Hendar, SE, M.

Si
Fakultas Ekonomi UNISSULA Semarang

DEFINISI UKM
Kementrian Menteri Negara Koperasi dan Usaha Kecil Menengah
(Menegkop dan UKM) :
Usaha Kecil (UK), termasuk Usaha Mikro (UMI),
adalah entitas usaha yang memiliki kekayaan
bersih paling banyak Rp 200.000.000, tidak
termasuk tanah dan bangunan tempat usaha,
dan memiliki penjualan tahunan paling banyak
Rp 1.000.000.000.
Usaha Menengah (UM) merupakan entitas
usaha milik warga negara Indonesia yang
memiliki kekayaan bersih lebih besar dari Rp
200.000.000 s.d. Rp 10.000.000.000, tidak
termasuk tanah dan bangunan.

Definisi
Menurut (BPS)

Usaha kecil merupakan entitas

usaha yang memiliki jumlah
tenaga kerja 5 s.d 19 orang,
Sedangkan usaha
menengah merupakan entitias
usaha yang memiliki tenaga
kerja 20 s.d. 99 orang.

Definisi
Berdasarkan Keputuasan Menteri Keuangan
Nomor 316/KMK.016/1994 tgl 27 Juni 1994 :
Usaha kecil adalah usaha perorangan atau
badan usaha yang telah melakukan kegiatan /
usaha yang mempunyai penjualan / omset per
tahun setinggi-tingginya Rp 600.000.000 atau
aset / aktiva setinggi-tingginya Rp 600.000.000
(di luar tanah dan bangunan yang ditempati)

Definisi
Menurut UU No 20 Tahun 2008 :
Usaha Kecil adalah entitas yang memiliki kriteria sebagai
berikut : (1) kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000 sampai dengan
paling banyak Rp 500.000.000 tidak termasuk tanah dan bangunan
tempat usaha; dan (2) memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp
300.000.000 sampai dengan paling banyak Rp 2.500.000.000.
Usaha Menengah adalah entitas usaha yang memiliki kriteria sebagai
berikut : (1) kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000,00 sampai
dengan paling banyak Rp 10.000.000.000 tidak termasuk tanah dan
bangunan tempat usaha; dan (2) memiliki hasil penjualan tahunan lebih
dari Rp2.500.000.000 sampai dengan paling banyak Rp 50.000.000.000.

Pangkal masalah UKM

Jack Welch berkata, Orang dulu, baru strategi.
Itulah pangkal masalah bisnis UKM ada pada
SDM. Bisnis adalah mengelola orang, bukan
barang. Barang dikelola oleh orang.
Peningkatan asset barang belum tentu
berbanding lurus dengan peningkatan profit.
Namun peningkatan SDM pastilah berbanding
lurus dengan peningkatan profit.
Berinvestasilah pada orang. Jangan pelit
menggaji, jangan pelit memberi bonus. Ujungujungnya masalah bisnis UKM ada pada orang,
pada SDM kita.

Kelemahan UKM
Penerapan sistem manajemen perusahaan yang kurang
baik
Kurangnya dalam membaca peluang pasar atau
kelemahan dalam mengakses pasar
Penerapan strategi pemasaran yang kurang efektif
Kurangnya modal kerja untuk menunjang strategi
perusahaan dan kelemahan dalam akses modal
Sistem produksi yang masih belum memenuhi standar
Kelemahan dalam akses teknologi.
Kelemahan dalam manajemen keuangan.
Kelemahan SDM.

Kelemahan UKM
Tidak atau jarang mempunyai perencanaan usaha
Tidak berorientasi ke masa depan melainkan pada hari kemarin
dan hari ini
Tanpa pembukuan yang teratur dan neraca rugi laba
Tidak mengadakan analisis pasar yang up to date atau tepat
waktu dan mutahir
Jarang mengadakan pembaruan (inovasi)
Tidak ada atau jarang mengadakan pengkaderan
Cepat puas diri
Keluarga sentris
Kurang percaya atau kurang tanggap pada ilmu modern

Mengapa UKM gagal ?

