Am fost la un trg imobiliar ca s-i art cum te fraieresc

vnztorii din Romnia

www.vice.com /ro/read/teapa-la-targurile-imobiliare-din-romania
Apoi am schimbat tactica i am devenit clientul Mutulic: tu mi vinzi ce vrei, eu casc larg ochii; nu prea m
pricep, ce tiu eu e doar din zvonuri.

Citete i: Cum te trage n piept dezvoltatorul romn care-i vinde un apartament

Nu-i pot judeca, sunt oameni de vnzri i i fac meseria, dar cred c e bine s tii cum te lucreaz, ca s nu te
trezeti c faci rate pentru o cutie de pantofi.
Uite cteva dialoguri pe care le-am avut cu agenii de vnzri:

Situaia I: asta e, ce s facem?

Eu: Camera de zi, la dou camere, trebuie s fie 18 metri ptrai. Aici are 17 la trei camere...
(Aici colega tipei de la vnzri creia m adresasem m ntreab cu ce m ocup. i zic c-s arhitect)
Agent 1: Pi s tii c peste tot aa sunt...

Situaia II: cnd nu-i iese numrtoarea la metri ptrai

Chiar dac livingul e unit cu buctria i stau n acelai spaiu, fiecare funciune trebuie s aib fereastra ei. Nu
te las normele de igien i sntate cu un singur geam pentru living i buctrie, orict de spaiu deschis ar fi
el. tii de ce: pentru c apar probleme cu aburii de ciorb, ap fiart i foc, printre altele.
Eu: Livingul vd c n-are fereastra lui. Ai voie s ventilezi doar prin buctrie?
Agent 2: N-are la living, c aici e alt construcie, deci nu ai pe unde s iei din living afar.
Eu: Suntei n afara legii: normele de sntate impun ca buctria s aib geam separat.
Agent 2 (stins): Este o singur camer, aici este o mprire ntre zona de gresie, la buctrie i zona cu
parchet...
Eu: Bun, dar toat camera cu living, buctrie deschis i loc de mas ar trebui s aib 26 metri ptrai.
Agent 2 (la fel de stins): Toat camera are 19 metri.

Situaia III: drmm, reglm, o s fie OK

Eu: tii c suntei n hen ru cu apartamentul sta?
Agent 3: Ce n-are?
Eu: Metri ptrai.
Agent 3: Are acolo, suficient, ct trebe s aib...
Eu: Deci ajunge suprafaa, nu?
Agent 3: Luai dou, ce, ne mai jucm aici...?
Eu: Dormitorul sta n-are trebui s existe, tre`s aib 12 metri ptrai minimum.
Agent 3: Nu-s arhitect, nu m pot pronuna, dar v spun c aa arat... mai drmm ceva pe-aici, o s fie OK.
(Continui s i art nereguli noi n planuri, c are destule)
Agent 3: Asta este varianta de arhitectur propus i se pare c este i OK.

1/3

Eu: E i construit?
Agent 3: Da.
(ncerc s vd dac pot obine vreo promisiune de negociere):
Eu : Dac apartamentul sta e mai mic dect zice legea, l dai la pre redus?
Agent 3: Legea spune s dm apartamentul sta la o sut de mii, dar n-ai gsit dumneavoastr articolul. i noi
l avem la 61 700!
La sfrit, omul a dat-o la pace i mi-a zis c lea sunt variantele i ar trebui s vin s le vd pe viu, c arat
foarte bine. A terminat cu La revedere, v ateptm", optimist i profi.

Situaia IV: noi nu facem lucruri ilegale

Fotografie de Peter Kves via Flickr
Eu (despre buctria care NU ARE fereastr): Cum pot gti aici?
Agent 4: Aici doar s v punei o hot cu filtru de carbon.
Eu: Bine, dar buctriile fr ferestre sunt ilegale.
Agent 4: Nu, nu, v contrazic, noi nu facem lucruri ilegale.
Eu: Cutai pe Google normele sanitare i de igien pentru mediul de via al populaiei. Buctria fr geam
direct nu se ventileaz cum trebuie.
Agent 4: De-aia au sisteme de ventilaie. i e o buctrie deschis.
Eu: E o buctrie deschis care e la ase metri de geam. Asta e problema.
Agent 4: Nu s-ar fi aprobat un proiect de genul sta dac ar fi nclcat legea. Tocmai de-asta v contrazicem c
e ilegal.
Eu: Avei un foarte bun discurs de sales", dar pe lege nu funcioneaz.
Agent 4: Pentru c sunt foarte sigur c aa e! Nu este deloc ilegal, nu facem lucruri ilegale, credei-m. Dac
nu ar fi fost legal un astfel de apartament, nu se construia.
La final am aflat sursa drzeniei tipei: ea sttea ntr-un apartament exact ca cel pe care l-am criticat.

