mai
multe ori la prerea persoanelor apropiate n care au ncredere sau care au utilizat
deja produsul respectiv. n alte cazuri se pot adresa forum-urilor de specialitate
pentru a afla prerea unui numr mult mai mare de consumatori din toat ara.
Astfel se pot obine informaii despre funcionarea defectuoas pe care o poate
avea un anumit tip de central, revizii costisitoare, consum mare etc., informaii pe
care firma care comercializeaz astfel de produse va evita s le aminteasc.

2.2.7. Stilul de via

Kotler i Armstrong descriu stilul de via ca fiind modelul de via al unei

persoane, aa cum este el exprimat de activitile, interesele i opiniile sale.
Partea tangibil a stilului de via const n felul cum o persoan i cheltuiete
timpul i banii pentru a interaciona cu mediul.
Acest factor influeneaz direct decizia de cumprare a sistemelor de nclzire prin
atitudinea consumatorilor fa de mediul natural i de percepia asupra problemelor
legate de mediu (nclzire global, poluare). Astfel, cei care consider c prin
comportamentul lor n calitate de cumprtori i consumatori pot influena protecia
mediului natural vor opta pentru acele centrale termice care sunt mai puin
poluante, care consum mai puin energie electric sau pentru sisteme de nclzire
care folosesc surse regenerabile de energie.

2.2.8. Motivaia

Consumatorii sunt motivai s cumpere un produs atunci cnd sunt convini c le

satisface nevoile imediate. Ierarhia lui luiMaslow cu privire la nevoi explic faptul c
oamenii sunt mai nti motivai de nevoile lor psihologice de baz, cum ar fi
mncarea, cldura, sexul i sigurana, ns atunci cnd aceste nevoi sunt
ndeplinite, ei sunt motivai de nevoile sociale i psihologice.
ntruct nevoia de cldur se regsete printre nevoile primare ale oamenilor i este
situat la baza piramidei, consider c acest factor are un impact direct asupra
cererii de centrale termice, utilizarea lor reprezentnd principala metod de
nclzire a locuinelor n Bistria. Indivizii caut s-i satisfac nevoile ncepnd cu
baza piramidei i abia dup aceea apare motivaia satisfacerii nevoilor aflate la
nivelurile superioare.

2.3. Cuantificarea factorilor care influeneaz cererea

Modificarea factorilor de care depinde n mod esenial cererea (n principal veniturile

i preurile) determin reacii n comportamentul consumatorilor, respectiv
modificarea consumului i adaptarea la noile condiii ale pieei.
Prin intermediul coeficienilor de elasticitate am determinat modificrile cererii de
centrale termice BuderusLogamaxU042 sub influena factorului pre. Elasticitatea a
fost calculat pe baza urmtoarei formule:
E_P^Q= Q/P(P_1+P_2)/(Q_1+Q_2 )
n urma calculrii elasticitii pre a cererii am obinut urmtoarele date:
Anul

Cantitate

Pre

Elasticitatea arc

2006 297

1750 -

2007 228

1999 -1.92 455772

2008 179

2203 -2.47 394337

2009 243

1996 -2.98 485028

2010 168

2369 -2.12 397992

ncasri totale

519750

Tabelul 2.2 Elasticitatea pre a cererii pentru BuderusLogamaxU042

Conform datelor obinute, avem de-a face cu o cerere elastic, valorile acesteia

fiind supraunitare. Astfel, efectul negativ al reducerii preului - aa cum s-a

ntmplat n anul 2009 fa de anul 2008 este mai mic dect efectul pozitiv al
creterii vnzrilor. Pe de alt parte, observm c o cretere mic a preului
determin o scdere mai mare a cantitii cerute. Deci consumatorii sunt sensibili la
modificarea preului.
Factorii care influeneaz sensibilitatea cererii la modificrile de pre sunt:

Existena i accesibilitatea nlocuitorilor

Bunurile care au multe substitute apropiate au, n general, o cerere mult mai
elastic. n ceea ce privete produsul BuderusLogamaxU042 24 kw, am identificat
mai multe produse cu care acesta ar putea fi nlocuit:
Produs

