Anda di halaman 1dari 6

Karakteristik Negosiasi

Negosiasi bisa terjadi di semua bidang kehidupan dimana ada konflik dalam bidang
tersebut yang membutuhkan penyelesaian dua pihak atau lebih yang saling bertentangan
untuk mendapat satu kesepakatan, misalnya negosiasi terkait perdamaian diantara negaranegara yang sedang berperang, negosiasi bisnis antara penjual dengan pembeli atau antara
tenaga kerja dengan manajemen. Namun pada dasarnya semua situasi negosiasi memiliki
beberapa karakteristik umum, diantaranya :
1. Ada dua atau lebih pihak yang terlibat.
Negosiasi pada umumnya terjadi diantara dua pihak atau lebih ,baik antar individu,
antara individu dengan kelompok, maupun antar kelompok. Meskipun sebenarnya
negosiasi juga bisa terjadi di dalam diri seorang individu. Biasanya hal ini terkait
dengan pembuatan keputusan.
2. Ada konflik kebutuhan dan keinginan antara pihak-pihak yang terlibat.
Negosiasi hanya akan terjadi jika ada konflik yang bertentangan diantara pihak-pihak
yang terlibat. Apa yang diinginkan dan dirasa baik oleh satu pihak belum tentu
dianggap baik pula oleh pihak yang lain sehingga membutuhkan penyelesaian dan
memutuskan satu kesepakatan yang bisa diterima dan dianggap baik oleh pihak-pihak
yang terlibat.
3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan.
Yang dimaksud dengan bernegosiasi dengan pilihan adalah mereka melakukan
negosiasi karena mereka berpikir bahwa mereka bisa mendapatkan kesepakatan atau
hasil yang lebih baik dengan melakukan negosiasi daripada hanya menerima keadaan
yang ditawarkan oleh pihak lain secara sukarela.
4. Ada proses memberi dan menerima.
Proses ini diawali dengan kedua belah pihak akan memberikan pernyataan,
permintaan, atau tuntutan dengan harapan pihak lain akan menerima hal tersebut
dengan begitu saja. Masing-masing pihak akan melakukan dorongan dan usaha yang
keras agar tuntutan tersebut dipenuhi. Setelah dorongan tersebut dirasa tidak kunjung
memberikan kesepakatan, kedua belah pihak akan mengubah posisi mereka masingmasing dan akan saling mengurangi tuntutan untuk mencapai kesepakatan. Proses
saling mengubah posisi untuk berada di titik tengah dan mengurangi tuntutan untuk
mencapai kesepakatan ini disebut kompromi.
5. Para pihak lebih memilih untuk bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada
melakukan perlawanan secara terbuka, memutuskan kontak, atau memperkarakan
konflik mereka ke otoritas yang lebih tinggi untuk menyelesaikan.
6. Negosiasi yang sukses melibatkan pengelolaan faktor tangibles (misalnya harga atau
ketentuan perjanjian) dan juga resolusi faktor intangibles.
Faktor intangibles adalah motivasi psikologis yang mendasari dan mungkin memberi
pengaruh secara langsung atau tidak langsung kepada pelaku selama negosiasi.
Beberapa contoh faktor intangibles adalah (a) kebutuhan untuk menang, mengalahkan
pihak lain, atau menghindari kekalahan dari pihak lain. (b) Kebutuhan untuk terlihat
baik, kuat, atau kompeten. (c) Kebutuhan untuk mempertahankan prinsip penting atau
menjadi teladan dalam negosiasi. (d) Kebutuhan untuk tampil adil atau terhormat. (e)
Kebutuhan untuk mempertahankan hubungan baik dengan pihak lain setelah
negosiasi, terutama pemeliharaan kepercayaan dan mengurangi ketidak pastian.