Ketidakmampuan manajemen : Lemahnya perencanaan dan pengambilan keputusan

dan Kurang mempunyai pengetahuan kepemimpinan
Kurang pengalaman, terutama dalam bidang : Keterampilan teknis, Kemampuan
mengkoordinir dan mengintegrasikan berbagai kegiatan bisnis, dan Keterampilan
mengelola orang-orang dalam organisasi.
Lemahnya kendali keuangan : Kekurangan modal dan Kelemahan dalam kebijakan
kredit terhadap pelanggan
Gagal mengembangkan perencanaan strategis : Tidak mempunyai visi dan misi yang
jelas dan Tidak mempunyai rencana jangka panjang
Pertumbuhan tak terkendali : Tidak terencana dan terkendali dan Tidak didanai dari
laba ditahan atau dari modal pemiliknya
Lokasi yang buruk : Dipilih tanpa penelitian, pengamatan & perencanaan yang layak
dan Kurang memperhitungkan biaya sewa.
Pengendalian persediaan yang tidak baik : Sering kehabisan stok persediaan
sehingga mengecewakan pelanggan, dan Salah jenis persediaan, sehingga banyak
dana yang tertanam dalam akumulasi persediaan yang tidak bermanfaat.
Ketidakmampuan membuat transisi kewirausahaan
Kurangnya kemampuan merubah gaya kepemimpinan setelah perusahaan tumbuh.

Bagaimana cara menghindari

kegagalan ?

Mengenal bisnis anda secara mendalam

Dapatkan pendidikan terbaik yang berhubungan dengan bisnis,
Bina hubungan pribadi dengan pemasok, pelanggan, dan perkumpulan bisnis
untuk menambah pengalaman.
Mengembangkan rencana bisnis yang matang
Buat rencana strategis dan rencana operasional yang matang.
Mengelola sumber daya keuangan
Kembangkan sistem informasi keuangan sebagai dasar pengambilan keputusan
bisnis,
Cukupkan modal untuk kegiatan bisnis terutama uang tunai untuk membayar
tagihan dan kewajiban lainnya,
Memahami laporan keuangan
Buat system akuntansi dan keuangan yang baik
Analisislah laporan keuangan guna memahami gejala masalah bisnis.
Belajar mengelola manusia secara efektif
Rekrut karyawan yang mempunyai potensi untuk berkembang dan motivasi mereka
untuk berprestasi.
Jaga kondisi anda
Hindari diri anda dari stress dan serangan penyakit

MASALAH PEMASARAN
MENDASAR

Para pemilik UKM mempunyai kelemahan dalam mengakses

informasi pasar,
Daerah pemasarannya terbatas dalam lingkup lokal,
Kesulitan atau kekurangmampuan mencari dan menemukan agen
atau pembukaan outlet (terutama di luar negeri),
Kuatnya persaingan pasar dan produk (terutama oleh pengusaha
besar),
Kemampuan yang lemah dalam manajemen pemasaran yang
mengakibatkan strategi pemasaran yang kurang mengena,
Kemampuan negoisasi yang lemah sehingga berakibat kerugian pada
sistem pembayaran dan perjanjian kontrak,
Kurang terjalinnya kerjasama dengan Perusahaan Besar atau
sesama UKM dan pihak Luar negeri terutama dalam hal Promosi,
Kelembagaan pendukung (Asosiasi) kurang berfungsi untuk
membantu promosi, dan
Banyaknya penjiplakan atau pemalsuan produk.

RISET PASAR
Riset Pasar (market research) adalah
sarana untuk mengumpulkan informasi
yang menjadi dasar perencanaan
pasar. Riset ini mencakup kegiatan
sistematis dalam pengumpulan, analisa
dan interpretasi data yang berkaitan
dengan perusahaan, pelanggan dan
pesaing suatu perusahaan.

Riset pasar akan menjawab

pertanyaan seperti :
Siapa pelanggan dan pelanggan potensial saya ? Apa yang mereka cari
?
Orang seperti apa mereka itu ?
Dimana mereka tinggal ?
Seberapa sering mereka membeli produk dan jasa ?
Model, jenis, warna, atau rasa apa yang mereka sukai ?
Mengapa mereka mau atau tidak mau membeli dari toko saya ?
Bagaimana kekuatan produk dan jasa saya dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka ?
Apa pendapat mereka tentang perusahaan saya ? Pukul berapa
mereka biasanya belanja ?
Iklan jenis apa yang mereka sukai ?
Bagaimana tanggapan pelanggan terhadap perusahaan dan pesaing
saya ?
Informasi tersebut merupakan bagian terpadu dari pengembangan
perencanaan pemasaran yang produktif.