Pre

Firma

ImmergasEolo 24 kw

2240 INST-NISTOR

Vision 24 SE, 24 kw2148 ROMSTAL

Vision Dual 24 SE, 24 kw 2399 ROMSTAL
Arca Pocket24F 25 kw

2399 INST-NISTOR

Caladariello 24 kis, 24 kw 1999 ROMSTAL

Residence 24 kis, 24 kw

2148 ROMSTAL

Vitopend 100, 24 kw

2598 ROMSTAL

BuderusLogamaxU04224kw

2499 INST-NISTOR

Ariston Clas, 24 kw 2450 MACRO SERV

Ariston TX, 24 kw

1750 MACRO SERV

Domina C24 E, 23 kw

1890 MACRO SERV

DomiprojectF24, 24 kw

1880 MACRO SERV

Easy Compact F24, 24 kw 1890 ENERGOSTAR

Eurostar 24 kw

2650 ENERGOSTAR

Vaillant Turbotec Pro , 24 kw

Bosch 3000 W, 24 kw

2599 BOGDAN INSTAL

2708 BOGDAN INSTAL

SaunierDuvalTherma, 24 kw

2200 BOGDAN INSTAL

FerroliFEReasyF24, 24 kw 1849 ELZO PROD COM SRL

Westen Quasar D, 24 kw 2155 ELZO PROD COM SRL
BaxiEcofour , 24 kw

2989 ELZO PROD COM SRL

Tabelul 2.3 Centralele termice existente pe piaa bistriean de profil

Sursa: www.centrale-termice.ro

Observm c firma ROMSTAL are n ofert mai multe produse din aceast gam,
oferind astfel mai multe alternative la decizia de cumprare.INST NISTOR pune la
dispoziia clienilor 2 produse care sunt considerate substitute pentru
BuderusLogamaxU042. Este vorba de cazanele Arca Pocket 24 F i ImmergasEolo,
mai ieftine cu 100 de lei , respectiv 249 lei. n ceea ce privete preurile produselor
substituibile care se regsesc n oferta firmelor concurente, acestea variaz de la
1750, pentru produsul cel mai ieftin, la 2989 pentru cel mai scump.

Figura 2.4. Centralele termice din oferta firmei INST NISTOR

Sursa: www.inst-nistor.ro

Ponderea cheltuielilor pentru produs n totalul venitului

Cu ct efortul necesar procurrii produsului are o pondere mai mare valoarea

venitului, cu att cererea lui va fi mai elastic.
Centralele termice se ncadreaz n categoria produselor scumpe de folosin
ndelungat i cumprarea unui astfel de produs reprezint un efort financiar
important, n condiiile n care nivelul venitului mediu net pe membru de familie
este situat sub nivelul preului unei centrale.

Timpul

Pe termen lung, cererea este ntotdeauna mai elastic la pre dect pe termen scurt
deoarece consumatorii au timpul necesar pentru a gsi substitute mai apropiate.

Figura 2.5. Influena timpului asupra elasticitii pre a cererii

Conform figurii 2.5, putem afirma c elasticitatea pre a cererii pentru centrala
termic BuderusLogamaxU042 are un trend ascendent pe termen lung. Astfel,
clienii firmei devin mai sensibili la modificarea preului i la caracteristicile
produsului.

Elasticitatea ncruciat a cererii pentru BuderusLogamaxU042

Elasticitatea ncruciat calculat n tabelul 1.3 ne arat modificarea procentual a

cantitii cerute din produsulBuderusLogamaxU042 ca urmare a modificrii cu 1% a
preului de vnzare la produsul ImmergasEolo 24, respectiv Arca Pocket24A.

Anul Q
Pocket

Pre ImmergasEolo Pre Arca Pocket

2009 243

1758 1916

2010 168

1792 2034 -19,05-0,066

E ImmergasEolo

E Arca

Tabelul 2.4 Elasticitatea ncruciat a cererii pentru BuderusLogamaxU042

Pentru a calcula valoarea elasticitii ncruciate am utilizat urmtoarea formul:

Conform datelor obinute, putem afirma c o cretere a preului produsului

ImmergasEolo 24 cu 1% determin o scdere a cantitii cerute din
produsulBuderusLogamaxU042 cu 19%. n schimb, atunci cnd preul centralelor
termice de tipul Arca Pocket24A crete cu 1 % , nregistrm o scdere a cantitii
cerute la BuderusLogamaxU042 cu 6,05 %.
Dup cum se poate observa, rezultatul obinut nu este unul corect, deoarece
scderea cantitii cerute dintr-un produs atunci cnd preul unui alt produs crete,
duce la concluzia c aceste produse sunt complementare. n analiza noastr nu este
cazul , deoarece produsele sunt substituibile. n acest caz ar fi trebuit ca o cretere
de pre la unul dintre produse s sporeasc cantitatea cerut din cellalt. Cauza

erorii o reprezint faptul c cererea pentru aceste centrale termice este influenat
de mai muli factori, nu doar de preul produselor substituibile.

