Cuprins

Capitolul 1.Prezentarea firmei …………………………………………………………- 3 -

1.1. Denumire, localizare, forma juridical de constituire………………………- 3
-1.2. Scurt istoric ………………………………………………………………..- 3 -
1.3. Oferta societatii ……………………………………………………………- 4 -
Capitolul 2. Analiza macromediului firmei ……………………………………………- 6 -
2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing ………………………….- 6 -
2.2. Mediul demographic ………………………………………………………- 6 -
2.3. Mediul natural ……………………………………………………………..- 9 -
2.4. Mediul economic ………………………………………………………….- 10-
2.5. Mediul tehnologic …………………………………………………………-14-
2.6. Mediul cultural …………………………………………………………….-15-
2.7. Mediul politic ……………………………………………………………...-17-
2.8. Mediul institutional ………………………………………………………..-18-
Capitolul 3. Micromediul intern de marketing al firmei …….…………………………-20-
Capitolul 4. Micromediul extern de marketing al firmei ……………………………....-22-
4.1. Analiza furnizorilor fortei de munca ai firmei …………………………….-22-
4.2. Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma………………...……-24-
4.3. Furnizorii de materii prime ………………………………………………..-26-
4.4. Concurentii firmei …………………………………………………………-28-
4.5. Clientii firmei ……………………………………………………………...-29-
Capitolul 5. Analiza SWOT ……………………………………………………………-34-
Capitolul 6. Concluzii ………………………………………………………………….-38-
Bibliografie……………………………………………………………………..-39-

2
 Analiza mediului de marketing a Hypermarketingului
“TRIDENTTRANSTEX”

Capitolul 1.

Prezentarea firmei

1.1. Denumire, localizare, forma juridical de constituire

Denumire: TRIDENTTRANSTEX Sf. Gheorghe

Localizare: Sediul societatii este in Sfantu Gheorghe – Covasna, str. Lalelei
Forma juridica de constituire: Societatea este persoana juridica romana, avand forma
juridica de societatecomerciala cu raspundere limitata, sub denumirea de Hypermarket,
desfasurandu-si activitatea in conformitate cu legile romane.

1.2. Scurt istoric

Grupul de firme Trident, cu sediul central in Sibiu, a infiintat divizia Trident Big Retail.
Aceasta divizie are ca obiectiv deschiderea unei retele de hypermarket-uri in toata tara.
Strategia pe termen lung se concentreaza pe orasele sub 200.000 de locuitori, cu magazine
de aproximativ 3.600mp – 5.000mp.
Primul magazin al retelei a fost inaugurat la Medias (jud. SIBIU) la inceputul lunii
aprilie 2004, cu o suprafata de 3600 mp, constituind primul punct de retail modern din
zona Medias, Sighisoara, Tarnaveni, Agnita, Copsa Mica.
Cel de al doilea magazin s-a deschis la Deva pe 12 decembrie 2005, cu o suprafata
de aproximativ 5000 mp si reprezinta cel mai mare centru de retail din judetul Hunedoara.
Cel de-al treilea magazin si-a facut aparitia pe piata covasneana, in Sf. Gheorghe
pe data de 7 octombrie 2006, avand o suprafata de 4500mp.

3
Dotarile magazinelor sunt moderne, spatiul generos permitind ofertarea unui numar mare
de produse din gamele fresh-food, dry-food si non-food . Se urmareste atat satisfacerea
exigentelor de pret cit si a celor de calitate si diversitate. Fiecare magazin dispune si de
cate o minicarmangerie proprie pentru a asigura cele mai inalte standarde de calitate
pentru produsele din carne si preparate proaspete. Zona de parcare oferita clientilor este
de peste 200 de locuri.
Grupul Trident detine in prezent operatiuni in confectii textile, import-export, transport
international si o retea nationala de 24 de magazine in toata Romania cu profil de
discounter non-food. Planurile de viitor prevad infiintarea unui centru de distributie care
sa deserveasca atit cele doua divizii de retail proprii, cit si partenerii grupului
.
1.3 Oferta de produse a societatii

Intreaga conceptie si pregatire a unei afaceri are drept punct major de pornire
produsul ce este oferit.
Oferta de produse a Hypermarketului Trident este variata, de la produse alimentare
– fresh food si dry food – la produse nealimentare.
Categoria produselor fresh-food
Trident dispune de o minicarmangerie - asigurand astfel posibilitatea oferirii unor
produse din carne proaspete - si de o minipescarie, clientii putand aprecia calitatea si
varietatea pestelui, achizitionand asfel peste viu.
Trident mai are in componenta sa si un “raion” cu preparate culinare: pizza,
tocanite, salate, pui la rotisor, fripturi, etc.; si un “raion” cu preoduse de patisserie si
cofetarie: cornuri, branzoaice, tarte, torturi, prajituri.
Oferta produselor fresh-food mai include si un “aprozar”- raionul cu legume si
fructe, atat romanesti cat si exotice.
Tot in aceasta categorie pot fi incluse si produsele lactate proaspete, oferite in stare
vrac: smantana si branzeturi de diferite tipuri.

Categoria produselor dry-food

In categoria produselor dry food se pot include urmatoarele:

4
  Bauturile alcoolice si non-alcoolice
 Cereale
 Condimente
 Stimulente
 Conserve din carne, peste, fructe, legume, etc
 Lapte si produse rezultate din prelucrarea laptelui
 Produse zaharoase (ciocolata, inghetata, napoliatane, bomboane,etc.)

Categoria produselor non-food

Gama produselor nealimentareoferite de catre Hypermarket este variata, incuzand
urmatoarele categorii de produse:
 Produse decorative pentru interior si exterior, souveniruri
 Produse de confectii si textile (imbracaminte, incaltaminte, genti,
lenjerii,etc)
 Produse de papetarie si birotica
 Produse pentru uz casnic (vesela, tacamuri, etc.)
 Produse pentru curatat
 Produse pentru igiena
 Produse electronice si electrocasnice
 Produse pentru autoturisme
 Produse de parfumerie
 Preoduse pentru animalele de companie
De mentionat faptul ca, Trident vinde si produse in stare vrac, fie ele produse proaspete
fie ele prelucrate.
In incinta magazinului se regasesc si urmatoarele standuri: farmacia HelpNet, libraria
Diverta, o filiala a BRD-ului, un fast-foof BigMama.

5
 Capitolul 2.

Analiza macromediului firmei

2.1 Scurta descriere a mediului extern de marketing

Activitatea desfasurata de firma, indifferent de domeniul de activitate, trebuie sa

raspunda unor multiple cerinte: dynamism, capacitate de inovare, de adaptare,
flexibilitate, viziune,etc..
HypermarketulTrident isi desfasoara activitatea intr-un mediu “agitat” si dynamic,
rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmeila cerintele
mediului sau extern. Adaptarea firmei la conditiile mediului sau extern nu se poate face
in absenta marketingului.

2.2 Mediul demografic

Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce

fac parte din zona de activitate a firmei.
O serie de modificari semnificative în datele demografice (accentuarea procesului
de îmbătrânire a populaţiei, proliferarea familiei netradiţionale, scăderea natalităţii) se
reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populaţiei,
asupra dimensiunilor şi structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în
determinarea dimensiunilor pieţei potenţiale, în elaborarea de estimări privind evoluţia
cererii de produse si srevicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaţa respectivă.
Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra
preţurilor pe care consumatorii sunt dispuşi să le platească pentru aceste produse, asupra
modalităţilor optime de distribuire a lor şi a celor mai potrivite actiuni promotionale.
Printre aspectele sale mai importante care se impun a fi cunoscute si analizate
trebuie sa se afle structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmei TRIDENT
Sfantu Gheorghe, atat sub aspectul volumului cat si al dinamici si evolutiei in timp.

