VENDRE PLUS ET MIEUX

Les 10 secrets
des top vendeurs

Par un expert ayant fait partie

du 1% des meilleurs vendeurs France
dune entreprise du CAC40

JEAN - PIERRE GIRAUD

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A lire Trs important

Vous le savez, jaime offrir des conseils gratuits en vido et sur le blog.
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Bonne lecture !

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Ce livre est une cration originale de Jean-Pierre Giraud, auteur du blog

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Le contenu de cette rdaction a t dpos lINPI. Il nest pas autoris
de vendre ce livre ou de lintgrer une offre commerciale ; cela est puni
par la loi.
Il vous est tout fait autoris dinviter vos contacts et relations
tlcharger gratuitement ce livre ici.

Les icnes du book ont t cres par Freepik de www.flaticon.com

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Sommaire
Introduction

Secret 01 : Vendre suit un processus parfaitement logique

Secret 02 : Travaillez vaincre vos propres peurs

12

Secret 03 : Soyez convaincu que vous rencontrez vos prospects en ami

16

Secret 04 : La premire vente, cest vous et ce que vous dgagez !

20

Secret 05 : Lart de se prsenter

23

Secret 06 : Le bon commercial claire le chemin de son client

27

Secret 07 : Le racteur nuclaire de la vente, cest la phase de dcouverte

31

Secret 08 : Vous ne gnrez pas une dpense, mais de lenrichissement !

35

Secret 09 : Savoir dribbler avec les peurs de lautre

39

Secret 10 : Lart du closing nest pas dans le closing !

43

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Introduction

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Introduction

Avant tout,

MERCI !
Merci de nous suivre, mon quipe et moi, sur
Les-Grandes-Techniques-de-Vente.fr
Nous comptons aujourdhui des centaines de
membres, et une vritable communaut est en
train de natre. Une communaut de personnes
motives, dsireuses de performer, et de russir.
Croyez-moi... nous irons loin ensemble :-)

Rejoignez la communaut sur Facebook, cliquez ici :

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Introduction
Prsentation de lauteur en 5 lignes
Jean-Pierre Giraud a fait partie du 1% des meilleurs vendeurs France
dune entreprise du CAC40. Aujourdhui, il est formateur et confrencier
professionnel membre de lAFCP. Il intervient au sein dentreprises de toutes
tailles afin dy amliorer lorganisation et la performance commerciale, tant
au niveau individuel que collectif.

Ce livre a t crit pour vous, que vous soyez :

Travailleur indpendant (TNS, consultant, coach, auto-entrepreneur...)
Cadre et dirigeant dentreprise
Commercial et manager commercial
En projet de devenir lune de ces fonctions, ou tout simplement dsireux
dapprendre :-)

Lobjectif : vendre plus, vendre mieux, et avec plaisir

Ces 10 secrets sont le rsultat de 30 ans dexprience et de passion de la
vente, ainsi que du partage de connaissance. Vous allez y dcouvrir des
informations capitales. Nous esprons de tout cur que cela donnera encore
plus de puissance votre flamme et votre succs.

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S EC R ET N 1

Vendre suit un processus

parfaitement logique
(comme sur un toboggan gant)

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Vendre suit un processus

parfaitement logique
Les tapes de la vente, cest un peu comme un toboggan
gant. Si vous faites bien A, alors vous glissez naturellement
vers B; et si vous faites bien B, alors vous glissez facilement
vers C;et ainsi de suite. Il sagit l dun processus vertueux,
parfaitement logique. Regardons cela plus prcisment. Attention,
cest grisant!
1. Si, ds les premires minutes et ds les premires secondes de
prospection, vous accrochez bien votre prospect ou client, il aura
naturellement envie den savoir plus. Il ne va donc pas vous passer
la moulinette objections, et va tre daccord pour vous couter, puis
pour prendre un rendez-vousdaffaires !
2. Si -dune part- durant votre premier RDV daffaires, vous laissez votre
prospect/client vous parler de ses projets, besoins et attentes, et que
vous lcoutez bien; et que -dautre part- vous savez lemmener sur
votre terrain en asseyant votre lgitimit et en lui montrant le bien
fond de votre processus commercial, alors il va facilement accepter de
se livrer un peu plus vous lorsque vous allez lui poser des questions
pour rellement le dcouvrir.
3. Si, pendant votre phase de dcouverte, vous savez -dune part- poser
des questions pertinentes et clairantes, il va revisiter son monde et
y voir de nouveaux horizons. Si -dautre part- vous savez faire ressortir
ses enjeux et limpliquer sur son envie de mettre de meilleures solutions
en place, il va naturellement tre dsireux dcouter votre proposition!
En fait, cest ce moment l quil commence VOUS acheter.

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4. Si -dune part- quand vous rdigez votre proposition, vous avez