Capitolul 3. Previzionarea vnzrilor

3.1 Necesitatea previzionrii activitilor economice

Un atribut al managementului economic n condiiile revoluiei tehnico-tiinifice

este de a coordona activitatea de cercetare tehnico-tiinific i de a promova n
practica social-economic cele mai noi cuceriri ale tiinei moderne. n acest
context, n cadrul activitii de cercetare tiinific s-a autonomizat previzionarea
economic, fapt care a condus la crearea tiinei previziunii.
Ca orice tiin, previziunea economic este un ansamblu sistematic de cunotine
i noiuni, care are ca obiect de studiu legitile care determin necesitatea
previziunilor, principiile de realizare a acestora potrivit condiiilor generale i
particulare n care se nfptuiesc, metodele de previziune care pot fi folosite. Se
poate vorbi de o tiin a previziunii economice numai n msura n care se
ntemeiaz pe realitile obiective, pe cunoaterea i luarea n considerare a
legitilor sau principiilor generale ale progresului economico-social, adic n
msura n care se obiectivizeaz. Previziunea economic este validat ca tiin cu
att mai mult cu ct concluziile ei coincid cu tendinele de durat ale practicii
sociale, ale societii n ntregul su. n acest caz, interesele sociale se identific
practic cu necesitile obiective.
Managementul activitilor umane, inclusiv al celor economice, acioneaz cu
ajutorul unor mijloace existente n prezent pentru a imprima vieii economicosociale o anumit dinamic, potrivit scopurilor de perspectiv. n aceste condiii,
pentru a exercita un management tiinific, fundamentat pe baze realiste, al
activitilor economice, este necesar previzionarea, respectiv anticiparea aciunilor
i rezultatelor viitoare, pe termene diferite, printr-un proces de analiz retrospectiv
i prospectiv, de cunoatere i decizie. Prin previzionare se exploreaz tendinele
principale ale evoluiei i implicaiile acestora i se adopt msuri pentru
restructurarea unor componente ale sistemelor economice. Aceasta presupune
cuantificarea, reglementarea sau influenarea diferitelor procese i dinamici pe
criterii de raionalitate;
Previziunea este o parte necesar a procesului decizional. O alegere ntre variantele
decizionale nseamn cunoaterea efectelor fiecrei variante n viitor. Pentru a fi o
previziune trebuie s furnizeze un anumit nivel de precizie pentru un anumit orizont

de timp. n general, previziunile pe termen scurt sunt mult mai precise dect cele pe
termen lung.
n esen, previziunile de marketing reprezint estimri ale variabilelor de
marketing n perioadele viitoare. Altfel spus, previziunile sunt ncercri de prevedere
a viitorului variabilelor de marketing, pe baza examinrii trecutului acestora.
Calitatea deciziilor de marketing, viznd conducerea activitii economice i linia de
aciune pe care o va urma firma n vederea atingerii obiectivelor urmrite, depinde
n mare msur de acurateea previziunilor. Acestea joac un rol esenial n
activitile de programare i folosire eficient a tuturor resurselor umane, materiale
i financiare ale oricrei uniti economice, n stabilirea necesitilor de noi resurse
pe diferite orizonturi de timp.
Previziunile se pot realiza la nivel de produs, de grup de produse, de unitate
economic sau de ramur de activitate. Ele pot viza aria unei localiti, a unei
uniti teritorial-administrative, nivelul naional, internaional sau mondial. Orizontul
de previziune poate fi scurt (pn la un a), mediu (pn la 5 ani) sau lung (peste 5
ani). Unele previziuni beneficiaz de existena unor date istorice, pe cnd altele,
cum sunt cele pentru produsele noi, nu dispun de astfel de date. n cazul datelor
istorice, intervalul de timp ntre dou observaii poate fi variat (o zi, o sptmn, o
lun, un trimestru, un semestru sau un an). Datele care constituie ingredientele
unei previziuni pot fi de natur obiectiv (date statistice), sau de natur subiectiv
(date rezultate din cercetri directe).
Orizontul de previziune (scurt, mediu sau lung) avut n vedere nu poate lipsi din
rndul criteriilor folosite n selecia metodelor de previziune.
Este cunoscut faptul c pe msur ce orizontul previziunii se modific, importana
diferitelor componente ale configuraiei se schimb. Dac orizontul de previziune nu
depete o lun, variaia aleatoare are, de obicei, importana cea mai mare. Pe
msur ce orizontul de previziune se ntinde spre dou sau trei luni, variaia
sezonier devine dominant.
Un criteriu de care nu se poate face abstracie n activitatea de selecie a metodelor
de previziune l reprezint i costul implementrii acestora. Exist trei componente
principale care alctuiesc funcia costului total al unei previziuni i anume: costul de
dezvoltare a instrumentarului utilizat n realizarea previziunii, costul stocrii
informaiilor i a programelor de calculator, precum i costul reutilizrilor pentru noi
previziuni.
Cercettorul de marketing poate dori s previzioneze mrimea unei piee poteniale
pentru produsele firmei sale, ct de mult din aceast pia total poate fi ocupat de
produsele firmei i ct de mult i dorete s vnd, dat fiind planul de marketing
dup care se coordoneaz.