6
 Pe ansamblul economiei se constata o uşoară scădere a populaţiei, datorită scăderii
natalităţii, a căsătoriilor la vârste mai înaintate şi tendinţei generale de a pune pe prim plan
cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de viaţă şi atitudinea faţă de viaţa
personală.
Intre anii 1999 – 2004, populatia judetului COVASNA a cunoscut o diminuare
semnificativa datorita scaderii continue a ratei natalitatii.Prezentarea succinta a evolutiei
in timp a populatiei poate fi interpretata sub forma tabelului:

Populatia judetului Covasna

1999 2000 2001 2002 2003 2004
258000 249567 241978 233000 229690 223878

Din punct de vedere al populatiei pe sexe pana in luna iulie 2004 de prezinta sub
forma:
Populaţia judeţului pe sexe şi ponderea lor în perioada 1999-2004
Anul Feminin Masculin Feminin(%) Masculin(%) Total
1999 132625 125375 51,5 48,5 258.000
2000 134175 115392 51,5 48,5 249.567
2001 127519 114459 51,7 48,3 241.978
2002 122213 110787 51,7 48,3 233.000
2003 120471 109219 51,4 48,6 229.690
2004 120771 103107 51,6 48,4 223.878
Sursă “Anuarul statistic al României”Ediţia 2001, Bucureşti, INS

Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata

natalităţii şi a mortalităţii, elemente ce concură la stabilirea sporului natural al
populaţiei. O evaluare a tendinţei acestor factori în perioada 1998-2003 conduce la ideea
că, în general populaţia oscileaza cu valoarea sporului natural negativ în 1999 de -8429 si
cu un spor natural pozitiv dar cu variatii semnificative.

Anul Născuţi Decedaţi Spor natural

1999 1550 9979 -8429
2000 6656 933 5723

7
 2001 5306 3672 1634
2002 1748 1568 220
2003 3700 2112 1588

Stilul de viata al populatiei careia i se adreseaza firma joaca un rol important in

delimitarea profitului consumatorului,fiind identificate trei categorii:
1.Stilul de viata orientat spre trecut: supra nivelului tarii ( 19 % ) si traditionalistii
pasivi( 21 % ). Persoanele care au acest stil de viata apartinand generatiei varstnice care
intampina dificultati de adoptare la schimbarile curente,si care au venituri mici.
2.Stilul de viata orientat spre prezent: atemporalii (12 % ), familistii-traditionalisti
(7 % ), familistii sofisticati (10 % ). Acest stil de viata include persoanele concentrate
asupra prezentului,incearca rezolvarea problemelor immediate, personae care au facut fata
schimbarilor pana acum dar stilul lor de viata s-a depreciat oarecum in ultimii ani.
3.Stilul de viata orientat spre viitor: aspiranti (10 % ), imitatorii (9 % ) ambitiosii
(12 % ), include persoanele care privesc schimbarea ca si o oportunitate de evolutie
personala pe plan social.
Asadar, comportamentul consumatorilor este influentat intr-o oarecare masura si
de stilul de viata si de educatie pe care acestia o detin, observandu-se o dominare a
traditionalistilor si a ambitiosilor.
Un alt factor demografic il constituie obiceiurile si comportamentele de achizitie
a bunurilor de larg consum.
Astfel, trei din patru persoane care obisnuiesc sa faca cumparaturile in gospodarie,
achizitioneaza doar strictul necesar de produse.
Acest lucru este valabil atât pentru produsele alimentare (75.8%), cât şi pentru cele
nealimentare – produse pentru întreţinerea casei, cosmetice, igiena personală (76.1%).
O analiza a structurii populatiei dupa venituri si educatie conduce la ideea că acest
mod de achiziţie este specific mai degrabă categoriilor de persoane cu venituri mici şi
educaţie mai redusă. Pe masură ce creşte nivelul de educaţie sau nivelul de venit personal,
se observă o creştere semnificativă a procentului de persoane care obişnuiesc să cumpere
produse în cantităţi mai mari, care să ajungă pentru o perioadă mai îndelungată de timp
(de la 16% la persoanele cu venituri sub USD 75 la 42% la persoane cu venituri peste

8
USD 150 şi de la 17% în cazul persoanelor cu educaţie mai mică de 10 clase la 32% în
cazul persoanelor cu educaţie universitară).
Comportamentul de achizitie a unei game larga de produse este mai accentuate la
persoanele cu venituri mari si educatie inalta.
Mediul demografic reprezinta unul din factori dominanti ai cererii de produse
pentru firma TRIDENT Sfantu Gheorghe, insa piata-tinta careia i se adreseaza firma
cuprinde intr-o masura mai mica persoanele juridice, axandu-se pe satisfacerea cerintelor
ce apartin consumatorilor individuali, persoane fizice.

2.3. Mediul Natural

Activitatile economice sunt legate direct si influentate de mediul natural.

Legatura economie-mediu natural se manifesta direct in masura in care
resursele naturale intervin ca input-uri in procesele de productie controlate de agentii
economici. Mediul natural detine, deci, un rol din ce în ce mai important în
perioada actuală în proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale
determină modul de localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor unităţii economice,
influenţând în mod nemijlocit obiectivul activităţii. Şi în cadrul mediului natural se
înregistrează o serie de tendinţe, puse în evidenţă prin criza materiilor prime, creşterea
costului energiei şi implicaţiile legate de influenţa reliefului, a climei.
Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind
localizat intr-o zona populata,cu un acces rutier facil.
Configuratia terenului (relieful) este variat, cuprinzand partea de nord-
est a Depresiunii Brasovului, campie intramontana marginita la nord de muntii Bodoc si
Baraolt, inclusi in intregime pe teritoriul judetului. Spre est si sud-est se intend
prelungirile muntilor Vrancei (Vf. Lacauti – 1777m) si Buzaului (Vf.Manisca Mare –
1676 m, din Penteleu); Muntii Nemira, Intorsurii si Persani; Depresiunile Comandau si
Baraolt.
Reteaua hidrografica. Principalul curs de apa este Oltul ce strabate judetul de la
nord la sud si primeste cel mai important affluent al acestuia, Raul Negru; Buzau, Basca
Mare. Dintre lacuri, cele mai importante sunt Reu, Moasca, Comandau. Dintre lacurile

9
antropice ale orasului putem mentiona: lacul central si lacul Simeria , Hipermarketul fiind
amplasat la doar 150m de raul Olt si la 1kg de lac.
Zona este bogata si in izvoare cu ape minerale: Biborteni, Valcele, Bodoc,
Malnas.
Conditiile climaterice. Clima teritorului judetului Covasna este una de
Tranzitie, relative moderata, cu veri destul de calde dar cu ierni geroase, vanturi puternice
si precipitatii reduse.
Resurse ale subsolului. Putem spune ca judetul Covasna este unul dintre cele mai
bogate judete in ape minerale:Bodoc,Valcele,Covasna,Biborteni,etc.
Roci utile si materiale de constructii se intalnesc in zona montana.
Atractiile turistice joaca un rol important, atat din punct de vedere
natural (rezervatii, mofete), balneoclimateric cat si din punct de vedere economic
(turism). Astfel putem mentiona Baile Balvanyos ( cea mai mare mofeta din Europa –
Pestera Pucioasa cu amanatii de hydrogen sulfurat, pe ai carui pereti se gasesc si azi
picaturi de “vitriol” folosit pentru deficiente ale ochilor, tratarea unor afectiuni
cardiovasculare si bolile psihice), Statiunea Covasna ( “ statiunea celor o mie de
izvoare” , apa folosita pentru tratarea unor boli cardiovasculare, dermatologice,
ginecologice), Baile Sugas, Baile Bodoc, Malnas Bai, Ozunca – Bai, Valcele, Baile
Fortyogo.
Ca rezervatie naturala pot mentiona Mestecanisul de La Reci – Dunele de la Reci
peste care s-a dezvoltat o vegetatie cu specii rare, unice in Europa.