conscience quelle vous permettra de structurer 90% lexpos de votre
argumentation, et que -dautre part- elle passera peut-tre de mains en
mains chez votre client/prospect alors que vous ne serez plus l pour la
soutenir, vous construisez une offre aussi puissante que possible autant
sur la forme que sur le fond.
5. Si, quand vous prsentez (ou remettez) votre proposition, votre
prospect/client observe que votre solution rpond bien son
primtre dattente globale, et que mieux encore elle apporte de
vritables bnfices en rponse aux enjeux que vous avez su -VOUSmettre en lumire, il va rellement sintresser votre offre, et prouver
un dbut denthousiasme dy souscrire.
6. Si, grce votre recueil des paramtres rgissant la dcision dachat
(budget, dlais, chronologie des points de sensibilit), vous avez bien
positionn votre offre, votre prospect/client va la vivre comme tant
bien dans les clous, et va y adhrer dans sa globalit. Plus rien ne
le retient pour passer la conclusion. Rsultat: il nest pas rare alors
que les tapes de ngociations et surtout de traitement des objections
disparaissent!
7. Si -dune part- dans lquation de votre montage doffre vous avez
laiss llasticit adapte aux petits ajustements complmentaires
qui pourraient tre ncessaires en phase de ngociation; et si -dautre
part- vous savez utiliser lnergie de votre prospect ou client pour le
rcuprer au contour de chacune de ses objections, alors vous avez
rendez-vous avec la conclusion.
Vous voyez, tout cela est trs logique. Pourtant, pour un novice ou
pour un commercial qui a quelques difficults, tout cela peut paratre assez
impossible, voire presque un peu de fumisterie. Mais pour un commercial
aguerri, pour un champion de la vente, il ny a l rien de bien sorcier. Si
vous matrisez, ou si vous travaillez matriser, chacun des actes de la

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vente, alors vous accderez des satisfactions assez exceptionnelles.

Les deux principaux obstacles qui empchent darriver ces joies sont
les suivants:
Une insuffisante prparation, cest--dire des techniques de vente
encore non connues ou encore mal matrises, ce qui peut tre li
un entranement pas encore assez soutenu. Si vous avez ce livre entre
les mains, cest que vous faites ce quil faut pour passer cet obstacle!
Les freins lis vos propres peurs ainsi que les freins lis aux peurs
de vos prospects et clients. Il sagit l de deux gros ralentisseurs, cest
pourquoi ces deux secrets sont dvelopps juste aprs.

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S E C R ET N 2

Travaillez vaincre
vos propres peurs

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Travaillez vaincre
vos propres peurs
Dans le monde des commerciaux, on entend souvent des
expressions comme avoir la gagne, avoir la niaque, tre
gagnant, tre un leader, savoir fdrer ses clients, savoir
emmener ses clients . Pour tre gagnant 1er niveau , vous
devez avant tout avoir vaincu vos peurs : peur dtre mal reu,
peur de dranger, peur de ne pas savoir quoi dire, peur de ne
pas tre assez rapide ou trop rapide, peur de ne pas avoir le bon
produit, peur dtre trop cher, peur de ne pas conclure, peur de
ne pas atteindre ses objectifs, peur de ne pas avoir dassez beaux
revenus, peur des rpercussions dans la vie prive
La peur est le plus puissant des freins qui existe sur terre! Heureusement,
parfois, elle est aussi un dopant: cest ainsi quelle dveloppe la pugnacit.
La pugnacit est un mlange de volont de dpasser ses peurs et de rage
intrieure ne pas accepter ladversit simposer nous. Mais tout le
monde nest pas pugnace, et ceux qui le sont ne le sont pas 24h/24. Voici
pourquoi rsoudre vos peurs est encore mieux que de les combattre par
lacharnement ; cest accessible tout le monde, moins nergivore et les
effets sont plus souples, plus durable et plus universels.
1. Pour rsoudre vos peurs, vous devez tout dabord les identifier,
les visualiser lintrieur de vous, cest--dire observer que vous
apprhendez telle ou telle chose. Vous devez chercher tre prcis
sur les causes et les consquences de ce qui vous pose problme.
Quest-ce que je redoute exactement l-dedans ? Et pour quelles raisons?
Quest-ce qui fait que je contourne ce problme en gnral ? Comment
pourrais-je faire autrement?

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2. Et puis, vous devez en parler, cest--dire verbaliser ce qui vous pose

problme, auprs de vos proches. trangement, vous allez dcouvrir
que vos interlocuteurs sy intressent aussi, et souvrent vous.
A propos, il faut que je te parle dun truc. Tu as un petit moment pour moi?
En fait, jobserve que jai une difficult ce niveau () et je ne comprends
pas bien pourquoi
3. Vous devez ensuite chercher des solutions ce qui vous pose
problme travers des lectures, des vidos, lobservation de vos
collgues ou de vos pairs, et des changes avec eux.
Comment tu fais, toi, quand tu as ce problme? As-tu trouv une solution
qui marche bien?
Tiens, cette mthode je ne lai jamais essaye, mais elle a lair pas mal
4. Puis, vous devez mettre en application ces pistes, jusqu ce que vous
trouviez la bonne, cest--dire celle qui marche pour vous !
Je commence par me faire mon petit scnario dans ma tte ou par crit en
quelques lignes
Je lapplique ds mon prochain entretien, et je regarde limpact
Si je vois (ou si jprouve) un petit dbut de mieux, je lapplique de nouveau
chaque fois que jen ai loccasion, et je mapplique pour faire de mieux en
mieux chaque fois
5. Enfin, vous devez mettre en pratique votre solution un certain
temps. Et puis, quelque temps plus tard, vous observerez que ce qui
posait problme a tout dun coup disparu! Cest ce que lon appelle un
lcher-prise.
Tiens, cest vrai, il y a quelque temps je buttais encore l-dessus!
Si je navais pas eu lhumilit de faire un zoom sur ce problme, et si je
navais pas mis toute mon nergie pour chercher le rsoudre, je crois quil
me polluerait encore pas mal.
Cest cool, car ce progrs est vraiment distributif, il sapplique chaque fois!

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Tout cela sappelle lhumilit, et cest un des plus puissants bras de

levier pour se raliser et dpasser ses dmons intrieurs. Une des grandes
raisons dtre commercial, cest notre souhait (plus ou moins inconscient)
de vaincre notamment lun de ces dmons : notre timidit, qui se traduit
par nos diverses retenues et contournements. Il nexiste pas de mtier
plus parfait que celui de commercial pour cela!
Ladversit que reprsente la montagne des objections, et toutes les
autres difficults que vous rencontrez en clientle, est en fait un vritable
tremplin dagrandissement pour sans cesse vous muscler et dvelopper
vos potentiels dassurance et de conviction, et devenir gagnant.

