Anda di halaman 1dari 11

UJIAN TENGAH SEMESTER

CONTOH KASUS
GAMBIT AWAL, TENGAH, AKHIR DAN NON ETIS
Diajukan untuk: memenuhi Ujian Tengah Semester Negosiasi Bisnis
Ilmu Komunikasi

Disusun Oleh:
Tria Islamiyati - 20080015034
Kelas: Komunikasi Bisnis

FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI


PASCA SARJANA UNIVERSITAS ISLAM BANDUNG
BANDUNG
2016

GAMBIT AWAL
JANGAN KATAKAN YA TERHADAP TAWARAN PERTAMA
Jangan katakan YA terhadap tawaran pertama atau tawaran balasan pihak

lawan
Bahaya jika sudah membentuk gambaran mental bagaimana pihak lawan akan

merespons proposal anda dan ternyata pihak lawan tidak demikian.


Negosiasi Jilbab SyarI di Toko Threes_moslem
Di wilayah jababeka, tepatnya di ruko tarum cikarang bekasi. Ada sebuah toko hijab
yang menjual varian khimar syarI, simple dan stylish yang bernama threesmoslem. Saat
menjelang lebaran banyak customer yang berdatangan ke toko ini, untuk membeli hijab yang
akan dipakai ketika ied fitri. Pada hari kamis, 12 Juni 2016 ada negosiasi yang dilakukan
oleh penjual dan pembeli. Pembeli ini sedang menawar harga khimar khansa yang di
bandrol dengan harga Rp.199.900,00.
Siang itu, terlihat beberapa pengunjung memenuhi toko hijab threes_moslem. Mereka
sibuk memilih khimar syarI yang cocok sesuai dengan selera masing-masing. Diantaranya,
ada ibu-ibu muda yang ditemani oleh suami dan anaknya, ada para remaja muslimah yang
cantik-cantik dengan gamis dan jilbab lebarnya, tidak tertinggal ibu-ibu setengah baya yang
semangat memilih jilbab syarI di toko tersebut.
Seketika terlihat dari dalam toko, ada pengunjung baru seorang ibu muda yang
mengenakan gamis berwarna peach dan jilbab instan bersama suaminya berjalan menuju
toko threes moslem.
Dialog
A= Penjual
B= Pembeli
A: Assalamualaikum, selamat siang bunda. (sambil tersenyum ramah didekat pintu masuk
toko).
B: Waalaikumsalam mba. (Sembari tersenyum balik)
A: Silahkan dipilih bunda khimar syarI dengan macam-macam variannya.
B: Siap mba, khimar yang terbaru yang mana ya mba?
A: Oh iya ada bun, di sebelah sana. (sambil melangkah menuju etalase dekat meja kasir).

B: Wah cantik ya, ada warna apa saja ya mba?