2.4. Mediul economic

Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si

modul de cheltuire a veniturilor.
Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: rata
inflatiei,evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, exportul si
importul de bunuri.
Rata inflatiei în martie 2003 a cunoscut o scădere uşoară faţă de martie 2002 cu
0,1%, chiar dacă serviciile au înregistrat o creştere destul de semnificativă 1,3%. Ponderea

10
cea mai importantă la totalul inflaţiei o au mărfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce la
ideea că populaţia alocă un buget mai mare consumului de produse, în schimbul
serviciilor.

Ian. 2003 Feb.2003 Mar. 2003 Rata medie lunară

faţă de faţă de faţă de a inflaţiei
ian. 2002 feb.2002 mar.2002 pe primele trei luni
2002 2003
Rata inflaţiei 3,7 2,3 2,0 2,8 2,7
Total
Mărfuri 3,8 3,1 2,5 4,1 3,1
alimentare
Mărfuri 2,2 1,3 2,8 1,6 1,8
Nealimentare
Servicii 1,0 2,4 2,4 2,3 3,6

Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei
TRIDENT, o rata inalta inseamna o economie in dificultate si prin urmare un potential de
marketing scazut.
Astfel, la o rata a inflatiei in scadere, este momentul in care firma trebuie sa acorde o
importanta deosebita produselor alimentare si sa incerce o reducere a preturilor la cele
nealimentare pentru a stimula vanzarile.
In ceea ce priveste indicele pretului de consum, in luna febtuarie 2003
comparativ cu ferbruarie 2003, acesta a scazut cu 0,4%.
Această scădere este rezultatul cumulat al indicilor preţurilor mărfurilor alimentare,
nealimentare şi serviciilor, ponderea cea mai semnificativă o deţine indicele preţurilor
pentru servicii cu 2,7 procente.

Indicele preţurilor de consum ale populaţiei IPC(%)

Feb 2002 Feb 2003 Ponderea la IPC

Mărfuri alimentare 100,7 101,7 +1,7
Mărfuri nealimentare 101,6 100,8 -0,8
Servicii 101,4 98,7 -2,7

11
 Total 101,2 100,8 -0,4
Sursă: “Buletin statistic lunar-martie 2003”, INSSE

În luna iunie a continuat să crească numarul de salariaţi, sporul fiind inferior celui
din lunile precedente (+444 persoane în primul trimestru al anului, +85 persoane în luna
iunie, al doilea trimestru). Insa, pe ansamblul celor sase luni, numărul de salariaţi scazut
cu 281 persoane faţă de luna decembrie 2002.

Evolutia numarului de angajati (salariati)

2005 2006
decembrie ianuarie februarie martie Aprilie mai iunie
51280 49719 50243 50687 50766 50914 50999
Sursa de date: Agenţia Naţională pentru Ocuparea Forţei de Muncă

Numărul de şomeri înregistraţi la sfârşitul lunii septembrie 2006 în judeţul

Covasna a fost de 6134, din care 2506 este reprezentat de sexul feminin, iar în ultimii 5
ani populaţia judeţului prezintă o scădere considerabilă a numărului de şomeri, datorită
creşterii numărului de societăţi înfiinţate, dar şi a personalului calificat, cu studii
superioare.

Evolutia numarului de someri

2005 2006
sep. oct. nov. dec. ian. feb. mar. apr. mai iun. iul. aug. sep.
Total judeţ 7581 7914 7821 8273 8583 8741 8673 7601 6753 6637 5738 6002 6134
din care:
Bărbaţi 4555 4773 4683 5087 5281 5365 5308 4645 4083 3985 3360 3532 3628
Femei 3026 3141 3138 3186 3302 3376 3365 2956 2670 2652 2378 2470 2506
Sursa de date: Agenţia Naţională pentru Ocuparea Forţei de Muncă

12
 Rata şomajului pe ansamblu cunoaşte o scădere pănă la 8,1% în raport cu
populaţia activă civilă totală (10,8% în ian. şi feb.2006), faţă de 11,2% în luna iunie.

O altă caracteristică la fel de importantă în analiza mediului economic este

reprezentată de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care
populaţia îşi distribuie şi alocă veniturile deţine un un rol important în analiza propriilor
produse şi previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului.

Categorii de produse Cheltuieli %

Produse alimentare 22,7
Îmbrăcăminte 7,9
Băuturi alcoolice 6,4
Timp liber 6,4
Gospodărie 5,5
Transport 4,1
Sănătate 4,0
Tutun 2,3
Încălţăminte 2,1
Construcţii civile 2,0
Băuturi nealcoolice 1,8
Combustibili casnici 0,9
Altele 33,9
Total 100

Tendinţa populaţiei, observată şi din tabel, este de a aloca resursele cele mai
însemnate produselor alimentare şi timpului liber, iar cu un procent destul de inferior,
pentru îmbrăcăminte şi băuturi alcoolice. În acest caz, TRIDENT incearca să acorde o
importanţă deosebită produselor cele mai solicitate, dar şi produselor complementare,
pentru petrecerea timpului liber.
Un alt argument al caracterului de durată al creşterii economice îl oferă evoluţia
cantitativă, dar mai ales structurală a exporturilor şi importurilor. Pe prime-le două luni,
exporturile de bunuri au înregistrat o creştere valorică de 19% faţă de perioada
corespunzătoare a anului trecut, respectiv un nivel de 13406 mii euro. Este de subliniat că
dinamica exportului a fost susţinută în această perioadă de creşterea deosebită a exportului
industriei construcţiilor de maşini (47,2%) care şi-a majorat ponderea în total export cu

13
3,9% faţă de perioada corespunzătoare a anului trecut.

2.5. Mediul tehnologic

Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare

stiintifica si dezvoltare tehnologica.
Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact
asupra firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare
tehnologica, pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare.
In ceea ce priveste gradul de dezvoltare al tehnologiei, un element fundamental il
constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale.
Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu
amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a
cresterii concurentei.
Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului
inconjurator prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si
eliminarii rezultatelor poluarii.
Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii,
mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea poziţiei competitive,
concurenţiale, susţine iniţiativa particulară, facilitează pătrunderea pe anumite pieţe
străine.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale
consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii,
ambalare, promovare, distributie.
Intreprinderile care nu se adapteaza adaptează la noile tehnologii îşi pun în pericol
existenţa pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurenţilor. În acelaşi timp
tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului dar şi a consumatorilor care
nu sunt întotdeauna receptivi.
Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de
masa si desfacere maxima cat mai eficienta.

14
 Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata ,
dotarea cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate
domeniile.A obtine o informatie ion timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fat
celuilalt. Pe o piata cu concurenta oligopolistica, acest lucru poate sa fie un avantaj pe
care, daca nu sti sa-l fructifici, iesi den joc.
Evaluarea dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza
parcului de automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici
la o mie de locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de
internet.Desigur, cheltuielile de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu
poate fi vorba de un program real.
Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului
tehnologic si modul in care noile tehnologii pot servii nevoilor umane.

