Anda di halaman 1dari 21

UJIAN AKHIR SEMESTER

MANAGERIAL ECONOMICS

ADVERTENSI DAN PROMOSI PENJUALAN

Nama Kelompok :
Ni Made Dwi Kardani

(5.15.1.0971)

Gede Hardayana

(5.15.1.0977)

Gst. Ag. Meirany Putri

(5.15.1.0988)

Ni Putu Novyanti Utami

(5.15.1.0992)

A. A. Mas Pramitasari
Ida Bagus Putu Rahita

(5.15.1.0995)
(5.15.1.0998)

PASCASARJANA UNDIKNAS
MAGISTER MANAJEMEN ANGKATAN 42B
2016

LATAR BELAKANG
Suatu perusahaan didirikan biasanya bertujuan untuk mencari keuntungan, yang bisa
diperoleh seiring dengan meningkatnya penjualan. Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah
dengan mengintensifkan kegiatan pemasaran. Kegiatan tersebut harus dilakukan oleh suatu
perusahaan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan, sehingga dapat
meningkatkan penjualan dan memperoleh keuntungan.
Saat ini persaingan usaha terjadi hampir di segala bidang, demikian pula dengan
perbankan. Sebagai usaha yang bergerak dalam sektor profit, tentunya bank memerlukan
pemasaran atau promosi yang efektif untuk meningkatkan penjualan dan mencapai target laba
yang telah ditetapkan. Bank-bank yang ada telah berlomba-lomba menciptakan produk dan jasa
yang mampu menarik minat masyarakat. Ditengah kemajuan dunia teknologi informasi sekarang,
semua bank yang ada mulai memadukannya dengan produk dan jasa yang dimilikinya, yang
kemudian sering disebut dengan e-banking.
Pemasaran perbankan haruslah direncanakan dan dikelola dengan profesional, karena
tidak hanya ditujukan untuk menarik minat nasabah maupun calon nasabah, tetapi juga untuk
mendengarkan dan memenuhi kebutuhannya, sehingga hubungan jangka panjang dapat
dipelihara. Oleh karena itu, pemasaran yang dilakukan tidak hanya untuk menambah nasabah
baru namun juga untuk menjaga hubungan baik dan komunikasi dengan nasabah yang existing.
Pihak bank juga harus membentuk manajemen pemasaran yang profesional sehingga dapat
memenuhi tujuan yang ingin dicapai baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.
Manajemen pemasaran ini akan lebih efektif apabila pihak-pihak yang ada dalam perusahaan,
yaitu karyawan, juga dilibatkan secara aktif.

PEMBAHASAN
I.

PEMASARAN SECARA UMUM


Pemasaran menuntut lebih dari sekedar pengembangan produk yang menarik,
menetapkan harga yang terjangkau, serta menyalurkan produk, selain itu perusahaan juga harus
berkomunikasi dengan pelanggan dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai menimbulkan
keraguan oleh masyarakat (konsumen). Promosi merupakan salah satu dari delapan elemen
penting dari bauran pemasaran perusahaan. Alat-alat promosi yang utama yaitu iklan, promosi
penjualan, publisitas, penjualan personal serta penjualan langsung masing-masing dan koordinasi
yang efektif memerlukan rumusan tujuan komunikasi yang cermat.
A. PERIKLANAN (ADVERTENSI)
A.1 Pengertian Advertensi
Advertensi lebih kepada promosi yang bersifat umum dan bukan pribadi dari
barang atau jasa atau pun lembaga. Secara sederhana, advertensi sama halnya dengan
iklan. Karena itu, ketika kita berbicara mengenai fungsi dari advertensi, maka sama saja
dengan kita membicarakan fungsi dari iklan. Berikut merupakan bebrapa pengertian
dari advertensi atau periklanan.
Advertensi adalah suatu bentuk dorongan yang tidak bersifat untuk
meningkatkan permintaan atas suatu barang, jasa atau lembaga penjualan melalui suratsurat langsung atau memakai media sebagai media perbandingan (William J. Shultz).
Sedangkan menurut Philip Kotler, Gary Amstrong (2006:147) berpendapat
bahwa: Periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang
dibayar mengenai gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi.
Menurut pendapat Alex S. Nitisemito (2003:134) pengertian periklanan adalah:
Suatu usaha untuk mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau
kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan pada masyarakat secara luas dan secara
tidak langsung.