A: Khimar khansa ini ready warna maroon, eggplant, rosewood, millo, black, blue toska,
butter dan cloud bunda.
B:Ini kancing bagian lengannya permanen ya mba?
A:Betul bunda, ini kancingnya permanen biar terlihat lebih simple dengan drapery cantik di
sebelah kanan dan kirinya.
B:Oh begitu yaa, ini berapa mba harganya?
A:Khimar khansa ini 199.900 bunda, gimana bun mau ambil warna apa saja?
Adegan Jangan katakan YA terhadap tawaran pertama
B:Waduh, kurangin dong mba cantik harganya. Kemahalan itu 199.900. Saya kan langganan
belanja disini (sambil tertawa ringan)
A:Iya betul bunda, itu harganya udah murah banget loh. Kami gunakan kain bubble crepe
yang khas dengan serat jeruknya. Bisa di cek kualitasnya dan anti nerawang juga bun. (Balas
tersenyum)
B:Tapi kan mba, ada special promo lebaran dong dan diskon khusus untuk customer yang
loyal seperti saya. Hampir tiap bulan loh mba saya belanja jilbab disini, bisa lebih dari 1pcs
kalo borong. Iyakan mas? hehehehehehe (Sambil melirik ke suaminya, yang ketika itu juga
sedang tersenyum)
A:Bunda cantik, ini sudah special price loh. Jilbabnya gada di toko lain, dijamin ga nyesel
beli dengan harga 199.900
B:Kasih diskon khusus dong mba, yah? Nanti saya beli banyak khansa nih, tapi kurangin
yaa.
A: Gini aja bunda cantik, kalo beli 6pcs saya kasih diskon khusus 10% ya dari total
pembelian. Bagaimana?
B: Banyak banget kalo 6pcs mba, ini sudah dihitung pas 3pcs buat saya,adik dan ibu. Nanti
mubadzir beli lebih ga terpakai
A:2 Pcs nya kan bisa dipakai nanti-nanti bunda cantik, soalnya setelah launching kami tidak
akan produksi khansa lagi bun. Jarang-jarang saya kasih diskon special sampe 10% loh,
khusus buat bunda hari ini aja.
B: Yaudah gini aja mba, saya beli 5pcs tapi kasih diskon yaa 10%.
A:Yakin nih 5pcs aja? Sekalian genapkan 6 bun. Hehehe
B:Udah mba bungkus ah 5pcs, fix yaaa diskon diskon.

A:Baiklah bun, ambil saja 5warna khansanya. Mari saya antar ke kasir, besok-besok
ditunggu lagi yaa belanja di threes moslem bun
B:Pasti mbaa, saya sering-sering mampir kesini. Terimakasih mba
A:Baik, kami tunggu bun. Terimakasih kembali.
Dari dialog diatas, jelas gambaran antara penjual dan pembeli yang melakukan
salah satu negosisasi gambit awal dengan poin: Jangan Katakan Ya Pada Tawaran
Pertama. Ada beberapa keterangan pembeli yang tidak langsung mengiyakan harga
khansa khimar yang di bandrol 199.900. Kemudian ia menawar kembali kepada
penjual untuk memberikannya diskon sebagai pelanggan setia di threes moslem. Lalu
negosiasi terjadi beberapa saat, penjual pun tidak langsung memberikan diskon kepada
loyalt konsumen. Ia terus menawarkan alternatif lain yaitu syarat diskonnya dengan
membeli minimal 6pcs khimar khansa. Dan bertemu win win solution di angka 5pcs
jilbab baru diberikan diskon.

GAMBIT TENGAH
MENANGANI STALEMATE
NEGOSIASI RUMAH BTN DI GRAHA ASRI
Dalam Stalemate dua pihak masih menginginkan ditemukannya solusi, namun tak
satu pihak pun dapat melihat satu jalan untuk bergerak maju.
Respons terhadap stalemate dengan mengubah dinamika negosiasi dengan
mengubah salah satu elemen.
Negosiasi Perumahan BTN Graha Asri
Suatu ketika ada dua pasangan muda yang baru menikah, mengunjungi salah satu
alamat perumahan BTN bersubsidi di perumahan graha asri, cikarang bekasi. Pasangan itu
bernama Firman dan Amira. Mereka menemui sang pemilik rumah yang bernama reyhan
dan indri yang memiliki dua orang anak. Reyhan dan Indri berniat menjual rumah type 36
dengan luas tanah 60m yang sudah full renovasi. Karena, mereka berencana akan pulang
kampong ke Tasik dan tinggal bersama orangtua mereka yang sedang sakit.
Dialog
F= Firman
A=Amira
R= Reyhan
Suasana di dalam rumah.
F:Assalamualaikum mas reyhan. Disusul istrinya
R:Waalaikumsalam mas firman silahkan masuk mas, mba. Sambil mempersilahkan duduk.
F:Makasih mas, sendiri aja mas?
R:Iya mas, istri masih kerja. Anak-anak lagi main. Mba, mas mau minum apa?
A:Udah mas gausah repot-repot
F:Gimana mas, kemarin kan baru ngobrol-ngobrol di telpon aja ya soal rumah. Saya sengaja
ajak istri biar lihat langsung lingkungan dan kondisi rumahnya.
R:Iya mas, mba monggo kalo mau lihat-lihat kedalem. Alhamdulillah, semua udah renovasi.
Tinggal masuk aja pokonya mas bawa barang-barang, kalo cocok.hehehe