Dup cum s-a remarcat previziunea cererii i cea a vnzrilor nu pot fi demarcate ca
dou noiuni sau activiti de sine stttoare, ci ele sunt interdependente,
previziunea vnzrilor constituind chiar un tip de previziune a cererii.
Previziunile privind vnzrile constituie un instrument major al conducerii de
marketing i sunt folosite pentru elaborarea deciziilor n programarea produciei i a
stocurilor de produse finite, de materii prime, n stabilirea desfacerilor, calcularea
preurilor, dezvoltarea sau restrngerea unor capaciti de producie, adaptarea
msurilor organizatorice i de personal adecvate, programarea activitilor de
cercetare-dezvoltare etc.
Previziunea vnzrilor poate fi segmentat n mai multe etape: determinarea
scopurilor, mprirea produselor firmei n categorii omogene, identificarea factorilor
ce afecteaz vnzrile fiecrui produs i a importanei acestor factori, alegerea unei
metode de previziune adecvat, alegerea tuturor datelor disponibile i analiza lor,
verificarea, reverificarea i interpretarea prognozelor rezultate, elaborarea unor
ipoteze consistente asupra factorilor ce nu pot fi msurai, transformarea
concluziilor i ipotezelor n previziuni specifice de vnzare, utilizarea previziunilor
pentru elaborarea strategiilor de marketing, urmrirea realizrii previziunii, analiza
cheltuielilor i revizuirea periodic a prediciei i eliminarea pe viitor a cauzelor care
au dus la erori nsemnate.
n acest capitol am realizat previziunea vnzrilor la produsul Buderus Logamax
U042 care este o central termic mural, folosit pentru nclzirea locuinei i a
apei calde menajere. Acest produs este pus la dispoziia clienilor de pe piaa
bistriean de ctre firma SC INST NISTOR SRL. Perioada acoperit de previziune
este de un an, respectiv anul 2011. Este deci o previziune pe termen scurt, fiind
mai puin influenat de schimbrile mediului iar realizarea acesteia necesit o
precizie mai mare. Factorii care au determinat orizontul de previziune sunt anul
fiscal al firmei i fluctuaiile sezoniere ale mediului de afaceri.
Din punct de vedere al ariei de cuprindere, previziunea se ncadreaz n categoria
previziunilor microeconomice deoarece lucreaz direct cu propriile vnzri ale
firmei. n ceea ce privete tehnicile de previziune utilizate, am apelat la metodele
cantitative, obinnd date despre trecutul vnzrilor la produsul analizat i
presupunnd c evoluia viitoare a acestora va continua s aib aceeai
configuraie cu cea din trecut.
Dintre metodele cantitative de previziune vor fi prezentate n acest capitol
urmtoarele: descompunerea mediilor mobile, netezirea exponenial Holt Winters
multiplicativ i netezirea exponenial Holt Winters aditiv. Avnd n vedere c datele
prezint sezonalitate, metodele folosite pentru previzionare au fost cele care implic
acest factor. Totodat, am apelat i la metodele econometrice pentru a formula
ipoteze cu privire la factorii care influeneaz cererea produsului i pentru a analiza

legtura dintre cererea de centrale termice, preul acestora i venitul mediu lunar al
bistrienilor.

3.2 Datele colectate

Datele colectate privind evoluia ncasrilor pe perioada 2006 2010 au fost
obinute din balana lunar a firmei SC INST NISTOR SRL i sunt reprezentative.

Luna\Anul

2006 2007 2008 2009 2010

Ianuarie

3500 1999 0

Februarie

5250 0

3992 0

2203 0

2369

Martie 210002398811015179647107
Aprilie6125045977264363592828428
Mai

7000029985528723992052118

Iunie 3675059970506695588861594
Iulie

5600057971572786387275808

August

9100075962704969181673439

Septembrie 105000

83958572788183649749

Octombrie

4025045977374515189623690

Noiembrie

2100023988198272594821321

Decembrie

8750 5997 8812 159682369

Total 519750

455772

394337

485028

397992

Tabel 1.1 Evoluia lunar vnzrilor la produsul BuderusLogamaxU042

Sursa: Balana lunar a firmei SC INST NISTOR SRL0

Observm c cea mai ridicat valoare a ncasrilor s-a nregistrat n anul 2006. A
fost anul n care firma Proditerm,singura din Bistria care furniza energie termic n
sistem centralizat, a dat faliment. ncasrile au urmat un trend descendent dup
acest moment, scznd cu 12 % n anul 2007 i cu 13 % n anul 2008 fa de anul
anterior. Firma a fructificat foarte bine momentul n care bistrienii au ncetat s

mai depind de furnizorul de energie termic n sistem centralizat, ns pe piaa

sistemelor individuale de nclzire au nceput s apar tot mai muli juctori,
afectnd vnzrile firmei. n anul 2009 vnzrile de centrale termice Buderus
Logamax U042 au nregistrat o cretere de 23 % iar n 2010 au intrat din nou pe un
trend descendent, scznd cu 18 % fa de anul precendent.