A.2 Fungsi Advertensi dalam Pemasaran

Secara umum, periklanan mempunyai fungsi komunikasi yang penting bagi


perusahaan bisnis dan organisasi lainnya yaitu (Shimp,2003:357) :
a. Informing (memberi informasi)
Periklanan membuat konsumen sadar (aware) akan merek-merek baru, mendidik
konsumen tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan
citra merek yang positif. Karena merupakan suatu bentuk komunikasi yang efektif,
berkemampuan menjangkau khalayak luas dengan biaya yang relatif rendah.
b. Persuading (mempersuasi)
Iklan yang efektif akan mampu membujuk pelanggan untuk mencoba produk dan
jasa yang diiklankan. Tujuan ini sangat penting pada tahap persaingan, dimana
perusahaan ingin membangun permintaan selektif untuk produk tertentu.
c. Reminding (mengingatkan)
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen.
Periklanan yang efektif juga meningkatkan minat konsumen terhadap merek yang
sudah ada dan pembelian sebuah merek yang tidak akan mungkin dipilihnya. Iklan
dengan tujuan ini sangat penting untuk produk matang.
d. Adding Value (memberikan nilai tambah)
Periklanan memberikan nilai tambah pada merek dengan mempengaruhi persepsi
konsumen. Periklanan yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan,
bergaya, bergengsi, dan lebih unggul dari tawaran pesaing.
e. Assisting (mendampingi)
Peran utama periklanan adalah sebagai pendamping yang memfasilitasi upaya-upaya
lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran. Sebagai contoh,
periklanan mungkin digunakan sebagai alat komunikasi untuk meluncurkan promosipromosi penjualan seperti kupon-kupon dan undian. Peran penting lain dari
periklanan adalah membantu perwakilan penjualan.
A.3 Strategi Periklanan
Menurut Kotler (2005:277) dalam membuat program periklanan manajemen
pemasaran selalu memulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli.
Kemudian membuat lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang
disebut 5 M yaitu Mission, Money, Message, Media, Measurement.
1. Tujuan Periklanan (mission).

Tujuan atau sasaran iklan adalah suatu tugas komunikasi tertentu dengan
tingkat pencapaiannya harus diperoleh dengan audiens tertentu dalam kurun waktu
tertentu ( Kotler, 2003 : 277 ). Periklanan tidaklah tepat, apabila ditujukan hanya
untuk mempengaruhi penjualan, sebab banyak sekali faktor yang bias mempengaruhi
penjualan. Adapun tujuan dari periklanan (Kasali,2007:91) yaitu :
a. Mempengaruhi kekuatan yang paling berpengaruh dalam pemilihan kriteria untuk
mengevaluasi merek dari kelas produk tertentu.
b. Menambah karakteristik pada hal-hal yang dianggap menonjol pada kelas produk.
c. Mengubah persepsi terhadap merek perusahaan pada beberapa karakteristik yang
menonjol atau penting.
d. Mengubah persepsi terhadap merek-merek yang bersaing pada beberapa
karakteristik produk tertentu yang menonjol atau penting.
Tujuan periklanan diatas merupakan tugas-tugas periklanan yang bisa
digunakan untuk menentukan tujuan media. Demi tercapainya iklan yang bagus
tentunya dibutuhkan strategi dan media yang tepat untuk mengiklankan suatu
produk. Periklanan juga membantu perusahaan dalam memperkenalkan produk baru
atau mempertahankan produk yang telah dihasilkan serta mencari sasaran yaitu
pembeli yang potensial ataupun mempertahankan langganan, membantu dan
mempermudah penjualan bagi penyalur serta memperluas pasar.
2. Menetapkan anggaran iklan (money)
Faktor-faktor spesifik yang harus dipertimbangkan ketika menetapkan anggaran
iklan, menurut kotler (2005:279) adalah :
a. Tahap dalam siklus hidup produk
Produk baru biasanya mendapat anggaran iklan yang besar dengan tujuan
membangun kesadaran dan agar cpelanggan bersedia mencoba produk tersebut.
Merek yang sudah mapan biasanya didukung anggaran periklanan yang lebih
rendah.
b. Pangsa pasar dan basis konsumen
Merek dengan pangsa pasar tinggi biasanya memerlukan lebih banyak biaya iklan
sebagai persentase dari penjualan, daripada merek dengan pangsa pasar rendah.
Membangun pasar atau merebut pangsa pasar dari pesaing memerlukan

pengeluaran iklan yang lebih tinggi dibandingkan dengan pangsa pasar yang
dikuasai
c. Persaingan dan gangguan
Dalam pasar yang banyak pesaing dengan pengeluaran iklan yang tinggi, suatu
merek harus di iklankan ditengah-tengah persaingan pasar, sehingga gangguan
sederhana dari iklan yang tidak bersaing secara langsung akan berdampak lebih
besar.
d. Frekuensi periklanam
Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk meyampaikan pesan ke konsumen
juga sangat mempengaruhi anggaran periklanan.
e. Kemungkinan subtitusi produk
Merek dalam suatu komoditas memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun
citra yang berbeda. Periklanan juga penting jika suatu merek dapat memberikan
manfaat atau tampilam fisik yang unik.
3. Menciptakan Pesan Iklan (Message)
Pesan iklan kreatif dapat lebih penting bagi keberhasilan iklan dibandingkan
jumlah uang yang dikeluarkan. Indikator kesuksesan pesan iklan ditunjukan dari
sejauh mana pesan iklan tersebut mendapat perhatian dan dapat berkomunikasi
dengan baik bukan berdasarkan besarnya anggaran.
Philip Kotler (2005:250) menyatakan terdapat empat tahap yang harus
dilewati pengiklan dalam mengembangkan suatu strategi kreatif dalam pesaan iklan,
yaitu pengajuan pesan, evaluasi dan pemilihan pesan, pelaksanaan pesan dan kajian
tanggung jawab social.
1. Pengajuan pesan. Para pelaku iklan menciptakan pesan-pesan iklan yang dianggap
efektif dan sesuai dengan produk yang diiklankan pada khalayak sasaran melalui
berbagai cara dan metode efektif.
2. Evaluasi dan Pemilihan pesan. Para pembuat iklan melakukan penilian pada
naskah pada pesan iklan yang dianggap paling sesuai digunakan dalam iklan yang
akan di tampilkan.

