Saluran Pemasaran ( Marketing Channel ) adalah sekelompok organisasi yang

saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan dan dikonsumsi. Perantara yang digunakan untuk
melakukan pemasaran ada 3 : Pedagang, Agen, dan Fasilitaor
1. Pedagang : berhak menjual kembali barang dagangan. Contoh : pedagang
grosir dan pedagang eceran (ITC, Tanah Abang)
2. Agen : Dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak berhak memiliki
atas barang tersebut. Contoh : broker (raywhite) , agen penjualan (alfamart
menjual tiket kereta) dan perwakilan produsen
3. Fasilitator : membantu dalam distribusi tetapi tidak berhak atas barang dan
tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan. Contoh : Perusahaan
transportasi, gudang independen, bank dan agen periklanan
Arti Penting Saluran
Sistem saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan
keputusan. Saluran pemasaran mempengaruhi :

Keputusan penetapan harga

Tenaga penjualan perusahaan dan keputusan mengenai iklan

Kebijakan prosedur serta jangka waktu dalam komitmen kerja sama

Strategi pemasaran

Strategi Pemasaran
1. Strategi dorong : menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang,
atau sarana lain produsen untuk mendorong perantara membawa,
mempromosikan dan menjual produk ke pengguna akhir. (contoh :
penjualan produk oriflame )
2. Strategi tarik : menggunakan iklan promosi dan bentuk-bentuk komunikasi
lain untuk meyakinkan konsumen digunakan jika loyalitas merek tinggi,
keterlibatan tinggi dalam kategori tersebut dan konsumen mampu menerima
perbedaan (contoh : carrefour )
Perkembangan Saluran
Pengertian perkembangan saluran : sistem saluran berevolusi sesuai fungsi peluang
dan kondisi lokal, ancaman dan peluang, sumber daya dan kapabilitas dan faktorfaktor lain. Kerjasama perantara dapat didasari dengan skala lokasi ; di pasar kecil,
pasar besar, daerah pedesaan, daerah urban, daerah lingkup negara.

Dell melakukan perkembangan saluran. Dia berubah dar pasar bisnis menjadi pasar
konsumen
Saluran Hibrida
Perusahaan yang mampu melipatgandakan jumlah kunjungan pasar. Saluran
hibrida dilakukan dengan cara

Menjual ke pelanggan besar

Melaksanakan pemasaran lewat telepon pada pelanggan ukuran menengah

Mengirim surat langsung ke pelanggan kecil

Menggunakan pengecer untuk pelanggan lebih kecil

Internet untuk menjual barang-barang khusus

Memahami Kebutuhan Pelanggan

4 kategori pembeli :

Pembelanja berdasarkan kebiasaan

Pencarian kesepakatan nilai tinggi

Pembelanja yang mencintai keragaman

Pembelanja dengan ketertiban tinggi

1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan : membeli dari tempat yang sama

dengan cara yang sama sepanjang waktu
2. Pencarian kesepakatan nilai tinggi : mengetahui kebutuhan mereka dan
banyak melakukan penyelidikan saluran sebelum membeli dengan harga
serendah mungkin
3. Pembelanja yang mencintai keragaman : mengumpulkan informasi di
banyak saluran, memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli
di saluran favorit mereka tanpa memperhatikan harga
4. Pembelanja dengan ketertiban tinggi : mengumpulkan informasi di semua
saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanfaatkan
layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi
Tipe-tipe pembelanja yang dilayani pengecer:

Pelanggan jasa/kualitas : memperhatikan keragaman dan kinerja produk

serta jasa yang disediakan

Pelanggan harga/nilai : cermat membelanjakan uang denga bijak

Pelanggan dengan hubungan dekat : mencari toko yang sesuai dengan diri
atau anggota kelompok

Jaringan Nilai
Jaringan nilai : Sistem kemitraan dan aliansi yang menciptakan suatu perusahaan
yang memperoleh, menambah dan menyerahkan tawaran .
Contoh : palm. Produsen perlatan genggam, terdiri dari seluruh komunitas,
pemasok dan perakit semikonduktor, bungkus plastik, layar LCD dan aksesori.
PERAN SALURAN PEMASARAN