3.3 Analiza trendului i sezonalitii utiliznd medii mobile i descompunerea

mediilor mobile

n unele situaii o simpl reprezentare grafic sau o analiz pe baza metodelor

anterioare nu ne permite s identificm trendul seriei de date. Previziunile pe baza
trendului presupun c legturile istorice dintre variabile (adic tendina observat)
se vor menine i n viitor. Prin urmare, n astfel de cazuri se recomand aplicarea
unor tehnici de netezire cu scopul de a atenua amplitudinea oscilaiilor aleatoare
din seria de date, printre care metoda mediilor mobile i metodele de netezire
exponenial.
Cunoaterea gradului de sezonalitate i msurarea variaiei sezoniere prezint o
deosebit importan, stnd la baza fundamentrii planului de for de munc
pentru luarea unor decizii cu caracter organizatoric (aprovizionarea i gestionarea
stocurilor de produse). Fiecare indice de sezonalitate semnific faptul c ntreg
orizontul de timp, factorul sezonier abate valoarea real a vnzrilor de centrale
termice, de attea ori sau cu attea procente n plus sau n minus. Cu ct valoarea
indicelui de sezonalitate tinde ctre 1, cu att sezonalitatea este mai redus, n
timp ce ndeprtarea de 1 relev o sezonalitate accentuat.

Fig. 3.1 Metoda mediilor mobile

3.3.1 Descompunerea mediilor mobile

n general, datele de tip economic au durata unui ciclu sezonier de un an, perioada
fiind egal cu 4 n cadrul valorilor trimestriale sau egal cu 12 n cazul unor valori
lunare. n analiza noastr am considerat ciclul sezonier de 12 luni. Pentru a putea
separa componentele trend i sezonier din seria de date, ca o prim etap n
descompunerea mediilor mobile am efectuat desezonalizarea acesteia, aplicnd o
medie mobil de o perioad egal cu 12 (ciclul sezonier ales este de 12 luni iar
oscilaiile ncasrilor se repet dup aceleai caracteristici). Pornind de la datele

obinute din mediile mobile de ordin 12 i folosind metoda de analiz a trendului

liniar, am identificat trendul datelor observate, previzionnd valorile acestuia pentru
anul 2011.
Umtoarea etap a constat n calculul indicilor medii pe fiecare sezon, care
cuantific abaterea valorilor estimate (a mediilor mobile) fa de valorile observate.
A urmat determinarea valorii medii a indicilor, prin intermediul creia am putut
calcula pe urm indicii sezonalitii, care arat cum evolueaz vnzrile n fiecare
lun fa de trend. n cele din urm am calculat valorile previzionate, nmulind
valoarea obinut pentru trend cu indicele sezonalitii i reziduul corespunztor
(0,009).

Fig. 3.2 Descompunerea mediilor mobile

n urma decompunerii mediilor mobile, se poate observa c ncasrile nregistreaz

o perioad de vrf n fiecare an, respectiv o perioad n care vnzrile se reduc
semnificativ. Din grafic se observ oscilaia sezonier a vnzrilor de centrale
termice influenat de anotimp i de faptul c debranrile nu se pot realiza dect
n perioada n care sistemul centralizat nu furnizeaz energie termic. Concluzionm
c oamenii sunt mai preocupai de achiziia unei centrale termice odat cu
apropierea sezonului rece. Tot din grafic ne dm seama c vnzrile au o evoluie
descendent de la un an la altul. Astfel, conform datelor obinute, ncasrile din
fiecare lun ianuarie vor reprezenta 5,56% din valoarea estimat de trend, n timp
ce n luna iulie al fiecrui an acestea vor reprezenta 153 %. Cea mai mare valoare a
ncasrilor se nregistreaz n luna august a fiecrui an (213,5%), iar cea mai
sczut, n luna februarie (2,03 % din valoarea ncasrilor estimat de trend).