3. Pelaksanaan pesan. Para pengiklan mengutarakan pesan iklan demi meraih


perhatian

dan

keinginan

khalayak

sasaran.

Pembuat

iklan

dianjurkan

mempersiapkan naskah iklannya terhadap tujuan, dukungan dan tekanan yang


diperlukan dalam penyampainnya.
4. Kajian tanggung jawab sosial. Pengiklan dan agen-agen iklannya harus
memastikan iklan kreatif yang diciptakan untuk disampaikan ke khalayak
sasaran tidak melampui norma-norma sosial dan hukum, serta tidak menyakiti hati
kelompok etnik, minoritas ras, atau kelompok kepentingan khusus
4. Memilih Media Iklan
Langkah-langkah dalam memilih media iklan adalah :
a. Memutuskan jangkauan, frekuensi, dan dampak.
Jangkauan (reach) adalah presentase orang dalam pasar sasaran yang melihat dan
mendengar kampanye iklan dalam periode waktu tertentu. Frekuensi adalah
berapa kali orang rata-rata dalam pasar sasaran melihat atau mendengar pesan
yang dimaksud. Dampak media ialah nilai kuantitatif dari penayangan pesan lewat
media tertentu. Pada umumnya, semakin luas jangkauan, frekuensi, dan dampak
media yang di inginkan maka pemasangan iklan semakin besar anggarannya.
b. Memilih diantara tipe media utama.
Perencanaan media sasaran memperhatikan banyak faktor ketika memilih media.
Kebiasaan media dari konsumen sasaran akan mempengaruhi pemilihan misalnya,
radio, televisi, dan internet merupakan jangkauan terbaik untuk menjanhkau
kalangann remaja.
c. Memilih wahana media spesifik.
Media spesifik dalam setiap jenis media umum, seperti majalah, televisi, atau
program radio.
d. Menetapkan waktu tayang.
Pemasangan iklan harus secara berkesinambungan yang berarti menjadwalkan
iklan dalam kurun waktu tertentu. Gagasannya adalah mengiklankan dengan
gencar dalam dalam jangka waktu yang pendek untuk memupuk kesadaran yang
masih ada sampai pemasangan iklan berikutnya. Akan tetapi, beberapa
perencanaan media yakni bahwa walaupun mencapai kesadaran minimal, iklan
meletup itu mengorbankan kedalaman komunikasi iklan.

5. Mengevaluasi Periklanan (Measurement)


Periklanan harus dievaluasi secara regular karena sangat berpengaruh
terhadap volume penjualan. Evaluasi periklanan sangat penting untuk mengetahui
sejauh mana efektifitas periklanan dan sejauh mana tujuan iklan telah tercapai.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:168) Program periklanan harus
dievaluasi secara regular melalui pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan
dengan cara :
a. Mengukur pengaruh komunikasi iklan dilakukan dengan pengujian isi iklan,
memberi tahu apakah komunikasi iklan cukup baik atau tidak
b. Mengukur pengaruh penjualan dilakukan dengan membandingkan penjualan
masa lalu denagan pengeluaran biaya masa lalu
A.4 Kriteria Iklan yang Baik
Ciri ciri iklan yang baik harus memiliki kriteria di bawah ini :
a. Mempunyai sasaran yang jelas,dengan menentukan target konsumen ada target
utama dan target kedua,ini juga untuk menentukan media pasang iklan dan penetapan
target konsumen tergantung pada kualitas,harga,distribusi(jangkauan pemasaran)
b. Mempunyai fokus atas hal yang ingin di komunikasikan dari produk dan jasa yang di
iklankan
c. Mempunyai daya tarik tertentu hingga konsumen yang di sasarnya bisa berhenti
untuk memperhatikan isi iklan,selain kata kata menarik,daya tarik iklan muncul dari
desain layout yang menarik.
d. Sajikan iklan dengan menarik karena suatu iklan dengan isi pesan bagus jika tidak di
sajikan bagus tak akan menarik.
e. Memiliki slogan dengan kata-kata padat dan berisi yang merupakan gambaran
terhadap headline di mana konsumen dapat membaca lebih detail.
B. PROMOSI PENJUALAN
Promosi penjualan, unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau untuk mendorong pembelian atau penjualan dari
produk barang atau jasa.
Jika iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan
insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel,
kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata, hadiah, dll); promosi
perdagangan (potongan harga, dana iklan dan pajangan, dan barang gratis); serta promosi

bisnis dan tenaga penjualan (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk perwakilan
penjualan, dan iklan khusus). Alat-alat itu sebagian besar digunakan organisasi, termasuk
organisasi nirlaba.
Alat promosi penjualan berbeda-beda dari segi dan tujuan tentunnya. Sampel gratis
merangsang konsumen mencoba, sedangkan jasa konsultasi manajemen gratis bertujuan untuk
mempererat hubungan jangka panjang dengan pengecer.
B.1 Keputusan Penting dalam Promosi Penjualan
1. Menetapkan tujuan
Tujuan-tujuan promosi penjualan diperoleh dari tujuan promosi yang lebih luas, yang
diperoleh dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk
produk tersebut. Tujuan utama dalam promosi adalah menginformasikan,
mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Tjiptono ketiga tujuan promosi
dalam dijelaskan sebagai berikut :
a. Menginformasikan (informing)
Menginformasikan pasar mengenai