2.6. Mediul cultural

Mediul cultural este format din institutiile si factorii care influenteaza salariile de
baza, modul de percepere, preferintele si comportamentul membrilor societatii.
Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe,
condiţionând atât felul produselor şi maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma
comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor transmise.
Inpactul mediului cultural asupra activităţii firmei este condiţionat de o serie de
caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă
din culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.
Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor
despre ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre
organizatii, societate, natura si univers.
Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea
au un caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra
actiunilor firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea,

15
numarul divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in
imbracaminte, purtare, distractii.
Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi
ignorat de catre specialistii de marketing.
Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate în
considerare de către firmă. Obiceiurile de consum şi personalitatea indivizilor este
influenţată de tipul de religie, sărbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii. Populaţia vizată de
firmă este constituită, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea
ortodoxă.

Populatia dupa nationalitati

romani maghiari Altele
63805 28.5% 156043 69.7% 4030 1.8%
Sursa: Anuarul Statistic 2003

Populatia dupa religie

Romano-catolica Ortodoxa Reformata Altele
103432 46.2% 87088 38.9% 30447 13.6% 2910 1.3%
Sursa: Anuarul Statistic 2003

Împãrţirea populaţiei în diferite segmente ţinând seama de factori culturali precum

originea pãrinţilor, ocupaţie, educaţie, sursã de venituri defineste structura claselor
sociale:
 Foarte foarte bogaţi ( mai puţin de 1%): elita socialã, trãiesc din averi moştenite şi
provin din familii foarte cunoscute;
 Bogaţi ( circa 2 %): acei profesionişti şi oameni de afaceri care provin din clasa de
mijloc, dar au evoluat prin forţe proprii, capacitate profesionalã şi abilitate de a face
avere;
 Clasa de mijloc superioarã (12%): profesionişti, proprietarii unor mici afaceri
managerii unor companii cu venituri confortabile.
 Clasa de mijloc (31%): muncitori care câştigã un venit mediu şi considerã cã trebuie
sã trãiascã în partea bunã a localitãţii.

16
 Clasa muncitorilor (38%): muncitori care câştigã venituri mici şi aproape de medie,
dar opteazã pentru un stil de viaţã muncitoresc.
 Clasa celor sãraci (9%): oameni presteazã muncã necalificatã şi care lucreazã pentru
puţini bani, au slujbe temporare sau îşi schimbã adesea locul de muncã;
 Clasa celor foarte foarte sãraci (7%): persoane care trãiesc în sãrãcie, şi sunt şomeri
cea mai mare parte a anului.
O altă caracteristică luată în considerare se referă la modul de gestionare a
timpului liber. Astfel, populaţia vizată are tendinţa ce a peterce timpul liber, în special în
perioada weekend-ului, în zonele montane situate în apropierea oraşului (48%), în zonele
rustice(20%), săli de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activităţi(18%). Petrecerea
timpului liber reprezintă o variabilă importantă în stabilirea profilului consumatorilor, iar
firma trebuie să-şi direcţioneze activităţile în aşa manieră încât să asigure sursele
materiale pentru acest tip de comportament.

2.7. Mediul politic

Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului

politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea
deciziei de a patrunde pe o piata straina.
Investitorii straini inainte de a patrunde pe o piata trebuie sa tina cont de tipul de
guvernare (parlamentara sau absolutista), de sistemul partidelor politice (unipartid,
bipartid, multipartid, coalitii) cat si de stabilitatea politica si stabilitatea politicii
guvernamentale.
Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul
afacerilor. Nici un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce
afacerile interne, nu va accepta patrunderea nelimitata a unui numar de companii
multinationale pe piata.
Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea
institutiilor straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala covasneana are ca obiectiv
cresterea semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat
investitional propice acestor investitii.

17
 In randul populatiei observam o nemultumire in ceea ce priveste importul
necontrolat al produselor si al altor bunuri de consum mai ales la nivelul produselor
alimentare, cu atat mai mult cu cat si in Romania se produc bunuri alimentare calitative.

2.8. Mediul institutional (legislativ)

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care

reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor.
Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si
reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic
difera semnificativ de la o tara la alta.
Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului
exterior, dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii.
O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator.
Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre Hypermarketul Trident
urmaresc prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice.
In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa
asigure un comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor
in consens cu valorile culturale fundamentale ale societatii.
Mediul economico-legislativ trebuie sa asigure:
 Protejarea intereselor producatorilor si promovarea concurentei loiale
 Protejarea intereselor consumatorilor individuali si ale societatii
 Protejarea mediului ambiant.

18
 Capitolul 3.

Micromediul intern de marketing al firmei

Micromediul de Marketing al unei inteprinderi prezinta acei factori din interiorul

si exteriorul ei care in mod direct, influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o
oferta pe masura asteptarilor consumatorilor si societatii.

Analiza micromediului intern de Marketing

Micromediul intern de Marketing cuprinde acele elemente (factori) care

influenteaza in mod direct capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential
stiintific,material,financiar,uman si pe care firma poate sa le domine. Cele mai importante
componente ale mediului interior de marketing sunt:
1. renumele si prestigiul ei.

19
 Renumele,traditia si prestigiul unei firme presupune existenta unei provizii
puternice pe piata tinta, utilizarea unei sau a unor marci notorii crearea unei imagini
pozitive, in special in randul consumatorilor efectivi.
Din pacate insa, Trident a aparut pe piata covasneana de foarte putin timp- 2 luni -
iar aceste atuuri sunt identificate doar la nivelul firmelor cu vechime pe piata.
Hipermarketul Trident a aparut pe o piata unde existau deja firme cu renume
national si multi national PROFI, UNIVERS ALL, BILLA.Fiind nou venita pe piata
Trident a incercat sa inlature aceste dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: preturi reduse,
promotii, logistica eficienta, tombole; mai mult, a optat pentru o promovare agresiva,
laind in considerare etniile din mediul covasnean, promovand produsele in primul rand in
limba maghiara si ulterior in limba romana urmarind un efect la nivelul populatiei cu
preponderenta lingvistica in judet.
Dupa 2 luni de existenta, putem afirma ca Trident a reusit sa cucereasca piata
covasneana in defavoarea firmelor concurente.

2. integrarea functiei de Marketing

Un rol decisiv in afirmarea orientarii de Marketing a unei inteprinderi o are
atitudinea conducerii superioare fata de importanta ce trebuie acordata functiei de
marketing in raport cu celelalte functii.
3. conceptia sau modul de gandire care orienteaza activitatea de marketing.
Conceptia care orienteaza activitatea de marketing poate fi diferita, regasindu-se
in orientarea catre productie, catre tehnologie, catre produs, vanzari, piata, catre piata si
social. Prin urmare si impactul marketingului in prisma relatiei intreprindere-mediu poate
fi diferit.
Am remarcat faptul ca lantul de supermarketuri Trident inregistreaza succese
deosebite de piata tocmai datorita modului in care au inteles activitatea de marketing
avand la baza orientarea activitatii catre consumator si societate.
In principiu toate conpaniile cu success pe piata au pus accent pe functia de
Marketing, pe promovarea produselor.

20
 Trident Sf.Gheorghe, a stiut inca de la inceput cum sa actioneze pentru a avea
impact asupra publicului tinta, marketingul avand rolul decisiv in acest sens,deoarece
managerii au adoptat o promovare a firmei si a gamei de produse oferite corespunzatoare
sau peste asteptarile consumatorilor.