Situaia V: cost prea mult ca s ias bine

n acest punct, am zis s ies un pic din zona de confort i s m pun n pielea clientului normal, clasic, cel care
are o idee mai degrab vag despre reglementrile legale n domeniul imobiliar.
Eu: Vd c apartamentele voastre au living-uri mici. sta are 16 metri ptrai, stlalt la fel...
Agent 5: Daa, acuma nu tiu, sunt unele mai maari... sta, de exemplu, are livingul de 20 de metri ptrai.
Eu: E mai mare, dar i mai scump.
Agent 5: Ce se-ntmpl, ele sunt dotate cu central Ferroli! Mmm, au tot ce-nseamn obiecte sanitare de la
Romstal. Ele ca i finisaje sunt OK...
Eu: OK, st bine la finisaje, dar n-ar trebui s fie nite suprafee minimale de camere, pe care dezvoltatorul s le
respecte indiferent de pre?
Agent 5: Nu, pentru c nu poi s le respeci. C dac faci o camer de 20 de metri ptrai i faci o socoteal la
800 euro/ metrul construit, nu poi s ai acelai pre cu la de 15 metri.

Situaia VI:
Eu: Exist cadru legal care s spun ct s fie suprafeele minimale pentru apartamentul sta?
Agent 6: Pi sunt nite suprafee. Acuma depinde i de categoria n care e ncadrat.
Eu: Garsoniera, de exemplu: dac sunt corecte suprafeele voastre, nseamn c 16,5 metri ptrai pentru living
e n regul.
Agent 6: Mi se pare c 14 e minimum...
Eu: Suntei arhitect?

2/3

Agent 6: Da, sunt, dar nu tiu exact legislaii. E un coeficient, dar e depit la noi. Altfel nu obineam autorizaia
de construcie. Eu cred c i tu eti arhitect.
(Recunosc i i recit cerina legal, iar el schimb tactica)
Agent 6: S tii c nu sunt cele mai mici apartamente. Gndete-te la alea confort trei.
Eu: lea confort trei sunt fcute nainte de legea din `96.
Agent 6: Sunt i mai mici de-att. i mai e i mecheria aia, le scoate peretele i zice c e (buctrie)
deschis(). Alea sunt i mai mici...i la noi se poate face chestia asta, se poate scoate peretele, c e de BCA.
Dup cum poate c ai dedus din dialogurile de mai sus, sunt o fire ncpnat. Am vrut s neleg mai bine
cum funcioneaz discursul sta al agentului de vnzare, pus n faa unui cumprtor gata s dea fuga la banc
pentru rate pe 35 de ani. Aa c am decis s vorbesc cu psihologul Sorin Dumitru, ca s aflu ct de uor l poi
manipula pe cel cruia vrei s i vinzi o cas:
VICE: Sorin, hais s le lum pe rnd. Care e diferena dintre a mini i a manipula?
Sorin Dumitru: Manipularea include mai multe aspecte, printre care i minciuna. Manipularea nseamn n
general s obii ceva care i servete doar ie. Minciuna poate uneori s fie de folos celuilalt.
Ct de frecvente sunt ncercrile de manipulare ntr-o interaciune obinuit?
Cele contiente sunt rare, mai ales ntre prieteni sau n cuplu. Cele incontiente, cum ar fi atunci cnd plngi
pentru c i doreti ca cellalt s cedeze, sunt dese. Decizia de a manipula pe cineva contient se ia instant.
Poi manipula pe cineva nct s se rzgndeasc i s cumpere un lucru n legtur cu care avea
dubii?
Da, absolut. E o art i nu exist o reet care s mearg la toat lumea. E greu, dar dup nite ani de practic
i un guru bun n vnzri i iese.

Citete i: Cum o s afecteze legea drii n plat ansele tale s iei credit pentru cas

Cnd are anse mai multe s i duc misiunea la capt un om de vnzri: cnd vinde ceva cu banii jos
sau cnd e vorba de semnat un contract de rate?
La investiii mari, cumprtorul nelege c riscul e mai mare i e mai reticent. Nu e ca atunci cnd cumperi un
telefon, unde dai banii pe loc. La sume mari ai tendina s ntrzii momentul deciziei. Aici intr n schem
precontractul i contractul, care te leag fr s i dai seama. Raional tii c eti legat, dar incontientul tu i
zice c ai mai ctigat timp pn la decizia final.
Strategia cu afiatul apartamentelor la trgul imobiliar cu textul VNDUT pe ele se pune manipulare?
Poate fi, cum poate fi i doar informare, c omul se simte mai bine cnd mai st cu cineva i nu e singurul
fraier". sta e riscul, s fii singurul fraier care-i ia o eap. Dac i-o ia i altcineva eti mai mpcat, c n-ai
fost singurul. Dar oamenii nu reacioneaz bine cnd sunt foarte puine rmase, se simt presai i dau n spate.
Urmrete VICE pe Facebook
Citete i alte chestii despre casele din Romnia:
Tot ce trebuie s tii dac vrei s stai cu chirie n Romnia
Am vorbit cu romni care abia ateapt darea n plat, ca s renune la casele cumprate prin credite
Ce apartament poi s-i iei cu 20 000 de euro n 12 orae din Romnia

3/3