1/5

Prin promovarea vanzarilor se intelege, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stmulare, impulsionare si

crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte intreprinderilor. Tehnicile de promovare pot
sevi si scopului de a completa actiunile publicitare.
Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil.
Ea poate fi avuta in vedere in situatii diferite:
- ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor categori de consumatori, pentru
care pretul este considerat prea ridicat;
- scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile;
- mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflux al
cererii;
- lichidarea stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi;
actiunilor concurentei;

- contracararea

- folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.

ELEMENTELE AMPLASATE IN MAGAZINE PROMO
acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.
1.2 Definirea obiectivelor

Acest proces urmareste, pe de o parte, integrarea obiectivelor strategiei promotionale in obiectivele

politicii globale de marketing a firmei, iar pe de alta parte, corelarea stransa a acestora cu obiectivele
celorlalte strategii aferente variabilelor mixului de marketing7. Obiectivele strategice pot fi exprimate atat
in termeni cantitativi, cat si calitativi, iar prin continutul lor ele pot fi diferite de la intreprindere la alta.
Chiar daca aceste obiective au diferite forme de exprimare si opereaza in domenii de activitate
extrem de diverse, fundamentul sau cadrul general de conturare si formulare este, in primul rand,
atitudinea indivizilor sau grupurilor carora urmeaza a li se adresa. Astfel se poate realiza o formulare
standard a obiectivelor generale ale firmei in stransa legatura cu stadiile sau nivelurile din structura
interna a atitudinii, fara a cantona aceste obiective la nivelul unei singure tehnici (cum ar fi publicitatea)
se poate afirma ca obiectivele generale a unei strategii promotionale sunt: a face cunoscut, a face sa placa
si a face sa actioneze, urmand ca de aici sa se defineasca o serie de obiective specifice, operationale, astfel
incat firma sa isi atinga scopul propus.
Trebuie, insa, sa se precizeze si faptul ca anumite tehnici promotionale din cadrul mixului nu
urmaresc schimbarea atitudinii, ci doar crearea unor comportamente favorabile in anumite perioade de
timp, pentru ca, pe acest suport, sa poata fi ulterior create atitudini noi, intervenind cu efect de
complementaritate variabilele caliative ale mixului promotional.

OM DIRECT CREDIT SRL : str. Al. Bernardazzi 17: IDNO 1010600026745: Tel. +373 22 820 824: info@directcredit.md:
www.directcredit.md

2/5

Strategiile promotionale pe care le poate folosi o firma se pot grupa dupa mai multe criterii, in functie de
care pot fi formulate alternative strategice specifice:
1)
In functie de obiectivele urmarite in desfasurarea activitatii promoptionale, producatorii si / sau
distribuitorii au la baza doua alternative strategice ;
a)
strategia de ,,atragere,, ( pull strategy) care este orientata spre cerere urmarind prin intermediul unor
actiuni puternice de publicitate de promovare a vanzarilor, crearea cererii sau cresterea ei. Scopul acestei
strategii este de a declansa la consumatorii potentiali interesul si dorinta de cumparare si respectiv
cumpararea produsului sau produselor promovate ;
b)