keberadaan

suatu

produk

baru,

memperkenalkan cara pemakaian yang baru, menyampaikan perubahan harga,


menjelaskan cara kerja, menginformasikan jasa yang disediakan, dan
meluruskan kesan yang keliru.
b. Membujuk pelanggan/ konsumen sasaran (persuading)
Membujuk pelanggan mengenai pembentukan pilihan

merek

tertentu,

mengalihkan pilihan merek tertentu, mengugah persepsi pelanggan terhadap


atribut produk, dan mendorong pembeli untuk melakukan transaksi saat itu juga.
c. Mengingatkan (reminding)
Mengingatkan pembeli mengenai produk yang bersangkutan dibutuhkan waktu
dekat, mengingatkan akan tempat yang menjual produk perusahaan, dan
membuat pembeli tetap ingat akan produk perusahaan.
2. Menyeleksi alat promosi penjualan
a. Alat promosi konsumen : perencana promosi seharusanya memperhitungkan jenis
pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektifitas masingmasing alat.
b. Memilih alat promosi perdagangan. Produsen menggunakan sejumlah alat
promosi perdagangan, makin besar kue promosi disediakan untuk alat promosi
perdagangan daripada untuk promosi konsumen, dan iklan merebut sisanya.

c. Memilih alat promosi bisnis dan promosi tenaga penjualan. Perusahaanperusahaan menghabiskan milliaran dollar untuk alat promosi bisnis dan promosi
tenaga penjualan. Alat tersebut digunakan untuk mengumpulkan petunjuk guna
membuat pelanggan terkesan dan member imbalan kepada mereka, dan
memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras. Biasanya perusahaan
menyusun anggaran untuk masing-masing alat promosi tetap agak tidak berubah
dari tahun ke tahun.
3. Mengembangkan program
Dalam merencanakan program promosi penjualan pemasar makin menggabungkan
beberapa media ke dalam suatu konsep kampanye total. Dalam memutuskan untuk
menggunakan insentif tertentu, pemasar mempunyai beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan. Pertama, mereka harus menentukan besarnya insentif tersebut.
Kedua, manajer pemasaran harus menciptakan kondisi agar orang berpartisipasi.
Ketiga, pemasar tersebut harus memutuskan lamanya promosi
4. Pengujian, implementasi, pengendalian dan evaluasi program
Sebagian besar program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman,
luasnya dilakukan pra-pengujian untuk menentukan apakah alat tersebut tepat,
apakah besarnya insentif tersebut tepat, apakah besarnya intesif tersebut optimal, dan
apakah metode penyajian tersebut tepat.
Manajer pemasaran harus menyiapkan rencana penerapan dan pengendalian
untuk masing- masing promosi yang mencakup waktu persiapan dan waktu penjualan.
Pada umumnya, promosi penjualan paling berhasil apabila promosi tersebut menarik
pelanggan pesaing untuk mencoba produk yang lebih unggul, pngsa pasarnya
kemungkinan akan kembali ke tingkat sebelum promosinya.
B.2 Bauran promosi
Adapun pengertian bauran promosi menurut Kotler, Armstrong (2010:426)
adalah bauran promosi/bauran komunikasi pemasaran merupakan perpaduan khusus
dari alat promosi yang digunakan perusahaan untuk meyakinkan nilai komunikasi dan
membangun hubungan dengan konsumen. Perpaduan tersebut digunakan perusahaan
untuk meraih tujuan iklan dan pemasaran yang disampaikan.
1. Periklanan (advertising)

Iklan merupakan suatu bentuk presentasi yang tidak hanya dilakukan oleh orang dan
gagasan promosi, barang, atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan. Komunikasi
yang dilakukan oleh sponsor bersifat massal karena menggunakan alat media massa.
2. Penjualan perorangan (personal selling)
Penjualan perorangan merupakan bentuk presentasi perorangan dari bagian penjualan
perusahaan dengan tujuan membuat penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan. Bentuk presentasi dilakukan dengan interaksi tatap muka terhadap calon
pembeli dengan tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh
pemesanan.
3. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan merupakan intensif jangka pendek untuk mendorong penjualan
barang atau jasa yang akan diberikan kepada pasar sasaran. Perusahaan melakukan ini
guna meningkatkan tingkat penjualan barang yang kurang diminati di pasar.
4. Publisitas (public relation)
Publisitas merupakan cara membangun hubungan baik dengan publik untuk
menghindari hal negatif dan membawa perusahaan akan citra yang baik. Berbagai
program telah dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan
atau masing-masing produknya.

5. Pemasaran langsung (direct marketing)


Pemasaran langsung menunjukan komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen
sasaran guna memperoleh tanggapan ataupun berdialog dengan pelanggan dan calon
pelanggan melalui penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan internet.
Bauran komunikasi promosi selalu terkait dengan cara penyampaian sejumlah
pesan dan penggunaan visual yang tepat sebagai syarat keberhasilan program promosi.
Bauran tersebut mempunyai tahapan komunikasi dan strategi pesan yang disusun
berdasarkan tercapainya kesadaran produk barang atau jasa (awareness), membuat
ketertarikan produk (interest), membuat keinginan untuk memiliki produk (desire), dan
mengajak pelanggan untuk melakukan tindakan dalam pembelian produk (action).
B.3 Hubungan Promosi Penjualan dengan Periklanan
Perbedaan promosi penjualan dengan periklanan dapat dilihat pada table berikut.