Fungsi dan aliran saluran :

1. Fisik, hak milik, promosi : membentuk aliran aktivitas ke depan. Dari
perusahaan ke pelanggan
2. Pemesanan dan Pembiayaan : membentuk aliran aktivitas ke belakang. Dari
pelanggan ke perusahaan
3. Informasi, negosiasi, keuangan dan resiko : membentuk aliran 2 arah
Tingkat Saluran
1. Saluran level 0 : Produsen -> Konsumen. (penjualan door to door,
pemasaran lewat telepon, toko milik produsen).
Contoh : salon, panti pijat, rumah makan
2. Saluran level 1 : Produsen -> Pengecer -> Konsumen.
Contoh : Koran, Majalah
3. Saluran level 2 : Produsen -> Pedagang grosir -> Pedagang eceran.
Contoh : beras, mie instan
4. Saluran level 3 : Produsen -> Agen -> Pedagang Grosir ->Pengecer
->Konsumen. Contoh : Barang Import
Saluran Sektor jasa
1. Saluran pemasaran konsumen

2. Saluran pemasaran industri

KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Menganalisis Tingkat Output Jasa yang diinginkan Pelanggan

Dalam merancang saluran pemasan, pemasar harus memahami tingkat output jasa
yang diinginkan pelanggan.
1. Ukuran lot ; Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh
pelanggan umum dalam satu peristiwa.
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman ;Rata-rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang.
3. Kenyamanan spasial ;Tingkat dimana saluran pemasaran membuat
konsumen lebih mudah membeli produk.
4. Keragaman produk ;Rentang piliha yang disediakan oleh saluran
pemasaran. Biasanya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena
semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang
mereka butuhkan.
5. Dukungan Layanan ;Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi,
perbaikan)
Menentukan Tujuan dan Hambatan

Tingkat hasil jasa yang ditargetkan ; Pemasaran harus menyatakan tujuan

saluran mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang ditargetkan, institusi
saluran harus mengatur tugas fungsional mereka untuk meminimalkan total
biaya saluran, namun tetap menyediakan tingkat output jasa yang
diinginkan.

Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk ; Misal

produk segar memerlukan pemasaran yang lebih langsung, produk yang
dijual dalam jumlah besar , seperti bahan bangunan, memerlukan saluran
yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan.

Kegiatan pesaing pasar ; Disini perusahaan meneliti secara mendalam

mengenai apa yang dilakukan perusahaan lain dari pasar asal yang sama di
dalam pasar baru.

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama Setiap saluran

mempunyai kekuatan dan juga kelemahan unik. Tenaga penjualan dapat menangani
produk dan transaksi rumit, tetapi biaya mahal, ataupun sebaliknya. Alternatif
saluran digambarkan dalam tiga elemen :
Jenis Perantara

Perusahaan harus mencari saluran pemasaran inovatif. Contoh : Perusahaan

telepon mobil selular maka, Alternatif saluran : Produsen mobil, Penyalur
mobil ,Penyalur perlengkapan mobil eceran ,Penyalur khusus telepon
mobil, Melalui katalog .
Jumlah Perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap
tingkat saluran. Ada tiga strategi yang digunakan :
1. Distribusi ekslusif , berarti sangat membatasi jumlah perantara. Contoh : Gucci ,
ketika mendapati citranya menjadi pudar karena paparan berlebihan dari lisensi dan
toko diskon , Gucci memutukan untuk mangakhiri kontrak dengan pemasok ketiga,
mengendalikan distribusinyya dan membuka tokonya sendiri untuk mengembalikan

sinarnya.
2. Distribusi selektif ,
bearti bergantung pada beberapa perantaram namun tidak semuanya beesedia
menjualan produk tersebut. Contohnya produk Apple, Apple tidak hanya menjual
produk resminya di gerai Apple Store , tetapi mereka memiliki gerai reseller
resminya seperti ibox, emax, dan estore.