3.4. Metodele de netezire exponenial

Tehnicile de netezire exponenial sunt unele dintre cele mai folosite metode de
previzionare n cadrul afacerilor. Prin intermediul acestor metode am putut identifica
trendul i sezonalitatea din datele colectate de la firma SC INST NISTOR SRL i am
previzionat evoluia vnzrilor medii pentru anul 2011.
Seriile de date care sunt previzionate cu ajutorul metodelor de netezire
exponenial au fost modelate dup trei elemente cheie: nivelul, trendul i
sezonalitatea. Nivelul reprezint valoarea medie n jurul creia vor fluctua valorile
previzionate, trendul identific schimb[rile care au loc n nivelul seriei de date iar

sezonalitatea reprezint schimbrile din seria de date datorate vremii, obiceiurilor

sau tradiiilor.

3.4.1 Netezirea exponenial Holt Winters

Aceast metod extinde metoda exponenial cu 2 parametri, incluznd i

componenta sezonier n realizarea previziunilor. Avnd n vedere c majoritatea
seriilor de date economice conin att trend , ct i component sezonier, metoda
de netezire exponenial cu trei parametri este una dintre cele mai utilizate metode
de previzionare n domeniul economic. Este recomandat pentru previzionarea
variabilelor a cror evoluie nregistreaz modificri rapide i consistente ale ratelor
de cretere combinate cu influene sezoniere.

Fig.3.3 Netezirea exponenial Holt Winters multiplicativ - ncasri

Dup cum putem observa, ncasrile vor urma trendul descendent n 2011 , chiar
daca acestea vor avea fluctuatii pe parcursul timpului din cauza sezonalitatii
produsului supus analizei. De exemplu, n luna august a anului 2011, conform
previziunii realizate, ncasrile vor fi cu 22% mai mici dect n aceeai perioad a
anului trecut. n luna octombrie se vor nregistra vnzri cu 2,8 % mai mici dect n
luna octombrie a anului precedent.

Fig 3.4. Netezirea exponenial Holt Winters aditiv - ncasri

La fel ca i n cazul modelului multiplicativ, i modelul aditiv ne furnizeaz informaii

conform crora ncasrile vor urma un trend descendent n anul 2011. Conform
acestui model, n luna iulie vanzrile vor scdea cu 21 % fa de aceeai lun a
anului anterior.

Fig. 3.5 Netezirea exponenial Holt Winters multiplicativ buci

n ceea ce privete numrul de buci vndute, modelul multiplicativ ne arat ca

acestea vor scdea n anul 2011. n luna august a anului 2001 ne ateptm s se
vnd cele mai multe buci din produsul nostru, cu aproximativ 50 % mai puine
dect n luna august a anului anterior.

Fig. 3.6 Netezirea exponenial Holt Winters aditiv buci

n cazul modelului aditiv, n luna septembrie a anului 2011 se va nregistra o

scdere a bucilor vndute de 23 % fa de aceeai perioad a anului precedent.
n luna noiembrie se estimeaz c numrul de centrale termice vndute se va
reduce cu 62 %.

3.5. Metode Econometrice

Avnd n vedere complexitatea mediului economic, este puin probabil ca cererea

pentru produsul nostru s fie influenat de un singur factor, iar ceilali factori s
rmn constani. Prin urmare, pentru a obine o analiz mai real a legturilor
dintre variabilele economice am utilizat modelele de regresie multipl. Astfel, am
inclus n modelul de analiz doi dintre factorii care influeneaz cererea de centrale
termice, i anume preul de vnzare al acestora i venitul mediu lunar al populaiei.
Pentru aplicarea metodelor regresionale i aflarea ecuaiilor de regresie am utilizat
programul Stathgraphics i am studiat mai nti legtura dintre cerere i preul de
vnzare, respectiv cerere i venitul mediu lunar. Prin aplicarea metodei de regresie
multipl am studiat legtura dintre cerere i celelalte dou variabile, preul de
vnzare i venitul mediu lunar.

3.5.1 Evoluia cererii n raport cu preul:

Ecuaia regresional care rezult din aceast analiz este :

Cererea = 51,6696 0,0161681*Pre

Dup cum se poate observa R-squared = 3,86594 %, ceea ce nseamn c preul

influeneaz n proporie de aproximativ 3,9% cererea de centrale termice. Putem
afirma totodat c ntre cererea de centrale termice i preul acestora exist o
legtur liniar slab.

3.5.2 Evoluia cererii n raport cu venitul mediu:

n acest caz ecuaia regresional va fi :

Cererea = 27,5968 0,0105385*Venit
n urma rezultatelor obinute , ne dm seama c venitul mediu lunar influeneaz
cererea de centrale termice ntr-o proporie de aproximativ 1 %. ntre cerere i venit
exist o legtur liniar slab.