Periklanan

Menciptakan citra
Berdasarkan pada daya tarik
emosional
Menambah nilai yang tidak
berwujud rasional
Memberi kontribusi yang moderat
pada barang atau jasa

Promosi penjuaan

Menciptakan tindakan segera


Berdasarkan pada daya tarik barang
atau jasa
Menambah nilai nyata produk pada
profitabilitas perusahaan
Memberi kontribusi yang besar
pada profitabilitas perusahaan

Selain perbedaan yang jelas antara promosi penjualan dan periklanan keduanya
juga mempunyai persamaan. Kesamaanya adalah keduanya mampu menigkatkan
jumlah konsumen dan menigkatkan penggunaan produk oleh konsumen saat ini. Selain
itu keduanya juga berusahaan untuk mengubah persepsi mengenai produk dan jasa yang
ditawaran dan keduanya berusaha membuat orang melakukan sesuatu.

C. HUBUNGAN MASYARAKAT
Hubungan masyakat adalah memupuk hubungan baik dengan masyarakat di sekitar
perusahaan untuk mendapatkan publisitas yang menguntungkan untuk citra perusahaan.
Perusahaan tersebut tidak harus hanya berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan,
pemasok, dan penyalur, melainkan juga harus berhubungan dengan sejumlah besar
masyarakat yang berkepentingan. Masyarakat publik adalah kelompok yang memiliki
kepentingan dalam atau pengaruh terhadap kemampuan suatu perusahaan mancapai tujuannya
saat ini atau pada masa mendatang.
C.1 Hubungan Masyarakat Pemasar
Manajer pemasar dan petugas-petugas humas tidak selalu mempunyai bahasa
yang sama. Manajer pemasaran jauh lebih berorientasi pada laba, sementara praktisi
humas memandang tugas mereka menyiapkan dan menyebarkan komunikasi; akan
tetapi perbedaan ini berangsur-angsur hilang. Banyak perusahaan berpaling ke
hubungan masyarakat pemasar (MPR-Marketing Public Relation). Tugas dari MPR
adalah :

a.
b.
c.
d.
e.
f.

Membantu dalam peluncuran produk-produk baru


Membantu memposisikan kembali produk yang sudah matang
Membantu minat terhadap kategori produk
Mempengaruhi produk sasaran tertentu
Membela produk yang telah menghadapi masalah public
Membantu citra korporat yang tercermin dengan baik dalam produk-produknya

C.2. Keputusan Utama dalam Humas Pemasaran


Ketika mempertimbangkan kapan dan bagaimana menggunakan MPR manajemen
harus menetapkan tujuan-tujuan pemasaran, memilih pesan-pesan dan sarana humas,
melaksanakan rencana tersebut dengan cermat, mengevaluasi hasilnya. Alat-alat yang
digunakan adalah sebagai berikut:
a. Menetapkan tujuan pemasaran
b. Memilih pesan dan sarana
c. Melaksanakan rencana dan mengevaluasi hasilnya
D. BAURAN PEMASARAN
Dalam pemasaran dikenal istilah bauran pemasaran. Menurut Tjiptono (2014),
bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar
untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Bauran pemasaran
diperlukan untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka
pendek. Sedangkan Kotler dan Armstrong (2008) mendefinisikan bauran pemasaran adalah
kumpulan alat pemasaran taktif terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran tidak ada batasnya terhadap
jumlah variabel pemasaran. Oleh karena itu tidak menutup kemungkinan untuk berkembang
sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Dari beberapa definisi tersebut, dapat disimpulkan
bahwa bauran pemasaran adalah suatu alat pemasaran taktif terkendali yang dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran, atau dapat juga
dikatakan sebagai strategi perusahaan dalam meramu kegiatan yang ada di marketing, untuk
dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil paling memuaskan.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008), bauran pemasaran terdiri dri semua hal yang
dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Berbagai
kemungkinan ini dapat dikelompokkan menjadi empat variabel yang biasa disebut 4P, dan
dikembangkan menjadi 7P yang dipakai sangat tepat untuk pemasaran jasa. Menurut Kotler
dan Keller (2008:4) 7P didefinisikan sebagai berikut:

1. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan
suatu keinginan atau kebutuhan konsumen. Produk dapat berupa sub kategori yang
menjelaskan dua jenis seperti barang dan jasa yang ditujukan kepada target pasar.
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang mempunyai nilai tukar untuk memperoleh keuntungan
dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga merupakan bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel di mana suatu harga akan stabil dalam jangka waktu
tertentu tetapi dalam seketika harga dapat meningkat atau menurun yang terdapat pada
pendapatan dari hasil penjualan.
3. Tempat/distribusi (Place)
Tempat merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat
produknya mudah diperoleh dan tersedia pada konsumen sasaran. Distrubusi memiliki
peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan guna memastikan produknya.
Hal ini dikarenakan tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang dan jasa yang
dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat.
4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan
dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran.
5. Orang (People)
Meliputi proses seleksi, pelatihan, dan pemotivasian karyawan yang nantinya dapat
digunakan sebagai pembedaan perusahaan dalam memenuhi kepuasan pelanggan.
6. Bukti fisik (Physical evidence)
Bukti fisik menurut Philip Kotler yaitu bukti yang dimiliki oleh penyedia jasa yang
ditujukan kepada konsumen sebagai usulan nilai tambah konsumen. Bukti fisik
merupakan wujud nyata yang ditawarkan kepada pelanggan ataupun calon pelanggan.
7. Proses (Process)
Proses yaitu semua prosedur aktual, mekanisme dan aliran aktivitas dengan mana jasa
disampaikan yang merupakan sistem penyajian atas operasi jasa (Boom dan Bitner yang
dikutip oleh Buchari Alma (2000:234). Proses merupakan bentuk kegiatan yang
dilakukan untuk memasarkan produk barang atau jasa kepada calon pelanggan.
Dari definisi yang ada, maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran
dikembangkan menjadi bauran pemasaran jasa yang terdiri dari alat-alat pemasaran. Alat
pemasaran tersebut terdiri dari product, price, place, promotion, people, physical evidence,

dan process. Hal ini digunakan oleh perusahaan dalam mencapai pasar sasaran yang
ditentukan.
Menurut Tjiptono (2014), bauran pemasaran khususnya untuk sektor jasa kemudian
diperluas dengan menambahkan satu unsur lainnya, sehingga menjadi delapan yaitu :
1. Products
Produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteksi
ini, produk bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun yang tidak) yang dapat
ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
Keputusan bauran produk yang dihadapi pemasar jasa bisa sangat berbeda dengan yang
dihadapi pemasar barang. Aspek pengembangan jasa juga mempunyai keunikan yang
membedakan dengan barang, yaitu sukar diproteksi dengan paten.
2. Pricing
Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategik dan taktikal, seperti tingkat
harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai
kelompok pelanggan. Pada umumnya aspek ini ini mirip dengan yang biasa dijumpai
pemasar barang. Perbedaannya yaitu bahwa karakteristik intangible jasa menyebabkan
harga menjadi indikator signifikan atas kualitas. Karakteristik personal dan nontransferable pada beberapa tipe jasa memungkinkan kriminalisasi harga dalam pasar jasa
tersebut, sementara banyak pula jasa yang dipasarkan oleh sektor publik dengan harga
yang disubsidi atau bahkan gratis. Hal ini menyebabkan kompleksitas dalam penetapan
harga jasa.
3. Promotion
Bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat
jasa kepada pelanggan potensial dan aktual. Metode yang dipergunakan terdiri dari
periklanan, promosi penjualan, direct marketing, personal selling, dan public relations.
Meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, namun
promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan
tangibilitas jasa. Selain itu, dalam kasus pemasaran jasa, personil produksi juga menjadi
bagian penting dalam buran promosi.
4. Place
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan
potensial. Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai
lokasi sebuah perusahaan didirikan), penggunaan perantara untuk meningkatkan

aksesibilitas jasa bagi para pelanggan (misalnya tentang penggunaan jasa agen atau harus
memasarkan sendiri secara langsung kepada konsumen), dan keputusan non lokasi yang
ditetapkan demi ketersediaan jasa (contohnya adalah penggunaan telephone delivery
systems).
5. People
Dalam industri jasa, setiap orang merupakan part time marketer yang tindakan dan
perilakunya memiliki dampak langsung pada output yang diterima pelanggan. Oleh sebab
itu, setiap organisasi jasa (terutama yang tingkat kontaknya dengan pelanggan cukup
tinggi) harus secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan dalam
interaksinya dengan pelanggan. Untuk mencapai standar yang ditetapkan, metode-metode
rekrutmen, pelatihan, motivasi, dan penilaian kinerja karyawan tidak dapat dipandang
hanya sebagai keputusan personalia, namun juga merupakan keputusan yang penting dari
bauran pemasaran.
6. Physical Evidence
Karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai
suatu jasa sebelum mengkonsumsinya. Ini menyebabkan resiko yang dipersepsikan
konsumen dalam keputusan pembelian semakin besar. Oleh sebab itu, salah satu unsur
penting dalam bauran pemasaran adalah upaya mengurangi tingkat resiko tersebut dengan
jalan menawarkan bukti fisik dari karakteristik jasa. Bukti fisik ini bisa dalam berbagai
bentuk, misalnya brosur yang atraktif, penampilan staff yang rapi dan sopan, seragam
karyawan yang mencerminkan kompetensi mereka, dekorasi internal dan eksternal
bangunan yang menarik, ruang tunggu yang nyaman, dan lain-lain.
7. Process
Proses produksi atau operasi merupakan faktor penting bagi konsumen high contact
services, yang kerapkali juga berperan sebagai co-producer jasa bersangkutan. Dalam
bisnis jasa, manajemen pemasaran dan manajemen operasi terkait erat dan sulit dibedakan
dengan tegas.
8. Customer Service
Makna layanan pelanggan berbeda antar organisasi. Dalam sektor jasa, layanan pelanggan
dapat diartikan sebagai kualitas total jasa yang dipersepsikan oleh pelanggan.
E. PEMASARAN PERBANKAN

