ANALISIS

ANALISISDE
DECOSTOS
COSTOS
PUNTO
PUNTODE
DEEQUILIBRIO
EQUILIBRIO
FIJACIN
FIJACINDE
DEPRECIOS
PRECIOS

ANALISIS
ANALISISDE
DECOSTOS
COSTOS
CONCEPTO DE COSTOS SE DENOMINA COSTO AL
CONCEPTO DE COSTOS SE DENOMINA COSTO AL
SACRIFICIO ECONMICO QUE DEMANDA LA ADQUISICIN
SACRIFICIO ECONMICO QUE DEMANDA LA ADQUISICIN
DE UN BIEN O SERVICIO CON UTILIDAD ECONMICA
DE UN BIEN O SERVICIO CON UTILIDAD ECONMICA
PARA LA EMPRESA.
PARA LA EMPRESA.
TIPOS DE COSTOS
TIPOS DE COSTOS
* COSTOS NO CONSUMIDOS SON AQUELLOS QUE DAN
* COSTOS NO CONSUMIDOS SON AQUELLOS QUE DAN
LUGAR A OBTENCIN
LUGAR A OBTENCIN
DE INGRESOS A FUTUROS Y CONSTITUYEN EL ACTIVO
DE INGRESOS A FUTUROS Y CONSTITUYEN EL ACTIVO
DE UNA EMPRESA.
DE UNA EMPRESA.
* COSTOS CONSUMIDOS SON AQUELLOS QUE INCIDEN
* COSTOS CONSUMIDOS SON AQUELLOS QUE INCIDEN
DIRECTAMENTE
DIRECTAMENTE
SOBRE LOS RESULTADOS DEL EJERCICIO ECONMICO
SOBRE LOS RESULTADOS DEL EJERCICIO ECONMICO
DE LA EMPRESA.
DE LA EMPRESA.

CLASIFICACIONES DE COSTOS
CLASIFICACIN S/COMPORTAMIENTO : COSTOS FIJOS Y
COSTOS VARIABLES
COSTOS FIJOS : SON LOS COSTOS QUE PERMANECEN
CONTANTES POR UN
PERODO DE TIEMPO DETERMINADO,
SIN IMPORTAR EL
VOLMEN DE PRODUCCIN.
COSTOS VARIABLES : SON LOS QUE SE MODIFICAN DE
ACUERDO AL VOLMEN
PRODUCIDO.
CLASIFICACIN SEGN IDENTIFICACIN : COSTOS
DIRECTOS E INDIRECTOS
COSTOS DIRECTOS : IDENTIFICABLE CON EL PRODUCTO,
SERIVICIO, PROCESO,

OTRAS CLASIFICACIONES
SEGN REA DONDE SE CONSUMEN COSTOS DE
PRODUCCIN, COSTOS DE
ADMINISTRACIN, COSTOS DE FINANCIAMIENTO, COSTOS
DE DISTRIBUCIN.
SEGN MOMENTO EN QUE SE CALCULAN COSTOS
HISTORICOS Y COSTOS
PREDETERMINADOS.
SEGN MOMENTO EN QUE SE REFLEJAN LOS RESULTADOS
COSTOS DEL
PERODO Y COSTOS DEL PRODUCTO.
SEGN EL CONTROL QUE SE TENGA SOBRE LOS
CONSUMOS COSTOS
CONTROLABLES Y COSTOS NO CONTRLABLES.
COSTO DE OPORTUNIDAD ES EL COSTO QUE SE GENERA