Capitolul 4.

Micromediul extern de marketing al firmei

4.1. Analiza furnizorilor de forta de munca

Factorul uman este considerat la ora actuala cea mai importanta resursa a firmei,
Hypermarketul Trident urmarind selectarea unui personal corespunzator cerintelor firmei.
In vederea promovarii ofertei de locuri de munca disponibile, firma a apelat la
diferite mijloace media (radio, tv, presa, internet: web) menite sa atraga atentia
potentialilor angajati, dar si la serviciile Oficiul fortei de munca, Bursa locurilor de munca
si Casa de somaj.

21
 Trebuie sa precizez ca in randul celor interesati de oferta de locuri de munca, au
existat si persoane care aveau un post stabil in cadrul altei inteprinderi insa urmareau
obtinerea unui loc de munca superior celui detinut anterior sau mai bine remunerate.
Pentru selectia resurselor umane in scopul angajarii Trident a apelat la o firma
specializata in acest sens in conexiune directa cu managerii de resurse umane de la
Trident Medias si Trident Deva.
Recrutarea personalului a presupus o perioada indelungata (2 luni) de
prospectare a pietei, de analiza a CV-urilor si de intervievare a candidatilor.
Firma s-a concentrat pe selectarea candidatilor care sa corespunda cerintelor
posturilor, luand in considerare anumiti parametrii:
 experienta in domeniu pentru posturile de manageri, sefi de raioane
 calificarea in domeniu, studiile
 aptitudinile si abilitatile posedate
 capacitatea de munca precum si rezistenta la stres si eforturi.
Totusi, majoritatea persoanelor selectate sunt absolventi de liceu (in special
pentru posturi de operatori casa de marcat, lucratori comerciali etc) sau persoane cu
statutul de student. Fie persoane cu experienta in domeniu, fie nu, firma Trident a realizat
un training la nivelul tuturor angajatilor (chiar si la manageri).
E de remarcat faptul ca foarte multi dintre cei angajati, au lucrat pentru alte
firme pe posturi similare.
In ceea ce priveste nivelul calitativ al fortei de munca, acesta este destul de
ridicat caci fiecare angajat a beneficiat de training,Trident “educandu-i” pentru ca fiecare
angajat sa faca fata solicitarilor si exigentelor postului la un nivel calitativ superior.
Marketingul firmei are ca deziderat major crearea unui sistem superior de
furnizare a valorii catre client, cumparatorii produselor vandute de Hipermarket preferand
nu numai produsele ca atare, ci si alte aspecte care tin de un inalt standard de servire al
clientului bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare.
. Putem vorbi asadar, despre un personal specializat si educat in vederea
asigurarii bunastarii si satisfactiilor clientului, firma conducandu-se dupa premisa
“clientul nostru,stapanul nostru”.

22
 Totodata Hipermarketul pune un foarte mare accent pe motivarea salariatilor, o
motivare pozitiva, pornind de la cateva principii:
 personalul reprezinta esentialul
 favorizare si maximum de autonomie pentru spiritul de actiune si inovare
 existenta unei filosofii specifice (cultura organizationala)
 coexistenta supletei si a rigorii
 insistenta pe ceea “ce trebuie facut”.
Potrivit acestor principii, reiese ca inteprinderea asociaza competitivitatea ei cu
motivatia lucratorilor, considerand ca poate fi competitiva atata timp cat majoritatea
personalului sau este atrasa de obiectivele propuse.
Pentru a realiza o antrenare eficienta, Trident considera ca este necesar ca
procesul motivarii sa intruneasca urmatoarele conditii:
 sa fie complex (sa imbine stimulentele materiale cu cele morale)
 sa tina seama de caracteristicile fiecarei persoane sau loc de munca
 sa fie gradual (sa satisfaca succesiv necesitatile personalului in functie de
rezultatele obtinute)
 sa asigure un mediu ambiental propice desfasurarii activitatilor corespunzatoare.
Deci, Hipermarketul Trident a pus accent pe calitatea resurselor umane, un nivel
calitativ ce are un impact deosebit asupra activitatii sale.

4.2 Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma

Prestatorii de servicii facilizeaza realizarea in practica a orientarii de marketing

a producatorilor de bunuri si servicii.
Principalele categorii de intermediari la care apeleaza Hypermarketul Trident
sunt:
 intermediarii cu functii comerciale cuprinde diferite categorii de angrosisti (ei
cumpara, preluand titlul de proprietate asupra marfurilor si apoi revand
marfurile respective) care ofera firmei diverse discount-uri,termene de plata
favorabile precum si conditii de livrare.

23
In categoria angrosistilor, sunt incluse si anumite firme furnizoare de marfuri si anume:
Covalact, Avicola Sf. Gheorghe, ……………
La detailisti, o alta componenta cu functie comerciala, firma nu apeleaza, ea insasi avand
ca activitate comertul cu amanuntul.
 intermediari specializati in servicii de Marketing.
Acest gen de prestatori de servicii este cel mai important, deoarece ajuta firma
sa-si promoveze produsele ,dar si compania in sine, contribuind in mod hotarator atat la
politica de promovare a produselor cat si la notarietatea si imaginea activitatii firmei.
In ceea ce priveste promovarea produselor, firmele cu care colaboreaza Trident
se grupeaza in functie de media prin care se face cunoscuta imaginea firmei:
 publicitate radio: Radio MIX FM
Radio ASTRA
Radio LOCCO
 publicitate TV: STV-Selektronic TV
CVR
 publicitate scrisa: KLICK
Observatorul de Covasna
Cuvantul Nou
Haromsheck
Inclusiv propiile pliante din magazin editate de tipografia Charta
 Agentii de publicitate: EventExpress
Selectarea si colaborarea cu acestia depinde de mesajul pe care firma doreşte să-l
transmită, dar şi de impactul pe care îl are faţă de publicul ţintă.
Pentru ofertele speciale de week-end şi reducerile de preţ ale produselor, firma
utilizează publicitatea radio şi panourile afişate în magazin, iar în cazul promovării
imaginii firmei în cadrul festivalurilor şi concertelor, se realizează prin panouri şi
publicitate scrisă. …
In general,colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face într-un mod
alternant, astfel încât firma să utilizeze raţional fiecare medie în parte atunci când este
necesar.
 intermediarii financiari

24
 O alta categorie e categoria prestatorilor de servicii in care se inscriu bancile si
organismele de credit, societatile de asigurari.
Mediile financiare specializate se caracterizează printr-o prudenţă excesivă, motiv pentru
care stabilirea unor relaţii de calitate, a unui climat de încredere între acestea şi
organizaţie este un proces complex şi de durată.
Cel mai important intermediar financiar este Banca Comerciala Romana ce
facilitează tranzacţiile cele mai importante, de la controlul fluxului de numerar zilnic,
până la acordarea salariilor angajaţilor firmei prin intermediul serviciilor card.
În general, intermediarii de talie mare se stabilesc la nivel de corporaţie, iar
creditele şi împrumurile tranzacţionează prin intermediul Băncii Centrale Europene.
Asadar, prestatorii externi de serviciu se constituie in cea mai contraversata
componenta a micromediului de marketing, datorita complexitatii si eterogenitatii
relatiilor existente intre acestia si beneficiari.
Trident, si practic majoritatea firmelor mari, treptat, treptat devin dependente
de calitatea serviciilor furnizate de prestatori, mai ales a serviciilor prestate de catre cei ce
promoveaza produsele si firma ca ansamblu.
Acesti intermediari sunt cei care au ceva”de spus” referitor la firma, care ne
“fac”cunostinta cu calitatea produselor, gama de produse oferite, promotiile realizate si cu
insasi firma.