Faktor intangibles sering berakar pada nilai-nilai pribadi dan emosi. Faktor
intangibles memiliki pengaruh yang sangat besar pada proses negosiasi dan hasil. Kita
tidak mungkin untuk mengabaikan faktor intangibles karena faktor intangibles
mempengaruhi penilaian kita tentang apa yang adil, tepat, atau pantas dalam resolusi
faktor tangibles. Faktor intangibles akan menjadi masalah utama dalam negosiasi
ketika negosiator gagal untuk memahami bagaimana seharusnya mereka membuat
keputusan.
Interdependence
Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa diantara pihak-pihak
yang terlibat akan muncul ketergantungn dan perasaan saling membutuhkan untuk mencapai
tujuan mereka masing-masing ataupun tujuan bersama yang telah mereka sepakati. Artinya,
mereka harus berkoordinasi satu sama lain untuk mencapai tujuan mereka masing-masing
atau mereka memilih untuk bekerja sama dengan kemungkinan akan memberikan hasil yang
lebih baik daripada mereka bekerja sendiri.
Negosiasi yang terjadi diantara pihak-pihak yang terlibat akan memunculkan tipe
hubungan dan posisi mereka dalam negosasi tersebut. Hubungan tersebut bisa dibedakan
kedalam tiga kategori yaitu independent, dependent, atau interdependent. Pihak independent
adalah mereka yang mampu memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dari pihak
lain, mereka biasanya memisahkan diri, acuh tak acuh, serta tidak dilibatkan ataupun
melibatkan pihak lain. Pihak dependent adalah mereka yang bergantung pada orang lain,
karena mereka membutuhkan bantuan dan kerja sama dari pihak lain. Oleh karena itu, pihak
dependent harus bersedia menerima dan mengakomodasi perintah dari pihak yang diajak
bekerjasama. Sedangkan pihak interdependent adalah mereka yang mempunyai tujuan yang
saling terkait dan saling membutuhkan untuk mencapai tujuan mereka. Oleh karena itu,
mereka mempunyai potensi untuk saling mempengaruhi satu sama lain.

Type Interdependence
Interdependence atau hubungan antara dua pihak atau lebih yang saling memiliki
ketergantungan sehingga merangsang terciptanya kerjasama untuk mencapai tujuan mereka
memberikan potensi hasil yang lebih baik daripada ketika bekerja sendiri. Namun terkadang
kenyataan tidak selalu seiring dengan teori dan harapan, hasil tidak selalu positif dan
memuaskan. Dari hubungan interdepence atau saling ketergantungan ini kemudian muncul
dua tipe independence yaitu zero sum dan non zero sum.
Tipe zero sum juga dikenal sebagai distributive situation yaitu keadaan apabila dari
dua atau lebih pihak yang saling ketergantungan dan bekerja sama dimana masing-masing
dari mereka mempunyai tujuan tetapi pada kenyataan atau hasilnya hanya tujuan dari salah
satu pihak saja yang tercapai sedangkan tujuan pihak lainnya tidak tercapai sehingga ada
pihak yang diuntungkan dan ada pihak yang merasa rugi (win-lose). Dengan kata lain ada
korelasi negatif dalam pencapaian tujuan antara pihak-pihak yang terlibat dalam hubungan
interdependence.

Sedangkan tipe non zero sum atau yang juga dikenal dengan integrative situation
yaitu keadaan dimana tujuan dari dua pihak yang terlibat atau lebih dalam hubungan
interdependence semua tercapai sehingga pihak-pihak yang terlibat merasa saling
diuntungkan (win-win). Atau dengan kata lain ada korelasi positif dalam pencapaian tujuan
pihak-pihak yang terlibat.
Alternatif Interdependence
Pada tahun 1991, beberapa penulis yaitu Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton
melalui bukunya yang berjudul Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In
mengenalkan apa yang disebut dengan BATNA. BATNA (Best Alternative to A Negotiated
Agreement) adalah suatu istilah yang merujuk tentang kemampuan seseorang dalam
memutuskan untuk menerima, menolak, atau memilih alternatif lain yang dirasa paling baik
dan paling menguntungan pihak tersebut dalam mencapai tujuan mereka. BATNA sangat
penting bagi para negosiator karena BATNA menyajikan alternatif yang terbaik sehingga
ketika negosiasi dan dirasa negosiasi tersebut tidak lebih menguntungkan dari BATNA maka
negosiator bisa menolak negosiasi tersebut dan beralih ke alternatif yang sudah mereka
siapkan. Tapi ketika dirasa negosiasi lebih menguntungkan daripada BATNA maka sebaiknya
negosiator menerima negosiasi tersebut.
BATNA harus dipersiapkan sebelum proses negosiasi terjadi. Proses perencanaan,
intuisi, dan pengamatan sangat menentukan keputusan dalam menentukan alternatif yang
terbaik. Negosiator harus merumuskan semua alternatif yang tersedia dan memilih satu
alternatif yang terbaik sehingga ketika negosiator memilih untuk meninggalkan negosiasi
mereka mempunyai jalan lain yang lebih menguntungkan dari negosiasi tersebut. Beberapa
faktor yang layak dipertimbangkan dalam pemilihan alternatif terbaik adalah :
1. Biaya atau Pengorbanan
Faktor yang harus diperhatikan dalam membuat keputusan untuk menerima negosiasi
atau BATNA adalah tentang seberapa besar biaya atau pengorbanan yang harus
dikeluarkan oleh negosiator untuk dua pilihan tersebut. Sebaiknya negosiator memilih
alternatif dengan biaya atau pengorbanan sekecil mungkin.
2. Kelayakan
Alternatif yang dipilih harus memenuhi syarat kelayakan yaitu alternatif harus benarbenar layak dan realistis untuk diterapkan. Untuk itu intuisi dan kemampuan
memprediksi sangat diperlukan untuk menentukan pilihan.
3. Dampak
Negosiator harus bisa memperkirakan dampak yang akan terjadi dibalik alternatif
yang tersedia. Kemudian negosiator harus memilih alternatif yang memberikan
pengaruh positif dan cepat.
4. Konsekuensi
Konsekuensi selalu berada dibalik alternatif, untuk itu negosator harus memilih
alternatif yang memiliki konsekuensi yang masih bisa ditanggung atau diterima oleh
negosiator.