EJEMPLOS DE COSTOS
COSTOS VARIABLES
- MANO DE OBRA VARIABLE
- MATERIAS PRIMAS O INSUMOS
- MATERIALES
COSTOS FIJOS
-

MANO DE OBRA FIJA

CARGAS SOCIALES (APORTES BPS)
AGUA, LUZ, TELFONO
IMPUESTOS MUNICIPALES
LOCOMOCIN
PAPELERA
OTROS

EJEMPLOS DE COSTOS
COSTOS DIRECTOS
- MANO DE OBRA - ASOCIADO A UN
PRODUCTO
- MATERIAS PRIMAS O INSUMOS

- MATERIALES

COSTOS INDIRECTOS
-

PACKING
ALQUILERES
AGUA, LUZ, TELFONO
IMPUESTOS ESPECFICOS
LOCOMOCIN
SERVICIOS DECONSULTORA
OTROS

PUNTO DE EQUILIBRIO
ECONMICO
ES LA TCNICA UTILIZADA PARA ANALIZAR LA RELACIN
EXISTENTE ENTRE LOS COSTOS FIJOS, LOS COSTOS
VARIABLES, Y LA RENTABILIDAD SOBRE VENTAS.
EN TRMINOS FORMALES, ES LA PLANIFICACIN DELAS
UTILIDADES BASADAS
EN RELACIONES ESTABLECIDAS ENTRE COSTOS E
INGRESOS.
EN LA PRCTICA ES EL PUNTO AL QUE SE DEBE LLEGAR EN
VOLMEN DE VENTAS A LOS EFECTOS DE CUBRIR EL
PRESUPUESTO DE COSTOS, O EL PUNTO DONDE LA
EMPRESA NI GANA, NI PIERDE.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO PUEDE
MONETARIAMENTE O EN UNIDADES.

SER

CALCULADO

* MARGEN DE CONTRIBUCIN
ES EL EXCESO DE INGRESOS RESPECTO A LOS COSTOS
VARIABLES, LOS CUALES
CONTRIBUYEN A CUBRIR LOS
COSTOS FIJOS Y A OBTENER UTILIDAD.
* MARGEN DE UTILIDAD
ES LA DIFERENCIA ENTRE EL PRECIO DE VENTA Y EL COSTO
DEL BIEN O SERVICIO VENDIDO, EXPRESADO EN
PORCENTAJE.

FRMULA DE PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO GLOBAL =

COSTOS FIJOS
1
COSTO DE VENTAS

EJEMPLO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

VENTAS PROMEDIO MENSUALES - 20.000
COSTOS VARIABLES MENSUALES - 7.000
COSTOS FIJOS MENSUALES
- 5.000
PUNTO DE EQUILIBRIO =

5.000
1 -

= 7.962
7.000
20.000

VENTAS MENSUALES > PUNTO DE

EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES :

EL TOTAL DE VENTAS EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO ES IGUAL AL
CONJUNTO DE COSTOS VARIABLES MS LOS COSTOS FIJOS DE LA
EMPRESA.
EN ESTE CASO EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE OBTIENE POR EL
COCIENTE ENTRE LOS COSTOS FIJOS SOBRE EL MARGEN DE
CONTRIBUCIN UNITARIO (ESTE LTIMO IGUAL AL PRECIO DE
VENTA UNITARIO MENOS EL COSTO VARIABLE UNITARIO.
CUANDO LA EMPRESA VENDE POR ENCIMA DE ESE PUNTO DE
EQUILIBRIO, CADA NUEVA
UNIDAD VENDIDA VA DEJANDO UNA UTILIDAD.
PE en unidades =

COSTOS

FIJOS
PRECIO VTA.unit.
COSTO VBLE.unit.

PUNTO DE EQUILIBRIO - ESQUEMA GRFICO

Ingresos y costos
Funcin de ingresos
Zona de ganancias
Zona de prdidas
Funcin de costos variables
Punto de
equilibrio
Funcin de costos fijos

Unidades
vendidas

PUNTO DE EQUILIBRIO FINANCIERO

A DIFERENCIA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ECONMICO, SE BASA
EN UN CRITERIO DE
CAJA QUE INCORPORA A LOS COSTOS FIJOS TODOS LOS
GASTOS QUE IMPLIQUEN
SALIDAS DE CAJA (EJEMPLO : INTERESES Y AMORTIZACIONES DE
DEUDAS ASUMIDAS
POR INVERSIONES).
SUPUESTOS A TENER EN CUENTA PARA EL CLCULO DEL PUNTO
DE EQUILIBRIO
PRECIO DE VENTA CONSTANTE.
COSTOS DE FACTORES PRODUCTIVOS CONSTANTES.
COSTOS FIJOS CONSTANTES.
COMPOSICIN DE VENTAS CONSTANTES (VENTA DE MAS DE UN
PRODUCTO).