A:Baguus iya kondisi rumahnya, lingkungannya juga rame ya mas disini banyak ibu-ibu
mudanya tadi saya lihat didepan
R:Iya mba, Alhamdulillah disini lingkungannya juga bagus dan aktif warga-warganya. Yaa
lingkungan terpelajarlah mba, banyak ibu-ibu muda yang berkarier atau ibu rumah tangga
deket-deket sini. Insya Allah betahlah mba. Saya dan istri juga sebetulnya sayangt bgt sama
rumah ini kalo dijual, tapi mau gimana lagi. Ibu saya nyuruh pulang terus ke Tasik.
F:Kemarin kabarnya cicilannya belum lunas ya mas? Sisanya berapa lagi?
R:Iya mas sisa cicilannya sekitar 50jt-an lagi. Jadi, 250jt itu udah sama sisa cicilannya.
Adegan Menangani Stalement
F:Wah mas, kalo 250jt saya jujur aja keberatan. Kalo dihitung harga tanah disini dan
bangunan, jatohnya 150jt. Makanya saya tawar 200jt itu udah bagus mas hargany. Karena,
udah biaya renov lah itung-itung.
R: Duh, mas kalo 200 saya belum bisa. Kalo saya kasih ke btn 50 jt, berarti saya dapetnya
Cuma 150jt. Kemarin biaya renov saya hampir habis 440jt an mas.
F;Betul mas, saya sudah tanya2 ke notaris harga tanah disini permeternya 1jt dan dihitunghitung 150jt kalo ada yang jual. Nanti kana da biaya Pajak Penjual pembeli itu 10 persen dari
harga, dan ditanggung berdua. Belum lagi biaya sertifikat rumah di notaris. Dihitung-hitung
ada 10jt.
R:Wah mas rey, jujur belum berano kalo 200 jt. Saya juga ini buat bayar hutang, biaya
pulang kampong,dll. 250 jt nanti saya kasih lemari mas, ac dan mesin cuci ga saya bawa
pulang kekampung.
F:Makanya nih mas, saya juga ada uangnya 200jt nih. Kalo mas ngasih, nanti biasa pajak
dan lain-lain saya yang tanggung. Saya terima bersih pokonya 200jt ya mas gimana?
R:Nanti saya piker-pikir lagi aja ya mas, diskusi dulu sama istri. Biar ada jalan kelaurnya
F:Iya mas rey, saya juga ngobrol lagi nanti sama kelairga besar. Cuma saya mentok di 200.
Kalo bisa mas rey ngabarinnya galama ya, karena saya juga lagi terus nyari rumah daerah
jababeka sini. Kontrakan saya juga udah mau selesai bulan-bulan ini.
R: Baik mas akan saya kabari secepatnya. Terimakasih mas dan mba Amira.
A:Iya mas Reyhan, mudah-mudahan ada solusi terbaiknya yaa. Biar kita sama-sama enak.
Salam untuk istri dan anak-anak. Wassalamualaikum
Summary:

Percakapan diatas menunjukan negosiasi tengah dengan poin Menangani Stalemate.


Dimana, penjual dan pembeli ini mengalami keadaan yang sulit untuk membuat
keputusan. Penjual stress karena harus segera menjual rumah dan pindah ke kampong
halamannya sebab ibunya sakit-sakitan. Sementara pembeli yang hendak menawar
harga rumah itu tidak sesuai dengan ekspektasinya. Kedua, pembeli juga hanya
mampu membayar 200jt untuk rumah di graha asri. Sementara harg rumah yang
ditawarkan 250jt, ia tidak memiliki dana lebih lagi dan bulan ini pun ia harus segera
pindah dari kontrakan karena telah habis masanya. Keadaan stalemate ini
mengharuskan keduanya berpikir ulang untuk menemukan jalan keluar, karena jika
diteruskan saat itu juga tidak akan bergerak maju.