BOX 1.1
Ketika Anda Tidak Harus Bernegosiasi
Ada kalanya kita harus menghindari negosiasi dan meninggalkan negosiasi tersebut untuk
alternatif yang lebih baik. Berikut beberapa situasi yang mengharuskan kita untuk
meninggalkan negosiasi :

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Ketika kita berada pada situasi dimana kita bisa kehilangan segala yang kita miliki.
Ketika kita merasa tidak mampu.
Ketika tuntutan yang diberikan oleh lawan negosiasi adalah tidak etis dan ilegal
Ketika kita tidak memiliki ketertarikan dengan obyek yang dinegosiasikan dan kita
merasa akan kalah.
Ketika kita tidak mempunyai waktu yang cukup.
Ketika lawan negosiasi memberikan perlakuan atau itikad yang kurang baik dalam
negosiasi.
Ketika ada kesempatan lain yang lebih baik.
Ketika kita merasa tidak siap.

BOX 1.2
"Bagi Anda yang membutuhkan untuk tawar-menawar harga sandwich Anda, kami dengan
senang hati akan menaikkan harga sehingga kami dapat memberikan Anda diskon!"

BOX 1.3
KETIKA DORONGAN UNTUK MENGUASAI PENGAMBILAN KEPUTUSAN
RASIONAL.
Ada kalanya keinginan untuk menang akan menguasai pikiran dan logika. Dicontohkan dari
persaingan antara Johnson & Johnson ( J & J) dan Boston Scientific yang menawarkan
Guidant yaitu alat kesehatan. Persaingan penawaran antara dua pihak tersebut menyebabkan
harga akhir sebesar $27.2 miliar atau $1.8 miliar lebih tinggi dari penawaran awal J $ J. Dari
kondisi tersebut kemudian harga saham Guidant turun dari $23 menjadi $17 per saham.
Dari kasus tersebut penulis menyimpulkan beberapa faktor kunci yang membuat keputusan
tersebut memberikan efek buruk :
1. Rivalitas
Rivalitas dan persaingan yang kuat akan membuat mereka berpotensi untuk menunda
pengambilan keputusan yang rasional.
2. Tekanan waktu
Tekanan yang ada terkadang akan mendorong orang menjadi cepat (dan sering keliru)
dalam pengambilan keputusan.
3. Sorotan
Suatu fenomena yang mengejutkan akan menimbulkan reaksi dari pihak-pihak terkait.
Dari kasus tersebut akibat persaingan penawaran sehingga harga saham menjadi
anjlok.
4. Pendapat konsultan
Pendapat atau saran dari konsultan akan membuat seseorang lebih percaya diri dalam
mengambil keputusan padahal saran dari konsultan tersebut belum tentu tepat. Dalam

kasus tersebut keputusan yang salah memberi dampak terhadap anjloknya harga
saham.

BOX 1.4