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S EC R ET N 3

Soyez convaincu 1000%

que vous rencontrez vos
prospects/clients en ami

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Soyez convaincu 1000%

que vous rencontrez vos
prospects/clients en ami
A chaque fois que vous allez en clientle, que vous tes en
contact avec un prospect ou un client, au tlphone ou mme ne
serait-ce qu travers une offre commerciale que vous prparez
son attention, vous devez tre archi-convaincu que vous tes
une vraie ressource pour lui! Car tant que vous aurez le moindre
doute sur laspect rellement bnfique de votre contribution
pour lui, vous nouvrirez pas bien les porteset vous transformerez
moins. En gros: vous ramerez !
En permanence, vous devez cultiver et acqurir la philosophie du je
vous rencontre en ami, car on ne drange jamais un ami quand on le
rencontre! La raison est simple: cest parce quon lui veut du bien et il
le ressent. Cest exactement pareil en clientle. Si votre prospect ou client
ressent vraiment que vous lui voulez du bien, sa garde tombe trs vite et
les portes souvrent naturellement. Mais pour cela, vous devez transpirer
que vous tes l pour lui apporter un gain, un bnfice, des satisfactions
quil ne connat pas encore, et que vous tes une personne fiable, dans
une entreprise fiable.
Regardons plus en dtail le mouvement que vous devez avoir VERS LUI :
1. Vous devez atteindre une conviction absolue sur la gnrosit de votre
dmarche: vous rendez service vos prospects et clients! Vous tes
l pour apporter des solutions leurs besoins, des rponses leurs
attentes, vous tes l pour leur apporter des bnfices, des gains, des
satisfactions. Comme un ami, vous avez de la valeur parce que vous
leur tes utile et bnfique.
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2. Que vous leur consommiez un peu de temps est tout fait normal!
L aussi, vous devez tre convaincu quils vont y trouver de lintrt et
du plaisir. Votre nergie de conqute ne doit pas tre envahissante,
elle doit tre enthousiaste, chaleureuse, bienveillante, comme quand
vous appelez un ami!
3. Vous ne devez absolument pas apprhender leur rponse! L encore,
vous devez transpirer votre confiance en lui. Comme si vous vous
adressiez votre meilleur ami, il doit immdiatement sentir votre
capacit lcouter et tre centr sur lui. Ainsi, il va naturellement se
dire, se laisser toucher, se remettre en cause, et mme vous remercier.
Oui oui, il va vous remercier, exactement comme un ami vous remercie
lorsque vous lui avez rendu une agrable visite.
Regardons plus en dtail le mouvement que vous devez avoir VERS VOUS :
4. Vous devez tre absolument convaincu que vous tes une personne
bien (et tout faire pour le devenir un peu plus chaque jour). Vous devez
tre archi-conscient de votre professionnalisme, cest--dire de votre
implication, de votre dvouement, de votre disponibilit, de votre loyaut,
de vos savoir-faire, de vos savoir-tre. Je ne suis pas en train de dire
que vous tes parfait, car personne ne lest; mais si vous tiez vraiment
imparfait, vous ne seriez probablement pas commercial.
5. Vous devez avoir conscience que gagner de largent en travaillant est
absolument normal, que vous avez le droit den gagner beaucoup
si votre service est de qualit, mme normment si vous en faites
gagner normment ! Ce qui nest pas normal, par contre, cest de
mentir ou dissimuler ce qui ne devrait pas ltre, car l il ny a plus
du tout amiti; au contraire, il y a abus de confiance. Mais cela ne
concerne pas tant de monde, fort heureusement. Hlas, beaucoup de
commerciaux trinquent pour ceux, beaucoup plus rares, qui font de la
casse.

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6. Enfin, vous devez avoir conscience que vous avez plein de ressources
autour de vous, qui uvrent avec vous, dans le mme sens que
vous. Dune part, dans votre entreprise, travers son historique, ses
actifs, ses valeurs, ses pilotes, ses rsultats, sa notorit Dautre
part, travers vos produits/services dj prouvs et vants par vos
rfrences. Et plus que tout, pour tous ceux qui ne travaillent pas seuls,
vous devez vous sentir riches de votre entourage : vos managers, vos
collgues, vos fonctions supports, vos assistants, cest--dire tout ce
qui fait votre quipe et vos synergies.
Au total, vous devez avoir un sentiment dutilit et de solidit
absolument indmontable! Avec cette nergie l, vous ouvrirez toutes
les portes, solidement et paisiblement!

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S E C R ET N 4

La premire vente, cest VOUS

et ce que vous dgagez!