FIJACIN DE PRECIOS
TODO PRODUCTO TIENE UN PRECIO Y PRECIO ES EL VALOR DEL
PRODUCTO EXPRESADO ENTRMINOS MONETARIOS COMO MEDIO
DE INTERCAMBIO.
LA IMPORTANCIA ESTRATGICA DE LA FIJACIN DE PRECIOS PARA
LA EMPRESA ES FUNDAMENTAL, LUEGO DE DIVERSAS CRISIS
ECONMICAS ORIGINADAS POR TURBULENCIAS EN DIFERENTES
VARIABLES ECONMICAS, PROCESOS INFLACIONARIOS, ALTA EN
LOS COSTOS DELAS MATERIAS PRIMAS, ALZA EN LA TASA DE
INTERSY UNA MAYOR AGRESIVIDAD EN LA COMPETITIVIDAD.
APARTE DE LAS CARACTERSTICAS Y COSTES DEL PRODUCTO
PARA LA FIJACIN DE PRECIOS MNIMOS, HAY CONDICIONANTES
EXTERNAS A LOS EFECTOS DE LA FIJACIN DE PRECIOS MXIMOS,
COMO SON LOS SIGUIENTES:
NATURALEZA DEL MERCADO (MONOPOLIOS, COMPETENCIA
PERFECTA).

POLTICA ECONMICA DEL ESTADO.

NIVEL DE INGRESOS DE LA POBLACIN OBJETIVO.

EVOLUCIN DE LOS ARTCULOS SUSTITUTIVOS.

EVOLUCIN Y AMPLIACIN DEL MERCADO.

DIFERENTES METODOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

1)EL PRECIO DE COSTE DONDE SE TOMA EN CUENTA TODOS
COSTES DIRECTOS E INDIRECTOS PARA LA FABRICACIN DE
DETERMINADO PRODUCTO COMO SON:
- MATERIA PRIMA
- MATERIALES
- TRANSPORTE

- ALQUILERES
- DEPRECIACIN DE EQUIPOS E INSTALACIONES
(AMORTIZACIONES)
- GASTOS DE ADMINISTRACIN (LUZ, AGUA, TELFONO,
SALARIOS, ETC.)
- MANTENIMIENTO DE EQUIPOS E INSTALACIONES
2)POLITICA COMERCIAL DE LA EMPRESA
PESO DE LA MARCA, VARIEDAD EN EL MERCADO.
3)TIPO DE PRODUCTO
- DE TEMPORADA, VARIACIN DE PRECIO DE ACUERDO A
ALTA-BAJA TEMPORADA.
- DE VENTA CONTNUA, EN BASE A POLTICAS DE LA
COMPETENCIA.
- EXCLUSIVO, NO TIENEN COMPETENCIA, CON ALTO COSTE DE
PUBLICIDAD.
- DE PRIMER PRECIO, SON AQUELLOS QUE SE FIJAN PARA

4)

LA INFLUENCIA DE LA COMPETENCIA
SALVO LOS PRODUCTOS QUE SON EXCLUSIVOS Y TIENEN EL
MONOPOLIO EN EL MERCADO, EL RESTO DE LOS PRODUCTOS
SE VEN AFECTADOS EN MAYOR O MENOR MEDIDA POR LA
INFLUENCIA DE LOS PRECIOS FIJADOS POR LA COMPETENCIA.

5) EL MAQUILLAJE EN LOS PRECIOS DE IMPACTO VISUAL

HABITUALMENTE SE SIGUEN TRES PAUTAS PARA MAQUILLAR
LOS PRECIOS:
- FIJACIN DE TRMINOS IMPARES DE MAYOR IMPACTO.
- CIFRAS QUE EMPEQUEECEN (EJ. 99, 990, 9900).
- CIFRAS REDONDAS.

ESTRATEGIA DE FIJACIN DE PRECIOS

MATRIZ DE FIJACIN DE PRECIOS

PROCEDIMIENTOS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

1 - SELECCIONAR EL OBJETIVO DE FIJACIN DE
PRECIOS
2 - DETERMINAR LA DEMANDA
3 - ESTIMAR LOS COSTOS
4 - ANALIZAR : COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE
LA COMPETENCIA
5 ESCOGER EL METODO DE FIJACIN DE
PRECIOS
6-

SELECCIONAR Y DETERMINAR EL PRECIO

1 SELECCIN DEL OBJETIVO DE FIJACIN DE

PRECIOS
DONDE QUIERE LA EMPRESA POSICIONAR EL
PRODUCTO O SERVICIO, A MAYOR CLARIDAD
DE LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA MAS
FCIL SERA LA FIJACIN DE PRECIOS.
OBJETIVOS PRINCIPALES
- SUPERVIVENCIA
- UTILIDADES MXIMAS
- PARTICIPACIN MXIMA EN EL
MERCADO
- CAPTURA DEL SEGMENTO SUPERIOR
DEL MERCADO

CONDICIONES QUE FAVORECEN A LOS PRECIOS

BAJOS
- MERCADO MUY SENSIBLE AL PRECIO, Y UN
PRECIO BAJO ESTIMULA AL CRECIMIENTO
- LOS COSTOS DE PRODUCCIN Y DISTRIUCIN
BAJAN AL IRSE ACUMULANDO EXPERIENCIA
- EL
PRECIO
BAJO
DESALIENTA
COMPETENCIA REAL Y POTENCIAL.