GAMBIT AKHIR
MENARIK KEMBALI PENAWARAN
Gambit Withdrawing an Offer (menarik kembali penawaran) sifatnya untunguntungan, gunakan hanya kalau pihak lawan mencoba melakukan grinding away
(mengikis harga sedikit demi sedikit) dari anda.
Agar tidak terjadi konfrontasi langsung, buatlah bad guy sebagai otoritas lebih
tinggi semu. Lanjutkan dengan menempatkan diri anda sendiri seperti di posisi
pihak lawan.
Negosiasi Jilbab Online di @triahijab
@Triahijab adalah salah satu jilbab online yang memiliki 1M followers di Instagram, ia
menjual berbagai macam jilbab syarI dan gamis yang mampu menarik banyak pelanggan
untuk membeli dan menjadi pelanggan setianya. Setiap bulan @triahijab ini mampu
memproduksi sekitar 100an roll bahan yang kerap dijadikan hijab atau gamis bernuansa
pastel. Pada saing hari kamis 4 Juli 2016, ada pelanggan setianya yang bernama astrid dari
Palembang mencoba menghubungi kontak wasap admin @triahijab. Ia bermaksud untuk
melakukan tawar menawar hijab syarI khumaira.
Dialog
A=Pembeli
B=Admin
A: Assalamualaikum mba
B:Waalaikumsalam mba astrid.
A:Mba khumaira ready warna apa aja sekarang?
B:Khumaira ready warna seafoam, coral, banana, black, dan white. Mau pesan warna apa
aja mba cantik?
A:Mau warna black, white sama coral ya mbasay. Harganya berapa mba?
B:Baik boleh mbak, harga khumaira 169.900.
A: Coba ditotal semuanya mba, diskon 25% kan mba?
B:Afwan mba, harganya sudah normal 169.900.

A:Yaaaaahkatanya diskon mba. Ini saya baca broadcast di group. Makanya saya order
3pcs langsung karena dapet diskon 25%.
Adegan Penarik Kembali Penawaran
B:Iya mba cantik, diskon 25% itu penawaran special khusus untuk pembelanjaan di bulan
juni 2016 kemarin. Sempat saya chat ke mba, tapi belum ada respon. Nah, sekarang sudah
harga normal lagi mba maaf yaa.
A:Yah jadi gada lagi promo specialnya mba?
B:Untuk sementara, penawaran specialnya di bulan juni kemarin saja mba. Insha Allah nanti
kalo ada kami broadcast beritanya.
A:Sedih banget ngelewatin diskon bulan kemarin . Baiklah mba, ditotal saja pesanan saya
yang 3pcs khumaira yaa. Terimakasih.
Summary:
Dialog diatas menunjukan gambit akhir dengan poin Menarik Kembali Penawaran.
Awalnya toko online @triahijab menawarkan promo diskon 25% kepada membernya,
namun mba astrid tidak mengindahkan penawaran tersebut. Ketika ia hendak membeli
khimar khumaira di awal bulan juli, ternyata penawaran tersebut sudah tidak berlaku.
Karena special price hanya diberikan untuk pembelanjaan di bulan juni 2016.