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La 1re vente, cest VOUS

et ce que vous dgagez!
Quel que soit votre univers (B2B, B2C, B2B2C), avant dacheter
votre produit ou prestation, votre prospect achte -plus ou moins
inconsciemment- la manire dont vous vous y prenez pour
lamener prendre sa dcision. Cest--dire tout ce que vous
mettez en uvre qui va le capter, voire le captiver, bien avant votre
proposition! Voici une liste non exhaustive de tous ces aspects.
1. Votre rayonnement
Votre chaleur humaine, votre sympathie, votre accessibilit, votre simplicit
Votre prsence, votre charisme, votre assurance, votre aplomb, votre nergie
2. Votre style et votre environnement matriel
Votre look, votre toilette, votre tenue, vos effets, vos accessoires, mais
aussi votre style authentique
Vos locaux, votre agencement, votre dcoration, votre vhicule et son entretien
3. Votre ouverture sa situation et ses ralits
Votre coute, votre attention, votre finesse, vote sensibilit, votre capacit
le capter
Votre doigt poser des questions adroites pour mettre les choses plus en
lumire
4. Votre volont de satisfaire sa demande le mieux possible
Votre capacit faire passer ses contraintes avant les vtres ou celles de
votre entreprise
Votre capacit tre centr sur ses ralits et non sur votre offre et le
chiffre daffaire quil reprsente
Votre implication, votre ractivit, votre mobilisation, votre capacit
mobiliser votre entreprise
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5. Votre capacit lui faire vivre une exprience

Votre capacit conduire les choses, emmener avec vous, sduire, fdrer
Votre originalit, votre crativit, votre spcificit, votre lgance intellectuelle
6. Votre capacit le rassurer sur ce que vous mettez en uvre
Votre notorit, votre rputation, votre exprience, votre connaissance du
mtier
Votre pertinence, votre logique, votre bon sens, votre pragmatisme
Votre thique, votre franchise, votre honntet, votre crdibilit, votre
objectivit, votre loyaut
Comme vous le voyez, on ne parle pas une seule fois ici des qualits
et des avantages de votre produit ou de votre prestation, qui sont des
aspects qui se mesurent et qui bien sr auront aussi toute leur importance,
mais seulement dans un 2me temps. On parle ici de comportements,
de savoir-faire, de savoir-tre, dhistoire, de philosophie, qui ne sont pas
vraiment des aspects qui se mesurent, mais plutt des aspects qui se
vivent, qui se ressentent, qui sprouvent. Cest en fait tout ce qui se
range dans le mot feeling, dans le fait dinspirer confiance ou pas. Et
tout cela se passe trs vite. En gnral, en peine quelques minutes, nos
capteurs ont fait ce travail et lessentiel est jou!
Toutes ces qualits se travaillent, se peaufinent. Un peu comme le
violoniste ou le pianiste qui cherche sans cesse parfaire son doigt, son
talent, pour que sa musique nous exalte, le commercial peut parfaire son
doigt et son talent afin que son aura captive ses prospects et clients. Dans
notre mtier ou dans notre posture de commercial/vendeur/promoteur,
nous cherchons en fait nous parfaire et devenir de plus en plus ce type
de personnalit captivante. Cela concourt vous accomplir, vous raliser,
ce qui correspond la dernire marche des besoins fondamentaux de la
pyramide de Maslow.

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S EC R ET N 5

Lart de se prsenter

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Lart de se prsenter
En fait, il est trs dur de bien se prsenter, cest--dire davoir le
bon format, avec le bon contenu, au bon moment! Voici quelques
questions qui en tmoignent:
Dois-je faire ma prsentation avant de dcouvrir mon client? Ou aprs?

Ou plus ou moins en mme temps?

Dois-je prendre juste 1 ou 2 minutes pour me prsenter ? Ou plutt 10

mn? Ou mme pour certains gros clients 30 60 mn?

Dois-je le faire juste de vive voix? Ou avec un support? En mappuyant sur

un Powerpoint ? Ou sur votre site internet?

En ralit, aucune rgle nexiste. Lorsque vous ne savez pas, le seul

qui sait, cest votre interlocuteur. Donc cela change chaque fois, ou
presque! Vous devez ainsi tre en mesure de rpondre tous ces cas de
figure. Il y a cependant une combinaison centrale qui est optimiser, que
lon appelle le pitch. Le pitch est une entre en matire courte, qui dit
tout lessentiel de faon saisissante en 5 minutes maximum.
Avec un dbit de parole normal, mais un rien soutenu parce quil sera
judicieux de connatre cette prsentation par cur sur le bout des doigts
(cest ainsi que font les plus grandes maisons du monde), cela reprsente
environ 1 page dactylographie.
Dans ce pitch, il est important que vous rpondiez aux 6 questions
fondamentales que tout prospect/client se pose naturellement dans sa
tte, plus ou moins consciemment. Attention, pour tre puissant il est
indispensable de garder lordre ci-dessous!

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Pour simplifier, ces questions sont ici rdiges comme si ctait vousmme qui vous vous les posiez :
1. A quoi je contribue dessentiel chez mes clients ? Quels sont les rels
bnfices que ma structure et moi-mme apportons nos clients? Quel est
lessentiel et le plus important de notre contribution chez nos clients? Ce
qui les rend heureux et qui nous diffrencie des autres?
Ici votre interlocuteur doit se dire: Cest exactement ce que je
veux atteindre!
2. A qui sadressent nos prestations ? Qui est notre march ? Comment y
sommes-nous prsents ? Qui sont nos rfrences ? Pour quelles raisons
sont-elles nos rfrences? Quapprcient-ils chez nous?
Ici votre interlocuteur doit se dire: Ils sont exactement comme moi!
3. Quels sont les grandes familles de produits et services que nous proposons?
Comment sorganisent-elles ? Que recouvrent-elles ? (ici, vous ne rentrez
pas encore dans le dtail)
Ici votre interlocuteur doit se dire: Trs bien, ils couvrent mes
besoins, et mme un peu plus
4. Qui sommes-nous ? Quelle est notre histoire ? Comment sommes-nous
organiss? Quels sont nos chiffres cls? Et, o est-ce que je me situe dans
mon entreprise? Quel est mon rle?
Ici votre interlocuteur doit se dire : Ok, ils sont srieux et
crdibles, et cest bien avec lui que je dois traiter!
5. Comment mettons-nous les choses en place, commercialement parlant ?
Comment nous accompagnons nos clients vers une solution optimalesur
tous les plans?
Ici votre interlocuteur doit se dire: Ok, cest clair et cela me plait bien