Sebagai lembaga intermediary, bank harus selalu memperhatikan etika dalam setiap
kegiatan operasionalnya termasuk dalam hal melakukan pemasaran. Bank perlu memberikan
pelayanan yang terbaik, mengetahui kebutuhan nasabah dan kemudian mampu memberikan
solusi atas kebutuhan tersebut, sehingga nasabah maupun calon nasabah akan merasa puas
dan menjadi loyal dengan bank tersebut. Beberapa tujuan pemasaran perbankan antara lain :
1. Untuk memenuhi kebutuhan nasabah atas produk atau layanan jasa bank yang
2.
3.
4.
5.
6.

diinginkan mereka
Memaksimalkan kepuasan nasabah terhadap pelayanan bank
Meningkatkan omset yang diharapkan
Agar bisa menguasai pasar perbankan
Dalam rangka menghadapi persaingan yang semakin ketat
Dalam rangka untuk memperluas jaringan bisnis
Sasaran pemasaran perbankan adalah masyarakat yang belum menjadi nasabah dan

juga nasabah existing yang telah ada. Masyarakat yang telah menjadi nasabah juga harus
tetap dijaga hubungan baiknya, karena apabila mereka telah merasa puas dan percaya
dengan bank, maka dapat menjadi tenaga pemasar yang handal bagi bank, minimal akan
merekomendasikan kepada keluarga dan koleganya. Disamping itu, bank juga harus tetap
menjaga hubungan baik dengan karyawan, serta memberikan perhatian, pendidikan, dan
pelatihan sesuai dengan bidang tugasnya masing-masing, karena karyawanlah yang akan
langsung berhadapan dengan masyarakat.
Di dalam konsep pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle
Marketing, yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling
berinteraksi secara optimal. Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi digolongkan
menjadi tiga, yaitu:
1. Internal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara employee dan bank. Agar
bisa memasarkan produk bank, maka bank tidak boleh melupakan para karyawannya,
mereka harus diberikan sosialisasi tentang produk dan jasa bank apa saja yang dapat
dipasarkan kepada nasabah. Dengan demikian para karyawan dapat memahami semua
produk dan jasa yang ditawarkan Bank nya, dan dapat membantu memberikan informasi
kepada nasabah jika diperlukan.
2. Eksternal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan bank.
Hubungan langsung antara nasabah dan bank pada umumnya melalui petugas front
office atau Customer Service. Disini petugas front office akan berusaha memberikan
penjelasan tentang prosuk dan jasa bank secara terinci. Berhasil tidaknya nasabah

membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan petugas
yang berada di jajaran front office.
3. Interactive Marketing, adalah garis yang menghubungan antara employee dan customer
(nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami produk dan jasa banknya,
agar dapat ikut serta membantu program pemasaran, dan menjelaskan dengan menarik
dan benar bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa bank
di tempat karyawan tadi bekerja. Bayangkan apabila seorang nasabah ingin mencoba
produk dan jasa Bank, dan bertanya pada karyawan yang bekerja di bank tersebut,
namun karyawan tersebut malah memberikan efek yang negatif, tentu nasabah tidak
akan membeli produk dan jasa Bank di Bank tersebut.
Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri sendiri, dan
saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan
dalam mempertahankan dan menarik para nasabah.
Dalam pemasaran bank, dikenal juga istilah bauran pemasaran. Dalam Modul
Mengelola Kredit Secara Sehat (2015) dikatakan bahwa bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan komponen yang diperlukan dalam pemasaran, yang digunakan oleh bank untuk
mencapai tujuan pemasaran pada suatu target market, yang terdiri dari :
1. Customers solution, artinya perusahaan berpandangan bahwa produk
dan jasa yang ditawarkan haruslah dapat memberikan solusi dan manfaat
bagi nasabah secara optimal (customer oriented).
2. Cost efficiency, artinya bank yang dapat efisien dalam mengelola biaya
(seperti cost of fund yang rendah, biaya kredit bermasalah rendah, dan
beban operasional yang rendah) yang dapat menawarkan suku bunga dan
fee yang kompetitif dibanding dengan pesaing.
3. Convenience, merupakan refleksi dari tuntutan nasabah terkait dengan
kenyamanan yang dapat diberikan bank dalam hal bisnis dan interaksi
bank dengan nasabah.
4. Communication, merupakan interaksi yang bersifat dua arah antara bank
dengan nasabah, yang merupakan revolusi besar dari bauran pemasaran
(marketing mix) yang berkonotasi satu arah.
5. People merupakan karyawan (dan pelanggan/rekanan) yang terlibat
dalam kegiatan memproduksi dan menyampaikan produk dan jasa bank.