3. Distribusi intensif, produk menempatkan barang atau jasa disebanyak mungkin

gerai. Strategi ini biasanya digunakan untuk barang-barang seperti makanan ringan,
minuman ringan, surat kabar dll.

Syarat dan Tanggung Jawab

Anggota Saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang
bagi saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan

Kebijkan harga mengharuskan produsen menetukan daftar harga serta

jadwal disko dan intensif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil
dan mencukupi.

Kondisi penjualan mangacu pada syarat pembayarana dan jaminan

produsen.

Hak territorial distributor mendefinisiakan wilayah distributor dan syarat

dimana produsen akan merawalabakan kepada distributor lain

Layanan dan tanggungjawab bersama harus disebutkan dengan seksama,

terutama dalam waralaba dan saluran agen eksklusif.

Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing-masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria ekonomi,
kendali, dan adaptif.
1. Kriteria Ekonomi, masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkst
penjualan dan biaya yang berbeda pula.
2. Kriteria Kendali dan Adaptif , jika menggunakan agen penjualan, perusahaan
akan mendapatkan masalah dalam hal pengendalian. Agen penjualan merupakan
perusahaan independen yang berusaha memaksimalkan labanya. Agen penjualan
mungkin berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli paling banyak, bukan
mengutamakan mereka yang membeli barang produsen.
KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

Memilih Anggota Saluran

Bagi pelanggan, saluran merupakan perusahaan. Untuk memfasilitasi pemilihan
anggota saluran, produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan
perantara yang lebih baik.
Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Tujuannya adalah agar dapat merangsang anggota saluran mencapai kinerja
puncak. Kemampuan produsen sangat beragam dalam mengelolah distributor

Kekuatan keorsif. Produsen mengancam untuk menarik seumber daya atau

menghentikan hubungan perantara tidak mau bekerja sama.

Kekuatan penghargaan. Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada

perantara karena berhasil melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.

Kekuatan resmi. Produsen menuntun perilaku yang dijaman dibawah

kontrak.

Kekuatan ahli. Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai

oleh perantara. Meskipun demikian, setelah perantara mendapatkan
keahlian ini, kekuatan ahli melemah. Untuk itu produsen harus terus
mengembangkan keahlian baru.

Kekuatan acuan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga

berhubungan dengannya. Seperti perusahaan besar IBM, Hp dll.

Mengevaluasi Anggota Saluran

Produsen mengevaluasi kinerja perantara, seperti : Perolehan kuota penjualan, ratarata tingkat persediaan, waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak
dan hilang, kerja sama dalam program promosi dan pelatihan. Distributor yang
kinerjanya kurang bagus harus dibimbing, dilatih kembali, dimotivasi atau
dihentikan.
Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran
Produsen harus selalu meinjau dan melakukan modifikasi rancangan dan
pengaturan salurannya. Produsen akan memodifikasi rancangan dan pengaturan
salurannya ketika saluran distribusi tidak bekerja seperti yang direncanakan
INTEGERASI DAN SISTEM SALURAN

Sistem Pemasaran Vertical : pada sistem pemasaran vertical, produsen, grosir dan
pengecer bertindak dalam satu keterpaduan. Tujuan dari sistem ini yaitu untuk

mengendalikan perilaku saluran dan mencegah perselisiahan antara anggota saluran

Sistem pemasaran vertical di bagi menjdai 3:
1. Sistem pemasaran vertical korporat : menggabungkan tahap produksi dan
distribusi siksesif dibawah satu kepemilikan .Contoh : Cimory
2. Sistem pemasaran vertical teradministrasi : mengkoordinasikan tahap
produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan
salah satu anggota. Contoh : yakult dan kulkas yakult
3. Sistem pemasaran vertical kontraktual : terdiri dari perusahaan independent
dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi, megintegrasikan program
mereka pada basis kontraktual. Contoh : Ford
Sistem pemasaran kontraktual dibagi menjadi 3 :
1. Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir : pedagang grosir
mengelola rantai sukarela pengecer independen untuk membantu mereka
menstandarisasi praktik penjualan
2. Koperasi pengecer : pengecer mengambil inisiatif dan membentuk kualitas
bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa
produksi
3. Organisasi waralaba : anggota saluran yang disebut pewaralaba (franchise)
dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses prodksidistribusi
Sistem Pemasaran Horizontal : Dua atau lebih perusahaan yang tidak
berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengekspoitasi
peluang pemasaran muncul . Contoh : alfamart dan atm bca
Sistem Pemasaran Multisaluran : Terjadi ketika sebuah perusahaan
menggunakan 2 atau lebih saluran pemasaran . Contoh : cd disney
KONFLIK, KERJA SAMA DAN PERSAINGAN