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6. Comment mettons-nous les choses en uvre sur le terrain partir dune

commande ou dun achat ? Comment nous concevons ? Comment nous
fabriquons? Comment nous livrons? Comment nous assurons le SAV?...
Ici votre interlocuteur doit se voir dans lavenir et se dire: Oui, cest bien
comme a que jai envie que a se passe .
trangement, ce nest presque jamais lordre retenu sur le terrain. Cest
mme souvent lordre inverse, savoir 4. 3. 6. 2., et les points 1. et 5. ne
sont quasiment jamais abords, ce qui performe beaucoup moins bien.
Laissez cela vos concurrents!
En terme de style, SOYEZ VOUS ! Ne cherchez pas vous inventer un
style, cest un jeu prilleux car le naturel revient vite au galop. Par contre,
droulez cela un peu comme une histoire, prenez appui sur une anecdote
forte, illustrez avec le maximum dlments chiffrs, et glissez une petite
note dhumour. A vous de mettre cela en musique. Cherchez bien ne
dire que lessentiel, mais dites-le bien. Pour cela, peaufinez votre texte et
apprenez-le PAR CUR. Sensations exceptionnelles garanties sur le terrain!
Trois conseils encore
Une fois que vous avez rdig votre version de texte en 5 mn,
rsumez-la en une version de seulement 2 mn, et apprenez-la aussi
par cur(car elle est aussi souvent utile).
Vous pouvez aussi rdiger une version plus dtaille, que vous
pourrez le cas chant adosser un Powerpoint. Dans ce cas, tablez
sur 8 crans: 1 par niveau de question + 1 intro et 1 conclusion. Et
rappelez-vous quun Powerpoint, pour tre fort, doit contenir plus de
visuels (pictogrammes, graphiques, illustrations) que de texte.
Pour savoir o se situele bon moment de votre prsentation, ainsi
que son bon format, posez les questions suivantes votre contact:
Comment souhaitez-vous que nous procdions? Vous souhaitez dabord
me parler de vos projets? Ou vous souhaitez que je me prsente dabord?
Et en combien de temps souhaitez-vous que je me prsente?.
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S EC R ET N 6

Le bon commercial
est celui qui claire
le chemin de son client

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Le bon commercial
est celui qui claire
le chemin de son client
Ce qui fait la diffrence entre les vendeurs et les bons vendeurs?
Les premiers vendent... alors que les deuximes font acheter !
En fait, vendre, cest montrer que la solution propose rpond
bien au besoin du client. Faire acheter, cest beaucoup plus que
a: cest permettre celui qui recherche une solution datteindre
une bien meilleure conscience de son besoin, et dy voir plus clair.
Car la solution ne pourra jamais tre idale si le besoin nest pas
parfaitement clarifi.
Mettre en lumire est une vritable stratgie commerciale qui blouit
les prospects et clients, et fait passer dans lombre la concurrence!
1. Pour clarifier le besoin de votre prospect, vous devez lui faire
comprendre le bien fond de votre dmarche de dcouverte, plus
approfondie que traditionnellement, sinon il risque de se lasser de vos
questions ou davancer avec un jeu plus ou moins cach.
Un processus pertinent et bien pos invite lautre y entrer
2. Pour clairer la vison de lautre, vous devez bien connatre votre
domaine dactivit, ainsi que les nombreuses situations que peuvent
connatre vos clients, plus ou moins confortables.
Si -vous-mme- vous ny voyez pas bien clair, il est impossible que vous
clairiez bien
3. Vous devez aussi et surtout bien matriser lart du questionnement
afin de faire parler votre client, et lui permettre de se dire, puis de
se revisiter, puis progressivement de dpasser lide quil se faisait du
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sujet, et enfin atteindre le sentiment quil se confie un peu vous.

La question est un outil chirurgical qui permet, quand elle est bien pose,
dobtenir exactement le renseignement dont vous avez besoin
4. Vous devez parfaitement couter ce que vous dit votre client, prendre
des notes, tre sensible ses attitudes et autres messages non verbaux.
Tous vos capteurs doivent tre ouverts et orients sur votre contact!
5. Vous devez ensuite poser des questions qui vont faire ressortir les
facteurs cls de dcision, les enjeux de sensibilit.
Connatre les enjeux du prospect/client et leur classement, cest un peu
comme avoir reu la combinaison secrte du coffre-fort
Ainsi, vous allez faire vivre une exprience plus forte que dhabitude
votre interlocuteur. Vous allez observer que, dune certaine manire, vous
allez le tenir en haleine de votre solution, et cest ce moment l quil va
implicitement devenir votre client.
Il sagit l dun principe de sduction, au mme titre quentre un homme
et une femme, ou que par rapport lattraction que peuvent produire sur
nous un bon repas ou un beau spectacle
Pour sduire irrsistiblement, vous devez utiliser vos meilleurs outils,
vos meilleures techniques, vous devez faire vivre une exprience, la plus
blouissante, la plus clairante, la plus poustouflante possible, avant
mme que votre prospect ne goute la solution!
Lorsque vous arrivez clairer le chemin de lautre, et lui faire
dire ce que lui-mme ne voyait pas encore, vous tes alors le seul
pouvoir apporter une solution idale Cest l que vous faites vivre une
exprience un peu extraordinaire votre prospect/client. Il doit avoir
limpression de sortir dun lger brouillard, davoir allum des projecteurs,
et de dcouvrir le panorama de son propre dcor, plus large et plus
sensationnel quil ne limaginait ! Cest cette exprience l qui lemmne
avec vous, car au fond de son me, vous tes devenu son claireur
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Vous prenez alors beaucoup de valeur, et cest cela qui permet de

passer devant tous vos concurrents, qui eux cherchent trop souvent
juste vendre et non parfaire lquation. Cest cela qui permet de
remporter des conclusions innombrables, et par voie de consquence, de
monter sur les plus hautes marches des podiums.