GAMBIT NON ETIS


PLANTED INFORMATION
Gambit ini dilakukan dengan menyebarkan atau mengedarkan berita atau
informasi secara diam-diam yang tidak benar untuk mempengaruhi penawaran
pihak lain.
NEGOSIASI DI BENNE COLLECTION
Di salah satu toko boulevard di deltamas ada toko Benne Collection. Toko tersebut menjual
banyak varian baju, sepatu, pakaian anak hingga dewasa dengan brand terkenal namun
harganya yang relatif murah. Sehingga banyak pengunjung yang datang untuk membeli
produk-produk di benner collection. Pada hari minggu, 29 Mei 2016 saya dan suami hendak
membeli baju untuk anak usia 3-4tahun. Kami pergi ke toko tersebut, dan mendapati pemilik
toko yang sedang duduk di meja kasir dan sedang melayani pembeli. Kami menyapanya
dengan sebutan Kakak karena ia berasal dari kota Palembang, ini bukan kali pertama
kami datang ke toko itu. Tak heran, jika si ibu pemilik telah mengenali kami. Lalu, kami pun
sibuk memilih baju-baju yang cocok dengan ukuran anak 3-4 tahun.
Dialog
A=Penjual
B=Pemberli/Suami
C=Pembeli/Istri
A: Selamat siang mas amir.
B:Siang kak, nih sekarang saya ajak istri buat borong disni kak.
C:Ada buat anak cowok usia 3-4 tahun bu? Tanya sang istri kepada penjual.
A:Oia ada mba, di sebelah kanan belakang sambil menunjuk arah tumpukan pakaian anak.
B:Nih sayang warnanya bagus merah, cocok buat kekey.
C:Nanti dulu syg, kayanya kegedan deh. Tuh liat ini buat usia 5-6th. Coba tolong cariin lagi.
B:Nih sepasang nih polo shirt sama jeans warna coklatny. Pas lagi nih ukurannya 3-4th
C;Coba sini lihat. Oia yaaa, keren nih polo shirt sama jeansnya, kekinian banget ya sayang.
Coba tolong kamu Tanya berapa harganya.
B:Kak, ini satu set berapa? Muaqt ya untuk ukuran 3-4tahun?

A:Muat nih mas, sisa satu lagi tuh mas warna sama modelnya. Satu set 5ooribu buat mas
amir dan istri. Udah murah meriah.
B;Mahal amat kak 500ribu, kurangin lagi ah. Diskon-diskon biasanya juga.
C:Iya kak, kurangin lah diskonin. Daripada ga kejual sisa satu, mending kasih ke kami.
Hehehe
A:Duh ndak bisa mba, itu model terbaru. Jadi harganya juga masih tinggi.
B:300ribu deh kak, langsung bungkus yaaa nih.
A:Tega amat mas nawarnya, sadis. 450ribu deh pas yaa.
Adegan Planted Information
C:Walah kak, ke langganan juga. Nih kemarin saya lihat ke toko faura merk nya sama kaya
gini satu set ukuran 5-6tahun aja harganya 250ribu. Nah ini, buat umur 2-3tahun aja masa
450ribu
B:Iya kak, udah bagus nih tinggi kita nawar 300ribu. Ntar sayang loh, barangnya ga kejual.
Mending kasih kita aja.
A:Ah, masa sih mas di toko faura 250ribu.
C;Duh kak, coba aja cek sendiri. Tapi emang barangna cepet sold out disana, karena mereka
masang harga pas no tawar-menawar. Dan emang murah kan merk Nevada ini. masa disini
mahal kak jualnya. Kalah saing dong aam toko faura.
A:Iya kak, jangan sampe pelanggan sini pindah ke toko seblah loh.
Summary:
Percakapan diatas menunjukkan gambit non etis dengan tema Planted Information.
Yaitu memberikan informasi yang palsu kepada lawan demi mempengaruhi penawaran
bisnis. Pembeli sepasang suami istri tersebut melakukan hal itu, mereka mencoba
mempengaruhi penjual di benne collection agar mau menurunkan harga. Mereka
melakukan caranya dengan membandingkan harga baju dengan merk yang sama,
namun mereka memberikan informasi yang tidak valid. Mereka tidak pernah membeli
atau melihat ke toko faura baju merk Nevada yang dijual 250ribu. Mereka mengarang
cerita seolah-olah harga yang ditawarkan penjual d benner sangat mahal,
dibandingkan di faura. Kegiatan negosiasi semacam itu dapat mempengaruhi lawan
untuk segera menurunkan harga yang di tawarkan, jka ia tidak mengecek
kebenarannya.