3.5.3 Evoluia cererii n raport cu venitul mediu i preul de vnzare:

Ecuaia regresional obinut este:

Cererea = 53.0168 0,0153581*Pre 0,00307698 * Venit

Concluzii i propuneri

ntr-o economie liberalizat, previzionarea reprezint un mijloc important pentru a

estima evoluia probabil i, pe aceast baz, pentru a putea concepe strategii
economico-sociale care s conin soluii practice ce urmeaz a fi traduse n via
de agenii economici autonomi. n aceast economie, rolul previzionrii este
deosebit de amplu. Se elaboreaz previziuni pentru ca fiecare consumator s
cunoasc n fiecare moment oferta, iar fiecare productor s cunoasc i s poat
folosi totalitatea tehnicilor de producie i desfacere; previziunile ofer informaii
reale privind evoluia n perspectiv a ofertei, a dimensiunii i structurii cererii pe
piaa intern i extern.
Universul situaiilor n care se nfptuiesc previziunile de marketing n domeniul
economic este deosebit de complex i se gsete ntr-o continu dinamic.

Circumstanele n care se realizeaz previziunile difer foarte mult, fiind

determinate de contextul previziunilor, orizontul de timp avut n vedere,
disponibilitatea i caracteristicile datelor de istoric, factorii de influen considerai,
nivelul de formalizare utilizat, gradul de precizie dorit, intervalul de timp n care
trebuie realizate previziunile, precum i valoarea i utilitatea acestei activiti
pentru conducerea de marketing.
Obiectivul pe care mi l-am propus n aceast lucrare este de a previziona vnzrile
la produsul Buderus Logamax U042, care se ncadreaz n categoria centralelor
convenionale de apartament. Acest produs este comercializat pe piaa bistriean
de ctre firma SC INST NISTOR SRL din Bistria care are ca obiect principal de
activitate executarea lucrrilor de instalaii sanitare, de nclzire i aer condiionat
iar una din activitile secundare o reprezint comerul cu ridicata al
echipamentelor i furniturilor de fierrie pentru instalaii sanitare i de nclzire,
care se realizeaz prin magazinul propriu.
Pentru a efectua prognoza vnzrilor am apelat la software-ul Microsoft Excel din
pachetul Microsoft Office i la programul statistic Stath-Graphics. Orizontul
previziunii este scurt, acoperind o perioad de un an, respectiv anul 2011.
Activitatea de previziune se bazeaz pe evenimentele trecute observate n
intervalul de timp 2006 2010 i pe anticiparea dezvoltrii lor viitoare. Aceste
evenimente se refer la vnzrile lunare de centrale termice marca Buderus
Logamax U042 pe care le-a nregistrat firma n perioada mai sus menionat.

n prezenta lucrare am analizat i previzionat vnzrile la centrala termic Buderus

Logamax U042, produs comercializat de firma INST NISTOR din Bistria. Cifra de
afaceri a firmei s-a situat pe un trend ascendent n intervalul 2006-2009, datorit
politicii de investiii i a vnzrilor n continu cretere. Blocajul financiar a dus la
nencasarea la timp a creanelor i la nrutirea relaiilor de decontare cu clienii,
fapt pentru care cifra de afaceri a intrat pe o pant descendent n anul 2010,
scznd cu 10 %. Cea mai mare cretere s-a nregistrat n anul 2007, cnd cifra de
afaceri a crescut cu 66 % fa de anul 2006. n ceea ce privete profitul nregistrat
de firm, acesta a avut evoluii oscilante.Ce mai semnificativ scdere a profitului a
avut loc n anul 2010 , cnd valoarea acestuia a fost cu 73 % mai mic dect n anul
precedent. Acest lucru se explic prin scderea numrului deproiecte de construcii
noi, a tranzaciilor imobiliare sau a lucrrilor de renovare.
Analiznd cererea de centrale termice, am determinat care sunt factorii care au
influena cea mai mare asupra acesteia. Astfel, n ceea ce privete factorii
demografici, putem afirma c aproximativ 30% din populaia municipiului este
proporia celor care prezint cea mai puternic influen n luarea deciziei de
cumprare a produselor de folosin ndelungat. Un alt factor cu influen asupra
cererii este venitul populaiei, care a avut o evoluie ascendent n judeul Bistria