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S E C R ET N 7

La pile nuclaire
de la vente, cest la
phase de dcouverte

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La pile nuclaire
de la vente, cest la
phase de dcouverte
Il existe une loi de proportionnalit entre la conscience du
besoin et le dsir de le rsoudre. Plus votre prospect connatra
son besoin, plus il aura envie dacheter votre solution. Il est donc
stratgique commercialement de faire tout votre possible pour
donner le maximum dexpression et de limpidit aux besoins de
votre prospect.
Une bonne phase de dcouverte peut durer un certain temps, qui bien
sr est trs variable en fonction du secteur dactivit et du type de clientle
qui est la vtre. Mais pour faire simple, la dure dun bon diagnostic
ncessite le double de temps que la profession a lhabitude de consacrer.
Croyez-moi, ici, aucune minute nest perdue ou superflue. Ce temps est
le plus prcieux de lintgralit de votre processus commercial. Voici les
diffrents niveaux par lesquels vous devez passer (bien sr, le nombre rel
de questions est bien suprieur ces quelques exemples).
1. Tout dabord, vous devez aider votre prospect/client passer de besoins
diffus et peu conscients des besoins plus conscients et mieux cerns.
A la base, quest-ce quil vous tient cur de rsoudre?
Idalement, quest-ce que vous voulez atteindre ?
2. Vous devez en particulier laider passer dune expression de besoins
parfois peu explicites une dfinition de besoins explicites.
Pouvez-vous men parler un peu plus prcisment? Quels sont exactement
vos objectifs?
Concrtement vous souhaitez pouvoir faire quoi?
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3. Vous devez laider bien faire le tour de lenvironnement de son

besoin , cest--dire tout ce qui sy agrge plus ou moins, car de
nombreux besoins collatraux y figurent !
Parlez-moi de tout ce qui va autour de votre besoin... (organisation,
quipements, vnements)
Je vous ai entendu me parler de X tout lheure. Est-ce que cela a un lien avec Y?
Voyez-vous dautres points aborder qui pourraient tre en lien avec cela?
4. Vous devez galement laider passer dune srie de besoins un peu
parses un ensemble de besoins organiss et corrls entre eux,
afin de pouvoir bien rpondre lobjectif final quil sen dgage!
Quest-ce quont de commun ces divers sujets? Si on runit ces pistes, elles
mnent vers quoi?
Est-ce que vous tes intress par une solution qui apporterait la fois une
solution X et Y?
5. Il est bon galement de laider sexprimer sur ses besoins plus
subjectifs, quil nexprime pas forcment, et -au contraire- lui permettre
de les dire avec facilit.
En fait, vous ou vos utilisateurs, vous prouvez plutt quoi dans la
situation actuelle?
Comment dfinissez-vous la faon dont vous aimeriez vivre cela aprs
notre intervention ?
6. Enfin, vous devez laider dgager ce qui est primordial, voire essentiel.
Vous devez aider faire se dgager les facteurs cls de dcision:
Dans tout ce que lon vient de se dire, quest-ce qui est le plus important
pour vous?
Quand vous allez prendre votre dcision, parmi ces divers critres de
choix, quels est le plus importantpour vous : le prix, la qualit, les dlais,
la notorit de notre entreprise, la relation que nous tablissons Et juste
derrire en 2me position ce serait quoi?...

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Le cur de la vente, cest la comprhension trs fine des besoins de

lautre, ainsi que de ses enjeux satisfaire. A la fin de votre dcouverte,
votre prospect/client a dj envie dacheter ce que vous allez lui proposer,
alors quil ne le connat pas. Il est dj dans un tat de dsir, voire
dexcitation, quil souhaite satisfaire, priori avec vous, parce quil a repr
que vous avez une vraie valeur ajoute.
Vous tes ensuite vraiment attendu avec votre solution. Normalement,
vous avez une telle matrise de lquation du besoin que dy rpondre
habillement devient un jeu denfant. En plus, si vous apportez la solution
qui va bien, qui rpond rellement aux enjeux de votre client, vous faites
mouche 200%... et vous aurez en prime les affaires additionnelles, les
recommandations et les prescriptions. Le bonheur!

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S EC R ET N 8

Lorsque vous vendez, vous

ne gnrez pas une dpense,
mais de lenrichissement!

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Lorsque vous vendez, vous

ne gnrez pas une dpense,
mais de lenrichissement!
En tant que personne cherchant vendre votre solution,
vous devez chaque seconde tre archi-convaincu que vous
apportez X fois plus votre client que sa dpense, et que vous
contribuez son enrichissement. Vous tes gnrateur de
valeur, de profitabilit. Ce travers deux grands niveaux, tels que
dvelopps ci-aprs.
Le 1er niveau de profitabilits concerne la pertinence de votre
prestation de conseil commercial, ainsi que de votre solution dans sa
valeur dusage :
1. Bon clairage de toute la surface du besoin de votre client, ainsi que
de lenvironnement du besoin, donc lvation de la prise de conscience
du besoin global et de ses enjeux.
2. Bonne recherche de la solution et mise en relief des bnfices quelle
va apporter en rponse aux enjeux diagnostiqus, donc enthousiasme
du client y souscrire.
3. Bonne adquation de votre solution par rapport au besoin, donc
quitude et satisfactions dans la valeur dusage.
4. Rponse concrte nourrissant bien voire parfaitement les enjeux de
votre client, donc profonde satisfaction et reconnaissance.
Le 2me niveaux de profitabilits concerne tous les aspects induits
auxquels vos produits, vos solutions et plus globalement votre organisation
contribuent et auxquels vous devez toujours galement penser et rfrer:
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5. Bonne adquation par rapport au budget et financement de votre