Riset pasar yang berhasil terdiri dari

empat langkah :
mendefinisikan masalah,
mengumpulkan data,
menganalisa dan menafsirkan data,
menarik kesimpulan

Langkah 1 : Mendefinisikan
Masalah

Untuk mencari inti permasalahan, pemilik harus mempunyai daftar

dari semua kemungkinan yang menyebabkannya.
Apakah ada pesaing baru ?
Apakah perwakilan penjualan perusahaan tidak sopan atau tidak
menguasai masalah ?
Apakah selera pelanggan berubah ?
Apakah lini produk terlalu sempit ?
Apakah pelanggan kesulitan memperoleh produk yang diinginkan ?
Apa karakteristik pelanggan ?
Bagaimana tingkat pendapatannya ?
Stasiun radio manakah yang suka didengarkan ?
Mengapa mereka membeli disini ?
Apa faktor terpenting dlm pengambilan keputusan mereka ?

Langkah 2 : Mengumpulkan Data

Pendekatan pemasaran yang sedang mendominasi
dewasa ini adalah pemasaran perorangan (satu lawan
satu) atau individualized (one-to-one marketing), yang
mengumpulkan data dari konsumen orang per orang dan
kemudian mengembangkan program pemasaran yang
dirancang khusus untuk menarik kebutuhan, selera, dan
kesukaan mereka.
Dalam masyarakat dimana orang-orang merasa
terpencil dan interaksi tidak bersifat pribadi, teknik
pemasaran perorangan memberikan keunggulan
bersaing. Perusahaan yang mengikuti pendekatan ini
mengetahui pelanggannya, mengerti cara memberikan
hal yang ebrnilai yang diinginkan pelanggan, mengetahui
cara membuat mereka merasa khusus dan penting.

Langkah 3 : Menganalisa dan

Menafsirkan Data
Hasil riset itu sendiri belum merupakan
penyelesaian terhadap masalah, pemilik masih
harus memberi arti pada hasil riset ini, seperti :
Apa arti fakta-fakta yang diperoleh ?
Apakah terdapat hal yang umum pada semua
tanggapan-tanggapan yang ada ?
Apakah hasilnya menyarankan adanya
perubahan yang diperlukan dalam
mengoperasikan perusahaan ?
Apakah ada peluang baru yang dapat
dimanfaatkan pemilik ?

Langkah 4 : Menarik Keismpulan

dan Bertindak
Proses riset pasar belum lengkap bila
pemilik belum bertindak berdasarkan
informasi yang dikumpulkan. Dalam
banyak kasus, kesimpulannya jelas begitu
pemilik bisnis kecil menafsirkan hasil riset
pasar. Berdasarkan pemahamannya atas
arti fakta-fakta itu, pemilik kemudian harus
memutuskan bagaimana menggunakan
informasi tersebut dalam bisnis.

Suatu perencanaan pemasaran

harus mencapai tujuan :

Menentukan Kebutuhan dan

Keinginan Pelanggan Melalui
Riset Pasar
Menentukan Pasar Sasaran
yang Tepat
Menyusun strategi pasar
untuk mengembangkan daya
saing

Menentukan Kebutuhan dan Keinginan

Pelanggan Melalui Riset Pasar
Pergeseran pola dalam umur,
pendapatan, pendidikan, ras dan ciri-ciri
populasi lainnya (yang merupakan unsurunsur dari demografi) akan memiliki
pengaruh kuat terhadap perusahaanperusahaan, dan cara mereka melakukan
hubungan bisnis dengan pelanggannya.

Menentukan Pasar Sasaran yang Tepat

Pasar sasaran (target market) yaitu kelompok
pelanggan tertentu yang terhadapnya perusahaan
mengarahkan barang atau jasanya. Kebanyakan ahli
pemasaran berpendapat bahwa kesalahan
pemasaran yang terbesar yang dilakukan bisnis kecil
adalah gagal menentukan dengan jelas pasar
sasaran yang akan dilayaninya. Dengan kata lain,
kebanyakan pengusaha kecil mengikuti pendekatan
asal tembak dalam pemasaran, menembakkan jurusjurus pemasaran ke setiap pelanggan yang mereka
lihat, dengan harapan dapat menangkap beberapa
dari antara mereka.

Menyusun strategi pasar untuk

mengembangkan daya saing

Fokus pada pelanggan,

Kesetiaan pada mutu,
Perhatiaan terhadap kenyamanan,
Konsentrasi terhadap inovasi,
Dedikasi pada pelayanan, dan
Tekanan pada kecepatan.

Memusatkan pada Pelanggan

Tanyalah pelanggan secara bertahap :
Apakah kami bertindak dengan benar ?
Bgmn kita dapat berbuat lebih baik ?
Apakah kita berbuat salah ?
Apa yang bisa kita lakukan dimasa yang
akan datang ?