4.3. Furnizorii de materii prime

Furnizorii de materii prime se compun din intreprinderile care prin oferta lor
asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii. Resursele necesare desfasurarii unei
activitati de catre firma sunt, in general, materiile prime, materialele, marfurile, energia,
diferite componente, echipamentele tehnice, informatiile, forta de munca si banii.
Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activităţii de comerţ a firmei Trident
depinde de relaţiile de vânzare - cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă
veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi
condiţiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.

25
 Tipul si furnizorii firmei Trident se axeaza în principal pe două categorii largi
de produse: alimentare şi nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un renume pe
piaţă, iar produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atât la nivel local, cât şi internaţional.
Puterea furnizorilor asupra pietei se poate manifesta prin majorarea sau
diminuarea calitatii produselor livrate acest tip de influenta putand provoca modificari in
ceea ce priveste rata profitabilitatii firmei.
Relatiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide că aceştia
deţin o influenţă prea mare în stabilirea şi negocierea condiţiilor de plată şi livrare.
Colaborarea cu furnizorii de produse se bazează în principal pe avantajul reciproc al
părţilor, însă în cazul în care firma impune preţuri şi cantităţi care nu corespund cu cele
ale firmei, aceasta sistează comenzile şi întrerupe activitatea cu furnizorul.
Principalii furnizori ai firmei TRIDENT Sf.Gheorghe pe categorii de produse sunt:

Denumire Tip Respectare Negociere Discount, PLV, Cotă la Impor-

produs termene,condiţii preţuri reduceri promo- profit tanţă
oferit de livrare oferite vare
Procter&Gamble NF Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1,5% Mare
Unilever F-NF Decalaj 2-3 zile Ridicat Da Da 1,7% Mare
Henkel NF Decalaj 2 zile Mediu Da Da 1,5% Mare
Adidas NF - Mediu Rar Deloc 0,3% Medie
Sony NF - Ridicat Rar Deloc 1,5% Mare
Philips NF - Ridicat Rar Deloc 1,5% Mare
Canon NF - Ridicat Da Deloc 0,4% Medie
Daewoo NF - Ridicat Da Deloc 1,5% Mare
Johnson& NF Decalaj 2 zile Mediu Da Da 1,6% Mare
Johnson
RTC NF - Mediu Da Deloc 0,4% Medie
Colgate-Palmolive NF Decalaj 1 zi Mediu Da Da 0,6% Medie
Tabco Campofrio F - Minim Da Da 0,5% Medie
Scandia Română F - Minim Da Da 0,9% Medie
Chio Internat. F - Minim Da Da 0,8% Medie
Kraft F - Minim Rar Da 0,5% Medie
Cris-Tim F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1,2% Mare
Napolact F Decalaj 1 zi Mediu Da Deloc 1,3% Mare
Delaco F Decalaj 2 zile Minim Rar Deloc 0,7% Medie
Danone F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1% Mare
European Food F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 2% Mare
Vinaria F - Mediu Rar Da 0,8% Medie

26
Covalact F Decalaj 5-7 zile Mediu Rar Da 0,9% Mare

Hypermarketul Trident promoveaza conceptual de companie fara hotare, avand in

vedere ca furnizorii sai nu mai sunt considerati ca out-sideri, ci ca parteneri de incredere
implicate intr-un process de global de afaceri, iar clientii sunt priviti ca ceea cecreprezinta
ei in realitate: “sangele vital al companiei”.

4.4. Concurentii firmei

Concurentii formeaza o componenta distincta a micromediului de Marketing.

Mediul inconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a companiei, fiind
constituit din acele elemente - indivizi, grupuri, alte organizatii care o influenteza direct si
asupra carora poate exercita o influenta semnificativa.
Raporturile de concurenta sunt influentate in principal de numarul si marimea
firmelor care controleaza oferta unui anumit produs sau serviciu.Din acest punct de
scadere pot fi distruse 4 tipuri de structuri competive de piata
monopol,oligopol,concurenta monopolistica si concurenta perfecta.
Concurentii firmei Trident constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si
optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii
profitului, ba chiar sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai
atractiva ca prêt si calitate pentru consumatori.
Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de
distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei.

27
 Pe de o parte firmele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile
de forta de munca, iar pe de alta parte, clientii, fiecare urmarind obtinerea de conditii
avantajoase in asigurarea resurselor si plasarea produselor proprii in cadrul pietii.
Intensitatea concurentei este determinata de urmatorii factori:
 noii intrati
 produsele de substitutie
 puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor
 riscul rivalitatii
In prezent, compania Trident Sf.Gheorghe, este compania cu cea mai mare
vanzare pe piata locala, demonstrand ca poate fi competitiva in orice conditii, detronand
desfacerea de produse a unor supermarketuri ca Billa, Profi, Univers All.
Pe piata locala, urmeaza sa se inagureze deschiderea unui nou Supermarket Plus,
firma ce va avea acelasi public tinta, insa TRIDENT este convinsa ca aparitia in zona de
activitate a unei noi firme de talie mai mica nu va avea un impact puternic asupra
consumatorilor.
Dupa cum am mai mentionat principalii concurenti ai Hypermarketului sunt:
 Supermarketul Billa
 Megamarketul Univers All
 Supermarketul Profi, si in curand (decembrie)
 Plus
Hipermarketul Trident se detaseaza de concurenta prin:
 reducerile de pret
 calitatea personalului si serviciilor oferite
 dezvoltarea relatiilor pe termen lung cu clientii
 increderea pe care incearca sa o creeze in mintea consumatoriilor
 actiunile promotionale care implica tinerii
 produsele proaspete (peste, carne) pe care la concurenta nu le intalnesti.
Insa, firma Trident se confrunta in continuare cu o crestere a competitiei pe piata locala
covasneana tocmai datorita intentiei Administratiei locale de a atrage cat mai multi
investitori.

28
 Marketingul mai trateaza si o alta modalitate de a aborda concurenta ce are in
vedere nu numai firma ca atare ci si reteaua pe care ea si-a creat-o si din care face parte.

4.5. Clientii

In ultimii ani firmele trebuie sa faca fata unei concurente crescande,ele reusind sa
supravietuiasca pe piata numai daca adopta o politica bazata pe client si marketing.
In mod normal, o inteprindere poate opera in trei tipuri de pieti: piete ale
consumatorilor individuali, piete industriale, piete internationale.
Hypermarketul actioneaza in principal pe piete ale consumatorilor individuali,
alcatuite din persoane si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru consum
personal, dar poate deservii si pietei industriale (ma refer la micii comercianti).
Succesul Hypermarketului Trident se datoreaza relatiilor competitive pe termen
lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara.
Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe
care le ia firma, relatiile Trident-ului cu consumatorii fiind modelate de o serie de
orientari strategice:
- Acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie supermare
prin calitate si valoare,in conditii banesti mai avantajoase.
- reducerea timpului de livrare a produselor pe piata
- realizarea unor relatii de lunga durata cu clientii.

Trident incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere.

Asadar, Trident abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor
noi clienti efectivi de la concurenta cat si o crestere intensive, prin fidelizarea clientilor
efectivi proprii, urmarind si cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia
intr-un an.
Un client nu poate ramane fidel unui singur produs, unei singure firme,insa firma
este in permanenta orientata catre acei clienti care inca nu sunt efectivi ~ neconsumatori
relativi.