solution, donc accs facile, permettant une jouissance rapide et agrable.
6. Bonne adquation par rapport au planning de votre solution (dlais de
production matrise, voire disponibilit immdiate, livraison rapide)
donc quitude car pas dincidences pouvant conduire des nuisances
dans lorganisation du client.
7. Bonne dure ou tenue dans le temps de votre solution, donc quitude
et conomies.
8. Bon accueil par les utilisateurs (B2B) de votre solution, donc climat
social positif et plus productif.
9. Bon impact sur les consommateurs (B2C ou B2B2C) de votre solution,
donc accentuation des ventes et de la profitabilit.
10. Bonnes retombes sur lensemble des parties prenantes de votre
client : valorisation de son image, de sa notorit, contribution sa
croissance en termes de part de march et donc sa prennit.
11. Bon historique et bonne image de votre entreprise, de ses acteurs, de
vos produits et services, de votre R&D (recherche et dveloppement),
donc rassurance quant lvolution, ladaptation et la pertinence de
vos produits et services galement dans le futur.
12. Bonne couverture globale de ltendue des besoins de votre client
par la gamme que vous offrez dans votre secteur dactivit, donc
confort pour lui grce votre offre globale.
13. Bonne relation avec vous et votre service aprs vente commercial,
donc quitude et rassurance dans le suivi et la maintenance, possibilit
pour lui de revenir vers vous et dy retrouver le mme plaisir.

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Si vous tes en permanence porteur dabsolument tous ces niveaux de

contribution, alors vous rayonnez dun magntisme irrductible, et le
prix nest plus vraiment un sujet de dbat. Il reste important, certes, mais
il devient un sujet de 2me plan. Dailleurs, le mot dpense disparat
du vocabulaire de votre interlocuteur, pour tre remplac par le mot
investissement, voire par lexpression bon placement.
En fait, un produit ou un service est considr comme cher par
un client uniquement parce quil nest pas assez vcu comme gnrateur
de valeur ! Dans ce cas, le client nprouve pas assez les bnfices quil
va retirer de son achat : bnfices directs et indirects (toutes les
adquations, toutes les satisfactions, tous les avantages, tous les succs),
bnfices matriels et immatriels (rsultats concrets, mais aussi
motionnels, psychologiques, affectifs, relationnels).
Quand vous faites percevoir votre prospect tous ces bnfices,
votre offre devient irrsistible. Votre entreprise et vous devenez des
partenaires solides. Cest prcisment cela une relation gagnantgagnant.

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S E C R ET N 9

Savoir dribbler
avec les peurs de lautre

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Savoir dribbler
avec les peurs de lautre
Auprs de vos prospects et clients, vous devez en permanence
composer avec les comportements de prudence, de mfiance ou
de vigilance, leurs besoins de rassurance Pour tre gagnant2me
niveau , vous devez savoir parfaitement dribbler avec les peurs de
lautre: peur de se tromper dans ses priorits, de ne pas acheter
au meilleur prix, peur dtre coinc par la solution mise en uvre
et des nuisances que cela peut gnrer, plus globalement peur
de se tromper dans son choix de fournisseur, et enfin peur des
critiques et rflexions des autres utilisateurs. Des peurs sommetoute bien comprhensibles.
Voici quelques conseils pour neutraliser les peurs de votre prospect/client :
1. Sil naborde pas un problme de lui-mme, aidez-le vous en parler,
sinon vous tes face des non-dits qui sont obstruants. Parler de ses
peurs va librer votre prospect/client et favoriser de la complicit. Voici
comment lui faire une passetout en douceur:
Peut-tre y a-t-il un sujet que nous navons pas encore abord, et qui vous
touche peut-tre plus particulirement ? qui pourrait occasionner une
certaine rserve?v
2. Comprenez et respectez ses peurs, car elles sont 100% normales.
Situez galement votre prospect dans un univers de rfrence o il ne
se sent pas un cas isol, cela le rassurera. Voici comment montrer que
ce dribble est collectif, quil concerne beaucoup de monde:
Je comprends trs bien cela, dailleurs vous ntes pas le seul avoir cette
raction vous savez

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3. Tmoignez de lintrt les comprendre, afin de pouvoir peut-tre y

apporter des solutions. Voici comment inviter faire un essai:
Si vous le souhaitez, vous pouvez men parler. Cest important pour moi
de comprendre. Car jessaie toujours daccompagner mes clients sur la
totalit de ce qui est en jeu, en tout cas au maximum de mes possibilits
4. Par des questions de dcouverte, vous devez laider en reprer les
fondements (car on ne soigne pas les peurs, mais leurs causes) puis
en valider les fondements:
Est-ce que lon peut porter un peu plus dattention cela ? Voyez-vous
quelles seraient les causes ou les origines de cette problmatique ? Peuttre sest-il pass quelque chose qui a pos problme par le pass dans une
situation un peu similaire?
5. Vous devez toujours remercier un prospect ou un client qui sest
confi vous. Car se dvoiler est la fois un acte courageux de sa part,
et surtout un acte de reconnaissance votre gard. Devenez un peu
coach:
Je vous remercie pour ces prcisions. Japprcie vraiment que vous me
confiiez ces informations un peu personnelles / relatives votre vcu.
Cest trs important, car elles me permettent de vous apporter des
prcisions complmentaires importantes pour vous, concernant notre
offre, auxquelles je naurais pas forcment pens si nous navions pas
regard cela en dtail.
6. Enfin, vous devez prsenter avec douceur ce qui fait la diffrence de
votre solution, qui -elle- pourra apporter les garanties attendues.
Montrez que vous tenez compte de sa demande pour faire un
service impeccable.
Concernant notre prestation, nous avons justement t attentifs cela
En fait, ce ne sera pas une difficult pour nous. Je vais vraiment intgrer
cela dans notre cahier des charges, et nous en tiendrons compte dans le
cadre de notre prestation sur mesure.
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Une des grandes raisons dtre commercial (vendeurs, promoteurs,