Nsud n ultimii 4 ani. Oferta de centrale termice este un alt factor important care
influeneaz cererea, prin existena produselor substituibile, potenialii utilizatori
avnd mai multe alternative la decizia de cumprare.
n urma calculrii elasticitii cererii n funcie de pre a rezultat faptul c cererea
este elastic, consumatorii fiind sensibili la modificrile de pre.
Ca i metode de previzionare am utilizat metoda mediilor mobile i metoda netezirii
exponeniale cu trei parametri, deoarece datele obinute prezint sezonalitate. n
urma descompunerii mediilor mobile am putut concluziona c valoarea cea mai
mare a ncasrilor se nregistreaz n luna august iar cea mai sczut m luna
februarie a fiecrui an. n luna august, vnzrile se abat de la trend cu 113,5%, n
timp ce n luna februarie acestea sunt cu 80% mai mici dect valoarea estimat de
trend.
Conform modelului multiplicativ al netezirii exponeniale Holt Winters calculat
pentru valoarea ncasrilor, n luna august a anului 2011, n urma previziunii
realizate, ncasrile vor fi cu 22% mai mici dect n aceeai perioad a anului trecut
Conform modelului aditiv, n luna iulie vanzrile vor scdea cu 21 % fa de aceeai
lun a anului anterior.
n ceea ce privete numrul de centrale vndute, modelul multiplicativ ne arat c
n luna august a anului 2001 o s se vnd cele mai multe buci din produsul
nostru, cu aproximativ 50 % mai puine dect n luna august a anului anterior.
Conform modelului aditiv se estimeaz c n luna noiembrie numrul de centrale
termice vndute se va reduce cu 62 %.
Din metodele de previzionare folosite se desprinde concluzia c trendul vnzrilor
prognozate este descendent.
Pentru a analiza dac exist legtur ntre cererea de centrale termice i preul,
respectiv venitul acestora, am apelat la metodele econometrice, respectiv la
regresia liniar simpl i la cea multipl. Astfel, am ajus la concluzia c ntre cererea
de centrale termice i preul acestora exist o legtura liniar slab, proporia n
care acesta influeneaz cererea fiind de 3,86 %. Conform datelor obinute, venitul
influeneaz cererea n proporie de doar 1 %.
Pentru a stopa acest trend descendent, compania trebuie s identifice i s
neleag fiecare cauz care a determinat acest trend. n urma cercetrii efectuate
am observat faptul c cerereade centrale termice este influenat ntr-o mic
msur de pre, respectiv venitul mediu lunar al populaiei. Principala cauza care a
determinat acest trend a fost apariia crizei financiare, care s-a manifestat prin
scderea numrului de proiecte de construcii noi, tranzaciilor imobiliare sau a
lucrrilor de renovare iar bugetele la proiectele aflate n desfurare au fost mai
mici.

n opinia mea, majorarea vnzrilor se poate obine prin mbuntirea poziiei pe

pia i extinderea activitii n afara judeului. Firma trebuie s-i creeze o
vizibilitate bun pe pia, dublat de o bun relaie cu partenerii de distribuie.
Creterea vnzrilor la un produs se obine prin creearea de valoare adugat
produsului, prin intermediul serviciilor asociate: garanie pe o perioad mai mare de
timp, service cu acoperire naional sau call center.
Ofertele promoionale sunt importante n atragerea de noi clieni i fidelizarea celor
vechi. Firma poate oferi oferte promoionale sub diferite forme: discounturi de
volum, posibilitatea achiziionrii n rate direct prin magazin, acordarea unei prime
de casare pentru echipamentele vechi, reduceri de pre la produsele
complementare, introducerea acestora n preul centralei etc.
Aa cum am demonstrat,n cazul centralelor termice consumatorii sunt sensibili la
modificrile de pre, aadar, n acest caz strategia corect este acea de reducere a
preului de vnzare. Firma trebuie s menin totui un bun echilibru ntre pre /
produs / echipamente / performan.
n momentul de fa, firma are un site web de prezentare, ns potenialii utilizatori
nu au posibilitatea de a cumpra produse de pe site. Consider c este un aspect
important n strategia de cretere a vnzrilor, deoarece promovarea produsului se
realizeaz mai amplu i mai rapid, dispar limitele geografice de vnzare, timpul
pentru acces la produs este mai redus, iar piaa de e commerce din Romnia se
afl n expansiune, lucru observat prin prisma numrului de magazine aflat n
cretere, ct i prin numrul din ce n ce mai mare de vizitatori care se transform
n cumprtori de bunuri pe internet.

Bibliografie

Cri

Bob, Constantin A. (2008), Model integrat de analiz i previziune ierarhic a

ofertei i cererii satisfcute de produse industriale i servicii n cadrul pieei unice
europene, Editura A.S.E., Bucureti
Elene Doval (2003), Previziunea economic n managementul firmei, Editura
Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti

Vorzsak, M., Gu, C., (2006), Bazele economiei concureniale, Editura Alma
Mater, Cluj Napoca
Vorzsak, M., Gu, C., Toader, V., (2007) Microeconomia entitilor economice,
Editura Alma Mater, Cluj Napoca

Articole de specialitate
J.F.Engel si colaboratorii (1990), ConsumerBehavior, The Dryden Press, p.180

Pagini Web
www.insse.ro
www.instnistor.ro
www.centrale-termice.ro
www.buderus.ro