6. Physical

evidence

merupakan

perangkat-perangkat

(sarana

dan

prasarana) yang bernilai tambah dan mendukung pelayanan serta


diperlukan dalam penyajian kualitas produk dan jasa kepada nasabah.
7. Process merupakan suatu metode pengoperasian atau serangkaian
tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan jasa yang baik
kepada nasabah, yang meliputi sistem dan prosedur, termasuk
persyaratan ataupun ketentuan yang diberlakukan oleh bank terhadap
produk dan jasa bank yang akan merefleksikan penilaian terhadap
kualitas pelayanan.
F. PEMASARAN PRODUK DAN JASA DI BANK BPD BALI
Bank BPD Bali terletak di Jalan Raya Puputan Niti Mandala Renon Denpasar. Bank
BPD Bali adalah bank milik pemerintah daerah yang masih mampu bersaing dengan bankbank BUMN dan bank asing yang ada di Bali. Setelah bangkrutnya Bank Dagang Bali dan
diakuisisinya Bank Sinar oleh Bank Bank Mandiri, maka Bank BPD Bali menjadi satusatunya bank umum di Bali yang masih kental dengan budaya lokal. Selain itu, saat ini
seiring dengan kemajuan teknologi informasi, pemerintah meluncurkan BPD Regional
Champion dan Program Transformasi BPD, yang menunjukkan perhatian dan keinginan dari
untuk menjadikan BPD sebagai pemimpin di daerahnya dan sebagai grup bank terbesar,
terbaik, dan terkuat di industri perbankan nasional. BPD sangat mempunyai prospek untuk
berkembang, mengingat pemegang sahamnya adalah pemerintah daerah dan apabila
disatukan akan menjadi kekuatan bank terbesar kedua di Indonesia.
Selama ini Bank BPD Bali lebih banyak melayani sektor konsumtif, namun saat ini
dan kedepannya diharapkan menggenjot sektor produktifnya. Maka dari itu, manajemen dan
karyawan Bank BPD Bali mulai mengubah mindset agar tidak hanya terpatok dan
mununggu walk in customer, namun secara aktif turun ke lapangan untuk memperoleh
nasabah. Selain itu Bank BPD Bali juga mulai mengubah diri dengan lebih memperhatikan
nasabah existingnya, mulai dari menelpon secara berkala, mengetahui kebutuhannya,
memberikan solusi atas kebutuhan tersebut, dan beberapa pendekatan personal lainnya. Saat
ini karyawan di Bank BPD Bali secara berkelanjutan diberikan pelatihan dan pendidikan
sesuai bidang tugas masing-masing, sehingga kedepannya akan mampu memberikan service
excellent kepada nasabah maupun calon nasabah. Semua pihak di Bank BPD Bali saat ini
menyadari bahwa nasabah adalah pemasar yang paling potensial, karena mereka akan

bercerita tentang pengalaman pribadinya dalam memperoleh layanan khususnya di Bank


BPD Bali.
Mengikuti perkembangan teknologi informasi saat ini, Bank BPD Bali telah
meluncurkan mobile banking, sehingga tidak terlalu tertinggal dengan pesaing yang ada.
Apabila Bank BPD Bali hanya mengandalkan produk yang ada, maka akan tergilas oleh
pesaingnya karena produk sangat mudah ditiru oleh pihak lain. Namun apabila nasabah
maupun calon nasabah diberikan layanan yang baik, maka akan mampu menimbulkan
sentuhan pribadi atau memorable experience yang akan selalu diingat. Apabila nasabah
merasa puas, maka akan melakukan word of mouth minimal kepada keluarga dan kolega
terdekatnya.
Bank BPD Bali juga mulai membentuk CRM, yang bertugas untuk menjaga hubungan
baik dengan nasabah. Bagian ini secara teratur dan berkelanjutan bertugas memberikan
services kepada nasabah, seperti menanyakan perkembangan usaha, mengucapkan selamat
ulang tahun, memberikan solusi atas masalah usahanya, mendengarkan keluhan dan
pengalaman nasabah yang berkaitan dengan kondisi ekonomi saat ini, menjadikan jarak
dengan nasabah menjadi dekat, dan membuat nasabah menyadari kepedulian bank terhadap
pribadi, keluarga, dan usahanya.
Bank BPD Bali juga menerapkan program CSR sebagai bagian dari promosi. CSR
tersebut dipergunakan untuk membantu masyarakat dan lingkungan. Dengan bantuan
tersebut, diharapkan masyarakat yang belum menjadi nasabah Bank BPD Bali minimal
mengenal dan kemudian tertarik untuk bergabung. Selain itu yang telah menjadi nasabah
akan selalu diingatkan dengan keberadaan Bank BPD Bali di masyarakat.
Promosi melalui media cetak dan elektronik, menjadi sponsor di beberapa event
penting, pemberian undian berhadiah, adanya beberapa program yang mendekatkan Bank
BPD Bali dengan nasabah, misalnya Program Cinta Pasar, terus digencarkan. Diharapkan
dengan beberapa kegiatan promosi tersebut, masyarakat yang belum menjadi nasabah akan
mengenal Bank BPD Bali dan tertarik untuk bergabung. Selain itu, nasabah existing akan
tetap bergabung dan tidak ingin beralih ke tempat lain, meskipun diberikan penawaran yang
lebih menarik.

KESIMPULAN
Kegiatan promosi atau pemasaran dilakukan untuk mengenalkan produk atau jasa
kepada masyarakat, menarik minat untuk membeli atau menggunakan, memberikan kepuasan,
kepercayaan, dan bermuara pada loyalitas. Apabila perusahaan mampu mencapai loyalitas
konsumen, maka tingkat penjualan dapat ditingkatkan, dan dengan demikian target laba dapat
dicapai.