Konflik Saluran : Terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran
lain dalam mencapai tujuannya Jenis konflik dan persaingan :
1. Konflik saluran vertical : konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran
yang sama
2. Konflik saluran horizontal : konflik antar anggota pada tingkat yang sama
di dalam saluran
3. Konflik multisaluran : ketika produsen menetukan dua atau lebih saluran
yang menjual ke pasar yang sama

Ketidakselarasan tujuan

Peran dan hak yang tidak jelas

Perbedaan persepsi

Ketergantungan perantara pada produsen

Mengelola Konflik Saluran

Beberapa mekanisme bagi manajemen konflik yang efektif :
Penerapan tujuan koordinat, disini anggota saluran menyetujui tujuan dasar yang
mereka cari bersama, baik tujuan bertahan hidup, pangsa pasar, kualitas tinggi atau
kepuasan pelanggan.
Pertukaran karyawan, adalah menukar orang-orang antara dua atau lebih tingkat
saluran, harapannya bahwa peserta akan semakin saling menghargai sudut pandang
pihak lain.
Keanggotaan gabungan dalam asosiasi dagang, pemasar dapat mencapai banyak
hal dengan mendorong keanggotaan ddalam dan diantara asosiasi dagang.
Ko-optasi, adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk mendapatkan
dukungan dari pemimpin organisasi lain dengan memasukkan mereka dalam dewan
penasihat, dewan redaksi, dan semacamnya.
Diplomasi, terjadi ketika masing-masing pihak mengirimkan seseorang atau
sekelompok orang untuk bertemu dengan pihak lawan untuk menyelesaikan
konflik. Mediasi, berarti memilih pihak ketiga yang netral dan memiliki keahlian
yang dapat mendamaikan kepentingan keduan belah pihak. Arbitrasi, terjadi ketika
dua pihak setuju emaparkan permasalahan mreka kepada satu atau kebih arbitrator
dan menerima keputusan arbitrasi.
Upaya hukum, ketika tidak ada satu pun cara yang terbukti efektif perusahaan aau
mitra dapat menempuh jalur hokum.
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
Strategi dimana penjual hanya memperbolehkan toko tertentu menjual produknya
disebut distribusi eklusif. Ketika penjual mengharuskan bahwa penyalur-penyalur
ini tidak boleh menjual produk pesaing, strategi ini disebut kesepakatan eksklusif.
Kesepakatan eksklusif sering mencakup kesepakatan wilayah ekslusif, yaitu
produsen dapat menyepakati untuk tidak menjual ke penyalur lain di wilayah
tertentu, atau pembeli mungkin setuju untuk hanya menjual diwilayahnya sendiri.
PRAKTIK PEMASARANA E-COMMERCE

E-commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk bertransaksi

atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-commerce
selanjutnya menilbulkan e-purchasing dan e-marketing. E-purcahsing berarti
perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagai
pemasok online. E-marketing menggambarkan usaha perusahaan untuk
memberitahu pembeli, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya lewat
internet.
Perusahaan Klik Murni
Perusahaan yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai
perusahaan. Ada beberpa jenis perusahaan klik-murni, seperti mesin pencari,
penyedia layanan internet (ISP), situs dagang, situs transaksi,sistus, dan situs
penggerak.

Perusahaan Batadan-Klik
Perusahaan lama yang menambahkan situs online. Contohnya adalah penjualan
tiket pesawat secara online.

M-Commerce
Pemasaran dilakukan melalui perangkat mobile , telepon selular, Personal Digital
Assistant (PDA).