29
 Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai
tipica pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea
satisfactiei sale, astfel Trident urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei
consumatorilor.
In vederea atingerii/obtinerii satisfactiei de catre client, departamentul de
marketing al companiei are ca deziderent crearea unui sistem superior de furnizare a
valorii catre client, pornind de la premiza ca cumparatorii produselor Trident, prefera nu
numai produsele ca atare, ci si alte aspecte ce tin de un inalt grad de servire al clientului,
bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare.
Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta care le asigura
valoarea cea mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea bunului
respectiv.
Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat
diferite strategii:
- cardurile de fidelitate, prin care clientii acumuleaza puncte in functie de
valoarea achizitiilor (facturii), puncte ce ii ofera posibilitatea achizitionarii de
produse la preturi reduse sau cumpararea unui lucru la pret intreg.
- accepta plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card.
- facilizeaza obtinerea creditului pentru consum direct la biroul de
informatii.
- reduceri de pret la anumite produse
- produse promotionale

In toate situatiile de mai sus se pune problema unei corecte segmentari a pietei tinta. In
principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pietei sunt considerate urmatoarele: sex,
varsta, venit, mediul de rezidenta, nivelul de pregatire, ocupatie, nationalitate,etc.
Segmentarea pietei tinta dupa sexe
Barbatii si femeile au un comportament de achizitie similar. 70% cumpara, in
general, o gama restransa de produse (1-9 produse diferite) in timp ce 20% din persoane
obisnuiesc sa cumpere o gama medie de produse (10-19 produse diferite) atunci cand ies
la cumparaturi si de asemenea un procent redus de personae (8%) care achizitioneaza o

30
gama larga de produse. Se constata, de
asemenea, o inclinatie mai mare a barbatilor de a face cumparaturile de la chioscuri,
magazine mici in comparatie cu femeile care prefera magazinele mari, gen super-,
hypermarket (38,1% vs 31,5%).
Segmentarea pietei dupa mediul de rezidenta
Primul si cel mai important grup de referinta este familia. Multe cumparaturi
efectuate de indivizi iau în considerare dorinţele şi gusturile membrilor familiei din care
aceştia fac parte.
În situaţiile de autonomie, ambii soţi iau decizii individuale aproximativ de
acelaşi numãr de ori. În situaţii sincratice, ambii soţi participã împreunã la luarea
deciziilor de cumpãrare.
Insa in ultimele doua decenii s-au evidentiat doua tendinte: creşterea numãrului
gospodãriilor formate dintr-un singur pãrinte şi copii, şi intrarea tot mai multor femei în
rândul celor care muncesc. Un prim rezultat a acestor tendinţe este dorinţa oamenilor de a
cumpãra hranã gata preparatã decât alimente pentru a gãti acasã. Circa jumãtate din
deciziile de cumpãrare a unui automobil sunt luate astãzi de femei, iar aproape 40% din
cumpãrãrile de alimente le fac astãzi bãrbaţii.
Grupurile de referinta au o influenta importanta asupra comportamentului
consumatorilor, mai ales cand produsele in discutie sunt vazute ca un lux si consumul
acestora este vizibil prin prisma altora.
Segmentarea pietei dupa nivelul educational
Hypermarketul Trident priveste aceasta influenta prin doua perspective:
1. potential de instruire al personalului propriu
2. nivel de cunostiinte al clientilor.
Se observa ca persoanele cu un nivel de educatie superior sunt orientate catre
achizitionarea de produse calitative, cumparaturi in cantitati mult mai mari fata de cei cu
un nivel de educatie mai mica
Segmentarea pietei dupa venituri
Trei din patru persoane care obişnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie
achiziţionează doar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente. Acest
mod de achizitie este specific in general persoanelor cu venituri mici .

31
Si in aceasta forma de segmentare a pietei, se observa ca persoanele cu venituri mai
ridicate, achizitioneaza produsele in cantitati mari, cu o calitate superioara si o gama
variata de produse.
Segmentarea pietei dupa varsta
Este evidenta tendinta persoanelor varstnice de a achizitiona produsele din
imediata apropiere fata de locuinta, inclinatia tinerilor de a achizitiona produsele din
magazine variate, precum si tendinta persoanelor a caror varsta e cuprinsa intre 30-55 ani
de a achizitiona produse din magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri.
Locatiile de unde au fost achizitionate produse alimentare si nealimentare de uz
curent in luna iunie 2006 sunt:
- magazine alimentare-60,2%
- piete/tarabe-50,8%
- supermarketuri-48,3%
- hypermarketuri-27,4%
- magazine universale-18,5%
In momentul de fata Trident detine
aproximativ 43% din piata produselor alimentare si nealimentare, clientii apreciind in
primul rand calitatea produselor oferite, usurinta cu care produsul poate fi procurat,
activitatea spontana a personalului si chiar pretul. Ei primesc produsele firmei ca pe o
modalitate de a obtine "profit". Profiturile Hypermarketului
sunt in continuă creştere, fiind rezultatul firesc al “satisfacerii” clienţilor. Calitatea
esenţială a câştigurilor firmei este poziţia obţinută fie în detrimentul concurenţei, fie prin
ocuparea acelor porţiuni libere.

32
 CAPITOLUL 5

Analiza SWOT

In esenta, marketingului ii este specific analiza continua a mediului in care activeaza

pentru a putea anticipa la timp sau sesiza schimbarile din cadrul acesteia, iar pe de altă
parte, a situaţiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă cu succes
schimbărilor. Metoda de analiză , folosită în acest sens, este cea denumită generic SWOT,
ce reprezintă acronimul cuvintelor Strengths (forţe, puncte forte), Weaknesses (slăbiciuni,
puncte slabe), Opportunities (oportunităţi, şanse) şi Threats (ameninţări). Primele două
privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar ultimele două se referă la mediul şi oglindesc
impactul acestuia asupra activitatii firmei.
Oportunitatile reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma.
Ca prezenta relative noua pe piata covasneana, firma Trident detine o serie de
oportunitati legate de mediul extern:

33
  analiza mediului economic al firmei pune în evidenţă un alt aspect, legat de
creşterea consumului populaţiei şi tendinţa de alocare a celei mai mari părţi din
venituri produselor alimentare şi nealimentare. Această conjunctură favorabilă,
legată de consumul populaţiei, reprezintă o oportunitate pentru Hypermarketul
Trident, iar oferirea unei game variate de produse alimentare şi nealimentare,
reprezintă cheia succesului firmei.
 utilizarea sistemelor informationale performante în organizarea internă a firmei,
prin baza de date referitoare la clienţi, sistemul de plată prin card, cec sau
viramente bancare, reţeaua proprie de telefonie-cordless internă, reţeaua de
calculatoare ce gestionează rotaţia stocului, clienţii, efectuarea plăţilor şi
sistemele audio-video de supraveghere a întregii activităţi, îi conferă Trident-ului
eficienţă atât internă, legată de comunicare inter- şi intrapersonală, cât şi o
satisfacere la un nivel mai înalt a exigenţelor clienţilor.
 facilitati fata de investitori acordate de Administraţia locală privind reglementarea
concurenţei de piaţă, asigurarea tratamentului egal între investitorii străini şi
români, asistarea profesională a investitorilor străini în etapa de declanşare a
afacerii, în vederea reducerii la minimum a greutăţilor pe care aceştia le-ar putea
întâmpina în faza de creare a societăţilor şi la intrarea pe piaţa covasneana.
 gradul de educatie populatia covasneana orientandu-se din ce in ce mai mult catre
cumparaturile din magazinele mari, ce le ofera o gama variata de produse.
Amenintarile sunt factori de mediu negativi pentru firmă, situaţii sau evenimente
care pot afecta nefavorabil capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite,
determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare. Ameninţarea externă,
conform lui Philip Kotler este o “piedică apărută ca urmare a unei tendinţe sau unei
evoluţii nefavorabile a mediului, care în absenţa unei acţiuni pe piaţă defensive, ar duce la
scăderea vânzărilor sau a profitului”.
Primul factor al amenintarilor este rata inflatiei care desi a inregistrat o scadere in
raport cu perioada anterioara din anul 2005, evolutia acesteia va fi influentata de multi alti
factori de la 1 ianuarie 2007, în cazul în care nu va ţine cont de această previziune.
Venitul populatiei a cunoscut o crestere destul de semnificativa,insa acest fapt nu
implica si o crestere a volumului de produse achizitionate, deoarece si preturile au crescut.