Kesetiaan pada mutu

Bangun mutu kedalam proses; jangan mengandalkan pengawasan
untuk mencapai mutu
Dukung kerja kelompok dan bongkar hambatan yang mengkotakkotakan bagian-bagian dalam perusahaan
Bentuk ikatan jangka panjang dengan pemasok terpilih; jangan menilai
kontrak hanya dari murahnya harga saja
Berikan manajer dan karyawan pelatihan yang diperlukan untuk
sepenuhnya ikut serta dalam program peningkatan mutu
Berdayakan karyawan pada semua tingkatan organisasi; berikan
mereka wewenang dan tanggungjawab dalam pengambilan keputusan
yang mempengaruhi mutu
Dapatkan komitmen para manajer terhadap falsafah mutu
Pikirkan kembali proses yang kini digunakan perusahaan untuk
menghantarkan produk atau jasanya kepada pelanggan
Berikan penghargaan untuk hasil ekrja bermutu yang dihasilkan
karyawan
Kembangkan strategi untuk keseluruhan perusahaan untuk
peningkatan terus menerus mutu produk dan jasa.

Perhatian pada Kenyamanan

Lakukan audit kenyamanan :
Apakah perusahaan anda berlokasi dekat dengan
pelanggan ?
Apakah jam ekrja anda cocok untuk pelanggan anda ?
Apakah pelanggan menyukai layanan penjemputan dan
pengiriman ?
Apakah perusahaan anda memudahkan pelanggan
untuk melakukan pembelian secara kredit atau dengan
menggunakan kartu kredit ?
Apakah karyawan anda sudah terlatih untuk melakukan
transaksi dengan cepat, efisien dan ramah ?
Apakah karyawan menangani telepon dengan cepat dan
efisien ?

Konsentrasi pada Inovasi

Inovasi adalah kunci keberhasilan untuk masa
yang akan datang. Pasar berubah terlalu pesat
dan pesaing bergerak terlalu cepat sehingga
perusahaan kecil tidak dapat diam saja agar
dapat tetap berdaya saing.
Berkat keluwesan organsiasi dan
manajemennya, perusahaan-perusahaan kecil
sering dapat mendeteksi dan bertindak
menangkap peluang baru lebih cepat daripada
perusahaan besar.

Dedikasi pada Jasa dan

Kepuasan Pelanggan
Bagaimana perusahaan dapat memenuhi kepuasan dan layanan
pelanggan dengan luar biasa ?
Dengarkan pelanggan
Definisikan apa yang dimaksud dengan layanan unggul
Tetapkan standar dan ukur hasilnya
Pelajari daur layanan perusahaan
Pekerjakan karyawan yang sesuai
Latih karyawan untuk menyampaikan layanan unggul
Pemberdayaan karyawan untuk menyampaikan layanan unggul
Menggunakan teknologi untuk menyediakan peningkatan
pelayanan
Imbalan bagi layanan unggul
Dapatkan dukungan para manajer

Mementingkan pada Kecepatan

Perusahaan yang menggunakan manajemen padat waktu
untuk membantu meningkatkan kecepatan dalam
persaingan harus :
o Merekayasa ulang keseluruhan proses ketimbang
berusaha melakukan hal yang sama dengan cara yang
sama hanya lebih cepat
o Ciptakan tim lintas fungsional dari para pekerja dan
ebrikan kepada mereka wewenang untuk mengatasi dan
memecahkan masalah yang dijumpai.
o Tetapkan sasaran yang menantang dalam mengurangi
waktu dan patuhi jadwal itu.
o Tanamkan kecepatan kedalam budaya
o Gunakan teknologi untuk mendapatkan jalan pintas apabila
mungkin.

Bagaimana memperoleh konsumen ?

Proses Persiapan
Proses pencarian konsumen

PROSES PERSIAPAN
Persiapan Produk dan Marketing tools-nya
Kenali produknya, baik kelebihan maupun
kekurangannya
Kuasailah product knowledge-nya dengan
baik
Kuasai strategi handling objection dengan
baik

Persiapan diri sendiri

Jagalah kesehatan
Kenakan pakaian dan aksesories dengah
sopan
Tinggalkan masalah rumah di rumah
Tenangkan pikiran dan fokus pada
pekerjaan
Berikan penampilan terbaik di hadapan
calon konsumen

PROSES PENCARIAN
KONSUMEN
Mengenali pasar bawaan (kita, keluarga,
sahabat, teman, relasi)
Kumpulkan data-data dan informasi dari
instansi dan komunitas