LA

2- DETERMINACIN DE LA DEMANDA
CADA PRECIO FIJADO GENERA UN NIVERL DE
DEMANDA DISTINTO LO QUE LLEVA A TENER
UN IMPACTO DIFERENTE EN LOS OBJETIVOS
DE MARKETING A PLANTEAR POR LA EMPRESA
EN UN CASO NORMAL, LA DEMANDA Y EL
PRECIO TIENEN UNA RELACIN INVERSA, A
MAYOR PRECIO, MENOR ES LA DEMANDA, NO
ES ASI POR EJEMPLO EN LOS PRODUCTOS
SUNTUOSOS O NICOS EN SU ESPECIE

COMO ESTIMAR LA CURVA DE DEMANDA

- ANALIZAR ESTADISTICAMENTE LOS PRECIOS
HISTRICOS, LAS CANTIDADES VENDIDAS Y
OTROS FACTORES, PARA ESTIMAR EN BASE AL
RELACIONAMIENTO DE ESTAS VARIABLES.
- OTRA ALTERNATIVA ES LA DE EXPERIMENTAR
CON LOS PRECIOS, COBRAR DIFERENTES
PRECIOS EN LUGARES DE VENTAS SIMILARES Y
VER SU IMPACTO SOBRE LAS CANTIDADES
VENDIDAS.
- OTRO ENFOQUE ES MEDIANTE ENCUESTA A
POTENCIALES CONSUMIDORES SOBRE QUE
PRECIO ESTARA DISPUESTO A PAGAR POR
DETERMINADO
BIEN
O
SERVICIO
POR
DETERMINADES CANTIDADES.

3- ESTIMACIN DE COSTOS
LA DEMANDA ESTABLECE UN LMITE
SUPERIOR PARA EL PRECIO QUE LA EMPRESA
QUIERE COBRAR POR SU PRODUCTO, LOS
COSTOS ESTABLECEN EL LMITE INFERIOR,
DONDE LA EMPRESA DEBE CUBRIR SUS
COSTOS DE PRODUCCIN, DISTRIBUCIN Y
VENTA DEL MISMO, Y QUE EL PRECIO FINAL
DETERMINADO INCLUYA UN MRGEN DE
RENDIMIENTO JUSTO POR EL ESFUERZO Y
RIESGOS ASUMIDOS EN SU PRODUCCIN.
TIPOS DE COSTOS: FIJOS Y VARIABLES
SE DEBEN DE DETERMINAR EL COSTO TOTAL
MEDIO POR UNIDAD PRODUCIDA, QUE ES LA
SUMATORIA DEL COSTO FIJO MEDIO, MS EL

4 ANLISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE

COMPETIDORES
SI LA OFERTA ES IGUAL AL DE LOS
COMPETIDORES SE DEBE FIJAR UN PRECIO MUY
SIMILAR, SI LA EMPRESA CUENTA CON UNA
OFERTA INFERIOR, NO PODRA FIJAR UN PRECIO
MAYOR AL DE LA COMPETENCIA, SI POR EN
CAMBIO LA OFERTA ES MAYOR PODRA COBRAR
UN PRECIO SUPERIOR, PERO ESTO PUEDE
LLEVAR A CAMBIAR LA POLTICA DE PRECIO DE
LOS COMPETIDORES.
5

ESCOGER
PRECIOS

EL

METODO

- PRECIO DE COSTE

DE

FIJACIN

DE

- TIPO DE PRODUCTO
- INFLUENCIA DE LA COMPETENCIA
- MAQUILLAJE DE LOS PRECIOS
6 SELECCIONAR Y DETERMINAR EL PRECIO
FINAL
LA EMPRESA PARA LLEGAR A ESTE PRECIO
FINAL DEBE TOMAR OTRO FACTORES APARTE
DEL MTODO ELEGIDO, COMO SON LA MEZCLA
DE MARKETING SOBRE LOS PRECIOS, EL
IMPACTO DEL PRECIO SOBRE LA COMPETENCIA.