strategia de ,,impingere,, plaseaza in centrul activitatii

de promovare pe vanzator ti pe ceilalti angajati, care vin in contact direct cu clientii, incercand sa ajute
vanzarea prin ,,impingerea,, produsului de-a lungul canalelor de distributie catre consumatorii finali.
Unele firme mici producatoare de bunuri industriale opteaza exclusiv pentru strategii de impingere, altele
fiind specializate in activitatile de marketing direct, opteaza numai pentru strategii de atragere ; dar
majoritatea firmelor folosesc o strategie combinata, apeland la publicitatea in mass-media pentru a atrage
consumatorii spre produsele sale, dar si la o forta de vanzare numeroasa si la actiuni de promovare
comerciala pentru a-si impinge produsele catre consumatori.
b) strategia pe termen mediu
in cadrul acesteia apar cu deosebire preocupari pentru castigarea unor noi segmente de clienti ( fie din
randul nonconsumatorilor relativi, fie din randul clientilor firmelor concurente), pastrarea clientilor fideli,
amplificarea prestigiului produselor de piata
c) strategia pe termen scurt
priveste sporirea vanzarilor sezoniere, dimensionarea stocurilor.
Promovarea imaginii firmei se poate realiza apeland la o varietate de instrumente potentiale : publicitatea,
reclamele etc.
Activitatile promotionale care au ca scop imbunatatirea imaginii firmei vizeaza mai multe aspecte :
v Sa convinga clientii potentiali sa gandeasca favorabil despre firma, marind astfel sansele vanzarii
produsului pe termen lung
Promovarea vanzarilor e o variabila de ordin cantitativ cu actiune pe termen scurt. In ansamblul lor,
tehnicile prezente in aceasta grupa aduc consumatorului avantaje economice, materiale si imediate care
pot fi cu usurinta masurate cantitativ, iar intreprinderea ii ofera posibilitatea unui control riguros asupra
activitatii desfasurate.
Publicitatea de informare folosita pentru stimularea cererii, prin informarea publicului de aparitia unui
nou serviciu sau produs, pentru a informa asupra schimbarii de pret, pentru explicarea folosirii unui
produs; se recomanda a fi folosita in prima etapa din ciclul de viata al produsului sau serviciului.
Intr-o abordare comerciala promovarea vanzarilor presupune utilizarea acelor mijloace care au rolulde a
stimula pe termen scurt cererea pentru un produs si de a asigura crearea de trafic in punctele de vanzare.
Sustinatorii abordarii comerciale definesc promovarea vanzarilor ca fiind o operatiune care consta in a
OM DIRECT CREDIT SRL : str. Al. Bernardazzi 17: IDNO 1010600026745: Tel. +373 22 820 824: info@directcredit.md:
www.directcredit.md

3/5

asocia unui produs un avantaj temporar, cu scopul de a facilita/stimula utilizarea acestuia, cumpararea si
distribuirea sa.
In practica exista numeroase tipuri de avantaje care variaza in functie de tehnica de promovare utilizata.
Avantajele pot fi legate de produs, de pretul acestuia sau pot fi oferite la nivelul distributiei.
4.
Efectele unei operatiuni de promovarea vanzarilor sunt rapide, de cele mai multe ori chiar
imediate, dar de regula limitate in timp.
Pe acest plan sunt identificate doua categorii de efecte ale unei operatiuni de promovare a vanzarilor:
a.
Efecte asupra comportamentului de cumparare depind de o serie de factori intre care cel mai
important este gradul de patrundere in consum al produsului/marcii. Aceste efecte difera de la un produs
la altul, de la o situatie la alta.
Efecte de anticipare inaintea desfasurarii unei actiuni de promovarea vanzarilor se inregistraza
o scadere a vanzarilor. Explicatia consta in faptul ca familiarizati cu existenta unui anumit ritm al
ofertelor promotionale consumatorii anticipeaza apropierea aparitiei unei astfel de oferte si prelungesc
viata produsului sau reduc stocurile de marfa pe care le poseda clientul.
Efecte de transfer intern au ca principala sursa cumparaturile efectuate de consumatorii
obisnuiti care profita de oferta promotionala, dar care ar fi cumparat produsul pentru marca sa si in
conditii normale. Aici trebuie mentionat ca pentru a fi eficienta oferta, e necesar ca efectele de transfer
intern sa detina o pondere cat mai mica posibil, in vanzarile promotionale totale.
Efecte de canibalizare in cadrul gamei de produse. In cazul in care o componenta a gamei de
produse beneficiaza de
o oferta promotionala, in perioada respectiva se va inregistra un transfer al cererii de la celelalte
componente ale gamei catre cea care face obiectul promovarii.
Efectul de substituire a marcii. Datorita avantajului oferit cu ocazia ofertei promotionale,
consumatorii opteaza pentru marca promotionala, renuntand la marca de produs pe care o achizitioneaza
in mod normal.
Efectul de depresiune oferta din perioada desfasurarii operatiunii de promovare conduce la
crearea unor stocuri pe care consumatorul le va epuiza dupa un anumit timp de la incheierea operatiunii.
Dupa incheierea operatiunii de promovare, vanzarile se vor situa sub nivelul mediu.
Reducerile de preturi. Pretul e unul din elementele importante pentru luarea deciziei de cumparare. De
aceea o reducere de pret, chiar si temporara poate reprezenta un instrument promotional important. Totusi
utilizarea reducerilor in scopuri promotionale trebuie privita cu anumite rezerve, pentru ca potrivit
mentalitatii consumatorului, produsele mai bune sunt mai scumpe.
Prin urmare, o reducere de pret presupune anumite riscuri in ceea ce priveste imaginea produsului.
In general se considera ca numai reducerile temporare cu caracter exceptional sunt de natura
promotionala.
Daca reducerea de pret se intinde pe o perioada lunga de timp, ea isi pierde caracterul promotional
intrucat cumparatorii incep sa se obisnuiasca cu noul pret rezultat dupa aplicarea reducerii, considerand ca
o astfel de decizie face parte din politica de pret a intreprinderii respective.
Intreprinderea care opteaza pentru utilizarea reducerilor de preturi in scopuri promotionale, au la
dispozitie o gama variata de astfel de tehnici:
a.
Oferta speciala reprezinta o reducere directa realizata pe o perioada de timp
delimitata. Oferta speciala poate fi practicata fie la initiativa producatorului, fie la cea a comerciantului.
Aceasta poate fi practicata in mod eficient numai daca ea asigura o crestere a cifrei de afaceri. Spre
exemplu, pentru o reducere de 5%, trebuie sa existe o crestere de 18% a cifrei de afaceri.
b.
Pretul barat o reducere a pretului in care pretul promotional e afisat langa pretul
initial taiat. Utilizarea acestei tehnici ar putea afecta imaginea marcii in masura in care reducerea de pret e
perceputa ca o forma de lichidare a stocurilor.
c.
Reducerea imediata practicata la initiativa producatorului care mentioneaza pe
ambalaj valoarea reducerii. Aceasta tehnica e agreata de producatori intrucat are un impact important
OM DIRECT CREDIT SRL : str. Al. Bernardazzi 17: IDNO 1010600026745: Tel. +373 22 820 824: info@directcredit.md:
www.directcredit.md