34
O crestere viitoare a preturilor prroduselor poate avea un impact negativ asupra firmei
Trident, canducand la o scadere atat cantitativa, cat si valorica a vanzarilor.
O alta amenintare poate fi considerata pericolul noilor intraţi pe piaţă. Studierea
concurenţei, atât din punct de vedere al prezenţei actuale pe piaţă, dar şi a viitorilor
concurenţi, reprezintă o altă caracteristică ce trebuie luată în considerare. În acest caz,
firma trebuie să fie receptivă la schimbările produse pe piaţă, la apariţia unor concurenţi
ce oferă produse asemănătoare aceloraşi tip de clienţi. În perspectivă, firma trebuie să îşi
diferenţieze activitatea, iar principala ameninţare poate să vină din partea supermarketului
Billa si in curand a firmei nou venite pe piata – Plus. Ameninţarea principală este legată
de poziţia pe care acestea o pot ocupa în preferinţele clienţilor. Deşi la nivel naţional, cu
referire la pieţele pe care îşi desfăşoară activitatea, alături de firma Trident, acestea ocupă
locurile de challenger, reacţia pieţei covasnene poate fi pozitivă, iar pe plan local pot să
ocupe în viitor o poziţie de leader.
În general, tendinţa consumatorilor este să achiziţioneze produsele cu cele mai
mici preţuri şi o calitate corespunzătoare, însă un rol important în stabilirea produselor
achiziţionate îl are şi gradul de substituire. Produsele alimentare pe care le oferă
Hypermarketul prezintă un grad mare de substituire, astfel politica de produs trebuie
orientată spre o înlocuire proprie, o creere a unei alternative de produse realizate de firmă,
pentru a evita deplasarea clienţilor spre concurenţă. Realizarea unor produse proprii, sub
marca proprie şi un preţ mai accesibil este o alternativă viabilă referitoare la politica de
produs. Astfel, gradul de substituire, în prezent o ameninţare, poate fi transformat într-o
oportunitate.
Creşterea preţurilor la produsele comercializate nu conduce la obţinerea unui
profit superior, ci la pierderea potenţialului de clienţi. O asemenea creştere influenţează
într-un mod negativ puterea de cumpărare, iar tendinţa populaţiei este de a distribui
veniturile într-un mod mai limitat, raţional, cunoscând o cerere negativă.
Pentru a evita formarea stocurilor si reducerea eficientei activitatii, Trident trebuie
să acţioneze în direcţia menţinerii unor preţuri care să satisfacă atât clienţii, cât şi să-i
permită obţinerea de profit.
Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a
potenţialului firmei astfel încât să se poată identifica punctele forte şi punctele slabe ale

35
acesteia.
Punctele forte ale firmei sunt competenţe distinctive pe care aceasta le posedă la
un nivel superior în comparaţie cu alte firme concurente, ceea ce îi asigură un anumit
avantaj în faţa lor.
Unul dintre punctele forte ale firmei este legat de reputaţia pe care a reusit sa o
obtina Hypermarketyul pe piaţa internă. Percepţia consumatorilor referitoare la produsele
şi serviciile acordată sunt influenţate într-o mare măsură de reputaţia firmei şi activitatea
anterioară a acesteia. Renumele şi reputaţia firmei imprimă clienţilor siguranţă şi
seriozitate, astfel aceştia achiziţionează produsele, fără să deţină o atitudine de
nesiguranţă.
Politica de preţ şi de promovare reprezintă alte două atuuri ale firmei, prin care s-a
stabilit legătura durabilă cu clienţii. Practicarea unor preţuri atractive a reprezentat pasul
spre atragerea clienţilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare.
Cu un flux de numerar dinamic, activitatea firmei este eficientă, atât din punct de
vedere al veniturilor realizate, cât şi a rotaţiei stocurilor. Rotaţia stocurilor, se bazează pe
principiul metodei “just in time”, iar produsele sunt achiziţionate de la furnizori, printr-o
distributie directam, în măsura în care sunt cerute pe piaţă. Aceste rezultate apar ca o
consecinta a diferentierii firmei Trident de concurenta, prin atragerea clientilor, a ofertei
promovate, etc..
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel
de performanţe inferior celor ale firmelor concurente.
Principalul punct slab al companiei poate fi considerat cel al distribuţiei şi relaţiei
cu furnizorii. În unele situaţii, furnizorii nu reuşesc să respecte condiţiile şi termenele de
livrare ale produselor, iar Hypermarketul se confruntă cu o incapacitate de a satisface
cererea venită din partea clienţilor. Pe termen lung, acest aspect poate să conducă la
pierderea unei părţi a clienţilor şi ineficienţă pe ansamblu a activităţii.
Un al doilea deficit al firmei se referă la fluxul mare al angajaţilor într-o perioadă
scurtă de timp (avand in vedere recenta infiintare a firmei, conducerea acesteia e nevoita
sa ia masuri drastice in ceea ce priveste personalul incompetent, inadaptabil cerintelor
postului, etc.) ceea ce determină o comunicare insuficientă şi ineficientă cu clienţii aflaţi
în momentul alegerii produselor

36
 Concluzii

Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie să aibă loc continuu,

fiecare componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context, ci urmărită în
interdependenţă cu toţi ceilalţi factori. Urmărirea evoluţiilor şi tendinţelor mediului de
marketing este o sarcină dificilă, dar orice schimbare majoră a oricărui factor amintit
poate avea un impact major asupra obiectivelor şi planurilor de marketing.
Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile
activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de
a atrage altii, sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisface clientii.
Se observă faptul că, clientul şi consumatorul ocupă un loc foarte important printre
obiectivele şi deciziile ce urmează a fi luate, firma asigurând servicii şi asistenţă de
specialitate prin intermediul personalului.

37
 Hypermarketul Trident se bucura de pozitia pe care o detine pe piata, tocmai
datorita modului in care a reusit sa inteleaga rolul marketingului, sa integreze functia de
marketing in cadrul intreprinderii.
Numai printr-o activitate de marketing eficienta se pot anticipa si uneori influenta
schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a
proifitabilitatii ei.
Asadar,
“ Intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca
fac marketing!” ( Guy Serraf )

Bibliografie

Lefter C., Bratucu G., Chit I, Balasescu M. – MARKETING – vol.1, Fundatia Dacia –
Universitatea “ Sextil Puscariu” Brasov, 2000
Munteanu V. – Bazele Marketingului – Editura Graphics, Iasi, 1993
www.covasna.ro
www.tridenttranstex.ro
www.insse.ro

38