indpendants, dirigeants...), cest notre souhait de recevoir de la
reconnaissance. Un peu comme le sport, le mtier de vendeur fait
partie de ceux qui permettent le mieux de recevoir des remerciements
et de lestime de nos interlocuteurs: les clients! Vaincre la retenue dun
prospect, le voir devenir client, voire mme prescripteur, sera un puissant
amplificateur de votre sentiment daccomplissement, qui de jour en jour,
de succs en succs, vous rendra de plus en plus gagnant. Cest cela la
spirale vertueuse.

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S EC R ET N 1 0

Lart du closing... nest pas

dans le closing!

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Lart du closing
nest pas dans le closing!
Ce qui fait la difficult de 95% des conclusions de vente, cest
que les tapes prcdentes ont t traites trop rapidement, et
quelles comportent un grand nombre de trous, dimprcisions,
de manque de mises en lumire, de manque de consolidations
successives. Nous pouvons comparer cela du gruyre, car
frquemment bourr de trous,mais on ne le voit pas ! En fait,
chaque trou est un obstacle qui empche de conclure.
Vous allez pouvoir solutionner certains trous par des questions et
rponses, mais un bon nombre de trous ne sont gnralement pas traits.
Ils conduisent alors des doutes, des hsitations, des objections, des
reports. Au total, tous ces inconforts vont fabriquer une vritable mine,
qui trop souvent va conduire votre prospect ou votre client retenir la
proposition dun de vos concurrents, quil jugera plus satisfaisante, plus
scurisante ou rpondant mieux ses besoins ! Hlas, votre interlocuteur
ne vous indiquera pas chacune des ornires de votre processus. En fait, le
mtier de commercial est un mtier dathltes, car:
1. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre accroche
Cest ici que se situe la partie la plus dure: en 1 minute, vous devez
avoir inverser les rles. Ce nest pas vous qui venez reprsenter votre
entreprise, cest lui qui a envie den savoir plussur les bnfices quil
commence entrevoir.
2. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre prsentation
En 2 minutes, vous devez avoir assis votre lgitimit et rellement avoir
donn envie daller plus loin. Entre autres, votre interlocuteur doit avoir
visualis le chemin quil va prendre avec vous.

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3. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre dcouverte

Cest ici que se trouve la partie la plus complexe: vous devez connatre
tous les paramtres de lquation dachat de votre interlocuteur: ses
besoins prcis, les impacts de son environnement, ses contraintes et
ses critres de choix, le circuit de dcision et le plus important: les
bras de levier rels,cest dire les enjeux satisfaire.
4. Vous ne devez pas laisser de trou dans la rdaction de votre proposition
Car il y a fort parier quaujourdhui, vous deviez la remettre par
mail et non lors dun rendez-vous. Ensuite, forte probabilit pour
quelle circule vers dautres dcideurs, et vous ne serez pas l pour
largumenter. Enfin, une proposition bien construite, cest 90 % de
votre argumentation dj raliss!
Si vous avez bien ralis ces premire tapes, les 2 tapes qui suivent sont
faciles, voire quasi-inexistantes!
5. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre ngociation et le
traitement des objections
Chaque inflexion a une rponse prpare et connue, permettant un
troc loyal ou un lcher de lest anticip. Comme en akido, chaque
objection est une faon de vous servir de lnergie de lautre pour bien
rebondir et gnrer plus de reliance encore.
6. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre conclusion
Conclure est un processus logique, qui se traduit par un acte dachat
enthousiaste du prospect/client, ds lors que vous avez tout mis en
lumire, et quil ny a plus de zone dombre.
La plupart des commerciaux veulent faire du chiffre vite ; et
cest pour cela quils en font peu. La fable de La Fontaine sapplique
parfaitement en business : le livre arrive aprs la tortue, et rsultat,

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le chiffre lui passe sous le nez. Conclure est -en rgle gnrale- difficile
uniquement parce que nombre dtapes prcdentes ont t trop vite
traites, et donc insuffisamment.
Comme nous lavons vu avec le secret N1, si vous enchanez
minutieusement et professionnellement chaque tape, elles se suivront
toutes avec lgance et facilit. Cela sera agrable et grisant pour le
client, pour vous, et pour tout le monde qui vous observe: votre famille
et vos amis, vos collgues ou confrres, vos managers ou autres parties
prenantes Vous rencontrez un vrai succs.

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Bravo ! Nous touchons au bout de ces 10 secrets :-)

Je suis convaincu quils vous seront utiles. Si vous les
travaillez et que vous les mettez en application sur le
terrain, vous verrez, a va faire bouger pas mal de
choses !
Nhsitez pas lire et relire rgulirement ce book.
Merci encore denvoyer le lien de tlchargement vos
contacts, a leur sera utile eux aussi (voir page 2).
Je vous souhaite bonne chance et vous dis bientt
sur le blog !

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