4/5

asupra consumatorilor si in acelasi timp permite un mai bun control al operatiunii din punctele de
vanzare.
d.
Oferta gratuita e tot o reducere directa a pretului asemanatoare cu reducerea
imediata prin faptul ca pe ambalaj e mentionat avantajul propus consumatorului. Le deosebeste faptul ca
in cazul ofertei gratuite avantajul apare nu ca o reducere de pret propriu-zisa, ci ca o gratuitate.
e.
Oferta produsului in plus presupune suplimentarea de produs in mod gratuit.
Aceasta tehnica este atractiva si permite mentnerea si chiar sporirea fidelitatii consumatorilor.
f.
Pretul de incercare cu ocazia lansarii pe piata a unui nou produs cu mentiunea ca
de aceasta data avantajul oferit consumatorului e mult mai important decat in cazul unei simple reduceri
de pret. Aceasta tehnica poate fi folosita o perioada mai lunga de timp, astfel incat numarul celor care au
incercat produsul sa fie cat mai mare.
Bonul de reducere de pret presupune distribuirea unor bonuri prin intermediul carora cumparatorii
potentiali obtin drepturi de a cumpara produsul respectiv la un pret redus, in toate punctele de vanzare.
Modalitati de distribuire prin corespondenta atunci cand este vizata o categorie distincta de clientela, la
domiciliul consumatorilor, prin intermediul presei cotidiene sau periodice, impreuna cu produsul care face
obiectul operatiunii de promovare, prin intermediul animatorilor prezenti in punctele de vanzare. Tipuri
de bonuri de reducere: gratuit (oferit consumatorului fara ca acesta sa efectueze o cumparare; deoarece
pentru obtinerea bonului sunt considerate eficiente atunci cand se urmareste favorizarea primei cumparari
a produsului), pentru o cumparare viitoare (e oferit odata cu produsul promovat in interiorul sau exteriorul
ambalajului produsului; prin urmare produsul e achizitionat la pretul normal, bonul putand fi utilizat la
cumparaturi ulterioare, se urmareste recumpararea produsului), incrucisate (acesta intra in posesia
cumparatorului prin intermediul unui produs diferit de cel care face obiectul promotiei, se urmareste
stimularea cumpararii unor produse noi).
Vanzare flash: in marile magazine, tehnica de vanzare constand intr-o reducere substantiala a pretului
de vanzare a unui/mai multor articole sau chiar a tuturor referintelor unui raion, o durata scurta de timp
(de la cateva minute, pana la o ora). Exemplu: reducere de 50%, pret unic, pret-soc. Clientela este limitata
la persoanele care frecventeaza magazinul in momentul derularii ofertei.

Cu respect,
Administrator al
O.M. DIRECT CREDIT S.R.L.

CLUGREANU Eugeniu

OM DIRECT CREDIT SRL : str. Al. Bernardazzi 17: IDNO 1010600026745: Tel. +373 22 820 824: info@directcredit.md:
www.directcredit.md

5/5

OM DIRECT CREDIT SRL : str. Al. Bernardazzi 17: IDNO 1010600026745: Tel. +373 22 820 824: info@directcredit.md:
www.directcredit.md